Thay đổi và phát triển tổ chức Hoàn thiện chính sách phân biệt giá của Vicem Hà Tiên

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC




TIỂU LUẬN MÔN HỌC: THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC


HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ
CỦA VICEM HÀ TIÊN



GVHD: TS. Trương Thị Lan Anh
Lớp: K22 Ngày 2
Học viên: Vũ Văn Hùng






TP. Hồ Chí Minh – Năm 2014

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1
1. Lý do chọn đề tài 1
2. Mục tiêu 1
3. Phương pháp thực hiện 1
4. Phạm vi 1
5. Đối tượng nghiên cứu 1
Chương 1: MÔ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI Ở VICEM HÀ TIÊN 2
1.1. Mô tả tình huống hiện tại ở Vicem Hà Tiên 2
1.2. Giai đoạn hợp đồng: 3
Chương 2: CHẨN ĐOÁN VICEM HÀ TIÊN 5
2.1. Thu thập thông tin về mức độ hài lòng đối với xi măng Vicem Hà Tiên 5
2.1.1. Mục tiêu của thu thập và xử lý thông tin 5
2.1.2. Nội dung khảo sát 5
2.2. Phân tích kết quả khảo sát 5
2.3. Kết quả và ý nghĩa ứng dụng 9
Chương 3: HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ CỦA VICEM HÀ
TIÊN 11
3.1. Lý thuyết sự phân biệt giá 11
3.2. Sử dụng chiến lược phân biệt giá đối với Vicem Hà Tiên 12
Chương 4: QUẢN TRỊ SỰ THAY ĐỔI KHI HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN
BIỆT GIÁ CHO VICEM HÀ TIÊN 12
4.1. Động lực thay đổi đối với chính sách phân biệt giá cho Vicem Hà Tiên 12
4.2. Kháng cự thay đổi đối với chính sách phân biệt giá cho Vicem Hà Tiên 13
4.2.1. Nhóm kháng cự 13
4.2.2. Nguyên nhân kháng cự 14
4.2.3. Giải pháp vượt qua sự kháng cự 14
Chương 5: THỂ CHẾ HÓA THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC 16

KẾT LUẬN 17
TÀI LIỆU THAM KHẢO 1

1

MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Từ cuối năm 2011 đến nay, cùng với sự đóng băng của thị trường bất động sản,
sự dừng hoặc giãn tiến độ nhiều dự án xây dựng đã khiến thị trường vật liệu xây dựng
nói chung và thị trường xi măng nói riêng rơi vào tình cảnh khó khăn, cung lớn hơn
cầu, tiêu thụ chậm… Thị trường cạnh tranh khốc liệt trong khi áp lực trả nợ vốn vay
đầu tư “đè nặng lên vai”, buộc các nhà sản xuất kinh doanh xi măng phải tăng cường
các công tác hỗ trợ bán hàng như giảm giá, chiết khấu, khuyến mãi… nhằm đẩy mạnh
lượng bán ra trong giai đoạn khó khăn chung của nền kinh tế.
Từ hiện trạng của Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên (dưới đây gọi tắt là
“Vicem Hà Tiên”), làm thế nào để định vị đúng điểm mấu chốt của vấn đề, từ đó có
những thay đổi về chính sách, nhân sự và nguồn lực hợp lý, nhóm đã khảo sát hiện
trạng của Vicem Hà Tiên nhằm đưa ra những thay đổi phù hợp.
2. Mục tiêu
Xác định điểm mạnh, điểm yếu trong quá trình tiêu thụ và phân phối xi măng
Vicem Hà Tiên tại các quận nội thành ở Thành phố Hồ Chí Minh năm 2014.
3. Phương pháp thực hiện
Thực hiện thăm dò ý kiến các cửa hàng vật liệu xây dựng (dưới đây gọi tắt là
“CHVLXD”) bằng bảng câu hỏi khảo sát.
4. Phạm vi
Vấn đề tiêu thụ và phân phối xi măng Vicem Hà Tiên tại các quận nội thành ở
Thành phố Hồ Chí Minh trong tháng 3 năm 2014.
5. Đối tượng nghiên cứu
Vấn đề tiêu thụ và phân phối xi măng Vicem Hà Tiên.

