lập kế hoạch marketing cho sản phẩm mới nước giải khát không gas dành cho người ăn kiêng wonderfarm light

Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 1
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TIỂU LUẬN
Môn: QUẢN TRỊ MARKETING
LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM MỚI
NƯỚC GIẢI KHÁT KHÔNG GAS DÀNH CHO NGƯỜI ĂN KIÊNG
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood
Các thành viên:
1. Võ Thị Ngọc Quyên
2. Tiêu Thị Bích Tiền
3. Đặng Thị Hiền
4. Nguyễn Ngọc Tuệ
5. Phạm Trần Minh Tuyến
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 2
MỤC LỤC
I. Mô tả ý tưởng, đánh giá cơ hội, dự báo số liệu. 03
1.1. Mô tả ý tưởng. 03
1.2. Đánh giá cơ hội. 03
1.3. Dự báo số liệu. 04
1.4. Giới thiệu sản phẩm. 05
II. Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm mới. 05
2.1. Tuyên bố giá trị. 05
2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu. 05
2.3. Quyết định marketing cho sản phẩm mới. 07
2.3.1. Quyết định về sản phẩm. 07
2.3.2. Quyết định về giá. 07
2.3.2.1. Tìm hiểu khách hàng. 09

2.3.2.2. Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh. 11
2.3.2.3. Chi phí sản xuất kinh doanh. 12
2.3.3. Quyết định về phân phối. 14
2.3.3.1. Thiết lập mục tiêu phân phối. 14
2.3.3.2. Chiến lược phân phối. 14
2.3.3.3. Quản trị kênh phân phối. 15
2.3.4. Quyết định về truyền thông. 16
2.3.4.1. Các giai đoạn truyền thông. 17
2.3.4.2. Các chương trình khuyến mãi. 21
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 3
LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM MỚI
NƯỚC GIẢI KHÁT KHÔNG GAS DÀNH CHO NGƯỜI ĂN KIÊNG
I. Mô tả ý tưởng, đánh giá cơ hội, dự báo số liệu
1.1. Mô tả ý tưởng
Đi cùng với sự phát triển ngày càng cao của xã hội, tỷ lệ người bị bệnh tiểu đường và
béo phì ngày càng tăng. Với kinh nghiệm hơn 20 năm trong ngành sản xuất các loại nước giải
khát có xuất sứ từ thiên nhiên, công ty cổ phần Thực Phẩm Quốc Tế Interfood đưa ra thị
trường sản phẩm mới: nước giải khát không gas dành cho người ăn kiêng: người muốn giảm
cân, có nguy cơ tiểu đường hoặc đang bị tiểu đường.
Sản phẩm mới không gas này của chúng tôi là một sự lựa chọn tuyệt vời cho những
người tiêu dùng ưu chuộng dòng sản phẩm nước giải khát không gas hoặc một số người tiêu
dùng bị ợ hơi, đầy bụng, không tiêu sau khi sử dụng đồ uống có gas.
Chúng tôi xin cam kết đây là ý tưởng mới của nhóm, lần đầu tiên có mặt trên thị
trường, một sản phẩm nước giải khát không gas dành cho người ăn kiêng với mong muốn
mang đến cho người tiêu dùng một sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên, có lợi cho sức
khỏe.
1.2. Đánh giá cơ hội
Trong những năm gần đây, thị trường nước giải khát trong nước đã có sự chuyển biến
mạnh sang sản xuất các sản phẩm đồ uống chiết xuất từ thiên nhiên như các loại nước ép trái

cây, các loại trà xanh, trà thảo mộc Sự chuyển biến này là do người tiêu dùng ngày nay rất
quan tâm tới sức khỏe và thông minh hơn trong tiêu dùng. Cuộc sống hiện đại, biến đổi khí
hậu, ô nhiễm môi trường, dịch bệnh khiến con người rất cần các loại thực phẩm, thức uống
có nguồn gốc từ thiên nhiên để bồi bổ cơ thể, giải độc, làm chậm quá trình lão hóa, xua tan
căng thẳng, mệt mỏi giúp tinh thần luôn thoải mái. Do đó, việc lựa chọn dụng đồ uống có
nguồn gốc thiên nhiên, giàu chất dinh dưỡng và có lợi cho sức khoẻ được người tiêu dùng chú
ý hơn.
Việt Nam là một trong những thị trường tiêu thụ nước giải khát không gas có tốc độ
tăng trưởng nhanh trong những năm vừa qua với tỷ lệ tăng trưởng trung bình 10%/năm trong
khi sản lượng nước ngọt có gas tiếp tục sụt giảm 5%. Cùng với cuộc vận động "Người
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 4
Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam", thị trường nước giải khát của Việt Nam được đánh
giá đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp trong nước đầu tư phát triển.
Bên cạnh đó, không chỉ chạy theo nhu cầu, thị hiếu người dùng và lợi ích cho doanh
nghiệp, các doanh nghiệp cũng cần chú trọng về khâu đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm
trong chế biến, áp dụng công nghệ, thiết bị tiên tiến để xây dựng thương hiệu mạnh quốc gia
để cạnh tranh hiệu quả trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới và tiến tới phát triển bền
vững.
1.3. Dự báo số liệu
1.3.1. Tỷ lệ bệnh tiểu đường
Việt Nam là một trong những quốc gia có tỉ lệ mắc bệnh đái tháo đường tăng nhanh
nhất thế giới. Căn bệnh này đang ảnh hưởng tới mọi tầng lớp và lứa tuổi trong xã hội. Nếu
như năm 1990 tỉ lệ mắc bệnh tiểu đường là 1,2% và chủ yếu ở độ tuổi từ 30 - 65 thì đến năm
2013, tỉ lệ này đã tăng lên 5,8% và độ tuổi của bệnh nhân đang dần trẻ hóa từ 25 - 35 tuổi.
Trước kia nguyên nhân mắc bệnh tiểu đường là do gen di truyền nhưng hiện nay, với
sự thay đổi nhanh về lối sống, thói quen ăn uống khiến số người mắc bệnh đái tháo đường gia
tăng. Bệnh tiểu đường có những biến chứng vô cùng nguy hiểm (thần kinh, tim mạch), hiện
chưa có thuốc chữa khỏi hoàn toàn nhưng có thể phòng tránh được bằng chế độ ăn uống hợp
lý và tăng cường tập thể dục.

