ki nang dam phan.pdf

www.Beenvn.com
www.Beenvn.com - download sach mien phi 1

Kỹ năng ñàm phán

Sự thành bại trong công việc ký kết hợp ñồng rất quan trọng ñối với họat ñộng doanh
nghiệp. Khéo nói, gặp may và có duyên chưa hẳn làm nên một nhà ñàm phán giỏi.

Các chuyên gia gợi ý một số kỹ năng "vàng" ñể ứng dụng khi ñàm phán ký kết hợp ñồng.

Liệt kê lợi ích khách hàng ñược hưởng

Khi ñàm phán hợp ñồng, bạn phải luôn nhấn mạnh ñối tác sẽ ñược lợi gì sau khi ký kết.
Liệt kê thành danh sách các lợi ích như tiền hoa hồng, chiết khấu, phương thức thanh
toán, hậu mãi... Trình bày rõ ràng, không bỏ sót ñể gây ấn tượng mạnh cho ñối tác.
Sử dụng bảng biểu, mô hình, con số

Ngày nay, người ta kong có thời gian ñể ñọc những trang báo cáo ñặc kín chữ. Lập luận
trong ñàm phán của bạn cần phải trình bày dưới dạng bảng biểu, con số, mô hình, nhất là
khi gửi báo cáo qua e-mail, fax, hay thư tín. Khi phải trình bày trước cử tọa ñông người,
bảng biểu và mô hình lạéang không thể thiếu.

Bạn nên sử dụng Power Point, phần mềm tuyệt vời ñể mô tả vấn ñề bằng ngôn ngữ bảng
biểu.

Phải biết cách nhượng bộ ñối tác dần dần
Nhà ñàm phán kinh nghiệm chỉ nhượng bộ dần dần và bạn phải tạo ấn tượng với ñối tác
rằng ñã nhượng bộ nhiều lần.

Giao hàng ngay hay sau 5 ngày, 10 ngày rồi 15 ngày; thanh toán ngay hay thanh toán
trước 80% là sự nhượng bộ về ñiều kiện giao hàng và ñiều khoản thanh toán.

www.Beenvn.com
www.Beenvn.com - download sach mien phi 2

Bất kỳ ñiểm nào trong hợp ñồng cần ñàm phán, bạn phải có phương án, ñưa ra nhiều nấc
thang nhượng bộ ñể ñạt hiệu quả cao.

Phải nói nhiều trong buổi ñàm phán

Nói nhiều sé ñạt hiệu quả cao hơn nói ít. ðiều này càng ñúng khi bạn và ñối tác chưa biết
nhiều về nhau, chưa có thời gian dài hợp tác. Trong trường hợp này, nói ít sẽ cầm chắc
thất bại.

Tất nhiên, bạn phại nói những ñiều có lý và lập luận chính xác. Nói nhiều có giá trị
thuyết phục người nghe và ñiều này ảnh hưởng ñến quyết ñịnh ký kết hợp ñồng của họ.
Nhà ñàm phán kinh nghiệm chỉ nhượng bộ dần dần và bạn phải tạo ấn tượng với ñối tác
rằng ñã nhượng bộ nhiều lần. Giao hàng ngay hay sau 5 ngày, 10 ngày rồi 15 ngày; thanh
toán ngay hay thanh toán trước 80% là sự nhượng bộ về ñiều kiện giao hàng và ñiều
khoản thanh toán. Bất kỳ ñiểm nào trong hợp ñồng cần ñàm phán, bạn phải có phương
án, ñưa ra nhiều nấc thang nhượng bộ ñể ñạt hiệu quả cao. Nói nhiều sé ñạt hiệu quả cao
hơn nói ít. ðiều này càng ñúng khi bạn và ñối tác chưa biết nhiều về nhau, chưa có thời
gian dài hợp tác. Trong trường hợp này, nói ít sẽ cầm chắc thất bại. Tất nhiên, bạn phại
nói những ñiều có lý và lập luận chính xác. Nói nhiều có giá trị thuyết phục người nghe
và ñiều này ảnh hưởng ñến quyết ñịnh ký kết hợp ñồng của họ.
ðể trở thành lãnh ñạo (Phần 1)
Các nghiên cứu về lãnh ñạo ñã chỉ ra rằng, khoảng 50-70% các tổ chức ñược quản lý bởi
những người không ñủ khả năng lãnh ñạo. Họ ñược thuê chủ yếu là vì kiến thức về kỹ
thuật, kinh doanh và chính trị, chứ không phải dựa trên kỹ năng lãnh ñạo.
Những người quản lý như vậy thường là những người truyền ñạt kém, không nhạy cảm,
không ñáng tin cậy, kiểm soát vi mô, dễ bị kích ñộng và "dễ bùng nổ". Kết quả là nhân

www.Beenvn.com
www.Beenvn.com - download sach mien phi 3

viên giảm sút tinh thần và xa lánh lãnh ñạo. Vậy làm thế nào ñể trở thành một nhà lãnh
ñạo thực sự?

