phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đồ hộp hạ long năm 2004

Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, mục tiêu cho các doanh nghiệp là
hiệu quả kinh doanh và không những tồn tại trên thị trờng, mà còn phát triển một
cách vững mạnh. Để đạt đợc mục tiêu đó các doanh nghiệp buộc phải khẳng
định mình và phát huy mọi khả năng sẵn có lẫn tiềm tàng, không ngừng nâng
cao vị trí trên thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng quốc tế.
Do vậy trong giai đoạn hiện nay hoạt động tổ chức tiêu thụ hàng hoá ngày càng
có vai trò quan trọng, nó đánh dấu năng lực hiện tại, tiềm năng hoạt động và phát triển
của mọi tổ chức, mọi công ty và mọi doanh nghiệp trên toàn thế giới. Khoa học kỹ thuật
ngày càng phát triển khả năng sản xuất ngày một tăng, đời sống vật chất con ngời ngày
một phong phú nếu không nắm bắt xu hớng của thời đại, không am hiểu thị trờng kinh
doanh và nắm bắt không chính xác sự thay đổi của nhu cầu tiêu dùng đó là lý do khiến
doanh nghiệp khó có thể đứng vững trên thị trờng. Vì vậy tiêu thụ hàng hóa là nhân tố
quyết định đến vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Điều đó dẫn đến sự cạnh tranh tất
yếu trên thị trờng doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận.
Nhận biết đợc tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp nói chung và doanh nghiệp Việt Nam nói riêng.Với đề tài đợc giao là : Phân
tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cổ Phần Đồ Hộp Hạ Long năm 2004.Em xin đợc trình bày nh
sau:
Bài thiết kế đợc chia làm bốn chơng:
sinh viên : Trần Thanh Nam
1
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
Chơng I: Giới thiệu tổng quan về công ty.
Chơng II: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.
Chơng III: Phân tích công tác về tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Chơng IV: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
sinh viên : Trần Thanh Nam
2

Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
Chơng I :
giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần đồ hộp hạ long
I. Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty Đồ Hộp Hạ Long đợc thành lập năm 1957, là một trong các nhà
máy đợc Liên Xô viện trợ đầu tiên tại miền Bắc nớc ta với nhiệm vụ to lớn là phục
hồi kinh tế, phát triển công thơng nghiệp nhằm xây dựng cơ sở vật chất cho chủ
nghĩa xã hội và góp phần cho cuộc đấu tranh giải phóng Miềm Nam. Khi đó công
ty mang tên nhà máy cá hộp Hạ Long và có duy nhất một loại sản phẩm là cá trích,
cá ngừ đóng hộp xuất khẩu cho Liên Xô.
Gần 45 năm phát triển của công ty gắn liền với quá trình xây dựng xã hội
chủ nghĩa gian khổ, cuộc chiến tranh thống nhất đất nớc. Trong thời kỳ từ 1957 đến
1975, Công ty luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ do Nhà nớc giao phó. Công ty
không chỉ góp cho khánh chiến bằng các sản phẩm của mình, cho nền kinh tế của
đất nớc mà còn bằng cả quá trình hình thành và phát triển, luôn luôn là hình mẫu
của sự nghiệp công nghiệp hoá, là ngọn cờ đầu của nghành thuỷ sản. Trong cuộc
chiến đấu chống chiến tranh phá hoại của Mỹ, Công ty vừa tổ chức bảo đảm sản
xuất, vừa tổ chức chiến đấu bảo vệ nhà máy. Vào thời điểm này Công ty đã sản xuất
nhiều loại sản phẩm phục vụ nhu cầu của đất nớc và xuất khẩu nh: Các loại cá hộp,
cá và tôm đông lạnh, cá muối, chả cá, bột cá phục vụ chăn nuôi, các loại thịt hộp,
rau quả hộp, ruốc thịt phục vụ quốc phòng
Trong thời kỳ đổi mới, với truyền thống đi tiên phong, với Ban lãnh đạo dám
nghĩ, dám làm công ty vẫn luôn đi đầu trong phong trào đổi mới của nghành Thuỷ
sản, của thành phố Hải Phòng. Năm 1994, với quyết định số 635TS/QĐ của Chính
Phủ, Công ty trở thành một trong những doanh nghiệp hạch toán độc lập, có t cách
pháp nhân đầy đủ đầu tiên của nghành Thuỷ sản. Một lần nữa, Công ty trở thành
một trong hai doanh nghiệp cổ phần hóa đầu tiên của thành phố Hải Phòng theo
quyết định số 256/1998/QĐ - TTg ngày 31/12/1998 của thủ tớng chính phủ. Công
ty cũng là một trong các công ty cổ phần đầu tiên đợc chính phủ cho thí điểm bán
cổ phiếu cho ngời nớc ngoài.

Trong gần 45 năm xây dựng, phát triển và đổi mới, công ty Cổ Phần Hạ
Long đã vinh dự đợc nhà nớc Việt Nam trao tặng các huy chơng cao quí nh sau:
sinh viên : Trần Thanh Nam
3
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
- Huy chơng lao động hạng nhất.
- Một huy chơng lao động hạng nhì.
- Bốn huy chơng lao động hạng ba.
- Và nhiều bằng khen, danh hiệu của Thủ tớng chính phủ, Tổng
công Đòan việt Nam, Thành phố Hải Phòng.
II. cơ cấu tổ chức công ty.
Đại hội đồng cổ đông
Đại hội đồng cổ đông là một tổ chức quyền lực cao nhất của công ty. Theo luật
Doanh nghiệp và Điều lệ của công ty : Đại hội cổ đông có trách nhiệm đa ra những
chính sách dài hạn và ngắn hạn về việc phát triển của Công ty, quyết định về cơ cấu
vốn, bầu ra bộ máy quản lý và điều hành sản xuất của công ty.
Hội đồng quản trị
Hội đồng quản trị là cơ quan cao nhất của công ty. Hội đồng quản trị chịu
trách nhiệm trớc Đại hội cổ đông. Chủ tịch hội đồng quản trị là ngời đứng đầu
Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty. Hội đồng quản trị có trách nhiệm xây dựng các kế hoạch sản
xuất kinh doanh, đa ra các biện pháp các quyết định nhằm đợc các mục tiêu do
Hội đồng cổ đông đề ra.
Ban Kiểm soát.
Có nhiệm vụ giúp Đại Hội cổ đông giám sát, đánh giá kết quả kinh doanh của công
ty một cách khách quan nhằm đảm bảo lợi ích cho các cổ đông.
Ban Giám đốc
Là cơ quan điều hành mọi hoạt động của công ty. Giám đốc công ty là ngời chịu
trách nhiệm cao nhất trớc Đại hội cổ đông, Hội đồng quản trị về toàn bộ việc tổ
chức sản xuất kinh doanh, thực hiện các biện pháp nhằm đạt dợc các mục tiêu phát

triển của công ty.
Các phòng ban trong công ty, các trung tâm tiêu thụ sản phẩm
Các phòng ban quản lý thực hiện các công việc chức năng nhằm đảm bảo cho việc
quản lý, tổ chức , điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của Ban giám đốc đợc
hiệu quả.
sinh viên : Trần Thanh Nam
4
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
Các trung tâm tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm, chiếm lĩnh thị
trờng, đáp ứng nhu cầu phát triển của công ty.

