Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH – MTV thép hòa phát

Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
TRƯỜNG ĐHBK HÀ NỘI
Viện Kinh Tế và Quản Lý
******
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc
***********
NHIỆM VỤ THIẾT KẾ TỐT NGHIỆP
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Đức Cường
Lớp : Quản Trị Doanh Nghiệp – Khóa 9 – Cao Đẳng
Nghề Long Biên.
Họ và tên giáo viên hướng dẫn: Th.S. Nguyễn Quang Chương.
1.Tên đề tài tốt nghiệp:
“Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh kết quả tiêu thụ sản
phẩm tại công ty TNHH – MTV Thép Hòa Phát “
2. Các số liệu ban đầu:
-Các số liệu được lấy tại công ty TNHH - MTV Thép Hòa Phát.
- Website của công ty.
3. Nội dung các phàn thuyết minh và tính toán:
Phần I: Cơ sở lý luận về hiệu quả sản xuất kinh doanh
Phần II: Phân tích thực trạng hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty TNHH –
MTV Thép Hòa Phát .
Phần III: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại công ty
TNHH – MTV Thép Hòa Phát.
4. Số lượng tên các bảng biểu, bản vẽ:
………………………………………………………………………………… ……
………………………………………………………………………………… ……
5. Ngày giao nhiệm vụ thiết kế:…………………………………………………
6. Ngày hoàn thành nhiệm vụ: ………………………………………………….
Hà Nội ngày … tháng … năm 2012
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

1
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Đức Cường
Lớp: Quản Trị Doanh Nghiệp – Khóa 9– Cao Đẳng Nghề Long Biên.
Tên đề tài: “Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm tại công ty TNHH – MTV Thép Hòa Phát “
Tính chất của đề tài:
I. NỘI DUNG NHẬN XÉT:
1. Tiến trình thực hiện đồ án:
2. Nội dung của đồ án:
- Cơ sở lý thuyết:
- Các số liệu, tài liệu thực tế:
- Phương pháp và mức độ giải quết các vấn đề:
3. Hình thức của đồ án:
- Hình thức trình bày:
- Kết cấu của đồ án:
.
4. Những nhận xét khác:

II. ĐÁNH GIÁ VÀ CHO ĐIỂM:
- Tiến trình làm đồ án: ……/ 10
- Nội dung đồ án: ……./ 30
- Hình thức đò án: ……./ 10
Tổng cộng: ……./ 50
Hà Nội ngày … tháng … năm 2012
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
2
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9

Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN DUYỆT
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Đức Cường
Lớp: Quản Trị Doanh Nghiệp – Khóa 9– Cao Đẳng Nghề Long Biên.
Tên đề tài: “Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm tại công ty TNHH – MTV Thép Hòa Phát “
I. NỘI DUNG NHẬN XÉT:
1. Nội dung của đồ án:
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
3
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………
2. Hình thức của đồ án:
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
3. Những nhận xét khác:
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………
II. ĐÁNH GIÁ VÀ CHO ĐIỂM:
- Nội dung của đồ án: …… / 80
- Hình thức đồ án: …… / 20
Tổng cộng …… / 100 ( Điểm: ………. )
Ngày … tháng … năm 2012
GIÁO VIÊN DUYỆT
4
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
MỤC LỤC

5
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
PHẦN MỞ ĐẦU
PHẦN MỞ ĐẦU
Ngày nay tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó
hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và
tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của
quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình
sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có
lãi.Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất.
Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ
được sản phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ
hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm trong kinh
doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và
có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây
dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương
trình bán, Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp
và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng
hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu
của mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh
nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh.
Vì vậy thị trường tiêu thụ sản phẩm đã trở thành yếu tố không thể tách rời đối
với mỗi doanh nghiệp, doanh nghiệp không ngừng cập nhật thông tin của thị
trường, có những đối sách hợp lý mới có thể đứng vững trên thị trường và giành
thắng lợi trong cạnh tranh. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và sự cạnh tranh
kinh tế nhằm đưa đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, doanh

