NHẬN THỨC ĐỐI VỚI CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI TẠI SIÊU THỊ COOPMART HỒ CHÍ MINH NĂM 2010 & HÀNH VI TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH HÀNG

B
B




G
G
I
I
Á
Á
O
O


D
D


C
C


V
V
À
À

Đ
Đ
À
À
O
O


T
T


O
O


T
T
R
R
Ƣ
Ƣ


N
N
G
G

Đ
Đ


I
I


H
H


C
C


K
K
I
I
N
N
H
H


T
T





T
T
P
P
.
.


H
H




C
C
H
H
Í
Í


M
M
I
I
N

N
H
H


M
M
ô
ô
n
n


P
P
h
h
ƣ
ƣ
ơ
ơ
n
n
g
g


P
P
h

h
á
á
p
p


N
N
g
g
h
h
i
i
ê
ê
n
n


C
C


u
u


K

K
h
h
o
o
a
a


H
H


c
c




-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
o

o
O
O
o
o
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-








Đ
Đ




t

t
à
à
i
i


n
n
g
g
h
h
i
i
ê
ê
n
n


c
c


u
u
:
:

N
N
H
H


N
N


T
T
H
H


C
C


Đ
Đ


I
I


V

V


I
I


C
C
H
H
Ƣ
Ƣ
Ơ
Ơ
N
N
G
G


T
T
R
R
Ì
Ì
N
N
H

H


K
K
H
H
U
U
Y
Y


N
N


M
M
Ã
Ã
I
I




T
T



I
I




S
S
I
I
Ê
Ê
U
U


T
T
H
H




C
C
O
O
O

O
P
P
M
M
A
A
R
R
T
T


H
H




C
C
H
H
Í
Í


M
M
I

I
N
N
H
H


N
N
Ă
Ă
M
M


2
2
0
0
1
1
0
0




&
&

H
H
À
À
N
N
H
H


V
V
I
I


T
T
I
I
Ê
Ê
U
U


D
D
Ù

Ù
N
N
G
G


C
C


A
A


K
K
H
H
Á
Á
C
C
H
H


H
H
À

À
N
N
G
G






G
G
V
V
H
H
D
D
:
:


T
T
S
S
.
.

P
P
h
h


m
m


Q
Q
u
u


c
c


H
H
ù
ù
n
n
g
g

N
N
h
h
o
o
́
́
m
m


1
1


(
(
N
N
g
g
a
a
̀
̀
y
y

3
3


-
-


C
C
H
H
K
K
2
2
0
0
)
)
:
:


1
1
.
.

P
P
h
h
a
a
̣
̣
m
m


N
N
g
g
u
u
y
y
ê
ê
n
n


A
A
n

n
h
h


2
2
.
.


T
T
r
r
ƣ
ƣ
ơ
ơ
n
n
g
g


T
T
h
h
i

i
̣
̣


Q
Q
u
u
y
y
̀
̀
n
n
h
h


A
A
n
n
h
h


3
3
.

.


V
V
o
o
̃
̃


T
T
h
h
i
i
̣
̣


M
M
y
y
̃
̃


H

H
a
a
̣
̣
n
n
h
h


4
4
.
.


T
T
r
r
â
â
̀
̀
n
n


V

V
i
i
ê
ê
́
́
t
t


L
L
â
â
m
m


5
5
.
.


H
H
à
à

P
P
h
h
ƣ
ƣ
ơ
ơ
n
n
g
g


L
L
i
i
n
n
h
h


6
6
.
.

Đ
Đ
ă
ă
̣
̣
n
n
g
g


L
L
ê
ê


K
K
h
h
a
a


L
L
y

y


7
7
.
.


D
D
ƣ
ƣ
ơ
ơ
n
n
g
g


T
T
h
h




M

M
a
a
i
i


L
L
y
y


8
8
.
.


V
V
o
o
̃
̃


N
N
g

g
u
u
y
y
ê
ê
̃
̃
n
n


H
H
u
u
y
y
̀
̀
n
n
h
h


N
N
a

a
m
m


9
9
.
.


N
N
g
g
u
u
y
y
ê
ê
̃
̃
n
n


T
T
h

h




H
H
o
o
a
a
̀
̀
n
n
g
g


O
O
a
a
n
n
h
h


1

1
0
0
.
.