Sau ñây là các cách ñể trở thành một nhà lãnh ñạo:
1. Nhận trách nhiệm

Trở thành một nhà ñiêu khắc cho công việc và cuộc sống của bạn chứ không phải là một
bức tượng. Các nhà lãnh ñạo là những người ñáng tin cậy - là những tác giả cho cuộc
sống của riêng họ. Hãy nhận trách nhiệm vì sự phát triển cá nhân của bạn.

Không ai có thể ñầu tư vào thành công và sự thoả mãn của bạn nhiều hơn chính b
ạn. ðiều
khiển, bảo vệ và phát triển khả năng tiềm tàng của bạn phụ thuộc vào chính bạn. Bạn
không thể bị ñộng hoặc cố ñể chấp nhận những vai trò người khác giao cho. Hãy biết
những ñiều mình muốn và chuẩn bị ñể hành ñộng.

2. Biết ñiểm mạnh của mình

Công việc sẽ ý nghĩa nhất và thoả mãn nhất khi có cơ hội ñể sử dụng ñiểm mạnh của
mình. Việc lãnh ñạo dựa trên nền tảng cơ bản là ñặc tính. Biết những ñiểm mạnh của
mình sẽ khuyến khích bạn tìm ñược cách ñể chọn môi trường làm việc và công việc mà
bạn có thể phát huy bản thân tốt nhất. Ví dụ, nếu một trong những ñiểm mạnh của bạn là
trung thành và làm việc nhóm, bạn sẽ trở nên hiệu quả nhất khi là thành viên trong một
nhóm nào ñó.

Nếu công bằng là một trong những ñiểm mạnh lớn nhất của bạn, bạn sẽ thất vọng và
không thoả mãn nếu không có cơ hội làm việc về những vấn ñề liên quan ñến công lý.

Nếu bạn là người ham học hỏi, học tập, bạn sẽ cảm thấy buồn chán và thất vọng trừ khi
bạn tìm ñược cách ñể làm chủ những kỹ năng và kiến thức mới.

Mỗi người có những ñiểm mạnh khác nhau. Những nhà lãnh ñạo giỏi phát triển tài năng
www.Beenvn.com
www.Beenvn.com - download sach mien phi 4

bằng cách gắn kết những thế mạnh của mọi người vào công việc. Họ thừa nhận sự ñóng
góp và biểu dương những thành tích ñạt ñược.

Hãy bắt ñầu việc lãnh ñạo tốt bằng việc giành ñược từng thành công nhỏ. Hãy nhớ rằng,
thậm chí những chiến thắng nhỏ cũng ñủ ñể xây dựng sự tự tin và phát triển khả năng
lãnh ñạo.

3. Tạo ra tầm nhìn

Bắt ñầu phát triển khả năng lãnh ñạo bằng việc tạo ra tầm nhìn cá nhân. Tầm nhìn của
bạn là một bức tranh về tương lai mà bạn có thể ñạt ñến. Nó sẽ thể hiện giá trị, những
ñóng góp mà bạn muốn tạo ra, và cách bạn muốn sống.

Không có tầm nhìn rõ ràng, rất dễ bị những mong muốn của người khác dẫn dắt mình.
Hãy luôn hỏi tại sao, biết mình ñang làm gì và hướng tới mục tiêu như thế nào sẽ giúp
bạn lên kế hoạch cho sự phát triển cá nhân và nghề nghiệp, cũng như sẽ kiên cường ñối
mặt với các chướng ngại vật.

4. Lựa chọn một môi trường làm việc phù hợp

Một trong những sai lầm lớn nhất mà nhiều người mắc phải là chấp nhận giữ một vị trí
trong tổ chức mà trái ngược lại những giá trị của họ. ðây là nguyên nhân dẫn ñến nhiều
biểu hiện làm việc tồi và thường xuyên thay ñổi công việc.

Trong một tổ chức có những giá trị ngược với những giá trị của bản thân, bạn sẽ khó
giành ñược vị trí lãnh ñạo hơn là ở trong một tổ chức mà bạn có thể giữ nguyên ñược
những nguyên tắc của bản thân.