nghiệp nào làm thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp đó thành
công. Nhìn chung theo đánh giá của các nhà kinh tế thì sự cạnh tranh của các doanh
nghiệp Việt Nam con rất thấp. Đây là điều doanh nghiệp cần phải quan tâm và suy
nghĩ rất nhiều.
Xuất phát từ suy nghĩ trên , trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH – MTV
Thép Hòa Phát được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của Thầy giáo – Thạc sĩ Nguyễn
6
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
Quang Chương và sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo Công ty nói chung, các anh chị
trong phòng kinh doanh nói riêng, các phòng chức năng trong Công ty cùng với
những kiến thức đã tích luỹ và sự nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này,
em xin chọn đề tài: “Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm tại công ty TNHH – MTV Thép Hòa Phát “làm đề tốt nghiệp của
mình. Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất rộng, vì vậy trong đề tài này em chỉ đi
vào khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở Công Ty Thép Hòa Phát . Từ đó rút ra một số tồn tại, nguyên nhân và đưa ra
một số giải pháp, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Chuyên đề của em có kết cấu gồm ba phần: lời mở đầu, phần chính và kết
luận.
Nội dung đồ án gồm 3 Phần:
Phần I : Cơ sở lý thuyết về hiệu quả kinh doanh.
Phần II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH -MTV
Thép Hòa Phát
Phần III:Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm tại công ty TNHH – MTV Thép Hòa Phát
Do thời gian và kiến thức có hạn, các ý kiến em đưa ra còn xuất phát từ ý
chủ quan của bản thân. Vì vậy chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót. Em rất mong
sự giúp đỡ của thầy cô và anh chị trong Công ty.
Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo và các cán bộ nhân viên văn phòng

Công ty Thép đã nhiệt tình giúp đỡ Em trong thời gian thực tập và thực hiện chuyên
đề tốt nghiệp này.
Hà Nội, ngày tháng năm 2012
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Đức Cường
7
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
PHẦN I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm được coi là một hoạt động liên
quan đến việc bán sản phẩm sản xuất ra. Trong cơ chế quản lý và kế hoạch tập trung
việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp do Nhà nước quyết định và tiến triển khá
thuận lợi. Sự khan hiếm hàng hóa đã tạo điều kiện để quá trình bán hàng diễn ra
được nhanh chóng hơn, khó khăn chỉ nảy sinh trong vấn đề vật tư cho sản xuất.
Trong cơ chế thị trường với việc gia tăng hàng hóa ngày càng nhiều trên thị trường,
nhiều nhà kinh doanh đã phải chuyển từ sản xuất sang tiêu thụ. Những cố gắng ấy
ngày càng có ý nghĩa trong việc thực hiện mục đích kinh doanh. Và nhìn chung tất
cả những cố gắng đó của doanh nghiệp đều hướng đến mục đích cần thiết là tiêu thụ
sản phẩm.
Hiện nay, ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo 2 nghĩ:
*Theo nghĩ hẹp: Tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là bán hàng. Bán hàng là sự
chuyện hóa từ hàng sang tiền, là khâu quan trọng của quá trình tiêu thụ sản phẩm, là
khâu cuối cùng và góp vai trò then chốt khi đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.
Bán hàng tự nó không phải là chức năng sản xuất, nhưng lại là yếu tố cần thiết
của sản phẩm kinh doanh. Vì vậy, bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động

phục vụ sản xuất đời sống, phục vụ tiêu dùng. Trong cơ chế thị trường công tác bán
hàng cần đáp ứng những yêu cầu như:
+Đáp ứng nhu cầu của khác hàng.
+Tổ chức tốt hoạt động dich vụ trong quá trình bán hàng.
+Áp dụng các quy trình bán hàng hoàn thiện.
+Làm tốt công tác quảng cáo, đây chính là một trong những công cụ cạnh tranh.
8
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
+Tổ chức lao động bán hàng đảm bảo thời gian.
+Nghiêm chỉnh chấp hành luật pháp trong kinh doanh.
+Xây dựng một thái độ bán hàng văn minh lịch sự.
*Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, mặt hàng và
tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm mục
đích đạt hiệu quả cao nhất.
Từ định nghĩa trên chúng ta có thể hiểu rằng để sản phẩm đến tay người tiêu
dùng, doanh nghiệp phải thực hiện tổ hợp các công đoạn trên và đồi hỏi mỗi công
đoạn phải đảm bảo độ chính xác và có sự phối hợp nhịp nhàng, ăn khớp và bổ trợ
lẫn nhau trong quá trình ra quyết định của doanh nghiệp. Do đó, mỗi doanh nghiệp
cần quán triệt những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm:
+Xác định và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
+Bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
+Tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm.
Như vậy, nhìn chung lại tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
và kinh doanh. Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện được giá trị và giá trị sử
dụng sản phẩm, thu hồi được vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyển
vốn, đồng thời thỏa mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Sản phẩm và dịch
vụ chỉ được coi là tiêu thụ khi và chỉ khi doanh nghiệp đã thu được tiền hay người
mua chấp nhận trả tiền.

