chiến lược marketing trong công ty cổ phần thanh hoa sông đà

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
1 . LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
2 . MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
3 . NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
4 . PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
5 . PHẠM VI NGHIÊN CỨU
6 . KẾT CẤU ĐỀ TÀI
NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THANH HÓA SÔNG
ĐÀ
1 . LỊCH SỬ HÌNH THÀNH
2 . CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
3 . QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN
4 . QUÁ TRÌNH CUNG CẤP DỊCH VỤ
5 . THÀNH QUẢ
CHƯƠNG 2: CỞ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THANH HOA SÔNG ĐÀ
1 . CỞ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
2. KHÁI NIỆM MARKETING
3 . CẤU TRÚC MARKETING
4 . SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING VỚI DOANH NGHIỆP
5 . CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG
TY
6 . HỆ THỐNG MARKETING CỦA CÔNG TY
7 . CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA PHÒNG KINH DOANH ( MARKETING)
8 . NỘI DUNG KẾT HOẠCH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TẠI CÔNG TY
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ CHO CÔNG TY CỔ PHẦN
THANH HOA SÔNG ĐÀ
1 . CHÍNH SÁCH VỀ SẢN PHẨM

GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
2 . CHÍNH SÁCH VỀ GIÁ
3 . CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
4 . CÁC HOẠT ĐỘNG SÚC TIẾN YỂM TRỢ BÁN HÀNG
KẾT LUẬN
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 2
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
LỜI MỞ ĐẦU
1 . LÝ DO CHỌN DỀ TÀI
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ,thì các doanh nghiệp luôn đứng trước và đối
mặt với rất nhiều khó khăn. Để tồn tại, cạnh tranh và phát triển tốt được thì marketing
luôn là vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp luôn phải quan tâm. Marketing không phải
là một trận chiến của các sản phẩm , mà nó là một trận chiến về sự nhận thức của
khách hàng và nếu sản phẩm của doanh nghiệp nào chiếm lĩnh được tâm trí của khách
hàng trước thì doanh nghiệp đó xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường trước. Trong
việc thiết lập những chính sách marketing hợp lý có tầm quan trong lớn đến việc quyết
định những bước vững chắc trong chiến lược cạnh tranh trên thị trường. Để tạo được
thương hiệu cho sản phẩm trong thị phần cảu sản phẩm và phân khúc thị trường của
doanh nghiệp thì cần có những chiến lược sâm nhập thị trường đúng đắn. Con đường
mà doanh nghiệp đi để đạt được hiệu quả cao thì đó gọi là chiến lược marketing.
Vai trò của marketing nói chung không còn là mới mẻ nhưng thực hiện các hoạt
động đó như thế nào cho hiệu quả đó luôn là mối trăn trở mà các nhà quản trị quan tâm
Trước khi marketing tạo nên một sự thay đổi với cách thức chào hàng mới hay đưa ra
một thương hiệu mới thì chúng ta cần quan tâm đến một điều bất di bất dịch trong
marketing, người ta gọi đó là chiến lược Marketing-mix: “4P” (product, price,
promotion and place). Chiến lược marketing được xây dựng trên bộ khung 4P sẽ bắt
đầu từ chính sách về sản phẩm. Đây là điều hợp lý vì thiết yếu nhất của một doanh
nghiệp là phải có một sản phẩm hoặc dịch vụ để đưa ra thị trường, nhưng làm thế nào
để đưa một cách hợp lý, vừa đẹp lòng ta mà vẫn đẹp lòng khách hàng đó quả là một

điều khó khăn, đòi hỏi các doanh nghiệp có sự phối hợp đồng bộ và hợp lý giữa bốn
yếu tố được coi là cốt lõi của chiến lược Marketing-mix. Chính vì vậy em quyết định
chọn đề tài “Chiến lược Marketing trong công ty cổ phần Thanh Hoa Sông Đà
2 . MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
Xây dựng chiến lược Marketing phù hợp với môi trường của công ty đồng thời
thích ứng với tình hình thị trường hiện nay nhằm đưa ra những hướng đi phù hợp trong
thời gian tới
3 . NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
Xây dựng chiến lược marketing –mix thông qua lý thuyết 4p,7p
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 3
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
Một số mô xây dựng chiến lược hiên nay của công ty đang áp dụng thành công
cũng như thất bại
Một số xu hướng xây dựng chiến lược marketing trong năm 2012
Phân tích tình hình thực tế của công ty
Một số đề xuất trong thời gian tới cho công ty
4 . PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Thu thập thông tin thứ cấp thông qua internet ,báo , đài …
Thu thập thông tin sơ cấp qua quá trình thực tập tại công ty
Phương pháp phân tích, tổng hợp
5 . PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Do nhu cầu thực tiễn của công ty nên đề tài chỉ có giới hạn trên địa bàn tỉnh Thanh
Hóa
6 . KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Chương 1: Giới thiệu chung về công ty cổ phần Thanh Hoa Sông Đà
Chương 2: Cơ sở lý thuyết và thực trạng hoạt động marketing của công ty
Chương 3: Một số đề xuất và kiến nghị cho công ty cổ phần Thanh Hoa Sông Đà
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 4
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
NỘI DUNG

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
THANH HOA SÔNG ĐÀ
Địa chỉ :25 Đại lộ Lê Lợi – P.Lam Sơn – TP.Thanh Hóa
Số điện thoại: 0373.852175
Fax: 0373.855705
Website:www.thanhhoasongda.com.vn
Email:
1 . GIỚI THIỆU BAN LÃNH ĐẠO
1 – Chủ tịch HĐQT: Trương Vạn Thành
2 – Ban giám đốc
Tổng giám đốc: Trường Vạn Thành
P. Tổng giám đốc : Nguyễn Thanh Hải
Lê Văn Tường
Nguyễn Anh Tiến
Kế toán trưởng: Vũ Thị Lý
2 . GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY:
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:
Công ty CP Thanh Hoa Sông Đà có tiền thân là công ty công nghệ phẩm Thanh
Hóa,được cổ phần hóa theo Nghị định 64/CP của chính phủ. Trong những năm 70-80
của thế kỷ XX, công ty thực hiện nhiệm vụ theo cơ chế kế hoạch mua bán nhà nước
giao. Cuối những năm Công ty CP Thanh Hoa Sông Đà có tiền thân là Công ty công
nghệ phẩm Thanh Hóa, 80 trong tình hình chung về chuyển đổi cơ cấu kinh tế, công
ty gặp không ít khó khăn khi vươn lên đứng vững trong cơ chế thị trường.
Ngày 15 tháng 09 năm 2003 theo QĐ 2941/QĐ/UB của UBND tỉnh Thanh Hóa về
việc phê duyệt phương án chuyển Công ty công nghệ phẩm Thanh Hóa thành Công ty
cổ phần, với hình thức cổ phần hóa là : Bán toán bộ vốn nhà nước tại doanh nghiệp.
Vốn điều lệ là 5 tỷ đồng.
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 5
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
Do nhu cầu bức thiết phải đầu tư xây dựng cơ sở vật chất, cửa hàng theo quyết