1.3.2. Tỷ lệ bệnh béo phì
Điều tra mới nhất của Viện Dinh dưỡng cho thấy tình trạng thừa cân, béo phì ở người
Việt Nam đang tăng nhanh, trong đó tỷ lệ béo phì ở người trưởng thành, từ 25 - 64 tuổi, lên
tới 16,8%. Bệnh thừa cân, béo phì là một trong những tác nhân gây nên hàng loạt những bệnh
mạn tính nghiêm trọng như đái tháo đường, tim mạch, huyết áp và bệnh hô hấp.
1.3.3. Dự báo ngành
Ngành nước giải khát không cồn của Việt Nam được dự báo tiếp tục tăng trưởng trong
giai đoạn 5 năm tới:
Mức tiêu dùng nước giải khát không cồn ở Việt Nam bình quân đầu người thấp (23
lít/người/năm) trong khi đó tỷ lệ này tính trung bình trên toàn thế giới là 40 lít/người/năm
(tính tại thời điểm 2013 theo BMI – Công ty khảo sát thị trường quốc tế Business Monitor
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 5
International), cùng với sự bùng nổ dân số và công cuộc công
nghiệp hóa, hiện đại hóa, sẽ tạo tiền đề cho sức mua nước giải khát,
dẫn đến tăng trưởng ngành.
BMI đã dự báo ngành nước giải khát không cồn ở Việt Nam
trong giai đoạn 5 năm tới (2014 - 2017) sẽ tiếp tục tăng trưởng với
tốc độ trung bình là 14,2%/năm.
1.4. Giới thiệu sản phẩm
Giáo dục về sức khỏe đang được nâng cao, đồng nghĩa với việc người tiêu dùng rất
quan tâm đến thành phần của sản phẩm. những thành phần như chất béo, đường carbonate rất
được chú ý vì đây là những chất dễ ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng. Vì vậy sản
phẩm nước giải khát này của Interfood sẽ sử dụng thành phần đường kiêng (được chiết xuất từ
củ cải đường, không phải đường hóa học, không làm tăng insulin, không ảnh hưởng đến
đường huyết), cùng với các thành phần giàu vitamin, khoáng chất, mang 3 hương vị bưởi, ổi,
cà rốt đặc trưng. Đây là những loại trái cây giàu chất xơ, ít calories, có tác dụng hỗ trợ giảm
cân, tốt cho người bệnh tiểu đường.
II. Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm mới
2.1. Tuyên bố giá trị

Không chỉ là thanh mát, chúng tôi còn mang đến cho bạn một thân hình cân đối, một
cơ thể khỏe mạnh, sản phẩm tuyệt vời cho những người ăn kiêng và tránh bệnh tiểu đường.
2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường thường được ví như một miếng bánh mà nhiều người đều mong muốn
chiếm được phần nhiều nhất, ngon nhất. Trong thập niên gần đây, thị trường nước giải khát
Việt Nam phát triển rất sôi động. Do đó, chúng tôi có kế hoạch phân khúc thị trường cụ thể,
chia thị trường thành nhiều khúc sau đó chọn phần mà mình có khả năng phục vụ và khai thác
tốt nhất.
Chúng tôi phân khúc thị trường của sản phẩm này theo các yếu tố nhân khẩu học, tâm
lý và hành vi.
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 6
- Trong cách phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học, chúng tôi phân chia thị
trường thành những nhóm trên cơ sở:
+ Tuổi tác: nhóm những người chưa tới tuổi vị thành niên nhỏ hơn 18 tuổi, nhóm
những người trẻ và trung niên từ 18 đến 50 tuổi, nhóm những người trên 50 tuổi.
+ Giới tính
- Trong cách phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý, chúng tôi phân chia thị trường
thành những nhóm trên cơ sở lối sống: nhóm những người quan tâm đến sức khỏe; nhóm
những người quan tâm đến ngoại hình; nhóm những người thích sự phá cách, mới mẻ.
- Trong cách phân khúc thị trường theo yếu tố hành vi, chúng tôi phân chia thị trường
thành những nhóm trên cơ sở lý do mua hàng, ích lợi.
Từ các phân khúc thị trường, chúng tôi xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm
gồm cả nam và nữ, có độ tuổi từ 18 đến 50 tuổi, là những người trẻ - trung niên, thường
xuyên sử dụng nước giải khát và mong muốn sử dụng nước giải khát tốt cho sức khỏe, tránh
nguy cơ tăng cân và chứng bệnh tiểu đường. Họ là những người đánh giá cao việc chăm sóc
sức khoẻ cũng như có ý thức quan tâm đến an toàn thực phẩm.
Hành vi mua của khách hàng
Hành vi của người mua sản phẩm chịu ảnh hưởng của các yếu tố chủ yếu: văn hóa, xã
hội, cá nhân và tâm lý.

