hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của tổng công ty bưu chính việt nam

MỞ ĐẦU
I. Sự cần thiết nghiên cứu đề tài.
Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm hay cung ứng dịch vụ là một chức
năng quản trị rất quan trọng của các doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm hay cung ứng dịch vụ là tổ chức và quản lý kênh phân phối. Kênh phân phối
chính là chiếc “cầu nối” giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, đưa
sản phẩm hoặc dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng. Cũng chính vì thế, kênh phân phối
tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường
ngoài việc cạnh tranh về giá, xúc tiến bán hàng thì cạnh tranh thông qua hệ thống kênh
phân phối là một trong những công cụ vô cùng quan trọng. Đặc biệt trong hoàn cảnh các
nhà sản xuất, cung ứng những sản phẩm, dịch vụ có tính năng giống nhau, giá cả như nhau
thì các doanh nghiệp phải tính đến làm thế nào để đưa sản phẩm, dịch vụ của mình đến với
người tiêu dùng nhanh nhất, đúng thời gian địa điểm và cách thức mà người tiêu dùng
mong muốn. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng được hệ thống kênh phân phối
hợp lý vừa đảm bảo đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng nhưng lại tối thiểu hóa được chi
phí phân phối.
Nhận thức được vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh hiện đại nên trong thời
gian vừa qua VNPT đã rất chú trọng đến vấn đề này. Để đảm bảo nhiệm vụ phục vụ công
ích và hoạt động kinh doanh, hệ thống kênh phân phối các dịch vụ bưu chính, viễn thông
của Bưu chính Việt Nam được bao phủ rộng khắp, đáp ứng được nhu cầu sử dụng dịch vụ
bưu chính, viễn thông của xã hội.
Tuy nhiên, tổ chức hệ thống kênh phân phối các dịch vụ bưu chính, viễn thông của
Bưu chính Việt Nam thời gian qua còn nhiều bất cập và không còn phù hợp trong bối cảnh
cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, chưa phát huy được sức mạnh tổng thể của hệ
thông kênh phân phối.
Hơn nữa, việc đổi mới tổ chức hoạt động kinh doanh của VNPT theo mô hình Tập
đoàn, tách bưu chính và viễn thông thành hai lĩnh vực hạch toán độc lập thông qua việc
thành lập Tổng công ty Bưu chính Việt Nam vì thế Bưu chính Việt Nam phải tổ chức, xây
dựng lại hệ thống kênh phân phối sao cho phù hợp với năng lực của mình.
Với mong muốn Bưu chính Việt Nam sẽ trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp
không chỉ trong lĩnh vực bưu chính, viễn thông mà còn mở rộng sang các lĩnh vực khác

nên tôi quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của
Tổng công ty Bưu chính Việt Nam” cho luận văn tốt nghiệp của mình.
II. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và cơ chế bán hàng của Tổng công ty Bưu chính
Việt Nam trong kênh phân phối.
1
III.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu:
Hệ thống kênh phân phối của Bưu chính Việt Nam trong mô hình tổ chức mới của
Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam
Phạm vi nghiên cứu:
Tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu hệ thống kênh phân phối dịch vụ bưu chính,
dịch vụ viễn thông, internet, có đề cập đến dịch vụ bán lẻ khác nếu điều kiện cho phép.
IV. Các phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu: chuyên gia, thống kê, tổng hợp,
phân tích
V. Những đóng góp của Luận văn
Đề xuất được mô hình hệ thống kênh phân phối và cơ chế bán hàng áp dụng trong hệ
thống kênh phân phối của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam.
VI. Bố cục của Luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo. Luận văn được bố cục
làm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối
Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của VNPT trong các lĩnh vực Bưu
chính Việt Nam đảm nhiệm
Chương III: Xây dựng hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty Bưu chính Việt
Nam
2
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1. Khái niệm kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Theo Philip Kotler: “Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân
tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng
hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”.
Từ khái niệm cơ bản trên, có thể hiểu kênh phân phối các dịch vụ bưu chính,
viễn thông như sau: “Kênh phân phối dịch vụ bưu chính, viễn thông là tập hợp các
cá nhân hoặc tổ chức tham gia vào quá trình chuyển giao quyền sở hữu các sản
phẩm, dịch vụ bưu chính, viễn thông của nhà cung cấp tới khách hàng”.
Từ khái niệm trên chúng ta thấy trong kênh phân phối gồm có các thành viên
như nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trung gian phân phối, khách hàng.
1.1.2. Chức năng của kênh phân phối
Sơ đồ 1.1: Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà sản phẩm, dịch vụ được lưu thông theo dòng
chảy từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ đó mà khắc phục được những ngăn
3
Nghiên cứu - Thu
thập thông tin
Thiết lập mối
quan hệ
Xúc tiến
Các chức năng
của 1 kênh phân
phối
Tài trợ
Hoàn thiện hàng
hoá, dịch vụ
Định giá
San sẻ rủi ro
Phân phối

vật chất
cách về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ giữa nhà sản xuất
với những người mong muốn sử dụng chúng.
1.2. Các loại kênh phân phối
Sơ đồ 1.2: Các loại kênh phân phối
1.2.1. Kênh phân phối trực tiếp
Là kênh phân phối mà các thành viên trong kênh chỉ gồm có nhà sản xuất và
người tiêu dùng cuối cùng (sơ đồ 1.2, kênh 1). Trong kênh phân phối này, nhà sản
xuất trực tiếp thực hiện chức năng phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng. Trong
kênh phân phối trực tiếp nhà sản xuất, cung ứng dịch vụ thông qua các điểm bán
hàng trực tiếp của mình hoặc thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp. Với sự phát
triển mạnh mẽ của CNTT đã hình thành phương thức thanh toán không dùng tiền
mặt, phát triển nhiều hình thức kênh trực tiếp như máy bán hàng tự động, bán hàng
qua điện thoại, đặt hàng bằng thư, bán hàng qua mạng internet…đã cho phép nhà
sản xuất, cung ứng giảm tối đa những tiếp xúc với khách hàng mà vẫn bán hàng
hiệu quả.
4
Nhà sản xuất Khách hàng
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Người bán lẻ Khách hàng
Người bán buôn
Người bán lẻ Khách hàng
Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Khách hàng
Kênh trực tiếp
Kênh gián tiếp
Kênh 1
Kênh 2
Kênh 3

Kênh 4
Sơ đồ 1.3: Các loại kênh phân phối trực tiếp
1.2.2. Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là dạng kênh phân phối mà trong đó nhà sản xuất
hoặc cung ứng dịch vụ bán hàng cho người mua cuối cùng thông qua những nhà
trung gian phân phối (kênh 2, 3, 4, sơ đồ 1.2).
 Các loại trung gian trong kênh phân phối gián tiếp
Trong kênh phân phối gián tiếp gồm có các loại trung gian sau: Đại lý, người
môi giới, người bán buôn, người bán lẻ, nhà phân phối…
Việc lựa chọn đúng các loại trung gian trong kênh phân phối sẽ đem lại hiệu
quả cao trong kinh doanh, giảm thiểu những rủi ro mà doanh nghiệp gặp phải.
Ngược lại, những sai lầm trong việc lựa chọn các trung gian phân phối thường đem
lại hậu quả nặng nề trong hoạt động kinh doanh và cần thời gian dài để khắc phục.
Thực tế đã cho thấy rất nhiều sản phẩm “chết” là do sai lầm trong chiến lược phân
phối, chọn sai trung gian phân phối. Tùy từng lĩnh vực kinh doanh và loại trung
gian phân phối có thể lựa chọn một số tiêu chí đánh giá:
- Đang kinh doanh trong cùng thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm đến;
- Có đủ khả năng và điều kiện để khai thác thị trường mà doanh nghiệp đang
nhắm tới;
- Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng với trình độ và kỹ năng bán hàng
đã qua đào tạo;
- Có mạng lưới kênh phân phối độc lập;
- Có chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh
nghiệp;
5
Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ
Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ
Khách hàng cuối cùng
Khách hàng cuối cùng
Bán

hàng
tại
nơi
sản
xuất,
cửa
hàng,
van
phòn
g đại
diện
…
Bán
hàng
tại
nơi
sản
xuất,
cửa
hàng,
van
phòn
g đại
diện
…
Thư
(Direct Mail)
Thư
(Direct Mail)
Điện thoại

