Luận văn: Khảo sát và đánh giá về nội dung, quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản tại công ty TNHH savills việt nam

Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
MỤC LỤC
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 1 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
Lời mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ bất động sản
nhằm mục đích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường bất động sản, cho hoạt động
kinh doanh bất động sản. Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động mới
tuy được công nhận chính thức tại Việt Nam nhưng nó đã thể hiện được sự cần
thiết của mình đối với sự phát triển của thị trường bất động sản nói riêng và nền
kinh tế quốc dân nói chung.
Công ty TNHH Savills Việt Nam là một công ty 100% vốn nước ngoài hoạt
động trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ bất động sản. Thâm nhập vào thị trường
Việt Nam hơn 15 năm, với những kinh nghiệm và trình độ quản lý mang tiêu chuẩn
quốc tế, Savills Việt Nam đã từng bước khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực
bất động sản mà điển hình là các sản phẩm mà công ty tư vấn, bán độc quyền như
Keangnam, Ecopark, Indochina… đã tạo nên uy tín và đẳng cấp cho công ty.
Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân tích quá
trình thực hiện các thương vụ môi giới cùng với một số tài liệu thu thập được, em
xin chọn nghiên cứu đề tài “Khảo sát và đánh giá về nội dung, quy trình và kỹ
năng môi giới bất động sản tại công ty TNHH Savills Việt Nam” với mong muốn
được hiểu phần nào về thực tế hoạt động môi giới bất động sản và xin đưa ra một
số ý kiến đóng góp với hi vọng góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty
nói riêng và lĩnh vực môi giới bất động sản nói chung.
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản.
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 2 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới bất động sản tại công ty
TNHH Savills Việt Nam.

- Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp để góp phần hoàn thiện hoạt động môi
giới tại công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng: Nghiên cứu hoạt động môi giới về bất động sản tại công ty
TNHH Savills Việt Nam.
- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động môi giới thuê, mua bán….tại công ty TNHH
Savills Việt Nam.
- Thời gian nghiên cứu: Trong giai đoạn từ năm 2008 đến nay.
4. Phương pháp nghiên cứu
Vận dụng các phương pháp: phân tích, tổng hợp, so sánh, thu thập các tài liệu tại
công ty.
5. Kết cấu đề tài
Đề tài nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sơ khoa học của hoạt động môi giới bất động sản.
Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại công ty TNHH Savills
Việt Nam.
Chương 3: Phương hướng và giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện hoạt động môi
giới bất động sản.
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 3 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT
ĐỘNG SẢN
.1.Tổng quan về bất động sản:
1.1.1.Một số khái niệm liên quan:
1.1.1. Môi giới:
Theo từ điển Tiếng Việt, “môi giới” là khái niệm dùng để chỉ hoạt động hoặc
người có vai trò trung gian giúp cho các bên tham gia một hoạt động nào đó có thể
tiếp xúc, giao thiệp với nhau.
1.1.1.2. Bất động sản:
Việc phân loại tài sản thành “bất động sản” và “động sản” có nguồn gốc từ

Luật cổ La Mã, theo đó bất động sản không chỉ là đất đai, của cải trong lòng đất mà
còn là tất cả những gì được tạo ra do sức lao động của con người trên mảnh đất. Bất
động sản bao gồm các công trình xây dựng, mùa màng, cây trồng… và tất cả những
gì liên quan đến đất đai hay gắn liền với đất đai, những vật trên mặt đất cùng với
những bộ phận cấu thành lãnh thổ.
Pháp luật của nhiều nước trên thế giới đều thống nhất ở chỗ coi bất động sản
(BĐS) gồm đất đai và những tài sản gắn liền với đất đai. Tuy nhiên, hệ thống pháp
luật của mỗi nước cũng có những nét đặc thù riêng thể hiện ở quan điểm phân loại
và tiêu chí phân loại, tạo ra cái gọi là “khu vực giáp ranh giữa hai khái niệm bất
động sản và động sản”.
Hầu hết các nước đều coi BĐS là đất đai và những tài sản có liên quan đến đất
đai, không tách rời với đất đai, được xác định bởi vị trí địa lý của đất (Điều 517,
518 Luật Dân sự Cộng hoà Pháp, Điều 86 Luật Dân sự Nhật Bản, Điều 130 Luật
Dân sự Cộng hoà Liên bang Nga, Điều 94, 96 Luật Dân sự Cộng hoà Liên bang
Đức…). Tuy nhiên, Nga quy định cụ thể bất động sản là “mảnh đất” chứ không
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 4 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
phải là đất đai nói chung. Việc ghi nhận này là hợp lý bởi đất đai nói chung là bộ
phận của lãnh thổ, không thể là đối tượng của giao dịch dân sự.
Tuy nhiên, mỗi nước lại có quan niệm khác nhau về những tài sản “gắn liền”
với đất đai được coi là BĐS. Điều 520 Luật Dân sự Pháp quy định “mùa màng
chưa gặt, trái cây chưa bứt khỏi cây là BĐS, nếu đã bứt khỏi cây được coi là động
sản”. Tương tự, quy định này cũng được thể hiện ở Luật Dân sự Nhật Bản, Bộ luật
Dân sự Bắc Kỳ và Sài Gòn cũ. Trong khi đó, Điều 100 Luật Dân sự Thái Lan quy
định: “BĐS là đất đai và những vật gắn liền với đất đai, bao gồm cả những quyền
gắn với việc sở hữu đất đai”. Luật Dân sự Đức đưa ra khái niệm BĐS bao gồm đất
đai và các tài sản gắn với đất.
Như vậy, có hai cách diễn đạt chính: thứ nhất, miêu tả cụ thể những gì được
coi là “gắn liền với đất đai”, và do vậy là BĐS; thứ hai, không giải thích rõ về khái
niệm này và dẫn tới các cách hiểu rất khác nhau về những tài sản “gắn liền với đất

