Báo cáo thực tập môi giới bất động sản tại công ty cổ phần bất động sản hà nội luận văn, đồ án, đề tài tốt nghiệp

Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5

I. GIỚI THIỆU ĐÔI NÉT VÈ HỌC VIÊN
Họ Và Tên: Đinh Văn Tuân
Địa chỉ: Xã Liêm cần- Huyện Thanh Liêm- Tỉnh Hà Nam.
Nghề nghiệp: Hiện đang là sinh viên chuyên ngành Kinh Te và Quán lý Địa
Chính K49- Khoa Bất Động Sản & Kinh Te Tài Nguyên- Trường Đại học Kinh Tế
Quốc Dân.
II.GIỚI THIỆU VÈ Cơ SỞ THỤC TẬP
•

• •

Tên cơ sở: CƠNG TY CỔ PHẦN BẨT ĐỘNG SẢN HÀ NỘI
Địa chỉ: Trụ sở đặt tại số 13, Ngõ 51, Phố Lãng Yên, Phường Thanh Lương,
Quận Hai Bà Trưng, Tp Hà Nội.
Số điện thoại: (84 - 25) 3713715
Công ty cổ phần bất động sản Hà Nội là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh
vực bất động sản và xây dựng dân dụng. Được thành lập ngày 20/03/2003, công ty
đã và đang đầu tư cho dự án xây dựng khu đô thị mới Phú Lộc 4 tại thành phố
Lạng Sơn - Tỉnh Lạng Sơn và nhiều cơng trình xây dựng vừa và lớn khác tại các
tỉnh thành trong nước.
Với khẩu hiệu “ Vì một tương lai tươi đẹp hơn”, công ty đang không ngừng
phấn đấu để xây dựng trở thành doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh
vục kinh doanh bất động sản và xây dựng dân dụng.
Trải qua những năm tháng bắt đầu từ lúc khởi nguồn là một công ty với lực
lượng cán bộ cơng nhân viên ít ỏi, đến nay cơng ty đã trở thành một công ty
lớn với bộ máy tổ chức chuyên nghiệp, đội ngũ cán bộ khung của cơng ty có 91
người, gồm các kỹ sư, cán bộ kỹ thuật có kinh nghiệm, tay nghề vững vàng, số
lượng cán bộ công nhân viên đã và đang ngày một gia tăng khơng chỉ về chất
và lượng. Tồn thể cơng ty là một bộ máy vận hành thống nhất, rất khoa học

và kiên quyết tù’ Ban lãnh đạo xuống các bộ phận trục tiếp sản xuất. Với đội
ngũ kiến trúc sư, kỹ sư, chuyên nghiệp xây dựng và công nhân lành nghề có
nhiều năm kinh nghiệm đã được cơng ty chắt lọc. Tất là những thành viên mang
nhiều

Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

1


nhiệt huyết, năng động, sáng tạo, yêu nghề, luôn kịp thời nắm bắt mọi yêu cầu
theo xu hướng phát triển của xã hội.
A. Bộ MÁY TỎ CHỨC CỒNG TY
a. Ban lãnh đạo cơng ty gồm:
Hội đồng quản trị cơng ty
•

Ơng: Tơ Đức Nhuần

•

Ơng: Trịnh Cơng Khánh

•

Ơng: Trịnh Cơng Khánh

•

Bà: Tơ Thị Liễu

•

Bà: Tơ Kim Dung

b. Ban kiểm sốt
•

HĐQT Thành viên HĐQT

Ơng: Tơ Đình Ngun

•

Ơng: Hồng Phủ

•

Bà: Hồng Thanh Tú

•

Bà: Nguyễn Thanh Hà

c. Ban giám đốc
•

Chủ tịch HĐQT Thành viên

Ơng: Tơ Đức Nhuần

„

7

Trưởng ban kiêm soát

Kiêm soát viên Kiểm soát
viên Kiểm sốt viên

Tổng giám đốc Phó Tổng giám
đốc Phó Tổng giảm đốc.


thị có tầm cỡ quốc gia, với đầy đủ các hạng mục đã và đang từng bước được hoàn
thiện, đem đến một diện mạo mới cho toàn Thành phố Lạng Sơn.
Tên Chi nhánh: Chi nhánh công ty cổ phần bất động sản Hà Nội Địa chỉ: số 1
LK.C2, Khu đô thị mới Phú Lộc IV, Phường Hoàng Văn Thụ, Thành Phố Lạng
Sơn, tỉnh Lạng Sơn.
Giấy phép kinh doanh: số 1413000040 do Sở Kế hoạch và đầu tư tỉnh Lạng
Sơn cấp ngày 21/3/2005 Số điện thoại: (84 - 25) 3713715 Số Fax:

(84-25)

3713715
b. Bộ máy tổ chức
•

Ban lãnh đạo chi nhánh
•

Ơng: Trịnh Cơng Khánh

Giám đốc Chi nhánh Phó

•

Ơng: Lý Thanh Sơn

Giám đốc Chi nhánh

•

Các phịng ban trực thuộc

. Bà:

Tơ Thị Liễu

•

Bà: Đinh Thị Liên

•

Bà: Nguyễn Thanh Thủy

•

Ơng: Trần Duy Chức

•

Ơng: Lý Thanh Sơn 2.1. Cơng ty

Trưởng phịng Tài chính kế tốn
Trưởng phịng Kinh Tế Trưởng phịng
Hành chính tổ chức Trưởng phịng
Giao dịch BĐS Trưởng ban quản lý
Chợ Lạng Sơn

Cổ phần Xây dựng Phúc Lọi
Là một công ty con, được thành lập theo định hướng phát triển của cơng ty mẹ
và địi hỏi của Thị trường.
Tên công ty: Công ty cổ phần Xây dựng Phúc Lợi;
Tên tiếng anh: Phuc Loi Contruction Joint Stock Company;
Tên viết tắt: Phuc Loi Co .,JSC;
Trụ sở chính : số 18 LK.C3, Khu đô thị mới Phú Lộc IV, Phường Hoàng
Văn Thụ, Thành Phố Lạng Sơn, Tỉnh Lạng Sơn;
Giấy phép đăng ký kinh doanh số 4900297720 do sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Lạng
Sơn cấp ngày 02/3/2009;


Số điện thoại: (84 - 25) 3775330
Số Fax:

(84-25) 3775330

Ngành nghề kỉnh doanh:
Xây dựng cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, giao thơng, thủy lợi;

•

San lấp mặt bằng;

•

Kinh doanh bất động sản;

•

Bn bán vật liệu xây dựng;

•

Tư vấn thiết kế cơng trình hạ tầng;

•

Tư vấn giám sát thi cơng cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, hạ tầng kỹ thuật,
giao thơng, thủy lợi;

•

Kinh doanh nhà hàng, khách sạn, các dịch vụ vui chơi giải trí;

•

Lữ hành du lịch;

•

Bn bán thiết bị máy móc xây dựng;

•

Tổ chức hội chợ, triển lãm, tổ chức các chương trinh biểu diễn văn hóa văn
nghệ.

B. MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
1. Muc tiêu
•

Trở thành cơng ty hàng đầu trong lĩnh vực xây dựng, kinh doanh bất động
sản, thương mại và dịch vụ tại Việt Nam, trở thành 1 tập đoàn lớn mạnh phát
triển bền vững, là lựa chọn số 1 đối với người tiêu dùng cũng như các chủ
đầu tư nhờ uy tín và khả năng cung cấp các cơng trình xây dựng, sản phẩm
dịch vụ.

