THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG KHÂU PHÂN PHỐI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ

Nguyễn Thị Nhã
Lời Nói Đầu
Khi chuyển từ nền kinh tế tự cấp tự túc sang nền kinh tế thị trường,
chúng ta đã thừa nhận thị trường với các quy luật vốn có của nó, trong đó
có quy luật cạnh tranh.
Ngày nay, cạnh tranh luôn là vấn đề nóng bỏng vì nó thường xuyên
xảy ra, ảnh hưởng mạnh mẽ tới nền kinh tế, tới các ngành, các tổ chức
đơn vị, cá nhân. Trong từng ngành tính chất cạnh tranh khác nhau, trong
từng nước cũng khác nhau. Tuy nhiên, các nhà kinh tế cũng khẳng định
rằng: Cạnh tranh là động lực phát triển nền kinh tế. Cạnh tranh là con dao
hai lưỡi đối với doanh nghiệp: Một mặt nó đẩy các doanh nghiệp kinh
doanh kém hiệu quả đến chỗ phá sản, mặt khác nó lại tạo ra môi trường
tốt cho doanh nghiệp biết nắm vững và thích nghi với cạnh tranh phát
triển.
Thực tế cho thấy, từ khi chuyển sang cơ chế mới, có nhiều doanh
nghiệp đã và đang khẳng định được khả năng, vị trí của mình trên thị
trường; hiểu biết và áp dụng những ưu thế của mình nhằm giành thắng lợi
trong cạnh tranh. Bên cạnh đó cũng không ít các doanh nghiệp khác do
làm ăn kém hiệu quả đã phải sáp nhập hoặc phá sản.
Là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất và kinh doanh các
sản phẩm bánh kẹo, Công ty bánh kẹo Hải Hà đã không ngừng vươn lên
khẳng định mình trong cơ chế mới. Với các sản phẩm bánh kẹo đã có tên
1
Nguyễn Thị Nhã
tuổi từ lâu trên thị trường, Công ty đã từng bước tạo lập và dần nâng cao
khả năng cạnh tranh của mình trên thương trường, sản phẩm của Công ty
được nhiều người tiêu dùng chấp nhận. Tuy nhiên, do mức độ cạnh tranh
trong nền kinh tế nói chung và trong ngành sản xuất bánh kẹo nói riêng
ngày càng gay gắt cho nên nếu Công ty không cố gắng loại bỏ những tồn
tại của mình và nâng cao những ưu thế so với đối thủ khác thì sớm muộn
cũng sẽ dẫn tới con đường đào thải của quy luật cạnh tranh khắc nghiệt.

Do vậy, việc nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty là một tất yếu.
Qua một thời gian ngắn khảo sát thực tế tại Công ty, em quyết định
tập trung nghiên cứu thực hiện đề án môn học với đề tài:
" Một vài ý kiến về chính sách phân phối, tiêu thụ sản phẩm
nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty bánh kẹo Hải Hà"
Với mong muốn góp phần giúp Công ty nâng cao được khả năng
cạnh tranh của mình trong thời gian tới.
Bản đề án môn học gồm ba phần chính:
Phần 1: Cơ sở lý luận về cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Phần 2: Thực trạng khả năng trong khâu phân phối, tiêu thụ sản
phẩm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty bánh kẹo Hải Hà.
Phần 3: Một số ý kiến xây dựng, củng cố lại hệ thống phân phối,
tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty bánh
kẹo Hải Hà.
2
Nguyễn Thị Nhã
Với khả năng, trình độ hiểu biết còn hạn chế cho nên đề án này
chắc chắn còn nhiều thiếu sót. Em mong nhận được sự thông cảm và giúp
đỡ của Thạc sĩ Trần Kim Oanh cùng các cán bộ Công ty bánh kẹo Hải Hà
tạo điều kiện để em có thể hoàn thành tốt bản đề án của mình.
Em xin chân thành cảm ơn !
3
Nguyễn Thị Nhã
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ NÂNG CAO KHẢ NĂNG
CẠNH TRANH
CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
I. CẠNH TRANH TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
1. Khái niệm về cạnh tranh:
Dưới thời kỳ CNTB phát triển vượt bậc. Mác đã quan niệm rằng:

