TÌNH HÌNH ÁP DỤNG INCOTERMS Ở VIỆT NAM VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ÁP DỤNG INCOTERMS

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÀI BÁO CÁO
TÌNH HÌNH ÁP DỤNG INCOTERMS Ở VIỆT
NAM VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG
CAO HIỆU QUẢ ÁP DỤNG INCOTERMS
Giáo viên hướng dẫn:
Lê Trần Thiên Ý
Sinh viên thực hiện:
1. Phạm Thị Mỹ Hiền 4094478
2. Nguyễn Đăng Khoa 4094912
3. Liêu Thị Mỹ Ngân 4094926
4. Nguyễn Thị Phương Thảo 4094952
5. Trương Lê Thị Yến Vy 4094973
Cần Thơ, 3/2012
1
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU 3
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 3
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 4
2.1 Mục tiêu chung: 4
2.2 Mục tiêu cụ thể: 4
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU 4
3.1 Phạm vi về không gian: 4
3.2 Phạm vi về thời gian: 4
3.3 Phạm vi về nội dung: 4
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4
PHẦN NỘI DUNG 5
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN INCOTERMS 5
1.1. Khái niệm và sự ra đời Incoterms 5
1.1.1. Khái niệm 5

1.1.2. Sự ra đời Incoterms 5
1.2. Đặc điểm sử dụng Incoterms 7
1.3. Một số lưu ý khi sử dụng Incoterms 2000 8
1.4. Điểm mới của INCOTERM 2010 so với INCOTERM 2000 8
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ÁP DỤNG INCOTERMS TẠI VIỆT NAM 9
2.1. Các điều khoản thường được áp dụng 9
2.2. Những lợi ích và bất lợi của doanh nghiệp xuất nhập khẩu 12
khi chọn nhập khẩu giá FOB, xuất khẩu giá CIF
2.2.1. Lợi ích 12
2.2.2. Bất lợi 13
2.3. Nguyên nhân doanh nghiệp thường sử dụng điều kiện CIF 14
cho xuất khẩu và điều kiện FOB cho nhập khẩu
2.3.1. Nguyên nhân khách quan 14
2.3.2. Nguyên nhân chủ quan 15
2.4. Các vụ tranh chấp cụ thể liên quan việc áp dụng Incoterm 16
2.4.1. Ví dụ 1 16
2.4.2. Ví dụ 2 18
2.4.3. Ví dụ 3 19
CHƯƠNG 3: NHỮNG THUẬN LỢI VÀ THÁCH THỨC 22
CHO VIỆT NAM KHI ÁP DỤNG INCOTERMS VÀO
HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU
3.1. Thuận lợi 22
3.2. Khó khăn 23
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP 24
4.1. Đối với doanh nghiệp 24
4.2. Đối với Chính phủ 24
4.3. Đối với các chủ thể có liên quan 24
4.3.1 Công ty bảo hiểm 24
4.3.2 Công ty vận chuyển 24
4.3.3 Hệ thống ngân hàng 25

PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Error: Reference source not found6
2
PHẦN MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI.
Muốn ra chơi ở bất cứ sân nào cũng đều phải thạo luật nơi đó, giống như câu
“nhập gia thì tùy tục”. Các DN VN tham gia thị trường thế giới thì bắt buộc phải hiểu
các quy tắc chung của quốc tế để có thể tiến hành các hoạt động thương mại một cách
dễ dàng, nhanh chóng. Đó là những quy tắc trong thương mại đã được quốc tế công
nhận ,được sử dụng trên toàn thế giới trong hợp đồng bán hàng hoá quốc tế và trong
nước, các quy tắc đã được phát triển và duy trì bởi các chuyên gia và các học viên của
ICC mang lại, đã trở thành tiêu chuẩn trong việc thiết lập các quy tắc kinh doanh quốc
tế gọi là Incoterms - bộ quy tắc chung do Phòng Thương mại và Công nghiệp quốc tế
(ICC) xuất bản từ năm 1936.
Việc thực hiện làm sao cho chính xác và có hiệu quả các điều khoản Incoterm
trong giao dịch thương mại quốc tế và thương mại trong nước đã trở thành những chuẩn
mực, kỹ năng cần thiết, không thể thiếu và là vấn đề chăn chở của các nhà xuất nhập
khẩu, logistics, người làm thương mại, giao nhận vận tải, các chuyên gia tài chính của
doanh nghiệp, luật sư, giới bảo hiểm Thực tế các DN hoạt động trong lĩnh vực XNK ở
VN đã gặp không ít khó khăn từ những buổi đầu chạm ngõ cho đến ngày hôm nay
.Cùng với sự phát triển không ngừng, càng hoạt động sâu hơn trong hoạt động giao
thương quốc tế, mở rộng hơn về quy mô và tầm vóc, thì càng nảy sinh và vấp phải nhiều
vấn đề vướng mắc, tranh chấp lớn hơn trong hoạt động kinh doanh của các DN XNK
VN. Hiện các DN XNK VN mới chỉ biết và áp dụng Incoterm 2000 nhưng không được
gọi là thành thạo và khéo léo cho lắm, trong khi đó gần đây lại xuất hiện thêm phiên bản
mới đó là Incoterm 2010 là phiên bản thứ 8 sẽ có hiệu lực từ ngày 01/1/2011. Nó còn
quá mới đối với các doanh nghiệp VN và các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kĩ càng
khi áp dụng, đây lại thêm một khó khăn chồng chắc.
Nếu giúp được các DN XNK VN am hiểu và thực hiện hiệu quả Các điều khoản
Thương mại quốc tế - Incoterm 2010 của ICC dựa trên những phân tích, đánh giá và
những bài học kinh nghiệm rút ra từ thực trạng việc trong việc sử dụng Incoterm 2000

trong suốt thời gian qua thì sẽ tạo nên nhiều thuận lợi hơn cho các DN. Thứ nữa, bộ quy
tắc mới này đã sửa đổi và cập nhật những quy tắc trong thương mại quốc tế 2000 đảm
bảo sẽ hỗ trợ Doanh nghiệp trong việc tối ưu hóa công tác giao nhận hàng, thanh toán
quốc tế, đàm phán, soạn thảo hợp đồng theo những điều kiện giao nhận mới của ICC,
hạn chế những rủi ro không cần thiết, giúp các thương nhân tránh những hiểu lầm tốn
3
kém bằng cách làm rõ các nhiệm vụ, chi phí và rủi ro liên quan trong việc cung cấp
hàng hoá từ người bán đến người mua. Incoterms quy tắc được công nhận bởi
UNCITRAL như là tiêu chuẩn toàn cầu cho việc giải thích các thuật ngữ phổ biến nhất
trong thương mại nước ngoài. Chính những lí do trên nhóm chũng em quyết định chọn
đề tài: “Tình hình áp dụng Incoterm ở Việt Nam và đề xuất một số giải pháp nâng
cao hiệu quả áp dụng Incoterm” làm đề tài nghiên cứu cho nhóm mình.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
2.1 Mục tiêu chung:
Tìm hiểu tình hình áp dụng Incoterm ở Việt Nam từ đó đề xuất các giải pháp
nâng cao hiệu quả áp dụng Incoterm của doanh nghiệp Việt Nam trong thương mại quốc
tế.
2.2 Mục tiêu cụ thể:
- Tìm hiểu tổng quan về Incoterm.
- Tìm hiểu tình hình áp dụng Incoterm của doanh nghiệp Việt Nam.
- Đề ra các giải pháp nâng cao hiệu quả áp dụng Incoterm.
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
3.1 Phạm vi về không gian:
- Đề tài sử dụng thông tin ở Việt Nam.
3.2 Phạm vi về thời gian:
3.3 Phạm vi về nội dung:
- Đề tài tập trung tìm hiểu tình hình áp dụng Incoterm ở Việt Nam và đưa ra một
số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả áp dụng Incoterm.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.1 Phương pháp thu thập số liệu:

4.2 Phương pháp phân tích
Đề tài sử dụng các phương pháp thống kê miêu tả, so sánh, suy luận, tự luận …
để hoàn thành từng mục tiêu cụ thể.
4
PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ INCOTERMS
1.1. Khái niệm và sự ra đời Incoterms.
1.1.1. Khái niệm.
Là quy tắc chính thức của Phòng thương mại quốc tế (ICC) nhằm giải thích
thống nhất các điều kiện thương mại, thông qua đó tạo điều kiện cho các giao dịch
TMQT diễn ra thuận lợi, trôi chảy.
Tuy không phải là một yếu tố bắt buộc trong hợp đồng mua bán quốc tế, nhưng
việc dẫn chiếu đến Incoterms sẽ phân định rõ ràng nghĩa vụ tương ứng của các bên, làm
giảm nguy cơ rắc rối có thể gặp phải về mặt pháp lý. Chính vì thế mà các bên tham gia
giao dịch TMQT cần phải nắm rất rõ đặc điểm sử dụng của Incoterms để thông qua đó
tự bảo vệ mình và có những ứng xử thích hợp khi xảy ra tranh chấp.
1.1.2. Sự ra đời Incoterms
Năm 1936, Incoterms phiên bản đầu tiên ra đời. Và đến nay, qua 75 năm,
Incoterm đã qua 5 lần sửa đổi hoặc ban hành các phiên bản mới. Những thay đổi qua
các phiên bản được tóm tắt trong bảng 1.
Mặc dù các phiên bản Incoterms là không phủ nhận lẫn nhau và sự cập nhật
thường xuyên chính là để bắt kịp với nhịp độ phát triển của TMQT. Tuy vậy, tùy thuộc
vào thói quen giao dịch mua bán, tập quán của từng vùng, địa điểm giao dịch mà người
ta có thể lựa chọn phiên bản cập nhật hay các phiên bản khác cũ hơn để áp dụng.
Cho đến nay thì hầu như người ta không sử dụng các phiên bản cũ nữa mà chỉ
dùng các phiên bản năm 1990, 2000 và gần đây nhất là 2010. Chính vì thế, việc hiểu rõ
chi tiết từng phiên bản, những thay đổi giữa các phiên bản này là hết sức cần thiết cho
người mua, người bán.
5

Bảng 1: Tóm tắt thay đổi của các phiên bản Incoterms
Tên phiên bản Nội dung ban hành/ sửa đổi
Incoterms 1936
Ban hành với 07 điều kiện giao hàng:
· EXW (: Ex Works) – Giao tại xưởng
· FCA (: Free Carrier) – Giao cho người chuyên chở
· FOT/FOR (:Free on Rail/Free on Truck) – Giao lên tàu hỏa
· FAS (: Free Alongside Ship) - Giao dọc mạn tàu
· FOB (: Free On Board) – Giao lên tàu
· C&F (:Cost and Freight) – Tiền hàng và cước phí
· CIF (: Cost, Insurance, Freight) – Tiền hàng, bảo hiểm và cước phí
Incoterms 1936 chủ yếu giải thích những điều kiện sử dụng phương
thức vận tải đường bộ và đường thuỷ. Trên thực tế, Incoterms 1936
không được các nhà kinh doanh thừa nhận và sử dụng rộng rãi vì
không giải thích hết được những tập quán thương mại quan trọng.
Incoterms 1953
Ban hành với 09 điều kiện giao hàng:
· 07 điều kiện giao hàng tương tự như Incoterms 1936
· Bổ sung thêm 02 điều kiện: DES (: Delivered Ex Ship) – Giao tại tàu;
DEQ (: Delivered Ex Quay) – Giao trên cầu cảng, sử dụng cho phương
thức vận tải đường biển và đường thủy nội bộ.
Incoterms 1953
(sửa đổi lần 1
vào năm 1967)
Incoterms 1953 trong lần sửa đổi thứ nhất đã thay đổi như sau:
· 09 điều kiện giao hàng tương tự như Incoterms 1953
· Bổ sung thêm 02 điều kiện: DAF (Delivered: At Frontier) – Giao tại
biên giới; DDP (: Delivered Duty Paid) – Giao hàng đã nộp thuế), sử
dụng cho mọi phương thức vận tải, kể cả vận tải kết hợp nhiều phương
thức vận tải khác nhau.

Incoterms 1953
(sửa đổi lần 2
vào năm 1976)
Incoterms 1953 trong lần sửa đổi thứ hai đã thay đổi như sau:
· 11 điều kiện giao hàng tương tự như Incoterms 1953 (sửa đổi lần 1)
· Bổ sung thêm 01 điều kiện: FOA (: FOB Airport) – Giao lên máy
bay, để giải quyết các vấn đề giao hàng tại sân bay.
Incoterms 1980 Ban hành với 14 điều kiện giao hàng:
· 12 điều kiện giao hàng tương tự như Incoterms 1953 (sửa đổi lần 2)
· Bổ sung thêm 02 điều kiện CIP (: Carriage and Insurance Paid to) -
Cước phí và bảo hiểm trả tới địa điểm đích quy định và CPT (:
6
Carriage Paid to) – Cước phí trả tới địa điểm đích quy định, nhằm thay
thế cho CIF và CFR khi không chuyên chở hàng hoá bằng đường biển.
Incoterms 1990
Ban hành với 13 điều kiện giao hàng. So với Incoterms 1980, có những
thay đổi như sau:
· Bỏ 2 điều kiện FOA và FOT, vì bản chất của chúng giống FCA.
· Bổ sung điều kiện DDU (: Delivered Duty Unpaid) – Giao hàng tại
đích chưa nộp thuế.
Incoterms 2000
Incoterms 2000 giữ nguyên 13 điều kiện như Incoterms 1990 nhưng
sửa đổi nội dung 3 điều kiện FCA, FAS và DEQ.
Incoterms 2010
Incoterms 2010 gồm 11 điều kiện, trong đó:
· Thay thế 04 điều kiện DAF, DES, DEQ, DDU trong Incoterms 2000
bằng 02 điều kiện mới có thể sử dụng cho mọi phương thức vận tải là
DAT (: Delivered At Terminal) – Giao hàng tại bến và DAP (:
Delivered At Place) – Giao tại nơi đến.
1.2. Đặc điểm sử dụng Incoterms

Để áp dụng Incoterm vào hợp đồng thương mại, đặc biệt là thương mại quốc tế,
Doanh nghiệp Việt Nam cần nắm vững các đặc điểm của Incoterm, như là phải nắm
vững hướng dẫn khi sử dụng.
- Thứ nhất, Incoterms là tập quán thương mại, không có tính chất bắt buộc. Chỉ
khi nào các bên tham gia hợp đồng quy định sử dụng trong hợp đồng mua bán hàng hóa
thì nó mới trở thành điều kiện bắt buộc, ràng buộc nghĩa vụ, trách nhiệm của các bên
tham gia hợp đồng.
- Thứ hai, các phiên bản ra đời sau không phủ nhận tính hiệu lực của các phiên
bản trước. Chính vì vậy, mà khi sử dụng thì cần phải ghi rõ áp dụng Incoterms phiên
bản nào để đối chiếu, để xác định trách nhiệm của các bên.
- Thứ ba, Incoterms chỉ giải thích những vấn đề chung nhất có liên quan đến
việc giao hàng, như việc bên nào có nghĩa vụ thuê phương tiện vận tải hoặc mua bảo
hiểm, khi nào người bán giao hàng cho người mua và phân chia chi phí cho các bên ra
sao. Song các vấn đề khác như giá cả, phương thức thanh toán, việc bốc, xếp, dỡ hàng
hóa, lưu kho, lưu bãi thì tùy theo vào thỏa thuận của các bên thể hiện trong hợp đồng
hoặc theo tập quán cảng, tập quán ngành kinh doanh, tập quán của nước sở tại của các
bên tham gia mua bán.
7
- Thứ tư, hai bên mua bán có thể tăng giảm trách nhiệm, nghĩa vụ cho nhau tùy
thuộc vào vị thế mạnh (yếu) trong giao dịch nhưng không được làm thay đổi bản chất
điều kiện cơ sở giao hàng. Việc tăng, giảm trách nhiệm, nghĩa vụ (nếu có) cần phải
được cụ thể hóa trong hợp đồng mua bán.
- Thứ năm, Incoterms chỉ xác định thời điểm di chuyển rủi ro hàng hóa từ người
mua đến người bán chứ không xác định thời điểm chuyển quyền sở hữu hàng hóa, cũng
như hậu quả của việc vi phạm hợp đồng. Những vấn đề này thường được quy định trong
các điều khoản khác của hợp đồng hoặc trong luật điều chỉnh hợp đồng. Các bên cũng
cần biết rằng luật địa phương được áp dụng có thể làm mất hiệu lực bất cứ nội dung nào
của hợp đồng, kể cả điều kiện Incoterms đã được lựa chọn trước đó.
Cuối cùng, tùy thuộc vào việc hàng hóa được chuyên chở bằng phương tiện nào
(đường không, đường biển, đường bộ, v.v), loại hình nào (hàng rời, container, sà lan,

