Chiến lược phát triển hệ thống phân phối tại Công ty dược phẩm thuốc Việt giai đoạn 2007 đến 2010

ĐẠI HỌC MỞ TP.HỒ CHÍ MINH UNIVERSITÉ LIBRE DE BRUXELLES
ÉCOLE DE COMMERCE SOLVAY

CHƯƠNG TRÌNH THẠC SĨ QUẢN TRỊ (MMVCFB6)





DƯƠNG MINH HÙNG


CHIẾN LƯC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY DƯC PHẨM THUỐC VIỆT
GIAI ĐOẠN 2007 – 2010

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ




LUẬN VĂN THẠC SĨ




Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS. HỒ ĐỨC HÙNG

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
2007


Lời cam đoan:



Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là hoàn toàn chính xác và
trung thực.

LỜI CẢM ƠN



Tôi xin chân thành cảm ơn GS. Michel Allé, TS. Trần Anh Tuấn, đã tạo cơ hội
cho tôi được tham gia chương trình này.

Xin chân thành cảm ơn đến tất cả các giáo sư tham gia giảng dạy chương trình
đào tạo thạc só quản trò Việt Bỉ, khoa đào tạo sau đại học thuộc trường Đại Học
Mở Tp. Hồ Chí Minh đã truyền đạt cho tôi những kiến thức hữu ích trong lý
thuyết cũng như những chia sẽ và ứng dụng trong thực tiễn.

Xin chân thành cảm ơn PGS.TS. Hồ Dức Hùng - người đã tận tình hướng
dẫn tôi thực hiện luận văn này.

Cho tôi gửi lời cảm ơn đến các bạn bè cùng lớp Việt Bỉ 6, đặc biệt là các thành
viên Nhóm 3 luôn động viên và hỗ trợ tôi trong suốt khóa học.

Thành thật cám ơn BS Tôn Văn Hiền – Giám Đốc điều hành Công Ty Dược
Phẩm THUỐC VIỆT đã cung cấp những số liệu quý báu và những trao đổi tận
tình trong khi tôi thực hiện luận văn này.

Xin cảm ơn tất cả các thành viên trong gia đình đã hy sinh rất nhiều để tôi có
điều kiện hoàn tất chương trình này.










MỤC LỤC
Trang
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài 1
2. Mục tiêu của đề tài 2
3. Giới hạn của đề tài 3
4. Phương pháp nghiên cứu 4
5. Kết cấu của luận văn 4

CHƯƠNG 1: QUAN ĐIỂM HỆ THỐNG TRONG QUẢN LÝ VÀ VAI TRÒ CỦA

PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH

1.1. Quan điểm hệ thống trong quản lý 5
1.2. Vai trò của phân phối trong sản xuất kinh doanh 5
1.2.1 Vai trò của phân phối 5
1.2.2. Các chức năng của phân phối 6
1.2.3. Cấu trúc kênh phân phối 7
1.2.4. Các hoạt động trong kênh phân phối 8
1.2.5. Các trung gian tiếp thò 9
1.3 Quản lý hệ thống phân phối 9
1.3.1. Lựa chọn các thành viên trong kênh 9
1.3.2. Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh 9
1.3.3. Đánh giá các thành viên trong kênh. 10
1.3.4. nh hưởng qua lại của hệ thống phối thức tiếp thò 10





CHƯƠNG 2: CÔNG TY DƯC PHẨM THUỐC VIỆT TRONG HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI DƯC PHẨM TẠI VIỆT NAM.

2.1. Tổng quan về nền cômh nghiệp dược Việt Nam 11
2.2. Hệ thống phân phối dược phẩm tại Việt Nam 17
2.2.1 Tình trạng sản xuất thuốc trong nước và thuốc nhập khẩu 17
2.2.3. Kênh phân phối dược phẩm điển hình tại Tp.HCM 19
2.3. Giới thiệu côn ty dược phẩm Thuốc Việt 21
2.3.1. Quá trình hình thành và phát triển 21
2.3.2 Chức năng nhiệm vụ và đặc điểm kinh doanh 23
2.3.3. Chức năng nhiệm vụ và đặc điểm kinh doanh 23

2.3.4. Các hoạt động kinh doanh chính 24
2.3.5 Cơ cấu tổ chức công ty 25
2.3.6. Khách hàng và mạng lưới phân phối hiện tại của công ty 26
2.3.7. Phương thức kinh doanh phân phối và thanh toán 26
2.2.7.1.Các hình thức phân phối dược phẩm của công ty dược Thuốc Việt. 26
2.3.7.2. Phương thức thanh toán 26
2.3.7.3 Hệ thống giao nhận 26
2.3.8.4 Hệ thống kho bãi 27
2.3.9 Phân tích SWOT tại công ty Dược Thuốc Việt 27
2.3.9.1. Điểm mạnh 27
2.3.9.2. Điểm yếu 27
2.3.9.3. Cơ hội 28
2.3.9.4. Nguy cơ 28





CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG
TY DƯC PHẨM THUỐC VIỆT GIAI ĐOẠN 2003-2005

