hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ tại công ty cổ phần kim khí hà nội

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
LỜI MỞ ĐẦU
Trong giai đoạn phát triển kinh tế thị trường hiện nay, các mô hình
doanh nghiệp trở nên rất đa dạng đồng thời các hoạt động của doanh nghiệp
cũng phong phú hơn. Để nắm bắt được các yếu tố ảnh hưởng đến sự hoạt
động, nhằm có thể điều chỉnh và đưa doanh nghiệp phát triển lớn mạnh,
những người tham gia công tác quản lý doanh nghiệp cần phải được trang bị
các kiến thức cần thiết về lĩnh vực kinh tế quản lý doanh nghiệp.
Là một sinh viên thuộc chuyên ngành Quản trị kinh doanh Tổng hợp
thuộc khoa Quản trị kinh doanh, Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân. Sau 4
năm học tập, được các thầy cô giáo truyền đạt các kiến thức cơ bản về quản
trị kinh doanh, em đã lựa chọn thực tập tại Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội
để tăng cường kiến thức, tìm hiểu thêm các vấn đề thực tế của doanh nghiệp
nhằm củng cố thêm các kiến thức đã được truyền đạt trong quá trình học tập.
Qua quá trình làm quen và tìm hiểu về bộ máy làm việc cũng như thực trạng
về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, em nhận thấy rằng tình hình
tiêu thụ của công ty đang gặp phải một số vấn đề khó khăn trong những năm
gần đây. Việc tổ chức và vận hành hệ thống kênh tiêu thụ đang gặp phải vấn
đề tồn tại ở một số khâu. Vì vậy em đã quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện
hệ thống kênh tiêu thụ tại công ty Cổ phần kim khí Hà Nội” cho Chuyên
đề tốt nghiệp của mình. Hy vọng rằng sau bài viết này em sẽ hiểu sâu hơn về
các vấn đề về tiêu thụ và hệ thống kênh tiêu thụ nói chung và của công ty Cổ
phần kim khí Hà Nội nói riêng.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, PGS.TS.Trương Đoàn Thể và
Lãnh đạo công ty Cổ phần kim khí Hà Nội đã tận tình giúp đỡ em hoàn
thành tốt bản Chuyên đề tốt nghiệp này.
Phạm Công Tuyên 1 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
I.GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY.
1.Những thông tin chung.

• Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội, 20 Tôn Thất Tùng- Quận Đống Đa-
Hà Nội.
• Tên tiếng Anh: HA NOI METAL COMPANY
• Điện thoại: 84.04.8521086-8522636
• Fax:84.04.8523851
• Email:
Mã số thuế: 0100100368.
2.Quá trình hình thành và phát triển.
Ngày 01/07/1961 Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội được thành lập và
lấy tên là Chi cục kim khí Hà Nôi trực thuộc Cục kim khí thiết bị thuộc tổng
cục đầu tư. Chi cục thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh kim khí từ các
nguồn sản suất trong nước và nhập khẩu, khai thác nguồn tồn kho xã hội,
cung cấp vật tư cho các đơn vị sản suất kinh doanh cũng như sản xuất quốc
phòng .
Năm 1970, chi cục kim khí Hà Nội được xác nhập với một vài đơn vị
khác để thành lập công ty kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng công ty kim khí
theo quyết định số 379-KK.
Năm 1983, công ty đổi tên thành công ty kim khí trực thuộc liên hiệp xuất
nhập khẩu vật tư.
Từ năm 1985 đến năm 1992 là công ty kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng
công ty kim khí –Bộ vật tư.
Phạm Công Tuyên 2 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Công ty kim khí Hà Nội được thành lập lại theo quyết định số 559
ngày 28/05/1993 của bộ thương mại và du lịch, công ty trực thuộc Tổng
công ty kim khí.
Cũng vào năm 1993, Tổng công ty kim khí sát nhập với Tổng công ty
thép lấy tên mới là Tổng công ty thép Việt Nam và năm 1995 công ty kim
khí Hà Nội trực thuộc Tổng công ty.
Vào năm 2004, theo quyết định số 182/2003/QĐ-BCN của bộ trưởng

Bộ công nghiệp sát nhập công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội vào công
ty kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng công ty thép Việt Nam vẫn lấy tên là
công ty kim khí Hà Nội.
Căn cứ quyết định số 2840/QĐ - BCN ngày 07/09/2005 của Bộ trưởng
Bộ công nghiệp chuyển công ty kim khí Hà Nội thành công ty Cổ phần kim
khí Hà nội. Và bắt đầu từ ngày 1/1/2006 công ty chính thức có tên là công ty
Cổ phần kim khí Hà Nội.
3.Chức năng và nhiệm vụ của công ty.
3.1.Chức năng của công ty.
Công ty có chức năng kinh doanh (bán lẻ, bán buôn) và sản xuất, bảo
quản và quản lý vật tư thiết bị kim khí, thực hiện các hoạt động dịch vụ phuc
vụ cho nhu cầu kim khí vật tư thiết bị của các đơn vị tiêu dùng và sản xuất.
Công ty có thể tổ chức sản xuất, liên doanh liên kết với các tổ chức trong
nước và ngoài nước để mở rộng sản suất kinh doanh.
3.2. Nhiệm vụ của công ty.
Công ty phải tổ chức triển khai các hoạt động sản xuất kinh doanh có
hiệu quả.
Phạm Công Tuyên 3 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Công ty chỉ được kinh doanh các mặt hàng do Tổng công ty thép việt
Nam phân quyền. Mỗi khi đàm phán ký kết hợp đồng với các đối tác phải
xin phép Tổng công ty.
Công ty có trách nhiệm xác định và tổng hợp nhu cầu kim khí và vật tư
trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận, điều tra và đề xuất với Tổng
công ty trong việc khai thác nguồn kim khí.
Công ty có quyền bán trực tiếp kim khí thỏa mãn nhu cầu của các đơn vị
thuộc mọi thành phần kinh tế, có nhiệm vụ điều chuyển kim khí cho các
công ty vật tư tại các tỉnh thành trong cả nước và chịu trách nhiệm dự trữ vật
tư đặc biệt.
II.CÁC ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN

TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY.
1.Cơ cấu tổ chức quản lý.
1.1. Cơ cấu tổ chức của công ty.
• Đứng đầu công ty là Ban giám đốc, bên dưới là các phòng ban nghiệp
vụ gồm :
• Phòng kế hoạch – kinh doanh.
• Phòng tài chính – kế toán.
• Phòng tổ chức hành chính.
• Ban thu hồi công nợ.
Công ty có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh đặt tại 23 Nguyễn
Thái Bình - quận Tân Bình - TPHCM.
Các đơn vị thành viên của công ty gồm có 11 xí nghiệp:
1. Xí nghiệp kinh doanh thép chế tạo.
2. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và vòng bi.
3. Xí nghiệp kinh doanh thép xây dựng.
Phạm Công Tuyên 4 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
4. Xí nghiệp kinh doanh thép tấm lá.
5. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và vật tư chuyên dùng.
6. Xí nghiệp kinh doanh thép hình.
7. Xí nghiệp kinh doanh phụ tùng và thiết bị.
8. Xí nghiệp gia công chế biến kim khí Văn Điển.
9. Xí nghiêp kinh doanh khai thác vật tư.
10. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 1.
11. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 2.

Sơ đồ1: Bộ máy tổ chức và quản lý của công ty
Phạm Công Tuyên 5 QTKD Tổng hợp 44A
Ban giám đốc
Phòng kế

hoạch –
kinh doanh
Phòng tài
chính – kế
toán
Phòng tổ
chức –
hành chính
Ban thu hồi
công nợ
11 xí nghiệp
kinh doanh
Chi nhánh
tại thành
phố HCM
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban.
1.2.1.Phòng kế hoạch kinh doanh
Xây dựng và triển khai kế hoạch kinh doanh phát triển dài hạn và kế
hoạch khách hàng theo phương hướng, mục tiêu kế hoạch của nhà nước và
nhu cầu của thị trường.
Xây dựng kế hoạch cân đối kim khí, nắm chắc lượng hàng hiện có,
quy cỡ hàng hóa các loại để lên kế hoạch lưu chuyển sát với tình hình thực
tế.
Xác định nhu cầu tiêu dùng kim khí, điều tra và khai thác nguồn kim
khí nhập khẩu và có sẵn trong nền kinh tế( nơi sản xuất, mức độ tồn kho kim
khí toàn bộ…).
Lập kế hoạch mua bán vật tư, tổ chức tiếp nhận và vận chuyển, giao
nhận với các đầu mối.
Thực hiện liên doanh liên kết về đầu tư và kinh doanh sản xuất các

mặt hàng kim khí.
1.2.2.Phòng tài chính – kế toán
Thực hiện ghi chép bằng con số tài sản, hàng hóa và thời gian lao
động dưới hình thức giá trị và xử lý số liệu.
Giúp ban giám đốc giám sát, kiểm tra tình hình hoạt động của tài sản
hàng hòa và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Thực hiện tình toán đảm bảo vốn và tổ chức sử dụng vốn gắn liền với
trách nhiệm bảo toàn, phát triển và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Tính toán và trích lập đủ kịp thời các khoản nộp ngân sách, nộp cấp
trên và lập quỹ công ty, thanh toán đúng hạn các khoản nợ phải trả.
Phạm Công Tuyên 6 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lập báo cáo quyết toán của công ty theo định kỳ, hướng dẫn tổ chức
kiểm tra các đơn vị của công ty về các chế độ, các thể lệ tài chính kế toán và
các quyết định về thông tin kinh tế của công ty.
1.2.3.Phòng tổ chức - hành chính
Giúp ban giám đốc về mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của
công ty, nhằm phát huy cao nhất năng lực của các đơn vị (như quyết định
chức năng nhiệm vụ quyền hạn, cơ cấu tổ chức, phương pháp hoạt động mối
quan hệ công tác…).
Giúp giám đốc quản lý cán bộ công nhân viên về các vấn đề thuộc
chủ trương, tiêu chuẩn nhận xét, quy hoạch và xây dựng chính sách của
người lao động, nghiên cứu các hình thức tổ chức lao động thích hợp.
Xây dựng chi phí tiền lương của công ty và các đơn vị trực thuộc,
đồng thời khuyến khích các định mức khoán có thưởng.
Thực hiện hướng dẫn các công tác an toàn lao động và chăm lo phục
vụ hành chính quản trị văn phòng.
Giúp ban giám đốc thực hiện các hoạt động thanh tra kinh tế về các
hoạt động sản xuất kinh doanh của các bộ phận thuộc công ty.
Hướng dẫn quy định, tổ chức lực lượng bảo vệ tài sản, hàng hóa, kho

