giải pháp thúc đẩy mạng lưới phân phối của công ty tnhh ôtô ngọc sơn

Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự Do – Hạnh Phúc
****
XÁC NHẬN CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP
Cơ sở thực tập…………………………………………………………………… trụ sỏ tại:
Số nhà…………Phố…………………………………………………………………….
Phường…………Quận( Huyện)…………………….Tỉnh(Thành Phố)………………
Số điện thoại:………………………………………………………………………….
Trang web:…………………………………………………………………………….
Địa chỉ Email:…………………………………………….……………………………
Xác Nhận:
Anh (Chị):………………………………………………………………………………
Là sinh viên lớp:…………………………… Mã sinh viên:…………………………
Có thực tập tại……………………… trong khoảng thời gian từ ngày……… đến
ngày……………… trong khoảng thời gian thực tập tại……………………., Anh (chị)…….
………………đã chấp hành tốt các quy định của……… về thể hiện tinh thần làm việc
nghiêm túc, chăm chỉ và chịu khó học hỏi.
……………., ngày…… tháng…… năm……….
Xác nhận cơ sở thực tập
( Ký tên và đóng dấu của đai diện Cơ sở thực tập)
Chuyên đề tốt nghiệp 1 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỐI
KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc

******
PHIẾU ĐÁNH GIÁ, NHẬN XÉT
Về CHUYÊN MÔN và QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN

Họ và Tên:……………………….Mã sinh viên:……………………………………….
Lớp:………………………………Ngành……………………………………………
Địa chỉ thực tập:……………………………………………………………………….
Giáo Viên hướng dẫn:…………………………………………………………………
Đánh giá chung của giáo viên hướng dẫn:
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
……………………………………………………….
Đánh giá bằng điểm
Điểm bắng số Điểm bằng chữ
……… ,ngày…… tháng………năm 2011
Giáo Viên hướng dẫn
(ký tên và ghi rõ họ tên)
Chuyên đề tốt nghiệp 2 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay trong xu thế phát triển của thị trường cạnh tranh ngày một gay gắt và
việc tồn tại phát triển là điều mà bất kì doanh nghiệp kinh doanh nào cũng mong muốn
khi ra nhập thị trường kinh doanh tự do như hiện nay. Mục đích chính của các doanh
nghiệp là thu được lợi nhuận và tạo dựng thương hiệu cho doanh nghiệp trên thương
trường. Để làm được điều đó việc lựa chọn chiến lược marketing mix là một yếu tố
doanh nghiệp luôn hướng tới trong đó chú trọng tới yếu tố phân phối trên thị trường để

tạo được lợi thế cạnh tranh hiệu quả.
Công ty Ngọc Sơn là một công ty sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực ôtô một
ngành công nghiệp đang có sự biến động rất lớn trên thị trường bởi sự cạnh tranh gay
gắt của các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Trong thời gian hoạt động công ty đã có
nhiều đóng góp tích cực cho nên công nghiệp ôtô còn non trẻ của Việt Nam. Muốn tạo
dựng được niềm tin cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp thì yêu cầu mạng
lưới phân phối của công ty phải đủ mạnh, đủ hiệu quả để tạo được uy tín và niềm tin
cho khách hàng trong thời gian hiện tại và tương lai. Xét thấy mạng lưới phân phối của
công ty còn có nhiều bất cập do vậy đó là lý do em đã lựa chọn để tài “ Giải pháp
thúc dẩy mạng lưới phân phối của Công ty TNHH ôtô Ngọc Sơn” để có thể đưa ra
cho doanh nghiệp một số biện pháp có tác dụng thúc đẩy sự phát triển của mạng lưới
phân phối trên cơ sở những thực tế hoạt động của mạng lưới phân phối cũ của doanh
nghiệp.
Đề tài này đi vào nghiên cứu thực trạng phát triển mạng lưới phân phối của công
ty trong những năm vừa qua đồng thời đưa ra những biện pháp để phát triển mạng lưới
phân phối một cách khoa học, có chất lượng đảm bảo doanh nghiệp có ưu thế trong
cạnh tranh trên thị trường.
* Phạm vi, giới hạn nghiên cứu:
Em nhận thức được rằng sự thay đổi và sự biến động của thị trường là rất phức
tạp, đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề nhằm thúc đẩy và mở rộng thị trường tiêu thụ
bằng kênh phân phối nhưng do điều kiện nghiên cứu, khuôn khổ thời gian thực tập và
nhất là năng lực của một sinh viên có hạn không thể cho phép em giải quyết mọi vấn
đề các giải pháp Marketing mà chỉ nghiên cứu đưa ra một số biện pháp nhằm mở rộng
thị trường của Công ty dựa trên những kiến thức mà em đã tiếp nhận được ở các môn
học chuyên nghành Marketing của trường ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
*Phương pháp nghiên cứu:
Chuyên đề tốt nghiệp 3 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
Chuyên đề được sử dụng phương pháp tiếp cận hệ thống biện chứng, logic và
lịch sử; phương pháp tiếp cận trực tiếp các vấn đề lý luận; phương pháp tư duy đổi

mới; phương pháp hiệu năng tối đa.Ngoài ra chuyên đề còn sử dụng phương pháp đồ
họa,mô hình họa…….nhằm đánh giá chính xác hiệu quả kinh doanh của Công ty.Qua
đó xác lập những biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ
của Công ty.
Ngoài lời mở đầu và kết luận chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về phát triển mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
kinh doanh
Chương 2: Thực trạng phát triển mạng lưới phân phối của công ty TNHH ôtô
Ngọc Sơn
Chương 3: Một số biện pháp nhằm phát triển mạng lưới phân phối của công ty
TNHH ôtô Ngọc Sơn
Chuyên đề tốt nghiệp 4 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
CHƯƠNG I
MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỂ KÊNH PHÂN PHỐI
HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT – KINH
DOANH
1. ĐẶC ĐIỂM CỦA HỆ THỐNG
1.1. Khái niệm, ý nghĩa, chức năng kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối.
Để có thể thiết kế và cải tiến kênh phân phối của doanh nghiệp, việc nhận thức
đúng về nó là một điều kiện có ý nghĩa quyết định. Hiện nay đứng trên những giác độ
khác nhau, người ta vẫn định nghĩa tương đối khác nhau về kênh phân phối nói chung
và các yếu tố cấu thành kênh đó.
Philip Kotler xem kênh phân phối là “một tập hợp các công ty hay cá nhân tự
gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa
cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”.
Đứng trên quan điểm tổng quát thì Trần Minh Đạo đã định nghĩa kênh phân phối
như sau: “kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập, phụ
thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay người