"Cạnh tranh TBCN là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư
bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ
hàng hoá để thu hút lợi nhuận siêu ngạch".
Hiện nay, với cơ chế hoạt động là cơ chế thị trường có sự quản lý,
điều tiết của Nhà nước thì khái niệm cạnh tranh đã mất hẳn tính giai cấp
và tính chính trị nhưng về bản chất thì nó vẫn không thay đổi: Cạnh tranh
vẫn là sự đấu tranh gay gắt, sự ganh đua giữa các tổ chức, các doanh
nghiệp nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và kinh
doanh để đạt được mục tiêu của tổ chức, doanh nghiệp đó.
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là một điều kiện
và là yếu tố kích thích kinh doanh; là môi trường và động lực thúc đẩy
4
Nguyễn Thị Nhã
sản xuất phát triển, tăng năng xuất lao động, tạo sự phát triển của xã hội
nói chung.
2. Vai trò của cạnh tranh:
Thứ nhất, cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải:
- Tối ưu hoá các yếu tố đầu vào của sản xuất kinh doanh.
- Không ngừng áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất
kinh doanh.
- Nhanh chóng tiếp cận với cơ hội kinh doanh mới.
- Không ngừng phục vụ tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng cuối
cùng.
Thứ hai, cạnh tranh làm cho giá cả hàng hoá dịch vụ giảm xuống
nhưng chất lượng lại được nâng cao kích thích sức mua, làm tăng tốc độ
tăng trưởng của nền kinh tế.
Thứ ba, cạnh tranh là cái nôi nuôi dưỡng và đào tạo các nhà kinh
doanh giỏi, chân chính.
Tóm lại, cạnh tranh là sự vươn lên mạnh mẽ của nhà sản xuất để
sản xuất một cách dễ dàng các loại sản phẩm hàng hoá, chiếm lĩnh mở

rộng thị trường và thu được lợi nhuận cao. Cạnh tranh làm cho nền kinh
tế xã hội phát triển, là điều kiện quan trọng để phát triển lực lượng sản
xuất tiến bộ kỹ thuật, tạo điều kiện giáo dục tính năng động tháo vát cho
các nhà sản xuất kinh doanh. Nhưng bên cạnh đó vẫn còn những tồn tại
5
Nguyễn Thị Nhã
cần giải quyết như: cạnh tranh không lành mạnh dẫn đến thiệt hại cho cả
người sản xuất lẫn người tiêu dùng, những thủ đoạn lừa bịp, hàng giả,
hàng lậu.
II. KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm về khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà
doanh nghiệp có tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài và có ý chí trên
thị trường, bảo đảm thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận ít bằng tỷ lệ đòi hỏi cho
việc tài trợ những mục tiêu của doanh nghiệp, đồng thời thực hiện được
những mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.
Vì vậy nếu một doanh nghiệp tham gia thị trường mà không có khả
năng cạnh tranh hay khả năng cạnh tranh yếu hơn các đối thủ của nó thì
sẽ không thể tồn tại được quá trình duy trì sức cạnh tranh của doanh
nghiệp phải là quá trình lâu dài và liên tục. Khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp là cơ sở để đảm bảo khả năng duy trì lâu dài sức cạnh tranh
đó của doanh nghiệp. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp được xác
định dựa vào các ưu thế cạnh tranh của nó.
Ưu thế cạnh tranh lên trong đạt được do doanh nghiệp có năng suất
cao hơn và do đó doanh nghiệp này có được hiệu quả cao hơn và một khả
năng tốt nhất để chống lại việc giảm giá do tình hình thị trường hoặc do
6
Nguyễn Thị Nhã
cạnh tranh. Về cơ bản đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên xem xét
lại trình độ công nghệ và tổ chức quản lý của mình.

