chiến lược marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần thiết bị giáo dục hải hà trên thị trường miền bắc

Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
PHỤ LỤC
Lời mở đầu 3
Nội dung 4
I. Khái quát về công ty cổ phần thiết bị Hải Hà 4
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 4
2. Cơ cấu tổ chức các phòng ban chức năng ở công ty Hải Hà 5
2.1. Mô hình tổ chức hệ thống công ty Hải Hà: 5
2.2. Chức năng của các phòng 5
3. Lĩnh vực hoạt động chính của công ty CP thiết bị giáo dục Hải Hà 6
3.1. Kinh doanh thiết bị giáo dục 6
3.2. Cung ứng các thiết bị chất lượng cao 9
3.3. Cung cấp các giải pháp 9
3.4. Phát triển các sản phẩm phần mềm ứng dụng và hệ thống 10
3.5. Tư vấn và chuyển giao công nghệ 11
3.6. Tư vấn, xây dựng các phòng thí nghiệm chuyên ngành 11
4. Các sản phẩm kinh doanh chính 11
4.1. Lĩnh vực thiết bị thí nghiệm, thiết bị khoa học kỹ thuật: 11
4.2. Lĩnh vực tin học: 12
4.2.1. Các đối tác cung cÊp phần cứng, thiết bị ngoại vi: 12
4.2.2. Các đối tác cung cấp phần mềm, giải pháp hệ thống và các phần
mềm ứng dụng: 13
4.2.3. Các thiết bị văn phòng và các thiết bị khác 13
II. Năng lực kinh doanh của công ty 13
1. Năng lực tài chính 13
2. Cơ sở vật chất kỹ thuật 14
3. Tình hình lao động 14
III. Thị trường và đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần thiết bị giáo dục
Hải Hà 16
1.Thị trường (khách hàng) của công ty Hải Hà 16

Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
1
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
2. Tình hình cạnh tranh của công ty Hải Hà trên thị trường 18
IV. Kết quả kinh doanh của công ty trong thời gian qua 18
1. Kết quả hoạt động kinh doanh 18
2. Đánh giá kết quả kinh doanh 21
V. Thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần thiết bị giáo dục
Hải Hà 22
1. Chiến lược phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và xác
địnhvị trí của mình trên thị trường. 22
1.1. Chiến lược phân đoạn thị trường 22
1.2. Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu 23
1.3. Chiến lược định vị thị trường 23
2. Các biến số marketing-mix 23
2.1. Các quyết định về sản phẩm 23
2.2. Chiến lược giá cả của công ty 25
2.3. Hệ thống kênh phân phối của công ty 25
2.4. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty Hải Hà 26
3. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần thiết bị giáo dục Hải Hà
trong thời gian tới 27
3.1. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm 27
3.2. Hoàn thiện chiến lược giá và phân phối của công ty 28
3.3. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. 28
Kết luận 30
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
2
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B

LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay nước ta đang xây dựng một nền kinh tế thị trường định hướng
xã hội chủ nghĩa, Nhà nước có những chính sách kinh tế, khuyến khích việc
tham gia và mở rộng các hoạt động kinh tế đối nội, đối ngoại. Bên cạnh nền kinh
tế chủ lực đó là kinh tế Nhà nước, thì Nhà nước ta còn khuyến khích việc cổ
phần hoá các Công ty để tạo điều kiện cho các Công ty vươn lên. Ngày càng có
nhiều các Công ty cổ phần, Công ty TNHH và Công ty tư nhân được thành lập.
Điều này đòi hỏi chúng ta phải có một cách nhìn thấu đáo, chính xác về vai trò
của Các Công ty trong đó nguồn vốn là do các thành viên công ty đóng góp.
Trong điều kiện nền kinh tế thế giới phát triển hiện nay, do sự tiến bộ của
khoa học kỹ thuật kéo theo sự phát triển của khoa học kỹ thuật trong nước, nước
ta chú trọng vào việc giáo dục và đào tạo nhằm tạo ra một đội ngũ tri thức trẻ có
năng lực để đưa đất nước đi lên sánh vai cùng các nước năm châu. Chính vì thế
mà Nhà nước ta đã có những đầu tư lớn trong ngành giáo dục. Để làm được điều
này thì cần có một sự hiểu biết, nắm bắt kịp thời các công nghệ thông tin mới là
tiến bộ. Đây là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho việc đào tạo nhân tài. Với các thiết
bị giáo dục tiên tiến đã và sẽ nâng cao chất lượng dạy và học.
Chính vì những lý do trên mà em đã chọn công ty cổ phần chiết bị giáo
dục Hải Hà là nơi thực tập. Việc thực tập tại đây giúp em có một cái nhìn ban
đầu về tổ chức hoạt động kinh doanh của một công ty cổ phần trong nền kinh tế
thị trường tự hạch toán kinh doanh cũng như các công việc của phòng ban và
của từng người cụ thể. Việc tham gia thực tập tại đây cũng giúp em nắm được
những điểm mạnh, điểm yếu của một công ty hoạt động trong lĩnh vực thiết bị
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
3
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
giáo dục dựa trên nguồn vốn đóng góp của các thành viên, đặc biệt là giúp em
hiểu biết thêm về phong cách làm việc của đội ngũ nhân viên trẻ. Điều này giúp
cho em sau này sau khi ra trường và đi làm có thể đáp ứng được các điều kiện,

yêu cầu của công việc, đòi hỏi của thị trường.

NỘI DUNG
I. Khái quát về công ty cổ phần thiết bị giáo dục Hải Hà
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Ngày 5/10/2000, công ty cổ phần chiết bị Hải Hà chính thức khai trương
và đi vào hoạt động. Công ty Hải Hà có tên giao dịch quốc tế là Hài Hà
Educcation Equipment Joint Stock Company (HEE) chuyên hoạt động trong lĩnh
vực kinh doanh các thiết bị giáo dục, các thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn
phòng, tư vấn và cung cấp giải pháp về công nghệ tích hợp mạng LAN, WAN,
WAN, Multimedia, đa dạng hoá các thiết bị cao. Công ty Hải Hà có vốn pháp
định là 6 tỷ và là một trong những công ty cổ phần kinh doanh thiết bị giáo dục,
trực thuộc UBND Thành phố Hà Nội.
Công ty có trụ sở chính tại 56 Phố Vọng - Đống Đa Hà Nội. Công ty là
một doanh nghiệp hình thành và hoạt động theo quyết định số 0103000124 của
UBND Thành Phố Hà Nội. Ngành nghề kinh doanh chính của công ty là sản
xuất, gia công và lắp ráp, bảo trì, bảo dưỡng thiết bị giáo dục, điện, điện tử, tin
học, cơ điện lạnh, sản xuất công nghệ.
Mặc dù mới được thành lập vào cuối năm 2000 nhưng công ty đã đạt
được những thành tựu đáng kể, doanh thu trong các năm tăng rất nhanh. Doanh
thu 3 tháng cuối năm 2000 là 4 tỷ đồng và sang năm 2001 doanh thu đã đạt 11 tỷ
và đến năm 2002 là 20 tỷ, tính cho đến cuối năm 2004 doanh thu của công ty đạt
55 tỷ đồng, Hải Hà - HEE đã và đang là một trong những công ty chuyên hoạt
động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị giáo dục cho ngành giáo dục và đào tạo,
với một đội ngũ con người được đào tạo chuyên môn vững vàng, hoạt động
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
4
Bỏo cỏo thc tp tng hp
Lúp Marketing 43B
chuyờn nghip v quy mụ kinh doanh ln l i lý u quyn ca nhiu hóng mỏy