sinh viên : Trần Thanh Nam
Hội đồng quản
trị
Ban giám đốc
Ban kiểm soát
đại hội cổ đông
Hệ thống tiêu thụ Khối nghiệp vụ Khối sản xuất
Trung tâm I
Trung tâm II
Trung tâm III
Các cửa hàng
Các đại lý ,TĐL
Văn phòng tổng hợp
Phòng nhân sự
Phòng kế toán
Phòng công nghệ
Hệ thống tiêu thụ
P.Cơ điện- đầu t
P.Kinh doanh

P.QLCL và MT
X ởng 1
X ởng 2
X ởng 3
X ởng 4
X ởng 6
X ởng CĐ- NL
X ởng 5
Nghành giấy
Nghành lạnh
P. Bảo vệ
5
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
III. Cơ cấu tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh của Công ty.
3.1 Tổ chức nhân sự
Tổng số lao động tại Công ty là 1.017 ngời( tơng đối ổn định).Trong đó lao động
trực tiếp sản xuất tại các phân xởng là 659 ngời( do đặc thù của nghành chế biến
thực phẩm, một số công đoạn nh sơ chế nguyên liệu, chuẩn bị bán thành phẩm, phụ
liệu, dán nhãn đòi hỏi nhiều lao động phổ thông hơn những nghành nghề
khác).Họ đều trởng thành và gắn bó với công ty trong rất nhiều năm và các cán bộ
có năng lực và có tâm huyết với nhà máy. 80% trên tổng số 62 cán bộ quản lý từ
cấp phó quản đốc phân xởng trở lên đã tốt nghiệp Đại học. Một số cán bộ quản lý
trẻ khá năng động thích ứng với kinh tế thị trờng đã góp phần không nhỏ vào việc đ-
a hình ảnh và sản phẩm của Công ty trở nên quen thuộc với ngời tiêu dùng nh hiện
nay. Do đổi mới hình thức quản lý, một số thành viên HĐQT đã góp phần tích cực
vào việc đổi mới t duy kinh doanh, định hớng phát triển Công ty.
3.2 Tổ chức sản xuất
Bộ máy sản xuất kinh doanh của Công ty đợc chia làm 6 phân xởng, 5 đơn vị phụ
trợ và kho hàng.
Xởng 1: xỏng sản xuất sản phẩm chính của Công ty - Đồ hộp: có 29 nhóm

sản phẩm
Xởng 2: Sản xuất các loại thực phẩm chế biến : các loại thức ăn chín , thực
phẩm đông lạnh( 21 nhóm sản phẩm)
Xởng 3: Rau quả đóng hộp, sản phẩm chế biến khô: Các loại rau quả, trái
cây chế biến và đóng hộp( 6 nhóm sản phẩm)
Xởng 4: Sản phẩm Aga- Aga: Aga và chitin, chitozan( 3 nhóm sản phẩm)
Xởng 5: Sản xuất viên nang dầu cá
Xởng 6: Sản xuất thức ăn chăn nuôi: Các loại thức ăn chăn nuôi gia súc gia
cầm, tôm ,cá( 20n nhóm sản phẩm).
Các đơn vị phụ trợ:
- trạm điện-lò hơi: 2 máy biến thế và 3 lò hơi loại 2
- Kho lạnh: 3 hệ thống kho lạnh với tổng công suất 870 tấn.
- Phân xởng cơ khí: đảm bảo lắp đặt, cải tiến công nghệ, sửa chữa,cho máy
móc thiết bị của công ty.
sinh viên : Trần Thanh Nam
6
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
- Kho thành phẩm: 2000000 đơn vị sản phẩm
- Dịch vụ : Cơ điện lạnh, điện tử.
- Nghành giấy: In ấn bao bì, mác, nhãn sản phẩm
sinh viên : Trần Thanh Nam
7
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
Chơng Ii:
cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm
và hoạt động maketing.
I. Tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị tr-
ờng
1. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá.

Tiêu thụ hàng hoá đợc thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh
nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ nhu cầu xã hội.Tiêu thụ
hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lợc mà
doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất góp phần
thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các
hoạt động kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh.Trong quá trình lu thông
hàng hoá thì tiêu thụ là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và
một bên là tiêu dùng. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá đợc xem xét ở hai góc độ :
ở góc độ giá trị giá trị sử dụng của hàng hoá : Tiêu thụ hàng hoá là sự chuyển
hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu
khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
ở góc độ thị trờng: Tiêu thụ hàng hoá là tổng thể các biện pháp hay hiểu theo
nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động nh nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu
ngời tiêu dùng lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách và hình thức bán
hàng là cơ sở là đối tợng phục vụ các hoạt động mua hàng, hoạt động dự trữ, hoạt
động tài chính.
2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá
2.1. Tiêu thụ hàng hoá qua các thời kỳ phát triển của nền kinh tế
hàng hoá.
Đối với tất cả các doanh nghiệp dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thơng mại, bán hàng vẫn là mối quan tâm thờng xuyên.Tuy nhiên nếu xem
xét mối quan hệ giữa hoạt động sản xuất và hoạt động bán hàng trong quá trình
phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì chúng ta thấy lịch sử nền sản xuất hàng hoá
có thể chia thanh giai đoạn chính sau đây.
sinh viên : Trần Thanh Nam
8
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
* Giai đoạn một: giai đoạn hoàn thiện sản xuất
Giai đoạn này bắt đầu từ khi nền sản xuất hàng hoá ra đời và phát triển cho

đến hết thế kỷ 19 và đối với một số sản phẩm còn kéo sang thế kỷ 20. Đặc trng cơ
bản của giai đoạn hoàn thiện sản xuất là u thế hầu nh tuyệt đối của sản xuất. Đó là
do lợng sản phẩm làm ra chủ yếu bằng các phơng pháp thủ công và một phần bằng
các phơng pháp cơ khí hoá bậc thấp, còn ít hơn nhiều so với nhu cầu tiêu dùng.
Quan điểm hoàn thiện sản xuất cho rằng ngời tiêu dùng sẽ mua những sản phẩm
nào đang đợc tiêu dùng rộng rãi và có giá cả có thể chấp nhận đợc.Vì vậy vấn đề
quan trọng nhất lúc này không phải làm thế nào để tiêu thụ đợc sản phẩm mà làm
thế nào để có nhiều hơn nữa sản phẩm và giảm giá thành sản phẩm mang đi tiêu
thụ. Nói cách khác cần phải đẩy mạnh sản xuất hàng hoá còn tiêu thụ và thị trờng
sẽ phải đi theo sản xuất.Từ đó ngời ta coi trọng sản xuất và coi thờng thị trờng và
coi thờng việc bán hàng.
Một bớc phát triển của giai đoạn hoàn thiện sản xuất là hoàn thiện hàng hoá.
Khi sản xuất ra đợc tơng đối nhiều hàng hoá thì các nhà sản xuất lại tập trung vào
việc làm thế nào để hàng hoá của mình đẹp hơn trớc và đẹp hơn ngời khác. Họ
chăm chút cho hàng hoá của mình và tìm cách nâng cao chất lợng mà quên mất
rằng ngời tiêu dùng có cần những hàng hoá đó nữa không. Lúc này các nhà sản xuất
thờng mắc căn bệnh "thiển cận Marketting".
* Giai đoạn hai: giai đoạn đẩy mạnh hoạt động thơng mại.
Khi mà sản xuất có những bớc tiến bộ nhảy vọt do cách mạng khoa học kỹ
thuật và công nghệ mang lại. Các nhà sản xuất có thể tạo ra một khối lợng sản
phẩm, đa dạng, phong phú, có chất lợng cao, mang tính tiêu chuẩn hoá cao hơn,
cung đã đáp ứng cơ bản đợc cầu.Trong giai đoạn này để phát triển đợc sản xuất và
kinh doanh có hiệu quả, phải biết thơng mại hoá thông qua mọi lỗ lực phù hợp với
nhu cầu.Từ thực tế của đời sống ngời ta nhận thức đợc vai trò của nền kinh tế thị tr-
ờng đối với sản xuất quan điểm đẩy mạnh hoạt động thơng mại, nhấn mạnh vai trò
của tiêu thụ trong việc tìm cách đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng. Nói cách khác
bán hàng đã thể hiện vai trò sức kéo của mình.
* Giai đoạn ba: bán hàng trên cơ sở marketing.
Trong những năm gần đây bán hàng ngày càng đóng vai trò quan trọng trong
quá trình hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Ngày nay các doanh nghiệp