Ưu thế cạnh tranh bên ngoài chủ yếu đòi hỏi các doanh nghiệp
thường xuyên xem xét lại năng lực marketing cuả mình, khả năng phát
hiện và thoả mãn tốt hơn những mong muốn của người mua mà sản phẩm
hiện tại còn chưa đáp ứng được.
2. Tính tất yếu khách quan của việc tăng khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp
Thực chất của việc tăng khả năng cạnh tranh là tạo ra ngày một
nhiều hơn các ưu thế về tất cả các mặt: giá cả, giá trị sử dụng của sản
phẩm, uy tín, tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh là một tất yếu
khách quan, các doanh nghiệp khi tham gia thị trường thì phải chấp nhận
cạnh tranh, tuân theo các quy luật cạnh tranh. Các điều kiện cạnh tranh
ngày càng khó khăn hơn buộc các doanh nghiệp phải không ngừng phấn
đấu, giảm chi phí để giảm giá thành, giá bán sản phẩm; hoàn thiện giá trị
sử dụng của sản phẩm, tổ chức tốt hệ thống tiêu thụ để tồn tại và phát
triển trong cạnh tranh thị trường.
Việc nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp vừa là sự
cần thiết cho sự cần thiết cho sự tồn tại của doanh nghiệp, vừa là để tăng
tính cạnh tranh thúc đẩy nền kinh tế quốc dân phát triển.
7
Nguyễn Thị Nhã
III. CÁC CÔNG CỤ CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO KHẢ
NĂNG CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP
1. Các công cụ mang tính chiến lược : thường tốn kém chi phí và
thời gian nhưng bù lại tính ổn định của khả năng cạnh tranh là tương đối
cao.
1.1. Chiến lược sản phẩm :
Một doanh nghiệp vừa sản xuất, vừa kinh doanh thì chính sách về
sản phẩm là chính sách phải được thiết lập đầu tiên. Sản phẩm không đơn
giản về hình thái vật chất mà còn chứa đựng trong nó các giá trị tinh thần
nền việc khai thác chính sách sản phẩm là rất vô tận. Sản phẩm của

doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh hay không, điều này chỉ thực hiện
được nếu doanh nghiệp có chiến lược sản phẩm đúng đắn, tạo ra sản
phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường với chất lượng
tốt.
1.2. Chiến lược cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm
Giá cả đóng vai trò rất quan trọng, đối với doanh nghiệp nó là khâu
cuối cùng và thể hiện hiệu quả các khâu trước đó ; còn với người tiêu
dùng cuối cùng, nó là yếu tố quan trọng quyết định trong việc mua hay
không mua hàng. Cạnh tranh về giá cả sẽ có ưu thế hơn đối với các doanh
nghiệp có vốn và sản lượng lớn hơn nhiều so với đối thủ khác. Giá cả
được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thể hiện thông qua chính sách định
8
Nguyễn Thị Nhã
giá bán mà doanh nghiệp áp dựng với các loại thị trường của mình trên cơ
sở kết hợp một số chính sách, điều kiện khác.
1.3. Hoàn thiện chính sách phân phối, tiêu thụ
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, lựa chọn thị trường và lựa chọn
kênh phân phối để sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh chóng, hợp
lý và đạt hiệu quả cao, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Kênh phân phối được tạo được sự phối hợp ăn ý giữa các thành
viên không vì quyền lợi của một thành viên này mà làm tổn thương đến
toàn bộ hệ thống kênh. Kênh dài hay ngắn phụ thuộc vào mục tiêu phân
phối của doanh nghiệp. Khi cạnh tranh phát triển mạnh, các nhà sản xuất
thường tự mình quản lý hệ thống kênh để tiến hành kiểm soát có hiệu quả
hơn quá trình phân phối. Việc sử dụng kênh phân phối như là một công
cụ cạnh tranh đòi hỏi các nhà quản trị phải điều hoà được quyền lợi và
nghĩa vụ giữa các thành viên kênh. Các thành viên của kênh sẽ là người
có những nỗ lực trực tiếp trong việc đẩy nhanh lượng tiêu thụ sản phẩm
đồng thời là người tìm kiếm thị trường cho chính họ và cho Công ty.
9

Nguyễn Thị Nhã
Thông thường có bốn kiểu kênh phân phối sau:
Việc chọn lựa kênh phân phối dựa vào đặc điểm sản xuất kinh
doanh cũng như đặc điểm kinh tế kỹ thuật sản phẩm cần tiêu thụ của
doanh nghiệp. Đồng thời việc lựa chọn đó cũng phải dựa trên đặc điểm
thị trường cần tiêu thụ, đặc điểm về khoảng cách đến thị trường, địa hình,
hệ thống thông tin của thị trường và khả năng tiêu thụ của thị trường. Từ
việc phân tích các đặc điểm trên, doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một
hệ thống kênh phân phối hợp lý, đạt hiệu quả cao.
2. Các công cụ mang tính chiến thuật:
10
Kênh trực tiếp ngắn
Người đại lý
Kênh trực
tiếp d ià
Người sản
xuất
Người tiêu
dùng
Kênh
gián tiếp
ngắn
Người bán lẻ
Người bán
buôn
Người bán lẻ
Kênh
gián tiếp
d ià
Nguyễn Thị Nhã