3.1 Tầm nhìn chiến lược 31
3.2 Cơ sở chiến lược cho sự phát triển hệ thống phân phối tại công ty dược phẩm
Thuốc Việt 33
3.3 Chiến lược phát triển hệ thống phân phối giai đoạn 2007- 2010 36
3.3.1 Chiến lược chung nhằm phát triển hệ thống phân phối 36
3.3.2 Các yếu tố thành phần ảnh hưởng đến chiến lược phát triển hệ thống phân phối
của Công ty Dược Thuốc Việt:
3.3.2.1 Cơ cấu sản phẩm phân phối 41
3.3.2.2 . Chính sách giá 43

3.3.2.3 Mạng lưới phân phối. 44
3.3.2.4 Yếu tố con người 51

KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ 54




Danh mục các các hình và bảng



Hình, bảng Nội dung Trang
Hình 1 Các hoạt động trong kênh phân phối 8
Bảng 1 Tổng sản lượng thuốc trong nước và nhập khẩu 2006 11
Bảng 2 Chi phí tiền thuốc bình quân đầu người qua các năm 14
Hình 2 Tình hình hoạt chất thuốc đăng ký qua các năm 14
Hình 3 Tình hình các sản phẩm thuốc kém chất lượng qua các năm 15
Hình 4 Sự phân bổ thò trường dược phẩm theo vùng 16
Hình 5 Phân tích tỉ lệ sản xuất thuốc trong nước 18
Bảng 3 Bảng phân bố các điểm bán lẻ thuốc 18
Bảng 4 Doanh số theo các năm của nhóm 3 – PYMEPHARCO 22
Hình 6 Sơ đồ doanh thu nhóm 3 – PYMEPHARCO 22
Hình 7 Sơ đồ tổ chức 25
Hình 8 Sơ đồ phân phối dược phẩm ngoại nhập tại TP.HCM 31
Bảng 5 Khả năng tận dụng cơ hội 33
Bảng 6 Khả năng hạn chế nguy cơ 34
Bảng 7 Khả năng phát huy điểm mạnh 35
Bảng 8 Khả năng khác phục điểm yếu 36
Hình 9 Sơ đồ kênh phân phối công ty năm 2010 45

- 1 -

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài:
Cho đến cuối 2006 dân số Việt Nam ước khoảng trên 86 triệu người. Tuy nhiên, chi
phí dành cho chăm sóc y tế lại nằm trong nhóm những quốc gia có chi phí y tế thấp
nhất trên thế giới. Chi phí y tế dành cho bình quân cho mỗi đầu người trong 2006 ước
tính là 7 USD/năm. Chi phí này là rất thấp (chưa nói đến tình hình “thao túng” giá
thuốc do kiểm soát chưa chặt chẽ thò trường dược phẩm) so với mặt bằng chung của thế
giới, chỉ khoảng một phần sáu đến một phần mười chi phí bình quân đầu người của thế
giới. Hơn nữa, theo quyết đònh của Thủ Tướng chính phủ phê duyệt trong năm 2006 là
chi phí y tế bình quân đầu người đến năm 2010 phấn đấu đạt 12-15 USD.
Đó là lý do tại sao ngành công nghiệp Dược VN phát triển ổn đònh, bình quân 15-20%
trong 6 năm gần đây (theo báo cáo của Tổng Công Ty Dược Việt Nam thì tăng trưởng
trong năm 2006 so với năm 2005 là 23,6%). Do đó, có thể nói, ngành Dược là một
trong số ít các ngành có tăng trưởng nhanh và ổn đònh trong những năm gần đây.

Thống kê của Cục quản lý Dược VN (tháng 12/2006), cả nước có:
X 29.541 điểm bán lẻ thuốc
X 7.490 nhà thuốc tư nhân.
X 7.948 quầy thuốc thuộc trạm y tế phường xã
X 464 quầy thuốc thuộc doanh nghiệp nhà nước.
Có khoảng 1 điểm phục vụ thuốc cho 2.300 dân. Tuy nhiên vẫn thấp hơn nhiều so với
các quốc gia trong khu vực.
VN là môi trường tiềm năng cho ngành Dược: tính đến tháng 12/2006 đã có đến 897

công ty dược đang hoạt động cung cấp thuốc tại Việt Nam (bao gồm các dạng công ty
trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp tư nhân). Số lượng nộp hồ sơ
- 2 -

đăng ký ngày càng tăng mạnh, nhất là khi Việt Nam chính thức là thành viên của Tổ
chức thương mại thế giới (WTO). Theo tiến trình hội nhập thì Việt Nam phải cải thiện
các chính sách sao cho thông thoáng hơn và đặc biệt là biểu thuế nhập khẩu dược
phẩm sẽ còn 0 – 5% vào năm 2010 so với hiện tại là 5 – 10%.

Ngành Dược Việt Nam tuy phát triển mạnh mẽ nhưng chủ yếu vẫn phụ thuộc vào số
lượng dược phẩm nhập khẩu. Các sản phẩm nhập khẩu (tính theo doanh số) chiếm
65% tổng giá trò dành cho chi phí y tế. Ngành dược trong nước cũng tăng cường sản
xuất để đạt chỉ tiêu là cung cấp được 60% nhu cầu thuốc dành cho khám chữa bệnh
trong năm 2010.

