một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh thương mại và dịch vụ hiếu ánh ngọc

TRƢỜNG ĐẠI HỌC CN TP. HỒ CHÍ MINH
(CƠ SỞ THANH HÓA)
KHOA KINH TẾ




CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC

GVHD : LÊ DUY THÀNH
SINH VIÊN : LÊ THỊ LINH
MSSV : 11015563
LỚP : CDQT13TH






THANH HÓA, THÁNG 07 NĂM 2014
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh Lớp: CDQT13TH
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày … tháng … năm 2014
Thủ trƣởng đơn vị thực tập
(Ký tên và đóng dấu)
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh Lớp: CDQT13TH
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN

Ngày … tháng … năm 2014
Giáo viên



Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh Lớp: CDQT13TH
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN














Ngày … tháng … năm 2014
Giáo viên

Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh Lớp: CDQT13TH
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Bảng 2.1 Cơ cấu lao động: 18
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty: 20
BẢNG 2.2: Một số sản phẩm của công ty 23
Hình 2.2: Một số hình ảnh mặt hàng thiết bị điện mà công ty kinh doanh 24
BẢNG 2.3: Tỷ lệ khách hàng của công ty 29
BẢNG 2.4 : Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2011 - 2013 31
BẢNG 2.5: Bảng phản ánh tình hình hoạt động bán hàng theo cơ cấu mặt hàng 33
BẢNG 2.6: Bảng số liệu thể hiện sự chênh lệch về số lƣợng bán hàng giữa các năm 34
BẢNG 2.7: Kết quả bán hàng theo kênh phân phối 36

Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh Lớp: CDQT13TH
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT
TỪ VIẾT TẮT
DIỄN GIẢI
1
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
2
PR

Pulic relations
3
VNĐ
Việt Nam đồng
4
CBCNV
Cán bộ công nhân viên
5
TC KH
Tài chính kế hoạch
6
KCS
Kiểm tra chất lƣợng
7
KH KT
Khoa học – Kỷ Thuật
8
CNKT
Công nhân kỷ thuật
9
NV
Nhân viên
10
TC KT
Tài chính kế toán

Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563
MỤC LỤC
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 1
1.LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3
1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng 3
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 4
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 4
1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 5
1.2.1 Nghiên cứu thị trƣờng 5
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lƣợc bán hàng 6
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 7
1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối 7
1.2.3.2. Tổ chức mạng lƣới và lực lƣợng bán hàng 10
1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng 10
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 11
1.3. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 12
1.3.1.Chính sách sản phẩm: 12
1.3.2.Chính sách giá cả: 13
1.3.3.Chính sách phân phối: 13
1.3.4.Chính sách chiêu thị: 14
1.3.5.Quảng cáo: 14
1.3.6.Khuyến mãi: 15
1.3.7.Tham gia hội chợ triển lãm: 15
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành

Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563
1.3.8.Tổ chức hội nghị khách hàng: 16
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 17
2.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH
VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 17
2.1.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty 17
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty 18
2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của công ty 22
2.1.3.1. Nghành nghề lĩnh vực kinh doanh 22
2.1.3.2. Nhiệm vụ của công ty 22
2.1.4 Chủng loại sản phẩm 23
2.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY 24
2.2.1 Nhân tố vĩ mô 24
2.2.2 Nhân tố vi mô 27
2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 31
2.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua 31
2.3.2 Kết quả bán hàng theo chủng loại sản phẩm 33
2.3.3 Kết quả bán hàng theo kênh phân phối 36
2.3.4 Những thành tựu đạt đƣợc và các hạn chế của Công ty TNHH Thƣơng Mại và
Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc 37
2.4. ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 39
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH
VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 40
3.1 PHƢƠNG HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG
NĂM TỚI 40
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU
ÁNH NGỌC 41
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563
3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cƣờng công tác nghiên cứu thị trƣờng 41
3.2.2 Giải pháp 2: Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng 43
3.2.3 Giải pháp 3: Cải tiến sản phẩm đã có, đa dạng hóa sản phẩm mới 44
3.2.4. Giải pháp 4: Hoàn thiện mạng lƣới kênh phân phối của công ty 45
3.2.5. Giải pháp 5: Mở rộng mạng lƣới bán hàng của công ty 46
3.2.6 Giải pháp 6: Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing 47
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 48
1. KẾT LUẬN 48
2. KIẾN NGHỊ 48
TÀI LIỆU THAM KHẢO 50


Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:1
LỜI NÓI ĐẦU
1.LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Đất nƣớc ta đang trên con đƣờng đổi mới và phát triển,nền kinh tế hàng
hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trƣờng có sự quản lý của Nhà
nƣớc.Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu
của thị trƣờng nhằm mục đích thu lợi nhuận kinh doanh trong cơ chế thị trƣờng
đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động và nhạy bén,điều này quyết định sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trƣờng.Và với sự phát triển
mạnh mẽ trong nền kinh tế thị trƣờng nhƣ hiện nay đã tạo cho chúng ta có cơ
hội tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mớ cùng sự phát triển
của khoa học công nghệ,vì vậy những ngƣời tiêu dùng nhƣ chúng ta có nhu cầu
và sự lựa chọn nhiều hơn để tìm đƣợc sản phẩm tốt hơn thỏa mãn nhu cầu của

mỗi con ngƣời,làm cho hoạt động bán hàng ngày càng phát triển,nhƣng bên
cạnh đó cũng gặp không ít khó khăn.
Là một bộ phận sản xuất kinh doanh của công ty,bán hàng là một trong
những vị trí quan trọng cho việc tổ chức các hoạt động của công ty trong điều
kiện cơ chế thị trƣờng.Có thể coi việc bán hàng là trách nhiệm của công ty,là vấ
đề sống còn của công ty.Có bán hàng đƣợc thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi
vốn để tổ chức thực hiện việc tái sản xuất và những kế hoạch,chiến lƣợc khác
của công ty.
Hoạt đông trong nghành kinh doanh vật tƣ,thiết bị điện – Công ty TNHH
Thƣơng Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc gặp không ít khó khăn trong hoạt động
bán hàng bởi sự cạnh tranh gay gắt trong thị trƣờng.Để tồn tại và phát triển
đƣợc,công ty cần quan tâm hàng đầu tới hoạt động bán hàng và cần phải đƣa ra
các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.Xuất phát từ sự
cần thiết phải đề ra cá giải pháp bán hàng của công ty,em đã chọn đề tài: “Giải
pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại
và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc” làm đề tài nghiên cứu thực tập.
Bài viết của em gồm những nội dung sau:
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:2
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thƣơng Mại
và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc
Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH Thƣơng Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc
Do bán hàng là hoạt động mà cũng cần có thời gian ngiên cứu tỉ mỉ cùng
với sự hạn chế về kiến thức và thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viết của em
còn nhiêu thiếu sót.Em mong nhận đƣợc sự đóng góp ý kiến của thầy để em
hoàn thiện bài hơn và có thêm kiến thức.
Em xin chân thành cảm ơn!
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành

Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:3
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng
Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao
đổi hàng hóa,nhƣng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với SƠ ĐỒ thức trao đổi
hàng lấy hàng.Nhƣng ngày nay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực
sự phát triển dƣới SƠ ĐỒ thức hàng - tiền – hàng tạo nên quá trình lƣu thong
hàn hóa.
Theo quan niệm cổ điển thì bán hàng đƣợc quan niệm nhƣ sau:
“Bán hàng là thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của ngƣời bán
chuyển giao cho ngƣời mua để nhận lại từ ngƣời mua tiền hay vật phẩm hoặc
giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm 2 hoạt động chính là trao
đổi và thỏa thuận:
Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán.Hoạt
động bán đó là hành động trao đi hàng hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm
có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu.Còn hoạt động mua là hành động
nhận về hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hoặc vật phẩm có giá
trị trao đổi đƣợc bên kia chấp nhận.
Hoạt động bán hàng chỉ đƣợc thực hiện khi hành động thỏa thuận thành
công.Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả,các điều kiện mua bán,giao
hàng,thanh toán…
Ngày nay, sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc
bán hàng trở nên phức tạp.Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa
hay dịch vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa ngƣời mua và ngƣời bán.Ngƣời
bán giúp ngƣời mua có những thứ họ cần,ngƣợc lại ngƣời mua giúp ngƣời bán
đạt đƣợc mục tiêu,thu về lợi nhuận,giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất.
Nhƣ vậy hoạt động bán hàng là một hoạt đông trung gian thực hiện mối
giao lƣu giữa các nghành kinh doanh,giữa các nhà sản xuất,các nhà phân phối

Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:4
với tổ chức tiêu dùng khác nhau.nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và lien
tục,thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế ntrong nền kinh tế thị trƣờng thì bán
hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn của mỗi doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp,nó ảnh hƣởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị
trƣờng,bán hàng có một số vai trò sau:
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp là lợi nhuận,vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp
vụ khác của doanh nghiệp nhƣ nghiên cứu thị trƣờng,dự trữ,quản lý hàng…Hoạt
động bán hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng tới đâu
thì kết quả kinh doanh vẫn kém,dẫn đến việc hàng hóa không bán đƣợc sẽ thua
lỗ.Trong nền kinh tế thị trƣờng việc thu hút đƣợc khách hàng,có quan hệ tốt với
khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắ của doanh
nghiệp.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa ngƣời sản xuất và ngƣời tiêu dùng,do
đó nó thúc đẩy sự chủ động sang tạo của các trung gian phân phối bán hàng lien
lạc thong tin giữa doanh nghiệp với khách hàng.từ đó giúp doanh nghiệp nắm
bắt đƣợc thông tin một cách chính xác về nhu cầu,thị hiếu của khách hàng cũng
nhƣ mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh.
Từ đó cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế
- xã hội ntreen toàn thế giới.Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều
thành phần.Do đố thúc đẩy phát triển
các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển,mang lại sự phồn
vinh cho quốc gia,nâng cao mức sống con ngƣời,thỏa mãn nhu cầu của tất cả
mọi ngƣời trong xã hội.
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp có thể chia thành hai loại cơ bản là

mục tiêu hƣớng vào con ngƣời và mục tiêu hƣớng vào lợi nhuận.Những doanh
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:5
nghiệp thành công đều có những mục tiêu đƣợc xác định rõ ràng với những
chiến lƣợc để đạt tới mục tiêu ấy.
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn,từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lƣợc và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ
đó.Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời thực
hiện nhiều mục tiêu.
Mục tiêu bán hàng hƣớng vào doanh số mục tiêu thông thƣờng của các
doanh nghiệp.Mục tiêu doanh số đƣợc thực hiện tùy thuộc vào từng doanh
nghiệp,có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ,có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán
ra.
Mục tiêu bán hàng hƣớng vào con ngƣời nhằm xây dựng,đào tạo,bồi dƣỡng
lực lƣợng bán hàng có chất lƣợng cao,năng động,nhiệt tình…để họ có thể bán
đƣợc nhiều nhất có thể.Cuối cùng thì mục tiêu hoạt động bán hàng đối với mọi
doanh nghiệp đều là lợi nhuận.
1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.2.1 Nghiên cứu thị trƣờng
Trong cơ chế thị trƣờng để tồn tại và phát triển các doanh ngiệp phải có khả
năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trƣờng và luôn phải đối
mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trƣờng.Nền kinh tế thị trƣờng đồng nghĩa
với việc có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại,ở đó các doanh nghiệp đều
mong muốn phát triển và mở rộng thị trƣờng.Để làm đƣợc điều này đòi hỏi các
doanh nghiệp phải tim hiểu từng thị trƣờng và từng nhóm khách hàng trên thị
trƣờng đó,nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị trƣờng.
Ngày nay,nghiên cứu thị trƣờng trở thành một công cụ không thể thiếu
trong việc nắm bắ thị trƣờng đƣợc sử dụng một cách rất phổ biến,phục vụ cho
những mục đích rất đa dạng,sau đây là những ứng dụng phổ biến của công tác
thị trƣờng:

