tài liệu môn marketing căn bản

1
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
Tổng quan về Marketing căn bản
Chiến lược giá cả
Giá thấp sẽ không hay khi : ít ng ười biết là giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mới
tốt, dịch vụ thua đối thủ, nhu cầu cao h ơn cung,…Khi giá giảm người ta có thể nghĩ rằng : doanh
nghiệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h àng,
chất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm h ơn nữa Các căn cứ bên trong để định giá¼br /> -
Những mục tiêu marketing,
- Chiến lược marketing-mix,
- Các khoản chi phí,
- Đánh giá tổ chức,…
Các căn cứ bên ngòai để định giá ¼br /> - Tình hình cạnh tranh,
- Bản chất của thị trường và nhu cầu,
- Các yếu tố khác (kinh tế, chính phủ,…)
Chiến lược giá cao phụ thuộc v ào
- Kỹ thuật cao,
- Kỹ năng lao động cao,
- Nghiên cứu qui mô lớn,
- Dịch vụ khách hàng tốt,
- Danh tiếng, được chọn lựa,… Lý do khách hàng mua giá cao: Không quan tâm giá, Mua vì giá
đắt, Vì không biết giá. Khi giá tăng, người ta có thể nghĩ: Nhu cầu v ượt quá cung cấp, Chất l ượng cải
tiến, Giá cả có thể sẽ l ên nữa, Các chi phí tăng, Công ty tham lời,… ¼br />
Chiến lược giá thấp phụ thuộc v ào¼br /> - Sản xuất hàng loạt,
- Chuyên môn hóa sâu,
- Các kênh phân phối lớn,
- Quảng cáo đại trà,…
Giá thấp sẽ không hay khi : ít người biết là giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mới
tốt, dịch vụ thua đối t hủ, nhu cầu cao hơn cung,… Khi giá giảm người ta có thể nghĩ rằng : doanh
nghiệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h àng,
chất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm h ơn nữa,…¼br />

Có 3 phương thức quyết định giá cả¼br /> - Dựa trên chi phí,
- Dựa trên giá trị,
- Dựa trên sự cạnh tranh.
2
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
Nếu giá cả dựa vào sự cạnh tranh, ta có: giá xâm nhập thị tr ường, giá hớt kem. ¼br /> - Giá xâm
nhập thị trường tức là thiết lập một mức giá thấp cho một sản phẩm mới để thu hút một số l ượng khách
hàng lớn và một thị phần lớn. Nó đ ược áp dụng khi: thị tr ường nhạy cảm cao với giá cả, chi phí giảm
khi khối lượng hàng hóa tăng, dễ xuất hiện cạnh tranh.
- Giá hớt kem tức là thiết lập một mức giá cao cho một sản phẩm mới để thu đ ược lợi nhuận tối
đa từng lớp một từ những phân khúc thị tr ường sẵn sàng chịu giá cao
Làm thế nào để biết được nhu cầu của khách h àng
tiềm năng
Trước khi bạn bán bất kỳ thứ g ì cho ai, trước hết bạn phải hiểu họ đan g cần thứ gì.
Dưới đây là một số cách giúp bạn thực hiện điều đó Nghi ên cứu trước Trước khi gặp mặt khách h àng,
bạn phải tìm hiểu để biết được càng nhiều về doanh nghiệp đó c àng tốt. Bạn hãy đọc các báo, tạp chí
thương mại,… có liên quan để tìm ra xem ai là đối thủ cạnh tranh của họ, những thay đổi trong doanh
nghiệp đó và mối quan tâm chủ yếu của họ l à gì. Nhưng luôn luôn nhớ rằng bạn sẽ chỉ thu đ ược những
thông tin có giá trị nhất và thấu hiểu được mối quan tâm trong kinh doanh của khách h àng của bạn
bằng cách tiếp xúc trực tiếp với họ. ¼br /> Linh hoạt theo tình hình thực tế Đừng đến gặp khách hàng
với những ý tưởng thuộc lòng đã được chuẩn bị trước về những sản phẩm bạn đang sắp bán cho họ v à
cách thức bán chúng. Tùy tình hình và tùy đối tượng, bạn phải biết điểm mạnh của bạn l à gì. Ví dụ,
nếu bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn c ùng bán một loại sản phẩm ở c ùng một mức giá, khách hàng
của bạn có thể quan tâm nhiều nhất đến ph ương thức thanh toán, người khác lại tập trung v ào việc
giao hàng, trong khi ngư ời khác lại để ý nhiều đến việc bảo h ành sản phẩm. Nếu bạn tham gia cạnh
tranh bán sản phẩm của mình mà không tìm ra các y ếu tố này, bạn sẽ mất đi cơ hội để làm nổi bật
mình so với các đối thủ cạnh tranh khác ¼br /> Chú ý lắng nghe Khi gọi đến gặp khách hàng, bạn là
người phải thu nhận hết những thông tin của cuộc nói chuyện. Điều đó có nghĩa l à bạn phải im lặng
cho đến khi khách hàng trả lời xong câu hỏi của bạn. Bạn không n ên ngắt lời họ. Bạn càng để khách
hàng bày tỏ quan điểm, bạn càng hiểu hơn những vấn đề của họ. Khi bạn hiểu đ ược điều đó, bạn có

thể đảm bảo rằng phần thuyết tr ình của bạn sẽ có thể đáp ứng đ ược những gì họ quan tâm - và cuối
cùng bạn sẽ thành công.¼br /> Hỏi câu hỏi để gợi chuyện Tránh hỏi các câu hỏi đóng (chỉ trả lời l à
“có″ hay “không”). Các câu hỏi như vậy thường bắt đầu bằng “có phải”, “có đúng l à“. Thay vào đó, cố
gắng hỏi các câu hỏi có từ để hỏi nh ư “cái gì”, “khi nào”, “ở đâu”, “như thế nào”, vì chúng buộc khách
hàng phải bày tỏ quan điểm. Mục đích của bạn l à buộc khách hàng tiềm năng nói ra những vấn đề và
mối quan tâm của họ cốt để bạn có thể quyết định cách thức doanh nghiệp bạn n ên làm để giải quyết
chúng.¼br /> Khảo sát khách hàng và khách hàng ti ềm năng Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát hay thực
hiện khảo sát qua điện thoại để bi ết được thông tin về khách h àng và khách hàng tiềm năng. Cố gắng
lấy được những lời đánh giá của khách h àng hiện tại về cấp độ thoả m ãn mà họ thu được từ sản phẩm-
dịch vụ của bạn. Bạn phải thiết kế một bản khảo sát giúp bạn t ìm hiểu được nhu cầu của khách hàng
tiềm năng. Trên thực tế, khách hàng rất ít khi để cho bạn biết điều g ì đó họ không thoả mãn với sản
phẩm-dịch vụ của bạn. Bạn cần phải có cách d ò xét tốt để theo dõi
3
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
Lấy ý kiến đóng góp của khách h àng tốt hơn
Khảo sát là một cách tuyệt vời để t ìm hiểu xem khách hàng của bạn cảm thấy như thế nào về sản phẩm
mới, dịch vụ, địa điểm, chính sách của cửa h àng hoặc bất cứ điều gì quan trọng đối với công việc kinh
doanh của bạn Một cuộc khảo sát sẽ cho bạn biết những điều khách h àng đang mong đợi ở bạn và
doanh nghiệp của bạn, và cũng cho biết bạn đang thực hiện công việc tốt đến đâu trong mắt họ. Nếu
thực hiện đúng, bạn có thể đạt đ ược những kết qủa ấn t ượng mà không cần phải mất nhiều tiền. Vậy
làm thế nào để tạo được một cuộc khảo sát hiệu quả?
Bắt đầu với mục đích rõ ràng Một cuộc khảo sát tốt phải có mục đích hoặc trọng tâm r õ ràng (ý kiến
khách hàng về địa điểm mới của cửa h àng; phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ
mới; lý do họ không mua h àng nữa,…). Bạn hãy dành thời gian để tìm hiểu tại sao bạn tiến hành khảo
sát khách hàng của bạn, và bạn sẽ có được những kết quả giúp kinh doanh hiệu quả hơn.¼br /> Nên
thưởng cho khách hàng khi họ trả lời cho bạn Bạn nên có phiếu thưởng giảm giá cho những sản phẩm
hoặc dịch vụ nào đó kèm theo cuộc khảo sát. Hoặc, đối với các khách hàng tình nguy ện tham gia cuộc
khảo sát trước một thời hạn nhất định, họ sẽ được giảm giá 10%. Điều này có thể đặc biệt có ích nếu
bạn sử dụng cuộc khảo sát để thăm dò khách hàng mới. Cũng có thể chỉ cần ghi một câu ở trên đầu
bản khảo sát nói rằng bạn đang sử dụng những ý kiến đóng góp của khách hàng để đánh giá các chính