v.v) thì có những nhóm điều kiện tương ứng.
1.3. Một số lưu ý khi sử dụng Incoterms 2000
Cùng với những đặc điểm của Incoterm, doanh nghiệp cần phải lưu ý khi áp
dụng Incoterm, tiêu biểu là Incoterm 2000:
- Không mang tính bắt buộc áp dụng.
- Chỉ quy định những vấn đề liên quan đến trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi
của các bên ký kết hợp đồng trong việc giao hàng hoá hữu hình.
- Khi sử dụng các điều kiện của Incoterms thì phải chỉ rõ phiên bản áp dụng.
- Phải ghi rõ những điều đôi bên đã thỏa thuận vào hợp đồng khi Incoterm
không đề cập đến.
- Dù Incoterms thể hiện tính phổ biến, tiện dụng, nhưng không có nghĩa là khi
dùng Incoterms như một điều kiện thương mại, doanh nghiệp không còn lo lắng gì nữa.
Do vậy trong từng trường hợp cụ thể, khi áp dụng chọn điều kiện nào doanh nghiệp
cũng phải hiểu rõ mình có nghĩa vụ gì và có thực hiện không? Nếu xét thấy không thể
áp dụng điều kiện này thì phải chọn điều kiện khác áp dụng.
1.4. Điểm mới của INCOTERM 2010 so với INCOTERM 2000
Có hiệu lực ngày 01/01/2011, Incoterms 2010 được giới TMQT đánh giá là một
trong những điểm mốc quan trọng, một trong những quy tắc cập nhật nhất, đáp ứng
được tốc độ phát triển của TMQT. Ngoài ra, các quy tắc của Incoterms 2010 cũng
hướng đến sự phát triển của công nghệ cũng như nhữngvấn đề là xu hướng kinh tế,
chính trị, xã hội chung. Các doanh nghiệp Việt Nam khi ký hợp đồng mua bán với các
đối tác nước ngoài/ trong nước cũng cần nghiên cứu kỹ lưỡng đồng thời tham khảo ý
8
kiến tư vấn của ngân hàng phục vụ để đảm bảo hiểu đúng và có những ứng xử thích hợp
khi có tranh chấp xảy ra.
Trong Incoterm 2010 các quy tắc giao hàng cũng được chia làm hai nhóm so với
bốn nhóm trong Incoterm 2000:
- Giao hàng bằng bất kì phương thức vận tải nào (vận tải biển, đường bộ,
hàng không, đường sắt, đa phương thức) – EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DAT và
DDP;

- Giao hàng bằng vận tải đường biển/đường thủy nội địa - FAS, FOB, CFR
và CIF.
Sự đổi mới tích cực của Incoterm 2010 thể hiện: Nếu như ở Incoterm 2000 đang
thực thi trong giao nhận hàng thì phương thức giao hàng FOB người bán chỉ chịu trách
nhiệm tới “lan can tàu” (Ship Rail) thì ở Incoterm 2010 được banhành gần đây và sẽ có
hiệu lực vào ngày 1-1-2011 sắp tới, thuật ngữ này được thay thế bằng “ở trên tàu” (On
Board The Vessel). Theo đó, người bán (seller) sẽ chuyển rủi ro của lô hàng mình bán
thực sự cho người mua (buyer) khi hàng thực sự “ở trên tàu” chứ không phải “lan can
tàu”như trước nữa, thuật ngữ mới này ra đời nhằm nhấn mạnh việc phân chia rủi ro từ
người bán sang người mua một cách rõ ràng hơn so với Incoterm 2000.
Incoterms 2010 là phiên bản điều kiện thương mại đầu tiên kể từ khi Các điều
kiện bảo hiểm hàng hóa được sửa đổi và tính đến những thay đổi của các điều kiện này.
Incoterms 2010 đưa ra nghĩa vụ về thông tin liên quan tới bảo hiểm trong các mục
A3/B3, mục quyđịnh về hợp đồng vận tải và bảo hiểm. Những điều khoản này được
chuyển từ các mụcA10/B10 trong Incoterms 2000 vốn được quy định chung chung hơn.
Ngôn từ liên quan tới bảo hiểm trong các mục A3/B3 cũng đã được hiệu chỉnh nhằm
làm rõ nghĩa vụ củacác bên về vấn đề này.
Các phiên bản Incoterms trước đây đã chỉ rõ những chứng từ có thể được thay
thế bằng thông điệp dữ liệu điện tử. Tuy vậy, giờ đây các mục A1/B1 của Incoterms
2010 cho phép các trao đổi thông tin bằng điện tử có hiệu lực tương đương với việc trao
đổi thông tin bằng giấy, miễn là được các bên đồng ý hoặc theo tập quán. Cách quy định
này sẽ tạo điều kiện cho sự phát triển của các giao dịch điện tử mới trong suốt thời gian
Incoterms 2010 có hiệu lực
Thêm vào đó, hiện nay, mối quan tâm về an ninh trong quá trình vận tải hàng
hóa ngày càng gia tăng, đòi hỏi phải có bằng chứng xác nhận hàng hóa không gây nguy
hiểm cho con người hoặc tài sản vì bất kỳ lí do gì trừ bản chất tự nhiên của hàng hóa.
Do đó, Incoterms 2010 trong các mục A2/B2 và A10/B10 của nhiều điều kiện, đã phân
9
chia nghĩa vụ giữa người mua và người bán về việc tiếp nhận sự hỗ trợ để làm thủ tục
an ninh, như là thông tin vể quy trình trông nom, bảo quản hàng hóa.

Bảng tóm tắt dưới đây sẽ nêu ra một số điểm mới giữa Incoterms 2010 và
Incoterms 2011 nhằm giúp người làm công tác xuất nhập khẩu kịp thời cập nhật các quy
định mới và vận dụng linh hoạt các tập quán thương mại quốc tế.
Bảng 2: Điểm mới của Incoterms 2010 so với Incoterms 2000
STT Tiêu chí so sánh Incoterms 2000 Incoterms 2010
1 Số các điều kiện thương mại 13 điều kiện 11 điều kiện
2 Số nhóm được phân 04 nhóm 02 nhóm
3 Cách thức phân nhóm Theo chi phí vận tải và địa
điểm chuyển rủi ro
Theo hình thức vận tải:
thủy và các loại phương
tiện vận tải
4 Nghĩa vụ liên quan đến đảm bảo an ninh
hàng hóa
Không quy định Có qui định A2/B2;
A10/B10
5 Khuyến cáo nơi áp dụng Incoterms Thương mại quốc tế Thương mại quốc tế và nội
địa; sử dụng trong các khu
ngoại quan
6 Quy định về chi phí có liên quan Không thật rõ Khá rõ: A4/B4 & A6/B6
7 Các điều kiện thương mại DES, DEQ,
DAF, DDU
Có Không
8 Các điều kiện thương mại: DAT, DAP Không Có
9 Nơi chuyển rủi ro của điều kiện FOB,
CFR, CIF
Lan can tàu Hàng xếp xong trên tàu
10 Quy định phân chia chi phí khi kinh
doanh theo chuỗi (bán hàng trong quy
trình vận chuyển)