5. Thiết lập một ban cố vấn riêng cho mình

Dù bạn là người luôn tự lực cánh sinh, sẽ có lúc bạn cần ñến sự giúp ñỡ và hỗ trợ. Thậm
www.Beenvn.com
www.Beenvn.com - download sach mien phi 5

chí nếu bạn ñược bố trí một người cố vấn thì giống như "một cuộc hôn nhân bị sắp xếp",
bạn cũng không cảm thấy có thể ñáp ứng ñược những nhu cầu phát triển nghề nghiệp mà
bạn cho là quan trọng nhất. Do ñó, thiết lập một ban cố vấn riêng có thể khuyến khích
bạn giành ñược sự ủng hộ từ những người khác.

ðể xây dựng một ban cố vấn cho bản thân hiệu quả, bạn cần làm rõ các nhu cầu của
mình. Xác ñịnh các kỹ năng bạn cần ñể giành ñược các mục tiêu nghề nghiệp mà bạn ñặt
ra trong một, hai năm tới. Trong lúc ñó, quan sát những người bạn muốn cạnh tranh hoặc
những chuyên gia trong lĩnh vực ñó mà bạn yêu thích. Hãy tìm kiếm cả ở trong cũng như
ngoài phạm vi làm việc của bạn.

Những người trong ban của bạn sẽ thay ñổi khi nhu cầu học tập của bạn thay ñổi. ðể phát
triển một ban cố vấn:

- Chọn những người mà bạn tin cậy.

- Luôn nhớ rằng sự hợp tác giữa bạn với các cố vấn là mối quan hệ quan trọng, chiến
lược và có ý nghĩa.

- Nói rõ mong muốn của mỗi người trong mối quan hệ này.

- Hiểu những ñiều mà những người cố vấn cần. Một số nhà cố vấn chỉ cần giúp người
khác thành công là ñủ, trong khi nhiều người khác lại cảm thấy ñược coi trọng khi bạn ñề
nghị họ hãy luôn sát cánh với họ trong công việc.
ðể trở thành lãnh ñạo (phần 3)

Làm lãnh ñạo thì ai cũng muốn nhưng không phải ai cũng có ñủ khả năng. ðể trở thành
một nhà lãnh ñạo ñòi hỏi phải có trách nhiệm, tầm nhìn, sự chính trực, cảm thông và
niềm tin vào những mục tiêu ñã ñặt ra.

www.Beenvn.com
www.Beenvn.com - download sach mien phi 6

Các cách tiếp theo sau ñây sẽ giúp bạn trở thành một nhà lãnh ñạo thực sự.
12. Hiểu ñược cảm xúc của người khác

Nền tảng cơ bản của việc lãnh ñạo là quan hệ của bạn với mọi người. Ở góc ñộ cá nhân,
những người không thể kiểm soát ñược cảm xúc của mình thì khó lòng quản lý người
khác hiệu quả ñược. Sẽ rất quan trọng khi nhận thức ñược cảm xúc của mình và diễn tả
nó trong những tình huống cụ thể. Quản lý cảm xúc của bạn sẽ làm cho nhận thức và
phán ñoán của bạn bớt u ám.

Những nhà lãnh ñạo hiệu quả là những người có thể ñọc ñược những dấu hiệu xúc cảm
của người khác. Khả năng ảnh hưởng của bạn lên người khác phụ thuộc vào sự nhạy cảm
của bạn trước phản ứng của mọi người. Hãy luyện tập khả năng "nghe" người khác -
không phải chỉ là nghe những lời họ nói mà nghe cả những ñiều họ không diễn tả bằng
lời. Các nhà lãnh ñạo sẽ thuyết phục hơn khi họ có thể làm cho thông ñiệp hoà hợp với
người nghe.

13. Tự bào chữa cho mình

Nhiều luật sư rất giỏi biện hộ cho khách hàng nhưng lại không dám bào chữa cho chính
mình. Nhưng không biết tự bào chữa có thể mang lại rất nhiều hậu quả. Hãy nhớ rằng,
những gì người ngoài trông thấy chỉ là một phần rất nhỏ trong hành ñộng của chúng ta.

