MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN: CÁC GIAI ĐOẠN VÀ NHỮNG NHIỆM VỤ TRỌNG YẾU



Hãy tôn trọng người đồng hành của bạn, đối xử công bằng, phản biện trung thực,
thể hiện suy nghĩ về nhau một cách thẳng thắn, cùng nhau làm việc vì một mục tiêu
chung và giúp đỡ lẫn nhau đạt được mục tiêu đó.

 !"#$!%&'($)&(*$ &+ , /01$(!%&'($
 !!"#
$%&'())*+!!"
,-.)/+'+,0'+-)1#23
"4.-&5%6.7!5
)8")1/%6+9-)5
5:#;<,83-8="9"
%.>)?&5@AB3C&5)D
1,#;3'EA3%-FGB
'//'H%1I)* %6)=<%
J6)* !!"#
K'L)83"M5N#OP>C"!)L3
))3#KQ!">!D%1!J
!R"#SC"!)L3.,"5@-!!"-T
)J!R"F=")!5
)C8R#$Q.BU"VG )C8
Q")GW+!%& '+!"#X,R
R".)1G )0 YR,8
GC!R""#SC"!)3J!R"%4.
>Q-")-#
O
 2,$345 !"#$!%&'($
 !"#$ (6&78(9$(:;.
2>Q $=".Q-3-?)%& '+#
Z "#

$*)"54
>Q#
[" \W.*0/)Q#
]=*0 Y^_R#
[/ Y)Q#
[ $,`a=)GW+6"4#
$83)+6"4#
<!=.
$>Q"Q"%&%1D.)!
9.B/)1!"Q%6#Q-3-?,.
4b
cĐịa điểmb;!"D3./d
cSắp xếp chỗ ngồib)B'(4.4>JQ
.d;,4,-3d
c Công nghệ và truyền thôngb;,./?*eG?
fU?d
cNhân sựb]0%6d
cThời gianb$!R".Wd
cThức ăn và đồ uốngb;,-3d],'EAd
Tạo bu không khí đm phn
$>QC5)8"!3*",#]
"?/,/,!!"6")-`
`R'(="!.Q-3-???+#]8"
-g7%)!).`Q)0)C8?B
-JRBHW+-hR95
i
"#$!")8*" \'H-
)="j.k*],!)C8"'B.Q
-3-?"%Rl9."l#Q
3LW!,5)*="!%& '+#$

B)C8%6L)89.
")'`"G"J4#W8.B"5"%1-GE
:)C8"#$!!")1!-9
33%"56)',/U)1B.
%0!R"!'/,,)m*'+//#;_
,/:-3),B!'`/-#
]87%13)*!3.5%V> &
Blj5)Bl0%,)j0
%)Q#[%5!'/81!3
1)"*. !%/. (U8. @#
KR)Q%-,,a=! *"B.
"#$B!='%93'=0sự
uyển chuyển trong thương thảoL,'(->Q.H,b
lK3!n"lUlKG,=El#2!-/9
.`Q.H)*C?)8!,"%&5WI
'(%6+*!B)n#
KGGT?*E--
"#o*,/:%R)D .C6d]
-3!pR,E?*'U="H
"?/#8+-hR!"-
/-,'+-.*C1)8@#]8%&
2g-")1%&-q88)7,-
%QR9)*="/*8'(,)
jR)*="!.Q-3-?"?+#
r
Thit lp cc chương trình nghị sự
$)*="%& '+3,!&!E
!3*"#B="%& '+)="54q.B-
%6d]..B-`8-'.Q)8)*GW
+%& '+%)I/,6?..H)*