Về yếu tố văn hóa
Xu hướng nước giải khát hiện nay của người Việt đã có sự thay đổi. Trước đây, đồ
uống chỉ cần có mùi và vị, nguyên liệu sản xuất không được người tiêu dùng chú trọng thì giờ
đây, khi trên thị trường tràn ngập các loại nước giải khát, người tiêu dùng có cơ hội lựa chọn
theo nhiều tiêu chí khác nhau. Không chỉ cần có mùi và vị, nguồn gốc nguyên liệu dùng để
sản xuất ra các loại sản phẩm nước giải khát cũng được quan tâm. Xu hướng sản phẩm được
ưa chuộng hiện nay là các sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên. Những sản phẩm này không
những đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm mà còn thân thiện với môi trường.
Việt Nam có khí hậu nhiệt đới, người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn nước giải khát
để giải nhiệt.
Về yếu tố xã hội
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 7
Người mua sẽ chịu ảnh hưởng bởi nhóm tham khảo, đó có thể là gia đình, bạn bè,
hàng xóm láng giềng và đồng nghiệp, những người có quan hệ giao tiếp thường xuyên với
người mua.
Khi nhóm tham khảo tác động cho rằng sản phẩm ngoài tác dụng giải khát thì rất tốt
cho sức khỏe, đặc biệt là người ăn kiêng và người tránh bệnh tiểu đường thì sẽ tác động đến
người mua. Người mua càng quý trọng, càng thân thiết đối với nhóm thì nhóm đó càng có tác
dụng định hình cách lựa chọn sản phẩm của người mua hơn.
Về yếu tố cá nhân
Người mua sẽ chịu ảnh hưởng bởi yếu tố cá nhân, có thể phụ thuộc vào tuổi tác, lối
sống. Với những người có độ tuổi khác nhau, lối sống khác nhau sẽ lựa chọn sản phẩm vì sở
thích riêng của họ.
Về yếu tố tâm lý
Người mua sẽ có nhiều động cơ khác nhau: có thể chọn sản phẩm vì nhu cầu giải khát,
hoặc vì muốn giữ gìn sức khỏe. Bên cạnh đó, người sử dụng sản phẩm vì họ có niềm tin vào
sản phẩm sẽ đem đến sức khỏe và một thân hình cân đối.
2.3. Quyết định marketing cho sản phẩm mới
2.3.1. Quyết định về sản phẩm:

Thông tin kỹ thuật:
- Tên sản phẩm: Wonderfarm Light.
“Light” (tính từ) có nghĩa là nhẹ, nhạt, nghe tên gọi người tiêu dùng liên tưởng đến một
sản phẩm dành cho người ăn kiêng, với thành phần ít đường, ít béo.
“Light” (danh từ) có nghĩa là ánh sáng, chân lý, “Light” (động từ) là tỏa sáng,
Interfood đem đến một sản phẩm tuyệt vời cho người muốn ăn kiêng và mong muốn người
tiêu dùng sẽ đón nhận và ưa chuộng sản phẩm mới.
- Dung tích: Lon 330ml, chai 350ml.
- Thành phần: Nước; đường kiêng (chiết xuất từ củ cải đường, ít calories, không là tăng
insulin và không ảnh hưởng đến lượng đường huyết); dịch chiết, ép từ các loại củ, quả
(25g/L); hương trái cây tổng hợp; màu caramen tự nhiên; chất điều chỉnh độ axit: Natri hydro
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 8
carbonat (E00ii).
- Bao bì: Lon nhôm/chai nhựa PET, 1 lốc 6 lon/chai, 1 thùng 4 lốc 24 lon/chai.
- Số công bố chất lượng: Tiêu chuẩn TCCS 01: 2011
Nhãn hiệu:
- Nhãn hiệu không cầu kỳ mà vẫn thể hiện được sự tươi mát, dễ chịu. Hình ảnh thương
hiệu Wonderfarm nằm trên cùng tạo được nét sang trọng, khẳng định thương hiệu cũng như
sự đảm bảo về mặt chất lượng bên trong. Tông màu dịu tạo cảm giác mát mẻ, hình ảnh đặc
trưng trên từng sản phẩm được để lớn giúp người xem dễ dàng chú ý và đoán được bên trong
là gì. Điều này rất quan trọng, bởi khách hàng khàng không nhận ra được khi trên quầy, kệ
chưng bày rất nhiều những sản phẩm khác.
- Màu sắc chủ đạo, hình ảnh, chữ viết của từng sản phẩm đều thể hiện thành phần
hương liệu chính – thành phần tự nhiên, tốt cho sức khỏe:
+ Wonderfarm light hương ổi: màu xanh.
+ Wonderfarm light hương bưởi: màu vàng.
+ Wonderfarm light hương vị cà rốt: màu cam.
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 9

