một số KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI tại CÔNG TY cổ PHẦN ô tô TUẤN NAM TRANG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ - CƠ SỞ THANH HÓA
d&c
BÁO CÁO THỰC TẬP
ĐỀ TÀI: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TUẤN NAM TRANG
GVHD : LÊ ĐỨC LÂM
SINH VIÊN : TRỊNH THỊ HƯƠNG
MSSV : 09025633
LỚP : CDQT11TH
Thanh Hóa, tháng 06 năm 2012
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
LỜI CAM ĐOAN
Trong quá trình thực hiện em đã sử dụng những kiến thức của mình đã được học tại
trường cùng một số tài liệu từ công ty thực tập và những tài liệu của một số các giáo
trình tham khảo tìm được. Hoàn toàn không có sự sao chép.Em xin cam đoan điều đó
là thật.
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH i
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
LỜI CẢM ƠN
Để thực hiện bài báo cáo thực tập này em đã dùng những kiến thức đã tiếp thu được
trong suốt 3năm học tai lớp CDQT1TH của trường Đại học công nghiệp thành phố Hồ
Chí Minh cơ sở Thanh Hoá dưới sự chỉ bão nhiệt tình từ các quý thầy cô.Em xin chân
thành cảm ơn quý thày cô cùng tất cả các bạn đã giúp đở em trong thời gian qua.
Em xin chân thành cảm ơn tới thầy Lê Đức Lâm đã nhiệt tình hướng dẩn em hoàn
thành bài báo cáo này.
Em xin được gửi lời cảm ơn tới các cô chú, anh chị trong Công ty cổ phần ô tô Tuấn
Nam Trang chi nhánh 2 đã giúp đở em trong quá trình thực tập của mình.
Thanh Hóa, ngày15 tháng 06năm 2012
Sinh viên
Trịnh Thị Hương

Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH ii
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
















Ngày … tháng … năm 2012
Thủ trưởng đơn vị thực tập
(Ký tên và đóng dấu)
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH iii
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày … tháng … năm 2012
Giảng viên
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH iv
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

Ngày … tháng … năm 2012
Giảng viên
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH v
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI CẢM ƠN ii
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iv
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN v
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi
MỤC LỤC 7
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG1 : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 3
CHƯƠNG 2: : THỰC TRẠNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TUẤN NAM TRANG 17
PHẦN 1: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TUẤN NAM
TRANG 17
HÌNH 2.1: Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty cổ phần Tuấn Nam Trang 21
HÌNH 2.2 Cơ cấu bộ máy tại các chi nhánh 22
Bảng2.1: Các lọai máy móc sử dụng 23
Bảng 2.2: Diện tích mặt bằng sử dụng của các đơn vị thành viên 24
BẢNG 2.3: Bảng cơ cấu lao động 24
BẢNG 2.4: Mức lương và thu nhập qua các năm 2010 - 2011 25
Bảng 2.5: Các nhà cung cấp 26
Bảng 2.6: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Niên độ tài chính năm 2011 27
PHẦN 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TUẤN NAM
TRANG 29
BẢNG 2.7: Hệ thống các kênh phân phối của công ty 33

BẢNG 2.8: Kết quả tiêu thụ của các chi nhánh,đại lý 33
Bảng 2.9. Bảng báo giá một số dòng sản phẩm tại Công ty hiện nay 37
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN TUẤN NAM TRANG 39
TÀI LIỆU THAM KHẢO 50
HÌNH ẢNH MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CỒNG TY 51
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH vi
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI CẢM ƠN ii
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iv
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN v
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi
MỤC LỤC 7
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG1 : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 3
1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 3
1.1.1. Khái niệm 3
1.1.2. Vai trò 3
1.1.3. Chức năng của phân phối 3
1.1.4.Các dạng kênh phân phối 5
1.1.4.1.Kênh trực tiếp 5
1.1.4.2 Kênh gián tiếp 5
1.2.THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 6
1.2.1. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ 6
1.2.2. Các trung gian trong kênh phân phối 7
1.2.2.1.Nhà bán lẻ 7
1.2.2.2.Nhà bán buôn 7

1.2.2.3.Đại lý 7
1.2.2.4.Người môi giới 8
1.2.3. Tầm quan trọng của trung gian trong phân phối 8
1.2.4. Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối 8
1.3.1. Thiết lập những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối 9
1.3.2.Tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối 10
1.3.3. Kích thích các thành viên trong kênh phân phối 10
1.3.4. Phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh phân phối 11
1.4.CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CHO PHÂN PHỐI 12
1.4.1.Chính sách sản phẩm 12
1.4.2. Chính sách giá cả 12
1.4.3. Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động khuyếch trương 12
1.5. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI 13
1.5.1. Xử lý đơn đặt hàng 13
1.5.2. Lưu kho 13
1.5.3. Xác định lượng hàng tồn 13
1.5.4. Chọn phương tiện vận chuyển 13
1.5.5. Đặc điểm của doanh nghiệp 13
1.5.6. Đặc điểm của thị trường 14
1.5.7. Thị trường ô tô tại Việt Nam 14
CHƯƠNG 2: : THỰC TRẠNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TUẤN NAM TRANG 17
PHẦN 1: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TUẤN NAM
TRANG 17
2.1.1. Tên và địa chỉ của công ty 17
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển 17
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của Công ty 19
2.1.3.1. Chức năng 19
2.1.3.2. Nhiệm vụ 19