Điện thoại
Internet
Internet
Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ
Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ
Khách hàng cuối cùng
Khách hàng cuối cùng
Bán
hàng
tại
nơi
sản
xuất,
cửa
hàng,
van
phòn
g đại
diện
…
Bán
hàng
tại
nơi
sản
xuất,
cửa
hàng,
van
phòn

g đại
diện
…
Thư
(Direct Mail)
Thư
(Direct Mail)
Điện thoại
Điện thoại
Internet
Internet
- Có khả năng tài chính đủ mạnh;
- Có khả năng cung cấp dịch vụ sau bán hàng;
- Chính sách phát triển sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp
(thích hợp trong kinh doanh nhượng quyền);
- Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh;
- Có đủ điều kiện kho tàng, bến bãi đủ lưu trữ lượng hàng hoá cần thiết;
- Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng;
- Điều kiện bao phủ thị trường cần thiết;
- Có uy tín về tài chính;
- Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp;
- Có uy tín, vị thế trên thị trường;
 Cấu trúc của kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các
công việc phân phối được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách
phân chia các công việc phân phối cho các thành viên trong kênh khác nhau. Cấu
trúc của kênh được phản ánh thông qua:
Chiều dài của kênh phân phối: được thể hiện qua số cấp của kênh. Các bộ
phận của kênh bao gồm người sản xuất, người tiêu thụ và trung gian. Người trung
gian là những đại lý (bán buôn, bán lẻ…). Người trung gian này là những người gần

với người sản xuất hơn cũng như gần với người mua hơn. Căn cứ vào cấu tạo của
các bộ phận trong kênh, người ta phân cấp số kênh như sau:
+ Kênh không cấp (hay còn gọi là kênh trực tiếp): là kênh mà người sản xuất
bán sản phẩm của mình tạo ra trực tiếp đến người tiêu dùng. Phương thức bán hàng
cũng có nhiều loại: tổ chức các trạm, các văn phòng đại diện, qua thư, qua điện
thoại và ở ngay tại nơi sản xuất (kênh 1, sơ đồ 1.2);
+ Kênh một cấp: là kênh có một trung gian giữa người sản xuất và người tiêu
dùng (bán lẻ) (kênh 2, sơ đồ 1.2);
+ Kênh hai cấp: là kênh có 2 trung gian giữa người sản xuất và người tiêu
dùng (người bán buôn và người bán lẻ) (kênh 3, sơ đồ 1.2);
+ Kênh ba cấp: là kênh có 3 trung gian giữa người sản xuất và tiêu dùng
(thường là có một đại lý bán buôn lớn bán cho đại lý bán buôn nhỏ, sau đó mới đến
người bán lẻ) (kênh 4, sơ đồ 1.2).
- Bề rộng của kênh: được thể hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của
kênh. Có 3 phương thức phân phối:
+ Phân phối tập trung: là chính sách mà một doanh nghiệp sử dụng cho một
loại sản phẩm có sẵn và thâm nhập sâu vào thị trường bão hoà. Doanh nghiệp sử
dụng một số lượng lớn lực lượng bán lại trong một khu vực. Mục tiêu của nó là đạt
6
được mức độ bao phủ rộng, sản lượng và lợi nhuận cao, chi phí / mỗi đơn vị lợi
nhuận thấp;
+ Phân phối tuyển chọn: là chính sách mà một công ty lựa chọn với chỉ một
số lượng giới hạn các trung gian bán lại để phân phối sản phẩm. Doanh nghiệp có
thể sử dụng một số lượng vừa phải những người bán lại trong một khu vực. Kiểu
phân phối này nhằm kết hợp việc quản lý kênh với việc tạo nên một hình ảnh vững
chắc với sản lượng bán hàng và lợi nhuận cao;
+ Phân phối riêng biệt: là chính sách mà một công ty chỉ định một nhà bán
buôn hoặc bán lẻ duy nhất bán sản phẩm của công ty trong một khu vực địa lý nhất
định.
1.3. Tổng quan về thị trường dịch vụ bưu chính, viễn thông Việt Nam

1.3.1. Tổng quan về thị trường dịch vụ bưu chính Việt Nam
1.3.1.1. Qui mô, nhu cầu thị trường và tốc độ tăng trưởng trên thị trường
Việt Nam là quốc gia có dân số xấp xỉ 84 triệu người, nằm ở Trung tâm khu
vực Đông Nam Á, có diện tích trên 331.000 km2 trải dài từ Bắc xuống Nam. Trên
đất liền, từ điểm cực Đông sang điểm cực Tây nơi rộng nhất 600 km (Bắc Bộ), 400
km (Nam Bộ), nơi hẹp nhất 50 km (Quảng Bình). Việt Nam được xếp vào các nước
có nền kinh tế đang phát triển (GDP bình quân/ đầu người khoảng 450 USD/năm),
tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm khoảng 7%/năm. Với những đặc điểm về điều
kiện tự nhiên và tình hình phát triển kinh tế xã hội như trên, Việt Nam là một thị
trường nhiều tiềm năng đối với các loại hình dịch vụ bưu chính.
Nhìn chung các dịch vụ bưu chính của VNPost đạt tốc độ tăng trưởng khá cao
trong giai đoạn 2001 - 2007, cụ thể theo từng lĩnh vực như sau:
Bảng 1.1: Tốc độ tăng trưởng một số dịch vụ bưu chính chủ yếu của VNPost
STT Tên dịch vụ
Tốc độ tăng trưởng
dịch vụ bình quân / năm
1 Bưu phẩm (BP thường, Datapost, BPKĐC) 15-20%
2 Bưu kiện và chuyển phát hàng hoá
Bưu kiện thường 15-20%
BCUT 36%
COD Chưa thống kê
3 Chuyển phát nhanh
EMS trong nước 12%
EMS quốc tế 2%
PTN > 100%
7
4 Dịch vụ tài chính bưu chính
Chuyển tiền 15 – 20%
Dịch vụ tiết kiệm bưu điện > 20%
(Nguồn: Báo cáo tổng kết của VNPT các năm 2001 - 2007)

1.3.1.2. Phân loại khách hàng
Khách hàng sử dụng dịch vụ bưu chính rất đa dạng, tuy nhiên có thể phân loại
thành 02 nhóm chính:
- Khách hàng cá nhân: Trong nhóm khách hàng cá nhân có thể được phân
thành 02 nhóm chính theo mục đích sử dụng như sau:
Bảng 1.2: Phân loại khách hàng cá nhân theo mục đích sử dụng
Mục đích sử dụng
Đặc điểm
Giao lưu tình cảm Phục vụ kinh doanh
Tần suất sử dụng Không đều đặn Đều đặn
Số lượng sử dụng Nhỏ, đơn lẻ Khá lớn
Thói quen sử dụng
Đến các điểm bán hàng
trực tiếp hoặc gián tiếp
Tại địa chỉ hoặc đến các
điểm giao dịch trực tiếp
Hiện nay, kết cấu chủ yếu của dịch vụ bưu chính trong đoạn thị trường cá
nhân chủ yếu khai thác dưới dạng “giao lưu tình cảm” chưa khai thác tối đa nhu cầu
của đoạn thị trường khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ bưu chính vì mục đích
kinh doanh. Như vậy, các khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ bưu chính vì mục
đích kinh doanh là đoạn thị trường mục tiêu mà bưu chính cần hướng tới để khai
thác triệt để nhu cầu của đoạn thị trường này bởi tiềm năng của nó rất lớn. Do vậy,
VNPost cần phải có chính sách xây dựng kênh phân phối phù hợp hướng tới đoạn
thị trường mục tiêu này.
- Khách hàng tổ chức: Đây là đoạn thị trường mục tiêu quan trọng đối với
lĩnh vực bưu chính sau này.
- Khách hàng là tổ chức thường có những đặc điểm sau:
+ Số lượng sử dụng: khối lượng lớn;
+ Tần suất sử dụng: đều đặn;
+ Yêu cầu về chất lượng dịch vụ: nhanh chóng, đảm bảo đúng người nhận;

