Phân tích các nhân tố tác động đến doanh thu tại công ty Lốp YOKOHAMA Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH
PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN DOANH THU
TẠI CÔNG TY LỐP YOKOHAMA VIỆT NAM
CHÂU QUỐC HỒNG ÂN
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH KINH TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM
Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 7/2009
Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “PHÂN TÍCH CÁC
NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN DOANH THU TẠI CÔNG TY LỐP YOKOHAMA
VIỆT NAM” do Châu Quốc Hồng Ân, sinh viên khóa 31, ngành KINH TẾ NÔNG
LÂM, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày
TRẦN HOÀI NAM
Người hướng dẫn,
Ngày tháng năm 2009
Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày tháng năm 2009 Ngày tháng năm 2009
LỜI CẢM TẠ
Đầu tiên con xin gửi tới ba mẹ lòng biết ơn sâu sắc nhất. Cám ơn ba mẹ đã sinh
thành, nuôi nấng và tạo mọi điều kiện cho con có ngày hôm nay.
Xin chân thành cám ơn Ban giám hiệu Trường Đại Học Nông Lâm TP. Hồ Chí
Minh cùng quý thầy cô Khoa Kinh Tế đã giảng dạy và truyền đạt những kiến thức quý
báu cho em trong quá trình học tập.
Đặc biệt em xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến thầy Trần Hoài Nam, đã tận tình
hướng dẫn chỉ bảo tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài và hoàn thành khóa luận tốt
nghiệp.

Xin được bày tỏ lòng biết ơn đến Ban Giám Đốc, Ban Lãnh Đạo và toàn thể các
cô, chú, anh chị ở các phòng ban của công ty Lốp YOKOHAMA Việt Nam đã hỗ trợ
và giúp đỡ tôi hoàn thành khóa luận này.
Lời cảm ơn cuối cùng tôi xin dành đến các bạn tôi_tập thể sinh viên lớp Kinh
Tế 31 là những người đã cùng tôi sát cánh chen vai qua hơn bốn năm học đại học và
cùng chia sẻ, giúp đỡ, động viên tôi trong quá trình học tập cũng như hoàn thiện khóa
luận tốt nghiệp.
Xin chân thành cảm ơn !!!.
TP.HCM, ngày 10/06/2009
CHÂU QUỐC HỒNG ÂN
NỘI DUNG TÓM TẮT
CHÂU QUỐC HỒNG ÂN. Tháng 7 năm 2009. “Phân tích các nhân tố tác
động đến doanh thu tại công ty Lốp YOKOHAMA Việt Nam”.
CHAU QUOC HONG AN. July 2009. “Analysis of elements affecting
revenue at YOKOHAMA TYRE VIET NAM COMPANY”
Năm 2008, khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã tác động không nhỏ đến nền kinh
tế nước ta trong đó có ngành săm lốp nói chung và công ty lốp YOKOHAMA Việt
Nam nói riêng. Khóa luận tập trung phân tích các nhân tố tác động đến doanh thu tại
công ty lốp YOKOHAMA. Đồng thời định vị thương hiệu lốp xe YOKOHAMA từ đó
đưa ra những giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ. Đề tài này không những
giúp cho YOKOHAMA thấy được tổng quát về tác động của các nhân tố đến doanh
thu, mà còn góp phần giúp YOKOHAMA trong việc đưa ra quyết định đúng đắn trong
chiến lược kinh doanh và quảng bá thương hiệu của mình trong thời gian tới.
Do những hạn chế khách quan và chủ quan trong quá trình thực hiện đề tài,
chắc chắn đề tài chưa được hoàn thiện. Rất mong thầy cô, Qúy công ty, và các bạn đọc
góp ý để tôi học hỏi và khắc phục những thiếu sót trong khóa luận này.

MỤC LỤC
Trang
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

ĐVT Đơn vị tính
TP Thành Phố
TPHCM Thành Phố Hồ Chí Minh
ĐN Đồng Nai
TN Tây Nguyên
P Phường
Q1 Quận 1
LN Lợi nhuận
DT Doanh thu
CP Chi phí
GDP Tổng sản phẩm quốc nội
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
Cty Công Ty
CASU Công ty công nghiệp cao su miền Nam CASUMINA
YTVC YOKOHAMA TYRE VIETNAM COMPANY
IRC Công ty TNHH cao su INOUE Việt Nam
DRC Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng
SRC Công ty cổ phần cao cu Sao vàng
KCS Kiểm tra chất lượng sản phẩm
v
DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
vi
DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục 1. Kiểm định sự vi phạm giả thuyết trong mô hình
Phụ lục 2. Giới thiệu những sản phẩm chủ lực của công ty lốp YOKOHAMA
Việt Nam
Phụ lục 3. Mạng lưới phân phối của công ty lốp YOKOHAMA Việt Nam

