Bài giảng quản trị lữ hành chương 4 tour trọn gói và tính giá tour

1
1
2
MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG
Tìm hiểu chính sách và các phương pháp đònh giá
tour
Tìm hiểu những yếu tố ảnh hưởng đến giá
Tìm hiểu những thuận lợi và khó khăn thông qua
việc tính giá trọn gói
Các yếu tố cấu thành chi phí chương trình tour
Cách tiếp cận trong việc tính giá tour
Thực hiện việc tính giá tour điển hình
3
PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
 Phương cách 1: đònh giá theo các khoản mục chi phí
 Phương cách 2: đònh giá trên cơ sở lợi nhuận
 Phương cách 3: đònh giá cạnh tranh (theo thò trường)
 Phương cách 4: đònh giá theo nhu cầu
 Phương cách 5: đònh giá linh hoạt
2
4
ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ CHI PHÍ
Tỉ lệ cố đònh trên chi phí
Chi phí cộng thêm tỉ lệ lợi nhuận cố đònh
Chi phí cộng thêm một mức phí cố đònh
Theo kinh nghiệm
5
ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ LI NHUẬN
Lợi nhuận mục tiêu
Lợi nhuận mục tiêu trên doanh số
Lợi nhuận mục tiêu trên đầu tư

6
ĐỊNH GIÁ CẠNH TRANH
Trên, bằng, dưới giá thò trường
Đấu thầu
Theo kinh nghiệm
3
7
ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ NHU CẦU
Hớt kem
Xâm nhập
Danh tiếng
Đònh giá lùi từ giá bán của đại lý
Đònh giá theo dòng sản phẩm (màu sắc, kiểu dáng, )
8
CHÍNH SÁCH GIÁ “HỚT KEM”
Chính sách này phù hợp trong trường hợp sản phẩm
và dòch vụ có những đặc tính sau:
 Thò trường khó có phản ứng về giá
 Khó có sản phẩm thay thế
Có những phân khúc riêng biệt dựa trên giá
9
XÂY DỰNG GIÁ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
 Tạo sự linh hoạt ở mức giá cao
 Qui mô nền kinh tế
 Tính phù hợp sản phẩm với khả năng thanh toán
của du khách
Chính sách giá thâm nhập phù hợp, cần cân nhắc
những yếu tố sau:
4
10

CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ
Bảng giá
Giảm giá
Thưởng
Tín dụng
Thời hạn thanh toán
11
BẢNG GIÁ
Một loại giá
Nhiều loại giá
12
GIẢM GIÁ
Giảm do số lượng mua
Giảm do tính mùa vụ
Giảm do cấp độ trung gian trong kênh phân phối
Giảm do thanh toán bằng tiền mặt
Giảm do đổi sản phẩm cũ – lấy sản phẩm mới
Giảm do tham dự các chương trình thúc đẩy
(Promotion)
5
13
YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHÍNH SÁCH GIÁ
1. Chất lượng sản phẩm
2. Tính đặc biệt của sản phẩm
3. Mức độ cạnh tranh trên thò trường
4. Phương cách phân phối sản phẩm
5. Đặc tính của thò trường market
6. Giá thành sản phẩm và dòch vụ
7. Chi phí phân phối (hoa hồng)
8. Mức lợi nhuận mong đợi

9. Mùa vụ
10.Giá khuyến mãi của sản phẩm và dòch vụ cấu thành
11. Những cân nhắc về tâm lý
14
QUI TRÌNH TÍNH GIÁ TOUR
TÍNH CHI PHÍ
BIẾN ĐỔI
TRÊN MỖI
KHÁCH
1
TÍNH CHI
PHÍ CỐ ĐỊNH
TRÊN MỖI
KHÁCH
2
CỘNG
CHI PHÍ
MARKETING,
HÀNH CHÍNH
MỖI KHÁCH
4
CỘNG HOA
HỒNG VÀ
LI NHUẬN
53
TÍNH GIÁ
VỐN CHO
MỖI KHÁCH
TÍNH GIÁ
BÁN LINH