Thu thập thông tin: Thu thập thông tin về sản phẩm mới đƣợc phát triển có
thể dùng thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp.Qua đó doanh nghiệp có thể
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:6
chủ động đề ra các biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị
trƣờng.Thu thập thong tin về chính sách nhà nƣớc nhƣ dự kiến phân bổ chính
sách nhà nƣớc,nguồn cung cấp vật liệu ,vật tƣ cho sản phẩm…thu thập thong tin
về hoạt động của đối tác,khách hàng tiềm năng để từ đó doanh nghiệp có thể dự
doán thị trƣờng và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình.
Nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng: Thu thập thong tin về nhu cầu của khách
hàng,xu hƣớng tiêu dùng để có thể qua đó tung ra sản phẩm mới nhằm đáo ứng
tốt hơn nhu cầu của khách hàng trên thị trƣờng.
Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông yin về thói quen và hành vi
tiêu dùng của khách hàng để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp
đƣợc tung ra thị trƣờng hoặc để phát triển kênh phân phối mới.
Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về đối thủ
cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lƣợc cụa họ cũng nhƣ xây dựng kế hoạch đầu
tƣ nghiên cứu phát triển sản phẩm mới,bổ sung nhân lực,xây dựng kho bãi,nhà
máy…từ đó đè ra chiến lƣợc thích hợp.
Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh,giá
nguyên vật liệu đầu vào,thu thập thong tin về sự phân phối lợi nhuận trong các
thành phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thừi điều chỉnh nhằm tăng tính
cạnh tranh của sản phẩm,tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Định vị thƣơng hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thƣơng hiệu,thu
thập thong tin phản hồi từ khách hàng và các sản phẩm trên thị trƣờng để qua đó
tìm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm,thƣơng hiệu của mình.
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lƣợc bán hàng
Việc lập kế hoạc bán hàng là thực hiện công tác quản trị bằng cách đƣa ra
đƣa báo và kế hoạch dài hạn cho công tác diều hành,phân bổ ngân sách và thời
khóa biểu thực hiện cho mục tiêu.Nó bao gồm những công việc sau:

Sắp xếp,phân công các cuộc gặp gỡ với khách hàng.
Thƣờng xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn
luyện cần thiết.
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:7
Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý
Xác định vùng,vị trí bán hàng
Lập kế hoach để đạt đƣợc mức lợi nhuận mong muốn
Phân tích thị thị trƣờng để xác định khách hàng mới,triển vọng mới
Lên kế hoạch hoạt động của mọi ngƣời trong đội ngũ bán hàng để cùng
nhau thực hiện tốt công tác bán hàng.
Các chiến lƣợc phân phối hàng hóa của doanh nghiệp:
Chiến lƣợc phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp đƣợc phân
phối bởi các đại lý độc quyền của doanh nghiệp tại một khu vực địa lý nhất
định.Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và
tiến hành phát triển thị trƣờng thong qua quá trình tiến hành lựa chọn nhà phân
phối độc quyền.Chiến lƣợc này áp dụng cho những chiến lƣợc cao cấp,thƣơng
hiệu mạnh.
Chiến lƣợc phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện
bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao.Chiến lƣợc này phù hợp với những
sản phẩm đòi hỏi dich vụ sau bán.
Chiến lƣợc phân phối đại trà: Áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng,sản
phẩm sẽ đƣợc bán trên toàn bộ điểm bán trên thị trƣờng.
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Sau khi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việc
khác của tổ chức bán hàng.Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thực
hiện những kỳ vọng của mình.Trong quá trình hoạt động bán hàng thì tiếp xúc
với khách hàng là yếu tố đầu tiên trong việc bán hàng.Ngƣời bán hàng cần phải
tạo ra ấn tƣợng đẹp đối với khách hàng,đặt minh trong vị trí của khach hàng để
biêt khách hàng cần gì ở doanh nghiệp và nhu cầu của khách hang nhƣ thế nào

để từ đó có thể đƣa ra đƣợc nhƣng cái khách hàng đang cần và mang lại lợi ích
cho doanh nghiệp.
1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:8
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức thực hiện việc chuyển
dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ ngƣời sản xuất tới ngƣời
tiêu dùng.Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối đƣợc gọi là
trung gian phân phối.Tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách
hàng,khoảng cách từ nơi sản xuất hàng tới ngƣời tiêu dùng mà các nhà quản trị
thƣờng chia theo các cách sau:
Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh chỉ có sự tham gia của nhà sản xuất
trong việc đƣa hàng hóa tới ngƣời tiêu dùng,không qua trung gian.
SƠ ĐỒ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp



Ƣu điểm: Sử dụng kênh phân phối này nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt
thông tin thị trƣờng kịp thời và có độ tin cậy cao hơn,nhờ đó có khả năng phản
ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trƣờng,tiết kiệm chi phí
phân phối,nâng cao khả năng cạnh tranh.
Nhƣợc điểm: Khó tiếp cận đƣợc thị trƣờng ở xa,đòi hỏi doanh nghiệp phải
có hệ thống thƣơng mại điện tử phát triển thì mới có thể tiếp xúc đƣợc với nhiều
khách hàng.Ngoài ra do không có sự hỗ trợ của các trung gian nên sự hiện diện
sản phẩm trên thị trƣờng là thấp.
Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối trong đó ngƣời sản xuất bán
sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian,bán buôn,đại
lý…
Doanh nghiệp sản xuất
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng

Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:9
SƠ ĐỒ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp.