•

Trở thành nhà cung cấp chuyên nghiệp các sản phẩm liên quan đến ngành xây
dựng, các dịch vụ thương mại, dịch vụ nhà hàng, khách sạn.

•

Xây dựng cơng ty thành một tổ chức chuyên nghiệp, tạo dựng công ăn việc
làm ổn định, môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, thu nhập cao
cho tồn bộ cán bộ cơng nhân viên cơng ty.

2. Chiến lược kinh doanh
+ Lấy tiêu chí “ KỶ CƯƠNG - TRUNG THựC - HIỆU QUẢ” làm nền tảng phát
triển bền vững, công ty cổ phần bất động sản Hà Nội đã, đang và sẽ vượt qua mọi
khó khăn để đi đến cái đích của mình.
+ Cơng ty cổ phần bất động sản Hà Nội hướng tới thành công bằng việc cung
cấp cho khách hàng những cơng trình xây dựng và dịch vụ đa dạng, hồn hảo. Sự
hài lịng và lợi ích của khách hàng là động lực quan trọng nhất thúc đẩy sự phát
triển của công ty.
+ Sử dụng những phương thức quảng cáo trung thực nhất để quảng bá hình ảnh
và sản phẩm cơng ty đến với người tiêu dùng, đối tác.
+ Giữ vững và phát huy tốc độ phát triển của công ty về doanh số, thị phần, thị
trường, uy tín và trình độ nhân lực.
+ Quan hệ chặt chẽ, gắn bó hai bên cùng có lợi với các đối tác chiến lược, đối
tác truyền thống.
+ Tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ cán bộ công nhân
viên nhằm tăng hàm lượng công nghệ, nâng cao hiệu quả công việc.
+ Đầu tư nghiên cứu cơng nghệ, hồn thiện các giải pháp tích hợp.
c. NHỮNG THÀNH Tựu ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC
•

• •

1. Bằng khen của Chủ tịch UBND Tỉnh Lạng sơn tặng công ty cổ phần bất động
sản Hà Nội “ Đã có thành tích xuất sắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh
góp phần vào sự phát triển kinh tế xã hội của Tỉnh Lạng sơn năm 2007”.
2. Bằng khen của Chủ tịch UBND Tỉnh Lạng sơn tặng công ty cổ phần bất động
sản Hà Nội “ Tham gia tổ chức thành công chợ Công nghệ và Thiết bị Hữu
nghị Việt - Trung 2008”.
3. Cơng trình TTTM Phú Lộc - Chợ Lạng Sơn được gắn biển cơng trình chất
lượng Vàng do Bộ xây dựng cấp nhân kỷ niệm 50 năm ngành Xây dựng.

III. GIỚI THIỆU CHƯNG VÈ DỊCH vụ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
•
• • •


Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt thì mơi giới được định nghĩa là: chủ thể
(một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng...) là trung gian cho hai hay nhiều chủ
thể khác tạo được quan hệ trong giao tỉếp, kỉnh doanh

Hay có thể nói: Mơi giới là hoạt động kết nối giữa hai hay nhiều chủ thế với
nhau để hoạt động của các chủ thể đó đạt hiệu quả cao hơn.
Vậy thì hoạt động mơi giới xuất hiện khi nào?
•

/
o

•
•

•

Chúng ta có thể thấy rằng hoạt động mơi giới phát sinh khi hội tụ những yếu tố
sau:
•

Xuất hiện quan hệ giữa các bên;

•

Các bên khơng thể giải quyết cơng việc hay giải quyết khơng hiệu quả.

•

Tồn tại người thứ 3, là nhà mơi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giải quyết
những công việc liên quan đến các bên.

Trong thực tế có các dạng mơi giới như: môi giới hôn nhân, môi giới việc làm,
môi giới các loại hàng hóa nói chung... Tùy từng lĩnh vực mà ta có thể đưa ra định
nghĩa về mơi giới đối với loại hình đó một cách cụ thể khác nhau.
Vậy mơi giới bất động sản là gì? Đó là hoạt động thực hiện công việc cho
những người khác mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến bất
động sản. Điều đó được thể hiện thơng qua việc nhà môi giới thực hiện những yêu
cầu của khách hàng như hợp đồng mua- bán, chuyển nhượng, thuê và cho th bất
động sản. Vậy thì mục đích cuối cùng của nhà môi giới khi thực hiện các công việc
trên là gì? Chúng ta đều có thể thấy rõ mục đích cuối cùng của họ là nhận được thù
lao, hoa hồng từ khách hàng khi hoàn thành xong những thỏa thuận giữa khách
hàng và nhà môi giới bằng miệng hay thông qua hợp đồng môi giới.
Đe hoạt động trong lĩnh vực mơi giới nói chung và mơi giới BĐS nói riêng, hay
để trở thành một nhà mơi giới chun nghiệp thì người môi giới cần hội tụ rất
nhiều yếu tố, tuân thủ theo nhiều nguyên tắc. Trong báo cáo này em xin đề cập đến
một phần rất nhỏ những kỹ năng để tạo nên một nhà môi giới bất động sản chun
nghiệp, đó là Kỹ năng mơi giới, bao gồm:
> Kỹ năng thu thập, xử lỷ thông tin


> Kỹ năng giao dịch với khách hàng
> Kỹ năng soạn thảo hợp đồng mơi giới
IV. KỸ NĂNG MƠI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
A. Kỹ năng thu thập, xử lý thông tin

1. Kỹ năng thu thập, xử lỷ thông tin về bất động sản
Trong thực tế mỗi một bất động sản đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền
bí, tính hấp dẫn và thường xuyên hơn cả là một vài khiếm khuyết nào đó. Chính vì
vậy nhà mơi giới cần tiến hành xem xét bất động sản một cách kỹ càng bởi những
nguyên nhân được đưa ra sau đây:
+ Mỗi một bất động sản đều có những đặc điểm khác nhau, không thể dựa trên
kinh nghiệm của bẳn thân để phán đốn, nhận xét...
+ Chỉ có sự xem xét, ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính
tranh tồn cảnh về bất động sản, nhằm kiểm tra, đánh

xác bức

giá chínhxác, chân thực

hơn những lời miêu tả tốt đẹp của chủ sở hữu, từ đó bước đầu đánh giá được giá trị
của bất động sản. Có thể nói, nếu nhà môi giới chỉ dựa trên những lời miêu tả của
chủ sở hữu về các thông tin liên quan đến bất động sản thì rất dễ gây ra sự hiều biết
lệch lạc, thiếu chân thực về bất động sản.
+ Chỉ khi có mặt tại hiện trường bất động sản mới có thể xác định được tính
cách và sở thích của chủ sở hữu để đưa ra những phương án tiếp cận họp lý, đạt
hiệu quả trong những lần gặp gỡ về sau.
+ Cho phép nhà môi giới đưa ra những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa, nhà môi giới có
thể được xem các giấy tờ liên quan ngay tại bất động sản. Từ đó nhà mơi giới có
thể hiểu thêm rất nhiều về bất động sản, về tính pháp lý của nó cũng như tính cách,
sở thích của chủ sở hữu của nó.
+ Và một điều khá quan trọng là nhà môi giới sẽ không rơi vào thế bị động khi
khách hàng mua bất động sản hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt bất động sản đó
hay chưa.
Bạn có biết tâm lý của khách hàng khi họ tìm đến văn phịng của bạn là gì
khơng? Có thể nói rằng họ luôn hy vọng rằng bạn hay các nhà mơi giới nói chung