HOẠT CHO
DU KHÁCH
6
15
GIÁ VỐN PACKAGE TOUR
1) Nhóm chi phí biến đổi theo số lượng khách
2) Nhóm chi phí cố đònh được xác đònh cho cả đoàn
Tz = A + nb
Tz : Tổng chi phí cho cả đoàn khách
n : Tổng số khách trong đoàn
A : Tổng chi phí cố đònh cho cả đoàn
b : Chi phí biến đổi cho mỗi khách du lòch
Công thức tính giá vốn:
6
16
Bước 1. TÍNH CHI PHÍ BIẾN ĐỔI
TÍNH CHI PHÍ
BIẾN ĐỔI TRÊN
MỖI KHÁCH
TÍNH CHI
PHÍ CỐ ĐỊNH
TRÊN MỖI
KHÁCH
CỘNG CHI PHÍ
MARKETING,
HÀNH CHÍNH
MỖI KHÁCH
CỘNG HOA
HỒNG VÀ
LI NHUẬN

TÍNH GIÁ
BÁN LINH
HOẠT CHO
DU KHÁCH
1
2
3 4
5
TÍNH GIÁ VỐN
CHO
MỖI KHÁCH
6
1. Liệt kê các khoản chi phí biến đổi theo số lượng khách:
Số bữa ăn chính, phụ
Vémáy bay
Số đêm lưu trú (nguyên giá hay ½ giá)
Phí tham quan
Land cost …
2. Trừ đi các khoản discount hay hoa hồng
3. Số khách lưu trú trong mỗi phòng
4. Tính tổng chi phí biến đổi cho đoàn khách
5. Ước lượng số khách tham gia đoàn
6. Tính chi phí biến đổi cho mỗi khách
17
ƯỚC LƯNG ĐOÀN KHÁCH
 Ước lượng một cách chính xác số
thành viên trong đoàn
 Xây dựng các mức giá thay đổi theo
số lượng thành viên trong đoàn
 Ước chừng 90% số khách dự đoán

sẽ mua tour
18
LAND COST TRÊN MỖI DU KHÁCH
Đoàn 15 người $US 1555
Đoàn 25 người $US 1495
Đoàn 35 người $US 1395
Đoàn 40 người $US 1295
7
19
TÍNH CHI PHÍ
BIẾN ĐỔI
TRÊN MỖI
KHÁCH
TÍNH CHI
PHÍ CỐ ĐỊNH
TRÊN MỖI
KHÁCH
CỘNG CHI
PHÍ MARKETING,
HÀNH CHÍNH
MỖI KHÁCH
CỘNG HOA
HỒNG VÀ
LI NHUẬN
TÍNH GIÁ
BÁN LINH
HOẠT CHO
DU KHÁCH
2
1

3 4
5
TÍNH GIÁ
VỐN CHO
MỖI KHÁCH
6
Bước 2. TÍNH CHI PHÍ CỐ ĐỊNH
1. Liệt kê các khoản chi phí cố đònh cho cả đoàn khách
 Chi phí vận chuyển bằng xe bus
 Chi phí hướng dẫn viên
 Chi phí cho trưởng đoàn
 Hướng dẫn chuyên môn hay hướng dẫn viên đòa phương v.v…
2. Trừ đi các khoản discount hay hoa hồng
3. Tính tổng chi phí cố đònh cho đoàn khách
4. Ước lượng số khách tham gia đoàn
5. Tính chi phí cố đònh cho cho mỗi khách
20
MỨC THÙ LAO HƯỚNG DẪN VIÊN TẠI TP.HCM
DVT: USD/Ngày Từ Đến
HDV cho chương trình nội đòa* 8 15
HDV cho chương trình tiếng Anh 20 30
HDV cho chương trình tiếng Hàn Quốc 55 60
HDV cho chương trình tiếng Nhật 45 55
HDV cho chương trình tiếng Ý 70 80
HDV cho chương trình tiếng Đức 70 80
HDV cho chương trình tiếng Thái 25 35
* Phụ cấp công tác cho hướng dẫn viên cơ hữu là 60,000 -
100,000đ/Ngày – Tùy công ty
21
TÍNH CHI PHÍ