8
+ Thói quen sử dụng: tại các điểm giao dịch trực tiếp hoặc thông qua lực
lượng bán hàng trực tiếp của các BĐTT hoặc công ty chủ dịch vụ.
Đây là những khách hàng chiến lược, vì thế VNpost phải xây dựng được kênh
phân phối trực tiếp hướng đến đoạn thị trường này nhằm khai thác tối đa nhu cầu
của đoạn thị trường khách hàng là tổ chức, cá nhân…
1.3.1.3. Tình hình cạnh tranh trên thị trường dịch vụ bưu chính
Hiện nay hầu hết các loại dịch vụ kinh doanh của VNpost đều bị cạnh tranh rất
mạnh bởi nhiều nhà cung cấp dịch vụ trong và ngoài nước. Áp lực cạnh tranh đối
với VNpost đến từ nhiều lĩnh vực:
 Dịch vụ chuyển phát thư, bưu phẩm, bưu kiện
Hiện nay trên thị trường dịch vụ chuyển phát thư, bưu phẩm, bưu kiện ngoài
VNpost là nhà cung cấp lâu đời nhất còn có thêm 02 doanh nghiệp khác là Tổng
công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) và công ty Cổ phần Viễn thông Sài gòn
(SPT) và một số doanh nghiệp tư nhân khác Hai doanh nghiệp này được phép
cung cấp các dịch vụ bưu chính trong nước và quốc tế (trừ dịch vụ thư tín), còn các
doanh nghiệp tư nhân chủ yếu là các công ty vận tải hành khách, kết hợp với vận
chuyển bưu kiện theo các trục đường chính… Theo số liệu thống kê của Bộ Thông
Tin Truyền Thông thị phần của các doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực chuyển
phát bưu phẩm, bưu kiện như sau:
Biểu đồ 1.1: Thị phần của các doanh nghiệp chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện
Kênh phân phối dịch vụ bưu chính của Viettel, SPT:
Hiện nay, Viettel và SPT đều cung cấp dịch vụ chuyển phát bưu phẩm, bưu
kiện qua một loại kênh phân phối duy nhất đó là kênh phân phối trực tiếp: Qua các
điểm bán hàng trực tiếp (các bưu cục) và lực lượng bán hàng trực tiếp. Tuy nhiên,
các điểm bán hàng trực tiếp của 02 công ty này rất hạn chế mà chủ yếu bán hàng
thông qua hình thức bán hàng tại địa chỉ khách hàng.
9
Trong trường hợp ở những khu vực thị trường mà Viettel không cung cấp mà
khách hàng có nhu cầu gửi thì Viettel vẫn tiếp nhận rồi gửi sang VNPost để hưởng

hoa hồng. Trong trường hợp này Viettel hoạt động như một đại lý thu gom không
chính thức cho VNpost và hưởng tỷ lệ hoa hồng, chiết khấu theo qui định của
VNpost.
Sơ đồ 1.1: Cấu trúc kênh phân phối
Bảng 1.3: Mô tả hoạt động của kênh phân phối dịch vụ bưu chính của Viettel, SPT
Lực lượng bán hàng trực tiếp
Các điểm giao dịch trực
tiếp
Số cấp kênh 0 cấp 0 cấp
Mức độ bao phủ
thị trường
Khu vực thành phố, thị xã, các
khu công nghiệp, chế xuất
Khu vực thành phố, thị xã,
các khu công nghiệp, chế
xuất
Tỷ trong d.thu Chiếm tỷ trọng chủ yếu Chiếm tỷ trọng nhỏ.
Cơ chế thù lao
trong kênh phân
phối
- Khoán doanh thu cho lực
lượng bán hàng trực tiếp.
- Thực hiện cơ chế khen
thưởng nếu vượt mức khoán
Chiết khấu cho
KH lớn
10% tổng doanh thu cước. 10% tổng doanh thu cước
Hiện nay mạng lưới kênh phân phối của Viettel đã có mặt tại 63/64 tỉnh, thành
phố, mạng lưới kênh phân phối của SPT có mặt tại 32/64 tỉnh, thành phố trên cả
nước.

10
VIETTEL, SPT
KHÁCH HÀNG
Lực lượng
bán hàng trực
tiếp
Các điểm
giao dịch trực
tiếp
Về tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp: Hiện Viettel, SPT đã tổ chức được
lực lượng bán hàng trực tiếp tổ chức nhận, phát trên phạm vi khá rộng. Mặt khác,
do cơ chế trích thưởng tại chỗ cho khách hàng với mức chiết khấu là 10% (cao hơn
của VNpost - tối đa 5%, nhưng không được trích thưởng tại chỗ). Điều này đã gây
không ít khó khăn cho đội ngũ bán hàng trực tiếp của VNpost trong kinh doanh dịch
vụ bưu chính.
Nhìn chung trong lĩnh vực chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện VNpost đang bị
cạnh tranh rất mạnh bởi Viettel, SPT và một số doanh nghiệp tư nhân khác. Các
doanh nghiệp trên thường chỉ kinh doanh trên những khu vực thị trường là khu vực
thành phố, thị xã là các đoạn thị trường có lưu lượng lớn và chi phí khai thác thấp.
Lực lượng bán hàng trực tiếp là đội ngũ bán hàng quan trọng vừa thực hiện chức
năng bán hàng vừa thực hiện chức năng tiếp thị. Bên cạnh đó, tỷ lệ chiết khấu giảm
giá cho khách hàng cao hơn VNpost rất nhiều, thủ tục chiết khấu hoặc giảm giá
cũng rất đơn giản (chiết khấu tại chỗ) nên dễ dàng thu hút được nhiều khách hàng
lớn của VNpost.
 Dịch vụ chuyển phát nhanh quốc tế
Hiện nay trên thị trường dịch vụ chuyển phát nhanh quốc tế Việt Nam có rất
nhiều nhà cung cấp toàn cầu tham gia khai thác, trước hết phải kể đến các hãng nổi
tiếng như DHL, Fedex, UPS, Airborn… có 04 liên doanh khác cung cấp dịch vụ
chuyển phát nhanh TNT - Vietrans Express Worldwide, Vinako, Mc. Trans, ISC
Việt Nam. Như vậy, so với thị trường chuyển phát trong nước thị trường dịch vụ

chuyển phát nhanh quốc tế cạnh tranh rất sôi động bởi sự góp mặt của nhiều hãng
chuyển phát toàn cầu. Các hãng này tham gia khai thác thị trường Việt Nam dưới 02
hình thức:
- Liên doanh với các công ty trong nước
- Công ty 100% vốn nước ngoài:
Nhìn chung, mạng lưới kênh phân phối của các hãng chuyển phát nhanh quốc
tế chỉ tập trung ở các thành phố, thị xã thông qua hệ thống đại lý, văn phòng đại
diện, lực lượng bán hàng trực tiếp. Rất nhiều hãng như DHL, Fedex, UPS, Airborn
sử dụng đại lý là các BĐTT hoặc một số công ty chuyển phát trong nước (như
Viettel, SPT ) để cung cấp dịch vụ tới khách hàng.
Đối tượng khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp, tổ chức trên lãnh thổ Việt
Nam có quan hệ làm ăn, buôn bán với nước ngoài (chuyển phát tài liệu kinh
doanh…) và các cá nhân có nhu cầu gửi trên phạm vi toàn cầu.
Hiện tại, VNpost chiếm khoảng 40% thị phần dịch vụ chuyển phát nhanh quốc
tế còn các hãng quốc tế chiếm khoảng 60%.
Với lợi thế về qui mô mạng lưới và khả năng cung cấp đa dịch vụ, VNpost có
thế mạnh hơn hẳn các doanh nghiệp khác như Vietel, SPT trong hợp tác với các
11
công ty chuyển phát quốc tế, tạo ra khả năng khai thác vùng thị trường có nhu cầu
lớn về các dịch vụ bưu phẩm chất lượng cao cả ở trong nước và quốc tế. Thông qua
hợp tác với các hãng chuyển phát quốc tế, VNpost có cơ hội tiếp nhận và chuyển
giao công nghệ, quy trình khai thác dịch vụ, phát triển thương hiệu và các dịch vụ
bưu phẩm chất lượng cao.
 Dịch vụ tài chính bưu chính
Hiện nay các dịch vụ tài chính bưu chính của VNpost đang bị cạnh tranh rất
mạnh bởi các ngân hàng thương mại, tư nhân trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ tài
chính.
VNpost hiện nay đang cung cấp các dịch vụ tài chính bưu chính như chuyển
tiền mặt (thư chuyển tiền, điện chuyển tiền, chuyển tiền nhanh), tiết kiệm bưu
điện… Thị trường mục tiêu chủ yếu là những khách hàng cá nhân, những người