Phụ lục 4. Hình ảnh về dòng sản phẩm mới lốp xe nâng hàng
Phụ lục 5. Hình ảnh về bao bì sản phẩm lốp xe công ty YOKOHAMA Việt Nam
vii
CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
1.1. Đặt vấn đề
Xe máy là phương tiện di chuyển chủ yếu của phần lớn người dân đang sống và
làm việc tại Việt Nam, loại xe tải nhẹ cũng ngày càng phát triển nhanh.
Lốp xe là một trong những ngành hàng kinh doanh hấp dẫn đối với nhiều doanh
nghiệp trong nước và ngoài nước.
Thị trường vỏ lốp xe Việt Nam ngày càng có tính cạnh tranh gay gắt hơn bởi sự
tham gia của nhiều thương hiệu nổi tiếng trên thế giới. YOKOHAMA là một trong
những tên tuổi lớn trong ngành hàng sản xuất lốp xe hiện nay tại Việt Nam. Qua hơn
10 năm hoạt động và phát triển, công ty YOKOHAMA đã từng bước tạo nên uy tín và
niềm tin ở người tiêu dùng. Song để giữ vững và khẳng định hơn nữa vị trí của mình
trên thị trường, đòi hỏi YOKOHAMA phải có các chiến lược phát triển phù hợp.
Năm 2008, cả thế giới bàng hoàng trước cuộc đại suy thoái, mà Việt Nam là
nước chịu ảnh hưởng không nhỏ. Trước sóng gió thị trường, công ty YOKOHAMA đã
đứng vững và tiếp tục phát triển không ngừng. Vì thế việc xem xét những nhân tố nào
đã tác động đến doanh thu của công ty YOKOHAMA, và những hoạt động Marketing
nhằm nâng cao vị trí thương hiệu Lốp YOKOHAMA trong lòng người tiêu dung là rất
cần thiết và quan trọng.
Từ thực tế đó, được sự phân công của Khoa Kinh tế - trường ĐH Nông Lâm
TP.HCM, đồng thời được sự hướng dẫn tận tình của thầy Trần Hoài Nam, và sự chấp
thuận của Ban lãnh đạo Cty YOKOHAMA, tôi tiến hành nghiên cứu đề tài “Phân tích
các nhân tố tác động đến doanh thu tại công ty Lốp YOKOHAMA Việt Nam”.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu.
Phân tích tình hình sản xuất kinh doanh tại công ty.
Phân tích các nhân tố tác động đến doanh thu bán hàng.
Định vị thương hiệu lốp xe YOKOHAMA và một số giải pháp để mở rộng thị

trường.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu đề tài được thực hiện trong phạm vi:
Về không gian: Đề tài được nghiên cứu trong phạm vi Công ty lốp
YOKOHAMA Việt Nam. Đề tài xin đề cập tới 2 loại sản phẩm được công ty sản xuất
nhiều nhất là lốp xe gắn máy và lốp xe tải nhẹ.
Về thời gian : Đề tài được thực hiện từ ngày 02/03/2009 đến ngày 16/05/2009
1.4. Cấu trúc của luận văn
Đề tài được chia thành 5 chương chính:
CHƯƠNG 1: Đặt vấn đề
CHƯƠNG 2: Tổng quan
CHƯƠNG 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
CHƯƠNG 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận
CHƯƠNG 5: Kết luận và kiến nghị
2
CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN
2.1. Sơ lược về công ty YOKOHAMA Việt Nam
• Tên Doanh Nghiệp: CÔNG TY LỐP YOKOHAMA VIỆT NAM
• Tên giao dịch: YOKOHAMA TYRE VIETNAM COMPANY (Viết tắt là
YTVC)
• Trụ sở giao dịch và showroom: 27B Nguyễn Đình Chiểu-P. ĐaKao-Q.1-
TPHCM
• Điện thoại: 38242199 Fax: 38227743
• Nhà máy sản xuất: Xã Tân Thới Hiệp-huyện Hoóc Môn-Q.12-TP HCM
• Hình thức hoạt động kinh doanh: sản xuất thương mại
• Lĩnh vực kinh doanh: lốp xe gắn máy, lốp xe tải nhẹ, săm xe gắn máy.
• Tổng số công nhân viên: 160 người
• Hình thức sổ kế toán: Áp dụng hình thức sổ nhật ký chung
• Phương pháp khấu hao: Áp dụng phương pháp khấu hao theo đường thẳng

• Phương pháp hạch toán hàng tồn kho: Theo phương pháp kê khai thường
xuyên.
Đơn vị sử dụng trong ghi chép kế toán bằng đồng Việt Nam. Ngôn ngữ sử dụng
ghi chép kế toán gồm tiếng Việt và tiếng Anh
2.2. Lịch sử hình thành và phát triển công ty YOKOHAMA Việt Nam
Công ty lốp YOKOHAMA là một công ty liên doanh được thành lập theo quyết
định số 1867/GP cấp ngày 1/4/1997 của Bộ Kế Hoạch và Đầu Tư. Thời gian hoạt động
là 40 năm với loại hình sản xuất kinh doanh lốp xe gắn máy, lốp xe tải nhẹ và săm xe
gắn máy, gồm các bên đối tác liên doanh như:YOKOHAMA RUBBER COMPANY
LIMITED , Công ty CAO SU MIỀN NAM, Công ty MITSUBISHI COPORATION.
YOKOHAMA RUBBER COMPANY LIMITED: Trụ sở đặt tại 36 – 37
Shimbashi 5-Chome, Mitnato-Ku, Tokyo, Nhật Bản. Với vốn góp 13.600.000 USD
chiếm 68,45% vốn pháp định.
CÔNG TY CAO SU MIỀN NAM ( CASUMINA ): Trụ sở đặt tại 180 Nguyễn
Thị Minh Khai – Q.3 – TP.HCM, với vốn góp 5.700.000 USD chiếm 30% vốn pháp
định
CÔNG TY MITSUBISHI COPORATION: trụ sở đặt tại 6-3 Marunachi 2-
Chome, Chiyoda, Tokyo, Nhật Bản, với vốn góp 294.000 USD chiếm 1,55 % vốn
pháp định.
Trong suốt quá trình hình thành và phát triển đến nay công ty YOKOHAMA
Việt Nam đã không ngừng cải tiến, tự hoàn thiện, nậng cao chất lượng sản phẩm, đáp
ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng với phương châm “Chất lượng là
mục tiêu phấn đấu hàng đầu của công ty”.
2.3. Cơ cấu tổ chức của công ty
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Nguồn : Phòng nhân sự công ty lốp YOKOHAMA Việt Nam
Tổng Giám Đốc: là người chịu trách nhiệm quản lý và điều hành toàn bộ hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty.
Là người đại diện đơn vị đàm phán, ký kết các hợp đồng kinh tế.
TỔNG GIÁM ĐỐC