tàng, chống thất thoát vật tư, kiểm tra hoạt động mua bán, giữ gìn trật tự an
ninh chung, đảm bảo công tác quốc phòng cháy nổ, trực tiếp bảo vệ an toàn
cho văn phòng cơ quan.
Hai nhiệm vụ cuối trước đây thuộc phòng thanh tra bảo vệ. Nhưng
nay hai phòng này sát nhập với nhau nên phòng tổ chức hành chính kiêm
luôn hai nhiệm vụ trên.
1.2.4.Ban thu hồi công nợ
Phạm Công Tuyên 7 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Nhiệm vụ chính là kiểm tra, giám sát việc thu hồi các khoản nợ ( nợ
phải thu và nợ phải trả),đồng thời có chức năng thu hồi công nợ cho công ty.
2. Đặc điểm về sản phẩm và thị trường.
2.1. Đặc điểm về sản phẩm.
Công ty cổ phần kim khí Hà Nội kinh doanh nhiều loại sản phẩm
nhưng chủ yếu là các sản phẩm thép. Bên cạnh đó công ty còn kinh doanh
một số sản phẩm khác nhằm phục vụ nhu cầu thị trường và để tăng thêm
nguồn thu cho công ty. Các sản phẩm thép được phân loại dựa vào nguồn
gốc xuất xứ, cụ thể :
2.1.1.Thép nội ( thép sản xuất trong nước).
Thép sản xuất trong nước bao gồm các loại mặt hàng như : thép lá,
thép tấm, thép xây dựng, trục cán thép, thép chống trượt…
Đặc điểm của các loại thép này là được sản xuất trong nước bằng một
phần nguyên liệu trong nước và một phần nguyên liệu nhập khẩu. Giá các
mặt hàng này thường rẻ hơn so với các loại thép nhập khẩu, chất lượng của
thép nội địa tuy chưa cao so với thép ngoại nhưng đã được Bộ Công nghiệp
công nhận đạt tiêu chuẩn chất lượng. Hiện nay việc kinh doanh thép nội
cũng gặp khó khăn do nguồn nguyên liệu nhập khẩu có những biến động.
Phôi thép nhập khẩu chiếm 80%, sản xuất trong nước chỉ đạt 20%.
Hiện nay sức cạnh tranh của loại sản phẩm này chưa cao, do thị
trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, khối kinh tế ngoài quốc doanh có ưu

thế hơn doanh nghiệp nhà nước, nên thị phần của họ chiếm phần lớn nhu cầu
thị trường bán lẻ và bán cho các công trình. Do nhập khẩu ở trong nước nên
công ty không được ưu đãi vì thế công ty nào trả giá cao hơn sẽ mua được
hàng, từ đó gây khó khăn cho công ty khi cạnh tranh bởi các đối thủ tư nhân
Phạm Công Tuyên 8 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
có lợi thế về vốn nhiều so với công ty. Họ có khả năng cạnh tranh với công
ty để dành thị phần trên thị trường.
Tuy công ty đã cung ứng được một lượng thép cho một số công trình
xây dựng cơ bản, cầu đường, nhà ở …nhưng cũng chưa làm tăng được thị
phần thép nội của công ty trên thị trường. Bên cạnh đó thì mặt hàng thép xây
dựng được nhập khẩu hoàn toàn trong nước lại là mặt hàng kinh doanh chủ
đạo của công ty trong thời gian dài. Bởi vậy mặt hàng này đã có chỗ đứng
trên thị trường. Hiện tại nhu cầu về mặt hàng thép xây dựng đang giảm
nhưng trong tương lai nó có xu hướng tăng lên do tốc độ đô thị hoá ngày
càng cao và nó vẫn sẽ là một trong những mặt hàng kinh doanh chủ đạo của
công ty trong thời gian tới.
2.1.2.Thép nhập khẩu.
Phần lớn mặt hàng thép kinh doanh của công ty đều nhập khẩu từ
nước ngoài. Hàng năm công ty vẫn nhập một lượng hàng lớn các mặt hàng
thép, các mặt hàng đó bao gồm: phôi thép, thép tấm, thép lá, thép U…
Nhìn chung giá mặt hàng này thường cao hơn giá thép trong nước và
bị phụ thuộc vào giá thép thế giới, chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu
người tiêu dùng. Tuy vậy phải tốn nhiều thời gian vận chuyển từ nước ngoài
về Việt Nam cộng với cước phí vận chuyển đắt làm cho giá sản phẩm
thường cao lên…Tình hình nhập khẩu thép phụ thuộc vào tình hình biến
động của thị trường thép thế giới.
Đây là những mặt hàng đem lại lợi nhuận cho công ty đặc biệt là mặt
hàng phôi thép vì công ty còn bán lại cho các công ty khác làm nguyên liệu
sản xuất ra các sản phẩm khác.

Với các mặt hàng trên công ty đã có chỗ đứng trên thị trường từ sớm
hay nói cách khác là sức cạnh tranh của các sản phẩm này khá cao. Bởi
những nguyên nhân như : Công ty đã kinh doanh các mặy hàng này từ lâu,
Phạm Công Tuyên 9 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
được Tổng công ty thép trợ cấp về giá và ưu tiên trong các thủ tục nhập khẩu
cũng như về thuế và các hạn ngạch nhập khẩu.
Trên thị trường hiện nay, các công ty tư nhân kinh doanh nhiều loại
thép nhập khẩu và có giá cạnh tranh với công ty. Không chỉ có thế, các dịch
vụ sau bán của họ còn phong phú đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, đây
là một thách thức lớn đối với công ty.
Cùng với phôi thép thì thép lá trong thời gian tới sẽ trở thành mặt
hàng chủ đạo của công ty do nhu cầu về thép lá cho các ngành công nghiệp
sản xuất và chế tạo có xu hướng tăng.
2.1.3.Hàng khai thác xã hội.
Nguồn hàng khai thác xã hội chủ yếu được thực hiện tại các đơn vị
trực thuộc công ty, trên nguyên tắc khi khai thác công ty không còn tồn kho
cùng qui cỡ và phải có đầu ra, hạn chế để tồn kho. Đặc trưng của hàng khai
thác xã hội là không rủi do về giá như hàng nhập khẩu trực tiếp, không chịu
sức ép về tăng tỷ giá, chi phí thấp, kinh doanh có hiệu quả, tuy hiệu quả còn
chưa cao. Đây cũng là mặt hàng bổ xung cho nguồn hàng của công ty.
Mặc dù không phải là sản phẩm chính nhưng hàng khai thác xã hội
cũng góp phần vào việc tăng nguồn thu và làm phong phú hơn mặt hàng của
công ty.
2.1.4.Các mặt hàng ngoài thép.
Đây cũng là các mặt hàng bổ xung cho nguồn hàng của công ty, bao
gồm các loại thiết bị phụ tùng. Đặc trưng của loại sản phẩm này là số lượng
bán ra ít nhưng cũng làm tăng nguồn thu cho công ty và là mặt hàng chỉ
nhập khi xác định được nguồn tiêu thụ.
2.1.5.Dịch vụ kho bãi.