2.1.4. Đặc điểm cơ cấu tổ chức 21
HÌNH 2.1: Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty cổ phần Tuấn Nam Trang 21
HÌNH 2.2 Cơ cấu bộ máy tại các chi nhánh 22
2.2. TÌNH HÌNH SỬ DỤNG CÁC NGUỒN LỰC TẠI CÔNG TY 23
2.2.1. Tình hình cơ sở vật chất kĩ thuật 23
2.2.1.1. Tình hình về máy móc thiết bị 23
Bảng2.1: Các lọai máy móc sử dụng 23
2.2.1.2. Tình hình sử dụng mặt bằng 24
Bảng 2.2: Diện tích mặt bằng sử dụng của các đơn vị thành viên 24
2.2.2. Tình hình sử dụng nguồn nhân lực 24
2.2.2.1.Tình hình lao động tại công ty 24
BẢNG 2.3: Bảng cơ cấu lao động 24
2.2.2.2.Mức lương và thu nhập qua các năm: 25
BẢNG 2.4: Mức lương và thu nhập qua các năm 2010 - 2011 25
2.2.3. Tình hình tài chính tại công ty 25
2.3.TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 25
2.3.1.Nguồn cung cấp hàng hóa 25
Bảng 2.5: Các nhà cung cấp 26
2.3.2.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 27
Bảng 2.6: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Niên độ tài chính năm 2011 27
PHẦN 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TUẤN NAM
TRANG 29
2.1. Những thuận lợi và khó khăn đối với ngành ô tô tại Việt Nam 29
2.1.1. Thuận lợi 29
2.1.2.Khó khăn 29
2.1.3. Cơ hội 30
2.1.4. Đe doạ 30
2.1.5. Điểm mạnh 30
2.1.6. Điểm yếu 31
2.2. Mô hình kinh doanh của Công ty 31

2.3. Về vấn đề về kênh phân phối 31
2.4 . Hệ thống các kênh phân phối của Công ty 32
BẢNG 2.7: Hệ thống các kênh phân phối của công ty 33
2.5.Tình hình tiêu thụ của các nhà phân phối trong năm qua 33
BẢNG 2.8: Kết quả tiêu thụ của các chi nhánh,đại lý 33
2.5.1 Một số nguyên nhân chủ yếu ảnh hưởng đến việc tiêu thụ chậm tại các nhà phân
phối như sau: 34
2.5.2 Ưu nhược điểm của kênh 34
2.5.2.1 Ưu điểm 34
2.5.2.2 Nhược điểm 34
2.6. Cách thức tổ chức trong thời gian qua tại công ty 34
2.7. Tình hình tại các kênh phân phối 35
2.7.1. Toàn bộ hoạt động tổ chức kênh phân phối của công ty còn nhiều mặt hạn chế 35
2.7.2. Thực trạng hoạt động phân phối tại chỗ của các nhà phân phối 35
2.8. Thực trạng hoạt động Marketing tại các nhà phân phối 36
2.8.1.Vấn đề về sản phẩm 36
2.8.2.Vấn đề về giá 37
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
Bảng 2.9. Bảng báo giá một số dòng sản phẩm tại Công ty hiện nay 37
2.9. Công ty chưa có phòng Marketing 38
2.10. Quá trình nghiên cứu và dự báo thị trường 38
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN TUẤN NAM TRANG 39
3.1.MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY 39
3.1.1.Mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty 39
3.1.2.Định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2012-2015 39
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 40
3.2.1.Giải pháp 1. Xây dựng hệ thống kênh phân phối chặt chẽ 40
3.2.2.Giải pháp 2. Tăng cường khả năng dự báo thị trường 41

3.2.3.Giải pháp 3. Thành lập Phòng Marketing 41
3.2.4.Giải pháp 4. Xây dựng đội ngũ nhân viên thị trường 42
3.2.5.Giải pháp 5. Nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối 43
3.2.6.Giải pháp 6. Xây dựng chính sách Marketing-mix 44
Xúc tiến hỗn hợp 45
3.2.7.Giải pháp 7. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại 45
3.2.8.Giải pháp 8. Mở rộng thị trường để tìm kiếm và khai thác khách hàng 46
3.2.9.Giải pháp 9. Thực hiện chế độ khuyến khích cho các nhà phân phối ( các chi
nhánh, đại lý) 47
3.2.10.Giải pháp 10. Tăng cường khả năng huy động vốn và hình thức thanh toán 47
3.2.11.Giải pháp 11. Phải thường xuyên kiểm tra đánh giá hoạt động của các chi nhánh,
đại lý 47
TÀI LIỆU THAM KHẢO 50
HÌNH ẢNH MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CỒNG TY 51
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
LỜI MỞ ĐẦU
1.Lý do chọn đề tài
Hiện nay, xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành mục
tiêu chung cho nhiều quốc gia.Việt Nam là nước đang phát triển và cũng đang từng
bước vươn lên và hòa mình vào dòng chảy chung của khu vực và thế giới. Hội nhập
đã và đang đem lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và thị trường ô
tô của Việt Nam nói riêng, song nó cũng tiềm ẩn không ít những thách thức, một
trong những thách thức lớn nhất đối với là giá ôtô tại Việt Nam hiện nay.Chính vì thế
tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi
tiến hành sản xuất kinh doanh. Hiện nay quá trình cạnh tranh diễn ra rất mạnh mẽ,
việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng
không tồn tại lâu dài, các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi
thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng bắt chước làm theo.
Tuấn Nam trang là công ty cổ phần chuyên kinh doanh các loại mặt hàng là ô