tiêu dùng cuối cùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản
xuất qua hoặc không qua trung gian tới tay ngườ mua cuối cùng”.
1.1.2. Ý nghĩa kênh phân phối
Kinh tế thị trường càng phát triển càng làm cho sự phân công lao động xã hội ngày
càng trở nên sâu sắc. Sự phân công lao động xã hội có tác dụng tách các hoạt động
thương mại ra khỏi hoạt động sản xuất để hình thành nên các nhà phân phối, các trung
gian tiếp thị. Việc hình thành hệ thống phân phối vì thế càng có ý nghĩa quan trọng đối
với doanh nghiệp, đặc biệt trong các trường hợp:
- Nhà sản xuất thiếu nguồn lực để vươn tới người tiêu dùng cuối cùng.
- Nhờ chuyên môn hóa vào việc tiếp cận thị trường mục tiêu, xúc tiến
bán hàng, khuyếch trương các hoạt đông thương mại, mà các trung gian hoạt động
có hiệu quả hơn hẳn các doanh nghiệp tạo ra hàng hoá và dịch vụ.
Chuyên đề tốt nghiệp 5 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
1.1.3. Chức năng kênh phân phối
- Chức năng nghiên cứu thị trường: thu thập và phổ biến thông tin, cùng nghiên
cứu Marketing về các khách hàng tiềm ẩn và hiện có, các đối thủ cạnh tranh, các lực
lượng khác trong môi trường Marketing.
- Xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm: triển khai và truyền bá những chương
trình thông tin nhằm thu hút khách hàng.
- Tiến hành thương lượng: những việc thỏa thuận với nhau về giá cả và những
điều kiện khác để thực hiện những bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay
quyền sử dụng.
- Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người
mua. Việc này liên quan đến các hoạt động như sản xuất, phân loại, lắp ráp và đóng
gói.
- Phân phối vật chất: đảm bảo việc vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa
trong quá trình đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
- Chấp nhận rủi ro: gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh.
- Thiết lập các mối quan hệ và duy trì các mối quan hệ với các khách hàng hiện

hữu và người mua tiềm năng.
- Đảm bảo tài chính: tạo lập và phân phối các ngân quỹ để bù đắp chi phí vận
hành kênh.
1.2. Đặc điểm của kênh phân phối.
1.2.1. Các yếu tố cấu thành nên kênh phân phối.
a. Người sản xuất (người cung ứng): người sản xuất bao gồm rất nhiều loại
thuộc nhiều ngành kinh doanh: công nghiệp, nông nghiệp, xây dựng, dịch vụ, công
nghệ thông tin… Các sản phẩm của họ phải sẵn sàng trên các thị trường mục tiêu
mong muốn và họ phải tìm kiếm phương thức nào để tung sản phẩm ra thị trường. Tuy
nhiên, các công ty sản xuất đều không ở vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm của họ
trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Họ thiếu cả kinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô
hiệu quả để thực hiện các công việc phân phối sản phẩm ra thị trường. Ngay cả với
nhưng công ty có đủ khả năng trong phân phối thì hiệu quả kinh tế theo quy mô cũng
không tạo nên hiệu quả phân phối cần thiết.
Chuyên đề tốt nghiệp 6 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
b. Trung gian phân phối : các trung gian phân phối là những thể nhân hoặc
pháp nhân kinh tế, hợp thức đứng giữa người sản xuất đầu tiên và người tiêu dùng cuối
cùng. Mang danh nghĩa hoặc tham gia vào các giao dịch thương mại trực tiếp, nhận
phần lợi nhuận cho những mạo hiểm mà họ chi phí để hoạt động hữu hiệu hoặc chịu lỗ
rủi ro bởi đầu tư phi hiệu quả khi thực hiện các chức năng trung gian.
Căn cứ và lĩnh vực hoạt động và tính chất nghiệp vụ bán, các trung gian được
chia thành trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ.
• Trung gian bán buôn: loại hình bán buôn bao gồm các công ty hoạt động trên
thị trường để bán cho những người bán lại hoặc những nhà bán lẻ, công ty sản xuất
công nghiệp, các tổ chức ngành nghề hoặc nhà nước cũng như cho các nhà bán buôn
khác. Bán buôn được chia làm ba loại chính:
- Người bán buôn sở hữu hàng hóa thực sự: là các tổ chức kinh doanh độc lập về
sở hữu, họ tham gia vào kênh với chức năng mua, sở hữu hàng hóa, quản lý và dự trữ
hàng hóa với số lượng lớn. Sau đó họ bán lại với số lượng nhỏ hơn cho các khách hàng

là tổ chức kinh doanh khác. Họ chịu trách nhiệm hoàn toàn về hàng hóa và kết quả
hoạt động kinh doanh của họ.
- Đại lý, môi giới, bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng: là các trung gian độc lập,
đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ. Họ không sở hữu về
hàng hóa nhưng họ có liên quan đến các chức năng đàm phán về mua bán trong khi
hoạt động với khách hàng của họ. Thu nhập của họ có được dưới hình thức tiền hoa
hồng hoặc khoản phí nhất định và hoạt động dưới tên gọi đại lý của nhà sản xuất, môi
giới, đại lý bán, đại lý xuất khẩu và nhập khẩu.
- Chi nhánh và đại diện của người sản xuất: là tổ chức của các nhà sản xuất đặt
tại khu vực thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩm của họ.
Những người này hoạt động dưới sự quản lý của nhà sản xuất.
- Doanh nghiệp bán lẻ: bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh và các cá nhân bán
hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Người bán lẻ phải phát hiện ra
nhu cầu khách hàng, tìm kiếm và bán hàng hóa mà khách hàng này mong muốn ở thị
trường, địa điểm, và theo cách thức nhất định.
Người bán lẻ có thể phân chia theo nhiều tiêu thức
Theo số lượng dịch vụ: có thể phân chia thành nhà bán lẻ cung cấp ít dịch vụ, bán
lẻ tự phục vụ, cung cấp hạn chế hoặc cung cấp đủ dịch vụ.
Chuyên đề tốt nghiệp 7 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
Theo khối lượng hàng hóa mà có thể chia thành cửa hàng chuyên doanh, cửa
hàng bách hóa, siêu thị, cửa hàng tiện dụng
c. Người tiêu dùng cuối cùng : bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và các
tổ chức có nhu cầu tiêu dùng về sản phẩm nào đó. Người tiêu dùng cuối cùng là thành
viên của kênh bởi vì họ có liên quan đến chức năng đàm phán. Chỉ khi nào hàng hóa
tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng thì quá trình phân phối mới hoàn thành. Người
tiêu dùng cuối cùng có vai trò quan trọng trong kênh vì họ có quyền lựa chọn các kênh
khác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ.
d. Các tổ chức hỗ trợ : các tổ chức hỗ trợ không thực hiện chức năng đàm
phán nên họ không phải là thành viên của kênh, nhưng họ tham gia vào kênh bằng việc