Được sử dụng như một kích thích tức thời vào thị trường nhằm đón
nhận sự phản ứng tức thời theo hướng mong muôngân sách từ phía thị
trường.
Các công cụ này chủ yếu đóng vai trò như những biện pháp yểm
trợ, xúc tiến bán hàng, tiêu thụ sản phẩm, bao gồm: Quảng cáo, khuyến
mại, chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm.
3. Tổ chức dịch vụ sau bán hàng thuận lợi hợp lý.
Làm tốt công tác này sẽ làm nâng cao uy tín của doanh nghiệp
trong cạnh tranh. Đồng thời qua dịch vụ sau bán hàng, doanh nghiệp sẽ
nắm bắt được sản phẩm của mình đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của
người tiêu dùng ra sao, biết được ý kiến phản hồi của khách hàng về sản
phẩm, phát hiện các khuyết tật của sản phẩm mà hoàn thiện đổi mới sản
phẩm.
4. Phương thức thanh toán:
Là một công cụ cạnh tranh được nhiều doanh nghiệp sử dụng hiện
nay. Phương thức thanh toán nhanh gọn hay chậm chạp rườm rà sẽ ảnh
hưởng đến công tác tiêu thụ và do đó tới cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trường.
Doanh nghiệp có thể áp dụng phương thức thanh toán trả tiền qua
Ngân hàng đối với các doanh nghiệp ở xa để đảm bảo tính nhanh gọn, an
toàn cho cả khách hàng và doanh nghiệp. Với doanh nghiệp có vốn lớn có
11
Nguyễn Thị Nhã
thể cho khách hàng trả chậm sau một thời gian nhất định, giảm giá đối
với khách hàng thanh toán ngay hoặc mua với khối lượng lớn.
12
Nguyễn Thị Nhã
PHẦN II
THỰC TRẠNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG KHÂU PHÂN
PHỐI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI

HÀ.
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
BÁNH KẸO HẢI HÀ.
Công ty bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp Nhà nước thuộc Bộ
Công nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm bánh kẹo, chế biến
thực phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của mọi tầng lớp nhân
dân. Hiện nay sản phẩm của Công ty đang được ưa chuộng và đã có mặt
ở khắp mọi nơi trong cả nước cũng như ở nước ngoài.
Trụ sở của Công ty đặt tại: Số 25 đường Trương Định - Hà Nội
Tên giao dịch Quốc tế : Hai Ha Confectionery Company
Viết tắt : HAIHACO
Trong ngành sản xuất bánh kẹo, Hải Hà là doanh nghiệp dẫn đầu
với năng lực 10.000 tấn/năm. Có được vị trí như vậy kết quả của một sự
nỗ lực phấn đấu của Hải Hà trong hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành.
13
Nguyễn Thị Nhã
Sau đây là những chặng đường mà Công ty đã trải qua:
* Giai đoạn từ 1959 - 1961
Tháng 11 - 1959, Tổng Công ty Nông thổ sản Miền Bắc (trực thuộc
Bộ Nội thương) đã cho xây dựng được một cơ sở thực nghiệm nghiên cứu
hạt chân châu (Topioca) với 9 cán bộ công nhân viên của Tổng Công ty gửi
sang. Đến đầu năm 1960, thực hiện chủ trương của Tổng Công ty, anh chị
em của cơ sở sản xuất mặt hàng miến (sản phẩm đầu tiên) từ nguyên liệu
đậu xanh để cung cấp cho nhu cầu tiêu dùng của nhân dân. Trên cơ sở đó
ngày 25/12/1960 xưởng miến Hoàng Mai ra đời, đi vào hoạt động với
những máy móc thiết bị thô sơ, đánh dấu một bước ngoặc đầu tiên cho sự
phát triển sau này của nhà máy.
* Giai đoạn từ 1962 - 1967.
Đến năm 1962, Xí nghiệp miến Hoàng Mai trực thuộc Bộ công
nghiệp nhẹ quản lý. Thời kỳ này Xí nghiệp đã thứ nghiệm thành công và