sách, sản phẩm hiện tại và tạo ra những chính sách, sản phẩm mới. Các khách hàng thường có
cảm giác thích thú khi thấy rằng họ có thể tác động đến doanh nghiệp của bạn.¼br /> Hãy hỏi khách
hàng những câu hỏi quan trọng Các khách hàng không quan tâm đ ến những vấn đề không li ên quan
đến họ (như chính sách tuyển dụng, khuyến mãi, dự trữ hàng,…). Hãy đảm bảo rằng mỗi câu hỏi đều
rất quan trọng đối với nhu cầ u của khách hàng, chứ không phải đối với vấn đề quản lý nội bộ của bạn.
Thêm vào đó, bạn hãy nhớ rằng một cuộc khảo sát th ành công phải tạo ra được sự nhiệt tình và vui vẻ
khi tham gia trả lời phiếu câu hỏi. Bạn đừng làm cho khách hàng b ị mất thời gian. Bản khảo sát của
bạn nên ngắn gọn. Lý tưởng là nó bao gồm 10-12 câu hỏi được trình bày rõ ràng đẹp đẽ trên một trang
giấy.¼br /> Khảo sát bằng thư Bạn hãy sử dụng cách gửi thư bảo mật, một mặt là phong bì để có được
tỉ lệ trả lời cao. Việc trả lời c àng dễ dàng, tỉ lệ trả lời càng cao. Dùng thư có m ột mặt gấp lại được
thành phong bì, miễn dán tem là cách làm được khuyến khích vì tiết kiệm giấy và bưu phí. Cách thứ
hai là gửi kèm phong bì có ghi sẵn địa chỉ. (Đây là một cách táo bạo mong đợi những người trả lời
sẽ tự trả bưu phí). Nhấn mạnh tính bảo mật của việc khảo sát cũng sẽ l àm tăng các cơ hội lấy được
những câu trả lời trung thực nhất.
Hãy hỏi những câu hỏi hấp dẫn dễ trả lời Các câu hỏi phải trực tiếp, đơn giản và ngắn gọn. Các câu
hỏi xếp hạng (hoàn toàn đồng ý, hơi đồng ý, không đồng ý, không quan tâm) v à các câu hỏi yêu cầu
trả lời (có/ Không) là các câu hỏi dễ trả lời nhất. N ên tránh các câu hỏi dài, phức tạp, có nhiều phần.
¼br /> Khuyến khích khách hàng đóng góp ý kiến Với mỗi câu hỏi, bạn h ãy để vài dòng dành cho
mục “Nhận xét”, và động viên những người được hỏi nêu ý kiến đóng góp - cả ý kiến tích cực và tiêu
cực. Ví dụ, nhiều doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ đ ã rất thành công với những câu hỏi nh ư, “Nếu
đây là công việc kinh doanh của bạn, bạn sẽ làm khác đi như th ế nào?”. Nếu những người được hỏi
cảm thấy thích vấn đề bạn hỏi, dù là đồng tình hay phản đối, thì đây là một cơ hội tuyệt vời để họ trả
lời câu hỏi của bạn.¼br /> Thử nghiệm bản khảo sát tr ước Bạn cũng nên thử nghiệm bản khảo sát
trước khi gửi chúng đi theo đường bưu điện. Có thể chọn một vài khách hàng tốt để khảo sát. Bạn sẽ
4
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
ngạc nhiên và hài lòng khi phát hi ện ra rằng nó còn có thể được bổ sung để cho tốt h ơn.¼br /> Hãy tập
trung khảo sát ở các khách h àng tốt nhất của bạn Đây là những người mà bạn đánh giá cao những ý
kiến của họ. Bạn không nhất thiết phải gửi đi nhiều bản khảo sát để lấy những thông tin giá trị. Ví dụ,
nếu bạn có 2,000 khách h àng chủ yếu, bạn hãy cân nhắc chọn lấy mẫu khoảng 500. Nếu 50% (250

người) trong số đó trả lời đã là một tỉ lệ tuyệt vời; nếu 30% (150 ng ười) trả lời là tốt và nếu chỉ 10%
(50 người) trả lời là tệ. Nếu chỉ có khoảng 8 - 10 khách hàng đóng góp ph ần lớn vào việc kinh doanh
của bạn (như trong trường hợp của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nhỏ), bạn hãy thiết kế cuộc khảo
sát dựa vào những nhu cầu của họ. Gửi thông báo trước cuộc khảo sát để kích thích sự t ò mò của
khách hàng Một thông báo ngắn gọn để thu hút sự chú ý của khách h àng nên được gửi khoảng một
tuần trước khi bản khảo sát đ ược chính thức gửi đi. Đây là một cơ hội để nêu bật những lợi ích của
khách hàng nếu họ tham gia trả lời bản khảo sát v à gửi lại một cách nhanh chóng (phần th ưởng, giảm
giá hoặc phiếu tiết kiệm tiền đặc biệt).
Maketing- Chiến lược và kế họach
Có nhiều quan điểm và định nghĩa về marketing, nh ưng hiểu một cách đơn giản thì marketing là một
quá trình phát hiện ra các nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng với một mức lợi nhuận n ào
đó cho doanh nghiệp Quan điểm bán h àng Ngụ ý rằng khách hàng sẽ không mua hết sản ph ẩm của
doanh nghiệp trừ khi được kích thích thông qua nổ lực bán h àng và một chương trình khuyếch trương
mạnh. ¼br /> Quan điểm marketing hiện đại Ngụ ý rằng doanh nghiệp n ên nghiên cứu nhu cầu của
khách hàng và xác đ ịnh thị trường mục tiêu tốt nhất, từ đó mang sự thỏa mãn được mong muốn đến thị
trường.
Quan điểm marketing xã hội “Một quá trình có tính xã hội và quản lý mà qua đó các cá nhân, các t ổ
chức này nhận được những thứ mình có nhu cầu thông qua việc tạo ra v à trao đổi các sản phẩm, giá trị
với người khác, tổ chức khác” ¼br /> Chiến lược marketing Là một sự logic marketing, qua đó, doanh
nghiệp hy vọng đạt được những mục tiêu marketing. Nội dung của chiến lược marketing gồm: thị
trường mục tiêu, định vị thị trường, marketing-mix, mức độ khai thác marketing,…¼br /> Kế họach
marketing Là một bộ phận trong kế hoạch kinh doanh chung nhằm đ ưa doanh nghiệp đến mục tiêu.
Làm kế họach marketing mang lại các ích lợi, nh ư: cho phép phân tích t ình hình cạnh tranh; cho phép
đánh giá thực tế các tiềm năng marketi ng và khám phá các cơ h ội mới; đưa ra các chiến lược
marketing khác nhau; có th ể kết hợp các công cụ marketing của doanh nghiệp; đ ưa ra một cơ sở thiết
lập ngân sách; đặt mục ti êu và trách nhiệm thực hiện chúng; cải thiện đánh giá kết quả hoạt động cá
nhân và tổ chức; tập trung cho việc duy tr ì khả năng sinh lợi.¼br /> Cấu trúc của một bản kế họach
marketing bao gồm:
- Phần giới thiệu chung
- Thu thập thông tin môi trường

- Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh
- Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa và thiết lập các mục tiêu
- Xác định thông tin về khách h àng
- Xác định thị trường mục tiêu
- Hoạch định sản phẩm
5
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
- Giá cả và chiến lược giá cả
- Xác định kênh phân phối
- Khuyếch trương và quảng cáo
- Marketing trọng quan hệ và dịch vụ
- Quản trị bán hàng
- Tóm lược
Phân tích thị trường
Thị trường luôn thay đổi v à doanh nghiệp phải luôn theo sát những thay đổi đó để có những chiến
lược, chiến thuật phù hợp và nhanh nhạy. Phân tích thị trường là một trong những lý do đầu ti ên và
quan trọng nhất để lập kế hoạch kinh doanh. Bất luận việc bạn mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hay
xem xét lại hoạt động kinh doanh hiện tại, bạn đều cần phải có phân tích mới về thị tr ường, ít nhất một
lần/năm. Thị trường bạn cần tìm kiếm là thị trường thị trường tiềm năng, chứ không phải l à thị trường
hiện tại. Thị trường mục tiêu của bạn lớn hơn nhiều so với số người mà bạn đã tiếp cận được. Đó là
những người mà một ngày nào đó bạn có thể tiếp cận hoặc họ tự t ìm đến với bạn. Phân tích thị tr ường
của bạn cần bao hàm những nội dung cơ bản sau:
1. Tìm kiếm thông tinBạn có thể tìm được các thông tin hữu ích để thực hiện một phân tích thị tr ường
từ những nguồn khác nhau. Ví dụ, bạn có thể cần những thông tin về địa ph ương mà bạn có thể kiếm
được từ các cơ quan chức năng. Hoặc bạn có thể t ìm được các thông tin thị tr ường của bạn qua các
website. Bạn cũng có thể cần t ìm kiếm những thông tin từ số liệu thống k ê, kết quả khảo sát…Trên
thực tế, không phải tất cả những thông tin bạn cần đều có thể đ ược công bố một cách công khai v à
nhiều khi bạn phải đi theo con đ ường vòng, phải có những kỹ năng tính toán nhất định. Đôi khi bạn
phải ngoại suy thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để có đ ược thông tin bạn cần.Kết quả của hoạt
động nghiên cứu thị trường trước khi giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ mới phụ thuộc khá nhiều v ào kỹ