tô trên thị trường Việt Nam nói chung và ở miền Trung nói riêng.Chính vì thế việc
đưa sản phẩm tới tay khách hàng là vấn đề mà công ty đặc biệt quan tâm.Vì vậy
những lý do trên em chọn đề tài:”Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối tại công ty cổ phần Tuấn Nam Trang” làm đề tài cho chuyên đề nghiệp của
mình.
2. Mục tiêu đề tài
Việc nghiên cứu đề tài “ Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối” nhằm muc đích:
- Nhằm đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty đã tốt, hoàn
thiện hay chưa. Thông qua nghiên cứu để chỉ ra được các điểm hạn chế tại các nhà
phân phối của công ty để tìm các giải pháp khắc phục.
- Nhằm đưa ra các giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại
công ty góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh .
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Tình hình hoạt động của Công ty và các hệ thống phân
phối của cổ phần ô tô Tuấn Nam Trang.
- Phạm vi nghiên cứu: các vấn đề có lien quan tới hệ thống kênh phân phối
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
1
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
4.Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp phân tích
- Phương pháp lý luận
- Phương pháp đánh giá
5.Bố cục
Nội dung chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1:Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối
Chương 2: Thực trạng tại Công ty cổ phần Tuấn Nam Trang
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản
phẩm ô tô tại công ty cổ phần Tuấn Nam Trang

Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
2
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
NỘI DUNG
CHƯƠNG1 : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM
1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.1. Khái niệm
Hệ thống phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt
vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao.
1.1.2. Vai trò
Trong kinh doanh, mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, ngoài các yếu tố khác, vấn đề
tối thiểu hóa chi phí trong sản xuất là vấn đề “nóng bỏng, gay cấn” của mọi công ty.
Nếu như họ giảm được chi phí tức là họ sẽ có nhiều cơ hội sống sót và phát triển trên thị
trường. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể tối thiểu hóa chi phí và một
trong những cách để giảm thiểu chi phí và có nhiều thuận lợi khác là nhờ vào hệ thống
kênh phân phối vì hệ thống kênh phân phối sẽ giải quyết mâu thuẫn giữa nhà sản xuất
và người tiêu dùng. Nhà sản xuất muốn tận dụng và tối thiểu hoá chi phí vì thế họ không
thể đặt cơ sở sản xuất của họ ở mội địa bàn, ở mọi nơi, mọi chỗ được. Còn người tiêu
dùng thì họ lại sống ở rất nhiều nơi khác nhau mà nhu cầu cá nhân nhiều, nhưng tổng
nhu cầu chưa chắc đã cao và nếu có cao đi chăng nữa thì việc lập một cơ sở sản xuất
mới trực thuộc công ty không phải chuyện giản đơn vì nó liên quan đến rất nhiều vấn đề
như cạnh tranh, quản lý, uy tín, chất lượng sản phẩm, của công ty
Bên cạnh đó, với nền kinh tế cao, tự động hóa, quy mô sản xuất lớn, chuyên môn
hóa lại mâu thuãn với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ và đa dạng. Ngoài ra, do
sự phân bố dân cư không đồng đều, có nơi rất đông nhưng có nới dân cư tập trung
thưa thớt, trong khi đó nhà sản xuất lại chỉ sản xuất tập trung ở một địa điểm và điều
này là hoàn toàn thực tế, vì khi ấy họ sẽ có cơ hội giảm thiểu chi phí sản xuất của
mình.

1.1.3. Chức năng của phân phối
Các nhà sản xuất, các trung gian cũng như các thành viên khác trong kênh tồn tại
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
3
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năng chủ yếu sau đây
của kênh phân phối.
• Giới thiệu thông tin về sản phẩm
Quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thập thông tin về khách
hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ cạnh tranh. Truyền đạt
thông tin từ nhà sản xuất với các trung gian bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng để tạo sự
thuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hóa.
• Kích thích tiêu dùng
Quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các thông tin về hàng hóa và
các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng và trung gian.
• Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ
Các Công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc để xác định ai là người mua hàng
ở các giai đoạn khác nhau trong kênh. Thông báo cho khách hàng biết các thông tin,
thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các đơn đặt hàng.
• Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm
Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động nhằm gia tăng hiệu quả các quá
trình trao đổi, tăgn tính thích ứng và hoàn thiện sản phẩm thông qua các hoạt động
như: Phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp,
tư vấn.
• Thương lượng
Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá cả và các
điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hóa và dịch vụ.
• Lưu thông hàng hóa
Thông qua hoạt động vận động, bảo quản và lưu kho hàng hóa làm cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng. Điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thời

điểm tiêu dùng khác nhau.
• Tài chính, trang trải chi phí
Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm các nguồn tài chính trang trải
cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh
Đó là các chức năng chính của phân phối. Vấn đề đặt ra là không phải các chức
năng trên cần phải được thực hiện mà là ai sẽ thực hiện chức năng đó. Nhà sản xuất có
thể thực hiện hết các chức năng trên, tuy nhiên nó sẽ phân tán khả năng và nguồn lực
của họ đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên. Việc chuyển giao các chức năng này
cho các turng gian sẽ giảm thiểu chi phí và thực hiện chuyên môn hóa caohơn, có hiệu
quả hơn. Tùy theo tình hình thị trường mà Công ty sẽ quyết định mức độ chuyển giao
các chức năng cho các nhóm người khác.
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
4
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
1.1.4.Các dạng kênh phân phối
1.1.4.1.Kênh trực tiếp
Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp
trung gian nào. Gồm có các phương pháp: Bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng
và bán qua các cửa tiệm bán lẻ của nhà sản xuất
Dạng kênh này có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những
thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phân phối để hạ giá
bná và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên nó không thực hiện được nhiệm vụ̣ chuyên môn
hoá, người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng lưu thông, bán hàng nên
lựclượng bị dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp.Vì
vậy, kênh trực tiếp chỉ được sử dụng hạn chế trong một số trường hợp; hàng hoá có
tính chất thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé ,
đặc thù đối với một số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử
dụng và hổ trợ dịch vụ phức tạp
1.1.4.2 Kênh gián tiếp
Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cấp trung gian như :