2

Chương 1: MÔ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI Ở VICEM HÀ TIÊN
1.1. Mô tả tình huống hiện tại ở Vicem Hà Tiên
Năm 2013, trong bối cảnh môi trường kinh tế vĩ mô vẫn chưa có sự hồi phục
khả quan, các nhà sản xuất xi măng cạnh tranh quyết liệt để tranh giành sản lượng thị
phần. Vicem Hà Tiên là đơn vị chủ lực của Tổng công ty Xi măng Việt Nam (Vicem)
tại miền Nam, bị cạnh tranh quyết liệt bởi các thương hiệu xi măng quốc tế như
Holcim, Larfage, Nghi Sơn và các hãng xi măng giá rẻ như Fico, Thăng Long, Hạ
Long….
Với phân khúc thị trường xi măng bao, việc chiếm thị phần ưu thế của Vicem
Hà Tiên đã dần bị mất đi theo thời gian. Trong năm 2013, thị phần Vicem Hà Tiên bị
giảm dần và các loại xi măng khác tăng dần. Đặc biệt là Holcim và các hãng xi măng
giá rẻ.
Vicem Hà Tiên luôn ở vị trí dẫn dầu về thị phần tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Tuy nhiên, tỷ lệ thị phần giữa Holcim và Vicem Hà Tiên ngày càng ít. Thêm vào đó,
các nhãn hiệu xi măng nhỏ càng ngày xuất hiện càng nhiều.

Nguồn: Báo cáo thường niên Vicem Hà Tiên năm 2013
Hình 1.1: Thị phần các hãng xi măng tại TP.HCM năm 2013
Năm 2013, Vicem Hà Tiên chủ động tăng giá theo chủ trương của Tổng công ty
Xi măng Việt Nam làm cho mức độ hấp dẫn giảm và thị phần bị thu hẹp so với
Holcim. Với thị phần 36,18%, Vicem Hà Tiên vẫn là thương hiệu có thị phần mạnh
nhất thị trường TP.HCM, tuy nhiên so với năm 2012, thị phần Vicem Hà Tiên giảm
2,6%. Đây là mức giảm tương đối lớn với một thương hiệu mạnh như Vicem Hà Tiên.
Trong khi đó, Holcim tăng thị phần 1,9% và Fico tăng thị phần 2,1%.


3

Để tìm hiểu rõ nguyên nhân tại sao sản lượng/thị phần Vicem Hà Tiên lại giảm
dần trong các năm vừa qua, chúng tôi đã tiến hành khảo sát CHVLXD trên địa bàn
TP.HCM để tìm ra những điểm được và chưa được của Vicem Hà Tiên. Từ đó có các
chính sách để phát triển và tăng lượng tiêu thụ, phân phối sản phẩm, chúng tôi đã xác
định 4 tiêu chí cho quá trình khảo sát:
 Chất lượng
 Chính sách phân biệt giá
 Dịch vụ hỗ trợ
 Quan hệ hợp tác giữa CHVLXD với nhà cung cấp
1.2. Giai đoạn hợp đồng:

Giai đoạn tiếp cận: nhận thấy tình hình kinh doanh đang có vấn đề, và có xu
hướng giảm khả năng tiêu thụ, cần có một động thái để giải quyết vấn đề này.
Thành lập 1 nhóm đám trách vấn đề, nhóm này sẽ phải điều tra các vấn đề đã và
sẽ có xu hướng xãy ra.
Vấn đề xãy ra ở bộ phận bán hàng của công ty, tuy nhiên nó không chỉ liên

quan đến các hoạt động tiếp thị, mà còn liên quan đến vấn đề tổ chức và con người khi
tham gia vào dự án này.
Vì vậy, khi thành lập nhóm OD, cần có đủ các thành chủ chốt của phòng kinh
doanh, ngoài ra cần có sự tham gia của đại diện phòng nhân sự ( vấn đề hoa hồng cho
nhân viên), phòng kế toán ( cải tổ một số quy trình thủ tục liên quan đến chứng từ giá
cả)
Sau giai đoạn tiếp cận (entering) là giai đoạn hợp đồng (contracting). Giai
đoạn hợp đồng là một bước trong quá trình OD cho tổ chức, và cần thiết cho bất kỳ dự
án nào. Tuy nhiên, đây là giai đoạn cực kỳ quan trọng, tạo nguồn lực cho tất cả các
hoạt động tiếp theo.
Về pháp lý: Dự án OD sẽ được lên kế hoạch và trình bày cho Ban Giám đốc,
sau khi Ban Giám đốc chấp thuận, toàn bộ kế hoạch sẽ được sao chép và gửi cho các
phòng ban liên quan: Phòng Nhân sự, Phòng Kinh doanh, Phòng Tài chính - Kế toán.
Về tâm lý: Việc phê chuẩn của Ban Giám đốc và tiếp nhận của các phòng ban
liên quan giúp cho những bộ phận, cá nhân liên quan có tâm lý sẵn sàng với nhiệm vụ