Phạm Công Tuyên 10 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Kinh doanh loại dich vụ này không những tăng thêm nguồn thu cho công
ty như : cho thuê kho tàng, bến bãi còn trống cũng như văn phòng không sử
dụng đến nhằm tận dụng hết công suất làm việc cho các tài sản, máy móc
thiết bị của công ty. Hiện tại công ty giao cho các đơn vị chủ động tìm kiếm
khách hàng và khuyến khích tận thu
2.2.Các mặt hàng chính của công ty.
Trong kinh doanh xác định đúng đắn mặt hàng kinh doanh nhằm đáp
ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng là yếu tố giữ vai trò cực kỳ quan trọng.
Nhận thức được điều đó công ty đã đưa ra một danh mục mặt hàng thép kinh
doanh của mình thể hiện qua bảng:
Bảng 2: Danh mục mặt hàng thép kinh doanh
STT Tên sản phẩm Số lượng tên hàng Tỉ trọng
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Thép lá cuộn
Thép lá cuộn cán nguội
Thép lá cuộn cán nóng
Thép lá kiện

Thép lá kiện cán nguội
Thép lá kiện cán nóng
Phôi thép
Thép tấm
Thép gai
Thép góc
Thép tròn
Thép chữ U
Thép chữ H
Thép C45
Trục cán thép
Dây mạ kẽm
52
18
66
4
9
51
12
9
7
4
3
3
1
1
21,6%
7,4%
27,4%
1,65%

3,73%
21,16%
7,88%
3,73%
2,9%
1,66%
1,24%
1,24%
0,4%
0,4%
Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội
Phạm Công Tuyên 11 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Qua bảng trên ta thấy danh mục mặt hàng của công ty rất đa dạng,
nhiều chủng loại hàng hóa phù hợp với vị thế của công ty cả về môi trường
và nguồn lực trên thị trường đã xác định. Ngoài các mặt hàng kim khí trên
công ty còn có mặt hàng thiết bị phụ tùng.
Công ty rất quan tâm đến chính sách đa dạng hóa các chủng loại sản
phẩm, hiện nay với các mặt hàng kim khí công ty có khoảng 241 mặt hàng
để đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, đồng thời công ty cũng dự kiến
kéo dài thêm số mặt hàng của mình và đảm bảo về cả số lượng và chất lượng
để phục vụ tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Do nhu cầu của thị trường ngày càng cao nên công ty đã bổ xung
thêm những chủng loại hàng hóa mới nhằm tạo ra ưu thế cho công ty đó là
tính đầy đủ của mặt hàng cả về số lượng và chất lượng sao cho các đối tác
của công ty có thể mua được tất cả các mặt hàng mà họ cần tại công ty.
Phổ mặt hàng mà công ty kinh doanh đa phần chịu sự chi phối của
khả năng thanh toán, nó là mặt hàng dễ thích ứng với các khu vực thị trường
có tốc độ phát triển kinh tế cao. Đối với mặt hàng kim khí của công ty, việc
tiêu dùng mặt hàng thép phụ thuộc nhiều vào điều kiện cơ sở hạ tầng như

các công trình sản xuất, nhà ở, đường xá, cầu cống…do đó công ty đã xác
lập được các mặt hàng chủ đạo của mình. Vì thế mặt hàng kim khí phát triển
với tốc độ ngày càng cao, ngày càng tạo ra mặt hàng có chất lượng cao.
Chẳng hạn như thép xây dựng các loại φ12, φ14, φ16, φ18 đáp ứng
được nhu cầu xây dựng các công trình lớn như nhà cao tầng, trường học,
bệnh viện…hiện nay công ty đang kinh doanh các nhãn hiệu thép như: Thép
Thái Nguyên, các loại thép nhập khẩu và một số nhãn hiệu thép khác.
Để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, công ty đã quan tâm hơn đến
nhãn hiệu, cơ cấu, hình dáng, kích cỡ mà người tiêu dùng ưa chuộng. Ví dụ
như thép chế tạo công ty đã kinh doanh các loại khác nhau đủ kích cỡ: φ45,
Phạm Công Tuyên 12 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
φ50, φ60, φ70, φ80. Còn thép xây dựng bao gồm φ6, φ8 là thép cuộn ; φ12,
φ14, φ16, φ18, φ20 là thép cây. Đối với thép tấm công ty đưa vào kinh doanh
các loại thép có độ dày: từ 4-> 25ly x 1,5m (rộng) x 6m (dài);
30 ly x1,8m x6m; 35 ly x1,52m x6,03m; 40ly x6,4m x4,6m…Thép lá
với các loại có độ dày từ 0,5->3,5 ly. Các loại thép nhập khẩu vẫn được
người tiêu dùng ưa chuộng bởi độ bền về chất lượng và đảm bảo an toàn cho
các công trình vì thế công ty đã nhập thêm một số loại mặt hàng ở nhiều
nước khác nhau.
Ngoài những mặt hàng chính ra, trong những năm gần đây công ty đã
đưa vào kinh doanh một số mặt hàng bổ sung cho nguồn hàng của công ty
đồng thời tăng thêm nguồn thu cho công ty như cho thuê kho tàng, bến bãi
và các văn phòng trụ sở làm việc không sử dụng đến. Việc kinh doanh kho
bãi được giao cho các xí nghiệp có các kho bãi chưa sử dụng đến thực hiện.
Như vậy việc nghiên cứu mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với khả
năng cũng như tình hình của mình công ty đã làm khá tốt. Các mặt hàng của
công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và giúp công ty thực hiện
được mục tiêu của mình. Tuy vậy nhưng trong thời gian tới để giữ vững
được thị phần của mình trên thị trường công ty cần nâng cao hơn nữa sức