định của tỉnh trước đó. Với số vốn hạn chế hiện có khi thành lập, Hội đồng quản trị
công ty quyết định phải nâng vốn điều lệ lên 10,1 tỷ đồng.
Ngày 15/05/2004 Đại hội cổ đông thành lập Công ty CP Thanh Hoa Sông Đà theo
Giấy chứng nhận kinh doanh số 2603000166 do Sở kế hoạch và Đầu tư Thanh hóa cấp
ngày 19/05/2004 với số vốn điều lệ là 10,1 tỷ đồng.
Hiện nay công ty có trụ sở chính đặt tại Số 25 Đại lộ Lê Lợi – Thành phố Thanh
Hóa, công ty có tổng diện tích đất là 10.000m2 và tổng số lao động đến thời điểm này
là 143 người. Trực thuộc công ty gồm 4 đơn vị phân bổ tại nhiều địa điểm tại thành
phố Thanh Hóa: Xí nghiệp TMDV số 1, Xí nghiệp TMDV số 2, Nhà hàng Sông Đà,
Siêu thị Sông Đà.
2 : CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
Công ty cổ phần Thanh Hoa Sông Đà gồm Đại hội cổ đông mà Hội đồng quản trị
là cơ quan thường trực, tổng giám đốc điều hành, hệ thống các phòng ban chức năng
và các xí nghiệp hợp nhất thành một pháp nhân duy nhất là công ty CP Thanh Hoa
Sông Đà.
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 6
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY
P. TỔNG GIÁM ĐỐC
P. TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH
P. TÀI CHÍNH KẾ TOÁN
PHÒNG KẾ HOẠCH KINH DOANH
XN TMDV SỐ 1
XN TMDV SỐ 2
SIÊU THỊ SÔNG ĐÀ
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN KIỂM SOÁT
TỔNG GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH
P. TỔNG GIÁM ĐỐC
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 7
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
Ghi chú:
Quan hệ chỉ đạo
Quan hệ kiểm tra giám sát
1.1.Hội đồng quản trị
Hội đồng quản trị đại diện cho đại hội đồng cổ đông hoạt động dưới sự kiểm tra,
kiểm soát của Ban kiểm soát. Hội đồng quản trị quyết định kế hoạch sản xuất kinh
doanh và ngân sách hàng năm của công ty, tham gia bổ nhiệm, bãi nhiệm các chức
giám đốc, cán bộ quản lý, quyết định cơ cấu kinh doanh.
1.2. Ban giám đốc
Tổng giám đốc: Là người chịu trách nhiệm tổ chức quản lý và điều hành toàn bộ
hoạt động của Công ty, trực tiếp phụ trách kinh doanh. Là người lãnh đạo phụ trách
chung và là người đại diện pháp nhân của doanh nghiệp trước nhà nước và pháp luật.
Tổng giám đốc Công ty phân công, phân nhiệm hay uỷ quyền cho phó tổng giám đốc,
trưởng các phòng ban chức năng, các giám đốc xí nghiệp thực hiện một số mặt hoạt
động của công ty theo chế độ cá nhân phụ trách.
Phó tổng giám đốc: Là người chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về những
việc Tổng giám đốc uỷ quyền và phân công cụ thể, chỉ đạo các bộ phận nghiệp vụ,
xây dựng và hướng dẫn thực hiện các chế độ, tiêu chuẩn, định mức của đơn vị.
1.3. Các phòng ban
Phòng tổ chức – hành chính: Là một bộ phận tham mưu, gíup việc cho Tổng giám
đốc công ty trong việc tổ chức và quản lý nhân sự, quản lý tài sản, quản trị văn phòng,
công tác bảo vệ, an ninh trật tự.
Phòng tài chính – kế toán: Chịu trách nhiệm tổ chức hạch toán kế toán theo đúng
quy định nhà nước; tham mưu cho Tổng giám đốc Công ty về công tác tài chính kế
toán; Giúp Tổng giám đốc công ty về công tác quản lý, sử dụng vốn (tài sản, nguyên
vật liệu, tiền vốn, chi phí sản xuất kinh doanh) để đạt được mục đích đề ra của Đại hội
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 8
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM

cổ đông và hội đồng quản trị, phù hợp với chủ trương, chính sách pháp luật hiện hành,
các quy định của nhà nước về kế toán thống kê.
Phòng kế hoạch – kinh doanh: Có chức năng nắm bắt các thông tin kinh tế thị
trường, xây dựng kế hoạch kinh doanh, kế hoạch đầu tư cho từng giai đoạn, lập
phương án kinh doanh cụ thể và giám sát thực hiện, tham mưu cho Tổng giám đốc
công ty về đầu tư, sản xuất kinh doanh.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, các phòng ban trong công ty tuy
có chức năng , nhiệm vụ khác nhau nhưng luôn có sự gắn bó, mối quan hệ mật thiết
với nhau nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, đảm bảo đời sống cán bộ công nhân
viên trong công ty
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 9
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THANH HOA SÔNG ĐÀ
2.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING
2.1.1.Khái niệm marketing
Chúng ta biết rằng, con người vốn dĩ có nhu cầu và mong ước cần được thỏa mãn
và sản phẩm chính là phương tiện để thỏa mãn nhu cầu đó. Mặt khác, để có được sản
phẩm thì con người phải bỏ ra chi phí và họ đang đứng trước sự lựa chọn để đạt được
hiệu quả cao nhất trong một đồng chi phí. Sự lựa chọn của họ dựa trên đáng giá về giá
trị, chi phí và sự thỏa mãn
Theo Philip Kotler “ Marketing là sự phân tích kế hoạch hóa, tổ chức và kiểm tra
những khả năng câu khách của một công ty cũng nhưng những chính sách và hoạt
động với quan điểm thảo mãn nhu cầu, mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu”
Đối tượng các công ty thương mại kinh doanh mặt hàng công nghiệp, điện tử thì
Marketing được hiểu là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ các
hoạt động kinh doanh có lien quan đến việc phát hiện ra nhu cầu của người tiêu dùng
và biến nhu cầu đó thành sức mua thật sự về một mặt hàng cụ thể của công ty, đến
việc đưa hàng hóa đó đến tay người tiêu dùng cuois cùng nhằm bảo đảm cho công ty
đạt được các mục tiêu kinh doanh tối ưu.

2.1.2.Khái niệm marketing Mix
Marketing _ mix có đến hàng chục công cụ khác nhau.
Ví du: như theo borden thì marketing _ mix bao gồm 12 công cụ sau:
+ Hoạnh định sản phẩm
+ Định giá
+ Xây dựng thương hiệu
+ Kênh phân phối
+ Chào cá nhân
+ Khuyến mãi
+ Đóng gói
+ Trưng bày
+ Dịch vụ
+Kho bãi và vận chuyển
+Theo dõi và phân tích
2.1.3. VAI TRÒ VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA VIỆC ÁP DUNG MARKETING
TRONG DOANH NGHIỆP.
Mục tiêu xuyên suốt cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp là nhằm thỏa mãm
mục tiêu của các tổ chức ( Lợi nhuận) và các cá nhân ( thỏa mãn nhu cầu) . Sự thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng là yếu tố then chốt tạo nên thyanhf công của mọi doanh
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 10
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
nghiệp . Một trong những yếu tố biết mục tiêu thành hiên thực cần phải kể đến chính
là hoạt động marketing.
Vai trò của marketing
Marketing lien kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng: Do đó có sự cách biệt
giữa không gian và thời gian giữa nhà cung cấp và người tiêu dùng nên các nhà sản
xuất kinh doanh khộng thể nắm bắt được những thông tin về sự thay đổi nhu cầu tiêu
dùng nếu như không có hỗ trợ của hệ thống thông tin marketing
Sự cần thiết của việc áp dụng marketing trong doanh nghiệp
Nhờ các hoạt động marketing mà những quyết đinh kinh doanh có cơ sở khoa học

