một số giải pháp cơ bản nhằm tăng khả năng tiêu thụ xe ôtô lắp ráp ở công ty cơ khí ô tô 3-2

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày
càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm:
Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ trong
hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất
ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm
trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá cả của
sản phẩm.
Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và
phát triển trên thị trường, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công
tác tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì Doanh nghiệp mới
có thể bù dắp được chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có
thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diển ra liên tục với hiệu quả
ngày một cao. Thực hiện tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp
không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định
vị trí của Doanh nghiệp trên thị trường. Các Doanh nghiệp đều đặt công tác
tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt
động khác của quá trình sản xuất kinh doanh.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là Công ty đang rất thành công trong việc tổ
chức sản xuất kinh doanh các loại xe ôtô khách và xe ôtô du lịch do Công ty
lắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước. Sở dĩ có được
thành công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

rất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình thực tập
tại Công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thành công
đáng kể, thì công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn gặp không ít khó

khăn và còn có nhiều hạn chế cần được khắc phục. Nhận thức được tầm quan
trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty, tôi đã quyết định chọn đề tài:
“ “ làm chuyên đề tốt Một số giải pháp cơ bản nhằm tăng khả năng
tiêu thụ xe ôtô lắp ráp ở Công ty cơ khí ô tô 3-2 nghiệp.
Chuyên đề đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định được những
thành tựu đạt được cũng như những tồn tại và nguyên nhân của nó. Trên cơ sở
đó đưa ra một số giả pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty. Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề cồm ba
phần:
Phần I: Lý luận chung về tiêuthụ sản phẩm
Phần II: Quá trình hình thành,phát triển và Hoạt động của công ty cơ
khí ô tô 3-2 trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm
Phần III: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lượng dịch vụ
sau bán xe ô tô của Công ty cơ khí ô tô 3-2.
Phần IV: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty cơ khí ô
tô 3-2.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

PHẦN I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP
1. Thực chất của vấn đề tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường.
Trước đây, tiêu thụ sản phẩm hay hoạt động bán hàng được hiểu theo
nghĩa hẹp. Đó là việc chuyển giao sản phẩm hàng hoá từ người sản xuất đến
người tiêu dùng và nhận tiền từ họ. Khi hai bên đạt được sự thống nhất về nội

dung và điều kiện mua bán, việc chuyển đổi quyền sở hữu và sử dụng tài sản
(hàng hoá hoặc tiền tệ) sẽ diễn ra, và quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc ở
đây.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Hiện nay, trong cơ chế thị trường, khi mà mỗi doanh nghiệp đều phải tự
thân vận động để tồn tại và phát triển, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm thường
được hiểu theo nghĩa rộng. Theo đó, người sản xuất sẽ bắt đầu quá trình tiêu
thụ sản phẩm từ việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, tổ chức mạng lưới bán
hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện dịch
vụ sau bán hàng.
2. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động mang tính sống còn của doanh
nghiệp.
Điều này xuất phát từ mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuyệt
đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hành hoạt động
tiêu thụ sản phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu cơ bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận.
- Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó là uy tín
kinh doanh.
- Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh.
Doanh nghiệp cơ thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư
cho sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp
cơ bản nhất để bù đắp các chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ
và tái đầu tư. Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ cho là rất tốt và
thực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhu
cầu, do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ. Điều này dẫn đến sự ứ đọng sản
phẩm, làm gián đoạn hoặc đình trệ sự quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn

tại và phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp ngày nay phải thường
xuyên tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả thì mới mong
đạt được những mục tiêu cơ bản của mình.
3. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp
công nghiệp hiện nay
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, với mỗi doanh nghiệp
nói chung và doanh nghiệp công nghiệp nói riêng đều phải nhận thức được
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nó tạo cơ sở cho
tích luỹ và tái sản xuất mở rộng. Có thể xem xét một số vai trò chủ yếu sau:
3.1- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản
xuất và tái sản xuất.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp cứ liên
tục lặp đi lặp lại từ khâu mua sắm các yếu tố đầu vào, sắp xếp phân bố các
yếu tố đó, rồi tiến hành sản xuất ra sản phẩm và cuối cùng là tổ chức tiêu thụ
sản phẩm không thành công thì rõ ràng sẽ dẫn tới ngừng trệ quá trình sản xuất
khinh doanh, thậm chí còn tồi tệ hơn là phá sản bởi vì các doanh nghiệp đều
có giớ hạn về quyền lực, và doanh nghiệp không thể cứ sản xuất nếu không
tái tạo được nguồn lực. Ở đây, tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó. Bởi
nó đảm bảo bù đắp các hao phí về nguồn lực đã bỏ ra để sản xuất và còn đem
lại lợi nhuận để từ đó phục vụ cho việc tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
3.2 - Tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản ánh kết quả cuối cùng
của quá trình sản xuất kinh doanh.
Nhìn vào một doanh nghiệp, người ta quan tâm đến các chỉ tiêu như:
doanh thu, lợi nhuận, thị phần Bởi đó là những chỉ tiêu cơ bản để nói rằng
doanh nghiệp đó đang hoạt động cầm chừng, đang đi lên hay đang xuống dốc.
Tất nhiên, cũng có những lúc mà các chỉ tiêu trên không được khả quan

