Một số giải pháp đẩy mạnh phát triển thị trường xuất khẩu của công ty Cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư VILEXIM

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
LỜI MỞ ĐẦU
I. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Công ty Cổ phần xuất nhập và hợp tác đầu tư (VILEXIM) là một công ty đa
ngành, đa chức năng với lịch sử lâu dài hơn 40 năm. Công ty kinh doanh trong nhiều
lĩnh vực nhưng xuất khẩu là hoạt động kinh doanh chính của công ty, đây là hoạt
động đem lại nhiều doanh thu và lợi nhuận nhất cho công ty. Đối với công ty xuất
nhập khẩu nói chung và VILEXIM nói riêng thì thị trường xuất khẩu có vai trò rất
quan trọng, nó không những quyết định mục tiêu của doanh nghiệp mà còn phản ánh
tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, điều tiết hướng dẫn việc sản xuất kinh doanh
các mặt hàng xuất khẩu. Do đó việc thâm nhập và phát triển thị trường xuất khẩu là
điều kiện tiên quyết dẫn đến thành công của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có thể
tồn tại, phát triển và đững vững trên thị trường, đặc biệt là trong điều kiện hội nhập
kinh tế quốc tế hiện nay. Tuy nhiên trong thời gian vừa qua, thị trường xuất khẩu của
công ty VILEXIM vẫn còn nhỏ bé. Công ty chưa thực sự chú trọng đến việc phát
triển thị trường cả về chiều rộng cũng như chiều sâu, chưa tạo được vị thế vững chắc
trên thương trường, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty còn bấp
bênh, phụ thuộc nhiều vào thị trường và khách hàng, chưa tìm kiếm được những thị
trường mới có triển vọng cho hoạt động xuất nhập khẩu, phần lớn các khách hàng
của công ty chủ yếu vẫn là những khách hàng truyền thống, đã có quan hệ làm ăn lâu
dài đối với công ty.
Công ty vẫn chưa tận dụng triệt để những lợi thế sẵn có của mình trong lĩnh
vực buôn bán quốc tế, còn phụ thuộc nhiều vào các nhà cung cấp. Mặc dù hoạt động
xuất khẩu của công ty tăng trưởng mạnh và liên tục song mức độ tăng trưởng của
từng năm cao - thấp khá chênh lệch. Phần lớn hàng xuất khẩu là hàng thô và sơ chế,
chất lượng hàng xuất khẩu chưa cao nên khả năng cạnh tranh kém, kim ngạch xuất
khẩu vào thị trường mới hầu như không đáng kể.
Xuất phát từ thực tế đó của công ty, tôi nhận thấy việc phát triển thị trường
xuất khẩu của công ty là hết sức quan trọng, do vậy tôi đã chọn đề tài “ Một số giải
pháp đẩy mạnh phát triển thị trường xuất khẩu của công ty Cổ phần xuất
nhập khẩu và hợp tác đầu tư VILEXIM” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.

SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
1
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
II. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
Đề tài nghiên cứu làm rõ các câu hỏi sau:
Câu hỏi tổng quát: Làm thế nào để đẩy mạnh phát triển thị trường xuất khẩu
của Công ty VILEXIM trong giai đoạn 2010 - 2015?
Để trả lời được cho câu hỏi này đòi hỏi chúng ta cần trả lời được ba câu
hỏi cụ thể:
- Tại sao phải đẩy mạnh phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty?
- Thực trạng phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty trong thời gian qua
như thế nào?
- Công ty cần có những giải pháp nào để đẩy mạnh phát triển thị trường xuất
khẩu trong giai đoạn tới?
Giải quyết được ba câu hỏi này chúng ta sẽ đáp ứng được mục tiêu nghiên cứu
của đề tài. Đồng thời ba câu hỏi nay cũng tương ứng với ba chương trong nội dung
của đề tài.
III. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu
của công ty VILEXIM
3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: thị trường xuất khẩu của công ty VILEXIM bao gồm cả thị
trường truyền thống và những thị trường mới, thị trường tiềm năng nước ngoài mà
công ty có thể thâm nhập và mở rộng.
- Về thời gian: nghiên cứu hoạt động xuất khẩu của công ty VILEXIM, tập
trung chủ yếu vào giai đoạn gần đây nhất, cụ thể từ năm 2006 tới nay và cả trong
những năm tiếp theo.
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
2

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
IV. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Phương pháp thống kê, tổng hợp: tổng kết hệ thống các số liệu liên quan đến
thị trường xuất khẩu của công ty, các mặt hàng xuất khẩu thành một chuỗi theo thời
gian để phân tích, đánh giá cụ thể.
Phương pháp phân tích: phân tích được vai trò của thị trường xuất khẩu hàng
hóa đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu nói chung và VILEXIM nói riêng để từ đó
thấy được mối quan hệ giữa phát triển thị trường xuất khẩu với việc sử dụng các biện
pháp nhằm phát triển thị trường xuất khẩu. Đồng thời sử dụng phương pháp phân tích
chính sách, thông qua những chủ trương chính sách đã được áp dụng trong kinh tế để
phân tích tác động đến hoạt động xuất nhập khẩu của công ty.
Phương pháp so sánh: để đối chiếu, so sánh kim ngạch cũng như thị trường
xuất khẩu hàng hóa của VILEXIM trong các năm khác nhau.
V. KẾT QUẢ DỰ KIẾN ĐẠT ĐƯỢC
Thứ nhất, góp phần hệ thống hóa những lý luận chung liên quan đến xuất khẩu
và phát triển thị trường xuất khẩu từ đó làm rõ được sự cần thiết phải đẩy mạnh phát
triển thị trường xuất khẩu hàng hoá ở Công ty VILEXIM.
Thứ hai, dựa trên tình hình hoạt động kinh doanh và xu hướng thương mại
phân tích thực trạng công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng hoá của công ty
VILEXIM từ năm 2006 đến nay.
Thứ ba, đề xuất một số giải pháp chủ yếu để phát triển thị trường xuất khẩu
của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư VILEXIM.
VI. KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐÈ
Ngoài phần Lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, kết cấu
chuyên đề gồm có ba phần:
Chương I: Sự cần thiết phải đẩy mạnh phát triển thị trường xuất khẩu hàng
hóa ở công ty VILEXIM
Chương II: Thực trạng công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng hóa của
công ty VILEXIM từ năm 2006 đến nay
Chương III: Một số giải pháp chủ yếu để phát triển thị trường xuất khẩu và

hợp tác đầu tư VILEXIM.
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
3
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
CHƯƠNG I
SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
XUẤT KHẨU HÀNG HÓA Ở CÔNG TY VILEXIM
I. Một số vấn đề cơ bản về phát triển thị trường xuất khẩu hàng hóa
1. Thị trường xuất khẩu hàng hoá
1.1. Khái niệm thị trường xuất khẩu hàng hoá
Xuất khẩu là hoạt động bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ cho người nước ngoài
trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương thức thanh toán. Trong xuất khẩu luồng tiền tệ
dịch chuyển từ nước nhập khẩu sang nước xuất khẩu và có một luồng hàng hoá dịch
chuyển theo hướng ngược lại từ nước xuất khẩu sang nước nhập khẩu. Xuất khẩu là
sự mở rộng của hoạt động buôn bán trong nước, là một bộ phận của thương mại quốc
tế.
Khi nói đến thị trường là ta hình dung ra đó là nơi xảy ra các hoạt động kinh
doanh. Thị trường chính là một phạm trù của kinh tế hàng hoá ra đời. Thuật ngữ thị
trường được rất nhiều nhà nghiên cứu kinh tế định nghĩa. Song cho đến nay vẫn chưa
có một khái niệm nào mang tính khái quát thống nhất và trọn vẹn. Vì trong mỗi thời
kì phát triển, trên mỗi khía cạnh, lĩnh vực thị trường lại được định nghĩa một cách
khác nhau.
Theo trường phái Cổ điển thì: Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao
đổi, mua bán hàng hoá. Theo định nghĩa này thì thị trường gần như một cái chợ có
đầy đủ không gian và thời gian, dung lượng cụ thể, xong nó chỉ phù hợp với thời kì
sản xuất chưa phát triển, các hình thức mua bán trao đổi còn đơn giản. Khi nền kinh
tế hàng hoá phát triển tới trình độ cao, các hình thức mua bán trao đổi trở lên phức
tạp, đa dạng, phong phú thì khái niệm này không còn phù hợp nữa.
Theo khái niệm hiện đại (P.A SAMUELSON ) thì Thị trường là một quá trình
mà trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá nào đó tác động qua lại với

nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá. Như vậy thị trường là tổng thể các
quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch
vụ. Khái niệm này đã lột tả được bản chất của thị trường trong thời kỳ phát triển này,
song khái niệm này mới chỉ đứng trên khía cạnh của nhà phân tích kinh tế nói về thị
trường, nó chưa giúp cho doanh nghiệp xác định được mục tiêu của mình.
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
4
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
Theo MC CARTHY: Thị trường có thể hiểu là một nhóm khách hàng tiềm
năng với những nhu cầu giống nhau và những người bán đưa ra sản phẩm khác nhau
với cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó. Khái niệm này không những nói lên
được bản chất của thị trường mà còn giúp cho doanh nghiệp xác định được mục tiêu,
phương hướng kinh doanh của mình: Đó là hướng tới khách hàng, mục tiêu tìm mọi
cách thoả mãn nhu cầu của khách hàng để đạt được lợi nhuận tối đa.
Trên cơ sở khái niệm MC Carthy ta có thể đưa ra khái niệm về thị trường xuất
khẩu của doanh nghiệp. Thị trường xuất khẩu được định nghĩa là tập hợp những
khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp tức là những khách hàng nước
ngoài đang mua hoặc sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp ấy.
Qua khái niệm này doanh nghiệp không chỉ xác định được mục tiêu của mình
là hướng tới khách hàng với nhu cầu đặc trưng của họ mà còn xác định rõ nhu cầu, cơ
cấu nhu cầu đó mang đặc tính cơ bản của thị trường quốc tế, bị chi phối bởi tập quán
văn hoá, ngôn ngữ lối sống, điều kiện tự nhiên của các nước đó.
Để có thể hiểu rõ hơn về thị trường xuất khẩu hàng hóa ta nghiên cứu các đặc
điểm của nó. Thị trường xuất khẩu hàng hóa có các đặc điểm sau:
- Thị trường xuất khẩu hàng hoá được phân biệt với thị trường trong nước ở
tập khách hàng tiềm năng - khách hàng tiềm năng nước ngoài cũng có quan điểm thị
hiếu, hành vi tiêu dùng rất khác nhau.
- Thị trường xuất khẩu hàng hoá thường có rất nhiều nhà cung ứng bao gồm
cả người cung ứng nội địa và các công ty đa quốc gia, các nhà xuất khẩu… vì vậy
tính chất cạnh tranh trên thị trường xuất khẩu là rất lớn.

- Giá cả hàng hoá trên thị trường xuất khẩu thường được hình thành theo mức
giá quốc tế chung, ít có nhà xuất khẩu nào có thể điều khiển được mức giá thị trường
trừ khi đó là nhà xuất khẩu lớn. Giá cả hàng hoá xuất khẩu thường bao gồm một phần
không nhỏ chi phí vận chuyển, bảo quản đặc biệt đối với những hàng hoá có quãng
đường vận chuyển xa. Giá cả trên thị trường xuất khẩu thường biến động hơn so với
thị trường nội địa xuất.
- Thị trường xuất khẩu thường chịu tác động của nhiều nhân tố như kinh tế,
chính trị, pháp luật, văn hoá… Do vậy mức độ rủi ro trên thị trường quốc tế là rất lớn.

SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
5
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
1.2. Phân loại thị trường xuất khẩu hàng hoá
Một doanh nghiệp xuất nhập khẩu muốn thành công trong kinh doanh trước
hết phải hiểu cặn kẽ về thị trường của mình. Để hiểu rõ về thị trường và có thể chiếm
lĩnh được thì cần phải phân loại chúng. Có rất nhiều cách phân loại thị trường, tuỳ
mục đích kinh doanh khác nhau mà ta có các cách phân loại khác nhau. Một số căn
cứ phân loại thị trường xuất khẩu thường được sử dụng.
1.2.1. Căn cứ theo khả năng tiêu thụ
- Thị trường thực tế: Là thị trường thực tại doanh nghiệp đang tồn tại và chiếm
lĩnh (còn gọi là thị trường hiện tại).
- Thị trường tiềm năng: Là thị trường doanh nghiệp chuẩn bị và có khả năng
chiếm lĩnh trong thời gian tới (còn gọi là thị trường tương lai).
Cách phân chia này giúp cho doanh nghiệp đưa ra được các chiến lược về thị
trường một cách đúng đắn về việc mở rộng thị trường hay xâm nhập thị trường
1.2.2.. Căn cứ theo tỉ trọng hàng hoá
- Thị trường chính: là thị trường mà số lượng hàng hoá bán ra chiếm đại đa số
so với tổng khối lượng hàng hoá được đưa ra tiêu thụ của Công ty.
- Thị trường phụ: Là thị trường có khối lượng hàng hoá bán ra rất thấp so với
tổng khối lượng tiêu thụ. Thị trường này có tính chất bổ sung, giới thiệu và quảng cáo

sản phẩm cho Công ty.
Cách phân chia này giúp cho doanh nghiệp đưa ra cách phân phối sản phẩm
hàng hoá một cách hợp lý, có phương cách xúc tiến khuyếch trương sản phẩm phù
hợp với từng thị trường.
1.2.3. Căn cứ vào lượng người mua bán tham gia thị trường
- Thị trường độc quyền: Là thị trường xuất khẩu mà ở đó chỉ có duy nhất một
hãng sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu tham gia xuất khẩu sản phẩm của mình
sang thị trường đó nên sản phẩm hàng hoá là duy nhất. Từ đó họ có thể kiểm soát
được giá bán, số lượng sản phẩm tiêu thụ và nắm chắc được quy luật cung cầu.
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường xuất khẩu mà ở đó có nhiều hãng
sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu tham gia xuất khẩu các sản phẩm hàng hoá của
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
6
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
mình sang thị trường đó. Trong những hãng sản xuất này không có hãng nào có đủ ưu
thế và quy mô để cung ứng một sản phẩm đủ sức chi phối giá cả trên thị trường.
- Thị trường độc quyền cạnh tranh: Là thị trường mà ở đó vừa có trạng thái
độc quyền, vừa có trạng thái cạnh tranh. Trong trường hợp này bất kỳ một hãng sản
xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu nào cũng có thể là độc quyền hoặc là cạnh tranh
trong cùng một loại sản phẩm nhưng về mặt chất lượng và số lượng có khác chút ít.
1.2.4. Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu
- Thị trường có hạn ngạch: là thị trường bị giới hạn về số lượng, chất lượng
hàng hoá xuất khẩu.
- Thị trường không có hạn ngạch: là thị trường không bị giới hạn về số lượng,
chất lượng hàng hoá xuất khẩu.
1.2.5. Căn cứ vào nguồn gốc xuất khẩu
- Thị trường xuất khẩu trực tiếp: là thị trường mà ở đó các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu trực tiếp tham gia xuất khẩu vào thị trường không phải qua các khâu trung
gian. Ở thị trường này các doanh nghiệp tự nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách
hàng, thoả thuận giao dịch, ký kết hợp đồng rồi tự khai thác nguồn hàng, sản xuất, giá