Đứng trước thời điểm có nhiều cơ hội của ngành mang lại, cũng như nhiều chính sách
mới đề ra; cộng với tình hình cạnh tranh ngày nay đã nâng tầm lên mức độ toàn cầu;
đòi hỏi một công ty dược, đặc biệt là các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa (SME)
phải có một chiến lược đúng đắn để tận dụng được những cơ hội (đặc biệt là những
khoảng trống (Niche) thò trường) và tránh được những nguy cơ của thò trường mang lại.
Đó là lý do của đề tài.

2. Mục tiêu của đề tài:
X Xác đònh các yếu tố nội tại và tác động của các yếu tố khách quan ảnh hưởng
đến các hoạt động của Công Ty.
X Xác đònh các động cơ khiến công ty phải thay đổi chiến lược hoạt động, đặc biệt
trong hệ thống phân phối, để phù hợp tình hình mới.
X Xây dựng mô hình hệ thống phân phối của công ty dược đến năm 2010 trên tinh
thần tận dụng tối đa những “thò trường hẹp” và từng bước xây dựng hệ thống
phân phối chuyên nghiệp.

- 3 -

Để đánh giá tình hình hiện tại và xây dựng được mô hình trên, luận văn thực hiện một
số công việc sau:
̇ Phân tích các yếu tố vó mô gồm hệ thống y tế Việt Nam, mối quan hệ và
tác động qua lại trong hệ thống đó, để từ đó xác đònh được các cơ hội và
nguy cơ ảnh hưởng đến hoạt động của công ty Dược Phẩm Thuốc Việt.
̇ Phân tích hoạt động của nền công nghiệp Dược VN hiện tại & tương lai
̇ Phân tích thò trường dược phẩm Việt Nam, xác đònh sản phẩm, phân khúc
thò trường & khảo sát nhu cầu cũng như hành vi mua của khách hàng.
̇ Xây dựng một kế hoạch kinh doanh khả thi cho công ty đến năm 2010.

3. Giới hạn của đề tài:
Không gian:

Việc khảo sát hành vi mua hàng được thực hiện chủ yếu tại TP.HCM, đặc biệt tại hai
trung tâm Dược Q10, 11 TP.HCM và khoảng 40 nhà thuốc và hiệu thuốc lớn tại
TP.HCM, 10 đại lý của Công Ty Dược Thuốc Việt tại đồng bằng sông Cứu Long, miền
Đông Nam Bộ & 2 đại lý tại Hà Nội & Hải Phòng. Đề tài chủ yếu nghiên cứu hệ thống
phân phối dược phẩm của Công Ty Dược Thuốc Việt & các Công Ty phân phối Dược
phẩm trong nước tại 2 trung tâm tiêu thụ dược phẩm lớn nhất nước là TP.HCM và Hà
Nội.
Thời gian:

Đề tài nghiên cứu xây dựng 1 chiến lược phát triển hệ thống phân phối trong giai đoạn
từ năm 2007 đến 2010.
Mức độ:

Luận Văn không đề cập đến vấn đề tổ chức thực hiện chiến lược, chỉ xây dựng chiến
lược dựa trên cơ sở khoa học có thể nắm bắt được.

4. Phương pháp nghiên cứu:
- 4 -

Phương pháp chính được sử dụng trong luận văn là phương pháp tư duy hệ thống.
Phương pháp này đòi hỏi quá trình nghiên cứu phải nhìn nhận sự vật, hiện tượng theo
quan điểm hệ thống, tức là khi nghiên cứu môi trường hoạt động của doanh nghiệp,
chúng ta phải xem xét đến tất cả các yếu tố tác động đến doanh nghiệp trong mối quan
hệ qua lại tác động lẫn nhau. Nếu một trong các yếu tố của hệ thống thay đổi sẽ làm
ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống một cách biện chứng và ngược lại một sự thay đổi nào
ở kết quả cũng có thể là kết quả của sự thay đổi các sự vật, hiện tượng trước nó. Một
sự vật, hiện tượng, qui trình luôn tồn tại trong mối quan hệ với các sự vật và hiện tượng
khác. Đây là một hiện tượng khách quan.
Ngoài ra, luận văn cần phải sử dụng đến các phương pháp khác để có thể hoàn thành
và đạt mục tiêu đã đặt ra, bao gồm: phương pháp logic-lòch sử, phương pháp phân tích-
tổng hợp, phương pháp diễn dòch-quy nạp và sử dụng các kỹ thuật, công cụ thống kê
cần thiết.

5. Kết cấu của luận văn:
Ngoài phần mở đầu, kết luận và kiến nghò, tài liệu tham khảo và phụ lục, nội dung của
V bao gồm 3 chương sau:
X Chương 1: Quan điểm hệ thống trong quản lý, vai trò của phân phối trong sản
xuất kinh doanh và tầm quan trọng của “thò trường hẹp” (Niche) đối với các d
oanh nghiệp qui mô vừa và nhỏ (SME).
X Chương 2: Công Ty Dược Phẩm Thuốc Việt trong hệ thống phân phối dược
phẩm tại Việt Nam.
X Chương 3: Kế hoạch kinh doanh của công ty Dược Phẩm Thuốc Việt trong giai
đoạn 2007 – 2010.