nhưng cũng không thể nói là doanh nghiệp đang thất bại. Chẳng hạn như lúc
doanh nghiệp mới hoạt động hay đang chuyển hướng sản xuất, đầu tư, xâm
nhập thị trường mới Nhưng nhìn chung, các kết quả về doanh thu, lợi
nhuận, thị phần là những kết quả cơ bản cuối cùng của quá trình sản xuất,
kinh doanh mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng mong muốn và phải đạt
được ở một mức độ nào đó đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Mà
những kết quả trên chỉ có thể thu được qua tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ được
sản phẩm làm ra sẽ đem lại doanh thu, lợi nhuận, thị phần để từ đó doanh
nghiệp thấy rằng: đã đạt được mục tiêu đề ra hay chưa. đang ở mức độ nào so
với các đối thủ, so với khả năng của chính mình, và liệu có thể tiếp tục tồn tại
và phát triển được hay không?
Các doanh nghiệp công nghiệp phải luôn luôn duy trì và tăng khối
lượng sản phẩm tiêu thụ thì mới mong tồn tại và phát triển được. Điều đó
đồng nghĩa với việc củng cố và mở rộng thị phần đồng thời với việc xâm
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

nhập thị trường mới. Ở đây, tiêu thụ được sản phẩm nghĩa là tiếp tục duy trì
được thị trường và việc gia tăng được khối lươngj tiêu thụ cũng có nghĩa là
thị trường tiêu thụ đã được phát triển, kể cả sự xâm nhập thị trường mới.
Trong điều kiện thị trường, sản xuất của doanh nghiệp phải xuất phát từ
thị trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ tiếp xúc
với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đó là căn cứ tốt
nhất để xác định nhiệm vụ sản xuất của doanh nghiệp, bởi doanh nghiệp chỉ
có thể tồn tại khi sản xuất ra cái mà thị trường cần.
3.3- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò như một nhân tố có ảnh hưởng
trực tiếp đến kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
đến vị trí của nó trên thị trường.
Trước kia, Nhà nước bao tiêu sản phẩm cho doanh nghiệp nên hoạt

động tiêu thụ sản phẩm bị xem nhẹ. chủ yếu là hoàn thành kế hoạch giao nộp
sản phẩm cho Nhà nướcl. Giờ đây, các doanh nghiệp phải tự làm mọi việc
trong đó có tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động
tiêu thụ tốt thì sẽ đem lại kết quả tốt về doanh thu, lợi nhuận. Việc sử dụng
vốn, máy móc, lao động hiệu quả sản xuất kinh doanh được nâng cao. Qua
tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến, mua và sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp và nếu việc này cứ tiếp tục thì hình ảnh và vị trí của doanh
nghiệp sẽ ngày càng tốt đẹp trên thị trường.
3.4- Vai trò của tiêu thụ sản phẩm với nền kinh tế - xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế - xã
hội của đất nước. Đồng thời qua tiêu thụ tốt, doanh nghiệp có khả năng phát
triển và điều đó sẽ góp phần giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho
người lao động, ổn định xã hội.
Cũng qua tiêu thụ sản phẩm, quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở
rộng được thực hiện. Khi đó, doanh nghiệp tiếp tụ có nhu cầu sử dụng nguồn
lực xã hội và do đó góp phần thúc đẩy sản xuất của các doanh nghiệp có liên
quan.
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể
coi là có vai trò ngang hàng với hoạt động sản xuất.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

II - CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
Có rất nhiều nhân tố, có thể tập hợp về 2 nhóm nhân tốc chính sau:
1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
* Khách hàng: Khách hàng là "thế lực" ảnh hưởng mạnh đến doanh
nghiệp. Nếu không tìm được khách hàng thì hoạt động tiêu thụ khó có thể tiến
hành. Một mặt doanh nghiệp phải tác động vào khách hàng bằng số lượng sản

phẩm, chất lượng, giá cả, kiểu dáng, các dịch vụ trong và sau bán hàng
nhằm tìm và giữ khách hàng, đồng thời từ đó có thể biến khách hàng thành
người cộng tác cung cấp thông tin thị trường cho doanh nghiệp. Có như vậy,
doanh nghiệp mới có lợi trong tương quan thế lực với khách hàng.
* Đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh gồm các doanh nghiệp
đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm năng. Đối thủ cạnh tranh chiếm
giữ một phần thị trường và luôn có ý định mở rộng thị trường, nhất là các đối
thủ lớn. Điều đó sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động trên thủ tục sản
phẩm. Doanh nghiệp cần nắm bắt thông tin về đối thủ như vốn, công nghệ,
các điểm mạnh, yếu để từ đó có các chính sách hợp lý.
* Các nhà cung cấp: Các nhà cung cấp bảo đảm yếu tố đầu vào cho
doanh nghiệp và đây là yếu tố góp phần quyết định chất lượng sản phẩm, tiến
độ sản xuất, chủng loại mặt hàng, ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm. Doanh
nghiệp cần cố gắng quan hệ tốt đối với các nhà cung ứng chính, hạn chế sức
ép từ phía họ, tạo nhiều khả năng lựa chọn cho mình.
* Các sản phẩm thay thế: Khách hàng có thể lựa chọn các sản phẩm
thay thế nếu họ thấy nó trội hơn sản phẩm của doanh nghiệp. Mà các sản
phẩm này luôn có thể xuất hiện bất cứ lúc nào. Doanh nghiệp cần nắm bắt xu
hướng thay thế và mối quan hệ cung cầu và quan hệ về giá bán các sản phẩm
thay thế để có hướng xử lý.
* Các nhân tố của môi trường nền kinh tế quốc dân:
- Các nhân tố kinh tế: tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, mức
thu nhập
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Các nhân tố chính trị - luật pháp: Đó là các chính sách và luật pháp
như về các loại thuế, lãi suất, bảo vệ môi trường, các ưu đãi hoặc hạn chế của
Nhà nước.v.v