tớnh, hóng cung cp thit b giỏo dc cú tờn tui trờn th gii v l mt i tỏc
c khỏch hng gi chn nim tin tng.
Cỏc hot ng ca cụng ty c phn chit b Hi H u tp trung cỏc lnh
vc thng mi m cũn tp trung vo o to v cp nht cỏc cụng ngh tiờn
tin trờn th gii vo cỏc trng hc ti Vit Nam.
2. C cu t chc cỏc phũng ban chc nng cụng ty Hi H
2.1. Mụ hỡnh t chc h thng cụng ty Hi H:
(Ngun: Cụng ty c phn thit b giỏo dc Hi H)
2.2. Chc nng ca cỏc phũng
Ban giỏm c : Qun lý v iu hnh cỏc hot ng ca cụng ty
Phũng kinh doanh- D ỏn :
-Kinh doanh phõn phi cỏc sn phm thit b giỏo dc, tin hc
-Tham gia cỏc gúi thu v thit b giỏo dc, cụng ngh thụng tin
Sinh viờn: Nguyn Th Thanh Thu
5
Khối Kinh doanh phân phối
Giám đốc
Phòng kinh doanh phân
phối sản phẩm
Phòng phát triển phần
mềm và ứng dụng
Phòng dự án xây dựng
giải pháp
Phòng kế toán
Kho vận và đội xe
Khối kỹ thuật và hỗ trợ
Phòng kỹ thuật, bảo hành,
hỗ trợ khách hàng
Phòng tích hợp hệ thống
Phòng nghiên cứu thiết bị

giảng dạy, thiết bị thí nghiệm
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
-Tư vấn, xây dựng và cung cấp các giải pháp công nghệ.
Phòng phát triển phần mềm và ứng dụng: Nghiên cứu và phát triển các
giải pháp phần mềm phục vụ cho nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng.
Phòng nghiên cứu thiết bị giảng dạy, thí nghiệm: Xúc tiến các công tác
nghiên cứu, ứng dụng các thiết bị thí nghiệm chuyên dụng vào các trường đại
học.
Phòng kỹ thuật- bảo hành:
-Hỗ trợ, tư vấn kỹ thuật cho khách hàng.
-Thực hiện các công việc bảo hành, bảo trì các thiết bị cho khách hàng.
Phòng kế toán: Thực hiện tất cả các công việc kế toán liên quan
Kho vận và Đội xe: Thực hiện các công việc về kho hàng, vận chuyển
hàng hoá.
Cùng với các thành viên được đào tạo từ các trường đại học, cao đẳng
trong và ngoài nước, đội ngũ cán bộ nhân viên của công ty luôn ý thức trau dồi
trình độ chuyên môn vững chắc, có ý thức trách nhiệm cao, tâm huyết với ngành
giáo dục và đào tạo, đáp ứng tốt nhất các đòi hỏi của nhà trường.
Các cán bộ kỹ thuật của công ty thường xuyên tham gia các khoá tập huấn
bồi dưỡng nghiệp vụ, các buổi hội thảo, thuyết trình của các hãng nước ngoài
chuyên hoạt động trong lĩnh vực thiết bị thí nghiệm, công nghệ thông tin, thiết
bị chuyên dùng nhằm tiếp cận kịp thời các sản phẩm và công nghệ mới của nước
ngoài.
Trong lĩnh vực công nghệ thông tin, xây dựng các giải pháp nhằm phục
vụ ngành Giáo duc, công ty Hải Hà luôn coi trọng hàng đầu và lấy đó làm
khuynh hướng phát triển của công ty,góp phần từng bước tin học hoá trên mọi
lĩnh vực theo chủ trương của Đảng và Nhà nước.
Chúng tôi mong muốn nhân được sự hợp tác giúp đỡ của các bạn hàng để
có thể phục vụ với chất lượng tôt nhất, hiệu quả nhất nhằm nâng cao chất lượng

giáo dục, đào tạo phục vụ công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
3. Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty CP thiết bị giáo dục Hải Hà
3.1. Kinh doanh thiết bị giáo dục
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
6
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
Thực hiện kinh doanh các sản phẩm thiết bị giáo dục của các hãng nổi
tiếng trên thế giới, chuyên hoạt động về lĩnh vực thiết bị giáo dục với các
phương châm:
* Tiên phong trong công tác nghiên cứu và đưa vào sử dụng các trang
thiết bị, công nghệ mới nhất phục vụ công tác giảng dạy cho các trường học từ
trung học cơ sở đến các trường đại học trên hệ thống mạng máy tính Multimedia
HiClass của hãng IKONNET. Đặc biệt là việc sử dụng các công nghệ tiên tiến
nhắm tối ưu hoá, bảo vệ và giảm giá thành hệ thống thông qua các thiết bị của
hãng IKONNET như:
Hi- Restore Card: Card bảo vệ dữ liệu- phục hồi hệ thống, phòng chống
virus, sao dữ liệu, quản lý phân khu đĩa, phục hồi CD, coppy ổ cứng với thiết kế
nhỏ gọn sử dụng dễ dàng, giúp người sử dụng tiết kiệm được thời gian, tiền bạc
và sức lực.
Hi- Share: Bé chia sẻ máy tính cá nhân cho phép 1 CPU có thể 4 người sử
dụng độc lập- giải pháp đột phá trong việc giảm giá thành hệ thống sẽ mang đến
cho người sử dụng những hiệu quả bất ngờ như: giảm chi phí đầu tư đến 45%,
giảm giá thành nâng cấp trong tương lai đến 75%. Không những hệ thống cho
phép 4 người sử dụng độc lập mà còn cho phép họ chia sẻ dùng chung thông tin
và các thiết bị ngoại vi, tốc độ xử lý không thay đổi so với việc sử dụng 4 máy
đơn lẻ, tiết kiệm điện năng khi sử dụng, việc bảo hành bảo trì, cài đặt trở nên
đơn giản hơn rất nhiều, tiết kiệm không gian và dễ dàng quản lý phòng máy.
* Ưu tiên phát triển sản phẩm và tạo dựng mối quan hệ với các hãng sản
xuất trong nước hoặc các đối tác có mạng lưới phân phối, bảo hành sản phẩm

trên mọi miền đất nước như:
Công ty thiết bị giáo dục 1 (thuộc bộ giáo dục, chuyên sản xuất các thiết
bị trường học), công ty điện tử LG Electronics Việt Nam (chuyên sản xuất thiết
bị điện tử gia dụng, truyền thông hội thảo, trình chiếu phục vụ giáo dục), công ty
máy tính CMS (đứng đầu trong danh sách các đơn vị sản xuất, cung cấp máy
tính thương hiệu Việt Nam trên thị trường nội địa)…
* Đưa ra các giải pháp cho mạng máy tính (LAN, WAN, MAN, Intranet,
Internet…), xây dựng các SERVER chuyên dùng phục vụ truy cập WEB, E-
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
7
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
Mail… cho các sở giáo dục và các trường đại học. Với sự hợp tác chặt chẽ với
các hãng máy tính lớn trong nước và ngoài nước như: COMPAQ, IBM, HP, và
đặc biệt là hãng máy tính hàng đầu Việt Nam CMS, Công ty luôn đưa ra các
chủng loại máy tính SERVER, PC, Notebook… chuyên dùng từ mức cao cấp
phục vụ cho công việc cần độ ổn định của các sở, ngành, văn phòng…đến các
máy tính phổ thông phục vụ cho các trường học đáp ứng nhu cầu sử dụng cuả
nhiều đối tượng, mục đích sử dụng khác nhau.
* Các thiết bị cho trường trung học cơ sở, trung học phổ thông, đại học,
cao đẳng và dạy nghề…Công ty không ngừng nghiên cứu, phát triển các sản
phẩm đảm bảo chất lượng, nội dung chương trình làm cơ sở để giáo viên và học
sinh nghiên cứu đòi hỏi và tích luỹ kinh nghiệm, phát huy tối đa thế mạnh và
tính ưu việt của thiết bị phục vụ giảng dạy, giúp giáo viên năng động và tích cực
truyền thụ kiến thức còn học sinh không ngừng học hỏi, tận dụng tối đa tính
sáng tạo, tư duy lô gic và nắm bắt sự vật, hiện tượng xảy ra trong thực tế. Tận
dụng tối đa công nghệ tiên tiến trên thế giới, áp dụng có chọn lọc vào thực tế
giáo dục tại Việt Nam. Bên cạnh đó, Công ty chúng tôi không ngừng mở rộng
thị trường, kết hợp với nhiều hãng sản xuất thiết bị giáo dục hàng đầu thế giới
như hãng PHYWE, PIERRON, Olympus, Nikon, ELWE, LEYBOLD, PASCO,

