TIỂU LUẬN CÁ NHÂN MÔN HỌC: THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VICEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC
TIỂU LUẬN CÁ NHÂN MÔN HỌC: THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC
HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG
CỦA VICEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ
Ở KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
GVHD: TS. Trương Thị Lan Anh
Lớp: K22 Ngày 2
HVTH: Cao Văn On - 7701220861

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2014
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC
TIỂU LUẬN CÁ NHÂN MÔN HỌC: THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC
HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG
CỦA VICEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ
Ở KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
GVHD: TS. Trương Thị Lan Anh
Lớp: K22 Ngày 2
HVTH: Cao Văn On - 7701220861
TP. Hồ Chí Minh – Năm 2014
Mục Lục
MỞ ĐẦU 1
Lời mở đầu 1
1. Lý do chọn đề tài 1
1.1. Giới thiệu sơ lược về Vicem Hà Tiên 3
2.1. Thu thập thông tin về mức độ hài lòng đối với xi măng Vicem Hà Tiên 6
2.1.1. Mục tiêu của thu thập và xử lý thông tin 6
2.1.2. Nội dung khảo sát 6
2.2. Phân tích kết quả khảo sát 6
2.3. Chuẩn đoán vấn đề 12

Chương 3: HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VICE
HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC TP.HCM 13
Trong bài báo cáo trước đây của nhóm đã trình bày một cách tổng quát
đầy đủ giải pháp hoàn thiện chính sách bán hàng của Vicem Hà Tiên cho
các đại lý ở khu vực TP.HCM bằng cách sử dụng lý thuyết chiến lược
kéo và đẩy. 13
3.1. Phân tích chính sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh 13
3.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách bán hàng cho Vicem Hà Tiên 15
3.2.1. Định vị sản phẩm 15
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách bán hàng cho Vicem Hà Tiên 15
Chương 4: QUẢN TRỊ SỰ THAY ĐỔI KHI HOÀN THIỆN CHÍNH
SÁCH 24
BÁN HÀNG CHO VICEM HÀ TIÊN 24
4.1.Nhóm ủng hộ 24
TÀI LIỆU THAM KHẢO 1
1
MỞ ĐẦU
Lời mở đầu
Trong bài thu hoạch này tác giả đã sử dụng lại phần mô tả tình huống của tổ chức
mà trong báo cáo của nhóm đã báo cáo trước đây.
Nhưng trong phần chuẩn đoán vấn đề, phân tích, đề xuất giải pháp và quản trị sự
thay đổi được viết theo ngôn ngữ cá nhân của tác giả.
Bên cạnh đó vấn đề khảo sát, thu thập thông tin và xử lý số liệu phải mang tính
nhất quán và thống nhất, do đó ở phần này tác giả đã sử dụng lại kết quả báo cáo trước
đây của nhóm
Trong bài báo cáo này những phần nội dung nào giống hoặc khác quan điểm với
kết quả của nhóm tác giả sẽ giải thích cụ thể.
Tác giả xin chân thành cảm ơn Cô TS Trương Thị Lan Anh đã nhiệt tình hướng
dẫn nhóm và tác giả để hoàn thành bài báo cáo này, tác giả cũng xin chân thành cảm ơn
nhóm vì tác giả có sử dụng và trích dẫn lại kết quả báo cáo của nhóm ./.

1. Lý do chọn đề tài
Theo tình hình kinh tế chung, từ cuối năm 2011 đến nay, cùng với sự đóng băng
của thị trường bất động sản, sự dừng hoặc giảm tiến độ nhiều dự án xây dựng đã khiến thị
trường vật liệu xây dựng nói chung và thị trường xi măng nói riêng rơi vào tình cảnh khó
khăn, cung lớn hơn cầu, tiêu thụ chậm… Thị trường cạnh tranh khốc liệt trong khi áp lực
trả nợ vốn vay đầu tư “đè nặng lên vai”, buộc các nhà sản xuất kinh doanh xi măng phải
tăng cường các công tác hỗ trợ bán hàng như giảm giá, chiết khấu, khuyến mãi… nhằm
đẩy mạnh lượng bán ra trong giai đoạn khó khăn chung của nền kinh tế.
Từ hiện trạng của Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên (dưới đây gọi tắt là
“Vicem Hà Tiên”), làm thế nào để định vị đúng điểm mấu chốt của vấn đề, từ đó có
những thay đổi về chính sách, nhân sự và nguồn lực hợp lý, nhóm đã khảo sát hiện trạng
của Vicem Hà Tiên nhằm đưa ra những thay đổi phù hợp.
2. Mục tiêu
2
Nhận dạng trong các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý bán lẻ xi măng
tại các quận nội thành ở TP. HCM năm 2014, xem yếu tố nào chưa được đại lý đánh giá
cao so với đối thủ cạnh tranh để từ đó đề ra giải pháp nhằm nâng cao sự hài lòng của các
đại lý nhằm mục tiêu tăng sản lượng bán và phát triển thị phần.
3. Phương pháp thực hiện
Thực hiện thăm dò ý kiến các đại lý bán lẻ xi măng bằng bảng câu hỏi khảo sát.
4. Phạm vi
Vấn đề tiêu thụ và phân phối xi măng Vicem Hà Tiên tại các quận nội thành ở
Thành phố Hồ Chí Minh trong tháng 3 năm 2014.
5. Đối tượng nghiên cứu
Vấn đề tiêu thụ và phân phối xi măng Vicem Hà Tiên.
3
Chương 1: CƠ SỞ NỀN TẢNG VÀ MÔ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI Ở
VICEM HÀ TIÊN
1.1. Giới thiệu sơ lược về Vicem Hà Tiên
Từ ngày thành lập năm 1964 đến nay, Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên

luôn đồng hành cùng người xây dựng Việt Nam. Các sản phẩm mang biểu tượng Kỳ Lân
Xanh nổi tiếng có mặt tại hầu hết các công trình dân dụng và công nghiệp trên khắp miền
Nam.
Với Vicem Hà Tiên thì “Nhân - Nghĩa - Trí - Tín” là phương châm cho mọi hoạt
động tổ chức, sản xuất và kinh doanh. “Lớn mạnh do bạn và vì bạn” là thông điệp sứ
mệnh của Vicem Hà Tiên nhằm mang lại lợi ích cao nhất cho cổ đông, người lao động và
cộng đồng. Tầm nhìn: “Vicem Hà Tiên là nhà sản xuất và cung cấp xi măng số 1 tại thị
trường miền Nam.”
Các mốc lịch sử quan trọng:
 1960: Khởi công xây dựng Nhà máy Xi măng Hà Tiên.
 1964: Khởi đầu công nghiệp xi măng miền Nam với Nhà máy Xi măng Hà
Tiên.
 1993: Phát triển thành Công ty Xi măng Hà Tiên 1 và Công ty Xi măng Hà Tiên
 2007: Phát triển thành Công ty cổ phần Xi măng Hà Tiên 1 và Công ty cổ phần
Xi măng Hà Tiên 2.
 2009: Mở rộng sản xuất với Trạm nghiền Phú Hữu mới, hiện đại.
 2009: Khẳng định vị thế dẫn đầu về công nghệ với Nhà máy Xi măng Bình
Phước.
 2010: Tạo sức mạnh phát triển mới bằng cách hợp nhất thành một Công ty Xi
măng Vicem Hà Tiên duy nhất.
Ngành nghề kinh doanh chính:
• Sản xuất kinh doanh xi măng và các sản phẩm từ xi măng.
• Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, sản phẩm phục vụ xây dựng và công
nghiệp.
• Kinh doanh xuất, nhập khẩu xi măng và nguyên vật liệu, vật tư thiết bị phục vụ
sản xuất xi măng và các loại vật liệu xây dựng khác.
• Xây dựng và kinh doanh bất động sản.
4
• Dịch vụ bến cảng, dịch vụ kho bãi, dịch vụ vận chuyển, bốc dỡ, đường bộ,
đường sắt, đường sông.