.HR,.&!B)U'E0#,5b
Bạn đã đề cập trong e-mail rằng chúng ta sẽ thỏa thuận về vấn đề X, Y, và Z
vào hôm nay. Có đúng không? Có vấn đề nào khác mà chúng ta cần phải
xem xét? Bạn nghĩ sao về vấn đề A và B?
$%1-.+'+U>Q9.B.".
,*-B&Q)C8?Q%&5#,,b
Chúng ta cần nói chuyện vRi nhau về giá cả, khối lượng giao dịch, độ dài
của hợp đồng, vận tải, giao hàng và bồi thường. À và còn về điều kiện tín
dụng nữa. Tôi có sót vấn đề gì không nhỉ?
].,!6"4IUa=p,,@C5
A#]-3_!)1%4")1.
%1!R"G*.+_C5)C8,"'
%#$_!)@!%>I5.B8/5.5H
-3,.C>/!"#2!'/)C8,. .a%
+"j)*!U.4%0C
93)=)8*9.B)
6"4#,%6"/q,/*W,!!
)8)**!6"4,+!-3#X-
"-T).`.B-.H)*-*AI#
Thit lp qu trình
;'(!"%d2!!R"&m
J!R"d[%d;"?
Jds'(,)8)C8d[3BGnQR9
)*="%)$,b
t
Việc thương thảo một quy trình đàm phán đúng đắn rất xứng đáng được đầu
tư thời gian và nỗ lực vì hai lý do quan trọng. Đầu tiên, quá trình đóng vai
trò định hưRng các vấn đề chính. Các quyết định về việc ai được mời vào
bàn đàm phán, cách thảo luận và nối kết các vấn đề để tạo giá trị giao dịch,
và làm thế nào để thiết lập và gia tăng cam kết sẽ có một ảnh hưởng rất lRn

đến kết quả đàm phán. Do đó, việc phải thương thảo vRi nhau về những lựa
chọn và quyền được chọn việc đàm phán sẽ di^n ra như thế nào trưRc khi đi
vào việc đàm phán các vấn đề trọng yếu là cần thiết để có thể phác thảo
những thứ sau đó. Thứ hai, một quá trình công bằng sẽ làm tăng tính pháp lý
và sự hài lòng. Nhận thức về sự công bằng trong quá trình đàm phán không
chỉ ảnh hưởng đến sự hài lòng đối vRi các vấn đề trọng yếu mà còn ảnh
hưởng đến sự s_n sàng tuân thủ của các bên.
2!0)C8 CBquyền ra quyết định#$
8Y@,0%0)j8!"
%%,,l[3l%-3,l;,l#[*R
,%698-3+'+C-,-`U.*-.-3L
)C8q"=.Q9.5#u%1W!)Wa
GGTb
M;Wa4P% a=d
M;Wa/&PX-%6a=.%1"
d
M;Wa/Po+*0 %d
K%>%6'/").0b
l8,)m*35=)1!4MU'"93Pl#$
!'/%6"%8%1)a=/'+"Bp%6
+*.>&?"9#K``H.`%6@!
89/#
;)C8-)*=",.4)*'EA
`#2!'/)?A%F&UR"-?)*'EA*
v
eGfw)0%,"!Q
'/#$q-.,!:"A%`-3
3#]%:-/-7-7.)!`,#KR
/`838d$?*'(8-.1*
!%1U%!9A1)."d

Trình by quan điểm v phản hồi
$.0>Q,!*)A-,-7/)10
-3B-%1U%3'/0R+'+/)
Q#]0B%6.!(%R#
;-g7Q4'+'x'B./0>
%)?A'Wb
Tôi cần cái này vào thứ Năm tRi.
Tôi s_n sàng trả $ 50.000 hôm nay.
Tôi muốn có quyền giám sát kinh doanh.
yz)`RC/#[.j)j.*
.B-C.-3``)8.5W).,%6.!
="@. p#+)19.,8,.Q
{)`!%,#].-3,8,)14
*"C,.'(-3.3-"5/U)1/
"%&#
|9.B8@d$%&r
5="Y #K1H9.
Bcao nhưng chắc chắn#,.5)*.H'EA
'+-*8*8-* %UB?--
-3d
,B%>QBd;,6%>b
MOP.B-%6),.5)*%69..
"5.*)MiP./",)1!%&-3,8
N
U%,'+p. 0%'(8F9R.
.`Q>@O}~i}~BUG/.Q9.#
["5499"?/%1BQ=@H
,F!-3"5/U=?-3-
+-#5.5H.z)8#8"?4/
`83)19Rd;=,G%1="