Elottronica Vênta, DeLorenzok , Cole-Pamer, TOA, Philips… dưới các hình
thức đại lý phân phối bán hàng, liên kết trao đổi công nghệ giáo dục mới và tiên
tiến, tổ chức các chương trình tập huấn cán bộ, đào tạo sử dụng, tiếp thu và ứng
dụng công nghệ do các hãng sản xuất và phân phối thiết bị hàng đầu trên thế
giới tổ chức.
* Các thiết bị cho trường cao đẳng, đại học và dạy nghề của các hãng
DEGENER, LUCAS- NULLE, Elettronica Veneta, Silva, Perten, Sanyo,
Hamilton, Hanna Instruments, Hach, Adams, Memmer, Sciencetech, Với các
hình thức liên kết bán hàng, đại lý phân phối và đại lý uỷ quyền. Kết hợp đào
tạo chuyển giao công nghệ và kỹ thuật. Với mục tiêu đưa những thiết bị gần
nhất với ứng dụng trong thực tế vào nhà trường, tận dụng tối đa tính mô phỏng
và nâng cao tình ưu việt của công nghệ hiện đại, làm phong phó cho hoạt động
học tập và nghiên cứu. Phát huy khả năng sáng tạo và ứng dụng kỹ thuật hiện
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
8
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
đại trong trường học và thực tế cuộc sống bằng các thiết bị của các nhà sản xuất
danh tiếng hàng đầu trên thế giới về chất lượng, độ chÝnh xác và tính thực tế.
* Các thiết bị phục vụ cho chương trình đổi mới sách giáo khoa cấp tiểu
học, trung học cơ sở và trung học phổ thông: Thực hiện nghiên cứu và sản xuất
theo mẫu ban hành của Bộ giáo dục và Đào tạo, góp phần vào sự nghiệp đổi mới
sách giáo khoa và đổi mới phương thức giảng dạy. Với phương châm chất lượng
là hàng đầu và tính ưu tiên cho khả năng phát huy tối đa thế mạnh của thiết bị
vào công tác học tập giảng dạy. Thực hiện liên kết với các nhà sản xuất thiết bị
giáo dục cho các trường THPT, THCS và tiểu học hàng đầu trên thế giới trong
lĩnh vực này như: PHYWE, Pierron, TSD, Cornelsen experimenta, Radical,
NTL… để không ngừng nâng cao chất lượng thiết bị dạy và học, phát huy thế
mạnh của kỹ thuật và phương pháp tiên tiến của các nước có thế mạnh và truyền
thống giáo dục hàng đầu trên thế giới.

Thông qua sự hỗ trợ từ hãng về kỹ thuật, tư vấn, chuyển giao công nghệ,
Công ty Hải Hà đảm bảo đưa đến cho khách hàng những dịch vụ hậu mãi hoàn
hảo, những sản phẩm có chất lượng cao nhất, đạt tiêu chuẩn quốc tế, được sử
dụng tại nhiều trường đại học trên thế giới.
3.2. Cung ứng các thiết bị chất lượng cao
• Cung cấp các sản phẩm tin học
*Máy tính của hãng IBM, COMPAQ, ACER, CMS thương hiệu Việt
Nam
* Sản phẩm của hãng HP, EPSON
* Bộ lưu điện UPS của hãng INVENSYS, SANTAK,
* Sản phẩm của hãng 3COM, CISCO, AMP, LANTECH,
• Cung cấp thiết bị văn phòng:
* Thiết bị văn phòng của hãng CANON, BROTHER,…
* Máy chiếu hắt Overhead của hãng 3M, MEDIUM,
* Máy chiếu giao diện Multimedia Projector của hãng PLUS, EIKI,
INFOCUS
* Máy in bằng chuyên nghiệp của hãng OLIVETTI,
• Cung cấp phần mềm:
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
9
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
* Các sản phẩm phần mềm của hãng Microsoft,Novell,
* Các sản phẩm phần mềm dạy học trong nhà trường như LangMaster,
Gia sư, Toán, Lý, Hoá,Sinh,
3.3. Cung cấp các giải pháp
Với mục tiêu nghiên cứu, tích hợp và phát triển các thành tựu công nghệ
thông tin, giáo dục tiên tiến nhất trên thế giới và của Việt Nam. Công ty cổ phần
thiết bị giáo dục Hải Hà đã và đang cộng tác với khách hàng để xây dựng lên hệ
thống thông tin trọn gói, đạt tiêu chuẩn kỹ thuật về tính mở, chuẩn mực, độ tin

cậy và an toàn. Hệ thống thông tin được xây dựng trên cơ sở dịch vụ truyền
thông LAN và WAN làm nền tảng cho các ứng dụng như dịch vụ truyền thông
điệp, dịch vụ lưu trữ, xử lý, tra cứu thông tin (hệ cơ sở dữ liệu và các ứng dụng
chuyên ngành. Quá trình xây dựng hình thành, triển khai, phát triển và khai thác
hệ thống thông tin bao gồm:
* Tư vấn giải pháp: Trao đổi và đưa ra các lựa chọn cho khách hàng.
* Lựa chọn giải pháp: Phân tích và chọn lựa giải pháp phù hợp với điều
kiện, hoàn cảnh.
* Triển khai giải pháp
* Đào tạo và chuyển giao công nghệ
* Dịch vụ hỗ trợ sau triển khai
* Lên kế hoạch phát triển
Hướng phát triển trong lĩnh vực công nghệ thông tin của Công ty Cổ phần
thiết bị giáo dục Hải Hà là tập trung tham gia, xây dựng và phát triển các giải
pháp tổng thể cho các hệ thống ngành dọc trong ngành Giáo dục như Sở Giáo
dục, Phòng Giáo dục, Trường học … bao gồm:
* Bé chia sẻ máy tính cá nhân 1 CPU người sử dụng độc lập: Hi-Share
* Mạng Multimedia và các ứng dụng dạy học trên hệ thống máy tính.
* Mạng cục bộ LAN trên cơ sở các công nghệ Switching, Fast Ethernet,
FDDI cùng các hệ điều hành Windows NT Server, Novell Netware, UNIX
* Xây dựng mạng diện rộng WAN trên cơ sở các đường truyền điện thoại
thông thường Tel- Line, đường truyền thuê bao tốc độ cao Leased- line, E1,T1.
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
10
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
mạng truyền số liệu X25, các dịch vụ mạng tích hợp só ISDN, Frame Relay,
ATM, MUX, NTU, Modem
* Thiết kế xây dựng CSDL tập trung, phân tán các kho lưu trữ CSDL, xử
lý và tra cứu thông tin dựa trên các hệ quản trị dữ liệu Microsoft SQL Server,