Nguồn: Phòng kế toán
Ƣu điểm: Có thể tiếp cận đƣợc các thị trƣờng ở xa,sự hiện diện trên thị
trƣờng lớn
Nhƣợc điểm: Chi phí phân phối lớn,có thể xuất hiện những mâu thuẫn,xung
đột giữa các trung gian trong kênh,việc tổ chức,quản lý kênh sẽ khó khăn
hơn.Ngoài ra,do không đƣợc tiếp xúc trực tiếp với ngƣời tiêu dùng mà chủ yếu
lấy thông tinh từ các trung gian phân phối,do đó những thông tin mà họ mang lại
đôi khi sẽ bị sai lệch so với thực tế.
Ngƣời bán buôn: Là ngƣời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp,bán
lại cho ngƣời bán lẻ,họ có vai trò quan trọng trong thị trƣờng,làm nhiệm vụ phân
phối.
Ngƣời bán lẻ: Là ngƣời trực tiếp bán sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng cuối
cùng nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với ngƣời tiêu dùng,do đó họ có nhiều
thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hƣớng tốt trong kinh doanh.
Ngƣời môi giới: Có nhiệm vụ chắp nối các mối quan hệ kinh tế giữa các
đối tƣợng tham gia thị trƣờng nhƣ:
Giúp ngƣời mua tìm ngƣời bán
Doanh nghiệp SX

Bán lẻ
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng
Bán buôn
Môi giới
Đại lý
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:10
Thực hiện việc mua bán theo ủy thác,ủy quyền
Ngƣời đại lý: Có thể thực hiện bán buôn hay bán lẻ sản phẩm,họ có thể làm
đại lý trực tiếp của doanh nghiệp hoặc qua ngƣời bán buôn.Có nhiều đại lý nhƣ:
Đại lý độc quyền
Đại lý ủy thác
Đại lý hoa hồng
1.2.3.2. Tổ chức mạng lƣới và lực lƣợng bán hàng
Việc tổ chức lực lƣợng bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu
tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất,đảm bảo cung cấp cho khách hàng
sản phẩm,hàng hóa,dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt đƣợc những mục tiêu đã đề ra
của doanh nghiệp.
Tổ chức mạng lƣới bán hàng thƣờng phụ thuộc vào chiến lƣợc phân phối
của doanh nghiệp.Việc tổ chức mạng lƣới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan
trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Nhờ đó mà có thể đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,mở rộng thị trƣờng và tạo điều kiện thuận lợi
cho khách hàng tìm mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng.
Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lƣợng bán
hàng giỏi,lực lƣợng bán hàng bao gồm những ngƣời trực tiếp tham gia vào quá
trình bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng
Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hìnhkinh doanh của
từng doanh nghiệp,từ đó quyết định phân phối theo SƠ ĐỒ thức nào.Có kế
hoạch quảng bá sản phẩm,triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng.

Quảng cáo tạo ra sự chú ý đến khách hàng,là một trong những SƠ ĐỒ thức
truyền tin thƣơng mại nhằm đem lại cho ngƣời nhận những thông tin cần thiết về
sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phƣơng tiện thông tin đại chúng để thu
hút khách hàng.
Việc chào hàng giúp sản phẩm của doanh nghiệp đến đƣợc với ngƣời tiêu
dùng thông qua những điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:11
phẩm.Công tác này có thành công hay không là phụ thuộc vào việc chuẩn bị và
đội ngũ bán hàng.
Khuyến mãi cũng là một cách tốt để thu hút them lƣợng khách hàng
mới,kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn,nó giúp phá vỡ long trung thành của
khách hàng với mặt hàng nào đó của đối thủ cạnh tranh để quay sang sử dụng
sản phẩm của doanh nghiệp,và sẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng đƣợc
nhu cầu của khách hàng.
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh
Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng
của mình,từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh .Việc đánh giá
định kỳ cho phép nhà quản trị tìm đƣợc nguyên nhân của những kết quả về phân
phối đạt đƣợc,phát hiện những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt cũng nhƣ
những vấn đề về đại lý.Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp cũng có thể nắm bắt
đƣoạc chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của doanh
nghiệp nói riêng đang đƣợc tổ chức thực hiện nhƣ thế nào.Trên cơ sở đó để
doanh nghiệp có thể đƣa ra các quyết định quản lý kịp thời hoạt động kinh
doanh.
Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng: Việc kiểm tra,đánh giá kết
quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán
hàng xét đồng thời hai vấn đề này.Để đánh giá kết quaqr hoạt động kinh doanh
nhà quản trị có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về
lƣợng bán và chi phí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ

trƣớc đó.
Nội dung đánh giá kênh phân phối đƣợc thực hiện trên 2 phƣơng diện:
Kiểm tra ảnh hƣởng của các yếu tố thuộc môi trƣờng và các yếu tố thuộc những
thay đổi của kênh về cấu trúc,sự lắp đặt của kênh.Kiểm tra tính doanh lợi của cá
kênh phân phối sử dụng thông qua kiểm tra cá chi phí và kiểm tra kết quả hoạt
động của từng kênh.
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:12
Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí nhƣ doanh
số bán hàng tính theo đơn vị sản phẩm và giá trị.Tỷ trọng doanh số bán hàng của
đại lý trong tổng doanh số bán hàng của doanh nghiệp,số lƣợng khách hàng mới
và khách hàng cũ đã mất đi,số lƣợng hợp đồng bán hàng đã ký kết,chi phí tiêu
thụ,mức tồn kho,đơn đặt hàng chƣa đƣợc đáp ứng,số lƣợng phàn nàn của khách
hàng đƣợc ghi trong sổ góp ý,lƣợng bán trên một nhân viên.
1.3. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.3.1.Chính sách sản phẩm:
Theo quan điểm của Marketing,sản phẩm đƣợc xem là một hệ thống bao
gồm mặt vật chất của sản phẩm,bao bì,kiểu dáng,nhãn hiệu…những thông tin từ
nhà sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trƣờng do khách hàng mang
lại.
Nhƣ vậy các doanh nghiệp phải có các chính sách sản phẩm.Việc xác định
chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau:
Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên
thị trƣờng đƣợc chấp nhận ở mức độ nào?Loại nào cần hoàn thiện đổi mới,loại
nào cần hủy bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trƣờng.
Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hƣớng nào?Lúc nào cần tung ra
thị trƣờng với số lƣợng là bao nhiêu.
Hƣớng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp đƣợc
xây dựng hàm chứa những nội dung sau:

Xác định vòng đời của sản phẩm
Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trƣờng
Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu của
khách hàng,những thông tin về đối thủ cạnh tranh.Trong chính sác về sản
phẩm,quá trình đƣa sản phẩm mới vào thị trƣờng cần tiến hành thận trọng và
phải tuân thủ theo các bƣớc sau:
Định ra chính sách sản phẩm mới
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:13
Kiểm tra phƣơng án sản phẩm mới
Đƣa sản phẩm mới vào sản xuất(nếu là doanh nghiệp sản xuất)
Đƣa sản phẩm vào thị trƣờng
Thu thập thông tin về sản phẩm từ ngƣời tiêu dùng.
1.3.2.Chính sách giá cả:
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Marketing,nó giữ vai trò quyết
định trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.
Giá cả xác định phƣơng hƣớng hoạt động của Marketing trong sự phân
phối giữa sản xuất và thị trƣờng,nhằm thực hiện nhiệm vụ của Marketing là
không ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng,đạt doanh thu cao với lợi nhuận
tối đa.
Chính sách giá cả đƣợc xây dựng theo hai định hƣớng sau:
Định hƣớng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể
kiểm soát đƣợc.
Định hƣớng vào thị trƣờng: Dựa vào các yếu tố nhƣ cung – cầu thị
trƣờng,sự cạnh tranh trên thị trƣờng.
1.3.3.Chính sách phân phối:
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ tới
khả năng tiêu thun hàng hóa sau khi làm ra đi vào thị trƣờng nhƣ thế nào?Theo
kênh phân phối nào?Có đáp ứng đƣợc nhu cầu của ngƣời tiêu dùng không?
Vì vậy doanh nghiệp phải đề ra chính sách phân phối sao cho khả thi