5),.*!)0`#
[9"?.B-)10Wa.4b
Bạn có nói rằng bạn muốn 100% doanh nghiệp của tôi, và không ít hơn?
Theo tôi được biết, đó là giRi hạn trong ngân sách của các ông? Không có
nguồn tài trợ nào khác s_n có?
Có bất kỳ điều kiện kèm theo nào để ông mở rộng thời hạn?
[TT'EAWa-,G !U
/#
o)*")59.#[0/
%%1MUBPQ9..Bp. 'x'
8,#$!5333al;,.B.q/.a
-"dl$!3,-*Q
C5&B#lW.a9.G/='+!
",-#l$=B•}€}~)I0B
) ?#U.*W)B-%C=-,+*
)R5C89R.!R"5`U)1."#2!-
"?.B-=8.C!'/6"#
"-3='+.`Q-58%6
.B."#2!-..)4"
/,.`Q-"#
 !"#$>(&'(
Phân biệt giữa mong muốn v nhu cu
•
$-""W.*0/)Q8/
#[.,"%=H!>
QFđiều đấy&Q!&.`Q.,'("5J+&
Q)A?9.B-#]%6)10"
-*.,D=#$3%"
W3'(/0B>Q)`,))1)jGC
3.5)*#]"A'()%68)1-"#

+'+,5C!'+Y-3-?"jR",,
'-"%R%1W)8!/'0
C")5:-b
Quản lý kho: Tôi muốn có tối thiểu là 10.000 đơn vị trong mỗi lô hàng.
Nhà cung cấp: Cho tôi biết tại sao điều đó là quan trọng vRi ông?
Quản lý kho: Ồ, lịch trình bến tàu trữ hàng kho của chúng tôi khá sít sao.
Do đó chúng tôi cn tiếp nhận một hoặc hai lô làng lRn hơn là nhiều lô nhỏ
lẻ tẻ.
2!-G nhu cầuM)?A'@@-P')1
mong muốnM)?A/O}#}}}&) P,--g7
UWa)`)'EA*)A?bphân biệt
mong muốn và nhu cầu#W'+39.#].+*
%6=Q^AB.,aC8Wa-5
 9#
Xc định gi trị trao đổi/lựa chọn thay th
2!-.,!5=/&)80p:.,.`Q
-")!"%&-"@Q9.B-#
Sử dụng cch hỏi v lắng nghe để khm ph nhu cu v xc định cc lựa chọn
thay th
2!3'5GC. GW+3"57)1!
-W7!:. U#;!/.`Q
•
)1*9'5GCY)1%5:.!"=.)8)*
7b
Đại diện của nhà sản xuất: Tôi sợ rằng tôi có một số tin xấu. Chúng tôi phải
tăng giá của các phụ tùng lên 10 phần trăm.
Quản lý các bộ phận: Cái gì! Tôi nghĩ rằng chúng ta đã có một thỏa thuận
đến cuối năm nay về tất cả các phụ tùng của công ty anh.
Đại diện của nhà sản xuất: Vâng, công nhận đó là một giá tốt, nhưng chúng
tôi đang bị sức ép mạnh từ giá thép và một trong những nhà sản xuất phụ