thực hiện các chức năng khác. Họ được xem như là các công ty trợ giúp cho việc thực
hiện các công việc phân phối khác ngoài mua, bán hay chuyển quyền sở hữu.
- Các tổ chức vận tải: bao gồm tất cả các công ty thực hiện các dịch vụ vận tải
nói chung, tham gia vào việc vận chuyển hàng hóa trong quá trình lưu thông.
- Các công ty kho dự trữ: là những loại công ty công cộng, chuyên môn hóa trong
việc lưu hàng trên cơ sở thu phí lưu kho và các hoạt động trợ giúp lưu kho, bao quản
hàng hóa.
- Các tổ chức tài chính: gồm các công ty tài chính, các tổ chức tiết kiệm, cho vay,
các ngân hàng và các tổ chức chuyên môn hóa trong thanh toán.
- Các tổ chức bảo hiểm: tiến hành cung cấp dịch vụ nhằm giảm bớt rủi ro cho các
thành viên trong việc kinh doanh.
- Các công ty nghiên cứu thị trường: là các công ty tiến hành cung cấp các thông
tin cho công ty hoặc được công ty thuê để nghiên cứu về thị trường, phát triển các
chiến lược phân phối của công ty.
1.2.2. Đặc tính kéo và đẩy của kênh phân phối.
Vận động hàng hóa có hiệu quả trên kênh điều hành các luồng hàng, thông tin
chính là sự đan kết của kéo và đẩy. Ở đây sức đẩy của kênh được hiểu là tổng hợp
những cố gắng và năng lực của người sản xuất hoặc của những trung gian khâu thứ
nhất thuyết phục được các thành viên khác thuộc kênh thực hiện việc mua bán hàng và
xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng.
Chuyên đề tốt nghiệp 8 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
Sức kéo hút của kênh chính là áp lực của người tiêu dùng tác động đến hoạt động
của doanh nghiệp thương mại để thực hiện mua hàng đúng nhu cầu tiêu dùng của
mình.
Tiếp cận không ngừng và ổn định vận động cân đối giữa kéo và đẩy là bản chất
của tổ chức và tối ưu hóa vận hành kênh phân phối.
Đạt được sự phân phối có hiệu quả chính là sự hòa hợp của kéo và đẩy các dòng
kênh. Trong đó sức kéo có vị trí hàng đầu bởi vì lợi ích cơ sỏ của doanh nghiệp chính
ở những mặt hàng phù hợp có hiệu quả với nhu cầu khách mua hàng và bán được

chúng qua các cửa hàng tiêu thụ của mình. Vì vậy sự hiểu biết sâu sắc các hoạt động
xúc tiến và khuếch trương bán hàng trong tương lai đóng góp một phần trọng yếu
trong chiến lược kéo đẩy của kênh.
1.2.3. Các mô hình kênh phân phối chủ yếu
Các kênh phân phối được phân theo nhiều tiêu thức khác nhau, song kênh phân phối
thường được phân loại theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các kênh trong hệ thống và
giữa các bộ phận trong cùng một kênh. Các kênh phân phối thường được thiết kế theo
một số mô hình sau.
Thứ nhất là kênh phân phối cổ điển, là kênh phân phối có đặc trưng là sự độc lập
tương đối giữa các kênh và các bộ phận thuộc kênh. Các trung gian tiếp thị hoạt động
trong nỗ lực tối đa hóa lợi nhuận của mình. Không có một bộ phận nào tổ chức nào đại
diện cho toàn kênh đứng ra giải quyết, dàn xếp các xung đột phát sinh giữa các kênh
và các bộ phận thuộc kênh trong quá trình cung cấp sản phẩm ra thị trường.
Thứ hai là hệ thống phân phối theo chiều dọc, bao gồm nhà sản xuất, các nhà bán buôn
và các nhà bán lẻ cung cấp sản phẩm ra thị trường trong một thể thống nhất, được thiết
kế thành một mạng lưới có chương trình tập trung, được quản lý, được điều hành một
cách chuyên nghiệp và được hoạch định trước để đạt được tính kinh tế trong điều hành
và tối đa hóa các chiều hướng ảnh hưởng tích cực tới thị trường của toàn hệ thống. Hệ
thống này hình thành bằng hai cách: một là, nó do chính nhà sản xuất hay nhà cung
cấp lớn thiết kế trên cơ sở nhập dọc theo các khâu của kênh phân phối đã từng bước
hình thành và trực tiếp điều hành. Hai là, kênh được hình thành do sự phối hợp giữa
các khâu từ sản xuất tới phân phối thông qua quyền lực thực sự của một thành viên
nào đó thuộc kênh và được điều hành bởi thành viên chủ yếu đó.
Chuyên đề tốt nghiệp 9 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
Thứ ba là hệ thống phân phối theo chiều ngang, được hình thành do hai hay nhiều
công ty độc lập tương đối với nhau cùng góp vốn, khả năng công nghệ, hay các lợi thế
khác để tìm kiếm cơ hội trong kinh doanh.
Thứ tư là hệ thống phân phối hỗn hợp, hình thành và phát triển khi các nhu cầu đa
dạng hóa hơn, với mức độ chi tiết cao hơn, đòi hỏi doanh nghiệp phải đa dạng hóa và

sử dụng nhiều kênh phân phối tại một thời điểm để khai thác triệt để ưu thế của từng
loại kênh phân phối.
2. TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI.
2.1. Các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối.
2.1.1. Các yếu tố môi trường vĩ mô
Các kênh phân phối hình thành và vận động rất đa dạng và phụ thuộc nhiều vào yếu tố
môi trường vi mô lẫn vĩ mô. Tồn tại và hoạt động trong những môi trường phức tạp
thay đổi liên tục, các kênh phân phối luôn chịu tác động của những thay đổi này. Môi
trường vĩ mô bao gồm nhiều yếu tố và mức độ ảnh hưởng của những yếu tố này cũng
khác nhau.
Các yếu tố môi trường cơ bản bao gồm:
- Môi trường kinh tế.
- Môi trường văn hóa xã hội.
- Môi trường công nghệ kỹ thuật.
- Môi trường luật pháp.
- Môi trường sinh thái và cơ sở hạ tầng
a. Môi trường kinh tế : là môi trường có ảnh hưởng hiển nhiên nhất
tới hệ thống phân phối, do đó việc tổ chức vận hành kênh phải tính đến mức độ ảnh
hưởng của các biến số kinh tế đến những người tham gia kênh. Các nhân tố đó có thể
là: tăng trưởng kinh tế quốc dân, các chính sách kinh tế của chính phủ, lạm phát, suy
thoái kinh tế
- Lạm phát: mức lạm phát quá cao hoặc quá thấp đều có những tác động rất xấu
đến toàn bộ nền kinh tế nói chung và sự phát triển của hệ thống kinh tế nói riêng.
Người quản lý kênh cần xem xét ảnh hưởng của yếu tố này, dự báo những phản ứng
của người tiêu dùng để đối phó nhằm giảm thiểu những ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh của công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp 10 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
- Suy thoái kinh tế: xảy ra khi GDP giảm hoặc tăng rất chậm thể hiện sự giảm sút
của nền kinh tế. Trong thời kỳ suy thoái, chỉ tiêu của người tiêu dùng giảm xuống, các