1.2. Mô tả tình huống hiện tại ở Vicem Hà Tiên
Năm 2013, trong bối cảnh môi trường kinh tế vĩ mô vẫn chưa có sự hồi phục khả
quan, các nhà sản xuất xi măng cạnh tranh quyết liệt để tranh giành sản lượng thị phần.
Vicem Hà Tiên là đơn vị chủ lực của Tổng công ty Xi măng Việt Nam (Vicem) tại miền
Nam, bị cạnh tranh quyết liệt bởi các thương hiệu xi măng quốc tế như Holcim, Larfage,
Nghi Sơn và các hãng xi măng giá rẻ như Fico, Thăng Long, Hạ Long….
Với phân khúc thị trường xi măng bao, việc chiếm thị phần ưu thế của Vicem Hà
Tiên đã dần bị mất đi theo thời gian. Trong năm 2013, thị phần Vicem Hà Tiên bị giảm
dần và các loại xi măng khác tăng dần. Đặc biệt là Holcim và các hãng xi măng giá rẻ.
Vicem Hà Tiên luôn ở vị trí dẫn dầu về thị phần tại Thành phố Hồ Chí Minh. Tuy
nhiên, tỷ lệ thị phần giữa Holcim và Vicem Hà Tiên ngày càng ít. Thêm vào đó, các nhãn
hiệu xi măng nhỏ càng ngày xuất hiện càng nhiều.
Nguồn: Báo cáo thường niên Vicem Hà Tiên năm 2013
Hình 1.1: Thị phần các hãng xi măng tại TP.HCM năm 2013
Năm 2013, Vicem Hà Tiên chủ động tăng giá theo chủ trương của Tổng công ty
Xi măng Việt Nam làm cho mức độ hấp dẫn giảm và thị phần bị thu hẹp so với Holcim.
Với thị phần 36,18%, Vicem Hà Tiên vẫn là thương hiệu có thị phần mạnh nhất thị
trường TP.HCM, tuy nhiên so với năm 2012, thị phần Vicem Hà Tiên giảm 2,6%. Đây là
mức giảm tương đối lớn với một thương hiệu mạnh như Vicem Hà Tiên. Trong khi đó,
Holcim tăng thị phần 1,9% và Fico tăng thị phần 2,1%.
5
Để tìm hiểu rõ nguyên nhân tại sao sản lượng/thị phần Vicem Hà Tiên lại giảm
dần trong các năm vừa qua, chúng tôi đã tiến hành khảo sát các đại lý bán lẻ Xi măng
trên địa bàn TP.HCM để tìm ra những điểm được và chưa được của Vicem Hà Tiên. Từ
đó có các chính sách để phát triển và tăng lượng tiêu thụ, phân phối sản phẩm. Dựa vào
các công trình nghiên cứu khoa học như Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000), Melody J.
Hsiao (2009), cùng với đặc điểm trong ngành Xi măng tác giả đã xác định 4 tiêu chí cho
quá trình khảo sát:
• Chất lượng
• Chính sách bán hàng

• Dịch vụ hỗ trợ
• Quan hệ hợp tác giữa đại lývới nhà cung cấp
6
Chương 2: CHẨN ĐOÁN VẤN ĐỀ TẠI VICEM HÀ TIÊN
2.1. Thu thập thông tin về mức độ hài lòng đối với xi măng Vicem Hà Tiên
2.1.1. Mục tiêu của thu thập và xử lý thông tin
Qua chẩn đoán phân tích ở trên, quá trình thu thập thông tin sẽ phải đạt mục tiêu
làm rõ điểm yếu hiện tại của kênh phân phối Vicem Hà Tiên, phải xác định được cụ thể
và chính xác kênh phân phối của Vicem Hà Tiên hiện đang yếu kém ở khâu nào để từ đó
đưa ra những đề xuất có hiệu quả cho Vicem Hà Tiên.
Để định vị và xác định được vấn đề kênh phân phối cho xi măng Vicem Hà Tiên
đang gặp phải, chúng tôi thực hiện một khảo sát về “Mức độ hài lòng của khách hàng đối
với sản phẩm xi măng của Vicem Hà Tiên tại TP.HCM”.
 Thời gian: 10/03/2014 – 15/03/2014
 Tổng mẫu: 66
 Đối tượng khảo sát: Đại lý có bán xi măng trong vòng 2 tháng gần nhất.
 Phạm vi: Quận 1, Quận 4, Quận 5, Quận 10 ở TP.HCM.
2.1.2. Nội dung khảo sát
- Mức độ yêu thích của đại lý đối với xi măng Vicem Hà Tiên và các nhãn hiệu xi
măng khác.
- Các tiêu chí khi đại lý lựa chọn kinh doanh một loại xi măng.
- Đánh giá của đại lý đối với xi măng Vicem Hà Tiên và các nhãn hiệu xi măng
khác về:
 Chất lượng
 Chính sách bán hàng
 Dịch vụ hỗ trợ
 Quan hệ hợp tác giữa đại lý với nhà cung cấp
- Đối tượng ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định lựa chọn loại xi măng của người
tiêu dùng.
2.2. Phân tích kết quả khảo sát