T
T
r
r
â
â
̀
̀
n
n


T
T
h
h
i
i
̣
̣


M

M
y
y
̃
̃


P
P
h
h
ƣ
ƣ
ơ
ơ
́
́
c
c


1
1
1
1
.
.

N
N
g
g
u
u
y
y
ê
ê
̃
̃
n
n


C
C
h
h
i
i
́
́


T
T
h

h
a
a
̀
̀
n
n
h
h




1
1
2
2
.
.




B
B
u
u
̀
̀
i

i


T
T
h
h
i
i
̣
̣


T
T
h
h
u
u


T
T
h
h
a
a
̉
̉
o

o


1
1
3
3
.
.




N
N
g
g
u
u
y
y
ê
ê
̃
̃
n
n


C

C
h
h
i
i
́
́


T
T
r
r
u
u
n
n
g
g


1
1
4
4
.
.

N
N
g
g
u
u
y
y
ê
ê
̃
̃
n
n


T
T
â
â
́
́
n
n


T
T
r

r
u
u
n
n
g
g


1
1
5
5
.
.




D
D
ƣ
ƣ
ơ
ơ
n
n
g
g

Q
Q
u
u
a
a
n
n
g
g


T
T
u
u
́
́


1
1
6
6
.
.

P
P
h
h
a
a
n
n


K
K
i
i
m
m


T
T
u
u
y
y
ê
ê
́
́
n

n












-
-


N
N
ă
ă
m
m


2
2
0
0
1

1
1
1


-
-



M

LI C 4
 5
1.1  5
1.2  5
1.3  6
 CHC NGHIÊN CU 7
2.1 NGHIÊN CNH TÍNH: 7
2.2 NGHIÊN CNG: 7
2.3 LA CH TÀI: 9
2.3.1 







: 9

2.3.2 : 10
2.3.3 









: 11
2.4  11
2.4.1 Khách th nghiên cu, s ng mu: 11
2.4.2 m nghiên cu: 13
2.4.3 ng ti nghiên cu (time table) 13
2.4.4 Dù trù kinh phí, trang thit b, dng c: 15
 17
3.1  17
3.1.1 : 17
3.1.2 Các hình thc khuyn mãi : 17
3.1.3 Vai  18
3.1.4 Áp dng công c khuyn mãi: 18
3.2 NHN THI TIÊU DÙNG: 21
3.2.1  21
3.2.2 ng ca khuyn nhn thc ca khách hàng: 21
NG D LIU VÀ KHÁI NIM NGHIÊN CU 24
4.1 THIT K BNG CÂU HI: 24
4.2 XÂY DM NGHIÊN CU: 27

4.3 NG KT QU U TRA T BNG CÂU HI: 27
 30
5.1  TIN CNG H S TIN CY
CRONBACH ALPHA: 30
5.2  31
 33
TÀI LIU THAM KHO 34
 35




LI C

Chúng tôi, hc viên cao hc Nhóm 1 (Ngày 3 - K20) xin chân thành cm Thy
TS. Phm Quc Hùng t cho nhóm nhng kin th
ht sc quý báu cho tiu lun ca nhóm trong thi gian qua.
ng gi li cn tp th c và các anh ch cán b hin
ti Siêu th Coopmart u kin thun li, nhi và
cung cp cho chúng tôi nhng thông tin và d liu cn thi phc v quá trình nghiên
c tài và hoàn thành tiu lun môn nghiên cu khoa hc này.
Ngoài ra, chúng tôi xin gi li c n tt c b c 
ng viên nhóm chúng tôi trong sut quá trình thc hin tiu lun này.


Tp. HCM, ngày 31 t
Nhóm thc hin
Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
5

PH 

1.1 :






  
 
 
 Nam
-  
tài “Nhận thức
đối với chương trình khuyến mãi tại Coopmart HCM năm 2010 & hành vi tiêu dùng
của khách hàng”.
1.2 
Đề tài nghiên cứu này sẽ làm rõ nhận thức của người khách hàng đối với những
yếu tố trong chương trình khuyến mãi của siêu thị Coopmart như thế nào và qua đó sẽ
khảo sát quyết định mua hàng (hành vi tiêu dùng) của họ sau các chương trình khuyến
mãi tại thị trường TP.HCM trong năm 2010.
 
  là 4 
(1) P: Giá (price) mãi
Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
6

(2) D: T   ,        

(Density)
(3) Q: C (quality) 
(4) M: (model)
B là Cb:  (consumer behavior)
  
hàng/tháng (Times) (Amount).
Hình 1: Mô hình nghiên cứu

1.3 
Sau khi xử lý thông tin thu thập được, đề tài sẽ thu được kết quả điều tra về:
nhận thức của người tiêu dùng đối với chương trình khuyến mãi là tích cực hay tiêu cực
và từ đó tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng trong thời gian này có
tăng lên hay không. 
     yêu   
dùng. 
theo.