4

mới. Họ sẽ biết rõ quyền lợi và trách nhiệm trong công việc chung, biết được những
phòng ban liên quan trong quá trình tương tác công việc cũng như tầm nhìn mục tiêu
hướng tới của dự án.
Trong bản trình ký lên Ban Giám đốc và biên bản gửi cho các phòng/ban sẽ nêu
rõ:
- Mục tiêu, phạm vi, thời gian thực hiện dự án OD cho Vicem Hà Tiên.
- Vai trò, nghĩa vụ, trách nhiệm và quyền lợi của các bên tham gia, các phòng
ban trực tiếp và gián tiếp thực hiện dự án OD cho Vicem Hà Tiên.
- Bên cạnh cơ cấu tổ chức, các bên liên quan, quy trình thực hiện dự án OD
cũng được nêu rõ, chi tiết về cơ chế hoạt động, cách đánh giá nhằm hướng đến mục
tiêu của Vicem Hà Tiên.

5

Chương 2: CHẨN ĐOÁN VICEM HÀ TIÊN

2.1. Thu thập thông tin về mức độ hài lòng đối với xi măng Vicem Hà Tiên
2.1.1. Mục tiêu của thu thập và xử lý thông tin
Thị phần xi măng Hà Tiên giảm, cần tìm hiểu các vấn đề về chất lượng, phương
thức thanh toán, chính sách bán hàng, hoặc chính sách chăm sóc khách hàng của Hà

Tiên để tìm ra nguyên nhân.
Thực hiện khảo sát về “Mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm xi
măng của Vicem Hà Tiên tại TP.HCM”.
2.1.2. Nội dung khảo sát
- Dùng phương pháp so sánh sự yêu thích của các đại lý đối với xi măng Vicem
Hà Tiên, Holcim và Fico
- Đánh giá các nguyên nhân để CHVLXD lựa chọn loại xi măng tiêu thụ.
- Tìm hiểu chất lượng cảm nhận của các chủ CHVLXD về chất lượng, chính
sách bán hàng, dịch vụ hỗ trợ và quan hệ hợp tác với nhà cung cấp.
- Yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định lựa chọn loại xi măng của người
tiêu dùng.

2.2. Phân tích kết quả khảo sát
Chất lượng của các thương hiệu xi măng.

Hình 2.2: Mức độ đồng ý về chất lượng của các thương hiệu xi măng
0
1
2
3
4
5
Màu sắc Rạn nứt
Thời gian
đông kết
Cường độ
Độ dẻo
Chất Lượng
Vicem Hà Tiên
Holcim

Fico


6

Sử dụng T-test:
- Độ dẻo, với độ tin cậy 95%:
Vicem Hà Tiên so v
ới Holcim

Vicem Hà Tiên so v
ới Fico

Ki
ểm định ph
ương sai
:

Sig = 0
,
164 > 0
,
05
(do độ tin cậy 95%) nên phương sai của
hai mẫu bằng nhau
Ki
ểm định
phương sai
:

Sig = 0,53 > 0,05
(do độ tin cậy 95%) nên phương sai của
hai mẫu bằng nhau
Ki
ểm định
T
-
test
: ta có t = 3
,
611 và p
-
value = 0,060 > 0,05 : bác bỏ sự khác
nhau giữa Vicem Hà Tiên và Holcim
Ki
ểm định T
-
test: ta có t = 6,867 và p
-
value = 0,000 < 0,05 nên chấp nhận có sự
khác nhau giữa Vicem Hà Tiên và Fico
K
ết luận:
CHVLXD đánh giá ch
ất l
ư
ợng
Vicem Hà Tiên ngang bằng Holcim.
K
ết luận:

CHVXLD đánh giá ch
ất l
ư
ợng
Vicem Hà Tiên tốt hơn Fico

Chính sách bán hàng của các thương hiệu xi măng.
Vicem Hà Tiên Holcim Fico
Chiết khấu 3,54 4,30 3,86
Khuyến mãi 3,43 4,16 4,03
Hình thức thanh toán 3,61 3,95 4,02
Tỷ lệ hoa hồng 3,69 4,02 3,92


Hình 2.3: Mức độ đồng ý về chính sách bán hàng của các thương hiệu xi
măng
Vicem Hà Tiên so v
ới Holcim

Vicem Hà Tiên so v
ới Fico

0
1
2
3
4
5
Chiết khấu Khuyến mãi Hình thức thanh
toán

Tỷ lệ hoa hồng
Chính sách bán hàng
Vicem Hà Tiên
Holcim
Fico


7

Kiểm định phương sai có Sig = 0,354 >
0,05 (do độ tin cậy 95%) nên phương sai
của hai mẫu bằng nhau
Kiểm định phương sai có Sig = 0,354 >
0,05 (do độ tin cậy 95%) nên phương sai
của hai mẫu bằng nhau
Ki
ểm định
T
-
test
: ta có t =
6
,
446 và p
-
value = 0,000 < 0,05 nên chấp nhận sự
khác nhau giữa Vicem Hà Tiên và
Holcim.
Ki
ểm định

T
-
test
: ta có t = 2
,
918 và p
-
value = 0,000 < 0,05 nên chấp nhận sự
khác nhau giữa Vicem Hà Tiên và Fico.
Kết luận: CHVLXD đánh giá chính sách
bán hàng của Vicem Hà Tiên thấp hơn
Holcim
Kết luận: CHVLXD đánh giá chính sách
bán hàng của Vicem Hà Tiên thấp hơn
Fico.
Câu hỏi 6: CHVLXD đánh giá về các dịch vụ hỗ trợ của các thương hiệu xi măng.
Vicem Hà Tiên Holcim Fico
Trang trí cửa hàng 4,16 4,36 3,40
Hỗ trợ quảng cáo 4,10 4,36 3,35
Trang thiết bị bán hàng 4,03 4,14 3,37
Thông tin bán hàng 4,15 4,23 3,42


Hình 2.4: Mức độ đồng ý về các dịch vụ hỗ trợ của các thương hiệu xi
măng
Vicem Hà Tiên so v
ới Holcim

Vicem Hà Tiên so

v
ới

Fico

0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
4
4.5
5
Trang trí cửa
hàng
Hỗ trợ quảng
cáo
Trang thiết bị
bán hàng
Thông tin bán
hàng
Dịch Vụ Hỗ Trợ
Vicem Hà Tiên
Holcim
Fico

8

Không có sự khác biệt giữa dịch vụ hỗ trợ
của Vicem Hà Tiên và Holcim cho các
CHVLXD với mức ý nghĩa 95%.
Có sự khác biệt giữa dịch vụ hỗ trợ của
Vicem Hà Tiên so với Fico cho CHVXLD.
CHVLXD đánh giá Vicem Hà Tiên tốt hơn
nhiều so với Fico.

Câu hỏi 7: CHVLXD đánh giá về quan hệ hợp tác giữa cửa hàng và các nhà cung
cấp.
Vicem Hà Tiên Holcim Fico
Mối quan hệ với nhân viên bán hàng

4,10 4,18 2,95
Sự quan tâm của nhà cung cấp 4,03 4,16 2,88


Hình 2.5: Mức độ đồng ý về quan hệ hợp tác giữa cửa hàng và nhà cung
cấp của các thương hiệu xi măng
Vicem Hà Tiên so v
ới Holcim

Vicem Hà Tiên so

v
ới

Fico

Không có s
ự khác biệt về mối quan hệ
hợp tác giữa Vicem Hà Tiên, Holcim
với CHVLXD. Cho nên CHVLXD
đánh giá Vicem Hà Tiên và Holcim
đều hợp tác tốt.
Ch
ấp nhận sự khác biệt về mối quan
hệ hợp tác giữa Vicem Hà Tiên, Fico
với CHVLXD. Vì vậy CHVLXD đánh
giá Vicem Hà Tiên hợp tác tốt hơn so
với Fico.

