ĐỀ TÀI: “Ước lượng và dự báo cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất Phúc Duy trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015”

Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Sau hơn hai mươi năm thực hiện công cuộc đổi mới, Việt Nam đã đạt được
những thành tựu to lớn và hết sức quan trọng. Nhờ đổi mới mà nước ta đã thoát khỏi
khủng hoảng kinh tế - xã hội, kinh tế tăng trưởng nhanh, cơ sở vật chất được tăng
cường, đời sống của các tầng lớp nhân dân không ngừng được cải thiện. Do đó nhu
cầu của người dân hiện nay không chỉ dừng lại ở nhu cầu thiết yếu ăn no mặc ấm, mà
đòi hỏi những nhu cầu cao hơn nhằm chứng tỏ bản thân,… Vì vậy, hiện nay nhu cầu
mua vải nội ngoại thất phục vụ mục đích trang trí cho ngôi nhà thân yêu của mỗi gia
đình ngày càng tăng cao.
Nhận thấy tiềm năng của thị trường, nhu cầu ngày càng cao của khách hàng,
trong thời gian qua công ty TNHH nội thất Phúc Duy đã bắt đầu chú trọng và đẩy
mạnh đầu tư cho khâu ước lượng và dự báo cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất. Việc
ước lượng và dự báo cầu sẽ giúp công ty ước tính được lượng cầu hiện tại, thị hiếu sở
thích của người tiêu dùng, đưa ra các giải pháp góp phần nâng cao doanh thu, tiết kiệm
chi phí và hạn chế tối đa những rủi ro trong kinh doanh. Tuy nhiên, do chưa có bộ
phận nghiên cứu thị trường riêng mà các công việc về nghiên cứu thị trường đều do
phòng kinh doanh đảm nhận nên công tác ước lượng và dự báo cầu về sản phẩm vải
nội ngoại thất còn nhiều hạn chế, điều này thể hiện rõ qua doanh thu của công ty còn
chưa cao năm 2008 trước sự biến động mạnh mẽ của thị trường. Vì vậy, làm thế nào
để đạt được hiệu quả kinh doanh cao? Làm thế nào để hạn chế được những rủi ro trong
kinh doanh? Những giải pháp kích cầu tiêu dùng và nâng cao hiệu quả công tác phân
tích cầu đối với sản phẩm kinh doanh là vải nội ngoại thất? Để trả lời những câu hỏi
đó, ước lượng và dự báo cầu là vấn đề nổi bật cần được nghiên cứu và giải quyết sâu
sắc, triệt để.
Xuất phát từ vấn đề lý luận và nhu cầu thực tế tại đơn vị thực tập Phúc Duy
chuyên kinh doanh vải nội ngoại thất nên tác giả lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Ước
lượng và dự báo cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất
Phúc Duy trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015”

1.2. Xác lập và tuyên bố đề tài
Từ việc nghiên cứu quá trình tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH nội thất Phúc
Duy, tác giả nhận thấy tầm quan trọng của công tác ước lượng và dự báo cầu để có
biện pháp kích cầu tiêu dùng, làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
nội thất Phúc Duy, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Ước lượng và dự báo cầu về sản phẩm
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
vải nội thất của công ty TNHH nội thất Phúc Duy trên địa bàn Hà Nội đến năm
2015”
Quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài hướng tới giải quyết các câu hỏi sau:
Một là, công tác ước lượng và dự báo cầu của công ty đã thực sự được chú ý
chưa?
Hai là, thông qua thực trạng công tác ước lượng và dự báo cầu của công ty như
vậy đặt ra những cơ hội và thách thức như thế nào? Giải pháp nên đưa ra sao cho phù
hợp và kịp thời?
Ba là, công ty nên có những chính sách gì để gia tăng lượng tiêu thụ sản phẩm
vải nội ngoại thất của công ty trên thị trường Hà Nội?
Mục đích đạt được những vấn đề này sẽ giúp công ty đạt được những mục tiêu
đề ra, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
1.3. Các nghiên cứu liên quan đến đề tài
Qua quá trình tìm hiểu, tác giả đã tiếp cận với một số đề tài về ước lượng và dự
báo cầu cùng một số đề tài liên quan của một số tác giả như sau:
Đề tài: “Ước lượng và dự báo cầu dịch vụ cáp quang trên địa bàn Hà Nội đến
năm 2015 tại công ty SUNIVY INTERNATIONAL INC” – Chuyên đề tốt nghiệp của
Vũ Thị Thảo – Khoa kinh tế 2010 – ĐH Thương Mại. Đề tài đã hệ thống được lý luận
về cầu và đưa ra giải pháp mở rộng thị trường. Tuy nhiên tác giả chưa đề cập chuyên
sâu đến phân tích và dự báo cầu thị trường, các giải pháp đưa ra vẫn mang tính chung
chung, chưa cụ thể.
Đề tài: “Kích cầu đối với sản phẩm cáp ngầm của công ty TNHH TM-DV
Viễn Đạt Hà Nội. Thực trạng và giải pháp” – Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị

Ngọc – Khoa kinh tế 2008 - ĐH Kinh Tế Quốc Dân. Đề tài đã chỉ rõ được thực trạng
của công ty, thấy được các nhân tố chính ảnh hưởng tới cầu sản phẩm. Tuy nhiên tác
giả chỉ mới sử dụng các số liệu thứ cấp thu thập từ các phòng ban của công ty mà chưa
nghiên cứu, khảo sát thị trường, thu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả…
Đề tài: “Xây dựng mô hình hàm cầu sản phẩm cá hồi của Nauy ở Việt Nam”
– Luận văn tốt nghiệp của Phạm Thành Thái – Khoa kinh tế 2008 - ĐH Nha Trang.
Đề tài cũng đã có nghiên cứu về vấn đề ước lượng cầu, đề tài của tác giả đã có những
kết luận sắc sảo về việc xây dựng hàm cầu tuy nhiên đề tài chưa có được định hướng
rõ ràng cho tương lai. Cần thiết phải có công tác dự báo theo chuỗi thời gian thì sẽ tạo
điều kiện thuận lợi hơn cho hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
Bài báo cáo: “Dự báo cầu thị trường về sản phẩm vải nội ngoại thất của công
ty TNHH nội thất Phúc Duy trên địa bàn Hà Nội năm 2009” – Tác giả Nguyễn Thị
Hường – Trưởng phòng kinh doanh của công ty TNHH nội thất Phúc Duy. Bài báo
cáo cho thấy tác giả đã có những nghiên cứu, điều tra khách hàng để dự báo cầu. Tuy
nhiên độ chính xác chưa cao do chưa có sự đầu tư thích đáng vào công tác điều tra,
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
hơn nữa việc tổng hợp kết quả điều tra còn thiếu tính tổng hợp, điều tra mẫu khách
hàng còn chưa có tính khái quát cao.
Như vậy các đề tài đi trước còn có những hạn chế nhất định, do đó tác giả đã
lựa chọn đề tài: “Ước lượng và dự báo cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty
TNHH nội thất Phúc Duy trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015”. Tuy đề tài này không
hoàn toàn mới nhưng có mang tính mới về cả kết cấu và nội dung, về việc ước lượng
và dự đoán cầu của một mặt hàng.
1.4. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
1.4.1. Mục tiêu lý luận
Chuyên đề tập trung làm rõ một số vấn đề lý luận như: Khái niệm cầu, phân
tích cầu, phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới cầu, các phương pháp ước lượng và dự
báo cầu, từ đó vận dụng các kiến thức để phân tích cầu và đưa ra giải pháp thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất Phúc Duy trên địa bàn