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:
Trong nền kinh thế thị trường hiện nay hoạt động tiêu thụ được xem là vấn đề
quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay
thương mại dịch vụ. Thực tế cho thấy doanh nghiệp nào đảm bảo được hoạt động
tiêu thụ thì doanh nghiệp đó mới có cơ sở để đạt được mục tiêu lợi nhuận, từ đó mới
tích lũy và tiến hành tái sản xuất ( ngoại diên hay nội hàm ) tùy theo từng thời
điểm . Như vậy, việc khẳng định vai trò tiêu thụ sản phẩm ngày càng quan trọng là
có cơ sở. Sau đây là một số vai trò chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
9
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm giai đoạn, công đoạn từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, xúc tiến bán hàng,,,
nhằm đạt được hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh
nghiệp, nhằm thực hiện việc lưu thông trên thị trường và thu lại lợi nhuận. Lợi
nhuận càng cao thì quá trình tiêu thụ sản phẩm càng thành công.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất trước và mở ra một
chu kỳ sản xuất sau. Quá trình này chuyển sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển tư bản.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái giá trị. Doanh nghiệp hoàn thành được vòng chu chuyển của vốn
kinh doanh. Công tác tiêu thụ sản phẩm càng được thực hiện tốt thì chu kỳ sản xuất
kinh doanh càng ngắn, vòng quay của tư bản càng nhanh, hiệu quả sử dụng tư bản
càng cao. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất được liên tục,
giúp doanh nghiệp phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh
doanh và thu lợi nhuận của doanh nghiệp, quá trình này quyết định đến năng lực,
khả năng mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó
là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.

Tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của
người tiêu dùng đối với sản phẩm hay dịch vụ cung cấp doanh nghiệp, là công cụ
cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp xây dựng cho mình hướng mở
rộng kinh doanh, nâng cao năng lực sản xuất, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm
thị trường mới, đưa ra những biện pháp nhằm thu hút khách hàng, bù đắp toàn bộ
chi phí cho quá trình sản xuất và tiêu thụ, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất, thu
hồi giá trị hao mòn của tài sản cố định, mua nguyên vật liệu, trả lương công nhân,
tiếp tục đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, giảm chi phí lưu thông. Hàng
hóa bán được nhiều tạo điều kiện nâng cao khả năng sản xuất, tận dụng hết năng
10
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
suất lao động và công suất máy móc, giảm thời gian lưu trữ nguyên vật liệu và
thành phẩm như vậy sẽ giảm chi phí về hao hụt, mất mát vật tư, nguyên vật liệu,
tăng t2hời gian lưu thông của sản phẩm trên thị trường và giảm chi phí bảo quản.
1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh Nghiệp:
1.2.1 Nghiên cứu thị trường:
1.2.1.1 Khái quát về hoạt động nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh
nghiệp trong sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi: sản
xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất bán cho ai?
Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ
những loại hàng hóa trên một địa bàn nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng
cung cấp để thỏa mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt
quan trọng, vì đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng
lưới và hiệu quả công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp
biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối
với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ
đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức

và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được
các vấn đề sau:
- Đây là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù
hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ…
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
11
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản
phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu
quả hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồn
tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ
không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm thích ứng với nhu cầu
thị trường phải được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, giá cả và thời gian
mà thị trường đòi hỏi.
1.2.1.2 Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường tiêu thụ:
*Nghiên cứu thị trường
- Khái niệm
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về thị
trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là
một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị
trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra quyết định kinh doanh, từ đó doanh
nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm

cách ảnh hưởng tới chúng.
-Mục tiêu của nghiên cứu thị trường
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị
trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được, giải thích các ý kiến về cầu của
sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà người tiêu dùng mua
hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việc cung
cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
*Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản
phẩm có các nội dung sau:
-Nghiên cứu cầu
Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phải phân biệt giữa khái niệm
nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là mong muốn có kèm theo điều kiện thanh
toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.
12
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu nhập, xử lí, phân tích, báo cáo các số
liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự báo
trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.
Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành cầu
về sản phẩm hàng hóa và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng hóa thì lại
chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất. Cầu về dịch vụ lại chia
thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành thông qua
đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh nghiệp hay các tổ
chức xã hội.
Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi doanh nghiệp cần phải
tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu nhập, giá cả của
hàng hóa thay thế, giá cả của hàng hóa bổ sung, thị hiếu…Trong đó phải chú trọng
vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng nhu cầu của các đối thủ cạnh tranh đối

với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
- Ngiên cứu cung
Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các
nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là nhân tố
giá cả, chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của
doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý
đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế
thông qua hệ số co dãn chéo.
*Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiên
cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộc
vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc
là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao
quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con đường từ
nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là
13
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
phải chỉ ra ưu nhược điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động
của từng kênh, lượng hóa từng nhân tố đó.
1.2.1.3.Các phương pháp nghiên cứu thị trường:
*Phương pháp nghiên cứu cụ thể:
Nghiên cứu thị trường có thể tiến hành theo hai hình thức sau: Nghiên cứu
trực tiếp và nghiên cứu gián tiếp.
Thứ nhất, nghiên cứu trực tiếp: Đây là phương pháp trực tiếp tiếp cận thị
trường để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan
sát…nghiên cứu trực tiếp được tiến hành qua các bước cụ thể như xác định đối