- 5 -

CHƯƠNG 1: QUAN ĐIỂM HỆ THỐNG TRONG QUẢN LÝ VÀ VAI TRÒ CỦA
PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH:

1.1. Quan điểm hệ thống trong quản lý:
Tiếp cận vấn đề bằng phương pháp hệ thống là một trong những phương pháp nghiên
cứu trong quản trò. Các sự vật, hiện tượng trên thế giới biểu hiện sự vận động và tồn tại
của mình thông qua sự vận động, sự tác động qua lại lẫn nhau. Bản chất, tính quy luật
của sự vật, hiện tượng cũng chỉ bộc lộ thông qua sự tác động qua lại giữa các mặt của
bản thân chúng hay sự tác động của chúng với các sự vật, hiện tượng khác.
Luận văn này không có tham vọng nêu heat tất cả những vấn đề có liên quan đến việc
xây dựng hệ thống phân phối dược phẩm mà chỉ cố gắng nêu ra những nét lớn, những
mối tương quan “đậm nét” để chúng ta có thể nhìn hiện tượng một cách bao quát và
toàn diện.

1.2. Vai trò của phân phối trong sản xuất kinh doanh:
1.2.1 Vai trò của phân phối:
̇ Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việc
điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
̇ Phân phới bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời gian
nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
̇ Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thò trường sản
phẩm gì, giá bao nhiêu mà còn phải quan tâm đến vấn đề là đưa ra thò trường
như thế nào. Đây chính là chức năng quan trọng của phân phối trong marketing.
Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm.
- 6 -

̇ Hơn nữa kênh phân phối cũng là một trong những công cụ cạnh tranh quan
trọng trong hệ thống marketing. Các chiến lược cải tiến sản phẩm hay cắt giảm
giá thành có thể nhanh chóng được sao chép và mất tính cạnh tranh; trong

trường hợp này, việc xây dựng một hệ thống phân phối mạnh sẽ là ưu tiên hàng
đầu.
̇ Dược phẩm là một sản phẩm đặc biệt. Quyền lựa chọn sản phẩm của người tiêu
dùng (bệnh nhân) đóng vai trò thứ yếu, đặc biệt ở những nước mà trình độ dân
trí chưa phát triển cao như Việt Nam, nên xây dựng hệ thống phân phối đối với
ngành dược phẩm mang ý nghóa sống còn.
1.2.2. Các chức năng của phân phối: có 8 chức năng cơ bản.
X Thông tin: Quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thập
thông tin về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ
cạnh tranh. Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất đến các trung gian và khách
hàng.
X Kích thích tiêu thụ: Quá trình phân phối thực hiện các hoạt động truyền bá các
thông tin về hàng hóa và các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với
khách hàng và các trung gian.
X Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: Công ty phải thực hiện quan hệ tiếp xúc để
thường xuyên xác dònh khách hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh.
Thông báo cho khách hàng biết thông tin, thiết lập các mối quan hệ thương mại,
tiếp nhận các đơn đặt hàng.
X Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Thành viên tham gia trong quá trình phân phối
nhằm gia tăng quá trình trao đởi, tăng tính thích ứng và hoàn thiện sản phẩm
thông qua quá trình như phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp các dòch vụ bảo
hành, sữa chữa, lắp ráp, tư vấn.
- 7 -

X Thương lượng: Thông qua các hình thức thoả thuận, đàm phán liên quan đến giá
cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hóa và
dòch vụ.
X Lưu thông hàng hóa: Thông qua các hoạt động như vận chuyển, bảo quản và lưu
kho hàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều hòa quá trình cung
cầu sản phẩm và dòch vụ trên thò trưởng.

X Tài chính, trang trải chi phí: Thông qua các hoạt động bán hàng thu tiền, tìm
kiếm các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động
kinh doanh.
X Chấp nhận rủi ro: Khi mua sản phẩm từ các nhà sản xuất, các trung gian phải
chấp nhận rủi ro có thể gặp do các nguyên nhân chủ quan và khách quan như:
sự thay đổi thò hiếu của thò trường, sản phẩm bò hư hỏng trong quá trình vận
chuyển, lưu kho hoặc những rủi ro trong quá trình thanh toán của nhưng người
tiêu dùng hay ảnh hưởng của quá trình kinh tế xã hội (lạm phát),…
1.2.3. Cấu trúc kênh phân phối:
Cấu trúc kênh phân phối được hiểu là việc thiết lập một tổ chức các thành viên của
kênh, nhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân bố cho họ. Có thể chia
làm 4 loại chính:
X Kênh không cấp (kênh trực tiếp): nhà sản xuất sẽ bán hàng trực tiếp đến người
tiêu dùng thông qua chào hàng tại nhà, bán hàng theo thư đặt hàng, điện thoại,…
X Kênh 1 cấp: nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến các nhà bán lẻ hay môi
giới để đến với người tiêu dùng.
X Kênh 2 cấp (kênh truyền thống): có 2 cấp trung gian. Trong thò trường hàng tiêu
dùng, thường là người bán sỉ và người bán lẻ.
X Kênh 3 cấp (kênh dài suốt): thường có đầy đủ các thành phần trung gian tham
gia như nhà đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ, môi giới,…
- 8 -

1.2.4. Các hoạt động trong kênh phân phối: thể hiện qua các dòng lưu
chuyển chính sau đây:
X Dòng sản phẩm
X Dòng thương lượng
X Dòng sở hữu
X Dòng thông tin
X Dòng xúc tiến
Hình 1: Các hoạt động trong kênh phân phối