DB2
* Tư vấn, đưa ra giải pháp, xây dựng các trang WEB, dịch vụ thư điện tử
và các dịch vụ truyền nhận dữ liệu từ xa.
3.4. Phát triển các sản phẩm phần mềm ứng dụng và hệ thống
Nghiên cứu các công nghệ mới và phát triển phần mềm ứng dụng là một
trong các định hướng của công ty với mục đích trở thành nhà tích hợp hệ thống.
Mục tiêu hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin là cung cấp các giải pháp
hệ thống thông tin trọn gói, bao gồm các hệ thống mạng nền tảng, hệ thống
truyền nhận thư tín e-mail, hệ quản trị CSDL
Các hướng phát triển chính:
* Truyền nhận thông điệp: Tư vấn, thiết kế các hệ thống truyền nhận
thông điệp trên nền tảng Microsoft Exchange, Microsoft Mai, CC Mail. Xây
dựng các ứng dụng cho người dùng cuối , các ứng dụng làm việc nhóm trên cơ
sở Exchange và SQL…
* Quản trị cơ sở dữ liệu: Cung cấp các giải pháp quản trị dữ liệu trên nền
tảng kiến trúc Destop và Client/Server
* Các ứng dụng Multimedia: Cộng tác xây dựng, triển khai và phát triển
các phần mềm dạy học trên CD-ROM.
Dự định trong tương lai, chúng tôi sẽ triển khai các ứng dụng trên cơ sở
công nghệ mạng Itranet, Internet, với mục đích cuối cùng là cung cấp cho khách
hàng những hệ thống thông tin toàn diện.
3.5. Tư vấn và chuyển giao công nghệ
Chúng tôi đã và đang hợp tác với các hãng sản xuất hàng đầu trong lĩnh
vực công nghệ thông tin, giáo dục để lưa chọn giải pháp, công nghệ và thiết bị
ứng dụng vào điều kiện, hoàn cảnh Việt Nam, góp phần thu hẹp khoảng cách
công nghệ và thiết bị giữa Việt Nam và thế giới. Cùng với khách hàng xây dựng
các giải pháp tối ưu và lựa chọn công nghệ, thiết bị phù hợp, đảm bảo tính
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
11
Báo cáo thực tập tổng hợp

Lóp Marketing 43B
thống nhất hệ thống, phát triển và tiên tiến. Thực hiện triển khai cung cấp thiết
bị, đào tạo và chuyển giao công nghệ, các dịch vụ sau bán hàng.
3.6. Tư vấn, xây dựng các phòng thí nghiệm chuyên ngành.
Chúng tôi, cùng với đội ngũ kỹ sư nhiệt tình, giầu kinh nghiệm, am hiểu
chuyên môn có khả năng tư vấn cho khách hàng về lĩnh vực chuyên môn, cung
cấp các thông tin và giải pháp về phòng thí nghiệm chuyên ngành Lý, Hoá, Sinh
và Hoá Sinh, các phòng phương pháp giảng dạy chuyên ngành cho các trường
thuộc khối sư phạm, các phòng đồng bộ dạy nghề, thực hành kỹ thuật…Đảm
bảo tính hợp lý, khoa học, sư phạm và hiệu quả. Không ngừng tích cực góp phần
vào sự nghiệp công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nước nói chung và sự nghiệp
đổi mới giáo dục và đổi mới phương pháp giáo dục nói riêng. Thực hiện các
hoạt động thương mại như: Cung cấp, chuyển giao công nghệ, đào tạo, cung cấp
dịch vụ bán hàng và sau bán hàng. Với phương châm của chúng tôi: “ uy tín-
chất lượng- hiệu quả”
4. Các sản phẩm kinh doanh chính
4.1. Lĩnh vực thiết bị thí nghiệm, thiết bị khoa học kỹ thuật:
Nhà phân phối độc quyền sản phẩm hãng IKONNET: Các thiết bị mạng
dạy học Multimedia HiclassII ứng dụng cho nhiều mục đích, trong đó dạy học
cho nhiều môn tại nhiều trường học, cấp học. Cùng các thiết bị công nghệ thông
tin khác:
- Hiclick: Hệ thống thi trắc nghiệm
- Hirestore: Thiết bị sao lưu dữ liệu
- LCD Projector: Thiết bị trình chiếu
- HiMarker: Phần mềm trình diễn hội thảo
Là đại lý bán hàng cho hãng PARMER tại Việt Nam: cho các thiết bị thí
nghiệm , thiết bị phân tích
Là đại lý bán hàng cho hãng ENERPAC tại Việt Nam: Đại lý chính thức
cho các thiết bị thuỷ lực.
Đại lý bán hàng HACH: Đại lý bán hàng các thiết bị môi trường nước, các

thiết bị phân tích kỹ thuật.
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
12
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
Đại lý bán hàng chính thức cho các thiết bị điện, điện tử, lý, điều khiển,
hoá , cho hãng LEYBOLD, DELTLAB.
Đại lý bán hàng cho các sản phẩm, thiết bị quang học cho hãng LEICA
Đại lý bán hàng cho các thiết bị cơ khí, đo lường của hãng MITUTOYO
Đại lý bán hàng cho các loại kính hiển vi sinh học, máy ảnh của hãng
OLYMPUS
Đại lý bán hàng cho các loại nhạc cụ, âm thanh của hãng YAMAHA
Đại lý bán hàng các thiết bị thí nghiệm, chứng minh của hãng PHYWE
Đại lý bán hàng các loại vô hình dạy nghề ô tô cho hãng SEADA
Đại lý bán hàng cho các loại cân phân tích, cân phòng thí nghiệm…cho
hãng PRECISA
Đại lý bán hàng của hãng3B Scientific: Các mô hình, thiết bị mẫu vật và
các tranh ảnh, bản phim trong ứng dụng trong lĩnh vực giải phẫu sinh lý người
chuyên dùng trong các phòng thí nghiệm cho các trường trong ngành y tế, quân
y
Đại lý bán hàng của hãng Degener: Các thiết bị chuyên dùng trong phòng
thí nghiệm cho các trường Dạy nghề, trường kỹ thuật…
4.2. Lĩnh vực tin học:
4.2.1 Các đối tác cung cấp phần cứng, thiết bị ngoại vi:
Đại lý bán hàng cho các thiết bị Máy tính cá nhân, máy chủ…của hãng
COMPAQ
Đại lý bán hàng cho các thiết bị máy tính cá nhân, máy chủ, máy in và các
thiết bị ngoại vi…INVENT
Đại lý bán hàng cho các thiết bị máy tính cá nhân, máy chủ…DATAMINI
Đại lý bán hàng cho các thiết bị máy tính cá nhân, máy chủ…DELL

Đại lý cung cấp cho các sản phẩm máy chủ, máy để bàn, máy tính xách
tay, linh kiện của các hãng ACER, CMS
Đại lý bán hàng với các sản phẩm máy in kim, máy in màu,Scanner và
máy chiếu cho hãng EPSON
Đại lý bán hàng cho hãng 3COM về các sản phẩm về Mạng máy tính, các
giải pháp mạng và truyền thông
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
13
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
4.2.2. Các đối tác cung cấp phần mềm, giải pháp hệ thống và các phần
mềm ứng dụng:
Đại lý tích hợp hệ thống chính thức cho các sản phẩm và dịch vụ mạng
của hãng CISCO SYSTEMS
Đại lý tích hợp hệ thống cho các sản phẩm tin học của hãng BULL
Đại lý bán các sản phẩm phần mềm của hãng Microsoft
Đại lý bán các sản phẩm phần mềm của hãng, Đặc biệt là các sản phẩm
phần mềm chống Virus máy tính của hãng SYMANTEC
4.2.3. Các thiết bị văn phòng và các thiết bị khác
Trong lĩnh vực này, Công ty cổ phần thiết bị giáo dục Hải Hà là đại lý của
các hãng sản xuất thiết bị văn phòng nổi tiếng như:
• Thiết bị văn phòng của hãng CANON, BROTHER
• Máy chiếu hắt Overhead của hãng 3M, MEDIUM….
• Máy chiếu giao diện Multimedia projector của hãng LG,SONY,
PANASONIC,PLUS,EIKI,INFOCUS…
• Máy in bằng chuyên nghiệp của hãng Olivetti…
II. Năng lực kinh doanh của Công ty
1. Năng lực tài chính
Công ty Cổ phần Thiết bị Hải Hà bắt đầu hoạt động kinh doanh vào
5/10/2000 và tính đến cuối năm 2000 tổng số vốn kinh doanh của Công ty là