đưa vào sản xuất các mặt hàng như dầu và tinh bột cung cấp cho nhà máy
pin Văn Điển.
Năm 1966, viện thực vật đã lấy nơi đây làm cơ sở vừa sản xuất thử
nghiệm các đề tài thực phẩm để từ đó phổ biến cho cac sđịa phương sản
xuất nhằm giải quyết hậu cần tại chỗ tránh được ảnh hưởng của chiến
tranh gây ra. Từ đó nhà máy đổi tên thành nhà máy thực phẩm thử
nghiệm Hải Hà. Ngoài sản xuất tinh bột ngô, nhà máy còn sản xuất viên
14
Nguyễn Thị Nhã
đạm, nước chấm lên men, nước chấm hoa quả, dầu đạm, tương bánh mỳ,
bột dinh dưỡng trẻ em và bước đầu nghiên cứu mạch nha.
* Giai đoạn 1968 - 1991
Năm 1968, nhà máy trực thuộc Bộ lương thực thực phẩm quản lý
và đến tháng 6/1970 thực hiện chủ trương của Bộ, nhà máy đã tiếp nhận
chính thức phân xưởng kẹo của nhà máy kẹo Hải Châu bàn giao sang với
côngúút 900 tấn/năm với nhiệm vụ chính là sản xuất kẹo, nha, giấy tinh
bột và mang tên mới là nhà máy thực phẩm Hải Hà với số cán bộ công
nhân viên lúc đó là 555 người.
Tháng 12/1976 nhà máy phê chuẩn thiết kế mở rộng với công suất
6000 tấn/năm. Đến năm 1980, nhà máy chính thức có 2 tầng nhà với tổng
diện tích sử dụng là 2.500m
2
được đưa vào sản xuất với số lượng 900 cán
bộ công nhân viên.
Năm 1988, nhà máy trực thuộc Bộ nông nghiệp và công nghiệp
thực phẩm quản lý. Thời kỳ này nhà máy mở rộng và phát triển thêm
nhiều dây chuyền sản xuất, dần dần thực hiện hoàn chỉnh luận hứng kinh
tế. Một lần nữa, nhà máy đổi tên thành Nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà.
Sản phẩm được tiêu thụ rộng rãi trong nước và xuất khẩu sang các nước
Đông Âu. Tốc độ tăng sản lượng hàng năm từ 1% đến 15%, sản xuất từ

chỗ thủ công đã dần tiến tới cơ giới hoá 70% đến 80% với số vốn nhà
nước giao từ 1/1/1991 là 5.454 triệu đồng.
* Giai đoạn từ 1992 đến nay.
15
Nguyễn Thị Nhã
Tháng 1/1992 nhà máy trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ quản lý,
trước tình hình biến động của thị trường, nhiều doanh nghiệp đã phá sản
nhưng Hải Hà vẫn tiếp tục đứng vững đi lên. Để tạo điều kiện cho sự phát
triển và nâng cao năng lực sản xuất, tháng 2/1992 nhà máy được quyết
định đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Hà, với tên giao dịch là
HAIHACO, trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ quản lý. Mặt hàng sản xuất
kinh doanh là bánh kẹo các loại.
Trải qua khó khăn thử thách, thiếu vốn, vật tư, thị trường. và gần
đây cùng với sự thay đổi cơ chế quản lý, có rất nhiều doanh nghiệp Nhà
nước đã lao đao trong suy thoái và phá sản nhưng Hải Hà vẫn liên tục
hoàn thiện và trưởng thành không ngừng vươn lên để tự khẳng định mình
và thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh phục vụ nhu cầu xã hội ngày
càng tốt hơn. Công ty đã gắn công tác tiêu thụ với thị trường, sản xuất ra
nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng từ chất
lượng, số lượng, giá cả, mẫu mã chủng loại. Với chất lượng bánh kẹo
ngon, giá cả rẻ đáp ứng đúng đủ chủng loại vì vậy mà sản phẩm đã chiếm
lĩnh được thị trường. Mặt khác, Công ty đã mở rộng liên doanh với nước
ngoài, thành lập Công ty liên doanh HAIHA - KOTOBUKI (liên doanh
với Nhật Bản), Công ty liên doanh HAIHA - MD MIWON (với Hàn
Quốc). Tính đến nay, Công ty đã có 6 Xí nghiệp thành viên, 2 Công ty
liên doanh với nước ngoài. Tổng số CBCNV gần 2000 người, có quy mô
và trang thiết bị khá nhất trong ngành bánh kẹo. Công ty là doanh nghiệp
16
Nguyễn Thị Nhã
Nhà nước có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, được mở tài