buôn bán nhỏ, ngoài ra có môt phần khách hàng là các các cơ quan như các toà soạn
báo (gửi tiền nhuận bút cho các cộng tác viên, tác giả) và một số ít là các doanh
nghiệp tư nhân hoặc công ty trách nhiệm hữu hạn gửi tiền với số lượng không lớn
để thanh toán, số còn lại là các tổ chức từ thiện… có nhu cầu gửi tiền nhỏ phục vụ
mục đích kinh doanh hoặc mục đích khác. Tuy nhiên trên đoạn thị trường này
VNpost cũng đang bị cạnh tranh mạnh mẽ bởi tư nhân (các cửa hàng kinh doanh
vàng bạc, các công ty vận tải hành khách…) và các loại thẻ tín dụng ATM của các
Ngân hàng.
1.3.1.4. Xu hướng phát triển của thị trường dịch vụ bưu chính Việt Nam
- Mặc dù thông tin Bưu chính bị cạnh tranh mạnh mẽ bởi các phương tiện
thông tin khác như Viễn thông, truyền thông… nhưng xu hướng phát triển dịch vụ
Bưu chính truyền thống sẽ tiếp tục tăng, tuy tốc độ tăng không lớn như những năm
trước đây.
- Trong xu thế hội nhập và cạnh tranh, chỉ tiêu thời gian chiếm một vị trí vô
cùng quan trọng. Vì vậy xu hướng phát triển các dịch vụ chuyển phát nhanh tài liệu,
hàng hoá của các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân ngày càng tăng; Riêng dịch vụ
chuyển tiền nhanh sẽ có xu hướng tăng nhưng tốc độ không cao, thói quen sử dụng
tiền mặt của người dân sẽ giảm do phát triển nhiều hình thức thanh toán mới…
- Nền kinh tế thị trường phát triển, nhu cầu trao đổi thông tin giữa các doanh
nghiệp với khách hàng ngày một tăng, vì vậy xu hướng dịch vụ Datapost, bưu phẩm
quảng cáo sẽ phát triển mạnh đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp. Ngoài ra các
dịch vụ khác cũng có xu hướng ra đời và phát triển mạnh như bưu phẩm không địa
chỉ, thư hồi đáp thương mại đáp ứng nhu cầu quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, chăm
sóc khách hàng…
- Đặc biệt sự hội tụ giữa viễn thông, tin học và phát thanh truyền hình sẽ làm
thay đổi cơ cấu thị trường dịch vụ cũng như thiết bị mạng lưới. Sự bùng nổ và xu
hướng xã hội hoá nhanh chóng dịch vụ Internet sẽ làm thay đổi quan niệm về mạng
12
lưới cũng như dịch vụ trong tương lai. Công nghệ IP còn tạo điều kiện cho Bưu
chính phát triển mạnh các dịch vụ thương mại điện tử (E-Commerce) như bán hàng

qua Bưu chính, Bưu chính ảo với chất lượng ngày càng cao, đáp ứng nhu cầu đa
dạng của khách hàng.
- Hơn nữa, xu hướng các dịch vụ Bưu chính sẽ phát triển đa dạng, đan xen
với các dịch vụ Viễn thông - Tin học trên hạ tầng viễn thông, cụ thể như việc tin
học hoá các dịch vụ chuyển tiền nhanh và truyền thống, chuyển phát bưu phẩm, bưu
kiện, phát hành báo chí, quản lý ghi sê.
- Trong thời gian tới, khi thương mại điện tử Việt Nam sẽ phát triển và trở
nên phổ biến thì xu hướng phát triển các dịch vụ chuyển phát hàng hoá thông qua
Bưu điện sẽ tăng lên. Vì vậy, các dịch vụ chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện trong
nước và quốc tế sẽ tiếp tục phát triển mạnh.
1.3.2. Tổng quan về thị trường dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin Việt
Nam
1.3.2.1. Qui mô, nhu cầu và tốc độ tăng trưởng trên thị trường dịch vụ viễn
thông, CNTT Việt Nam
Trong những năm qua thị trường dịch vụ viễn thông, CNTT Việt Nam có
những bước phát triển vượt bậc với mức tăng trưởng trên 30% mỗi năm, đặc biệt
trong trong hai năm trở lại đây tốc độ tăng trưởng đã lên tới trên 50%/năm, đưa Việt
Nam trở thành một trong những quốc gia có tốc độ tăng trưởng viễn thông nhanh
trên thế giới.
Mặc dù đạt được tốc độ tăng trưởng khá cao, nhưng mật độ điện thoại của Việt
Nam mới đạt 57,42 máy/100 dân, còn kém nhiều nước trong khu vực và đặc biệt là
các quốc gia châu Âu. Theo tính toán của các chuyên gia viễn thông, thị trường chỉ
đạt mức bão hoà khi đạt mức 80 thuê bao/100 dân. Điều này cho thấy thị trường
viễn thông Việt Nam vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển.
Cơ cấu thị trường dịch vụ ĐTDĐ hiện nay chủ yếu tập trung ở Hà Nội, thành
phố Hồ Chí Minh (chiếm một nửa tổng số thuê bao di động của cả nước) và trong
những năm tới cơ cấu này hầu như không thay đổi.
Ngoài dịch vụ điện thoại, thị trường Internet cũng phát triển rất nhanh. Đến
cuối tháng 7-2008, Việt Nam có trên 7,688 triệu thuê bao Internet, tăng gần 800.000
thuê bao so với cuối năm 2007. Số người sử dụng dịch vụ này khoảng 15,4 triệu,

tương đương 18% dân số và ngang với tỷ lệ sử dụng Internet bình quân của thế giới.
Dự kiến, số người sử dụng Internet của Việt Nam vào năm 2010 có thể đạt 35% dân
số.
1.3.2.2. Tình hình cạnh tranh trên thị trường dịch vụ viễn thông, CNTT
 Cạnh tranh trên thị trường dịch vụ ĐTDĐ
13
Thị trường dịch vụ ĐTDĐ Việt Nam với mức tăng trưởng từ 60-70%/năm
được coi là một thị trường đầy tiềm năng đối với các nhà khai thác trong và nước.
Xếp về mức độ tăng trưởng cao trên thế giới về dịch vụ ĐTDĐ, Việt Nam chỉ đứng
sau Trung Quốc.
Hiện trên thị trường dịch vụ ĐTDĐ ở Việt Nam có 06 nhà cung cấp dịch vụ
ĐTDĐ trong đó có 04 nhà cung cấp sử dụng công nghệ GSM và 02 nhà cung cấp sử
công nghệ CDMA. Đây là 02 công nghệ di động tiên tiến của thế giới.
Tính đến tháng 6/2008, tổng số thuê bao ĐTDĐ trên cả nước đạt 32.615.889
thuê bao, thị phần của các nhà cung cấp dịch vụ ĐTDĐ như sau:
Biểu đồ 1.2: Thị phần của các nhà cung cấp dịch vụ ĐTDĐ
Từ số liệu trên ta thấy, Viettel là nhà cung cấp có tốc độ phát triển dịch vụ
nhanh nhất dù chỉ mới ra đời cách đây 4 năm.
Trong thời gian gần đây, dưới áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng mạnh mẽ,
doanh thu bình quân/thuê bao (ARPU) giảm mạnh làm cho các nhà cung cấp dịch
vụ phải tính toán đến việc cắt giảm chi phí đồng thời cung cấp thêm những dịch vụ
mới, riêng biệt so với các nhà cung cấp khác để hấp dẫn người tiêu dùng.
Mặc dù có mức độ tăng trưởng cao như vậy nhưng tỷ trọng thuê bao trả trước
ở Việt Nam cũng đang vượt trội so với thuê bao trả sau, chiếm tới 80% trong khi
con số này ở Singapore là 25%. Chính yếu tố này làm ảnh hưởng trực tiếp đến việc
quản lý và giữ chân các thuê bao ở lại mạng mình đặc biệt là những thuê bao truyền
thống trong thế cạnh tranh giữa các mạng hiện nay. Một mạng di động muốn tồn tại
được cần phải dựa vào lượng khách hàng truyền thống. Tuy nhiên, hiện nay số
lượng khách hàng trung thành của các mạng di động là rất hiếm (vì phần lớn là các
thuê bao trả trước). Các thuê bao di động trả trước thường phát sinh rất mạnh sau

