PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG

BÁO CÁO
THUYẾT TRÌNH
VẤN ĐỀ:
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG - LỰA CHỌN
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU - ĐỊNH VỊ THỊ
TRƯỜNG
Nhóm 4 – Chi hội 52DN1
Phần thuyết trình:
Thị trường và phân khúc thị trường: Nguyễn Thị Trúc Ly.
Thị trường mục tiêu: Nguyễn Thị Huê Liễu.
Định vị thị trường: Lê Thị Nga.
Phần câu hỏi và câu trả lời:
Lê Thị Hồng Yến: Sự trung thành của khách hàng là một ví dụ cụ
thể về tiêu thức tâm lý để phân khúc thị trường đúng hay
sai? Vì sao? (Người trả lời: nguyễn thị trúc ly và võ thùy
dương)
Trả lời: sự trung thành của khách hàng là 1 ví dụ về tiêu thức tâm lý để phân khúc thị trường là sai. Vì
nhân tố sự trung thành của khách hàng là thuộc về tiêu thức hành vi mua hàng của khách hàng chứ
không phải thuộc tiêu thức tâm lý.
Lê Thị Hồng Yến: theo các bạn nên phân khúc thị trường hẹp hay
mở rộng thị trường tăng cường triển khai tiếp thị càng nhiều
càng tốt?
Trả lời:
câu hỏi không rõ nội dung
Trần Thị Tiến Diệu: nhiều thị trường có thể chia thành những
khúc thị trường khác nhau. Vậy những công ty lớn và những
công ty nhỏ sẽ chọn cho mình những khách hàng như thế
nào? Phương pháp Marketing với từng loại khách hàng có
giống nhau không?
Trả lời:
Nhiều thị trường có thể chia thành những khúc thị trường khác

nhau, các công ty sẽ hướng đến những nhóm khách hàng có
nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp họ. Phương pháp
marketing cho từng loại khách hàng có thể không giống nhau.
Đinh Thị Mùi: bạn hãy giải thích vì sao với các mặt hàng giày
dép, quần áo, mũ nón,… thì các doanh nghiệp (DN) cần PKTT
theo giới tính, còn các mặt hàng thực phẩm thì không cần
PKTT theo giới tính?
Trả lời:
Các mặt hàng khác ví dụ như thực phẩm như gạo, rau,… thì mọi
người đều dùng đến, cách cư xử và tái độ của mọi người là
như nhau. Còn các mặt hàng như quần áo, giầy dép,… thì đối
với nam và nữ có những kiểu cách khác nhau, loại, màu sắc
cũng tùy từng nhóm người,… nên mặt hàng này cũng cần
phải phân khúc.
Đinh Thị Mùi: tại sao các công ty xác định vị trí hàng hóa mới
trên thị trường để làm gì?
Trả lời:
Cần xác định vị trí hàng hóa mới để xác định được mình đang
đứng ở đâu và giúp tìm ra phương hướng đi trong tương lai.
Lê Nguyễn Thụy Vi: Tại sao một số doanh nghiệp hiện nay, người
ta không đi theo xu hướng phân khúc thị trường? ( giống câu
1 của Đinh Thị Mùi)
Lê Nguyễn Thụy Vi: Hãy cho biết mục đích chính của các doanh
nghiệp khi phân khúc thị trường?
Trả lời:
Mục đích chính của các doanh nghiệp khi phân khúc thị
trường là xác định được sản phẩm nào có thể bán được,
dịch vụ nào được khách hàng ưa chuộng,… để đưa ra
chiến lược marketing tung sản phẩm vào từng khúc thị
trường thích hợp nhằm đạt lợi nhuận cao nhất hay phục

