hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của công ty xăng dầu kvi trên địa bàn hà nội

Hon thin hot ng qun tr tiờu th SPXD ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn HN
Trờng Đại học kinh tế quốc dân


dơng hoài lân
hoàn thiện
hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu
của công ty xăng dầu kvi trên địa bàn hà nội
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp
Mã số:
Ngời hớng dẫn khoa học:
pgs.ts. nguyễn ngọc huyền
Hà nội, năm 2011
LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
MỤC LỤC
Tran
g
Danh mục các chữ viết tắt
Danh mục bảng biểu và sơ đồ
Tóm tắt luận văn
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
1
1.1. Tính cấp thiết của đề tài 1
1.2. Mục đích nghiên cứu 2
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
1.4. Phương pháp nghiên cứu 2
1.5. Một số đề tài nghiên cứu có liên quan đến luận văn 3
1.5.1. Một số đề tài có liên quan đến luận văn 3
1.5.2. Hướng nghiên cứu 4
1.6. Kết cấu của luận văn 5

CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ SỞ VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH XĂNG DẦU
6
2.1. Quản trị tiêu thụ sản phẩm 6
2.2. Các nội dung chủ yếu của quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu 6
2.2.1. Nghiên cứu thị trường xăng dầu 6
2.2.2. Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu 11
2.2.3. Xây dựng các chính sách tiêu thụ 15
2.2.4. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ 18
2.2.5. Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng 20
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU KV1 TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
23
3.1. Giới thiệu Công ty xăng dầu KVI 23
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty 23
3.1.2. Cơ cấu tổ chức Công ty 25
3.1.3. Các thành tựu chủ yếu mà Công ty đã đạt được 27
3.1.4. Năng lực mở rộng kinh doanh xăng dầu 27
3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng
dầu của Công ty xăng dầu KV1
28
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
3.2.1. Đặc điểm sản phẩm xăng dầu 28
3.2.2. Đặc điểm thị trường khách hàng xăng dầu 31
3.2.3. Tình hình cạnh tranh trên thị trường xăng dầu 43
3.3. Thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty
48
3.3.1. Nguồn hàng 48
3.3.2. Hệ thống kênh phân phối 48

3.3.3. Các chính sách tiêu thụ 58
3.3.4. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ 63
3.3.5. Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng 65
3.3.6. Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty 66
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU KVI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
74
4.1. Định hướng tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty tới năm 2015 74
4.1.1. Dự báo về môi trường và thị trường xăng dầu 74
4.1.2. Định hướng và mục tiêu kinh doanh của Công ty 78
4.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng
dầu trong thời gian tới
81
4.2.1. Giải pháp về kênh phân phối 81
4.2.2. Giải pháp về sản phẩm 91
4.2.3. Giải pháp về giá 93
4.2.4. Giải pháp về xúc tiến 95
4.2.5. Các giải pháp khác 95
4.3. Các kiến nghị 97
4.3.1. Đối với Nhà nước 97
4.3.2. Đối với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam 98
KẾT LUẬN 100
TÀI LIỆU THAM KHẢO
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DN doanh nghiệp
KD kinh doanh

KVI khu vực I
PP phân phối
SP sản phẩm
SPXD sản phẩm xăng dầu
XD xăng dầu
Tcty Tổng công ty xăng dầu Việt Nam
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ
1. Bảng biểu
Biểu Nội dung Trang
2.1 Các hình thức thăm dò 10
2.2 Các hình thức nghiên cứu tổng hợp 10
3.1 Nhu cầu tiêu thụ SPXD trên địa bàn của Công ty qua các năm 33
3.2 Số dân và mật độ dân số trên địa bàn Công ty quản lý 34
3.3 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố tới hành vi mua của khách
hàng mua lẻ trực tiếp là cá nhân
36
3.4 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố tới hành vi mua của khách
hàng mua lẻ trực tiếp là tổ chức
37
3.5 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố tới hành vi mua của đối tượng
khách hàng công nghiệp
38
3.6 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố tới hành vi mua của đối
tượng khách hàng trung gian
40
3.7 Thống kê sản lượng xuất bán qua từng kênh PP của Công ty 49
3.8 Sản lượng bán buôn qua các năm của Công ty 50
3.9 Thị phần bán lẻ bán qua cửa hàng bán lẻ của Công ty năm 2010 51

3.10 Thị phần bán lẻ bán qua Đại lý, TĐL của Công ty năm 2010 52
3.11 Sản lượng xuất bán trực tiếp theo mặt hàng của Công ty 58
3.12 Kết quả kinh doanh Gas, Dầu mỡ nhờn qua các năm 59
3.13 Kế hoạch sản lượng từ năm 2006 – 2010 của Công ty 63
3.14 Tình hình thực hiện công nợ từ năm 2006 – 2010 của Công ty 64
3.15 Nội dung chủ yếu kế hoạch tài chính hàng năm của Công ty 65
2. Sơ đồ
Sơ đồ Nội dung Trang
2.1 Kênh phân phối sản phẩm xăng dầu 13
3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty 26
3.2 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty 49
3.3 Mô hình kênh phân phối qua trung gian của Công ty 52
4.1 Cấu trúc kênh phân phối đã hoàn thiện 83
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
4.2 Đề xuất các điểm chi phí tiêu thụ SPXD của Công ty 94
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Hon thin hot ng qun tr tiờu th SPXD ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn HN
Trờng Đại học kinh tế quốc dân


dơng hoài lân
hoàn thiện
hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu
của công ty xăng dầu kvi trên địa bàn hà nội
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp
Hà nội, năm 2011
LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
TÓM TẮT LUẬN VĂN