cạnh tranh của sản phẩm tại công ty. Đây là nhiệm vụ quan trọng của đội
ngũ cán bộ phòng kế hoạch và phòng kinh doanh.
2.3.Giá kinh doanh các mặt hàng của công ty.
Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm
tiêu thụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua của khách hàng.
Đối với công ty cổ phần kim khí Hà Nội việc định giá dựa vào các căn
cứ sau:
2.3.1.Căn cứ vào tình hình thị trường.
Phạm Công Tuyên 13 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một quy luật tất yếu.Vì thế cung
cầu thị trường sẽ quyết định giá cả hàng hóa và công ty cũng tuân theo quy luật
này. Công ty có thể định giá cao khi cầu trên thị trường tăng lên so với cung.
Trong tình hình như hện nay giá cả các loại hàng kim khí trên thị trường có nhiều
biến động vì thế công ty phải thường xuyên thay đổi để phù hợp với thực tế.
2.3.2.Định giá có chiết khấu theo số lượng.
Đối với kỹ thuật định giá này công ty đưa ra khung giá cố định đối
với một số mặt hàng mà công ty kinh doanh sau đó đưa ra khung chiết giá
đối với các đơn vị mua buôn và người tiêu dùng mua với khối lượng lớn.
Khách hàng sẽ được hưởng số tiền chiết giá tương ứng với từng bậc số
lượng mua cụ thể.
Phương pháp định giá này thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 3 : Bảng chiết giá theo số lượng của công ty.
STT Tên sản phẩm Chiết giá/giá bán
1 Thép xây dựng và thép chế tạo
Số lượng bán <100 cây 0%
100 cây <=SLB < 300 cây 0,5%
300 cây <= SLB < 500 cây 1%
500 cây <= SLB < 700 cây 1,5%
700 cây <= SLB < 100 cây 2%

Số lượng bán >= 1000 cây 3%
2 Thép lá và thép tấm
Số lượng bán < 50 tấn 0%
50 tấn <= SLB< 200 tấn 1%
200 tấn <=SLB < 300 tấn 1,5%
300 tấn <= SLB <400 tấn 2%
400 tấn <= SLB < 500 tấn 2,5%
Số lượng bán >=500 tấn 3%
Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội
Việc chiết giá theo số lượng giúp công ty tiết kiệm được chi phí tiếp thị
và chào hàng, đồng thời việc chiết giá theo số lượng giúp cho công ty tăng
Phạm Công Tuyên 14 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
được sự hợp tác giữa các kênh phân phối cũng như mạng lưới tiêu thụ hiện
hữu và tiềm năng.
2.3.3.Định giá có sự phân biệt.
Công ty thường thay đổi giá căn bản để thích ứng với những khác biệt
như đối với những khách hàng khác nhau, những hình thức khác nhau,
những đặc điểm khác nhau. Ví dụ định giá khác nhau đối với các khách hàng
thuộc các công ty xây dựng Sông Đà 1, Sông Đà 7…Công ty gang thép Thái
Nguyên, các cửa hàng mua buôn…và đối với các sản phẩm khác nhau có thể
được định giá khác nhau chẳng hạn với thép tấm 4 ly, 5 ly, 10 ly, công ty
định giá khác nhau, còn với thép xây dựng loại φ6, φ8 định giá giống nhau
nhưng các loại φ10, φ12, φ14, φ18, φ20 thì định giá khác nhau.
2.3.4.Định giá tùy theo mặt hàng.
Mỗi loại hàng khác nhau thì có mức giá khác nhau. Công ty định giá
mặt hàng nào chủ yếu thu về lợi nhuận cho công ty, mặt hàng nào nâng cao
uy tín và vị thế của công ty trên thị trường, điều đó phụ thuộc vào điều kiện
thị trường và đặc điểm từng mặt hàng kinh doanh: Thép xây dựng, thép chế
tạo, thép tấm, thép lá… có giá khác nhau.

Dưới đây là giá của một số mặt hàng của công ty:

Phạm Công Tuyên 15 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Bảng 4: Giá một số mặt hàng kinh doanh của công ty.
STT Tên sản phẩm quy cách Đơn vị tính Giá(nhập)-(đồng)
1 Thép tấm
4 ly 1,5 x6 LX
5 ly 1,5 x6 LX
8 ly 1,5 x6 SNG
10 ly 1,5 x6 LX
Kg
Kg
Kg
Kg
7920
7900
8100
7900
2 Thép lá cán nguội
0,6 ly x 1,25
0,8 ly x1,2
0,9 ly x1,25
1 ly x1,25 MITSU
1 ly x1,25 SNG
1,5 ly x 1,25 SNG
Kg
Kg
Kg
Kg

Kg
Kg
10700
6730
9050
10700
6290
7450
3 Phôi thép
125 x 125 ST3
130 x 130 SNG
120 x120 TQ
130 x 130 NATIONAL
120 x 120 ST5
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
35240
52380
60700
71200
68410
Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội
Việc định giá của công ty được tiến hành như sau:
+Tại công ty :
Định giá bán cho các khách hàng trực tiếp giao dịch với công ty thì công ty
định giá dựa vào công thức sau:
Phạm Công Tuyên 16 QTKD Tổng hợp 44A