Hà Nội đến năm 2015.
1.4.2. Mục tiêu thực tiễn
Một là, phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH nội thất
Phúc Duy và các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất của công
ty.
Hai là, tìm hiểu và đánh giá thực trạng công tác ước lượng cầu về sản phẩm của
công ty TNHH nội thất Phúc Duy giai đoạn 2009-2010, đồng thời sử dụng mô hình
kinh tế lượng để xây dựng nên hàm cầu về sản phẩm của công ty.
Ba là, đưa ra một số dự báo về cầu sản phẩm của công ty TNHH nội thất Phúc
Duy trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015 và một số giải pháp đẩy mạnh công tác phân
tích cầu của công ty cùng với một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ trên thị trường Hà
Nội.
1.5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.5.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất, thực trạng việc sử
dụng các biện pháp kích cầu của công ty TNHH nội thất Phúc Duy đồng thời nghiên
cứu công tác ước lượng và phân tích cầu của công ty.
Đối tượng nghiên cứu có liên quan: Tình hình hoạt động kinh doanh, định
hướng phát triển của công ty, thu nhập và giá bán sản phẩm của công ty TNHH nội
thất Phúc Duy.
1.5.2. Phạm vi nghiên cứu
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu cầu thị trường, tình hình tiêu thụ
cũng như công tác kích cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất
Phúc Duy trên địa bàn Hà Nội.
Về thời gian: Đề tài tập trung phân tích cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất
trong giai đoạn 2009-2010 và đưa ra những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ trong thời gian
tới của công ty TNHH nội thất Phúc Duy.
1.6. Nguồn số liệu nghiên cứu

1.6.1. Số liệu sơ cấp
Với đề tài này, tác giả đã tiến hành thu thập các số liệu thực tế liên quan tới cầu
về sản phẩm của công ty TNHH nội thất Phúc Duy thông qua điều tra khảo sát trắc
nghiệm trên 30 người tiêu dung ở địa bàn Hà Nội.
1.6.2. Số liệu thứ cấp
Số liệu được sử dụng trong bài được lấy từ văn bản của các phòng ban của công
ty như: Phòng kế toán, phòng hành chính, phòng kinh doanh. Ngoài ra đề tài còn sử
dụng số liệu của một số bài báo, tạp chí tài liệu trong các sách, giáo trình liên quan tới
vấn đề nghiên cứu, các tranh web.
1.7. Phương pháp nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài này đòi hỏi kết hợp linh hoạt nhiều phương pháp:
Một là, phương pháp đồ thị hóa
Hai là, phương pháp tổng hợp và phân tích
Ba là, phương pháp quan sát và so sánh
Bốn là, phương pháp dự báo cầu theo dãy số thời gian
1.8. Kết cấu của chuyên đề
Ngoài phần mục lục, tóm lược, cảm ơn, danh mục bảng biểu, danh mục tài liệu
tham khảo, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt và phần phụ lục thì chuyên
đề được chia thành 3 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài
Chương 2: Thực trạng triển khai ước lượng và dự đoán cầu sản phẩm vải nội
ngoại thất của công ty TNHH nội thất Phúc Duy trên thị trường Hà Nội giai đoạn
2009-2010
Chương 3: Một số giải pháp kích cầu và hoàn thiện công tác dự báo cầu về sản
phẩm vải nội thất của công ty TNHH nội thất Phúc Duy trên địa bàn Hà Nội đến năm
2015
1.9. Lý luận chung về cầu và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.9.1. Lý luận chung về cầu
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại

1.9.1.1. Khái niệm cầu
a. Khái niệm cầu
Theo David Begg (2007, tr 34): “Cầu là số lượng hàng hóa mà người mua
muốn mua tại mỗi mức giá chấp nhận được”.
Theo Ngô Đình Giao (2003, tr 37): “Cầu là số lượng hàng hóa hay dịch vụ mà
người mua có khả năng và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian
nhất định, giả sử các nhân tố khác không đổi”.
McConnell (2003, tr 61): “Cầu là một kế hoạch thể hiện tổng số lượng hàng hóa
mà khách hàng sẵn sàng và có khả năng mua ở mỗi mức giá khác nhau trong một thời
gian nhất định”.
Như vậy qua các khái niệm cầu ta thấy, hai nhân tố quan trọng trong khái niệm
về cầu hàng hóa hay dịch vụ chính là khả năng mua và sự sẵn sàng mua của người tiêu
dùng. Thiếu một trong hai nhân tố trên đều không thể hình thành nên cầu về hàng hóa
hay dịch vụ đó.
Cần lưu ý sự khác nhau giữa cầu và lượng cầu. Cầu mô tả hành vi của người
mua tại mọi mức giá. Tại một mức giá cụ thể ta có một lượng cầu xác định. Thuật ngữ
“lượng cầu” chỉ có ý nghĩa đối với một mức giá cụ thể.
b. Luật cầu
Theo McConnell (2003, tr 62) khi giá giảm thì lượng cầu sẽ tăng và khi giá tăng
thì lượng cầu sẽ giảm. Tại sao giá và lượng cầu lại có mối quan hệ nghịch đảo như
vậy, hãy xem xét sự giải thích sau:
Thứ nhất, trong bất kỳ một khoảng thời gian cụ thể nào, khách hàng mua một
sản phẩm thì sẽ nhận được một sự hài long thỏa mãn thấp hơn từ mỗi đơn vị kế tiếp
của sản phẩm mà họ tiêu dùng. Sản phẩm thứ hai sẽ mang lại cho người tiêu dùng sự
hài lòng ít hơn so với sản phẩm thứ nhất và sản phẩm thứ ba cũng mang lại sự thỏa
mãn ít hơn so với sản phẩm thứ hai. Điều này hoàn toàn phù hợp với quy luật lợi ích
cận biên giảm dần. Người tiêu dùng sẽ mua đơn vị tiếp theo khi giá của đơn vị đó đang
giảm dần.
Thứ hai, cũng có thể giải thích luật cầu trên cơ sở hiệu ứng thu thập và hiệu ứng
thay thế. Hiệu ứng thu thập chỉ ra rằng khi thu thập tăng thì người tiêu dùng sẽ mua

nhiều sản phẩm hơn là trước kia anh ta đã mua. Hiệu ứng thay thế với gợi ý rằng, khi
giá tăng người tiêu dùng sẽ đến với một sản phẩm thay thế tương tự nhưng không đắt
như sản phẩm đó.
1.9.1.2. Cầu cá nhân và cầu thị trường
a. Cầu cá nhân
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Theo McConnell (2003, tr 63): “Cầu cá nhân là một lượng hàng hóa hoặc dịch
vụ nhất định mà cá nhân sẵn sàng mua và có khả năng mua ở các mức giá khác nhau
trong khoảng thời gian đã cho”.
Đồ thị 1.1. Đường cầu về hàng hóa X
Qua đồ thị ta
thấy đường cầu về
hàng hóa X là đường có độ dốc âm. Cầu là toàn bộ đường cầu, song lượng cầu thể hiện
thông qua các điểm trên đường cầu, tại A là Q
1
, tại B là Q
2
. Đường cầu hàng hóa X
cũng thể hiện đúng luật cầu.
b. Cầu thị trường
Theo David Begg (2007, tr62): “Cầu thị trường là tổng số lượng hàng hóa hoặc
dịch vụ mọi người sẵn sàng mua và có khả năng mua ở các mức giá khác nhau trong
khoảng thời gian đã cho. Cầu thị trường là tổng hợp các cầu cá nhân.”
Việc xác định đường cầu thị trường về một loại hàng hóa hay dịch vụ nào đó
có thể được thực hiện theo nguyên tắc “cộng ngang” các đường cầu cá nhân. Theo
nguyên tắc này, đường cầu thị trường về một loại hàng hóa hay dịch vụ được xác định
bằng việc cộng lần lượt tất cả các số lượng hàng hóa hay dịch vụ mà các cá nhân trong
thị trường mong muốn và sắn sàng mua ở một mức giá nhất định.
Đồ thị 1.2 . Đường cầu thị trường về hàng hóa X

Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Qua đồ thị trên ta thấy đường cầu thị trường về hàng hóa X được xây dựng từ
hai đường cầu cá nhân D
A
và D
B
. Tại mức giá P
1
ta xác định được lượng cầu thị trường
là Q
1
= Q
A
1
+Q
B
1
. Khi mức giá tăng lên từ P
1
đến P
2
thì lượng cầu của các cá nhân A và
B đều giảm xuống Q
A
2
và Q
B
2
, khi đó lượng cầu thị trường cũng giảm xuống ở mức Q

