ĐỀ TÀI: Thực trạng về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ gas của công ty gas Petrolimex

chơng I:
vai trò và nội dung công tác mở rộng thị trờng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
I_Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
1. Các quan điểm khác nhau về thị tr ờng :
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất
hàng hoá. Từ đó tới nay đã trải qua hàng thế kỷ. Chính và vậy, các khái niệm
về thị trờng rất phong phú và đa dạng. Tuy nhiên, ta có thể khái quát một số
khái niệm sau:
* Theo cách hiểu cổ điển: Thị trờng là nơi diễn ra quá trình trao đổi và
buôn bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trờng còn bao gồm các hội trợ
cũng nh các địa d hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành
hàng.
* Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành các hoạt
động mua bán giữa ngời mua và ngời bán.
* Thị trờng biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết
định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty
về sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân
về việc làm, bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh gía cả.
* Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua và
những ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều
hay ít phản ánh qui mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay
nên bán hàng hoá và dịch vụvới khối lợng và giá cả bao nhiêu là do cung và
cầu quyết định.
* Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt
động cơ bản của thị trờng đợc thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ
hay mật thiết với nhau bao gồm: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng về
hàng hoá và dịch vụ, giá cả của hàng hoá và dịch vụ.
* Theo Mác, thị trờng chẳng qua là sự biểu hiện của sự phân công xã
hội và do đó nó có thể vô cùng tận.
Tựu trung lại ta thấy, mọi khái niệm về thị trờng đều đề cập tới mối qua

hệ giữa ngời mua và ngời bán. Các mối quan hệ này đợc biểu hiện một cách
khác nhau giữa các khái niệm, ta có thể xen xét kỹ vấn đề thông qua hai sơ đồ
sau:
Sơ đồ 1: Quan niệm về hệ thống thị trờng giản đơn:
2. Phân loại thị tr ờng :
Về mặt lý thuyết và thực tiễn ta thấy có nhiều loại thị trờng, do đó cần
phải nghiên cứu cách phân loại nó. Có nắm vững cách phân loại thị trờng,
chúng ta mới có khả năng nghiên cứu và sử dụng các biện pháp thích hợp để
phát triển và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.
1
Sau đây, chúng ta nghiên cứu các phơng pháp chủ yếu để phân loại thị
trờng:
- Trên góc dộ vị trí địa lý của lu thông hàng hoá và dịch vụ để xem
xét ngời ta phân thị trờng thành:
* Thị trờng trong nớc: Thị trờng từng địa phơng, thị trờng đặc khu, thị
trờng thành thị, thị trờng nông thôn.
* Thị trờng nớc ngoài: Thị trờng Tây Âu, Đông Âu, Bắc Mỹ, thị trờng
Đông Nam á
trờng thành:
2
ChơngII: Thực trạng về hoạt động mở rộng thị
trờng tiêu thụ Gas của công ty Gas Petrolimex.
I. Một số đặc điểm cơ bản về công ty LPG.
1.Sự hình thành và phát triển của công ty xăng dầu Việt Nam.
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là doanh nghiệp Nhà nớc, trực thuộc
Bộ Thơng Mại với tổng số vốn kinh doanh trên 2000 tỷ đồng . Tiền thân là
công ty dầu , mỡ , nhờn đợc thành lập từ những năm 1956 . Trải qua trên 40
năm xây dựng và trởng thành ,Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đã xây dựng
đợc cơ sở vật chất khang trang , hiện đại và luôn đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu
cầu của nền kinh tế quốc dân về các sản phẩm hoá dầu , đặc biệt là xăng dầu

chính.
Chức năng và nhiệm vụ chính của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam là
xuất nhập khẩu Xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu khác .Trong thời gian từ
khi thành lập đến những năm 1980 , Tổng công ty xăng dầu Việt Nam chỉ đơn
thuần đảm nhận cung cấp Xăng dầu chính cho nhu cầu của nền kinh tế quốc
dân . Từ những năm 1986 trở đi , cùng với sự đổi mới nền kinh tế do Đảng và
Nhà nớc khởi xớng . Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam không ngừng đa dạng
hoá hoạt động kinh doanh với trục chính là kinh doanh Xăng dầu chính. Trong
thời kỳ này , các ngành hàng Dầu nhờn , Nhựa đờng , Hoá chất , Bảo hiểm và
Gas lỏng đợc hình thành . Đến nay , các sản phẩm này đã thể hiện đợc chỗ
đứng cũng nh uy tín của mình trên thị trờng nội địa và xuất khẩu một phần
sang Lào, Camphuchia và phía Nam Trung Quốc.
Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam đang theo đuổi chiến lợc phát triển
ngành Xăng dầu thành một hãng quốc gia theo mô hình tập đoàn kinh tế mạnh
và năng động . Để phục vụ cho chiến lợc này , các chơng trình đa dạng hoá
hoạt động kinh doanh , tập trung hoá về tài chính thông qua mô hình Công ty
tài chính trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam , hiện đại hoá cơ sở vật
chất kỹ thuật và tin học hoá trong quản lý cũng nh các thiết bị xuất nhập đã và
đang đợc triển khai một cách mạnh mẽ .
Do kinh doanh trong một thời gian dài , đồng thời với các chính sách
đầu t đúng hớng , đến nay Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam đã xây dựng đợc
một hệ thống phân phối Xăng dầu hoàn chỉnh và rộng khắp trên toàn quốc .
Hệ thống kho tiếp nhận chiếm các vị trí chiến lợc tại cả ba vùng Bắc,Trung,
Nam .Cùng với 50 công ty trực thuộc và khoảng 20 chi nhánh có trụ sở tại hầu
hết các tỉnh thành trong cả nớc đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu của nền kinh
tế quốc dân qua trên 1500 cửa hàng bán lẻ trực thuộc các công ty và chi nhánh
khu vực . Tuy nhiên đến nay bên cạnh mặt tích cực , hệ thống phân phối cũng
đã tỏ ra trì trệ , chi phí gia tăng và đặc biệt là làm giảm tính cạnh tranh của hệ
thống . thực tế đã có nhiều chuyên gia của ngành đặt câu hỏi là mô hình này
đã thành công trong quá khứ thì liệu có thể thành công trong thời gian sắp tới

