.giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thiện xuân



TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
(CƠ SỞ THANH HÓA)
KHOA KINH TẾ
(((


BÁO CÁO THỰC TẬP

ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN


SINH VIÊN : LÊ THỊ LIÊN
MSSV : 09013313
LỚP : CDQT11TH
GVHD : NGUYỄN DỤNG TUẤN






Thanh Hóa, tháng 06 năm 2012
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 2
LỜI CAM ĐOAN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân, em xin cam
đoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập đƣợc tại công ty trong quá trình

thực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàn
trách nhiệm.
Sinh viên
LÊ THỊ LIÊN
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 3
LỜI CẢM ƠN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức đƣợc trau dồi học tập trong
những năm học tại trƣờng Đại học công nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, đƣợc sự dạy dỗ
tận tình của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trƣờng, qua bài báo cáo này, em xin
đƣợc bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô.
Với sự hƣớng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Dụng Tuấn đã giúp em hoàn
thành bài báo cáo này, em xin đƣợc cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hƣớng dẫn
em trong suốt thời gian thực hiện bài báo cáo.
Ngoài ra, em xin đƣợc gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty Cổ phần Thiện
Xuân, các anh chị, cô chú tại phòng Kinh doanh Đã hƣớng dẫn em và giúp đỡ em
trong thời gian thực tập.
Một lần nữa , em xin đƣợc bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất.
Ngày 05 tháng 06 năm 2012
Sinh viên
LÊ THỊ LIÊN
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 4
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày … tháng .năm 2012
Thủ trƣởng đơn vị thực tập
(Ký tên và đóng dấu)
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 5
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN

Ngày … tháng .năm 2012
Giảng viên
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 6
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

Ngày … tháng .năm 2012
Giảng viên




Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 7

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 8
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ TOC \o "1-4" \h \z \u 
 HYPERLINK \l "_Toc329277268" SƠ ĐỒ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp PAGEREF _Toc329277268 \h 22
 HYPERLINK \l "_Toc329277269" SƠ ĐỒ 1.2: Kênh phân phối gián
tiếp.  PAGEREF _Toc329277269 \h 22
 HYPERLINK \l "_Toc329277278" BẢNG 2.1: Cơ cấu lao động PAGEREF _Toc329277278 \h 34
 HYPERLINK \l "_Toc329277279" SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy
của công ty  PAGEREF _Toc329277279 \h 37
 HYPERLINK \l "_Toc329277286" BẢNG 2.2:Một số sản phẩm của công
ty  PAGEREF _Toc329277286 \h 41
 HYPERLINK \l "_Toc329277287" Hình 2.2: Một số hình ảnh mặt hàng
thiết bị điện mà công ty kinh doanh PAGEREF _Toc329277287 \h 55
 HYPERLINK \l "_Toc329277291" BẢNG 2.3: Tỷ lệ khách hàng của

công ty  PAGEREF _Toc329277291 \h 60
 HYPERLINK \l "_Toc329277294" BẢNG 2.4 :Bảng kết quả hoạt động
kinh doanh của công ty từ năm 2009 - 2011 PAGEREF _Toc329277294 \h 63
 HYPERLINK \l "_Toc329277295" BẢNG 2.5:Bảng phản ánh tình hình
hoạt động bán hàng theo cơ cấu mặt hàng PAGEREF _Toc329277295 \h 81
 HYPERLINK \l "_Toc329277296" BẢNG 2.6: Bảng số liệu thể hiện sự
chênh lệch về số lƣợng bán hàng giữa các năm PAGEREF _Toc329277296 \h 102
 HYPERLINK \l "_Toc329277298" BẢNG 2.7: Kết quả bán hàng theo
phƣơng thức bán hàng  PAGEREF _Toc329277298 \h 111


 TOC \o "1-4" \h \z \u 


Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 9


Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH
MỤC LỤC
 TOC \o "1-4" \h \z \u  HYPERLINK \l "_Toc329277464" LỜI
CAM ĐOAN  PAGEREF _Toc329277464 \h 2
 HYPERLINK \l "_Toc329277465" LỜI CẢM ƠN PAGEREF _Toc329277465 \h 3
 HYPERLINK \l "_Toc329277466" NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC
TẬP  PAGEREF _Toc329277466 \h 4
 HYPERLINK \l "_Toc329277467" NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
HƢỚNG DẪN  PAGEREF _Toc329277467 \h 5
 HYPERLINK \l "_Toc329277468" NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