0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
4
4.5
Vicem Hà Tiên Holcim Fico
Quan Hệ Hợp Tác
Mối quan hệ với nhân
viên bán hàng
Sự quan tâm của nhà
cung cấp

9

2.3. Kết quả và ý nghĩa ứng dụng
Câu hỏi 3: Tiêu chí lựa chọn xi măng để kinh doanh.
Tiêu chí Vicem Hà Tiên Holcim Fico
Lợi nhuận cao 35 50 53
Giá bán hợp lý 47 55 64
Xi măng có thương hiệu 55 45 40
Chất lượng ổn định 50 48 35
Chăm sóc cửa hàng tốt 40 53 30
Chương trình khuyến mãi nhiều 25 55 26
Nhu cầu thị trường cao 55 45 28


Hình 2.1: Số đối tượng khảo sát lựa chọn tiêu chí về xi măng để kinh doanh
Dựa trên đồ thị trên, các tiêu chuẩn thương hiệu, độ ổn định chất lượng chất lượng,
nhu cầu thị trường của Hà Tiên tốt hơn các loại xi măng khác.
Tuy nhiên, theo phương pháp problem solving, và benchmarking cần lưu ý các điểm:
+ Cải thiện giá bán cho hợp lý.
+ Tăng cường chăm sóc cho cửa hàng phân phối.
+ Tạo chương trình khuyến mãi.
0
10
20
30
40
50
60

70
Lợi nhuận
cao
Giá bán
hợp lý
Xi măng
có thương
hiệu
Chất
lượng ổn
định
Chăm sóc
cửa hàng
tốt
Chương
trình
khuyến
mãi nhiều
Nhu cầu
thị trường
cao
TIÊU CHÍ
Vicem Hà Tiên Holcim Fico


10

Trong tiểu luận này, sẽ trình bày các thay đổi liên quan đến chính sách giá của Vicem
Hà Tiên, và những thay đổi liên quan đến tổ chức và con người khi thực hiện dự án
OD này.

11

Chương 3: HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ CỦA VICEM
HÀ TIÊN

3.1. Lý thuyết sự phân biệt giá
Phân biệt giá cấp một: định giá theo mức sẵn lòng trả của khách hàng
Trong trường hợp lý tưởng, Doanh nghiệp có thể định các mức giá khác nhau cho mỗi
khách hàng khác nhau. Lúc đó, DN sẽ tìm cách định mức giá cao nhất có thể mà
khách hàng vẫn đồng ý mua hàng, cho mỗi đơn vị sản phẩm. Mức giá tối đa này được
gọi là giá sẵn sàng trả của khách hàng. Việc định mức giá bằng giá sẵn sàng trả cho
mỗi khách hàng được gọi là phân biệt giá hoàn hảo cấp một.
Vì mỗi khách hàng trả mức giá cao nhất, toàn bộ thặng dư tiêu dùng thuộc về doanh
nghiệp.
Đôi khi doanh nghiệp phân biệt giá cấp 1 một cách không hoàn hảo, doanh nghiệnh
định một số giá nhất định dựa trên các ước lượng về giá sẵn sàng trả của khách hàng.
Việc này phụ thuộc vào tính chất của khách hàng (vùng núi, đồng bằng, vùng biển,
vùng thu nhập thấp, vùng thành thị…) Khi đó, doanh nghiệp định mức giá sẵn sàng trả
và từ đó ấn định mức phí tương ứng.
Phân biệt giá cấp hai: phân biệt theo số lượng tiêu thụ
Trên thị trường, người tiêu dùng có thể mua nhiều sản phẩn cùng loại trong cùng một
khoảng thời gian nào đó, và cầu của họ giảm xuống khi số lượng tăng. Theo lý thuyết
hữu dụng theo đơn vị sản phẩm tiêu dùng, các sản phẩm đầu tiên có mức độ hữu dụng
cao, trong khi đến một ngưỡng nào đó, mỗi sản phẩm dùng thêm có mức độ hữu dụng
giảm dần, có ý nghĩa thấp hơn. Điều này gọi là phần biệt giá cấp hai, thực hiện bằng
cách định giá khác nhau cho mức độ tiêu dùng khác nhau.
Phân biệt giá cấp ba: Chia khách hàng ra hai hay nhiều nhóm với các đường cầu
riêng biệt và định giá khác nhau cho mỗi nhóm. Doanh nghiệp có thể sản xuất ra một
sản phẩm rất tốt, đóng bao bì với tên A, và bán với giá cao. Bên cạnh đó, doanh nghiệp
cũng có thể sử dụng cùng loại sản phẩm này, đóng vào bao bì B, có nhãn mác kém đặc
biệt hơn, và bán với giá thấp hơn. Việc này nhằm phục vụ cho các nhóm khách hàng ở
các phân khúc khác nhau, nhưng vẫn tiêu thụ được hàng. Chính sách định giá này
được gọi là phân biệt giá cấp ba.