chỉ tiến hành sản xuất khi đã đợc đảm bảo chắc chắn rằng sẽ bán đợc hàng. Tuy
nhiên các lỗ lực thơng mại thuần tuý đủ đảm bảo cho các doanh nghiệp bán đợc
sinh viên : Trần Thanh Nam
9
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
hàng. Điều quan trọng nhất là phải biết đợc ngời tiêu dùng cần thứ hàng gì và có
thói quen mua sắm tiêu dùng nó nh thế nào. Vì vậy điểm xuất phát phải là nhu cầu
tiêu dùng, khẩu hiệu bán hàng ngày nay "chỉ bán những gì ngời tiêu dùng cần" và
những thứ đó phải đợc phép bán theo quy định của luật pháp.
Chính vì vậy mà vai trò của hàng hoá thay đổi theo nhu cầu tiêu dùng của ngời tiêu
dùng, khi nền sản xuất phát triển đồng thời nó đóng một vai trò quan trọng, vì khi
sản xuất phát triển thì doanh nghiệp càng phải cạnh tranh khốc liệt với nhau về các
sản phẩm cùng loại. Doanh nghiệp nào đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của ngời tiêu
dùng thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển.Và ngợc lại doanh nghiệp nào không
đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của ngời tiêu dùng thì doanh nghiệp đó sẽ dễ dẫn tới
phá sản.
2.2 Tiêu thụ trong quá trình phát triển của doanh nghiệp thơng mại.
Doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng cũng giống
nh con ngời. Nó có đời sống riêng với sự phát triển thăng trầm, tuần tự hay đột biến.
Trong nền kinh tế thị trờng mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp thơng mại
là lợi nhuận.Tuy nhiên trong quá trình tồn tại và phát triển của mình không phải
doanh nghiệp lúc nào cũng có thể đặt ra cho mình mục tiêu đó. Trong từng giai
đoạn phát triển khác nhau các mục tiêu trớc mắt của doanh nghiệp có thể khác
nhau.
* Giai đoạn khởi nghiệp.
Giai đoạn này doanh nghiệp đang gặp khó khăn mục tiêu của doanh nghiệp
không phải và không thể là lợi nhuận. Với những chi phí ứng ra ban đầu rất lớn nh-
ng chi phí cho nghiên cứu thị trờng và nhu cầu tiêu dùng cho quảng cáo hay xúc
tiến bán hàng quan hệ so sánh thu chi có thể đợc biểu hiện bằng những con số
không âm trong một thời gian không ngắn. Câu hỏi đợc đặt ra cho các nhà quản trị

lúc này là khi nào xác định thời điểm càng chính xác càng tốt dòng thu nhập lớn
hơn dòng chi phí. Mục tiêu lớn của doanh nghiệp thơng mại giai đoạn này là đợc thị
trờng chấp nhận. Điều đó có nghĩa phải có doanh thu phải bán đợc hàng và bán đợc
càng nhiều càng tốt cha thể hoặc cha cần có ngay lợi nhuận, thậm chí có thể chịu lỗ
trong một thời gian nhng phải có doanh thu bán hàng, phải tăng đợc doanh thu, phải
bán đợc hàng và bán đợc càng nhiều hàng càng tốt, tăng dần thị phần.Bán hàng lúc
này nh cái đinh gắn chặt doanh nghiệp vào với thị trờng, để tạo cơ sở hoà nhập và
chấp nhận lẫn nhau, để có đợc tiền đề giúp doanh nghiệp thích nghi đợc với môi tr-
sinh viên : Trần Thanh Nam
10
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
ờng kinh doanh. Bán hàng lúc này vấn đề có ý nghĩa quyết định đối với sự sống còn
của doanh nghiệp thơng mại.
* Giai đoạn trởng thành
Khi doanh nghiệp đã kiếm đợc chỗ đứng trên thị trờng và đi vào thế ổn định doanh
nghiệp vẫn phải tiếp tục mở rộng doanh thu, nâng cao thị phần, nhng không phải bất
cứ giá nào các nhà quản trị phải nghĩ đến việc tiết kiệm chi phí để tạo ra đợc dòng
tiền tệ dơng. Muốn tiếp tục tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải nghĩ đến lợi
nhuận, tăng doanh số để tăng lợi nhuận, tiết kiệm chi phí.
* Giai đoạn phát triển
Khi mọi việc đã đúng vào vị trí của nó, doanh nghiệp đã thực sự ổn định. Lợi nhuận
tối đa trở thành mục tiêu tất yếu của doanh nghiệp, nó là động lực thờng xuyên thúc
đẩy hoạt động của doanh nghiệp bán hàng, lúc này chức năng chủ yếu của doanh
nghiệp là giúp doanh nghiệp thơng mại đạt đợc mục tiêu đó.
Dới góc độ nền kinh tế quốc dân, nếu thực hiện tốt việc bán hàng sẽ có tác dụng
điều hoà sản xuất và tiêu dùng, vì vậy nó góp phần mở rộng sản xuất, lu thông và ổn
định nền kinh tế xã hội.
3. Các hình thức tiêu thụ hàng hoá
Cùng với sự phát triển của hoạt động thơng mại và hoạt động bán hàng đã có
những bớc phát triển đáng kể. Nhiều hình thức bán hàng đợc áp dụng trong thực tế,

những ngời bán hàng còn biết sử dụng các thủ thuật khác nhau để tăng doanh thu
tăng lợi nhuận. Có những hình thức bán hàng cơ bản là:
* Bán buôn
Là bán cho những ngời trung gian (những thơng gia đầu nậu) để họ tiếp tục
chuyển bán cho những ngời tiêu dùng cuối cùng. Đặc điểm thơng mại bán buôn là
hàng hoá thờng không phong phú, đa dạng nh bán lẻ. Hàng hoá sau khi bán vẫn còn
nằm trong khâu lu thông, cha đến tay ngời tiêu dùng. Từ đặc điểm trên, bán buôn có
u điểm là thời hạn thu hồi vốn nhanh có điều kiện nhanh chóng thay đổi hoạt động
kinh doanh, nhng có đặc điểm là bị khác biệt với ngời tiêu dùng nên chậm nắm bắt
nhu cầu về thị trờng, dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
* Bán lẻ
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoã mãn nhu cầu cá nhân và tập
thể. Đặc điểm cơ bản của bán lẻ là khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc hàng hoá thờng
sinh viên : Trần Thanh Nam
11
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
phong phú đa dạng cả về chủng loại mẫu mã. Bán lẻ có u điểm là không sợ khủng
hoảng thừa, doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với ngời tiêu dùng trực tiếp nên
nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự thay đổi nhu cầu của họ từ đó có giải
pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh. Xong nhợc điểm của bán lẻ là thời gian thu
hồi vốn chậm.
4. Các nhân tố khách quan và chủ quan ảnh hởng đến tiêu thụ
hàng hoá.
Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tìm kiếm biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu
thụ, từ đó năng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của doanh nghiệp, luôn là các
điều mong muốn của các nhà quản trị. Để tìm biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ trớc hết cần nghiên cứu những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ
hàng hoá. Có nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hoá
và có nhiều cách để phân chia nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá theo cách
thức khác nhau.