những đợt khuyến mại của các nhà cung cấp, rồi có thể lại rời bỏ mạng ngay sau khi
14
kết thúc khuyến mại làm cho số lượng thuê bao ảo trên mạng của các nhà cung cấp
ngày càng có xu hướng tăng lên.
Có thể nói rằng, trong thời gian gần đây yếu tố cạnh tranh trên thị trường dịch
vụ ĐTDĐ diễn biến hết sức sôi động. Để cạnh tranh, thu hút khách hàng, các nhà
cung cấp sử dụng rất nhiều công cụ hữu hiệu như cạnh tranh qua giá, thu hút khách
hàng thông qua hoạt động khuyến mại, PR…
Trong thời gian qua, các nhà cung cấp dịch vụ di động đã đua nhau giảm giá
cước cuộc gọi và cước thuê bao tháng đến mức có thể để thu hút khách hàng. Ngoài
ra các chương trình khuyến mại được thực hiện liên tục với giá trị lớn (đặc biệt là
Viettel) trong thời gian dài. Trong các chương trình tiếp thị này thì người tiêu dùng
đầu cuối là người được hưởng lợi nhiều nhất nhưng chính việc khuyến mại liên tục
đã gây ra sự tăng trưởng của thuê bao ảo bởi sau mỗi đợt khuyến mại khách hàng
thường hay có tâm lý trông đợi các đợt khuyến mại, sẵn sàng rời bỏ mạng này sang
mạng khác để hưởng những giá trị khuyến mại hấp dẫn hơn.
 Cạnh tranh trên thị trường dịch vụ điện thoại cố định (ĐTCĐ)
Hiện nay trên thị trường đã có 04 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ ĐTCĐ khác
ngoài VNPT là Viettel, SPT, EVN Telecom, HT nhưng thực tế các doanh nghiệp
trên vẫn còn đang ở giai đoạn xây dựng mạng và mới chỉ cung cấp dịch vụ với qui
mô nhỏ nên thị phần phần lớn thuộc về VNPT. Hiện trên mạng viễn thông Việt
Nam có trên 15 triệu thuê bao ĐTCĐ, trong đó thị phần của VNPT chiếm tới
81,8%, Viettel chiếm 13,8%, còn lại là của các nhà cung cấp khác như SPT, EVN
Telecom, HT.
Biểu đồ 1.3: Thị phần dịch vụ ĐTCĐ (PSTN) của các nhà cung cấp
 Cạnh tranh trên thị trường cung cấp dịch vụ truy nhập internet
Hiện có 12 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Internet đang hoạt động, trong đó
VNPT chiếm 42,63% thị phần, FPT 23,86% và Viettel 18,02%, còn lại là của các
doanh nghiệp khác.
15

Biểu đồ 1.4: Thị phần của các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Internet
Hiện nay, trên thị trường cung cấp dịch vụ internet, cạnh tranh diễn ra cũng rất
khốc liệt vì đây là dịch vụ có khả năng bùng nổ trong tương lai, tiềm năng phát triển
của thị trường Việt Nam là rất lớn.
1.3.2.3. Xu hướng phát triển của thị trường dịch vụ viễn thông, CNTT Việt
Nam
- Cạnh tranh sẽ ngày càng gia tăng mạnh mẽ bởi sự góp mặt của nhiều nhà
khai thác nước ngoài tham gia vào thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam. Theo dự
báo của các chuyên gia viễn thông, thị trường viễn thông Việt Nam còn tiếp tục đạt
mức tăng trưởng cao trong những năm tới, do đó Việt Nam đang là điểm đến đầy
hấp dẫn của các nhà đầu tư trong lĩnh vực viễn thông, CNTT.
- Xu hướng phát triển công nghệ 3G và hội tụ các dịch vụ, phát triển các
dịch vụ băng rộng cho phép ra đời nhiều dịch vụ mới, dịch vụ gia tăng giá trị sẽ làm
cho thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam ngày càng phát triển mạnh mẽ.
- Trong những năm tới thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam sẽ có xu
hướng phát triển đối với từng loại dịch vụ như sau:
+ Dịch vụ ĐTCĐ: Tại khu vực thành phố, dịch vụ ĐTCĐ vẫn sẽ tiếp tục phát
triển mạnh đến hết năm 2008 và sau đó giảm tốc độ. Tại khu vực nông thôn, dịch vụ
ĐTCĐ sẽ đạt tốc độ tăng trưởng mạnh đến sau năm 2010. Các dịch vụ thoại truyền
thống và các dịch vụ gia tăng giá trị sẽ phát triển mạnh.
+ Dịch vụ ĐTDĐ: Nhu cầu sử dụng dịch vụ ĐTDĐ ỏ khu vực thành phố vẫn
tăng mạnh, các dịch vụ gia tăng giá trị và nội dung thông tin sẽ ngày càng được sử
dụng nhiều. Tại khu vực nông thôn, các ứng dụng chủ yếu vẫn là thoại. Từ sau năm
2008 thị trường dịch vụ ĐTDĐ vẫn tiếp tục đạt mức tăng trưởng cao, nhu cầu sử
dụng dịch vụ DTDĐ giá rẻ sẽ tăng mạnh.
16
+ Dịch vụ internet: Phát triển mạnh các dịch vụ gia tăng giá trị và nội dung
thông tin. Tại khu vực thị trường thành phố, các hãng truyền hình cáp/truyền hình
kỹ thuật số cũng sẽ tham gia cung cấp dịch vụ internet băng rộng làm cho thị trường
này ngày càng thêm sôi động. Tại khu vực thị trường nông thôn, internet cũng sẽ