đai”.
Luật Dân sự Nga năm 1994 quy định về BĐS đã có những điểm khác biệt
đáng chú ý so với các Luật Dân sự truyền thống. Điều 130 của Luật này một mặt,
liệt kê tương tự theo cách của các Luật Dân sự truyền thống; mặt khác, đưa ra khái
niệm chung về BĐS là “những đối tượng mà dịch chuyển sẽ làm tổn hại đến giá trị
của chúng”. Bên cạnh đó, Luật này còn liệt kê những vật không liên quan gì đến
đất đai như “tàu biển, máy bay, phương tiện vũ trụ…” cũng là các BĐS.
Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà XHCN Việt Nam, tại Điều
174 có quy định: “BĐS là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây dựng
gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các
tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định”.
Như vậy, khái niệm BĐS rất rộng, đa dạng và cần được quy định cụ thể bằng
pháp luật của mỗi nước và có những tài sản có quốc gia cho là BĐS, trong khi quốc
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 5 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
gia khác lại liệt kê vào danh mục BĐS. Hơn nữa, các quy định về BĐS trong pháp
luật của Việt Nam là khái niệm mở mà cho đến nay chưa có các quy định cụ thể
danh mục các tài sản này
1.1.2. Sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản:
Theo cách gọi dân dã hoặc có phần hơi kỳ thị trong xã hội của người việt thì
những người hay hoạt động mang tính chất môi giới thường được gọi là “cò”, ví dụ
như “cò đất”, “cò chứng khoán”,… Đồng thời quan niệm của người dân về những
người tham gia hoạt động này thường bị gắn những hình ảnh không tốt và thường
bị nghĩ mang bản chất xấu xa. Tuy nhiên hoạt động môi giới trong nền kinh tế, nhất
là trong nền kinh tế phát triển là một trong những hoạt động quan trọng không thể
thiếu nhằm giúp cho nền kinh tế hoạt động một cách trơn tru hơn.
Hình thái của nghề môi giới đã được hình thành từ rất sớm, khi con người biết
giao thương mua bán. Tuy nhiên, dấu ấn của hoạt động môi giới trong lịch sử loài
người khá mờ nhạt, chỉ mang tính chất manh mún và không chuyên nghiệp, hay nói
một cách khác vẫn chưa trở thành một nghề trong nền kinh tế. Cùng với sự phát

triển của tri thức, của sự phát triển của xã hội, nhu cầu của con người ngày càng
tăng cao thì nhu cầu về sự trao đổi hàng hóa thúc đẩy sự phát triển của kinh tế và
đỉnh cao là sự ra đời của nền kinh tế thị trường như là một tất yếu khách quan. Với
sự giúp đỡ là sự phát triển thần kỳ của khoa học kỹ thuật, đặc biệt là internet đã
thúc đẩy con người trao đổi, buôn bán không chỉ giữa các vùng trong một lãnh thổ
mà còn giữa các quốc gia trên thế giới. Khi đó có một tất yếu khách quan, đó là cần
một hoạt động trung gian nhằm làm cho hoạt động mua bán trong nền kinh tế trở
nên minh bạch và chuyên nghiệp hơn, khi đó hoạt động môi giới đã ra đời để đáp
ứng nhu cầu tất yếu đó.
Vai trò của dịch vụ này thể hiện qua các mặt sau:
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 6 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
1.1.2.1. Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao
dịchhàng hoá bất động sản:
Do tính đặc thù về của hàng hoá bất động sản và thị trường bất động sản. Nó
là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật
đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hoá khác và tiêu chí tham gia
đánh giá bất động sản cũng không chính xác như các hàng hoá khác. Chính vì vậy
hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường
bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản, bao gồm các
thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí
của bất động sản, môi trường, nhu cầu, mức cung tâm lý tập quán… bất động sản là
một hàng hoá đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố và là bộ
phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã
hội và của các hộ gia đình và cá nhân. Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch
đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận tiện hơn, người mua
và người bán đều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa
chọn thị trường tham gia giao dịch. Đồng thời ta biết rằng thị trường bất động sản
nước ta mới sơ khai hình thành các giao dịch công khai trên thị trường ít chủ yếu là
giao dịch ngầm, và số lượng người tham gia giao dịch trên thị trường là số lượng

nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo. Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh
cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết định.
Như thế rõ rang giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu. Hệ thống
thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường
lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, người tham gia giao dịch nhiều khi phải chấp nhận
những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng thanh toán. Các tổ
chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị
trường bất động sản. Hệ thống các tổ chức nay càng phát triển, hoạt động càng
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 7 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạn
chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường bất động sản.
1.1.2.2. Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển:
Do thị trường bất động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy
đủ lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình. Thị trường
bên cạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường hoạt
động không chính thức ngoài sự kiểm soát của nhà nước. Thị trường phát triển một
cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới giá quá cao khiến tất
cả mọi người không thể biết được giá đó là “ thực” hay là giá “ảo”. Vì thế khi mà
thị trường “lạnh” số lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu
cơ đứng trước bờ phá sản. Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc
định giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai
cũng có lợi nhuận. Điều này kìm hãm sự phát triển của thị trường. Rõ ràng thị
trường cần phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ
môi giới bất động sản. Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào
tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am
hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dịch bất động
sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua
bán để quyết định phù hợp nhất. Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung
cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá

nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản
ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh
bạch, hạn chề tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá. Vì vậy, hoạt động của tổ chức
môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát
triển
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 8 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
1.1.2.3. Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước:
Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ
ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng. Nhưng do đặc tính về bất động sản là
thong tin thương không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nhà nước
không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người
có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực
hiện được. Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sản được thực hiện
thông qua các tổ chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho
ngân sách của nhà nước. Mà thuế là nguồn thu chính của nhà nước để trang trải cho
mọi hoạt động, chi phí của cả nước. Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân môi giới này
được công nhận cho phép hành nghề và có đăng ký kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt
động có hiệu quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập
về thuế.
1.1.2.4. Góp phần ổn định trật tự , an ninh xã hội:
Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người
dân. Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bất động
sản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội
khác nhau. Mà thị trường bất động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện
tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng
khác nhau. Thông tin và các yếu tố cấu thành thị trường thường không hoàn hảo.
Nguyên nhân là do bản thân hiện vật của của từng bất động sản chỉ phản ánh được
tình trạng vật chất mà không phản ánh dược tình trạng pháp lý về quyền sở hữu
(quyền sử dụng) của bất động sản. Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua,

Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 9 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
thuê, nhận thế chấp, nhận góp vốn … cần nắm bắt, am hiểu. Thế nhưng hầu hết
người mua, thuê nhận thế chấp… lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để
tìm hiểu kĩ các thông tin về bất động sản. Một khi thị trường hoạt động không lành
mạnh, giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư
tưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định .
Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp, các chủ thể tham gia giao dịch bất
động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn chế
tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.
1.1.2.5. Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản:
Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn
thiện. Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát
các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động
kinh doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật. Mỗi một bất động sản thì bản
thân nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông
qua các giao dịch trên thị truờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực
tế trong chính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ. Đó là một trong
các cơ sở để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản lí
bất động sản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản
đồ địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các
quan hệ đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở
rộng và phát triển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm,
tình trạng hành chính hoá các quan hệ dân sự về đất đai. Nhu cầu giao dịch bất
động sản ngày càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh
tế- chính trị - xã hội và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch
trên thị trường bất động sản, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất động
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 10 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
sản. Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan.

Dịch vụ môi giới cũng là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao
ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng
hướng.
1.2 Một số vấn đề về môi giới bất động sản:
1.2.1. Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản:
Các nguyên tắc trong hoạt động môi giới bất động sản được quy định ở Điều 44,
Luật kinh doanh bất động sản được ban hành vào ngày 29 tháng 6 năm 2006 như
sau:
 Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định tại khoản 2 và khoản 3
Điều 8 của Luật này được kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản (sau đây gọi là
tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản), làm trung gian trong việc đàm phán, ký
hợp đồng kinh doanh bất động sản và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng
môi giới bất động sản.
 Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân
thủ pháp luật.
 Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là
nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh
bất động sản.
1.2.2. Điều kiện kinh doanh môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới
bất động sản:
1.2.2.1. Điều kiện kinh doanh môi giới:
 Tổ chức có khi thực hiện hoạt động kinh doanh môi giới bất động sản
phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã và phải thực hiện đăng ký kinh doanh
dịch vụ môi giới bất động sản theo quy định của pháp luật
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 11 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
 Trường hợp tổ chức kinh doanh dịch vụ bất động sản đã có tư cách
pháp nhân khi bổ sung đăng ký kinh doanh hoạt động dịch vụ môi giới thì chỉ cần
đảm bảo điều kiện sau: Tổ chức khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải
có ít nhất 01 người có chứng chỉ môi giới bất động sản.

 Trường hợp thành lập sàn giao dịch bất động sản phải có ít nhất 2
người có chứng chỉ môi giới bất động sản.
 Người quản trị, điều hành của bộ phận hoặc công ty trực thuốc thực
hiện chức năng môi giới bất động sản (trường phòng, phó phòng, hoặc trưởng, phó
ban, hoặc giám đốc, phó giám đốc) phải có trình độ chuyên môn về kinh tế, tài
chính, ngân hàng phù hợp với hoạt động môi giới bất động sản, có kiến thức và
kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản.
 Về trụ sở hoạt động thì phải có địa chỉ giao dịch cụ thể và ổn định.
Đồng thời phải có cơ sở vật chất, hệ thống máy móc, thiết bị, kỹ thuật tin học và
phương tiện thông tin như: điện thoại, máy tính, máy ghi âm và các thiết bị khác
đáp ứng yêu cầu của hoạt động môi giới bất động sản.
 Đối với các cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập
thì phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật, lập văn phòng môi giới
bất động sản và phải có chứng chỉ môi giới bất động sản theo quy định của pháp
luật.
1.2.2.2. Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản:
Nghề môi giới bất động sản là một ngành đặc thù đòi hỏi cả kiến thức và
chuyên môn không chỉ trong lĩnh vực kinh tế, tài chính mà còn đòi hỏi phải có sự
hiểu biết nhất định về chính trị, xã hội. Chính vì vậy mà những nhà môi giới bắt
buộc phải có những kỹ năng chuyên môn nhất định ko chỉ để có thể mang lại nhiều
lợi nhuận cho công ty, cho bản thân mà còn giúp thị trường bất động sản hoạt động
một cách hiệu quả và chuyên nghiệp hơn. Những yêu cầu ấy bao gồm:
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 12 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
 Không nằm trong danh sách những trường hợp pháp luật cấm bao gồm: cán
bộ, công chức nhà nước, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không b ị cấm hành
nghề theo quyết định của cơ quan có thẩm quyền, không đang trong tình trạng bị
truy cứu trách nhiệm hình sự, chấp hành hình phạt tù
 Trình độ học vấn tối thiểu từ tốt nghiệp PTTH trở lên và phải có
chứng nhận đã hoàn thành khóa học về môi giới BĐS do tổ chức đào tạo theo