12

Phân biệt giá qua các thời kỳ và đặt giá lúc cao điểm:
Đây là một chính sách phân biệt giá quan trọng và liên quan đến phân biệt giá cấp ba.
Các khách hàng được chia ra làm các nhóm khác nhau với các hàm cầu khác nhau
được định giá khác nhau ở các thời điểm khác nhau.
Định giá hai phần: liên quan đến sự phân biệt giá, chiến lược này yêu cầu khách hàng
phải trả một khoản lệ phí để có quyền mua sản phẩm. Khi đó, khách hàng phải trả
thêm một khoản lệ phí bổ sung cho mỗi đơn vị sản phẩm mà họ sử dụng.
Bán trọn gói: khi khách hàng có nhu cầu không đồng nhất và khi doanh nghiệp không
thể phân biệt giá, phương pháp bán trọn gói được sử dụng.
3.2. Sử dụng chiến lược phân biệt giá đối với Vicem Hà Tiên
Sử dụng chiến lược phân biệt giá cấp một:
Xi măng Hà Tiên sẽ định giá phân biệt một cách không hoàn hảo bằng cách:
+ Khảo sát dữ liệu theo vùng (Đồng bằng, núi) và định giá cao hơn ở đồng bằng, giá
thấp hơn ở vùng núi. Lý do: Tại vùng đồng bằng, khả năng người dân có đời sống khá
giả hơn, thu nhập cao hơn, và nhu cầu xây sửa nhà nhiều hơn, như vậy, họ cũng có thể
mua nhiều hơn.
Tại vùng núi, thu nhập bình quân của người dân thấp hơn, Vicem Hà Tiên có thể định
giá thấp hơn.
Sử dụng chiến lược phân biệt giá cấp hai:
Vicem Hà Tiên sẽ thành lập hệ thống chiết khấu thương mại cho người tiêu dùng,
nhà phân phối. Khi đó, với lượng tiêu thụ lớn hơn, cho các ngưỡng 50 tấn, 100 tấn và
200 tấn được chiết khấu nhiều hơn 3%, 5% và 7%.
Sử dụng chiến lược Phân biệt giá cấp 3:
Vicem Hà Tiên có thể sản xuất cùng loại xi măng, nhưng đóng bao thành 2 dòng sản
phẩm khác nhau: dòng sản phẩm cấp cao và dòng sản phẩm thương mại. Khi phân biệt
giá theo phương pháp này, phải kết hợp với các hình thức chiêu thị, quảng cáo để tạo
ra sự phân biệt thương hiệu của hai dòng sản phẩmChương 4: QUẢN TRỊ SỰ THAY
ĐỔI KHI HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ CHO VICEM HÀ TIÊN

4.1. Động lực thay đổi đối với chính sách phân biệt giá cho Vicem Hà Tiên



13

Nhóm ủng hộ Nhóm chống đối
T
ổng Công ty Xi măng Việt Nam (Vicem)

Ban Giám đốc Vicem Hà Tiên
Hệ thống kênh phân phối (nhà phân phối,
CHVLXD)
Nhân viên bán hàng (thương v
ụ)