CHƯƠNG 1
Trong nội dung Chương 1 đã đề cập một cách tổng quan về đề tài nghiên
cứu. Trước tiên, luận văn khẳng định tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu, với các lý
do sau: (1) Vị trí, vai trò của tiêu thụ SP và quản trị tiêu thụ SP trong doanh nghiệp;
(2) Môi trường kinh doanh XD đã và sẽ có sự thay đổi (Việt Nam hội nhập kinh tế
khu vực và thế giới: AFTA; WTO; NĐ 84 CP về cơ chế kinh doanh XD ra đời, …)
sẽ tác động tới hoạt động kinh doanh XD; (3) Do đòi hỏi nội tại từ DN: Trong điều
kiện môi trường KD đang và sẽ có sự thay đổi, hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD
của Công ty nói chung và địa bàn trọng điểm – thủ đô Hà Nội nói riêng đã bộc lộ
những mặt hạn chế cần sớm được hoàn thiện, nhằm giữ vững và khẳng định vị thế
của mình trên thị trường.
Với lý do trên, vấn đề “Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm
xăng dầu của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn Hà Nội” được chọn làm đề tài
luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh. Luận văn được kết cấu thành 4 chương:
Chương 1: Tổng quan về đề tài
Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ sở về quản trị tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu.
Chương 3: Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của
Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn Hà Nội.
Chương 4: Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng
dầu của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn Hà Nội.
Tiếp theo, là mục đích; đối tượng, phạm vi; phương pháp nghiên cứu:
- Mục đích nghiên cứu: Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ sở gắn với
quản trị tiêu thụ SP; đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD hiện tại của Công
ty xăng dầu KVI trên địa bàn được phân công tại Hà Nội; đề xuất giải pháp hoàn
thiện hoạt động quản trị tiêu thụ cho Công ty trong thời gian tới).
- Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Luận văn đã xác định nghiên cứu những
vấn đề lý luận cơ sở gắn với quản trị tiêu thụ SP, thực trạng và giải pháp hoàn thiện
hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI; trong giới hạn thời
gian (đánh giá thực trạng hoạt động từ năm 2006 trở lại đây và đề xuất giải pháp

LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
i
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
cho thời gian tới) và không gian (tại vùng thị trường mà Công ty xăng dầu KVI
được phân công kinh doanh - địa bàn Hà Nội).
- Phương pháp nghiên cứu: Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu
chính là phương pháp tổng quát (PP tiếp cận hệ thống, PP thống kê) và phương
pháp cụ thể (nghiên cứu dữ liệu thứ cấp, điều tra khảo sát, Phương pháp so sánh).
- Sau đó, đánh giá tổng quan về một số đề tài liên quan và xác định hướng
nghiên cứu của luận văn.
CHƯƠNG 2
Trong nội dung của Chương 2, luận văn đã đề cập và hệ thống hoá một số
vấn đề lý luận cơ sở về tiêu thụ và quản trị tiêu thụ SP của DN kinh doanh XD.
Trước tiên, là khái niệm, vị trí vai trò của tiêu thụ và quản trị tiêu thụ SP trong DN.
Tiếp sau, lần lượt đề cập các nội dung chủ yếu nhất của quản trị tiêu thụ SPXD:
- Nghiên cứu thị trường XD (khái niệm, mục tiêu, các nội dung chủ yếu; các
phương pháp thường áp dụng; một số kỹ thuật chủ yếu);
- Xây dựng và quản trị hệ thống kênh PP sản phẩm XD
+ Luận văn đã chỉ rõ vai trò quan trọng của hệ thống kênh PP nói chung; và
đặc biệt nhấn mạnh: “các Công ty kinh doanh SPXD phần lớn thuộc lĩnh vực
thương mại, SPXD hoàn toàn được các DN mua, nhập về để bán ra thị trường. Sản
phẩm XD có mức độ tiêu chuẩn hoá cao, không có sự khác biệt nhiều. Do đó, công
cụ cạnh tranh lớn nhất mà các DN thương mại kinh doanh XD áp dụng là cạnh
tranh bằng hệ thống phân phối. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tổ
chức và quản lý tốt được hệ thống phân phối của mình”.
+ Đề cập các nội dung về xây dựng kênh PP, bao gồm các nội dung cơ bàn
như: Các loại kênh PP; Quy trình thiết kế kênh PP (phân tích các căn cứ để xây
dựng kênh, xác định mục tiêu của phân phối SPXD, xác định các yêu cầu chủ yếu
đối với kênh, xác định và xây dựng các điểm bán hàng; mô tả khái quát kênh phân
phối SPXD của DN kinh doanh XD).

+ Tiếp theo, đề cập các nội dung của quản trị kênh PP, bao gồm các nội dung
cơ bản sau: Đánh giá kênh PP; hỗ trợ và khuyến khích các thành viên kênh.
- Xây dựng các chính sách tiêu thụ: Trong hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD
thường xây dựng và áp dụng các chính sách tiêu thụ chủ yếu như chính sách SP,
chính sách giá cả, chính sách xúc tiến, chính sách thanh toán,
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
ii
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
+ Chính sách sản phẩm: Chính sách SP trong kinh doanh XD đề cập đến
những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phương pháp và thủ tục được thiết lập gắn với
việc đưa ra các chủng loại SPXD nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ SPXD,
đem lại lợi ích lớn nhất cho cả các DN kinh doanh XD và các khách hàng tiêu thụ
XD trong từng thời kỳ cụ thể. Tuy nhiên, do SPXD có chu kỳ sống dài, nên chính
sách SP trong hoạt động kinh doanh XD ít cần quan tâm, nó thường gắn với việc
gợi mở nhu cầu tiêu dùng là chính (chẳng hạn đưa những mặt hàng xăng, diesel chất
lượng cao ra bán thăm dò thị trường, nếu thị trường chấp nhận thì triển khai rộng,
hoặc giả do vấn đề an toàn môi trường, Nhà nước buộc DN phải kinh doanh và
người tiêu dùng phải sử dụng những mặt hàng có chất lượng cao hơn).
+ Chính sách giá cả: Trong hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD đề cập đến
tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và giải pháp tác động vào giá cả, nhằm hỗ trợ
và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ SPXD, đem lại lợi ích lớn nhất cho cả DN và khách
hàng trong từng thời kỳ cụ thể. Nội dung chủ yếu của chính sách giá cả trong hoạt
động kinh doanh XD liên quan tới các vấn đề như cách thức đặt giá XD (dựa vào
chi phí; thực trạng cạnh tranh; giảm giá và chiết khấu; các điều kiện về thanh toàn
như: thời hạn, phương thức, bán chịu,…); mức đặt giá (cao, trung bình hay thấp); và
đưa ra các các căn cứ của chính sách giá bán SP (giới hạn dưới của giá bán SPXD;
ngoài ra, các chính sách giá phải phù hợp với chiến lược KD, tình hình cụ thể của
từng vùng thị trường, từng SPXD).
+ Chính sách xúc tiến: Đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các
phương pháp, thủ tục và giải pháp thúc tiến bán hàng, nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt

động tiêu thụ SPXD, hạn chế hoặc xoá bỏ mọi trở ngại trên thị trường tiêu thụ, đảm
bảo thực hiện các mục tiêu tiêu thụ đã xác định trong từng thời kỳ cụ thể.
+ Chính sách thanh toán: Là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các thủ tục và
phương thức thanh toán mà các DN kinh doanh XD áp dụng, nhằm tạo điều kiện
thuận lợi nhất cho khách hàng khi mua SPXD của DN.
- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ: Trong phần này đề cập các nội dung cơ bản
liên quan đến xây dựng kế hoạch (bán hàng, marketing, chi phí kinh doanh tiêu thụ)
- Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng: Bao gồm các nội dung liên
quan tới vấn đề lựa chọn nhân viên, các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng (trình
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
iii
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
độ, thái độ phục vụ), số lượng nhân viên; các nguyên tắc trong việc trình bày, sắp
xếp tại cửa hàng XD; việc tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán hàng (tầm quan
trọng, yêu cầu,… của hoạt động này)
Việc nhận thức rõ các nội dung trên sẽ là những cơ sở trong việc phân tích,
đánh giá và hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty.
CHƯƠNG 3
Trong nội dung của Chương 3, luận văn đã khái quát lịch sử hình thành và
phát triển của Công ty xăng dầu KVI; các đặc điểm về SPXD, tình hình thị trường
khách hàng (hành vi mua, cách thức mua sắm của từng đối tượng khách hàng) đã
được phát hiện, phân tích, hệ thống hoá. Qua phân tích đánh giá thực trạng hoạt
động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI đã chỉ ra một số tồn tại
cơ bản của Công ty và nguyên nhân chủ yếu của những tồn tại này, và khẳng định:
nguyên nhân chủ yếu là do công tác thiết kế và việc quản lý kênh phân phối của
Công ty chưa tốt, một số chính sách bán hàng chưa phù hợp (SP, giá cả, xúc tiến,
…) cần phải được hoàn thiện trong thời gian tới. Đây sẽ là những cơ sở cho việc
đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ SPXD của Công ty. Sau đây là
các nội dung cụ thể:
1. Giới thiệu Công ty xăng dầu KVI: Luận văn trình bày một cách khái lược về quá

trình hình thành và phát triển Công ty, cơ cấu tổ chức Công ty, các thành tựu chủ
yếu mà Công ty đã đạt được; và đặc biệt khẳng định năng lực mở rộng kinh doanh
XD của Công ty
2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công
ty xăng dầu KV1:
- Đặc điểm SPXD: đã đưa ra các đặc điểm, tính chất chủ yếu của SPXD (tính
chất, mức độ tiêu chuẩn hoá; tính độc hại cháy nổ; các điều kiện kỹ thuật cần có
trong kinh doanh SPXD). Qua trình bày và phân tích đã chỉ ra sự khác biệt của
SPXD đối với các SP khách, đó là:
+ Do tính chất: Là chất lỏng, nhẹ, dễ bay hơi và bám dính, nên rất dễ bị hao
hụt; do đó, nếu tổ chức kênh PP dài thì hao hụt sẽ tăng nhiều; thể tích của SPXD
phụ thuộc nhiều vào nhiệt độ; do vậy, việc xác định số lượng XD trong giao nhận
một cách chính xác là không đơn giản; SPXD có khối lượng riêng nhỏ nên có thể
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
iv
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
vận chuyển một số lượng lớn SP đến các địa điểm khác nhau; do vậy, có thể sử
dụng các trung gian trong tổ chức tiêu thụ XD; việc vận chuyển và tồn chứa XD
được thực hiện bằng các thiết bị đặc chủng và phương tiện chuyên dụng.
+ Mức độ tiêu chuẩn hoá cao: Trong kinh doanh XD, việc tiêu thụ SPXD có
rất nhiều thuận lợi khi sử dụng kênh PP qua trung gian; và do phần lớn SP được
nhập khẩu vào Việt Nam, nên chất lượng SP hầu như không có sự khác biệt giữa
các NCC. Do đó, trên thị trường, sự khác biệt giữa các NCC không phải ở SPXD
bán ra mà nằm ở uy tín, hình ảnh, các dịch vụ bán hàng và bằng hệ thống kênh PP
của DN. Hay nói khác đi, cách tổ chức và quản trị hoạt động tiêu thụ SPXD của
từng DN như thế nào để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
+ Tính độc hại, cháy nổ: Các thiết bị phục vụ KD (bể chứa XD phương tiện
vận tải, cột bơm, …) phải là các loại chuyên dụng, đảm bảo các yêu cầu về PCCC
và an toàn môi trường.
+ Các điều kiện kỹ thuật: SPXD với đặc tính (dễ cháy nổ, độc hại,…), do đó

