Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An

TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh trên thị trường càng trở
nên gay gắt, quyết liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là
công cụ để đào thải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Vì
thế để giữ vững và nâng cao vị thế của mình trên thị trường là điều rất khó
khăn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường
một cách chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ đe dọa
cũng như áp lực cạnh trên thị trường. Đặc biệt là trong cơ chế thị trường
hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp gắn mình với thị trường thì hoạt động
tiêu thu sản phẩm lại càng có vị trí quan trọng hơn.
Có thể nói tiêu thụ là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất, là
cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, là khâu cuối cùng của hoạt
động kinh doanh hàng hóa trong doanh nghiệp, đảm bảo cân đối giữa cung
và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Đồng thời tạo điều kiện cho các hoạt động kinh doanh khác trong doanh
nghiệp diễn ra bình thường. Ngày nay vấn đề tiêu thụ sản phẩm được các
doanh nghiệp đặt lên hàng đầu bởi nó có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp, kích thích quá trình sản xuất kinh doanh và
mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng hoạt động kinh
doanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Do vậy đối với bản thân các doanh
nghiệp thì việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để doanh
nghiệp tồn tại và phát triển.
Trong thời gian thực tập tại công ty Thương mại và phát triển công nghệ
Trường An – là một công ty trẻ, mới thành lập, hoạt động kinh doanh trong
lĩnh vực sản xuất cung ứng các phẩm công nghệ cao, em thấy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của công ty chưa được tốt lắm. Nhận thức được tầm quan
LÊ THỊ THANH - 1 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
trọng của vấn đề này em đã chọn đề tài: “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu

thụ sản phẩm của công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An
” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Phương pháp nghiên cứu: Đề tài được xây dựng dựa trên cơ sở lý luận về
hoạt động tiêu thụ sản phẩm cùng với việc sử dụng các phương pháp nghiên
cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt các thông tin từ hoạt động thực tế
nhằm phát hiện ra nguyên nhân thành công trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An.
Kết cấu của đề tài gồm 3 chương:
- Chương 1: Lý thuyết chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các
doanh nghiệp.
- Chương 2: Thực trạng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
Thương mại và phát triển công nghệ Trường An.
- Chương 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
Thương mại và phát triển công nghệ Trường An.
LÊ THỊ THANH - 2 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG 1
LÝ THUYẾT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÁC DOANH NGHIỆP
I/ KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
1, Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:
Thuật ngữ “ tiêu thụ sản phẩm ” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh
nhưng tùy thuộc vào mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên
cứu mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một quá
trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu
được phat hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải
thực hiện hành vi mua hàng để thỏa mãn nhu cầu.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa được hiểu như là quá trình chuyển
quyền sở hữu sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ

họ.
Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiện
các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán
hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình
chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền. Sản phẩm dược
coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ
sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất để bán
và thu lợi nhuận.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau,
công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau.
LÊ THỊ THANH - 3 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được
thực hiện hết sức đơn giản. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong thời kỳ này được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả
và địa chỉ do nhà nước quy định sẵn. Do không có môi trường cạnh tranh
nên chất lượng hàng hóa ngày càng giảm sút, mẫu mã, kiểu dáng ngày càng
đơn điệu. Như vậy, trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề cơ bản: sản
xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Đều do Nhà nước quyết
định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hóa sản
xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước.
Chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với
môi trường kinh doanh biến động không ngừng và có rất nhiều rủi ro cũng
như thách thức, áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng. Và khâu tiêu thụ sản
phẩm được coi là một trong những khó khăn hàng đầu hiện nay của các
doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế.

Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của
nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:
- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán của người tiêu dùng.
- Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ.
- Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ.
- Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của DN
- Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Đánh giá kết quả, thu thập tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ.
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm được ví như “ chất keo dính”, gắn chặt doanh
nghiệp với thị trường, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có
những tiền đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp
ở các giai đoạn sau. Do vậy mà hiện nay, tiêu thụ sản phẩm đã trở thành vấn
đề sống còn của mọi doanh nghiệp.

LÊ THỊ THANH - 4 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
2, Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
* Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói
riêng, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định đến sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng
hóa mà hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới được diễn ra
thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp
được những chi phí, có lợi nhuận, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái
sản xuất mở rộng.
- Là điều kiện để các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lược mà
doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình.
- Là điều kiện kết hợp hài hòa ba mặt lợi ích là: lợi ích doanh nghiệp, lợi
ích xã hội và lợi ích người lao động.
- Là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao trình độ, cơ sở
vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp.

- Làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của
doanh nghiệp trên thị trường.
- Thúc đẩy quá trình tái sx trong doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng.
- Giữ vị trí quan trọng trong việc phát triển thị trường, duy trì mối quan
hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng.
- Giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của quá
trình kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Là phương tiện để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.
- Giữ vai trò quan trọng đối với người lao động trong doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế
hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu
của xã hội trong thời gian tới.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Tiêu
LÊ THỊ THANH - 5 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác
tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để
củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong và ngoài nước. Nó tạo ra
sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập
khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
* Đối với nền kinh tế quốc dân:
Như chúng ta đã biết, thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ
chức lưu thông hàng hóa, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng
hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa
dạng và phong phú của họ, đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát
triển.
Đối với Nhà nước, tiêu thụ sản phẩm giúp cho ngân sách Nhà nước tăng
lên, góp phần tăng trưởng kinh tế.
Đối với xã hội, tiêu thụ hàng hóa phát triển thì doanh nghiệp mới mở

rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo thêm việc làm, thu hút thêm lao
động trong xã hội. Mặt khác thông qua hoạt động ngân sách Nhà nước, Nhà
nước sử dụng vốn đầu tư cho việc xây dựng cơ sở hạ tầng, phúc lợi xã hội,
đầu tư cho y tế, giáo dục… góp phần nâng cao đời sống của mọi người trong
xã hội theo hướng tiến bộ hơn, văn minh hơn.
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư,
là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa, là cầu
nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là người tiêu
dùng.
Tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất
hàng hóa giản đơn, quan hệ hàng hóa tiền tệ chưa có sự hình thành rõ nét thì
chưa có sự lưu thông hàng hóa mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi
hàng hóa đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng
LÊ THỊ THANH - 6 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn
định và củng cố đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất.
Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã
hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh
doanh.
Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và
cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng,
những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tạo
điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách bình thường,
tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành một cách
thường xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ phải được tổ chức tốt.
Mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được cho mình một chiến lược tiêu thụ
sản phẩm hợp lý nhất nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra như lợi nhuận,
vị thế và an toàn.

II/ NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP:
1, Nghiên cứu thị trường:
Để thành công trên thương trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải thực
hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm xác định
nhu cầu mà doanh nghiệp cần thỏa mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa
của doanh nghiệp trên thị trường để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm thích
ứng với đòi hỏi của thị trường. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho
các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường và làm
tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Quá trình nghiên cứu thị
trường được thực hiện qua 3 bước: thu thập thông tin, xử lý thông tin, ra
quyết định.
Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động
kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó quyết định đến sự thành
LÊ THỊ THANH - 7 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
công hay thất bại của doanh nghiệp. nếu doanh nghiệp xác định chính xác
nhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý
mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm của doanh nghiệp được
người tiêu dùng chấp nhận. Ngược lại, khi sản xuất kinh doanh một loại sản
phẩm không phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng thì doanh nghiệp sẽ
gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm và có thể thất bại nặng nề. Điều
đó cũng có nghĩa:“ Doanh nghiệp phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ
không phải bán những thứ mà doanh nghiệp có”.
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc
ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp.
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài
liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức
mua vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường , người bán hiện hữu của thị trường.

- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm
hàng, lĩnh vực kinh doanh.
Qua công tác nghiên cứu này, doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhiều
thông tin về nhu cầu trên thị trường đối với sản phẩm của mình từ đó đưa ra
những chính sách phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm của donh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải
chú ý tới việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng, nghiên cứu tập tính và thói
quen, động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.
2, Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan
trọng và có ý nghĩa sống còn đối với các doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm
phù hợp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
LÊ THỊ THANH - 8 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
- Chiến lược thiết lập chủng loại đòi hỏi doanh nghiệp phải nhận thức
được các sản phẩm hiện có tương ứng với khúc thị trường nào và sản phẩm
có phù hợp với sự đòi hỏi đó hay không.
- Chiến lược hoàn thiện sản phẩm: cải tiến về chất lượng nhằm làm tăng
độ tin cậy, độ bền và các tính năng khác của sản phẩm; cải tiến kiểu dáng
sản phẩm bằng cách thay đổi màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu của sản phẩm;
bổ sung thêm các tính năng mới cho sản phẩm.
- Chiến lược phát triển sản phẩm mới trở thành yêu cầu tất yếu khách
quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Yêu cầu phải
nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và
cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất lượng và
dịch vụ, đòi hỏi các doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm
hiện có thì mới giành được lợi thế trong cạnh tranh. Mặt khác, mỗi loại sản
phẩm đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm
mới thay thế nhằm đảm cảo tính liên tục của quá trình sản xuất kinh doanh.