2.3.2. Quyết định về giá:
Giá là một thành phần không kém phần quan trọng trong kế hoạch marketing, bao gồm
giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng. Với tình hình hiện nay, khi mà người tiêu
dùng đang ngày càng tỏ ra dè dặt hơn trong các quyết định chi tiêu, việc xây dựng chiến lược
giá cả trở nên khó khăn hơn.
Giá phải tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng, có khả năng cạnh tranh và
phù hợp với chi phí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược giá của công ty dựa
trên các yếu tố: xu hướng thị trường, tình hình cạnh tranh, chi phí và một số ước tính về
những giá trị mà khách hàng sẽ nhận được.
2.3.2.1. Tìm hiểu khách hàng:
Việt Nam có dân số trẻ (68% hay 60,7 triệu người dưới 40 tuổi) với cơ cấu dân số vàng
và mức thu nhập trung bình (khoảng 1.960 USD/người/năm - năm 2013), do đó sức mua,
lượng tiêu thụ của những người đang trong độ tuổi lao động đã được cải thiện và ngày càng
tăng lên. Người tiêu dùng cần một loại nước giải khát có khả năng thỏa mãn nhu cầu và giá cả
hợp lý.
Thị trường nước giải khát không gas liên tục tăng trưởng trong khi sản lượng nước
ngọt có gas tiếp tục sụt giảm mặc dù giá cả của các loại nước ngọt có gas rẻ hơn so với các
loại trà, nước bổ sung năng lượng hay nước hoa quả khác. Nguyên nhân chính là do người
tiêu dùng đang dần ý thức được lượng đường đưa vào cơ thể và các căn bệnh béo phì, tiểu
đường đang ngày càng lan rộng. Họ chuyển hướng sang các sản phẩm có nguồn gốc từ thiên
nhiên, vấn đề sức khỏe được chú trọng hơn là vấn đề giá cả.
Một trong những giá trị không thể thiếu của các thương hiệu và doanh nghiệp đó là mối
liên hệ với khách hàng. Mối quan hệ tương hỗ này được duy trì dựa trên 4 nhu cầu tâm lý cơ
bản: sự tự tin của công ty/thương hiệu, niềm tin về sự ngay thẳng của công ty, niềm tự hào khi
gắn kết với công ty/thương hiệu, và sự say mê đối với thương hiệu. Interfood thiết lập, duy trì
mối quan hệ bền vững này dựa trên những tiêu chí giá cả như sau: không phản bội những cam
kết thương hiệu hay cố gắng lừa gạt khách hàng, đảm bảo giá cả tương xứng với giá trị của
sản phẩm mà khách hàng nhận được.
Khảo sát mức giá tối ưu và dung tích mỗi lần dùng sản phẩm nước giải khát của người
tiêu dùng:

Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 10
Như vậy, khung giá tối ưu cho sản phẩm nước giải khát là từ 5.500-6.500 đ/chai
500ml. Do khách hàng thường chỉ dùng hết ½ hoặc 1/3 sản phẩm có dung tích 500ml nên
Interfood sẽ đưa đến người tiêu dùng sản phẩm Wonderfarm Light ở hai dạng: chai PET
350ml tương đương sản phẩm này dạng lon 330ml.
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 11
2.3.2.2. Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh:
Thị trường nước giải khát Việt Nam hiện nay tồn tại hơn 134 doanh nghiệp sản xuất,
bao gồm các hãng nước ngoài và trong nước với những thương hiệu nổi bật như: Coca cola,
Pepsico, La Vie, Red Bull, Chương Dương, Vĩnh Hảo, Tân Hiệp Phát, URC, CKL, IBC, …
Các loại sản phẩm nước giải khát trên thị trường hiện tập trung hướng vào ba dòng sản phẩm
chủ yếu là dòng nước ngọt có ga, dòng nước khoáng/nước tinh khiết và dòng nước giải khát
gắn với nguyên liệu tự nhiên.
Giá của một số sản phẩm cạnh tranh trên thị trường:
Công ty
Sản phẩm
Dung tích
Giá bán
Tân Hiệp Phát
Trà xanh 0 độ
500ml
7.000đ
Tân Hiệp Phát
Trà thảo mộc Dr. Thanh
500ml
7.000đ
URC
Trà xanh C2

500ml
4.500đ
Coca-cola
Nước ngọt Coca Light
330ml
6.000đ
Pepsico
Nước ngọt Pepsi Light
330ml
6.000đ
7 Up
Nước tăng lực Revive
400ml
7.500đ
Vinamilk
Nước trái cây Vfresh
350ml
5.000đ
Vĩnh Hảo
Nước tinh khiết Vĩnh Hảo
500ml
3.500đ
La Vie
Nước tinh khiết La Vie
500ml
3.500đ
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 12
Các sản phẩm trên thị trường hiện nay có giá cả
cạnh tranh, sản phẩm đa dạng, nhiều kích cỡ, dung tích