2.328.318.015 VNĐ. Trong đó nguồn vốn chủ sở hữu là 770.875.087 VNĐ,
chiếm 33,11% nguồn vốn kinh doanh của Công ty. Còn lại 1.557.442.928 VNĐ
là vốn mà Công ty đi vay. Trong tổng số vốn kinh doanh thì vốn cố định chiếm
gần 18% (419.035.607 VNĐ, còn lại là nguồn vốn lưu động). Sang năm 2001
nguồn vốn của Công ty tăng lên đáng kể, tổng số vón kinh doanh của Công ty là
4.650.216.348 VNĐ tăng gần gấp 2 lần so với năm 2000. Trong đó nguồn vốn
chủ sở hữu chiếm tới 47,08% tổng vốn kinh doanh còn lại là vốn đi vay. Trong
đó TSLĐ của Công ty chiếm 91% tổng tài sản. Sang năm 2002 tổng nguồn vốn
kinh doanh của Công ty là 10.114.790.724 VNĐ, tăng l\hơn 2 lần so với số vốn
kinh doanh cùng kỳ năm trước. Trong đó nguồn vốn chủ sở hữu chiếm 42,88%
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
14
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
còn lại là vốn đi vay và tính đến cuối năm 2003 thì tổng số vốn kinh doanh của
Công ty là 15.263.036.876 VNĐ. Trong đó nguồn vốn chủ sở hữu là
5.968.863.482 VNĐ, chiếm 39,11% còn vốn đi vay chiếm tới 60,89%. Trong
tổng tài sản thì tổng TSLĐ và đầu tư ngắn hạn là 14.436.231.367 VNĐ, chiếm
tới 94,58%, còn TSCĐ chỉ chiếm 5,42%.
Ta thấy rằng nguồn vốn kinh doanh của Công ty tăng nhanh theo các năm,
đặc biệt là từ năm 2001 đến năm 2002. Tổng nguồn vốn kinh doanh tăng nhanh
chủ yếu là do tăng tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn.
2. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Công ty Cổ phần Thiết bị Hải Hà có trụ sở chính tại 56 Phố Vọng - Đống
Đa - Hà Nội. Đây là một toà nhà 5 tầng và nơi làm việc của các phòng ban của
Công ty. Tại đây các phòng ban được trang bị đầy đủ các thiết bị làm việc như
mỗi nhân viên văn phòng được trang bị máy vi tính có nối mạng, mỗi phòng ban
được trang bị 1 máy in, 1 máy fax, và mạng điện thoại nội bộ. Công ty còn có 2
nhà kho, có một đội xe gồm 2 chiếc ô tô.
3. Tình hình lao động

Bảng 1: Cán bộ tham gia quản lý theo dõi dự án
TT Họ và tên Trình độ Nơi đào taọ Chức danh
1
Phạm Anh Vỹ Kỹ sư ĐH Bách Khoa HN Giám đốc
2
Nguyễn Quân Thạch Kỹ sư ĐH Bách Khoa HN Trưởng phòng kỹ thuật
3
Lê Duy Long Kỹ sư ĐH Bách Khoa HN Trưởng phòng dự án
4
Nguyễn Thuý Hiền Cử nhân ĐH Kinh tế Quốc Dân Kế toán
Bảng 2: Cán bộ làm công tác kỹ thuật, cung ứng Lắp đặt, kỹ thuật và
hướng dẫn sử dụng:
TT Họ và tên Trình độ Nơi đào tạo Nhiệm vô
Năm
kinh
nghiệm
1 Dương Việt Anh Kỹ sư ĐH Bách Khoa Lắp đặt,kỹ thuật 5
2 Trần Tuấn Anh Kỹ sư ĐH Bách Khoa Đào tạo 9
3 NguyễnThị Hạnh Kỹ sư ĐH Tổng Hợp kho vận, hỗ trợ 7
4 Phạm Mạnh Quỳnh Kỹ sư ĐH Tổng Hợp Lắp đặt,kỹ thuật 7
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
15
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
5 Bùi Anh Tuấn Kỹ sư ĐH Tổng Hợp kho vận, hỗ trợ 4
6 Nguyễn Hữu Hiệp Kỹ sư ĐH Bách Khoa Đào tạo 4
7 Lê Nam Long Kỹ sư ĐH Bách Khoa Đào tạo 3
8 Nguyễn Tiến Đạt Kỹ sư ĐH Mở Lắp đặt,kỹ thuật 7
9 Đàm Quyết Thắng Kỹ sư ĐH Bách Khoa Đào tạo 3
10 Đặng Minh Thuỷ Cử nhân ĐH KTQD Đào tạo 3

11 Nguyễn Trọng Tú Kỹ sư ĐH Bách Khoa Lắp đặt,kỹ thuật 2
12 Phạm Mai Hằng Cử nhân ĐH KTQD Kho vận, hỗ trợ 3
13 Trần Quang Trung Kỹ sư ĐH Bách Khoa Lắp đặt,kỹ thuật 2
14 Nguyễn Hải Yến Cử nhân ĐH Tài Chính Tài chính 2
15 Nguyễn Quang Hoà Cử nhân ĐH Tài Chính Tài chính 2
16 Mai Tuyết Vy Cử nhân ĐH Tài Chính Tài chính 22
17 Lê Thị Cẩm Vân Cử nhân ĐH Tài Chính Tài chính 6
18 Nông Thị Mai Cử nhân ĐH Tổng Hợp Lắp đặt,kỹ thuật 10
19 Phạm Đức Thành Kỹ sư Học viện KT-QS Lắp đặt,KT 2
20 Nguyễn Hải Anh Cử nhân ĐH Công đoàn Lắp đặt,KT 2
21 Mai Lê Hoa Cử nhân ĐH Luật Giám sát 3
22 Nguyễn Tiến Sơn Kỹ sư Học Viện CNBC Lắp đặt,KT 2
23 Hồ Nhật Khánh Kỹ sư ĐH Quốc Gia Lắp đặt,KT 10
24 Nguyễn Văn Hiệp Cử nhân CĐ Bách Khoa Lắp đặt,KT 5
25 Nguyễn Minh Thinh Cử nhân CĐ tài chính kho vận, hỗ trợ 5
26 Đào Đức Cường Cử nhân ĐH Kinh Tế Đào tạo 2
27 Trần Hải Yến Cử nhân ĐH Kinh Tế Đào tạo 2
28 Tạ Xuân Hưởng Cử nhân ĐH Mở HN Lắp đặt,KT 5
29 Nguyễn Anh Tuấn Kỹ sư ĐH Bách Khoa Lắp đặt,KT 3
30 Lê Thanh Sơn Kỹ sư ĐH Bách Khoa Lắp đặt,KT 2
31 Nguyễn Mạnh Phú Cử nhân ĐH Bách Khoa Giám sát 4
32 Phạm Duy Hiển Kỹ sư ĐH Bách Khoa Lắp đặt,KT 2
33 Hà Nam Thắng Kỹ sư ĐH Bách Khoa Lắp đặt,KT 5
34 Lương Phú Hào Kỹ sư ĐH Giao thông Lắp đặt,KT 2
35 Chu Huy Hùng Kỹ sư ĐH Bách Khoa Lắp đặt,KT 2
36 Nguyễn Đức Bình Kỹ sư ĐH Bách Khoa Lắp đặt,KT 2
37 Bùi văn Tiệp Kỹ sư ĐH Bách Khoa Lắp đặt,KT 2
38 Nguyễn Văn Thông Kỹ sư ĐH Bách Khoa Lắp đặt,KT 3
39 Lê Văn Mạnh Kỹ sư ĐH Bách Khoa Lắp đặt,KT 10
40 Nguyễn Thế Hùng Cử nhân ĐH Bách Khoa Giám sát 10