- Các nhân tố kỹ thuật - công nghệ: các công nghệ mới, sản phẩm và
vật liệu mới Nó ảnh hưởng rất quan trọng, nhất là trong điều kiện hiện nay.
- Các nhân tố văn hoá - xã hội và môi trường tự nhiên: bao gồm phong
tục, tập quán, lối sống, giới tính, trình độ văn hoá và điều kiện tự nhiên như
địa hình, khí hậu, đất đai.v.v
2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp:
* Sản phẩm: Đó là những sản phẩm gì? Đang có nhu cầu nhiều hay
không? Số lượng, chủng loại, mẫu mã ra sao? Nếu nó hợp với mong muốn
của khách hàng thì khả năng tiêu thụ sẽ nhiều hơn. Số lượng sản phẩm lớn
đang được thị trường chấp nhận cũng tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở
rộng sản xuất, thúc đẩy tiêu thụ.
* Chất lượng sản phẩm: Ngày nay, chất lượng cùng với giấ cả trở thành
những yếu tố cạnh tranh hàng đầu. Chất lượng sản phẩm cao hay thấp đều tác
động mạnh đến việc tiêu thụ. Bởi với người tiêu dùng, trong đại đa số các
trường hợp, chỉ có chất lượng mới thuyết phục được họ.
* Giá cả: Cũng như chất lượng sản phẩm, giá cả ngày nay là yếu tố
cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ. Các doanh nghiệp Việt Nam đang được
khuyến khích nâng cao sức cạnh tranh bằng chất lượng và giá cả. Các mức giá
cả hợp lý và linh hoạt sẽ lôi cuốn được người tiêu dùng, gia tăng khả năng
tiêu thụ.
* Công tác tổ chức tiêu thụ: Với những nội dung đã đề cập ở trên thì rõ
ràng công tác này ảnh hưởng rất mạnh tới hoạt động tiêu thụ. Từ việc tổ chức
mạng lưới tiêu thụ đến hoạt động bán hàng, hỗ trợ bán hàng có hợp lý, nhịp
nhàng hay không đều ảnh hưởng đến khả năng thu hút khách hàng và qua đó
tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công tác này có vai trò không kém gì so với
tổ chức sản xuất.
* Ngoài ra cần xem xét các nhân tố về nguồn nhân lực, nhất là lực
lượng phục vụ hoạt động tiêu thụ, khả năng tài chính, các nguồn nhân lực về
cơ sở vật chất - kỹ thuật như: trang bị công nghệ, nhà xưởng kho tàng, hệ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

thống truyền dẫn.v.v Tất cả đều có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn với tiềm lực tài chính mạnh có thể
giúp doanh nghiệp trong hoạt động tín dụng, tài trợ thanh toán, mở đại lý, cửa
hàng
III. QUAN HỆ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VỚI CÁC HOẠT
ĐỘNG KHÁC TRONG DOANH NGHIỆP
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm quan hệ mật thiết với các hoạt động khác
trong doanh nghiệp. Chúng ta xem xét các mối quan hệ chính.
1. Quan hệ với hoạt động mua sắm các yếu tố đầu vào.
Hoạt động tiêu thụ ở đây rõ ràng tạo điều kiện về tài chính để thực hiện
việc mua sắm nguyên vật liệu, máy móc, trả lượng và các chi phí khác. Có
bán được sản phẩm mới có tiền đề thực hiện tái sãnuất thông qua mua sắm
các yếu tố đầu vào. Ngoài ra, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bán sát vào thị
trường sẽ tạo cơ sở cho việc hình thành nhiệm vụ sản xuất, từ đó nhiệm vụ
này sẽ lại quy định việc mua sắm yếu tố đầu vào về số lượng, chất lượng,
chủng loại, thời gian
2. Quan hệ với hoạt động sản xuất.
Việc tiêu thụ sản phẩm thuận lợi sẽ tác động tới tính đều đặn của hoạt
động sản xuất. Sản xuất phải hướng theo thị trường. Nghĩa là sản xuất sản
phẩm gì, số lượng, chất lượng, chủng loại, mẫu mã, thời điểm phải phù hợp
nhu cầu thị trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bám sát thị trường sẽ đem lại
các thông tin trên, từ đó tạo căn cứ hình thành nhiệm vụ sản xuất và ảnh
hưởng tới hoạt động cũng như tiến độ sản xuất.
3. Quan hệ với hoạt động thanh toán và đầu tư.
Điều này là rõ ràng! Tiêu thụ sản phẩm đem lại lượng tiền tệ đáp ứng
nhu cầu thanh toán của doanh nghiệp. Đó là những thanh toán về mua hàng
hoá, trang thiết bị, thanh toán vốn vay.v.v và tài trợ cho các khoản đầu tư mở

rộng sản xuất, xây dựng cơ sở vật chất - kỹ thuật. Doanh nghiệp còn có thể
vay, nhận góp vốn, tài trợ phục vụ cho đầu tư, thanh toán, song thu nhập tiền
tệ từ hoạt động tiêu thụ được tài trợ cho thanh toán và đầu tư là cách làm an
toàn và vững chắc.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