giúp họ khơng chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà cịn thay thế
hồn tồn các cơng việc của họ để họ không bị mất công sức, thời gian cho việc
thực hiện các giao dịch bất động sán. Trong thực tế, không phải lúc nào cũng làm
được như vậy. Chúng ta có thể nhận thấy rõ điều này ở việc bán bất động sản cho
khách hàng. Sở dĩ khó thực hiện bởi tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách
hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiều khi còn thiếu và chưa hợp lệ, chưa chính
xác. Có rất nhiều dạng thiếu sót về mặt giấy tờ do các nguyên nhân khác nhau liên
quan đến tình trạng pháp lý của bất động sản. vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu
biết, nhận thức không phù hợp thực tế, hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc
khơng muốn làm. Vì vậy nhà mơi giới cần tư vấn, nhiều khi là giúp đỡ chủ sở hữu
hoàn thiện hồ sơ của bất động sản.
Đe thu thập thông tin về tình trạng pháp lý của bất động sản chúng ta đôi khi
phải nhờ sự trợ giúp cuả luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư. Bằng con đường
này chúng ta mới có thể hiểu rõ hơn về bất động sản. Để có được những nguồn
thơng tin quan trọng mỗi nhà môi giới đều phải xây dựng cho mình một phong
cách, cách tiếp cận và xử lý riêng, vấn đề này dựa trên nền tảng kiến thức về tâm
lý, năng lực ứng xử, giao tiếp. “Nhất thân, nhì quen” vấn đề này đặc biệt đúng với
thị trường Việt Nam và cũng luôn được các nhà môi giới Việt Nam chú ý khi hoạt
động. Từ đây ta có thể thấy tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ với
các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thơng,
địa chính, ngân hàng, tịa án, các văn phịng luật sư, cơng chứng, và các văn phịng
mơi giới khác. Thực tế cho thấy có những nhà môi giới năng lực chưa phải là giỏi
nhưng với sự quen biết rộng và sâu của mình, họ đạt được những thành công lớn
mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước.
Để thành công trong sự nghiệp nhà môi giới phải là người nhạy bén nắm bắt
thông tin trên các phương tiện như internet, báo chí, truyền hình, các diễn đàn, hội
thảo về bất động sản, các mối quan hệ với khách hàng cũ, khách hàng hiện tại, và
với cả mạng lưới những người cùng hành nghề mơi giới với mình...Thậm chí đơi

khi trong những câu chuyện bâng quơ với một người chưa quen biết, nhà môi giới


có thể bắt được thơng tin quan trọng, quyết định đến sự thành bại của một thương
vụ.
Trong các hoạt động nghề nghiệp nói chung và nghề mơi giới bất động sản nói
riêng nhà mơi giới cần ln ln tâm niệm rằng “mọi cố gắng đều sẽ được đền đáp
một cách xứng đáng”. Điều đó đơi khi giúp nhà mơi giới có đủ kiên trì, tự tin để đi
đến kết quả cuối cùng của những thương vụ khó khăn.
Khi thực hiện nghiệp vụ của mình nhà mơi giới cần khéo léo hướng cuộc đối
thoại đến chủ đề họ cần tìm hiểu. Qua đó nhà mơi giới có thể chắt lọc được những
thơng tin hữu ích từ phía khách hàng hay đối tác của khách hàng. Tuy vậy, cần chú
ý trong khi nói chuyện với những nhà mơi giới khác. Cũng vì do tính chất cạnh
tranh, các nhà mơi giới thường tung “hỏa mù” tức là đưa ra các thông tin không
đúng sự thật, làm hạ thấp hay làm nâng cao qua mức các thông tin liên quan đến:
bất động sản, chủ sở hữu của nó. Vì vậy, trong lúc giao tiếp (với các nhà mơi giới
khác hay khách hàng), khi nói đến những thông tin mà chúng ta quan tâm, nhà mơi
giới nên nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại. Nếu làm việc này một cách
thường xuyên và có kinh nghiệm sẽ giúp chúng ta vùa chứng tỏ sự trung thực của
mình, vừa là phương pháp hữu hiệu để tìm hiểu xem có bao nhiêu % sự thật trong
lời nói của người đối thoại. Đây là một phương pháp rất khó, nhưng lại khơng q
khó đối với những nhà mơi giới có kinh nghiệm và nhạy cảm đặc biệt là đối với
những nhà môi giới nghiên cứu và am hiểu tâm lý con người.
Ngồi các dạng thơng tin đã nói đến ở trên, có một dạng thơng tin thường là
khơng có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi lại mang tính quyết định đối với thương
vụ mơi giới, nhất là khi nhà môi giới phục vụ cho khách hàng là người Việt


Báo cáo thực tập mơi giới BĐS KI5

Nam. Đó là dạng thơng tin mang tính chất tâm linh, hay mê tín. Chúng ta có thể
khẳng định rằng một ngơi nhà mà chủ sở hữu sống trong đó làm ăn thất bát liên
tục, hoặc bị ốm đau, cho dù chưa rõ ngun nhân thì căn nhà cũng rất khó bán.
Chính vì vậy, nhà mơi giới sẽ rất khó khăn khi khai thác từ chủ sở hữu nếu nhà
mơi giới khơng có kỹ năng bởi vì khơng chủ sở hữu nào tự nói khơng tốt về bất
động sản của mình khi người đó đang muốn bán hay cho thuê nó. Để khai thác tốt
các thơng tin dạng này thì các nhà mơi giới có thể tìm hiểu từ hàng xóm xung
quanh hay người quen của chủ sở hữu thậm chí có thể là bà bán trà đá gần đó, cơ
dọn vệ sinh hay cô bé, cậu bé bán báo quanh khu vực đó.
Các thơng tin mà nhà mơi giới cần thu thập về bất động săn mục tiêu gồm:
a. Xác định vị tri, đặc điểm của bất động sản: Đây là những thông tin cơ bẳn
nhất mà bất cứ nhà môi giới nào cũng cần thu thập. Việc thu thập chính xác,
đầy đủ, chi tiết và có hình ảnh minh ho ạ sẽ làm tăng độ chuyên nghiệp của
nhà môi giới trong con mắt của người bán và người mua. Điều đó giúp tạo ấn
tượng ban đầu tốt và là cơ sở đầu tiên dẫn đến giao dịch thành công. Những
thông tin về khía cạnh này gồm có:
•

Địa điểm, địa chỉ của BĐS: cần ghi rõ mảnh đất thuộc lô, thửa, tờ bản đồ số,
số nhà, ngõ (độ rộng ngõ, tuyến đường phố, phường (xã), Quận
(Huyện),...Việc xác định chính xác các thơng tin này giúp nhà mơi giới có thể
tìm hiểu kỹ hơn về tính pháp lý của bất động sản đó...