2
= Q
A
2
+ Q
B
2
Đường cầu thị trường D được xác định bởi hai điểm (Q
1
; P
1
) và (Q
2
; P
2
). Ta
thấy D là đường cầu có độ dốc âm và độ dốc thoải hơn so với các đường cầu cá nhân.
1.9.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu
a. Giá cả bản thân hàng hóa, dịch vụ
Lượng cầu về một loại hàng hóa hay dịch vụ nào đó sẽ tuân theo luật cầu, nghĩa là khi
giá cả hàng hóa và dịch vụ tăng lên thì số lượng cầu về hàng hóa hay dịch vụ đó sẽ
giảm xuống và ngược lại (giả sử các yếu khác không đổi)
b. Thu nhập của người tiêu dùng
Đây là nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng quyết định đối với lượng cầu của
bất kỳ hàng hóa nào. Thu nhập ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng thanh toán và chi tiêu
của người tiêu dùng. Đối với đa số hàng hóa và dịch vụ khi thu thập tăng lên thì cầu
đối với chúng tăng lên và khi thu nhập giảm xuống thì cầu đối với hàng hóa và dịch vụ
cũng giảm xuống, các hàng hóa đó được coi là hàng hóa thông thường. Đối với một số
hàng hóa và dịch vụ, khi thu nhập tăng lên người tiêu dùng mua ít đi và ngược lại, các
hàng hóa đó gọi là hàng hóa thứ cấp. Ví dụ: Khoai, sắn, ngô.

c. Giá cả của hàng hóa liên quan
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Cầu đối với hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào giá cả của bản thân hàng hóa mà
nó còn phụ thuộc vào giá của hàng hóa liên quan. Bao gồm hàng hóa thay thế và hàng
hóa bổ sung.
Hàng hóa thay thế: Là hàng hóa có thể sử dụng thay thế cho hàng hóa khác, khi
giá của hàng hóa này tăng lên thì cầu đối với hàng hóa kia tăng lên và ngược lại.
Hàng hóa bổ sung: Là hàng hóa được sử dụng đồng thời với hàng hóa khác, tức
là khi giá của hàng hóa này tăng lên thì cầu của hàng hóa kia sẽ giảm xuống và ngược
lại.
d. Thị hiếu
Thị hiếu là ý thích hay sự ưu tiên của con người đối với hàng hóa và dịch vụ.
Thị hiếu xác định chủng loại hàng hóa mà người tiêu dùng muốn mua. Rất khó để xác
định và tính toán thị hiếu (sở thích) của người tiêu dùng, vì thị hiếu liên quan tới tính
cách và đặc điểm của từng người. Nên các nhà kinh tế thường giả định là thị hiếu
không phụ thuộc vào giá cả của hàng hóa và thu nhập của người tiêu dùng. Thị hiếu
phụ thuộc các nhân tố như: Tập quán tiêu dùng, tâm lý lứa tuổi, giới tính, tôn giáo…
e. Các yếu tố kỳ vọng
Kỳ vọng là sự mong muốn của khách hàng về một loại hàng hóa hay dịch vụ
nào đó. Cầu đối với hàng hóa hay dịch vụ sẽ thay đổi phụ thuộc vào các kỳ vọng. Nếu
người tiêu dùng hy vọng rằng giá cả của hàng hóa hay dịch vụ nào đó sẽ giảm xuống
trong tương lai thì cầu hiện tại đối với hàng hóa của họ sẽ giảm xuống và ngước lại.
1.9.1.4. Độ co giãn của cầu
Độ co giãn của cầu là sự thay đổi phần trăm của lượng cầu chia cho sự thay đổi
phần trăm của các nhân tố ảnh hưởng đến lượng cầu (giá cả bản thân hàng hóa, thu
nhập, giá cả hàng hóa liên quan…) với điều kiện các yếu tố khác không thay đổi. Độ
co giãn của cầu cho biết khi giá của một loại hàng hóa thay đổi 1% thì cầu của loại
hàng hóa tăng bao nhiêu phần trăm.
Như vậy tùy theo dạng của biến ảnh hưởng ta có các loại co giãn của cầu như

sau:
a. Độ co giãn cầu theo giá của bản thân hàng hóa đó ( )
Độ co giãn của cầu theo giá phản ánh phần trăm thay đổi trong lượng cầu của
một mặt hàng khi giá của mặt hàng đó thay đổi 1%. Công thức tính: =
Các trường hợp co giãn của cầu theo giá:
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
 │ │ = 0 → Cầu hoàn toàn không co giãn, tức là khi giá tăng hoặc giảm bao
nhiêu phần trăm thì cầu của hàng hóa đó vẫn không thay đổi.
 │ │ = 1 → Cầu co giãn đơn vị: Phần trăm thay đổi của giá bằng phần trăm
thay đổi của lượng cầu.
 │ │ < 1 → Cầu ít co giãn: Khi giá tăng (giảm) thì lượng cầu giảm (tăng) với
tỷ lệ phần trăm nhỏ hơn.
 │ │ > 1 → Cầu co giãn nhiều: Khi giá tăng (giảm) thì lượng cầu giảm (tăng)
với tỷ lệ phần trăm lớn hơn.
 │ │ = ∞ → Cầu hoàn toàn co giãn: Khi giá tăng lượng cầu sẽ giảm tới 0.
b. Độ co giãn của cầu theo thu nhập (E
D
I
)
Độ co giãn của cầu theo thu nhập là thước đo sự nhạy cảm của lượng cầu đối
với sự thay đổi của thu nhập. Công thức tính: =
 Nếu hàng hóa thiết yếu thì: 1 > > 0
 Nếu hàng hóa xa xỉ thì: > 1
 Nếu hàng hóa cấp thấp thì: < 0
c. Độ co giãn của cầu theo giá chéo ( )
Độ co giãn của cầu theo giá hàng hóa khác chính là thước đo sự phản ứng của
lượng cầu một hàng hóa đối với những thay đổi của giá các hàng hóa liên quan.
Công thức tính: =
 Nếu hai hàng hóa là thay thế nhau thì: > 0

 Nếu hai hàng hóa là bổ sung cho nhau thì:

< 0
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
 Nếu hai hàng hóa là độc lập nhau thì:

= 0
1.9.1.5. Ước lượng và dự báo cầu
Ước lượng cầu là sự lượng hóa các mối quan hệ của cầu với các nhân tố ảnh
hưởng đến cầu, dựa trên số liệu thu thập được và những kết quả của phân tích cầu.
Dự báo cầu là việc tính toán một mức nhu cầu cụ thể trong một thời điểm trong
tương lai và trong môi trường xác định. Dự báo cầu thị trường là khâu kết thúc của quá
trình nghiên cứu cầu thị trường.
Ước lượng cầu là một trong những công cụ rất quan trọng trong công tác phân
tích định lượng về cầu và đồng thời nó cũng là một căn cứ quan trọng để dự báo cầu.
1.9.1.6. Một số phương pháp ước lượng và dự báo cầu
a. Các phương pháp ước lượng cầu
Có rất nhiều phương pháp ước lượng cầu, dưới đây là một số phương pháp cơ
bản mà các doanh nghiệp thường sử dụng:
Một là, phương pháp điều tra và nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng: Các
doanh nghiệp thường sử dụng các mẫu để điều tra, tùy thuộc vào đặc điểm cụ thể của
từng doanh nghiệp mà phương pháp điều tra có thể khác nhau. Điểm cần lưu ý đặc biệt
ở phương pháp này là làm sao xử lý được thông tin sau khi thu thập, vì rằng người tiêu
dùng có thể cung cấp các thông tin không chính xác, hoặc việc lựa chọn nhóm người
tiêu dùng để điều tra (điều tra chọn mẫu) không chuẩn…
Hai là, phương pháp thử nghiệm: Là phương pháp điều tra cầu của người tiêu
dùng trong phòng thí nghiệm. Tại đó, người ta sẽ thấy được thái độ của người tiêu
dùng đối với thay đổi giá cả của hàng hóa cần nghiên cứu, giá cả của hàng hóa liên
quan và của các nhân tố ảnh hưởng đến cầu khác.