CH1. Số lượng đại lý bán Vicem Hà Tiên.
7
Loại XM Đại lý đang bán
Vicem Hà Tiên 61
Holcim 56
Fico 43
XM Khác 20
Từ kết quả khảo sát ta thấy có 61/66 đại lý có bán XM VCHT, trong khi của
Holcim là 56/66 và của Fico là 43/66 => VCHT là nhãn hiệu xi măng có độ phủ lớn nhất
tại TP.HCM.
CH2. Mức độ yêu thích các nhãn hiệu xi măng.
Loại XM Điểm TB
Vicem Hà Tiên 4,23
Holcim 4,36
Fico 4,12
XM Khác 3,75
8
Trong các nhãn hiệu mà đại lý đang kinh doanh thì kết quả khảo sát lại cho thấy
Holcim được yêu thích hơn với điểm trung bình là 4,36đ, Hà Tiên xếp thứ 2 với 4,23đ và
Fico là 4,12đ.
CH3. Tiêu chí lựa chọn xi măng để kinh doanh.
Tiêu chí Vicem Hà Tiên Holcim Fico XM Khác
Lợi nhuận cao 35 50 53 20
Giá bán hợp lý 47 55 64 18
Xi măng có thương hiệu 55 45 40 9
Chất lượng ổn định 50 48 35 13
Chăm sóc CH tốt 40 53 30 5
Chương trình KM nhiều 25 55 26 6
Nhu cầu thị trường cao 55 45 28 8
9

- Từ kết quả khảo sát cho thấy các đại lý đánh giá cao Xi măng Vicem Hà tiên về
các tiêu chí Xi măng có thương hiệu, chất lượng ổn định và nhu cầu thị trường
cao.
- Tuy nhiên một số tiêu chí của xi măng Hà Tiên lại bị các đại lý đánh giá thấp
như:
o Lợi nhuận cho cửa hàng thấp
o Giá bán quá cao
o Chương trình khuyến mãi ít
o Ít chăm sóc cửa hàng
Qua kết quả ta thấy các tiêu chí về thương hiệu, chất lượng và nhu cầu thị trường
của xi măng Vicem Hà Tiên theo nhận định của các đại lý luôn cao hơn của Holcim và
Fico. Còn tiêu chí lợi nhuận, giá cả, chương trình khuyến mãi của Vicem Hà Tiên chưa
được các đại lý đánh giá cao.
CH4. Đại lý đánh giá chất lượng của các thương hiệu xi măng.
VCHT HOLCIM FICO
Màu sắc 4,20 4,20 3,95
Răn nứt 4,43 4,07 3,91
Thời gian đông kết 4,44 4,61 3,88
Cường độ 4,49 4,68 3,47
Độ dẻo 4,43 4,05 3,79
10
Chất lượng của xi măng Hà Tiên được các đại lý đánh giá đều và ổn định hơn xi
măng của Holcim và Fico và được đo lường thông qua từng đặc tính cụ thể của xi măng.
CH5. Đại lý đánh giá về chính sách bán hàng của các thương hiệu xi măng.
VCHT HOLCIM FICO
Chiết khấu 3,54 4,30 3,86
Khuyến mãi 3,43 4,16 4,03
Hình thức thanh toán 3,61 3,95 4,02
Tỷ lệ hoa hồng 3,69 4,02 3,92
Từ kết quả khảo sát cho thấy các đại lý bán lẻ xi măng đánh giá thấp về chính sách

bán hàng của Vicem Hà Tiên so với đối thủ cạnh tranh Holcim và Fico. Cụ thể kết quả
của đo lường sự hài lòng với từng chỉ tiêu trong chính sách bán hàng như tỷ lệ hoa hồng
(điểm trung bình 3,69) trong khi đó Fico là 3,92 Holcim là 4,02, hình thức thanh toán
(điểm trung bình 3,61) Fico là 4,02, Holcim là 3,95, khuyến mãi (điểm trung bình 3,43),
Fico 4,03, Holcim 4,16, chiết khấu (điểm trung bình 3,54) Fico 3,86 còn Holcim 4,30.
CH6. Đại lý đánh giá về các dịch vụ hỗ trợ của các thương hiệu xi măng.
VCHT HOLCIM FICO
Trang trí Cửa hàng 4,16 4,36 3,40
Hỗ trợ Quảng cáo 4,10 4,36 3,35
Trang thiết bị bán hàng 4,03 4,14 3,37
Thông tin bán hàng 4,15 4,23 3,42
11
Từ kết quả khảo sát cho thấy về dịch vụ hỗ trợ đối với đại lý thì Fico được đánh
giá là thấp nhất, Vicem Hà Tiên đứng thứ 2, hầu hết các đại lý đều cho rằng dịch vụ hỗ
trợ của Holcim đối với đại lý là tốt nhất.
CH7. Đại lý đánh giá về quan hệ hợp tác giữa đại lý và các nhà cung cấp.
VCHT HOL FICO
Mối quan hệ với nhân viên bán hàng 4,10 4,18 2,95
Sự quan tâm của Nhà cung cấp 4,03 4,16 2,88
Đối với dịch vụ hỗ trợ thì cả VCHT và Holcim đều được các cửa hàng đánh giá
cao với mức chênh lệch giữa hai thương hiệu là không nhiều tuy nhiên Fico lại chứng tỏ
sự yếu thế hơn trong việc hỗ trợ cho các cửa hàng kinh doanh xi măng của mình.
Vicem Hà Tiên và Holcim luôn tạo được mối quan hệ hợp tác tốt đối với các đại lý.
CH8. Đối tượng ảnh hưởng quyết định chọn xi măng của người tiêu dùng.
12
Nhất Nhì Ba Tư
Đại lý 27 22 7 9
Nhà thầu 19 19 17 25
Người thân 15 15 14 22
Tự quyết định 5 10 28 10