P. TỔNG GIÁM ĐỐC QUẢN ĐỐC
BỘ
PHẬN
HÀNH
CHÍNH
BỘ
PHẬN
KẾ
TOÁN
BỘ
PHẬN
BÁN
HÀNG
BỘ
PHẬN
KỸ
THUẬT
BỘ
PHẬN
SẢN
XUẤT
BỘ
PHẬN
HÀNH
CHÍNH
XƯỞNG
4
Xét duyệt mọi kế hoạch sản xuất kinh doanh, báo cáo kết quả sản xuất kinh
doanh theo tháng, theo quí, năm …
Phó Tổng Giám Gốc: là người hỗ trợ cho Tổng Giám Đốc trong việc hoạch

định, tuyển dụng và phát triển đội ngũ nhân sự về công tác hành chính và vai trò quan
hệ cộng đồng.
Quản Đốc: là người quản lý điều hành toàn bộ nhà máy về công tác huấn
luyện, tổ chức nhân sự thực hiện sản xuất, đảm bảo về mặt hiệu quả chất lượng sản
phẩm và an toàn trật tự chung trong sản xuất tại nhà máy.
Bộ phận hành chính: Phụ trách việc lên kế hoạch quản lý, tạo sự thỏa mãn về
vấn đề phúc lợi cho toàn thể công nhân viên trong công ty, quản lý sổ kế hoạch đào
tạo, nhận công văn, quyết định phổ biến quy chế các phòng ban từ cấp trên trong công
ty.
Bộ phận kế toán: Trực tiếp quản lý là kế toán trưởng là người được quyền thực
hiện quyền hành của mình theo quy định hiện hành. Tham mưu cho ban giám đốc về
lĩnh vực kinh tế tài chính nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh của công ty hiệu quả
cao nhất và đúng quy định của pháp luật. Thực hiện các nhiệm vụ bảo vệ tài sản công
ty thông qua sổ ghi chép, phản ánh với giám đốc về tình hình thực hiện kế hoạch kinh
tế tài chính của công ty bằng các công việc như lập chứng từ kế toán, kiểm kê, tính giá
thành các đối tượng kế toán, tính giá thành, mở tài khoản, ghi sổ kép và lập báo cáo kế
toán. Đồng thời phản ánh giám đốc việc chấp hành chính sách chế độ kế toán tài chính
của nhà nước, phát hiện khả năng tiềm tàng của công ty. Phối hợp với các bộ phận
chức năng của công ty, lập và theo dõi tình hình thực hiện các kế hoạch về chi phí và
gía thành sản phẩm.
Bộ phận bán hàng: là đội ngũ nhân viên phụ trách việc nghiên cứu thị trường,
lên kế hoách bán hàng, tìm phương án đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhằm
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời đem lại hiệu quả lợi nhuận cao nhất cho
công ty. Hỗ trợ tổng giám đốc trong việc quản lý các hoạt động tài chính của công ty,
quản lý về mảng tiếp thị bán hàng, về kế toán, về hoạt động quảng cáo tiếp thị sản
phẩm.
Bộ phận kỹ thuật: Thực hiện các công việc chuẩn bị phát triển sản phẩm mới,
nghiên cứu giải quyết các vấn đề về công nghệ sản xuất, bảo trì cải tiến máy móc ở
5
nhà máy và quản lý kiểm tra đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu đầu vào và sản phẩm