tượng nghiên cứu, phương tiện nghiên cứu, mẫu nghiên cứu trên cơ sở mục đích,
nhiệm vụ cũng như ngân quỹ dành cho cong tác nghiên cứu; chuẩn bị phương tiện
nghiên cứu, các bảng hỏi, các phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lượng và hướng
dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lượng điều tra và đưa ra các kết luận về thị trường.
Để nghien cứu trực tiếp có hiệu quả, khâu chuẩn bị đóng vai trò rất quan
trọng: Chuẩn bị đối tượng, chuẩn bị nội dung cần nghiên cứu…Phương pháp điều
tra trực tiếp đòi hỏi hao phí nhiều lao động, phương tiện và do đó chi phí kinh
doanh cho hoạt động này là lớn.
Để tăng tính hấp dẫn, thu hút sự quan tâm của đối tượng điều tra phải dựa
trên cơ sở kiến thức tâm lí học, xã hội học…cũng như nhiều hình thức điều tra
phong phú như: phỏng vấn (trực tiếp, qua điện thoại, phiếu thăm dò (tại chỗ, qua
bưu điện) hay thu hút họ tam gia vào trò chơi có thưởng…Tùy theo hính thức điều
tra cụ thể mà tiến hành chuẩn bị các điều kiện cần thiết. Với hình thức phỏng vấn
trực tiếp, công việc chuẩn bị bao gồm: chuẩn bị đối tượng, phân nhóm đối tượng và
chuẩn bị sẵn câu hỏi phỏng vấn thích hợp. Câu hỏi càng ngắn gọn, càng dễ hiểu bao
nhiêu càng có khả năng dẫn đến kết quả mong muốn. Trong quá trình phỏng vấn
phải sử dụng các kiến thức, nghệ thuật giao tiếp, lái đối tượng vào đúng trọng tâm
câu hỏi đã chuẩn bị Khi điều tra bằng phiếu thăm dò, mẫu phiếu thăm dò phải
được chuẩn bị chu đáo, ngắn gọn và đánh đúng tâm lí đối tượng thăm dò, lôi cuốn
họ quan tâm đến vấn đề người điều tra đang quan tâm.
Nhìn chung nghiên cứu trực tiếp là phương pháp tốn kém và không đưa ra
các kết luận đại diện cho thị trường. Vì vậy chỉ nên sử dụng phương pháp này bổ
14
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
sung cho phương pháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ phận
nghiên cứu thấy cần kiểm tra trên thị trường.
Thứ hai, nghiên cứu gián tiếp: Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị
trường có thể dựa trên cơ sở dữ liệu do doanh nghiệp tạo ra như số liệu của kế toán
tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả

quảng cáo, báo cáo của bộ phận bán hàng, phục vụ khách hàng….Bên cạnh đó còn
sử dụng các số liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như: số liệu của các cơ quan thống
kê, các số liệu công báo trên báo chí, tạp chí cũng như số liệu của các hiệp hội kinh
tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường…Nghiên cứu gián tiếp được tiến hành thông
qua các bước: Trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng như ngân sách cho nghiên cứu
thị trường mà xác định đối tượng nghiên cứu, chuẩn bị lực lượng và huấn luyện họ;
tổ chức thu thập tài liệu; xử lí tài liệu và phân tích đưa ra các kết luận về thị trường.
Thị trường càng phát triển phương pháp bàn giấy càng quan trọng.
1.2.2.Xây dựng kế hoạch tiêu thụ
1.2.2.1 kế hoạch hóa bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hóa khác
nhau trên từng thị trường cụ thể ở thời kì kế hoạch. Đồng thời chỉ ra được một số
chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
+ Doanh thu bán hàng của các kì trước
+ Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
+ Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
+ Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự báo
có liên quan.
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối liên hệ biện chứng vì
vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đó đưa ra
các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.
Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh
nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng
trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải pháp mới
luôn mang lại hiệu quả cao.
15
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
1.2.2.2. Kế hoạch hóa marketing:

Kế hoạch hóa marketing: Là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và
kiểm tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu
tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần
thiết. Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một số
bước sau:
- Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp
- Phân tích cơ may rủi ro
- Xác định mục tiêu marketing ( target )
- Thiết lập danh sách marketing-mix:
> Chính sách sản phẩm
> Chính sách giá
> Chính sách xúc tiến bán hàng
- Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách.
1.2.2.3.Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chi phí về lao động và những
chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng, quảng cáo,
nghiên cứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản lí tiêu thụ.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng
chi phí kinh doanh thường khó quản lí và kiểm soát. Do đó, để quản lí tốt loại chi
phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí. Chẳng hạn việc
hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vận
chuyển…sự phân chia điểm chi phí kinh doanh càng khoa học, càng sát với thực tế
bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu
thụ bấy nhiêu.
1.2.3.4.Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ
-Tổ chức hệ thống kênh phân phối
Trước tiên phải xác định tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp
chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàn.g hóa tiêu dùng
hay hàng hóa xa xỉ, nếu là hàng hóa tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân
phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp. Với hàng hóa tư liệu

16
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
sản xuất là hàng hóa xa xỉ thì các doanh nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực
tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập
thông tin về phía cầu. Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp
phải thực hiện biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để
mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.
-Tổ chức hoạt động bán hàng
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần
thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác
bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn
nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Người bán hàng cần có đầy đủ
những điều kiện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử… đồng thời
doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sách
khuyến khích thích hợp với nhân viên nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Công việc bán hàng không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ
thuật cao, phải bố trí sắp xếp trình bày hàng hóa kết hợp với trang thiết bị sao cho
khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp từng nhóm khách hàng.
-Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các hoạt động
chính sau: lắp đặt , hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ
tùng, sửa chữa cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách
hàng để thu thập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.
1.3 Các bước phân tích tiêu thụ sản phẩm:
1.3.1 Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm:
Phân tích sự biến động của tiêu thụ sản phẩm chúng ta sử dụng phương pháp
so sánh.
-So sánh các giá trị thực hiện năm nay của kết quả tiêu thụ sản phẩm với các

giá trị thực hiện năm trước để biết được tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp năm nay có cao hơn năm trước hay không?
17
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
- So sánh các giá trị thực hiện năm nay của kết quả tiêu thụ sản phẩm với
kế hoạch năm nay để biết được doanh nghiệp thực hiện vượt kế hoạch đặt ra
hay không?
- So sánh các giá trị thực hiện năm nay của kết quả thực hiện tiêu thụ sản
phẩm với các giá trị thực hiện năm nay của trung bình nghành để biết được doanh
nghiệp của mình đang ở mức độ nào sơ với trung bình của nghành?
- So sánh giá trị thực hiện năm nay của kết quả tiêu thụ sản phẩm với các
giá trị thực hiện năm nay của đối thủ dẫn đầu hay đối thủ cạnh tranh trực tiếp để
biết được sản phẩm của doanh nghiệp mình đang chiếm thị phần bao nhiêu trong
thị trường.
Từ đó có thể vạch ra được những chính sách hoạt động phù hợp và chính xác
cho quá trình hoạt động và phát triển của doanh nghiệp nhằm mang lại hiệu quả
cao.
Quá trình đánh giá hoạt động tiêu thụ được thông qua các chỉ tiêu sau:
• Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Để xác định khối lượng tiêu thụ trong kỳ người ta cần căn cứ vào lượng tồn
kho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã ký với khách hàng, nhu cầu của thị trường, lượng
sản phẩm sản xuất trong kỳ, khả năng đổi mới phương pháp tiêu thụ sản phẩm ở các
kỳ trước.
Thông qua sản phẩm được bán ra trong kỳ theo phương thức sau:
Q
B
= Q
ĐK
+ Q

SX
- Q
CK
Trong đó:
Q
B
: Khối lượng sản phẩm bán trong kỳ.
Q
ĐK
: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ.
Q
SX:
: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
Q
CK
: Khối lượng sản phẩm tồn kho trong kỳ.
Chỉ tiêu đánh giá khối lượng sản phẩm thị trường là tỷ lệ phần trăm thực hiện
kế hoạch thị trường về hiện vật có công thức sau:
Tỷ lệ % thực hiện kế = Số lượng tiêu thụ thực tế x 100%
Số lượng tiêu thụ kế hoạch
18
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
hoạch tiêu thụ
• Doanh thu bán hàng
Doanh thu bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh cụ thể kết quả hoạt
động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô của quá
trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời nó phản ánh trình độ tổ chức
chỉ đạo hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thanh toán có được doanh thu bán
hàng bán hàng lớn chứng tỏ rằng sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp

nhận, nó phù hợp với thị hiếu nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng.
Chi tiêu này được xác đinh như sau
D=
∑
=
i
t
it
P
1
×Q
Trong đó:
D: Doanh thu bán hàng
P
i
: Giá bán một đơn vị mặt hàng I ở năm t
Q
i
: Khối lượng mặt hàng bán ra ở năm
t: số lượng mặt hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
• Lợi nhuận
Lợi nhuận là phân chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và toàn bộ chi phí mà
doanh nghiệp bỏ ra, được xác định như sau:
LN= D- C
Trong đó:
LN: Lợi nhuận
D: Tổng doanh thu của hoạt động bán hàng
C: Tổng chi phí
Tổng lợi nhuận càng cao thì chi tính hiệu quả của hoạt động càng lớn. Do đó,
việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ càng hợp lý thì càng tối đa hóa lợi nhuận, giảm tối