Không Có
10
Bảng 3 Cấu tạo từng điều kiện thương mại của Incoterm 2010
A Nghĩa vụ của người Bán B Nghĩa vụ của người Mua
A 1 – Nghĩa vụ chung của người Bán
A 2 – Giấy phép, kiểm tra an ninh vàcác thủ
tục khác
A 3 – Hợp đồng vận tải và bảo
A4 – Giao hàng
A 5 – Chuyển rủi ro
A 6 – Phân chia phí tổn
A 7 – Thông báo cho người Mua
A 8 – Chứng từ giao hàng
A 9 – Kiểm tra – Đóng gói, bao bì – Ký mã
hiệu
A 10 – Hỗ trợ thông tin và chi phí liên quan.
B 1 – Nghĩa vụ chung của người Mua
B 2 – Giấy phép, kiểm tra an ninh và
các thủ tục khác
B 3 – Hợp đồng vận tải và bảo hiểm
B 4 – Nhận hàng
B 5 – Chuyển rủi ro
B 6 – Phân chia chi phí
B 7 – Thông báo cho người Bán
B 8 – Chứng từ giao hàng
B 9 – Kiểm tra hàng hóa
B 10 – Hỗ trợ thông tin và chi phí liên
quan.
11
CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG ÁP DỤNG INCOTERMS TẠI VIỆT NAM
2.1. Các điều khoản thường được áp dụng
Ở Việt Nam khoảng 90% lượng hàng hóa được vận chuyển bằng phương tiện
vận tải thủy, hai điều kiện C và F đều áp dụng đối với phương tiện vận tải thủy nên các
điều kiện khác của Incoterm ít được sử dụng.
Hơn nữa do thói quen kinh doanh được hình thành từ lâu nên doanh nghiệp nhập
khẩu Việt Nam thường chọn nhóm C và điều kiện CIF, CFR (khoảng 80% các thương
vụ) và các nhà xuất khẩu thường chọn nhóm F và điều kiện FOB được áp dụng phổ biến
nhất (khoảng 80% các thương vụ).
Tuy nhiên, do thiếu hiểu biết thấu đáo các nội dung cơ bản nên không ít doanh
nghiệp đã bị tổn thất không nhỏ. Nếu xét trên khía cạnh lợi ích thương mại thì ta có thể
nhận thấy được rằng việc nhập khẩu theo giá FOB, xuất khẩu theo giá CIF sẽ đem lại
nhiều lợi ích cho doanh nghiệp và quốc gia.
2.2. Những lợi ích và bất lợi của doanh nghiệp xuất nhập khẩu khi chọn nhập khẩu
giá FOB, xuất khẩu giá CIF
2.2.1. Lợi ích
Khi xét về góc độ kinh tế vĩ mô cũng như vi mô thì việc xuất khẩu theo điều
kiện nhóm C có lợi hơn so với nhóm F và nhập khẩu theo giá nhóm F có lợi hơn nhóm
C . Những lợi ích này, bao gồm:
- Thứ nhất, nguồn thu ngoại tệ gia tăng: Đối với điều kiện nhóm C người bán
chịu trách nhiệm về chi phí nhiều hơn nhóm F nên giá bán với điều kiện nhóm C bao
giờ cũng cao hơn nhóm F nên nguồn thu ngoại tệ sẽ gia tăng. Đồng thời nhập khẩu giá
FOB sẽ phải trả ít ngoại tệ hơn giá CIF,CIP. Do đó, nếu các nhà xuất khẩu lựa chọn điều
kiện nhóm C thay thế nhóm F, nhập khẩu theo điều kiện nhóm F sẽ góp phần bình ổn
cán cân thanh toán và hạn chế tình trạng nhập siêu.
- Thứ hai, tạo điều kiện cho các công ty vận tải ở Việt Nam phát triển: trong thời
gian qua, các công ty vận tải của Việt Nam phát triển chưa mạnh so với các nước trong
khu vực như Thái Lan, Singapore… nguyên nhân chủ yếu là do “cầu” chưa tăng. Do đó,
nếu các doanh nghiệp xuất khẩu theo điều kiện nhóm C thay thế nhóm F, nhập khẩu
theo điều kiện nhóm F thì “cầu” tất yếu sẽ gia tăng, sẽ tạo ra động lực thúc đẩy phát

triển, vì đối với nhóm C, nhà xuất khẩu chịu chi phí vận tải chính nên chủ yếu sẽ thuê
các công ty vận tải ở Việt Nam vận chuyển. Khi đó các công ty vận tải có cơ hội để phát
12
triển mạng lưới vận tải quốc tế, góp phần khẳng định vị thế của công ty vận tải ở Việt
Nam trên thị trường thế giới.
- Thứ ba, tạo điều kiện để các công ty bảo hiểm ở Việt Nam phát triển: mặc dù
kim ngạch xuất nhập khẩu hàng hóa ở nước ta tăng liên tục nhưng hoạt động bảo hiểm
hàng hóa xuất nhập khẩu phát triển còn thấp. Do đó, nếu các nhà xuất khẩu chọn điều
kiện nhóm C (điều kiện CIP và CIF) thay nhóm F thay thì các công ty bảo hiểm ở Việt
Nam có cơ hội để nâng cao chất lượng và phát triển dịch vụ bảo hiểm hàng hóa xuất
khẩu.
- Thứ tư, tạo thêm việc làm cho người lao động: như đã trình bày ở trên, đối với
điều kiện nhóm C sẽ góp phần làm tăng nguồn ngoại tệ, tạo điều kiện để các công ty
vận tải, bảo hiểm ở Việt Nam phát triển. Khi đó các công ty vận tải hoặc bảo hiểm sẽ
thuê thêm lao động. Hơn nữa, để thực hiện điều kiện nhóm C, nhà xuất khẩu cần có
thêm cán bộ giỏi về nghiệp vụ vận tải và bảo hiểm. Do đó, việc lựa chọn điều kiện
nhóm C, các nhà xuất khẩu Việt Nam góp phần tạo thêm việc làm cho người lao động,
thúc đẩy kinh tế Việt Nam phát triển.
- Thứ năm, nhà xuất khẩu chủ động trong việc giao hàng: đối với điều kiện
nhóm C, nhà xuất khẩu chịu trách nhiệm thuê phương tiện vận tải nên biết rõ thời gian
nào các phương tiện vận tải sẵn sàng nhận hàng nên nhà xuất khẩu chủ động trong việc
thu gom và tập kết hàng hóa. Trong khi đó nếu xuất khẩu theo điều kiện nhóm F, nhà
xuất khẩu bị lệ thuộc vào việc điều phương tiện vận tải do người nhập khẩu chỉ định và
đôi khi chậm trễ có thể làm hư hỏng hàng hóa đã tập kết tại cảng hoặc kho.
- Thứ sáu, nhà nhập khẩu theo giá FOB sẽ chủ động trong việc được quyền thuê
phương tiện, được quyền lựa chọn hãng tàu, không bị áp đặt một cách bị động như khi
nhập khẩu theo giá CIF doanh nghiệp Việt thường bị ép khi phải qua trung gian và trả
thêm cho người thuê tàu một khoản phụ phí quá lớn.
Ngoài ra, nhà xuất khẩu còn có những lợi ích khác như: lượng ngoại tệ thu được
nhiều hơn, nếu thiếu vốn, nhà xuất khẩu sẽ được tài trợ vốn nhiều hơn, được tiền giảm

giá hay hoa hồng từ các công ty vận tải hoặc công ty bảo hiểm… góp phần nâng cao
hiệu quả hoạt động và khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường quốc tế.
2.2.2. Bất lợi
Bên cạnh những lợi ích mà ta nhận được thì cũng tồn tại những bất cập đối với
doanh nghiệp Việt Nam. Đó là:
13
- Bán CIF rủi ro hơn về mặt thanh toán so với bán FOB: khi ta phải bán giá CIF,
lô hàng có giá cao, một khi bạn hàng mất khả năng thanh toán, mất mát của nhà xuất
khẩu sẽ lớn hơn.
- Không phù hợp với tình trạng vốn nhỏ của một số doanh nghiệp Việt Nam
(không đủ vốn để trả trước cho cước phí vận tải và bảo hiểm).
- Trách nhiệm của doanh nghiệp cao, phải thuê tàu, mua bảo hiểm cho hàng hóa,
có thể gặp những rủi ro trong việc thuê tàu và mua bảo hiểm như giá cước tăng, phí bảo
hiểm tăng , không thuê được tàu, tàu không phù hợp
2.3. Nguyên nhân doanh nghiệp thường sử dụng điều kiện CIF cho xuất khẩu và
điều kiện FOB cho nhập khẩu
Rõ ràng việc xuất khẩu theo điều kiện nhóm C và nhập khẩu theo điều kiện
nhóm F đảm bảo hài hòa được lợi ích quốc gia và lợi ích của doanh nghiệp. Đây là điều
không mới đối với các nhà xuất khẩu ở Việt Nam song hiện nay các nhà xuất khẩu ở
Việt Nam vẫn chọn hình thức xuất khẩu theo điều kiện nhóm F và nhập khẩu theo điều
kiện nhóm C do nhiều nguyên nhân khách quan cũng như chủ quan.
2.3.1 Nguyên nhân khách quan
Thứ nhất, ngành bảo hiểm chưa thực sự có uy tín. Thị trường bảo hiểm Việt
Nam vẫn chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu của quá trình phát triển kinh tế – xã hội.
Ngành bảo hiểm Việt Nam hoạt động nhỏ lẻ và manh múng. Chưa thực sự am hiểu rõ về
nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải, hoặc nếu hiểu thì cũng không đủ mạnh để thực hiện bảo
hiểm hàng hải. Đồng thời ngành bảo hiểm Việt Nam chưa thực sự gây nên lòng tin của
doanh nghiệp do đó họ e dè, không dám mạo hiểm. Năng lực hoạt động của các doanh
nghiệp bảo hiểm và môi giới bảo hiểm còn khá nhiều hạn chế. Việc cạnh tranh không
lành mạnh giữa các DN bảo hiểm đang ở tình trạnh báo động. Do cạnh tranh gay gắt,