khoản tại Ngân hàng và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà
nước.
II. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
CÔNG TY TRONG VÀI NĂM GẦN ĐÂY.
Ngay từ khi chuyển sang cơ chế mới, thị trường bánh kẹo trở nên
hết sức sôi động với sự tham gia của nhiều loại hình sản xuất. Đứng trước
xu thế đó, trong những năm qua tập thể CBCNV Công ty đã hết sức nỗ
lực cố gắng đưa Công ty trưởn thành về mọi mặt sản phẩm của Công ty
đã có mặt trong cả nước và chiếm một thị phần không nhỏ đồng thời có
khả năng cạnh tranh gay gắt với các đối thủ cạnh tranh trong nước cũng
như ngoài nước.
Bảng số liệu sau có thể đánh giá được phần nào kết quả kinh doanh
của Công ty trong thời gian qua.
Bảng1 :
Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty từ 1999 - 2001
Chỉ tiêu
Đơn vị
Tính
Thực hiện So sánh (%)
1999 2000 2001
2000/199
9
2001/200
0
1. Giá trị tổng sản lượng tỷ VND 133,35 135,5 136,1 101,61 100,44
2. Doanh thu tỷ VND 153,38 161,5 162,5 105,29 100,62
17
Nguyễn Thị Nhã
3. Chi phí bán hàng tỷ VND 2,01 1,953 1,896 97,16 97,08
4. Chi phí quản lý tỷ VND 12,795 13,144 12,795 102,73 97,145

5. Nộp ngân sách tỷ VND 16,017 16,17 18,2 100,95 112,55
6. Lợi nhuận tỷ VND 1,5 1,2 1,2 20 100
7. Thu nhập bình quân 100đ/ng 560 650 750 116,07 115,5
8. Số lao động Người 1921 1832 1962 95,37 107,1
9. Sản lượng Tấn 10694 10700 9840 100,056 91,96
10. Vốn tỷ VND 99,087 105,695 110,75 106,67 104,78
- Vốn cố định tỷ VND 89,402 95,409 99,35 106,72 104,13
- Vốn lưu động tỷ VND 9,685 10,286 11,4 106,21 110,83
Qua bảng trên ta thấy giá trị tổng sản lượng của Công ty không
ngừng tăng lên. Năm 1999 đạt được 133,35 tỷ VND nhưng năm 2000 đã
là 135,5 tỷ, tăng 101,61%. Năm 2001 là 136,1 tỷ, tăng 100,44%. Điều
này chứng tỏ công ty có hướng đi đúng.
Về tổng doanh thu, năm 1999 là 153,38 tỷ VND thì năm 2000 là
161,5 tỷ, tăng 105,29%. năm 2001 là 162,5 tỷ VND, tăng 100,62% so với
năm 2000. tuy nhiên nếu xét đến tốc độ tăng doanh thu thì lại có xu
hướng giảm xuống, điều này so sản lượng tiêu thụ năm 2001 bị giảm sút
so với các năm trước đó. Công ty cần cố gắng khắc phục kịp thời đặc biệt
trong công tác nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trường sao cho việc sản
xuất luôn gắn liền với tiêu thụ hơn nữa. Mặc dù doanh thu tăng nhưng lợi
nhuận của Công ty lại không tăng mà giảm sút rõ rệt: Từ 1,5 tỷ VND năm
1999 xuống còn 1,2 tỷ VND vào năm 2000 và không tăng vào năm 2001.
18
Nguyễn Thị Nhã
Lợi nhuận giảm do nhiều nguyên nhân, năm 2000 Công ty đã đầu tư thêm
dây chuyền sản xuất bánh kem xốp hiện đại của Đức và nhiều máy gói tự
động khác với vốn đầu tư mua sắm lại là vốn vay Ngân hàng với lãi suất
cao, do đó làm tổng chi phí tăng lên đáng kể. Một số nguyên vật liệu đầu
vào tăng giá trong khi Công ty không thể tăng giá bán sản phẩm của mình
vì còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp khác, do đó lợi nhuận bị
giảm sút là điều tất yếu.