đa các chi phí trong quá trình hoạt động.
Đánh giá hiệu quả tình hình lao động theo các chỉ tiêu sau:
19
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
Chỉ số lợi nhuận trên doanh
thu
=
Lợi nhuận ròng
Doanh số tiêu thụ
Đánh giá tình hình sử dụng vốn:
Số vòng quay toàn bộ
TSCĐ
=
Doanh thu tiêu thụ
Tổng TSCĐ
Thị phẩn của doanh nghiệp:
T =
Số lượng tiêu thụ của doanh nghiệp
x 100%
Tổng sản lượng tiêu thụ trên thị trường
Từ các phương pháp và các chỉ tiêu cần phân tích trên để ta phân tích tình
hình tiêu thụ của doanh nghiệp qua việc phân tích cơ cấu, phân loại tiêu thụ.
1.3.1.1. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu sản phẩm, mặt hàng:
Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
như vậy để đáp ứng tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng
hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự
thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp. Hiện nay
đời sống của con người ngày càng cao do đó yêu cầu về sản phẩm hàng hóa không
chỉ là chất lượng tốt mà mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm phải đẹp, đa dạng đưa tới

nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. Việc phân tích tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sản
phẩm, mặt hàng là rất quan trọng, từ kết quả phân tích ta so sánh và đánh giá sức
tiêu thụ của mặt hàng, sản phẩm này với sản phẩm, mặt hàng khác, với mặt hàng,
sản phẩm của năm trước để doanh nghiệp đưa ra cách phân bố nguồn lực vào những
sản phẩm có sức tiêu thụ và có tiềm năng tốt nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường đồng
thời hạn chế những sản phẩm không có tiềm năng và từ đó xác định mục tiêu sản
xuất phù hợp với tình hình thị trương, thị hiếu của người tiêu dùng.
1.3.1.2. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng, thị trường:
Nghiên cứu khách hàng, thị trường là một việc làm quan trọng. Muốn tiêu
thụ được sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm được những thông tin về thị
trường, sản phẩm. Tổng hợp thông tin nhằm xác định nội dung, thái độ, thói quen,
tập tính, tập quán của khách hàng đối với hoạt động tiêu thụ. Xác định mục tiêu của
doanh nghiệp, lựa chọn thị trường có triển vọng trong tương lai để khai thác. Xác
định khả năng tiêu thụ của sản phẩm, từ đó nâng cao khả năng thích ứng của sản
phẩm đối với thị trường do doanh nghiệp bán ra.
20
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
1.3.1.3. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo khu vực trong nước:
Trong một quốc gia có những giữa các vùng có sự khác nhau về điều kiện tự
nhiên, phong tục, tập quán, văn hóa…khác nhau vì vậy không phải một sản phẩm
đưa ra đều được chấp nhận như nhau ở các khu vực trong nước. Điều đó cần thiết
phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các khu vực, từ đó tìm ra khu vực tiềm năng
nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, tìm ra những sản phẩm phù hợp với từng khu vực nhằm
đẩy mạnh doanh số ở thị trường trong nước nhày càng phát triển.
1.3.1.4. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối:
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau. Kênh phân phối( kênh marketing) là một hệ thống gồm
những cá nhân, tổ chức có liên hệ qua lại với nhau, tham gia vào các hoạt động mua
bán và vào quá trình chuyển quyền sở hữu đối với sản phẩm hữu hình hay quyền sử

dụng đối với dịch vụ từ nhà sản xuất với người sử dụng cuối cùng, do đó việc phân
tích tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối mang tầm chiến lược dài hạn do doanh
nghiệp. Qua việc phân tích xác định được kênh phân phối nào đang hoạt động hiệu
quả, không hiệu quả, tìm nghuên nhân nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối.
1.3.2. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:
Hiệu quả kinh doanh là kết quả so sánh giữa kết quả đầu ra với chi phí đầu
vào tỉ xuất lợi nhuận trên doanh thu .
Tỉ suất LN/DT = LN/DT
Trong đó:
LN: Lợi nhuận
DT: Doanh thu
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu cho biết một đồng doanh thu bỏ ra
có bao nhiêu phần trăm lợi nhuận.
Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh:
Tỷ suất LN/CPSX = LN/CPSXKD
Trong đó:
LN: Lợi nhuận
CPSXKD: Chi phí sản xuất kinh doanh.
21
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
Tỷ suất trên chi phí lợi nhuận kinh doanh cho biết một đồng vốn chi phí bỏ
ra xí nghiệp thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận
Tỷ suất chi phí:
Tỷ suất chi phí = TC/TDT
Trong đó:
TC: tổng chi phí
TDT: tổng doanh thu
Tỷ suất cho phí cho biết doanh nghiệp cần bao nhiêu đồng chi phí để tạo ra
một đông doanh thu.