Ba là, phương pháp thí nghiệm trên thị trường: Lựa chọn một số thị trường có
những đặc điểm kinh tế xã hội giống nhau. Sau đó tiến hành thay đổi giá ở một số thị
trường, thay đổi bao bì ở một số thì trường khác và thay đổi các hình thức xúc tiến bán
hàng ở một số thị trường và ghi chép lại các phản ứng của người tiêu dùng ở các thị
trường khác nhau. Dựa vào số liệu thu thập được, có thể xác định được ảnh hưởng của
các nhân tố khác nhau như tuổi tác, giới tính, mức thu nhập và giáo dục, quy mô gia
đình tới cầu đối với hàng hóa.
Bốn là, phương pháp phân tích hổi quy: Là phương pháp cơ bản để ước lượng
hàm cầu. Để ước lượng hàm cầu chúng ta cần sử dụng một hàm cầu đặc trưng, có thể
là hàm tuyến tính hoặc phi tuyến. Vì cầu là hàm số phụ thuộc vào nhiều biến số, trong
đó có những biến số rất khó quan sát và lượng hóa như thị hiếu. Do đó, khi ước lượng
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
hàm cầu chúng ta phải xác định được biến độc lập, căn cứ vào tình hình cụ thể để sử
dụng phép hồi quy cho phù hợp.
b. Các phương pháp dự báo cầu
Có nhiều phương pháp dự báo cầu thị trường, tuy nhiên mỗi doanh nghiệp phải
lựa chọn cho mình những phương pháp sao cho phù hợp và hiệu quả với doanh nghiệp
mình. Sau đây là một số phương pháp cơ bản như:
Một là, phương pháp dự báo theo chuỗi thời gian: Là xác định hàm hồi quy của
cầu theo thời gian (Q = c + aT), căn cứ vào hàm hồi qua của cầu theo thời gian để tính
giá trị tương lai của cầu ở giai đoạn tiếp theo.
Hai là, phương pháp dự báo theo chu kỳ: Được xác định bằng kiểm định t hoặc
sử dụng Pvalue cho tham số ước lượng đối với biến giả. Nếu có n giai đoạn mùa vụ thì
sử dụng n biến giả, mỗi biến giả được tính trong một giai đoạn mùa vụ nhận giá trị
bằng 1 nếu quan sát rơi vào giai đoạn đó còn bằng 0 nếu rơi vào giai đoạn khác.
Dạng hàm: Q = a + bt + c
1
b
1

+ c
2
b
2
+….+ c
n-1
b
n-1
Hệ số chặn nhận các giá trị khác nhau trong mỗi giai đoạn.
Ba là, phương pháp dự báo bằng mô hình kinh tế lượng: Dự đoán cầu cho hãng
tự định giá được thực hiện theo ba bước.
Bước 1: Ước lượng hàm cầu của hãng
Bước 2: Dự đoán giá trị tương lai của biến làm di chuyển cầu
Bước 3: Tính toán vị trí của hàm cầu trong tương lai
Ngoài ra còn có một số phương pháp dự báo khác như: Phương pháp mô
phỏng, thăm dò ý kiến khách hàng…
1.9.1.7. Vai trò của ước lượng và dự báo cầu đối với doanh nghiệp
Ước lượng và dự báo cầu giúp cho các doanh nghiệp chủ động trong việc đề ra
các kế hoạch và quyết định cần thiết phục vụ cho quá trình hoạt động sản xuất kinh
doanh, đầu tư, quảng bá, quy mô sản xuất,… và chuẩn bị đầy đủ cơ sở vật chất, kỹ
thuật cho thời gian tới.
Nếu công tác dự báo được tiến hành một cách nghiêm túc và có kết quả chính
xác thì sẽ tạo điều kiện nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường. Công ty tiến hành nghiên cứu thị trường phát hiện ra thị hiếu, đòi hỏi, thái độ
của khách hàng đối với sản phẩm của công ty mình thì sẽ có những phương hướng cho
chính sách sản phẩm đứng đắn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Dự báo chính xác sẽ làm giảm bớt mức độ rủi ro cho doanh nghiệp nói riêng và
toàn bộ nền kinh tế nói chung.
Nhờ có dự báo thường xuyên và kịp thời, các nhà quản trị doanh nghiệp có khả
năng kịp thời đưa ra những biện pháp điều chỉnh các hoạt động kinh tế của đơn vị

mình nhằm thu được hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất.
1.9.2. Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Nội dung nghiên cứu của đề tài: Là phân tích cầu để ước lượng và dự đoán cầu
thị trường về sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất Phúc Duy trên
thị trường Hà Nội. Đề tài cũng chỉ rõ vai trò của phân tích, ước lượng và dự báo cầu
thị trường về các mặt hàng đối với doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH nội thất
Phúc Duy nói riêng.
Về phần lý luận: Tìm hiểu về các khái niệm liên quan đến cầu và các yếu tố tác
động đến cầu như: Giá của bản thân hàng hóa, chất lượng của sản phẩm, việc bố trí và
sử dụng nhân công trong công ty, cơ sở vật chất kỹ thuật, chính sách và chiến lược
kinh doanh của công ty, tình hình kinh tế vĩ mô, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, thị
hiếu sở thích của người tiêu dùng.
Về phần thực trạng: Tiến hành tìm hiểu tình hình nghiên cứu thị trường của
công ty TNHH nội thất Phúc Duy, thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty để rút
ra những mặt mạnh, mặt hạn chế cần giải quyết và những điểm cần phải khắc phục
nhằm hoàn thiện hơn công tác phân tích thị trường để có thể ước lượng và dự báo cầu
một cách tốt hơn. Đề tài được áp dụng linh hoạt các phương pháp thu thập, xử lý và
phân tích số liệu thứ cấp và sơ cấp thông qua việc điều tra chọn mẫu của công ty, bên
cạnh đó còn sử dụng phương pháp định lượng dựa trên các phần mền Eview, SPSS để
ước lượng và dự báo cầu sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất Phúc
Duy trên địa bàn Hà Nội, cụ thể như:
Phần phân tích cầu thì tác giả đã sử dụng phần mền Eviews để ước lượng cầu
dựa vào mô hình hàm cầu có dạng Q = a + bM + cP + dPr, từ đó đưa ra được hàm cầu
về vải nội ngoại thất Phúc Duy ở Hà Nội. Rồi từ hàm cầu đó đi phân tích mức độ ảnh
hưởng của từng yếu tố đến cầu vải nội ngoại Phúc Duy.
Phần dự báo cầu thì tác giả đã sử dụng phương pháp dự báo cầu theo chuỗi thời
gian có dạng Q = c + aT. Tác giả đã đi thu thập thông tin về lượng cầu sản phẩm vải
nội ngoại thất của công ty Phúc Duy trên địa bàn Hà Nội từ năm 2002 đến năm 2010,