41 Lê Ngọc Linh Kỹ sư ĐH Dân lập Lắp đặt,KT 2
42 Phạm Văn Đông Kỹ sư ĐH Dân Lập Lắp đặt,KT 1
43 Nguyễn Minh Sáng ĐH Công nghiệp Lắp đặt,KT 1
44 Nguyễn Hùng Sơn Kỹ sư ĐH Quốc gia Lắp đặt,KT 1
45 Nguyễn Hoàng Hải Kỹ sư ĐH Mở Lắp đặt,KT 1
46 Nguyễn Duy Thuấn Lái xe Vận chuyển 7
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
16
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
47 Phạm Đức Biển Lái xe Vận chuyển 8
48 Nguyễn Thanh Bình Lái xe Vận chuyển 3
49 Phạm Đỗ Hùng Lái xe Vận chuyển 7
50 Lê văn Bình Lái xe Vận chuyển 7
(Nguồn: Công ty cổ phần thiết bị giáo dục Hải Hà)
III. Thị trường và đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần thiết bị
giáo dục Hải Hà.
1. Thị trường (khách hàng) của công ty Hải Hà
Mặc dù mới được thành lập vào cuối năm 2000 nhưng công ty đã có
nhiều cố gắng trong việc mở rộng và phát triển thị trường. Hiện nay công ty đã
có một thị trường khá rộng kéo dài từ Bắc tới Nam. Thị trường được mở rộng
bằng hệ thống các văn phòng đại diện, cửa hàng phân phối và các đại lý bán
hàng của công ty. Mỗi đại lý tại mỗi khu vực thì chịu trách nhiệm với các tỉnh
lân cận đó. Cụ thể:
-Tại Hà Nội: 56 Phố Vọng-Quận Đống Đa chịu trách nhiệm các tỉnh
thành lân cận như: Bắc Giang, Hà Giang, Cao Bằng, Lào Cai, Lai Châu, Thái
Nguyên, Vĩnh Phúc…
-Tại Hải Phòng: 2/7 Trần Hưng Đạo- TP Hải Phòng chịu trách nhiệm các
vùng phụ cận.
-Tại Nghệ An: 53 Đường nguyễn Thị Minh Khai-TP Vinh chịu trách

nhiệm ở các khu vực như Nghệ An, Thanh Hoá, Hà Tĩnh, Quảng Bình…
-Tại Nha Trang: Sè 20B Lý Tự Trọng-TP Nha Trang chịu trách nhiệm ở
các khu vực như Khánh Hoà, Lâm Đồng, Đăc Lắc, Gia Lai…
-Tại TP Hồ Chí Minh: 164B Bùi Thị Xuân-Q1-TP Hồ Chí Minh chịu
trách nhiệm ở các khu vực: Bình Phước, Bình Thuận, Bình Dương, Đồng Nai…
Ngoài ra do đặc thù của hoạt động kinh doanh, sản phẩm kinh doanh chủ
yếu của công ty vì thế mà đối tượng khách hàng chủ yếu của công ty là khách
hàng tổ chức. Tập trung vào cung cấp thiết bị giáo dục cho các sở giáo dục của
các tỉnh, các huyện; cung cấp các dụng cụ thí nghiệm cho các trường trung học
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
17
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
cơ cở, trung học phổ thông; cung cấp các thiết bị giảng dậy như phòng học
ngoại ngữ, máy chiếu, các thiết bị cthí nghiệm cho các trường đại học, cao đẳng,
dậy nghề. Doanh thu cho các khách hàng này được phân bổ như sau:
Bảng 3: Doanh thu của Công ty trên khía cạnh khách hàng
Khách hàng

Năm
Dự án cho trường
ĐH
Sở Giáo dục Trường học
Doanh thu Tỷ lệ Doanh thu Tỷ lệ Doanh thu Tỷ lệ
2001 6 tỷ 55 % 2,8 tỷ 25 % 2,2 tỷ 20 %
2002 9,6 tỷ 48 % 6,8 tỷ 34 % 3,6 tỷ 18 %
2003 16 tỷ 50 % 10,5 tỷ 35 % 4,95 tỷ 15 %
(Nguồn: Công ty cổ phần thiết bị giáo dục Hải Hà)
2. Tình hình cạnh tranh của công ty Hải Hà trên thị trường.
Hiện nay công ty đã có mạng lưới kênh phân phối rộng khắp cả nước tạo

hên cho công ty một thị trường khá rộng. Công ty Hải Hà đã có một số lượng
lớn khách hàng thường xuyên và quen thuộc trong thời gian qua. Sản phẩm kinh
doanh của công ty được cung cấp bởi nhiều hãng sản xuất trong và ngoài nước.
Trong quá trình kinh doanh công ty phải cạnh tranh với nhiếu hãng kinh doanh
sản phẩm cùng loại ở trong nước và trên thế giới. Công ty gặp rất nhiều khó
khăn trong cạnh tranhbởi có rất nhiều hãng có thương hiệu nổi tiếng như :
Panasonic, Sony, Sanyo…sản phẩm của họ được rất nhiều khách hàng ưa
chuộng. Tuy vậy trong thời gian qua do sự cố gắng của ban lãnh đạo cùng với
chính sách phù hợp với tình hình cạnh tranh nên công ty cũng đã thu được
những kêt quả khả quan. Công ty đã vượt lên nhiều đối thủ cạnh tranh của mình
và có một số sản phẩm đang chiếm lĩnh toàn bộ thị trường như sản phẩm
HICLASS (Phòng học ngoại ngữ). Ban đầu đối thủ của công ty là hãng
TEACHWIN, nhưng hiện nay sản phẩm này trên thị trường đã hoàn toàn bị thay
thế bởi HICLASS II của công ty Hải Hà. Đối với sản phẩm máy tính công ty
cso hai loại sản phẩm chính là máy tính của hãng CMS và ACER, đối thủ cạnh
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
18
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
tranh chính là các hãng như : FPTELEAD-máy tính thương hiệu Việt Nam,
IBM, PTV (tại TP Hồ Chí Minh).
IV. Kết quả kinh doanh của Công ty trong thời gian qua
1. Kết quả hoạt động kinh doanh
Kết quả hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp chính là mục tiêu
cuối cùng trong kinh doanh, nó là chỉ tiêu đánh giá hiệu quả trong sản xuất kinh
doanh của một công ty nói chung và công ty cổ phần thiết bị Hải Hà nói riêng.
Kết quả hoạt động kinh doanh được phản ánh qua doanh thu, chi phí, lợi
nhuận…
Mặc dù mới được thành lập nhưng công ty đã đạt được kết quả khích lệ,
hều hết các chỉ tiêu đều tăng qua các năm.