tùng chính đang thực sự đang gặp khó khăn về tài chính.
Quản lý các bộ phận: Nhưng, chúng tôi là một trong bạn hàng tốt của anh.
Làm sao mà công ty anh có thể làm điều này vRi chúng tôi cơ chứ?
Đại diện của nhà sản xuất: Tôi biết rằng điều này ắc hẳn tác động đến ông
và cả các khách hàng đang xây dựng công trình của ông.
Quản lý các bộ phận: Chắc chắn.
Đại diện của nhà sản xuất: Công ty chúng tôi có thể làm gì để giúp ông vRi
các khách hàng của ông?
Quản lý các bộ phận: Ừm, trưRc hết công ty anh có thể đợi đến năm sau mRi
tăng giá.
Đại diện của nhà sản xuất: Giá như có thể như thế thì quá hay rồi. Chúng ta
hãy cân nhắc và lưRt qua một vài lựa chọn thay thế khác xem sao. Dường
như công ty ông có cách xử lý khá tốt vào mùa cao điểm, ông biết đấy, khi
thiết bị được sử dụng nhiều, thường xuyên thì các phụ tùng là cần thiết.
Quản lý các bộ phận: Ồ vâng, mùa xuân và mùa hè là mùa cao điểm cho tất
cả các khách hàng của chúng tôi.
Đại diện của nhà sản xuất: Bởi vì chúng ta có thể dự đoán khối lượng hàng
mà ông sẽ cần trong thời gian đó, tại sao chúng ta không cân nhắc chương
trình chiết khấu 5% nếu đặt hàng trưRc. Nó hữu ích chứ?
Quản lý các bộ phận: Thực ra, điều đó là có thể. Nhưng tôi có một ý tưởng
tốt hơn. Chúng tôi vẫn còn có một số tiền trong ngân sách năm nay cho phụ
€
tùng. Nếu chúng tôi thanh toán tiền tạm ứng cũng như đặt hàng trưRc, bạn
có thể chào giá tốt hơn cho chúng tôi?
Quản lý các bộ phận: Hãy để những gì quản lí của tôi có thể làm cho chúng
tôi về vấn đề này.
*9'5GC-3_.%1%6.!)85%
=.-,-79%5:.!"=#["0+
R-ja'+>>)'+%>q5.B#;'m
0:.+*.Q9.'(0?)*

")V.Q-3-?_#k*'EAWa-"0
Q8pI0'++RQ'#
$-".).B-8GC0 Y
5Q8p95.B#K!.4)1C8
+R):%>B,#W,0+R)G
0QR'(+*#K"A!5=%1,b
Quản lý các bộ phận: Anh đã đề nghị chiết khấu 5% nếu tôi đặt trưRc trưRc
phụ tùng. Và có lẽ chúng ta có thỏa thuận tốt hơn thế nếu chúng tôi trả tiền
trưRc. Có đúng vậy không?
Đại diện của nhà sản xuất: Vâng, chúng tôi nghĩ rằng tôi có thể đảm bảo
mức chiết khấu lRn hơn nếu công ty ông có thể đặt hàng ngay bây giờ cho
năm tRi. Được không?
Quản lý các bộ phận: Vâng, đó có thể là một vấn đề. Anh biết kho chúng tôi
nhỏ như thế nào rồi, đặc biệt chúng tôi đang còn xử lý những thiết bị lắp đặt
lRn nữa.
Đại diện của nhà sản xuất: Nếu ông đặt hàng trưRc các loại phụ tùng này,
tôi có thể lưu trữ chúng trong kho của chúng tôi và chuyển đến ngay công
trường của khách hàng công ty ông mi^n là chúng tôi nhận thanh toán
trưRc.
Quản lý các bộ phận: Được đấy! Hãy để tôi thống nhất về khối lượng đơn
hàng vRi công ty anh.
O}
Kt nối gi trị trao đổi v nhu cu
;@7-/ Y)1QB)*+'+C
0Q8p)C"0/C_R,'x#
]q-.,-574%>/-3.B).,
8=")8Q#
K"A_3'!"%1,0
C")5:-b
Nhà cung cấp: Vì vậy, nếu chúng ta giữ các chuyến hàng ở mức tối thiểu là