4.1 Nhân tố khách quan.
4.1.1. Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế vĩ mô.
Đó là các chủ trơng, chính sách của đảng, nhà nớc can thiệp vào thị trờng tuỳ theo
điều điện của nhiều quốc gia, từng giai đoạn phát triển của nền kinh tế mà nhà nớc
có sự can thiệp ở mức độ khác nhau. Các biện pháp chủ yếu thờng đợc dùng là thuế,
quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi xuất tín dụng.
4.1.2 Các nhân tố thuộc về môi trờng tự nhiên xã hội, pháp luật và công nghệ.
* Môi trờng chính trị pháp luật.
Môi trờng này bao gồm luật pháp, các chính sách và cơ chế của nhà nớc đối
với việc kinh doanh nói chung và việc tiêu thụ hàng hoá nói riêng.Tình hình chính
trị xã hội ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho nền kinh tế phát triển một hành lang
pháp luật bao gồm các chính sách công cụ của nhà nớc, tổ chức bộ máy điều hành,
giám sát của chính phủ có ảnh hởng lớn đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
* Môi trờng tự nhiên.
Bao gồm các yếu tố liên quan nh đất đai, khí hậu thời tiết đặc biệt là môi trờng ô
nhiễm xung quanh. Các yếu tố tự nhiên đó ảnh hởng đến nguồn lực đầu vào từ đó
ảnh hởng đến khâu tiêu thụ hàng hóa.
* Môi trờng công nghệ kỹ thuật.
sinh viên : Trần Thanh Nam
12
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
Hầu nh tất cả các hàng hoá sản phẩm đợc tạo ra hiện nay đều gắn với thành tựu
khoa học kỹ thuật phát triển, đã tạo ra sản phẩm mới với chất lợng cao hàng hoá đa
dạng, phong phú về chủng loại mẫu mã. Nh vậy ngời tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn
trong việc mua sắm tiêu dùng hàng hoá do đó đẩy nhanh qua trình tiêu thụ hàng
hoá.
4.1.3. Nhân tố về thị trờng khách hàng đối thủ cạnh tranh.
- Thị trờng là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm đầu vào, đầu ra cho quá
trình sản xuất kinh doanh của mình, vì vậy bất cứ sự biến động nào của thị trờng
cũng đều ảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mà trực

tiếp là công tác tiêu thụ hàng hoá. Quy mô thị trờng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ
hàng hoá của doanh nghiệp theo tỷ lệ thuận, quy mô thị trờng lớn thì khả năng tiêu
thụ sản phẩm cao, khả năng thu lợi nhuận lớn, cơ hội chiếm lĩnh thị trờng tăng lên
và ngợc lại quy mô thị trờng nhỏ thì khả năng tiêu thụ hàng hoá thấp, khả năng thu
lợi nhuận bị giảm xuống.
- ảnh hởng cuả thị trờng đến công tác tiêu thụ hàng hoá còn thể hiện ở mức độ xã
hội hoá của nó (thị trờng toàn quốc hay khu vực), tính chất của loại thị trờng (thị tr-
ờng sản xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnh tranh) tất cả các yếu tố này đều
ảnh hởng rất lớn đến số lợng giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp tung ra trên thị tr-
ờng nh vậy sẽ ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
- Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự thành
công hay thất bại của daonh nghiệp vì khách hàng là yếu tố tạo nên thị trờng khách
hàng, bao gồm nhu cầu vì vậy doanh nghiệp phải thờng xuyên theo dõi khách hàng,
sự biến động về nhu cầu của họ. Để từ đó có những quyết định đúng đắn về qua
trình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hởng đến khâu tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp.Đối thủ cạnh tranh có thể đa ra thị trờng sản phẩm cùng loại với giá cả thấp
hơn mà chất lợng nh nhau thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ khó bán hơn.Vì vậy để
tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần tìm hiểu nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh, để từ đó đa ra chính sách giải pháp phù hợp nhằm kích thích hoạt động tiêu
thụ hàng hoá của mình.
4.2 Nhân tố chủ quan
* Giá cả hàng hoá:
sinh viên : Trần Thanh Nam
13
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
Là một nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá, giá cả hàng hoá có thể kích
thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá. Xác định
đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi tránh ứ đọng vốn, hạn chế thua lỗ,
giá cả cũng đợc sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh.

* Chất lợng hàng hoá:
Trong cơ chế hiện nay, chất lợng sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải coi trọng vấn đề chất lợng có nh vậy
mới tạo đợc uy tín trong tiêu thụ.
* Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh:
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến tiêu thụ, lựa chọn đúng mặt hàng và có
chính sách mặt hàng kinh doanh đúng đắn sẽ đảm bảo đợc mục tiêu của doanh
nghiệp.
* Mạng lới phân phối của doanh nghiệp:
Lựa chọn và thiết lập đúng đắn mạng lới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến
việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến
tiêu dùng doanh nghiệp sử dụng ba loại kênh cực ngắn, kênh ngắn và kênh dài.
sinh viên : Trần Thanh Nam
14
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
Chơng III :
phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty .
i.phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủacông ty đồ hộp
hạ long trong 3 năm gần đây (2000 2002).
1.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty (2000 2002).
tt
Kết quả
9 tháng cuối
năm 2000
Năm 2001
6

tháng đầu
năm 2002
1 Tổng giá trị tài sản 58.095.963.391 59.143.230.682 72.820.497.745

2 Doanh thu 42.846.119.389 88.182.583.191 99.074.454.023
3 Thuế và các khoản phải nộp 3.686.895.347 6.278.007.613 749.896.943
4 Khấu hao cơ bản 1.496.516.460 2.369246.672 1.484.671.942
5 Lợi nhuận trớc thuế 3.673.017.332 5.453.246.055 3.032.027.751
6 Lợi nhuận sau thuế 3.673.017.332 5.453.246.055 2.854.235.774
Từ bảng số liệu trên ta thấy kết quả kinh doanh qua các năm có xu hớng
tăng rất nhanh.Sau hơn một năm cổ phần hoá, Công ty đã gặt hái đợc một số thành
công tốt đẹp. Các chỉ tiêu về tổng doanh thu cả phần doanh thu cho xuất khẩu và
lợi nhuận của Công ty đều tăng một cách rõ rệt. Từ năm 2000lợi nhuận sau thuế là
3673017332 sang đến năm 2001 tăng lên một lợng tuyệt đối là 1780228723 đồng
sang đến năm 2002 lại tăng , nhng kết quả của năm 2002 chỉ là 6 tháng đầu năm.
Qua tình hình trên công ty có xu hớng phát triển rất tốt, đấy là nhờ vào năng suất
lao động của ngời lao động và khả năng tiêu thụ và tài năng của những ngời quản lý
công ty.
2.Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm.
Để đáp ứng nhu cầu của thị trờng nội địa và xuất khẩu, Công ty tiến hành
lập kế hoạch sản xuất hàng năm cho từng nhóm sản phẩm. Một số mặt hàng đợc
sản xuất theo đơn đặt hàng( chủ yếu các khách hàng nớc ngoài) chiếm tỷ trọng
khoảng 30% đến 35%. Sản lợng hàng hoá nhìn chung không trải đều hàng tháng
mà tập trung vào một số tháng tuỳ theo đơn đặt hàng, mùa khai thác thuỷ sản.
Theo báo cáo về sản lợng sản xuất, sản lợng sản phẩm hiện nay so với
năng lực sản xuất của Công ty trung bình đạt 68%. Tổng giá trị sản lợng sản xuất
sinh viên : Trần Thanh Nam
15
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
đạt77 tỷ đồng trong năm 2001 tăng 131% so với năm 2000. Sản lợng sản xuất đều
tăng cho từng nhóm mặt hàng đợc biểu thị theo bảng 02.
tt
Sản phẩm Đơn vị 2000 2001
2001/