khác nhau. Giá trung bình khoảng 23.000đ/lít. Các sản
phẩm nước ngọt có gas có giá thấp nhất, sau đó là các
loại nước trà xanh đóng chai, tiếp theo là các loại nước
bổ dưỡng, nước hoa quả vì đầu vào của các loại nước có
gas rẻ hơn so với đầu vào là hoa quả tươi dùng để sản
xuất các loại nước ép. Tuy nhiên các sản phẩm được tiêu
thụ nhiều nhất trên thị trường nước giải khát hiện nay có
giá trung bình trong khoảng 7.000đ-14.000đ/lít. Giá cả
có xu hướng tăng nhẹ do ảnh hưởng của lạm phát.
2.3.2.3. Chi phí sản xuất kinh doanh:
Năm 2012, Interfood hợp tác với tập đoàn KIRIN của Nhật trong việc sản xuất kinh
doanh sản phẩm nước giải khát. Công ty đã phân bổ sản xuất cho hai nhà máy chính: Nhà máy
IFS tại thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai chuyên phụ trách việc sản xuất các sản phẩm đóng
lon, và nhà máy KIRIN tại tỉnh Bình Dương chuyên sản xuất các sản phẩm đóng chai tiện
dụng. Với dây chuyền công nghệ chiết rót vô trùng Aseptic hiện đại bậc nhất trên thế giới
cùng nguồn nguyên liệu an toàn và uy tín để sản xuất ra sản phẩm làm thỏa mãn nhu cầu
khách hàng Việt. Hệ thống xử lý nước thải hiện đại, thân thiện với môi trường bằng phương
pháp USAB và xử lý hiếu khí cho phép nhà máy xả thẳng nước ra sông mà không cần qua
trạm xử lý của khu công nghiệp.
Số lượng lao động của công ty hiện nay là 1.423 người. Một nguồn nhân lực mạnh mẽ
cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
KIRIN đầu tư nâng vốn của Interfood lên 711 tỷ đồng, với nguồn vốn lớn, đẩy mạnh
đầu tư vào các hoạt động sản xuất kinh doanh mới, triển khai các chương trình truyền thông,
quảng cáo, khuyến mãi mạnh mẽ hơn trong tương lai.
Một số nhà cung cấp nguyên liệu chính của Interfood:
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 13
Nguyên liệu
Nhà cung cấp
Nước

Trái cây
Các hộ nông dân
Việt Nam
Hương liệu,
chất phụ gia
Tuyết Nhung
Việt Nam
Sadaco
Việt Nam
Cornell’s Brother
Việt Nam
EAC Chemical Singapore
Singapore
Nam Giang
Việt Nam
Thép, lon
nhôm và thiếc
Công ty Crown-Sài Gòn
Việt Nam
Công ty Chuan Li can Việt Nam
Việt Nam
Nam Việt
Việt Nam
SJ steel
Việt Nam
Giấy carton
Bao bì Biên Hoà
Việt Nam
Ojitex Việt Nam
Việt Nam

ORNAPAPER Việt Nam
Việt Nam
Vật liệu PE
Ngai Mee Industry Ltd
Việt Nam
Công ty Nhựa Vân Đồn
Việt Nam
Về nguồn nguyên liệu mới là đường kiêng (chiết xuất từ củ cải đường, ít calories,
không là tăng insulin và không ảnh hưởng đến lượng đường huyết) là thành phần cho sản
phẩm mới, Interfood có thể nhập từ các công ty như VIKIBOMI, BEES, PYURE, … ngay
trong nước. Giá đường kiêng cao hơn gấp 100 lần đường kính (14.000đ-17.500đ/kg) nhưng có
độ ngọt cao gấp 200 lần đường kính nên sẽ doanh nghiệp có thể nhập nguyên liệu này để sản
xuất sản phẩm Wonderfarm Light.
Định giá cho sản phẩm mới:
Căn cứ vào hành vi người tiêu dùng, mức giá của các đối thủ cạnh tranh và khả năng
của doanh nghiệp ở thời điểm hiện tại, Interfood sẽ đưa ra thị trường sản phẩm mới ở hai
dạng: dạng chai PET 350ml tương đương sản phẩm này dạng lon 330ml. Chiến lược định giá
cho sản phẩm Wonderfarm Light là “thâm nhập thị trường” – sử dụng mức giá thấp để bán
được nhiều sản phẩm, cụ thể như sau:
Đại lý, nhà bán sỉ
4.500đ/chai
Bán lẻ
5.500đ/chai
Người tiêu dùng
7.000đ/chai
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 14
2.3.3. Quyết định về phân phối
2.3.3.1. Thiết lập mục tiêu phân phối
Dựa vào khảo sát, phân tích thị trường, cách lựa chọn khách hàng mục tiêu và định vị

sản phẩm, trong năm đầu tiên, Wonderfarm Light được phân phối tại 3 thành phố lớn là Hồ
Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng. Trong đó các kênh phân phối được nhắm đến là: siêu thị, chợ
truyền thống, nhà hàng quán ăn, chuỗi cửa hàng tạp hóa, quầy nước giải khát.
Mục tiêu là 1000 điểm bán trong 6 tháng đầu tiên và 1000 điểm bán trong 6 tháng tiếp
theo. Cụ thể như sau:
Kê
nh ph
â
n ph
ối
S
ố l
ư
ợ
n
g
Cửa hàng tạp hóa,
400
Nhà hàng, quán ăn
350
Siêu thị (Coop, Maxi, Big C, Metro, Lotte, Vinatex…)
60
Quầy nước giải khát
90
Chợ truyền thống
100
TỔNG CỘNG
1000
2.3.3.2. Chiến lược phân phối
Năm 2014, tiếp tục duy trì kênh phân phối cũ của Wonderfarm Light tại 3 thành phố