Dòng sản phẩm:



Dòng thương lượng:


Dòng sở hữu:


Dòng thông tin:


Dòng xúc tiến:




1.2.5. Các trung gian tiếp thò:
Nhà sản xuất
Công ty
vận tải
Người
bán sỉ
Người
bán lẻ
Người tiêu
dùng
Nhà sản xuất
Người

bán sỉ
Người
bán lẻ
Người tiêu
dùng
Nhà sản xuất
Người
bán sỉ
Người
bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người
bán sỉ
Người
bán lẻ
Người tiêu
dùng
Công ty
vận tải
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Đại lý
quảng cáo
Người
bán sỉ
Người
bán lẻ
Người tiêu
dùng

- 9 -

X Đại lý (Agent): là trung gian thực hiện phân phối nhưng không sở hữu các hàng
hóa mà họ đang phân phối. Đại lý sẽ nhận hoa hồng trên giá bán của sản phẩm.
X Người bán sỉ (wholesaler): trung gian thực hiện việc mua, sở hữu, lưu kho, vận
chuyển với số lượng lớn và bán lại hàng hóa cho những người bán lẻ, các công
ty sản xuất, các tổ chức kinh doanh khác.
X Người bán lẻ (retailer): trung gian bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng.
X Người môi giới (broker): các trung gian giữ vai trò giới thiệu cho người mua và
người bán gặp nhau, hỗ trợ cho việc thương lượng giữa đôi bên.

1.3 Quản lý hệ thống phân phối:
1.3.1. Lựa chọn các thành viên trong kênh:
Những người sản xuất thay đổi năng lực của mình để thu hút những người trung gian
đủ tiêu chuẩn trong kênh đã lựa chọn. Trước tiên phải xác đònh những tiêu chuẩn để
đánh giá đâu là những trung gian giỏi. Thường việc đánh giá này được dựa vào những
tiêu chuẩn như số năm thâm niên của người công tác, những chủng loại hàng hoá kinh
doanh của trung gian, thành tích tăng trưởng và lợi nhuận, khả năng thanh toán và lợi
nhuận, khả năng hợp tác và danh tiếng,…
1.3.2. Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh:
Những người trung gian cần được khuyến khích liên tục để hoàn thành tốt nhất công
việc của họ. Những điều kiện mà nhà sản xuất đặt ra đối với kênh đã tạo được 1 động
viên nào đó, nhưng cần bổ sung thêm huấn luyện và giám sát, khuyến khích. Quá trình
động viên và khuyến khích phải được tiến hành dựa trên sự thấu hiểu những mong
muốn của người trung gian.

1.3.3. Đánh giá các thành viên trong kênh.
- 10 -

Trong nội dung quản lý kênh, người sản xuất phải đánh giá đònh kỳ kết quả công tác

của những người trung gian theo những tiêu chuẩn như mức tiêu thụ đạt được, mứ dự
trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng tránh bò hư và mất, sự
hợp tác trong các chương trình khuyến mãi và huấn luyện, cùng các dòch vụ của người
trung gian dành cho khách hàng.
1.3.4. nh hưởng qua lại của hệ thống phối thức tiếp thò:
Phần lớn người sản xuất không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà thông qua
hệ thống phân phối để triển khai các hoạt động xúc tiến bán hàng như: quảng cáo, bán
hàng cá nhân, hỗ trợ của người bán lại, các phương tiện truyền thông đại chúng, xúc
tiến bán,… Việc đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên độc lập trong kênh trong khi
khuyếch trương sản phẩm đòi hỏi người sản xuất phải khéo léo dùng các chiến thuật
như chiến thuật kéo, chiến thuật đẩy để cuối cùng có thể tận dụng tối đa năng suất
hoạt động của kênh phân phối.












- 11 -

CHƯƠNG 2: CÔNG TY DƯC PHẨM THUỐC VIỆT TRONG HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI DƯC PHẨM TẠI VIỆT NAM.

2.1 TỔNG QUAN VỀ NỀN CÔNG NGHIỆP DƯC VIỆT NAM:

T sau ngày đt nc thng nht (1975), cơng nghip dc Vit Nam đã có “mt h
thng” (nói đúng hn là mt tp hp) c s sn xut dc phm phân cp theo tng nc
hành chính: các doanh nghip dc trung ng (ch yu có nhà máy  Hà Ni và TP. H
Chí Minh), các doanh nghip cp tnh, thành ph và hn 500 c s sn xut ca các cơng
ty dc ph
m huyn. Tồn b “h thng sn xut” này tn ti da trên giá tr 30 triu rúp
chuyn nhng (tng đng 30 triu USD) v thuc do khi SEV vin tr và trao đi
thng mi cho Vit Nam trc khi khi SEV sp đ, bao gm mt s thành phm thuc
(cm st, kháng sinh nhóm betalactam, corticoid, vitamin ) và mt s ngun liu dc
thit yu. Ngun ngun liu th hai đc ngành dc to ra da trên ngun ngoi t “t
có” do các doanh nghip xut khu dc liu thơ và tinh du đ nhp khu thuc thành
phm và ngun liu dc. Nh vy mà trong sut thi k Vit Nam b M thc hin
chính sách thù đch cm vn kinh t, ngành dc vn có th đáp ng đc nhu cu thit
yu nht v thuc, góp phn quan trng vào nhng thành tu ni bt ca ngành y t Vit
Nam thi bao cp. Mc tiêu th bình qn thuc trên đu ngi thi k này (1975-1990)
đt vào khong 0,5-1USD/nm.