phát triển mạnh nhưng với tốc độ chậm hơn so với khu vực thành thị.
- Các doanh nghiệp vẫn là thị trường mục tiêu của các dịch vụ điện thoại,
truyền số liệu, thuê kênh, băng rộng, các dịch vụ trên nền NGN
- Khách hàng cá nhân có xu hướng sử dụng các loại hình dịch vụ di động,
nên mức tăng trưởng của thị trường dịch vụ ĐTDĐ sẽ cao hơn rất nhiều so với mức
tăng trưởng của thị trường dịch vụ ĐTCĐ. Dịch vụ internet băng rộng, chất lượng
cao sẽ thâm nhập mạnh mẽ vào đoạn thị trường cá nhân, hộ gia đình.
Qua phân tích xu hướng phát triển của thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam
có thể thấy rằng cơ hội kinh doanh cho VNpost trong những năm tới là rất lớn.
VNpost có thể trở thành đại lý của đa nhà cung cấp dựa trên cơ sở mạng lưới kênh
phân phối sẵn có của mình.
1.3.2.3. Phân tích khả năng phát triển kinh doanh của VNPost trong lĩnh vực
VT, CNTT
Theo phương án kinh doanh của VNPost, thì VNPost sẽ tham gia một số loại
dịch vụ viễn thông, CNTT sau:
- Bán thẻ viễn thông trả trước cho các nhà cung cấp: Sự có mặt của một số
nhà khai thác khác như Viettel, SPT (S-Fone), VP Telecom, HT và rất nhiều nhà
cung cấp dịch vụ truy nhập internet khác nữa trên thị trường Việt Nam… đang mở
ra cho khách hàng nhiều cơ hội lựa chọn nhà cung cấp hơn.Theo công ty tư vấn
chuyên ngành viễn thông RJB Consultants, thì con số thuê bao của Việt Nam sẽ
tăng lên trên 30 triệu vào năm 2008 và sẽ vượt qua mức 35 triệu vào năm 2010 và
đạt mật độ 65 máy/100 dân, trong đó gần 2/3 là thuê bao di động.
Với những ưu điểm tiện lợi, dịch vụ di động trả trước sẽ có tiềm năng phát
triển mạnh, do đó nhu cầu đối với các loại thẻ SIMCARD (thuê bao trả trước), thẻ
cào trên thị trường Việt Nam là rất lớn. Đây cũng chính là cơ hội cho VNPost khi
đa dạng hoá các loại sản phẩm dịch vụ trong kênh phân phối, nâng cao hiệu quả
hoạt động của hệ thống kênh phân phối…
- Hoạt động thu thuê cước: Tính đến hết 6/2008, VNPT có trên 24 triệu thuê
bao điện thoại (cả ĐTCĐ và ĐTDĐ) trong đó có khoảng 14,5 triệu thuê bao điện
thoại trả sau trên và 1,5 triệu thuê bao internet mà các nhà cung cấp phải thu cước.

Như vậy, chi phí mà các nhà cung cấp của VNPT phải bỏ ra để thu cước phí từ các
thuê bao hàng tháng là rất lớn. Nếu chỉ tính thù lao/1 hoá đơn thu cước phải trả cho
đội ngũ thu thuê cước là 5.000 đồng/hoá đơn thì mỗi tháng VNPT phải chi:
5.000 đồng/hoá đơn x 16 triệu thuê bao = 80 tỷ đồng
17
Như vậy, số tiền thù lao phải trả cho đội ngũ thu thuê cước cả năm là:
12 tháng x 80 tỷ đồng = 960 tỷ đồng.
Theo công ty tư vấn chuyên ngành viễn thông RJB Consultants, thì con số
thuê bao của Việt Nam sẽ tăng lên 30 triệu vào năm 2008 và sẽ vượt qua mức 35
triệu vào năm 2010. Bên cạnh đó, sự xuất hiện của nhiều nhà cung cấp dịch vụ viễn
thông, internet khác ngoài VNPT như Viettel, SPT, Hanoi Telecom, EVN Telecom,
FPT, Netnam… và hàng loạt các nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, các hãng
truyền hình cáp, công ty điện lực, nước sạch… đang phát triển kinh doanh doanh
ngày càng mạnh mẽ trên thị trường Việt Nam sẽ mở ra cho VNPost cơ hội kinh
doanh mới đó là dịch vụ thu thuê phí, cước phí. Bên cạnh đó, các giao dịch thanh
toán phi tiền mặt còn chưa phổ biến với đại đa số người dân Việt Nam, vì vậy hoạt
động thu cước phí vẫn còn phải duy trì nhiều năm nữa. Vì vậy, VNPost tận dụng
tốt những cơ hội sẽ tạo ra doanh thu không nhỏ cho kinh doanh bưu chính, kể cả
việc thu thuê cho các doanh nghiệp khác ngoài ngành.
- Hoạt động tiếp nhận yêu cầu lắp đặt phát triển, dịch chuyển thuê bao VT:
Trong thời gian qua, thị trường dịch vụ viễn thông và Internet Việt Nam có tốc
độ tăng trưởng mạnh mẽ, tốc độ tăng trưởng trung bình vào khoảng 26%/năm (giai
đoạn 2003-2008), Việt Nam là một trong những thị trường có tốc độ tăng trưởng
cao trên thế giới và trong khu vực. Dự báo trong những năm tới tốc độ phát triển
của thị trường dịch vụ viễn thông và Internet vẫn đạt tốc độ tăng trưởng cao. Theo
số liệu dự báo về số thuê bao điện thoại, internet trên thị trường Việt Nam đến năm
2012 như sau:
Bảng 1.5: Dự báo số thuê bao viễn thông giai đoạn 2008 - 2012
Thuê bao Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Điện thoại 46.958.220 55.074.082 68.449.325 77.005.487 90917814

Internet 7.855.681 11.841.918 16.542.754 23.108.603 31.569.759
(Nguồn: Dự báo của Viện Chiến lược - Bộ TT&TT)
Qua đó cho thấy nhu cầu về tiếp nhận yêu cầu lắp đặt phát triển, dịch chuyển
thuê bao viễn thông đối với các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, internet là rất lớn.
Với ưu thế về mạng lưới các điểm giao dịch rộng khắp, lực lượng bán hàng hùng
hậu, hình ảnh của Bưu điện đã trở nên thân thuộc với khách hàng, VNPost có thể
đảm nhiệm tốt khâu tiếp nhận này thay cho các nhà cung cấp (kể cả những nhà cung
cấp khác ngoài VNPT như Viettel, SPT, HP, EVN Telecom…), đồng thời việc sử
18
dụng đại lý phát triển thuê bao sẽ giúp các nhà cung cấp giảm được chi phí do phải
mở thêm các điểm tiếp nhận mới…
- Hoạt động cung cấp dịch vụ viễn thông công cộng: Hiện nay hệ thống các
điểm giao dịch bưu điện của VNPost rộng khắp trên cả nước (gồm hệ thống các bưu
cục, điểm BĐ-VH xã và hệ thống đại lý)… với mật độ điểm phục vụ ngày càng
tăng, bán kính phục vụ bình quân ngày càng giảm.
Bảng 1.6: Mật độ và bán kính phục vụ bình quân của hệ thống các điểm bán hàng
của VNPost
Năm
Bán kính phục vụ bình quân
(Km/điểm)
Mật độ phục vụ bình quân
(Người/điểm)
2004 3,4 8597
2005 3,13 7419
2006 2,9 6289
2007 2,69 5396
2008 2,49 4806
(Nguồn: Báo cáo tổng kết tình hình hoạt động SXKD của VNPost năm 2004-2008)
Số liệu trên đây cho thấy VNPost có hệ thống kênh phân phối bao phủ khắp
lãnh thổ Việt Nam. Qua đó cũng thấy rằng VNPost có một lợi thế mà chưa một nhà

cung cấp nào khác có thể có được. Hệ thống các điểm bán hàng này có khả năng
đáp ứng tốt nhu cầu của các khách hàng vãng lai. Mặc dù trên thị trường đã có sự
cạnh tranh của các điểm bán hàng của các nhà cung cấp khác như Viettel, SPT,
EVN Telecom… nhưng hình ảnh của Bưu điện đã trở nên rất quan thuộc với đại đa
số người dân. Qua kết quả khảo sát tại một số BĐTT như Tp. Hồ Chí Minh, Hà Nội,
Bình Dương, Khánh Hoà, Hải Dương, Lào Cai… cho thấy, doanh thu các dịch vụ
viễn thông công cộng tại các điểm bán hàng trực tiếp (qua hệ thống các bưu cục)
chiếm tỷ trọng lớn nhất (trên 60% tổng doanh thu viễn thông tại tất cả các điểm bán
hàng trực tiếp và gián tiếp).
1.4. Kinh nghiệm xây dựng hệ thống kênh phân phối của một số doanh
nghiệp
1.4.1. Kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng
 Mô hình kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng
19
Sơ đồ 1.5: Mô hình kênh phân phối của ngành hàng hoá tiêu dùng
Từ mô hình trên chúng ta thấy, các nhà sản xuất bán sản phẩm của mình cho
khách hàng (người tiêu dùng) thông qua 02 loại kênh phân phối:
- Kênh phân phối trực tiếp: bao gồm hệ thống cửa hàng trưng bày và giới
thiệu sản phẩm. Các nhà sản xuất sử dụng các cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản
phẩm này chủ yếu làm nhiệm vụ giới thiệu, số lượng ít, mang tính chất quảng bá
hình ảnh về doanh nghiệp và giới thiệu các sản phẩm sản xuất, hầu như không thực
hiện bán trực tiếp, thực hiện các hoạt động hỗ trợ tư vấn, chăm sóc khách hàng và
hỗ trợ hệ thống bán gián tiếp. Các nhà sản xuất không có chủ trương đẩy mạnh tiêu
thụ qua hệ thống này, hoặc có bán thì sẽ bán theo đúng giá niêm yết. Thông thường
các cửa hàng trưng bày, giới thiệu sản phẩm được đặt ở các trung tâm tỉnh, thành
phố.
- Kênh phân phối gián tiếp
+ Tổng đại lý: Đối với hàng hoá tiêu dùng, nhà sản xuất rất chú trọng phát
triển kênh phân phối gián tiếp và thường lựa chọn phương án chỉ định Tổng đại lý vì:
Đặc điểm hàng hoá tiêu dùng có thị trường tiềm năng và thị trường tiêu thụ rất