hay không. Thời gian mà đặc trng của nó là sự cạnh tranh và tính hiệu quả là
động lực , điều kiện để tồn tại và phát triển . Đây vẫn là câu hỏi mở đối với
3
ban lãnh đạo của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam . Tính cấp thiết phải giải
đáp cho câu hỏi ngày càng gia tăng do khả năng Việt Nam có thể sản xuất đ-
ợc Xăng dầu và một số sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ ngày càng trở thành
hiện thực.
2. Sự hình thành ,phát triển ngành Gas lỏng của Tổng công ty Xăng
dầu Việt Nam qua các thời kỳ .
Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam là một trong ba đơn vị kinh doanh
Gas lỏng đầu tiên của Việt Nam . Thời gian chính thức cung cấp sản phẩm ra
thị trờng là tháng 08 năm1993 . Trong thời kỳ này, Tổng công ty Xăng dầu
Việt Nam tổ chức kinh doanh Gas lỏng thông qua một phòng chức năng của
tại Tổng công ty là phòng kinh doanh Gas lỏng . Nhờ có hớng đi và các
chính sách đúng đắn , cơ sở vật chất kỹ thuật của ngành không ngừng đ-
ợc mở rộng , phát triển với uy tín của sản phẩm ngày càng gia tăng . Lợng bán
ra tăng liên tục qua các năm từ 8.000 tấn năm 1994 đến 16.000 tấn năm 1995
và một năm sau đó sản lợng bán đã tăng lên 24.000 tấn chiếm trên 45% thị tr-
ờng nội địa . Đến nay ,Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam là đơn vị duy nhất có
hệ thống kho bể tiếp nhận ,đóng nạp trên cả ba miền và kết quả là giá thành
vận chuyển đợc cắt giảm đáng kể do vận chuyển với cự li ngắn . Trong thời
gian này việc tổ chức hệ thống kinh doanh và phân phối sản phẩm ra thị trờng
vẫn dựa vào phần lớn hệ thống tổ chức và phân phối của các công ty Xăng dầu
do đó khi cha gặp phải sự cạnh tranh , hệ thống này đã giúp cho lợng bán Gas
lỏng tăng lên rõ rệt nhờ tính xã hội hoá trên phạm vi rộng của hệ thống phân
phối cũng nh lòng tin của ngời tiêu dùng đối với các công ty Xăng dầu .
Sau năm 1995 , khi sự cạnh tranh đã rõ nét và ngày càng gay gắt với sự
tham gia của trên 17 công ty vào thị trờng Gas lỏng chặt hẹp của Việt Nam ,
thị phần Gas lỏng của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam giảm đáng kể từ 45%
xuống còn khoảng 30% . Nguyên nhân của tình hình này là sự không phù hợp

xuất phát từ sự khác biệt giữa kinh doanh Gas lỏng và kinh doanh Xăng dầu
về mặt thị trờng và bảo hộ của Nhà nớc . Xăng dầu là hàng hoá thuộc danh
mục định giá của Nhà nớc .Và Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam đợc Nhà nớc
giao đảm nhận trên 60% nhu cầu của cả nớc , trong khi Gas lỏng là ngành
hàng không thuộc diện Nhà nớc quản lý về giá và tham gia vào thị trờng cạnh
tranh thực thụ .
Đứng trớc tình hình trên , ban lãnh đạo của Tổng công ty Xăng dầu Việt
Nam đã áp dụng thử nghiệm một số mô hình nhằm tăng tính chủ động và
thích nghi với thị trờng của ngành hàng Gas lỏng . Mô hình đầu tiên là việc
hình thành các xí nghiệp Gas lỏng tại các khu vực thị trờng trọng điểm là Hà
Nội , Hải Phòng, Đà Nẵng , TP Hồ Chí Minh. Các xí nghiệp này vẫn chịu sự
quản lý của các công ty Xăng dầu tại các khi vực thị trờng đó là Công ty Xăng
dầu khu vực I (Hà Nội), Công ty Xăng dầu khu vực II( TP Hồ Chí Minh),
Công ty Xăng dầu khu vực III ( TP Hải Phòng) và Công ty Xăng dầu khu vực
IV (TP Đà Nẵng) . Tại Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam vẫn tồn tại phòng
kinh doanh Gas lỏng có chức năng t vấn cho Tổng giám đốc chỉ đạo hoạt động
kinh doanh Gas lỏng của toàn ngành . Tổng giám đốc không chỉ đạo trực tiếp
4
các xí nghiệp Gas này mà chỉ đạo thông qua các giám đốc công ty Xăng dầu
khu vực .Có thể nói mô hình này đã làm cho hoạt động kinh doanh Gas lỏng
phụ thuộc quá nhiều vào hoạt động kinh doanh Xăng dầu nên mô hình này chỉ
tồn tại cha đầy một năm .
Tiếp tục đổi mới hoạt động kinh doanh Gas lỏng hteo hớng nâng cao
tính tự chủ ngành hàng , phù hợp với đặc điểm kinh doanh ,ngày 25/12/1998,
trên cơ sở tờ trình của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam , Bộ Thơng Mại đã ra
quyết định số 1653/ QĐ-BTM về việc thành lập công ty Petrolimex Gas với
chức năng kinh doanh xuất nhập khẩu Gas lỏng và các thiết bị phụ kiện phục
vụ kinh doanh ngành hàng . Công ty chính thức đi vào hoạt động từ tháng
01/1999 với số vốn trên 200 tỷ đồng , trụ sở chính đặt tại Hà Nội và 3 chi
nhánh tại Hải Phòng, Đà Nẵng ,TP Hồ Chí Minh, một xí nghiệp Gas tại Hà