các DN bảo hiểm đã hạ phí bảo hiểm, tăng phần trợ cấp cho các đại lý, làm giảm hiệu
quả kinh doanh. Công tác giải quyết bồi thường chưa được thực hiện tốt, chưa đảm bảo
tối đa quyền lợi của khách hàng khi gặp thiệt hại. Vốn của các công ty bảo hiểm còn ít,
vì vậy khi số tiền bảo hiểm lớn thường phải tái bảo hiểm ở các công ty bảo hiểm nước
ngoài.
Thứ hai, Việt Nam vẫn chưa là nước có ngành vận tải biển phát triển cao trong
khu vực. Tốc độ nâng cấp xây mới các cảng chính lại không theo kịp tốc độ phát triển
hàng hóa, dẫn đến tình trạng quá tải trầm trọng đối với các cảng biển. Ngoài ra cảng
biển Việt Nam còn có một số điểm hạn chế và thách thức như: Do yếu tố lịch sử, các
cảng lớn của Việt Nam đều nằm gần các thành phố lớn và ở sâu phía trong khu vực cửa
14
sông nơi chịu ảnh hưởng bởi sa bồi và thủy triều. Chính vì thế, các tàu trọng tải lớn có
mớn nước sâu không thể cập các hệ thống cảng này để bốc xếp hàng hóa. Diện tích chật
hẹp của khu vực thành thị khiến việc mở rộng hệ thống kho bãi cũng như phát triển hệ
thống cơ sở hạ tầng liên quan gặp nhiều khó khăn. Phương tiện bốc dỡ và hệ thống kho
hàng có năng lực hạn chế đã làm giảm tốc độ hàng hóa thông qua cảng. Hệ thống phân
phối hậu cần nội địa chưa phát triển, còn nghèo nàn và hoạt động kém hiệu quả, góp
phần làm tăng tổng chi phí vận tải hàng hóa. Còn ít các dịch vụ liên quan đến cảng và
vận tải biển. Việt Nam hiện nay không có một cảng biển trung chuyển tầm cỡ khu vực,
chính điều này khiến hàng hóa xuất khẩu đi thị trường Tây Âu và Bắc Mỹ phải trung
chuyển ở các cảng Singapore và Malaysia, làm tăng chi phí vận tải lên đến 20%.
Thứ ba, các công ty Việt Nam thường không có khả năng nhập khẩu trực tiếp
khi hàng hóa đa dạng về chủng loại và phải thông qua một vài trung gian tại nước sở tại
để gom hàng. Chi phí để đảm bảo cho một văn phòng thu gom hàng tại nước bán hàng
không rẻ cũng là một lý do để các công ty mua hàng qua trung gian. Trong trường hợp
này thì bên bán hàng thường cố gắng giữ quyền thanh toán bảo hiểm và cước vận tải,
nhằm giảm thiểu các chi phí.
Thứ tư, chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa cách ngành. . Do thiếu sự phối hợp
chặt chẽ giữa nhà xuất khẩu , chủ tàu và các công ty bảo hiểm Việt Nam nên nhiều khi
có hàng để xuất nhưng lại thiếu tàu chở (than, gạo, ) và ngược lại. Trong khi đó ở nước

ngoài sự liên kết giữ các doanh nghiệp XNK, vận tải và bảo hiểm rất gắn bó vì lợi ích
bản thân và quốc gia của họ. Thậm chí có những khách hàng nước ngoài chấp nhận mua
CIF (hoặc CFR), bán FOB nhưng với điều kiện chúng ta phải thuê tàu tại những hãng
tàu của họ, muốn tạo sự liên kết này cần sự hỗ trợ của nhà nước, sự hỗ trợ này đóng vai
trò rất quan trọng và mang tính quyết định.
Thứ năm, Nhà nước chưa có chính sách khuyến khích, hoặc những quy định bắt
buộc các công ty XNK, thuê tàu và mua bảo hiểm trong nước. . Về bảo hiểm, trên thế
giới có hơn 40 nước quy định hàng hóa nhập khẩu của họ phải được mua bảo hiểm ở
các công ty nước mình để giảm đến mức tối thiểu chi phí ngoại tệ và để hỗ trợ các công
ty bảo hiểm quốc gia. Ở Việt Nam chưa có quy định nào về vấn đề này.
2.3.2 Nguyên nhân chủ quan
Thứ nhất, do nhận thức sai lầm của nhà xuất khẩu cho rằng trách nhiệm về hàng
hóa nhà xuất khẩu đối với điều kiện nhóm C là tại nước nhập khẩu, còn đối với điều
kiện nhóm F là tại nước xuất khẩu. Nhiều công ty nhỏ, công ty gia đình còn nhầm lẫn về
việc miễn trách nhiệm rủi ro ở điều kiện C. Nếu xuất khẩu theo FOB, hàng lên tàu rồi là
15
người xuất khẩu hết nghĩa vụ có thể được thanh toán tiền hàng ngay, và cũng hiểu lầm
rằng nếu xuất khẩu theo điều kiện CIF thì phải giao hàng tận cảng đích cho nhà nhập
khẩu mới được thanh toán. Còn nhập khẩu theo điều kiện CIF thì được nhận hàng an
toàn tại cảng Việt Nam, giảm bớt rủi ro trong quá trình chuyên trở hàng hóa Do đó để
giảm trách nhiệm họ chọn xuất với điều kiện F, nhưng thực chất phạm vi trách nhiệm
của điều kiện FOB và CIF là như nhau, khác chăng là thêm phí vận chuyển và phí bảo
hiểm.
Thứ hai, do năng lực kinh doanh yếu. Doanh nghiệp nước ta ít vốn, không biết
cách thuê tàu, mua bảo hiểm cho hàng hóa, thiếu thông tin về bảo hiểm và giá cước tàu
hoặc container. Thêm nữa nhiều nhà kinh doanh thiếu sự am hiểu về nghiệp vụ ngoại
thương dẫn đến sự lệ thuộc vào đối tác.
Thứ ba, tâm lý cán bộ nghiệp vụ ngại chào hàng theo điều kiện CIF, vì phải tính
toán tỷ lệ phí mua bảo hiểm và cước tàu (hoặc container), do đó các doanh nghiệp của ta
chỉ chào hàng theo điều kiện FOB vì giao hàng lên tàu là hết trách nhiệm. Nếu nhập