4. Ngoi ra, hot ng tiờu th sn phm cũn cú th cung cp tin
cho cỏc hot ng khỏc trong doanh nghip nh hot ng o to v tỏi
o to, cỏc hot ng mang tớnh cht xó hi, hot ng nghiờn cu phỏt
trin v nhiu cụng vic khỏc.
IV. NH GI HIU QU HOT NG TIấU TH SN PHM
Hiu qu hot ng tiờu th sn phm th hin qua cỏc ch tiờu phn
ỏnh tỡnh hỡnh tiờu th sn phm m 2 ch tiờu chớnh l lng sn phm tiờu
th c v giỏ tr lng sn phm tiờu th c.
* Sn lng tiờu th (thc o hin vt)
ú l lng sn phm tiờu th th hin qua cỏc n v ú nh: chic,
cỏi, b Thc o hin vt biu hin c th s lng sn phm tiờu th trong
k, quỏ ú bit c t l tiờu th ca tng s sn phm sn xut ra, l cn c
xỏc nh mc tho món nhu cu th trng. Tuy vy, thc o hin vt ch
phn ỏnh n thun v mt khi lng tiờu th m cha phn ỏnh c hiu
qu tiờu th (do cha tớnh n hao phớ cỏc ngun lc cho tiờu th). Mt khỏc,
nú khụng cho phộp tng hp c kt qu sn xut kinh doanh, nht l khi
doanh nghip sn xut v tiờu th cỏc mt hng khụng so sỏnh c.
* Giỏ tr sn lng tiờu th (thc o giỏ tr)
L lng hng hoỏ tiờu th, biu hin khi lng cụng vic ó hon
thnh v c khỏch hng chp nhn di dng tin t. ú l doanh thu tiờu
th sn phm. Nú cho phộp so sỏnh hiu qu tiờu th tng nm, quý, thỏng,
gia cỏc loi sn phm khỏc nhau. thun tin, ngi ta hay dựng giỏ bỏn

buụn cụng nghip tớnh.
ỏnh giỏ hot ng tiờu th, ngi ta quan tõm ti mt s t l, ch
s sau:
kỳtrongxuất ra nsả phẩmnsả lợng Khối
rabán phẩmnsả lợng Khối
xuất nsả hoá hàng thụ utiê số Chỉ =
Ch s ny cng gn ti mt s cng tt
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

100
1
1
ì
ì
ì
=


=
=
n
i
i
KH
n
i
Hi
PoiQt

PoiQt
phẩmnsả thụ utiê hoạch
kếthành hoàn lệ Tỷ
Trong ú Qt
Hi
v Qt
KHi l
khi lng sn phm tiờu th thc t v k
hoch.
Poi l giỏ bỏn k hoch n v sn phm hng hoỏ.
T l ny 100% thỡ doanh nghip hon thnh hoc vt k hoch.
100
i phẩmnsả trờng thị về thu Doanh
i) phẩmnsả (với nghiệp doanhcủa thu Doanh
nghiệp doanhcủa trờng
thị lĩnh chiếm lệ Tỷ
ì=
T l ny cng ln, doanh nghip cng chim nhiu th phn v sn
phm i
thụ utiê thu Doanh
ròngnhuận Lợi
thụ tiệu lợi doanh số Chỉ =
Ngoi ra cũn cỏc ch tiờu khỏc cng cn quan tõm. Vic ỏnh giỏ cng
cn xem xột cỏc vn nh hiu qu vic ỏp dng cỏc hỡnh thc khuch
trng, mc ỏp ng th hiu ca khỏch hng, tớnh thc t ca cỏc k
hoch tiờu th, kh nng ca nhõn viờn bỏn hng.v.v T vic ỏnh giỏ ny
cn rỳt ra c nhng gỡ ó t c so vi mc tiờu, so vi cỏc nm trc,
nhng gỡ cha t c, nguyờn nhõn ti sao, v bt u nh hỡnh ra hng
gii quyt.
Nh vy, qua nhng vn trờn õy, cú th thy tm quan trng to ln

ca hot ng tiờu th sn phm ca doanh nghip trong nn kinh t th
trng. Thc hin hot ng ny mt cỏch trụi chy l iu khụng n gin.
Cỏc doanh nghip cn nm bt nhng vn c bn, vn dng mt cỏch
sỏng to tin hnh v khụng ngng thỳc y hot ng tiờu th sn phm.
Cú nh vy, mi t c mc tiờu cao nht l li nhun v nhiu mc tiờu
khỏc, gúp phn khng nh s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

PHẦN II
QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ HOẠT ĐỘNG
CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ 3 - 2 TRONG LĨNH VỰC TIÊU THỤ
SẢN PHẨM
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
1. Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển
Công ty Cơ khí ô tô 3-2, là doanh nghiệp nhà nước thuộc Tổng công ty
Cơ khí Giao thông Vận tải, được thành lập theo quyết định số 1046
QĐ/TCCB-LĐ ngày 27/5/1993 của bộ trưởng Bộ Giao thông Vận tải. Đăng
ký kinh doanh số 108902 do Trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày 26/6/1993.
Công ty có trụ sở chính tại số 18 đường Giải Phóng, Hà Nội .
Từ buổi sơ khai công ty chỉ là một bộ phận sửa chữa của đoàn xe 12
thuộc Cục chuyên gia. Nhiệm vụ chủ yếu là tiểu tu, bảo dưỡng các loại xe du
lịch của Đoàn và của Trung ương mỗi năm không quá 200 đầu xe, mỗi tháng
chỉ có 8-12 xe. Số thiết bị quá ít ỏi và cũ kỹ, vèn vẹn được 10 chiếc, lực lượng
lao động không quá 210 người, số cán bộ kỹ thuật chỉ có 3 người với 3 phân
xưởng, nhiều bộ phận cũn chắp vỏ, luộm thuộm, cỏc phũng ban nghiệp vụ chỉ
cú 1-2 người theo dừi, chức năng không rừ ràng, nhà cửa lụp sụp, tổng diện
tớch khụng bằng 1 phõn xưởng hiện nay. Sản xuất theo chế độ cung cấp,
không có hạch toán kinh tế, sửa chữa thỡ nhỏ lẻ, khụng cú quy trỡnh định