Đại lý có ảnh
hưởng nhiều
nhất đến
quyết định
mua hàng của
người tiêu
dùng.
2.3. Chuẩn đoán vấn đề
Qua kết quả phân tích từ số liệu khảo sát được, thì Vicem Hà Tiên luôn được các
đại lý đánh giá cao về tiêu chí thương hiệu, độ phủ, chất lượng sản phẩm và không hề
thua kém so với đối thủ cạnh tranh như Holcim, Fico. Cùng với dịch vụ hỗ trợ đại lý tốt
giúp Vicem Hà Tiên dẫn đầu thị phần tại TP. HCM.
Bên cạnh đó kết quả khảo sát cũng cho thấy Vicem Hà Tiên được các đại lý đánh
giá là thua kèm đối thủ cạnh tranh ở chính sách bán hàng, chính sách bán hàng kém đối
thủ cạnh tranh dẫn đến các đại lý không còn mặn mà và kèm hấp dẫn khi bán Xi măng
của Vicem Hà Tiên. Với kết quả trên cho thấy một tính hiệu không tốt đang tồn tại trong
hệ thống phân phối của Vicem Hà Tiên và và nếu Vicem Hà Tiên không sớm có kế hoạch
đổi mới chính sách bán hàng của mình để tăng độ hài lòng của các đại lý thì nguy cơ thị
phần bị giảm sút trong tương lai là điều không thể tránh khỏi. Do đó trong chương sau tác
giả sẽ đề xuất giải pháp hoàn thiện chính sách bán hàng của Vicem Hà Tiên nên nâng cao
mức độ hài lòng của đại lý nhằm đạt được mục tiêu tăng sản lượng bán và thị phần tiêu
thụ Xi măng Vicem Hà Tiên.
13
Chương 3: HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VICE HÀ
TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC TP.HCM
Trong bài báo cáo trước đây của nhóm đã trình bày một cách tổng quát đầy đủ giải
pháp hoàn thiện chính sách bán hàng của Vicem Hà Tiên cho các đại lý ở khu vực
TP.HCM bằng cách sử dụng lý thuyết chiến lược kéo và đẩy.
Trong bày thu hoạch cá nhân này tác giả không trình bày lại mà ở đây tác giả chỉ
nêu lên quan điểm cá nhân trong việc đề ra giải pháp hoàn thiện chính sách bán hàng cho

Vicem Hà Tiên. Giải pháp được đưa ra dựa trên phân tích đối thủ cạnh tranh và tình hình
thực tế của công ty Vicem Hà Tiên.
3.1. Phân tích chính sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh
Trong năm 2013, Holcim và Fico liên tục duy trì “chính sách bán hàng lớn” cho hệ
thống phân phối tại TP.HCM. Độ phủ của Holcim, Fico năm 2013 tăng mạnh so với năm
2012 (Theo báo cáo khảo sát 2013 Vicem Hà Tiên):
- Holcim: 85% (tăng 10% so với năm 2012).
- Fico: 77% (tăng 7% so với năm 2012).
HOLCIM:
 Chiết khấu: Duy trì mức chiết khấu cả năm cho NPPC, NPP và hệ thống CH
VLXD của Holcim.
 NPPC/NPP:
14
o Chiết khấu trực tiếp > 100.000 đ/tấn.
o Chạy lượng cho NPP theo 2 mức: Mức 1 (30.000đ/tấn) và mức 2 (40.000đ/tấn).
 CH VLXD:
o Chạy lượng cho CH VLXD theo 2 mức: Mức 1(30.000đ/tấn) và mức 2 (40.000đ/tấn).
 Khuyến mãi: Duy trì khuyến mại 100 bao tặng 6 bao cho CH VLXD suốt năm
2013.
 Hình thức thanh toán: NPP nộp tiền mặt liền khi mua xi măng Holcim được CK
lại 5.000đ/tấn. Ngoài ra NPP được cấp hạn mức công nợ tối thiểu 1,5 tỷ đồng (tùy
theo năng lực NPP, hạn mức này được nâng lên).
 Tỷ lệ hoa hồng: Được tính vào cuối năm cho NPP, gồm 3 mức (mức sản lượng tối
thiểu dựa vào năng lực NPP, CH VLXD) => Được chi trả bằng xi măng hoặc quy
ra tiền mặt.
 Mức 1 : 1% tổng sản lượng
 Mức 2 : 3% tổng sản lượng
 Mức 3 : 5% tổng sản lượng
FICO:
 Chiết khấu: Duy trì mức CK trung bình cho NPP, CH VLXD