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Giá bán = Giá nhập + Tổng chi phí + Lợi nhuận dự
kiến
Đây là giá mà công ty bán cho các khách hàng thông qua các đơn
đặt hàng và do phòng kinh doanh đảm nhận.
+Tại các xí nghiệp kinh doanh trực thuộc công ty:
Công ty xuất cho các xí nghiệp theo giá nhập về, sau đó các xí
nghiệp dựa vào giá cả thị trường và khung giá điều chỉnh do công ty quy
định mà tiến hành định giá bán cho phù hợp rồi báo cáo cho công ty.
Tóm lại công ty đã sử dụng nhiều kỹ thuật định giá một cách linh
hoạt giúp công ty thích ứng với những biến động thị trường và đảm bảo lợi
nhuận cho công ty.

2.4.Đặc điểm về thị trường và nghiên cứu thị trường.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty do phòng kế hoạch kinh
doanh đảm nhận.
2.4.1.Đối với hoạt động nghiên cứu thị trường.
Các thông tin về thị trường mà công ty có được tổng hợp từ hai nguồn:
+Do Tổng công ty cung cấp các thông tin về thị trường mà công ty
cần phải khai thác. Các thị trường này do Tổng công ty nghiên cứu và phân
chia thị trường cho các công ty trực thuộc Tổng công ty. Các cán bộ của
phòng kinh doanh kết hợp với nguồn thông tin thu thập được từ các nguồn
khác để xác định đâu là thị trường trọng điểm của công ty, trên cơ sở đó tiến
hành xây dựng các kế hoạch kinh doanh cho thị trường trọng điểm đó.
+Từ các xí nghiệp kinh doanh trực thuộc công ty: trong quá trình kinh
doanh các xí nghiệp tiếp xúc trực tiếp và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng,
sau đó tổng hợp lại và gửi cho công ty.
Phạm Công Tuyên 17 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Thông qua thông tin của hai nguồn cung cấp trên thì công ty đã xác

định được các thị trường trọng điểm của mình. Trên cơ sở này ban giám đốc
tiến hành phân đoạn thị trường trọng điểm thành các thị trường nhỏ hơn
khác nhau, để từ đó có những chính sách về sản phẩm, giá cả, xúc tiến
thương mại cho phù hợp.
Hiện nay trên thị trường hiện hữu của mình công ty có những chính
sách giảm giá và chiết khấu thích hợp nhằm khuyến khích các đơn vị mua
buôn cũng như các khách hàng lâu năm của công ty và cũng nhằm gắn kết
họ hơn nữa với công ty. Bên cạnh đó công ty cũng bố trí lực lượng bán gồm
cả người và phương tiện vận tải tại các xí nghiệp trực thuộc công ty, để phục
vụ khách hàng mọi lúc mọi nơi. Không những thế công ty cũng nghiên cứu
một số thị trường tiềm năng của công ty nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ
của công ty như một số các tỉnh lân cận Hưng Yên, Hà Tây, Hải Dương,
Vĩnh Phúc , Quảng Ninh…
2.4.2.Đối với hoạt động nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ.
Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường tiềm năng công ty tiến hành
nghiên cứu và tiến hành phân loại tập hợp khách hàng tiềm năng cụ thể họ là
cá nhân hay tổ chức, loại sản phẩm mà họ cần, họ mua bằng phương thức
nào, họ cần dịch vụ nào. Chỉ khi hiểu rõ về khách hàng thì công ty mới có
thể đáp ứng một cách tốt nhất cho họ. Chính khách hàng là yếu tố quyết định
thành công của công ty.
Khi đã thu thập được các thông tin cần thiết công ty sẽ đưa ra các
chính sách nhằm thu hút tập khách hàng tiềm năng và khai thác thị trường
đó.
Các thông tin về khách hàng đều do các xí nghiệp của công ty thu
thập và gửi cho công ty, vì họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên
Phạm Công Tuyên 18 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
họ hiểu rõ về khách hàng nhất. Chính vì thế các hoạt động nhằm thu hút
khách hàng công ty đều giao cho các xí nghiệp thực hiện. Hiện nay khách
hàng thường xuyên của công ty chính là công ty gang thép Thái Nguyên

đồng thời họ cũng là nhà cung ứng sản phẩm thép nội cho công ty.
2.4.3.Đối với hoạt động nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
Do cơ chế thị trường và nhu cầu của xã hội nên trên thị trường xuất
hiện nhiều công ty kinh doanh thép như : công ty Nam Vang, công ty Vạn
Lợi và một số cửa hàng tư nhân có tiềm năng lớn. Trước các đối thủ cạnh
tranh trên, công ty đã tiến hành nghiên cứu về các sản phẩm, các dịch vụ,
cách thức kinh doanh của họ để nắm rõ hơn về đối thủ từ đó có những biện
pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm và tăng thị phần của mình
so với đối thủ. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh chưa được công ty chú
trọng đến vì từ trước đến nay công ty vẫn được sự bảo hộ của nhà nước bởi
công ty trực thuộc Tổng công ty thép Việt Nam .
2.4.4.Đối với hoạt động nghiên cứu thị trường để phát triển mặt hàng mới.
Hiện nay hoạt động nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh
mặt hàng mới ở công ty chưa được tiến hành một cách thống nhất mà công
ty chỉ quan tâm đến việc bám chắc thị trường trọng điểm để mở rộng kinh
doanh các mặt hàng chủ đạo của mình như thép xây, thép lá…nhưng trong
nền kinh tế như hiện nay đòi hỏi các công ty phải năng động trong hoạt động
nghiên cứu thị trường, chủ động thay đổi phương án kinh doanh để đáp ứng
tối đa nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cho công ty.
Tóm lại, công ty Kim khí Hà Nội chưa có bộ phận riêng để đảm nhận
công việc nghiên cứu thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường hiện nay
ở công ty chỉ mang tính sơ lược để bổ xung cho kế hoạch kinh doanh của
công ty và công ty chỉ tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường bằng cách
Phạm Công Tuyên 19 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
thu thập thông tin từ các báo cáo nội bộ, qua tạp chí, báo kinh tế, qua cục
thống kê, và do Tổng công ty cung cấp. Vì vậy công ty chưa nắm bắt rõ
được nhu cầu cũng như sự biến động của thị trường. Trong thời gian tới
công ty sẽ phải chú trọng đến hoạt động này hơn nữa nhằm mở rộng được
thị phần của công ty trên thị trường.