Một chính sách phân phối đƣợc coi là hợp lý khi nào nó phản ứng đƣợc sự
phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian,xác
định hợp lý các phƣơng tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh,lựa chọn chính
xác ngƣời phân phối,tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩ xác nhằm đảm
bảo kênh phân phối đƣợc troi chảy không tắc nghẽn.Việc xây dựng chính sách
kênh phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năng
cung ứng hàng hóa mà nó còn kích thích sự tăng trƣởng về nhu cầu hàng hóa
trên thị trƣờng.
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:14
Việc phân phối hàng hóa đến tay ngƣời tiêu dùng có thể bằng các cách:
Bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng
Bán buôn
Bán lẻ
Thông qua các đại lý
Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù
hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp.
1.3.4.Chính sách chiêu thị:
Là những định hƣớng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản
phẩm,hàng hóa,đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà sản xuất cũng nhƣ ngƣời
tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn về hàng hóa của ngƣời tiêu dùng.
Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản
phẩm,hàng hóa từ nhà sản xuất tới ngƣời tiêu dùng. Nó giúp cho nhà sản xuất
nắm bắt đƣợc những thông tin thị trƣờng, ý muốn của khách hàng để thỏa mãn
tối đa nhu cầu của khách hàng, giảm đƣợc những chi phí không cần thiết,tránh
đƣợc những rủi ro trong kinh doanh.
Để thực hiện đƣợc điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những SƠ ĐỒ thức
chủ yếu sau:
Quảng cáo
Chào hàng cá nhân

Khuyến mại
Marketing trực tiếp
1.3.5.Quảng cáo:
Quảng cáo là một SƠ ĐỒ thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ
của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho
ngƣời tiêu dùng thông qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng hoặc một không
gian thời gian nhất định.
Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ về nhà sản
xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác.
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:15
Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa
dạng nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.Nhờ quảng cáo doanh nghiệp bán đƣợc nhiều hàng hóa
hơn,số lƣợng khách hàng đông hơn.Thông qua quảng cao doanh nghiệp hiểu
đƣợc nhu cầu của khách hàng trên thị trƣờng,và từ đó kích thích sự tiêu dùng
của khách hàng.
Các phƣơng tiện quảng cáo chủ yếu:
Quảng cáo trên tạp chí,báo chí,ấn phẩm
Quảng cáo qua các phƣơng tiện nghe,nhìn
Quảng cáo bằng các pano,áp phích ngoài trời hay các phƣơng tiện công
cộng.
1.3.6.Khuyến mãi:
Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ mua sản phẩm
ngoài những lợi ích vốn có của sản phẩm.
Các hoạt động của khuyến mãi đƣợc chia lam 3 loại chính theo đối tƣợng
mục tiêu:
Khuyến mãi nhằm hỗ trợ và khuyến khích lực lƣợng bán hàng
Khuyến mãi nhằm động viên những ngƣời trung gian,hỗ trợ một cách tích
cực trong việc tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp.

Khuyến mãi nhằm kích thích sự tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm của công
ty hoặc sử dụng tiếp tục những sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.7.Tham gia hội chợ triển lãm:
Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác
bán hàng của doanh nghiệp.Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể
giới thiệu rõ hơn trực tiếp hơn về doanh nghiệp cũng nhƣ sản phẩm của mình.
Hội trợ triển lãm còn là nơi để trƣng bày,giới thiệu sản phẩm,để các đối tác
gặp gỡ,để tìm kiếm bạn hàng,ký kết các hợp đồng.Là nơi giao lƣu,học hỏi về
kinh nghiệm làm ăn.
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành
Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:16
Bên cạnh đó tham gia hội trợ triển lãm còn có cơ hội quảng bá sản
phẩm,thƣơng hiệu của doanh nghiệp,đƣợc tƣ vấn về nhiều vấn đề trong hoạt
động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng.
1.3.8.Tổ chức hội nghị khách hàng:
Các doanh nghiệp nên thƣờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới
thiệu sản phẩm của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về ƣu, nhƣợc
điểm của sản phẩm hàng hóa để biết thêm nhu cầu về thị trƣờng về loại sản
phẩm, hàng hóa đó.
Trọng tâm của hội nghị khách hàng không phải đơn thuần là bán hàng
mà là gặp gỡ khách hàng tiềm năng,tìm hiểu về họ và giới thiệu với họ những gì
bạn có thể cung cấp.
Doanh nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng,giúp khách hàng có sự lựa
chọn khôn ngoan và tin dùng sản hàng hóa của doanh nghiệp,và tất nhiên doanh
nghiepj cần phải có niềm tin vào chất lƣợng,dịch vụ của mình và tin rằng khách
hàng cần sản phẩm,dịch vụ từ phía doanh nghiệp mình.