khẩu, thường đề nghị khách nước ngoài chào hàng theo điều kiện CIF.
Thứ tư, Các công ty Việt Nam hiện giờ còn quá nhỏ và non trẻ so với các đối tác
trên thế giới, do đó không có trọng lượng trên bàn đàm phán nên không dành được
quyền thuê tàu.
Thứ năm, do thói quen, các nhà xuất nhập khẩu ở Việt Nam chủ yếu xuất khẩu
theo FOB và nhập khẩu theo CIF. Khi làm ngược lại với phương thức cổ truyền hiện
nay, hàng loạt công việc mang tính nghiệp vụ phức tạp, đặc thù sẽ xuất hiện như giao
dịch thuê tàu; mua bảo hiểm; các thủ tục giao hàng tại cảng nước xuât hoặc nước nhập,
v.v…Trong điều kiện nghiệp vụ về kinh doanh xuất nhập khẩu, kiến thức pháp luật
trong thương mại quốc tế, trình độ ngoại ngữ …của các doanh nghiệp kinh doanh xuất
nhập khẩu và các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực giao, nhận, kho, vận ở nước
ta còn hạn chế, khó khăn trong thực hiện những nghiệp vụ đặc thù, phức tạp nêu trên
không thể vượt qua một cách dễ dàng.
2.4. Các vụ tranh chấp cụ thể liên quan việc áp dụng Incoterm
2.4.1 Ví dụ 1
Ngày 31/3/2003, Công ty Du lịch (CTDL) Bình Định ký kết hợp đồng mua bán
với Công ty CNR Trading Co.LTD (Hàn Quốc) để mua lô hàng gồm 4 xe đầu kéo đã
qua sử dụng. Theo hợp đồng, hàng sẽ được giao theo điều kiện C.I.F cảng TP Hồ Chí
Minh.
16
Công ty CNR đã thuê hãng tàu Bright Shipping Co.LTD (Hàn Quốc) vận
chuyển lô hàng nói trên về Cảng Lotus TP Hồ Chí Minh. Ngày 2/6/2003, CTDL Bình
Định nhận được thông báo hàng đến của đại lý hãng tàu Bright Shipping tại Việt Nam là
Công ty cổ phần Thương mại vận tải (CPTMVT) OST có trụ sở đóng tại TP Hồ Chí
Minh, kèm theo đó, công ty này cũng yêu cầu CTDL Bình Định mang vận đơn đường
biển bản chính đến công ty để nhận lệnh giao hàng.
Ngày 11/6/2003 CTDL Bình Định đã đề nghị ngân hàng đại diện của mình
thanh toán tổng số tiền theo hợp đồng cho phía bán hàng và nhận bản chính vận đơn
đường biển. Trên vận đơn này có ghi rõ cước phí đã trả. Tuy nhiên, khi đại diện CTDL
Bình Định mang vận đơn đường biển đến Công ty CPTMVT OST để nhận lệnh giao

hàng thì ở đây không chịu giao với lý do: chưa nhận được chỉ thị từ phía hãng tàu. Ngày
29/12/2003, sau khi CTDL cử luật sư sang làm việc thì phía Công ty CPTMVT OST
mới đưa ra được một e.mail cho rằng của hãng tàu với nội dung: giữ lại lệnh giao hàng
vì người gửi hàng còn nợ chủ tàu khoảng 10.000 USD cho 2 vận đơn (trong đó có vận
đơn vận chuyển hàng của CTDL Bình Định). Tiếp sau đó, ngày 4/2/2004 Công ty
CPTMVT OST tiếp tục gửi cho CTDL Bình Định một e.mail khác, lần này xác định
CTDL Bình Định phải giao cho Công ty CPTMVT OST 13.500 USD để đổi lấy lệnh
giao hàng.
* Nhận định vấn đề:
Đây là loại hợp đồng mua bán ngoại thương, các bên thỏa thuận phương thức
giao hàng là C.I.F tức người bán có trách nhiệm thuê tàu, mua bảo hiểm hàng hóa và
giao hàng tại cảng thỏa thuận đúng thời hạn, chất lượng và số lượng quy định trong hợp
đồng.
Trong trường hợp này, người mua đã mở L/C, nếu người mua không nhận được
hàng thì do lỗi phía bên bán. Người mua có thể kiện người bán theo điều khoản các bên
đã thỏa thuận trong hợp đồng. Đồng thời, nếu lỗi thuộc về hãng tàu thì bên mua cũng có
quyền kiện hãng tàu với tư cách là người có quyền và nghĩa vụ có liên quan tại cơ quan
pháp luật hoặc các cơ quan tài phán quốc tế
Đây là một tranh chấp trong tư pháp quốc tế, liên quan đến luật hàng hải và các
thông lệ hàng hải quốc tế. Việc xảy ra những tranh chấp loại này rất cần thiện chí
thương lượng từ phía các bên để đi đến những giải pháp tốt nhất nhằm bảo đảm hiệu
quả và uy tín kinh doanh giữa các bên. Tuy nhiên, trong trường hợp này, phía Công ty
CPTMVT OST đã đưa ra những lý do thiếu thuyết phục để cố tình ghìm lô hàng của
CTDL Bình Định.
17
Căn cứ vào Bộ luật Hàng hải Việt Nam, căn cứ vào các quy định của hợp đồng,
Bộ luật Dân sự Việt Nam, Tập quán Thương mại quốc tế, trong trường hợp này hãng
tàu đã vi phạm vì các lý do sau:
- Ngay khi nhà nhập khẩu thanh toán cho nhà xuất khẩu để đổi lấy bộ chứng từ thì
số hàng hóa này đã thuộc quyền sở hữu của nhà nhập khẩu. Tại Điều 81 Bộ luật Hàng

hải Việt Nam quy định: "Vận đơn gốc là chứng từ có giá trị dùng để định đoạt và nhận
hàng". Như vậy, một khi nhà nhập khẩu - ở đây là CTDL Bình Định sở hữu duy nhất
vận đơn gốc thì duy nhất chỉ có chủ thể này có quyền định đoạt hàng hóa ghi trên vận
đơn này.
- Hợp đồng đã quy định: Hàng được giao theo điều kiện C.I.F. Như vậy, theo Quy
định của Incoterms 2000, người bán có trách nhiệm thuê tàu và thanh toán cước phí vận
chuyển cho toàn bộ lô hàng. Chỉ có như thế hàng mới được chủ tàu vận chuyển, nếu
người bán không thanh toán cước phí liệu chủ tàu có vận chuyển?
- Với chức năng và nhiệm vụ của một đại lý tàu biển thì Công ty CPTMVT OST
nên biết ai phải có trách nhiệm thanh toán với hãng tàu theo hợp đồng và các thông lệ
quốc tế. Nếu các bên không thương lượng được, vụ việc phải đưa ra trọng tài hoặc tòa
án giải quyết thì đây sẽ là một vụ việc khá mới mẻ và phức tạp.
Nguồn: />the-nao-ghim-giu-lenh-giao-hang/45135239/218/
2.4.2 Ví dụ 2
Công ty A (đối tác Anh - bên bán) và công ty B (đối tác Việt Nam - bên mua) ký
kết hợp đồng mua bán đậu nành. Việc thực hiện căn cứ trên các hợp đồng cụ thể theo
từng chuyến. Trong quá trình thực hiện hợp đồng, do tình hình chung và theo đề nghị
của bên mua, hai bên có tiến hành thỏa thuận lại phương thức thanh toán theo 2 hình
thức: giá đơn vị hợp đồng (theo điều kiện CFR*, Incoterms 2000) được điều chỉnh giảm
(từ A/sản phẩm giảm B/sản phẩm) sẽ thanh toán bằng chuyển khoản vào tài khoản bên
A và phần chênh lệch giữa giá gốc (A/sản phẩm) theo thỏa thuận ban đầu và giá điều
chỉnh (B/sản phẩm) sẽ được thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt cho bên A (thực chất các
bên không thay đổi giá đơn vị, chỉ thay đổi phương thức thanh toán). Thỏa thuận khoản
chênh lệch giá không được các bên nêu rõ trong phụ lục điều chỉnh, hai bên chỉ làm việc
trực tiếp với nhau để ghi nhận chung về nguyên tắc.
Sau khi hàng về cảng tại Việt Nam, bên A yêu cầu bên B thanh toán, tuy nhiên
bên B từ chối không thực hiện vì cho rằng mình chỉ có trách nhiệm thanh toán trong
phạm vi theo giá đơn vị điều chỉnh giảm (B/sản phẩm) mà hai bên đã thỏa thuận, phần
18
giá chênh lệch coi như “không rõ ràng”. Sự việc dẫn đến tranh chấp giữa hai bên. Bên A