Nội . Công ty có 3 kho tiếp nhận Gas lỏng từ tầu biển, tồn trữ và đóng rót Gas
lỏng tại Hải Phòng, Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh. Hiện nay công ty đang đầu
t và sắp đa vào hoạt động hệ thống tại Cần Thơ. Ngoài ra, công ty còn quản lý
hệ thống kho cấp II. Đây là hệ thống tiếp nhận Gas lỏng từ kho trên để đáp
ứng nhu cầu tại một số thị trờng nhất định nh Hà Nội, Nghệ Tĩnh .
3. Mô hình tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của công ty Gas.
3.1. Mô hình tổ chức.
Mô hình tổ chức của công ty Gas Petrolimex phụ thuộc vào chức năng,
nhiệm vụ của đơn vị, phụ thuộc vào điều kiện khách hàng, khả năng và cơ chế
kinh tế. Trong cơ chế thị trờng, mô hình tổ chức bộ máy của công ty đợc bố trí
gọn nhẹ, các bộ phận chức năng hoạt động rất năng động hiệu quả. Bộ máy
của công ty đợc bố trí theo cơ cấu chức năng, Giám đốc là ngời chịu trách
nhiệm cao nhất về lợi nhuận của công ty . Với mô hình cơ cấu nh sau:
3.2. Chức năng của công ty Gas.
Công ty Gas Petrolimex có chức năng kinh doanh, xuất nhập khẩu khí
đốt hoá lỏng (LPG), các thiết bị, bồn bể và hệ thống công nghệ của ngành
hàng phục vụ cho nhu cầu xã hội.
3.3. Nhiệm vụ của công ty.
+Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo yêu cầu của các đơn vị.
+Chỉ đạo tổ chức mạng lới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trờng và
định hớng phát triển của công ty, xây dựng chiến lợc ngành hàng, chỉ đạo
thống nhất quản lý kinh doanh thông qua cơ chế định giá, điểm giao nhận
hàng, phân công thị trờng, các định mức kinh tế kỹ thuật cớc vận chuyển tối
đa.
5
+Chỉ đạo phối hợp với các đơn vị trong công tác đầu t liên quan đến
việc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh
ngành hàng tại các đơn vị.
4. Đặc điểm về ngành hàng kinh doanh của công ty LPG.
4.1. Gas lỏng, đặc tính và các ứng dụng cơ bản.

Khí đốt hoá lỏng (Gas lỏng-LPG) là nhiên liệu với 2 thành phần chủ
yếu là Propane (C
3
H
8
) và Butane (C
4
H
10
) có nguồn gốc từ dầu mỏ.
Đặc tính của LPG: Là nhiên liệu sạch, không gây ô nhiễm môi trờng,
không gây độc hại ngay cả khi tiếp xúc với thức ăn, không làm ăn mòn các
thiết bị dụng cụ sử dụng. Về năng suất toả nhiệt, LPG cao hơn hẳn so với các
loại nhiên liệu truyền thống, LPG đợc sử dụng dới thể hơi nh đối với các loại
khí Metane (CH
4
), Axetilen (C
2
H
2
) nhng trong tồn trữ, vận chuyển LPG đợc
hoá lỏng ở nhiệt độ môi trờng với áp suất thấp (7-12 kg/ cm
3
) và đây là u điểm
tuyệt đối của LPG. Chính nhờ đặc tính này LPG đợc tồn trữ và chuyên chở
một cách thuận tiện và linh hoạt hơn so với các loại nhiên liệu khác.
Với các u điểm trên, LPG ngày càng đợc sử dụng rộng rãi và trở thành
xu hớng tiêu dùng trên thế giới, đặc biệt là dới sức ép của vấn đề ô nhiễm môi
trờng. Ban đầu, LPG đợc sử dụng chủ yếu trong các lĩnh vực dân dụng và th-
ơng mại (đun nấu trong gia đình và các hộ kinh doanh nhỏ, khách sạn, nhà

hàng). Ngày nay LPG cũng đợc sử dụng rộng rãi trong các lĩnh vực hoá chất
(nguyên liệu đầu vào để tạo ra các hoá chất giá trị khác), công nghiệp (làm
nhiên liệu cho quá trình nung thuỷ tinh, sấy chè, làm gạch, chế biến thực
phẩm ), hoá dầu (nguyên liệu đầu vào của quá trình hoá dầu), giao thông vận
tải (nhiên liệu chạy xe), nông nghiệp. LPG đợc sử dụng theo các lĩnh vực
trong năm 1998 đợc thể hiẹn qua bảng số 01.
Tại Việt Nam LPG mới quay lại thị trờng và hiện nay, LPG mới đợc sử
dụng chủ yếu trong các lĩnh vực dân dụng, thơng mại và công nghiệp với tỷ
trọng tơng ứng là 65%; 20%; 15%.
Bảng số 01: Mức tiêu thụ toàn cầu theo lĩnh vực sử dụng năm 1998.
Lĩnh vực sử dụng Khối lợng (triệu
tấn)
Tỷ lệ (%)
Dân dụng.
Nông nghiệp.
Công nghiệp.
Giao thông.
Hoá dầu.
Hoá chất.
90,910
4,249
25,344
10,745
13,773
40,931
48,89
2,28
13,63
5,78
7,41