rộng lớn nên trong quá trình lưu thông hàng hoá đòi hỏi các nhà sản xuất phải có
một hệ thống trung gian phân phối đảm nhận công việc này.
20
NHÀ SẢN XUẤT
Hệ thống đại lý
bán buôn
Nhà kinh doanh
tiêu thụ chuyên
nghiệp
(các tập đoàn
siêu thị )
Hệ thống bán lẻ
chuyên nghiệp
(các siêu thị bán lẻ)
Tổng đại lý
khu vực
Hệ thống đại
lý bán lẻ
KHÁCH HÀNG (NGƯỜI TIÊU DÙNG)
CỬA HÀNG TRƯNG BÀY, GIỚI THIỆU SẢN PHẨM
Việc chỉ định hệ thống đại lý bán lẻ sẽ dẫn đến chi phí rất lớn cho việc quản lý
hệ thống này, đồng thời khó có khả năng kiểm soát được hệ thống phân phối. Vì
vậy, nhà sản xuất chọn phương án chỉ định Tổng đại lý theo khu vực (Bắc - Trung -
Nam hoặc chia vùng nhỏ hơn). Tổng đại lý khu vực làm chức năng tiếp thị tuỳ theo
mức độ phân cấp của nhà sản xuất, phát triển kênh phân phối là hệ đại lý bán buôn
ở các tỉnh, thành phố. Đại lý bán buôn này sẽ không bán trực tiếp mà tiếp tục phân
phối cho hệ thống đại lý bán lẻ cho người tiêu dùng hoặc bán cho hệ thống bán lẻ
chuyên nghiệp (là hệ thống các siêu thị). Trong kênh phân phối gián tiếp của các
nhà sản xuất hàng hoá tiêu dùng thường nảy sinh sự cạnh tranh giữa hệ thống đại lý
bán lẻ và hệ thống siêu thị, hệ thống đại lý bán lẻ thường bán thấp hơn giá niêm yết

(giá khuyến nghị) của nhà sản xuất.
+ Nhà kinh doanh tiêu thụ chuyên nghiệp
Nhà kinh doanh tiêu thụ chuyên nghiệp thường là các tập đoàn siêu thị lớn
như Metro ở Việt Nam hiện nay. Về cấp của hệ thống phân phối thì tương đương
như đại lý bán buôn, nhưng có qui mô và khả năng tài chính lớn hơn rất nhiều lần,
vì vậy hệ thống bán lẻ (các cửa hàng) có thể lấy hàng ở đây và nhiều mặt hàng có
thị giá tương đương với giá của đại lý bán buôn giao cho đại lý bán lẻ. Đối tượng
khách hàng của các nhà kinh doanh tiêu thụ chuyên nghiệp là:
Hệ thống đại lý bán lẻ;
Bán trực tiếp cho khách hàng tiêu dùng có chọn lọc (có doanh số mua hàng cao)
 Cơ chế giá / thù lao cho kênh bán gián tiếp
- Cơ chế chung cho kênh bán gián tiếp:
Thông thường cơ chế thù lao được hưởng của toàn bộ hệ thống bán tối đa là
15% trên giá bán niêm yết (giá khuyến nghị). Ngoài ra, các nhà sản xuất hàng hoá
tiêu dùng còn có nhiều cơ chế hỗ trợ dưới nhiều hình thức khác nhau:
+ Hỗ trợ về thiết lập cửa hàng: bao gồm hỗ trợ về các thiết bị lắp đặt ban
đầu, trang trí điểm bán hàng như biển hiệu, logo, nhân viên hỗ trợ bán trong thời
gian đầu… nhằm tạo dựng hình ảnh thống nhất trong hệ thống phân phối.
+ Khuyến khích theo doanh số bán hàng hoá trong từng thời kỳ.
+ Cơ chế thưởng theo doanh số hàng nằm: tham quan du lịch, tặng hàng
hoá…
+ Đào tạo, cập nhật chính sách và công nghệ hàng hoá, sản phẩm mới.
- Cơ chế trả thù lao được thực hiện theo hai phương thức giao giá cho đại lý
như sau:
+ Phương thức ấn định giá bán lẻ đến người tiêu dùng (Market Price): theo
phương thức này thù lao được trả dưới dạng hoa hồng theo tỷ lệ trên giá bán lẻ đến
người tiêu dùng (giá bán cho người tiêu dùng do nhà sản xuất ấn định)
21
+ Phương thức ấn định giá giao đại lý (Net Price): Theo phương pháp này,
nhà sản xuất không ấn định mức thù lao cụ thể mà do đại lý tự quyết định giá giao

đại lý bán lẻ (đối với đại lý bán buôn) hoặc giá bán lẻ cho người tiêu dùng (đối với
đại lý bán lẻ).
 Cơ chế cho Tổng đại lý
- Cơ chế giao giá / thù lao cho Tổng đại lý phổ biến ở hai hình thức sau:
+ Tổng đại lý và nhà sản xuất ký cam kết mức hoa hồng phụ trội tính trên
tổng doanh số hàng hoá giao cho đại lý bán buôn theo nấc doanh số. Trường hợp
này, Tổng đại lý không được tự ý nâng giá giao cho đại lý bán buôn mà giá này do
nhà sản xuất quyết.
+ Nhà sản xuất giao một mức giá ấn định cho Tổng đại lý (giá giao Tổng đại
lý) và Tổng đại lý tự cân đối và quyết định giá giao cho đại lý bán buôn. Trong
trường hợp này nhà sản xuất không can thiệp vào việc quyết định giá giao cho đại
lý bán buôn của Tổng đại lý.
1.4.2. Kênh phân phối dịch vụ bảo hiểm, hàng không, dịch vụ viễn thông
 Các công ty Bảo hiểm
Sơ đồ 1.5: Tổ chức hệ thống kênh phân phối của các công ty Bảo hiểm
- Diễn giải:
Các công ty bảo hiểm có thể sử dụng các kênh phân phối sau:
- Kênh phân phối trực tiếp
+ Khách hàng mua bảo hiểm trực tiếp qua cán bộ công nhân viên tại Trụ sở
của công ty và mạng lưới phòng khai thác, dịch vụ khách hàng.
22
CÔNG TY BẢO HIỂMCÔNG TY BẢO HIỂM
KHÁCH HÀNG
Kê
nh
trự
c
tiếp
Đại lý Bảo hiểm
(Cá nhân)

Đại lý Bảo hiểm
(Tổ chức)
Người môi giới
CÔNG TY BẢO HIỂMCÔNG TY BẢO HIỂM
KHÁCH HÀNG
Kê
nh
trự
c
tiếp
Đại lý Bảo hiểm
(Cá nhân)
Đại lý Bảo hiểm
(Tổ chức)
Người môi giới
+ Khách hàng mua bảo hiểm qua các kênh phản hồi trực tiếp như Internet,
thư, telephone.
- Kênh phân phối gián tiếp: bao gồm các trung gian phân phối sau:
Để khuyến khích các đại lý phát triển, một số công ty Bảo hiểm (công ty Bảo
hiểm Nhân thọ Manulife còn chia) các đại lý của mình thành các cấp đại lý như:
Đại lý quản lý: là đại lý duy nhất được hưởng lương và hoa hồng bán bảo
hiểm (dựa trên các hợp đồng quản lý). Đây là đại lý quản lý các đại lý bán hàng trực
tiếp. Khi một đại lý bán hàng trực tiếp đạt được một thành tích xuất sắc nào đó thì
sẽ được công nhận là đại lý quản lý. Các khoản lương và hoa hồng của đại lý quản
lý lớn hơn rất nhiều lần so với các đại lý bán hàng trực tiếp. Điều đó tạo ra động lực
để các đại lý phấn đấu trở thành các đại lý quản lý.
Đại lý bán hàng trực tiếp: là đại lý thay mặt công ty tiếp xúc và đàm phán , ký
kết hợp đồng trực tiếp với khách hàng. Đại lý bán hàng trực tiếp cũng được chia
thành nhiều cấp độ khác nhau từ thấp đến cao như: đại lý đồng, đại lý bạc, đại lý
vàng, đại lý kim cương.