cả, chế biến…. và thực hiện hợp đồng. Doanh nghiệp chịu trách nhiệm đảm bảo hợp
đồng bằng tài sản của mình. Hiện nay xu hướng xuất nhập khẩu trực tiếp đang ngày
càng được mở rộng.
- Thị trường xuất khẩu gián tiếp: là thị trường mà tại đó các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu phải thông qua khâu trung gian xuất nhập khẩu. Các doanh nghiệp này vì
lý do chủ quan không thể tham gia xuất nhập khẩu trực tiếp, do vậy phải uỷ quyền
cho doanh nghiệp trung gian thường là những doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất
nhập khẩu làm dịch vụ xuất khẩu hàng hoá cho mình và phải trả một khoản thù lao
gọi là phí uỷ thác.
2. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu hàng hoá
Phát triển thị trường xuất khẩu hàng hoá là hoạt động mà ở đó các cách thức và
biện pháp của doanh nghiệp đưa ra nhằm hướng tới thị trường và khách hàng nước
ngoài. Các cách thức và biện pháp đó nhằm mục đích mở rộng quy mô thị trường, tăng
thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp ở thị trường nước ngoài.
2.1. Các hình thức phát triển thị trường xuất khẩu
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
7
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
2.1.1. Hình thức phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng là hình thức doanh nghiệp cố gắng mở
rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng
chủng loại sản phẩm xuất khẩu, tăng số lượng khách hàng, hay nói cách khác đây là
hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng. Phương thức này
được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp:
+ Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hoà
+ Doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh được trên thị trường hiện tại
+ Doanh nghiệp có đủ điều kiện năng lực để mở rộng thêm thị trường mới để
tăng doanh thu lợi nhuận hoặc không có khả năng tăng thêm thị phần của mình trên
thị trường đang kinh doanh.
Phát triển thị trường xuất khẩu hàng hóa theo chiều rộng là một hướng đi đúng

đắn để doanh nghiệp tăng thêm thị phần sản phẩm của mình trên thị trường quốc tế
góp phần nâng cao doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiểu theo ba cách:
 Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là tăng
cường sự hiện diện của doanh nghiệp tại địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại tức
là doanh nghiệp mang sản phẩm sang tiêu thụ tại các vùng mới để thu hút thêm khách
hàng, tăng doanh số bán sản phẩm. Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác
phát triển thị trường lúc này, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, xác định
điều kiện thị trường, đặc điểm khách hàng và nhu cầu khách hàng tại địa bàn mới để
đưa ra các chiến lược tiếp cận thị trường phù hợp.

Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp đem bán những sản phẩm mới vào thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản
phẩm) doanh nghiệp. Luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng phù hợp với người
tiêu dùng hơn, khiến họ có mong muốn tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Thường áp dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng.

Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là
doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp, có thể là khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể là khách hàng
không tiêu dùng tuyệt đối (khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp). Muốn thực hiện
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
8
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
được điều đó doanh nghiệp cần hiểu được rõ nhu cầu của khách hàng, điểm mạnh
điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có những hoạt động hợp lý trong việc giành
khách hàng của thị trường.
2.1.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu
Phát triển thị trường theo chiều sâu chính là sự nâng cao chất lượng hiệu quả
của thị trường. Chất lượng hiệu quả của thị trường có thể được đánh giá qua một số

chỉ tiêu như uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp, chỉ tiêu tăng doanh thu, lợi nhuận,
tỷ suất lợi nhuận, sự thoả mãn, sự trung thành của khách hàng với sản phẩm xuất
khẩu. Hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh, rào cản về sức
mua, địa lý... do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về thị trường, qui mô, cơ cấu
mặt hàng và sự cạnh tranh, tiềm lực của doanh nghiệp để đảm bảo cho sự thành công
của hoạt động phát triển thị trường. Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được
doanh nghiệp sử dụng khi:
+ Thị trường hiện tại lớn và ổn định có xu hướng điều kiện môi trường tốt cho
sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Doanh nghiệp có khả năng và điều kiện cạnh tranh tại thị trường này.
+ Sản phẩm doanh nghiệp có uy tín trên thị trường và đang được ưa chuộng.
Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu theo ba cách:
- Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh
nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào địa bàn vốn là thị trường của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp sử dụng các công cụ marketting, chiêu dụ khách hàng, đánh bật đối thủ
cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị trường.
- Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh
nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp.
Bằng cách phục vụ của mình, doanh nghiệp biến nhóm khách hàng đó trở thành
khách hàng trung thành của mình.
- Theo tiêu thức sản phẩm: phát triển thị trường có nghĩa là doanh nghiệp tăng
cường bán một loại sản phẩm với mức cao nhất có thể trên thị trường doanh nghiệp.
Để làm tốt công việc này doanh nghiệp phải xác định được ngành hàng, lĩnh vực mà
mình có lợi thế nhất để đầu tư mạnh cho sản xuất kinh doanh vào ngành đó, tạo được
thế độc quyền cho mình.
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
9
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
2.1.3. Kết hợp phát triển thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu
Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện

tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo
hướng kết hợp phát triển thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu để mở rộng
quy mô kinh doanh với hiệu quả cao.
2.2. Quy trình phát triển thị trường xuất khẩu
2.2.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu
Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là xuất phát điểm để định ra các chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp xuất nhập khẩu, từ chiến lược đã xác định doanh
nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường. Bất
kỳ một doanh nghiệp thương mại đều phải tiến hành nghiên cứu thị trường, Nghiên
cứu thị trường là cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh vì
thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn biến động, đầy biến đổi và thay
đổi không ngừng. Do đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên của doanh
nghiệp. Mục đích công tác này là nghiên cứu xác định khả năng bán một loại mặt
hàng hoặc nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn quốc tế, trên cơ sở đó nâng cao khả
năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Để tạo thuận lợi cho hoạt động
phát triển thị trường thì hoạt động trên cần được doanh nghiệp thực hiện cẩn thận,
chính xác, mang tính thống nhất và đồng bộ.
Trước khi thực hiện phát triển thị trường xuất khẩu ở một khu vực nhất định
thì công tác nghiên cứu thị trường cần phải được triển khai đầu tiên và luôn đi trước
một bước. Thực hiện bước này tốt sẽ giúp doanh nghiệp thuận lợi trong việc lựa chọn
thị trường, mặt hàng, số lượng xuất khẩu cho phù hợp với từng thị trường
Đối với một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu thì công tác nghiên cứu
thị trường càng có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp. Hoạt động nghiên cứu thị
trường của doanh nghiệp được thể hiện dưới các góc độ:
- Tổ chức nghiên cứu thị trường trên nhiều thị trường khác nhau: thực hiện
được bước này ta sẽ biết được thị trường nào có triển vọng nhất để từ đó lựa chọn thị
trường có tiềm năng, đẩy mạnh hoạt động phát triển xuất khẩu tại thị trường đó.
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
10
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa

- Nghiên cứu dung lượng thị trường xuất khẩu: Tiến hành nghiên cứu tổng
cung, tổng cầu hiện tại về các sản phẩm hàng hóa tại từng thị trường nhằm xác định
xem dung lượng thị trường lớn hay nhỏ, để đề ra phương án tiếp theo.
- Nghiên cứu hàng hóa cả về định tính và định lượng để câu trả lời có nên
xuất khẩu hay không, có đạt hiệu quả hay không.
- Nghiên cứu giá cả các mặt hàng trên thị trường xuất khẩu: phải tìm được
chênh lệch giá (trên thị trường bán) và giá mua. Có thể ước tính chi phí vận chuyển
và nộp thuế để xác định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng hàng cần đặt,
hàng cần thu mua. Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về các loại hàng được phép
xuất khẩu, hạn ngạch của từng mặt hàng xuất khẩu ở các thị trường, nghiên cứu các
chính sách về thuế, các loại cước vận tải, lãi suất tiền vay để xác định giá cả thị
trường. Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chính sách giá cả của doanh nghiệp để xác
định giá mua, giá bán cho phù hợp.
- Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh: nghiên cứu số lượng, thế mạnh của từng
đối thủ, số lượng đối thủ càng đông thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt. Đồng thời
cũng phải tiến hành nghiên cứu số lượng, giá cả mẫu mã các mặt hàng mà đối thủ
cạnh tranh đang xuất khẩu tại các thị trường nghiên cứu.
- Nghiên cứu các yếu tố khác như chính trị, pháp luật, văn hóa, tín
ngưỡng, tôn giáo…
2.2.2. Xác định hình thức phát triển thị trường xuất khẩu
Như đã nêu ở phần trên, một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu có
thể lựa chọn hình thức phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng, phát
triển thị trường xuất khẩu theo chiều sâu hoặc kết hợp cả hai hình thức.
2.2.3. Xác định các chiến lược và kế hoạch phát triển thị trường xuất khẩu
- Xây dựng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu: bao gồm
+ Xác định mục tiêu phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
+ Phân tích các yếu tố của thị trường xuất khẩu (văn hoá – kinh tế - xã
hội – phong tục - tập quán)
+ Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của doanh nghiệp
+ Xây dựng chiến lược phát triển thị trường tổng quát.

SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
11
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
- Xây dựng kế hoạch phát triển thị trường: Các kế hoạch phát triển thị trường phải
được tiến hành xây dựng thường xuyên, cụ thể và phù hợp với chiến lược phát triển thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Kế hoạch xây dựng bao gồm kế hoạch về vốn đầu tư
kinh doanh vào thị trường, kế hoạch lưu chuyển hàng hóa, kế hoạch marketing…
2.2.4. Tổ chức nghiệp vụ phát triển thị trường xuất khẩu
Hoạt động này bao gồm
+ Tổ chức nghiên cứu các đặc trưng của thị trường xuất khẩu.
+ Điều chỉnh các biện pháp phát triển thị trường
+ Đánh giá hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu.
2.3. Các phương thức thâm nhập để phát triển thị trường xuất khẩu hàng hoá
Sau khi đã lựa chọn được thị trường mục tiêu của mình và xây dựng được
chiến lược, doanh nghiệp cần lựa chọn phương thức tốt nhất để thâm nhập vào các thị
trường đó. Các phương thức doanh nghiệp có thể sử dụng là:
2.3.1. Hình thức thâm nhập thị trường thông qua xuất khẩu
Thâm nhập thị trường xuất khẩu có thể tiến hành thông qua ba hình thức sau:
Thứ nhất, hình thức xuất khẩu trực tiếp.
Đây là một hình thức kinh doanh mà trong đó người mua và người bán tiến
hành trao đổi trực tiếp với nhau, có thể thông qua các phương tiện giao tiếp hiện đại
như điện thoại, thư tín, fax, e-mail (thư điện tử)…để thoả thuận với nhau về các điều
khoản của hợp đồng.
Thông qua xuất khẩu trực tiếp, các doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận
cao hơn do giảm được các chi phí trung gian, việc xuất khẩu diễn ra nhanh chóng và
mang lại hiệu quả cao hơn. Hơn thế các doanh nghiệp còn có thể khắc phục được
những thiếu sót và có điều kiện để chủ động thâm nhập vào thị trường thế giới. Tuy
nhiên, để tham gia hình thức xuất khẩu này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có đội ngũ
cán bộ chuyên nghiệp, kỹ năng giao tiếp tốt, được đào tạo một cách bài bản, nắm
vững và tinh thông những nghiệp vụ về thị trường ngoại thương, tâm huyết với nghề,

có kinh nghiệm và phẩm chất tốt.
Thứ hai, hình thức xuất khẩu uỷ thác.
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
12
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
Đây là hoạt động xuất khẩu diễn ra giữa một doanh nghiệp có nhu cầu xuất
khẩu một loại hàng hoá nào đó nhưng không có điều kiện tham gia quan hệ xuất khẩu
trực tiếp, do đó họ phải tiến hành hoạt động uỷ thác cho một tổ chức trung gian có
khả năng tham gia xuất khẩu trực tiếp hàng hoá đó để tiến hành giao dịch mua bán
với bên tham gia nhập khẩu. Tổ chức trung gian nhận uỷ thác sẽ tiến hành xuất khẩu
hàng hoá với danh nghĩa của mình nhưng moị chi phí đều do bên uỷ thác thanh toán
và họ còn nhận được một khoản tiền gọi là phí uỷ thác.
Xuất khẩu hàng hoá thông qua hình thức này các doanh nghiệp sản xuất hàng
xuất khẩu không phải tổ chức một bộ máy phục vụ cho công tác xuất khẩu nên giảm
được chi phí, đồng thời cũng giúp doanh nghiệp giảm được những rủi ro lớn trong
kinh doanh xuất nhập khẩu. Hình thức xuất khẩu này rất phù hợp với những doanh
nghiệp đang gia nhập thị trường mới hay đang tung ra những sản phẩm mới có tính
chất thử nghiệm. Bên cạnh đó hình thức xuất khẩu này cũng có một số bất lợi như:
làm cho danh nghiệp bị mất quan hệ trực tiếp với thị trường, bị phụ thuộc vào trung
gian, bị tách rời với thị trường nên hệ thống thông tin phản hồi từ khách hàng và thị
trường thường không chính xác và kịp thời, ngoài ra các doanh nghiệp xuất khẩu còn
bị mất một khoản phí uỷ thác.
Thứ ba, hình thức tái xuất khẩu (tạm nhập, tái xuất).
Theo hình thức này, các hàng hoá xuất khẩu không được sản xuất ở trong
nước mà do các doanh nghiệp nhập khẩu vào nước mình rồi lại đem xuất khẩu sang
nước khác để hưởng chênh lệch giá.
Tham gia hình thức xuất khẩu này sẽ giúp các doanh nghiệp vẫn đáp ứng được
các đơn hàng xuất khẩu mà không phải thay đổi công nghệ sản xuất nên tiết kiệm
được chi phí. Tuy nhiên để tham gia hình thức xuất khẩu này đòi hỏi các doanh
nghiệp phải vô cùng nhạy bén và nắm vững các kiến thức về thị trường.