22,01
Tổng: 185,952 100,00
(Nguồn: Tạp chí Statistical Review of Global LPG 1999).
4.2.Một số dặc điểm chính về ngành hàng kinh doanh.
6
a.Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty.
Công ty Gas đợc thành lập đầu năm 1999, với lĩnh vực kinh doanh chủ
yếu là Gas lỏng, Bếp Gas và các phụ kiện liên quan khác.
I.Gas hoá lỏng gồm:
-Gas rời.
-Gas bình 4 kg.
-Gas bình 9 kg.
-Gas bình 12 kg
-Gas bình 13 kg
-Gas bình 48 kg
II. Bếp Gas.
III.Phụ kiện khác.
-Điều áp gồm:
+ Điều áp KOSANOVA.
+ Điều áp tự ngắt KOSANOVA.
+ Điều áp KOSANOVA cao cấp.
+ Điều áp R326 (Bình 12 kg).
+ Điều áp COMAP.
-ống dẫn Gas gồm:
+ ống dẫn Gas cao su D 8,7 mm
+ ống dẫn cao cấp.
+ ống dẫn khác.
-Kẹp dây Gas
+ Kẹp cao su.
+ Kẹp khác.

b. Đặc điểm về nguồn hàng.
Đất nớc ta là một trong những quốc gia có nguồn tài nguyên về dầu mỏ
tơng đối cao, song việc khai thác nguồn tài nguyên này thực sự cha có hiệu
quả. Nguyên nhân chủ yếu là cha có một nền công nghệ cao trong khai thác
dầu mỏ và chế biến dầu mỏ mà chúng ta mới chỉ dừng lại ở việc khai thác đem
xuất khẩu sản phẩm thô và nhập khẩu sản phẩm đã qua chế biến. LPG là một
trong những sản phẩm đợc tách ra từ công nghệ hoá dầu. Trớc tháng 7/ 1999 l-
ợng Gas vẫn phải nhập khẩu 100% từ nớc ngoài. Nhng sau tháng 7/1999, khi
nhà máy khí Dinh Cố ra đời và đi vào hoạt động đẫ đáp ứng đợc một phần nhu
cầu tiêu thụ Gas trong nớc, song Gas vẫn phải nhập khẩu thêm ở nớc ngoài
mới đáp ứng đủ nhu cầu. Công nghệ mang tính chất sản xuất trong kinh doanh
chủ yếu là tiếp nhận Gas ở tầu chở Gas và nạp Gas vào bình.
Thời gian vừa qua, các nhà máy nạp Gas chủ yếu ở trong miền Nam do
đó chi phí vận chuyển ra ngoài Bắc là tơng đối cao dẫn đến giá Gas còn cao.
7
Việc nghiên cứu và bắt đầu đa vào hoạt động kho chứa Gas tại Hải Phòng để
giảm chi phí vận chuyển, hạ giá bán là cần thiết.
Nh vậy, đặc điểm về nguồn hàng sẽ phụ thuộc vào thị trờng cung cầu
Gas và chi phí vận chuyển chiếm một tỷ trong đáng kể trong chi phí kinh
doanh.
c.Đặc điểm về tiêu dùng.
ở Việt Nam việc đa Gas vào kinh doanh và sử dụng chủ yếu vẫn là sử
dụng trong sinh hoạt dân dụng chiếm khoảng 65%, còn trong các ngành thơng
mại và công nghiệp với tỷ trọng nhỏ tơng ứng là 20% và 15%.
Từ đặc điểm này sẽ chi phối mạng lới bán lẻ phải hình thành để đáp ứng
tất cả nhu cầu phân tán số lợng ít nhng lại phải đáp ứng tính chất thờng xuyên
của ngời tiêu dùng .
d. Đặc điểm về phạm vi địa lý.
Cho đến nay các hộ tiêu dùng mới chỉ dừng lại ở các thành phố lớn nh
Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng.Các đối tợng tiêu dùng thờng

là những ngời có hiểu biết, có thu nhập khá, muốn tiết kiệm thời gian trong
công việc nấu ăn ở gia đình hàng ngày.
e. Đặc điểm đặc thù.
*Gas lỏng là hàng hoá có đặc tính riêng biệt trong kinh doanh là cần
phải xây dựng kho tiếp nhận, hệ thống phân phối, vận chuyển, tồn chứa, bảo
quản. Nghĩa là phải có lợng vốn nhiều để đầu t ban đầu nhng lúc nayt nhu cầu
Gas cha lớn nên cha thể thu lợi nhuận cao.
*Gas cũng là mặt hàng nguy hiểm rất dễ cháy nổ, chứa đựng trong điều
kiện áp suất cao. Vì vậy việc hớng dẫn vận hành sử dụng các trang thiết bị đòi
hỏi phải có đội ngũ công nhân có tay nghề nhất định , có kinh nghiệm cao .
Điều này không thể có ngay một sớm một chiều.
g. Trong bối cảnh ngày càng có nhiều đơnvị kinh doanh . Với dân số
Việt Nam vào khoảng gần 80 triệu ngời, với đặc tính và ứng dụng của Gas.
Thị trờng Gas quả là một thị trờng béo bở và mang lại nhiều lợi nhuận. Khi
mà các công ty tham gia vào thị trờng này đã hoàn thành hệ thống kho tiếp
nhận và các cơ sở đóng nạp Gas cung cấp sản phẩm ra thị trờng .Các doanh
nghiệp sẽ phải bớc vào cuộc cạnh tranh gay gắt, Nếu các công ty không sớm
hoạch định các chiến lợc hợp lý thì sẽ không có chỗ đứng trên thị trờng .
II. Thực trạng thị trờng và kết quả hoạt động kinh doanh của công
ty Gas Petrolimex trong thời gian qua.
1.Nguồn cung ứng Gas của công ty.
Đối với ngành hàng Gas do những đặc tính và ứng dụng của nó (Nh
đã trình bày ở phần 4a) nên trớc năm 1999 mặc dù đất nớc ta có nguồn tài
nguyên dầu mỏ tơng đối cao, song việc khai thác nguồn tài nguyên này cha
thật sự có hiệu quả. Nguyên nhân là cha có một nền công nghệ cao trong khai
thác dầu mỏ. Mà Gas là một trong những thành phần đợc tách ra từ dầu mỏ.
Do đó thị trờng chính của Gas là thị trờng nhập khẩu 100% từ nớc ngoài cả
8
Gas và vỏ bình Gas.Vì vậy những biến động của thị trờng Gas trên thế giới có
ảnh hởng trực tiếp đến nguồn cung ứng trong nớc. Nhng tháng 7 năm 1999,