PHẢN BIỆN  PAGEREF _Toc329277468 \h 6
 HYPERLINK \l "_Toc329277469" DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ PAGEREF _Toc329277469 \h 8
 HYPERLINK \l "_Toc329277470" MỤC LỤC PAGEREF _Toc329277470 \h 10
 HYPERLINK \l "_Toc329277471" LỜI MỞ ĐẦU PAGEREF _Toc329277471 \h 14
 HYPERLINK \l "_Toc329277472" CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG  PAGEREF _Toc329277472 \h 16
 HYPERLINK \l "_Toc329277473" 1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG  PAGEREF _Toc329277473 \h 16
 HYPERLINK \l "_Toc329277474" 1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng 
PAGEREF _Toc329277474 \h 16
 HYPERLINK \l "_Toc329277475" 1.1.2 vai trò của hoạt động bán hàng 
PAGEREF _Toc329277475 \h 17
 HYPERLINK \l "_Toc329277476" 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp  PAGEREF _Toc329277476 \h 18
 HYPERLINK \l "_Toc329277477" 1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG  PAGEREF _Toc329277477 \h 19
 HYPERLINK \l "_Toc329277478" 1.2.1 Nghiên cứu thị trƣờng  PAGEREF
_Toc329277478 \h 19
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH
 HYPERLINK \l "_Toc329277479" 1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lƣợc
bán hàng  PAGEREF _Toc329277479 \h 20
 HYPERLINK \l "_Toc329277480" 1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
 PAGEREF _Toc329277480 \h 21
 HYPERLINK \l "_Toc329277481" 1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối
PAGEREF _Toc329277481 \h 21
 HYPERLINK \l "_Toc329277484" 1.2.3.2. Tổ chức mạng lƣới và lực
lƣợng bán hàng  PAGEREF _Toc329277484 \h 24
 HYPERLINK \l "_Toc329277485" 1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng 
PAGEREF _Toc329277485 \h 24

 HYPERLINK \l "_Toc329277486" 1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh
doanh  PAGEREF _Toc329277486 \h 25
 HYPERLINK \l "_Toc329277487" 1.3. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT
ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG PAGEREF _Toc329277487 \h 26
 HYPERLINK \l "_Toc329277488" CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN PAGEREF _Toc329277488 \h 32
 HYPERLINK \l "_Toc329277489" 2.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG
TY  PAGEREF _Toc329277489 \h 32
 HYPERLINK \l "_Toc329277490" 2.1.1. Quá trình SƠ ĐỒ thành và phát triển
của công ty  PAGEREF _Toc329277490 \h 32
 HYPERLINK \l "_Toc329277491" 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty 
PAGEREF _Toc329277491 \h 34
 HYPERLINK \l "_Toc329277494" 2.1.3. Chức năng,nhiệm vụ,lĩnh vực kinh
doanh của công ty  PAGEREF _Toc329277494 \h 39
 HYPERLINK \l "_Toc329277495" 2.1.3.1. Chức năng của công ty 
PAGEREF _Toc329277495 \h 39
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH
 HYPERLINK \l "_Toc329277496" 2.1.3.2. Nhiệm vụ của công ty 
PAGEREF _Toc329277496 \h 39
 HYPERLINK \l "_Toc329277497" 2.1.3.3. Lĩnh vực kinh doanh của
công ty  PAGEREF _Toc329277497 \h 40
 HYPERLINK \l "_Toc329277498" 2.1.4. Định hƣớng phát triển của công ty 
PAGEREF _Toc329277498 \h 40
 HYPERLINK \l "_Toc329277499" 2.1.5. Chủng loại sản phẩm  PAGEREF
_Toc329277499 \h 41
 HYPERLINK \l "_Toc329277502" 2.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG
ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY  PAGEREF
_Toc329277502 \h 55
 HYPERLINK \l "_Toc329277503" 2.2.1. Nhân tố vĩ mô  PAGEREF