là một ngành hàng KD có điều kiện. Do vậy, các thương nhân muốn tham gia vào
thị trường này đòi hỏi phải có những CSVC kỹ thuật nhất định như cầu cảng, kho
bể, hệ thống bơm rót, cửa hàng XD đạt các tiêu chuẩn về kỹ thuật, an toàn PCCC,
môi trường theo luật định; các cán bộ, nhân viên cửa hàng bán lẻ XD phải có chứng
nhận kết quả huấn luyện PCCC, môi trường.
- Đặc điểm thị trường khách hàng XD (về địa lý, quy mô, một độ thị trường;
hành vi mua của khách hàng XD như: những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua,
cách thức mua sắm) và rút ra một số kết luận sau:
+ Thị trường Công ty được phân công KD có quy mô lớn (nên sử dụng kênh
trung gian), mật độ cao (trong quá trình tổ chức tiêu thụ SPXD có thể tổ chức bán lẻ
trực tiếp hoặc sử dụng các trung gian cấp 1 - Tổng đại lý).
+ Qua điều tra phân tích hành vi mua của khách hàng XD cho thấy:
(.) Đối với khách mua lẻ trực tiếp là cá nhân: Yếu tố khách hàng ít được
quan tâm nhất là giá cả; mức độ quan tâm được tăng dần lên theo thứ tự là: thương
hiệu, tên tuổi của NCC; tiếp sau đó là vị trí cửa hàng thuận tiện; và quan tâm nhất
là chất lượng, số lượng. Còn về cách thức mua sắm: Số lượng khách hàng này rất
lớn, nhưng mỗi lần mua ít và thanh toán ngay; thời điểm mua diễn ra thường
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
v
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
xuyên; thường không tồn chứa XD tại nhà mà đến cửa hàng để mua SPXD, do đó
nên sử dụng trung gian PP trong quá trình tiêu thụ SP và cửa hàng bán lẻ XD nên
đầu tư ở những vị trí giao thông thuận lợi, mật độ phương tiện tham gia giao thông
lớn, chất lượng hàng hoá phải đảm bảo số lượng và chất lượng.
(.) Đối với khách hàng mua lẻ là tổ chức: Yếu tố đối tượng quan tâm nhất
vẫn là vị trí cửa hàng thuận tiện, tiếp sau là yếu tố giá cả, tín dụng, độ tin cậy về
chất lượng, số lượng và cuối cùng là NCC. Về cách thức mua sắm: Mỗi khách hàng
này thường mua số lượng nhiều hơn, nhưng số lượng khách hàng lại ít hơn; thường
có yêu cầu chặt chẽ về các thủ tục mua hàng (cung cấp bảng giá, hoá đơn chứng từ,
làm hợp đồng mua,…); họ thường muốn mua theo phương thức chậm trả.

(.) Đối với khách hàng công nghiệp: Yếu tố được quan tâm nhất là yếu tố tín
dụng, kế sau là giá cả và khả năng đảm bảo nguồn hàng , cuối cùng là khả năng
đảm bảo dịch vụ. Về cách thức mua sắm: Mỗi lần mua hàng với số lượng lớn, mua
có tính mùa vụ, có tính chu ký (lặp lại); nhằm ổn định nguồn hàng, nhóm khách
hàng này thường chọn một NCC để ký hợp đồng dài hạn – một năm); Do XD phải
có phương tiện chuyên dùng vận chuyển và việc kiểm tra kiểm soát chất lượng, số
lượng liên quan đến nhiều người, nhiều bộ phận, nên khách hàng thường muốn
giao nhận hàng tại kho của mình. Do vậy, các NCC cần bán hàng trực tiếp cho đối
tượng khách hàng này (không thông qua trung gian).
(.) Khách hàng trung gian: Yếu tố được quan tâm nhất là yếu tố hoa hồng,
các chính sách hỗ trợ, tiếp sau là thương hiệu NCC, tín dụng, và cuối cùng đến dịch
vụ vận tải. Về cách thức mua sắm: thường mua lặp lại, khối lượng lớn, và theo các
hợp đồng dài hạn; mong được hưởng mức chiết khấu giá lớn, các hỗ trợ bổ sung, sự
ưu tiên, …; đồng thời, một lúc thường mua hàng của nhiều đầu mối.
- Tình hình cạnh tranh trên thị trường XD: Trên vùng thị trường Công ty
xăng dầu KV1 được phân công, đặc biệt là thị trường Hà Nội có nhu cầu tiêu dùng
XD lớn và có tốc độ tăng trưởng cao; do vậy, đây luôn là nơi mà nhiều DN đầu mối
nhập khẩu XD muốn chiễm lĩnh thị phần; kéo theo, sự cạnh tranh giữa các hãng
nhập khẩu XD trên địa bàn Hà Nội diễn ra tương đối gay gắt. Hiện tại, trên địa bàn
Hà nội, có ba hãng nhập khẩu khác cạnh tranh với Công ty xăng dầu KVI là: Tổng
công ty dầu Việt Nam - PV OIL, Petec, Tổng công ty XD quân đội. Mặt khác, còn
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
vi
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
cạnh tranh nội bộ ngành: ngoài mục tiêu chung, mỗi đơn vị thành viên đều có mục
tiêu, lợi ích cụ bộ riêng, nên cạnh tranh nội bộ ngành vẫn diễn ra (chẳng hạn như
các Công ty có địa bàn giáp Công ty xăng dầu KV1: Chi nhánh XD Hải Dương,
Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình).
3. Thực trạng quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty:
Qua phân tích, luận văn đã đưa ra các đánh giá về hoạt động quản trị tiêu thụ