•

Có gần đầu phố không, cạnh đường giao thông hay không và mật độ giao

•

thơng trên các tuyến đường đó như thế nào?;

Hướng nhà, đất;

•

Hình dạng mảnh đất, hình dạng căn hộ;
•

Tầm nhìn, cảnh quan xung quanh ngơi nhà và tồn khu vực đó: Sẽ là rất quan
trọng đối với những khách hàng có tính cách mạnh mẽ, muốn hưởng thụ
khơng khí từ khoảng khơng gian rộng lớn và đặc biệt quan trọng khi ngày nay
các cơng trình xây dựng khác luôn được phát triển theo chiều cao.

Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

1
0


Báo cáo thực tập mơi giới BĐS KI5
•

Khoảng cách đến các khu vực công cộng: Ben xe, công viên, vườn hoa, bệnh
viện, trường học, nhà trẻ, chợ - siêu thị, bến xe bus, và hơn thế nữa là khoảng
cách đến các khu trung tâm thương mại, các ngân hàng, đến nơi làm việc, học
tập của các thành viên trong gia đình khách hàng mà mình đại diện ... việc
xác định khoảng cách này giúp nhà mơi giới có những nhận định chính xác
về giá trị của bất động sán và nó có phù hợp với những yêu cầu mà khách
hàng đưa ra hay khơng?

•

Hàng xóm liền kề, an ninh khu vực: Điều này cũng tác động rất lớn tới tâm lý
của khách hàng trong việc lựa chọn có nên tiến hành giao dịch hay khơng nếu
hàng xóm của mình là một người khó tính hay tốt bụng; an ninh trong khu
vực đó tốt hay rất tồi, cuộc sống ln bị đe dọa, sống trong lo lắng...

Tóm lại, các yếu tố nêu trên không chỉ ảnh hưởng đến đời sống của khách hàng
khi thực hiện việc mua, thuê mà còn ảnh hưởng đến khả năng về phát triển kinh tế,
khả năng sinh lời của bất động sản trong tương lai. Chính vì vậy, nhà mơi giới cần
xem xét và ghi chép cụ thể tại hiện trường bất động sản đó để có thể đưa ra các
biện pháp thuyết phục khách hàng của mình hiệu quả nhất.
b. Những thơng tin về tình trạng kỹ thuật toà nhà
Đối với bất động sản gồm cả nhà và đất thì những thơng tin này làm cơ sở để có
thể định giá nhà từ đó định giá được giá trị của toàn bộ bất động sản. Nếu chủ nhà
thuê thiết kế xây dựng thì tất cả những thơng tin này có trong bản thiết kế chi tiết
xây dựng.
•

Diện tích đất xây dựng, diện tích sàn sử dụng;

•

Loại hình nhà, chất lượng cơng trình, khấu hao sử dụng;

•

Số tầng số phịng thiết kế, diện tích sử dụng tịng phịng;

•

Kết cấu móng, tường, cột kèo, mái,...

•

Sơn, bả bên ngồi, nội thất cố định bên trong,...

c. Những thơng tin về trang thiết bị

Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

11


Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5

Đây là những thông tin về hạ tầng cơ bản ảnh hưởng đến đến khả năng hiệu
dụng cơ bản sau này của bất động sản. Bao gồm:
•

Hệ thống điện sử dụng;

•

Hệ thống chiếu sáng bên ngồi (đèn đường,..

•

Hệ thống nước sinh hoạt;

•

Hệ thống đường dẫn nước thải;

•

Các hệ thống phục vụ trong nhà khác: Hệ thống điều hoà nhiệt độ, đường điện
thoại, cáp truyền hình; đường truyền Internet,...

•

Những đồ vật để lại của bất động sản: Điều hồ, quạt, bồn tắm, máy nóng

lạnh, tủ lạnh, máy hút mùi,... Những đồ vật này nên ghi rõ nhãn
thời gian đã sử dụng, tình trạng sử dụng hiện tại,...để

mác, kiểudáng,

tránh tình trạngnhững đồ

vật đó bị thay thế đồ mới bằng đồ cũ, đồ tốt thành đồ kém chất lượng sau khi đã kỹ
hợp đồng, làm thiệt hại đến lợi ích của khách hàng mà mình đại diện...
Đối với nhà chung cư ta cũng cần quan tâm đến hệ thống trang thiết bị sử dụng
chung như hệ thống phòng cháy, chữa cháy; hệ thống thang máy, hệ thống điện
hành lang, hệ thống thu thập và xử lý rác thải...
Tất cả những thông tin về trang thiết bị tốt nhất nên có máy ảnh chụp lại bằng
hình ảnh để lưu vào hồ sơ bất động sản.
d. Tình trạng pháp lý
•

Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà; Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất (có

hay khơng, có khả năng được cấp hay khơng, có đảm bảo cho khách hàng
mua hay khơng,...), có đứng tên chính chủ hay khơng, mục đích sử dụng đất
theo quy định của nhà nước là đất thổ cư hay đất trồng cây lâu năm,... Đây là
những yếu tố pháp lý được quan tâm hàng đầu quyết định thương vụ mua
bán.

•

Bất động sản hiện có sử dụng vào mục đích cầm cố, thế chấp; có bị kê biên để
thực hiện bản án, quyết định của tóa án hay cơ quan nhà nước có thẩm quyền

Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

1
2


Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5

hay không, vấn đề này rất dễ kiểm tra nhưng nếu nhà môi giới không để ý sẽ
dễ bị lừa, gây thiệt hại lớn về kinh tế.
•

Có tranh chấp với hàng xóm về ranh giới thửa đất hay khơng, có tranh chấp
tài sản giữa người nhà với nhau hay không,... những thông tin này rất cần nhà
mơi giới phải quan tâm vì sẽ rất dễ làm mất uy tín của mình và cơng ty.

•

Những thơng tin về quy hoạch vùng, quy hoạch khơng gian, các cơ sở hạ tầng

kỹ thuật khác, các dịch vụ cơng cộng,... nơi có bất động sản đang toạ lạc. Với
những thơng tin chính xác về quy hoạch sẽ giúp người mua an tâm hơn, thậm
chí có nhiều hy vọng về giá trị tương lai của bất động sản, khiến bất động sản
có thêm phần hấp dẫn.

•

Quyền năng và những giới hạn về quyền năng của bất động sản như: ngõ
chung, chỉ giới xây dựng, hạn chế độ cao xây dựng,... Đây là những thông tin
không thể thiếu để dự báo cho khách hàng (đặc biệt là những khách hàng mua
đất). Nếu không thu thập loại thông tin này, hay không cảnh báo cho người
mua đất sẽ rất dễ phát sinh tranh chấp khơng đáng có giữa đơi bên dẫn đến
giao dịch khơng thành ở giai đoạn cuối thì rất đáng tiếc.

e. Những yếu tố lịch sử - xã hội
•

Lịch sử bất động sản: (Thời gian tồn tại, người sử dụng, người xây dựng, quá
trinh phát triển cho tới thời điểm hiện tại). Trên thực tế có rất nhiều khách
hàng quan tâm đến thơng tin này do mê tín. Bất động sản có lịch sử đẹp sẽ rất
thuận lợi khi giao dịch, đây cũng là những thông tin quý mà nhà môi giới cần
khai thác để thuyết phục khách hàng của mình.