thành viên có thể nhận thấy sự suy thoái dưới hình thức giảm tương đối lượng bán và
lợi nhuận.
- Các vần đề kinh tế khác: ngoài những vấn đề trên, tình hình ngân sách nhà
nước, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nước ngoài lớn cũng ảnh hưởng đến kênh phân
phối. Tỷ lệ lãi suất cao cũng là một trong những nguyên nhân giảm sút tiêu tiêu dùng
và hạn chế đầu tư cho sản xuất hàng hóa.
b. Môi trường văn hóa xã hội : môi trường văn hóa xã hội liên quan
đến tất cả các mặt của một xã hội. Nó có ảnh hưởng quan trọng tới hàng vi mua sắm
của người tiêu dùng, từ đó ảnh hưởng việc xác định ra cấu trúc kênh phân phối để phù
hợp với hành vi, tập quán mua sắm của người tiêu dùng.
c. Môi trường công nghệ kỹ thuật : trong kỷ nguyên thông tin hiện
nay, những công nghệ hiện đại cho phép người bán và người mua tiến hành mua bán
một cách nhanh chóng. Những phát triển của công nghệ hiện đại này đang tạo ra
những kênh đổi mới và những hình thức kinh doanh mới trên thị trường. Thương mại
điện tử (TMĐT) trên thế giới những năm gần đây đã phát triển với tốc độ chóng mặt
và nó sẽ trở thành bộ phận không thể thiếu của nền văn minh nhân loại. Kinh doanh
trong nền kinh tế hiện đại, người quản trị kênh luôn phải chú ý tới việc ứng dụng thành
tựu của công nghệ kỹ thuật vào trong hệ thống kênh phân phối.
d. Môi trường luật pháp : đây là yếu tố môi trường phức tạp nhất bởi
có rất nhiều những điều luật định chế các hành vi kinh doanh trên thị trường. Những
điều luật của chính phủ, của chính quyền các địa phương, thậm chí luật quốc tế cũng
có thể ảnh hưởng tới kênh phân phối. Một môi trường pháp lý lành mạnh vừa tạo điều
kiện cho các đơn vị kinh doanh tiến hành thuận lợi các hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình, lại vừa điều chỉnh các hoạt động kinh tế vĩ mô theo hướng không phải chỉ
chú trọng đến kết quả của riêng mình mà còn phải chú ý đảm bảo lợi ích kinh tế của
những thành viên khác trong xã hội cũng như trong kênh phân phối nói riêng.
e. Môi trương sinh thái và cơ sở hạ tầng : một môi trường trong sạch
thoáng mát sẽ trực tiếp làm giảm chi phí kinh doanh để cải thiện môi trường bên trong
công ty, tạo điều kiện nâng cao năng suất lao động và ngược lại. Hạ tầng cơ sở thuận
lợi tạo điều kiện cho tiến hành các hoạt động kinh doanh được nhanh chóng thuận tiện,

Chuyên đề tốt nghiệp 11 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa, hạn chế các rủi ro, tiến hành các hoạt động trao
đổi thông tin diễn ra nhanh chóng qua đó giảm chi phí cho hoạt động phân phối, lưu
thông hàng hóa.
2.1.2. Các yếu tố môi trường vi mô
Bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoại cảnh đối với công ty,
những yếu tố này quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong việc kinh doanh
hàng hóa trên thị trường, từ đó ảnh hưởng đến những quyết định trong quản trị kênh
phân phối. Cần phải phân tích những yếu tố này khi xác lập và triển khai hoạt động
của kênh phân phối.
a. Đối thủ cạnh tranh : sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh là quan trọng cho
một công ty khi ra những quyết định cho kênh phân phối. Công ty cần phải phân tích
mỗi đối thủ cạnh tranh để có thể hiểu biết về những hoạt động và đáp ứng khả dĩ của
họ. Cần nhận biết cạnh tranh trên thị trường diễn ra như thế nào, sự phản ứng của đối
thủ cạnh tranh trước việc công ty tiến hành tổ chức một kênh phân phối trên thị
trường.
b. Khách hàng của công ty : khách hàng là một phần của công ty, khách hàng
trung thành là một lợi thế lớn của công ty trong hoạt động của công ty trong hoạt động
phân phối hàng hóa trên thị trường. Sự trung thành của khách hàng được tạo dựng bởi
sự thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng ngày một tốt hơn. Một vấn
đề khác của khách hàng là khả năng trả giá của họ, dựa trên sự trả giá này mà kênh
thiết kế ra cần đáp ứng nhu cầu được mức chi phí tối thiểu phù hợp với khách hàng
trong hoạt động mua sắm hàng hóa va dịch vụ.
c. Nhà cung cấp : các công ty kinh doanh thương mại luôn phải liên kết với
những nhà cung ứng để được cung cấp những tài nguyên khác nhau phục vụ cho hoạt
động kinh doanh của mình. Các nhà cung cấp có thể gây ảnh hưởng trong hoạt động
kinh doanh của công ty, cũng như họ có thể hạn chế cung cấp hàng hóa cho công ty
làm ảnh hưởng tới việc bán của công ty. Nghiên cứu để hiểu biết về những nhà cung
cấp hàng hóa cho công ty là không thể bỏ qua khi tiến hành các hoạt động chào bán