rồi sử dụng phần mềm Eviews để ước lượng hàm cầu theo chuỗi thời gian của công ty
Phúc Duy trên địa bàn Hà Nội. Từ hàm cầu theo chuỗi thời gian đó thì tác giả đã đi dự
báo sản lượng tiêu thụ vải nội ngoại thất của Phúc Duy trên địa bàn Hà Nội đến năm
2015.
Qua việc phân định nội dung của đề tài nghiên cứu có thể thấy đề tài: “Ước
lượng và dự báo cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất Phúc
Duy trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015” tuy không phải là mới mẻ nhưng có mang
tính mới, trên cơ sở vận dụng và kế thừa những thành tựu từ các công trình nghiên cứu
đi trước đồng thời cũng có những hướng đi riêng phù hợp với hướng đi của đề tài và
sản phẩm nghiên cứu là vải nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất Phúc Duy trên
địa bàn Hà Nội.
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI ƯỚC LƯỢNG VÀ DỰ ĐOÁN CẦU SẨN PHẨM
VẢI NỘI NGOẠI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH NỘI THẤT PHÚC DUY
TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2009 – 2010
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề
2.1.1. Phương pháp thu thập
Để thu thập dữ liệu cho chuyên đề này, tác giả đã lập phiếu khảo sát điều tra
trắc nghiệm đối với 30 người tiêu dùng nhằm thu thập tình hình thực tế việc tiêu dùng
sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất Phúc Duy. Cuộc điều tra khảo
sát được tiến hành như sau: Đối tượng là những khách hàng đã mua và có nhu cầu tiêu
dùng các sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất Phúc Duy. Phạm vi
điều tra trên địa bàn Hà Nội, cụ thể: Cầu Giấy (10 phiếu), Nguyễn Trãi (10 phiếu), Tây
Hồ (10 phiếu).
Ngoài việc thu thập ý kiến người tiêu dùng qua phiếu điều tra trắc nghiệm, tác
giả còn tiến hành phỏng vấn một số khách hàng những câu hỏi như: Qúy khách đánh
giá sao về chất lượng phục vụ của nhân viên bán hàng? Quý khách đánh giá sao về
mức độ cần thiết của sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất Phúc

Duy?
Quy mô chọn mẫu: Phát ra 30 phiếu, phiếu thu về 30.
2.1.2. Phương pháp tổng hợp, phân tích dữ liệu
Sau khi thu về 30 phiếu điều tra, tác giả đã tiến hành tổng hợp, phân tích phiếu
điều tra thông qua việc sử dụng phần mềm SPSS.
Từ các số liệu thu thập được ở các phòng ban trong công ty, đề tài đã thống kê
thành các bảng biểu phản ánh tình hình kinh doanh chung, doanh thu bán hàng của
công ty, cơ cấu thị trường theo doanh thu, cơ cấu khách hàng giai đoạn từ 2009 -2010.
Để đánh giá, nhận xét về hoạt động của công ty trong thời kỳ này bài viết đã đi lập
bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm. Từ các bảng biểu đó phân
tích và đưa ra những đánh giá về các kết quả mà công ty đã đạt được, đánh giá về hoạt
động ước lượng và dự báo cầu mà công ty đã thực hiện. Nhờ đó người đọc có được cái
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
nhìn tổng quát về những thành công, những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động chung
cũng như trong công tác kích cầu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
2.1.3. Phương pháp xử lý số liệu
Phiếu điều tra nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty TNHH nội thất Phúc Duy
được tổng hợp bằng phần mềm SPSS và Eviews.
Sau khi mã hóa các câu hỏi trong phiếu điều tra và nhập giá trị các câu trả lời
bằng cách đưa ra các bảng phân bố tần suất các nhân tố, các bảng so sánh chéo, kiểm
định mối tương quan giữa hai nhân tố. Từ kết quả đó, đề tài có những phân tích về các
nhân tố ảnh hưởng tới cầu sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất
Phúc Duy, về địa điểm và hình thức mua hàng của đối tượng được điều tra, về sự trung
thành của người tiêu dùng với sản phẩm đó cũng như có được các thống kê về sự đánh
giá chất lượng, giá cả của người được điều tra đối sản phẩm vải nội ngoại thất của
công ty.
Mô hình được lựa chọn nhằm ước lượng cầu là mô hình hàm cầu tuyến tính,
phương pháp ước lượng là phương pháp bình phương nhỏ nhất OLS.
Bước 1: Xác định hàm cầu thực nghiệm sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty

TNHH nội thất Phúc Duy (hãng định giá)
Phương trình cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất ở Hà Nội sẽ có phương trình
tổng quát như sau:
Q = f(P, P
r
, M, T, P
e
, N)
Trong đó :
Q : Lượng cầu vải nội ngoại thất
P : Giá của vải nội ngoại thất
M : Thu nhập của người tiêu dùng
P
r
: Giá của hàng hóa liên quan
N : số lượng người mua ở Hà Nội
P
e
:Giá kỳ vọng của người tiêu dùng
T : Thị hiếu của người tiêu dùng
Do gặp khó khăn trong quá trình nghiên cứu nên tác giả đã xác định hàm cầu về
vải nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất Phúc Duy có dạng :
Q = f(M, P, P
r
)
Hàm cầu vải nội ngoại thất của công ty là hàm cầu tuyến tính nên có dạng sau :
Q = a + bM + cP + dP
r
Trong đó :
P

r
: Là giá của vải nội ngoại thất Sliving (sản phẩm thay thế đối với vải nội
ngoại thất Phúc Duy)
Dấu của các hệ số b, c, d là :
- b: mang dấu dương vì vải nội ngoại thất là hàng hóa thông thường
- c: mang dấu âm vì theo luật cầu
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
- d: mang dấu dương vì trong đề tài nghiên cứu hàng hóa thay thế cho
vải nội ngoại thất Phúc Duy là vải nội ngoại thất Sliving.
Bước 2 : Ước lượng hàm cầu vải nội ngoại thất Phúc Duy, tiến hành theo cách
thức ước lượng cầu của hãng định giá. Với những số liệu thu thập được, ước lượng
được mô hình hồi quy cầu theo phương pháp OLS. Phương pháp này được thực hiện
dựa trên phần mềm Eviews.
Bước 3 : Kiểm định và kết luận về tính chính xác của mô hình hồi quy, kiểm
định ý nghĩa thống kê của các tham số ước lượng cũng như mức độ phản ánh sự biến
động của biến phụ thuộc vào các biến độc lập.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến
công tác ước lượng và dự báo cầu của công ty TNHH nội thất Phúc Duy
trên địa bàn Hà Nội giai đoạn 2009 -2010
2.2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH nội thất Phúc Duy
2.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH nội thất Phúc Duy
Tên công ty : CÔNG TY TNHH NỘI THẤT PHÚC DUY
Ngày thành lập : Từ năm 2003
Địa chỉ : Tầng 1, số 35, đường số 3, Nguyễn Phong Sắc kéo dài, Cầu Giấy, Hà Nội
Điện thoại : 043. 7676975/ 042.2423708
Công ty được thành lập từ năm 2003, đến nay đã trở thành một thương hiệu vải
nội thất được nhiều người biết đến tại Việt Nam. Sản phẩm của công ty được biết trên
thị trường với thương hiệu PHUCDUYFABRIC. Là nhà nhập khẩu và phân phối vải
nội ngoại thất Thái Lan cao cấp, đồng thời tự thiết kế và sản xuất vải tại Việt Nam nên

sản phẩm của công ty rất đa dạng, chất lượng cao và có thể làm hài lòng tất cả các yêu
cầu khó tính nhất của khách hàng.
Sản phẩm của công ty bao gồm các loại vải sử dụng cho nhu cầu nội ngoại
thất: Vải rèm, vải sofa, bọc cách âm, vải ngoài trời… với phong cách hiện đại, đơn
giản mà sang trọng rất phù hợp với nhịp sống năng động hiện đại.
2.2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của công ty TNHH nội thất Phúc Duy
Là một doanh nghiệp nhập khẩu trực tiếp vải nội ngoại thất từ Thái Lan với rất
nhiều chủng loại mẫu mã khác nhau. Công ty xây dựng và mở rộng mạng lưới tiêu thụ,
đã mở các cửa hàng, đại lý bán hàng, giới thiệu sản phẩm.
Công ty tổ chức nhập khẩu, kinh doanh trực tiếp các mặt hàng theo đúng ngành
nghề đăng ký, xây dựng kế hoạch phát triển phù hợp với mục tiêu của công ty, bảo vệ
doanh nghiệp bảo vệ sản xuất và môi trường, giữ gìn trật tự an toàn xã hội, làm tròn
các nghĩa vụ với Nhà nước.
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
2.2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH nội thất Phúc Duy
Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH nội thất Phúc Duy được xây dựng theo mô
hình trực tuyến chức năng, đứng đầu là Giám đốc công ty trực tiếp điều hành toàn bộ
hoạt động của công ty. Tiếp đến là các phó giám đốc và các phòng ban trong công ty
bao gồm: Phòng tài chính - kế toán, phòng kinh doanh, phòng kiểm tra chất lượng,
phòng kinh doanh, phòng thị trường, phòng kho vận.
Tổng số lao động sử dụng tính năm 2010 là: 632 người (bao gồm cả lao động
thị trường, lao động thời vụ).
Trong đó cán bộ nhân viên là: 266 người (lao động chính thức).
Lãnh đạo là: 4 người. Lao động quản lý 18 người.
Số người có trình độ trên Đại học: 8 người.
Số người có trình độ Đại học: 56 người.
Cán bộ có trình độ Cao đẳng, Trung cấp là 79 người.
Trong đó có 98 người tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh (tính cả
trung cấp, cao đẳng, đại học và trên đại học).