Bảng 4: Doanh thu tổng hợp
(Đơn vị: VNĐ)
Năm 2000 2001 2002 2003 2004
Tổng doanh
thu (VNĐ)
2.538.682.120 10.131.121.288 19.937.118.136 31.423.706.494
≈ 55 tỷ
(Nguồn: Công ty cổ phần thiết bị giáo dục Hải Hà)
Bảng 5: Doanh thu của Công ty trên khía cạnh khách hàng
(Đơn vị: VNĐ)
Khách hàng

Năm
Dự án cho trường
ĐH
Sở Giáo dục Trường học
Doanh thu Tỷ lệ Doanh thu Tỷ lệ Doanh thu Tỷ lệ
2001 6 tỷ 55 % 2,8 tỷ 25 % 2,2 tỷ 20 %
2002 9,6 tỷ 48 % 6,8 tỷ 34 % 3,6 tỷ 18 %
2003 16 tỷ 50 % 10,5 tỷ 35 % 4,95 tỷ 15 %
(Nguồn: Công ty cổ phần thiết bị giáo dục Hải Hà)
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
19
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
Bảng 6: Kết quả hoạt động kinh doanh nói chung
(Đơn vị: VNĐ)
Năm
Chỉ tiêu
2000 2001 2003

Doanh thu thuần 2.538.682.120 10.131.121.288 31.383.227.124
Giá vốn hàng bán 2.128.494.516 8.747.993.743 26.380.194.225
Tổng chi phí 420.663.564 1.329.882.050 4.697.697.891
Lợi nhuận khác -18.229.225 -34.748.803 -144.852.085
Lợi nhuận trước thuế -29.124.913 18.501.692 160.482.923
Thuế 64.637.730
Lợi nhuận sau thuế -29.124.913 18.501.692 95.845.133
(Nguồn: Công ty cổ phần thiết bị giáo dục Hải Hà)
Năm 2000 cùng với sự phát triển của nền kinh tế nói chung, công ty CP
thiết bị Hải Hà đac có những kết quả khả quan. Tổng doanh thu đã đạt tới
2.538.682.120 VNĐ. Nhưng do trong năm 2000 công ty mới bắt đầu hoạt động
trong 3 tháng cuối năm nên lợi nhuận ban đầu thu được là chưa cao. Sang năm
2001 tổng doanh thu của công ty tăng gần 4 lần so với năm 2000 và lợi nhuận đã
đạt được là 18.501.692 VNĐ. Sang năm 2002 tổng doanh thu của công ty đạt
19.937.118.136 VNĐ, tăng gần gấp đôi cùng kỳ năm trước. Sang năm 2003 tổng
doanh thu tăng gần 3 lần so với năm 2002, đạt mức 31.423.626.494 VNĐ và thu
được lợi nhuận là 95.845.133 VNĐ, nộp vào ngân sách là 64.637.730 VNĐ.
Các loại thuế và khoản nộp vào ngân sách Nhà nước của Công ty:
Bảng 7: Năm 2001
(Đơn vị: VNĐ)
Chỉ tiêu Năm trước
chuyển sang
Số phải nộp
năm 2001
Số đã nộp
năm 2001
Số còn nộp
năm 2002
Thuế thu nhập
doanh nghiệp

0 5.920.379 6.967.600 -6.967.600
Thuế GTGT -68.980.703 -8.656.715 0 -77.637.418
Cộng (VNĐ) -68.980.703 -2736.336 6.967.600 -84.605.078
(Nguồn: Công ty cổ phần thiết bị giáo dục Hải Hà)
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
20
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
Bảng 8: Năm 2002
(Đơn vị: VNĐ)
Chỉ tiêu Năm trước
chuyển sang
Số phải nộp
năm 2002
Số đã nộp
năm 2002
Số còn nộp
năm 2003
Thuế thu nhập
doanh nghiệp
-6.967.600 17.490.828 8.150.000 2.373.228.
Thuế GTGT -77.637.418 -37.014.256 0 -114.651.674
Cộng (VNĐ) -84.605.078 -19.523.428 8.150.000 -112.278.446
(Nguồn: Công ty cổ phần thiết bị giáo dục Hải Hà)
Bảng 9: Năm 2003
(Đơn vị: VNĐ)
(Nguồn: Công ty cổ phần thiết bị giáo dục Hải Hà)
Từ những kết quả trên cho ta thấy sự tiến bộ cố gắng của toàn công ty
trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng như việc vận dụng đúng đắn
các chính sách như mở rộng quy mô, đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm dịch

vụ, đa dạng hoá sản phẩm. Đồng thời cũng phải kể đến sự ủng hộ và giúp đỡ của
các ban ngành có liên quan trong quá trình hoạt động của công ty cổ phần thiết
bị Hải Hà.
Nhìn chung từ khi thành lập công ty đã đạt được hết sức khả quan và đáng
khích lệ trong hoạt động kinh doanh của mình, luôn hoàn thành các chỉ tiêu đề
ra. Điều này khẳng định hướng đi đúng đắn của công ty cùng với sự tăng nhanh
của doanh thu. Công ty đã thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước.
2. Đánh giá kết quả kinh doanh
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
Chỉ tiêu Năm trước
chuyển sang
Số phải nộp
năm 2003
Số đã nộp
năm 2003
Số còn nộp
năm 2004
Thuế thu nhập
doanh nghiệp
2.373.228. 51.368.113 25.573.228 28.168.113
Thuế GTGT -114.651.674 -461.044.957 0 -575.696.631.
Cộng (VNĐ) -112.278.446 -409.676.844 25.573.228 547.528.518
21
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
Để đạt được những kết quả nêu trên công ty đã có những chính sách và
biện pháp thích hợp trong kinh doanh. Nhờ có một đội ngũ nhân viên trẻ đầy
năng lực đã đưa ra những chiến lược kinh doanh. Công ty đã có những biện
pháp nhằm mở rộng thị trường. Một phần rất quan trọng, yếu tố hình thành và
quyết định tới sự thành công trong kinh doanh của công ty đó chính là đội ngũ

nhân viên kỹ thuật bảo hành. Trung tâm kỹ thuật bảo hành của công ty có trụ sở
chính tại 56 Phố Vọng Đống Đa - Hà Nội cùng với một mạng lưới phân bổ trên
cả 3 miền. Nhờ đó mà công ty đã đáp ứng tốt được các nhu cầu của khách hàng
và thị trường. Bên cạnh sự cố gắng của ban lãnh đạo và nhân viên công ty có sự
gỗ trợ của các chính sách kinh tế của Nhà nước, sự hỗ trợ của các đối tác như hỗ
trợ về kỹ thuật, vốn, có ưu tiên về giá cả.
Bên cạnh những thuận lợi và thành quả đạt được công ty còn vấp phải
những mặt yếu, khó khăn trong quá trình kinh doanh. Như là việc thiếu vốn, các
điều kiện kinh doanh. Trong quá trình kinh doanh công ty còn gặp phải nhiều
khó khăn trên thị trường đó là công ty có những đối thủ cạnh tranh rất mạnh họ
có sản phẩm tốt
V. Thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần thiết bị giáo
dục Hải Hà
Từ khi thành lập tới nay, mặc dù công ty cổ phần thiết bị giáo dục Hải Hà
chưa có một phòng marketing riêng biệt nhưng do sự cố gắng của ban lãnh đạo
và toàn thể nhân viên công ty đã đạt được các mục tiêu đề ra. Công ty đã đưa ra
được mục tiêu mà công ty cần đạt được từ đó đưa ra các chiến lược kinh doanh
nói chung và các chiến lược marketing nói riêng để đạt được các mục tiêu đó.
Do đặc tính của sản phẩm mà công ty kinh doanh nên công ty đã có những chiến
lược để phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và xác định vị trí của
mình trên thị trường.
1. Chiến lược phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và
xác định vị trí của mình trên thị trường.
1.1. Chiến lược phân đoạn thị trường
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
22
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
Sản phẩm của công ty chủ yếu là sản phẩm công nghệ thông tin, cụ thể là
các thiết bị công nghệ phục vụ cho ngành giáo dục. Chính vì thế mà công ty đã