_Toc329277503 \h 55
 HYPERLINK \l "_Toc329277504" 2.2.2. Nhân tố vi mô  PAGEREF
_Toc329277504 \h 59
 HYPERLINK \l "_Toc329277506" 2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THIỆN XUÂN.  PAGEREF
_Toc329277506 \h 63
 HYPERLINK \l "_Toc329277507" 2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của
công ty trong những năm qua  PAGEREF _Toc329277507 \h 63
2.3.2. Kết quả bán hàng theo chủng loại sản phẩm 36
 HYPERLINK \l "_Toc329277511" 2.3.3.Kết quả bán hàng theo phƣơng thức
bán hàng  PAGEREF _Toc329277511 \h 111
 HYPERLINK \l "_Toc329277513" 2.3.4. Những thành tựu đạt đƣợc và các hạn
chế của c.ty cổ phần Thiện Xuân  PAGEREF _Toc329277513 \h 117
 HYPERLINK \l "_Toc329277514" 2.4. ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC BÁN
HÀNG  PAGEREF _Toc329277514 \h 119
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH
 HYPERLINK \l "_Toc329277515" CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI
PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN PAGEREF _Toc329277515 \h 121
 HYPERLINK \l "_Toc329277516" 3.1. PHƢƠNG HƢỚNG PHÁT TRIỂN
CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI PAGEREF _Toc329277516 \h
121
 HYPERLINK \l "_Toc329277517" 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN THIỆN XUÂN.  PAGEREF _Toc329277517 \h 123
 HYPERLINK \l "_Toc329277518" 3.2.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị
trƣờng và bồi dƣỡng lực lƣợng bán hàng PAGEREF _Toc329277518 \h 123
 HYPERLINK \l "_Toc329277519" 3.2.2. Cải tiến sản phẩm đã có,đa dạng hóa
sản phẩm mới  PAGEREF _Toc329277519 \h 125

 HYPERLINK \l "_Toc329277520" 3.2.3. Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế
cạnh tranh về giá  PAGEREF _Toc329277520 \h 126
 HYPERLINK \l "_Toc329277521" 3.2.4. Thành lập bộ phận chuyên trách về
Marketing.  PAGEREF _Toc329277521 \h 128
 HYPERLINK \l "_Toc329277522" 3.2.5. Tăng cƣờng phát triển mạng lƣới bán
hàng của công ty  PAGEREF _Toc329277522 \h 129
 HYPERLINK \l "_Toc329277523" 3.3. KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY 
PAGEREF _Toc329277523 \h 130
 HYPERLINK \l "_Toc329277524" KẾT LUẬN PAGEREF _Toc329277524 \h 132
 HYPERLINK \l "_Toc329277525" TÀI LIỆU THAM KHẢO PAGEREF _Toc329277525 \h 133

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 14
LỜI MỞ ĐẦU
Đất nƣớc ta đang trên con đƣờng đổi mới và phát triển,nền kinh tế hàng hóa
nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trƣờng có sự quản lý của Nhà nƣớc.Mọi
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu của thị trƣờng
nhằm mục đích thu lợi nhuận kinh doanh trong cơ chế thị trƣờng đòi hỏi các doanh
nghiệp phải năng động và nhạy bén,điều này quyết định sự thành công hay thất bại
của doanh nghiệp trên thị trƣờng.Và với sự phát triển mạnh mẽ trong nền kinh tế
thị trƣờng nhƣ hiện nay đã tạo cho chúng ta có cơ hội tiếp cận với các sản phẩm
dịch vụ không ngừng đổi mớ cùng sự phát triển của khoa học công nghệ,vì vậy
những ngƣời tiêu dùng nhƣ chúng ta có nhu cầu và sự lựa chọn nhiều hơn để tìm
đƣợc sản phẩm tốt hơn thỏa mãn nhu cầu của mỗi con ngƣời,làm cho hoạt động
bán hàng ngày càng phát triển,nhƣng bên cạnh đó cũng gặp không ít khó khăn.
Là một bộ phận sản xuất kinh doanh của công ty,bán hàng là một trong những
vị trí quan trọng cho việc tổ chức các hoạt động của công ty trong điều kiện cơ chế
thị trƣờng.Có thể coi việc bán hàng là trách nhiệm của công ty,là vấ đề sống còn
của công ty.Có bán hàng đƣợc thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn để tổ chức