hơn, đồng thời giúp các công ty có điều kiện thu thập và sử lý thông tin một cách hiệu
quả nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Khuyến khích sự phát triển và đưa ra những sản phẩm mới: Với những thay đổi
mau chóng trong thị hiếu, công nghệ, cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp chẳng thể chỉ kinh
doanh những mặt hàng hiện có của mình. Khách hàng luôn mong muốc và chờ đợi
những mặt hàng mới và hoàn thiện hơn. Do đó , marketing chính là một công cụ đắc
lục của doanh nghiệp triển khai phát triển và tung ra thị truongfe mục tiêu các mặt
hàng mới và chiến lược marketing – mix là một phần không thể thiếu đối với hầu hết
các doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hưởng tới môi trường hoạt động marketing – mix của doanh
nghiệp
2.1.3.1 Môi trường bên ngoài
Môi trường vĩ mô
Có rất nhiều các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài tác động tới hoạt động kinh
doanh của công ty. Chúng tạo ra cơ hội và cả những thách thức cho sự tồn tại và phát
triển của công ty.
Môi trường kinh tế
Các yếu tố chi phối hoạt động của công ty như là chính sách kinh tế, tài chính, tiền
tệ, tỉ lệ lạm phát , lãi suất ngân hàng, lược lượng lao động…. Ngoài ra công ty còn
phải chú ý tới việc phân bố lợi tức cho xã hội . Xét tổng quát thì bốn yếu tố thuộc lĩnh
vực kinh tế mà công ty cần sử lý là : Tỷ lệ phát triển kinh tế, Lãi xuất, hồi xuất , tỷ lệ
lạm phát.
Môi trường chính trị và phát luật
Bao gồm các chính sách quy, định chế luật, chết độ đãi ngộ, thủ tục và quy định
của nhà nước. Luật phát cùng cơ quan nhà nước có vài trò điều tiết các hoạt động kinh
doanh nhằm mục đích:
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 11
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
+ Bảo vệ lợi của công ty trong quan hệ cạnh tanh những hình thức kinh doanh
không chính đáng.

+ Bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng trong các trường hợp khách hàng không
được tôn trọng về chất lượng sản phẩm, giá cả, phân phối và súc tiến. Bảo vệ khách
hàng chống lại cách thức kinh doanh tùy tiện vô trách nhiệm với xã hội của công ty.
Môi trường xã hội
Bao gồm các yếu tố nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng của nền văn hóa, tỷ lệ
tăng dân số…. Những biết đổi trong các yếu tố xã hội cũng tạo nên cơ hội hay nguy cơ
cho công ty, nó thường diễn ra chậm và khó nhận biết do đó đòi hỏi công ty phải hết
sức nhạy cảm có sự điều chỉnh kịp thời.
Môi trường tự nhiên
Đó là những vấn đề như : Ô nhiễm môi trường, khan hiếm năng lượng, tài nguyên
thiên nhiên bị cạn kiệp, nhiên liệu bị khai thác bừa bãi…Buộc các cơ quan chức năng
và công ty phải có giải pháp cứu chữa và đưa ra các biện pháp thích nghi.
Môi trường công nghệ
Mỗi công nghệ phát sinh sẽ hủy diệt những công nghệ trước đó không ít thì nhiều.
Đây là sụ hủy diệp mang tính sang tạo. Đối với công ty thì yếu tố công nghệ luôn có
hai mặt. Một mặt tích cực đó là những công nghệ mới sẽ đem lại phương pháp chế tạo
mới giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng giảm chi phí theo quy mô….Mặt khác
công nghệ tiến bộ sẽ là sự lo ngại cho các công ty khi họ không có đủ nguồn lựcđể
chạy theo công nghệ
Môi trường vi mô trong kinh doanh
Đối thủ tiềm năng
Bao gồm các công ty hiện nay chưa ra mặt cạnh tranh nhũng vẫn có khả năng cạnh
tranh trong tương lai. Đó là mối lo ngại của bất kỳ công ty nào cũng phải tính đến.
Đối thủ cạnh tranh
Các công ty cùng nghành. Cơ cấu cạnh tranh khác nhau sẽ tạo ra động lực cạnh
tranh khác nhau. Ngành phân tán mạnh tức là có nhiều công ty vừa và nhỏ hoạt động
riêng biệt lien quan đến sự thống nhất, các công ty rễ phát sinh các cạnh tranh về giá
cả, dẫn đến nhiều nguy cơ hơn là cơ hội. Ngành hợp nhất là ngành có sự tương trợ
giữa các công ty vì thế cơ cấu cạnh tranh cũng hết sức phức tạp và ảnh hưởng trược
tiếp đến ngành.

Tình hình thị trường
Là yếu tố chi phối giữa mức đọ cạnh tranh giữa các công ty. Nhu cầu tăng làm
giảm áp lục cạnh tranh là cở sở hàng đầu để mở rộng thị phần của công ty và ngược lại
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 12
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
khi nhu cầu thị trường giảm sút là nguy cơ để công ty tìm cách chống chọi, bảo vệ thị
phần của mình.
Khách hàng là nhân tố then chốt hết sức quan trong quyết định đến sự thành công
hay thất bại của công ty. Sự đòi hỏi của khách hàng luôn là thách thức cũng như nó sẽ
mở ra cơ hội cho công ty.
Công ty cần phải nghiên cứu kỹ để tìm hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Xác định
được khách hàng mục tiêu của mình là ai trong thị trường cạnh tranh. Nhìn chung có
năm dạng khách hàng. Tất cả những thị trường này được trình bày dưới đây là những
định nghĩa ngắn gọn về chúng
+ Thị trường người tiêu dùng: những người và hộ dân mua hàng hóa và dịch vụ để
sử dụng cho cá nhân.
+ Thị trường của nhà sản xuất: các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng
trong quá trình sản xuất.
+ Thị trường nhà buôn bán trung gian: tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sau đó
bán lại kiếm lời.
+ Thị trường các cơ quan nhà nước :những tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó
sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hóa và dịch vụ cho
những người cần đến nó.
+ Thị trường quốc tế : những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm những người
tiêu dùng, sản xuất buôn bán trung gian và các cơ quan nhà nước ở nước ngoài.
Nhà cung cấp dịch vụ
Đối với các doanh nghiệp khi kinh doanh hàng công nghiệp,điện tử thì đây là nhân
tố khá quan trọng gắn liền với các quyết định lựa chọn nhà cung úng hàng hóa cho
công ty. Việc lựa chọn nhà cung ứng tốt là một thành công đáng kể trong suốt quá trình
kinh doanh của công ty