Trong đó, việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh
doanh xác định đúng đắn chiến lược tiêu thụ của mình. Chu kỳ sống của sản
phẩm chia làm 4 giai đoạn:
- Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường: các quyết định chiến
lược ở giai đoạn này bao gồm 4 yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác
marketing. Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4
phương án chiến lược.
+ Chiến lược “ thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi
cao.Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng dều đã biết đến sản
phẩm, có sự quan tâm đối với sản phẩm, doanh nghiệp muons tạo ra sở thích
cho khách hàng đối với sản phẩm của mình nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh
dự kiến sẽ xảy ra.
LÊ THỊ THANH - 9 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
+ Chiến lược “ thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến
mãi thấp. Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạy
cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xảy ra.
+ Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường khuyến
mãi nhằm đạt được thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng với quy mô thị
trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhưng
nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị
trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để
doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng
không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách
hàng biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn tăng trưởng: một trong những vấn đề kinh doanh quan trọng
nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng
cùng với thị trường và lượng hàng bán ra tăng nhanh. Trong giai đoạn này
cần:

+ Tập trung cải tiến chất lượng, phát triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển từ quảng cáo làm cho khách hàng biết đén sản phẩm sang việc
tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Tập trung vào việc chọn đúng thời điểm để giảm giá, để khai thác ‘ tầng
lớp” khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn bão hòa (chín muồi) có xu hướng kéo dài hơn so với các giai
đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định.
Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với những cơ hội trên thị
trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có.
LÊ THỊ THANH - 10 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa
khai thác.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo thêm tính năng mới cho sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu
thụ và các công đoạn marketing khác.
- Giai đoạn suy thoái: đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra
giảm, lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận. Để đảm bảo đạt hiệu quả
trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết
lập một hệ thống để phân tích làm rõ và đề xuất chính sách đối với các sản
phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm
cần phân tích sản phẩm và khả năng đánh giá khả năng thích ứng của sản
phẩm đối với thị trường. Đây là vấn đề liên quan đến uy tín của doanh
nghiệp. Do đó, khi phân tích cần chú ý:
+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền,
mẫu mã, kích thước.
+ Phát hiện những khuyết điểm của sản phẩm và những điểm chưa phù
hợp với thị hiếu người tiêu dùng.

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
3, Chính sách giá:
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát triển cùng với sự ra đời
của sản xuất hàng hóa. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, là
tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Hàng hóa sẽ
không dược tiêu thụ nếu giá cả hàng hóa không được người tiêu dùng chấp
nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hóa và coi đó như một
chỉ dẫn về vật chất hàng hóa. Do vậy mà các doanh nghiệp phải có những
chính sách giá hợp lý cho các sản phẩm của mình.
LÊ THỊ THANH - 11 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh
là việc quy định mức giá bán có thể là cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc là
cho các trung gian. Chính sách giá có mối liên hệ mật thiết với chiến lược
tiêu thụ. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản
phẩm hàng hóa, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy
tín của doanh nghiệp trên thương trường.
Các doanh nghiệp mới thành lập hay thâm nhập thị trường thường áp
dụng chiến lược giá cả để thu hút khách hàng về phía mình nhằm chiếm lĩnh
một phần thị trường. Đối với thị trường Việt Nam thì cạnh tranh bằng chiến
lược giá vẫn còn là vũ khí lợi hại. Tuy nhiên không nên quá lạm dụng vào
cạnh tranh bằng giá vì nó có thể phản tác dụng và gây tổn hại cho doanh
nghiệp. Tùy theo từng điều kiện hoàn cảnh cũng như khả năng của doanh
nghiệp mà có thể áp dụng các chính sách giá sau:
- Chính sách giá theo giá thị trường: đây là cách định giá khá phổ biến ở
các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá sản phẩm bằng với mức giá trên
thị trường. Chính sách này được áp dụng khi doanh nghiệp không có ý định
hoặc không có khả năng thu hút thêm khách hàng và cũng không muốn để
mất khách hàng, khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường cạnh tranh hoàn