đầu ra, thiết lập qui trình sản xuất theo trình tự và định mức để giảm chi phí sản xuất
xuống mức thấp nhất có thể.
Bộ phận sản xuất:
Chức năng : tổ chức điều hành dây chuyền sản xuất, kiểm tra chất lượng sản
phẩm, đạt mức kỹ thuật, ứng dụng toàn bộ kỹ thuật vào quá trình sản xuất của công ty.
Nhiệm vụ: quản lý theo dõi toàn bộ quá trình sản xuất, sắp xếp bố trí sử dụng
nhân lực cho phù hợp trong phạm vi điều hành sản xuất. Kết hợp cùng với phòng kinh
doanh tổ chức thu mua nguyên liệu và tính toán lỗ, lãi trong sản xuất kinh doanh.
Bộ phận hành chính xưởng: phụ trách việc lập các kế hoạch hoạt động của
nhà máy, quản lý những hoạt động nhập, xuất, tồn nguyên vật liệu về lượng, lên kế
hoạch sản xuất, kết hợp với bộ phận kế toán trong công ty quản lý chi phí tại nhà máy,
quản lý các hoạt động đào tạo, huấn luyện và công tác an toàn cho nhà máy.
2.4. Mục tiêu kinh doanh và tầm nhìn trong tương lai của công ty
“For your happy life” chính là khẩu hiệu của công ty YOKOHAMA Việt
Nam với mong muốn sản phẩm của công ty sẽ mang lại cuộc sống hạnh phúc cho
khách hàng của mình bằng những sản phẩm chất lượng, an toàn làm cho cuộc sống tốt
đẹp hơn. Do ở Việt Nam tỉ lệ người thương vong do tai nạn giao thông là rất lớn, mà
phần lớn có liên quan đến nguyên nhân tai nạn cũng là do sản phẩm kém chất lượng,
do các doanh nghiệp chỉ chú trọng đến lợi nhuận mà không nghĩ đến sự an toàn của
người tiêu dùng. Công ty YOKOHAMA Việt Nam với tiêu chí phục vụ vì sự an toàn
cho người tiêu dùng, mục tiêu sẽ phấn đấu để ngày càng sản xuất những sản phẩm uy
tín, chất lượng để phục vụ cho người tiêu dùng, và tiêu chuẩn chỉ tiêu của công ty đều
dựa trên sự an toàn của người tiêu dùng là yếu tố ưu tiên hàng đầu.
YOKOHAMA đã đề ra một chiến lược phát triển hết sức hợp lý “Mang cuộc
sống hạnh phúc đến cho mọi người” và đưa ra thị trường những mẫu mã phù hợp với
môi trường, kết hợp hai yếu tố: truyền thống và hiện đại với hiệu suất sử dụng cao.
Đặc trưng của các sản phẩm YOKOHAMA là các sản phẩm đều có những mẫu gai rất
đẹp, nhiều kích cỡ, nhiều kiểu dáng, phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã,…
tạo cho người tiêu dùng một cảm giác sành điệu, an toàn. Nếu so với vỏ ruột xe cùng
6

loại trên thị trường, vỏ ruột xe máy của YOKOHAMA có thể sử dụng được khoảng
30.000 km, vỏ xe tải sử dụng được 80.000 – 100.000 km.
2.5. Năng lực sản xuất của công ty
Chính thức gia nhập thị trường săm lốp Việt Nam từ năm 1997 với hình thức
liên doanh, đến nay YOKOHAMA Việt Nam vẫn còn phụ thuộc vào đối tác kinh
doanh vừa là đối thủ trên thị trường - CASUMINA về nguyên vật liệu và xưởng sản
xuất. Chính điều này đã khiến cho năng lực sản xuất của YOKOHAMA Việt Nam sau
hơn 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam vẫn còn nhiều giới hạn. Công ty vẫn
chưa thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng thông qua lượng cung sản phẩm.
Hình 2.2. Năng lực sản xuất của Yokohama Việt Nam
Nguồn: Phòng tiếp thị và bán hàng công ty YOKOHAMA Việt Nam
2.6. Những thuận lợi và khó khăn của công ty
2.6.1. Thuận lợi
Thực hiện tốt các chiến lực sản phẩm và không ngừng phát triển mẫu mã mới,
công ty lốp YOKOHAMA đã có chỗ đứng trong lòng khách hàng với chất lượng sản
phẩm tốt nhất, độ bền thời gian sử dụng kéo dài và chế độ bảo hành tốt. Sản phẩm đã
có mặt trên toàn nước Việt Nam và xuất khẩu sang Malaysia, Singapore, Campuchia,
7
Nhật. Góp phần làm nên thành công đó, có một phần không nhỏ là sự đóng góp của
đội ngũ công nhân viên trên 10 năm trong nghề.
Công ty luôn phấn đấu để đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng bằng cách
nghiên cứu và cho ra sản phẩm mới, dòng xe nâng hàng, với lốp xe có độ bền cao.
2.6.2. Khó khăn
Hiện nay cầu về lốp YOKOHAMA cao trong khi sản lượng do nhà máy sản
xuất ra đáp ứng không đủ.
Nguồn nguyên liệu được nhập từ nước ngoài và thanh toán bằng đô la Mỹ, do
biến động kinh tế trong năm 2008 giá đô la tăng mạnh làm giá nguyên liệu tăng cao.
Dẫn tới giá thành tăng, gây ra không ít khó khăn trong khâu bán hàng. Kết quả là lợi
nhuận âm trong năm 2008.
Sự cạnh tranh trên thị trường lốp xe hiện nay rất gay gắt, do có nhiều hãng sản