2.1.3.2 Môi trường bên trong
Marketing
hân tố marketing ngày càng có ý nghĩa quan trọng trong kinh doanh nhất là trên
quan điểm chiến lược. Nó giúp cho công ty định hướng và phối hợp các hoạt động
kinh doanh sao cho đạt hiệu quả cao nhất. (Lựa chọn những phân khúc thị trường
trọng điểm, hoạch định chiến lược marketing – mix, định vị thị trường…)
Xây dựng mục tiêu: Rất ít các doanh nghiệp chỉ theo đuổi một mục tiêu. Hầu hết
các doanh nghiệp đều theo đuổi một số các mục tiêu bao gồm khả năng sinh lời, tăng
doanh số bán hàng, tăng thị phần, ngăn chặn rủi ro, đổi mới, danh tiếng….Để cho hệ
thống này có hiệu lực thì các mục tiêu khác nhau của doanh nghiệp phải được xếp thứ
tự theo thứ bậc, định hướng, có tính hiện thực và nhất quán.
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 13
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
Xây dựng chiến lược: Các chỉ tiêu cho thấy đơn vị kinh doanh muôc đạt được
những gì. Còn chiến lược thì trả lời làm thế nào để đạt được chỉ tiêu đó. Mọi đều phải
xây dựng một chiến lược để đạt được chỉ tiêu đã đề ra. Theo Michael Porter thì có ba
kiểu chiến lước chung nhất như sau:
+ Chiến lược dẫn đầu về tổng chi phí thấp : ở đây doanh nghiệp phấn đấu để đạt
được chi phí sản xuất và phân phối thấp nhất nhằm có thể định giá thấp hơn đối thủ
cạnh tranh và dành được thị phần lớn. Những công ty theo đuổi về chiến lược này phải
giỏi kỹ thuật, cung ứng, sản xuất, phân phối vật chất và ít cần kỹ năng marketing hơn.
+ chiến lược tạo đặc biệt nổi bật : Với chiến lược này, doanh nghiệp tập trung vào
việc đặt cho kết quả hơn hẳn trong lĩnh vực ích lợi quan trọng của khách hàng được
phần lớn thị trường đánh gia. Doanh nghiệp phấn đấu chiếm vị trí dẫn đầu về dịch vụ,
chất lượng, mẫu mã, công nghệ… Nhưng rất khó khăn để dẫn đầu về tất cả những
mặt này. Doanh nghiệp sẽ phát huy những điểm mạnh nào có lợi thế cạnh tranh hơn.
+ Chiến lược tập trung: Với chiến lược này, doanh nghiệp tập trung và một hay
nhiều khúc thị trường hẹp, chứ không theo đuổi một khúc thị trường lớn. Doanh
nghiệp sẽ phải nắm vững những nhu cầu của các khúc thị trường đó và theo đuổi về
chi phí thấp hay một đặc điểm.

Nguồn nhân lực
Là nguồn không thể thiếu là vố quý nhất của công ty. Việc quản trị nguồn nhân lực
có thể hiểu là công tác tuyển mộ, sắp xếp, đào tạo và điều động nhân sự.
Mục tiêu của quản trị nhân lực là phát triển một kết hoạch nhân sự phù hợp với
yêu cầu chiến lược của công ty trong cả ngắn hạn và dài han
Bản sắc văn hóa công ty
Đó chính là tổng hợp của kinh nghiệm , cá tính và phong thái sinh hoạt liên kết với
nhau tạo thành động thái hoặc phong cách ứng sử của công ty trong quan hệ với môi
trường xung quang và trong và môi trường riêng. Văn hóa của công ty còn gắn liền với
mục tiêu lâu dài của công ty theo đuổi qua các chương trình hành động của mình.
CHÍNH SÁCH VỀ SẢN PHẨM
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bạn trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hoặc
tiêu dùng , có thể thỏa mãn được một mong muốn hoặc nhu cầu.
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing – mix . Chiến lược
sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra các quyết định hài hòa về danh mục sản phẩm, chủng
loại sản phẩm, nhãn hiệu….
Phạm vi ảnh hưởng của chính sách sản phẩm đến kết quả hoạt động của công ty:
Chính sách đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ một sản phẩm cũ ra
khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống của sản phẩm.
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 14
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
+ Giai đoạn thâm nhập thị trường với các đặc trưng nổi bật của là sản phẩm mới
thâm nhập, chi phí kinh doanh và giá thành cao. Vì vậy phải xây dựng chính sách tổng
thể và đặc biết là chính sách marketing nhằm kích thích nhu cầu.
+ Giai đoạn tăng trưởng có đặc trưng là doanh thu và lợi nhuận lơn và xuất hiện
cạnh tranh và cường độ cạnh trang tăng dần. Thích hợp với gia đoạn này là chính sách
cải tiến và khác biệt hóa sản phẩm, triển khai tìm kiếm thị trường mới cũng như tập
trung vào quảng cáo mở rộng.
+ Giai đoạn chín muồi thì sản phẩm đã trở nên quen thuộc trên thị trường, sản
lượng ổn định xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, cường độ cạnh tranh gay gắt với tính

chất cạnh tranh phức tạp. Vì vậy, cần phải chú ý tới những nhu cầu của khách hàng.
+ Giai đoạn bão hòa và tàn lụi thể hiện sản lượng tiêu thụ đã bắt đầu chững lại và
giảm, cạnh tranh quyết liệt hơn. Các nhà hoạch định cần có chính sách tìm thời điểm
chấm dứt sản phẩm trên thị trường , giải quyết tốt các dịch vụ sửa chữa, thay thế sau
khi loại bỏ sản phẩm mới ra thi trường.
Thông qua đó để giảm rủi ro của việc đưa sản phẩm vào thị trường và loại bỏ sản
phẩm yếu kém
Chính sách hình thành sản phẩm mới và khác biết hóa sản phẩm
+ Chính sách phát triển sản phẩm đòi hỏi phải kết hợp chặt chẽ với bộ phận có liên
quan như kỹ thuật, sản xuất, marketing
+ Sự khác biệt sản phẩm và hình thức của nó có mối quan hệ trở lại với kiểu chiến
lược mà doanh nghiệp đang cố gắng theo đuổi.
Chính sách bao gói : là nguyên tắc, phương pháp và giải pháp nhằm lựa chọn vật
liệu, tạo mẫu.
2.1.4.2 Chính sách giá
Một số yếu tố là căn cứ cho việc định giá.
Sự tác động của nhu cầu: Các công ty cung ứng sản phẩm đều hiểu rõ nhu cầu
luôn biến động
+ Giá trị độc đáo: người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm càng độc đáo.
+ Mức độ biết đến sản phẩm thay thế: người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi họ ít
biết đến sản phẩm thay thế.
+ Sự khó so sánh: người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi họ không dễ dàng so
sánh chất lượng của sản phẩm thay thế.
+ Chất lượng: người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm được xem có chất
lượng tốt hơn, sang trọng hơn.
Sự tác động của chi phí: nhu cầu là yếu tố chủ yếu sác định giá trần của giá mà
công ty có thể tính cho sản phẩm của mình, còn giá thành thì quyết định giá sàn.
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 15
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
Sự tác động của cạnh tranh:Công ty phải so sánh giá thành của mình với giá của

đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí. Phải biết giá cả
của đối thủ cạnh tranh và mua thiết bị của đối thủ cạnh tranh để nghiên cứu.
Các phương pháp định giá:
+Định giá bằng chi phí cộng thêm: bằng cách cộng thêm lợi nhuận vào chi phí sản
xuất.
+Định giá thông qua phân tích hòa vốn: công ty phải định giá sao cho tổng daonh
thu bằng tổng chi phí.
+Định giá theo giá trị nhận thức của người mua: dựa trên nhận thức của người
mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán.
+Định giá theo giá trị: Công ty định giá sản phẩm ở mức người mua nghĩ rằng sản
phẩm của công ty xướng đáng như vây và luôn có chủ trương là giá phải đảm bảo cho
người tiêu dùng.
+Định gia đấu thầu:Công ty dựa trên cơ sở phán đoán khả năng của đối thủ cạnh
tranh để định giá thấp hơn. Phương pháp này được sử dụng trong bán hàng chuyên
nghiệp
Chính sách giá cả với sản phẩm mới, thị trường mới:
Sản phẩm mới là sản phẩm xuất hiện đầu tiên trên thị trường đó. Đối với sản phẩm
mới, chính sách giá cả thăm dò thường dựa trên cơ sở giá thành và lợi nhuận ước tính.
Nếu doanh nghiệp cung cấp sản phẩm không đồng nhất thì khi tính đồng nhất càng
cao, tính cạnh tranh càng mạnh. Doanh nghiệp cần kết hợp với các chính sách khác
như chính sách bao gói, nhãn hiệu hàng hóa, quảng cáo, chính sách giá cả với các
khách hàng quen truyền thống…
Chính sách định giá phân biệt
Công ty thường hay đổi giá cơ bản của mình cho phù hợp với những điểm khác
biệt của khách hàng, sản phẩm, địa phương và những vấn đề khác. Việc sác định phân
biệt xảy ra khi một công ty bán một sản phẩm hoặc dịch vụ với hai hay nhiều giá
không phản ánh chênh lệch về chi phí theo tỉ lệ. việc phân biệt giá có một số hình
thức:
Phân biệt giá cấp 1( phân biệt giá hoàn hoàn hảo):ông ty đặt cho mỗi người mua
một sản phẩm một múc giá khác nhau.

Phân biệt giá cấp 2: Công ty dặt giá khác nhau cho lượng bán khác nhau
Phân biệt giá cấp 3: Thị trường tổng thể được chia là một số thị trường nhỏ,mỗi thị
trường chứa một người mua, những người này sẽ cùng bị đặt một giá.
Để phân biệt giá thành công cần có một số điều kiện:
+ Thị trường có thể phân khúc được và khúc thị trường đó phải có nhu cầu với
cường độ co dãn khác nhau.
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 16
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
+ Các đối thủ cạnh tranh không có khả năng bán rẻ hơn ở khúc thị trường giá cao
hơn.
+ Phân biệt giá không gây sự bất bình và khó chịu cho khách hàng.
+ Chi phí cho việc phân khúc, thao dõi, giám sát thị trường không quá số tiền thu
thêm do phân biệt giá
2.1.4.3 Chính sách phân phối
Các loại kênh phân phối
Kênh marketing có thể được xem như những tập hợp của tổ chức phụ thuộc lẫn
nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có thể sử dụng hoặc
tiêu dùng.
Kênh không cấp( trực tiếp): Gồm người bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối
cùng như: bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, bán hàng qua cửa hàng giới thiệu
sản phẩm…
Kênh một cấp có một người trung gian nhưng một người bán lẻ.
Kênh hai cấp có người trung gian: đại lý hoặc người buôn bán và người bán lẻ.
Những quyết định phân phối:
Quyết định về việc thiết kế và lựa chon kênh: bao gồm các quyết định về số cấp
trong kênh, số lượng các tổ chức trung gian ở mỗi cấp, lựa chọn các tổ chức trung
gian. Việc thiết lập lên những cơ chế giám sát, kiểm soát và thúc đẩy mỗi bộ phận
trong toàn bộ dây chuyền cũng rất quan trọng. Việc thiết kế marketing chịu ảnh hưởng
một số yếu tố:
+ Đặc điểm của khách hàng: khách hàng phân tán mà thường xuyên mua số lượng

nhỏ thì sử dụng kênh nhiều cấp và ngược lại
+ Đặc điểm của sản phẩm: nếu sản phẩm không thể dự chữ lâu hoặc dễ hỏng, dễ
vỡ thì dùng kênh ít cấp.
2.1.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp:
Xúc tiến hỗ hợp là một trong bốn phần tử cấu thành chủ yếu của marketing – mix.
Những người làm marketing phải biết cách sử dụng quảng cáo, kích thích tiêu thụ,
marketing trực tiếp, quan hệ quần chúng và bán hàng trực tiếp để thông báo đến khách
hàng mục tiêu tồn tại và giá trị của sản phẩm.
+ Quảng cáo
Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm( dịch vu) của doanh nghiệp cho
khách hàng,làm cho khách hàng chú ý đến, quen biết, có thiện cảm và ngày càng có
nhiều thiên cảm hơn đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, mục đích của
quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin
thích hợp. Chính sách quảng cáo của một thời kỳ kinh doanh chiến lược gắn với chu
kỳ sống của doanh nghiệp, mục tiêu cụ thể của quảng cáo…
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 17
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
Đối tượng của quảng cáo có thể là doanh nghiệp, có thể là sản phẩm của doanh
nghiệp, Cả hai đối tượng trên cần được quảng cáo và có sự tác động hỗ trợ lẫn nhau,
trong đó, thông thường quảng cáo thì doanh nghiệp tiến hành thường xuyên, tác động
lâu dài đến khách hàng, quảng cáo sản phẩm gắn liền với thời kỳ trước với trong khi
đang sản xuất và cung cấp một loại sản phẩm nào đó.
Ngân hàng quảng cáo phải được xác định theo phương pháp thích hợp:
+ Theo tỉ lệ cố định trên doanh thu của kỳ đã qua.
+ Theo tỉ lệ không cố định cố định, thậm chí có thể tăng tỉ lệ dành cho ngân sách
quảng cáo trong trường hợp doanh thu giảm.
+Theo mục tiêu quảng cáo thông qua việc xác định mục tiêu quảng cáo và thực
hiên mục tiêu quảng cáo.
Các phương tiện quảng cáo hiện nay rất phong phú, đa dạng, nên phải xuất phát từ
đặc điểm của sản phẩm mà lựa chọn và kết hợp các phương tiện khác nhau như báo trí,

phát thanh, truyền hình, hội chợ, triển lãm….Tùy thuộc từng loại phương tiện quảng
cáo đặt ra vấn đề lựa chọ thời điểm và địa điểm quảng cáo thích hợp.
Yêu cầu quan trọng nhất đặt ra cho quảng cáo là:
+ Dung lượng quảng cáo phải cao: thì thông tin quảng cáo phải ngắn gọn, cụ thể,
rõ ràng…
+ Tính nghệ thuật phải cao nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng. Muốn vậy,
các thông tin cần truyền đạt hấp dẫn, gây được chú ý của khách hàng.
+ Thông tin đảm bảo độ tin cậy cao sẽ làm tăng tính hiệu quả của quảng cáo.
Đánh giá hoạt động quảng cáo thông qua việc xác định kết quả mà hoạt động
quảng cáo mang lại. Mặt khác, tiến hành hoạt động quảng cáo phát sinh chi phí rất lớn
nên xác định chi phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề quan
trọng cần phải chú ý tới.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng
Các chính sách thúc đẩy bán hàng
+ Thúc đẩy tiêu dùng: mẫu thử sản phẩm được nhân viên bán hàng, các trò vui
chơi có thưởng, quà tặng…
+ Thúc đẩy dịch vụ: tăng cường dịch vụ bán hàng, dịch vụ sau bán hàng, các dịch
vụ kèm theo…
Trang bị nơi bán hàng
Phải đảm bảo đủ diện tích, thoáng mát và đủ độ sang, phù hợp với hình hình thức
tổ chức bán hàng. Trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo được dáng vẻ riêng của
doanh nghiệp, trang thiết bị bên trong của khách hàng phải tạo cho khách hàng cảm
giác thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò…
-Tổ chức bán hàng
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 18
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với
việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả công tác bán hàng. Các nhân viên phục vụ không
chạy theo doanh thu trước mắt và tận tụy phục vụ khách hàng, sẵn sang cung cấp cho
họ mợi thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như thu thập lại mọi thông tin