Nhà máy khí hoá lỏng Dinh Cố Công ty kinh doanh và chế biến các sản
phẩm khí (PGC) đi vào hoạt động. Nếu đợc phát huy hết công suất, có khả
năng sản xuất 270.000 đến300.000 tấn LPG. Do đó nhà máy này có thể cung
cấp toàn bộ Gas cho nhu cầu tiêu thụ trong nớc và xuất khẩu sang nớc ngoài.
Đối với công ty Gas, trớc khi đợc thành lập (đầu năm 1999) nó trực
thuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam . Tháng 11/1993, Tổng công ty Xăng
dầu Việt Nam (Petrolimex) tham gia vào thị trờng ga lỏng, sau khi nâng cấp
xong hệ thống bồn bể tại kho Xăng dầu Nhà Bè với dung tích chứa của kho từ
450 tấn đợc nâng lên 720 tấn năm 1996. Petrolimex đã đầu t thêm hệ thống
kho 1000 tấn tại Hải Phòng để cung cấp cho thị trờng phía Bắc (cuối năm
1996) và kho Gas lỏng Đà nẵng 500 tấn đáp ứng nhu cầu tại khu vực miền
Trung (đầu năm 1998) và mới đây kho Gas lỏmg 500 tấn tại Cần Thơ đã đi
vào hoạt động.
2.Các khách hàng sử dụng Gas (LPG) ở Việt Nam.
Hiện nay tại Việt Nam, LPG đợc sử dụng chủ yếu trong lĩnh vực công
nghiệp, thơng mại và dân dụng với khối lợng tơng ứng là 30.000 tấn (15%
tổng lợng tiêu thụ hàng năm), 40.000 tấn (20% tổng lợng tiêu thụ hàng năm )
và 130.000 tấn (65% tổng lợng tiêu thụ hàng năm)- trích từ Bộ Thơng Mại.
Cùng với quá trình Công nghiệp hoá và Hiện đại hoá đất nớc, tỷ trọng LPG
dùng trong công nghiệp và thơng mại sẽ dần gia tăng.
Tuy LPG đợc sử dụng chủ yếu trong 3 lĩnh vực nh trên, các công ty
kinh doanh LPG thờng chia khách hàng công nghiệp thơng mại và nhóm
các khách hàng dân dụng để thực hiện các đáp ứng phù hợp. Chúng ta cần
phải nghiên cứu kỹ những đặc điểm và yêu cầu của từng nhóm khách hàng
này để có những biện pháp tác động thích ứng nhằm mở rộng thị trờng tiêu
thụ sản phẩm của công ty.
2.1.Đối với khách hàng dân dụng.
-Nhu cầu về an toàn : Sản phẩm LPG mới xuất hiện tại thị trờng Việt
Nam từ năm 1993 nên hiểu biết của khách hàng dân dụng còn hạn chế. Trong
đó, sự an toàn của sản phẩm luôn đặt lên hàng đầu. Trong một cuộc điều tra về

nhu cầu dùng LPG năm 1994 do công ty đầu t và chuyển giao công nghệ tiến
hành điều tra ở các quận nội thành Hà Nội và các vùng lân cận nh Gia Lâm,
Thanh Trì. Có tới 1800 ngời (trong số 2000 phiếu trả lời) e ngại sự không an
toàn, nguy cơ cháy nổ khi sử dụng LPG. Đến nay tâm lý này còn khá phổ
biến, đặc biệt là đối với nhóm khách hàng tiềm năng, khách hàng mua mới
(Nhóm khách hàng mục tiêu trong công tác mở rộng thị trờng ). Đặc điểm này
đòi hỏi phía công ty phải tạo đợc lòng tin đối với khách hàng, phải có đội ngũ
công nhân có khả năng về kỹ thuật để giải toả tâm lý này và thực hiện các yêu
cầu hỗ trợ cần thiết cho khách hàng nhằm phát triển thị trờng tối đa.
-Tính đồng bộ của sản phẩm: LPG đợc sử dụng đồng bộ cùng với nhiều
thiết bị khác nh bình Gas, dây dẫn Gas, kẹp ống, bếp Gas, điều áp. Sự đồng bộ
9
của các thiết bị này sẽ đảm bảo tinnhs an toàn trong sử dụng sản phẩm LPG.
Ngoài ra, theo khảo sát thực tế, có tới 90% khách hàng quan tâm tới tổng giá
trị của một bộ bếp (Trớc đây khi mua hàng, khách hàng thờng chọn riêng từng
thiết bị ). Nh vậy, nếu việc lựa chọn đúng các thiết bị sẽ đảm bảo tính an toàn
của sản phẩm cũng nh nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Tuy
nhiên, thực tế hiện nay các tổng đại lý và đại lý t nhân, do chạy theo lợi nhuận
đã chạy theo tâm lý này để cung cấp các sản phẩm chất lợng thấp với giá rẻ
nhằm thu lợi nhuận tối đa. Trong điều kiện đó để nâng cao khả năng cạnh
tranh, các sản phẩm bán qua kênh phân phối phải đợc kiểm soát chặt chẽ.
-Thu nhập của các hộ sử dụng LPG : Khách hàng sử dụng LPG thờng
có mức thu nhập khá. Theo thống kê của công ty Gas Petrolimex, mức thu
nhập của các hộ sử dụng LPG thờng nằm trong khoảng từ 3 đến 5 triệu đồng
một tháng. Để đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này, các điểm bán hàng
phải khang trang, nhân viên cung cấp phải văn minh, lịch sự đem lại sự tin t-
ởng cho ngời tiêu dùng.
-Nhu cầu giao hàng tại nhà: Trừ lần mua hàng đầu tiên, khách hàng dân
dụng thờng mua hàng qua điện thoại và các đại lý có trách nhiệm giao hàng
tại nhà cho khách. Đặc điểm này đòi hỏi các đại lý phải nhanh chóng trong