2.3.2. Hình thức thâm nhập qua hợp đồng
Đây là hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài có nhiều ưu điểm. Trước
những rào cản thương mại của các quốc gia trên thế giới, các doanh nghiệp gặp phải
rất nhiều khó khăn trong hoạt động mở rộng, phát triển thị trường của mình. Việc sử
dụng hình thức thâm nhập thông qua hợp đồng giúp doanh nghiệp vượt qua được
những rào cản đó. Hơn nữa có những thứ hàng hoá không thể mua bán thông thường
được vì đó là những hàng hoá vô hình như: bí quyết công nghệ, nhãn hiệu, kinh
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
13
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
nghiệm quản lý… khiến doanh nghiệp không thể sử dụng hình thức thâm nhập thị
trường thông qua xuất khẩu được. Do đó các nhà kinh doanh đã lựa chọn hình thức
thâm nhập thông qua hợp đồng.
Hình thức thâm nhập qua hợp đồng có các loại sau: hợp đồng sử dụng giấy
phép, hợp đồng kinh tiêu, hợp đồng quản lý, dự án chìa khoá trao tay.
2.3.3. Hình thức thâm nhập thông qua đầu tư
Đây là hình thức thâm nhập đòi hỏi DN phải trực tiếp đầu tư vào xây
dựng nhà máy hoặc cung cấp thiết bị tại một nước và tiếp tục tham gia vào quá
trình vận hành chúng. Thâm nhập thông qua hình thức này đòi hỏi mức độ cam
kết của doanh nghiệp phải cao hơn. Ba hình thức phổ biến nhất của thâm nhập
thông qua đầu tư là chi nhánh sở hữu toàn bộ, liên doanh và liên minh chiến
lược.
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường xuất khẩu hàng hoá
Hoạt động phát triển thị trường là một trong các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, hoạt động này chịu tác động của cả yếu tố bên trong và các yếu tố bên ngoài, yếu
tố chủ quan và yếu tố khách quan. Để thực hiện hoạt động phát triển thị trường được hiệu
quả tất yếu doanh nghiệp phải xem xét đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đó.
3.1. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
3.1.1. Chính trị pháp luật
Đối với mỗi nước khác nhau thì chế độ chính trị, luật pháp, và tình trạng kinh tế

là khác nhau, yêú tố này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp xuất nhập khẩu, ảnh hưởng cả đầu vào và đầu ra của doanh nghiệp. Đầu vào đó
là môi trường trong nước. Các yếu tố này ảnh hưởng đến hình thức kinh doanh, sản
phẩm kinh doanh (chính phủ cho phép hay không cho phép xuất khẩu), nguồn hàng và
các yếu tố thuộc nguồn lực kinh doanh của doanh nghiệp. Ở thị trường xuất khẩu thì
các yếu tố này ảnh hưởng đến điều kiện tiêu thụ hàng hoá, chi phối đến chi phí tiêu thụ
hàng. Chẳng hạn như mức thuế nhập khẩu, hạn ngạch nhập khẩu... đối với các mặt
hàng nhập khẩu vào trong nước. Bên cạnh đó tình hình ổn định kinh tế chính trị cũng
góp phần lớn vào hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp nó đảm bảo sự an
toàn cho doanh nghiệp và ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng.
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
14
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
Môi trường chính trị ổn định tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh được
thuận lợi, tạo tiền đề cho sự đầu tư sản xuất có hiệu quả để phục vụ mục tiêu xuất
khẩu của doanh nghiệp. Môi trường pháp luật với khung pháp luật tốt, chặt chẽ tạo
điều kiện cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp được bảo đảm, tránh
được những rủi ro do lỗ hổng pháp luật. Bên cạnh đó những chính sách vừa mới ra
đời được điều chỉnh cho phù hợp với sự phát triển kinh tế thị trường cũng là nhân tố
giúp cho hoạt động của doanh nghiệp xuất khẩu được thuận lợi khi tham gia vào các
thị trường xuất khẩu quốc tế.
Ngoài ra, chính sách xuất khẩu của nhà nước cũng có sự tác động mạnh mẽ tới
hoạt động của doanh nghiệp xuất khẩu trong nước. Các mặt hàng được khuyến khích,
hỗ trợ xuất khẩu sẽ có được những lợi thế hơn khi xuất khẩu.
Tóm lại cho dù ở môi trường nào nơi xuất khẩu, nơi nhập khẩu, yếu tố này
cũng ảnh hưởng quyết định lớn đến hoạt động phát triển thị trường nói chung và kinh
doanh nói riêng của doanh nghiệp
3.1.2. Tỷ giá hối đoái và tỷ suất ngoại tệ
Nhân tố này quyết định đến các mặt hàng, bạn hàng, phương án kinh doanh và
quan hệ kinh doanh đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Sự biến đổi của nhân tố

này sẽ gây ra biến động lớn trong tỷ trọng giữa xuất khẩu và nhập khẩu, chẳng hạn
như tiền nội tệ giảm giá tương đối so với đồng ngoại tệ thì sẽ khuyến khích xuất khẩu
và hạn chế nhập khẩu.
Hiện nay tương quan giữa cung và cầu về ngoại tệ ở trong nước biến động rất
phức tạp vì còn một phần ngoại tệ không nhỏ vận động ngoài các trung tâm mua bán
của Nhà nước. Vì vậy đi đôi với việc mở rộng thị trường ngoại hối trong nước, phải
chú trọng các yếu tố khuyến khích xuất khẩu khi ấn định tỷ giá. Đây là những quyết
định có tính chủ quan nhưng rất cần thiết vì nếu không đẩy mạnh được xuất khẩu để
tạo nguồn ngoại tệ tự có thì chúng ta sẽ không đủ ngoại tệ để cân bằng cán cân thanh
toán quốc tế.
3.1.3. Hệ thống giao thông vận tải, thông tin liên lạc
Việc thực hiện xuất khẩu gắn liền với công việc vận chuyển và hệ thống thông
tin liên lạc. Nhờ có thông tin liên lạc mà các thoả thuận có thể tiến hành nhanh chóng,
kịp thời. Thực tế cho thấy rằng ảnh hưởng của hệ thống thông tin đã đơn giản hoá
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
15
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
công việc của hoạt động xuất khẩu rất nhiều, giảm đi hàng loạt các chi phí, nâng cao
tính kịp thời nhanh gọn. Việc hiện đại hoá các phương tiện vận chuyển, bốc dỡ, bảo
quản góp phần đem quá trình hoạt động xuất khẩu được nhanh chóng và an toàn
đồng thời cũng giảm được chi phí.
3.1.4. Hệ thống tài chính ngân hàng
Hệ thống tài chính ngân hàng có vai trò quan trọng trong xuất khẩu nói riêng
và thương mại quốc tế nói chung. Nó giúp cho việc quản lý, cung cấp vốn, đảm trách
việc thanh toán một cách thuận tiện, nhanh chóng, chính xác và an toàn cho doanh
nghiệp. Điều này rất quan trọng đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực
xuất khẩu. Hiện nay hệ thống tài chính ngân hàng đã phát triển hết sức lớn mạnh, can
thiệp đến tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế, làm cho hoạt động xuất khẩu
diễn ra hết sức thuận lợi.
3.1.5. Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp có mặt hàng giống mặt hàng của
doanh nghiệp hoặc mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Đối thủ cạnh tranh là một rào
cản lớn để doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trường, là một yếu tố tác động thường
xuyên và trong suốt thời kỳ hoạt động thị trường của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu
về đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần xem xét các vấn đề sau:
+ Năng lực của đối thủ cạnh tranh (tài chính, cơ sở vật chất, nguồn nhân lực…)
+ Cơ cấu, đặc điểm, mẫu mã hàng hoá của đối thủ cạnh tranh.
+ Chiến lược và chính sách kinh doanh của đối thủ cạnh tranh.
+ Điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh
Trên cơ sở đó Công ty sẽ đưa ra các chiến lược và kế hoạch phát triển thị
trường phù hợp với từng giai đoạn và khả năng của Công ty.
3.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Nếu biết cách kết hợp giữa các yếu tố bên ngoài và các yếu tố bên trong doanh
nghiệp một cách hài hoà sẽ có thể dễ dàng đưa ra được một chiến lược kế hoạch kinh
doanh hợp lý cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Các yếu tố bên
trong đóng vai trò chủ chốt trong việc lập và thực hiện hoạt động phát triển thị
trường. Các yếu tố cơ bản đó là:
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
16
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
3.2.1. Tiềm lực về tài chính
Tiềm lực tài chính đó là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh
nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh.
Tiềm lực tài chính càng lớn càng giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi và chống
đỡ được những rủi ro biến động của thị trường. Tiềm lực tài chính là một yếu tố đảm
bảo sự cạnh tranh thành công, nó chính là một lợi thế của doanh nghiệp. Muốn có
được tiềm lực tài chính vững mạnh doanh nghiệp phải biết tích luỹ thường xuyên như
nâng cao doanh số bán, vay vốn của các tổ chức, liên doanh liên kết...
3.2.2. Tiềm lực về nhân sự và cơ sở hạ tầng
Muốn thực hiện được hoạt động phát triển thị trường tất yếu phải có đội ngũ