để phản hồi lại cho bộ phận thiết kế và sản xuất sản phẩm.
Một số nguyên tắc trình bày, sắp xếp hàng hóa trong cửa hàng:
+ Nguyên tắc tiện lợi: Hàng hóa phải được trình bày rễ nhìn, rễ thấy, rễ tiếp xúc.
+ Nguyên tắc ưu tiên: Những hàng hóa được ưu tiên phải được trình bày ở những
chỗ tiện lợi nhất. Trong điều kiện bình thường hàng hóa được ưu tiên là hàng hóa đem
lại doanh thu cao, hàng hóa đang mốt.
+Nguyên tắc đảm bảo hàng hóa: Hàng hóa cần được thay đổi vị trí thường xuyên
giữa các ngày khác nhau thậm trí giữa các thời điểm khác nhau và nhóm khách hàng
theo lứa tuổi…
+ Nguyên tắc hợp lý: Trong cửa hàng phải bố trí đường vận động của khách hàng
hợp lý , đảm bảo sự di chuyển thuận lợi và mọi khách hàng đều có thể đi khắc cửa
hàng và ngắn nhìn được mọi loại hàng hóa bày bán.
Trong hàng loạt các chính sách trên, cần phải chỉ rõ ra được giải pháp xúc tiên nào
là chủ đạo và phải phù hợp với các chiến lược marketing chung trong doanh nghiệp.
Vai trò của dịch vụ khách hàng:
Thực chất của dịch vụ khách hàng là hướng các hoạt động của doanh nghiệp dịch
vụ vào khách hàng, đó là quá trình phân tích, tìm hiểu và giải quyết mối giữa tổ chức
dịch vụ và khách hàng mục tiêu. Khách hàng ngày càng trở nên phức tạp, nhu cầu
mong muốn của họ ngày càng chi tiết tinh tế hơn thì chất lượng nhu cầu cũng cao hơn.
Do đó, nhiều công ty đã nghiên cứu cải tiến dịch vụ khách hàng nhằm giành lợi thế
cạnh tranh trong kinh doanh.
Việc thực hiện dịch vụ khách hàng có quan hệ chặt chẽ tới việc phân phối các yếu
tố củ marketing – mix,những yếu tố này hợp thành hậu cần của dịch vụ khách hàng .
Dịch vụ khách hàng ngày càng trở nên quan trọng , đặc biết đối những loại dịch vụ
cạnh tranh gay gắt và nhu cầu tăng trưởng chậm như dịch vụ đại lý vận tải. Với sự
thay đổi về thị trường thường xuyên yếu tố cơ bản để phân biệt các công ty dịch vụ là
chất lượng phụ vụ khách hàng , người tiêu dùng rất nhạy cảm với vấn đề này. Các đối
thủ thường xem dịch vụ khách hàng như một vũ khí cạnh tranh lợi hại và không ít
doanh nghiệp đã gặt hái thành công.
2.2.THỰC TRẠNG HOẠT MARKETING MIX TẠI CÔNG TY.

GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 19
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
Khi kinh tế gặp khó khăn, các doanh nghiệp thường phải cắt giảm chi phí cho hoạt
đông tiếp thị. Những cắt giảm ngân sách tiếp thị không đồng nghĩa với viếc giảm bớt
các hoạt động tiếp thị hoặc giảm tác dụng của hoạt động tiếp thị hoặc giảm tác dụng
của hoạt động này. Tuy nhiên một số ít các công ty vẫn đang đầu tư rất mạnh vào hoạt
động marketing của Thanh Hoa Sông Đà cũng đang hướng tới điều đó công ty đã và
đang mang lại rất nhiều lợi nhuận từ marketing và ngày càng phát triển tại công ty
Nhiệm vụ của phòng kế hoạch – kinh doanh
Văn thư: Thiết kế, soạn thảo văn bản nội dung chương trình được đưa ra từ bên dự
án, tìm hiểu, chuẩn bị hồ sơ liên quan.
Dự án: Đưa ra các ý tưởng về nội dung cho từng chương trình để có kế hoạch
marketing hợp lý. Lên kế hoạch, nội dung, hoàn thiện ý tưởng đề ra, nhằm mục tiêu
đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và thu hút được khách
hàng. Nắm rõ xuyên suốt các dự án để kịp thời xử lý.
Truyền thông: Tìm hiểu nhu cầu của thị trường, nắm rõ tình hình thị trường để đưa
ra kênh truyền thông hợp lý. Cụ thể: Lên kế hoạch truyền thông, liên hệ, gặp gỡ đối
tác, hoàn thiện chương trình, nắm rõ tình hình chung của công ty và cầu thị trường.
2.1.2 Thực trạng và kế hoạch kinh doanh của công ty.
Là một công ty hoạt động trong lĩnh vực liên quan đến bất động sản, đồ điện tử, xi
măng, các mặt hàng bách hóa, vải sợi may mặc, văn phòng phẩm, thiết bị nội thất,
thực phẩm tươi sống, thực phẩm công nghệ, nông sản, rượu bia, nước ngọt, thuốc lá,
lương thực thực phẩm, vật liệu nông nghiêp, ô tô, xe máy, điện máy.
Nhận thầu xây lắp các công trình dân dụng, xây dựng công nghiệp, xây dựng cơ sở
hạ tầng. Đầu tư kinh doanh nhà ở, văn phòng cho thuê, kinh doanh bất động sản, nhà
hàng, khách sạn, du lịch, du lịch lữ hành. Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, kinh
doanh thiết bị xây dựng. Nên thị trường của công ty rất rộng và đa dạng. Hiện nay thị
trường của công ty chủ yếu là ở tỉnh Thanh Hóa. Lượng khách hàng của công ty không
hề nhỏ. Vì nghành nghề kinh doanh của công ty là rất đa dạng nên hàng hóa của công
ty cũng rất đa dạng và được phân bố nhiều nơi, cả trong tỉnh và ngoài tỉnh. Những

hàng hóa mà công ty kinh doanh phần lớn là công ty nhận phân phối cho những doanh
nghiệp có tiếng trong và ngoài nước. Như đồ nội thất của tập đoàn Hòa Phát nhập
khẩu từ Đài Loan Hồng Koong , Xuân Hòa, chăn ga gối đệm của công ty Sông Hồng,
đồ điện tử .
2.2.2.1 . Nội dung kế hoạch xây dựng hoạt động marketing tại công ty
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 20
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
Với chủ chương mở rộng thị trường công ty đang từng bước xây dựng những
chiến lược xâm nhâp thị trường để mở rộng thị phần ra các tỉnh khác, tìm các đối tác
trong nghành chủ yếu là thương mại , đào tạo đội ngũ nhân viên marketing năng động
và là công cụ cho kế hoạch chiếm lĩnh thị trường ngoại tỉnh.
Trên thị trường tỉnh Thanh Hóa thì công ty cũng có 3 xí nghiệp thương mại lớn để
phân phối cho các đại lý nhỏ ở các huyện trong tỉnh. Ba xí nghiệp này tuy là đại lý bán
lẻ và hoạt động gần như độc lập , nhưng vận thuộc quyền quản lý và điều phối của
công ty. Ngoài ba xí nghiệp trên công ty còn có một xí nghiệp liên kết nữa ở tỉnh Sơn
La. Chính vì vậy mà công ty luôn có những chính sách dịch vụ đi kèm với hàng hóa,
nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các gói dịch vụ này có giá trị lớn, tăng cường đầu
tư chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa chủ
loại sản phẩm, nhằm mở rộng thị trường và đem đến cho khách hàng lại sự tin tưởng
cũng như khách hàng thỏa mãn nhu cầu của mình một cách tối đa theo từng phân khúc
thị trường khác nhau đó chính là mục tiêu của công ty.
Xây dựng chiến lược phân phối cung ứng hợp lý: đi sâu nghiên cứu thì thị trường,
ổn định và nâng cao hiệu quả thị trường cũ, mở rộng thị trường mới, nhất là thị trường
phía bắc của tỉnh.
Nghiên cứu sắp xếp lại bộ máy tổ chức và quản lý hoạt động marketing của công
ty, Sông Đà luôn hướng tới thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhằm tìm ra những
khách hàng tiềm năng, đáp ứng bên trong sự kỳ vọng của họ
2.2.2.2 . Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Với đặc thù về việc cung ứng sản phẩm. Thanh Hoa Sông Đà đã phân khúc thị
trường dựa trên địa lý của tỉnh Thanh Hóa. Hiện nay Sông Đà đang thuộc 25 Lê Lợi