13.2.1 Phân tích ảnh hưởng các nhân tố bên ngoài:
a) Các yếu tố chính trị, pháp luật
Trong nền kinh tế thị trường các chiến lược kinh doanh phải được xấy dựng
trên cơ sở của sự phân tích và dự đoán về môt trường chính trị và pháp luật cùng
với xu hướng vận động của nó. Những sự kiện xảy ra trong môi trường chính trị có
ảnh hưởng mạnh mẽ đến những quyết định kinh doanh. Môi trường này bao gồm
luật lệ các cơ quan nhà nước, các nhóm xã hội có uy tín ảnh hưởng đến các tổ chức
cùng cá nhân và hạn chế tự do hành động của họ trong khuôn khổ xã hội. Luật pháp
điều tiết hoạt động kinh doanh. Đần dần theo thời gian số văn bản điều tiết hoạt
động kinh doanh sẽ nhiều thêm, chúng ra đời do nhiều nguyên nhân khác nhau.
b) Các yếu tố văn háo xã hội
Môi trường văn hóa, xã hội có ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi
của con người. Các thông tin của môi trường rất quan trọng vì nó ảnh hưởng trực
tiếp đến hành vi mua bán của khách hàng trong thị trường cạnh tranh.
Con người lớn lên trong xã hội cụ thể là chính nhưng xã hội đó đã trau dồi
những quan điểm cơ bản của họ tạo nên những giá trị và chuẩn mực đạo đức. Sự
trung thành sắt son với những giá trị truyền thống cơ bản. Trong khuôn khổ một xã
hội cụ thể con người theo rất nhiều những quan điểm và giá trị khác nhau. Nét đặc
trưng của những quan điểm và giá trị cơ bản có tính chất bền vững cao.
c) Các yếu tố kinh tế
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng,
GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa,
22
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu v.v…Làm cho tốc độ tiêu thụ
hàng hóa của doanh nghiệp tăng lên.
Yếu tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng
giá bán, hạn chế mức tiêu thụ.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh

doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và mức tiêu thụ giảm.
Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.
d) Số lượng các đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp
với nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối
thủ cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỉ lệ
thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
e) Thị hiếu của người tiêu dùng.
Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như
vậy mới thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ.
Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu
dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đồi với họ.
1.4. Các phương pháp phân tích
1.4.1.Phương pháp so sánh giản đơn
Phương pháp so sánh là phương pháp sử dụng phổ biến trong phân tích kinh
doanh để đánh giá kết quả, xác định vị trí và xu hướng biến động của các chỉ tiêu
phân tích. Khi vận dụng phương pháp này, đòi hỏi phải nắm vững các vấn đề sau:
-Tiêu chuẩn so sánh: tiêu chuẩn so sánh là chỉ tiêu gốc có tác dụng riêng khi
phân tích. Các gốc so sánh có thể là:
+Tài liệu năm trước (kì trước) nhằm đánh giá mức biến động, khuynh hướng
hoạt động của chỉ tiêu phân tích qua hai hay nhiều kì.
+Các mục tiêu đã dự kiến (kế hoạch, dự đoán, định mức) nhằm đánh giá tình
hình thực hiện mục tiêu đã đề ra.
+Các chỉ tiêu trung bình ngành: nhằm đánh giá kết quả của doanh nghiệp so
với mức trung bình tiên tiến của các doanh nghiệp đã đề ra.
23
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
- Điều kiện so sánh: để phép so sánh có ý nghĩa thì điều kiện tiên quyết là các chỉ tiêu