3. Đặc điểm về máy móc thiết bị và tài sản cố định.
Tài sản cố định của công ty bao gồm các tài sản như nhà xưởng, xe
ô tô, máy móc và các tài sản phục vụ công tác kinh doanh khác. Tài sản cố
định của công ty được giao cho các đơn vị thành viên sử dụng nhưng công ty
trực tiếp quản lý và tính khấu hao.
Căn cứ theo chức năng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, tài sản cố định được chia làm hai loại là tài sản cố
định dùng trong sản xuất và tài sản cố định dùng ngoài sản xuất .
Tài sản cố định dùng trong sản xuất là tài sản cố định tham gia sản
xuất chế tạo sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ. Tài sản cố định dùng trong
sản xuất có liên quan đến việc tăng giảm về số lượng và chất lượng sản
phẩm sản xuất ra.
Bao gồm:
-Nhà cửa, vật kiến trúc.
-Thiết bị sản xuất .
-Thiết bị động lực.
-Dụng cụ đo lường và dụng cụ làm việc.
-Phương tiện vận tải.
Tài sản cố định dùng ngoài sản xuất bao gồm:
-Tài sản cố định bán hàng .
-Tài sản cố định quản lý chung.
Phạm Công Tuyên 20 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Tài sản cố định bán hàng bao gồm các loại tài sản cố định phục vụ
cho quá trình tiêu thụ sản phẩm, cụ thể là kho chứa hàng hóa thành phẩm,
cửa hàng, các phương tiện vận tải, các công cụ, dụng cụ bán hàng, tiếp thị …
Việc trang bị tài sản cố định bán hàng nhiều hay ít có ảnh hưởng đến
năng suất lao động của công nhân viên bán hàng, đến khả năng tăng doanh
thu tiêu thụ hàng hóa.
Tài sản cố định quản lý là tài sản cố định phục vụ cho quản lý chung

của công ty, cụ thể : Văn phòng và các phương tiện làm việc của các phòng
ban chức năng, dụng cụ, công cụ và các phương tiện kỹ thuật.
Việc trang bị tài sản cố định quản lý có ảnh hưởng tới năng suất lao
động của các nhân viên của các phòng ban phục vụ, đến kết quả điều hành
hoạt động chung của toàn công ty.
Do công ty là đơn vị chủ yếu kinh doanh, không sản xuất nên cơ cấu
tài sản cố định bao gồm các loại như sau :
-Nhà cửa vật kiến trúc.
-Máy móc thiết bị.
-Dụng cụ quản lý.
-Phương tiện vận tải.
-Tài sản vô hình.
Tính theo nguyên giá, các loại tài sản cố định như trên có tỷ lệ như sau:

Bảng 5: Các loại tài sản cố định của công ty
Đơn vị: Đồng
Loại TSCĐ Nguyên giá Tỷ lệ %
Tổng số 18.059.528.364 100,00
A TSCĐ hữu hình 18.012.028.364 99,74
1 Nhà cửa,vật kiến trúc 13.912.923.206 77,04
2 Máy móc thiết bị 763.857.353 4,23
Phạm Công Tuyên 21 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
3 Dụng cụ quản lý 488.034.106 2,70
4 Phương tiện vận tải 2.847.213.659 15,77
B Tài sản vô hình 47.500.000 0,26
Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội
Qua bảng trên có thể thấy được đặc điểm của công ty là doanh nghiệp
thương mại, hầu hết TSCĐ là TSCĐ hữu hình chiếm 99,74%.
Phần lớn tài sản cố định là nhà cửa và kiến trúc, chiếm tới hơn 77%

tổng số TSCĐ, đây chính là hệ thống các cửa hàng, nhà kho của công ty.
Phần TSCĐ là máy móc thiết bị rất nhỏ chủ yếu là các máy cắt, máy
dập cỡ nhỏ, các cân phục vụ công tác bán hàng của công ty, chỉ chiếm
4,23% tổng TSCĐ.
Phần TSCĐ là dụng cụ quản lý như thiết bị văn phòng, máy vi tính,
máy in, máy photocopy, máy điều hòa nhiệt độ…chiếm 2,7% tổng TSCĐ,
có giá trị lớn hơn một nửa giá trị của máy móc thiết bị.
Là doanh nghiệp thương mại, lượng hàng vận chuyển lớn nên phần
TSCĐ là phương tiện vận tải của công ty chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng
TSCĐ, đây chính là các loại ô tô và xe máy, chiếm gần 16%.
TSCĐ vô hình của công ty chiếm tỷ lệ nhỏ, chỉ 0,26%, là một phần
mềm kế toán dùng để phục vụ cho công tác tài chính kế toán.
Tình trạng tài sản cố định của công ty thể hiện qua bảng sau:
Bảng 6: Tình trạng tài sản cố định của công ty
Đơn vị: Đồng
ST
T
Tên TSCĐ
Giá trị đến 01/01/2005
Nguyên giá
Hao mòn lũy
kế
Giá trị còn lại
Tổng số 18.059.528.36
4
6.678.344.02
5
11.381.184.339
A TSCĐ hữu hình 18.012.028.36 6.630.844.02 11.381.184.339
Phạm Công Tuyên 22 QTKD Tổng hợp 44A