xuất mới và các hãng ngoại nhập, làm tăng tính cạnh tranh trên thị trường.
8
CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1. Khái niệm về hoạt động kinh doanh
Lao động sản xuất cơ sở tồn tại và phát triển của con người, cùng với thời gian,
chân lý đó đã thể hiện tính đúng đắn của mình. Trình độ phát triển sản xuất xã hội ở
mỗi thời đại, mỗi khu vực khác nhau, nhưng con người luôn tìm kiếm một phương
thức sản xuất tốt hơn đem lại nhiều lợi ích hơn về vật chất lẫn tinh thần. Từ nhu cầu đó
con người trong quá trình sản xuất kinh doanh phải sát thực tế, tư duy tổng hợp và
phân tích các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mặt khác, cùng với sự phát
triển của lực lượng sản xuất, tiến bộ khoa học kỹ thuật, đòi hỏi con người phải nhận
thức đầy đủ và chính xác về hoạt động kinh doanh của mình giúp cho việc sản xuất tốt
hơn, nâng cao hiệu quả kinh tế hơn.
3.1.2. Các nhân tố tác động đến doanh thu
a) Môi trường kinh doanh
Môi trường kinh doanh doanh nghiệp là toàn bộ những nhân tố làm tác động
đến toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp. Bao gồm có 2 loại môi trường:
o Môi trường vĩ mô: pháp luật, chính trị, kinh tế, công nghệ
o Môi trường vi mô: khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đối tác
Nghiên cứu môi trường kinh doanh của doanh nghiệp giúp cho lãnh đạo doanh
nghiệp chủ động trong mọi tình huống có thể xảy ra trong hoạt động của mình, từ đó
có các chính sách, biện pháp phù hợp.
b) Gía sản phẩm
Một trong những vấn đề quan trọng nhất mà bạn phải quyết định là xác định giá
cả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu giá quá cao hoặc quá thấp thì rất
dễ bỏ lỡ cơ hội để phát triển công việc kinh doanh. Trong trường hợp tồi tệ hơn, doanh
nghiệp có thể gặp rắc rối trước hết với doanh số, sau đó là hình ảnh nhãn hiệu bị suy
giảm trong suy nghĩ của khách hàng.

Một vấn đề quan trọng là cả giá của sản phẩm - dịch vụ và mức doanh số mà
doanh nghiệp muốn đạt được tại mức giá này sẽ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Bạn cũng cần phải theo dõi các đối thủ cạnh tranh để xem liệu giá sản phẩm của doanh
nghiệp có tính cạnh tranh không trong khi vẫn bảo đảm được sự khác biệt về sản
phẩm.
Giá sản phẩm chính là tín hiệu đến khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Điều đó giải thích tại sao việc định giá đúng là rất quan trọng. Nếu giá của sản phẩm
cao, doanh nghiệp sẽ mất vị trí trên thị trường, nhưng nếu nó quá thấp, doanh nghiệp
sẽ không đủ khả năng để phát triển kinh doanh.
c) Tác động của thị trường
Những năm gần đây, kinh tế Việt Nam phát triển với tốc độ khá cao từ 7 -
8%/năm , đây là nhân tố thuận lợi tác động đến sự phát triển chung của tất cả các
ngành kinh tế trong cả nước cũng như ngành sản xuất săm lốp. Là một thành phần của
nền kinh tế, Công ty cũng không nằm ngoài sự ảnh hưởng và chi phối của tình hình
nền kinh tế đất nước nói chung và sự phát triển của ngành nói riêng
Theo thống kê và dự đoán của các chuyên gia kinh tế của ngân hàng Credit
Suisse, trong các năm 2005, 2006, 2007 tỷ lệ lạm phát của Việt Nam lần lượt là 8,4%;
6,6% và 12,6%, năm 2008 là 22,1%. Với tình hình lạm phát tăng cao như hiện nay
cộng với việc ngân hàng Nhà nước thắt chặt hạn mức cho vay đối với các doanh
nghiệp và lãi suất cho vay tăng cao sẽ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty.
Tỷ giá hối đoái: Nguyên liệu sản xuất lốp xe chủ yếu được nhập khẩu. Vì vậy tỷ
giá hối đoái biến động ảnh hưởng lớn đến sự tăng trưởng và phát triển của Công ty
trong ngắn hạn cũng như dài hạn.
d) Tác động của Marketing
Sơ lược lý thuyết về Marketing:
Marketing là tổng hợp các hoạt động nhằm xác định các nhu cầu chưa được đáp
ứng của người tiêu dùng, nhằm tìm kiếm các sản phẩm hoặc dịch vụ để thỏa mãn nhu
cầu này, nhằm sản xuất và trình bày sản phẩm một cách hợp lý, nhằm phân phối chúng
10