phường Lam Sơn , TP. Thanh Hoa nên thị trường và đối tượng khách hàng chủ yếu là
các vùng lân cận như các huyện và trong thành phố. Và những khách hàng ngoài tỉnh
cũng là đối tượng mà công ty không thể bỏ qua.
Các thiết bị nội đồ nội thất được cung ứng cho tất cả các doanh nghiệp, các đai lý
mua để bán lại. Vì Thanh Hoa Sông Đà thuộc tập đoàn Sông Đà nên thị trường rộng
mở nên công ty luôn có cơ hội khai thác tiềm năng của thị trường mới .
2.2.2.3 . Phát triển hoạt động marketing mix tại công ty Thanh Hoa Sông Đà
Chiến lược sản phẩm:
+ Về nhãn hiệu sản phẩm: tất cả các dòng sản phẩm đồ nội thất , thiết bị văn
phòng, trường học, chăn ga gối đệm Sông Hồng, xe máy, ô tô, điện máy là những sản
phẩm có chất lượng cao được cung cấp bởi những hãng nổi tiếng như : tập đoàn Hòa
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 21
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
Phát , đồ nhập khẩu từ Đài Loan , công ty Sông Hồng, công ty Hon Đa, …. Với
phương châm “tất cả vì quyền lợi khách hàng” công ty đưa chất lượng lên hàng đầu
với thái độ phục vụ cũng là yếu tố mà Thanh Hoa Sông Đà đang rất quan tâm để đem
đến cho khách hàng sự tận tâm và lòng tin tưởng. Công ty đang phấn đấu để trở thành
một doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam về phân phối sản phẩm thiết bị nội thất
+ Các quyết định về chất lượng sản phẩm.: bao gồm các quyết định về sản phẩm.,
Chất lượng sản phẩm: công ty tập trung hướng tới sản phẩm có chất lượng khác
nhau về nhiều mức giá khác nhau trên thị trường . Vì theo một cuộc khảo sát gần đây
cho thấy thị trường đồ nội thất hiên nay có nhiều nhu cầu đa dạng theo mỗi dòng sản
phẩm, do dân số và thu nhập của người dân trong tỉnh Thanh Hóa và cả trong nước
không đồng nhất với nhau nên việc tập trung vào kinh doanh các sản phẩm đa dạng về
chất lượng, mẫu mã, giá cả rất phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.
Đặc tính của sản phẩm: công ty luôn mong cung cấp cho khách hàng những sản
phẩm có chất lượng tốt và phù hợp nhất. Chính vì thế mà doanh nghiệp phải cập nhật
những thông tin mới về đặc tính cũng như chủng loai của sản phẩm, vì thị hiếu khách
hàng ngày càng thay đổi nhanh chóng nên công ty luôn phải tổ chức nghiên cứu thị
trường 2 đến 3 tháng một lần đê nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng để có thể

cung cấp những sản phẩm với những tính năng mới phù hợp với xu hướng hiện nay.
Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: công ty cũng đưa ra một số dịch vụ hỗ trợ sản phẩm của
mình: bảo hành, sửa chữa sản phẩm và vận chuyển sản phẩm tới tận nơi cho khách
hàng. Cung cấp thiết bị phụ tùng thay thế cho khách hàng . Công ty có một trang web
để có khách hàng có thể truy cập xem thông tin và giá của các sản phẩm mới nhất mà
công ty có hiện tại. có đường dây nóng để hỗ trợ khách hàng khi cần bất cứ thông tin
nào về sản phẩm , giá…
Phát triển sản phẩm mới: theo thời gian nhu cầu và thị hiếu của khách hàng cũng
sẽ thay đổi, nên các tính năng chất lượng cũng như mẫu mã cũng được thay đổi sao
cho phù hợp và khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn thế xu thế mới. Và như vậy
đương nhiên sự cạnh tranh trong thị trường sẽ rất gay gắt nên công ty luôn phải đổi
mới và thay đổi các chiến lược marketing để phù hợp với nhu cầu mà khách hàng
muốn.
Có nhiều chiến lược mà công ty có thể tung ra thi trường nhưng Thanh Hoa Sông
Đà lựa chon dịch vụ khuyến mãi, vận chuyển, giảm giá, bảo hành tất cả khách hàng .
Chiến lược về giá :
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 22
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
Chiến lược giá là những định hướng dài hạn về giá, được biểu hiện qua nhiều cấp
độ chính là mục tiêu và phương tiện , nghĩa là chiến lược giá phải đạt được mục tiêu
kinh doanh của donh nghiệp và thông qua các phương tiện để đạt được mục tiêu đề ra.
Giá là yếu tố quyết định lựa chọn sản phẩm của người mua. Giá luôn là yếu tố đầu
tiên tác động đến hoạt động mua sắm sản phẩm của khách hàng, bởi vì nó là tiền mà
khách hàng phải bỏ ra để mong đạt được những thứ mà mình cảm thấy xứng đáng với
đồng tiền của mình.
Chiến lược giá là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ vững
khách hàng. Thông thường, muốn thâm nhập vào thị trường mới hầu hết các doanh
nghiệp để chọn các hạ giá thành sản phẩm để thu hút khách hàng và Thanh Hoa Sông
Đà cũng vậy để mau chóng thâm nhập vào thị trường và đưa sản phẩm tới tay người
tiêu dùng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược định giá của Thanh Hoa Sông Đà do đặc tính
của công ty là công ty cổ phần thường mại là công ty chuyên nhận phân phối cho các
công ty sản xuất khác nên giá cả của sản phẩm có phần bị chi phối bởi các nhà cung
cấp. Nhưng việc cung cấp các dịch vụ đi kềm và sau bán hàng ( hậu mãi) khá tốt nên
giúp công ty rất nhiều trong khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Quy định về giá của công ty Thanh Hoa Sông Đà:
+ Xác định chi phí cho việc định giá :phân tích các mối quan hệ giữa giá thành và
sản lượng, tích cực tìm kiếm khả năng hạ thấp giá thành xuống thấp nhất có thể, việc
định giá còn căn cứ vào nguồn hàng nhập về.
+ Xác định nhu cầu của thị trường mục tiêu dựa trên ba yếu tố
Khách hàng tiềm năng của thị trường mục tiêu
Tính cạnh tranh của đối thủ
Giá thị trường
+ Phân tích giá hàng hóa và giá cả của đối thủ cạnh tranh, cần biết rõ giá đối thủ
cạnh tranh, tương đương với sản phẩm của mình như thế nào
+ Xác định nhiệm vụ của giá: bảng nhiệm vụ kinh doanh, doanh nghiệp định
hướng việc định giá, ngược lại giá phục vụ cho mục tiêu kinh doanh.
+ Lựa chọn phương pháp định giá phù hợp
Trong quá trình nghiên cứu phát triển, công ty đưa ra chiến lược định giá theo hai
cơ sở đó là chi phí và giá thị trường hoặc giá của đối thủ cạnh tranh, ngoài ra còn phụ
thuộc rất nhiều vào hàng nhập về
+ Xác định mức giá cuối cùng
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 23
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
Cần xem xét yếu tố tâm lý của khách hàng về cảm nhận giá trị sản phẩm cũng như
mức giá đã đưa ra( đắt hay rẻ), phản ứng của nhà mô giới trung gian, đối thủ cạnh
tranh, các yếu tố về quy định định giá của nhà nước cũng rất được quan tâm.
Chiến lược phân phối
Kênh phân phối là một phần quan trọng trong những nỗ lực tiếp cận thị trường
của công ty. Loai kênh phân phối mà công ty chọn có thể là trực tiếp( bán hàng thẳng