thực hiện việc tái sản xuất và những kế hoạch,chiến lƣợc khác của công ty.
Hoạt đông trong nghành kinh doanh vật tƣ,thiết bị điện – Công ty cổ phần
Thiện Xuân gặp không ít khó khăn trong hoạt động bán hàng bởi sự cạnh tranh gay
gắt trong thị trƣờng.Để tồn tại và phát triển đƣợc,công ty cần quan tâm hàng đầu
tới hoạt động bán hàng và cần phải đƣa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng của công ty.Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra cá giải pháp bán
hàng của công ty,em đã chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân” làm đề tài nghiên cứu thực tập.
Bài viết của em gồm những nội dung sau:
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 15
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân
Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công
ty cổ phần Thiện Xuân
Do bán hàng là hoạt động mà cũng cần có thời gian ngiên cứu tỉ mỉ cùng với sự
hạn chế về kiến thức và thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viết của em còn nhiêu
thiếu sót.Em mong nhận đƣợc sự đóng góp ý kiến của thầy để em hoàn thiện bài
hơn và có thêm kiến thức.
Em xin chân thành cảm ơn!
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 16
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÕ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng
Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi
hàng hóa,nhƣng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với SƠ ĐỒ thức trao đổi hàng
lấy hàng.Nhƣng ngày nay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực sự phát

triển dƣới SƠ ĐỒ thức hàng - tiền – hàng tạo nên quá trình lƣu thong hàn hóa.
Theo quan niệm cổ điển thì bán hàng đƣợc quan niệm nhƣ sau:
“Bán hàng là thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của ngƣời bán
chuyển giao cho ngƣời mua để nhận lại từ ngƣời mua tiền hay vật phẩm hoặc giá
trị trao đổi đã thỏa thuận”
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm 2 hoạt động chính là trao đổi
và thỏa thuận:
 Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán.Hoạt động
bán đó là hành động trao đi hàng hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá
trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu.Còn hoạt động mua là hành động nhận về hàng
hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hoặc vật phẩm có giá trị trao đổi đƣợc
bên kia chấp nhận.
 Hoạt động bán hàng chỉ đƣợc thực hiện khi hành động thỏa thuận thành
công.Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả,các điều kiện mua bán,giao
hàng,thanh toán…
Ngày nay, sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán
hàng trở nên phức tạp.Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 17
vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa ngƣời mua và ngƣời bán.Ngƣời bán giúp
ngƣời mua có những thứ họ cần,ngƣợc lại ngƣời mua giúp ngƣời bán đạt đƣợc mục
tiêu,thu về lợi nhuận,giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất.
Nhƣ vậy hoạt động bán hàng là một hoạt đông trung gian thực hiện mối giao
lƣu giữa các nghành kinh doanh,giữa các nhà sản xuất,các nhà phân phối với tổ
chức tiêu dùng khác nhau.nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và lien tục,thúc
đẩy quá trình phát triển kinh tế ntrong nền kinh tế thị trƣờng thì bán hàng càng trở
thành khâu quyết định mang tính sống còn của mỗi doanh nghiệp.
1.1.2 vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp,nó ảnh hƣởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị
trƣờng,bán hàng có một số vai trò sau:
 Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận,vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác
của doanh nghiệp nhƣ nghiên cứu thị trƣờng,dự trữ,quản lý hàng…Hoạt động bán
hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng tới đâu thì kết quả
kinh doanh vẫn kém,dẫn đến việc hàng hóa không bán đƣợc sẽ thua lỗ.Trong nền
kinh tế thị trƣờng việc thu hút đƣợc khách hàng,có quan hệ tốt với khách hàng là
yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắ của doanh nghiệp.
 Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa ngƣời sản xuất và ngƣời tiêu dùng,do đó
nó thúc đẩy sự chủ động sang tạo của các trung gian phân phối bán hàng lien lạc
thong tin giữa doanh nghiệp với khách hàng.từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt đƣợc
thông tin một cách chính xác về nhu cầu,thị hiếu của khách hàng cũng nhƣ mức
cung ứng của các đối thủ cạnh tranh.
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 18
 Từ đó cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã
hội ntreen toàn thế giới.Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành
phần.Do đố thúc đẩy phát triển
 các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển,mang lại sự phồn
vinh cho quốc gia,nâng cao mức sống con ngƣời,thỏa mãn nhu cầu của tất cả mọi
ngƣời trong xã hội.
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp có thể chia thành hai loại cơ bản là mục
tiêu hƣớng vào con ngƣời và mục tiêu hƣớng vào lợi nhuận.Những doanh nghiệp
thành công đều có những mục tiêu đƣợc xác định rõ ràng với những chiến lƣợc để
đạt tới mục tiêu ấy.
 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn,từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lƣợc và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ

đó.Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời thực hiện
nhiều mục tiêu.
 Mục tiêu bán hàng hƣớng vào doanh số mục tiêu thông thƣờng của các doanh
nghiệp.Mục tiêu doanh số đƣợc thực hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp,có thể
thể hiện bằng giá trị tiêu thụ,có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra.
 Mục tiêu bán hàng hƣớng vào con ngƣời nhằm xây dựng,đào tạo,bồi dƣỡng lực
lƣợng bán hàng có chất lƣợng cao,năng động,nhiệt tình…để họ có thể bán đƣợc
nhiều nhất có thể.Cuối cùng thì mục tiêu hoạt động bán hàng đối với mọi doanh
nghiệp đều là lợi nhuận.
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 19
1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.2.1 Nghiên cứu thị trƣờng
Trong cơ chế thị trƣờng để tồn tại và phát triển các doanh ngiệp phải có khả
năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trƣờng và luôn phải đối
mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trƣờng.Nền kinh tế thị trƣờng đồng nghĩa
với việc có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại,ở đó các doanh nghiệp đều
mong muốn phát triển và mở rộng thị trƣờng.Để làm đƣợc điều này đòi hỏi các
doanh nghiệp phải tim hiểu từng thị trƣờng và từng nhóm khách hàng trên thị
trƣờng đó,nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị trƣờng.
Ngày nay,nghiên cứu thị trƣờng trở thành một công cụ không thể thiếu trong
việc nắm bắ thị trƣờng đƣợc sử dụng một cách rất phổ biến,phục vụ cho những
mục đích rất đa dạng,sau đây là những ứng dụng phổ biến của công tác thị trƣờng:
 Thu thập thông tin: Thu thập thông tin về sản phẩm mới đƣợc phát triển có thể
dùng thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp.Qua đó doanh nghiệp có thể chủ
động đề ra các biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị
trƣờng.Thu thập thong tin về chính sách nhà nƣớc nhƣ dự kiến phân bổ chính sách
nhà nƣớc,nguồn cung cấp vật liệu ,vật tƣ cho sản phẩm…thu thập thong tin về hoạt
động của đối tác,khách hàng tiềm năng để từ đó doanh nghiệp có thể dự doán thị

trƣờng và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình.
 Nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng: Thu thập thong tin về nhu cầu của khách
hàng,xu hƣớng tiêu dùng để có thể qua đó tung ra sản phẩm mới nhằm đáo ứng tốt
hơn nhu cầu của khách hàng trên thị trƣờng.
 Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông yin về thói quen và hành vi tiêu
dùng của khách hàng để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp đƣợc tung
ra thị trƣờng hoặc để phát triển kênh phân phối mới.
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 20
 Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về đối thủ cạnh
tranh nhằm phán đoán chiến lƣợc cụa họ cũng nhƣ xây dựng kế hoạch đầu tƣ
nghiên cứu phát triển sản phẩm mới,bổ sung nhân lực,xây dựng kho bãi,nhà
máy…từ đó đè ra chiến lƣợc thích hợp.
 Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh,giá nguyên
vật liệu đầu vào,thu thập thong tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành phần
tham gia phân phối sản phẩm để kịp thừi điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh của
sản phẩm,tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
 Định vị thƣơng hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thƣơng hiệu,thu thập
thong tin phản hồi từ khách hàng và các sản phẩm trên thị trƣờng để qua đó tìm ra
một định vị thích hợp cho sản phẩm,thƣơng hiệu của mình.
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lƣợc bán hàng
Việc lập kế hoạc bán hàng là thực hiện công tác quản trị bằng cách đƣa ra đƣa
báo và kế hoạch dài hạn cho công tác diều hành,phân bổ ngân sách và thời khóa
biểu thực hiện cho mục tiêu.Nó bao gồm những công việc sau:
- Sắp xếp,phân công các cuộc gặp gỡ với khách hàng.
- Thƣờng xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn
luyện cần thiết.
- Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý
- Xác định vùng,vị trí bán hàng