SPXD của Công ty như sau:
3.1. Ưu điểm
*) Sản phẩm kinh doanh: Về SPXD, sản lượng liên tục tăng qua các năm, tốc độ
tăng bình quân là 12%/năm; các SPXD chất lượng cao (Xăng Mogas 92, Mogas 95,
Diesel 0,05S) có xu hướng tăng, đặc biệt mặt hàng xăng chiếm tỷ trọng cao trong
tổng xuất (51%) và có tốc độ tăng cao; trong khi đó, các mặt hàng Diesel 0,25S, dầu
hoả có xu hướng giảm. Sản phẩm Gas, dầu mỡ nhờn: Sản lượng và doanh thu tăng
trưởng qua các năm (bình quân Gas: 4%/ năm; dầu mỡ nhờn: 6%/năm).
*) Hệ thống kênh phân phối:
- Kênh bán lẻ trực tiếp: Sản lượng xuất bán chiếm 42% trên tổng xuất; mặc
dù số cửa hàng của Công ty chỉ bằng ¼ tổng số cửa hàng bán lẻ ngoài thị trường
(110cửa hàng/ 440 cửa hàng), nhưng sản lượng bán bình quân gấp 3 lần cửa hàng
ngoài và chiếm khoảng 44% thị phần bán lẻ trên địa bàn Hà Nội. Việc tổ chức kênh
bán lẻ trực tiếp tại cửa hàng của Công ty như hiện nay là rất phù hợp theo nguyên
tắc chuyên môn hoá và theo vùng thị trường.
- Kênh bán qua trung gian: Trong thời gian qua, việc thiết kế kênh PP của
Công ty đã xác định được cấu trúc kênh mới (bổ sung kênh PP qua trung gian:
Tổng đại lý và đại lý); sản lượng xuất bán chiếm 35% trên tổng xuất, tăng trưởng
bình quân 20%/ năm; thị phần trên địa bàn Hà Nội chiếm khoảng 42%.
- Kênh bán trực tiếp cho các hộ công nghiệp: Sản lượng bán chiếm 23% trên
tổng xuất, tuy nhiên, sản lượng bán có xu hướng giảm qua các năm (từ 27% xuống
19%); thị phần trên địa bàn Hà Nội chiếm khoảng 43%.
*) Đội ngũ bán hàng: Công ty đã tổ chức được bộ máy tiếp thị theo chiều rộng, với
nhiều người tham gia bán hàng (nhân viên tiếp thị, cửa hàng trưởng, nhân viên bán
lẻ). Ở kênh bán cho khách hàng công nghiệp và các Tổng đại lý, đại lý, Công ty tổ
chức bán tại Văn phòng Công ty (Phòng KD Công ty) và các Chi nhánh, Xí nghiệp
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
vii
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
trực thuộc có ưu điểm: Tổ chức được bộ máy tiếp thị theo chiều rộng với nhiều

người tham gia bán hàng; do đó, việc phát hiện nhu cầu nhanh, kịp thời; phù hợp
với các địa bàn ở xa Công ty, xa Kho như các Chi nhánh (vì các Chi nhánh ở gần
khách hàng nên việc quản lý sẽ tốt hơn); phù hợp với thị trường không có cạnh
tranh hoặc cạnh tranh ít; phù hợp trong điều kiện chính sách bán hàng có mức độ
phân quyền lớn.
*) Tổ chức bán hàng: Việc thiết kế, trưng bày cửa hàng và tổ chức bán hàng, Công
ty triển khai tương đối bài bản theo đúng quy chuẩn của ngành.
3.2. Hạn chế, nguyên nhân chủ yếu
*) Hạn chế:
- Về sản phẩm, dịch vụ: SPXD, nhu cầu TD đã có sự thay đổi về cơ cấu mặt
hàng; tuy nhiên phản ứng của Cty còn chưa thật sự nhanh nhạy. SP Gas, DMN, sản
lượng và doanh thu bán chưa xứng với tiềm năng của Cty. Các loại hình KD khác:
Mặc dù có nhiều lợi thế về hệ thống PP, CSVC; Tuy nhiên, các loại hình KD khác
chưa được Cty quan tâm đúng mức.
- Về kênh phân phối:
+ Tổ chức kênh: Kênh PP qua trung gian có phần chồng chéo về thị trường,
đặc biệt ở thị trường HN (cả VP Cty và XNBL cùng BB và bán ĐL, TĐL trên địa
bàn HN) mối ràng buộc giữa Cty với TĐL, ĐL còn rất lỏng lẻo, tính ổn định và bền
vững của hệ thống không cao, làm khó khăn cho công tác quản lý kênh và làm
giảm hiệu quả của kênh; thị phần BL qua ĐL, TĐL còn thấp (40% nhu cầu mua lẻ
trên địa bàn).
+ Quản lý kênh: Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh chủ yếu dựa vào các
tiêu thức định tính, thiếu mất 2 tiêu thức rất quan trọng là điều kiện tín dụng, tài
chính và sức mạnh bán hàng; thủ tục lựa chọn còn quá đơn giản, không có thời gian
thử thách. Các chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh PP qua trung
gian chưa được quan tâm thoả đáng, không có hệ thống, các nội dung khuyến
khích chưa đủ mạnh. Kênh PP đã xảy ra xung đột, nhưng chưa có biện pháp để
giải quyết xung đột.
- Về phân bổ chi phí, xác định giá bán: phân bổ CP còn mang tính bình quân,
chưa phản ánh chính xác chi phí phát sinh ở từng công đoạn của quá trình tiêu thụ;