mức.
Ngày 9/03/1964 nhà máy ô tô 3-2 được thành lập và là tiền thân của
công ty cơ khí ô tô 3-2 ngày nay. Gần 30 năm xây dựng và trưởng thành nhà
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

máy đó trải qua bao gian khổ để xây dựng cơ sở vật chất, kĩ thuật tạo nền
móng vững chắc cho sự ra đời và phát triển của công ty cơ khí ô tô 3-2.
Hơn 10 năm qua, mặc dù đó trải qua những bước thăng chầm nhưng
với sự lỗ lực của của tập thể cán bộ công nhân viên của công ty, sự lónh đạo
đúng đắn kịp thời của ban lónh đạo cùng với sự hỗ trợ của các ban nghành,
đoàn thể các cơ quan quản lý nhà nước và Bộ Giao thông Vận tải đặc biệt là
sự quan tâm và chỉ đạo trực tiếp của lónh đạo Tổng công ty Cơ khí Giao
thông Vận tải đó đưa công ty từng bước lớn mạnh và phát triển.
* Sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2
- Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam
- Sữa chữa bảo dưỡng các loại xe ô tô
- Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểu WAVE
- Sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy
- Sản xuất dầm cầu thép
- Sản phẩm cơ khí khác
Tổng sản lượng sản phẩm chính năm 2001
- Xe khách và xe đóng thùng: 40 xe
- Khung xe máy(2 loại) :70.450 chiếc
- Sản phẩm công nghiệp khác: 430 triệu đồng
Cả 2 loại sản phẩm của công ty sản xuất ra không những phải đảm bảo
kiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lượng tốt mà còn phải đảm bảo tính an
toàn rát cao. Các loại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm Việt Nam
kiểm tra đánh giá và cấp chứng chỉ chất lượng.

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lường gá lắp và dụng cụ kiểm tra
cùng với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó là điều kiện tối
ưu, bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lượng. Sản phẩm
của chúng tôi được quảng bá rộng rãi trong các đơn vị bạn hàng, bằng uy tín
chất lượng. Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã công bố tiêu chuẩn chất lượng hàng
hoá khung xe máy
Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM
*TC- 03-2002 khung xe kiểu WAVE
Sản phẩm của công ty đẵ được nhiều khách hàng khen ngợi về chất
lượng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tại
Giảng Võ năm 2001. Cả hai loại sản phẩm là ô tô khách 26 chỗ và khung xe
máy của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đều đạt huy chương vàng. Với phương châm
“CHẤT LƯỢNG LÀ SỰ TỒN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP”, năm 2001
Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công nghệ, thay
thế hàng chục thiết bị mới và hiện đại, để mở rộng sản xuất và không ngừng
nâng cao chất lượng sản phẩm. Năm 2001, năm đầu tiên của thiên niên kỷ
mới, Công ty tiến hành xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo
tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng mọi nhu cầu, đảm bảo
quyền lợi của người tiêu dùng trong nước và tiến tới xuất khẩu trong tương
lai.
2. Hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Với công tác kế hoạch hoá:
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Căn cứ vào mục tiêu của Nhà nước, của nghành, căn cứ vào nhu cầu
của thị trường và năng lực của mình, doanh nghiệp chủ động vạch ra phương
hướng sản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn, phương án chuyển hướng và
đổi mới sản phảm phù hợp với từng giai đoạn và phù hợp với cơ chế thị
trường.
+ Đối với công tác khoa học kỹ thuật:
- Nhà máy thực hiện việc chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu
ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, chủ động liên kết với các cơ sở nghiên
cứu, các tập thể cá nhân nhà khoa học trong và nước để với sang những sản
phẩm khó mà nhiều ngành kết hợp mới làm được.
- Cùng với sự liên kết đó là sự tìm tòi chuyển hướng sản xuất và tận
dụng thế mạnh của nhà máy.
+ Đối với công tác Tài chính tín dụng:
- Doanh nghiệp tận dụng mọi khả năng nguồn vốn, chu chuyển vốn
nhanh chu kỳ sản xuất rút ngắn, không để vốn ứ đọng và phát sinh, tính toán
để bảo toàn vốn.
- Tiết kiệm chi phí sản xuất và chi phí quản lý, đặc biệt là tiết kiệm vật
tư phụ tùng bằng cơ chế quản lý khoán gọn.
- Rút lãi vay ngân hàng tới mức thấp nhất.
- Đảm bảo hoàn thành đúng thời hạn các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà
nước, thực hiện đầy đủ các chính sách, luật thuế của nhà nước, bảo toàn vốn
và phát triển vốn.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Biểu số 01: Kết quả thực hiện một số chỉ tiờu chủ yếu của cụng ty.
TT
NĂM
CHỈ TIấU