vụ người tiêu dùng nhất mà doanh nghiệp có thể.
Phan Thị Hà: mối quan hệ giữa phân khúc thị trường (PKTT) và
xác định thị trường mục tiêu?
Phan Thị Hà: mối quan hệ giữa xác định thị trường mục tiêu và
định vị thị trường?
Võ Thùy Dương: vì sao lại không có một phương pháp PKTT
thống nhất? Ví Dụ?
Trả lời:
Không thể có một phương pháp PKTT thống nhất vì thị trường
rất rộng lớn và đa dạng vì vậy không thể có phương pháp
chung nhất để PKTT, mặt khác doanh nghiệp không chỉ sản
xuất một loại sản phẩm đồng nhất mà còn nhiều loại sản
phẩm đa dạng và phong phú nhưng một phương pháp
marketing không thể áp dụng cho tất cả các loại sản phẩm.
Phan Thị Ngọc Thanh: tại sao phải PKTT trước khi lựa chọn thị
trường mục tiêu rồi định vị sản phẩm của DN mình trong thị
trường mục tiêu đó. Vậy trong 3 bước đó bước nào quan
trọng nhất đối với sản phẩm DN? Tại sao?
Trả lời:
Chúng ta cần phải PKTT trước khi lựa chọn thị trường mục tiêu
rồi định vị sản phẩm của DN mình trong thị trường mục tiêu
đó bởi mục đích cuối cùng của PKTT là để lựa chọn thị
trường mục tiêu, vì trong một thị trường rộng lớn, doanh
nghiệp không thể xác định nhu cầu, ước muốn của tất cả các
khách hàng mà mình hướng đến vì thế cần PKTT để chia thị
trường thành những khúc nhỏ hơn dễ lựa chọn thị trường
mục tiêu.
Hơn nữa trong một thị trường mục tiêu không phải chỉ có một
doanh nghiệp hoạt động mà còn nhiều đối thủ cạnh tranh
khác. Vì thế cần lựa chon thị trường mục tiêu để có thể dựa

trên đó xác định vị trí sản phẩm của mình.
Đặng Lý Băng Tâm: xác định vị trí sản phẩm của công ty so với
đối thủ cạnh trranh thông qua sự đánh giá của khách hàng là
chủ yếu. liệu vậy thì đánh giá có đúng và khách quan hay
không và ảnh hưởng thế nào đến công ty?
Đặng Thị Mỹ Điền: tại sao có những doanh nghiệp không cần
PKTT? ( giống câu 1 Lê Nguyễn Thụy Vi)
Đặng Thị Mỹ Điền: chu kỳ sống của sản phẩm ảnh hưởng thế
nào đến lựa chọn thị trường mục tiêu? (không thuộc phạm vi
trả lời)
Nguyễn Thị Thuận: trong các bước định vị thị trường, có phải lúc
nào cũng làm theo thứ tự, lần lượt các bước không? Hay ta
có thể bỏ qua một bước nào đó?
Trả lời:
Trong các bước định vị thị trường, không nhất thiết làm theo
trình tự đó, vì thị trường luôn biến đổi, không nên quá cứng
nhắc áp dụng giống như lý thuyết trong quá trình kinh doanh,
mà tùy vào từng thị trường riêng, năng lực tài chính hay chiến
lược marketing mà doanh nghiệp lựa chọn áp dụng. chúng ta
nên khéo léo thêm hoặc bớt các bước cho phù hợp và tiện lợi
hơn trong hoạt động của doanh nghiệp.
Trần Thị Hương Giang: bạn có thể đưa ra một số ví dụ về chiến
lược định vị thương hiệu trên thị trường? mặt tích cực và hạn
chế của chiến lược đó?
Phan Thị Hoài: bạn hãy cho biết mục tiêu của các nhà Marketing
khi thực hiện PKTT là gì?
Trả lời:
Mục tiêu của các nhà marketing khi thực hiện PKTT là:
Giúp cho việc kinh doanh liên tục và dễ dàng hơn, đem lại hiệu
quả cao hơn.

Giúp doanh nghiệp xác định rõ và nhắm đúng thị trường mục
tiêu cho họ.
Phan Thị Hoài: việc PKTT mang lại thuận lợi và khó khăn gì cho
hoạt động Marketing?
Trả lời:
Những thuận lợi và khó khăn một doanh nghiệp có thể gặp khi
PKTT:
Thuận lợi:
Tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận và khai thác thị trường
một cách hợp lý và hiệu quả hơn.
Định hướng tạo sản phẩm và dich vụ đáp ứng nhu cầu của
khách hàng cụ thể đồng thời đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho
doanh nghiệp.
Tập trung các nguồn lực marketing.
Khó khăn;
Tốn nhiều chi phí hơn.
Có thể gặp sự cạnh tranh và khúc thị trường doanh nghiệp mình
lựa chọn có thể cũng là lựa chọn của nhiều doanh nghiệp
khác.
Phan Thị Hoài: các DN cần phải làm gì để thực hiện PKTT có hiệu
quả hơn?
Trả lời:
Để có thể chọn được khúc thị trường hiệu quả nhất ta có thể:
Xác định thị trường và tiến hành phân khúc thị trường nhưng
phải đảm bảo các yêu cầu của phân khúc là tính đo lường
được, tính tiếp cận được, tính hấp dẫn và tính hành động
Đánh giá các khúc thị trường: như quy mô, mức tăng trưởng của
thị trường …
Trần Thị Kiều Oanh: các nhà Marketing làm thế nào để xác định
được những khúc thị trường có lợi nhất đối với mình?