•

Mơi trường xã hội, dân cư: Hay cịn gọi là môi trường sống xung quanh, yếu
tố này quyết định rất lớn đến giá trị của bất động sản và khả năng thực hiện
giao dịch. Khách hàng sẵn sàng trả tiền nhiều hơn để được sống tại mơi
trường có trình độ dân trí cao hơn, an ninh tốt, văn minh hơn, có mặt bằng

sinh hoạt lịch sự hơn ... và ngược lại.
Phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác: Đôi

khi yếu tố này lại là yếu tố quyết
định thương vụ có thành cơng hay khơng. Vì đây là những yếu tố mang tính tâm

Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

13


Báo cáo thực tập mơi giới BĐS KI5
linh nên nó tuỳ vào tâm lý và mức độ sùng bái tâm linh của từng khách hàng
khác nhau. Đây là yếu tố để nhà môi giới phát huy nghệ thuật khai thác tâm

Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

1
4


Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5

lý khách hàng. Có thể nói, một nhà mơi giới giỏi cần phái có một kiến thức rất
sâu, rộng về phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác.
/ Đánh giá khả năng sinh lợi của bất động săn: Đó là việc phân tích và đưa ra
những đánh giá về tiềm năng sinh lợi của bất động sản. Một khách hàng muốn
mua, thuê,... một bất động sản để kinh doanh sẽ có những tiêu chí khác đối với một
bất động sản để ở. Việc đánh giá chính xác một bất động sản phù hợp với mục đích
để ở, để kinh doanh dịch vụ hay dùng để làm văn phịng cho th,.... từ đó tìm

kiếm đúng đối tượng khách hàng có nhu cầu là điểm khởi tạo cho một giao dịch
thành công. Hơn thế nữa, khi đã tìm được khách hàng rồi thì nhà mơi giới vẫn phải
ln đóng vai trị là nhà tư vấn kinh tế đối với các mục đích sử dụng bất động sản
hiệu quả khi khách hàng của mình khơng hoặc chưa nhận thức đúng được về tiềm
năng sinh lời của nó ở hiện tại và trong tương lai
2. Kỹ năng thu thập thông tin từ khách hàng
Ngay tù’ buổi nói chuyện đầu tiên nhà mơi giới phái nắm bắt được từ khách
hàng những thông tin cơ bản sau đây:
Những thơng tin ban đầu
Khả năng tài chính
Thương vụ liên quan
Giới hạn thời gian
Liên lạc với khách hàng
Xem xét bất động sản
Những vấn đề thủ tục
Ghi chép những thông tin thu được
Những chú ỷ chính
Kiểm tra, cập nhật những thơng tin về bất động sản
Ỷ nghĩa của thông tin phản hồi
Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi
nhận được từ khách hàng liên quan đến bất động sản. Bằng cách này nhà môi giới
thu thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời
Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

1
5


Báo cáo thực tập mơi giới BĐS KI5

cũng có thêm được những thông tin về bất động sản. Việc này cũng cần được thực
hiện cả trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét bất động sản.
Trong quá trình xem xét bất động sản cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đổi
ý (yêu cầu, điều kiện...) nhà môi giới cần ghi chép, sửa đổi những điểm đó vào
trong sổ ghi chép của mình. Nếu nhà mơi giới phát hiện, chú ý thấy những sự thiếu
sót, bất họp lý của bất động sản. Những chú ý riêng đó của nhà môi giới cũng cần
được ghi cẩn thận vào sổ tay.
Khi nhà môi giới nhận được thông tin rằng khách hàng thích bất động sản đó, họ
cần bắt tay ngay vào việc thực hiện tất cả những động tác có thể, khơng thể để
khách hàng tự mình suy tính, giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn.
Trong trường hợp cần thiết thì tham gia cùng khách hàng đàm phán và khéo léo
dẫn dắt đến việc ký kết hợp đồng khởi điểm.
Nhà mơi giới cần cố gắng tìm hiểu về khách hàng một cách kỹ càng nhất. Khi đó
họ có thể lựa chọn cho khách hàng ngôi nhà đáp ứng được sự mong đợi của họ,
nhờ đó nhà mơi giới cung cấp được dịch vụ tốt nhất cho khách hàng và tiết kiệm
được thời gian của mình.
Rất nhiều khi bản thân khách hàng không tự nhận thức được nhu cầu thực sự của
họ về nhà ở. Chính vì vậy mà một trong những kỹ năng quan trọng của nhà môi
giới là khả năng gợi mở nhu cầu dịch vụ cho khách hàng. Khách hàng đến văn
phịng mơi giới và trơng đợi rằng nhà môi giới cung cấp cho họ một loạt những căn
nhà phù họp với những yêu cầu của mình. Ví dụ: ngơi nhà có diện tích sàn khoảng
90m2, có mặt phố ở Quận Hai Bà Trưng với giá khoảng 1,2 tỷ đồng. Khi đó nếu
một nhà mơi giới ít kinh nghiệm sẽ căn theo yêu cầu của khách hàng và bắt đầu tìm
trong các mối khách hàng của mình, trên báo chí... để tìm ra ngơi nhà như vậy cho
khách hàng. Ớ đây nhà môi giới này đã khơng đi đúng hướng. Nhà mơi giới trước
tiên cần tìm hiếu đầy đủ về khách hàng của mình và xem xét tại sao họ lại cần
đúng loại nhà này mà không phải là loại nhà khác.
Để tiến hành thương vụ thì khách hàng phải chuẩn bị lần lượt nhiều bước. Vì
vậy nhà mơi giới phải giúp họ trong những việc như:
•

Chuẩn bị về tinh thần cho khách hàng trước khi thực hiện thương vụ.

Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

1
6


Báo cáo thực tập mơi giới BĐS KI5
•

Thuyết phục, chứng minh cho khách hàng rằng tại sao họ lại cần sự giúp đỡ

•

của một nhà mơi giới có trình độ.
Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị về mặt tài chính.

•

Giúp khách hàng xác định cho mình nhưng mốc thời gian thực hiện.

•

Giúp khách hàng quyết định, nói chung nên sống ở vùng nào, điều kiện ra sao.

•

Phát triển những ý tưởng của khách hàng về nơi họ muốn sinh sống.

Bằng cách này nhà môi giới sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian mất đi một cách
vơ ích khi phải giới thiệu cho khách hàng những ngôi nhà mà rồi cuối cùng khách
hàng cũng sẽ không mua. Nhà môi giới sẽ tiết kiệm được thời gian của cả mình và
khách hàng. Thực tế thì buổi nói chuyện đầu tiên thường khá dài, nhưng những
buổi nói chuyện sau đó sẽ ngắn và dễ dàng hơn nhiều.
B. Kỹ năng giao dịch với khách hàng
1. Kỹ năng giao dịch trực tiếp
Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng. Thông thường cảm nhận
này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ. cần ý thức được rằng
trong thời gian ngắn, chúng ta phải “bán’\ giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản
thân để thuyết phục khách hàng. Hãy nhớ rằng chỉ có một cơ hội duy nhất để gây
ấn tượng đầu tiên, vì vậy chúng ta khơng thể sai lầm ở lần gặp đầu tiên với khách
hàng. Nếu nhà môi giới không ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về bản thân hay
các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng.
Có một số vấn đề khác cần được chú ý khi giao tiếp với khách hàng. Nhà môi
giới cần cố gắng tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như
lần gặp gỡ tiếp theo. Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng
mực để khách hàng luôn cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất. Nên tưởng
tượng trước ngực khách hàng luôn treo tấm biển nhắc nhở chúng ta “anh hãy hành
động sao cho tơi tự cảm thấy mình là người quan trọng”. Khơng bao giờ để chúng
ta là “diễn viên chính trong vở kịch” mà người đó phải là khách hàng của mình.
Nếu trở thành người độc thoại thì có thể chúng ta sẽ đánh mất cơ hội. Trong suốt
quá trình, cần đưa ra những câu hỏi có ý nghĩa, nói năng rõ ràng và chậm rãi.

Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

1
7

Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5

Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp
với khách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác. Mặc dù chúng ta
thấy đối tượng của chúng ta là bất động sản hay các quyền liên quan nhưng thực
chất chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với những người có nhu cầu hay có quyền hạn
liên quan đến nó. Vì vậy, khả năng khéo léo tạo quan hệ thiện cảm, thấu hiểu và
thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà môi giới.
Sau đây là một số các nguyên tắc khi giao tiếp với khách hàng:
a. Tôn trọng khách hàng: Nguyên tắc này bắt nguồn từ bản chất bình đẳng,
cùng có lợi giữa nhà môi giới và khách hàng. Coi khách hàng như nhau,
khơng phân biệt đẳng cấp, tên tuổi, giới tính, nghề nghiệp, dân tộc, tôn
giáo,...Coi họ là người trên, là bạn, coi việc đáp ứng nhu cầu của họ là trách
nhiệm của mình thơng qua thái độ vui vẻ, niềm nở, hồ nhã. Hãy tình cảm
trong quan hệ giao tiếp, giữ chữ tín trong kinh doanh.
b. Nói chân thành, nghe chăm chú: Hành động của nguyên tắc này là nói
những điều cần nói một cách văn minh, lịch sự, nhã nhặn, giản dị, chân thực;
Nghe hết những gì khách hàng nói một cách chăm chú, vui vẻ, niềm nở để
nắm bắt hết những thông tin cần thiết về bất động sản, về khách hàng của
mình.
c. Người với người là bạn: Hành động của ngun tắc này là tơn trọng ý chí và
nguyện vọng của các bên, tôn trọng quyền lực và lợi ích của các bên, vì lợi
ích chung mà sẵn sàng nhân nhượng để đi đến thống nhất.
d. Coi trọng tính nhân văn: Hành động ở đây là các bên tự đặt mình vào hồn
cảnh của đối phương để suy nghĩ và hành động.
e. Biết chờ đợi sẽ thành công: Biết nắm bắt thời cơ, biết chờ đợi khi cần thiết
để hành động giành thắng lợi, tránh sự nóng vội, hấp tấp.
/ Biết chấp nhận: Biết những hoàn cảnh bên ngoài và bên trong của nhau để
chấp nhận những thách thức đó trong hành động. Thể hiện cụ thể là biết chấp nhận

điều kiện lâu dài và vận dụng thành thạo giái pháp tình thế và giải pháp cơ bản.

Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

1
8


Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5

g. Biết điều: Biết tôn trọng những quy luật khách quan của hành động, hiểu
được quy luật các mặt trái khác nhau của q trình vận động và phát triển để hành
động.
Xin nói thêm về các cách trao đổi thông tin. Trên thực tế có hai cách trao đổi
thơng tin. Thứ nhất là qua lời nói hoặc chữ viết. Thứ hai là ngơn ngữ “thân thể”.
Dạng ngôn ngữ này là truyền đạt thông tin bằng cử chỉ, điệu bộ... Người ta thường
cho rằng lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng nhất, rằng đó là cơng cụ truyền tải
thơng tin chính. Thực ra đến 80- 90% thông tin trao đổi giữa chúng ta được truyền
tải bằng cách thứ hai. Những ấn tượng đến với chúng ta phần lớn thông qua ánh
mắt (khoảng 80%). Việc giao tiếp bằng ánh mắt giúp tạo được những hình ảnh đầu
tiên về con người, sự việc. Nhà môi giới thường xuyên tiếp xúc với mọi người phái
biết cách thích ứng trong việc hồn thiện ngơn ngữ thân thể trong mọi hồn cảnh.
Hãy nhớ rằng nếu khơng chú trọng đến việc ứng xử rất dễ làm người đối thoại phật
ý.
Nhiệm vụ của nhà môi giới là dẫn dắt các bên tham gia hiểu nhau, tạo ra những
hoàn cảnh, mà trong đó các bên mong muốn được nói chuyện với nhau, ký kết hợp
đồng với nhau. Chính vì vậy mà nhà môi giới cần ý thức đến việc những người
khác nhận xét, cảm nhận về cách ứng xử của mình như thế nào. Cần trao đổi thơng
tin ở trạng thái tích cực, nói nhiều về sự sẵn lịng thỏa thuận, cầu thị trong giải
quyết công việc, sẵn sàng cảm thơng. Thơng qua điệu bộ và ứng xử có thể xác định

những dạng người có tính cách khác nhau để ứng xử cho phù hợp và đạt hiệu quả
cao nhất.
2. Kỹ năng thư thoại
Nhà mơi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản. Phải
biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến
các cơ quan Nhà nước ra sao. Để viết một bức thư tốt đòi hỏi trước khi viết phải
suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền đạt điều gì, mục đích cung cấp thơng tin cho
khách hàng hay thông báo những vấn đề cần giải quyết từ phía họ. Những thơng
tin, nội dung của những thư tiếp theo phải logic với những thông tin, thư trước đó.
Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

1
9


Báo cáo thực tập mơi giới BĐS KI5

Vì vậy, cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã
chuẩn xác chưa. Nên nhớ rằng không bao giờ bức thư đầu tiên lại chuẩn xác, phù
họp nhất.
Nếu nhà môi giới hiểu được rằng nhiệm vụ là họ tạo ra những phản ứng tích cực
từ phía khách hàng thì việc tìm những từ ngữ thích hợp là vấn để đương nhiên cần
phải làm. Khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dịch vụ cho khách hàng cần cố gắng
thể hiện ở thế chủ động chứ không phải thụ động.
c. Kỹ năng soạn thảo họp đồng
Hợp đồng dịch vụ môi giới: Là bẳn quy định phạm vi trách nhiệm của nhà mơi
giới. Vì vậy, có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà
môi giới chỉ hạn chế với chức năng bỉnh thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt
nào khác. Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình
huống làm hợp đồng trở nên vơ hiệu. Mỗi một nhà mơi giới có thể, thậm chí là cần

phải tự soạn thảo cho mình mẫu họp đồng về môi giới. Trong khi soạn thảo cần
cân nhắc cẩn thận các quy định mà nhà môi giới cho rằng chúng quan trọng và hợp
lý nhất. Vì vậy mà ở đây chúng ta không nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có, hay
một hướng giải quyết mẫu nào. Tuy nhiên, nhà mơi giới có thể tập trung vào một
vài vấn đề cơ bản có ý nghĩa quan trọng thường được áp dụng trong thực tế.
Một bản họp đồng căn bản trong thực tế thông thường được soạn thảo với tập
hợp những điều khoản nhất định. Vì vậy cũng có thể hình dung những điều khoản
cần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng. Vậy, trong hợp đồng
này cần thêm những điều khoản nào là điều chúng ta phải cân nhắc.
Một khi quy định chứng chỉ hành nghề được ban hành thì trong họp đồng phải
ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới. Ở một số mức độ cao hơn cần phải nghĩ
đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với những thiệt hại liên quan đến những
hoạt động nghề nghiệp cho nhà môi giới. Một khi chúng ta quy định dịch vụ bảo
hiểm này vào như một tiêu chuẩn để hành nghề mơi giới, thì chứng nhận về bảo
hiểm nghề nghiệp cũng cần được nêu trong hợp đồng môi giới.

Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

2
0


Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5

Cũng cần đặt ra câu hỏi là bản hợp đồng mơi giới đóng vai trị gì, tại sao chúng
ta cần ký kết bản họp đồng này? Trong tương lai gần, khi nghề môi giới bất động
sản hoạt động ổn định thì các quy định sẽ buộc chúng ta phải có trách nhiệm thiết
lập hợp đồng môi giới. Ngay từ những lần gặp đầu tiên, khi khách hàng yêu cầu
cung cấp những dịch vụ thì ngay lập tức nhà mơi giới phải tiến hành ký hợp đồng
mơi giới. Từ góc độ khách hàng thì họ không thể từ chối nhà môi giới việc ký họp

đồng mơi giới vì đây là u cầu họp lý, ngay cả đối với những khách hàng cho
rằng việc ký hợp đồng môi giới chỉ cần thiết khi công việc đã được giải quyết phần
nào. Trước khi nhà môi giới quyết nhận lời với khách hàng thì nên thăm quan và
thống nhất với khách hàng những nguyên tắc làm việc cơ bản. Cần nhớ rằng
không phải khách hàng nào chúng ta cũng phải kỹ hợp đồng môi giới với họ.
Nhà mơi giới có quyền tự do lựa chọn trong ký hợp đồng mơi giới. Chúng ta có
thể tự quyết định sẽ ký họp đồng môi giới với ai.
Nấu như buổi gặp gỡ đầu tiên với khách hàng là tại thực địa, nên nhớ rằng mang
theo cặp tài liệu với hợp đồng, cần để thời gian (trong trường hợp cần thiết thì
hướng dẫn, giải thích) cho khách hàng đọc kỹ nội dung họp đồng, giải thích các
khoản mục mà chúng được soạn thảo chung cho bất kỳ loại hợp đồng nào, cũng
như những khoản mục thắc mắc. Nếu lần gặp đầu tiên là qua điện thoại thì trong
nội dung câu chuyện cần khéo léo thống nhất về thời điểm gặp gỡ để ký hợp đồng.
Bản hợp đồng này là chứng minh cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiều
bên), trong đó các quy định được thống nhất giữa các bên. Vì vậy, có thể khẳng
định rằng các bên cần soạn thảo hợp đồng sao cho các điều khoản được tất cả cơng
nhận. Bên cạnh đó dưới góc độ nhà tư vấn, nếu chúng ta được thuê soạn thảo hợp
đồng để phục vụ cho các cơng ty, trong đó hợp đồng thực hiện trong thời gian dài
thì chúng ta phải chú ý đến những điều khoản bảo đảm lợi ích của chúng ta, họ
thường có xu hướng trốn chạy việc thanh tốn tiền dịch vụ. Khách hàng thường có
cả một “kho” các lý do cho việc khơng chịu thanh tốn này. Chính vì vậy, nhà mơi
giới phải tính tốn những điều khoản bảo vệ lới ích của mình trong họp đồng.

Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

2
1


Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5

Qua đây, chúng ta thấy rõ ràng hợp đồng về dịch vụ môi giới có 1 ý nghĩa khơng
nhỏ. Việc xác định chính xác các bên tham gia là một trong những yếu tố quan
trọng của mọi thương vụ. cần phải dành sự quan tâm thích hợp cho vấn đề này.
Khách hàng của nhà mơi giới có thể là cá nhân hay tổ chức. Vì vậy, chúng ta ln
ln phai thu thập những thông tin cơ bản về khách hàng. Đối với khách hàng là cá
nhân chúng ta cần xác định họ và tên, địa chỉ thường trú, tạm trú. Ngoài ra trong
hợp đồng cũng cần xác định mối quan hệ giữa khách hàng và các quyền mà họ
muốn có (quyền bán, quyền sở hữu...). Trong khơng ít trường hợp cần xác định họ
và tên bố, mẹ, số chứng minh thư... Những thông tin này sẽ rất cần thiết trong các
hợp đồng sau này.
Trở lại vấn đề mối quan hệ giữa khách hàng với các quyền về bất động sản. Đôi
khi xảy ra trường hợp khách hàng không phải là người duy nhất có quyền hay
thậm chí hồn tồn khơng có quyền về bất động sản. Trong tình huống này cần
soạn thảo các điều khoản để đảm bảo khách hàng phải trả tiền dịch vụ khi nhà môi
giới đi đến ký kết được hợp đồng môi giới. Ớ đây sẽ không quan trọng là ai sẽ thực
hiện thương vụ. vấn đề chính là ai sẽ đứng ra xác nhận sử dụng dịch vụ trong hợp
đồng mơi giới. Tình huống này trong thực tế thường hay xảy ra. Một ví dụ đơn
giản là một bên vợ chồng gọi bán bất động sản. Lúc này việc đơi vợ chồng có
chung tài sản hay khơng, hay cho dù một bên đứng ra chi trả toàn bộ chi phí cho
nhà mơi giới nếu có vấn đề nào xảy ra cho dù họ đã cung cấp bản án li hơn ( t h ì
đều có ý nghĩa quan trọng), vấn đề có thể sẽ trở nên phức tạp hơn nếu một bên vợ
hoặc chồng không muốn bán bất động sản. Tình trạng sẽ càng phức tạp khi nhà
mơi giới xuất hiện tại bất động sản cùng với khách hàng mua, gặp một bên vợ hoặc
chồng mà người này khơng hề hay biết gì về việc gọi bán bất động sản của người
kia. Khi đó, nhà mơi giới đã mất khá nhiều cơng sức và có thể là cả một chi phí lớn
cho thương vụ. Vì vậy, cần thiết phải hỏi kỹ một bên vợ hoặc chồng về tất cả các
vấn đề liên quan đến sự thống nhất giữa vợ và chồng trong việc bán bất động sản.
Nhà môi giới cũng có thể gặp tình huống phức tạp tương tự khi thực hiện tìm mua
bất động sán cho một bên vợ chồng. Nhà mơi giới cũng có thể gặp những rắc rối

Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

2
2


Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5

dạng khác khi cung cấp dịch vụ môi giới cho công ty hợp doanh. Khi đó tất cả các
thành viên có trách nhiệm phải ký vào họp đồng môi giới. Đối với công ty cổ phần
hay công ty trách nhiệm hữu hạn phải tìm hiểu xem những ai ( đăng ký trong bản
đăng ký kinh doanh) có quyền quyết định và ký kết các loại giấy tờ thay mặt cơng
ty.
Việc ghi chép chính xác về bất động sản trong hợp đồng môi giới có ý nghĩa
quan trọng. Nhờ những ghi chép này mà chúng ta có thể cung cấp cho khách hàng
những thơng tin chính xác và đầy đủ về bất động sản. Một phương pháp hiệu quả
cho vấn đề này là soạn thảo bản danh sách thông tin cần thiết mẫu để thu thập.
Mỗi nhà môi giới khi chuẩn bị những giấy tờ cần thiết cho hoạt động dịch vụ của
mình cần cân nhắc lựa chọn hoặc soạn thảo cho mỗi dạng môi giới một loại hợp
đồng khác nhau hay một loại hợp đồng cho tất cả các trường họp. Nấu chúng ta nói
đến tất cả các dạng họp đồng cho tất cả các tình huống thì có thể chuẩn bị hợp
đồng cho những người bán, cho những người cho thuê và người thuê. Cũng có thể
phân loại hợp đồng theo các dạng quyền của khách hàng.
Với mục tiêu bảo vệ lợi ích của mình, nhà mơi giới cần phải nhớ soạn thảo
nguyên tắc thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới một cách cụ thể. Hiện
nay, thông thường chấp nhận mức hoa hồng theo % giá trị bất động sản mua, bán
(thường là 1% nếu giá trị BĐS <1 tỷ đồng; 0,5% nếu giá trị BĐS >1 tỷ đồng) hay
mức tiền cho thuê (50% thậm chí là 100% mức tiền cho thuê hàng tháng từ người
cho thuê). Ngoài ra, có thể tính hoa hồng theo bất cứ cách nào, nếu cả hai bên cùng
chấp nhận.

Hiện nay, trên thế giới các nhà mơi giới có xu hướng ký kết một dạng hợp đồng
“độc quyền”. Dạng họp đồng độc quyền này cho phép nhà môi giới được độc
quyền bán bất động sản của chủ sở hữu trong một thời gian nhất định mà không
nhà môi giới nào khác được phép bán.
Tóm lại, để hồn thành một thương vụ mơi giới bất động sản thường nhà môi
giới phải trải qua hai giai đoạn của hợp đồng mà đầu tiên là Họp đồng khởi điểm,
đó là yếu tố cần thiết trước khi đi đến ký kết hợp đồng chính thức. Dưới góc độ an
Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

2
3


Báo cáo thực tập mơi giới BĐS KI5

tồn cho các bên cũng như đảm bảo cho lợi ích của mình, nếu có thể nhà mơi giới
nên khuyến cáo các bên ký kết hợp đồng khởi điểm. Việc ký kết hợp đồng khởi
điểm, cho dù dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn
quan trọng của nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố đảm bảo
các bên không thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời. Tại thời điểm kí kết
họp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà mơi giới có thể nhận một phần, cho dù rất
nhỏ, tiền hoa hồng môi giới.
Đi đến ký kết được bản họp đồng chính thức thì nhà mơi giới đã có một quá
trình chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt, thu thập đầy đủ thơng tin, tài liệu cần thiết.
Ngồi việc phải tuân thủ những nguyên tắc cơ bản của nội dung một hợp đồng thì
do có những đặc thù riêng về quan hệ kinh tế nên hợp đồng môi giới bất động sản
cũng có những đặc thù riêng biệt cần chú ý như:
•

Xác định rõ thơng tin về các bên tham gia hợp đồng cũng như thơng tin về bất

động sản;

•

Xác định rõ những tình huống làm hợp đồng trở nên vơ hiệu;
•

Xác định rõ với khách hàng những ngun tắc hoạt động cơ bản, những nội
dung công việc cơ bản đã thoả thuận;

•

Xác định rõ về trách nhiệm của nhà mơi giới bảo đảm cho lợi ích khách hàng;

•

Xác định rõ trách nhiệm của khách hàng phải đảm bảo mức độ chính xác và
chịu trách nhiện trước những thơng tin do khách hàng cung cấp;

Xác định mối quan hệ giữa khách hàng và các quyền được hưởng khi đồng ý sử
dụng dịch vụ mơi giới;
•

Ghi giá cả của bất động sản vào hợp đồng, khi thay đổi giá cần ghi lại giá mới
vào tất cả các bản họp đồng đã ký;

•

Soạn thảo cách thu phí và cách xác định mức hoa hồng mơi giới đưa vào
trong nội dung họp đồng;

•

Thơng báo về khả năng môi giới cho bên thứ hai và

rằng kháchhàng có thể

chấp nhận với tình huống có thể xáy ra này;
•

Cam kết sử dụng những thơng tin cá nhân;

Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

2
4


Báo cáo thực tập mơi giới BĐS KI5
•

Phần cuối họp đồng khi ký tên cần ghi rõ

số thẻhành nghềcủa nhà môi

giới, chữ ký của lãnh đạo cao nhất doanh nghiệp và con dấu.
Trên đây là những thông tin cần chú ý nhất trong một hợp đồng chính thức khi
thực hiện bất cứ một thương vụ môi giới bất động sản nào. Nếu có đủ các điều
khoản này trong hợp đồng sẽ đảm bảo được quyền lợi và trách nhiệm của bên cung
cấp dịch vụ và bên cần dịch vụ một cách đầy đủ nhất, hạn chế tối đa những tranh

chấp bất lợi cho cả đôi bên sau khi đã ký kết xong hợp đồng môi giới bất động sản.
V.ĐÈ XUÁT, KIẾN NGHỊ
1. Tình hình hoạt động của các văn phịng mơi giói bất động sản hiện nay
Thực tế dịch vụ môi giới bất động sản của Việt Nam hiện nay cịn hoạt động rất
manh nha, chưa mang tính chun nghiệp. Điều đó chúng ta có thể thấy rõ thơng
qua việc các văn phịng mơi giới bất động sản nhỏ lẻ đua nhau “mọc lên như nấm”
chủ yếu chỉ thực hiện dịch vụ mơi giới để hưởng phí. Có thể thấy trong diễn biến
phức tạp của thị trường bất động sản hiện nay, các văn phịng mơi giới nhà đất vẫn
có thể tồn tại và hoạt động có hiệu quả là do: mơ hình nhỏ gọn nên hình thức kinh
doanh linh hoạt có thế dễ dàng chuyển đổi hướng và loại hình kinh doanh phù họp
với những diễn biến của thị trường (dễ dàng chuyển hướng kinh doanh chạy theo
những lĩnh vực dịch vụ bất động sản tiềm năng). Nhưng cũng cần phải nhận thấy
rằng một khi thị trường bất động sản đã đi vào hoạt động theo đúng quy trình của
nó, mang tính chun nghiệp cao thì những văn phịng môi giới nhỏ lẻ, kém
chuyên nghiệp này sẽ bị đào thải ra khỏi con đường cạnh tranh trên thương trường.
Và thay thế vào đó là các văn phịng mơi giới với đầy đủ tiện nghi, các phương tiện
vật chất hỗ trợ, nguồn nhân lực được đào tạo chuyên nghiệp, phong cách phục vụ
tận tình, chu đáo...
Hơn thế nữa, thị trường bất động sản Việt Nam hình thành chưa lâu do đó cịn
tồn tại rất nhiều bất cập, nhiều mảng tối trong quản lý và kinh doanh. Dịch vụ môi
giới bất động sản cũng vậy, đều đang trong quá trình ra đời và dần hồn thiện.
Chính vì vậy mà những cơ sở môi giới bất động sản ở Việt Nam hiện nay còn
nhiều hạn chế:
Sinh Viên: Đinh Văn Tuân

2
5