S ln mua
hàng/tháng
(Times)


Tr già hàng
mua/ln
(Amount)

QUYT

NH
MUA
HÀNG
(Cb)
NHN
THC
CA
KHÁCH
HÀNG

Cht ng (Q)
Loi hình (M)
Giá (P)
Thm (D)
Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
7

C2:  CHC NGHIÊN CU

2.1 NGHIÊN CNH TÍNH:
Nghiên cnh tính ti vic khám phá ra các lý thuyt khoa hc,
da vào quy trình quy np (nghiên cc lý thuyt sau).
 V m lun khoa hcng phái nghiên cnh tính, d
ca h nhn thc ch quan, cho rng không th hin din mt thc t khách quan mà
hin dic t (multiple, socially constructed realities), ph thuc vào nhà nghiên
cu. Vì vy, các nhà nghiên cu trong h nhn thc ch quan cho rng các hing
khoa hng qua li ln nhau và quan h nhân qu không th mô t hoc gii thích
c thc t.
 V nhn thc lun khoa hc: ng phái nghiên cnh tính, theo h nhn
thc ch quan cho rng tri thc khoa hc ph thuc vào nhà nghiên cu. Các nhà

nghiên cu thung phái này trc tin hi thu thp và din gii d
lia d liu thu thp khó có th tách ri khi nhà
nghiên cu.
 V  n nghiên cu khoa hc: Da vào h nhn thc ch quan,
ng theo quy np, cho rng nghiên cu khoa hc là xây dng các lý thuyt khoa hc
và da vào quá trình  các hing khoa hác qua li vng
gn lin vnh tính. Quy trình nghiên cn cng phái
này là NGHIÊN CU  LÝ THUYT.
2.2 NGHIÊN CNG:
ng gn lin vi vic kinh chúng, da vào quy trình suy din (lý thuyt
rn nghiên cu).
 V m lun khoa hcng phái nghiên cng d
ca h nhn thc khách quan, cho rng có s hin din mt thc t khách quan duy nht
 c lp vi nhà nghiên cng phái này, nghiên cu
khoa hc c gng mô t quy lut ca thc t khách quan này càng chính xác càng tt.
Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
8

Vì vy, các nhà nghiên cu khoa hc da vào h nhn thc khách quan c gng khám
phá các quy lut nhân qu (cause-effect relationships) ca các hing khoa hc.
 V nhn thc lun khoa hcng phái nghiên cng, theo h nhn
thc khách quan cho rng tri thc khoa hc lp vi nhà nghiên cu. Các nhà nghiên
cu thung phái này thu thp d lic lp vi h)  c
t (reality)   kinh lý thuyt khoa hc (tri thc khoa hc). Vì d lic lp vi
nhà nghiên cu, cho nên nhà nghiên cu không nht thit phi trc tip thu thp d liu.
V mt lý thuyt, bt k ai thu thi các công c thu thp có sn.
 V n nghiên cu khoa hc: Da vào h nhn thc khách quan
ng theo quy trình suy din, cho rng nghiên cu khoa hc là kinh các lý
thuyt (gi thuyt) khoa hc và các lý thuyn) t lý thuyt.
Hay nói cách khác, nghiên cu khoa h  ng phái này là ki nh các lý

thuyt khoa h xem nó có phù hp vi d liu th ng (thc t) hay không. Vì
vy, quy trình nghiên cn cng phái này là LÝ THUYT  NGHIÊN
CU.








 



, 

















 . 







 ( ) 







, 


 , 







.







 ,  , 




 ,   th  tp trung vào các
yu t chng thông tin ln nht cho vic lý gii hành vi cc
nghiên cu.
Trong mt nghiên cu toàn din cn phi có s phi hp gi   
nghiên c i kt qu t có th kt hp nhun nhuyn gia nghiên
cnh tính gn vi thc tin xã hi mi có hiu qu trong khoa hc.
Nghiên cng b sung cho tính chính xác ca nghiên cnh tính và nghiên
ca nghiên cng.

Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
9

Bng 1ng
Phm vi so sánh
Dng nghiên cu
ng
nh tính
M
c tính ca

hành vi
Tìm hic tính
ca hành vi
Cách tip cn
Cu trúc cht ch thông qua
phng vn
Linh hot thông qua tho
lun
c mu
Ln
Nh
chn
mu
ng là theo xác sut
Phi xác suât
K ng vn/
tho lun
i k 
i k 
Thi gian phng vn
i ngng
i 45 phút)
ng t 90
n 120 phút)
(Nguồn: Sách phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh – Trang 124)
2.3 LA CH TÀI:
2.3.1 








 :
Xt về chức năng nghiên cứu: (Descriptive Study).



.
Phân loa
̣
i thiết kế cu
̉
a đề ta
̀
i: 







(Exploratory Study).


,_
trong 























.
Xt về phương din thời gian; 


(Cross Sectional Study)_








 2010. 

, 
2010.
Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
10

Xt về phạm vi đề tài: 










(Statistical Study). 












, 
, 


 .op Mart.
2.3.2  :








 , 





  tài 





















 , và t 
s lý thuyng ca các bic lp, c th là giá, loi
hình, th m, ch  n bin ph thuc là quy nh mua hàng, nhn thy
   ng phù hp vi ni dung nghiên cu và kh 
nghiên cnh tính. Mt khác, do gii hn v thi gian nghiên cu,
kin thc, và kh  t chc thc hin mt nghiên cu
c. Vì vy, s dng, c th
o sát bng hính thc lp bng câu hi kho sát là thích hp v
tài nghiên cu này. 

,  nghiên cnh
ng 








:
 Th nhng tp trung vào ving ca các yu
t: giá; loi hình khuyn mãi; thm khuyn mãi; hình nh trên brochure khuyn
n truy



i tiêu dùng
 Th hai, d lý thuyt v các mi quan h i làm nghiên
cu th ng có th lp ra nhng bng hi ngn g , hàm


, 
















.
 

 , sau khi kinh li ngôn ng, cu trúc trình bày bn câu hi hoàn
chnh tiu tra vi c mnh. Công tác x lý và phân tích d liu
s i quy tuyn tính và phn mm SPSS.
 Cui cùng, dt qu  c kt lun u tra.

Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
11

2.3.3 











 :









, 
:
 Nghiên cư
́
u dư
̃
liu từ tham khảo tài liu: 










; 













.











. , 























n
thông.
 Nghiên cư
́
u tư
̀
thư
̣
c tế: 



















.op Mart
TP.

, 



:
o 
o 
o 
o 
o 
o 




2.4 :
2.4.1 Khách th nghiên cu, s ng mu:
 Khách th nghiên cu:
Do nhng hn ch v tha lý, ngun kinh phí và nhng hn ch khách
quan ca b  tài nghiên cu ch tp trung nghiên cu khách hàng ti
các Siêu th Co.op Mart TP.HCM vi mi din.

Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
12

 g pháp chn mu:
Tùy theo s ng Khách hàng trung bình cho mt Chi nhánh Siêu th Coop Mart;
tin hành chc tiêu nghiên c
Bước 1:  Nhóm khách hàng thân thiết
của siêu thị.
-   nên phng vn trc tip?
-  nên phng vn bng bng câu hi?
Bước 2: nh s ng mi din du tra thng kê.
S ng mi di chính xác ca kt qu nghiên
cu.
- Nhóm s s dng công thc ca Yamane (1967-1986)

1
 nh s ng
mu:


n: S ng thành viên mu cnh cho nghiên cu tra
N: là tng s mu
e: là m chính xác mong mun.
Ví dụ: Lng khách bình quân thu    m  a mt
Siêu th Coop Mart Cng Qui, ta cho phép nghiên cu ch sai s 5%
 tin cy ta s c ti thiu phi gi bng câu
hi hay phng vn bao i bng công thc  trên.


1

Yamane, Taro. 1967. Statistics, An Introductory Analysis, 2nd Ed., New York: Harper and Row.

Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
13

Tacó: n=3000/ [1+ 3000*(0.05)2]
i
Bước 3c tính s ng bng câu hi cn g c s ng m
mong mun. Trên thc t tr hao cho vic mt s i không tr li bng câu hi:
Số lượng bảng câu hỏi = n + 10%






 nêu trên, 
















 .op Mart


: 353 + 10%*353 = 388 
2.4.2 m nghiên cu:
Các Siêu th  trong chui Coop Mart ti TP.H Chí Minh, có v trí
thun ting khách bình quân nh:
- Siêu th Co.op Mart Cng Qunh
- Siêu th 
- Siêu th Co.op Mart Nguyn Kim
2.4.3 ng ti nghiên cu (time table)
T n 19/03/2011:
TT




gian
(lead-
time)


1
Lựa chọn ý tưởng nghiên
cứu; xây dựng tiêu đề đề
tài





Cả Nhóm
2
Xác định mục tiêu nghiên
cứu, quy mô nghiên cứu


0.5

Cả Nhóm
Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
14

3
Thu thập và nghiên cứu tài
liu liên quan đề tài nghiên
cứu






1,5

2 Nhóm nhỏ thực
hiê
̣
n 2 phần: (8

bạn/Nhóm)


-
- 
-




- 

4
Lập kế hoạch, lên quy trình
cho đề tài nghiên cứu:

3,5

4 Nhóm nhỏ theo
4 chương cu
̉
a đề
cương (4
bạn/Nhóm)
4.1- 

- 

4.2  


- 
4.2  


4.3  







5
Thu thập dữ liu đầu vào
-
2,5

Cả Nhóm
6
Phân tích, đánh giá kết quả
thu được
-
giá

2 Nhóm nhỏ
-





: 10

-








: 6

Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
15

7
Viết đề tài nghiên cứu
-


4  theo
4 


(4
/)
2.4.4 Dù trù kinh phí, trang thit b, dng c:







(




/

i)


(VND)
1. Chi phí






- 

388
500(VND)*388(

) = 194.000 (VND)
200.000
- Bao ny



388
500(VND)*388(

) = 194.000 (VND)
200.000
- 
388
10.000(VND)*388(

)=3.880.000(VND)
4.000.000

(1):


4.400.000
2. Chi phí di




- 
16
16(

)*5()*19.300(VND)=1.544.000(V
ND)
1.544.000

- 
16
16(

)*30.000(VND)= 480.000(VND)
500.000
- 
16
16(

)*3000(VND)= 48.000(VND)
50.000

(2):


2.094.000
Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
16








- 
viên
16

16(

)*80.000(VND)= 1.280.000(VND)
1.300.000
- Giám sát
2
2(

)*3.000.000(VND)=6.000.000(VND)
6.000.000
- 

5
5(

)*800.000(VND)= 4.000.000(VND)
4.000.000

(3):


11.300.00
0
4. 




:

- 



1
5.000.000(VND)
5.000.000





(4):


5.000.000


(1)+(2)+(3)+(4
):


22.794.00
0
Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
17

 3

3.1 
3.1.1 :
Khuyn mãi là hong xúc tii cm xúc tin
vic mua bán hàng hoá, cung ng dch v bng cách dành cho khách hàng nhng li ích
nhnh
2
.
3.1.2 Các hình thc khuyn mãi
3
:
 u, cung ng dch v m khách hàng dùng th không phi
tr tin.
 Tng hàng hoá cho khách hàng, cung ng dch v không thu tin.
 Bán hàng, cung ng dch v vi giá thng dch v
c áp dng trong thi gian khuyn mãi c thông báo.
ng hp hàng hóa, dch v thuc dic qun lý giá thì vic khuyn
mãi theo hình thc thc hinh ca Chính ph.
 Bán hàng, cung ng dch v có kèm theo phiu mua hàng, phiu s dng dch v
 ng mt hay mt s li ích nht nh.
 Bán hàng, cung ng dch v có kèm phiu d  chi
ng theo th l và gi.
 Bán hàng, cung ng dch v kèm theo vic tham d 
may ri mà vin lin vi vic mua hàng hóa, dch v
và ving da trên s may mn ci tham gia theo th l và gii
.
 T chc tng cho