 NPP:
o Chiết khấu trực tiếp khoảng 10.000đ/tấn.
o Chạy lượng cho NPP 30.000 – 40.000đ/tấn.
 CH VLXD: chạy lượng bình quân 40.000đ/tấn.
 Khuyến mại: Duy trì khuyến mại khủng cho CH VLXD, 100 bao tặng 10 bao
suốt năm 2013
 Hình thức thanh toán: Công nợ thoải mái cho NPP mua XM FICO, trả dần trong
1 tháng. NPP trả tiền mặt được CK 10.000đ/tấn.
 Tỷ lệ hoa hồng: Bình quân 5% sản lượng tiêu thụ của CH VLXD (Năng lực CH
càng lớn, hoa hồng càng cao) => Được chi trả bằng tiền mặt hoặc theo yêu cầu của
CH VXLD (du lịch, vàng, xe, điện máy…).
15
3.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách bán hàng cho Vicem Hà Tiên
3.2.1. Định vị sản phẩm
 Chất lượng: các dòng sản phẩm VCHT có thương hiệu lâu năm, chất lượng tốt
nhất tại khu vực phía Nam.
 Định vị giá: Đơn vị đồng/tấn
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách bán hàng cho Vicem Hà Tiên
 Chiết khấu:
 NPP:
o Duy trì chiết khấu 50.000 đ/tấn cho NPPC/NPP khi mua sản phẩm của
Vicem Hà Tiên.
o Chạy lượng hàng tháng: 30.000 đ/tấn
 CH VLXD: Chạy lượng hàng tháng theo 2 mức:
o Mức 1: 20.000 đ/tấn
o Mức 2: 30.000 đ/tấn
 Khuyến mại/khuyến mãi:
 100 bao tặng 3 bao cho CH VLXD trong suốt năm 2014.
16
 Thực hiện các chính sách bổ sung tăng thêm giá trị cho CH VLXD để gia tăng

độ phủ, sản lượng tại các thị trường Vicem Hà Tiên còn yếu:
o Tổ chức hội nghị CH VLXD, thầu thợ định kỳ 3 tháng /lần.
o Thực hiện các chương trình khuyến mãi vàng, vé siêu thị, du lịch trong và ngoài nước.
o Các chương trình đặc biệt trong các dịp lễ lớn của Việt Nam (30/4, 2/9….).
o Các chương trình đặc biệt để gia tăng sản lượng trong các tháng thấp điểm, nhu cầu
xây dựng thấp (mùa mưa, nghỉ lễ tết….).
 Hình thức thanh toán:
 Áp dựng chiết khấu lại 15.000đ/tấn đối với NPP mua XM bằng tiền mặt.
 NPP được hưởng mức công nợ tùy theo năng lực, uy tín để hạn chế rủi ro.
(Hạn mức tối đa 2 tỷ, vượt qua hạn mức này NPP phải nộp tiền mới được mua
XM).
 Tỷ lệ hoa hồng:
 Mức sản lượng tình hoa hồng bình quân 5%/sản lượng (áp dụng mức giá
1.500.000đ/tấn).
 Khách hàng có thể quy hoa hồng sang xi măng, tiền mặt hoặc tặng phẩm.
Bảng 3.2: Phân bổ ngân sách cho chính sách bán hàng năm 2014
Đơn vị: Triệu đồng
Tiêu chí
Tổng
chiết khấu
Tổng
khuyến mãi
Chạy
lượng
Hỗ trợ
lãi suất
Hoa
hồng
Tổng
ngân sách