10.000 đơn vị sẽ thuận tiện cho bạn để sắp xếp đội tải hàng?
Quản lý kho: Yeah, và nếu bạn có thông báo chúng tôi trưRc 48 giờ, chúng
tôi sẽ đảm bảo rằng toàn bộ đội tải hàng sẽ đến và tài xế của bạn có thể đảm
bảo lịch trình giao hàng.
Nhà cung cấp: Phương án đó có vẻ hợp lý cho cả hai công ty chúng ta.
 !"#$>;//(?
Tóm tắt thỏa thun v xây dựng hợp đồng
;_!6"4?@%6!.`
&5<%6G%+9!a=#$3%
)1'+.B)!).a'(!'Q
BR#;W0l],-3%6),-34lB
%6"A>W#[g=/C
'q"QB%& '+)5.5H.
)C8#2!-5.B,35)j)18-5
)8-*9a=,!%&5-g#
Truyền thông v thực hiện
X-a=%6-:-U.5?@)*3
.B,B-5a=Q#$!'/%6"
39)*83%6'+W95!4#$B3-
.BCHa"5%6lB"l.4"/
)1)*!3#$.C-h%6"-5a='(
OO
%6'm)1B!/%6,<"5%65=)=
'+4:9.B#
[!a="@")B84+*
83>BR#]5.BB0
.I-+*#$%.`Q)1l8'(G5‚d#2!'/)?A
%'b
Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi không đáp ứng được các khối lượng yêu
cầu?

Điều gì sẽ xảy ra nếu chiếc xe bị hỏng hóc trong vòng sáu tháng tRi?
Làm thế nào để chúng tôi xử lý một sự chậm tr^ trong tiến độ lắp đặt?
$+.-3%%1C5R@%,!:
%>/%:)%6"l8'(G5‚dl#
,3")1*)AR#;,8
3"@"&)89!!"B.
4:)1H&5D+*3.
,(B1)#23)8"<0
?)*B-!,"'(%6.
%&OO#
(@$!A&(9$(
• 23C"!D+*!!
"#
• ƒ>Qb
 $.Q-3-?)%& '+#
 $="#
 $B./)4">Q#
• ƒ-"b
 \W.*0/)Q#
 Z  Y_R#
 [/ Y)Q#
• ƒ-b
Oi
 $,`a=)GW+6"4#
 $83)+*#
(B(%$(C$D8$
5N#i'(0A.T"-B-+*
9!"
2,$34E
 !"#$ (6&78(9$(:;.

2>Q
ƒb
$-3-?)%& '+#
$="#
$.)"54#
[
ƒb
\W.*0/)Q#
]=*0 Y^_R#
[/ Y)Q
[
ƒb
$,`a=GW+)6"4#
$83)+*#
FGH
)IJK
Tôi sẽ không lãng phí thời gian của tôi trong tranh cãi bất đồng khi mà điều đó có
thể là động lực phát triển.
Or
„'…
M†P
LB>($( .@ '("$(7%>M$N$!%&'($
]%.%1WH"!-g7'/j#$
%6", %6"")GW
+-g7?Q"5@G!-,"'d$8
%1C58,@GE+B),!B
")1R%8/-#%6
1*I9-g7")@GE!!5
U')>#SW3+ GW+!I'+"@
"9WI"@GE"_6"C5,#

Phong cách đàm phánB"=U@GE
.'EA"‡,-/Qj56")j5#
$"AAs.,+*.5Khảo sát phong cách đàm phán.
""9.#H-5'.,=-g
7?9)8,".,8F""
%6AB9?.)/*.8)0#
Các kỹ năng chính-57)"AM-3"53
-?)/QP'EAWa)`#;-g7'(p'+*
5)*"*.,UB`8.
9-Q8p-3‡),Q
3#$80-g7,-g="&
.5M%&+%R)P+C5=3%
>"Q'/'#
Ot
.Y')""9.>W<U0)C8)8
+R"=/CU@GEY.,R+
!%&%6#
X,3%-g=U.*J6?B"=Y
9.#23'/•#O35"W?!/
"+BMOPQR9)C8)MiP/*#
"D53•#O5'EH!!%&
%6%1.G)C8R%H/*
-3R#$!?6"%6"“đạt được hay
không cũng không sao”#k?A%)*.!33)='+-3
:/*)1%.)=?:#,-B )8
!@,GGT.,T"W#$/%&
+/*R%)C8-3-,?6"
hòa giải#$!)AG" )C8+R&5+'+
Ov
$QR9*