chương trình khung của Bộ xây dựng ban hành. Đồng thời, phải có chưng chỉ môi
giới bất động sản do cơ quan có thẩm quyền công nhận và cấp.
Ngoài ra còn một số yêu cầu cụ thể mà nhà môi giới phải có nhằm đảm bảo
khả năng thực hiện các thương vụ thành công, bao gồm:
• Nắm chắc pháp luật kinh doanh bất động sản, môi giới bất động sản,
hiểu biết cơ bản về thị trường bất động sản và các vấn đề liên quan đến hoạt động
môi giới trên thị trường bất động sản.
• Nắm rõ nội dung, trình tự, quy trình của dịch vụ môi giới bất động
sản, có kiến thức cơ bản về tiếp thị kinh doanh bất động sản, tuân thủ nghiêm túc
trách nhiệm và đạo đức hành nghề môi giới bất động sản phù hợp với đạo đức xã
hội nói chung và đạo đức kinh doanh nói riêng.
• Ngoài ra còn phải biết một số kỹ năng giao tiếp nhất định và rèn luyện
được các tính cách cần thiết cho các nghiệp vụ trong giao dịch bất động sản. Thứ
nhất, nhà môi giới phải có tính cách kiên trì nhằm đảm bảo cho mọi quyết định và
hành động của bản thân đều xuất phát từ logic và lý luận chứ không bị ảnh hưởng
của tâm lý lúc nóng giận. Thứ hai, đối với công việc phải rèn luyện cho mình một
động lực làm việc cụ thể, cam kết với bản thân là sẽ gắn bó với nghề, luôn luôn học
hỏi kiến thức và kinh nghiệm từ thực tế. Thứ ba, do tính chất công việc đòi hỏi khả
năng ngoại giao, giao tiếp và hay phải thực hiện các cuộc gặp mặt trực tiếp với
khách hàng nên vẻ bề ngoài rất quan trong. Do vậy, nhà môi giới không những chỉ
trau chuốt về kiến thức, kỹ năng mà còn phải đảm bảo có ngoại hình dễ nhìn, ăn
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 13 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
mặc quần áo và đầu tóc gọn gàng, lịch sự, không quá lố lăng. Khi giao tiếp với
khách hàng cần nắm rõ những sở thích, tính cách nếu có và phải nắm được những
quy tắc giao tiếp nhất định như cách bắt tay, cách nhận cardvisit, cách chào hỏi,…
Trong quá trình đàm phán phải luôn giữ thái độ hòa nhã, nhỏ nhẹ và luôn cố gắng
tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng và có thái độ cầu thị, học hỏi kiến thức từ
khách hàng. Do tính chất công việc đòi hỏi phải di chuyển nhiều, giải quyết các
công việc có khối lượng lớn và mất nhiều thời gian nên cũng yêu cầu nhà môi giới

phải có một sức khỏe nhất định.
• Nhà môi giới phải có trách nhiệm với những công việc được công ty
và khách hàng giao phó. Phải có thái độ tích cực, tự tin và chuyên nghiệp nhằm tạo
cho khách hàng có cảm giác thoải mái và tin tưởng giao cho các công việc khác.
Đồng thời có thái độ sẵn sàng làm việc kể và phải luôn xác định rằng thời gian làm
việc là phụ thuộc vào khách hàng.
• Một trong những tài sản quý giá nhất của nhà môi giới là những mối
quan hệ và danh sách các khách hàng đã từng giao dịch. Do vậy mà nhà môi giới
cần phải tạo dựng các mối quan hệ với không chỉ là khách hàng mà còn với những
nhà chức trách do công việc đòi hỏi tính pháp lý cao. Nhà môi giới cũng cần có trí
nhớ tốt, khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng.
• Nhà môi giới phải có khả năng nắm bắt xu hướng của thị trường, phải
hiểu rõ thị trường sẽ có lúc phát triển và lúc suy thoái do vậy lúc suy thoái không
nên quá thất vọng mà làm giảm đi tinh thần làm việc mà có thể đó cũng là cơ hội để
học được những bài học từ thực tế.
• Nhà môi giới phải có đạo đức nghề nghiệp, làm việc trung thực và
luôn tôn trọng khách hàng. Trong sự cạnh tranh khắt khe của thị trường như hiện
nay, nhất là trong thời kỳ bất động sản đang đóng băng thì những mánh lới hay sự
khôn vặt mà không có tài năng thì sẽ bị đào thải theo quy luật tất yếu của thị
trường.
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 14 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
1.2.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của nghề môi giới bất động
sản:
Nghề môi giới bất động sản ở Việt nam trước đây không được xã hội cũng như
pháp luật thừa nhận và thường bị đánh giá sai lệch về nghề nghiệp này. Tuy nhiên,
sau khi Luật bất động sản năm 2006 và các văn bản hướng dẫn ra đời và thị trường
bất động sản càng phát triển thì vai trò của nghề môi giới bất động sản ngày càng
được khẳng định. Việc đánh giá tác động của các yếu tố ảnh hưởng đến nghề môi
giới bất động sản đã ngày càng trở nên quan trọng.