Các đại lý, các nhà bán buôn,bán sỉ, bán lẻ Kênh gián tiếp gồm có các kênh như :
Kênh rút gọn, kênh phân phối đầy đủ, kênh đặc biệt .
+ Kênh rút gọn (kênh một cấp):
Nhà sản xuất thông qua các nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng .
Mặc dù đã khắc phục được một phần nhược điểm của kênh trực tiếp như đã có
sự phân công chuyên môn hoá, giảm được đầu mối quan hệ, năng cao khả năng
đồng bộ hoá lô hàng cuả nhà phân phối, nhưng vẫn còn những nhược điểm cơ
bản: đòi hỏi nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng, hạn
chế trình độ xã hội hoá cao trên cả hai lĩnh vực, khó đảm bảo được tính cân đối và
liên tục trên toàn tuyến phân phối.
+ Kênh phân phối đầy đủ (Kênh hai cấp)
Nhà sản xuất thông qua các nhà trung gian bán sỉ đẻ đưa hàng đến các nhà bán
lẻ để trực tiếp bán cho khách hàng tiêu dùng. Đây là dạng kênh có nhiều ưu điểm
nhất và đặc trưng cho thị trường xã hội hoá đạt trình độ cao do đã phát huy được
những ưu thế của tập trung chuyên môn hoá theo từng lĩnh vực, tăng nhanh năng
suất lao động và vòng quay vố lưu động Tuy nhiên, do có nhiều trung gian và
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
5
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
đầu mối quản lý làm cho công tác điều khiển toàn bộ hệ thống kênh phân phối trở
nên phức tạp, chi phí lớn và thời gian lưu động dài, dễ xảy ra những biến động
hoặc rủi ro.
+ Kênh đặc biệt (kênh nhiều cấp)
Tham gia vào kênh này có thêm một số trung gian đặc biệt như đại lý, môi giới
nằm giữa nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng.
Nó thường được sử dụng hữu hiệu đối với một số loại mặt hàng mới mà các
nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn trong hoạt động thông tin, quảng cáo, ít kinh
nghiệm thâm nhập thị trường hoặc một số loại hàng hoá có tính chất sử dụng đặc
biệt, giá bán biến động lớn phức tạp
1.2.THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI

1.2.1. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ
Khi thiết kế kênh phân phối phải tìm hiểu khách hàng mục tiêu mua sản phẩm
nào, mua ở đâu, tại sao họ mua, mua như thế nào? Để trả lời các câu hỏi đó dựa
vào phân tích các chỉ tiêu sau:
- Quy mô lô hàng: Là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép một
khách hàng mua trong một đợt .
- Thời gian chờ đợi: Là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng của kênh
phân phối phải chờ đợi để nhận được hàng. Khách hàng có xu hướng chọn những
kênh phân phối giao hàng nhanh. Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm
bảo dịch vụ càng cao
- Địa điểm thuận tiện: Thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng
cho người mua sản phẩm. Cách bố trí các điểm bán hàng rộng khắp trên các khu
vực thị trường sẽ thuận lợi cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được thời gian và chi
phí đi lại, sữa chữa, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí của người bán nếu khả
năngbán hàng của mỗi điểm bán hàng là khá nhỏ
- Sản phẩm đa dạng: Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sản
phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và do đó nó làm tăng khả năng đáp ứng
đúng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi. Mức độ thuận tiện về địa điểm sẽ càng tăng
thêm nữa khi sử dụng Marketing trực tiếp
- Dịch vụ hổ trợ: Là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tận
nhà, lắp đặt, sữa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận. Dịch vụ hổ trợ càng nhiều thì
công việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
6
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
Nghiên cứu các yếu tố đó sẽ giúp các nhà quản trị kênh phân phối đúng mức
độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng yêu cầu để đáp ứng và không nhất thiết đáp
ứng cao kơn khách hàng yêu cầu, bởi vì đáp ứng quá cao thì chi phí càng lớn cho
phân phối và dẫn đến giá tính cho khách hàng sẽ cao .
1.2.2. Các trung gian trong kênh phân phối

1.2.2.1.Nhà bán lẻ
Là người bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình.
Chức năng chủ yếu của các nhà bán lẻ :
+ Tập hợp và phân loại sản phẩm từ những nhà cung cấp khác nhau, sắp xếp sản
phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú và đa dạng của khách hàng.
+ Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân
viên bán hàng. Cung cấp thông tin phản hồi lại cho những thành viên phân phối khác
trong kênh.
+ Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc sản phẩm khác
+ Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp vị trí, giờ giấc
bán hàng, các chính sách tín dụng và các dịch vụ khác cho khách hàng.
1.2.2.2.Nhà bán buôn
Là những người mua sản phẩm với số lượng lớn để bán lại cho các nhà sử dụng
công nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà bán buôn khác
Chức năng chủ yếu cả các nhà bán buôn :
+ Giúp nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến những địa
phương mà họ chưa tạo được quan hệ với khách hàng.
+ Huấn luyện nhân viên bán hàng
+ Cung cấp những hỗ trợ về nghiên cứu Marketing cho các nhà sản xuất, cung cấp
dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ
+ Tập hợp, phân loại các đơn hàng lẻ tẻ thành một số giao dịch
+ Tạo thuận lợi cho dự trữ và giao hàng
+ Hỗ trợ tài chính cho nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ bằng cách trả tiền
ngay, đồng thời cũng hỗ trợ cả nhà bán lẻ bằng cách trợ cấp tín dụng
1.2.2.3.Đại lý
Là trung gian thực hiện việc phân phối nhưng không sở hữu hàng hóa mà họ phân
phối. Đại lý sẽ nhận hoa hồng trên giá bán.
Đại lý thường là cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có năng
lực bán hàng. Đại lý có thể đại diện cho một hoặc nhiều Công ty khác nhau nhưng
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH

7
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
không là cạnh tranh của nhau.
1.2.2.4.Người môi giới
Là trung gian giữ vai trò giới thiệu cho người mua và người bán gặp nhau, hỗ trợ
cho việc thương lượng giữa đôi bên và được hưởng thù lao cho sự phục vụ đó.
1.2.3. Tầm quan trọng của trung gian trong phân phối
Việc ra đời các trung gian thực hiện chức năng phân phối sản phẩm đã giúp cho các
doanh nghiệp chuyên môn hóa hoạt động sản xuất của mình, mặc dù họ mất đi quyền
kiểm soát và sở hữu hàng hóa nhưng việc sử dụng các trung gian có ưu điểm sau:
+ Phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ mạng
lưới các trung gian thay vì nhà sản xuất phải phân phối trực tiếp
+ Giảm bớt lượng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho các trung gian. Tiết
kiệm chi phí lưu kho
+ Trung gian giúp các doanh nghiệp điều hòa cung cầu hàng hóa, giảm khoảng
cách về địa lý giữa sản xuất với tiêu dùng
+ Hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất. Nhờ sự gần gũi với thị trường,
họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu của khách hàng
+ Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng. Nhà sản
xuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyết những đơn hàng
lẻ tẻ của khách hàng. Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ
để lựa chọn. Để giải quyết sự khác biệt này cần sử dụng trung gian trong tiến trình
phân phối bao gồm các công việc như tập hợp các nguồn hàng, phân chia, phân loại,
sắp xếp đồng bộ
+ Giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
1.2.4. Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối
Nhà sản xuất phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham
gia vào kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc các yếu tố chủ yếu như: Chính sách
giá, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hổ trợ mà
thành viên trong kênh phân phối phải thực hiện

- Chính sách giá đòi hỏi nhà sản xuất phải xây dựng bảng giá và bảng chiết khấu
mà những người trung gian công nhận là công bằng và vừa đủ
- Điều kiện bán hàng bao gồm: Cả điều kiện thanh toán và trách nhiệm bảo hành
của nhà sản xuất
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
8
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
- Quyền hạn theo lãnh thổ: Cũng là điều kiện quan trọng trong quan hệ giữa sản
xuất và các trung gian trong phân phối. các trung gian cần phải biết phạm vi hoạt động
bán hàng của họ, thị trường mà họ được quyền bán hàng
- Ngoài ra nhà sản xuất cũng phải làm rõ giữa mình và các trung gian phân phối về
các dịch vụ hổ trợ như quảng cáo, tư vấn quản trị, huấn luyện nhân viên
1.3. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
1.3.1. Thiết lập những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối
Muốn kênh phân phối hoạt động hiệu quả thì cần phải xác định rõ phải vương tới
thị trường mục tiêu nào? mức độ phục vụ khách hàng tới đâu? và các trung gian hoạt
động ra sao? Do đó các nhà phân phối phải triển khai những mục tiêu của mình trong
các điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, từ sản phẩm, từ trung gian phân phối, đối
thủ cạnh tranh, chính sách của doanh nghiệp và đặc điểm của môi trường kinh doanh
- Đặc điểm của người tiêu dùng: Khi doanh nghiệp muốn vương tới khách hàng
sống rộng rải rác thì kênh phân phối dài. Nếu khách hàng mua đều đặng từng lượng
nhỏ cũng cần kênh phân phối dài vì đáp ứng nhu cầu ít mà đều đặn thì rất tốn kém.
- Đặc điểm sản phẩm: Đặc điểm của sản phẩm về kích cỡ, trọng lượng, mức độ
tiêu thụ, giá trị đơn vị sản phẩm, tính dễ hư hỏng những sản phẩm cồng kềnh,
khối lượng lớn thì phải đảm bảo cự ly gần và hạn chế số lần bốc trong quá trình
vận chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng . Những sản phẩm giá trị lớn thì
do bộ phận đại diện nhà sản xuất phân phối trực tiếp không qua trung gian nào
- Đặc điểm của các trung gian phân phối: Việc lựa chọn kênh phải phản ánh
được điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện các
công việc của họ