- Lập kế hoach để đạt đƣợc mức lợi nhuận mong muốn
- Phân tích thị thị trƣờng để xác định khách hàng mới,triển vọng mới
- Lên kế hoạch hoạt động của mọi ngƣời trong đội ngũ bán hàng để cùng nhau
thực hiện tốt công tác bán hàng.
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 21
Các chiến lƣợc phân phối hàng hóa của doanh nghiệp:
 Chiến lƣợc phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp đƣợc phân phối
bởi các đại lý độc quyền của doanh nghiệp tại một khu vực địa lý nhất định.Doanh
nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát
triển thị trƣờng thong qua quá trình tiến hành lựa chọn nhà phân phối độc
quyền.Chiến lƣợc này áp dụng cho những chiến lƣợc cao cấp,thƣơng hiệu mạnh.
 Chiến lƣợc phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán
hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao.Chiến lƣợc này phù hợp với những sản
phẩm đòi hỏi dich vụ sau bán.
 Chiến lƣợc phân phối đại trà: Áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng,sản phẩm
sẽ đƣợc bán trên toàn bộ điểm bán trên thị trƣờng.
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Sau khi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việc
khác của tổ chức bán hàng.Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thực
hiện những kỳ vọng của mình.Trong quá trình hoạt động bán hàng thì tiếp xúc với
khách hàng là yếu tố đầu tiên trong việc bán hàng.Ngƣời bán hàng cần phải tạo ra
ấn tƣợng đẹp đối với khách hàng,đặt minh trong vị trí của khach hàng để biêt
khách hàng cần gì ở doanh nghiệp và nhu cầu của khách hang nhƣ thế nào để từ đó
có thể đƣa ra đƣợc nhƣng cái khách hàng đang cần và mang lại lợi ích cho doanh
nghiệp.
1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức thực hiện việc chuyển
dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ ngƣời sản xuất tới ngƣời

tiêu dùng.Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối đƣợc gọi là trung
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 22
gian phân phối.Tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách
hàng,khoảng cách từ nơi sản xuất hàng tới ngƣời tiêu dùng mà các nhà quản trị
thƣờng chia theo các cách sau:
 Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh chỉ có sự tham gia của nhà sản xuất trong
việc đƣa hàng hóa tới ngƣời tiêu dùng,không qua trung gian.
SƠ ĐỒ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp




 Ƣu điểm: Sử dụng kênh phân phối này nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt thông
tin thị trƣờng kịp thời và có độ tin cậy cao hơn,nhờ đó có khả năng phản ứng
nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trƣờng,tiết kiệm chi phí phân
phối,nâng cao khả năng cạnh tranh.
 Nhƣợc điểm: Khó tiếp cận đƣợc thị trƣờng ở xa,đòi hỏi doanh nghiệp phải có
hệ thống thƣơng mại điện tử phát triển thì mới có thể tiếp xúc đƣợc với nhiều
khách hàng.Ngoài ra do không có sự hỗ trợ của các trung gian nên sự hiện diện sản
phẩm trên thị trƣờng là thấp.
 Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối trong đó ngƣời sản xuất bán sản
phẩm cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian,bán buôn,đại lý…
SƠ ĐỒ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp.