có các chiến lược phân đoạn thị trường cụ thể. Việc phân đoạn này giúp cho các
nhân viên thị trường hiểu biết thấu đáo hơn về nhu cầu và ước muốn của khách
hàng từ đó mà công ty đưa ra cách sử dụng hiệu quả hơn nguồn ngân sách giành
cho hoạt động marketing của mình. Việc thực hiện chiến lược phân đoạn thị
trường còn giúp cho công ty nâng cao tính thích ứng và hiệu quả của việc xây
dựng và thực hiện chiến lược marketing, đảm bảo tính khách quan và có căn cứ
khi đề xuất các chiến lược marketing hỗn hợp. Công ty đã sử dụng các tiêu thức
phân đoạn như: nhân khẩu học (theo ngành, quy mô doanh nghiệp, địa điểm),
các biến khai thác (như công nghệ, tình trạng sử dụng, năng lực khách hàng),
phương thức mua (như tổ chức mua, yếu tố tạo nên quyền lực, mối quan hệ,
chính sách mua sắm, tiêu chuẩn mua), yếu tố tình huống (khẩn cấp hay ứng
dụng đặc biệt hay quy mô đơn hàng), đặc điểm cá nhân (người mua- người bán
tương tự nhau, thái độ với rủi ro, lòng trung thành).
1.2. Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu
Từ việc phân đoạn trên mà công ty đã đưa chiến lược lựa chọn thị trường
mục tiêu, khách hàng mục tiêu của công ty. Từ việc đánh giá các đoạn thị trường
mà công ty đã lựa chọn được những đoạn thị trường mà công ty quyết định xâm
nhập và đáp ứng. Đoạn thị trường đó chính là thị trường mục tiêu mà công ty sẽ
tập trung phục vụ. Công ty đã xác định được thị trường mục tiêu (khách hàng
mục tiêu) của mình mà các sở giáo dục, trường trung học, các trường đại học,
cao đẳng và dạy nghề.
1.3. Chiến lược định vị thị trường (xác định vị trí của công ty trên thị
trường)
Từ việc xác định được thị trường mục tiêu của mình công ty cần có một
chiến lược nhằm tạo dựng hình ảnh về sản phẩm và công ty trong tâm trí khách
hàng của mình. Định vị thị trường chính là xác định cho sản phẩm và doanh
nghiệp một vị trí nhất định trên thị trường mục tiêu sao cho nó có một hình ảnh
riêng biệt trong tâm trí khách hàng và có khả năng cạnh tranh với các đối thủ
trên cùng một thị trường. Để làm được công ty đã có chiến lược tạo ra những
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ

23
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
sản phẩm phù hợp với khách hàng mục tiêu và các dịch vụ nhằm phục vụ khách
hàng một cách tốt nhất. Cụ thể sản phẩm của công ty luôn thay đổi (do đặc tính
của sản phẩm công nghệ thông tin) nhằm đáp ứng tốt yêu cầu ngày càng cao của
khách hàng. Công ty có các dịch vụ bổ sung nhằm chăm sóc khách hàng một
cách tốt nhất: dịch vụ bảo hành, lắp đặt, chăm sóc khách hàng và nhiều dịch vụ
khác. Từ đó công ty đã tạo cho mình một chỗ đứng trên thị trường. Để làm được
công ty đã thực hiện tốt các chiến lược và kế hoạch marketing. Công ty đã sử
dụng hiệu quả các biến số của marketing-mix.
2. Các biến số marketing-mix
2.1. Các quyết định về sản phẩm
Chóng ta đều biết rằng sản phẩm là công cụ để tạo sự khác biệt có tính
cạnh tranh. Mục tiêu của công ty là thoả mãn nhu cầu của khách hàng ở mức độ
cao nhất có thể và tạo ra sự khác bịêt với đối thủ cạnh trạnh. Để đạt được mục
tiêu này các quyết định về sản phẩm của công ty là đa dạng hoá chủng loại sản
phẩm nhằm bao phủ thị trường ở mức độ cao nhất, luôn phát triển sản phẩm bên
cạnh những sản phẩm sẵn có, luôn tìm cách hoàn thiện sản phẩm của mình bằng
chất lượng, phong cách phục vụ và các dịch vụ gia tăng kèm theo. Để làm được
việc này các bộ phận dự án, tích hợp hệ thống, nghiên cứu thiết bị giảng dạy và
thiết bị thí nghiệm đã làm việc hết sức mình. Phòng kỹ thuật là bộ phận trực tiếp
thử nghiệm, phân tích và đánh giá ứng dụng của từng loại, nhất là các thiết bị
mới. Phối hợp với từng bộ phận liên quan để tổ chức biên dịch, soạn thảo các tài
liệu sử dụng, tài liệu giới thiệu…phù hợp với từng loại thiết bị. Mọi thông tin
sau khi đã được tổng hợp sẽ là công cụ để cho các bộ phận kinh doanh chủ chốt
củ công ty Hải Hà nghiên cứu bổ sung, đánh giá thị trường và khả năng cạnh
tranh của sản phẩm, từng bước đưa sản phẩm tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường.
Hiện nay, sản phẩm của công ty đã rất đa dạng và phong phú. Sản phẩm chủ yếu
của công ty bao gồm các nhóm hàng sau:

1) Nhóm hàng máy tính bao gồm:
-Máy tính:chủ yếu là máy tính ACER, CMS,COMPAQ, IBM, QTECH,
TOSHIA,
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
24
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lóp Marketing 43B
-Linh kiện máy tính: nhóm hàng cable mạng, nhóm hàng card mạng,
nhóm hàng card màn, nhóm hàng card video, nhóm hàng case, nhóm hàng
CDROM, nhóm hàng CPU, DVD, Faxmoderm, ổ mềm Ram, sound card,
Keyboard, linh kiện máy, Main board, Monitor, Mose, ….
2) Nhóm hàng máy in
- Nhóm hàng máy in nguyên: Máy in kim, máy in
- Các linh kiện máy in khác, mực in
3) Máy photo có máy photo, máy chiếu
4) Các thiết bị giáo dục gồm: băng đĩa, thiết bị phòng học đa chức năng,
thiết bị thí nghiệm và các thiết bị khác phục vụ cho giáo dục.
5) Hàng điện tử gồm: ổn áp, Amly, và các hàng điện tử khác.
Ngoài ra còn có các dụng cụ như tủ, bàn ghế.
Do nắm bắt được những nhu cầu của thị trường nên công ty đã có những
hướng đi rất đúng đắn bằng các nỗ lực marketing của mình, công ty đã tạo ra
những sản phẩm phù hợp với khách hàng mục tiêu và đã tạo được chỗ đứng
trong tâm trí khách hàng, đồng thời tạo ra cho mình lợi thế cạnh tranh.
2.2.Chiến lược giá cả của công ty
Mục tiêu của công ty là định vị sản phẩm của mình ở thị trường bậc trung(
sở giáo dục, các trường đại học, cao đẳng, các trường trung học và dạy nghề),
tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh bằng giá cả. Do đặc điểm của khách
hàng mục tiêu thì yêu cầu của họ là sản phẩm phải có chất lượng tốt nhưng giá
cả thì phải mềm. Nhờ chính sách giá này mà công ty đã đánh bại được nhiều đối
thủ cạnh tranh trong nước và ngoài nước. Ngoài ra công ty còn có các chính

sách chiết khấu giá cao, giá ưu đãi đối với những khách hàng quen thuộc, những
người mua thường xuyên của công ty. Một chính sách giá như vậy đã tạo được
hình ảnh tốt trong tâm trí khách hàng về một loại sản phẩm có chất lượng cao
mà giá cả thì lại phù hợp. Những khách hàng luôn yên tâm về mức giá và chất
lượng sản phẩm khi đến với công ty.
2.3. Hệ thống kênh phân phối của công ty
Sinh viên: Nguyễn Thị Thanh Thuỷ
25