- Đặc điểm đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phân tích, phát hiện những
ưu thế và hạn chế trong quá trình phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh
phân phối của mình có khả năng cạnh tranh cao hơn
- Đặc điểm doanh nghiệp: Đặc điểm doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô đáp
ứng nhu cầu thị trưòng và khả năng lựa chọn trung gian phân phối phù hợp. Vấn đề
là nguồn lực tài chính công ty sẽ quyết định kênh phân phối nào
- Đặc điểm môi trưòng kinh doanh: Tuỳ điều kiện môi trường mà doanh
nghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Khi nền kinh thế đang suy thoái thì nhà
sản xuất sẽ đưa sản phẩm vào thị trưòng theo cách ít tốn kém nhất để hạn chế rủi
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
9
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
ro. Điều này có nghĩa là họ sẽ sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ
không cần thiết làm giá bán tăng lên. Ngoài ra những quy định và những điều kiện
bắt buộc về mặt buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối
1.3.2.Tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối
Cũng giống như tuyển chọn lao động trong doanh nghiệp, trong quá trình tổ chức
hoạt động của kênh, doanh nghiệp phải lựa chọn và thu hút các trung gian cụ thể tham
gia vào kênh phân phối của mình. Dù dễ hay khó khăn trong tuyển mộ trung gian, các
doanh nghiệp phải ít nhất xác định được các trung gian tốt phải có những đặc điểm gì .
Mỗi doanh nghiệp có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian khác
nhau cho kênh tuyển chọn. Trung gian được lựa chọn cần bảo đảm các điều kiện
+ Về thâm niên trong nghề và sự am hiểu về kỹ thuật, thương mại những sản phẩm
đã bán và thị trường tiêu thụ
+ Khả năng cơ sở vật chất kỹ thuật và các mức chi trả
+ Uy tín, nhãn hiệu và mối quan hệ với khách hàng, giới công quyền
+ Các xu hướng liên doanh và phát triển trong tương lai
+ Quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng
Nếu người trung gian là một cửa hàng bách hoá muốn được phân phối độc quyền,
doanh nhiệp sẽ muốn đánh giá về địa điểm cửa hàng, khả năng phát triển trong tương

lai và loại khách hàng thường lui tới
1.3.3. Kích thích các thành viên trong kênh phân phối
Các trung gian phân phối cần phải được kích lệ thường xuyên để họ làm tốt công
việc được giao. Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia kênh phân phối cũng
tạo ra được một sự động viên nào đó, nhưng cần được bổ sung thêm việc huấn luyện,
giám sát và khuyến khích. Nhà sản xuất phải luôn nghĩ rằng mình không chỉ bán
hàng thông qua các trung gian mà cón bán hàng cho các trung gian nữa
Để kích thích các trung gian phấn đấu thực hiện tốt các yêu cầu được đặt ra cần
phải bắt đầu từ nổ lực của nhà sản xuất để thực hiện được mục đích và nhu cầu
hoạt động của trung gian
Cần phải nhận thức đầy đủ vai trò và vị trí độc lập của trung gian trong thị
trường, với những mục tiêu và chức năng cụ thể, họ có thể tạo thuận lợi và phối
hợp hoạy động kinh doanh hoặc có thể ngăn cản và bài xích đối với các nhà sản
xuất. Vì vậy, để tiếp cận có hiệu quả các nhà trung gian, các nhà sản xuất thường
vận dụng ba kiểu quan hệ chủ yếu sau
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
10
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
- Quan hệ hợp tác cùng có lợi: Bên cạnh những kích thích tích cực như tăng lợi
nhuận, trợ cấp quản cáo, giao dịch độc quyền, thi đua doanh số họ còn sử dụng
những biện pháp trừng phạt, đe doạ nếu không đảm bảo yêu cầu Điểm yếu của
cách thức này là các nhà sản xuất đã không thực sự hiểu biết các vấn đề và sự tác
động khách quan đối với từng trung gian trong những tình huống khác nhau và đầy
biến động của thị trường. Chưa coi các trung gian như những người bạn đường
cùng chung số phận với nhà sản xuất
- Quan hệ hùn hạp: Dựa trên mối quan hệ lâu dài và gắn bó hơn giữa người sản
xuất với các trung gian
Nhà sản xuất sẽ trình bày rõ các yêu cầu đối với các trung gian và tìm kiếm sự
thoả thuận với các trung gian về từng chính sách. Đặt ra các mức đãi ngộ và chi phí
theo sự gắn bó của các trung gian trong từng giai đoạn thực hiện chính sách đó .

- Lập chương trình phân phối: Là kiểu thoả thuận tiến bộ và ưu việt nhất . Thực
chất mối quan hệ này là sự thống nhất giữa người sản xuất và các nhà trung gian
phân phối trong việc cùng xây dựng một hệ thống tiếp thị dọc có quy hoạch, có
người quản lý và điều khiển chung cho toàn hệ thống
1.3.4. Phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh phân phối
Nhà sản xuất cần phải thường xuyên hoặc định kỳ đánh giá hoạt động phân phối
của những trung gian được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định, làm cơ cở cho
việc áp dụng các chính sách thưởng phạt, đảm bảo cho hoạt động phân phối đi đúng
hướng và hiệu quả
Các tiêu chuẩn thường được chọn để đánh giá như
+ Định mức doanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kỳ
+ Mức độ lưu kho trung bình
+ Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách
+ Cách sử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng
+ Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và hiệu quả của từng đợt
quảng cáo đó
+ Những dịch vụ đã làm cho khách
+ Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng
Nhà sản xuất thường đặt định mức doanh số cho các trung gian. Sau mỗi thời kỳ,
nhà sản xuất có thể cho lưu hành một danh sách mức doanh số đạt được của từng trung
gian. Danh sách này có thể kích thích người trung gian ở hạng thấp cố gắng hơn nữa
và khiến người trung gian ở hạng đầu cố gắng giữ mức đạt của mình. Mức doanh số
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
11
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đã được trong kỳ trước
đó. Tỷ lệ tăng tiến trung bình của cả nhóm có thể được dùng như một tiêu chuẩn
Tuy nhiên, việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối phải tuân theo tiêu
chuẩn pháp lý và được các thành viên trong kênh ủng hộ.
1.4.CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CHO PHÂN PHỐI