lao động đủ theo yêu cầu (cả về số lượng và chất lượng) và một cơ sở vật chất đảm
bảo hiệu suất và công suất công việc. Đội ngũ lao động phải được đào tạo thường
xuyên về năng lực trình độ chuyên môn nghiệp vụ, về các mặt quản lý và các chức
năng công việc... Cơ sở vật chất cũng phải thường xuyên được cải tổ và xây mới.
3.2.3. Các yếu tố vô hình
Các yếu tố vô hình là một điều kiện rất thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận và
chiếm lĩnh thị trường. Nó là giấy thông hành cho hàng hoá doanh nghiệp đến với
khách hàng. Tiềm lực vô hình là hình ảnh uy tín của doanh nghiệp trên thương
trường, mức độ nổi tiếng của sản phẩm nhãn hiệu hàng hoá, uy tín của doanh nghiệp
trong quan hệ xã hội... Tất cả các tiềm lực đó đều ảnh hưởng trực tiếp đến quan hệ
kinh tế với các đối tác nước ngoài của doanh nghiệp trên thị trường.
3.2.4. Sản phẩm và kênh phân phối
Sản phẩm là một hệ thống các yếu tố thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách
hàng bao gồm mẫu mã, chất lượng, công dụng, giá cả của sản phẩm... Mỗi loại hàng
hoá có tính chất và đặc điểm riêng, do vậy chỉ phù hợp với yêu cầu của một số khách
hàng nhất định. Nếu hàng hoá càng thích ứng với khách hàng thì uy tín của doanh
nghiệp và độ tin cậy của sản phẩm đôí với khách hàng càng cao, dễ chiếm lĩnh thị
trường. Và ngược lại thì sẽ gây khó khăn cho doanh nghiệp trong viêc chiếm lĩnh
được thị trường. Ví dụ như các sản phẩm điện tử của Nhật uy tín, chất lượng do vậy
rất dễ xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường quốc tế.
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
17
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
II. Sự cần thiết phải đẩy mạnh phát triển thị trường xuất khẩu hàng hoá ở
Công ty VILEXIM
1. Vai trò của phát triển thị trường xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc dân
Ngày nay, hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu không chỉ bó hẹp trong
phạm vi kinh doanh xuất khẩu của từng doanh nghiệp mà nó đã trở thành hoạt động
chung của toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Đối với Việt Nam, xét dưới góc độ nền kinh
tế thì hoạt động phát triển thị trường có vai trò sống còn cho sự phát triển nhanh chóng

và bền vững. Vai trò của phát triển thị trường được thể hiện dưới các góc độ:
Thứ nhất, Việt Nam là quốc gia phát triển kinh tế theo chiến lược tăng trưởng
nhờ xuất khẩu. Xuất khẩu đóng vai trò sống còn đối với nền kinh tế đất nước. Xuất
khẩu sẽ tạo nguồn thu nhập, tích luỹ cho Nhà nước một nguồn vốn ngoại tệ lớn cho
việc nhập khẩu thiết bị sản xuất hiện đại, nguyên phụ liệu…để phát triển sản xuất
phục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước. Xuất khẩu được
xem là một yếu tố để thúc đẩy phát triển và tăng trưởng kinh tế vì nó cho phép mở
rộng quy mô sản xuất, chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong nước, gây phản ứng dây
truyền kéo theo một loạt các ngành khác có liên quan phát triển theo.
Thứ hai, xuất khẩu sẽ giải quyết được vấn đề công ăn việc làm, nâng cao mức
sống của người dân, đưa quốc gia thoát khỏi sự đói nghèo và lạc hậu. Vì vậy, để hoạt
động xuất khẩu diễn ra thuận lợi và tăng trưởng nhanh chóng thì hoạt động phát triển
thị trường cần phải đi trước một bước.
Thứ ba, phát triển thị trường xuất khẩu tốt giúp cho mối quan hệ thương mại
giữa nền kinh tế trong nước và nền kinh tế khác trên thế giới đựơc liên kết chặt chẽ,
tạo ra mối quan hệ thương mại đa dạng góp phần cho hoạt động xuất khẩu diễn ra
thuận lợi và không bị gián đoạn.
2. Vai trò của phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất khẩu
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh
xuất nhập khẩu thì thị trường có vai trò quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp,
nó không những giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ, góp phần tăng doanh
thu, ổn định và tối đa hoá lợi nhuận trong kinh doanh mà còn giúp doanh nghiệp có
vốn để tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất, tìm kiếm được các nguồn lực và các lợi
thế từ nước ngoài, tận dụng tối đa năng lực sản xuất.
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
18
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
Thị trường vừa là mục tiêu vừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp. Tất cá
các hoạt động của doanh nghiệp đều hướng vào thị trường xuất khẩu. Bắt đầu từ tổ
chức bộ máy, đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất

lượng dịch vụ đến các hoạt động Marketing đều nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất yêu
cầu của thị trường. Do vậy việc phát triển thị trường xuất khẩu có vai trò hết sức
quan trọng, nó được thể hiện qua các điểm:
Thứ nhất là tăng doanh số bán hàng
Dù kinh doanh trên bất cứ thị trường nào thì mục đích cuối cùng của các
doanh nghiệp đều là gia tăng được số lượng hàng hoá bán ra và thu được về nhiều lợi
nhuận nhất. Phát triển thị trường xuất khẩu sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được các
cơ hội kinh doanh, mở rộng lĩnh vực sản xuất kinh doanh hiện tại của mình. Do số
lượng khách hàng trên thị trường quốc tế là rất lớn nên doanh số bán hàng mà doanh
nghiệp có thể đạt tới là rất cao.
Mặt khác, các doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất khẩu của mình là để
ổn định nguồn thu nhập, bổ sung doanh số bán hàng quốc tế vào doanh số bán
hàng trong nước.
Thứ hai là giảm bớt, chia sẻ rủi ro
Nhiều doanh nghiệp xuất khẩu sang nhiều thị trường khác nhau nhằm thực
hiện chiến lược đa dạng hoá thị trường, tránh các rủi ro có thể xảy ra nếu chỉ xuất
khẩu sang một số ít thị trường.
Thứ ba là tiếp thu được kinh nghiệm quốc tế
Thông qua phát triển thị trường xuất khẩu các doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận
với nguồn vốn, khoa học công nghệ và kinh nghiệm quản lý tiên tiến góp phần nâng
cao năng suất lao động cũng như khả năng vươn rộng hơn nữa của doanh nghiệp ra
thị trường quốc tế.
Thứ tư là tận dụng công suất sản xuất dư thừa
Các DN nhiều khi sản xuất sản phẩm nhiều hơn mức thị trường yêu cầu dẫn
đến dư thừa năng lực sản xuất. Do đó các doanh nghiệp sẽ tìm cách để tiêu thụ số sản
phẩm vượt mức ấy bằng cách mở rộng, phát triển thị trường xuất khẩu của mình.
Việc mở rộng ấy còn giúp doanh nghiệp gia tăng thị phần, thu về lợi nhuận lớn hơn
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
19
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa

cũng như kéo dài được vòng đời của sản phẩm. Đây được coi là một phương tiện hữu
hiệu để doanh nghiệp giảm bớt khả năng sản xuất dư thừa trong thị trường nội địa.
Thứ năm là tiếp cận các nguồn lực nước ngoài
Các doanh nghiệp thúc đẩy việc phát triển thị trường xuất khẩu còn nhằm tiếp
cận với những nguồn lực mà trong nước không có sẵn hoặc đắt đỏ, tự tìm cho mình
một nguồn cung ứng đầu vào ổn định và ít gặp rủi ro. Nhu cầu về đầu vào là nhu cầu
thiết yếu đối với mọi doanh nghiệp.
3. Vai trò của phát triển thị trường xuất khẩu hàng hoá đối với công ty VILEXIM
Phát triển thị trường xuất khẩu là yêu cầu tất yếu khách quan đối với bất cứ
một doanh nghiệp nào trong giai đoạn hiện nay. Hoạt động mở rộng thị trường xuất
khẩu nhằm mục đích gia tăng doanh số, lợi nhuận trên mỗi thương vụ. Khi lợi nhuận
cao, doanh nghiệp có thể dùng bổ sung vào các quỹ, tăng tiềm lực cho doanh nghiệp,
để trả lương cho công nhân, góp phần tăng thu ngoại tệ, nâng cao kim ngạch xuất
khẩu cho đất nước…
Đặt trong tình hình kinh doanh của riêng VILEXIM thì việc phát triển thị
trường xuất khẩu còn mang những ý nghĩa riêng.
- Phát triển thị trường xuất khẩu của VILEXIM đảm bảo giúp công ty hoàn
thành các chỉ tiêu, kế hoạch do bộ Công thương đề ra. Trong giai đoạn 2006 – 2009
vừa qua, với sự cố gắng và nỗ lực không ngừng năm nào công ty cũng hoàn thành và
vượt mức kế hoạch. Năm 2006, kim ngạch xuất khẩu của công ty đạt 20.482.057
USD vượt kế hoạch của Bộ đề ra là 16%, năm 2007 đạt 24.404.270 USD tăng 19%
so với 2006 và vượt kế hoạch 21%. Năm 2008, mặc dù chịu ảnh hưởng chung của
khủng hoảng kinh tế toàn cầu nhưng công ty vẫn không ngừng cố gắng, tìm kiếm thị
trường xuất khẩu và đã thực hiện xuất khẩu sang thêm các nước Canada, Anh, Đức
với tổng giá trị đơn hàng là 287.369 USD, đồng thời vẫn duy trì được các đơn hàng
tại thị trường xuất khẩu cũ. Điều này đã giúp công ty vượt qua thời kỳ khó khăn nhất
và hoàn thành kế hoạch đặt ra với kim ngạch xuất khẩu đạt 24.981.309 USD tăng nhẹ
so với 2007 và vượt kế hoạch 7,5%.
- Phát triển thị trường xuất khẩu giúp VILEXIM tăng doanh thu, mở rộng quy
mô kinh doanh, từ đó giảm thiểu chi phí, tối đa hóa lợi nhuận. Trong năm 2007,

VILEXIM không những đã mở rộng thị trường xuất khẩu sang thêm một vài nước
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
20
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
Châu Âu như Anh, Đức, Italy mà giá trị xuất khẩu tại các thị trường hiện tại của công
ty cũng tăng mạnh khiến tổng giá trị xuất khẩu của công ty đạt 24.404.270 USD tăng
19% so với 2006, doanh thu thuần bán hàng và cung cấp hàng hoá dịch vụ đạt
1.432.525 triệu đồng tăng 44,69%. Doanh thu tăng đã tạo điều kiện cho công ty đảm
bảo đủ nguồn vốn để mở rộng quy mô kinh doanh, thuận lợi trong việc tìm nguồn
hàng cũng như đơn hàng. Quy mô kinh doanh mở rộng tất yếu giúp công ty giảm
thiểu đến mức tối đa các loại chi phí như chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh
nghiệp trên mỗi đơn vị sản phẩm từ đó tối đa hoá lợi nhuận. Trong năm này, lợi
nhuận công ty đạt 11,5 tỷ đồng tăng 59,83% so với 2006.
- Phát triển thị trường xuất khẩu giúp VILEXIM giảm thiểu rủi ro khi một số
thị trường của công ty có những biến động lớn về kinh tế, chính trị. Chẳng hạn khi tỷ
giá hối đoái tăng, hàng hóa nhập khẩu trở nên đắt hơn so với hàng hóa nội địa, do vậy
các thị trường sẽ nhập khẩu ít hơn làm giảm kim ngạch xuất khẩu của công ty hoặc
công ty mất đi một vài thị trường. Thị trường của công ty có phát triển thì mới có thể
đảm bảo thực hiện các chỉ tiêu đặt ra và đứng vững trước những khó khăn đó. Năm
2008 là một năm đầy khó khăn và thách thức không chỉ với công ty mà còn đối với
hầu hết các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Mặc dù trong năm này, công ty có mất
đi vài thị trường như Trung Quốc, Đài Loan, Pakistan, Bangladesh, Arap saudi do
ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế nhưng nhờ có chiến lược phát triển thị
trường xuất khẩu của mình, công ty vẫn giữ được các đơn hàng lớn, xuất khẩu sang
một vài thị trường mới và hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch do bộ Công
thương đặt ra.
- Phát triển thị trường xuất khẩu giúp công ty mở rộng mối quan hệ thương
mại, học hỏi kinh nghiệm từ các bạn hàng, từ đó hoàn thiện quy trình nghiệp vụ xuất
khẩu, đảm bảo hoạt động xuất khẩu đạt hiệu quả cao với chi phí thấp nhất. Cho đến
nay, công ty đã có quan hệ thương mại với hơn 40 quốc gia trong khu vực và trên thế

giới. Mỗi quốc gia có những đặc điểm về kinh tế, văn hoá, thể chế chính trị cũng như
yêu cầu về sản phẩm, chất lượng hàng hoá là khác nhau. Do đó việc thực hiện xuất
khẩu hàng hoá sang các quốc gia không tránh khỏi có sự khác biệt. Việc xuất khẩu
này giúp công ty dần dần hoàn thiện và lựa chọn quy trình xuất khẩu với chi phí và
thời gian thấp nhất đem lại hiệu quả kinh tế cao.
- Phát triển thị trường xuất khẩu giúp công ty tạo cho mình được một vị thế
vững chắc trên các thị trường, đặc biệt là các thị trường truyền thống.
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
21
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
Như vậy, Chương I đã giúp ta hiểu một cách khái quát những lý luận về phát
triển thị trường xuất khẩu, nội dung, các nhân tố ảnh hưởng cũng như sự cần thiết
phải phát triển thị trường xuất khẩu đối với VILEXIM. Để thấy được thực trạng hoạt
động sản xuất kinh doanh và công tác phát triển thị trường xuất khẩu của công ty cổ
phần xuất nhập khẩu và hợp tác đẩu tư VILEXIM, từ đó có thể đưa ra những giải
pháp và đề xuất phù hợp, ta sẽ tìm hiểu trong chương II của chuyên đề: Thực trạng
công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng hoá của công ty VILEXIM từ năm
2006 đến nay.
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
22
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY VILEXIM TỪ NĂM 2006 ĐẾN NAY
I. Giới thiệu tổng quan về công ty VILEXIM
1. Khái quát chung về công ty VILEXIM
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
- Tên đầy đủ: Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư Vilexim
- Tên giao dịch: Vilexim import-export and co-operation investment joint
stock company