1.2.3.1. Ảnh hưởng trực tiếp:
 Nghề môi giới bất động sản đã được cả nhà nước và xã hội thừa nhận. Nhà
nước đã công nhận sự tồn tại của nghề nghiệp này thông qua việc quy định rõ
những quy chế, chuẩn mực và quy định về cá nhân, tổ chức muốn tham gia hoạt
động vào kinh doanh dịch vụ môi giới thông qua ban hành Luật kinh doanh bất
động sản năm 2006. Đồng thời, xã hội cũng đã có những cái nhìn rộng rãi hơn đối
với nghề này nhờ những vai trò không thể thiếu của nó trong một nền kinh tế nói
chung và lĩnh vực bất động sản nói riêng đang hoàn thiện và tiến tới hoạt động một
cách chuyên nghiệp và minh bạch.
 Trước khi được quy định trong luật thì các giao dịch mua bán bất động sản
thường chỉ là thỏa thuận giữa các bên tham gia và thường không đóng thuế hoặc
nếu có cũng chỉ là đóng tượng trưng, điều này vừa làm cho nhà nước không thể
quản lý được hoạt động này mà còn thất thoát một lượng lớn tiền thuế. Tuy nhiên,
hiện nay, theo quy định của pháp luật thì mọi giao dịch bất động sản phải thông qua
sàn.
 Các bộ luật như luật đất đai, luật nhà ở, Bộ luật hình sự cũng đã hỗ trợ rất
nhiều cho hoạt động môi giới.
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 15 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
 Việt Nam đã, đang và sẽ hội nhập kinh tế quốc tế sâu hơn nữa, một lượng vốn
lớn từ nước ngoài đã được đầu tư vào ngành bất động sản. Do vậy, đây là tiền đề
rất quan trọng nhằm thúc đẩy cho hoạt động mua bán, đầu tư.
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 16 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
1.2.3.1. Ảnh hưởng gián tiếp:
Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giới bất động
sản:
 Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Lượng cầu bất động sản
là một đại lượng tỉ luận với tỉ lệ tăng dân số. Dân số tăng lên thì nhu cầu về nhà ở
và đất đai ngày càng tăng cao.

 Thu nhập của dân cư: Ngoài nhu cầu về ăn, mặc thì ở là một trong những yêu
cầu thiết yếu của con người. Khi mà thu nhập của người dân đã tăng đến một mức
độ mà không còn lo đến ăn và mặc thì nhu cầu tất yếu sẽ là tìm một nơi ở như
người xưa có câu “An cư, lạc nghiệp”.
 Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ: Mọi hoạt động của nền
kinh tế đều phải nằm trong sự kiểm soát của nhà nước nhằm đảm bảo quyền lợi cho
xã hội. Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của chính phủ có tác động gián tiếp đến
nhu cầu về bất động sản ví dụ như chính sách về thuế giao dịch bất động sản, hay
điều kiện bắt buộc để có thể tham gia hoạt động môi giới.
 Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điều kiện cho vay để đầu tư bất động
sản, dẫn đến cầu bất động sản tăng. Ngoài ra, còn phải kể đến một số yếu tố khác
ảnh hưởng không nhỏ tới quy mô và tính chất của cầu về BĐS đó là trình độ phát
triển sản xuất, sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế, tác động của quá trình hội nhập
kinh tế khu vực và quốc tế v.v
Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá bất động sản trên thị
trường bất động sản:
 Thị trường xây dựng phát triển: Thị trường xây dựng đóng vai trò quan trọng
trong việc hình thành nên các bất động sản, do vậy có ảnh hưởng đến khả năng
cung cấp hàng hóa bất động sản trên thị trường bất động sản. Thị trường xây dựng
phát triển không những giúp cho làm cho chủng loại và phân khúc hàng hóa bất
động sản trở nên đa dạng, phong phú mà còn giúp cho giá của bất động sản cũng
trở nên cạnh tranh và tốt cả về chất lượng và hình thức.
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 17 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
 Chính sách đất đai, đầu tư và tài chính: Các chính sách này ảnh hưởng đến
đầu vào của quá trình hình thành sản phẩm bất động sản đó là đất đai và vốn. Nếu
chính sách đất đai trở nên đơn giản hóa nhưng lại chặt chẽ và đảm bảo hành lang
pháp lý cho các hoạt động liên quan đến đất đai được diễn ra một cách trơn chu.
Chính sách đầu tư và tài chính giúp cho các dự án bất động sản có đủ lượng vốn để
triển khai, giúp tăng thêm nguồn cung hoặc cũng có thể giúp các nhà đầu tư dễ

dàng tiếp cận với các khoản vốn để đầu tư trên thị trường bất động sản.
 Sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng: hệ thống kết cấu hạ tầng và các dự án
bất động sản thường có mối quan hệ với nhau. Hệ thống kết cấu hạ tầng có khi
được quy hoạch trước và các dự án bất động sản dựa vào đó để phát triển.
 Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội quốc gia và địa phương: Đây là những
chính sách mang tính chất vĩ mô của chính phủ và chính quyền địa phương ảnh
hưởng chung đến mọi thành phần và mọi lĩnh vực trong nền kinh tế. Do vậy các
chiến lược này có ảnh hưởng gián tiếp đến nguồn cung.
1.3. Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản:
1.3.1. Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản:
1.3.1.1. Nguồn cung cấp bất động sản:
 Các dạng cung:
• Bán
• Cho thuê, cho thuê lại
• Đầu tư liên doanh liên kết
• Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng được
 Thông tin nguồn cung:
• Văn phòng môi giới
• Từ khách hàng
• Từ các phương tiện thông tin đại chúng: các báo có quảng cáo, rao vặt,
các trang web mua bán,…
• Các cơ quan quản lý: địa chính, tài nguyên môi trường, sở kiến trúc,
sở quy hoạch,…
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 18 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
• Từ thực tế: Những nhà bỏ trống, khu đất trống, những bất động sản
mới phát triển, từ dân cư địa phương.
1.3.1.2. Thông tin về cầu bất động sản:
 Người mua:
• Mua để tiêu dùng: để ở, để làm cửa hàng kinh doanh, làm nhà kho,