Tổng
sản lượng
800.000
Tổng
khuyến mại
24.000 36.000 36.000
Sản lượng
thực bán
776.000 38.800 46.560 12.000 97.360
Sản lượng
tính hoa hồng
40.000 60.000 60.000
17
Tổng 193.360
Nguồn: Tự tính toán
Bảng 3.3: Kế hoạch thực hiện chính sách bán hàng năm 2014
Nguồn: Tự tính toán
24
Chương 4: QUẢN TRỊ SỰ THAY ĐỔI KHI HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH
BÁN HÀNG CHO VICEM HÀ TIÊN
4.1.Nhóm ủng hộ
Hoàn thiện chính sách bán hàng làm tăng sự hài lòng của các thành viên trong
kênh phân phối, từ đó giúp Vicem Hà Tiên tăng được sản lượng và tăng thị phần đạt
được mục tiêu đề ra trong năm 2014. Từ việc thay đổi này đã nhận được sự ủng hộ của
các bên liên quan, đó là:
- Tổng Công ty Xi măng Việt Nam (Vicem)
- Ban Giám đốc Vicem Hà Tiên
- Phòng thị trường
- Hệ thống kênh phân phối (nhà phân phối, đại lý)
Trong bài báo cáo của nhóm đã trình bày rất kỹ và chi tiết lý do ủng hộ của các bên

liên quan. Trong bài thu hoạch này tác giả chỉ trình bày giải pháp làm tăng sự ủng hộ
của các bên liên quan theo ý kiến riêng của cá nhân tác giả, phần giải pháp tranh thủ sự
ủng hộ trình bày trong bài báo cáo của nhóm rất đầy đủ và hoàn chỉnh do đó có một số
nội dung tác giả rất đồng tình và có trích dẫn nguyên văn vào bài thu hoạch này:
* Tổng Công ty Xi măng Việt Nam (Vicem)
Giải pháp tranh thủ sự ủng hộ:
+ Tăng thêm ngân sách hoàn động cho Vicem Hà Tiên
+ Tăng cường phối hợp thị trường giữa các thành viên trong hệ thống Vicem để chia
sẽ và giúp đỡ nhau kinh doanh
+ Xây dựng hệ thống I Sale cho toàn Vicem, quản lý hoạt động thương vụ chăm sóc
đại lý.
* Ban Giám đốc Vicem Hà Tiên
Giải pháp tranh thủ sử ủng hộ:
+ Tăng thêm ngân sách hoạt động cho các trung tâm bán hàng.
+ Ký quy trình thực hiện chính sách bán hàng và chăm sóc Đại lý Đưa lực lượng
thương vụ vào nề nếp, nâng cao văn hóa doanh nghiệp Vicem Hà Tiên.
25
+ Yêu cầu phòng nhân sự đánh giá lại chính sách lương thưởng để động viên nhân
viên làm việc hiệu quả.
* Phòng thị trường
Giải pháp:
+ Tuyển dụng thêm chuyên viên thị trường hỗ trợ các trung tâm bán hàng triển khai
các chương trình cho đại lý.
+ Phân việc đến từng nhân viên một cách hợp lý, đảm bảo sự công bằng giữa các
thành viên trong phòng.
+ Đánh giá quá trình thực hiện của nhân viên và có sự hỗ trợ, động viên, khen
thưởng phù hợp.
* Hệ thống kênh phân phối (nhà phân phối, đại lý)
Giải pháp:
+ Gia tăng quy mô, độ phủ tại các thị trường Vicem Hà Tiên còn yếu như Nhà Bè,

Hóc Môn, Bình Chánh, Củ Chi, Quận 2, Quận 7, Quận 8, Quận 9.
+ Tăng tỷ trọng kinh doanh Vicem Hà Tiên trong sản lượng tiêu thụ của nhà phân
phối, đại lý.
4.2.Nhóm kháng cự
Bên cạnh sự ủng hộ của Tổng công ty Vicem, Ban Giám đốc Vicem Hà Tiên…,
cũng có một bộ phận không nhỏ kháng cự lại với sự thay đổi. Trong trường hợp này có
thể kể đến các bộ phận:
- Nhân viên bán hàng (thương vụ)
- Trưởng vùng bán hàng
- Phòng Kế toán
Trong phần này bài làm của nhóm cũng đã trình bày đầy đủ và chi tiết do đó trong bài
thu hoạch này phần kháng cự tác giả chỉ trình bày tóm tắt lại và đưa ra giải pháp để
vượt qua sự kháng cự.
* Nhân viên bán hàng (thương vụ)
Giải pháp vượt qua sự kháng cự:
+ Phòng Nhân sự xây dựng lại chính sách lương thưởng, hoa hồng cho lực lượng
thương vụ khi thực hiện tốt công việc, sản lượng/thị phần tăng trong thị trường được
giao.
+ Đào tạo các kỹ năng bán hàng, chăm sóc, giải quyết khiếu nại khách hàng cho
thương vụ.
26
+ Tăng cường các buổi đi chơi tập thể cho nhân viên được giải tỏa áp lực, quản lý
thường xuyên quan tâm động viên nhân viên.
+ Trang bị smartphone cho thương vụ khi áp dụng I Sales.
+ Ký hợp đồng dài hạn đối với thương vụ hoàn thành công việc để họ yên tâm công
tác.
* Trưởng vùng bán hàng
+ Áp sản lượng theo nhu cầu thị trường và ngân sách hoạt động hàng năm để Trưởng
vùng bán hàng có thể đạt được mục tiêu cam kết.
+ Tăng thêm biên chế chính thức cho các trung tâm bán hàng để họ có đủ nhân lực