quá trình tiếp nhận thông tin, xác định địa chỉ khách hàng, tổ chức giao hàng
tận nhà cho khách.
-Thời điểm mua hàng: LPG đối với khách hàng dân dụng thờng hết và
đợc sử dụng nhiều vào thời gian đun nấu (ngoài giờ hành chính), thời gian
nghỉ. Để đáp ứng đợc nhu cầu này, công ty kinh doanh Gas phải phải bố trí
lao động ngoài giờ của cả hệ thống từ khâu xuất hàng từ kho bể, hệ thống vận
chuyển.
2.2.Đối với các khách hàng công nghiệp, phải thoả mãn các nhu cầu.
-Hỗ trợ khâu thiết kế, lựa chọn kỹ thuật: Gas lỏng cùng các công nghệ
sử dụng Gas lỏng là sản phẩm mới tại thị trờng Việt Nam. Hiểu biết của các
nhà sản xuất đối với chúng còn hạn chế cùng với vai trò của công nghệ đối với
sản phẩm cuối cùng, các nhà sản xuất luôn đòi hỏi sự hỗ trợ của các nhà cung
cấp Gas lỏng về hệ thống cung cấp, t vấn lựa chọn các thiết bị sử dụng Gas
lỏng phù hợp.Chỉ có nhà cung cấp hiểu sâu về ngành mới có thể đáp ứng đợc
nhu cầu này.Do đó họ phải có các kiến thức chuyên môn nhất định mới tiếp
cận đợc loại khách hàng này.
-Nhiều lực lợng ảnh hởng tới quá trình mua hàng: Đặc thù của khách
hàng kinh doanh là có nhiều bộ phận, cá nhân tham gia vào quá trình lựa
chọnvà quyết định mua hàng hoá. Do đó để thu hút các khách hàng lớn này
đòi hỏi công ty phải có hệ thống tiếp thị chuyên ngành, có kiến thức về kỹ
thuật ngành hàng và phải hiểu biết về tiếp thị khách hàng với tính năng động
cao.
-Hỗ trợ đầu t: Khác với các hệ thống cung cấp nhiên liệu khác nh Xăng
dầu, hệ thống cung cấp Gas lỏng cho khách hàng thờng có giá trị cao (300
triệu đồng-1tỷđồng/1công trình). Trị giá hệ thống kho cung cấp Gas lỏng cộng
10
với giá trị các thiết bị sản xuất Gas lỏng thờng cao hơn các hệ thống khác làm
cho khách hàng khu vực này có xu hớng thuê mua tài chính hoặc đề nghị nhà
cung cấp Gas lỏng đầu t hoàn toàn. Trớc tình hình này để chiếm lĩnh thị trờng
khách hàng này đòi hỏi công ty kinh doanh Gas phải có tiềm lực về mặt tài

chính, giám chấp nhận rủi ro để đầu t cho khách hàng.
-Sự cạnh tranh gay gắt: Lĩnh vực Gas lỏng sử dụng trong công nghiệp là
lĩnh vực diễn ra sự cạnh tranh gay gắt. Nguyên nhân của tình hình này trớc hết
xuất phát từ thực tế là hiện nay tại Việt Nam, các công ty kinh doanh trong
lĩnh vực Gas lỏng vốn đã là các hãng Xăng dầu lớn trên thế giới với tiềm lực
mạnh về tài chính và kinh nghiệm kinh doanh lâu nẳm trong ngành hàng.
Thêm nữa, khu vực này là khu vực tiềm năng đối với mỗi công ty do xu hớng
ứng dụng các công nghệ sử dụng Gas lỏng tại Việt Nam ngày càng nhiều
trong định hớng thực hiện công cuộc Công nghiệp hoá và Hiện đại hoá đất nớc
Việt Nam . Vì đặc điểm sản xuất kinh doanh của khu vực nàylà sử dụng Gas
lỏng (một nhiên liệu sạch) để làm nhiên liệu sản xuất thức ăn gia súc, đốt lò
gốm, lò thuỷ tinh, chế biến thực phẩm, sấy chè Nguyên nhân tiếp theo làm
cho sự cạnh tranh trên thị trờng này gay gắt là do khối lợng bán và lợi nhuận
trên một khách hàng cao hơn rất nhiều so với khách hàng dân dụng.
-Mua hàng dựa vào uy tín và các mối quan hệ quen biết: Các khách
hàng trong lĩnh vực công nghiệp và thơng mại luôn tìm kiếm nguồn hàng ổn
định với giá thành hợp lý nhằm ổn định sản xuất và giảm giá thành hàng sản
xuất ra. Để đạt đợc mục tiêu này, đối tợng khách hàng này thờng tìm kiếm các
công ty có uy tín, chuyên ngành và khả năng cung ứng dồi dào.
Đặc điểm này là u thế cho những công ty kinh doanh Gas nào hoạt động
lâu năm và có uy tín lớn trên thị trờng để giữ vững và mở rộng thêm thị trờng
tiêu thụ Gas trong khu vực này.
3.Các đối thủ cạnh tranh của công ty Gas Petrolimex.
Cũng nh mọi lĩnh vực kinh doanh khác, kinh doanh Gas cũng có mục
đích cuối cùng là lợi nhuận. Tuy kinh doanh Gas còn là một lĩnh vực tơng đối
mới mẻ ở nớc ta, song nó đã biểu hiện là một lĩnh vực kinh doanh có hiệu quả
biểu hiện là hàng loạt công ty đã lao vào kinh doanh lĩnh vực này với các hình
thức khác nhau (Quốc doanh, t nhân, Liên doanh ).Bảng dới đây cung cấp
bức tranh tổng quát về năm tham gia thị trờng và cơ sở hạ tầng của từng hãng
(Đợc biểu hiện bằng dung tích kho bể chứa ở các miền).