hảo. Ngoài ra, doanh nghiệp phải thường xuyên xem xét lại việc sản xuất của
mình nhằm giảm chi phí sản xuất kinh doanh, giảm giá thành sản phẩm, tăng
cường công tác tiếp thị, nâng cao chất lượng phù hợp với thị hiếu người tiêu
dùng.
- Chính sách giá cao: tức là định giá bán cao hơn mức giá trên thị trường
và cao hơn giá trị sản phẩm. Chính sách này sử dụng khi doanh nghiệp kiểm
soát được thị trường. Cách định giá này áp dụng với:
+ Những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền cần bán với
giá cao để thu lợi nhuận độc quyền.
LÊ THỊ THANH - 12 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
+ Những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chua biết đến
chất lượng, chưa có cơ hội để so sánh về giá, áp dụng mức giá bán cao sau
đó giảm dần.
+ Những mặt hàng cao cấp hoặc mặt hàng không cao cấp nhưng có chất
lượng đặc biệt tốt, với những người tiêu dùng thích phô trương nên áp dụng
mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
+ Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để
tìm nhu cầu dịch vụ sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế.
- Chính sách giá thấp: là định giá bán thấp hơn mức giá trên thị trường,
có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị
trường. Áp dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần
bán hàng nhanh với khối lượng lớn hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường,
trong trường hợp bán hàng trong thời khai trương cửa hàng hoặc muốn bán
nhanh để thu hồi vốn.
- Chính sách ổn định giá bán: tức là không thay đổi giá bán sản phẩm
theo cung cầu ở từng thời kỳ hoặc ở bất kỳ phạm vi nào trong toàn quốc.
Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng
thị trường.
- Chính sách bán phá giá: mục tiêu bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro

hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều
và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu với nhu cầu thị trường, sản
phẩm mang tính thời vụ, khó bảo quản, dễ hư hỏng.
4, Tổ chức kênh phân phối:
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán qua các kênh
phân phối khác nhau. Kênh phâm phối là một tập hợp các doanh nghiệp và
cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa
từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
LÊ THỊ THANH - 13 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Kênh 1: (còn được gọi là kênh trực tiếp)
Người sản xuất Người tiêu dùng
Kênh này diễn ra sự mua bán trực tiếp giữa người sản xuất (hay người
nhập khẩu) với người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua trung gian.
Kênh phân phối này đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với thị
trường, đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa. Mặt khác, kênh phân phối này
còn có những nhược điểm là hạn chế trình độ chuyên môn hóa, tổ chức quản
lý kênh phức tạp. Và chỉ phù hợp với người sản xuất có quy mô nhỏ , quan
hệ thị trường hẹp.
Kênh 2: (còn được gọi là kênh rút gọn, kênh trực tuyến)
Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng
Ở kênh này, hàng hóa phải qua một khâu trung gian là người bán lẻ.
kênh này một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của keenh1, mặt khác
giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hóa và phát
triển năng lực sản xuất của mình. Bên cạnh đó, kênh phân phối này vẫn chưa
phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xã hội trình độ cao;
người sản xuất, người bán lẻ phải đảm nhận chức năng của người bán buôn
do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hóa của lưu thông, hạn chế chất lượng
vận động vật lý của hàng hóa, phân bố dự trữ trong kênh không cân đối và
hợp lý; chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số mặt hàng đơn giản được lưu