Công ty lại thành công trong việc giảm chi phí bán hàng, chi phí
quản lý xuống một lượng đáng kể, điều này làm giảm chi phí nói chung
và duy trì được lợi nhuận của Công ty.
Thu nhập của người lao động tăng lên từ 560.000 đồng/ người lên
750.000 đồng/người vào năm 2001.
Nộp ngân sách tăng lên chứng tỏ Công ty luôn luôn có ý thức hoàn
thành nghĩa vụ của mình với Nhà nước. Năm 1999 tổng số thuế mà Công
ty nộp ngân sách là 16,017 tỷ VNĐ, năm 2000 tăng lên 16,17 tỷ và năm
2001 đã là 18,2 tỷ VNĐ.
III. THỰC TRẠNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG
KHÂU PHÂN PHỐI TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI
HÀ
1. Về sản phẩm :
19
Nguyễn Thị Nhã
Mặt hàng của Công ty được xếp vào loại đa dạng và phong phú
nhất so với tất cả các doanh nghiệp khác trên thị trường. Hải Hà rất quan
tâm đến chính sách đa dạng hoá về chủng loại sản phẩm, đưa ra thị
trường nhiều chủng loại sản phẩm mới, từ loại bình dân đến sản phẩm cao
cấp. Từ sự đa dạng và phong phú đó mà nhận thức của thị trường về
Công ty và sản phẩm của nó trở nên rộng rãi, đặc biệt, phòng kỹ thuật đầu
tư và phát triển của Công ty luôn nghiên cứu tìm tòi đưa ra thị trường các
sản phẩm mới, lần đầu xuất hiện tại Việt Nam như kẹo Jelly, Chip chip và
gần đây là các loại kẹp xốp mang hương vị hoa quả khác nhau rất được
thị trường ưa chuộng.
Để có sản phẩm đảm bảo chất lượng tốt trên thị trường, Công ty đã
thực hiện việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm từ khâu pha
trộn nguyên liệu đến khâu đưa ra thị trường. Vì vậy sản phẩm luôn đảm
bảo chất lượng, được người tiêu dùng tín nhiệm và khen ngợi. Sản phẩm
của Công ty trong những năm qua luôn lọt vào danh sách những sản

phẩm có chất lượng cao trong các lần tham gia hội chợ triển lãm. Được
bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao tại hội chợ hàng tiêu dùng từ
năm 1998 đến 2001 do Báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức.
2. Chính sách giá cả mà Công ty áp dụng trong tiêu thụ sản
phẩm
20
Nguyễn Thị Nhã
Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản
phẩm tiêu thụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua của khách hàng.
Việc đưa ra một chính sách giá cả hợp lý là một đòi hỏi đặt ra với Hải Hà
trong việc điều chỉnh giá thành sản xuất khi mà nguồn nguyên liệu chủ
yếu còn nhập khẩu ở nước ngoài và chịu thuế nhập khẩu cao.
Hiện nay Công ty đã đưa ra mức giá linh hoạt đối với những sản
phẩm cần đẩy mạnh tiêu thụ. Ngoài ra Công ty cũng áp dụng các chính
sách trợ giá, chính sách hoa hồng cho các đại lý, chính sách thưởng cho
các đại lý ở các khu vực khác nhau. Điều này đảm bảo sản phẩm đến tay
người tiêu dùng với giá như giá mong muốn của Công ty, tránh trường
hợp bị các đại lý ép giá.
Bảng 2 : Mức giá cho các đại lý của Hải Hà
STT Khu vực
Mức độ trợ giá
(Đồng/ Tấn)
1 Trương Định 10.000
2 Nội thành Hà Nội 15.000
3 Ngoại thành Hà Nội và Hà Đông 20.000
4 Hải Dương, Bắc Ninh, Bắc Giang 70.000
5 Vĩnh Phúc, Ninh Bình, Hải Phòng 50.000
6 Quảng Ninh, Tuyên Quang, Yên Bái 70.000
7 Nghệ An, Hà Tĩnh, Lai Châu 110.000
8 Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế 200.000