nguyên tắc xác định định giá bán còn cứng nhắc, chưa thị trường.
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
viii
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
- Xúc tiến bán: Chưa được Công ty quan tâm
- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ: Chưa được triển khai bàn bản, còn lệ thuộc
nhiều vào kế hoạch và cơ chế của Tcty
*) Nguyên nhân chủ yếu:
- Nguyên nhân chủ quan:
+ Chưa nhận thức, đánh giá được tầm quan trọng của đa dạng hoá SP, DVụ
trong KD; tâm lý ngại thay đổi, sợ rủi ro, thích hoạt động theo cái cũ.
+ Tổ chức kênh PP chưa được quan tâm đúng mức và triển khai bài bản;
tuyển chọn thành viên kênh; đặc biệt là việc thiết kế kênh chủ yếu dựa vào kinh
nghiệm, chưa xây dựng một quy trình thiết kế kênh phù hợp (trong quá trình thiết
kế kênh Công ty chưa chú trọng đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh,
không có bước nhận dạng nhu cầu khi nào thì phải thiết kế kênh…) và dẫn đến việc
tổ chức thiết kế kênh một cách tự phát, theo đó, các kênh phân phối được tạo ra
chưa phải là những kênh tối ưu.
+ Các nội dung của quản trị kênh thực hiện chưa tốt, chưa bài bản. Xảy ra
xung đột kênh (do Công ty chưa làm tốt công tác thiết kế kênh, có sự chồng chéo,
chưa có sự kiểm soát hệ thống PP của các Tổng đại lý, tổ chức khâu điều độ vận tải
chưa phù hợp). Công tác đánh giá hoạt động của các thành viên kênh chưa bài bản,
còn thiếu nhiều chỉ tiêu. Do Công ty không có phương tiện vận tải phải thuê ngoài,
việc thực thi các hợp đồng vận tải chưa tốt.
+ Chưa có hệ thống tính chi phí KD riêng (kế toán Q.Trị), nên việc phân bổ
CPhí chưa đầy đủ chính xác; về xác lập giá bán vẫn còn theo tư duy cũ.
+ Một số ND của QT Tthụ chưa được triển khai (xúc tiến bán,…)
- Nguyên nhân khách quan: Do xu hướng tiêu dùng thay đổi và định hướng
tiêu dùng của Nhà nước; môi trường KD (mức độ cạnh tranh trên thị trường chưa
cao; đặc thù SPXD là mặt hàng KD có điều kiện, rào cản thị trường lớn) Công ty

tham gia KD XD trên thị trường từ những này đầu, chiếm thị phần chi phối; Cty
không được chủ động, còn phải lệ thuộc nhiều vào cơ chế KD chung của Nhà nước
và Tổng công ty.
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
ix
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
CHƯƠNG 4
Trên cơ sở vận dụng một số lý luận cơ bản về tiêu thụ và quản trị tiêu thụ
SP của DN kinh doanh XD và kết quả khảo sát, phân tích thực tế hoạt động hoạt
quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty trong thời gian qua; đồng thời theo các dự báo
tình hính môi trường kinh doanh XD, các định hướng, mục tiêu của Công ty trong
thời gian tới, Chương 4 đã đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt quản trị
tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn Hà Nội trong thời gian tới,
cụ thể đưa ra:
- Giải pháp về kênh phân phối: Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối xăng dầu
(hoàn thiện quy trình thiết kế kênh; đề xuất cấu trúc kênh mới). Hoàn thiện quản trị
kênh phân phối xăng dầu (công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối; việc hỗ
trợ và khuyến khích thành viên kênh PP; đánh giá hoạt động của đại lý; công tác
vận tải)
- Giải pháp về sản phẩm (đối với sản phẩm xăng dầu; sản phẩm Gas và dầu
mỡ nhờn; các sản phẩm và dịch vụ khác).
- Giải pháp về giá (đề xuất nguyên tắc xác định giá mới, các điểm chi phí
tiêu thụ)
- Giải pháp về xúc tiến
- Các giải pháp khác (về nguồn nhân lực; đầu tư, kỹ thuật, tin học)
Đồng thời, để tạo lập môi trường cho việc thực hiện các giải pháp, luận văn
cũng đưa ra một số kiến nghị với Nhà nước và Tổng công ty xăng dầu Việt Nam.
Nhìn chung, các giải pháp này là khả thi và sẽ giúp cho Công ty hoàn thiện
hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của mình trên phân đoạn thị trường trọng điểm là
thủ đô Hà Nội, nhằm thích ứng với môi trường kinh doanh mới và đạt được các

mục tiêu kinh doanh đặt ra.
Trên đây là tóm tắt những nội dung cơ bản của luận văn./.
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
x
Hon thin hot ng qun tr tiờu th SPXD ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn HN
Trờng Đại học kinh tế quốc dân


dơng hoài lân
hoàn thiện
hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu
của công ty xăng dầu kvi trên địa bàn hà nội
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp
Mã số:
Ngời hớng dẫn khoa học:
pgs.ts. nguyễn ngọc huyền
Hà nội, năm 2011
LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH
xi
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Tiêu thụ là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp
(DN). Trong nền kinh tế thị trường phát triển, cạnh tranh càng gay gắt, một trong
những vấn đề khó khăn nhất đối với các DN chính là phải giải được bài toán đầu ra.
Nói khác đi, khâu tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò cực kỳ quan trọng đối với sự tồn tại
và phát triển của DN. Tiêu thụ sản phẩm (SP) có mục tiêu chủ yếu là bán hết các SP
với doanh thu tối đa, chi phí tối thiểu và thoả mãn lợi ích khách hàng. Để đạt được
mục tiêu đó phải tiến hành quản trị tiêu thụ.
Quản trị tiêu thụ là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch, các chính

sách, giải pháp tiêu thụ và tổ chức thực hiện các kế hoạch, chính sách, giải pháp ấy,
nhằm đảm bảo luôn tiêu thụ hết các SP với lợi ích lớn nhất cho cả DN và khách
hàng.
Như vậy, quản trị tiêu thụ là một hoạt động quan trọng giúp DN giải quyết
tốt khâu tiêu thụ SP, tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị
trường. Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều DN chưa quan tâm đúng mức
đến hoạt động này, làm cho DN không thực hiện được các mục tiêu sản xuất - kinh
doanh đề ra.
Công ty xăng dầu KVI là DN kinh doanh các loại nhiên liệu xăng dầu (XD)
đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn 3 tỉnh Hà Nội, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc và đảm
bảo nguồn hàng cho các công ty XD ở các tỉnh phía Bắc. Trong một thời gian dài
Petrolimex nói chung và Công ty xăng dầu KVI nói riêng hoạt động như một DN
Nhà nước độc quyền. Tuy vậy, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam và Công ty vẫn
luôn chú trọng đến việc tổ chức hợp lý trong khâu tiêu thụ SP, nhằm phục vụ tốt
nhất cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội.
Từ năm 1990, Nhà nước bắt đầu có chủ trương tạo ra môi trường cạnh tranh
trong kinh doanh XD thông qua việc cấp phép cho một số DN Nhà nước được phép
nhập khẩu XD. Đến nay, thị trường tiêu thụ XD trong nước đang cạnh tranh gay
gắt, các đối thủ cạnh tranh không ngừng hoàn thiện việc tổ chức, quản lý trong khâu
tiêu thụ của mình, nhằm đẩy mạnh bán ra, chiếm lĩnh thị trường, ảnh hưởng đến lợi
thế cạnh tranh của Công ty xăng dầu KVI trên thị trường. Thêm vào đó, hiện nay
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
1
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt là việc
Việt Nam gia nhập Khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA - ASEAN FREE
TRADE AREA) và Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO – WORLD TRADE
ORGANIZATION), Công ty xăng dầu KVI sẽ không chỉ cạnh tranh với các đối thủ
trong nước mà phải chuẩn bị tiền đề đón nhận cạnh tranh với các đối tác nước
ngoài. Trong điều kiện môi trường KD đang và sẽ có sự thay đổi như trên thì hoạt