lớn Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng. Trong đó, mở rộng các kênh siêu thị lớn, chuỗi cửa hàng
tiện lợi, chợ sỉ, nhà hàng, quán ăn.
Trong 2 năm tiếp theo, khi mức độ nhận biết của người tiêu dùng tăng cao, sẽ phát
triển kênh chợ sỉ mạnh hơn để tiếp cận đến những đối tượng khách hàng vùng tỉnh.
Ước tính Chi phí phân phối chiếm 25% doanh số bao gồm logistic, bán hàng, thu tiền,
thưởng doanh số, công nợ đúng hạn…
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 15
Mô
h
ì
nh ph
â
n ph
ối Wonderfarm Light
2.3.3.3. Quản trị kênh phân phối
Tiêu chí cho các đơn vị phân phối
- Quy mô: tài chính, thương hiệu, doanh số
- Sự tiện lợi cho khách hàng mục tiêu
- Khả năng hoạt động, quản lý, kiểm soát
Quyền lợi nhà phân phối
- Sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt.
- Các chính sách công ty luôn đem lại sự thuận lợi cho nhà phân phối
- Có sự giúp đỡ về: quản lý, quảng cáo, bảo quản, lưu trữ…
- Hỗ trợ chi phí: trưng bày, vận chuyển, công nợ, điều chỉnh giá hàng tồn kho
- Tặng hàng mẫu
- Tri ân khách hàng vào những dịp lễ, tết, đạt doanh số,
Nghĩa vụ của nhà phân phối
- Đảm bảo mức doanh số tối thiểu theo từng quý
- Hợp tác với công ty trong việc theo dõi bán hàng, lưu trữ, vận chuyển

- Tôn trọng những nguyên tắc đã ký kết bảo đảm tính thống nhất chiến của nhãn hàng.
Đánh giá nhà phân phối
- Tiến hành đánh giá hoạt động các nhà phân phối dựa vào
Nhà phân
phối
Siêu thị
Cửa hàng bán
sỉ, lẻ
Chợ sỉ
Nhà hàng,
quán giải
khát
Phòng khám
dinh dưỡng
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 16
- Mức doanh số
- Hàng tồn kho
- Mức độ tăng trưởng
- Sự hợp tác với công ty
Chiến lược chiêu thị
Chiến lược chiêu thị bao gồm chiến lược truyền thông và khuyến mãi. Truyền thông sẽ
thực hiện xuyên suốt kế hoạch từ tháng 09/2014 đến 08/2015, chương trình khuyến mãi sẽ
thực hiện ở 1 thời điểm nhất định trong giai đoạn tung va sau khi tung sản phẩm.
2.3.4. Quyết định về truyền thông
Mục đích của chiến lược truyền thông
Gây ấn tượng với khách hàng về sự xuất hiện của loại nước giải khát dành cho người
ăn kiêng chiết xuất hoàn toàn từ thiên nhiên, đảm bảo độ ngọt, kiểm soát tốt lượng calories
vào cơ thể.
Xây dựng hình ảnh những bệnh nhân đái tháo đường, béo phì tận hưởng niềm vui thích

khi uống nước giải khát Wonderfarm Light có hương vị ngọt, thơm ngon đặc trưng của từng
loại nước hoa quả.
Tăng độ nhân biết thương hiệu Wonderfarm Light
Kích thích nhu cầu của khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng. Thúc đẩy bán
hàng và tăng doanh số
Đối tượng truyền thông
Đối tượng truyền thông chính là nhóm khách hàng mục tiêu tại HCM, Đà Nẵng và Hà
Nội: bệnh nhân đái tháo đường độ tuổi từ 40 tuổi trở lên, thừa cân béo phì từ 18 đến 40
tuổi, khách hàng nữ muốn giữ vóc dáng thon thả, người nội trợ các gia đình có người bị bệnh
ĐTĐ, thừa cân - béo phì. Tất cả nhóm khách hàng mục tiêu này đều mong muốn sử dụng loại
nước giải khát an toàn cho sức khoẻ và tiện dụng trong quá trình sử dụng.
Thông điệp truyền thông
Từ ý tưởng trên, chúng tôi đưa ra thông điệp cho chương trình truyền thông: “ UỐNG
WONDERFRAM LIGHT ĂN KIÊNG LÀ CHUYỆN NHỎ”
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 17
Công cụ truyền thông
Với chiến lược truyền thông đã được nêu trên, chúng tôi tập trung khai thác bằng các
công cụ như sau:
Cô
n
g C
ụ
Kê
nh
t
ru
yề
n
t

h
ô
n
g c
h
í
nh
Tạp chí
Tuổi Trẻ, Sài Gòn Tiếp Thị, Tiếp Thị Gia Đình, Phụ Nữ, Thanh Niên
Tài trợ
CLB bệnh nhân, Đi bộ đồng hành ngày ĐTĐ thế giới
Họ
p b
áo, tổ
chức sự kiện
Ra mắt
s
ản phẩm
H
ội thảo, tư vấn
s
ức khỏe về bệnh
Đ
T
Đ
, thừa cân béo phì.
Trên internet
vnexp
r
e

ss
.net, tuoit
r
e.com.vn, ngoi
s
ao.net,
w
ebt
r
etho.com, a
f
amily.vn,
phunuonline.com, 24h.com.vn, dant
r
i.com, vietnamnet.vn
Tr
ưn
g
b
ày
Mẫu thử
Các hệ thống
s
iêu thị lớn và chợ, cửa hàng bán lẻ
Wooble
r
,
f
lye
r