thuật và phương pháp tiến hành. Điều này đòi hỏi một năng lực chuyên môn và kinh nghi ệm lâu năm
trong lĩnh vực tiếp thị của bạn. C ó rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai hoạt động nghi ên cứu
thị trường, nhưng phần lớn các công ty ng ày nay thường sử dụng một hay kết hợp một v ài phương
pháp trong nhóm 5 phương pháp cơ b ản: điều tra, nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân, quan sát v à
thử nghiệm.1. Điều tra, khảo sát Dựa v ào bảng câu hỏi điều tra thông minh v à thẳng thắn, bạn có thể
phân tích một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị tr ường mục tiêu. Quy mô nhóm khách hàng m ẫu
càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sát thực và đáng tin cậy bấy nhiêu. - Các cuộc điều tra
trực tiếp (In-person surveys) thường là những cuộc phỏng vấn trực tiếp thực hiện tại các địa điểm công
cộng, ví dụ trung tâm mua sắm, công vi ên giải trí… Cách làm này cho phép bạn giới thiệu tới người
tiêu dùng các mẫu sản phẩm mới, tiếp thị quảng cáo v à thu thập thông tin phản hồi ngay tức th ì. Các
cuộc điều tra dạng này có thể đảm bảo tỷ lệ phản hồi tr ên 90%, nhưng lại có nhược điểm là khá tốn
kém vì phải thuê một số lượng lớn nhân viên để làm việc này. - Các cuộc điều tra qua điện thoại
(Telephone surveys) s ẽ phần nào tiết kiệm hơn so với hình thức điều tra trực tiếp. Tuy nhi ên, do người
dân thường “dị ứng” trước các phương pháp tiếp thị từ xa, nên việc thu hút mọi người tham gia vào
các cuộc điều tra qua điện tho ại ngày càng khó khăn. Ph ỏng vấn qua điện thoại th ường có tỷ lệ phản
6
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
hồi vào khoảng 50% đến 60%. Đây l à phương pháp tối ưu để các hãng như Microsoft, Ford, Dell
Computer hoàn thành n ội dung của bảng câu hỏi. - Các cuộc điều tra qua thư từ (Mail surveys) là cách
thức đòi hỏi ít chi phí để tiếp cận với một số l ượng lớn các khách hàng. Cách làm này rẻ hơn nhiều so
với các cuộc điều tra trực tiếp v à điều tra qua điện thoại, nh ưng tỷ lệ phản hồi bạn thu đ ược chỉ từ 3%
đến 15%. Mặc dù tỷ lệ phản hồi thấp, nh ưng các cuộc điều tra qua thư luôn là sự lựa chọn thích hợp
(xét về khía cạnh tài chính) đối với các công ty nhỏ. Ở Canada tỷ lệ sử dụng ph ương pháp này chiếm
6,2%, ở Mỹ 7% và đặc biệt các nước có trình độ học vấn cao như Đan Mạch, Phần Lan, Nauy, Thụy
Điển, Hà Lan… phương pháp này r ất phổ. Tuy nhiên ở Châu Phi, Á, việc điều tra bằng th ư tín lại khó
triển khai vì đa số dân cư sống ở nông thôn. Theo kinh nghiệm, d ùng thư tín để điều tra là phương
pháp rất thành công trong nghiên c ứu thị trường quốc tế, nhất l à trong các ngành công nghi ệp. - Các
cuộc điều tra trực tuyến (Online surveys) th ường đem lại tỷ lệ phản hồi rất khó dự đoán v à những
thông tin không đáng tin c ậy, bởi vì bạn không thể kiểm soát tất cả các phản hồi. Tuy nhi ên, những
cuộc điều tra trực tuyến rấ t dễ dàng tiến hành nhờ yếu tố tiết kiệm về mặt chi phí. Các tập đo àn lớn

thường kết hợp nhiều ph ương pháp điều tra, thăm dò khác nhau để có các thông tin chính xác nhất về
thị trường khi sản phẩm được tung ra. Ví dụ hãng Apple luôn có m ột bộ phận chuyên trách về hoạt
động điều tra thị trường. Bộ phận này hàng quý phải đưa ra các chiến lược điều tra mới và luôn bổ
sung danh sách khách hàng s ẽ được điều tra. 2. Các nhóm trọng điểm (Focus groups) Trong các nhóm
trọng điểm, người điều phối sẽ sử dụng một chuỗi các câu hỏi được soạn sẵn hay các chủ đề để dẫn dắt
cuộc thảo luận giữa một nhóm ng ười. Hoạt động này được diễn ra tại các địa điểm trung lập, th ường đi
kèm theo các thiết bị video và phòng quan sát với các tấm gương. Mỗi cuộc thảo luận nh ư thế thường
kéo dài 1- 2 giờ, và phải khảo sát ít nhất ba nhóm mới có đ ược các kết quả đáng tin cậy. 3. Phỏng vấn
cá nhân Cũng như các nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân bao gồm nhiều câu hỏi mở v à không có
cấu trúc nhất định. Các cuộc phỏng vấn n ày thường kéo dài trong khoảng một giờ đồng hồ v à được ghi
âm. Phỏng vấn cá nhân đòi hỏi bạn phải có một lực l ượng phỏng vấn viên có kỹ năng tiếp thị giỏi. T ùy
theo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được những đòi hỏi khác nhau. Ví dụ, tập
đoàn Cealed chuyên s ản xuất nước hoa của Pháp có ba loại phỏng vấn vi ên: phỏng vấn viên cho những
giai đoạn cụ thể , phỏng vấn vi ên cho những thời điểm đột xuất v à phỏng vấn viên làm theo thời vụ,
theo công việc. Phương pháp phỏng vấn này khá thịnh hành ở các nước đang phát triển, song nó cũng
khá phổ biến ở Thụy Sỹ, Bồ Đ ào Nha… Bên cạnh việc phỏng vấn tại nh à, bạn có thể tổ chức những
cuộc phỏng vấn tại một n ơi cố định như văn phòng chuyên dùng để phỏng vấn. Ngoài ra, cuộc phỏng
vấn có thể tiến hành ở nhà bếp, ngoài vườn, trên đường phố hay trong siêu thị. Phương pháp này ở
Canada chiếm tới 15,2%, ở Mỹ l à 19% và cũng thường được áp dụng tại các n ước đang phát triển, n ơi
đa số dân cư sống bằng nghề nông. Ph ương pháp nghiên cứu thị trường theo nhóm trọng điểm v à
phỏng vấn cá nhân sẽ đem lại nhiều dữ liệu hữu ích h ơn phương pháp đi ều tra, thăm dò. Mặc dù kết
quả nghiên cứu thị trường từ nhóm trọng điểm v à phỏng vấn cá nhân không thực sự đáng tin cậy, bởi
nó không đại diện cho một số l ượng lớn người tiêu dùng, nhưng hai phương pháp này sẽ giúp bạn có
được một cái nhìn thấu đáo về thái độ khách h àng và đó cũng là cách thức tuyệt vời để vén bức m àn
về những vấn đề liên quan đến việc phát triển sản phẩm/dịch vụ mới. 4. Quan sát Ba h ình thức nhắc
đến ở trên chỉ đem lại cho bạn một số đánh g iá về hành vi của khách hàng tại một thời điểm nhất định
nào đó. Nhưng khi b ạn quan sát hành động của khách hàng được ghi lại trong hệ thống camera đặt tại
cửa hàng, nơi làm việc hay tại nhà riêng của họ, bạn có thể thấy r õ cách thức họ mua sắm và sử dụng
sản phẩm/dịch vụ của bạn. Ph ương pháp này giúp b ạn có được một sự tổng hợp chính xác nhất về các
7

BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
thói quen thông thường cũng như cấu trúc mua sắm của khách h àng. 5. Thử nghiệm Việc đặt những
sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứng của khách h àng trong các điều kiện bán hàng
thực tế có thể giúp bạn chỉnh sửa v à hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất l ượng
tốt hơn. Các doanh nghi ệp nhỏ nên cố gắng xây dựng mối quan hệ với các chủ cửa h àng bán lẻ địa
phương và các trang web mua sắm để có thể đưa sản phẩm mới của họ ra thử nghiệm tr ên thị trường.
2. Phân khúc thị trường Trong phân tích thị trường, bạn cần chia thị tr ường mục tiêu của mình ra thành
các phân khúc khác nhau. Ví d ụ, là một công ty sản xuất máy tính cá nhân, bạn cần ch ia ra các phân
khúc thị trường như máy tính cá nhân sử dụng trong gia đình, sử dụng trong doanh nghiệp, các tổ chức
giáo dục, các cơ quan nhà nước…Việc chia thị trường mục tiêu ra những phân khúc khác nhau giúp
công ty hướng vào những nhu cầu thị trường cụ thể hơn, có biện pháp quảng bá và cách tiếp cận hữu
hiệu hơn, định giá phù hợp hơn.
3. Dự đoán quy mô và triển vọng tăng trưởng của thị trường Bạn cần đo lường và định lượng thị
trường của mình. Ví dụ, nếu các hộ gia đình địa phương là một phần trong thị trường mục tiêu của bạn
thì bạn cần định lượng cụ thể (từ tổng số dân, ước tính số người sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn).Về
triển vọng tăng trưởng của thị trường, bạn cần đưa ra dự báo vè tốc độ tăng trưởng của thị trường đó.
Thị trường đó sẽ tăng hay giả m, với tốc độ thế nào tính theo năm? Các d ự báo thị trường cần bắt đầu
từ tổng số người có thể mua sản phẩm trong từng phân khúc thị tr ường, sau đó dự kiến về tỷ lệ phần
trăm thay đổi trong 3 - 5 năm tới.
4. Xác định xu hướng thị trường Bạn cần hiểu những gì đang diễn ra trong thị trường của bạn. Những
xu hướng và trào lưu gì bạn cho là sẽ ảnh hưởng đến các phân khúc thị tr ường của bạn? Ví dụ, nếu bán
ô tô, bạn cần quan tâm đến phản ứng của mọi ng ười trước việc giá xăng dầu tăng cao, mối quan tâm
đến ô nhiễm môi trường, các chính sách trong n ước liên quan…
5. Kết luận ü Chỉ ra thị phần – quy mô thị trường; thị phần của sản phẩm nghi ên cứu và đối thủ
cạnh tranh chính; định vị sản phẩm, doanh nghiệp v à đối thủ trên thị trường ü Đánh giá tiềm năng
của sản phầm - mức doanh thu tối đa có thể đạt đ ược ở những mức giá khác nhau, độ ch ênh lệch có
thể chấp nhận được giữa các mức giá, quyết định mức giá cạnh tranh nhất cho sản phẩm ü Đặc
điểm thị trường và xu hướng phát triển (nghiên cứu này đòi hỏi tiến hành những nghiên cứu khá phức
tạp) - kết cấu của thị trường (người tiêu dùng, các đối thủ, nhà cung cấp, sự tương tác giữa những đối
tượng này), hình thức và phương pháp bán hàng, t ập quán kinh doanh v à các điều kiện khác, quy mô