2
u 88, Lui 36/2005/QH11

3
u 92, Lui 36/2005/QH11
Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
18

 trên s ng hoc tr giá mua hàng hóa, dch v mà khách
hàng thc hic th hii hình thc th khách hàng, phiu ghi nhn s
mua hàng hoá, dch v hoc các hình thc khác.
 T ch thut, gii trí
và các s kin khác vì mc khuyn mãi.
 Các hình thc khuyn mãi khác nc v 
mi chp thun.
3.1.3 Vai 
  bán hàng các sn phc khuyn mãi
 Quu sn phm/doanh nghip
 nh v sn phm trên th ng
 Gii thiu sn phm mi
3.1.4 Áp dng công c khuyn mãi:
 Trường hợp tổ chức khuyến mãi:
 Ch khuyn mãi nn mãi; và DN cnh tranh
v giá hoc doanh nghip có li th v chi phí.
 Không nên là DN duy nht trong n mãi, b
hàng s p chng sn phm khuyu
ca DN.
 Không nên khuyn mãi nu li th cnh tranh ca DN là chng, hoc DN
nh v trong tâm trí khách hàng là chuyên v các sn phm cao cp (giá cao, chng
cao). Bi nu khuyn mãi (gim giá), DN t  c li chi c phát trin ca
mình, t h thp giá tr sn phm, giá tr u ca mình.
 c bit, không nên khuyc sn xut ci hn, bi
nu c tình khuyn mãi, s to sc ép, gây quá tc sn xut kinh doanh, t

n chng sn phm gim sút, mt uy tín DN.

Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
19

 Sản phẩm khuyến mãi
Các sn phm khuyn mãi cn kích thích dùng th hay cn sut s dng,
tiêu th. Nên khuyn mãi các sn phm mà nu khách hàng mua hàng nhi s
tiêu th nhin ph n mãi
các sn phm khác, nht là các sn phm mà mi khách hàng ch cn s dng mt
ng sn phm hu hn  ng s ch có tác d
trong ngn h s gim xút so vng ngay sau khuyn mãi,
bi nhng khách hàng có nhu ct khuy
còn nhu cu mua na.
 Đối tượng khuyến mãi
 i vi sn phm, khi sn phm mc tung ra
th ng, nên tng khách hàng m dùng dòng
sn phm này và/hoc th nhi luôn tìm
và s dng các sn phm mi (ví d: gii tr luôn nhanh nhy trong vic s dn
tho
 n chín mui, nên tp trung lôi kéo khách hàng ci th cnh
tranh, khuyn khích h chuyn sang dùng sn phm ca DN mình.
  giai n chín mui-suy thoái, nên tp trung khuyn mãi vào các khách hàng
trung thành, các khách hàng hin có c gi chân hn kh  b
lôi kéo bi th cnh tranh
 Mức độ khuyến mãi
 Mc khuyn mãi hp lý, có hiu qu nm trong khong 20-40%. Khuyn mãi
u không có lý do hp lý, không nhng không có tác dng khuyn khích
mà còn có th khin khách hàng cho rng sn phm khuyn mãi là sn phm chng
th      n ph c li, khuy  i 20% s là

  lôi kéo khách hàng ci th cnh trnh, mà ch có tác dng khuyn
khích dùng th, dùng nhiu thêm và/ hoc gi chân khách hàng hin có.
Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
20

 Khuyn mãi nh u ln có tác dng và i vi khách hàng
n mãi vi giá tr ln.
 Khuyến mãi thế nào để đạt hiệu quả tối ưu?
 Vic ch rõ các gii hi gian khuyn
n ngày nào, mi khách hàng ch c mua tn phm khuyn
 có tác dng b tr, kích thích cao.
  ng bên cnh giá khuy khách hàng có th 
giá xem h c nhng gì. Cho khách hàng bit giá ca sn phn
hn ch vip chng hàng khuyn mãi.
 Vn mãi theo king B mi rõ
giá c ca mc tng miu này v   
chính xác ích li c  n mãi, va tránh vi  
thp mt hàng B trong hin tc lp. Nên
nhn mnh ch  thu hút khách hàng.
 Có nên nêu rõ lý do khuyến mãi hay không?
Nêu rõ lý do cn mãi góp phn làm ging tiêu
cn nhn thc c sn
phm khuyng thng tích
cc v tâm lý-tình cm, làm khách hàng có cn mãi.
Ví d: vi m chân khách hàng hih khuyn mãi nêu rõ lý
 ng h ca khách hàng trong th có hiu qu 
nêu rõ lý do gì.
t s gi ý, hy vng s giúp các DN khai thác có hiu qu công c
khuyn mãi, tha mãn tu ca khách hàng, y hong kinh doanh
ca mình.

Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
21

3.2 NHN THI TIÊU DÙNG:
3.2.1 :
N

 





 





3.2.2 ng ca khuyn mãn nhn thc ca khách hàng
4
:
      
ã
ã
ác tác
, 
.