,
S
tandee tại các điểm bán
P
hát tại
s
iêu thị, bệnh viện cho khách hàng dùng thử
Video quảng
cáo
Trên truyền hình: trước các gameshow: Nhân tố bí ấn, Giọng hát việt, Bài
hát Việt
Clip quảng cáo hiển thị trên LCD tại hệ thống các siêu thị, thang máy cao
ốc, bệnh viện
2.3.4.1. Các giai đoạn truyền thông
Giai
đ
oạ
n
1
:
G
IAI Đ
O
ẠN
KHƠ
I
T
Ạ
O NHU CẦU:
Thời gian: 01/09/ 2014 đến 13/11/2014

Nội dung:
Chia sẻ những kiến thức chăm sóc sức khoẻ đối với các bệnh nhân đái tháo đường và
người thừa cân béo phì.
thức được khẩu phần dinh dưỡng trong các ăn uống hàng ngày
Tuyên truyền lợi ích dùng sản phẩm nước giải khát không ảnh hưởng lượng đường
Công cụ truyền thông chính:
Tạp chí: đăng trên các báo Phụ Nữ, Tiếp thị và gia đình, Tuổi Trẻ, Sài Gòn Tiếp Thị.
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 18
Tổ chức sự kiện: hội thảo với chủ đề liên quan đến đái tháo đường, thừa cân, béo phì
cho đối tượng tham dự là các cán bộ, chuyên gia dinh dưỡng, y bác sĩ nhằm mục đích thông
qua các đối tượng này để tuyên truyền lợi ích của nước giải khát từ tự nhiên cho bệnh nhân.
Giai đoạn 2: RA MẮT SẢN PHẨM MỚI: SẢN PHẨM WONDERFARM LIGHT
Thời gian: từ ngày 14/11/ 2014 đến 31/12/2014
Nội dung và mục tiêu:
Quảng bá hình ảnh, thông điệp và sự vượt trội về công dụng của sản phẩm: “ UỐNG
WONDERFRAM LIGHT ĂN KIÊNG LÀ CHUYỆN NHỎ”
Tung sản phẩm ra thị trường phủ 70% kênh phân phối.
70% khách hàng mục tiêu nhận biết sản phẩm mới.
Công cụ truyền thông
Họp báo ra mắt sản phẩm:
Tổ chức buổi họp báo ra mắt sản phẩm tại khách sạn với nội dung thông báo sự xuất
hiện của dòng sản phẩm Wonderfarm Light giải pháp cho người bệnh đái tháo đường và thừa
cân béo phì cho người tiêu dùng
Tổ chức sự kiện
Buổi tư vấn sức khỏe dành cho thành viên câu lạc bộ bệnh nhân ĐTĐ và béo phì
Địa điểm: 8 bệnh viện lớn trong thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng (Chợ Rẫy,
ĐH Y Dược, Nhân Dân Gia Định, TTDD, Bạch Mai, 108, Bệnh viện nội tiết Đà Nẵng,
Tạp chí:
Tạp chí sức khoẻ, báo giấy. Giới thiệu sản phẩm Wonderfarm Light với nghiên cứu

mang tính đột phá “Nước giải khát an toàn cho sức khoẻ – sự chọn lựa tối ưu cho người ăn
kiêng”. Khẳng định vai trò tối ưu của Wonderfarm Lighttrong nhằm bảo về sức khỏe, giảm
thiểu nguy cơ thừa cân, béo phì và đái tháo đường.
Tài trợ:
Cho hành trình đi bộ nhân dịp ngày đái tháo đường thế giới “Hành trình đi bộ nhân dịp
ngày đái tháo đường thế giới vào ngày 14/11/2014” và câu lạc bộ dưỡng sinh thành phố. Kèm
việc đưa những thông điệp cũng như hình ảnh sản phẩm.
Truyền hình: Vào các giờ vàng: game show, cuộc thi âm nhạc…
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 19
Nội dung clip quảng cáo về nhãn hiệu Wonderfarm Light: hình ảnh bệnh nhân đái tháo
đường, thừa cân béo phì trước đây rất không thoải mái, mất tự tin khi tham dự các bữa tiệc
với bạn bè, gia đình khi chỉ có thể uống các loại nước lọc. Từ khi sử dụng nước Wonderfarm
Light khiến những bệnh nhân ăn ngon miệng, vui vẻ giúp họ cảm thấy yêu đời hơn và tận
hưởng cuộc sống.
Quảng cáo trên LCD tại siêu thị, taxi, thang máy. Dài: 30s, liên tục trong giai đoạn 2 –
xuyên suốt truyền thải thông điệp chính đường Wonderfarm Light “ UỐNG WONDERFRAM
LIGHT ĂN KIÊNG LÀ CHUYỆN NHỎ”
Trên internet
Đăng tải banner giới thiệu về ngày ra mắt sản phẩm Wonderfarm Light
Đẩy mạnh đăng bài trên các trang báo online.
Mua bài của blogger trên trang webtretho nói về lợi ích khi sử dụng Wonderfarm Light
trong cuộc sống của bệnh nhân.
Tờ rơi, poster
In leaflet, brochure phát tại siêu thị, cửa hàng tạp hoá, quấy nước giải khát, … (tất cả
các kênh phân phối MT mục tiêu) nhằm tăng độ nhận biết của sản phẩm đến khách hàng mục
tiêu.
Đánh giá sau giai đoạn 2
- Phản hồi khách hàng ra sao?
- Quảng cáo khách hàng xem có hiểu không?