21
Nguyễn Thị Nhã
9 Quảng Nam, Đà Nẵng, Quảng Ngãi 300.000
10 Gia Lai, Kontum, Đak Lak 450.000
11 Thành phố Hồ Chí Minh 500.000
Điều này cho thấy Công ty đang muốn mở rộng thị trường mới tại các
tỉnh miền Trung, miền Nam. Khuyến khích mở các đại lý mới ở các khu vực
này.
Hàng quý Công ty có tổng kết doanh thu sản lượng của các đại lý, 10
đại lý có mức doanh thu sản lượng cao nhất sẽ được thưởng theo chế độ như
sau:
- Ba đại lý đầu thưởng : 2.000.000 đồng
- Ba đại lý tiếp theo thưởng : 1.500.000 đồng
- Bốn đại lý còn lại thưởng : 1.000.000 đồng
Chính sách này đã khuyến khích các đại lý đẩy nhanh tốc độ bán
hàng, tăng khả năng thâm nhập thị trường cho sản phẩm của doanh
nghiệp.
3. Tình hình thực hiện chiến lược kênh phân phối
Hải Hà là Công ty có mạng lưới tiêu thụ rất mạnh và có ở tất cả các
thị trường trong nước từ nông thôn cho đến thành thị, từ đồng bằng đến
miền núi. Hiện nay hoạt động quản trị tiêu thụ của Công ty chủ yếu tập
trung vào hoạt động của mạng lưới đại lý, vì sản phẩm của Công ty chủ
yếu được tiêu thụ theo kiểu kênh dài; phải thông qua các đại lý, các trung
gian bán hàng sau đó mới trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
22
Nguyễn Thị Nhã
Có thể khái quát hệ thống tiêu thụ của Công ty qua sơ đồ sau :
HỆ THỐNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY
Công ty bán cho các đại lý, các đại lý có thể thực hiện bán buôn
hoặc bán lẻ hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Các đại lý

của Công ty chủ yếu là đại lý hoa hồng, đây là đại lý bán hàng theo giá
của Công ty quy định và họ được hưởng % hoa hồng đại lý theo doanh số
bán ra, tỷ lệ hoa hồng được Công ty quy định đối với từng mặt hàng cụ
thể.
Tiêu thụ sản phẩm của các đại lý chiếm khoảng 85% tổng khối
lượng tiêu thụ của Công ty. Các đại lý ngày càng được mở rộng trên toàn
quốc, tuy nhiên phần lớn tập trung ở miền Bắc, ở miền Trung và miền
Nam còn rất ít.
Bảng 3 :
Số lượng đại lý của Công ty giai đoạn 1999 - 2001
23
Sản phẩm
Công ty
Người bán
buôn
Người bán
lẻ
Người tiêu
dùng
Các
đại lý
Nguyễn Thị Nhã
Khu vực 1999 2000 2001
Miền Bắc 120 135 150
Miền Trung 20 23 30
Miền Nam 10 13 20
Toàn quốc 150 171 200
Công ty còn có thể bán cho những người bán buôn với những số
lượng lớn, để người bán buôn bán trực tiếp cho người bán lẻ. Giá cả mà
Công ty bán sẽ thấp hơn giá bán trên thị trường để đảm bảo người bán

buôn có lãi.
Ngoài ra, một số lượng sản phẩm của Công ty được tiêu thụ thông
qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty, sản phẩm được bán
trực tiếp cho người tiêu dùng.
SƠ ĐỒ TIÊU THỤ TRỰC TIẾP SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
Các cửa hàng này trực tiếp bán hàng của Công ty cho người tiêu
dùng cuối cùng; chúng đều tập trung ở Hà Nội, tại những nơi tập trung
đông dân cư nên khối lượng tiêu thụ ở các cửa hàng này rất tốt.
Với việc áp dụng chiến lược kênh phân phối trên, Công ty bánh
kẹo Hải Hà đã có được thị trường tiêu thụ rộng khắp toàn quốc. Bảng số
24
Sản phẩm của
Công ty
Các cửa h ng à
tiêu thụ
Người tiêu
dùng cuối cùng
Nguyễn Thị Nhã
liệu sau cho ta thấy kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường
trong nước và nước ngoài qua vài năm gần đây.
Bảng 4 : Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở các thị trường
Đơn vị : Tấn
Thị trường
Năm
1999 2000 2001
Hà Nội 3.219 3.011 2.902
Nghệ An 981 993 910
Thanh Hoá 973 985 801
Đak Lak 511 491 400
TP. Hồ Chí Minh 400 425 355

Nam Hà 312 330 346
Thái Bình 298 301 341
Hải Phòng 347 338 338
Hà Tây 265 289 291
Quảng Ninh 237 277 298
Bắc Ninh 267 277 277
Hà Tĩnh 259 260 191
Vĩnh Phúc 224 275 281
Ninh Bình 226 213 217
Quảng Ngãi 178 184 104
Yên Bái 269 269 280
Đà Nẵng 160 175 125
Huế 85 93 55
Tuyên Quang 106 1o6 110
Quy Nhơn 185 187 131
Hoà Bình 168 178 181
Khánh Hoà 70 69 37
Hải Dương 130 148 145
Thái Nguyên 100 106 105
Lạng Sơn 121 121 133
25