Doanh nghiệp sản xuất
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng

Doanh nghiệp SX
Bán lẻ
Bán buôn
Môi giới
Đại lý
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 23






Nguồn: Phòng kế toán
 Ƣu điểm: Có thể tiếp cận đƣợc các thị trƣờng ở xa,sự hiện diện trên thị trƣờng
lớn
 Nhƣợc điểm: Chi phí phân phối lớn,có thể xuất hiện những mâu thuẫn,xung đột
giữa các trung gian trong kênh,việc tổ chức,quản lý kênh sẽ khó khăn hơn.Ngoài
ra,do không đƣợc tiếp xúc trực tiếp với ngƣời tiêu dùng mà chủ yếu lấy thông tinh
từ các trung gian phân phối,do đó những thông tin mà họ mang lại đôi khi sẽ bị sai
lệch so với thực tế.
- Ngƣời bán buôn: Là ngƣời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp,bán lại
cho ngƣời bán lẻ,họ có vai trò quan trọng trong thị trƣờng,làm nhiệm vụ phân phối.
- Ngƣời bán lẻ: Là ngƣời trực tiếp bán sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng
nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với ngƣời tiêu dùng,do đó họ có nhiều thông tin
phản hồi giúp doanh nghiệp có định hƣớng tốt trong kinh doanh.
- Ngƣời môi giới: Có nhiệm vụ chắp nối các mối quan hệ kinh tế giữa các đối
tƣợng tham gia thị trƣờng nhƣ:
 Giúp ngƣời mua tìm ngƣời bán

 Thực hiện việc mua bán theo ủy thác,ủy quyền
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*
MERGEFORMAT 24
- Ngƣời đại lý: Có thể thực hiện bán buôn hay bán lẻ sản phẩm,họ có thể làm đại
lý trực tiếp của doanh nghiệp hoặc qua ngƣời bán buôn.Có nhiều đại lý nhƣ:
 Đại lý độc quyền
 Đại lý ủy thác
 Đại lý hoa hồng
1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng
Việc tổ chức lực lƣợng bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ
chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất,đảm bảo cung cấp cho khách hàng sản
phẩm,hàng hóa,dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt đƣợc những mục tiêu đã đề ra của
doanh nghiệp.
Tổ chức mạng lƣới bán hàng thƣờng phụ thuộc vào chiến lƣợc phân phối của
doanh nghiệp.Việc tổ chức mạng lƣới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng đối
với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm,mở rộng thị trƣờng và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng
tìm mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng.
Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lƣợng bán hàng
giỏi,lực lƣợng bán hàng bao gồm những ngƣời trực tiếp tham gia vào quá trình bán
hàng của doanh nghiệp.
1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng
Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hìnhkinh doanh của từng
doanh nghiệp,từ đó quyết định phân phối theo SƠ ĐỒ thức nào.Có kế hoạch quảng
bá sản phẩm,triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đến khách hàng,là một trong những SƠ ĐỒ thức
truyền tin thƣơng mại nhằm đem lại cho ngƣời nhận những thông tin cần thiết về
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH PAGE \*

MERGEFORMAT 25
sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phƣơng tiện thông tin đại chúng để thu hút
khách hàng.
Việc chào hàng giúp sản phẩm của doanh nghiệp đến đƣợc với ngƣời tiêu
dùng thông qua những điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm.Công
tác này có thành công hay không là phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũ bán
hàng.
Khuyến mãi cũng là một cách tốt để thu hút them lƣợng khách hàng mới,kích
thích tiêu thụ trong thời gian ngắn,nó giúp phá vỡ long trung thành của khách hàng
với mặt hàng nào đó của đối thủ cạnh tranh để quay sang sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp,và sẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách
hàng.
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh
Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng của
mình,từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh .Việc đánh giá định kỳ
cho phép nhà quản trị tìm đƣợc nguyên nhân của những kết quả về phân phối đạt
đƣợc,phát hiện những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt cũng nhƣ những vấn đề
về đại lý.Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp cũng có thể nắm bắt đƣoạc chính sách
Marketing nói chung và chính sách phân phối của doanh nghiệp nói riêng đang đƣợc
tổ chức thực hiện nhƣ thế nào.Trên cơ sở đó để doanh nghiệp có thể đƣa ra các quyết
định quản lý kịp thời hoạt động kinh doanh.
Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng: Việc kiểm tra,đánh giá kết quả
bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xét
đồng thời hai vấn đề này.Để đánh giá kết quaqr hoạt động kinh doanh nhà quản trị
có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lƣợng bán và chi
phí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trƣớc đó.