- Tên viết tắt: VILEXIM
- Trụ sở chính: 170 đường Giải phóng- Phương Liệt- Thanh Xuân- Hà Nội
- Điện thoại: 84.4.38691496 – 386942164
- Fax: 84.4.38694168
- Email: –
- Website: Vilexim.com.vn
- Giám đốc: Nguyễn Trường Sơn
- Số lượng nhân viên: 135
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần
- Lĩnh vực kinh doanh: Xuất nhập khẩu hàng hoá, xuất khẩu lao động, đầu tư
liên doanh liên kết trong và ngoài nước.
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư (VILEXIM) là một doanh
nghiệp trực thuộc Bộ Công thương với 51% số cổ phần. Công ty có lịch sử hình thành và
phát triển hơn 40 năm và luôn song hành cùng với những thăng trầm của nền kinh tế đất
nước. Tiền thân của Công ty là Tổng công ty xuất nhập khẩu Biên giới (Frontarimex)
được thành lập 2/1967. Trong 9 năm đầu hoạt động (từ 1967-1976) Công ty được giao
nhiệm vụ tiếp nhận các loại hàng hoá viện trợ từ các nước Xã hội chủ nghĩa, vận chuyển
quá cảnh một số hàng hoá đó cho hai nước Lào và Campuchia.
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
23
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
Tháng 7/1976 sau khi hòa bình lập lại công ty đổi thành Tổng công ty xuất
nhập khẩu Việt Nam sang là Công ty xuất nhập khẩu với Lào và Campuchia. Công ty
tiếp tục thực hiện nhận hàng viện trợ đồng thời xuất khẩu hàng hóa trực tiếp với Lào
và Campuchia. Công ty cũng thực hiện các hoạt động xuất nhập khẩu theo chỉ tiêu kế
hoạch do Nhà nước và Bộ Công thương đặt ra.
Sau khi nước ta chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang
cơ chế thị trường thì Công ty xuất nhập khẩu với Lào và Campuchia tách ra thành
Công ty xuất nhập khẩu với Lào và Công ty xuất nhập khẩu với Campuchia
(VIKAMEX), có tư cách pháp nhân trực thuộc Bộ Thương mại theo Quyết định số

82/VNT-TCCB ngày 24/2/1987 của Bộ Ngoại thương (nay là Bộ Công thương).
Năm 2002 công ty được đổi tên thành Công ty xuất nhập khẩu và hợp tác đầu
tư (VILEXIM ) nhằm bắt kịp với cơ chế thị trường và sự đổi mới của đất nước.
Trong khoảng thời gian này, để có thể thích ứng và phát triển vươn lên đòi hỏi công
ty phải có những thay đổi trong chiến lược xuất nhập khẩu, kinh doanh và thị trường.
Do vậy với sự cho phép và điều chỉnh của Bộ Thương mại công ty không chỉ thực
hiện kinh doanh xuất nhập khẩu với Lào mà còn tiến hành kinh doanh xuất nhập khẩu
với tất cả các nước trên thế giới và cả thị trường trong nước góp phần vào sự phát
triển nói chung của nền kinh tế nước ta.
Đầu năm 2005, công ty đổi tên thành Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và
hợp tác đầu tư Vilexim.
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư (VILEXIM) có tên giao
dịch quốc tế là: Vilexim import-export and co-operation investment joint stock
company chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu. Công ty có hệ thống hạch toán độc lập,
hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có đầy đủ tư cách pháp nhân, có tài khoản tiền Việt
và tài khoản ngoại tệ tại các ngân hàng, có con dấu riêng của công ty để thực hiện
việc giao dịch.
Trong suốt quá trình hoạt động kể từ khi thành lập đến nay, công ty luôn
không ngừng nỗ lực vượt qua mọi khó khăn, thách thức, nắm bắt các cơ hội song
hành cùng các giai đoạn phát triển thăng trầm của nền kinh tế đất nước. Hiện nay
công ty đã và đang từng bước vươn lên ổn định, phát triển và đạt được một số thành
tựu đáng kể góp phần vào công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước .
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
24
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hoa
1.2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty
1.2.1. Chức năng của công ty
Công ty trực tiếp xuất nhập khẩu theo giấy phép của Bộ Công thương với
CHDCND Lào và các nước trên thế giới góp phần thúc đẩy phát triển sự hợp tác,
quan hệ với các quốc gia trên thế giới đồng thời đáp ứng nhu cầu hội nhập của nền

kinh tế đất nước vào thị trường thế giới.
Công ty nhận ủy thác xuất nhập khẩu và làm các loại dịch vụ thuộc lĩnh vực
phạm vi kinh doanh của công ty theo yêu cầu của khách hàng, kinh doanh chuyển
khẩu thuộc phạm vi kinh doanh của công ty.
Sản xuất và gia công các mặt hàng để phục vụ cho xuất khẩu.
Liên doanh, liên kết, hợp tác sản xuất với các tổ chức kinh tế thuộc mọi thành
phần kinh tế khác nhau ở trong nước và nước ngoài.
Thực hiện xuất khẩu lao động nhằm tăng thu nhập cho người lao động đồng thời
làm tăng nguồn thu ngoại tệ đối với nhà nước, tổ chức đào tạo lao động để xuất khẩu.
Góp phần tăng nguồn thu ngoại tệ của đất nước
1.2.2. Nhiệm vụ của công ty
Công ty có nhiệm vụ đẩy mạnh và phát triển quan hệ thương mại, hợp tác đầu
tư và các hoạt động khác có liên quan đến kinh tế đối ngoại với các tổ chức kinh tế
Việt Nam và nước ngoài thông qua hoạt động xuất nhập khẩu. Đặc biệt là với Lào,
Công ty hoạt động theo pháp luật của nước CHXHCN Việt Nam và những quy định
riêng trong toàn công ty.
Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh của Công ty theo quy
chế hiện hành để thực hiện mục đích và nội dung hoạt động của công ty.
Tuân thủ các chính sách, chế độ, pháp luật của Nhà nước và quản lý kinh tế tài
chính, quản lý xuất nhập khẩu và trong giao dịch đối ngoại thực hiện nghiêm chỉnh
các cam kết hợp đồng kinh tế mà công ty đã ký. Trực tiếp xuất nhập khẩu hàng hóa
giữa nước ta với Lào và một số nước nhập khẩu những sản phẩm do Công ty sản xuất
ra hoặc do Công ty liên doanh sản xuất; nhập khẩu nguyên vật liệu phục vụ cho việc
sản xuất kinh doanh của Công ty.
SV: Đỗ Thị Ngần Lớp: Kế hoạch 48A
25