làm nơi sản xuất…
• Mua để đầu tư: những người kinh doanh bất động sản, những người
đầu tư tư tiền nhàn rỗi, mua với mục đích tiết kiệm…
 Người thuê:
• Văn phòng chi nhánh, phòng giao dịch
• Làm xưởng sản xuất kinh doanh
• Làm kho chứa hàng hóa
• Thuê nhà: sinh viên, người từ các tỉnh khác đến, người ngoại quốc,…
 Phương pháp thu thập thông tin về cầu bất động sản:
• Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như tivi, báo, đài, các
website mua bán, thông qua các cuộc khảo sát thị trường.
• Thông qua danh sách khách hàng đã từng quan tâm tới bất động sản hoặc
đã từng giao dịch với công ty và bản thân nhà môi giới. Có thể tiến hành gọi điện
(telemarketing) hoặc phát tờ rơi cho những khách hàng này nhằm tìm hiểu về nhu
cầu bất động sản hiện tại của họ.
• Hoặc có thể tìm cầu một cách thụ động bằng cách quảng cáo và chờ khách
hàng đến trực tiếp. Tuy nhiên, cách này nên hạn chế vì nếu công ty vẫn chưa có
danh tiếng gì thì việc khách hàng tự tìm đến là rất khó.
1.3.2. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ:
1.3.2.1. Xác định đối tượng thương vụ:
Việc xác định đối tượng của thương vụ là việc làm rất quan trọng đối với quá
trình môi giới bất động sản. Thông tin về đối tượng của thương vụ thường được
nhà môi giới bất động sản tiếp cận qua nhiều cách khác nhau. Thông thường thì
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 19 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
những khách hàng có nhu cầu bán hay cho thuê sẽ liên hệ với những nhà môi giới
qua điện thoại hoặc gặp trực tiếp. Tiếp theo thì nhà môi giới sẽ phải trực tiếp xem
xét bất động sản muốn bán hoặc cho thuê. Việc xem xét này không chỉ mang có
mục đích là giúp cho nhà môi giới nắm rõ về bất động sản mà còn thể hiện sự
chuyện nghiệp và tạo uy tín với những người bán, người cho thuê, đồng thời cũng

có thể cung cấp những thông tin thực tế nhất và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Việc xác định rõ đặc tính của bất động sản là cần thiết do một số lý do sau:
 Thứ nhất, bất động sản mang tính đơn nhất, tức là không có 2 bất động sản nào
hoàn toàn giống nhau trên thực tế. Dù 2 bất động sản đó có cùng kiểu dáng thiết kế,
cùng một khu, cùng xây dựng vào thời điểm giống nhau hay ngay sát nhau thì cũng
không thể nào giống hệt nhau về vị trí, cũng như mức độ hao mòn của bất động
sản.
 Thứ hai, việc đến tận nơi bất động sản để quan sát và ghi chép lại những đặc
tính của bất động sản để nhằm giúp cho nhà môi giới có một cái nhìn chi tiết về bất
động sản hơn là những quảng cáo của chủ sở hữu nhằm tránh những hình dung lệch
lạc về bất động sản.
 Thứ ba, việc tiếp cận với bất động sản còn là cơ hội cho nhà môi giới tiếp xúc
trực tiếp với chủ sở hữu nhằm đánh giá tính cách, tính khả thi của thương vụ. Đồng
thời tạo cho chủ sở hữu tâm lý thoải mái, cởi mở hơn dẫn đến thương vụ sẽ dễ dàng
được tiến hành hơn.
 Thứ tư, việc xem xét, quan sát bất động sản một cách trực tiếp giúp cho nhà
môi giới có thể đưa ra những thắc mắc về bất động sản và có thể xem xét tính các
giấy tờ pháp lý liên quan.
 Thứ năm, việc xem xét và nắm được các đặc điểm của bất động sản còn giúp
cho nhà đầu tư có thể dễ dàng cung cấp bất động sản cho đúng đối tượng phù hợp.
Bên cạnh đó, còn giúp tạo ấn tượng về sự chuyên nghiệp và hiểu biết về bất động
sản.
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 20 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
Trong quá trình xác định bất động sản cần đặc biệt chú ý đến những vấn đề sau
đây:
 Vị trí:
Vị trí được coi là một trong những yếu tố tác động rõ rệt và ảnh hưởng đến sức
hấp dẫn của bất động sản. Các điều kiện kỹ thuật khác của bất động sản như thiết
kế, trang thiết bị đều có thể thay đổi được trong khi vị trí của bất động sản thì lại cố