hiện tại và tiềm năng của thị trường, mức cầu của khách h àng đối với sản phẩm, lịch sử phát triển v à
kỳ vọng của thị trườngChú ý: Bạn có thể sử dụng mô h ình 5 áp lực của M. Porter để phân tích môi
trường ngành mà bạn đang tìm hiểu sẽ rõ ràng và hiệu quả hơn. Năm áp lực đó là khách hàng, nhà
cung ứng, sản phẩm thay thế, các đối thủ cạnh tranh v à đối thủ tiềm ẩn.
Những lỗi thông thường trong việc định giá
8
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
Bán thấp hơn giá thành: ¼br /> Để xác định được mức giá thực tế, bạn cần phải biết đ ược tất cả các
chi phí trong quá trình sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ. Trên thực tế, bạn dễ dàng theo dõi các chi
phí hữu hình. Một số chủ doanh nghiệp định giá sản phẩm m à quên tính đến các chi phí này. Họ cũng
có thể quên cộng thêm những chi phí ban đầu nh ư dịch vụ hay tiền thuê nhà,… Vì thế một thời gian
sau, họ mới phát hiện ra rằng lâu nay họ kinh doanh lỗ m à không biết.¼br /> Chạy theo các đối thủ
cạnh tranh :
Nếu cơ cấu định giá của bạn phụ thuộc v ào đối thủ cạnh tranh th ì rất nguy hiểm, bởi v ì thường các chi
phí mà đối thủ cạnh tranh sử dụng để tính toán giá cả ít khi có mối quan hệ với các chi phí của bạn. Họ
có thể mua vật phẩm phụ trợ cao h ơn hay thấp hơn bạn, họ có thể trang bị công nghệ khác với bạn, v à
họ có thể sử dụng kinh phí h ơn cho marketing nhi ều hay ít hơn bạn,… Điều đó có nghĩa là bạn phải
biết đối thủ cạnh tranh định ra bao nhi êu để có thể khẳng định rằng giá th ành sản phẩm của bạn l à hợp
lý trên thị trường. Nếu bạn nhận thấy rằng các con số của bạn thấp h ơn nhiều so với đối thủ cạnh
tranh, kiểm tra lại xem bạn có quên không đưa chi phí nào vào trong phương tr ình tính giá hay
không.¼br /> Cạnh tranh bằng giá :
Có nhiều phương thức cạnh tranh. Nhiều ng ười thường nghĩ đến giá trong khi thực hiện các chiến l ược
cạnh tranh. Thật ra, ý t ưởng coi định giá là biện pháp duy nhất để đánh gục đối thủ cạnh tranh l à một ý
tưởng không sai lầm. Dù bạn có thể thu hút được khách hàng bằng yếu tố giá, nhưng có lẽ chưa chắc
đó là những khách hàng trung thành với bạn. Nếu chi phí thấp hấp dẫn họ đến với doanh nghiệp của
bạn, họ có thể bỏ doanh nghiệp bạn khi có sự lựa chọn khác với chi phí thấp h ơn. Bên cạnh yếu tố giá,
để cạnh tranh, bạn cũng n ên nghĩ tới các biện pháp khác, nh ư: dịch vụ khách hàng tốt, các đặc điểm
của sản phẩm được cải tiến hay chất l ượng tốt hơn
Kìm giá lâu mới tăng cao một lúc:
Trên thực tế, bạn có thể bị đặt v ào tình thế phải quyết định có tăng giá sản phẩm hay không. Ví dụ:

lượng nhu cầu về hàng hoá của bạn tăng cao hơn, hoặc là chi phí nguyên vật liệu tăng. Một số chủ
doanh nghiệp tránh tăng giá vì họ sợ khách hàng sẽ phản ứng tiêu cực. Trong nhiều trường hợp, tăng
giá đều đặn là một chiến lược tốt hơn, tăng giá nhiều lần nhưng mỗi lần tăng ít sẽ tác động đến khách
hàng ít hơn là tăng m ột lần nhưng tăng nhiều. Nói cho dễ hiểu, một lần tăng giá 10% sẽ gây tác động
tiêu cực hơn là hai lần tăng giá, mỗi lần tăng 5%. ¼br /> Giảm giá mà không thay đổi việc phân phối
hàng:
Nhiều khách hàng luôn cố gắng tìm cách nào đó để thu được nhiều lợi ích hơn khi giao dịch với
doanh nghiệp của bạn. Điều này có thể đẩy bạn vào tình thế khó khăn, đặc biệt nếu doanh nghiệp của
bạn hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ. Ví dụ, khi bạn chấp nhận giao h àng cho một đơn đặt hàng đã
được thoả thuận trước đó với giá thấp hơn, bạn có thể đã vô hình trung truyền đi một thông điệp rằng
“giá ban đầu của bạn là quá cao”. Từ đó, mọi công việc kinh doanh trong thời gian tới đều có thể phải
thương lượng về giá. Để đối phó với trường hợp này, bạn có thể chấp nhận giá thấp h ơn, nhưng phải
thay đổi các điều khoản giao h àng một chút. Ví dụ, nếu bạn thương lượng giá cho việc lắp đặt thiết bị
trong vòng ba tháng, b ạn có thể chấp nhận chi phí cho dự án thấp h ơn, nếu số lượng các cuộc gặp
trong tuần giảm xuống, hoặc các báo cáo h àng tháng được tinh giản. Một sự lựa chọn khác ph ù hợp
cho các đơn đặt hàng lớn là giảm giá do mua số lượng lớn. Định giá ngẫu nhiên Một số khách hàng
luôn đòi hỏi bạn phải diễn giải c ơ cấu định giá của bạn đ ược tính toán như thế nào. Do vậy bạn có thể
điều chỉnh mức giá bạn định ra. H ơn nữa, nếu bạn không biết chính xác các chi phí c ó liên quan tới giá
thành của bạn như thế nào, sẽ khó cho bạn khi nào là đúng thời điểm để bạn điều chỉnh mức giá
9
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
Xác định đối thủ cạnh tranh
Mỗi công việc kinh doanh đều có đối thủ cạnh tranh, v à bạn cần thời gian để xác định ai l à người mà
khách hàng của bạn có thể tiếp cận để mua những sản phẩm hoặc dịch vụ, nhằm đáp ứng những nhu
cầu mà sản phẩm và dịch vụ của bạn cũng có thể đáp ứng đ ược. Thậm chí nếu sản phẩm hoặc dịch vụ
của bạn thực sự có cải tiến, bạn vẫn cần phải xem khách h àng của bạn còn muốn mua gì khác để để
đáp ứng nhu cầu này Ví dụ, bạn có thể mở một trang web để ch ào bán điện thoại di động trên
mạng. Đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ là những trang web diện thoại di dộng khác, l à các cửa hàng bán
diện thoại di động khắp th ành phố. ¼br /> Đối thủ cạnh tranh chính v à trực tiếp:
Bạn hãy bắt đầu bằng việc xem xét các đối thủ cạnh tranh chính của bạn. Các đối thủ n ày là những đại

gia trên thị trường, là các doanh nghiệp đang thống trị thị tr ường của bạn. Họ là những người mà bạn
phải va chạm trong khi tìm kiếm khách hàng mới. Ví dụ, nếu bạn là người bán café, đó sẽ l à những
người bán café ở trong c ùng khu vực. Nếu bạn là một cửa hàng máy vi tính, đó s ẽ là những cửa hàng
máy vi tính cùng loại.
Đối thủ cạnh tranh phụ và gián tiếp:
Tiếp theo, hãy xem xét các đối thủ phụ và các đối thủ gián tiếp. Những đối thủ này là các nhà kinh
doanh mà họ có thể không đối đầu với bạn, nhưng họ là những người cũng đang nhắm đến một thị
trường chung với bạn. Giống như ví dụ người bán máy tính, những đối thủ n ày có thể chỉ là một cửa
hàng nhỏ chuyên bán máy tính xách tay, m ột cửa hàng diện máy nhưng cũng có bán kèm thiết bị dùng
kèm máy vi tính, như loa vi tính, dây cáp,…¼br /> Đối thủ cạnh tranh tiềm năng:
Cuối cùng, hãy xem xét các đối thủ cạnh tranh tiềm năng. Họ là những doanh nghiệp có thể xâm nhập
thị trường của bạn và do đó bạn cần phải chuẩn bị để cạnh tranh với họ. Ví dụ, bạn có một cửa hàng
bán sữa chua đông lạnh. Bạn cần phải chuẩn bị để cạnh tranh với hệ thống các cửa h àng sữa chua đông
lạnh nhượng quyền quốc gia, ngay cả khi họ còn chưa xuất hiện ở thị trường của bạn.¼br /> Con
đường hình thành những đối thủ cạnh tranh mới:
- Các cơ sở cạnh tranh ở cùng một thị trường cùng loại sản phẩm
- Các cơ sở có kỹ thuật tương tự
- Các cơ sở nhằm mục tiêu vào các nhóm khách hàng tương t ự.¼br /> Những điều kiện cho đối
thủ cạnh tranh mới thâm nhập:
- Thị trường hứa hẹn mức lợi nhuận cao
- Cơ hội phát triển tương lai hấp dẫn
- Không có cản trở nào đáng kể để thâm nhập thị trường
- Số lượng đối thủ cạnh tranh hạn chế.
- Rất khả thi cho việc đạt đ ược lợi thế cạnh tranh t ương đương hoặc tốt hơn các cơ sở hiện tại
trong cùng một thị trường
Xây dựng kế hoạch marketing
10
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
Kế hoạch marketing phải r õ ràng, xúc tích và là tài li ệu đã được cân nhắc kỹ lưỡng giúp hướng dẫn
bạn thực hiện chương trình marketing. Nó nên t ập trung vào mục tiêu marketing của bạn và bạn sẽ làm