2000
2002
2002/2
001
Giá trị
SLHH
10
6
VNĐ
58.800 77.000 131% 100.100 130%
1 Đồ hộp các
loại
Kg
755.725 990.000 106% 1.227.000 124%
2 Sản phẩm
đông lạnh
Kg
53.942 130.000 241% 200.000 124%
3 Sản phẩm
thức ăn chín
và hàngthuỷ
đặc sản
Kg
784.314 800.000 102% 850.000 106%
4 Aga- aga Kg
48.387 60.000 124% 80.000 133%
5 Sản phẩm
dầu gan cá
1000
viên

146.667 132.000 90% 160.000 103%
6 Thức ăn
chăn nuôi
Kg
450.704 960.000 216% 1.900.000 198%
Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tiêu thụ theo mặt hàng của công ty
đều biến đổi qua các năm. Nhìn chung các sản lợng tiêu thụ của từng loại sản phẩm
đều tăng. Xét đối với từng loại sản phẩm:
sinh viên : Trần Thanh Nam
16
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
-Đồ hộp các loại gồm một số loại cơ bản sau: Patê gan, cá ngừ ngầm dầu,
thịt lợn hộp, cá thu hấp cà chua, và một số loại cá đang đợc a thích khác nữa. Năm
2000 sản lợng tiêu thụ là 755725 kg sang đến năm 2001 sản lợng tiêu thụ đạt đợc
990000 kg , tăng một lợng tuyệt đối là 234275 kg và tăng một lợng tơng đối là
106%, sang đến năm 2002 thì sản lợng tiêu thụ đạt đợc là 1227000 tăng một lợng t-
ơng đối so với năm 2001 là 124%, ta thấy qua từng năm sản lợng tiêu thụ tăng rất
nhanh năm 2001 tiêu thụ nhiều sản phẩm đồ hộp hơn so với 2000 nhng sang năm
2002 tăng so với năm 2001 chứng tỏ nhóm sản phẩm này có mức tiêu thụ ngày
một mạnh hơn và còn khảng định một điều nữa là công ty ngày càng cải tiến cả về
mẫu mã và chất lợng sản phẩm.
-Sản phẩm đông lạnh nh: tôm , cá , xúc xích, thịt lợn hun khói Năm 2000
sản lợng tiêu thụ đạt 53942 kg, năm 2001 sản lợng đạt 130000 , tăng một lợng tơng
đối là 241%. Năm 2002 sản lợng tiêu thụ đạt là 200000 kg so với năm 2001 tăng
một lợng tơng đối là 124%.Ngày nay con ngời do điều kiện sống nên không có thời
gian tập trung nhiều cho việc nấu nớng nên số ngời dung sản phẩm của công ty
ngày càng tăng trong đó có các sản phẩm đông lạnh cũng đợc nhiều ngời a chuộng,
cho nên từ năm 2000 đến năm2002 lợng sản phẩm này tiêu thụ rất nhanh, bên cạnh
đó công ty ngày càng phải thay đổi và đổi mới hơn nữa về chủng loại cũng nh chất
lợng hàng hoá để sang những năm sau nữa nhóm sản phẩm này ngày một đựoc

nhiều ngời sử dụng nhiều hơn.
-Sản phẩm thức ăn chín và hàng thuỷ đặc sản: Năm 2000 sản lợng tiêu thụ
đạt là 784314 kg, sang năm 2001 sản lợng tiêu thụ đạt 800000 kg tăng một lợng t-
ơng đối là 102% năm 2002 sản lợng đạt đợc là 850.000 kg tăng so với năm 2001 là
106% , nhóm sản phẩm này tăng rất đều qua các năm, ở nhóm sản phẩm này thì l-
ợng tăng trởng cha cao nhng rất đều đều và ổn định. Công ty cần phải đẩy mạnh
công tác tiêu thụ sản phẩm hơn nữa và nên tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm
và công tác tíêp thị sao cho sản lợng ở nhóm sản phẩm tăng nữa ở các năm tiếp
theo.
-Aga- Aga :năm 2000 sản lợng tiêu thụ đạt đợc là 48387 kg năm 2001 sản l-
ợng tiêu thụ tăng lên là 60000 kg tỉ trọng là 124% nhng sang năm 2002 sản lợng
đạt đợc là80000 kg tăng so với năm 2001 là133% có sự tăng trởng này là do có
nhu cầu xuất khẩu rất lớn, lợng sản xuất ra không đáp ứng đợc nhu cầu của thị tr-
sinh viên : Trần Thanh Nam
17
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
ờng, mặt hàng này tăng mạnh vì vậy công ty cần phải tích cực hơn nữa vào việc sản
xuất và để đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế.
-Sản phẩm dầu gan cá : Năm 2000 sản lợng đạt đợc là 146667000 viên, năm
2001 sản lợng tiệu thụ đạt đợc là 132000000 viên giảm một lợng tơng đối là 90%,
nhng sang năm 2002 thì sản lợng tiêu thụ đạt 160000000 viên , tăng một lợng tơng
đối so với năm 2001 là 103% . Nhìn chung tình hình tiêu thụ loại sản phẩm này có
giảm qua các năm nhng sang đến năm sau thì sản lợng tiêu thụ lại tăng lên , việc
giảm này là không đáng kể , vì có thể do nhiều nguyên nhân vào năm 2001 có thể
việc thu hoạch sản phẩm có thể gặp khó khăn, do mất mùa, nhng công ty không
ngừng phát huy năng lực sáng tạo và sản xúât nên sang năm 2002 dầu gan cá đã
tăng lên.
-Thức ăn chăn nuôi: năm 2000 sản lợng đạt đợc là 450704 kg năm 2001 sản
lợng đạt đợc là 960000 kg tăng một lợng tơng đối là 216%, sang năm 2002 thì sản
lợng tiêu thụ tăng đáng kể hơn nữa là 1900000 kg tăng một lợng tơng đối so với