Ngoài ra, công ty còn có các hình thức khen thưởng, động viên như thưởng
trên số hợp đồng ký kết được trong 1 năm, bầu chọn đại lý xuất sắc để tặng những
phần thưởng có giá trị lớn…
- Cơ chế giá / thù lao trong kênh phân phối
Thù lao đối với các trung gian bảo hiểm được trả tương ứng với năng lực và
cố gắng của trung gian trong những hợp đồng cụ thể. Hoa hồng đại lý đối với các
trung gian bảo hiểm gồm 02 phần:
+ Hoa hồng thường xuyên là tỷ lệ hoa hồng trên tổng số phí hợp đồng tái tục
mà các đại lý thu hàng tháng. Tỷ lệ này thường không vượt quá 15%.
+ Hoa hồng không thường xuyên là hoa hồng dành cho những hợp đồng mới
khai thác của đại lý và được hưởng % trên số tiền phí mà khách hàng đóng vào lần
đầu tiên. So với hoa hồng của hợp đồng tái tục thì hoa hồng thu lần đầu tiên lớn hơn
rất nhiều, do đó khuyến khích được các đại lý luôn luôn tìm kiếm, lôi kéo thêm
được nhiều khách hàng mới, tăng thêm thu nhập.
 Kênh phân phối vé máy bay của Việt Nam Airlines
- Sơ đồ tổ chức hệ thống kênh phân phối: Vietnam Airlines sử dụng hai loại
kênh phân phối đó là: Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
23
Diễn giải:
- Kênh phân phối trực tiếp: Vietnam Airlines phân phối trực tiếp cho 02 loại
đối tượng khách hàng:
+ Khách hàng thông thường: Vietnam Airlines phân phối trực tiếp thông qua
các phòng phát hành vé chính thức của Hãng và đội ngũ nhân viên ở các phòng vé
này thuộc biên chế chính thức của Hãng. Tuy nhiên, chỉ những thành phố lớn, có
lưu lượng hành khách cao mới có các phòng phát hành vé trực tiếp như vậy.
+ Khách hàng lớn, khách hàng tiêu dùng bằng Ngân sách Nhà nước: Đây là
nhóm khách hàng được Vietnam Airlines đặc biệt lưu ý. Hiện nay Vietnam Airlines
bán hàng cho nhóm khách hàng này vừa trực tiếp vừa qua đại lý.
- Kênh phân phối gián tiếp: Gồm trung gian là các đại lý:
+ Đại lý cấp I: Tiêu chuẩn để thành trở thành đại lý cấp I của Vietnam

Airlines khá chặt chẽ. Ngoài việc có tư cách pháp nhân (ít nhất cũng phải là một
công ty TNHH, có mã số thuế và con dấu riêng) thì đơn vị đăng ký làm đại lý cấp I
phải bảo đảm một mức doanh số nhất định. Vietnam Airlines không hạn chế số
lượng đại lý miễn là thoả mãn các yêu cầu của Hãng thì sẽ được cấp mã số đại lý,
được trực tiếp phát hành vé của Vietnam Airlines. Đại lý cấp I của Vietnam Airlines
được chia làm 02 loại:
24
HÃNG HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
VIETNAM AIRLINES
KHÁCH HÀNG
LỚN
NGÂN SÁCH NHÀ
NƯỚC
PHÒNG VÉ CHÍNH HÃNG
Đại lý cấp I
(kinh doanh
nhiều dịch vụ)
Đại lý cấp I
(kinh doanh
chuyên biệt)
Đại lý tự phát
Đại lý tự phát
Đại lý tự
phát
Đại lý tự
phát
KHÁCH HÀNG
HÃNG HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
VIETNAM AIRLINES
KHÁCH HÀNG

LỚN
NGÂN SÁCH NHÀ
NƯỚC
PHÒNG VÉ CHÍNH HÃNG
Đại lý cấp I
(kinh doanh
nhiều dịch vụ)
Đại lý cấp I
(kinh doanh
chuyên biệt)
Đại lý tự phát
Đại lý tự phát
Đại lý tự
phát
Đại lý tự
phát
KHÁCH HÀNG
Đại lý chuyên nghiệp: là đại lý chỉ chuyên phát hành vé của Vietnam Airlines
- tồn tại dưới dạng phòng vé Vietnam Airlines. Loại hình này là phổ biến nhất và đi
theo nó có nhiều đại lý cấp 2 (đại lý tự phát hay còn gọi các đại lý vệ tinh)
Đại lý kinh doanh nhiều dịch vụ: là đại lý kinh doanh một mặt hàng cốt lõi
khác, việc tiêu thụ vé cho Vietnam Airlines chỉ là dịch vụ phụ thêm. Thông thường
các đại lý này là các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có liên quan đến vận tải
hành khách như các công ty du lịch lữ hành, taxi, các công ty xuất khẩu lao động…
Khách hàng của đại lý cấp I cũng gồm 02 loại đối tượng khách hàng là khách
hàng thông thường và khách hàng lớn (ngân sách nhà nước).
+ Đại lý cấp II: Các đại lý cấp II (các đại lý tự phát hoặc các đại lý vệ tinh)
tồn tại dưới dạng tự phát, tự thành lập do công việc kinh doanh có liên quan đến vận
tải hành khách. Điều đó có nghĩa là các đại lý này lấy danh nghĩa của Vietnam
Airlines để kinh doanh nhưng không được sự bảo trợ từ Vietnam Airlines, không

được phát hành vé trực tiếp mà chỉ kinh doanh theo dạng vệ tinh cho các đại lý cấp
I nghĩa là chỉ phụ trách việc ghi lại thông tin đặt chỗ của khách hàng, lấy vé qua đại
lý cấp I của Vietnam Airlines và được hưởng hoa hồng từ việc tiêu thụ vé cho các
đại lý cấp I.
- Cơ chế giá / thù lao trong kênh phân phối:
+ Đối với đại lý cấp I: Là dạng đại lý hoa hồng. Các đại lý này thực hiện việc
phát hành vé đến khách hàng và được hưởng hoa hồng từ việc phát hành vé này. Tỷ
lệ hoa hồng được hưởng là … %. Ngoài ra các đại lý cấp I còn được Vietnam
Airlines tài trợ về trưng bày, tài liệu, tờ rơi… liên quan đến các hoạt động phát hành
vé của hãng.
+ Đối với đại lý cấp II: Đại lý vệ tinh, độc lập với Vietnam Airlines, các đại
lý này kinh doanh theo dạng vệ tinh cho đại lý cấp I và được hưởng hoa hồng từ
việc tiêu thụ vé cho đại lý cấp I. Tỷ lệ hoa hồng là do thoả thuận giữa đại lý cấp I và
đại lý cấp II.
 Kênh phân phối dịch vụ ĐTDĐ của công ty Cổ phần Bưu chính Viễn
thông Sài Gòn (SPT)
Sơ đồ 1.6: Sơ đồ cấu trúc, kênh phân phối của SPT
25