thế nào để đạt được các mục tiêu đó. Dù doanh nghiệp bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, kế hoạch
marketing vẫn rất cần thiết và quyết định sự thành công của bạn.
Sau đây là những nguyên tắc cơ bản Chỉ cần đơn giản Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ đi quá sâu v ào chi
tiết mà quên mất mục tiêu của mình. Bằng cách hình thành kế hoạch marketing đơn giản, bạn có thể
tạo ra được một sơ đồ thực hiện công việc r õ ràng tập trung vào những điểm bạn cần phải ho àn
thành.¼br /> Phải soạn thảo ra Dù đơn giản, bạn vẫn cần phải soạn thảo kế hoạch marketing th ành
văn bản, thay vì chỉ là nghĩ đến nó và giữ nó trong đầu. Trong quá tr ình triển khai, bạn rất cần có một
văn bản để nhắc nhở bạn những điều bạn phải ho àn thành.¼br /> Phải trực tiếp và rõ ràng Nếu bạn
không chắc chắn, hãy nhờ một người bạn, họ hàng, đồng nghiệp hay một nhân vi ên đọc lại bản kế
hoạch của bạn. Họ phải tức thời nắm bắt đ ược mục tiêu của bạn.¼br /> Đừng quá linh hoạt Có thể bạn
muốn cố gắng xây dựng một kế hoạch có thể đối phó với mọi t ình huống bất ngờ trên thị trường. Tuy
nhiên, nếu thị trường của bạn thay đổi quá nhan h, bạn sẽ không thể lường trước điều đó trong bản kế
hoạch của bạn. Vì vậy, khi xây dựng kế hoạch, bạn n ên nhấn mạnh những mục ti êu của kế hoạch và
các giải pháp cơ bản nhất. ¼br /> Xem xét Bạn cần thường xuyên xem xét lại kế hoạch marketing
hàng quý, thậm chí hàng tháng. Đi ều đó không có nghĩa l à bạn phải xem xét lại kế hoạch h àng tháng.
Nhưng bạn phải giành thời gian để đánh giá nó v à đảm bảo rằng bạn thực hiện đúng. ¼br /> Liên
tục Bạn không được ngừng làm marketing! Khi b ạn đã xây dựng xong kế hoạch, bạ n cần phải hành
động. Toàn tâm toàn ý với kế hoạch marrketing của bạn. Đừng để bản thân dừng lại. Ki ên trì với công
việc và bạn sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp m ình phát triển thịnh vượng
Marketing –mix
Thành phần của marketing – mix bao gồm 4 yếu tố: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (k ênh
phân phối), và Promotion (chiêu thị). Public Relation (quan h ệ cộng đồng )Thành phần của marketing
– mix bao gồm 4 yếu tố- Product (sản phẩm), - Price (giá cả), - Place (kênh phân phối),
và - Promotion (chiêu thị).
Product (sản phẩm)
- Sản phẩm là bất kỳ một thứ gì đó có thể được đưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý, sự đón nhận,
sự sử dụng, hoặc sự ti êu thụ để thỏa mãn được một nhu cầu hoặc ham muốn n ào đó. Nó bao gồm: vật
thể, dịch vụ, địa điểm, tổ chức, các ý t ưởng.
- Sản phẩm là một yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing -mix. Nó là một phần của
chiến lược marketing.

Price (giá cả)
- Giá hớt kem thị trường: là mức giá cao cho một sản phẩm mới để thu được lợi nhuận tối đa từng
lớp một từ những phân đoạn thị tr ường sẵn sàng chịu giá cao; công ty làm ít nhưng thu lợi nhiều.
- Giá thâm nhập thị trường: là mức giá thấp cho một sản phẩm mới để thu hút một số l ượng khách
hàng lớn và một thị phần lớn.
- Giá tâm lý: là giá tác động vào tâm lý của khách hàng để họ không có cảm giác l à sản phẩm có
11
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
giá cao hoặc là mức giá đó cũng hợp lý
Place (kênh phân phối)
- Kênh trực tiếp.
- Kênh qua trung gian bán l ẻ.
- Kênh qua trung gian bán buôn và bán l ẻ.
- Kênh qua trung gian đ ại lý, nhà bán buôn và bán lẻ.
- Kênh trực tiếp cho khách h àng công nghiệp
- Kênh qua trung gian bán buôn cho khách hàng công nghi ệp. Promotion (chiêu thị)
- Quảng cáo
- Bán hàng trực tiếp
- Khuyến mãi (xúc tiến bán hàng)
- Quan hệ công cộng
Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh
tranh
Để việc kinh doanh th ành công, bạn cần biết các đối thủ cạnh tranh nhiều nh ư biết chính doanh nghiệp
và khách hàng của bạn. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp nhỏ mắc phải sai lầm l à chờ đợi cho đến khi
đối thủ cạnh tranh mở mạnh thấy r õ và chiếm bớt thị trường thì mới hiểu ra họ đang phải đ ương đầu
với ai và với cái gì Phân tích cạnh tranh giúp bạn xác định đối t hủ cạnh tranh và đánh giá điểm mạnh,
điểm yếu của họ. Khi biết được những hành động của đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ hiểu r õ hơn về những
sản phẩm và dịch vụ bạn nên chào bán; bạn nên tiếp thị chúng như thế nào cho hiệu quả; và bạn định
vị công việc kinh doa nh của bạn như thế nào.¼br /> Phân tích cạnh tranh là một quá trình liên tục¼br
/> Bạn nên thu thập thông tin liên tục về các đối thủ cạnh tranh của bạn bằng một số cách nh ư:¼br /> -

Vào và xem trang web c ủa họ
- Đọc các tờ giới thiệu sản phẩm và tài liệu giới thiệu doanh nghiệp của họ
- Dùng thử sản phẩm của họ
- Xem họ thể hiện họ như thế nào ở các hội chợ thương mại
- Đọc các bài viết về họ trong các ấn phẩm th ương mại chuyên ngành
- Nói chuyện với khách hàng của bạn để xem họ cảm thấy thế n ào về các sản phẩm và dịch vụ
của đối thủ cạnh tranh. ¼br /> Phân tích điểm mạnh và điểm yếu như thế nào?¼br /> Sau khi đã xác
định được những ai là đối thủ cạnh tranh, bạn h ãy xác định những điểm mạnh của họ v à tìm ra những
chỗ yếu của họ. Có thể đặt những câu hỏi nh ư: Tại sao khách hàng mua hàng của họ? Đó là vì giá cả?
giá trị? dịch vụ? sự tiện lợi? uy tín?. Ngoài các điểm mạnh và điểm yếu thực sự, hãy tập trung vào cả
những điểm mạnh và điểm yếu theo “cảm nhận”, bởi vì sự cảm nhận của khách h àng trên thực tế có
thể quan trọng hơn là sự thật. Nên sử dụng bảng biểu để tiến h ành phân tích điểm mạnh, điểm yếu.
Bạn hãy viết ra tên của từng đối thủ cạnh tranh. Sau đó chia cột liệt k ê từng vấn đề quan trọng liên
quan đến công việc kinh doanh (giá, giá tr ị, dịch vụ, địa điểm, uy tín, sự thành thạo, sự tiện lợi, nhân
sự, quảng cáo/ tiếp thị, hoặc bất cứ vấn đề n ào khác đúng với loại hình doanh nghiệp bạn). Ngay sau
khi lập xong bảng này, bạn hãy đánh giá các đối thủ cạnh tranh của bạn, đừng quên nhận xét tại sao
12
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
bạn có đánh giá như vậy. Bạn có thể tô đỏ những điểm mạnh và tô mầu xanh những điểm yếu. Như
vậy, bạn chỉ cần liếc qua l à có thể biết được vị trí của từng đối thủ cạnh tranh
MỘT SỐ CÂU HỎI THỰC TẾ VỀ MARKETING
Em đang học ngành quản trị kinh doanh vậy em có thể l àm marketing ko ?.Lam ngh ề đó cụ thể la làm
những việc như thế nào? (Hoai Thu,18Tu ổi,
Nam dinh)
Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Hoàn toàn được. Quản trị kinh doanh trong đó đ ã bao gồm cả quản trị
marketing. Marketing là một chức năng của doanh nghiệp, bao gồm các hoạt động li ên quan đến việc
nghiên cứu nhu cầu thị trường, tìm hiểu phát triển sản phẩm mới, sử dụng các công cụ để giới thiệu
hàng hoá, dịch vụ tới người tiêu dùng. Trong chương tr ình quản trị kinh doanh bạn s ẽ được trang bị
các kiến thức về marketing. Nếu bạn muốn t ìm hiểu về marketing, bạn có thể tham khảo một số t ài
liệu về môn học này, bạn sẽ có những khái niệm về nghề marketing. Chúc bạn th ành công!