năm 2001 là198%. Mặt hàng này tăng rất mạnh nhu cầu sản xuất ra không đáp ứng
đợc thị trờng qua các năm tăng vùn vụt chứng tỏ Công ty nên chú trọng vào mặt
hàng này hơn nữa.
Với gần 60 loại mặt hàng mà công ty Đồ hộp Hạ Long đang sản xuất nh : đồ
hộp các loại, sản phẩm đông lạnh, thức ăn chín và hàng thuỷ hải sản, aga- aga, sản
phẩm dầu gan cá và thức ăn chăn nuôi. Các sản phẩm chính của Công ty rất đa
dạng và có 13/51 sản phẩm đạt huy chơng các loại qua các kỳ hội chợ chất lợng
Việt Nam. Các sản phẩm của Công ty đều đạt tiêu chuẩn vệ sinh thực phẩm theo
chơng trình HACCP và GMP quốc gia. Phòng công nghệ và phòng quản lý chất l-
ợng sản phẩm của Công ty đợc tổ chức tốt với đầy đủ các thiết bị đo lờng hiện đại.
Công ty là đơn vị duy nhất ở Việt Nam đợc xuất sản phẩm cá hộp vào thị trờng EU
không phải kiểm định theo mã số DH40 và là một trong 29 Công ty đủ tiêu chuẩn
chất lợng và vệ sinh thực phẩm xuất khẩu thuỷ , hải sản vào EU.
Các sản phẩm chính của Công ty đều liên tục đợc cải tiến,thay đổi mẫu mã
theo thị hiếu cảu ngời tiêu dùng. Các dòng sản phẩm luôn đợc nghiên cứu và đa
dạng hoá. Các sản phẩm thực phẩm nói chung và sản phẩm đồ hộp nói riêng đều có
chu kỳ sống dài, phụ thuộc nhiều vào chất lợng và mẫu mã sản phẩm. Các sản
phẩm chính của Công ty hiện nay đều trong giai đoạn tăng trởng ổn định.
sinh viên : Trần Thanh Nam
18
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
3.Các hình thức tiêu thụ hàng hoá
3.1 Tiêu thụ hàng hoá theo hình thức bán buôn.
Công ty Đồ hộp Hạ Long là một doanh nghiệp lớn trên địa bàn cả nớc,
chính vì thế mà Công ty có rất nhiều đại lý bán buôn và bán lẻ trong nứoc và ở
nhiều nơi trên khứp các tỉnh thành nh: thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải
Phòng, Đà Nẵng Theo hình thức này thì việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty rất
nhanh và việc tiêu thụ này tuy la hình thc tiêu thụ nhanh nhất nhng giá bán chỉ ổn
định chứ không cao nhng đựoc cái việc thu hồi vốn rất nhanh. Riêng ở Hải Phòng
công ty có tơng đối nhiều đại lý bán buôn. Hình thức này tuy việc thu hồi vốn

nhanh nhng các đại lý không tiếp xúc nhiều với ngời tiêu dùng cho nên cha nắm bắt
đợc nhu cầu thị hiếu của họ.
3.2 Tiêu thụ hàng hoá theo hình thức bán lẻ.
Theo hình thức này thì việc tiêu thụ có chậm hơn , việc quay vòng vốn lâu
hơn nhng bù lại qua các đại lý bán lẻ này Công ty đã tìm hiểu đợc nhu cầu và thị
hiếu tiêu dùng của mọi ngời và qua đó Công ty củng cố thêm và cải tiến lại sản
phẩm sao cho phù hợp và mẫu mã ngày cang hoàn chỉnh hơn nữa và tạo thêm đợc
uy tín cho chính thơng hiệu của mình.
4. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo khu vực thị trờng
Trớc hết ta phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Đồ hộp Hạ
Long theo thị trờng trong nớc:
chỉ tiêu tiêu dùng bình quân về thực phẩm trong 1 tháng
chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002
Tổng cộng 1.620.969 1.800.902 1.904.122 1.819.186
Chi cho thực phẩm 852.629 932.097 967.296 900.637
Tỷ trọng 52.6% 51.76% 50.80% 49.51%
Kết quả trên cho ta thấy tỷ trọng ngời tiêu dùng có mức sống trung bình trở lên tại
thành phố Hải Phòng tăng trởng trung bình hàng năm là gần 1.00%. Nh vậy, nhìn
chung sức mua nói chung sẽ tăng trởng tốt trong thời gian tới. Mức chi tiêu dành
cho thcj phẩm sẽ còn tiếp tục gia tăng , nổi bật sẽ là các dạng thực phẩm cao cấp
nh đồ hộp và thực phẩm chế biến bởi lẽ nhu cầu về thực phẩm ngày càng cũng chỉ
tăng tới một giới hạn nhất định, cho nên phần gia tăng lớn nhất sẽ rơi vào chủng
sinh viên : Trần Thanh Nam
19
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
loại thực phẩm cao cấp hơn khi ngời tiêu dùng dần chuyển đổi cơ cấu thực phẩm
của mình. Số liệu về chi tiêu binh quân của ngời dân Hải Phòng cho ta thấy tỷ
trọng chi tiêu cho nhu cầu thực phẩm còn rất cao chiếm tỷ trọng trên dới 50% tổng
mức chi tiêu , khẳng định thị trờng cho thực phẩm chế biến và đồ hộp còn phát
triển ở mức cao trong nhiều năm nữa.

Theo báo cáo kiểm toán, doanh thu của Công ty tại thị trờng nội địa cho tất cả các
nhóm sản phẩm đạt khoảng 40.9 tỷ năm 2000, năm 2001 đạt 71,5 tỷ và 6 tháng
đầu năm 2002 đạt là 32,7 tỷ. Sau khi chuyển đổi sang Công ty Cổ phần , mức tăng
trởng của doanh thu đạt tới 74,8 % so với năm 2000 và 2001 . Đây là mức tăng tr-
ởng khá cao trong nghành đồ hộp và thực phẩm chế biến. Xét về tỷ trọng doanh thu
nội địa và xuất khẩu, mức doanh thu kinh doanh nội địa luôn chiếm tỷ lệ rất cao,
khoảng 92% năm 2000 và 81% năm 2001. Với những số liệu đó đã chứng minh
rằng thị trờng nội địa là thị trờng mục tiêu quan trọng nhất đối với công ty Đồ Hộp
Hạ Long trong giai đoạn hiện nay.Các sản phẩm của công ty với thơng hiệu Đồ hộp
Hạ Long đã gắn liền với nhiều thế hệ ngời tiêu dùng Việt Nam. Trong chiến tranh,
sản phẩm đồ hộp của công ty là sản phẩm gần nh độc nhất, đợc cung cấp cho các
đơn vị quân đội, cho các cơ quan nhà nớc và đông đảo tầng lớp nhân dân tại các
thành phố, khu công nghiệp, xuất khẩu sang Liên Xô. Sau khi thống nhất và nhất là
trong thời kỳ đổi mới, Công ty liên tục đa dạng hoá sản phẩm, đổi mới công nghệ,
mở rộng sản xuất, chiếm lĩnh thị trờng. Các sản phẩm của Hạ Long Cafoco đợc ng-
ời tiêu dùng đánh giá cao về chất lợng, giá cả phù hợp, chủng loại đa dạng. trong
các Triển lãm, các Hội chợ nhiều năm liền các sản phẩm của công ty đạt Huy ch-
ơng vàng, thứ hạng của Công ty tăng dần qua các năm. Trong hội chợ Hàng Việt
Nam chất lợng cao đầu năm 2001 công ty đợc ngời tiêu dùng bình chọn xếp thứ 15
trong tổng số 372 doanh nghiệp đợc bình chọn và xếp thứ 2 trong nghành công
nghiệp thực phẩm.
Với tất cả các thuận lợi khách quan nêu trên và uy tín sản phẩm sẵn có của mình,
Hạ Long đứng thứ 3 về doanh thu( 88,2 tỷ năm 2001) nhng đứng đầu về sản lợng
và năng lực sản xuất trong lĩnh vực sản xuất Đồ hộp. Công ty có một thị phần
khoảng 47,5 % của thị trờng nội địa và sản phẩm của công ty có khả năng cạnh
tranh mạnh trên các hệ thống phân phối, tiêu thụ trong cả nớc. Trong tơng lai, với
chiến lợc phát triển nhắm vào thị trờng nội địa, khả năng gia tăng thị phần của công
ty là chắc chắn.
sinh viên : Trần Thanh Nam
20

Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
4.2 Thị trờng xuất khẩu.
Thị trờng xuất khẩu thuỷ hải sản của Việt Nam là những thị trờng giàu tiềm năng.
Kim ngạch xuất khẩu sản phẩm thuỷ hải sản đang trong giai đoạn tăng trởng
nhanh, tốc độ tăng trởng của năm 2001 là trên 50%( 1.475 triệu USD so với năm
2000 là 971 triệu USD). Năm 2002 dự kiến đạt tốc độ tăng trởng 45% với tổng gía
trị là 2 tỷ USD( 6 tháng đầu năm đạt 47% với tổng giá trị 821 triệu USD) . Việt
Nam đang chú trọng khuyến khích xuất khẩu, các qui định về xuất khẩu ngày càng
thông thoáng và nhiều u đãi hơn. Trong giai đoạn 2001-2005, chính phủ sẽ
giành16.000 tỷ VND để đầu t nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh tế của xuất khẩu
thuỷ hải sản. Công ty cổ phần Đồ hộp Hạ Long cũng đợc tạo điều kiện để tăng gia
xuất khẩu và có đủ khả năng để gia tăng xuất khẩu. Đây cũng là thị trờng mà công
ty đã có uy tín từ lâu và hiện nay công ty cũng đang có kế hoạch nghiên cứu, đánh
gía để nắm bắt, đáp ứng những nhu cầu mới. Năm 2001 giá trị xuất khẩu của công
ty chỉ đạt 1.100.000 USD nhng trong năm 2002 đã đạt gần 4.570.000 USD. Thị tr-
ờng xuất khẩu chủ yếu của Công ty là Singapore, ý, áo, các nớc ả Rập, Nga, trung
Quốc.
Cơ cấu hàng xuất khẩu: hàng đông lạnh và đồ hộp : 77%
Aga : 23%
Thị trờng chủ yếu là EU một thị trờng khó tính nhng độ ổn định cao và là thị trờng
truyền thống cảu Công ty đã hơn 20 năm. Sản phẩm của Hạ Long rất có uy tín trên
thị trờng này, 70% hàng xuất khẩu cảu Công ty là vào thị trờng EU và đợc đặt hàng
trớc. Côngty là đơn vị duy nhất tại Việt Nam có các sản phẩm cá hộp đợc xuất khẩu
vào EU miễn kiểm với mã số DH 40. Các khách hàng lớn và truyền thống ITali:
11.000 USD(2000) và 28.000(2001), Đức: 93.600USD(2000) và 475.200
USD(2001).
Thị trờng Trung Quốc là thị trờng mới của côngty. Thị truờng này yêu cầu giá rẻ và
chất lợng sản phẩm không cao, tuy nhiên nhu cầu lớn. Mặt khác Trung Quốc có
những thế mạnh mà để qua đó, sản phẩm của Côngty có thể thâm nhập vào các thị
trờng khác. Công ty đang có những bớc tiến cụ thể để mở rộng thị trờng này.

Giá trị hàng xuất sang Trung Quốc
Năm 2000 : 4.950 USD
Năm 2001 : 282.803 USD
sinh viên : Trần Thanh Nam
21
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
Năm 2002 : 300.000USD
Thị trờng tiềm năng nhất và sẽ là thị trờng xuất khẩu lớn nhất của Công ty trong
những năm tới là thị trờng Mỹ. Trong điều kiện từ nay đến cuối năm 2001, Hiệp
định thơng Mại Việt Mỹ đợc ký kết và Việt Nam sẽ gia nhập WTO trong những
năm tới, thuế suất hàng thuỷ sản Việt Nam với kim ngạch khoảng 1 tỷ USD/ 1 năm.
Với khả năng hiện tại của mình và kế hoạch phát triển trong thời gian tới, dự kiến
của công ty sẽ có tỷ trọng từ 1.2% đến 1.5% trong thị phần này mà chủ yếu là cá
ngừ đóng hộp và tôm đông lạnh.
5. Các chính sách tiêu thụ của Công ty.
5.1 Chính sách sản phẩm.
Trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt với nhiều đối thủ cạnh tranh nh công ty
Vissan Tp Hồ Chí Minh, công ty TNHH Tuyền ký và Công ty chế biến hàng xuất
khẩu Cầu Tre ngoài ra công ty ;phải đối phó với hàng nhập lậu qua biên giới hơn
nữa sản phẩm của công ty là các sản phẩm dạng thực phẩm tiêu dùng, các loại gia
vị cho nên trong chiến lợc kinh doanh của mình công ty đã theo đuổi chiến lợc đa
dạng hóa sản phẩm. Công ty đã đáp ứng đợc liên tục kịp thời thị hiếu của ngời tiêu
dùng trên thị trờng. Tuy nhiên, bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó
nên theo Công ty đã cắt giảm đi những sản phẩm không còn khả năng tiêu thụ, thay
vào đó Công ty liêu tục đa ra những sản phẩm mới, hoặc cải tiến mẫu mã, trọng l-
ợng sản phẩm cũ cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng.VD : hiện nay do nhu
cầu của thị trờng công ty đa tung ra các loại sản phẩm mới là các loại xúc xích có
mẫu mã khá hay đánh vào tâm lý của trẻ em và cho ra nhiều loại xuc xích khác
nhau nh: xúc xích gà, bò , heo. Và sản phẩm này ngày càng thu hút đợc rất nhiều
khách hàng đặc biệt là trẻ em.

5.2.Chính sách giá.
Hiện nay hoạt động trong cơ chế thị trờng việc định giá là do Công ty làm. Do
trên thị trờng các khách hàng thờng mua với khối lợng sản phẩm khác nhau vào
những thời điểm khác nhau, phơng thức thanh toán khác nhau nên việc áp dụng giá
bán thống nhất là rất khó khăn. Nh ta đã biết có nhiều cách để định giá bán sản
phẩm, mỗi cách đều có u điểm và nhợc điểm vì vậy, việc xác định giá bán của Công
ty tùy thuộc vào từng mục tiêu, từng chiến lợc mà định ra những mức giá cho phù
hợp.
sinh viên : Trần Thanh Nam
22
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
Trong những năm qua, Công ty đồ hộp Hạ Long Cafoco đã áp dụng nhiều biện
pháp làm giảm giá thành sản phẩm và đã đạt kết quả đáng khích lệ. Ví dụ nh nhóm
sản phẩm chăn nuôi là sản phẩm xuất phát từ các chất liệu thừa của quá trình sản
xuất các loại cá thịt khác nhau cộng thêm một vài phụ liệu khác từ đó giảm đợc
chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm tạo u thế cạnh tranh cho Công ty.
Cạnh tranh bằng giá bán là công cụ của Công ty nhng không vì giá bán thấp
mà Công ty không quan tâm đến chất lợng sản phẩm. Chẳng hạn, một số mặt hàng
chính của Công ty nh cá ngừ ngâm dầu, rau quả đóng hộp, da leo hộp, cá trích
ngâm dầu , cá thu, có chất lợng cao hơn sản phẩm cùng loại của các đơn vị khác
nh:Vissan, Tuyền ký, Cầu tre nhng giá cả lại thấp hơn từ 3 5% mỗi loại.
Với chính sách giá hợp lý cho một số sản phẩm của mình, Công ty Đồ hộp Hạ
Long Cafôc đã tiêu thụ đợc số lợng lớn sản phẩm chính nh: các loại cá thịt đóng
hộp,thịt đông lạnh, Aga , dầu gan cá thậm chí sản xuất ra không đủ để bán. Nhng
đó cũng là vấn đề gây ảnh hởng đến khối lợng tiêu thụ sản phẩm và uy tín của
Công ty đôí với các nhà phân phối.
Bảng giá một số sản phẩm so sánh năm 2002
stt Tên sản phẩm
Đối thủ cạnh tranh
Giá bán của