Từ Đại học Thương Mại có: 3 người.
2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nội thất Phúc Duy giai đoạn
2009 -2010
a. Về sản lượng tiêu thụ
Bảng 2.1. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty Phúc Duy
trên địa bàn Hà Nội 2008 - 2010
Năm 2008 2009 2010
Sản lượng (m) 52703,04 59422,57 61131,06
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu nhận thấy khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên
địa bàn Hà Nội tăng dần qua các năm, cụ thể sản lượng tiêu thụ năm 2009 tăng 12,75%
so với sản lượng tiêu thụ năm 2008 và sản lượng tiêu thụ năm 2010 tăng 2,88% so với
sản lượng tiêu thụ năm 2010.
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
b. Về thị phần tiêu thụ sản phẩm của công ty
Biểu đồ 2.1. Thị phần tiêu thụ sản phẩm của công ty
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của công ty)
Nhìn vào biểu đồ ta thấy thị phần tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng tăng dần
theo từng năm. Cụ thể thị phần tiêu thụ năm 2008 là 14%, năm 2009 là 14,2% và năm đã
tăng lên đến 14,5%.
Qua đó ta thấy được sản phẩm của công ty ngày càng được nhiều khách hàng
biết đến và đang dần dần tìm được chỗ đứng cho thương hiệu của mình.
2.2.3. Những nhân tố tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
nội thất Phúc Duy giai đoạn 2009 – 2010
2.2.3.1. Nhân tố chủ quan
a. Giá của bản thân hàng hóa
Giá là một trong những nhân tố tác động lớn đến cầu sản phẩm vải nội ngoại
thất của công ty. Trong giai đoạn 2009 – 2010 do giá nhập khẩu sản phẩm của công ty
giảm đồng thời chi phí một số công đoạn cũng giảm nên giá bán sản phẩm cũng giảm

xuống làm cho sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty đã tăng lên theo đúng luật cầu.
b. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩn là yếu tố quan trọng. Chất lượng là nhân tố có thể thúc đẩy
hoặc hạn chế số lượng khách mua hàng từ đó làm cho hàm lượng cầu tăng hay giảm.
Đối với sản phẩm vải nội ngoại thất nhập 100% từ Thái Lan của công ty có chất lượng
tốt nên rất được nhiều khách hàng lựa chọn.
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
c. Việc bố trí và sử dụng nhân sự trong công ty
Nguồn lực con người luôn là một trong những điều kiện hàng đầu quyết định
đến sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh. Cầu sản phẩm vải nội ngoại
thất là một sản phẩm khá nhạy cảm nên bị ảnh hưởng rất lớn bởi lực lượng bán hàng.
Nếu đội ngũ nhân sự có trình độ, kỹ năng và có tinh thần trách nhiệm cao thì sẽ góp
phần không nhỏ vào việc tăng sản lượng tiêu thụ vải nội ngoại thất của công ty trên thị
trường.
d. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Hệ thống mạng lưới bán hàng, hệ thống các cửa hàng, phương tiện vận
chuyển… cũng ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên thực tế số
lượng các cửa hàng phân phối của công ty còn chưa nhiều, chưa tận dụng phát huy
được hết khả năng của công ty mình.
e. Chính sách và chiến lược kinh doanh của công ty
Công ty xây dựng các chính sách về giá, chính sách sản phẩm, quảng cáo và
xúc tiến bán hàng… cũng ảnh hưởng đến cầu sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty.
2.2.3.2. Nhân tố khách quan
a. Tình hình kinh tế vĩ mô
Trong mấy năm gần đây, nền kinh tế thế giới có nhiều biến động phức tạp, đặc
biệt là các nền kinh tế lớn trên thế giới như Mỹ, Nhật, EU rơi vào tình trạng suy thoái.
Đứng trước tình hình đó, nền kinh tế Việt Nam cũng chịu nhiều ảnh hưởng, làm cho
giá cả hàng hóa tăng cao, các doanh nghiệp phải thu hẹp quy mô sản xuất kinh doanh.
Do đó cầu đối với sản phẩm của công ty giảm là điều không thể tránh khỏi. Ví dụ năm

2008 tỷ lệ lạm phát tăng cao Nhà nước thực hiện các biện pháp kiềm chế lạm phát
như: Tăng lãi suất huy động nhằm rút bớt tiền khỏi lưu thông và các doanh nghiệp
phải vay vốn với lãi suất cao nên ảnh hưởng không nhỏ tới việc đầu tư để kinh doanh,
chính vì thế làm cho sản lượng tiêu thụ năm 2008 là rất thấp chỉ 52703,04m vải giảm
hơn 15% so với mức sản lượng tiêu thụ năm 2007. Nhưng đến năm 2009 khi nền kinh
tế dần được phục hồi thì sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty lại tăng 12,75% so
với mức sản lượng tiêu thụ năm 2008.
b. Nhà cung cấp
Công ty TNHH nội thất Phúc Duy chuyên kinh doanh các sản phẩm vải nội
ngoại thất phục vụ cho việc tranh trí nhà. Công ty không phải là doanh nghiệp sản xuất
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
ra các sản phẩm đó mà là nhập khẩu từ Thái Lan, chính vì vậy mà giá các sản phẩm
của công ty cũng ảnh hưởng lớn từ các nhà cung cấp. Từ đó mà mức tiêu thụ sản phẩm
của công ty luôn chịu ảnh hưởng từ các nhà cung cấp.
c. Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với vải nội ngoại thất
Phúc Duy như: Vải nội thất Sliving, Hoàng Tuấn VINA, Cỏ May… với sự cạnh tranh
rất mạnh mẽ trên thị trường. Các hãng này cũng đã và đang có những chiến lược cạnh
tranh hết sức khôn khéo về giá và sản phẩm làm gây ra rất nhiều khó khăn trong hoạt
động kinh doanh của công ty.
d. Thị hiếu, sở thích của người tiêu dùng
Thị hiếu và sở thích của người tiêu dùng là một trong những nhân tố quan trọng
quyết định khách hàng có đến với sản phẩm của công ty hay không. Một sản phẩn khi
đưa ra thị trường phải làm sao gây được ấn tượng tốt đẹp, tạo lòng tin với khách hàng
và kích cầu cho sản phẩm của mình. Đặc biệt đối với sản phẩm vải nội ngoại thất của
công ty, nó là một sản phẩm mang tính chất thời trang nên công ty cần có chiến lược
và chính sách thay đổi kiểu dáng, mẫu mã để phù hợp với nhu cầu của người tiêu
dùng.
2.3. Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập

2.3.1. Kết quả phân tích, ước lượng số liệu sơ cấp
Sử dụng bảng câu hỏi điều tra để thu thập dữ liệu (phụ lục 1). Với tổng số phiếu
phát ra là 30 phiếu và số phiếu thu về là 30 phiếu, với các phương án trả lời đơn giản,
rõ ý. Đơn vị mẫu là khách hàng ở quận Cầu Giấy, quận Thanh Xuân, quận Tây Hồ Hà
Nội, kết quả thu được như sau:
a. Mức cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty
Trong 30 người được điều tra thì có 24 người đã mua sản phẩm vải nội ngoại
thất của công ty TNHH nội thất Phúc Duy chiếm 80% và 6 người chưa mua chiếm
20%. Như vậy nhu cầu mua của khách hàng đối với sản phẩm vải nội ngoại thất của
công ty TNHH nội thất Phúc Duy là khá cao (Phụ lục 2).
b. Thu nhập của hộ gia đình trung bình trong tháng
Qua kết quả điều tra ta thấy, số hộ gia đình có mức thu nhập từ 2-4 triệu chiếm
20%, từ 4-6 triệu chiếm 36,7%, từ 6-8 triệu chiếm 33,3%, trên 8 triệu chiếm 10%. Như
vậy hầu hết các hộ gia đình có thu nhập ở mức trung bình và khá, qua khảo sát thống
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
kê điều tra khách hàng cho thấy sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty TNHH nội
thất Phúc Duy phù hợp với mức thu nhập trung bình của người dân (Phụ lục 3).
c. Lý do khách hàng mua sản phẩm của công ty
Qua kết quả điều tra ta thấy: Có 20% cho rằng mua vải nội ngoại thất của công
ty là vì giá rẻ, 30% mua là vì chất lượng tốt, 23,3% vì có nhiều người dùng nên mua,
có 6,7% số phiếu trả lời nhưng không sử dụng được và 20% không trả lời. Như vậy lý
do chủ yếu mà khách hàng mua sản phẩm của công ty là do chất lượng tốt (Phụ lục 4).
d. Mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm của công ty
Qua kết quả điều tra ta thấy: Có 36,7% số phiếu trả lời rất hài lòng về sản phẩm
của công ty, 30% là hài lòng, 6,7% là bình thường, 3,3% không hài lòng, 3,3% trả lời
nhưng không sử dụng được và còn lại 20% là không trả lời. Như vậy mức độ hài lòng
của khách hàng về sản phẩm của công ty là khá tốt (Phụ lục 5).
Tóm lại, qua kết quả phân tích cho thấy về cơ bản sản phẩm vải nội ngoại thất
của công ty TNHH nội thất Phúc Duy là phù hợp với thu nhập trung bình của người

dân và thỏa mãn được nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng. Với những ý kiến
của khách hàng được phỏng vấn đánh giá uy tín của công ty là khá cao, tuy nhiên bên
cạnh đó vẫn có những khách hàng không đến với sản phẩm của công ty, điều đó có
nghĩa là hoạt động kinh doanh của công ty vẫn còn có những hạn chế nhất định, đó là
chất lượng phục vụ của đội ngũ nhân viên chưa thực sự tốt, địa điểm mua sản phẩm
chưa thuận tiện nhiều khách hàng.
2.3.2. Kết quả phân tích, ước lượng số liệu thứ cấp
Thông qua số liệu đã thu thập được ta tiến hành ước lượng mô hình về hàm cầu
vải nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất Phúc Duy thông qua việc sử dụng phần
mềm Eviws theo các yếu tố đã điều tra (phụ lục 6).
Mô hình hàm cầu có dạng (như đã phân tích ở phần 2.1.3):
Q = a + bM + cP + dP
r
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Bảng 2.2. Ước lượng cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty TNHH
nội thất Phúc Duy trên địa bàn Hà Nội
Các biến trong mô hình bao gồm: Lượng vải nội ngoại thất của Phúc Duy tiêu
thụ (Q), thu nhập bình quân của một hộ gia đình ở Hà Nội/tháng (M), giá của vải nội
ngoại thất Phúc Duy (P), giá của hàng hóa thay thế là vải nội ngoại thất Sliving (P
r
).
Qua bảng ước lượng ta có hàm cầu về vải nội ngoại thất của Phúc Duy ở Hà Nội như
sau:
= 1867,563 + 0,349667 - 20,10416 +32,77772
Làm tròn các hệ số ước lượng ta được hàm cầu:
= 1867,563 + 0,35 - 20,104 +32,778
Từ bảng ước lượng trên ta thấy R
2
= 0.978048 như vậy hàm cầu đã ước lượng

phản ánh được 97,8048% sự biến động của cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất của
công ty TNHH nội thất Phúc Duy là do các biến trong mô hình như giá vải nội ngoại
thất Phúc Duy, thu nhập của khách hàng, giá vải nội ngoại thất Sliving theo các tháng
từ năm 2009 đến năm 2010.
Các tham số ước lượng đều có ý nghĩa về kinh tế vì ước lượng tham số có dấu
phù hợp với lý thuyết kinh tế vi mô như:
= 0,35 > 0: Là phù hợp vì sản phẩm vải nội ngoại thất là hàng hóa thông
thường nên lượng cầu sẽ có sự thay đổi cùng chiều với thu nhập hay khi thu nhập tăng
thì lượng cầu sẽ tăng và ngược lại.
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
= - 20,104 < 0: Là phù hợp vì theo đúng luật cầu khi giá cả của hàng hóa tăng
thì lượng cầu về hàng hóa đó sẽ giảm và ngược lại.
= 32,778 > 0: Là phù hợp vì vải nội ngoại thất Sliving là hàng hóa thay thế
cho vải nội ngoại thất Phúc Duy nên khi giá của vải nội ngoại thất Sliving tăng thì
lượng cầu về vải nội ngoại thất Phúc Duy sẽ tăng và ngược lại.
Xét ý nghĩa thống kê của các hệ số (với a = 5%)
Hệ số chặn có Pvalue = 0 < 0,05, như vậy a có ý nghĩa về mặt thống kê. =
1867,563 ta có thể kết luận rằng khi không xét tới các yếu tố khác thì lượng cầu về sản
phẩm vải nội ngoại thất Phúc Duy sẽ là 1867,563m vải.
Hệ số có Pvalue = 0 < 0,05, như vậy b có ý nghĩa về mặt thống kê. Ta có thể
kết luận rằng khi không xét tới sự ảnh hưởng của các yếu tố khác thì khi thu nhập tăng
1 VND, lượng cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất Phúc Duy sẽ tăng 0,35m vải và
ngược lại.
Hệ số có Pvalue = 0,0096 < 0,05, như vậy c có ý nghĩa về mặt thống kê. Ta
có thể kết luận rằng khi không xét tới sự ảnh hưởng của các yếu tố khác thì khi giá của
vải nội ngoại thất Phúc Duy tăng 1VND, lượng cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất
Phúc Duy sẽ giảm 20,104m vải và ngược lại.
Hệ số có Pvalue = 0,0001 < 0,05, như vậy d có ý nghĩa về mặt thống kê. Ta
có thể kết luận rằng khi không xét tới sự ảnh hưởng của các yếu tố khác thì khi giá của

vải nội ngoại thất Sliving tăng 1VND, lượng cầu về sản phẩm vải nội ngoại thất Phúc
Duy sẽ tăng 32,778m vải và ngược lại.
Như vậy ta có thể thấy rằng cầu sản phẩm vải nội ngoại thất của công ty TNHH
nội thất Phúc Duy chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố trong đó yếu tố giá của đối thủ cạnh
tranh có tác động mạnh nhất tới cầu sản phẩm của công ty. Thông qua tất cả những đánh
giá, phân tích nhận xét về các nhân tố tác động đến cầu, trong chương 3 tác giả sẽ đề cập
tới một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả công tác phân tích cầu và thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dịch vụ thương mại và phát triển đô thị trong
giai đoạn tới.
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP KÍCH CẦU VÀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC DỰ BÁO
CẦU VỀ SẢN PHẨM VẢI NỘI NGOẠI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH NỘI
THẤT PHÚC DUY -+TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2015
3.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
3.1.1. Đánh giá công tác ước lượng và dự báo cầu thị trường về sản phẩm vải nội
ngoại thất của công ty TNHH nội thất Phúc Duy tại Hà Nội giai đoạn 2009-2010
Ước lượng về cầu thị trường để có được những dự báo về cầu thị trường, từ đó
đưa ra các chiến lược chính sách phù hợp nhằm kích cầu, quan tâm hơn đến các nhu
cầu thực tế, đánh giá được mức độ phụ thuộc của cầu thị trường các nhóm sản phẩm
của công ty bao gồm những nhân tố nào. Hoạt động ước lượng và dự báo cầu thị
trường của công ty TNHH nội thất Phúc Duy thực tế đã góp phần vào sự phát triển của
công ty, tuy nhiên vẫn còn những vấn đề tồn tại đã và đang đặt ra cần phải giải quyết.
3.1.1.1. Những kết quả đạt được
Mạng lưới phân bổ các đại lý trên địa bàn Hà Nội của công ty tương đối rộng vì
vậy công ty có thể thu thập được những thông tin chính xác về ý kiến của khách hàng
đối với sản phẩm của công ty và nắm bắt được các nhu cầu, thị hiếu, tâm lý của người
tiêu dùng. Đây chính là nguồn thông tin thứ cấp, phản ánh nhanh nhạy phục vụ tốt cho
công tác nghiên cứu, ước lượng và dự báo cầu của công ty giúp công ty phân tích và