đến người sử dụng cuối cùng ) hoặc bán gián tiếp ( thông qua người trung gian, nhà
phân phối, nhà buôn sỉ, buôn lẻ) hoặc bán thông qua các kênh riêng biệt, các trang web
của công ty hay trang web ngoài công ty.
Ngoài ra Thanh Hoa Sông Đà còn thông qua các hình thức bán lẻ sản phẩm tại cửa
hàng thông qua các hình thức bán lẻ sản phẩm tại các cửa hàng thông qua các kênh
trung gian như cộng tác viên, nhà mô giới không giới hạn ở đó công ty có thể bán lẻ
trực tiếp sản phẩm của mình cho khách hàng và đối tượng là tất cả những khách hàng
trung thành và tin dùng sản phẩm của công ty phân phối.
Thông qua các nhân viên kinh doanh công ty có thể chủ động trong việc tìm khách
hàng cho doanh nghiệp với mục tiêu phát triển sản phẩm đi xa hơn nữa trong tương lai
và tăng thêm thu nhập cho cá nhân của mình.
Chính sách quảng cáo :
Công ty sử dụng công cụ cạnh tranh ngắn hạn chủ yếu là các hoạt động khuếch
trương quảng cáo nhưng ít được chú trọng. Hiện nay ngân sách dành cho quảng cáo
của công ty chỉ chiếm 4-5% doanh số bán hàng, nên nhìn chung chính sách quảng cáo
khuếch trương của công ty chưa đem lại hiệu quả cao trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Tuy nhiên công ty vẫn thường xuyên tham gia các hoạt động như: Hội chợ, triển lãm,
giới thiệu sản phẩm và các chương trình lấy ý kiến khách hàng…. Cụ thể
+ Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng nhưng vẫn còn hạn chế , vì
những sản phẩm của công ty phần lớn là sản phẩm nhận phân phối nên đẫ được các
nhà cung cấp quảng cáo cho công ty một phần nào đó. Cính vì thế mà công ty cũng
được giảm mottj phần chi phí quảng cáo .
+ Quảng cáo thông qua các cửa hàng và trung tâm: các pano, áp phích đặt tại các
cửa hàng và trung tâm của công ty. Khách hàng khi đến các cửa hàng và trung tâm
của công ty sẽ nhận được thông điệp quảng cáo của công ty và có thể sẽ thu hút với
những mẫu quảng cáo mới, sản phẩm mới khách hàng sẽ mua hàng của công ty. Biện
pháp này rất có hiệu quả vì các của hàng và trung tâm của công ty được trải rộng trên
khắc khu vực thanh phố Thanh Hóa.
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 24
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM

+ Chính sách khuyến mãi:
Công ty cũng thường xuyên tổ chức các hoạt đông khuyến mãi cho những người
mua với số lượng lớn. Hiện nay công ty cũng có bộ phận xử lý thông tin phản hồi của
khách hàng làm cơ sở cho việc cải tiến chất lượng dịch vụ, sản phẩm
Cho đến nay công ty đã thường xuyên tổ chức hội nghị bán hàng, công ty đã thực
hiên nhằm thu thập thông tin , ý kiến của người tiêu dùng để xây dựng cho mình hệ
thống chỉ tiêu về chất lượng , dịch vụ.
Công ty cũng đã từng đánh giá mức độ thỏa mãn về chất lượng dịch vụ của khách
hàng của công ty và khách hàng của đối thủ cạnh tranh do đó dựa trên những cải tiến
về chất lược dịch vụ một cách chính sác, nâng cao chất lượng dịch vị của công ty.
Sau những lần đã cung cấp những dịch vụ hậu mãi, dịch vụ sửa chữa bảo hành,
không có hiệu quả. Công ty đã có những cuộc họp và rút ra được nhiều kinh nghiệm
quý giá về khuyến mãi cho mình, và từ đó có những điều chỉnh phù hợp cho từng thời
điểm của cho chính sách khuyến mãi.
Công ty cũng dẫ xây dựng được những chính sách khuyến mãi khách hàng. Các
chính sách khuyến khích khách hàng đó chính là việc đưa ra thêm cho khách hàng
những dịch vụ miễn phí như dịch vụ tư vấn cho khách hàng về tình hình lựa chon nhà
cung cấp. Tạo cho khách hàng những mối lợi miễn phí khác như bảo hiểm hàng hóa
một số trường hợp về lưu kho miễn phí. Đối với khách hàng truyền thống, khách có
đơn đặt hàng lớn công ty cũng sẽ có sự ưu đãi riêng.
Đào tạo và hướng dẫn sử dung: Các thiết bị được cung cấp, lắp đặt, vận hành thử
và hướng dẫn sử dụng tại địa chỉ của khách hàng.
Bảo hành: công ty luôn có chương trình bảo hành, bảo dưỡng cho từng loại sản
phẩm mà công ty cung cấp . Thay thế các phụ tùng, phụ kiện bị hư hỏng.
Hoạt động tiêu thụ của công ty Thanh Hoa Sông Đà:
Là một doanh nghiệp chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm tới tay người tiêu
dùng . Công ty chủ yếu nhập hàng hóa từ các hãng lớn có uy tín lâu năm và có thị
phần rộng trên thị trường, nổi tiếng về công nghệ, về tính năng, cũng như chất lượng
mà giá cả lại phải chăng.
+ Phương thức bán lẻ: Hàng hóa được bán tới tay người tiêu dùng với đầy đủ mẫu

mã chủng loại. Nhưng theo phương thức này hàng hóa được tiêu thụ chậm, thời gian
thu hồi vốn dài.
+ Bán hàng theo hợp đồng thương mại : Chủ yếu với các sản phẩm có công nghệ
cao thông qua việc cung cấp và sửa chữa bảo hành, bán hàng cho các doanh nghiệp
kinh doanh với số lượng sản phẩm lớn, các linh kiện điện tử thông dụng nhất.
GVHD: Lê Đức Lâm SVTH: Nguyễn Đình Phúc MSSV: 09018103 Page 25