động tiêu thụ SP hiện tại của Công ty xăng dầu KVI đã bộc lộ những hạn chế cần
sớm được hoàn thiện, nhằm giữ vững và khẳng định vị thế của mình trên thị trường.
Với lí do trên vấn đề “Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm
xăng dầu của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn Hà Nội” được chọn làm đề tài
luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh.
1.2. Mục đích nghiên cứu
- Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ sở gắn với quản trị tiêu thụ SP.
- Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu (SPXD) hiện tại
của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn được phân công tại Hà Nội.
- Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ cho Công ty trong
thời gian tới.
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu những vấn đề lý luận
cơ sở gắn với quản trị tiêu thụ SP, thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động
quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI.
- Thời gian: Luận văn nghiên cứu hoạt động quản trị tiêu thụ SP của Công
ty xăng dầu KVI trong những năm từ 2006 lại đây và đề xuất giải pháp cho thời
gian tới.
- Không gian: Giới hạn phạm vi nghiên cứu tại vùng thị trường mà Công ty
xăng dầu KVI được phân công kinh doanh - địa bàn Hà Nội.
1.4. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu chính bao gồm phương pháp
tổng quát và phương pháp cụ thể:
- Phương Pháp tổng quát:
+ Phương pháp tiếp cận hệ thống.
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
2
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
+ Phương pháp thống kê.
- Phương pháp cụ thể:

+ Nghiên cứu dữ liệu thứ cấp.
+ Điều tra khảo sát.
+ Phương pháp so sánh.
1.5. Một số đề tài nghiên cứu có liên quan đến luận văn
1.5.1. Một số đề tài có liên quan đến luận văn
a) Trần Bảo Sơn, ” Hoàn thiện hệ thống phân phối XD ở Công ty xăng dầu KVI”,
luận văn thạc sĩ – Đại học kinh tế quốc dân, 2006.
Luận văn đã làm rõ các khái niệm phân phối và hệ thống phân phối hàng
hoá; luận giải các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng của hệ thống phân phối; đã
khảo sát, phân tích hệ thống phân phối XD của Công ty xăng dầu KVI từ khi thành
lập đến năm 2006 và chỉ ra những bất cập của các kênh trong hệ thống phân phối
XD của Công ty. Trên cơ sở các dự báo, định hướng chung của ngành, luận văn đã
đưa ra 8 định hướng , từ đó đề xuất hệ thống gồm 7 giải pháp chủ yếu nhằm hoàn
thiện hệ thống phân phối XD của Công ty xăng dầu KVI.
Tuy nhiên, những đóng góp về mặt lý luận cũng như thực tiễn thì luận văn
mới chỉ đề cập đến hệ thống phân phối với tư cách là một nội dung của hoạt động
quản trị tiêu thụ SPXD.
b) Bùi Duy Nhị, “Phân tích thực trạng kinh doanh của Công ty và đề ra một số giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Công ty xăng dầu Khu vực I”, luận án
Thạc sỹ - Đại học kinh tế quốc dân, 2002
Luận văn đã làm rõ cơ sở lý luận về hiệu quả kinh doanh nói chung, kinh
doanh XD nói riêng và vai trò của việc nâng cao hiệu quả kinh doanh; đồng thời,
nghiên cứu thực trạng hiệu quả kinh doanh XD của Công ty; từ đó đưa ra một số
giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu KVI.
Luận văn đề cập nội dung hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Với các nội
dung mà luận văn đề cập và giải quyết, tác giả đã phản ánh, phân tích trình độ lợi
dụng các nguồn lực (nguồn nhân lực, tài sản, vốn) để đạt được mục tiêu mà Công
ty đề ra, hay nói cách khác là xem xét sự tương quan giữa kết quả kinh doanh và sự
hao phí nguồn lực. Tuy nhiên, luận văn chưa đi sâu nghiên cứu các nội dung của
quản trị tiêu thụ SPXD với tư cách là một hoạt động cơ bản và giữ vai trò rất quan