Kj5
K6"
"`^`
$C"
]T $a*"
$C" $QR9)C8
;
1$(H454=& $/0O$+ 7P$!QR"7S&T $(6
;
$_:
-3R/)1.,5.5!-A,j5
%6aj5/)1.B-)R+R U"U#
K!"3=•#OM'+6""_`P*-)+
5)C8)/*8R#2!-?-3?,
tránh né 98G5-5)C8/*8-3R#
[3.30%.R%,
ˆ2/*33R‰3"ˆ;``4%.,Q
"5"AGW+/*,trong cuộc đàm phán này không?‰].
GW+%6!/*)0`)1-'/
-0)C8"'QW,%65!D
{%-.@C "57#].,/*
)0`z)*-3W'+Y#$3%3'(aR
R")1.9R#]R+'+W1)C8
8,R/*)0`RGW+
-3d;,(-3#
'("$(!%&'($
$%1-3%3)8""``.
.5khảo sát phong cách đàm phán\AAs#
k*GW+3""93.`Q)1*W:
&.5)0W5IWI#],%"5

@.H)**!+)/,%&QU#$
•#iC"5@.B!8BA#
1$(H4EQ$UV$/8WX$!=.Y?/U.
u+BG!*!".H*'W0
U?9'+%&Q)'+b
ON
WX$!=. ?/U.
Các đặc điểm của sự đương đầu Các đặc điểm của sự rút lui
ŠL fU
2( u‹U
ja $a*"
$C3 $&
%&Q ]T
$)*"5@G!-3*/5#;"5
@?%&Q%=")303/?
-‚;UU)) ):-9W%W'+R/
)1/*#$B)*.a)C8<%6G%
@)/*)Y%&-5.B>/Q#
K%>%6!!5.B8>+-
#
1$(H4Z['/("#WX$!=.Y?/U.
O•
(. Y(\$
bˆ$3a=3.H‰
]%-bˆs_,Q%-3
3.H‰
bˆ;,(3'(%
/‰
bˆ$3-3``%3L
‰

]%-bˆ$3-3`&#
KU,U-%
 ‰
(. Y(.

]%-
2;/\
bˆ,:-933
=-3_‰
]%-bˆŒ%6
/‰
bˆs'Q‰
bˆ,:-933
=-3_‰
]%-bˆŒ3FQ
)18‰
(\$Y(.
1$(H4]WX$!=.^_:(O$`
]%F•#r!"%&Q%&Q
3W-5!./E-3.B Q)
/_'+.`-3,.B`#;!"%&Q
M%6P,%6'+C"=D%V%,W
'+. !%&'/+*#[5.B/`
&)RWIU/,
 #[3,+/5#;,+R-3d
K%>%6'(00%9"%&""%&
Q%-8,!#K>AR!#$)
A%GE)1!3-?^/Qq0
%)_^"A`)1+*)'@9
+)?MG•#tP#

K5>"?j9AR!<%&+#KH,)
U?9%-3,T#SW@GE
'(>>^53MG•#vP#
1$(H4a?/U.^_:(O$`
H-6"5).Y'-?9.B-
,GW+39)_``MG•#NP#
O•
WX$!=. ?/U.
P$b$cWX$!=. d.:;/!"$c(.:;/'(8
WX$!=. ?/U.
<&<c,&/(b$ 0$($ec?/U.
1$(H43_$WX$!=.f?/U.7%/(\$f/(\$
$)_``5.B8*{`)?
"A?-))C8W-3W/R/
*#$B),R%>>)a?@)1/-,'+
-.*#$+,0-!.B1I
"5@%&QU#]%.H)*'EA"
^"A-6")1">>^?@%j,
-T>)_``#k?A%1W!!`
0?b
2y#•b,8 93C"=-3h#
2y#ŒbŽ)W/3,-a %*#]=/
. #
2y#•b•3 %&)3,)80*,
G5)1 #k)=3.5)*"%&,#
O€
WX$!=.
WX$!=.
?/U. y
2#$