BIẾN ĐỔI
TRÊN MỖI
KHÁCH
TÍNH CHI
PHÍ CỐ ĐỊNH
TRÊN MỖI
KHÁCH
CỘNG CHI PHÍ
MARKETING,
HÀNH CHÍNH
MỖI KHÁCH
CỘNG HOA
HỒNG VÀ
LI NHUẬN
TÍNH GIÁ
BÁN LINH
HOẠT CHO
DU KHÁCH
3
2
1
4
5
TÍNH GIÁ
VỐN CHO
MỖI KHÁCH
6
Bước 3. TÍNH TỔNG CHI PHÍ
1. Tính chi phí biến đổi cho mỗi khách
2. Tính chi phí cố đònh cho mỗi khách

3. Xác đònh tổng chi phí
8
22
GIÁ VỐN PACKAGE TOUR
A
z = + b
n
z : Giá vốn trên mỗi du khách
n : Tổng số khách trong đoàn
A:Tổng chi phí cố đònh cho cả đoàn
b : Chi phí biến đổi cho mỗi khách du lòch
Công thức tính
23
TÍNH CHI PHÍ
BIẾN ĐỔI
TRÊN MỖI
KHÁCH
TÍNH CHI
PHÍ CỐ ĐỊNH
TRÊN MỖI
KHÁCH
CỘNG CHI PHÍ
MARKETING,
HÀNH CHÍNH
MỖI KHÁCH
CỘNG HOA
HỒNG VÀ
LI NHUẬN
TÍNH GIÁ
BÁN LINH

HOẠT CHO
DU KHÁCH
2
3
1
5
TÍNH GIÁ
VỐN CHO
MỖI KHÁCH
6
4
Bước 4. CHI PHÍ MARKETING VÀ HÀNH CHÍNH
C1 1. Liệt kê các khoản chi phí hành chính và Marketing
2. Xác đònh số khách mong đợi (lấy 90%)
3. Xác đònh toàn bộ chi phí (dự tính chi tiêu)
C2 1. Xác đònh tỷ lệ (hệ số) trên giá bán hay trên giá vốn
2. Tính chi phí hành chính và Marketing
C3 1. Xác đònh chi phí Marketing
2. Tính chi phí hành chính theo tỷ lệ trên giá bán
hay giá vốn
24
TINH CHI
PHÍ BIẾN
ĐỔI TRÊN
MỖI KHÁCH
CHI PHÍ
CỐ ĐỊNH
TRÊN MỖI
KHÁCH
CỘNG CHI PHÍ

MARKETING,
HÀNH CHÍNH
MỖI KHÁCH
CỘNG HOA
HỒNG VÀ
LI NHUẬN
TÍNH GIÁ
BÁN LINH
HOẠT CHO
DU KHÁCH
2
3
1
4
TÍNH GIÁ
VỐN CHO
MỖI KHÁCH
6
5
Bước 5. HOA HỒNG VÀ LI NHUẬN
Xác đònh những khoản hoa hồng cho các đại lý du lòch
Xác đònh một khoản chi phí khác (dự phòng)
Xác đònh lợi nhuận mong đợi dành cho hãng (15-20%
hay thấp hơn)
9
25
TÍNH CHI PHÍ
BIẾN ĐỔI
TRÊN MỖI
KHÁCH

TÍNH CHI
PHÍ CỐ ĐỊNH
TRÊN MỖI
KHÁCH
CỘNG CHI PHÍ
MARKETING,
HÀNH CHÍNH
MỖI KHÁCH
CỘNG HOA
HỒNG VÀ
LI NHUẬN
TÍNH GIÁ
BÁN LINH
HOẠT CHO
DU KHÁCH
2
3
1
5
TÍNH GIÁ
VỐN CHO
MỖI KHÁCH
4
6
Bước 6. TÍNH GIÁ BÁN LINH HOẠT
1. Thay đổi tỷ lệ lợi nhuận
2. Thay đổi số người sử dụng chung phòng
3. Giảm chi phí hành chính và Marketing
4. Cân nhắc các phương án lựa chọn
5. Mùa du lòch thấp, cao