Từ nm 1990 đến nm 2001, Việt Nam đã có nhiều bước phát triển mạnh mẽ về điều
kiện Kinh tế và Xã hội. Trong những nm gần đây, sự phát triển này đã bò chậm lại do
ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính Châu Á vào năm 1998. Tuy nhiên ngành
công nghiệp dược Việt Nam là ngành ít chòu ảnh hưởng nhất. Bằng chứng là các chỉ số
phát triển của ngàng vẫn ở mức cao và ngày càng tăng. Tăng trưởng trung bình trong 5
năm gần đây tương đối ổn đònh mức cao 15-20%/năm (năm 2006 tăng 23,6% so với
năm 2005). Điều này có thể giải thích rằng, ngành dược Việt Nam chỉ ở mức bắt đầu
phát triển so với các nước khác trong khu vực.
- 12 -

Bảng 1: Tổng sản lượng thuốc trong nước và nhập khẩu 2006
Tổng sản lượng sản xuất thuốc trong nước
Năm 2001 2002 2003 2005 2006

Giá trò (triệu USD) 170 200 241 445 562
Tăng trưởng so với năm trước
18% 21% 85% 26%
Nguồn: Thông tin Thương Mại Dược Phẩm 12/2/2007

Tổng sản lượng thuốc nhập khẩu
Năm 2001 2002 2003 2005 2006
Giá trò (triệu USD) 257 325 367 507 548
Tăng trưởng so với năm trước
26% 13% 38% 8%
Nguồn: Thông tin Thương Mại Dược Phẩm 12/2/2007

Trên thế giới, chi phí sử dụng thuốc bình quân hằng năm trên đầu người từ 8 USD năm
1976 lên 20 USD năm 1985 và 40 USD năm 1995. Trong khi đó ở Việt Nam, chi phí
sử dụng thuốc bình quân đầu người tuy cũng có chiều hướng tăng, song rất hạn chế ở
mức 0,5 USD trong những năm 80, lên 4,2 USD năm 1995; 4,6 USD năm 1996; 5,2
USD năm 1997; 5,5 USD năm 1998; 5,6 UD năm 1999; 7 USD năm 2003 là dấu hiệu
khả quan, nhưng cũng mới chỉ bằng khoảng 1/10 bình quân tiền thuốc trên đầu người
của thế giới. So với các nước ASEAN chúng ta vẫn thấp nhất. Trong kế hoạch của
ngành Dược từ 2001 – 2010 Bộ Y Tế phấn đấu nâng chỉ số này đạt 12-15
USD/người/năm.

Bảng 2: Chi phí tiền thuốc bình quân đầu người qua các năm
Năm
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Chi phí năm (USD)
2.5 3.4 4.2 4.6 5.2 5.5 5.0 5.4 6.0 6.7 7
Nguồn: TS Cao Minh Quang (phát biểu tại dự thảo "Đònh hướng phát triển công nghiệp Dược Việt Nam đén 2010)

- 13 -

Với tăng trưởng dân số hằng năm 1,4 – 1,5% và tổng thu nhập quốc dân tăng trưởng
khá (GDP tăng trung bình 8,5%/năm), cộng với chiến lược phát triển hệ thống chăm
sóc sức khoẻ toàn dân cũng đủ chứng minh ngành dược Việt Nam là một trong số ít
ngành có nhiều hứa hẹn tăng trưởng.

Đó là lí do tại sao Việt Nam đang được đánh giá là thò trường tiêu thụ dược phẩm có
tiềm năng phát triển tốt. Đây là nguyên nhân khiến nhiều nhà đầu tư nước ngoài mong
muốn được đầu tư vàolónh vực dược phẩm ở Việt Nam, góp phần hiện đại hoá ngành
Công nghiệp Dược phẩm còn non trẻ này.
Cục quản lý Dược Việt Nam vừa cho biết, đến nay, cả nước có 31 đầu tư dựï án đầu tư
nước ngoài vào công nghiệp Dược phẩm đã đi vào hoạt động với số vốn đăng ký là
2700 tỉ đồng, trong đó nguồn đầu tư 100% từ nước ngoài và liên doanh với nước ngoài
chiếm 42%.
Cùng với nay mạnh thu hút đầu tư nước ngoài, các cơ sở sản xuất dược phẩm trong
nước cũng không ngừng lớn mạnh, nâng cao trình độ quản lý và công nghệ. Cả nước
hiện đã có 170 nhà máy sản xuất dược phẩm trong đó khoảng một phần ba nhà máy
đạt chuẩn GMP của ASEAN và WHO. Các đơn vò sản xuất dược phẩm trong nước đã
ngày càng sản xuất nhiều chủng loại thuốc đa dạng, từ 80 hoạt chất năm 1995 lên 393
hoạt chất năm 2003. Trong số hơn 10.000 mặt thuốc hiện đang được cấp phép đăng ký
lưu hành, đã có 6.052 dược phẩm – chiếm 60% sản lượng – đựơc sản xuất trong nước.
Một số cơ sở trong nước đã có khả năng sản xuất thuốc dạnh viêm nang mềm, vó nang,
viên bao phim, thuốc tiêm đông khô, dòch truyền.