định. Do vậy, địa điểm, vị trí, môi trường cảnh quan xung quanh tác động đến mối
quan tâm của khách hàng đến bất động sản cũng như quyết định mua hay không
của họ. Tuy vậy thì vị trí không hẳn là một yếu tố khách quan vì nó còn mang tính
chủ quan và quan niệm của tong khách hàng. Cùng một bất động sản nhưng khách
hàng này coi là đẹp và giá cả hợp lý, trong khi khách hàng khác lại coi là không
đẹp và chê giá quá cao. Điều này còn tùy thuộc vào mục đích mua bất động sản vào
làm gì. Ví dụ như một người mua nhà để ở và có nhu cầu mua nhà ở nơi yên tĩnh
thì dĩ nhiên không thể bỏ ra rất nhiều tiền chỉ để ở một nơi quá ồn ào mà chỉ phù
hợp để kinh doanh buôn bán. Vì vậy, trong quá trình khảo sát thực tế bất động sản,
nhà môi giới không nên đánh giá bằng cảm quan của bản thân và có những nhận
xét mang tính cá nhân mà nhà môi giới chỉ nên ghi chép lại những đặc điểm và đặc
tính của bất động sản như hướng, hình dạng mảnh đất, bất động sản trên đất,
khoảng cách đến các tiện ích như bệnh viện, siêu thị, trường học,… Nhờ những đặc
điểm này mà nhà môi giới có thể khái quát về bất động sản, đồng thời tìm được
đúng nhu cầu của khách hàng để đáp ứng những yêu cầu của người mua hay thuê.
 Tình trạng kỹ thuật:
Thông thường ngoài vị trí ra, khách hàng còn quan tâm đến khoản đầu tư mà
mình phải bỏ ra để có thể sử dụng được bất động sản một cách an toàn và tiện dụng
về mặt kỹ thuật. Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật này là do bản thân khách hàng
đánh giá và sau thương vụ môi giới thì họ không còn có quyền phàn nàn hay đòi
bồi thường về những lỗi này. Nhiệm vụ của nhà môi giới là hướng dẫn khách hàng
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 21 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
hoặc người tư vấn kỹ thuật đến mọi ngóc ngách của ngôi nhà và giúp cho khách
hàng có được sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của bất động sản.
 Trang thiết bị:
Đối với những khách hàng có nhu cầu thuê hoặc mua lại những bất động sản
đã qua sử dụng, họ luôn đặt câu hỏi về những trang thiết bị được chủ nhà bàn giao
lại là những gì? Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại những thiết bị
mà chủ nhà để lại mà còn là cầu nối để giúp khách hàng đàm phán với chủ nhà mua

lại những đồ đạc có giá trị hoặc những đồ đạc nào mà chủ nhà nhất định phải mang
đi. Điều quan trọng ở đây không phải là sự tiện nghi của bất động sản mà là những
đồ đạc mà chủ nhà để lại có đúng như cam kết hay không. Vì vậy mà nhà môi giới
cần ghi chép cẩn thận các trang thiết bị, cả về nhãn mác, kiểu dáng của các vật
dụng như tủ lạnh, tivi, bồn tắm, bình nóng lạnh, điều hòa,… Có thể mới lúc đầu thì
khách hàng chưa quan tâm đến độ chi tiết của tình trạng trang thiết bị nhưng về lâu
dài, khi mà các bên đi vào thỏa thuận chi tiết thì những chi tiết tưởng là nhỏ nhặt
cũng có thể làm cho thương vụ bị đổ vỡ. Nhà môi giới cần xác định rõ đối tượng
khách hàng của mình là ai, họ có nhu cầu thế nào về trang thiết bị, và tình trạng
trang thiết bị của bất động sản có đáp ứng sát với yêu cầu của khách hàng hay
không.
1.3.2.2. Xác định các bên tham gia thương vụ:
Nhà môi giới đóng vai trò là trung gian, là cầu nối nhu cầu và lợi ích giữa
người mua và người bán. Nói chung nguyên tắc hoạt động đều như nhau và phải
tuân thủ một số nguyên tắc nhất định. Tuy nhiên, mỗi trường hợp khác nhau thì lại
có một cách tiếp cận và hành động khác nhau. Dưới đây là những đối tác điển hình
trong các thương vụ mà nhà môi giới cần đánh giá:
 Người mua và khả năng tài chính:
Khi xem xét người mua thì ngoài nhu cầu của họ thì phải xem xét tới khả năng
thanh toán của họ. Nhu cầu của con người thì vô hạn, nhưng khả năng thanh toán
của họ thì lại có hạn và phụ thuộc vào nhiều yếu tố, điển hình là thu nhập, các lựa
chọn đầu tư,… Nhà môi giới không những phải tìm hiểu được khả năng thanh toán
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 22 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
thực sự của người mua mà còn là xem xét cả thời điểm khách hàng có lượng vốn đó
trong tay. Điều này có vai trò quan trọng trong việc xác định thời hạn các bước
thanh toán. Với bản tính hay “sĩ diện” của người Việt nam nên nhà đầu tư khó lòng
hỏi một cách trực tiếp xem họ có khả năng hay không vì dễ làm cho khách hàng có
suy nghĩ nhà môi giới đang coi thường họ, điều này dẫn đến hiểu nhầm và hậu quả
tất yếu là một sự thất bại của thương vụ là điều không thể tránh khỏi.