- Mức độ yêu thích của khách hàng dành cho sản phẩm?
- Hình ảnh, nhận dạng thương hiệu của sản phẩm?
- Page view website truy cập bao nhiêu lượt?
- Diễn đàn có những Topic nào? Hưởng ứng như thế nào?
- Người bán hàng chấp nhận bán sản phẩm nhiều bao nhiêu?
- Độ phủ trong tháng đầu tiên là bao nhiêu %?
Mức độ nhận biết: khảo sát trên đối tượng khách hàng mục tiêu và những đối tượng
liên quan đến khách hàng mục tiêu.
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 20
Doanh số bán hàng
Giai đoạn 3: TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG
Thời gian: từ ngày 01/1/ 2014 đến 31/07/2015
Nội dung và mục tiêu:
- Đạt chỉ tiêu doanh số
- Độ phủ kênh phân phối đề ra 100%
- Tăng độ nhận biết sản phẩm là 90%
- Xây dựng lòng trung thành thương hiệu với khách hàng.
Công cụ:
PR/advertising:
Viết bài về lợi ích của Wonderfarm Light đối với khách hàng mục tiêu và sự tiện lợi
cũng như tính năng ưu việt của sản phẩm này so với các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị
trường.
Trên Internet:
Như giai đoạn 2, nhưng chỉ phân bổ ở các kênh vnexpress, 24h.com.vn, afamily.vn,
dantri.com trong 2 tuần
Poster, tờ rơi:
Tiếp tục sử dụng các công cụ hỗ trợ để tăng cường hình ảnh sản phẩm tại kênh phân
phối MT để nhắc nhớ khách hàng về sản phẩm, gây ấn tượng với khách hàng mới.
Trên truyền hình:

Tài trợ cho các chương trình, sự kiện âm nhạc truyền hình trực tiếp trên HTVT, VTV
=> Tất cả đồng nhất đều thể hiện thông điệp Wonderfarm Light
“ UỐNG WONDERFRAM LIGHT ĂN KIÊNG LÀ CHUYỆN NHỎ”
Quản trị Marketing GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
HVTH: Nhóm Interfood – CHK28QTRDN Trang 21
2.3.4.2. Các chương trình khuyến mãi
Chương trình khuyến mãi được áp dụng chủ yếu cho các điểm bán, cho người tiêu
dùng. Chương trình được thực hiện phù hợp với các giai đoạn của hoạt động truyền thông, cụ
thể như sau:
K
hu
yế
n m
ãi giai
đ
oạ
n tun
g
s
ả
n ph
ẩ
m (
Giai
đ
oạ
n
2
)
T

r
ưng bày
s
ản phẩm
K
huyến mãi tại các điểm bán
M
ục tiêu
G
ia tăng hình ảnh và tạo ấn tượng về
s
ản mới.
N
âng cao mối quan hệ với điểm bán
lẻ.
Đ
ẩy mạnh doanh
s
ố bán
r
a
Đ
ẩy mạnh phân phối tại các điểm
b
án
Cơ cấu
Các điểm bán lẻ mua hàng và t
r
ưng
bày 10 mặt

s
ản phẩm Wonderfarm
Light
s
ẽ nhận 200 ngàn/tháng
Khách hàng
mua 10 chai
s
ẽ được
tặng 1 chai
Chỉ tiêu
Tại
tất cả các điểm bán
P
hạm vi
TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng
Thời gian
01/12/2014 – 31/12/2014
14/11/2014 – 13/12/2014
Kinh phí
150.000.000vnd
Bài tập 2 GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn
Quản trị Marketing Trang 22 Nhóm Interfood - K28 QTKD
K
hu
yế
n m
ãi giai
đ
oạ

n s
a
u kh
i
tun
g
nh
ằ
m
gia
t
ă
n
g
d
oa
nh s
ố
(
Giai
đ
oạ
n
3
)
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
M
ục tiêu
Đ
ẩy mạnh phát t

r
iển độ nhận biết của khách hàng với sản phẩm
Đ
ẩy mạnh doanh
s
ố bán
r
a
Đ
ẩy mạnh phân phối tại các điểm
b
án
Chương
trình
Giới thiệu chương trình “Bật nút chai trúng thưởng 1 chuyến du lịch tại
Singapore”
Giới thiệu
Tại
tất cả các điểm bán
P
hạm vi
TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng
Thời gian
Chia làm 02 đợt:
Đ
ợt 1: 01/03/2015 – 31/03/2015
Đ
ợt 2: 01/06/2015 – 30/06/2015
Kinh phí
400.000.000 v

nd