Trả lời:
Giống câu 19
Nguyễn Thị Minh Nguyệt: thị trường hiện tại tiềm năng là gì?
Trả lời:
Đối với một doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường có 2
trường hợp:
Nếu doanh nghiệp có khả năng tài chính khá lớn nên dùng
marketing không phân biệt theo đuổi tất cả thị trường bằng
một mặt hàng bởi vì lúc này, DN mới xâm nhập thị trường nên
các sản phẩm của doanh nghiệp chưa được phổ biến rộng rãi
trong công chúng vì thế nên doanh nghiệp chưa rõ mức độ
đồng nhất của thị trường ra sao
Nếu doanh nghiệp có khả năng tài chính hạn chế thì nên dùng
marketing tập trung tức là nên tập trung vào một khúc thị
trường quan trọng để tạo dựng thương hiệu.
Nguyễn Thị Minh Nguyệt: khi bạn thay thế một sản phẩm mới vào
thị trường bạn đang làm, thì có những mối đe dọa gì?
Trả lời:
Chia 2 trường hợp:
Nếu doanh nghiệp sản xuất ở nhiều lĩnh vực tạo ra nhiều mặt
hàng khác nhau thì có thể dùng kết hợp các chiến lược
marketing cho từng mặt hàng khác nhau. Ví dụ dùng
marketing không phân biệt cho mặt hàng này, marketiing phân
biệt hoặc tập trung cho mặt hàng kia.
Nếu doanh nghiệp chỉ sản xuất một mặt hàng thì không nên kết
hợp các chiến lược marketing với nhau cùng một lúc, chỉ có
thể kết hợp: marketing không phân biệt – marketing tập trung,
marketing phân biệt – marketing tập trung; không được dùng
cùng lúc marketing không phân biệt và phân biệt.
Nguyễn Thị Minh Nguyệt: nếu một công ty điện thoại muốn PKTT

kinh doanh của họ, họ sẽ phải trải qua các bước như thế nào?
Trả lời:
Nói đến ước muốn và lợi ích thì thuộc tiêu thức hành vi của
khách hàng. Nếu đặc tính sản phẩm của công ty điện thoại
này phù hợp với ước muốn tiêu dùng điện thoại đẹp, sành
điệu, bền thì những người này nằm trong thị trường mục tiêu
của công ty.
Trần Thị Lụa: khi một DN mới xâm nhập thị trường thì họ nên sử
dụng chiến lược Marketing nào là tốt nhất? vì sao?
Trả lời:
Ta cần định vị thị trường cho các nhãn hiệu vì:
Phân khúc thị trường đảm bảo cho sự nghiệp của doanh nghiệp
an toàn hơn bởi nó cho doanh nghiệp biết tập trung nỗ lực
đúng thị trường, xây dựng cho bản thân doanh nghiệp một tư
cách riêng, một hình ảnh riêng so với đối thủ khác.
Doanh nghiệp không phải chỉ có một mình trên thị trường mà
còn có nhiều đối thủ cạnh tranh, họ phải chọn khúc thị trường
tốt nhất, doanh nghiệp chỉ mạnh về một hoặc một số phương
diện nên không thể thâu tóm hết thị trường.
Thâu tóm hết thị trường cũng gây không ít tốn kém cho doanh
nghiệp.
Trần Thị Lụa: một DN có thể đồng thời thực hiện cả ở chiến lược
Marketing không phân biệt , Marketing phân biệt và Marketing
tập trung không? Vì sao?
Nguyễn Thị Hồng Phím: ước muốn sử dụng điện thoại bền,
đẹp, sành điệu thuộc tiêu thức phân khúc gì của người
tiêu dùng? Và những người này có phải là thị trường mục
tiêu của công ty?
Bùi Thị Bình: PKTT là 1 thuật ngữ Marketing rất hay được sử
dụng hiện nay, hiểu đơn giản là” chia thị trường làm nhiều