- 14 -

Hình 2: Tình hình hoạt chất thuốc đăng ký qua các năm

Số hoạt chất đăng ký (1997-2003)
175
310
337
346
365
384
393
806
836
869
890
924
864
902
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Thuốc trong nước Thuốc nước ngoài

(nguồn: Cục Quản Lý Dược VN 2003)

Kể từ khi VN chính thức là thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới vào
tháng 1-2007 thì ngành Dược Việt Nam bên cạnh những thuận lợi và cơ hội do việc gia
nhập này mang lại như có nhiều nhà đầu tư nước ngoài tại Việt Nam, nhiều đại diện
của nhiều quốc gia, các sản phẩm ngày càng đa dạng. Tuy nhiên, sự cạnh tranh trong
nội bộ ngành ngày càng gay gắt. Việt Nam với thuế suất khi gia nhập WTO phải giảm
xuống còn 0 – 5% cho các sản phẩm tân dược nhập khẩu. Và với các điều khoản thông
thoáng hơn cho nhà đầu tư nước ngoài như cho phép nhà đầu tư thành lập công ty dược
phẩm có 100% vốn nước ngoài và được quyền tiếp thò, nhập khẩu trực tiếp dược phẩm,
so với hình thức hiện tại là nhập ủy thác qua các công ty phân phối hay thông qua các
công ty dược nhà nước. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là các
doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ phải có moat chiến lược đúng đắn; một kim chỉ
nam để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh mang tính toàn cầu
này.
Công tác quản lý thuốc cũng dần đi vào nề nếp. Trong suốt năm 2001, cả nước chỉ phát
hiện 22 trong tổng số 46.311 mẫu thuốc – chiếm 0.047% - là thuốc giả; 3.3% mẫu
- 15 -

thuốc không đạt chất lượng (*). Đây là một tỉ lệ được Tổ chức Y tế Thế Giới đánh giá
là rât thấp so với tình hình chung ở các nước đang phát triển và trong khu vực.
Hình 3: Tình hình thuốc kém chất lượng qua các năm

(Nguồn: Cục Quản Lý Dược 2003)
Kinh phí dành cho y tế tính trên đầu người thấp, nhưng tỉ lệ sử dụng thuốc lại chênh
lệch rất lớn theo vùng đòa lý. Mức độ thụ hưởng thuốc quá chênh lệch giữa các vùng
đòa lý và giữa các tầng lớp dân cư. Theo thông kê năm 1995, bình quân tiền thuốc trên
đầu người ở Việt Nam là 4USD/người/năm, trong khi đó thành phố Hồ Chí Minh là
17USD/ người/năm và ở miền núi, vùng sâu, vùng xa là 0.5 – 1 USD/ người /năm.
Theo kết quả điều tra sử dụng thuốc tại 100 Bệnh Viện trong 6 tháng đầu năm 2000
của vụ Điều trò – Bộ Y Tế bình quân tiền thuốc cho bệnh nhân một ngày điều trò tại

các vùng, các tỉnh khác nhau chênh lệch rất nhiều. Cụ thể thấp nhất là vùng Tây
Nguyên với 6.500đ/bệnh nhân/ngày điều trò. Cao nhất là vùng Đông Nam Bộ với
29.000 đ/bệnh nhân/ngày điều trò; tại bệnh việc tỉnh, thấp nhất là Bệnh viện tình Gia
Lai với 8.000 đ/bệnh nhân/ngày điều trò, Bệnh viện tỉnh Bình Thuận 49.000 đ/bệnh
64
54
39
21
20
16
51
36
41
19
44
37
54
71
81
32
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90

96 97 98 99 2000 2001 2002 2003
Thc trong nc Thc nhËp khÈu
- 16 -

nhân/ngày điều trò. Bệnh viện tại Thành phố Hồ Chí Minh 68.000 đ/bệnh nhân/ngày
điều trò.
Điều này thể hiện rất rõ qua doanh số các công ty dược tại các đòa phương, thành phố
Hồ Chí Minh luôn chiếm tỉ trọng cao vào khoảng 40 – 60% tổng doanh số miền nam
(Đồng bằng sông Cửu Long) khoàng 30 – 40%, miền Bắc từ 10 – 30% tổng doanh số
bán của các công ty dược. Hầu như tất cả các công ty hoạt động trong ngành dược
phẩm đều đặt trụ sở chính tại Tp.HCM.
Hình 4: Sự phân bố thò trường Dược phẩm theo vùng đòa lý
3
18
67
45
25
12
15
45
145
85
0
20
40
60
80
100
120
140

160
Mio USD
Market value by region
NorthWest
NorthEast
Red Delta excl Hanoi
Hanoi
Central excl Hue, Da Nang
Hue&Da nang
Central Highlands
SouthEast
HCMC
Mekong Delta

(Source: IMS 2001)