11
Bảng Dung tích kho bể chứa của 17 công ty kinh doanh LPG.
Đơn vị : Tấn
Stt Công ty Năm tham
gia
thị trờng
TP
HCM
Đồng
Nai
Cần
Thơ
Đà
Nẵng
Hải
Phòng
1 ELF Gas
Sài Gòn
1992 1050
2 Sài Gòn
Petro
1993 1950
3 Petrolimex 1994 750 500 500 1000
4 V. Gas 1994 350
5 Thăng
Long Gas
1995 1000
7 VT. Gas 1995 800
8 Unique Gas 1995 800

9 ĐHP 1996 900
10 Sell Gas
Hải Phòng
1996 1000
11 ELF Gas
Đà Nẵng
1997 1000
12 Sell Gas
Sài Gòn
1998 1000
13 BP Petro 1998 1000
14 Total Gas
Cần Thơ
1999 1000
15 Total Gas
Hải Phòng
1999 1000
16 CPC-
Cataco
1999 1000
17 Mekong
Gas
1999 900
18 Caltex 1999 1000
Tổng 5750 2950 3400 1500 4900
(Nguồn số liệu của Petrolimex Việt Nam )
Qua bảng trên, dẫn đầu thị trờng hiện nay là hai công ty nội địa là Công
ty Dầu khí Sài Gòn và Công ty Gas với thị phần tơng ứng là 42% và 20%. Đây
là hai công ty tham gia vào thị trờng sớm nhất tại Việt Nam (1993) phạm vi
hoạt động trên khắp phạm vi lãnh thổ Việt Nam.

12
Hiện nay Sài Gòn Petro đã liên doanh với Ban tài chính quản trị tại Việt
Nam tháng 3/1997 với tên gọi Hà nội Petro. Liên doanh có trụ sở đặt tại đờng
Chùa Bộc - Quận Đống Đa - Hà nội và một kho trung chuyển (kho cấp 2) đặt
tại Yên Viên. Kể từ đó đến nay Hà nội Petro đã khẩn trơng áp dụng các biện
pháp nhằm phát triển thị trờng. Gas dân dụng của Hà nội Petro đợc cung cấp
ra thị trờng thông qua 5 Tổng đại lý chính là công ty Việt Tiến, công ty Thành
Tán và ba t nhân khác. Gas công nghiệp do chính hãng tiếp thị và lắp đặt, đây
là thị trờng đợc Hà nội Petro rất quan tâm và đang tập trung phát triển. Hiện
nay, Hà nội Petro đợc đánh giá khá mạnh với khối lợng bán ra hàng tháng đạt
trên 150 tấn/tháng tại thị trờng phía Bắc (riêng Hà nội xấp xỉ 100 tấn/ tháng).
Những hạn chế chính của Hà nội Petro lad tín dụng với các đại lý về tiền thế
chấp bình thấp và việc phát triển quá nhiều Tổng đại lý dẫn đến tình trạng
cạnh tranh nội bộ hệ thống, lợi ích của các Tổng đại lýgiảm nhiều - đây là
nguyên nhân tất yếu, nếu không có chính sách điều tiết thích hợp sẽ dẫn tới
hiện tợng các Tổng đại lý không chú ý bán hàng của Hà nội Petro mà sẽ tập
trung bán Gas của hãng nào có tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Hiện nay, mức giá
giao tại khoYên Viên của Hà nội Petro cho các Tổng đại lý ở mức 88.000
đồng/ bình. Thị phần của Hà nội Petro ớc tính tại Hà nội, Hải phòng, Đà nẵng,
Hà Nam Ninh tơng ứng là: 12,6%; 2%; 3,6%; 10%.
Đầu năm 1997, hai công ty Sell Gas và Đài Hải Gas đợc ra đời, đây là
hai công ty đợc đánh giá là hoạt động rất mạnh tai thị trờng phía Bắc do đã
giảm đợc thị chi phí vận chuyển và chủ động về nguồn hàng. Bên cạnh đó,
Gas của Elf Gas, Unique Gas do vận chuyển từ phía Nam ra nên giá cao đã
yếu đi nhờng chỗ cho Gas của Petrolimex và Gas Đài Hải.
Đài Hải bắt đầu thực hiện hoạt động tiếp thị sản phẩm của mình trên
một số thị trờng lớn, tập trung chính tại Hà nội, Hải phòng thông qua dàn
đóng nạp tại Hải phòng với một bồn 100 tấn. Thời gian đầu, Đài Hải nhập bồn
chứa Gas và nạp ra bình nhỏ để tiếp thị, sau đó Đài Hải đặt vấn đề mua Gas
của Petrolimex bằng xe lớn. Trên quan điểm cạnh tranh để cùng tồn tại,