nắm bắt được nhu cầu hiện tại và đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng.
Công ty đã nhận thức được vai trò, tầm quan trọng của công tác ước lượng và
dự báo cầu để có thể chủ động trong các kế hoạch, chiến lược kinh doanh của công ty
mình. Công ty đã sử dụng phương pháp dự báo theo chuỗi thời gian dựa vào giá và sản
lượng của vải nội ngoại thất, kết quả sẽ được điều chỉnh phù hợp với sự biến động của
các yếu tố khác.
Công ty đã có ứng dụng sự phát triển của khoa học công nghệ vào công tác ước
lượng và dự báo cầu do đó việc thăm dò và xử lý các kết quả nghiên cứu một cách
nhanh chóng và chính xác, cập nhật thông tin kịp thời.
Nhìn chung, thành công mà các chính sách kích cầu công ty đã thực hiện thể
hiện rõ ràng nhất thông qua kết quả hoạt động kinh doanh. Doanh thu, lợi nhuận của
công ty đều tăng qua các năm, tập khách hàng cũng không ngừng tăng lên. Tuy nhiên
để đạt hiệu quả tốt hơn công ty cần nghiên cứu và tìm kiếm các giải pháp kích cầu mới
phù hợp với môi trường kinh tế và khả thi hơn trong thực tế.
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
3.1.1.2. Những hạn chế còn tồn tại
Bên cạnh những kết quả đạt được thì công tác ước lượng và dự báo cầu của
công ty vẫn còn những mặt hạn chế sau:
Thứ nhất, công ty chưa có bộ phận chuyên trách về vấn đề nghiên cứu thị
trường để ước lượng và dự báo cầu.
Thứ hai, cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác ước lượng và dự báo cầu
chưa được đầy đủ.
Thứ ba, việc tổ chức công tác nghiên cứu thị trường của công ty mới chỉ ở mức
độ có quan tâm chứ chưa thực sự chuyên sâu và chưa có chính sách tiếp cận khách
hàng một cách khoa học.
Thứ tư, công tác thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng và sự hài lòng
của khách hàng hầu hết chưa được quan tâm đúng mức, chủ yếu là do tư tưởng chỉ đạo
của ban lãnh đạo, điều này làm hạn chế sự cập nhật thông tin, do đó sẽ khó có thể đánh
giá được kết quả ước lượng và dự báo cầu một cách khách quan.

3.1.1.3. Nguyên nhân của những hạn chế
a. Nguyên nhân chủ quan
Do vốn đầu tư cho công tác ước lượng và dự báo cầu còn thiếu, cơ sở vật chất
kỹ thuật chưa thật sự đáp ứng được yêu cầu công việc nên hiệu quả chưa cao.
Trình độ nhân lực còn yếu và thiếu, chưa có chuyên môn về công tác phân tích
cầu. Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường riêng, các công việc về nghiên
cứu thị trường đều do phòng kinh doanh đảm nhận, công việc kiêm nhiệm, chồng chéo
do đó chất lượng công việc chưa được tốt.
Công ty có rất ít hoạt động quảng cáo sản phẩm, chỉ quảng cáo vài lần trên báo
để cung cấp thông tin tới khách hàng, trong khi khách hàng biết đến sản phẩm của
công ty chủ yếu là thông qua người quen giới thiệu. Do đó lượng khách hàng mới của
công ty không nhiều, mà chủ yếu là khách hàng truyền thống đã từng mua sản phẩm
của công ty quay lại mua sản phẩm.
b. Nguyên nhân khách quan
Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh với
công ty cũng làm số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty không được như mong
muốn.
Các chính sách điều hành kinh tế vĩ mô của chính phủ tác động đến hoạt động
kinh doanh của công ty. Trong năm 2008, dưới áp lực của lạm phát chính phủ đã đưa
ra biện pháp thắt chặt tiền tệ làm cho chi phí trả lãi vay của công ty tăng lên, làm công
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
ty cũng hạn chế một số chi phí dành cho công tác ước lượng và dự báo cầu của công
ty.
Hệ thống pháp luật và quy định hành chính của nước ta chưa đồng bộ cũng gây
không ít khó khăn cho công ty trong việc tiến hành các hoạt động kinh doanh.
3.1.2. Thời cơ và thách thức của công ty trong thời gian tới
3.1.2.1. Thời cơ
Sự kiện Việt Nam trở thành thành viên chính thức thứ 150 của WTO là một dấu
mốc vô cùng quan trọng đối với nền kinh tế Việt Nam. Đây được xem là một cơ hội

lớn cho các doanh nghiệp trong nước và công ty TNHH nội thất Phúc Duy nói riêng
khi thị trường tiêu thụ được mở rộng, hơn nữa gia nhập WTO đồng nghĩa với việc hệ
thống pháp luật kinh tế theo định hướng xã hội chủ nghĩa sẽ ngày càng hoàn thiện và
thực hiện công khai minh bạch theo quy định của WTO, môi trường kinh doanh ngày
càng được cải thiện đây là yếu tố giúp công ty tiếp cận và hoàn thiện hơn công nghệ
quản lý.
Hà Nội là trung tâm kinh tế của cả nước, với mật độ dân số là 1935 người/km2
(Theo nguồn của tổng cục thống kê năm 2009) gấp gần 100 lần mật độ chuẩn (theo
nguồn báo Lao Động) đây là điều kiện thuận lợi để công ty TNHH nội thất Phúc Duy
mở rộng thêm các mạng lưới phân phối để tiêu thụ tốt hơn sản phẩm của công ty.
3.1.2.2. Thách thức
Tổ chức thương mại thế giới WTO đã mở ra cho các doanh nghiệp Việt Nam
nói chung và công ty TNHH nội thất phúc Duy nói riêng nhiều thời cơ để phát triển,
tuy nhiên bên cạnh đó vẫn là những thách thức không nhỏ đối với bản thân các doanh
nghiệp. Vấn đề vẫn đang gây ra nhiều nhức nhối đối với các doanh nghiệp Việt Nam
đó chính là khả năng cạnh tranh. Gia nhập WTO môi trường kinh doanh sẽ cạnh tranh
gay gắt hơn, và đặc biệt khó khăn đối với các công ty vừa và nhỏ.Vấn đề này đặt ra
nhiều khó khăn cho công ty TNHH nội thất Phúc Duy trong các chính sách phát triển
sản phẩm, tối đa hóa doanh thu.
Nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng hiện nay đã có những
dấu hiệu phục hồi sau một thời gian khủng hoảng kinh tế, tuy nhiên vẫn chưa thực sự
ổn định nên công tác huy động vốn của công ty TNHH nội thất Phúc Duy sẽ gặp
không ít khó khăn.
Trên thị trường hiện đang có rất nhiều đối thủ cạnh tranh gây nên nhiều áp lực
đối với công ty như: Hãng vải nội ngoại thất Sliving, Hoàng Tuấn VINA, Cỏ May…
Nguyễn Thị Phương Liên K43F6 Khoa kinh tế