hàng, đặc biệt là ký kết hợp đồng cho khách hàng của mình.
d. Đối thủ tiền ẩn mới: các đối thủ mới tham gia trên thị trường nghành kinh doanh
sẽ trực tiếp làm giảm doanh số bán ra của công ty. Phải biết động thái của tiến trình
tham gia vào thị trường của những đối thủ này để có kế hoạch chủ động phản ứng. Bản
Chuyên đề tốt nghiệp 12 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
thân công ty phải thiết lập ra một kênh phân phối được bảo vệ vị trí cạnh tranh bằng
những rào ngăn cản sự tấn công của các đối thủ. Các rào cản này có thể xây dựng trên
việc cung cấp đa dạng sản phẩm, đòi hỏi nguồn tài chính lớn, có ưu thế về giá thành
cho các sản phẩm và dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh không tạo ra được.
2.2.Quy trình tổ chức kênh phân phối.
- Công ty kinh doanh khi tiến hàng các quyết định tổ chức kênh phân phối đứng
trước hàng loạt những lựa chọn và hoạch định cấu trúc của các kênh phân phối khác
nhau và phải cân nhắc kỹ lưỡng giữa ước muốn lý tưởng và hiện thực đầy biến động.
Quy trình tổ chức kênh phân phối của công ty kinh doanh thường được hoạch
định như sau:
2.2.1. Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh.
- Việc hoạch định một kênh có hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ vươn tới thị
trường trọng điểm nào với mục tiêu nào.
- Những mục tiêu có thể là phục vụ khách hàng trọng điểm và phân bố thị trường
mục tiêu tới đâu và các thành viên phải hoạt động như thế nào. Tiếp theo là các mục
tiêu về ưu đãi thương mại trong giao hàng và đặc quyền, thanh toán hỗ trợ marketing,
các mục tiêu tài chính và phi tài chính, tỷ lệ chiết khấu, chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín,
hình ảnh của công ty trên thị trường và vai trò của công ty trong kênh phân phối. Mỗi
công ty thương mại triển khai những mục tiêu của mình trong những ràng buộc sau.
+ Tập tính người tiêu dùng và khách hàng triển vọng. Việc hoạch định kênh
chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng.
+ Đặc tính mặt hàng: các thuộc tính sản phẩm, các cấp độ nhu cầu mà mặt
hàng thỏa mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài chọn
bạn hàng và khách mua của kênh.

- Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian bán hàng.
+ Đặc điểm của công ty: đặc điểm này giữ phần quan trọng trong việc lựa chọn
kênh. Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô thị phần và tầm khả năng của công ty
trong việc tìm được những nguồn hàng ưng ý.
+ Đặc điểm môi trường Marketing: động thái môi trường kinh tế, cấu trúc môi
trường dân cư và địa lý tự nhiên, các quy định về môi trường pháp luật đều có ảnh
hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kênh phân phối của công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp 13 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
Việc phân tích các ràng buộc trên các công ty cần xác định rõ được các năng lực
đáp ứng yêu cầu đối với kênh phân phối của công ty cả về phía nguồn hàng và người
tiêu thụ. Kết cấu chi phí đủ bù đắp khi Marketing qua công ty và công ty Marketing tới
khách hàng, quy mô, phân bố và công suất mạng phân phối của công ty, khả năng dự
trữ hợp yêu cầu với tiêu thụ, năng lực và tín nhiệm dịch vụ của công ty, khả năng
chiếm lĩnh phát triển thị trường và thế vị của công ty.
2.2.2. Phân tích động thái hệ kênh tổng thể.
Cho đến nay các kênh phân phối là tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ
quyền quản lý và mỗi cơ sở ít quan tâm tới hoạt động của cả kênh. Những kênh phân
phối truyền thống đó thiếu sự lãnh đạo mạnh, có đặc điểm hoạt động kém hiệu quả và
có nhiều xung đột
2.2.3. Hoạch định và lựa chọn các phương án thế vị của tổ chức kênh phân
phối.
Sau khi công ty kinh doanh đã định được thị trường trọng điểm và định vị hợp lý,
bước tiếp theo công ty phải xác định lựa chọn kênh bao gồm những nội dung sau.
a. Các kiều nguồn hàng , bạn hàng, trung gian và mạng lưới kinh doanh của công ty.
Công ty có thể xác định các kiểu đơn vị cấu trúc tổ chức đã có thể thiết lập kênh
cho mình. Trong một số trường hợp tuỳ thuộc marketing chiến lược tăng trưởng lựa
chọn, công ty có thể và cần tìm kiếm các kênh tiếp thị mới. thị trường mới và còn bao
hàm cả trường hợp kênh ưu tiên hiện tại được thiết lập quá khó khăn và chi phí lớn.
b. Chọn số lượng bạn hàng và quy cách loại hình sức bán của công ty.

Công ty phải quyết định về số lượng trung gian ở mỗi cấp, có ba chiến lược sau.
- Phân phối rộng rãi: nghĩa là tồn kho sản phẩm của công ty ở cửa hàng càng
nhiều càng tốt.
- Phân phối độc quyền: một số nhà sản xuất cố tình hạn chế số lượng trung gian
bán hàng của mình. Điều này thường đi đôi với bán hàng độc quyền, nghĩa là các nhà
sản xuất yêu cầu những nhà bán buôn của mình không bày bán các mặt hàng cạnh
tranh. Phân phối độc quyền thường nâng cao hình ảnh sản phẩm và cho phép kiếm
được lời nhiều.
- Phân phối lựa chọn: nằm giữa kiểu phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền.
Là kiểu phân phồi chọn lọc nên sử dụng nhiều hơn mặt hàng nhưng không phải tất cả
Chuyên đề tốt nghiệp 14 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
trung gian nào cũng đồng ý bán sản phẩm của mình. Kiểu phân phối chọn lọc cho
phép nhà sản xuất đạt được quy mô thị trường thích đáng, kiểm soát được chặt chẽ hơn
và ít tốn kém hơn kiểu phân phối rộng rãi.
c. Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên trong mạng phân phối.
Các công ty kinh doanh phải định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên
trong kênh những điểm chính trong tổng thể quan hệ này bao gồm.
- Chính sách giá cả yêu cầu của nhà sản xuất nêu bảng giá và trình tự chiết khấu.
Công ty sản xuất kinh doanh phải chắc rằng việc chiết khấu đối với các trung gian là
công bằng hợp lý và thỏa đáng.
- Điều kiện bán hàng là nói về cách chi trả thành toán và đảm bảo của bên nguồn
hàng với công ty và với bạn hàng trung gian. Một đảm bảo về giá thường được sử
dụng để khuyến khích các nhà phân phối mua lượng hàng hóa lớn hơn.
- Quyền hạn theo lãnh thổ của các nhà phân phối là một yếu tố khác trong tổng
thể quan hệ kinh doanh Các công ty kinh doanh phải phân bổ mạng lưới phân bố của
mình trong các khu vực thị trường của họ quy vùng hoạt động cho các bạn hàng trung
gian.
2.2.4. Đánh giá và lựa chọn những kênh tiếp thị phân phối.
Để đánh giá hệ thống phân phối được lựa chọn vào các kênh phân phối tiêu