thông trong phạm vi không gian nhất định.
Kênh 3: (còn gọi là kênh dài, kênh đầy đủ)
Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng
Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ. Đây
là loại kênh phổ biến nhất trong phân phối hàng hóa (nhất là đối với hàng
công nghiệp tiêu dùng). Kênh này thường được sử dụng đối với những mặt
hàng sản xuất tập trung tiêu dùng rộng khắp, những doanh nghiệp có quy mô
sản xuất và lượng sản phẩm sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng địa
LÊ THỊ THANH - 14 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
phương. Loại kênh này phát huy khá đầy đủ ưu thế của hai loại kênh trước
đồng thời cũng triệt để phát huy những ưu thế của phân công lao động xã hội
ở trình độ cao.
Kênh 4: (còn gọi là kênh dài mở rộng)
Người sản xuất Đại lý bánbuôn bán lẻ Người tiêu dùng
Sự vận động của hàng hóa như kênh 3, song có nhiều đặc thù so với
kênh 3. Kênh này thường được sử dụng đối với một số mặt hàng mới nhưng
khó khăn trong thông tin quảng cáo, những mặt hàng phục vụ cho những nhu
cầu mới hoặc được sử dụng trong những trường hợp các nhà kinh doanh
thiếu kinh nghiệm, các mặt hàng có giá cả thị trường biến động nhiều.
Để mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng và quản lý được kênh bán,
khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phải căn cứ vào:
- Đặc điểm của sản phẩm.
- Chiến lược kinh doanh của nhà sản xuất và các trung gian.
- Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh.
- Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.
5, Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:
Hoạt động này trong nền kinh tế thị trường đã trở thành một phương tiện
thông tin đại chúng cần thiết bảo vệ sự gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu
dùng.

Các hoạt động chủ yếu trong công tác xúc tiến tiêu thụ sản phẩm :
- Quảng cáo là một cách thức truyền tin nhằm gửi các thông điệp của nhà
sản xuất đến với khách hàng nhằm kích thích tiêu thụ hàng hóa dịch vụ,
nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên
thị trường. Bàn về sự cần thiết của quảng cáo trong kinh doanh, Stewart
H.Britt đã nói “ làm kinh doanh mà không quảng cáo có khác nào nháy mắt
với một bạn gái trong bóng tối, chỉ có mình bạn biết bạn đang làm gì, ngoài
ra chẳng còn ai biết”. Quảng cáo là kỹ thuật yểm trợ quan trọng nhất, hướng
LÊ THỊ THANH - 15 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
việc kích thích mạnh mẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khuyến mại là hành vi của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc tiêu thụ
sản phẩm, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách
giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.. Việc khuyến mại của doanh
nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau như giảm giá, phiếu mua
hàng, phát hàng mẫu miễn phí, tặng quà khi mua sản phẩm, chiết giá, bốc
thăm may mắn, quay số trúng thưởng, được hưởng một số dịch vụ miễn
phí…
- Hội chợ triển lãm là việc thông qua trưng bày và bố trí hàng hóa ở một
nơi nhất định để giới thiệu trực tiếp sản phẩm và doanh nghiệp đến các
khách hàng đồng thời giải thích cho những thông tin phản hồi từ khách hàng.
Đây là hoạt động phát triển mạnh, là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng. Việc tham gia vào các hội chợ triển lãm giúp
cho sản phẩm của doanh nghiệp có cơ hội được nhiều người biết đến, doanh
nghiệp có thể củng cố địa vị và hình ảnh của mình trên thị trường.
- Quan hệ công chúng là việc xây dựng các mối quan hệ với các tổ chức
xã hội nhằm tăng thêm sự ủng hộ và hậu thuẫn cho doanh nghiệp. Quan hệ
công chúng được thực hiện bằng các buổi họp báo, hội nghị khách hàng, hội
thảo, tặng quà…
- Tiếp thị là một công cụ được sử dụng để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ

của doanh nghiệp. Nó có thể được thực hiện bằng việc tổ chức các cuộc hội
thảo khách hàng, phát tờ rơi…
- Phát triển và hoàn thiện lực lượng tiêu thụ: không ngừng bồi dưỡng về
chuyên môn nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng, làm tốt các khâu tuyển mộ
và tuyển chọn, phân chia nhiệm vụ, chức năng và quyền hạn một cách hợp lý
và rõ ràng đối với từng vị trí và từng bộ phận. Tăng cường công tác kiểm tra,
giám sát nhằm kịp thời phát hiện và điều chỉnh những sai xót, tránh những
ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
LÊ THỊ THANH - 16 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
- Dịch vụ sau bán hàng thể hiện trách nhiệm của nhà kinh doanh đối với
người tiêu dùng, giúp khách hàng sử dụng hợp lý sản phẩm, nhất là những
sản phẩm đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao. Mặt khác, nhờ có các dịch vụ sau
bán hàng, nhà kinh doanh sẽ tăng cường một bước mối quan hệ với người
tiêu dùng, góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp và tạo lợi thế trong
cạnh tranh thị trường.
6, Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ:
Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp
cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình, đối với công tác tiêu
thụ cũng vậy. Phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp định
hướng sản xuất kinh doanh những mặt hàng nào đem lại lợi nhuận cao nhất,
tránh được tình trạng hàng tồn đọng trong kho quá nhiều, khan hiếm hàng
hóa. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu
phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp như doanh thu, chi phí, lợi
nhuận… Khi đánh gia kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng
thước đo hiên vật hoặc thước đo giá trị.
Doanh thu tiêu thụ = giá bán * Số lượng tiêu thụ sản phẩm
Doanh thu bán – Thuế
Vòng chu chuyển vốn =
Vốn lưu động định mức

Ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng được sử dụng để
đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nó là các chỉ tiêu rất quan
trọng mà các doanh nghiệp quan tâm vì đã phản ánh được hiệu quả sản xuất
kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp.
Lợi nhuận=Số lượng sản phẩm tiêu thụ*(Giá bán-Giá thành-Chi phí-Thuế)
Lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận =
Doanh thu
LÊ THỊ THANH - 17 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
III/ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP:
1, Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:
a, Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
* Nhân tố thuộc về mặt kinh tế có vai trò quan trọng, quyết định đến việc
hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm tốc độ tăng
trưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái, lãi xuất cho vay của ngân hàng, lạm phát, các
chính sách kinh tế của Nhà nước, sự suy thoái kinh tế, thuế của Nhà nước,
quy mô dân số và nhu cầu của người tiêu dùng về các loại hàng hóa, spps
lượng đối thủ cạnh tranh, thị hiếu người tiêu dùng.
* Nhân tố thuộc về chính trị pháp luật: Một thể chế chính trị, pháp luật
chặt chẽ, rõ ràng và ổn định cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát
triển cũng như đưa ra các phương pháp kinh doanh và mở rộng mạng lưới
tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ
mậu dịch tự do, chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập
khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho
người lao động… Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng
“ hành lang” mà Nhà nước cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những
sai xót của mình. Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp

đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
* Nhân tố thuộc về khoa học công nghệ: Khoa học công nghệ càng hiện
đại, tiên tiến thì khả năng sản xuất của doanh nghiệp càng được nâng cao cả
về số lượng, chất lượng lẫn mẫu mã, chủng loại do đó làm cho sản phẩm có
thể đáp ứng được cả những yêu cầu khắt khe nhất của khách hàng. Hơn nữa,
cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ thì ngày càng xuất hiện nhiều
hình thức bán hàng tiên tiến, thuận tiện cho cả người mua và người bán như
các loại máy bán hàng tự động, bán hàng qua mạng…
LÊ THỊ THANH - 18 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
* Nhân tố thuộc về văn hóa – xã hội: ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi
mua sắm của khách hàng. Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen
tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa – xã hội khác
nhau, do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh
nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa – xã hội ở khu vực
đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
* Nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý… có thể
tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
b, Nhân tố thuộc môi trường vi mô:
* Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết
định đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của daonh
nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô hay số lượng của
khách hàng tạo nên quy mô của doanh nghiệp. Những biến động tâm lý
khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số
lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động
kinh doanh hướng vào nhu cầu khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho
doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh
đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả tiêu

thụ sản phẩm. Một nhân tố quan trọng nữa là mức thu nhập và khả năng
thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ
của doanh nghiệp.
* Nhà cung ứng: là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu
tố đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng
hóa dịch vụ cung ứng trên thị trường. Việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ. Doanh nghiệp cần phải chọn nhà cung cấp
bảo đảm khả năng tốt nhất về hàng hóa cho doanh nghiệp một cách thường
LÊ THỊ THANH - 19 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
xuyên, liên tục và nguyên vật liệu đạt chất lượng cao. Các doanh nghiệp cần
tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung
ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật
liệu thay thế.
* Các đối thủ cạnh tranh: Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường
đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Số lượng
các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự
cạnh tranh của doanh nghiệp. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong
ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường bị chia nhỏ
dẫn đến lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ ít đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
* Chính sách điều tiết của Nhà nước: Hiện nay, Đảng và Nhà nước đang
nỗ lực trong việc hoàn chỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các
chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp từng
bước nâng cao hiệu quả kinh tế. Các chính sách và luật pháp của Nhà nước
tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Do
vậy, Nhà nước cần có chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh
nghiệp trong kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ hàng hóa nói riêng.
2, Nhân tố bên trong doanh nghiệp:

* Giá cả của sản phẩm: Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của
nhân tố giá cả sản phẩm. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa,
là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới lượng cung và cầu trên thị trường. Khách
hàng sẽ dễ dàng chấp nhận mua một sản phẩm có chất lượng cao và giá cả
phải chăng. Dùng giá để kích thích tiêu thụ là phương pháp rất hữu hiệu
song cũng rất phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Vì vậy,
việc xác định một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm là điều
kiện rất quan trọng để doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nâng cao
LÊ THỊ THANH - 20 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
khả năng cạnh tranh cũng như tạo được một chỗ đứng vững chắc cho sản
phẩm của mình.
* Cơ cấu sản phẩm: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, do vậy
để đáp ứng được nhu cầu trên thị trường và tăng doanh thu thì doanh nghiệp
cần có cơ cấu sản phẩm hợp lý. Cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ
dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho
doanh nghiệp.
* Chất lượng sản phẩm: là hệ thống những đặc tính bên trong của sản
phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được
phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu hiện tại nhất
định của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm là một vũ
khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng
ngành. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô
hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ
diễn ra được thuận lợi.
* Quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những
thông tin cần thiết, cô đọng và đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng có
thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi quyết định mua sản phẩm.
Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo giới thiệu

sản phẩm như quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng, truyền thanh,
tuyền hình, tổ chức hội nghị khách hàng…
* Một số nhân tố khác như mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh
nghiệp, nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp, cơ cấu quản lý, nhãn hiệu
của sản phẩm và mối quan hệ của doanh nghiệp…
LÊ THỊ THANH - 21 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
IV/ SỰ CẦN THIẾT CỦA VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI:
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan
trọng. Đây là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng để thực hiện quá trình
tiếp theo, tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh kỳ sau của doanh
nghiệp. Đồng thời là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và
mọi khả năng của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy mạnh các sản phẩm bán ra và
thu lợi nhuận cao.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng thu nhập cho doanh nghiệp, tạo
thêm việc làm cho người lao động và tiết kiệm được các chi phí cho việc bảo
quản hàng tồn kho. Bên cạnh đó, nó sẽ giúp cho các doanh nghiệp rút ngắn
được vòng quay về vốn, tạo điều kiện cho hoạt động tái sản xuất nhanh hơn,
nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Từ đó giúp cho các doanh nghiệp có được
lợi thế về tài chính vững vàng, tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nâng cao
chất lượng sản phẩm, giảm chi phí và giá thành sản phẩm, nâng cao được
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong chiến lược sử dụng công cụ giá
thành trong tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quy mô kinh doanh của doanh
nghiệp, giúp doanh nghiệp khẳng định được mình trong tiến trình hội nhập
với kinh tế khu vực và trên thế giới.

LÊ THỊ THANH - 22 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG
NGHỆ TRƯỜNG AN
I/ KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG
NGHỆ TRƯỜNG AN:
1, Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
a, Giới thiệu chung về công ty:
Tên công ty: công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An.
Tên giao dịch quốc tế: Truongan Trading and Technological
Development company limited ( TRUONG AN CO.,LTD ).
Loại hình doanh nghiệp: công ty TNHH
Địa chỉ: Số 51-TTQ164A-Tân Xuân-Xuân Đỉnh-Từ Liêm-Hà Nội.
Văn phòng giao dịch: Số 86-Võ Thị Sáu-Hai Bà Trưng-Hà Nội.
Lĩnh vực kinh doanh: dịch vụ thương mại, dịch vụ viễn thông.
Điện thoại: 84-4-6226-802 Fax: 84-4-6227-138
Website: http:/www.truonganttd.com
Số tài khoản: 13036739
Tại ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu-Hà Nội.
Công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An nguyên là Trung
tâm Tin học-Điện lạnh-Thiết bị dạy nghề được thành lập năm 2000 và được
Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Hà Nội cấp Giấy phép kinh doanh số 0102020553
vào tháng 10/2007, thuộc Liên hiệp các Hội KHKT Việt Nam.
Công ty hoạt động trên cả lĩnh vực sản xuất, thương mại và dịch vụ.
Công ty ngày càng nhận được nhiều công trình với quy mô lớn, cung cấp sản
LÊ THỊ THANH - 23 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
phẩm trên toàn quốc, chiếm lĩnh thị trường trong nước, được khách hàng tín
nhiệm và đánh giá cao. Doanh thu của Công ty ngày càng cao, kéo theo lợi
nhuận gia tăng, đời sống của cán bộ công nhân viên ngày càng được cải