Em ra truong cung duoc 2 nam va lam trong nghe minh roi, nhung thuc su em van chua rut ra nhieu
kinh nghiem thu hut khach hang ve voi minh hay ve voi cong ty co phai em da thieu di mot tinh cach
nao docua nghe MK khong? Xin chi cho em cach thu hut khach hang chap nhan san pham cua minh
mot cach tu nhien va thoai mai duoc khong anh. Em cam on!?(Nguyen Tuan,23Tu ổi,Go Vap)
Tiến sỹ Đào Tùng: Trong nghề marketing, ngoài vấn đề kiến thức chung về nghề n ày thì người làm
marketing cần có một số tố chất khác để có thể l àm việc có hiệu quả, điển h ình là tính sáng tạo và khả
năng giao tiếp (nhất là khi bạn làm ở vị trí thường xuyên tiếp xúc với khách h àng). Nhưng để khách
hàng chấp nhận sản phẩm của công ty bạn một cách tự nhi ên và thoả mái thì vấn đề cốt lõi lại nằm ở
chính sản phẩm: nó có đáp ứng đ ược nhu cầu của khách h àng hay không? và công tác truy ền thông,
quảng cáo cho sản phẩm cũng cần phải trung thực để khách h àng phù hợp với đòi hỏi của KH hay
chưa? giá cả, cách thức phân phối v à công tác truyền thông, xúc tiến đ ã hợp lý chưa? và cuối cùng là
cố gắng trang bị cho m ình một số kỹ năng về giao tiếp (nếu bạn cảm thấy m ình còn thiếu!).
Với nghề marketing có phân biệt nam, nữ không? Ai có lợi thế h ơn? (Hải Hoà,24Tuổi,Ha
Nam)
Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Nghề marketing hoàn toàn không phân bi ệt nam hay nữ. Yếu tố c ơ bản của
nghề marketing đòi hỏi người làm marketing có m ột số tố chất đặc biệt nh ư tính năng động, luôn luôn
sáng tạo, chấp nhận sự đổi mới v à làm việc không quản ngại thời gian… Thực tế có rất nhiều nữ giới
làm nghề marketing và họ rất thành công. Ở Phương Tây, ví dụ như ở Pháp sinh viên nữ thường chiếm
tỷ lệ cao trong các ch ương trình đào tạo nghề marketing. Tôi th êm một ví dụ cụ thể hơn khi tôi tham
gia chương trình Master về marketing ở Đại học Orléans - Pháp, lớp học chúng tôi có 26 sinh vi ên
nhưng trong đó có tới 22 sinh viên nữ. Về lợi thế, thông th ường nữ giới có lợi thế l àm marketing trong
các ngành hàng thời trang, mỹ phẩm, xuất bản, h àng tiêu dùng…
Marketing liệu có phải là liên tục chạy cùng thời gian, chạy cùng thị trường ko? Các anh có thể giải
thích cho em đươc không?(Trần Ngọc Khoát,20Tuổi,H à Nội)
Tiến sỹ Đào Tùng: Câu nói đó là đúng, và hơn th ế nữa nhà làm marketing cần phải đi trước thời gian
13
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
và đi trước thị trường để giành thế chủ động trong kinh doanh. Một số lý do sau có thể giải thích điều
này: 1- Nhu cầu người tiêu dùng thường xuyên thay đổi, và các đòi hỏi của họ ngày càng tinh tế hơn,
khắt khe hơn; 2- Công nghệ phục vụ sản xuất kinh doanh cũng thay đổi rất nhanh, giúp các doanh

nghiệp có thể đưa ra những sản phẩm mới tốt h ơn, giá rẻ hơn; và 3- Cạnh tranh ngày càng gay gắt, các
đối thủ cạnh tranh luôn có những chiến l ược mới để thu hút khách h àng, và tung ra các s ản phẩm mới.
Các lý do trên đòi hỏi nhà làm marketing phải thường xuyên theo dõi và cập nhật diễn biến của thị
trường để có thể đưa ra các quyết định marketing hiệu quả.
Marketing đã cs trên thế giới từ rất lâu rồi, c òn ở VN nó vẫn còn rất mới. Theo các anh, chúng ta cần
làm gì để marketing VN theo kịp b ên ngoài. Sụ chênh lệch giữa Marketing VN và TG có quá xa
không?(Phạm Thu Hương,23Tuổi,Hà Nội)
Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Câu hỏi của bạn rất thú vị. Tôi nghĩ bạn cũng đ ã tìm hiểu rất nhiều và so
sánh trình độ marketing Việt
Nam và thế giới. Theo quan điểm của tôi sự ch ênh lệch ở đây bắt nguồn từ yếu tố con ng ười - năng lực
của người làm marketing. Chúng ta thi ếu kiến thức về marketing v à kinh nghiệm chứ không bị hạn chế
về công cụ, phương tiện hay tài chính. Để nâng cao năng lực marketing của Việt Nam, tôi thiết nghĩ
các doanh nghiệp nên đầu tư cho đào tạo marketing, các bạn sinh vi ên thường xuyên cập nhật và học
hỏi các kiến thức mới về marketing thông qua các ph ương tiện thông tin hữu ích nh ư internet, các tạp
chí khoa học chuyên ngành marketing… S ự chênh lệch giữa marketing Việt Nam v à thế giới sẽ không
xa nếu chúng ta có các mô h ình đào tạo kết hợp giữa các tr ường đại học với các doanh nghiệp, giữa
trường đại học Việt Nam v à các trường đào tạo chuyên ngành marketing trên th ế giới.
Em nghe nói, marketng ch ỉ thích hợp với nam giới, c òn con gái bọn em không nên theo nghề này dễ
“ế” lắm. Liệu có đúng không anh? M à em lỡ thích nghề này mất rồi, các anh cho em lời khuy ên nên
làm thế nào đây?(Mai Thị Thuý Hằng,20Tuổi,S ơn Dương, Tuyên Quang)
Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Chào bạn Thuý Hằng, bạn có t hể tham khảo câu trả tời của tôi cho câu hỏi
của bạn Hải Hoà. Nghề marketing hoàn toàn phù hợp với cả nam và nữ giới. Tôi có cách nhìn ngược
lại, nếu các bạn nữ làm nghề marketing thì lại có nhiều cơ hội lấy chồng sớm hơn. Thực ra, các bạn có
khả năng giao tiếp tốt hơn và có thể nói là các bạn nữ marketing th ì khéo hơn. Hơn nữa làm marketing
lại có nhiều cơ hội được giao lưu, gặp gỡ và tiếp xúc. Chúc bạn thành công trong nghề marketing và
hanh phúc trong cuộc sống!
Em biết quảng cáo là một trong những hình thức marketing. Và tương tự như thế tổ chức sự kiện cũng
nhằm giới thiệu sản phẩm v à đưa ra thị trường. Em thấy PR cũng có một hoạt động t ương tự như vậy.
Nói chung là rất khó phân biệt. Vì thế em muốn hỏi giữa marketing,quảng cáo, PR có điểm g ì giống và
khác nhau?(Nguyễn Tố Nga,21Tuổi,Y ên Ninh, Yên Bái)

Tiến sỹ Đào Tùng: Có 4 công cụ chính sử dụng trong hoạt động marketing: Sản phẩm (Product), Giá
cả (Price), Phân phối (Place) v à Truyền thông/Xúc tiến (Promotion). Quảng cáo, tổ chức sự kiện v à PR
(Quan hệ công chúng) đều nằm trong công cụ Truyền thông/Xúc tiến. Điểm giống nhau của chúng l à
đều nhằm quảng bá h ình ảnh của công ty và của sản phẩm tới các khách h àng. Chúng chỉ khác nhau ở
cách thức thực hiện. Quảng cáo th ì trực tiếp nói về thương hiệu hay sản phẩm của mình thông qua các
phương tiện truyền thông, và mục đích thương mại được thể hiện rất rõ. Quan hệ công chúng là cách
14
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
thức truyền thông gián tiếp (t ài trợ các hoạt động x ã hội, tham gia vào các hoạt động nhân đạo…) nhấn
mạnh đến vai trò xã hội của công ty, và thông qua đó nh ằm nâng cao uy tín của th ương hiệu. Tổ chức
sự kiện cũng là hình thức quảng bá về công ty nh ưng thông qua các sự kiện lớn của công ty (ng ày
thành lập, tung ra sản phẩm mới…).
Em đang làm nghề bán hàng, em muốn hỏi anh Trạm là làm thế nào để có cách thu hút khách h àng
hiệu quả nhất Em cười rất nhiều liệu có phải l à một cách tốt không?(Nguyễn Huyền
Thương,21Tuổi,Hà Nội)
Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Bán hàng là một công việc khó nhưng rất thú vị. Hàng ngày bạn được gặp
gỡ và tiếp xúc với rất nhiều khách hàng với đa dạng về nhu cầu, tính cách v à nhiều tâm trạng khác
nhau. Luôn luôn tươi cư ời là điều rất cần thiết đối với một ng ười bán hàng. Nhưng không ph ải lúc nào
cũng có thể cười. Thật là ngộ nghĩnh nếu bạn l à người bán hàng dược phẩm hay hàng hoá phục vụ lế
hiếu và nụ cười luôn nở trên môi! Để thu hút khách hàng hiệu quả thì người bán hàng phải hiểu được
tâm trạng của người mua hàng và ứng xử một cách tương ứng, người bán hàng phải luôn bình tĩnh và
kiểm soát được tâm trạng của mình trước những khách hàng khó tính, phải có kiến thức và hiểu rsst rõ
về sản phẩm và luôn luôn tư vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp nhất với mỗi khách h àng.
Nếu bạn sử dụng nụ c ười của mình một cách thích hợp, ban sẽ l à người bán hàng thành công!
Theo anh một người thành công trong lĩnh vưc Marketing cần hội tụ những yếu tố g ì?(Lê Việt
Hùng,27Tuổi,Hải Phòng)
Thạc sỹ Nguyễn Quang Thắng : Theo anh, một người thành công trong lĩnh vực marketing phải l à một
người năng động, có óc sáng tạo v à tính cách quyết đoán, biết chấp nhận sự đổi mới. Ngo ài ra, một
người thành công trong nghề marketing phải là người luôn biết đặt mình vào vị trí của khách hàng để
hiểu rõ hơn khách hàng thực sự cần cái gì, khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đến đâu, tr ên cơ sở đó