triển khai các chương trình liên tục và dài hạn.
+ Chính sách lương thưởng, thăng tiến rõ ràng đối với Trưởng vùng hoàn thành vượt
mục tiêu đề ra.
+ Đào tạo thêm kỹ năng quản lý, ra quyết định cho lực lượng cán bộ quản lý cấp trung
6 tháng/lần.
* Phòng kế toán
Giải pháp:
+ Thực hiện theo đúng quy trình chính sách bán hàng để giảm áp lực công việc.
+ Quy định rõ ràng các hồ sơ, chứng từ cần thiết để Phòng Kế toán dễ kiểm soát.
+ Tuyển thêm kế toán nam để phối hợp đi thị trường  kiểm soát việc Trung tâm Bán
hàng thực hiện đúng quy trình nội bộ.
+ Tăng ngân sách, tiền mặt để Phòng Kế toán chủ động thu chi, không bị khách hàng
phàn nàn do chi trả chậm.
+ Có chính sách lương phù hợp.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Philip Kotler, Kevin Keller, 2011. Marketing Management. 14
th
edition. New
Jersey: Prentice Hall.
2. Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang, 2007. Nghiên cứu khoa học
marketing. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí
Minh.
3. Waddell, D.M. et al., 2007. Organisational Change: Development and
Transformation. 3
rd
Asia Pacific edition. Australia: Cengage Learning.
4. Bài giảng môn Phát triển và thay đổi tổ chức TS Trương Thị Lan Anh.
Phụ lục 9: Bảng câu hỏi khảo sát
KHẢO SÁT CỬA HÀNG VLXD
KHU VỰC TPHCM 2013

Số phiếu:
Tp/ Tỉnh:
Ngày:
Người PV:
Xin chào Anh / Chị!
Chúng tôi là nhóm học viên cao học khóa 22 của Trường Đại Học Kinh Tế Thành phố Hồ Chí Minh. Chúng tôi đang
thực hiện một dự án khảo sát về “ Mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm xi măng bao của Vicem Hà
Tiên tại TPHCM”. Rất mong anh / chị dành chút thời gian trả lời giúp chúng tôi một số câu hỏi sau đây. Khi trả lời
bảng câu hỏi này, không có quan điểm, thái độ nào là đúng hay sai, mà tất cả đều là những thông tin hữu ích.
Chân thành cảm ơn sự hợp tác của anh/chị.
Thông tin đối tượng khảo sát
(1) Tên cửa hàng:
(2) Địa chỉ:
(3) Điện thoại: (4) ĐTDĐ: (5) Fax:
(6) Họ tên người trả lời:
(7) Chức vụ:
(8) Họ Tên CH:
Câu 1:
Các thương hiệu xi măng Anh/chị đang bán (trong vòng 03 tháng gần đây)?
Nhãn hiệu xi măng
Đang bán (MA)
1.1
Vicem Hà Tiên

1.2
Holcim

1.3
Fico


1.4
XM khác (ghi rõ)

Câu 2:
Anh/ chị vui lòng cho biết mức độ yêu thích bán của các thương hiệu XM đang kinh doanh?
1= “Rất không thích bán”; 5= “Rất thích bán”
2.1
Vicem Hà Tiên
5 4 3 2 1
2.2
Holcim
5 4 3 2 1
2.3
Fico
5 4 3 2 1
2.4
XM khác (ghi rõ)
5 4 3 2 1
Câu 3:
Anh/ chị vui lòng cho biết lý do tại sao Anh/ Chị thích bán các nhãn hiệu XM
(lựa chọn 3 loại XM có sản lượng cao
nhất tại CH VLXD)
3.1
3.1 Lợi nhuận
  
3.2 Giá bán hợp lý
  
3.3 Xi măng có thương hiệu
  
3.4 Chất lượng ổn định

  
3.5 Chăm sóc cửa hàng thường xuyên
  
3.6 Có nhiều chương trình khuyến mại (Du lịch, chiết khấu, KM bao)
  
3.7
Do chính người dân/nhà thầu yêu cầu
  