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
4 5
1 Nhà cửa,vật kiến trúc 13.912.923.206 3.690.628.18
6
10.222.295.020
2 Máy móc thiết bị 763.857.353 568.456.964 195.400.389
3 Dụng cụ quản lý 488.034.106 463.464.291 24.569.855
4 Phương tiện vận tải 2.847.213.659 1.908.294.58
4
938.919.075
B Tài sản vô hình 47.500.000 47.500.000 0
Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội
Tính đến 01/01/2005 tổng giá trị phần hao mòn tài sản cố định của
công ty vào khoảng 37% tổng giá trị TSCĐ, tuy nhiên phần hao mòn của các
loại TSCĐ lại rất khác nhau tùy thuộc vào loại TSCĐ.
TSCĐ là nhà cửa vật kiến trúc có giá trị và tỷ lệ lớn nhất nhưng thời
gian khấu hao lâu khoảng vài chục năm nên giá trị còn lại lớn. Trung bình
TSCĐ loại này đã được trang bị từ 20 năm trước nhưng đến nay giá trị còn
lại là 73,47% nguyên giá.
Máy móc thiết bị cũng là loại tài sản cố định được trang bị khá lâu,
trung bình khoảng 10 năm nên đã bị khấu hao gần hết, giá trị còn lại khoảng
25% nguyên giá, như vậy thiết bị thuộc loại cũ.
Dụng cụ quản lý của công ty là loại TSCĐ có thời gian khấu hao rất
nhanh, phần lớn các TSCĐ này được trang bị trong vòng 3 năm gần đây,
nhưng đã bị khấu hao gần hết, giá trị còn lại rất nhỏ, chỉ còn khoảng 5%
nguyên giá.
Phương tiện vận tải là loại TSCĐ được trang bị trung bình trong
khoảng 8 năm trở lại đây và có tốc độ khấu hao trung bình, hiện giá trị còn
lại vào khoảng 33% nguyên giá.
Nhìn chung tài sản cố định hữu hình có tốc độ khấu hao tương đối

chậm, giá trị còn lại vẫn lớn, lượng hao mòn nhỏ.
Phạm Công Tuyên 23 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Riêng TSCĐ vô hình của công ty là phần mềm kế toán đã được khấu
hao hết trong năm 2004, nên giá trị còn lại bằng không.
4. Đặc điểm về lao động.
4.1.Theo giới tính
Tổng số lao động của công ty đầu năm 2005 là 525 người, trong đó
số lượng lao động nữ là 207 người chiếm 39,4%. Lao động nữ chủ yếu là
chuyên viên, cán bộ nghiệp vụ chiếm 50% tượng ừng với 104 người, phần
lớn lao động nữ khác thuộc bộ phận công nhân sản xuất trực tiếp chiếm 41%
tương ứng 85 người. Đây cũng là một đặc điểm của công ty là một doanh
nghiệp kinh doanh thương mại nên số lượng lao động nữ tương đối đông.
4.2.Theo độ tuổi.
-Số lao động dưới 30 tuổi ở công ty chiếm tỷ lệ 21,33% tương ứng
112 người, đây là bộ phận người lao động có số lượng tương đối đông, có
trình độ sức khỏe để cống hiến lâu dài cho công ty.
-Lao động có độ tuổi từ 30 đến 40 ở công ty chiếm tỷ lệ lớn nhất là
28,38% tương ứng 149 người, là những cán bộ công nhân viên đã có thời
gian công tác tương đối dài, có nhiều kinh nghiệm và là lực lượng nòng cốt
của công ty.
-Lao động có độ tuổi từ 40 đên 45 cũng là lực lượng khá đông đảo,
có số lượng chỉ ít hơn hai độ tuổi kia một chút, chiếm 20,57% tương ứng
108 người.
-Lao động có độ tuổi từ 45 đến 50 có số lượng nhỏ, chiếm 12,57%
tương ứng 66 người.
Phạm Công Tuyên 24 QTKD Tổng hợp 44A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
-Lao động có độ tuổi từ 50 đến 55 có số lượng đông hơn một chút
chiếm 14,18% tương ứng 76 người, tập chung chủ yếu vào chuyên viên cán

sự nghiệp vụ và công nhân trực tiếp.
-Lao động có độ tuổi từ 55 đến 60 có số lượng ít nhất chiếm 2,67%
tương ứng 14 người, đây là số lượng cán bộ công nhân viên có thâm niên
công tác cao nhất, trải qua nhiều thời kỳ và dày dạn kinh nghiệm.
Độ tuổi trung bình của toàn công ty là 40,33 tuổi là tương đối lớn.
Để công ty phát triển mạnh trong tương lai thì cần phải có lực lượng lao
động trẻ hơn.
Công ty đang tích cực triển khai các công tác tuyển dụng nhằm trẻ
hóa đội ngũ cán bộ, tạo lực lượng cán bộ kế cận.
4.3.Theo chính trị.
Công ty có số lượng đảng viên là 127 người chiếm khoảng 25% tổng
số, tập trung vào lực lượng chủ chốt của công ty.
4.4.Theo trình độ chuyên môn nghiệp vụ.
Lao động chia theo trình độ chuyên môn nghiệp vụ được thống kê qua
bảng sau:
Phạm Công Tuyên 25 QTKD Tổng hợp 44A