đưa ra các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng một cách tốt nhất.
Em muon biet dinh nghia ve marketing va cong viec chinh cua nghe marketing la
gi?(Loan,20Tuổi,Thu duc)
Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Để có một định nghĩa chính xác về marketing, tôi cho rằng không cần thiết,
bởi vì có rất nhiều định nghĩa d ưới nhiều góc độ khác nhau. Để có một khái niệm về marketing, thật
đơn giản bạn chỉ cần dánh chữ marketing v ào bất cứ công cụ tìm kiếm nào trên internet, bạn sẽ có
được các thông tin về marketing bằng bất cữ ngôn ngữ gi. Bạn thử v ào đây xem
: =
Nghề Marketing là sự trải nghiệm từ thực tế. Vậy việc học trong nh à trường phải chăng là vô
ích?(Minh Tiếp,29Tuổi,HP)
Thạc sỹ Nguyễn Quang Thắng: Tôi khẳng định với bạn một điều việc học hay trang bị kiến thức về bất
kỳ lĩnh vực nào cho mình đều là có ích nếu bạn biết cách vận dụng hiệu quả các kiến thức đó v ào thực
tế công việc. Đồng ý l à nghề marketing nói riêng hay bất kỳ nghề nào đó nói chung đều đòi hỏi sự trải
nghiệm qua thực tế nhưng nếu không được trang bị đầy đủ hay thiếu hiểu biết c ơ bản trong nghề thì
khả năng thành công sẽ không cao và thời gian bỏ ra trong công việc sẽ không ít v ì đôi khi bạn không
biết bạn sẽ phải làm gì và bắt đầu từ đâu.
15
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
Xin hỏi anh Đặng Đình Trạm và anh Đào Tùng câu h ỏi như sau: Đối với một doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh, Marketing đư ợc vận dụng như thế nào? Dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng của
các doanh nghiệp sản xuất thể hiện ở nh ững điểm gì? Chân thành cảm ơn!?(Nguyen Thu
Trang,24Tuổi,Hai Phong
)Tiến sỹ Đào Tùng: Việc vận dụng marketing v ào một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đồng nghĩa
với việc bạn phải trả lời các câu hỏi c ơ bản sau: bạn sản xuất cái g ì và cho ai? họ mong muốn gì ở sản
phẩm đó? sản phẩm của bạn có g ì khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh? bạn sẽ bán chúng bằng cách
nào? và làm thế nào để cho khách hàng biết đến và tin tưởng ở sản phẩm của bạn? Trả lời tốt các câu
hỏi đó thì các bạn đã làm marketing rồi đó. Về dịch vụ đối với một doanh nghiệp sản xuất th ì có thể
phân ra là dịch vụ đi kèm với sản phẩm (lắp ráp, h ướng dẫn sử dụng, sửa chữa, bảo h ành, dịch vụ vận
chuyển…) và các dịch vụ liên quan tới quan hệ khách hàng (dịch vụ thanh toán hay các dịch vụ tín
dụng khác). Nhưng cách t ốt nhất để bạn biết bạn cần các dịch vụ g ì là bạn hãy đi hỏi các khách hàng

của bạn là họ cần những dịch vụ g ì.
Em đang là một sinh viên khoa marketing. Em mu ốn biết sau này em có thể làm việc ở những vị trí
nào?(Dũng,18Tuổi,Hà Nội)
Tiến sỹ Đào Tùng: Em có thể xem câu trả lời về những công việc chính của nghề marketing anh đ ã trả
lời ở trên. Chúc em học tốt.
Neu muon tho thanh nhan vien marketing chuyen nghiep thi can bao lau thoi gian ? Nhung trong nghe
marketing nhung kho khan nao ma` nh ung nguoi trong nghe phai doi dau nhieu nhat /?(Thái Sơn
Nguyên,25Tuổi,43/2 nguyễn đình chiễu gia lai)Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Để trở thành nhân viên
marketing chuyên nghi ệp, câu hỏi không phải l à mất bao lâu thời gian m à là bạn sẵn sàng dành bao
nhiêu thời gian và công sức cho công việc này. Một người năng động, sáng tạo, giao tiếp tốt… có thể
trở thành nhân viên marketing chuyên nghi ệp ngay sau thời gian thử việc. Tôi khuy ên bạn nen tự đặt
câu hỏi cho mình là cần bao lâu thời gian để trở th ành một chuyên gia marketing hay một nhà quản lý
marketing chuyên nghi ệp?Những khó khăn trong nghề marketing rất đa dạng, với tôi có lẽ đó l à rào
cản ngôn ngữ khi tôi đi công tác ở một n ước ít sử dụng tiếng Anh hay tiếng Pháp. Ví dụ nh ư tôi đi
Trung Quốc hoặc làm việc với khách hàng Hàn Qu ốc, rất bất tiện khi luôn phải có phi ên dịch. Với tôi
thêm nữa là chêch lệch múi giờ giữa các quốc gia. Tôi th ường làm việc với khách hàng Mỹ, phần lớn
khách hàng đòi hỏi tôi phải có câu trả lời ng ày lập tức hoặc chí ít là trong ngày và tôi cũng không
muốn khách hàng phải chờ đợi với những y êu cầu thông tin không phức tạp, nh ưng ngày làm việc ở
Mỹ bắt đầu khi kết thúc ng ày làm việc ở Việt Nam. Do vậy tôi th ường phải làm việc cả đêm. Tôi đã
từng có ngày làm việc dài nhất là 33 giờ liên tục (8 giờ sáng bắt đầu và kết thúc lúc 5 giờ chiều ng ày
hôm sau - tất nhiên có nghỉ cho giờ ăn). Còn rất nhiều khó khăn khác nh ưng không phải ai cũng gặp
khó khăn giống nhau. Hãy đừng ngại khó khăn, bạn sẽ th ành công!
Em rất say mê nghề marketing nhưng thục sự em chưa hiểu phải bắt đầu từ điểm n ào? Các anh có thể
chỉ dẫn cho em con đuờng trử th ành một nhà marketing được ko?(Nguyễn Thanh Minh,23Tuổi,Bác
Ninh)
Thạc sỹ Nguyễn Quang Thắng : Anh nghĩ rằng việc em say mê nghề marketing là em đã có một nửa cơ
hội thành công rồi vì anh chưa thấy ai thành công mà thiếu sự đam mê trong nghề (cười). Tuy nhiên để
16
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
thực sự trở thành một nhà marketing theo đúng ngh ĩa thì em sẽ có rất nhiều việc phải l àm bắt đầu từ

việc trang bị cho mình một nền tảng kiến thức vững chắc về mark eting, không ngừng học hỏi, tham
gia tích cực vào các diễn đàn về marketing trên mạng đến việc trải qua thực tế công việc từ vai tr ò một
nhân viên marketing. Đi ều quan trọng nhất m à anh có thể khuyên em là đừng bao giờ từ bỏ ước mơ.
Chúc em sớm tìm ra con đường đi thành công của riêng mình.
Và em nên đọc những quyển sách n ào để hiểu biết hơn về nghề này?(Dương,20Tuổi,Hải phòng)
Tiến sỹ Đào Tùng: Em có thể tham khảo những cuốn sau: Marketing căn bản (P. KOTLER), Quản trị
marketing (P. KOTLER), Nh ững nguyên lý tiếp thị (P. KOTLER and K. AMSTRONG)Hoặc các giáo
trình của các trường ĐH học lớn có đào tạo chuyên ngành này: Marketing Thương M ại (Giáo trình của
ĐH Thương Mại), Marketing căn bản (Giáo tr ình của ĐH Kinh tế Quốc dân) -
có phải marketing là làm bất cứ việc gì để mọi người biết tới thương hiệu của doanh nghiệp -tôi vừa
tốt nghiệp đại học , tôi có nghĩ ra rất nhiều cách để thu hút sự chú ý của công chúng , nh ư vậy tôi có
vận dụng những cách đó v ào marketing được không, vì tôi đang thất nghiệp 073 912207, 09 38324001
?(Lê Bá Thu ận,25Tuổi,Bình dương)
Tiến sỹ Đào Tùng: Làm cho khách hàng bi ết đến thương hiệu của công ty là một phần của nghề
marketing, và nếu bạn cảm thấy mình có nhiều cách để thu hút sự chú ý của công chúng th ì bạn rất có
tố chất cho nghề này đấy. Tuy nhiên bạn cần lưu ý tới nhiều vấn đề khác nữa của marketing để l àm
cho khách hàng hài lòng và mu ốn quay lại với sản phẩm của bạn khi họ có nhu cầu. Đừng để họ thất
vọng khi mua và sử dụng sản phẩm của các bạn. Chúc bạn th ành công.
Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Làm marketing không nh ất thiết là làm bất cứ việc gì mà cần làm những
việc được định hướng. Thật là vui khi bạn có rất nhiều ý tưởng để thu hút sự chú ý của công chúng.
Bạn hoàn toàn có thể vận dụng những ý t ưởng mới vào marketing. Tuy nhiên hãy lựa chọn những ý
tưởng tốt nhất. Rất tiếc bạn ở B ình Dương, nếu như bạn ở Hà Nội tôi đã có thể gọi bạn đến phỏng vấn.
Chúc bạn sớm tìm được công việc thích hợp v à thành công trong ngh ề marketing!
Em muon tim hieu ro hon ve nghe m ảketting?(Dinh Xuan Hoi,20Tu ổi,
Nam dinh)
Tiến sỹ Đào Tùng: Em hãy bớt chút thời gian để đọc sách về marketing, v à nếu có điều kiện thì hãy
theo một vài khoá đào tạo về nghề này. Chúc em thành công.Quý v ị khán giả thân mến, chúng tôi xin
cảm ơn các độc giả đã đặt câu hỏi cho chúng tôi. Nếu các bạn có những câu hỏi khác có thể gửi trực
tiếp cho chúng tôi theo địa chỉ email sau: Đặng Đ ình Trạm ( ), Nguyễn
Quang Thắng ( ), Đào Tùng ( ).