)(
k_``
2y#Œb$3+'+/7)1%G1
#
WD/-2y#ŒY">
B>>)53&b
2y#•b,8 93C"=-3h#
2y#Œb$/3,C--B)8)*#]%,
3.8+'+R)1-%@,#
2y#•bK*"?'5"p93-)3-3%6
C5"?7#
2y#Œb]/%8/.@%#o*
,B%)8-58F+B8-* %d8
,"V)8U"?d
2y#•b,'("%6#s,8GC`-3d
].+'+`!!,.,5=!'+
Y@)"Ađẩy/"%&G&!.B.`Q
kéo lại.Ha0Wap)80)C88p#5
•#OC"!))?A)8@GE-T)p#
2,$H45(@$'(,$C$+ !g:7%>e"
(,$C$!g: (,$C$>e"
$B./
ƒ0)0="%
$"A!'EAb
- $+
- o
- ;4-
[B
8GC Y
$C

U0Wa
o`
$,`
;>>)?@
s0 8  5 )
")6"
$C
8R>W-3,.C-h!)Bm,-5
7I13!"#2!)%,-%1+
i}
B>""p-'/-5C
&)1)j-T#k)=-.-"q-5-5'.,,
-5797+%.F,!>!-57#W
&*-5-5'9.#]./-5W#
]%.j0d
1$(H4H(@$'(,$C$+ !g:7%>e"
2,$>(,"R/$h1i
K•#•C".-5q.5khảo sát phong cách đàm
phán.
(j$/9(
XEA3@%1W")*"W?!-5'b
s^;•s^\‘s
Œ^y•s^…‘
]s&-MBi}P.%11"p
M3-?^P#]&-.%11"
-TM6"^. !P#
s^;‘;3-?^/QbX/*Q(H
`-')^U%#*/C"@
`/ -B#
iO

A/C A/P O/R A/W
s 
s^\‘|^$"AbX/*"=+*
'EA'+=).5)*#*5
"A)?'x'6"#
Œ^y‘;>>^$?@bX/*-%1>>
`p=UWa)"%&G@)10BQ)
)C8W#*!)?j5D
"=C#
s^…‘$T^ybX/*-%1/Q
=?,:#$*9=R)a*"#
bh/(A/( :!k'("$(!%&'($+ /b
;,’\"9.+B3)Y."
A)*/",)1G!#K),Y)10J+,
:@.HRa)W0-g7R0-g7
,5%>""9.#;GGT!))?
A'WR"")0-g7&.5b
Nh đm phn X
i}Ms^;PvvMs^\PrvMŒ^yPO}Ms^…P‘Oi}#
ƒ5?b]"Z,•vsM4s^;•s^\P)tv
M4Œ^y•s^…P#[5r}CH"Z,G
%1""=pM;3-?^P#]).5BC
"Z,G%1'EA"='+^"A
Ms^\P%GB&')1'EA"=3-?^/QMs^;P#2U
_"Zz%11"p%,G%1
+)"=?/Q)-57WC/*W#
$B"Z"!-3,/
W.H""=p93C3C,'(,6q)*
"B-g7-T&.5.H)*UWa)`#
Nh đm phn Y

vMs^;P‡tvMs^\P‡viMŒ^yP‡O•Ms^…P‘Oi}
ii
ƒ5?b]"•,v}sMs^;•s^\P)•}MŒ^y•
s^…P#X+B*i}CH"•,G%1%1
1""=-TMK6"^$A!P#]).5B=
C"•%1)*"=>>^?@MŒ^yP%
GB&')1)*T^Ms^…P#2U_z"•
%%1""=-T%3C,G%1+)
"=>>)?@&#],-3/)1)*q.aU#$
B"•"!-3,/W
.H""=-T9CCC,'(,6
"0-g7p&.5.H'+)"A#
Nh đm phn Z
OvMs^;P‡t•Ms^\Pt€MŒ^yP€Ms^…P
ƒ5?b]"“,Nis)v•#[5
B*-38CH"“,G%1"=W
.H0p)-T-"=)C8#23"?6"
%"!M'P#
(@$>M$N$(9$(
Bạn có thể biết được sự thông minh của một người qua câu trả lời.
Bạn có thể biết được sự khôn ngoan của một người qua câu hỏi.
].2e”
,0"0-g7HY"
"9.d;,-)+-g7&.5bMOP]0-g7p
M^"AP)MiP0-g7-TMUWa^`P#
(@$>M$N$!g:d.:;/!"$c/(.:;/'(8
;,C8')!5,)8)*&#
;-,>B&%635&5..%1%1W
.>u)•b
ir