4


Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
22

 
Khuyn mãi gim giá làm gim chi phí mà khách hàng phi b  c hàng
hoá, dch v thông qua hình thc trc tip gim giá hay quà tng; dn vic khách hàng
có th ng mua trên mt hn mc tin tng loi hàng hoá trên cùng
mt hn mt kim thi gian và chi phí khách hàng phi b ra cho vic chn
la mua sm (khuyn mãi to cho khách hàng m dùng th, chn mt nhãn hiu

Tuy nhiên  
khách hàng 
mãi

  
 Thm khuyn mãi
n nhn tha khách hàng. Vic tin hành các chin dch
khuyn mãi theo chu k khin khách hàng có nhng d   nh v th m
khuyn mãi. Nu khuyn mãi xut hin vào thi s to
nim vui, bt ng cho khách hàng và kích thích h mua sm.
ng tiêu cc s lm mà khách hàng cho rng hàng hoá,
dch v c khuyn mãi thì chúng lc khuyn mãi.
 
 
               


.

.
Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
23

Nói tóm li mkhuyn mãi c thit k hp lý s i nhng
ng thông tin tích cc. Ví d rõ loi mt hàng, dch v khuyn
mãi b gii hn v s ng, thi gian (mi ch c mua nhiu nht N sn phm
hay khuyn mãi ch n ngày X), khách hàng s cho rng loi hàng hoá này rt
tt và/hong hin nay nu h không mua s b i
khác mua ht.
 Loi hình khuyn mãi:
L






Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
24

 4: NG D LIU VÀ KHÁI NIM NGHIÊN
CU
4.1 THIT K BNG CÂU HI:
  tài này, nhóm s d      
Osgood & ctg 1957) là lo 
u ch dùng hai nhóm t  hai cc nhau.
Vì vc g cc, tuy rng không nht thit
luôn luôn là mtt c. Khi dùng các cp t  không ngon thì g
t cp t  d thì gi là 
cc cp (bipolar adjective).
Công c thu thp d liu trong nghin cu là Bng câu hi. Quy trình thit k
bng câu h
 nh c th d liu cn thu thp
 nh dng phng vn
 i dung câu hi
 nh hình thc tr li
 nh cách dùng thut ng
 nh cu trúc bng câu hi
 nh hình thc bng câu hi.
 Th ln 1-> sa cha->bn nháp cui cùng
Bước 1: nh c th d liu cn thu thp:
Công viu tiên trong quy trình thit k bng câu hi là phi li và
chi tit các d liu cn thu thp cho d án câu hi. Khi thit k bng câu hi chúng ta
phi da vào v nghiên cu và nhu c thit k các câu hi
cho vic thu thp các d liu này.
Bước 2nh dng phng vn:

Nhóm 1 GVHD: TS. Phm Quc Hùng
25

Có 4 dng phng vn chính dùng trong nghiên cu là: phng vn trc din,
phng vn thoi, bng cách gng Internet.
Bước 3i dung câu hi:
Ni dung câu hi n kh p tác ci tr li: tu
kin cho h mong mun tham gia và tr li trung th i dung các câu
hi, nhà nghiên cu phi t tr li các câu hi sau:
 i tr li có hiu câu hi không?
 H có thông tin không?
 H có cung cp thông tin không?
 Thông tin h cung c liu cn thu thp không?
Bước 4nh hình thc tr li:
Có hai hình thc tr li chính: tr li cho câu h li cho câu hi m.
Câu hi m c dùng ch yu trong nghiên cnh tính và câu hc tn
dng trong nghiên cng.
Bước 5nh cách dùng thut ng:
Khi s dng thut ng trong các câu hi cn phi dùng t  n và quen
thuc, tránh câu hi dài dòng. T ng càng chi tit, c th và rõ ràng, tránh câu hi cho
hai hay nhiu tr li cùng mt lúc, tránh câu hi gi ý, tránh câu hi có thang tr li
không cân bng, tránh câu hi bi tr li ph
Bước 6: nh trình t các câu hi:
Mt bng câu h c chia thành ba phn chính: phn gn lc, phn
chính và phn d liu cá nhân ci tr li.
Bước 7nh hình thc bng câu hi:
Bng câu hi phi có hình th, các phc trình bày phân bi
h tr phng vn viên trong quá trình phng vn.