trong nhiều lần liên lạc, trao đổi với Bên B yêu cầu bên B phải nhận số hàng đã được
giao đúng theo thỏa thuận hiện đang lưu tại cảng và thanh toán số tiền hàng theo thỏa
thuận nhưng bên B vẫn không giải quyết.
Trong quá trình giải quyết vụ việc, bên A nhận thấy rằng, rất nhiều khả năng bên
B do không muốn nhận số hàng theo hợp đồng nên đã dùng chính lý do điều khoản
thanh toán chưa rõ ràng để ép bên A, nghĩa là nếu bên A không đáp ứng theo yêu cầu
của bên B (chỉ thanh toán theo B/sản phẩm) thì bên B sẽ không tiếp nhận số hàng. Tuy
chưa thể chứng minh ý đồ thực sự của bên B nhưng tình huống đặt ra cho bên A câu hỏi
liệu có nên tìm giải pháp kịp thời xử lý lô hàng càng nhanh càng tốt nhằm đề phòng
trường hợp bên B cố tình không thực hiện hoặc dây dưa thực hiện nghĩa vụ nhận hàng?
* Nhận định vấn đề:
Đối với những thiệt hại phát sinh cho số hàng tại cảng đến mà nguyên nhân do
bên B chậm nhận hàng, bên A có thể căn cứ theo điều kiện giao hàng CFR, Incoterm
2000 để viện dẫn, chứng minh cho yêu cầu giải quyết các khoản thiệt hại, cũng như
xem xét trách nhiệm bồi thường của bên B vì theo quy định, mọi rủi ro về hàng hóa đã
hoàn toàn được chuyển sang cho bên B kể từ thời điểm hàng hoá đã qua lan can tàu tại
cảng gửi hàng. Vấn đề còn lại là chứng minh như thế nào đối với những tổn thất và giá
trị thiệt hại thực tế của lô hàng, kể cả các chi phí hợp lý mà bên A đã bỏ ra để khắc
phục, ngăn chặn thiệt hại.
Trường hợp không chắc chắn các điều kiện để tiến hành, bên A chỉ nên lập thủ
tục xác nhận hiện trạng hàng hóa so với thực tế hàng hóa được giao trước đó theo thỏa
thuận, đồng thời thực hiện việc thông báo với cơ quan chức năng địa phương (cảng vụ,
hải quan…) về tình huống và các khả năng có thể xảy ra, đồng thời tiếp tục tìm cách
liên lạc, đàm phán với bên B.
Nguồn : />2.4.3 Ví dụ 3
Cuối năm 2006 một DN ở Hà Nội nhập lô hàng thức ăn chăn nuôi trị giá
1.400.000 USD, từ một Cty ở Singapore theo điều kiện CFR-Incoterms 2000, cảng TP
HCM và Hải Phòng. Người bán đã mua hàng này của nhà sản xuất ở Ấn Độ. Hai bên đã
nhanh chóng giao kết hợp đồng mua bán. Trong các điều khoản về vận tải, không có
điều nào đề cập về tình trạng pháp lý của con tàu cũng như chủ tàu. Theo điều kiện

CFR, người bán đã thuê tàu PLJ của chủ tàu BJS ở Hong Kong chở lô hàng về VN. Sau
khi tàu PLJ rời cảng xếp hàng, người bán nhanh chóng chuyển vận đơn cùng bộ chứng
19
từ cho người mua và nhận đủ tiền hàng theo phương thức thanh toán bằng L/C. Nhưng 4
ngày trước khi tàu PLJ cập cảng VN, khi đang đi qua eo biển Malaysia, tàu bị cảnh sát
Malaysia bắt giữ vì có bằng chứng đây là con tàu của một chủ tàu Indonesia bị hải tặc
cưỡng đoạt 4 năm trước.
Ngay lập tức người bán thông báo cho người mua biết vụ việc. Họ giải thích
rằng họ đã nhận đủ tiền bán hàng và phía người mua cũng đã nhận đủ bộ chứng từ hợp
lệ, điều này cũng đồng nghĩa là họ đã hoàn thành mọi nghĩa vụ giao hàng và về măt
pháp lý họ không chịu trách nhiệm về hậu quả xảy ra vì theo điều kiện CFR rủi ro về hư
hỏng mất mát hàng hóa đã chuyển tư người bán sang người mua kể từ khi hàng qua lan
can tàu ở cảng xếp hàng. Phía người mua ngay lập tức phản đối lập luận của người bán
và yêu cầu họ phải có trách nhiệm bồi thường toàn bộ thiệt hại xảy ra. Tuy vậy khi đọc
lại hợp đồng mua bán không thấy có quy định nào buộc người bán phải bồi thường
trong trường hợp này.
Cũng có ý kiến cho rằng cần làm việc với hãng bảo hiểm để đòi bồi thường (lô
hàng được mua bảo hiểm của BMI và BVI ở VN). Tuy nhiên phía bảo hiểm khẳng định
theo điều kiện bảo hiểm ICC 1982 (Institute Cargo Clauses 1982, Mục 6.2, Điều khoản
miễn trừ) phía bảo hiểm được miễn mọi trách nhiệm trong trường hợp hàng hóa bị hư
hỏng, mất mát khi tàu bị bắt giữ. Một số ý kiến khác lại cho rằng cần nhanh chóng khởi
kiện hãng tàu để đòi bồi thường. Tuy vậy theo Bộ luật hàng hải VN (Điều 78, Khoản 2,
Mục g) cũng như thông lệ quốc tế (Công ước Hague-Visby Rules, Quy tắc IV, Khoản 2,
Mục g) người vận chuyển cũng được thoát trách nhiệm đối với tổn thất hàng hóa xảy ra
trong trường hợp tàu bị bắt giữ.
Một điều đáng lưu ý là bản thân chủ tàu BJS cũng chỉ sở hữu duy nhất một con
tàu này, nếu thắng kiên thì chủ hàng VN cũng chỉ có trong tay một bản án đẹp. Không
còn lựa chọn nào khác, phía người mua đành trao hết mọi giấy tờ có liên quan và ủy
quyền cho người bán thay mặt mình làm việc với các cơ quan hữu quan của Malaysia để
nhanh chóng thuê một con tàu khác dến cảng Johore, nơi tàu bị cầm giữ, lấy hàng về.

Phía người bán đã khẩn trương tích cực tìm mọi biện pháp tiếp cận với các cơ quan hữu
quan của Malaysia để cho phép chủ hàng đưa một con tàu khac đến cảng nói trên
chuyển tải hàng về VN dù biết rằng rủi ro và chi phí bỏ ra để làm việc này không ít. Tuy
vậy trong thời gian tàu bị bắt giữ tại cảng Johore liên tiếp xảy ra ba sự kiện khác làm
cho vụ việc vốn đã phức tạp lại càng phức tạp thêm: Một vụ nổ xảy ra ở trên tàu làm
một số thủy thủ bị thương, trong đó có một người bị thương nặng có khả năng tử vong.
Tiếp đó, tàu này lại bị một tàu chở dầu đâm phải làm nảy sinh nhiều vấn đề pháp lý
20
khác khá phúc tạp liên quan tới chế định hai tàu đâm va cùng có lỗi (both to blame
collision), chưa kể cùng một con tàu nhưng có hai lệnh bắt giữ của hai tòa án: tòa thứ
nhất bắt giữ tàu theo yêu cầu của chủ tàu cũ Indonesia, tòa thứ hai lại lật ngược trát của
tòa án trước và ra lệnh bắt giữ theo yêu cầu của chủ tàu BJS ở Hong Kong. Cuối cùng
vụ việc lại rơi vào tình trạng bế tắc và vô cùng nan giải khi chính quyền cảng sở tại yêu
cầu nếu muốn đưa tàu khác đến chuyển tải hàng về VN thì phải đặt cọc bảo lãnh chống
ô nhiễm môi trường với trị giá 20 triệu USD. Rõ ràng đây hoàn toàn là một thách đố, do
vậy cả hai phía sau gần một năm tìm cách giải quyết vụ việc cuối cùng đành bỏ cuộc vì
toàn bộ lô hàng cũng đã bị hư hỏng gần hết.
Vấn đề ở đây là khi soạn thảo hợp đồng phía người mua VN đã bỏ sót không
đưa thêm một điều khoản quy định về tình trạng pháp lý của con tàu tham gia chuyên
chở lô hàng. Điều khoản đó rất ngắn gọn như sau: “Người bán bảo đảm rằng con tàu do
mình thuê không được dính líu tới bất cứ rắc rối, tranh chấp, khiếu nại, kiện tụng nào
trong quá trình thực hiện hợp đồng”. Với điều khoản này rõ ràng vị thế pháp lý của
người mua trong việc đấu tranh đòi bồi thường có khả năng thỏa đáng hơn khi người
bán thuê những con tàu kiểu như trên. Quả thật đây là một bài học quá đắt giá trong
những trường hợp tương tự như trường hợp này.
Từ vụ việc này các DN xuất nhâp khẩu VN cũng cần mạnh dạn chuyển sang
mua FOB bán CIF thay cho tinh trạng hiện nay là đại bộ phận hợp đông đều mua CIF
bán FOB. Bởi lẽ,khi phía VN mua hàng theo điều kiện CIF hoăc CFR như trên thì
người bán ở nước ngoài sẽ tìm thuê những con tàu nhiều tuổi,l ai lịch không mấy rõ
ràng với giá cước thấp để nâng cao lợi nhuận. Ngược lại, nếu chuyển sang mua theo