6. Số khách trong đoàn tăng lên
7. p dụng một số biện pháp giảm giá, hay phụ trội
8. p dụng giá từng phần cho trẻ em đi cùng
26
1. Tính chi phí từ bước 1 đến 6
2. Tính thêm chi phí cho trưởng đoàn
3. Tách chi phí hàng không để tính Mark-up lợi nhuận
và hoa hồng
1. Cân nhắc các chào giá land cost từ hãng nhận khách
2. Xem xét các phương án lựa chọn
3. Cân nhắc giá của đối thủ cạnh tranh trực tiếp
BIỂU TÍNH GIÁ TOUR OUTBOUND
27
BÁO GIÁ LAND TỪ NHÀ ĐIỀU HÀNH DU LỊCH
 Xác đònh tỷ giá áp dụng cho land cost
 Land cost cho mỗi khách được cung cấp theo lộ
trình tour
 Doanh nghiệp lữ hành sẽ cộng các khoản chi phí
của hãng
10
28
BÁO GIÁ LAND TỪ NHÀ ĐIỀU HÀNH DU LỊCH
Báo giá land bao gồm những dòch vụ sau:
 Số đêm lưu trú và tiêu chuẩn khách sạn lưu trú
 Số bữa ăn trong chương trình (chính, phụ, giữa buổi)
 Chuyển khách và hành lý
 Phí tham quan, vé vào cổng, các buổi biểu diễn v.v…
 Thuế và tip (nếu có)
 Vận chuyển (đường bộ, thủy, đường sắt, máy bay, phà…)
 Các chương trình tham quan

 Hướng dẫn đòa phương
 Các dòch vụ cho trưởng đoàn (nếu có)
29
BÀI TẬP
 Chia làm 4 nhóm mỗi nhóm tự tính giá tour và
chào land cost cho doanh nghiệp gởi khách đến
Việt Nam
 Tour HCM-Ha Noi, Ha Long, Sapa-HCM, tiêu
chuẩn khách sạn 4 sao, đi về bằng máy bay, nhận
và trả khách tại sân bay TSN, đoàn khách 20
người)
30
THỨ TỰ GIỮ CHỔ
 Tàu biển
 Hàng không
 Khách sạn
 Hãng du lòch tiếp đón
11
31
32
Example of a Travel Booking Form
TRAVEL BOOKING FORM
Reference No:
BA/123L
To: British Airways
Tel: 0201 764 8642
Please book the arrangements detailed below for:
Jack Smith
Date Time From To Details Cost
10/08/04 0821 hours Edinburgh London Return Ticket £117.50

12/08/04 1835 hours London Edinburgh
Authorised by:
Claire Stevenson
Position:
Travel Administrator
Date:
12/06/04
33
ACCOMMODATION BOOKING FORM
Reference No:
BA/123L
To: Capital Hotel,
Mayfair Lane
London 0201 530 0000
Please book the arrangements detailed below for:
Jack Smith
Date of
Arrival
No of
Nights
Room Requirements Cost
10/08/04 2 Single Room, Smoker, Vegetarian meals, telephone point & fax machine
£65 per night (£130)
Authorised by:
Claire Stevenson
Position:
Travel Administrator
Date:
12/06/04
Example of an Accommodation Booking Form

12
34
1. Trang Web của đơn vò
2. Gởi thư, gọi điện thoại, email trực tiếp
3. Nhân viên kinh doanh của đơn vò
4. Thông qua hệ thống Global Distribution System (GDS)
5. Thông qua hệ thông chuyển đổi (kết nối với GDS)
6. Hệ thống giữ chổ của của các chuổi khách sạn
7. Thông qua đại lý du lòch hay hãng lữ hành
8. Trang web của các đơn vò trung gian (kết nối với GDS
hay các đơn vò)
9. Bán phòng trước thông qua các nhà điều hành du lòch
CÁC PHƯƠNG CÁCH GIỮ CHỔ