1 Tổng giỏ trị sản lượng 1000đ 35,558,917 74,044,000 120,000,000
2 Tổng doanh thu 1000đ 34,689,851 67,180,767 101,161,860
3 Lợi nhuận trước thuế 1000đ 410,000.00 2,006,000.00 1,400,000.00
4 Số lao động bỡnh quõn người 290 305 386
5 TN bỡnh quõn đầu người/ tháng 1000đ 1200 1400 1850
6 Nguồn vốn CSH 1000đ 5612884 8175141 10310225
7 Hệ số doanh lợi của vốn CSH % 7.30% 24.54% 13.58%
8 Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu % 1.18% 2.99% 1.38%
Theo biểu trờn ta thấy rừ tổng giỏ trị sản lượng hàng hoá của doanh
nghiệp tăng một cách nhanh tróng và vượt trội: năm 2003 chỉ tiêu này tăng
gần 4 lần so với năm 2001. Lợi nhuận năm 2003 tăng 3,5 lần so với năm 2001
nhưng lại giảm hơn so với năm 2002. Nguyên nhân của tỡnh trạng này là do
trong năm 2003 công ty đó thành lập một bộ phận tiếp thị bán hàng để đi sâu
vào tỡm hiểu thị trường, gắn kết mối quan hệ mật thiết giữa công ty với khách
hàng, mặt khác công tác tiếp thị, quản cáo của công ty được đặc biệt chú
trọng nhờ đó mà tăng doanh số bán hàng mặt khác cũng làm cho chi phí bán
hàng của doanh nghiệp tăng lên. Bên cạnh đó trong năm 2003 các loại vật liệu
như: Sắt xi, thép lá miếng, thép hộp… là những loại nguyên vật liệu chính của
công ty có sự biến động mạnh, giá cả tăng cao đó là nguyên nhân đó làm cho
giỏ vốn hàng bỏn trờn thu năm 2003 là 93.3% tăng hơn 3% so với năm 2002.
Thu nhập bỡnh quõn đầu người 1 tháng không ngừng tăng điều này chứng tỏ
công ty đó khụng ngừng đẩy mạnh sản xuất, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

phẩm đồng thời cũng không ngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần
cho người lao động. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và hệ số doanh lợi của
vốn chủ sở hữu năm 2003 mặc dù có cao hơn năm 2001 nhưng lại thấp hơn
so với năm 2002. Ngoài những nguyên nhân kể trên, qua tỡm hiểu được biết

nguồn vốn kinh doanh bị tồn đọng trong giá trị hàng tồn kho là quá lớn đơn
cử: nguyên liệu, vật liệu tồn kho cuối năm 2002 là 1,3 tỷ nhưng đến năm 2003
đó là 10,8 tỷ, chi phớ sản xuất kinh doanh dở dang cuối kỳ của năm 2003 là
8,5 tỷ tăng gần 8 tỷ so với năm 2002 ( 0,6 tỷ)… tất cả những điều trên đó làm
cho hiệu quả sử dụng vốn của cụng ty khụng cao. Trong năm 2004 công ty
cần phải có biện pháp thích hợp đối với công tác dụ trữ, thu mua và sử dụng
nguyên vật liệu thích hợp để giải phóng nguồn vốn bị ứ đọng trong hàng tồn
kho đẩy nhanh quá trỡnh luõn chuyển vốn… nhờ đó mà tăng hiệu quả sử
dụng vốn của doanh nghiệp.
Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
CHỈ TIÊU 2000 2001 2002
Giá trị SXCN (giá CD94*1000đ)
Tổng doanh thu(Giá
BBCN*1000đ)
Đóng xe ô tô (các loại)
Sản xuất khung xe máy (2 loại)
Nộp ngân sách (*1000đ)
Lãi thực hiện (*1000đ)
Vốn kinh doanh (*1000đ)
11.027.232
10.207.312
29
4.000
456.709
52.000
3.154.588
35.588.917
34.787.403
40
70.448

1.320.973
410.000
5.554.588
74.044.000
67.180.000
38
103.214
2.527.832
1.600.000
6.532.000
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp ngày càng tăng, số lượng hàng bán và sản xuất ngày
càng tăng, công ty làm ăn ngày càng có lãi.
Trong thời gian này công ty đã mạnh dạn nghiên cứu, thiết kế và đưa
vào sản xuất hàng loạt các sản phẩm mới như: Đóng các loại thùng xe cho các
liên doanh lắp ráp ôtô, cải tạo sat xi thành ôtô tải lắp cẩu tự hành, ôtô đóng
thùng kín chuyên dùng để chở tiền, chở hàng Đối với phân xưởng cơ khí
Công ty đã tổ chức lại để sản xuất các loại cấu kiện, sản xuất phụ tùng xe máy
để thực hiện chương trìng lắp ráp IKD xe máy của công ty. Trong sản xuất
công ty cơ khí ôtô vẩn lấy nhiệm vụ sửa xe làm nhiệm vụ chính của mình,
khu vực sửa xe là nơi có nguồn thu lớn và lợi nhuận cao.
Tóm lại qua gần 10 năm rơi vào khủng hoảng, Công ty cơ khí ôtô 3-2
đến nay đã lấy lại vị thế của mình và đang có những thành công trong công
cuộc sản xuất kinh doanh của mình. Trong những năm tới công ty cơ khí ôtô
3-2 với sự đoàn kết nhất trí và lòng quyết tâm cao của công nhân viên nhất
định sẻ đưa công ty tới bước phát triển mới.

II. HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ 3-2 TRONG LĨNH VỰC
TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
1.1. Nghiên cứu thị trường
Hiện nay, Công ty chưa có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thị
trường do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân
viên bán hàng, phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ. Công ty giao nhiệm vụ
cho mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trường và chịu trách nhiệm về khu
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

vực mà mình phụ trách. Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị
trường, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hướng biến động
của thị trường về nhu cầu sử dụng xe ôtô nói chung, đặc biệt chú trọng đến
nhu cầu sử dụng xe của Công ty và của các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Các nhân viên quản klý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của
người tiêu dùng về các loại xe mà do các Công ty khác cung cấp. Từ đó
khoanh vùng thị trường ô tô của Công ty trên khu vực của mình phụ trách.
Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt được
những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp
nhằm mở rộng thị trường trên khu vực mình phụ trách. Đề xuất ý kiến cho
lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu
thụ linh hoạt, nhạy bén.
Thu thập thông tin thị trường được thực hiện theo hai cách:
Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh thu
thập thông tin về nhu cầu của nghành ôtô thông qua các tài liệu, sách báo, sự
gia nhập mới và số lượng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thay đổi
chính sách của nhà nước có liên quan đến nghành sản xuất ôtô Việt
Nam Ngoài ra, Công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trường thông qua số

liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trước. Song nguồn tài liệu
này còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác củ thông tin thu
thập được.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực
tế để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của Công ty và thu thập các thông tin phản
hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do Công ty cung cấp.
Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của Công ty là chưa tốt. Do
chưa có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân
tích thị trường, nên chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường.
1.2. Dự báo thị trường:
Theo số liệu tổng kết cuối năm 2003 của Công ty cho thấy: Dự kiến của
Công ty về thị trường xe khách và du lịch tại thị trường Việt Nam. Năm 2003
đạt khoảng7600 xe so với năm 2002 là 6650 xe. Chỉ tiêu bán xe năm 2004
của Công ty là 152 xe tăng 11,76% so với năm 2003 và chỉ tiêu về dịch vụ
của Công ty năm 2004 là 6170 xe, tăng 6,7 % so với năm 2003(đạt 5780 xe).
Từ kết quả nghiên cứu phân tích thị trường ban lãnh đạo của Công ty
dự báo số lượng xe của Công ty tiêu thụ năm 2004 sẽ đạt 152 xe tăng 11,76%
so với năm 2003 (136 xe).
Dự báo lượng xe tiêu thụ của Công ty trong năm 2004:
Loại xe
Kết quả năm 2003
2004
Số lượng
xe
+/-%
Xe 26-32 chổ 42 47 111,9%

Xe 32-45 chổ 64 69 107,8%
Xe tải 32 36 112,5%
Tổng 136 152 111,76%
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Về hoạt động của trạm dịch vụ: Dự báo tổng lượng xe vào trạm dịch vụ
năm 2004 sẽ đạt 6170 xe, tăng 6,7% so với năm 2003 (5780 xe). Từ đó kéo
theo doanh thu dịch vụ tăng từ 6,58 tỷ đồng năm 2003 lên 8,55 tỷ đồng năm
2004.
2. Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của Công ty
Do đặc điểm của Công ty cơ khí ôtô 3-2 là Công ty sản xuất và lắp ráp
xe ôtô , nên Công ty vừa sản xuất vừa bán sản phẩm. Việc sản xuất về số
lượng màu sắc, chủng loại xe của Công ty qua từng năm là dựa trên kết quả
nghiên cứu và phân tích thị trường tiêu thụ. Tuy vậy việc nghiên cứu và phân
tích thị trường của Công ty còn mang đậm tính chủ quan, phỏng đoán thiếu
cơ sở khoa học. Do đó, nhiều lần Công ty để mất khách hàng vì không có xe
giao, doanh số tiêu thụ thấp hoặc có khi lượng xe tồn đọng nhiều.
3. Chính sách giá của Công ty:
Với chức năng là Công ty con của tổng Công ty cơ khí GTVT và là
Công ty sản xuất, Công ty cơ khí ô tô 3-2 không thể sử dụng một chính sách
giá linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ. Công ty mở đại lý bán với giá
bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng. Đối với khu vực thị
trường truyền thống hay tiềm năng, khách hàng thường xuyên hay tiềm năng,
Công ty áp dụng chính sách giá đối với các loại xe của Công ty đúng như yêu
cầu của Tổng Công ty cơ khí GTVT đưa ra, cụ thể như sau:
Loại xe Giá (Triệu đồng)
Xe 26-32 chổ 250
Xe 32-45 chổ 320

Xe tải 230
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Do Công ty tuân thủ chính sách giá của Tổng Công ty cơ khí GTVT
một cách cứng nhắc trong khi các Công ty khác không thực hiện chíng sách
này nên Công ty đã để mất nhiều khách hàng mặc dù về phong cách và chất
lượng phục vụ có thể hơn hẳn các Công ty khác. Điều đó dẫn đến số lượng xe
bán ra cũng như doanh số dịch vụ so với các Công ty khác còn thấp.
Mặt khác do quan điểm của Công ty là tập trung và khuyến khích bán
lẻ nên Công ty chưa xây dựng cho mình một chính sách giá linh hoạt cho
khách hàng mua với số lượng lớn và khách hàng mua nhiều lần. Mặc dù Công
ty đã có quan tâm ưu tiên đối với khách hàng mua với số lượng lớn, nhưng lại
chưa quan tâm, chú trọng đến việc khai thác đối tượng khách hàng này. Chính
vì vậy, một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các công ty khác như:
Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà và các
hãng xe nước ngoài khác.
4. Kênh phân phối sản phẩm của Công ty:
4.1. Hoạch định chương trình bán
Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao. Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã hoạch định
cho mình một chương trình bán hàng với các nội dung chủ yếu sau:
- Mục tiêu và nhiệm vụ được xác định là: Giữ vững và phát triển thị
trường tiêu thụ truyền thống (Miền Bắc, UBNN, các Sở, các Tỉnh ). Tăng số
lượng xe tiêu thụ trên thị trường Miền Trung và Miền Nam.
- Điều kiện liên quan đế việc bán hàng: Công ty khuyến khích khách
hàng đến với đại lý của Công ty nhằm nhận được sự giới thiệu, cố vấn và lái
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