chuẩn sau.
- Tiêu chuẩn kinh tế
- Tiêu chuẩn kiểm soát
- Tiêu chuẩn thích nghi.
2.3. Thiết lập phương án tổ chức kênh phân phối.
Trên cơ sở đánh giá, xem xét các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối và tuân
thủ các nguyên tắc thiết kế, bước tiếp theo doanh nghiệp cần xác định các kênh phân
phối có thể có để làm cơ sở cho việc chọn lựa kênh phân phối phù hợp nhất. Các kênh
phân phối được xác định theo các yếu tố các trình tự: xác định loại trung gian tiếp thị,
xác định số lượng trung gian tiếp thị tại mỗi cấp kênh và cuối cung doanh nghiệp phải
xem xét các điều khoản và trách nhiệm của thành viên kênh.
- Xác định loại kênh: tại bước này doanh nghiệp xác định kênh phân phối theo
chiều dọc. Nếu căn cứ vào mối quan hệ với doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm
các đại lý độc lập, cửa hàng của doanh nghiệp. đại diện của doanh nghiệp. Nếu căn cứ
Chuyên đề tốt nghiệp 15 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
vào cách thức phân phối sản phẩm, kênh phân phối bao gồm kênh phân phối qua thư,
qua điện thoại, qua mạng, qua siêu thị. Trong khâu này doanh nghiệp cần xác định các
cấp kênh tại mỗi kênh qua đó sản phẩm được cung cấp tới người tiêu dùng.
- Xác định số lượng của các trung gian tiếp thị tại mỗi cấp độ của kênh: trên cơ
sở các kênh phân phối và các cấp kênh khác nhau đã được xác định, doanh nghiệp cần
xem xét và bố trí các trung gian tiếp thị vào các cấp độ kênh phù hợp tùy vào khả năng
và cách thức bàn hàng.
- Xem xét điều khoản và trách nhiệm của các thành viên thuộc kênh: sau khi
kênh đã được thiết lập, các đơn vị đã được xem xét lựa chọn vào các cấp độ kênh,
doanh nghiệp cần phải đi tới các thỏa thuận và các ràng buộc đối với các thành viên
kênh. Quan điểm chi phối quá trình và các điều khoản này là quan điểm “đồng thịnh
vượng” tức là các bên phải luôn chú ý tới các lợi ích của nhau trong quá trình đàm
phán các điều khoản về nghĩa vụ và trách nhiệm.
2.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối

2.4.1. Tốc độ chu chuyển vốn và bảo toàn vốn
Tốc độ chu chuyển vốn là chỉ tiêu chất lượng quan trọng đánh giá hiệu quả sử
dụng vốn thể hiện ở số vòng và số ngày chu chuyển.
Số vòng chu chuyển = Doanh số bán thuần tuý / Vốn lưu động bình dân
Số ngày chu chuyển = Vốn lưu động bình dân / Mức lưu chuyển bình quân một
ngày
Hệ số bảo toàn vốn (K) = Vốn tự có cuối kỳ / Vốn tự có đầu kỳ
K = 1 vốn bảo toàn, K >1 vốn tăng trưởng.
2.4.2. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận
Lợi nhuận = Tổng giá trị hàng bán - tổng giá trị hàng mua – chi phí lưu thông -
thuế
Tỷ suất lợi nhuận: là chỉ tiêu đánh giá trong 100 đồng lưu chuyển thì lợi nhuận
mang lại là bao nhiêu.
K
ln
= Lợi nhuận bán buôn / doanh số bán  100
2.4.3. Chỉ tiêu mức độ thực hiện kế hoạch
- Hệ số thực hiện hợp đồng
K
hđ
= Số hợp đồng thực hiện / số hợp đồng đã ký kết
Chuyên đề tốt nghiệp 16 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
- Mức độ thỏa mãn nhu cầu
K
nc
= Nhu cầu của khách hàng về hàng hóa / khả năng đáp ứng thực tế
- Hệ số ổn định mặt hàng
K
mh

= số tên hàng có tên ở lô bán thực tế/ tổng số tên hàng có mặt ở lô bán
2.4.4. Tốc độ chu chuyển hàng hóa
Là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Tốc độ này thể hiện số
vòng quay và số ngày biểu hiện thời gian mua vào bán ra dài hay ngắn trong một kỳ
kinh doanh. Số vòng quay càng nhiều, số ngày lưu chuyển hàng hóa trong lưu thông
càng ít biểu hiện tốc độ chu chuyển hàng hóa cao, hiệu quả kinh doanh mang lại lớn.
2.4.5. Trình độ dịch vụ khách hàng
d= 1- M
t
/M
c
(dmax = 1)
d: là trình độ dịch vụ khách hàng
M
t
: lượng hàng hóa thiếu bán cho khách hàng trong một thời kỳ xác định
M
c
: lượng hàng hóa theo nhu cầu khách hàng.
3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Quản trị hệ thống là tập hợp những có liên quan mật thiết, có tác động qua lại với
nhau. Những nội dung cơ bản và quan trọng nhất là:
3.1. Lựa chọn các thành viên kênh phân phối
Trên cơ sở mô hình tổ chức kênh phân phối đã xác định, doanh nghiệp lựa chọn
thành viên vào từng cấp độ của kênh. Các bộ phận này được lựa chọn sao cho phù hợp
với đặc điểm của từng kênh, do đó các tiêu chuẩn lựa chọn từng kênh khác nhau là
khác nhau. Nhìn chung các tiêu thức hay được sử dụng để đánh giá tính năng động,
khả năng thích ứng, khả năng tài chính, hiểu biết về ngành hàng, kinh nghiệm trong
hoạt động phân phối, tính nghiêm túc trong quá trình thực hiện cam kết vị trí, địa
điểm.

Xuất phát từ những tiêu chuẩn đối với từng kênh phân phối có thể có: doanh
nghiệp cần phải thực hiện quá trình thông qua những bước sau: khoanh vùng các
nguồn đối tượng, xác định đối tượng có tiềm năng, xác định quy trình, thể thức lựa
chọn, thu hút đối tượng tới tiển chọn, tổ chực và đánh giá thông qua các biện pháp
định tính và định lượng, lựa chọn đối tượng có tiềm năng nhất vào các cấp độ của
Chuyên đề tốt nghiệp 17 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
kênh. Điểm kết thúc của quá trình này là thoả thuận các điều kiện và ký kết các văn
bản hợp đồng cụ thể có liên quan.
3.2. Khuyến khích các thành viên kênh phân phối
Các trung gian tiếp thị sau khi đã được lựa chọn và bố trí vào các kênh phân phối
tại các cấp độ kênh cụ thể cần phải được động viên, khuyến khích, thường xuyên bằng
việc thông qua các điều khoản. Các điều khoản ban đầu này thường chưa đủ nên cần
phải liên tục được bổ sung và gia tăng. Lý do cơ bản của kết luận trên xuất phát từ vị
trí của các bộ phận thuộc kênh của doanh nghiệp. Vị trí này đòi hỏi các doanh nghiệp
không chỉ xem các trung gian tiếp thị là những trung gian lưu chuyển hàng hóa mà còn
phải xem họ như các khách hàng thực sự của doanh nghiệp. Chỉ có như vậy thì doanh
nghiệp mới có thể cạnh tranh với những doanh nghiệp khác cùng phân phối sản phẩm
(có thể cùng hoặc không cùng loại) qua các trung gian tiếp thị này.
Việc khuyến khích các bộ phận thuộc kênh phân phối được thể hiện trong các
biện pháp quản lý kênh. Các biện pháp quản lý bao gồm quản lý hành chính, lợi ích
kinh tế, luật pháp thông qua các điều khoản hợp đồng đã ký kết, lợi thế về mặt danh
tiếng và bí quyết công nghệ.
3.3. Đánh giá các thành viên kênh.
Đây là khâu hết sức quan trọng trong công tác quản lý nói chung, và quản trị
kênh nói riêng, là cơ sở để thực hiện những điều chỉnh cần thiết. Quá trình này cần
được thực hiện liên tục từ khâu thiết kế tới khâu tổ chức, điều hành hệ thống phân phối
chứ không thực hiện ở khâu cuối cùng. Nội dung đánh giá bao gồm những đánh giá
theo những chỉ tiêu như hoàn thành định mức tiêu thụ, duy trì mức hàng dự trữ trung
bình, cung cấp hàng hóa cho người tiêu dùng, cách sử lý hàng hóa bị hư hỏng, mất