Việc thiếu thông tin có thể khiến người khác hiểu không ñầy ñủ hoặc không ñúng về
những việc bạn làm. Hãy thể hiện sự thuyết phục của bạn. Việc tự biện hộ cũng rất cần
thiết trong việc tiến ñến vị trí lãnh ñạo. Thêm vào ñó, hãy chắc chắn rằng bạn thừa nhận
và ñánh giá cao những người ñã tham gia nỗ lực nhóm. Những nhà lãnh ñạo có thể khiến
cho nhân viên tự hào vì những ñóng góp của họ.

14. Trở thành một nhà truyền thông xuất sắc

www.Beenvn.com
www.Beenvn.com - download sach mien phi 7

Một nhà lãnh ñạo phải truyền ñạt tầm nhìn của mình theo cách tăng cường sức mạnh cho
người khác và khuyến khích họ hành ñộng. Khả năng có ñược sự hợp tác và hỗ trợ của
người khác, thông qua thoả hiệp, thuyết phục và ảnh hưởng - ñều dựa vào k
ỹ năng truyền
thông. Thu hút sự chú ý của người nghe bằng việc nói về mục tiêu mà người nghe muốn
giành ñược, sau ñó lắng nghe ý kiến của họ. Khi người nghe cảm thấy họ ñược lắng nghe,
họ cũng sẽ lắng nghe bạn.

15. Thể hiện sự quan tâm ñến người khác

Các nghiên cứu ñã chỉ ra rằng ñặc ñiểm quan trọng nhất của nhà lãnh ñạo hiệu quả là sự
ñam mê, sự giáo dục, sự rộng lượng, vị tha và cảm thông. Biểu hiện của nó là sự quan
tâm ñến mọi người. Nếu biết quan tâm ñến người khác, bạn sẽ có ñược sự yêu quý của

họ. ðó là ñiều không thể thiếu ñược nếu muốn trở thành lãnh ñạo.

16. Phát triển và duy trì một hệ thống hỗ trợ

Dành thời gian ñể duy trì sự hỗ trợ và liên hệ gần gũi với những người khác là việc rất
cần thiết. Ở nhà bạn cần người bạn ñời gánh vác và chia sẻ công việc gia ñình. Hãy nói rõ
với những người thân khác nếu bạn cần sự hỗ trợ của họ ñể ñạt ñược mục tiêu. Bạn cũng
cần sự hỗ trợ của những người bạn giám sát. Học cách uỷ thác bớt công việc cho những
người khác.

Hãy nhớ rằng lãnh ñạo không phải là làm tất cả mọi việc. Nhà lãnh ñạo giao nhiệm vụ
cho người khác dựa trên những ñiểm mạnh và tinh thần của họ. Họ nói rất rõ ràng những
mong muốn của mình khi giao nhiệm vụ. Cũng ñừng ñể sự cầu toàn làm hỏng việc uỷ
thác. Nếu bạn thấy không thoả mãn với những sản phẩm ñã hoàn thành, ñừng tự mình
làm lại. Thay vì thế, hãy giao nó lại cho người bạn ñã giao phó và chắc chắn rằng người
ñó hiểu mong muốn của bạn. Bằng cách này bạn sẽ không cảm thấy gánh nặng và bạn sẽ
giúp những người khác tăng cường khả năng của riêng họ.

17. Duy trì sự chính trực
www.Beenvn.com
www.Beenvn.com - download sach mien phi 8


Sự chính trực có thể ñược xem là ñặc ñiểm quan trọng nhất của việc lãnh ñạo. Người ta
chịu sự lãnh ñạo của những người mà họ tin tưởng. Hãy làm những ñiều bạn nói bạn sẽ
làm. ðừng hứa những ñiều bạn không thể. Những người không có sự chính trực có thể
vẫn có quyền lực nhưng họ không lãnh ñạo thực sự.

18. Bền bỉ

Sự bền bỉ khi ñối mặt với mọi tai ương là một trong những biểu hiện của sự kiên cường.
Hãy chịu trách nhiệm về số phận của chính mình. Giữ vững các giá trị và mục tiêu của
bạn và duy trì những nỗ lực ñể giành ñược nó. Sự bền bỉ không có nghĩa là không bao gi
ờ
bạn cảm thấy mất ñi sự khuyến khích, mà bạn vẫn tiếp tục tập trung vào mục tiêu cho dù
ñôi lúc bạn không thể tránh khỏi cảm giác này. Nếu bạn muốn trở thành một nhà lãnh
ñạo, giống như một vận ñộng viên marathon, hãy luôn cố gắng và tin tưởng vào những
ñiều bạn ñang làm và không bao giờ bỏ cuộc.
ðể trở thành lãnh ñạo (phần 2)