thử các loại xe của công ty. Ngoài ra, Công ty còn có nhiều hình thức khuyến
khích, ưu đãi đối với khách hàng thươngc xuyên sử dụng xe của Công ty.
- Lượng xe dự trử cho bán hàng: Do nhu cầu thị trường về xe ô tô
khách luôn biến động vào các thời điểm trong năm nên Công ty phải tiến
hành dự trử để có thể đáp ứng nhu cầu tăng đột biến của thị trường
4.2. Kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thực hiện theo kenh bán
hàng trực tiếp.
Kênh tiêu thụ của Công ty:
Công ty giới thiệu và bán xe trực tiếp đến tay khách hàng, không thông
qua cá khâu trung gian tiêu thụ. Cụ thể như sau:
* Tổ chức trực Showroom: Nhân viên phòng bán hàng luân phiên trực
đại lý. Khi khách hàng đến thì đầu tiên sẽ được người trực Showroom giới
thiệu chi tiết về loại xe mà khách hàng quan tâm. Ngoài ra, người trực còn
giới thiệu cho khách hàng về các loại dịch vụ và ưu đãi mà khách hàng nhận
được khi sử dụng xe của Công ty.
* Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp, các Công ty khác bằng
cách gọi điện và bằng các mối quan hệ của mọi người trong Công ty. Nếu có
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Công ty cơ
khí ô tô 3-2
Khách h ng à
tiêu dùng
cuối cùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

thông tin về nhu cầu xe từ khách hàng, Công ty sẽ cử người đi công tác, làm
nhiệm vụ.

Với đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kinh nghiệm, có khả năng giao
tiếp, trung thành là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ xe của Công tỵ
5. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, để hàng hoá của
Công ty được nhiều khách hàng biết đên và tin dùng, duy trì và lôi kéo thêm
nhièu khách hàng thì từ nay mọi Công ty đều phải quan tâm và thực hiện tốt
công tác xúc tiến hổn hợp và dịch vụ sau bán. Chính các hoạt động quảng cáo,
xúc tién, yểm trợ bán hàng, bán hàng cá nhân và các công tác dịch vụ là các
nhân tố quan trọng sẽ trợ giúp đắc lực cho các chiến lược sản phẩm, giá cả và
phân phối sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả. Ý thức được điều này một
cách rõ ràng, Công ty cơ khí ô tô 3-2 cũng đã có sự đầu tư hợp lý và các hoạt
động này với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
5.1 Quảng cáo:
Hiện nay Công ty đang áp dụng các hình thức quảng cáo như: Quảng
cáo qua biển đề của Công ty, qua tham gia hội chợ, triển lãm do Tổng Công
ty tổ chức, tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao,. Quảng cáo là
một trong những hoạt động khá tốn kém nên Công ty vẩn còn hạn chế trong
việc đầu tư, vì vậy hiệu quả chưa cao.
5.2. Xúc tiến bán:
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Là nhóm công cụ truyền thông, sử dụng các công cụ cổ động kích thích
khách hàng làm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm. Hiện nay Công ty đang sử
dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi như khuyến mại vào mùa hè, khuyến
mại vào mùa xuân để lôi kéo thêm khách hàng đến với Công ty. Tuy nhiên,
xúc tiến bán không chỉ có tác động trong ngắn hạn mà còn có tác động trong
dài hạn. Nếu không cẩn thận sẽ phản tác dụng.

5.3. Yểm trợ bán hàng
Có thể nói rằng đây là một trong các hoạt đông xúc tiến hổn hợp mà
Công ty rất chú trọng nhằm gắn bó, tạo mối quan hệ tốt với người mua. Công
ty thường sử dung các hình thức yểm trợ bán như: Tổ chức hội nghi khách
hàng, tham gia hội thảo nhằm lắng nghe ý kiến của các chuyên gia, các đối tác
lớn, từ đó rút ra được nhiều kinh nghiệm quý báu.
5.4. Công tác bán hàng cá nhân
Do đặc điểm của sản phẩm của Công ty, Công ty không sử dụng các
hìng thức chào hàng, tiếp thị để giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ
của mình. Công ty cơ khí ô tô 3-2 gồm ban lãnh đạo và nhân viên phòng kinh
doanh, bằng các mối quan hệ rộng với các doanh nghiệp, Công ty khác,
UBND, Sở Tài chính các tỉnh địa phương trong cả nước đã trực tiếp tiếp xúc
với khách hàng, chào bán sản phẩm thuyết phục, lôi kéo khách hàng sử dụng
xe do Công ty cung cấp.
Ngày nay, trong cường độ cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động
bán hàng cá nhân ngày càng tỏ rõ vai trò quan trọng của mình. Do vậy Công
ty cũng rất tập trung chú ý và đầu tư cho việc thực hiện tốt công tác này.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368