Tuy khó khăn vậy, nhưng việc điều tra này là một trong những bước quan trọng
nhằm xác định được những nhu cầu thực tế và có khả năng thành công hơn là
những thương vụ chỉ dừng lại ở mức xem xét thêm. Nhà môi giới nên thường
xuyên tiếp xúc và giao tiếp với khách hàng nhằm hiểu rõ về họ và khả năng của họ,
nhờ vậy mà nhà môi giới có thể tránh được những hiểu nhầm, đồng thời cũng
không rơi vào tình trạng bị động gây ra những căng thẳng sau này. Nhà môi giới
cũng có thể có một lựa chọn khác, đó là giao nhiệm vụ này cho người bán, người
mà được quyền kiểm tra năng lực tài chính của người mua để xem xét xem người
mua có thực sự có khả năng hay không. Dù điều này cũng không hẳn hoàn toàn có
thể thu thập được thông tin về khả năng của người mua nhưng điều này cũng nói
lên được phần nào về người mua. Trong trường hợp khách hàng vay vốn thế chấp
bất động sản thì việc kiểm tra khả năng tài chính sẽ dễ dàng hơn nhiều, dựa vào
việc ngân hàng sẽ cho người mua vay bao nhiêu tiền và khi nào thì có thể giải ngân
được.
Ngoài ra, nhà môi giới cần phải xem xét những đặc điểm về tình trạng cá nhân
của người mua. Xem xét xem người mua có đủ năng lực hành vi dân sự theo pháp
luật để có thể thực hiện thương vụ được hay chưa. Đối với trường hợp trên 16 tuổi
hay người nước ngoài thì phải có thêm một số giấy tờ đặc thù khác. Đồng thời nhà
môi giới cần xem xét xem những nhu cầu của khách hàng có thực tế hay không.
Điều này có thể được thực hiện thông qua các buổi nói chuyện mà nhờ đó, nhà môi
giới có thể tìm hiểu về lối sống, tính cách và nhu cầu thực sự của khách hàng, nhằm
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 23 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
giúp cho quá trình tìm kiếm sản phẩm đạt được độ chính xác cao và chuyên nghiệp.
Quan điểm của khách hàng không phải lúc nào cũng bất biến, tuy nhiên nhà môi
giới cần phải coi đặc điểm này là có thể chấp nhận được và việc nhà môi giới có
thể làm tốt nhất đó là tìm ra sản phẩm mà khách hàng vừa ý nhất dù đó không phải
là ý tưởng ban đầu của họ. Chỉ có cách luôn giữ mối quan hệ thường xuyên với
khách hàng thì mới có thể thương xuyên nắm bắt nhu cầu và tiến trình thay đổi
những yêu cầu của khách hàng, cũng nhu kịp thời linh hoạt đáp ứng những thay đổi

về yêu cầu này.
 Người thuê:
Về cơ bản thì việc xác định đối tượng là người mua và người cho thuê là
giống nhau về bản chất. Tuy nhiên, người thuê lại có những đặc điểm riêng biệt mà
nhà môi giới cần chú ý nhằm đáp ứng tốt các nhu cầu của đối tượng này. Thường
thì những đòi hỏi của người đi thuê cụ thể hơn, chính xác hơn và quyết định họ đưa
ra nhanh hơn. Ngoài khả năng thanh toán thì điều quan trọng là nhà môi giới cần
phải tìm hiểu những điều khoản mà bên cho thuê muốn người đi thuê cam kết.
Ngoài ra, nhà môi giới cần phải xác định mức độ ổn định về thu nhập của bên đi
thuê, vì người cho thuê luôn muốn có sự ổn định trong suốt quá trình cho thuê.
Trong thực tế, nhiều người cho thuê luôn muốn cho các công ty, gia đình thuê hơn
là cá nhân và sinh viên vì lý do đảm bảo các cam kết trong hợp đồng.
 Chủ sở hữu - người cho thuê:
Ngày càng có nhiều người bỏ vốn đầu tư vào bất động sản và mong muốn
nhận thu nhập từ việc cho thuê. Vấn đề này cũng cho thấy sự trông đợi rõ ràng
vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vào những người
thuê tiềm năng. Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan
đến bất động sản, tình trạng kỹ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần quan
sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung
thực, tử tế. Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị bất động sản hộ cho
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 24 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch. Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và
người thuê vào tình trạng khó xử.
 Chủ sở hữu – người bán:
Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong trường hợp
một nhóm chủ sở hữu chung bất động sản. Lúc này cần xác định có phải tất cả đều
đồng lòng bán với mức giá thỏa thuận hay không. Một trường hợp rất hay xảy ra là
người có ít phần nhất lại được thương vụ vì những lý do cá nhân. Trong những
trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyền cho một người. Có

thể gặp những rắc rối khi bán là một đôi vợ chồng. Nói chung cả hai cùng quyết
định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Một trường hợp cần
chú ý là khi 2 vợ chồng đang làm thủ tục li hôn. Ở đây ngoài việc nhu cầu sống của
2 bên bị rách rời thì có thể xảy ra phản ứng chống đối một cách vô lí.
1.3.3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới:
Hồ sơ thương vụ là tổng hợp những giấy tờ cần thiết liên quan đến một vụ
việc mua, bán, chuyển nhượng, thuê mướn BĐS. Hồ sơ thương vụ bao gồm các
phần mô tả về đối tượng thương vụ và các chủ thể tham gia thương vụ. Hồ sơ
thương vụ phải được thành lập phù hợp theo một số nguyên tắc nhất định và đầy đủ
nội dung cần thiết. Các quy tắc lập hồ sơ thương vụ bao gồm:
 Đảm bảo nhanh chóng và kịp thời:
Việc đảm bảo cho thương vụ được thực hiện nhanh chóng và kịp thời là một
trong những nguyên tắc rất quan trọng của việc lập hồ sơ thương vụ môi giới. Bất
động sản là một tài sản có giá trị lớn, giá trị của bất động sản rất lớn do vậy chỉ cần
một sự biến động nhỏ của giá cả hoặc sự thay đổi chính sách của nhà nước liên
quan đến một số khía cạnh của bất động sản thôi cũng làm ảnh hưởng rất mạnh đến
lợi nhuận cũng như vốn của bên chủ sở hữu. Đồng thời, việc thực hiện công việc
một cách nhanh chóng còn thể hiện sự chuyên nghiệp và thái độ làm việc tích cực,
gây thiện cảm cho khách hàng và là tiền đề cho những giao dịch sau.
 Các giấy tờ pháp lý liên quan nên chỉ là bản photo:
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 25 Lớp: CQ46/16.02