công ty Hạ
Long
Tên công ty Giá
bán(đ/hộp)
1 Patê gan Vissan 7800 7500
2 Thịt lợn xay Tuyền ký 11500 11000
3 Thịt lợn hấp Vissan 12000 12500
4 Cá ngừ ngâm dầu CTCB Cầu tre 13500 14000
5 Thịt bò Vissan 11.500 12.000
6 Xúc xích heo Vissan 10.500 10.000
7 Xúc xích bò Tuyền Ký 12000 11.500
8 Xúc xích gà Tuyền Ký 12.500 12.500
9 Dầu gan cá Cầu Tre 5500 5200
5.3.Chính sách phân phối.
Công ty đồ hộp Hạ Long đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất cả
các kênh, các địa điểm bán hàng. Công ty đã áp dụng 3 kênh phân phối tạo nên một
mạng lới tiêu thụ rộng khắp trên cả nớc. Theo bảng ta có
sinh viên : Trần Thanh Nam
23
Kênh I
Công ty đồ hộp
Hạ Long
Cafoco
Đại lý bán buôn
Đại lý bán lẻ
Đại lý bán lẻ
Ng ời tiêu
dùng cuối
cùng
Kênh II

Kênh III
III
Sơ đồ 3 : hệ thống kênh phân phối của Công ty
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh
Kênh I: sản phẩm của Công ty đến tay ngời tiêu dùng trực tiếp qua cửa hàng
giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. Hiện nay công ty có hai cửa hàng giới thiệu
sản phẩm, một ở Tổng công ty và một ở trên phố Cầu Đất. Qua cửa hàng, số lợng
tiêu thụ sản phẩm tuy không lớn nhng đây là điều kiện thuận lợi để Công ty tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng thuộc mọi thành phần. Qua tiếp xúc, Công ty nhận đ-
ợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng chính xác và nhanh nhất về nhu
cầu và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm. Từ đó Công ty có thể cải tiến chất l-
ợng, mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu và thị hiéu của ngời tiêu dùng góp
phần đẩy mạnh tiêu thụ. Cũng thông qua cửa hàng, Công ty có thể thực hiện đợc
công tác quảng cáo và nâng cao uy tín đối với khách hàng.
Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trờng và phục vụ khách hàng tốt hơn, cửa
hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty đảm nhiệm việc phân phối, vận chuyển giao
hàng trực tiếp tại các đại lý tại địa bàn Hải Phòng. Khi có nhu cầu, các đại lý chỉ
cần báo qua điện thoại, không cần làm thủ tục mua hàng, thanh toán vận chuyển.
Cửa hàng sẽ giao ngời đến giao hàng, thanh toán tại chỗ với thời gian nhanh nhất.
Hoạt động theo phơng thức này, Công ty đã đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
nhanh hơn, tạo điều kiện thuận lợi và khuyến khích công tác tiêu thụ đồi với các
đại lý nhiều hơn.
Kênh II và III:
Sản phẩm chủ yếu đợc tiêu thụ ở hai kênh này ( chiếm khoảng 65% sản lợng
tiêu thụ sản phẩm). Với mạng lới trên 800 các đại lý ở hầu hết các tỉnh thành trong
cả nớc. Các đại lý của Công ty rất nhanh nhạy trong việc tìm hiểu nhu cầu thị tr-
ờng, nắm bắt nhanh chóng sự thay đổi thị hiếu của khách hàng khám phá những
sinh viên : Trần Thanh Nam
24
Thiết kế môn học: quản trị kinh doanh

thị trờng mới. Họ giúp Công ty đa hàng hóa vào kênh phân phối thông suốt, nhịp
nhàng và có ý kiến nhanh chóng cho Công ty về nhu cầu của thị trờng. Đại lý của
Công ty gồm 2 loại đại lý quốc doanh và đại lý t nhân, các đại lý quôc doanh tuy
không tìm hiểu nắm bắt nhu cầu và phản hồi ý kiến nh đại lý t nhân vì lợi ích của
họ không phụ thuộc nhiều vào Công ty.Tuy nhiên, họ có vai trò rất quan trọng vì họ
có khả năng về tài chính, có thể trả tiền ngay giúp Công ty quay vòng vốn nhanh.
Hơn nữa dới danh nghĩa Nhà nớc, họ gây đợc uy tín, lòng tin đối với ngời tiêu
dùng. Qua họ, Công ty tạo lập đợc niềm tin, uy tín của khách hàng. Tuy vậy, do các
đaị lý quốc doanh ảnh hởng của chế độ quan liêu, bao cấp, tổ chức bộ máy cồng
kềnh, chi phí hoạt động bán hàng cao làm giá bán sản phẩm cũng tăng lên do đó
khối lợng tiêu thụ không lớn (chiếm khoảng 30%). Đối với các đại lý t nhân, Công
ty luôn có chế độ u đãi; tỷ lệ hoa hồng, chiết khấu vào giá, các chính sách thởng
theo sản phẩm tiêu thụ, đợc thanh toán trả chậm. Vì vậy, các đại lý t nhân luôn thúc
đẩy tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm khối lợng tiêu thu sản phẩm lớn ( chiếm
60%).
5.4. Chính sách khuyến mại.
Hình thức khuyến mại cũng đợc áp dụng theo từng loại sản phẩm, từng thùng
sản phẩm hay theo thời kỳ sản phẩm. Vào những dịp lễ 30/4, 1/5, 1/6,Têt nguyên
đán Công ty thờng dùng những sản phẩm mới để làm quà biếu cho các đơn vị
khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tiếp thu ý kiến của khách
hàng, đẩy mạnh uy tín của Công ty.
Chính sách khuyến mại sản phẩm của đồ hộp Hạ Long.
STT
Sản phẩm đợc khuyến mại
Số thùng
khi mua
Đợc hởng khuyến
mại
1 Cá ngừ ngâm dầu 50 1 thùng
2 Cá trích sốt cà chua 20 1 thùng

3 Thịt lợn xay 30 1 thùng
4 Thịt Lợn hấp 20 1 thùng
5 Xúc Xích gà, bò, heo
30 1 thùng
50 2 thùng
70 3 thùng
90 4 thùng
sinh viên : Trần Thanh Nam
25