1.4.1.Chính sách sản phẩm
Một chính sách đúng đắn là cơ sở cho công tác tiêu thụ đạt hiệu quả.Trong chính
sách sản phẩm đã chỉ ra số lượng, chủng loại sản phẩm là bao nhiêu, chất luợng ra
sao? Bao giờ tung ra thị trường còn cần một chính sách đề ra nhằm lưu thông hàng hoá
đó. Do vậy chính sách hàng hoá và hàng hoá luôn luôn có mối quan hệ chặt chẽ với
nhau. Qua phân phối mới có thể thực hiện được giá trị hàng hoá của các loại sản phẩm,
đề ra chính sách sản phẩm đó, đồng thời qua tiêu thụ cũng phản ánh được kết quả,
công dụng, ích lợi của việc xây dựng chính sách sản phẩm
Như vậy chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được chiến
lược tiêu thụ sản phẩm như:mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thế lực và mục tiêu an toàn.
1.4.2. Chính sách giá cả
Thông thường các doanh nghiệp đều nghiên cứu kỹ thị trường, xem xét mức giá
đưa ra của các đối thủ cạnh tranh về sản phẩm cùng loại trên cơ sở giá thành của sản
phẩm đó trước khi đưa ra chính sách giá cả để đảm bảo doanh số đủ để bù đắp toàn bộ
chi phí kinh doanh
Tuy nhiên các doanh nghiệp còn có thể dùng các chính sách chiết khấu số lượng
lớn, chiết khấu chức năng, chiết khấu thời vụ…để kích thích trung gian bán được
nhiều sản phẩm giảm tồn kho và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp
1.4.3. Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động khuyếch trương
Một số nhà sản xuất tiến hành hoạt động khuyếch trương hướng vào các thị trường
mục tiêu của mình để thúc đẩy sản phẩm qua hệ thống phân phối, tạo điều kiện thuận
lợi cho việc bán, thu được lợi nhuận dài hạn và vìi vậy một cách gián tiếp đảm bảo sự
hợp tác giữa các thành viên trong hệ thống phân phối.Các công cụ chính có sẵn đối với
các nhà sản xuất để tiến hành các hoạt động khuyếch trương là: quảng cáo, bán hàng
cá nhân, hỗ trợ người bán lẻ, các phương tiện thông tin đại chúng, xúc tiến bán.
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
12
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
1.5. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI
1.5.1. Xử lý đơn đặt hàng

Đây là công việc đầu tiên. Bộ phận xử lý đơn đặt hàng phải nhanh chóng kiểm tra
lại khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán của họ. Sau đó lập các hóa đơn và
chứng từ cần thiết để giao cho các bộ phận khác thực hiện các khâu tiếp theo.
1.5.2. Lưu kho
Mọi Công ty đều phải bảo quản hàng hóa cho đến lúc bán. Tổ chức bảo quản là
cần thiết vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng khớp với nhau. Công ty cần
quyết định số lượng những địa điểm kho bãi vì nó sẽ giúp đưa hàng hóa đến người
mua một cách nhanh chóng. Số lượng địa điểm kho bãi phải được tính toán để đạt tới
sự cân bằng giữa dịch vụ cho khách và chi phí phân phối.
1.5.3. Xác định lượng hàng tồn
Xác định lượng hàng tồn kho cũng là một quyết định ảnh hưởng đến việc thỏa
mãn khách hàng vì khi đó các đơn hàng được xử lý ngay lập tức. Nhưng đối với Công
ty việc duy trì một khối lượng hàng dự trữ lớn như vậy là điều không có lợi. Do đó các
doanh nghiệp phải tính toán hết sức tỉ mỉ cho vấn đề này vì nó ảnh hưởng đến doanh
số và lợi nhuận của họ.
1.5.4. Chọn phương tiện vận chuyển
Đây là quá trình lựa chọn phương tiện vận tải thích hợp trên cơ sở tính toán số
lượng hàng hóa, khoảng cách giữa điểm nhận, điểm giao, thời gian giao nhận. để đưa
hàng hóa đến nơi mua hàng một cách đầy đủ, kịp thời với chi phí hợp lý nhất.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều các phương tiện vận chuyển sau :
+ Vận chuyển đường sắt
+ Vận chuyển đường thủy
+ Vận chuyển đường bộ.
+ Vận chuyển đường ống
+ Vận chuyển đường hàng không
1.5.5. Đặc điểm của doanh nghiệp
Đặc điểm công ty giữ sản phẩm quan trọng hơn việc lựa chọn kênh.
+ Về qui mô: việc lựa chọn cấu trúc kênh phụ thuộc vào qui mô của doanh nghiệp
+ Về khả năng tài chính: Nếu khả năng tài chính của công ty lớn sẽ ít phụ thuộc
vào các trung gian, nếu tình hình của công ty mạnh công ty có thể bán hàng trực tiếp

Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
13
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
cho người tiêu dùng. Vì khi tiến hành bán hàng công ty chỉ bỏ ra một lượng vốn ít để
thực hiện công việc này
+ Kinh nghiệm quản lý của công ty: khi công ty chưa có kinh nghiệm quản lý thì
kênh phân phối của công ty cần đưa vào các dịch vụ của trung gian có đầy đủ các chức
năng của nhà đại diện của sản xuất
+ Các mục tiêu và chiến lược: mục tiêu và chiến lược chung cũng như mục tiêu và
chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty có thể hạn chế sử dụng các trung gian.Các
chiến lược phân sản xuất kinh doanh của công ty có thể hạn chế sử dụng các trung
gian.Các chiến lược phân phối mạnh có thể xúc tiến tích cực và phản ánh nhanh chóng
sự thay đổi của thị trường sẽ xác lập các cấu trúc kênh có thể cho công ty sử dụng
chiến lược này.
1.5.6. Đặc điểm của thị trường
- Đặc điểm thị trường là nền tảng cơ bản xác định khi xây dựng hệ thống phân phối.
- Địa lý thị trường: đưa ra qui mô địa lý của thị trường và khoảng cách từ người sản
xuất đến thị trường.
- Qui mô thị trường: số lượng khách hàng của thị trường, qui mô thị trường cần xác
định, số lượng khách hàng càng lớn thì qui mô thị trường càng lớn.
- Mật độ thị trường: số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích, nhìn chung mật
độ thị trường càng thấp thì càng khó phân phối và chi phí cao. Chỉ dẫn chung là thị
trường càng phân tán rộng rãi thì càng sử dụng các trung gian nhiều, ngược lại thị
trường càng tập trung, càng nên tránh sử dụng các trung gian.
- Hành vi thị trường:
+ Người tiêu dùng mua như thế nào?
+ Mua khi nào?
+ Mua ở đâu?
+ Ai mua?
Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khác nhau đến cấu trúc hệ

thống phân phối.
1.5.7. Thị trường ô tô tại Việt Nam
Việt Nam là nước đang phát triển đang trên đường hội nhập với nền kinh tế thế
giới.chính vì thế thị trường ô tô đang được quan tâm.Thị trường ô tô Việt Nam đang có
những biến chuyến khá quan trọng. Bất chấp những giải pháp kiềm chế nhập siêu, xu
thế chuyển từ xe tải có trọng lượng lớn sang nhập khẩu xe du lịch khá rõ nét. Theo tính
toán của Viện Nghiên cứu chiến lược, chính sách phát triển công nghiệp (Bộ Công
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
14
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
Thương), đến giai đoạn 2010-2015 nhu cầu tiêu dùng xe ô tô tại Việt Nam sẽ tăng
nhanh (từ mức trung bình 18 xe/1000 dân hiện nay lên khoảng 50 xe/1000 dân). Và
dòng xe dưới 9 chỗ sẽ tăng trưởng mạnh, chiếm tới 70% thị trường.
Dù đã từng theo đuổi giấc mơ làm ra chiếc ô tô mang thương hiệu Việt chính cống từ
năm 2004, nhưng tới nay vẫn chưa có sản phẩm nào được ra mắt thị trường. Đầu tư rất
nhiều tiền vào khuôn mẫu, hệ thống máy dập hiện đại, dây chuyền sơn, hàn đồng bộ…
Còn Trường Hải ngoài việc đầu tư sản xuất những phụ tùng linh kiện xe tải, xe
buýt mà Việt Nam có lợi thế về nhân công, giá thành, cũng đã quyết tâm chọn các
doanh nghiệp ô tô Hàn Quốc như Kia và Hyundai để tạo dựng một vị thế mới. Các
doanh nghiệp trong nước khác, do thực lực hạn chế nên chẳng mấy mặn mà với việc
xây dựng và phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam. Vẫn các công đoạn lắp ráp
như cách đây 15 năm và thêm ít tỷ lệ nội địa hóa nhưng không đạt theo cam kết, nhập
khẩu xe đang là xu thế của hầu hết các liên doanh sản xuất ô tô tại Việt Nam.
Toyota Việt Nam, Ford Việt Nam, Mercedes Việt Nam, Honda Việt Nam … hay
thậm chí là Nissan Việt Nam đều đã thực hiện việc nhập nguyên chiếc những mẫu xe
mới, thay vì đầu tư lắp ráp tại Việt Nam, trừ mẫu xe chiến lược Fiesta của Ford Việt
Nam.
Hàng loạt các chính sách, rào cản được thiết kế để kiềm chế lượng nhập khẩu mặt
hàng này như tăng giá tính thuế, nộp thuế ngay tại cửa khẩu, không ưu đãi cho vay
vốn, ngoại tệ; xuất trình giấy đăng ký kiểm tra chất lượng, an toàn kỹ thuật và bảo vệ

môi trường
Trên thị trường ô tô nhập khẩu Việt Nam hiện nay nguồn xe ô tô nhập khẩu từ các
doanh nghiệp thương mại chiếm một lượng không nhỏ nhờ lợi thế linh hoạt về giá
cũng như thời gian giao hàng, chủng loại hàng…
Với quy định mới, ngoài một số nhà phân phối chính hãng của các thương hiệu
Hyundai, Audi, BMW…, thị trường nhập khẩu ô tô sẽ rơi vào tay các liên doanh sản
xuất ô tô tại Việt Nam như Honda, Ford, Mercedes Với lợi thế độc quyền có được
từ chính sách quản lý của Việt Nam, các nhà sản xuất này chẳng dại gì mà không
chuyển sang nhập khẩu!
Điều người tiêu dùng lo ngại là khi quyền được nhập khẩu rơi vào một nhóm đối
tượng rất dễ dẫn tới sự độc quyền và người tiêu dùng Việt Nam vẫn phải tiếp tục mua
ô tô với giá đắt hơn giá trị thực rất nhiều. Đó là chưa kể, nếu chỉ có quy định hành
chính này thôi thì khó mà giảm được lượng ô tô nhập khẩu, chặn đà tăng của nhập
Sinh viên: Trịnh Thị Hương Lớp: CDQT11TH
15