trọng đối với doanh nghiệp kinh doanh XD.
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
3
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
c) Đỗ Quốc Hưng, “Biện pháp phát triển thị trường xăng dầu ở Tổng công ty xăng
dầu Việt Nam (Petrolimex)”, luận văn thạc sỹ - Đại học Kinh tế quốc dân, 1998
Sau khi hệ thống hoá cơ sở lý luận về kinh doanh XD và thị trường XD; đồng
thời, phân tích thực trạng thị trường XD ở Việt Nam; đề xuất việc kết hợp hài hoà
ba quan điểm về phát triển thị trường XD ; từ đó, đề xuất một hệ thống các biện
pháp cơ bản phát triển thị trường XD.
Với phạm vi nghiên cứu trên, luận văn chỉ đề cập đến việc phát triển thị trường
XD nói chung. Tuy nhiên, ở từng vùng thị trường lại có những đặc thù riêng, chính
vì vậy, đối với từng vùng thị trường cụ thể cần có nghiên cứu sâu hơn, nhằm phát
hiện ra những điểm khác biệt, từ đó, đưa ra các giải pháp nhằm phát triển thị trường
XD nói chung cũng như đẩy mạnh tiêu thụ SPXD nói riêng trên vùng thị trường đó.
d) Trần Đình Vũ, “Phát triển thị trường tiêu thụ Gas Petrolimex tại các tỉnh khu
vực phía Bắc”, luận văn thạc sỹ - Đại học kinh tế quốc dân, 2005
Luận văn của tác giả đã hệ thống hoá cơ sở lý luận, tình hình thị trường tiêu
thụ Gas của Công ty cổ phần Gas Petrolimex; từ đó, kiến nghị một số giải pháp cơ
bản nhằm mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ Gas của Công ty cổ phần Gas
Petrolimex tại các tỉnh phía Bắc.
Luận văn này cũng đề cập việc phát triển thị trường của hệ thống Petrolimex
giống như đề tài của tác giả Đỗ Quốc Hưng; tuy nhiên, nó có sự khác biệt về sản
phẩm tiêu thụ (Gas/ xăng dầu); theo đó, sự phân tích, đánh giá và các giải pháp đưa
ra nhằm phát triển thị trường tiêu thụ cũng cần có sự khác biệt.
e) Lê Cường, “Kinh doanh xăng dầu của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam trong sự
nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá”, luận văn thạc sỹ - Đại học kinh tế quốc dân,
1998.
Cũng giống như luận văn của tác giả Đỗ Quốc Hưng, luận văn này cũng đề
cập đến vấn đề kinh doanh XD của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam nói chung;

trong đó có nhấn mạnh vai trò của cơ sở vật chất kỹ thuật, mạng lưới trong kinh
doanh xăng dầu. Tuy nhiên, việc áp dụng vào từng Công ty, từng vùng thị trường
cần có các giải pháp phù hợp để đạt được mục tiêu kinh doanh đề ra.
1.5.2. Hướng nghiên cứu
Như đã nêu ở trên, mặc dù đã có một số đề tài nghiên cứu về kinh doanh trong
hệ thống Petrolimex; tuy nhiên, mỗi đề tài giải quyết vấn đề dưới các giác độ khác
nhau:
- Chỉ đề cập đến kinh doanh XD của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam nói
chung, chưa xem xét cụ thể đến đặc thù kinh doanh của từng Công ty thành viên.
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
4
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
- Có đề cập đến việc tổ chức kinh doanh tại một Công ty cụ thể trong hệ thống
Petrolimex; tuy nhiên, sản phẩm tiêu thụ lại không phải là xăng dầu, mà là một SP
trong chuỗi SP, dịch vụ do Petrolimex cung cấp trên thị trường.
- Đối với hoạt động quản trị kinh doanh của Công ty xăng dầu KVI, mới chỉ có
các đề tài đề cấp đến hệ thống phân phối, hiệu quả kinh doanh của Công ty.
Nói chung cho đến nay chưa có đề tài nào nghiên cứu một cách hệ thống và
hoàn chỉnh về hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD tại Công ty. Chính vì vậy, trong
giới hạn của luận văn này, tác giả sẽ nghiên cứu, phân tích, luận giải các vấn đề cơ
bản liên quan đến hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD tại Công ty xăng dầu KVI, từ
đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động này.
1.6. Kết cấu của luận văn
Luận văn gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan về đề tài
Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ sở về quản trị tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu.
Chương 3: Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của
Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn Hà Nội.
Chương 4: Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng

dầu của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn Hà Nội.
Ngoài ra, luận văn còn có phần kết luận và Danh mục tài liệu tham khảo.
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
5
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ SỞ VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH XĂNG DẦU
2.1. Quản trị tiêu thụ sản phẩm
- Tiêu thụ sản phẩm: nếu hiểu theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa
tiêu thụ với bán hàng; theo nghĩa rộng, tiêu thụ SP bao gồm mọi hoạt động liên
quan đến việc bán hàng và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của DN
(tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, tính toán, quản trị DN ). Quản trị
kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được
thực hiện khi đã sản xuất được SP: “DN bán cái mình có”. Trong cơ chế thị trường,
mọi hoạt động của DN đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ qui
định nhiệp độ sản xuất kinh doanh; thị hiếu của người tiêu dùng qui định chất lượng
SP;… Người sản xuất kinh doanh chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ
không thể bán cái mà mình có. Vậy, trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ SP là hoạt
động cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh của DN.
- Quản trị tiêu thụ SP: Quản trị tiêu thụ là tổng hợp các hoạt động xây dựng
kế hoạch, các chính sách, giải pháp tiêu thụ và việc tổ chức thực hiện các kế hoạch,
chính sách và giải pháp ấy, nhằm đảm bảo luôn tiêu thụ hết các SP với lợi ích lớn
nhất cho cả DN và khách hàng.
Quản trị tiêu thụ là nội dung quan trọng của hoạt động quản trị. Quản trị tiêu
thụ thường bao gồm các hoạt động chủ yếu là: Công tác nghiên cứu thị trường, quản
trị hệ thống kênh phân phối; quảng cáo, xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ
chức hoạt động bán hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ cần thiết sau bán hàng.
Sau đây, chúng ta lần lượt đề cập các nội dung chủ yếu của quản trị tiêu thụ.
2.2. Các nội dung chủ yếu của quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu
2.2.1. Nghiên cứu thị trường xăng dầu

- Nghiên cứu thị trường XD được hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân
tích số liệu về thị trường XD một cách có hệ thống làm cơ sở cho các quyết định
quản trị của các công ty kinh doanh XD.
- Mục tiêu của nghiên cứu thị trường XD: một mặt là xác định thực trạng của
thị trường XD theo các tiêu thức có thể lượng hoá được; mặt khác, phải giải thích
các ý kiến về cầu SPXD mà DN kinh doanh XD cung cấp cũng như những lý do
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
6