điều kiện FOB những lô hàng như trên đây người mua phía VN có nhiều cơ hội và khả
năng kiểm soát được các điều kiện về hợp đồng thuê tàu nói chung và tình trạng pháp lý
của con tàu và chủ tàu nói riêng.
Vấn đề nữa đặt ra là cần có sự liên kết phối hợp chặt chẽ giữa DN kinh doanh
XNK và DN vận biển để làm tốt khâu này. Các cơ quan quản lý nhà nước hữu quan
cũng cần có những biện pháp khuyến khích hỗ trợ để các DN xuất nhập khẩu chuyển
mạnh sang mua FOB bán CIF. Đây cũng sẽ là một biện pháp chủ động để tăng thị phần
của đội tàu VN trên thị trường hàng hải khu vực và quốc tế.
Nguồn :
nhap-khau#ixzz1oLiIp1Gj
21
CHƯƠNG 3
NHỮNG THUẬN LỢI VÀ THÁCH THỨC CHO VIỆT NAM KHI ÁP DỤNG
INCOTERMS VÀO HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU
3.1. Thuận lợi
Trước tình hình ngày càng hội nhập quốc tế, Nhà nước đang trong tiến trình
hoàn thiện, đề ra những định hướng và chiến lược phát triển hệ thống kinh tế nói chung,
thương mại quốc tế nói riêng nhằm ngày càng nâng cao vị thế của Việt Nam trên trường
quốc tế, từ đó nâng cao vị thế đàm phán của doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp có
nhiều sự lựa chọn hơn. Đặc biệt là Quy hoạch phát triển vận tải biển Việt Nam đến năm
2020 và định hướng đến năm 2030 được Thủ tướng phê duyệt tại Quyết định số
1601/QĐ-TTg ngày 15/10/2009, Quy hoạch cũng nêu rõ mục tiêu của Chiến lược biển
Việt Nam đến năm 2020, kinh tế hàng hải đứng thứ hai và sau 2020 kinh tế hàng hải
đứng đầu trong 5 lĩnh vực phát triển kinh tế biển; đồng thời góp phần củng cố an ninh,
quốc phòng của đất nước. Và Quyết định 193/QĐ-TTg năm 2012 về Chiến lược phát
triển thị trường bảo hiểm Việt Nam giai đoạn 2011 - 2020 do Thủ tướng Chính phủ ban
hành nhằm mục tiêu tổng quát “Phát triển thị trường bảo hiểm phù hợp với định hướng
phát triển nền kinh tế - xã hội và tài chính quốc gia trong từng thời kỳ; bảo đảm thực
hiện các cam kết quốc tế mà Việt Nam là thành viên. Tăng cường tính an toàn, bền vững
và hiệu quả của thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu bảo hiểm đa dạng của các tổ

chức, cá nhân; góp phần ổn định nền kinh tế và bảo đảm an sinh xã hội. Tiếp cận các
chuẩn mực, thông lệ quốc tế về kinh doanh bảo hiểm và từng bước thu hẹp khoảng cách
phát triển với các quốc gia trong khu vực.”
Việt Nam được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng, sẽ thu hút nhiều đầu tư
nước ngoài do đó hoạt động xuất nhập khẩu sẽ có rất nhiều cơ hội phát triển, tạo nên
đòn bẩy giúp nâng cao vị thế của doanh nghiệp Việt. Một khi vị thế trong đàm phán
được nâng cao thì việc các doanh nghiệp chọn các điều kiện Incoterm có lợi sẽ dễ dàng
hơn.
3.2. Khó khăn
- Doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam chưa thực sự hiểu rõ về INCOTERM,
do đó gây khó khăn rất lớn trong việc lựa chọn điều kiện, phương thức thanh toán có lợi
nhất.
- Hiện nay vị thế của doanh nghiệp cũng như của quốc gia còn thấp trong đàm
phán với đối tác nước ngoài do đó việc lựa chọn điều kiện thường bị áp đặt bởi đối tác.
22
- Năng lực của doanh nghiệp xuất nhập khẩu còn kém nên không dám hoặc
không được đối tác tin tưởng nên họ sẽ chọn những điều kiện đảm bảo cho sự an toàn
về hàng hoá, quyền lợi của họ nhất.
- Điều kiện cơ sở hạ tầng, trang thiết bị, nhân lực, năng lực tài chính còn yếu
kém trong chuỗi liên kết thương mại quốc tế (vận tải, bảo hiểm ) nên gây nên cản trở
trong việc lựa chọn điều kiện giao dịch, muốn nhưng không có khả năng
23
CHƯƠNG 4
GIẢI PHÁP
4.1. Đối với doanh nghiệp
- Cần tự nâng cao năng lực của chính bản thân doanh nghiệp về mọi mặt như
nhân lực, tài chính, thương hiệu, uy tín
- Cần chủ động hơn trong đàm phán kí kết hợp đồng, tạo nên sự liên kết chặt chẽ
với các ngành liên quan như bảo hiểm, vận tải, ngân hàng…
- Cần thay đổi tập quán mua CIF bán FOB mua FOB, bán CFR, CIF. Từ đó,

doanh nghiệp xuất khẩu có thể tận dụng lợi thế trong việc kiểm soát lô hàng nếu đối tác
chưa thanh toán đủ hoặc không thanh toán tiền thì các doanh nghiệp chỉ tốn một ít chi
phí chở hàng về còn hơn mất cả lô hàng.
- Tìm hiểu kỹ “từ ngữ quan trọng” trong Incoterms. Một quy tắc đầu tiên của
Incoterm 2010 là chỉ sử dụng tiếng Anh. Mặt khác, có rất nhiều những từ viết tắt như
FCA, FOB và CIF có thể được xem như là những “từ ngữ quan trọng” trong Incoterms,
những từ này, khi được sử dụng, đã xác lập một số quyền và nghĩa vụ.
4.2. Đối với Chính phủ
- Chính phủ cần có chính sách khuyến khích phát triển ngành vận tải hàng hải
(phát triển đội tàu trong nước, nâng cao cơ sở hạ tầng, phát triển nguồn nhân lực…)
cũng như ngành bảo hiểm có như vậy doanh nghiệp xuất nhập khẩu có cơ sở, điều kiện
thực hiện những điều khoản tốt nhất trong INCOTERM.
- Thành lập cơ quan có nhiệm vụ hỗ trợ, tư vấn doanh nghiệp trong việc áp dụng
các điều khoản Incoterms vào hợp đồng thương mại quốc tế; bảo vệ quyền lợi của DN
Việt Nam theo điều kiện đã kí kết trong hợp đồng.
- Tạo điều kiện hỗ trợ hoặc tạo ràng buộc pháp lý để thúc đẩy sự liên kết giữa
các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, hãng vận tải, hãng bảo hiểm nhằm tạo lợi ích quốc
gia.
4.3. Đối với các chủ thể có liên quan
4.3.1 Công ty bảo hiểm
- Có chính sách ưu đãi cho doanh nghiệp xuất nhập khẩu
- Tự bản thân công ty bảo hiểm phải nâng cao chất lượng nghiệp vụ, uy tín của
công ty.
4.3.2 Công ty vận chuyển
- Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất, đa dạng dịch vụ, nghiệp vụ cho xuất nhập
khẩu.
24
4.3.3 Hệ thống ngân hàng
- Đối với Ngân hàng phát triển Việt Nam là đơn vị đầu mối thực hiện chính sách
tín dụng xuất khẩu của Nhà nước, cần nghiên cứu và có chính sách ưu đãi đối với các

đơn vị xuất khẩu theo điều kiện nhóm C và nhập khẩu theo điều kiện nhóm F trong hoạt
động tín dụng của mình.
- Ngân hàng thương mại cần nâng cao chất lượng dịch vụ của mình đặc biệt là
các dịch vụ tư vấn xuất nhập khẩu cho khách hành của mình. Cần có sự liên kết chặt chẽ
giữa ngân hàng và doanh nghiệp.
- Cùng với các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm, các NHTM không nên thụ
động chờ đợi sự thay đổi mà cần hợp tác chặt chẽ với nhau tư vấn, hỗ trợ cho các doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu thay đổi phương thức giao, nhận hàng.
25