khúc, sau đó chọn phần mà mình có khả năng phục vụ và khai
thác tốt nhất” thế nhưng tại sao phải làm vậy? sao không
“gom hết” để được lợi nhuận và thị phần nhiều hơn cho
mình?
Trả lời:
Chúng ta không “gom hết” vì:
Đảm bảo cho sư nghiệp kinh doanh của doanh nghiệp an toàn
hơn bởi nó cho doanh nghiệp bịết tập trung nỗ lực đúng thị
trường, xác định cho mình một tư cách riêng, hình ảnh riêng
so với các đối thủ khác.
Doanh nghiệp không phải chỉ có một mình trên thị trường, ngoài
ra còn có nhiều đói thủ cạnh tranh, họ phải chọn một khúc thị
trường tốt nhất, doanh nghiệp chỉ mạnh về một hoặc một số
phương diện nên không thể thâu tóm hết thị trường.
Thâu tóm thị trường gây tốn kém cho doanh nghiệp.
Trần Thị Bích Liên: tại sao phải định vị thị trường cho các nhãn
hiệu sản phẩm?
Trả lời:
Trần Thị Bích Liên: trong các cách lựa chọn khúc thị trường theo
bạn, cách nào là hợp lý nhất, hiệu quả nhất?
Trần Thị Bích Liên: bạn hãy đưa 1 vài ví dụ cụ thể về định vị
trong thị trường của 1 số công ty, cửa hàng…
Võ Thị Xuân Sang: bạn hãy mô tả việc PKTT , xác định khách
hàng mục tiêu, định vị hàng hóa trên thị trường mục tiêu của
trà thảo mộc Dr Thanh của công ty Tân Hiệp Phát?
Trả lời:
Xin lỗi các bạn câu hỏi này vượt quá phần bài học của chúng
mình.
Võ Thị Xuân Sang: theo bạn 1 công ty sản xuất ô tô nên phân
khúc thị trường theo những tiêu thức nào?

Trả lời:
Một doanh nghiệp sản xuất ô tô có thể PKTT theo những tiêu
thức như:
Thu nhập: tình hình tài chính của dân cư hiện tại có thể mua
được một chiếc ô tô không?
Địa lý: địa hình bản xứ như thế nào? Có thể dùng ô tô được
không? Dùng loại ô tô nào?
Hành vi: những cư dân ở đây có thói quen đi đứng thế nào?
Thuận tay bên nào là chủ yếu?
Tâm lý: những người ở đây thich xe gì? Màu sắc ra sao?
Nguyễn Thị Hà Trang & Trần Thị Tình: theo bạn nên phân khúc thị
trường hẹp hay mở rộng PKTT tăng cường triển khai tiếp thị
càng nhiều càng tốt?
Trả lời:
Nguyễn Thị Hà Trang & Trần Thị Tình: những yếu tố và thuộc tính
nào có thể sử dụng để định vị cho 1 trường học
Trả lời :
Giống câu 2
Nguyễn Thị Hà Trang & Trần Thị Tình: phân tích các yếu tố chi
phối đến việc lựa chọn chiến lược định vị của DN. Cho VD
minh họa
Hoàng Thị Thơm: 1 công ty sản xuất ô tô nên phân đoạn thị
trường theo tiêu thức nào?
Trả lời:
Giống câu 32.
Hoàng Thị Thơm: 1 DN nhỏ, năng lực không lớn, kinh doanh 1
sản phẩm mới trên 1 thị trường nên chọn chiến lược
Marketing nào?
Trả lời:
Một doanh nghiệp nhỏ có nguồn lực không lớn có thể áp dụng

phương pháp marketing tập trung, nếu kinh doanh một sản
phẩm mới trên thị trường không đồng nhất thì có thể kết hợp
với marketing không phân biệt.
Hoàng Thị Thơm: nêu bản chất của mối quan hệ giữa lựa chọn
thị trường mục tiêu, chiến lược định vị và quyết định về sản
phẩm?
Nguyễn Thị Thanh Nga: Công ty xác định vị trí hàng hóa mới trên
thị trường như thế nào?
Trả lời:
Xác định vị trí hàng hóa mới trên thị trường:
Xác định vị trí sản phẩm của tất cả đối thủ cạnh tranh hiện có
bằng cách thăm dò ý kiến khách hàng và các nhà kinh doanh.
Sau đó xác định kết quả trên sơ đồ xác định vị trí hàng hóa.
Xác định vị trí sản phẩm cho mình, vị trí kế bên những đối thủ
cạnh tranh hiện có và bắt đầu giành giật thị phần hoặc sản
xuất một loại sản phẩm với chức năng chưa từng có trên thị
trường, cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh không bán loại sản
phẩm đó.
Sau khi thông qua quyết định về chiến lược xác định vị trí cạnh
tranh bắt đầu bắt tay soạn thảo chi tiết hệ thống marketing
cho sản phẩm.