Khái niệm và tầm mức quan trọng của chiến lược markeitng
Marketing hỗn hợp (Marketing mix)
Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yết tố, th ường được gọi
là 4Ps cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến th ương mại hay Truyền thông
17
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
(promotion) và Kênh phân ph ối (place). Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà người ta
vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến l ược thị trường.
Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai từ
4 yếu tố chính nầy thành 7 yếu tố để phản ánh sự chú tâm của m ình đối với sự đặc thù của sản
phẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến th ương mại hay Truyền thông
(promotion), Kênh phâ n phối (place), Con người (people), Qui trình (process) và Chứng minh
thực tế (physical evidence).
Dưới đây là một số giải pháp cơ bản về chiến lược marketing được triển khai từ 4P.
Phát triển dải sản phẩm
Cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng
Hợp nhất dải sản phẩm
Quy chuẩn hoá mẫu mã
Định vị
Nhãn hiệu
Thay đổi giá, điều kiện, thời hạn thanh toán
Áp dụng chính sách hớt bọt (skimming)
Áp dụng chính sách thâm nhập (penetration)
Thay đổi nội dung quảng cáo hoặc khuyến mại
Thay đổi định vị cho thương hiệu (tái định vị)
Thay đổi phương thức truyền thông
Thay đổi cách tiếp cận
Thay đổi phương thức giao hàng hoăc phân phối
Thay đổi dịch vụ
Thay đổi kênh phân phối

Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết m à công việc đòi hỏi.
Huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn v ề kiến thức sản phẩm khi có sản phẩm mới
Chuẩn hoá dịch vụ khách h àng
Đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách h àng về mức độ hài
lòng
Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế như ISO … nhằm chuẩn hoá qui trình và tăng hiệu quả.
Cải tiến, rút ngắn qui tr ình nhằm tạo ra tiện lợi hơn cho khách hàng như qui tr ình đặt hàng, qui
trình thu tiền, qui trình nhận hàng, qui trình bảo hành …
Đầu tư thiết bị, công nghệ mới, thải hồi thiết bị, công nghệ cũ lạc hậu
Các cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách h àng, trung tâm
bảo hành, điểm phục vụ.
Cải tiến hiệu quả điều h ành hoạt động
Cải tiến hiệu quả hoạt động marketing
Cải tiến các thủ tục h ành chính
Hợp lý hoá hệ thống sản phẩm
18
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
Rút lui khỏi thị trường đã chọn
Chuyên sâu về một sản phẩm hay thị tr ường
Thay đổi nhà cung cấp
Mua lại phương tiện sản xuất kinh doanh
Mua lại thị trường mới
…
Ngoài ra còn có một số lựa chọn chiến l ược marketing khác nh ư:
Chứng minh cụ thể
Qui trình
Phần triển khai thêm đối với sản phẩm dịch vụ.
Kênh
Truyền thông
Giá

Sản phẩm.
Con người.
22 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN Ở CHÂU Á
1. Nguyên tắc về sự dẫn đầu.
Là sản phẩm đầu tiên bao giờ cũng có ưu thế hơn sản phẩm tốt hơn
2. Nguyên tắc về chủng loại.
Nếu bạn không thể là sản phẩm đầu tiên của một chủng loại, h ãy thay đổi tính chất của chủng
loại đó, hoặc tạo ra một chủng loại mới m à bạn có thể là sản phẩm đầu tiên.
3. Nguyên tắc bậc thang.
Chiến lược mà bạn sẽ áp dụng tuỳ thuộc v ào nấc thang thứ mấy mà bạn đang đứng.
4. Nguyên tắc về song đôi.
Về lâu dài, mọi cuộc đua tranh rồi sẽ chỉ c òn lại hai con ngựa.
5. Nguyên tắc về tư duy và nhận thức.
Marketing không phải là một trận chiến của các sản phẩm, nó l à một trận chiến về nhận thức
của khách hàng, và đôi khi chi ếm lĩnh nhận thức của khá ch hàng trước tạo ra nhiều ưu thế hơn
là thâm nhập thị trường trước.
6. Nguyên tắc về sự tập trung.
Khái niệm có tác động cao nhất trong marketing l à sở hửu một từ trong t ư duy của khách hàng
tiềm năng.
7. Nguyên tắc về sự mở rộng.
Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường là một áp lực không thể c ưỡng lại được.
8. Nguyên tắc về sự độc nhất v à tính ưu việt
Sở hửu một vị trí ưu việt trong tư duy của khách hàng là yếu tố sống còn, marketing là một sự
nỗ lực liên tục trong quá trình tìm kiếm sự độc nhất.
19
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
9. Nguyên tắc về sự phân chia.
Theo thời gian, một chủng loại sản phẩm sẽ phân chia v à trở thành hai (hoặc nhiêu hơn) chủng
loại.
10. Nguyên tắc của trái tim.

Chiến lược marketing mà không có yếu tố tình cảm thì sẽ không có hiệu quả.
11. Nguyên tắc về đặc tính
Khi bạn phải tập trung vào đặc tính sản phẩm, bất kỳ khía cạnh n ào cũng có một đặc tính đối
nghịch và hiệu quả.
12. Nguyên tắc về tính thật thübr /> Khi bạn chấp nhận một nh ược điểm, khách hàng tiềm năng
sẽ cho bạn một ưu điểm
13. Nguyên tắc về sự hy sinh.
Muốn được một thứ bạn phải từ bỏ một thứ khác.
14. Nguyên tắc về sự thành công.
Thành công thường dẫn đến kiêu ngạo, và kiêu ngạo dẫn đến thất bại
15. Nguyên tắc về sự thất bại.
Thất bại là điều phải được dự kiến và được chấp nhận
16. Nguyên tắc về yếu tố không thể lường trước.
Trừ phi bạn chính là người soạn ra kế hoạch của đối thủ cạnh tranh, bạn không thể biết đ ược
điều gì sẽ xãy ra trong tương lại.
17. Nguyên tắc về sự cường điệu
Tình hình thực tế thường ngược lại với những gì xuất hiện trên báo.
18. Nguyên tắc về sự gia tốc
Các chương trình thành công thường không được xây dựng dựa trên mốt nhất thời mà dựa trên
khuynh hướng
19. Nguyên tắc về viễn cảnh.
Hiệu ứng marketing thường xãy ra và kéo dài
20. Nguyên tắc về sự đối nghịch
Nếu bạn nhắm vào vị trì thứ hai, chiến lược của bạn do người dẫn đầu quyết định
21. Nguyên tắc về xuất xứ.
Xuất xứ của thương hiệu thường quan trọng hơn chất lượng
22. Nguyên lý về nguồn tài nguyên.
Không có đủ nguồn ngân sách v à kiến thức chuyên môn cần thiết, ý tưởng không thể thành
hiện thực và thương hiệu không thể được tạo nên
Giải pháp có giá tr ị cho khách hàng

Giải pháp giá trị khách h àng (nhìn từ góc độ khách hàng và thị trường) “là một giải pháp trọn gói đầy
lý lẽ và mang tính khuyến khích được đưa ra để giải quyết các nhu cầu bức thiết, các vấn đề m à khách
20
BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1
hàng gặp phải, nó chuyển tải những lợi ích nhằm thúc đẩy nhóm khách h àng trọng tâm ứng xử theo
hướng tích cực.” Giải pháp bao gồm cả sản phẩm vật chất nh ưng không chỉ là sản phẩm mà thôi, nó
bao gồm toàn bộ các nổ lực của doanh nghiệp nhằm tạo ra giá trị hay lợi ích cho khách h àng.
Những nguyên tắc cơ bản của marketing dựa tr ên nền tảng giá trị khách h àng bao hàm trong ba v ấn
đề:
Giải pháp giá trị khách h àng của bạn có tạo ra giá trị thật sự cho khách h àng hay không?
Nhiều doanh nghiệp tham gia thị tr ường với một sản phẩm không thực sự tạo ra giá trị cho khách
hàng. Họ đưa ra thị trường cái mà họ làm được chứ không phải cái thị tr ường cần. Đó là lý do tại sao
có đến 50% doanh nghiệp mới phải đóng cửa trong 5 năm đầu hoạt động.
Giải pháp giá trị khách h àng của bạn có vượt trội so với giải pháp của đối thủ cạnh tranh?
Ưu thế cạnh tranh của một doanh nghiệp đ ược xác định thông qua sự v ượt trội về giá trị m à giảp pháp
của doanh nghiệp đó mang lại cho khách h àng so với giải pháp của đối thủ cạnh tranh.
Giải pháp giá trị khách h àng của bạn có mang lại lợi nhuận cho bạn hay không?
Nhiều doanh nghiệp quá chú tâm đến việc thu hút khách h àng và đầu tư vào những giải pháp tạo ra lợi
ích cho khách hàng nhưng l ại không chú ý đến lợi ích của chính m ình. Một giải pháp khách h àng như
thế không thể tồn tại lâu d ài vì doanh nghiệp ấy không hoạt động hiệu quả
Bùi Hữu Đạt_ĐH22QT1 (St)
Nguồn : />