mát, hợp tác với công ty trong những chương trình kích thích tiêu thụ, huấn luyện,
cũng như các dịch vụ mà người trung gian phải đảm bảo cho người tiêu dùng. Để đánh
giá đạt hiệu quả cao thì các tiền đề ban đầu cũng như các tiêu chuẩn cần được lượng
hóa và xác định rõ ràng. Đơn vị đảm nhiệm đánh giá phải khách qua, đứng trên quan
điểm lợi ích chung của doanh nghiệp cũng như toàn hệ thống phân phối.
3.4. Thực hiện những điều chỉnh cần thiết đối với kênh phân phối
Hoạt động điều chỉnh là hoạt động phổ biến trong kinh doanh. Các hoạt động
điều chỉnh cần phải thực hiện khi các tiền đề thiết kế ban đầu đã thay đổi lớn, hành vi
Chuyên đề tốt nghiệp 18 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
mua của người tiêu dùng thể hiện sự khác biệt so với ban đầu, thị trường mở rộng,
cạnh tranh gia tăng và sản phẩm bước vào giai đoạn tăng trưởng và phát triển của chu
kỳ sống. Các hoạt động điều chỉnh được chia thành ba loại chính:
- Bổ sung hoặc loại bỏ một số thành viên của một kênh hay một số kênh.
- Thêm vào hay loại bỏ một kênh hay một số kênh.
- Phát triển một kênh mới hoàn toàn để cung cấp sản phẩm ra thị trường.
Dù theo cách nào thì việc loại bỏ hay thêm các đối tượng cần phải được đánh giá
một cách tổng thể dựa trên giác độ lợi ích của toàn hệ thống do các bộ phận thuộc
kênh hoặc các kênh có mối quan hệ hữu cơ với nhau về sản phẩm và nhãn hiệu cung
cấp. Tình hình này có thể làm cho việc thêm vào một bộ phận hay một kênh chưa hẳn
đã tốt bằng việc cải tiến nguyên hệ thống cũ, do việc mở thêm kênh hoặc đối tượng
tham gia kênh thường đồng nghĩa với việc chia sẻ thị trường hiện có, tình hình này đặc
biệt nghiêm trọng trong thị trường tăng trưởng chậm.
CHƯƠNG II
Chuyên đề tốt nghiệp 19 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI Ở
CÔNG TY TNHH ÔTÔ NGỌC SƠN
1. Tổng quan về công ty TNHH ôtô Ngọc Sơn
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Tên giao dịch: công ty TNHH ôtô Ngọc Sơn
Tên giao dịch quốc tế: Ngọc Sơn automobile assembly & manufacturing
co.,LTM
Trang wed: www. hyundaiphamhung.com
Công ty TNHH ôtô Ngọc sơn được thành lập theo quyết định số 001507/UBQĐ
ngày 16/10/1993 ( trước đó là xí nghiệp cơ khí Thành Đô).
Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh lần đầu số 040162 ngày 20/10/1993 mang
tên: Công ty TNHH ôtô Ngọc Sơn do trọng tài kinh tế thành phố cấp
Giấy chứng nhận đăng kí thay đổi lần 2 số 040126 ngày 30/12/2002 mang tên:
Công ty TNHH ôtô Ngọc Sơn do sở Kế Hoạch và Đầu Tư thành phố Hà Nội cấp
Địa chỉ đăng kí: 16A Phạm Hùng
Giám đốc: Nguyễn Hải Sơn
Trụ sở chính: 16A Pham Hùng
Nhà máy sản xuất ô tô Ngọc Sơn (áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO
9001:2000). Địa điểm: Xã Hải Bối – Huyện Động Anh – Thanh Phố Hà Nội
Năm 2004 công ty được UBND thành phố Hà Nội cho thuê đất 40 năm tại xã Hải
Bối- Huyện Đông Anh – Thành Phố Hà Nội. Tổng diện tích mặt bằng là 54000 m
2
để
xây dựng nhà máy lắp ráp ôtô và văn phòng làm việc
Đến tháng 2/2005 sau khi hoàn tất việc xây dựng cơ sở hạ tầng công ty đã chuyển
văn phòng và máy móc phục vụ cho việc đóng và lắp ráp ôtô theo dây chuyền với quy
mô hiện đại tại địa điểm Xã Hải Bối – Huyện Động Anh – Thanh Phố Hà Nội
Dưới sự chỉ đạo sáng suốt của ban lãnh đạo công ty cùng với sự lỗ lực của toàn
thể cán bộ công nhân viên trong công ty cho tới nay sản phẩm sản xuất ra đã có chỗ
đứng trên thị trường và được khách hàng đánh giá.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Lắp ráp các loại ôtô theo tiêu chuẩn đã được kí kết khi đăng kí kinh doanh, các
loại xe phải đảm bảo chất lượng, phù hợp với yêu cầu của khách hàng khi tìm đến với
công ty

Chuyên đề tốt nghiệp 20 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
Phát triển công ty ngày càng lớn mạnh bằng tạo dụng uy tín thông qua chất lượng
trực tiếp của sản phẩm cũng như khâu dịch vụ với khách hàng. Ngày càng mở rộng thị
trường về ôtô tải, xây dụng Ngọc Sơn trở thành công ty có thị phần lớn trên cả nước.
Ngọc Sơn người bạn trên mọi nẻo đường
1.3. Lĩnh vực hoạt động của công ty
- Sản xuất chi tiết, lắp ráp phương tiện ôtô vận tải theo hồ sơ thiết kế đã được các
cơ quan có thẩm quyền phê duyệt. Sản phẩm chủ yếu là các loại vận tải đường bộ
- Lắp ráp, đóng mới cá phương tiện vận tải đường bộ cụ thể là các loại xe tải ben
tự đổ các loại gồm: 1 tấn, 2 tấn, 3 tấn, 4,5 tấn, 4,65 tấn, 5 tấn. Những loại xe này được
được lắp ráp dạng IKD sử dụng phổ biến trên cả nước.
- Ngoài ra công ty còn mở thêm dịch vụ nông lâm ngư ngiệp và kinh doanh khách
sạn. Hai dịch vụ này chỉ là những lĩnh vực kinh doanh phụ không phải là ngành doanh
thu chính của công ty những nó cũng góp phần tăng thêm thượng hiệu Ngọc Sơn cho
doanh nghiệp
1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty
Chuyên đề tốt nghiệp 21 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN – HN Khoa QTKD2- K3