Trưởng vùng bán hàng
Phòng Kế toán

Lý do ủng hộ:
Tổng công ty và ban giám đốc
Tổng công ty và ban giám đốc Vicem Hà Tiên có mục tiêu tăng trưởng doanh thu,
chính vì vậy, việc đệ trình các phương án phân biệt giá với mục tiêu trên sẽ lấy được
sự đồng tình nhất trí của ban lãnh đạo.
- Doanh thu lớn nhất trong các đơn vị thành viên sẽ đưa Tổng công ty Xi măng Việt
Nam ngày càng lớn mạnh.
- Thương hiệu xi măng Việt Nam được lớn mạnh và giữ vững tại thị trường sân nhà.
- Tăng công suất các nhà máy/trạm nghiền xi măng.
- Tăng uy tín cho ban giám đốc đối với Tổng công ty Xi măng Việt Nam và đối với

các cổ đông.
Phòng thị trường
Gia tăng quyền lực cho phòng thị trường – ban hành chính sách phân biệt giá.
Cơ hội học tập, đào tạo kiến thức cho các chuyên viên thị trường.
Hoàn thành mục tiêu doanh số (sản lượng, thị phần, doanh thu…) do Tổng công ty yêu
cầu.

4.2. Kháng cự thay đổi đối với chính sách phân biệt giá cho Vicem Hà Tiên
4.2.1. Nhóm kháng cự
Lý do kháng cự
Nhân viên bán hàng (thương vụ)
- Các nhân viên phải làm việc nhiều hơn để điều tra thị trường và phân loại đặc
điểm khách hàng cho chính sách phân biệt giá.


14

- Việc vào biên chế nhà nước khó khăn, lực lượng thương vụ chỉ ký hợp đồng
thời vụ 2 tháng và lo ngại việc giảm biên chế khi không thực hiện tốt công việc.
- Các phương pháp tính giá thay đổi, làm nhân viên bán hàng phải học lại các
cách tính giá khác nhau.
Trưởng vùng bán hàng
- Phải đốn đốc nhân viên bán hàng thực hiện các tính giá mới, tăng áp lực điều
động công việc.
Phòng Kế toán
- Sổ sách chứng từ thay đổi, các phương pháp kết toán định khoản cần phải thay
đổi.
- Khối lượng công việc tăng nhưng lương cố định.

4.2.2. Nguyên nhân kháng cự

Sự phá hủy những quan hệ xã hội: Quá trình làm việc pháp sinh các mâu thuẫn
với cộng sự. Những điều này có thể phá hủy mối quan hệ của họ, buộc con người
chống lại sự thay đổi.
Không tin vào đội ngũ quản trị: Các nhà quản trị thường gặp khó khăn trong
việc thuyết phục, động viên người lao động ủng hộ những thay đổi bởi vì tất cả còn ở
phía trước, những kinh nghiệm của nhà quản trị chưa có đủ để có thể lôi cuốn, thuyết
phục được họ.
Phá vỡ thói quen cũ :
 Nhân viên bán hàng buộc phải thực hiện cách tính giá kiểu mới.
Hệ thống không phù hợp: hệ thống buộc phải thay đổi, đặc biệt là liên quan đến
chính sách giá của Vicem Hà Tiên.
4.2.3. Giải pháp vượt qua sự kháng cự
Nhóm kháng cự Giải pháp giảm kháng cự
1
Nhân viên bán
hàng (thương vụ)
- Phòng Nhân sự xây dựng lại chính sách hoa hồng
cho nhân viên thương vụ
- Xây dựng cơ chế giá rõ ràng, các phương pháp tính


15

giá rõ ràng để nhân viên thương vụ áp dụng.
- Ký hợp đồng dài hạn đối với thương vụ hoàn thành
công việc để họ yên tâm công tác.
2
Trưởng vùng bán
hàng
- Chính sách lương thưởng, thăng tiến rõ ràng đối với

Trưởng vùng hoàn thành vượt mục tiêu đề ra.
- Đào tạo thêm kỹ năng quản lý, ra quyết định cho lực
lượng cán bộ quản lý cấp trung 6 tháng/lần.
- Trích thưởng dự án khi dự án hoàn thành để động
viên.
3 Phòng Kế toán
- Xây dựng quy trình đúng để dễ thực hiện trong công
việc.
- Quy định rõ ràng các hồ sơ, chứng từ cần thiết để
Phòng Kế toán dễ kiểm soát.
- Đào tạo cho nhân viên nhân thức được quy trình
mới.
- Trích thưởng dự án khi dự án hoàn thành để động
viên.