–O—0./’
–i—Kja+"’
–r—K'x'50./’
]%C%&i'+"W.*0/)
Q8Q'+3)a9!"#%1O
M0./P)*.Cz0./#%1iMK
ja+"PB0-g7^"A#%1r
MK'x'508./PBQ9)*'EA
Y#['EAr.%1B3-B.'LJ
.%1%1-.,0./)"5@#$8%
6"-.C08./)108-*Cz"?
.B-,'xj"@-3Q"5Y!@#$B
!'/%6".B./).'("5Y=
@%&%&.Q#
;'l$7S/0W<$'(m$$ $nl!A&Wo$$(j$7V$>M/(.l//0"$7m$
&[/$%:4
Đoạn hội thoại 1:
Gim đốc A: Tôi cần Joan (nhân viên kỹ thuật) trong một ngày vào tuần tRi
cho một dự án quan trọng.
Gim đốc B: Bất cứ lúc nào trong tuần tRi à? Thứ 6 được chứ?
Gim đốc A: Tốt quá. Tôi sẽ gửi báo cáo dự án để cô ấy biết những việc
đang thực hiện.
Đoạn hội thoại 2:
Gim đốc A: Tôi cần Joan (nhân viên kỹ thuật) trong một ngày vào tuần tRi
cho một dự án quan trọng.
Gim đốc B: Bất cứ lúc nào trong tuần tRi à? Không được rồi! Tôi đang yêu
cầu Joan làm dự án quan trọng sắp đến hạn chót trong vòng 2 tuần. Thật xin
lỗi, tôi không thể giúp anh được.
Gim đốc A: Nghĩa là anh nói Joan sẽ bận trong vòng ít nhất 2 tuần?
it

Gim đốc B: Đúng vậy. VRi tất cả những vấn đề mà chúng tôi đang xử lý, tôi
không thể để Joan giúp anh dù chỉ 1 ngày.
Gim đốc A: Nếu Joan không được thì anh có thể cử một ai đó khác trong
bộ phận anh được không?
Gim đốc B: Tôi e là không.
Gim đốc A: Hãy nói cho tôi chi tiết hơn về dự án mà bạn đang yêu cầu
Joan thực hiện.
Gim đốc B: Ah, Cô ấy là trưởng nhóm tập hợp những bài trình bày chủ
chốt cho cuộc họp Hội đồng quản trị một tuần từ thứ năm. Họ đang gặp khó
khăn trong việc định dạng Powerpoint. Anh cũng biết tất cả các CEO thích
sự hoàn hảo đến mức nào.
Gim đốc A: Nếu tôi gửi mẫu Powerpoint của tôi để hưRng dẫn cho nhân
viên phòng anh giúp Joan có thể có thời gian rảnh thì anh thấy thế nào?
Gim đốc B: Quá tuyệt. Hãy làm thế đi.
,/(6$>M$N$ :;/!"$c/(.:;/'(8+ n#$
Hãy nói quan điểm hay nhu cu của bạn một cch rõ rng v chính xc
[.,9.!z/,A0
.BQ#KQ8-35C5-j
a+"U.*--3,8B%-#$
BL)805*9.)5D -,.
.!+")10RQ&8=")C8!0
#o *"-39.#ZGT0'++R
'b
(Xấu) Bạn làm ơn hỗ trợ tôi một việc được không? Nếu không phiền lắm thì
bạn có thể làm báo cáo này trong hôm nay được không?
(Được) Bạn có thể làm báo cáo này trong hôm nay không?
(Tốt) Vui lòng làm báo cáo này trong hôm nay.
Cung cấp thông tin, dẫn chứng, cơ sở lý lun hay lý do cho những lp lun của
bạn
iv