thiện và tạo điều kiện cho nhân viên phát huy hết tài năng của mình.
Từ cơ sở vật chất ban đầu còn hạn chế, công ty thương mại và phát triển
công nghệ Trường An đã nhanh chóng chuyển mình và vươn lên mạnh mẽ.
Hiện nay các nguồn lực về tài sản và nhân sự của công ty đã tăng lên nhiều
so với ngày đầu thành lập. Trong những năm qua công ty đã đạt được nhiều
thành tích đáng kể mà không phải một công ty nào cũng có được.
Ngày nay, nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày càng tăng mạnh với
mức độ cao hơn, đa dạng hơn. Ngoài những nhu cầu về vật chất, người tiêu
dùng còn đòi hỏi những nhu cầu cao hơn cho bản thân, gia đình và tài sản.
Đây chính là cơ hội cho công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường
An có điều kiện đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, thâm nhập và mở rộng thị
trường.
Công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An là một doanh
nghiệp trẻ sau 3 năm thành lập và phát triển, công ty đã trải qua nhiều khó
khăn nhưng bên cạnh đó cũng đã đạt được những thành tựu đáng kể.
Trong những năm đầu thành lập, do thiếu vốn, chưa phát triển được hệ
thống phân phối bán hàng, công ty gặp rất nhiều khó khăn. Nhưng do định
hướng sản phẩm phù hợp với xu thế phát triển hàng hóa hiện đại của thị
trường, cộng với sự quyết tâm và đồng lòng của tất cả cán bộ công nhân viên
trong toàn công ty, doanh nghiệp đã dần đi vào ổn định. Công ty đã có sự
tăng trưởng hiệu quả, sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường. công ty tin chắc
rằng sẽ đạt được một vị thế vững chắc trên thương trường.

LÊ THỊ THANH - 24 - QT40A-KHOA QTKD
TRƯỜNG CĐTC-QTKD CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
b, Chức năng, nhiệm vụ cụ thể của công ty:
* Chức năng: Công ty là một trong những doanh nghiệp có uy tín ở Việt
Nam hiện nay với nhiệm vụ chính là sản xuất, phân phối cung cấp thiết bị
dạy nghề, tin hoc, máy tính, máy in, điện tử, viễn thông, trang thiết bị văn
phòng, máy điều hòa nhiệt độ, thiết bị làm lạnh. Đồng thời nghiên cứu ứng

dụng, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực công nghệ thông tin, điện tử,
viễn thông, tự động hóa điều khiển.
* Nhiệm vụ:
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất, kinh doanh theo đúng ngành
nghề được ghi trong giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh;
- Xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh, phát triển kế hoạch và
mục tiêu chiến lược của công ty;
- Tổ chức nghiên cứu thị trường, xác định thị trường có nhu cầu;
- Tổ chức nghiên cứu sản phẩm, áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ
thuật nhằm nâng cao năng suất, chất lượng cho phù hợp với thị trường;
- Thực hiện việc chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc,
đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp
vụ cho người lao động;
- Bảo đảm tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm theo đúng quy định của Nhà
nước;
- Tuân thủ các quy định của Nhà nước về bảo vệ công ty, bảo vệ môi
trường, trật tự và an toàn xã hội, đảm bảo quyền lợi hợp pháp của người lao
động theo quy định của Nhà nước về lao động, tôn trọng quyền tổ chức công
ty theo luật Công đoàn;
- Mở sổ sách kế toán, ghi chép sổ sách theo quy định của pháp lệnh
thống kê kế toán và chịu sự kiểm tra của cơ quan thuế, tài chính;
- Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật.
LÊ THỊ THANH - 25 - QT40A-KHOA QTKD