16

Chương 5: THỂ CHẾ HÓA THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC

Để đảm bảo những sự thay đổi trong chính sách phân biệt giá sẽ giúp công ty
đạt được những mục tiêu về doanh số và thị phần thì ban lãnh đạo đóng một vai trò hết
sức quan trọng, họ là đầu tàu, là nhân tố tiên quyết cho sự thành công của bất kỳ sự
thay đổi của công ty. Sau khi thống nhất phương án thực hiện, ban lãnh đạo phải thể
hiện sự quyết tâm, niềm tin vào sự thành công của dự án. Không chỉ họp triển khai cho
trưởng các bộ phận liên quan, ban lãnh đạo cần thể chế hóa những thay đổi thông qua
việc:
 Ban hành các quyết định thực hiện cho các bộ phận liên quan đến việc thay
đổi chính sách bán hàng như phòng thị trường, phòng kinh doanh…
 Bổ sung quy chế về chính sách phân biệt giá, chính sách đào tạo, chính sách
lương thưởng phù hợp với sự thay đổi chính sách phân biệt giá mới.
Sau khi có được s ự chỉ đạo rõ ràng từ ban lãnh đạo các trưởng bộ phận liên
quan tiến hành triển khai thực hiện:
 Căn cứ vào kế hoạch thay đổi đã được duyệt các trưởng bộ phận triển khai
thực thực hiện đến từng nhân viên, phải có bảng phân công công việc rõ ràng đến từng
cá nhân trong phòng, được nhân viên thông qua và ký tên cam kết thực hiện.
 Từng giai đoạn phải có báo cáo kịp thời cho cấp trên để theo dõi điều chỉnh
những sai lệch so với kế hoạch.
 Đánh giá công việc thực hiện của nhân viên, theo từng chỉ tiêu đo lường kết
quả thể hiện qua bảng đánh giá.
Đối với nhân viên trực tiếp thực hiện phải thường xuyên báo cáo công việc của
mình cho các trưởng bộ phận, để các trưởng bộ phận theo dõi được tiến độ triển khai
của công việc, kịp thời khắc phục những sự việc cản trở việc đạt được mục tiêu của tổ
chức. Điều này thể hiện mức độ cam kết thực hiện của từng nhân viên đối với sự thay
đổi trong chính sách của công ty.

17

KẾT LUẬN

Ngày nay, nhờ sự hỗ trợ của khoa học công nghệ mà kinh tế thế giới phát triển
không ngừng diễn biến kinh doanh phức tạp và thay đổi liên tục. Một doanh nghiệp sẽ
có thể biến mất trên thương trường nếu không thay đổi kịp để thích nghi với hoàn cảnh
kinh doanh mới. Vicem Hà Tiên cũng không nằm ngoài quy luật đó, để tồn tại và phát
triển trong thị trường cạnh tranh gay gắt, để đạt được những mục tiêu và sứ mạng đề
ra, Vicem Hà Tiên luôn phải có những thay đổi phù hợp từ cơ cấu tổ chức cho tới
chiến lược kinh doanh…. Và một yếu tố tiên quyết cho sự thay đổi thành công đó là
con người, từ các cấp lãnh đạo cho đến từng nhân viên, tất cả điều được nắm rõ về
mục tiêu và sứ mạng của tố chức. Ban lãnh đạo là những người có năng lực, kinh
nghiệm quản lý có tâm huyết với công ty, nhân viên năng động, sáng tạo, nhiệt huyết
tất cả cùng chung tay góp sức sẵn sàng đương đầu với những khó khăn, đương đầu với
sự thay đổi để cùng đưa một Vicem Hà Tiên lớn mạnh như ngày hôm nay.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Philip Kotler, Kevin Keller, 2011. Marketing Management. 14
th
edition. New
Jersey: Prentice Hall.
2. Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang, 2007. Nghiên cứu khoa học
marketing. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí
Minh.
3. Waddell, D.M. et al., 2007. Organisational Change: Development and
Transformation. 3
rd
Asia Pacific edition. Australia: Cengage Learning.
4. Báo cáo thường niên Vicem Hà Tiên năm 2012, 2013.