đến địa điểm thuận lợi với giá cả và thời điểm thích hợp cho người tiêu thụ, đồng thời
cũng có lợi cho doanh nghiệp.
Vai trò của Marketing
Marketing có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh, nó hướng dẫn, phối
hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của cad doanh nghiệp. Nhờ các hoạt động
Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học và vững
chắc hơn, doanh nghiệp có đủ điều kiện và thông tin đầy đủ hơn, thỏa mãn nhu cầu
khách hàng. Sản phẩm sở dĩ hấp dẫn người mua vì nó có những đặc tính sử dụng luôn
luôn được cải tiến, nâng cao hoặc đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong
phú của người tiêu dùng.
Marketing còn làm cho sản phẩm luôn thích ứng với nhu cầu của thị trường,
Marketing kích thích sự nghiên cứu và cải tiến. Nó không làm các công việc của nhà
kỹ thuật, các nhà công nghệ sản xuất, nhưng nó chỉ cho họ biết cần phải sản xuất cái
gì, sản xuất như thế nào, sản xuất với khối lượng bao nhiêu và khi nào đưa nó ra thị
trường.
Chức năng của Marketing Nghiên cứu thị trường và phân tích tiềm năng nhu cầu
tiêu dùng và dự đoán triển vọng cho tương lai.
- Luôn cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
- Hoàn thiện hệ thống phân phối.
- Phối hợp các nguồn lực của tổ chức một cách có hiệu quả.
- Tạo thế chủ động cho doanh nghiệp.
- Phát triển sản xuất dẫn đến phát triển kinh tế.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua
- Yếu tố văn hóa (Cultural Factor). Văn hóa là yếu tố cơ bản nhất quyết
định ý muốn và hành vi của một người. Một người chịu ảnh hưởng của
nền văn hóa Á Đông sẽ có hành vi mua khác sẽ có hành vi mua khác
với những người thuộc nền văn hóa Âu, Mỹ.
- Yếu tố xã hội (Social Factor). Hành vi của người mua cũng chịu ảnh
hưởng của yếu tố xã hội như bạn bè, gia đình láng giềng, đồng sự, vai
trò và địa vị xã hội.

11
- Yếu tố cá nhân (Personal Factor). Các quyết định của người mua còn
chịu ảnh hưởng của tuổi tác và các giai đoạn của cuộc đời, nghề
nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, phong cách sống, cá tính và sự tự quan
niệm.
- Yếu tố tâm lý (Psychological Factor). Hành vi của người mua còn chịu
ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý quan trọng: động cơ, sự cảm nhận, sự
hiểu biết, niềm tin và thái độ.
Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay
tiêu dùng, có thể thỏa mãn một mong muốn hay nhu cầu. Những sản phẩm phải được
bán trên thị trường bao gồm hàng hóa vật chất dịch vụ địa điểm, tổ chức và ý tưởng.
Phân loại sản phẩm: Các nhà tiếp thị có những cách phân loại sản phẩm theo truyền
thống dựa trên những đặc tính khác nhau của sản phẩm. Thiết nghĩ là mỗi kiểu sản
phẩm có một chiến lược Marketing – mix thích hợp . Khái niệm và công cụ Marketing
trình bày những phân loại chủ yếu của người tiêu dùng và vật tư cùng những hàm ý về
chất lượng Marketing.
Chiến lược giá
Giá đóng vai trò quan trọng trong việc mua hàng này hay mua hàng khác đối
với người tiêu thụ. Đối với Cty, giá có vị trí quyết định trong cạnh tranh trên thị
trường.
Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp, vì nó ảnh
hưởng đến doanh số và lợi nhuận.
Định giá chiết khấu, bớt giá và thay đổi giá. Gía chiết khấu, và hoạt động bớt
giá là doanh nghiệp chủ động điều chỉnh mức giá cơ bản của mình để khuyến khích
đối với người mua. Gía chiết khấu, bớt giá thường áp dụng trong những trường hợp
sau:
- Chiết khấu vì mua theo số lượng lớn trong một lần hay mua trong một
thời gian nhất định.
- Chiết khấu thương mại áp dụng cho những thành viên nằm trong kênh

phân phối.
12
- Chiết khấu theo thời vụ là việc giảm giá cho khách hàng trong lúc nhu
cầu hàng hóa trên thị trường đang tăng cao.
- Chiết khấu thanh toán áp dụng cho những khách hàng thực hiện thanh
toán giá trị hợp đồng nhanh chóng.
- Bớt giá là việc giảm giá bán so với giá quy định. Thường áp dụng cho
khách hàng tiêu thụ chậm hay hàng hóa sắp hết hạng sử dụng ghi trên
bao bì.
Chủ động thay đổi giá. Trong quá trình hoạt động của mình, tùy theo môi
trường kinh doanh và môi trường chính trị, doanh nghiệp phải tự mềm dẻo thay đổi giá
bán sản phẩm cho phù hợp với những điều kiện cụ thể.
Chiến lược phân phối
Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận
chuyển các hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng.
Chiến lược kênh phân phối sản phẩm và dịch vụ góp phần không nhỏ trong quá trình
cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng
kênh hay luồng hàng tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự
cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng.
Thị trường thay thế: Sản phẩm được bán sĩ và lẻ cho người tiêu dùng có nhu
cầu thay thế lốp xe đã qua sử dụng bằng lốp YOKOHAMA mới.
Thị trường lắp ráp: Sản phẩm được bán cho các nhà lắp ráp xe máy và xe ô tô
tải nhẹ.
Chiến lược chiêu thị cổ động
Đây là chiến lược gồm nhiều hoạt động khác nhau như: Quảng cáo, khuyến
mãi, chào hàng, tuyên truyền, quan hệ công chúng nhằm thỏa mãn nhu cầu và kích
thích nhu cầu nơi khách hàng.
• Quảng cáo: Là bất kỳ loại hình nào của sự hiên diện không trực tiếp của hàng
hóa, dịch vụ hay tư tưởng, hành động mà quảng cáo trả tiền để được nhận biết.
• Khuyến mãi: Là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực

tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng làm
tăng hiệu quả các đại lí.
Mục đích của khuyến mãi
13
o Thúc đẩy, khuyến khích nổ lực bán hàng của lực lượng bán hàng.
o Khuyến mãi nhằm động viên những người trung gian hỗ trợ một cách
nhiệt tình và tích cực trong việc các sản phẩm của công ty nhằm khuyến
khích người tiêu dùng dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng những sản phẩm
cụ thể của công ty.
• Quan hệ công chúng : Là một lĩnh vực đa dạng bao gồm nhiều hoạt động lớn
thay vì chỉ thông tin giao tiếp với khách hàng tiềm năng và các yếu tố ảnh
hưởng đến mua. Quan hệ công chúng là một hành vi về cư xử của công ty, hành
vi gắn liền với phúc lợi của xã hội mà công ty đang hoạt động. Quan điểm này
ngụ ý rằng công ty có trách nhiệm rõ ràng trong việc nâng cao phúc lợi xã hội.
• Tuyên truyền : Là các hoạt động để công chúng biết đến những điều tốt mà xí
nghiệp đang thực hiện bằng cách cung cấp những mẫu tin hay hình ảnh báo chí,
đài phát thanh hay truyền hình địa phương.
• Bán hàng trực tiếp : Là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép
nhà tiếp thị đưa các thông điệp đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc
người ảnh hưởng đến quyết định mua. Về cơ bản, nó là một hoạt động chiêu thị
tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và
khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho
đến hành động mua. Nhiều nhà tiếp thị đã thừa nhận tầm quan trọng của bán
hàng trực tiếp đối với khách hàng rất có khả năng.
• Nhân viên bán hàng là nguồn thông tin chủ yếu đối với khách hàng đang dự
định mua. Trong tiếp thị công nghiệp, nhân viên bán hàng được xem như nguồn
thông tin đáng tin cậy đối với bộ phận tiếp liệu hậu cần, thiết kế hay sản xuất.
Thậm chí khách hàng cũng phụ thuộc vào nhân viên bán hàng cung cấp những
thông tin chủ yếu để giúp họ đưa ra quyết định mua.
3.1.3. Định vị thương hiệu

Khái niệm
Định vị thương hiệu là tạo ra vị thế riêng biệt của thương hiệu trong môi trường
cạnh tranh để bảo đảm bảo khách hàng mục tiêu có thể phân biệt được thương hiệu ấy
với các thương hiệu cạnh tranh khác. Việc định vị thương hiệu mang tính chất quan
trọng là do nó có liên quan trực tiếp đến suy nghĩ và nhận định của người tiêu dùng.
14
Các nguyên tắc định vị thương hiệu
¤ Định vị thương hiệu phải được nâng cấp mỗi 3 đến 5 năm, hoặc cần nâng cấp
chiến lược phát triển chung của công ty.
¤ Định vị thương hiệu phải nhằm vào chiến lược thương hiệu chung cũng như
dòng doanh thu và lợi nhuận.
¤ Quản lý cấp cao phải chịu trách nhiệm về thực hiện định vị thương hiệu.
¤ Cán bộ nhân viên, không phải đại lý quảng cáo, chịu trách nhiệm đưa định vị
thương hiệu vào hiện thực.
¤ Định vị thương hiệu mạnh phải phù hợp với nhận thức của khách hàng về
thương hiệu.
Các bước định vị thương hiệu
¤ Nghiên cứu môi trường cạnh tranh.
¤ Xác định khách hàng mục tiêu.
¤ Thấu hiểu khách hàng.
¤ Xác định các lợi ích của thương hiệu.
¤ Hiểu tính cách và giá trị thương hiệu.
¤ Nắm lý do tin tưởng thương hiệu.
¤ Tạo ra sự khác biệt.
¤ Hiểu được cốt lõi thương hiệu.
Các chiến lược định vị thương hiệu
Định vị thương hiệu thông qua 4 chiến lược chính: định vị rộng cho thương
hiệu; định vị đặc thù; định vị giá trị; định vị tổng giá trị đối với thương hiệu sản phẩm.
• Lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu: các doanh nghiệp thường không đủ
tiềm lực tài chính để dẫn đầu trong toàn bộ các lĩnh vực, họ phải tập trung

nguồn lực của mình vào một số lĩnh vực để dẫn đầu trong lĩnh vực đó, có 3
cách lựa chọn định vị thương hiệu là:
o Trở thành nhà sản xuất sản phẩm độc đáo phân biệt với các sản phẩm
khác.
o Dẫn đầu về giá thành thấp nhất.
o Khai thác thị trường chuyên biệt hay trở thành người phục vụ các thị
trường chuyên biệt.
15
• Lựa chọn định vị đặc thù cho thương hiệu sản phẩm : Đó là cách định vị dựa
vào các khả năng tốt nhất về sản phẩm của mình như: chất lượng, kết quả, uy
tín, sử dụng bền, an toàn, nhanh, dễ sử dụng, thuận tiện, kiểu dáng, phong
cách, tốt nhất.
• Lựa chọn định vị giá trị cho thương hiệu sản phẩm: Các công ty phải định vị
một cách an toàn để người tiêu dùng lượng hóa được chi phí bỏ ra, để người
mua lượng hóa được chi phí họ bỏ ra có giá trị hữu dụng thỏa đáng.
o Đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn: khi sản phẩm hiện tại có giá trị
được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm
mới hoàn toàn thuận lợi.
o Giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn: Nếu sản phẩm hiện tại có giá
trị định vị thấp thì các công ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn
nhưng giữ nguyên giá (giá có thể không đổi trong một thời gian dài).
o Giữ nguyên giá nhưng chất lượng rẻ hơn: giữ nguyên chất lượng nhưng
nâng cao số lượng để giá đơn vị rẻ hơn hoặc bao bì nhỏ hơn, không
vượt ngưỡng giá dành cho khách hàng mục tiêu.
• Triển khai các chủ trương tổng giá trị cho thương hiệu sản phẩm:
Các công ty tập trung định vị dịch vụ hậu mãi của mình, làm cho giá trị hữu
dụng của sản phẩm tăng lên.
3.2. Phương pháp nghiên cứu
3.2.1. Phương pháp thu thập số liệu
Thu thập số liệu từ các sổ sách, chứng từ, báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh

của các phòng ban trong công ty: Phòng kế toán tài vụ, phòng tổ chức hành chánh,
phòng kỹ thuật, Phòng marketing.
Tham khảo một số tài liệu có liên quan: Báo chí, các nguồn tin từ internet có
liên quan khác.
Ta tiến sử dụng kết hợp các phương pháp phân tích với nhau để đánh giá tình
hình doanh nghiêp một cách xác thực nhất.
3.2.2. Phương pháp so sánh
Điều kiện để sử dụng phương pháp này là các chỉ tiêu (phải thống nhất về nội
dung, phương pháp, thời gian và đơn vị tính toán của các chỉ tiêu so sánh) và theo mục
16
đích phân tích mà xác định gốc so sánh. Gốc so sánh có thể chọn gốc về thời gian hoặc
không gian. Và để phục vụ mục đích phân tích chúng ta có thể so sánh bằng các cách:
so sánh bằng số tuyệt đối, so sánh bằng số tương đối, so sánh bằng số bình quân…
3.2.3. Phương pháp phân tích tỷ lệ
Là phương pháp truyền thống, được sử dụng phổ biến trong phân tích các nhân
tố tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là phương pháp có tính
hiện thực cao so với điều kiện áp dụng ngày càng được bổ sung và hoàn thiện.
3.2.4. Phương pháp phân tích hồi quy
Có nhiều nhân tố tác động đến doanh thu, trong phần này chú trọng 2 nhân tố là
giá bán và chi phí quảng cáo.
a. Xây dựng hàm hồi quy
Hàm hồi quy có dạng
Hàm Cobb- Doughlas
Y = X
1
β1
*X
2
β2
Hay dạng hàm log-log

Ln Y = α+ β
1
Ln X
1
+β
2
LnX
2
Trong đó
Y: Doanh thu của công ty trong 1 tháng (1000 đồng)
X1: Giá bán sản phẩm ( 1000 đồng)
X2: Chi phí quảng cáo (1000 đồng)
Định nghĩa các biến và kỳ vọng dấu
Giá bán sản phẩm: Giá là nhân tố tác động nhiều nhất đến doanh thu. Chúng ta
kỳ vọng giá đồng biến với doanh thu của công ty.
Chi phí quảng cáo: Chi phí sử dụng cho hoạt động quảng cáo nhằm thu hút
người tiêu dùng. Chi phí quảng cáo được kỳ vọng đồng biến với doanh thu của công
ty. Chi phí quảng cáo càng nhiều doanh thu càng lớn.
Doanh thu: thu nhập từ việc bán hàng của công ty.
b. Ước lượng các tham số của mô hình
Kiểm định t
Để tìm hiểu mối quan hệ của các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu thật sự đúng
không?
17
Đặt giả thiết
H
0
: β
i
= 0 ( tất cả các biến X

i
không ảnh hưởng đến Y )
H
1
: β
i
≠ 0
Tính toán T
α,n-k-1
và T
stat
Trong đó
α: mức ý nghĩa
k: số biến độc lập
n: số mẫu quan sát
Kết luận
/T
stat
/< T tra bảng chấp nhận H
0
, bác bỏ H
1
/T
stat
/ > T tra bảng chấp nhận H
1
, bác bỏ H
0
Kiểm định F
Đặt giả thiết

H
0
: β
i
= 0 (tất cả các biến X
i
đều không ảnh hưởng đến mô hình ).
H
1
: β
i
≠ 0 ( có ít nhất một B
i
≠ 0 ).
Kết luận
F tính > F
k-1,n-k,α
: bác bỏ giả thiết H
0
F tính < F
k-1,n-k,α
: chấp nhận giả thiết H
o
Trong đó
k: số biến độc lập
n: số mẫu quan sát
α: mức ý nghĩa
c. Kiểm Tra Sự Vi Phạm Các Giả Thiết của Mô Hình
Hiện tượng phương sai không đồng đều
Hiện tượng phương sai không đồng đều là hiện tượng phương sai sai số ứng với

các giá trị của biến độc lập là khác nhau (phương sai không là hằng số).
Để kiểm tra hiện tượng này chúng ta tiến hành kiểm định White.
Đặt giả thiết :
H
o
: Không có hiện tượng phương sai không đồng đều.
H
1
: Có hiện tượng phương sai không đồng đều.
Tính trị thống kê White Statistics W
stat
= n* R
2
phụ
~ χ
2
df=k,α
18