Chính sách về dược của Bộ Y Tế từ năm 2001 – 2010:
Ngày 15/8/2002, Th tng Chính ph đã ban hành “Chin lc phát trin ngành dc
đn nm 2010” (CLPTD). Các mc tiêu c th bao gm: 1. i mi cơng ngh, trang
thit b và qun lý, thc hin các thc hành tt (Good Practice); 2. Xây dng c s sn
xut kháng sinh, hóa dc và sn xut ngun liu th mnh t dc liu; 3. Cung ng đ
và thng xun thuc thit yu; 4. S dng thuc hp lý, an tồn và hiu qu; 5. Vào
- 17 -

nm 2010, thuc sn xut trong nc bo đm 60% nhu cu thuc, mc tiêu dùng thuc
bình qn 12-15 USD/ngi/nm và có 1,5 dc s đi hc/10.000 dân.
Trong 5 mc tiêu c th CLPTD, có đn 4 mc tiêu có đt đc hay khơng ph thuc vào
s phát trin ca cơng nghip dc (mc tiêu 1, 2, 3, 5). Vì vy, phát trin cơng nghip

dc ni đa ln ln là mi quan tâm ca bt c mt quc gia nào trên th gii. Các
nc cơng nghip phát trin coi cơng nghip phát minh và sn xut thuc mi là lnh vc
có li nhun hp dn, là “con gà đ trng vàng”. Các nc đang phát trin coi vic phát
trin cơng nghip bào ch là v khí chng li s đc quyn ca các cơng ty đa quc gia
dc phm khng l nhm bo v sc khe nhân dân và bo đm an sinh xã hi. Tuy
nhiên, vi mt quc gia đang phát trin, vic xác đnh bc đi đúng và trng đim đu t
là yu t ti quan trng quyt đnh s thành bi.
̇ Ngành dược sẽ xây dựng và hoàn thiện hệ thống luật pháp đối với ngành dược,
quy chế quản lý thuốc và hệ thống chính sách đối với ngành dược, hoàn thành
được thảo luật để đệ trình lên Chính phủ và Quốc hội, vận động sử dụng thuốc
hiệu qủa và tiết kiệm, khuyến khích sử dụng thuốc trong nước có chất lượng tốt,
hạn chế và đầy lùi tình trạng lạm dụng thuốc, đặc biệt là thuốc kháng sinh,
corticold, vitamin, thuốc biệt dược.
̇ Đối với hệ thống đảm bảo chất lượng các phòng kiểm nghiệm thuốc sẽ được
hiện đại hóa để kiểm nghiệm được hầu hết các dược phẩm lưu thông trên thò
trường. Các cơ sở sản xuất lưu thông dược phẩm phải bảo đảm các thực hãnh tốt
về sản xuất (GMP), phòng thí nghiệm (GLP), tồn trữ – bảo quản thuốc (GSP),
phân phối - cung ứng thuốc (GDP) và bán lẻ thuốc tại các nhà thuốc (GPP).
̇ Đến năm 2010, Việt Nam phấn đấu chi phí sử dụng cho dược phẩm bình quân
đầu người đạt từ 12– 15 USD, trong đó ít nhất 60% số thuốc được sàn xuất trong
nước.


2.2 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI DƯC PHẨM TẠI VIỆT NAM.
- 18 -

2.2.1 Tình trạng sản xuất thuốc trong nước và thuốc nhập khẩu:
Dược Phẩm cung cấp cho ngành y tế Việt Nam chủ yếu từ các nguồn dược sản xuất từ
các doanh nghiệp quốc doanh (bao gồm tổng công ty Dược Việt Nam, các công ty
dược Quốc Doanh do đòa phương quản lý, các công ty dược Quốc Doanh do các bộ

ngành khác quản lý); nguồn dược sản xuất tại Việt Nam từ các doanh nghiệp liên
doanh và 100% vốn nước ngoài và nguồn nhập khẩu từ nước ngoài.
Hiện nay có 174 doanh nghiệp bào chế tân dược (phần lớn do quy mô vừa và nhỏ),
trong đó có 12 doanh nghiệp thuộc tổng công ty dược Việt Nam, 6 doanh nghiệp do
các bộ khác quản lý, 72 doanh nghiệp do đòa phương quản lý và 12 doanh nghiệp sản
xuất có vốn đầu tư nước ngoài. Có khoảng 300 cơ sở sản xuất đông dược. Tuy nhiên
trình độ sản xuất dược phẩm của Việt Nam còn rất thấp. Theo đánh giá của Tổ chức Y
Tế Thế Giới thì trình độsản xuất dược phẩm của Việt Nam là 2,5 – 3 (theo thang 4),
nghóa là chỉ mới sản xuất được một ít sản phẩm generic, đa phần phải nhập khẩu, có
thể xuất khẩu được một ít thuốc là generic và hoàn toàn chưa có khả năng phát minh
và nghiên cứu thuốc mới.
Do đó dược phẩm nhập khẩu vẫn đóng góp vai trò quan trọng tại thò trường dược phẩm
trong việc đáp ứng nhu cầu sử dụng thuốc tại Việt Nam. Hiện tại Dược Phẩm vẫn là
một dạng hàng hóa đặc biệt nên việc nhập khẩu Dược Phẩm đa số vẫn do các doanh
nghiệp nhà nước nắm quyền quyết đònh.