22
Giám đốc
PGĐ kĩ thuật- vật tư PGĐ kinh doanh/qrm
Nhà máy lắp ráp ô
tô
Siêu thị máy nông
dụng
Dịch vụ khách sạn Kiốt xăng dầu
Quản đốc P.Kế toán P.HC- VP P.KH- KT P.KCS,
k. định/QA

P.Bán hàng
Kho vật tư
tổ sát
xy
tổ cabin
1-2
tổ điện ô
tô
tổ sơn
CB
1-2
tổ gia
công chi
tiết
tổ lắp ráp
1-2
tổ sơn
thùng xe
tổ sơn
điện ly
tổ điện
CN
tổ lắp ráp
máy
tổ thùng tổ làm
bình dầu
tổ làm
bình hơi
tổ lốp
nhíp

tổ máy
cắt
tổ hoàn
thiện CB
tổ cắt hơi
Tổ bảo hành
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH ôtô Ngọc Sơn
Chuyên đề tốt nghiệp 23 Hoàng Việt Dũng
Trường ĐHCN – HN Khoa QTKD2- K3
1. Giám đốc công ty : Ông Nguyễn Hải Sơn
- Là người đại diện của công ty trước pháp luật
- Quản lý về tài chính, lao động, quản lý bộ máy tổ chức, quản lý hoạt động của
toàn công ty
-Đề ra các chính sách chiến lược, có trách nhiệm đảm bảo và duy trì nguồn lực
trong công ty để thực hiện có hiệu quả hoạt động kinh doanh
-Xem xét, kiểm tra, phê duyệt ban hành các hoạt động của hệ thống quản lý chất
lượng
- Là người đưa ra các quyết định cuối cùng về toàn bộ hoạt động của công ty
2. Phó giám đốc kĩ thuật: Ông Nguyễn Khắc Hà
-Chịu trách nhiệm về toàn bộ công tác kĩ thuật, cung cấp vật tư, xuất nhập khẩu
hàng hoá
-Trực tiếp kiểm soát công tác điều hành sản xuất tại nhà máy theo tiến độ của
công tác kinh doanh
-Phụ trách công tác bảo đảm an toàn lao động và vấn đề vệ sinh công nghiệp của
toàn thể nhà máy
3. Phó giám đốc kinh doanh: Ông Vũ Tuấn Ngọc
-Phụ trách toàn bộ công tác tiếp thị, bán sản phẩm và quản lý đại lý.
- Giải quyết các khâu khiếu nại của khách hàng liên quan đến sản phẩm của công
ty cung cấp

- Phụ trách đại diện của lãnh đạo về chất lượng của sản phẩm
4. Phòng hành chính văn phòng
- Nhiêm vụ tổ chức thực hiện công tác tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng cán bộ
công nhân viên để trình độ nhân viên ngày càng được nâng cao đáp ứng được yêu cầu
đặt ra của thị trường
-Quản lý hành chính , văn thư, văn phòng phẩm và quản lý con dấu
-Chuẩn bị chương trình cho các cuộc họp, tổng kết, khen thưởng cho cán bộ công
nhân viên, lễ tân tiếp khách đến liên hệ với công ty
- Cung cấp nguồn lực liên quan đến công tác văn phòng, lễ tân, khánh tiết
5. Phòng kế toán
-Hạch toán quá trình sản xuất kinh doanh theo quy đinh về kế toán của nhà nước
24
Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3
-Báo cáo thống kê các vấn đề: sản xuất sản phẩm, sử dụng lao động, nguyên vật
liệu, tiền lương…
-Chịu trách nhiệm về chuyên môn kế toán tài chính của đơn vị, thay mặt nhà
nước việc thực hiện chế độ thể lệ quy định của nhà nước về lĩnh vực kế toán cũng như
lĩnh vực tài chính
-Ghi chép và phản ánh đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh lên sổ kế toán của
đơn vị, lập chứng từ đầy đủ và quết toán hàng tháng
-Kí duyệt các tài liệu kế toán, có quyền yêu cầu các bộ phận khác phối hợp thực
hiện chuyên môn
6. Phòng kế hoạch- kĩ thuật
-Xây dựng và tổ chức thực hiện công tác kế hoạch sản xuất kinh doanh, ban hành
tổ chức và thực hiện các công trình công nghệ
- Quản lý kĩ thuật: thiết bị chính, kế hoạch và kĩ thật sửa chữa, bảo hành máy móc
thiết bị. Đảm bảo công tác kĩ thuật và chất lượng sản phẩm
- Lập kế hoạch sửa chữa và xây dựng các công trình phục vụ sản xuất kinh doanh
7. Phòng kiểm tra chất lượng (KCS), kiểm định sản phẩm
-Xây dựng, ban hành, duy trì thực hiện toàn bộ công tác tiêu chuẩn hoá, đo lường

và kiểm tra chất lượng sản phẩm từ nguyên vật liệu đầu vào, các bán thành phẩm trong
quá trính sản xuất đến thành phẩm trước khi giao cho khách hàng
-Thực hiện kiểm định sản phẩm theo uỷ quyền của cơ quan quản lý chuyên ngành
cấp trên
-Kiểm tra và xử lý kịp thời khi có khiếu nại từ khách hàng về chất lượng sản
phẩm
8. Tổ bảo hành
Thực hiện công tác bảo hành sản phẩm theo cam kết của công ty về chất lượng
sản phẩm đã lưu hành trên thị trường trong giới hạn đã cam kết (cả trong và ngoài
thành phố)
9. Các tổ sản xuất
-Sửa chữa, lắp đặt, bảo dưỡng toàn bộ hệ thống máy móc thiết bị và điện của bộ
phận mình quản lý
-Lập sổ theo dõi toàn bộ máy móc thiết bị, xây dựng kế hoạch gia công, mua sắm
máy móc thiết bị
_Xử lý kịp thời các sự cố, hỏng hóc của máy móc thiết bị để đảm bảo cho sản
xuất
Chuyên đề tốt nghiệp 25 Hoàng Việt Dũng