được sử dụng phải đồng nhất. Trong thực tế, điều kiện có thể so sánh được giữa các
chỉ tiêu kinh tế cần được quan tâm cả về không gian và thời gian.
+ Về mặt thời gian: là các chỉ tiêu được tính trong cùng một khoảng thời gian
hoạch toán phải thống nhất.
+ Về mặt không gian: các chỉ tiêu phải được quy đổi về cùng quy mô và điều
kiện kinh doanh tương tự nhau.
- Kỹ thuật so sánh: để đáp ứng các mục tiêu nghiên cứu, thường người ta sử dụng
những kĩ thuật so sánh sau:
+ So sánh bằng số tuyệt đối: là hiệu số giữa trị số của kỳ gốc của chỉ tiêu kinh
tế . Kết quả so sánh biểu hiện mức độ đạt được về khối lượng, quy mô của chỉ tiêu
phân tích.
+ So sánh bằng số tương đối: là thương số giữa trị số kỳ phân tích và trị số kỳ
gốc của chỉ tiêu kinh tế. Kết quả so sánh biểu hiện một mối quan hệ, tốc độ phát
triển của chỉ tiêu phân tích.
+ So sánh bằng số bình quân: số bình quân là dạng đặc biệt của số tuyệt đối,
nó biểu hiện tính đặc trưng chung về mặt số lượng nhằm phản ánh đặc điểm chung
của một đơn vị, một bộ phận hay một tổng thể chung có cùng tính chất.
+ So sánh theo chiều dọc: là quá trình so sánh nhằm xác định tỷ lệ và quan
hệ tương quan giữa các chỉ tiêu từng kỳ của các báo cáo kế toán tài chính, nó được
gọi là phân tích theo chiều dọc(cùng cột của báo cáo).
+ So sánh theo chiều ngang: là quá trình so sánh xác định các tỉ lệ và chiều
hướng biến động giữa các kì trên báo cáo kế toán, gọi là phaant ích theo chiều ngang.
1.4.2. Phương pháp loại trừ yếu tố ảnh hưởng:
Phương pháp loại trừ được áp dụng rộng rãi để xác định xu hướng và mức độ
ảnh hưởng của từng nhân tố đến chỉ tiêu phân tích khi loại trừ ảnh hưởng của các
nhân tố còn lại. Phương pháp này thể hiện qua phương pháp thay thế liên hoàn và
phương pháp chênh lệc.
*Phương pháp thay thế liên hoàn: phương pháp thay thế liên hoàn là
phương pháp xác định mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến sự biến động của
24

SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
chi tiêu phân tích (đối tượng phaant ích). Trình tự thực hiện phương pháp này gồm
4 bước sau:
B1: Xác định khối lượng phân tích, là mức chênh lệch chỉ tiêu phân tích với
kỳ gốc.
Nếu gọi A là chỉ tiêu kỳ phân tích và Q
0
là chỉ tiêu kỳ gốc. Đối tượng phân
tích được xác định là
∆
A= A
1
– A
0

B2: Thiết lập mối quan hệ của các nhân tố với chỉ tiêu phân tích và sắp xếp
các nhân tố theo trình tự nhất định, từ nhân tố lượng trước, nhân tố chất lượng sau,
ta giả sử có 4 nhân tố a,b,c,d đều có quan hệ tích số với chỉ tiêu A (có thể các nhân
tố có quan hệ thương với chỉ tiêu). Thiết lập mối quan hệ giữa các nhân tố như sau:
Kỳ phân tích: A
1
= a
1
x b
1
x c
1
x d
1

Kỳ gốc: A
0
= a
0
x b
0
x c
0
x d
0
B3: Lần lượt thay thế các nhân tố kỳ phân tích vào kỳ gốc theo trình tự sắp
xếp ở bước 2.
Thay thế lần 1: A(a) = a
1
x b
0
x c
0
x d
0
Thay thế lần 2:A(b) = a
1
x b
1
x c
0
x d
0
Thay thế lần 3: A(c) = a
1

x b
1
x c
1
x d
0
Thay thế lần 4: A(d) = a
1
x b
1
x c
1
x d
1
Lần thay thế cuối cùng chính là các nhân tố ở kỳ phân tích được thay thế
toàn nhân tố kỳ gốc.
B4: Xác định mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến đối tượng phân tích
bằng cách lấy kết quả thay thế lần sau so với kết quả thay thế lần trước (lần trước
của nhân tố đầu tiên là so với kỳ gốc) ta được mức ảnh hưởng của nhân tố mới và
tổng đại số của các nhân tố được xác định bằng đối tượng phân tích
∆
A
Xác định mức độ ảnh hưởng:
Ảnh hưởng nhân tố a:
∆
A(a) = a
1
x b
0
x c

0
x d
0
– a
0
x b
0
x c
0
x d
0
Ảnh hưởng nhân tố b:
∆
A(b) = a
1
x b
1
x c
0
x d
0
- a
1
x b
0
x c
0
x d
0
Ảnh hưởng nhân tố c:

∆
A(c) = a
1
x b
1
x c
1
x d
0
- a
1
x b
1
x c
0
x d
0
Ảnh hưởng nhân tố d:
∆
A(d) = a
1
x b
1
x c
1
x d
1
- a
1
x b

1
x c
1
x d
0
*Phương pháp chênh lệch:
Phương pháp chênh lệch là một dạng đặc biệt của phương pháp thay thế liên
hoàn, nhằm phân tích các nhân tố thuận ảnh hưởng đến sự biến động của các chỉ
25
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9