Petrolimex đã cung cấp Gas dới dạng rời cho Đài Hải nhng với mức giá khống
chế để hạn chế sự thâm nhập vào thị trờng nội địa. Tuy nhiên, Đài Hải đã
chấp nhận lỗ trong thời gian đầu để tiếp thị, tạo ảnh hởng trên thị trờng nhằm
tạo bớc đệm khi đi vào hoạt động. Do Đài Hải nhằm vào thị phần của Sài Gòn
Petro nên bình của Đài Hải giống hệt của Sài Gòn Petro có thể lắp lẫn đợc. Lợi
dụng thời gian khủng hoảng của Sài Gòn Petro tại thị trờng phía Bắc (đầu
tháng 3/97 khi Sài Gòn Petro ngừng cấp hàng cho Tổng đại lý độc quyền lớn
nhất của mình tại phía bắc để hình thành liên doanh tại khu vực). Đài Hải mở
rộng thị trờng tiêu thụ của mình thông qua hàng loạt các chính sách về cho m-
ợn vỏ bình, hạ giá thanh toán chậm Nhờ các giải pháp trên Gas Đại Hải đã v-
ợt lên đứng hàng thứ hai tại các thị trờng trên sau Petrolimex, thị phần của Đài
Hải ở Hà nội và Hải phòng tơng ứng là: 12%; 10%.
Tuy thị phần của Sell Gas còn nhỏ song đây là đối thủ đợc đánh giá là
mạnh với các bớc đi vững chắc thông qua các chính sách truyền thống của
mình. Sell Gas hiện đang hình thành các đại lý độc quyền kinh doanh sản
13
phẩm của mình dới hình thức hỗ trợ đầu t toàn bộ, hệ thống này ngày càng mở
rộng nhằm tạo sự ảnh hởng và khẳng định sự suất hiện của Sell Gas tại thị tr-
ờng (khoảng 40 cửa hàng kiểu này đã hình thành tại thị trờng Hà nội). Chiến l-
ợc của Sell Gas là xâm nhập sau thị trờng miền Bắc đặc biệt là các thị trờng
lớn nh Nà Nội, Hải Phòng và mở rộng vào miền Trung và miền Nam Việt
Nam. Hiện nay Sell Gas đã tập trung tiếp thị, đầu t hệ thống bể lớn, công
nghiệp cho các hộ sử dụng Gas với khối lợng lớn, đây là đối thủ chính của
Petrolimex Gas trong lĩnh vực này. Vị thế của Sell Gas sẽ đợc củng cố và
khẳng định trong thời gian tới khi Sell Gas chính thức hoàn thiện kho tồn trữ,
đóng nạp gas tại Hải Phòng và tiếp nhận chuyến tầu đầu tiên.
Petrolimex Gas ra đời đầu tiên ( cuối năm 1993) hiện nay là Công ty
Gas Petrolimex nên đã sẵn có thị phần tơng đối, có mạng lới bán lẻ thông qua
hệ thống các công ty, tổng đại lý, đại lý trong và ngoài ngành. Giá trị đầu t
kho cha thấp do tận dụng tối đa cơ sở hạ tầng sẵn có. Petrolimex do đã hoàn

thành kho ( Thơng Lý Hải Phòng) và đa vào hoạt động từ tháng 11/1996
nên đã chủ động đợc nguồn hàng, giảm chi phí vận chuyển. Đây là lợi thế rất
lớn đối với Công ty do có giá rẻ hơn so với các công ty khác và nó cũng là cơ
sở cho việc giữ mức giá ổn định trong suốt thời gian dài từ tháng 11/1996 cho
tới nay, thậm chí ngay cả trong thời kỳ có sự biến động về giá nhập khẩu lớn
nhất (T2/1997) và mới đây nhất do sự cố Tàu Ba Vì dẫn đến toàn bộ nguồn
hàng đợc cung cấp tại nhà máy Dinh Cố chững lại. Vậy mà Công ty vẫn giữ đ-
ợc mức giá ổn định dù phải chấp nhận thua lỗ. Còn các công ty kinh doanh
cùng ngành đã bị lao đao.
4. Hệ thống kênh phân phối của công ty.
Hệ thống phân phối của công ty Gas Petrolimex đợc hình thành rộng
khắp trong cả nớc.
Các đơn vị cấu thành hệ thống này (bảng ) bao gồm :
- Petrolimex Gas lỏng với t cách là đầu mối phân phối.
-Các chi nhánh của công ty.
-Các công ty Xăng dầu (Tổng đại lý hệ thống )
-Tổng đại lý t nhân.
-Các đại lý.
-Các cửa hàng
-Khách hàng với t cách là nơi nhận hàng cuối cùng.
Các đơn vị trên đợc Petrolimex Gas tổ chức thành 4 kiểu kênh phân
phối khác nhau trên toàn bộ thị trờng Việt Nam .Đó là:
-Công ty Khách hàng.(1)
-Công ty Chi nhánh- Khách hàng.(2)
-Công ty chi nhánh-Tổng đại lý-Đại lý Khách hàng.(3)
-Công ty Chi nhánh Các công ty Xăng dầu -Đại lý/cửa hàng-
Khách hàng.(4)
14
Bảng Số lợng các đơn vị cấu thành hệ thống phân phối của Petrolimex
Gas

Các đơn vị Số lợng các bộ phận thuộc kênh.
Phía Bắc Miền Trung Phía Nam Tổng
Số lợng % Số l-
ợng
% Số lợng % Số lợng %
Petrolimex Gas
lỏng
1 100 0 0 1 100
Các chi nhánh
thuộc công ty
1 33 1 33 1 33 3 100
Xí nghiệp thuộc
công ty
1 100 0 0 1 100
Tổng đại lý hệ
thống
18 43 10 24 14 33 42 100
Tổng đại lý t
nhân
5 23 2 9 15 68 22 100
Các đại lý tự do 223 32 172 25 307 44 702 100
Các cửa hàng
bán Gas lỏng
194 34 150 26 233 40 577 100
Khách hàng 126.957 40 27.599 9 164.204 52 318.760 100
(Nguồn số liệu của Petrolimex -1999)
Cơ chế hoạt động và các chính sách áp dụng cho mỗi kênh trên về cơ
bản là giống nhau. Tuy nhiên, do đặc thù của thị trờng, khách hàng và mỗi bộ
phận thuộc kênh, các chính sách áp dụng và cơ chế điều hành cũng có một số
khác biệt nhằm phát huy sức mạnh của toàn kênh.

1.Kênh phân phối số 1: Là loại kênh ngắn đi trực tiếp từ công ty tới
khách hàng, áp dụng chủ yếu cho khách hàng công nghiệp với khối lợng tiêu
thụ lớn. (do đặc điểm của khách hàng công nghiệp đã trình bày ở phần 2.2)
2.Kênh phân phối số 2: Là loại kênh ngắn đáp ứng cả hai loại đối tợng
khách hàng là khách hàng công nghiệp và khách hàng dân dụng.
3.Kênh phân phối số 3: Là loại kênh phân phối tơng đối dài. Hàng hoá
đợc công ty phân phối tới hệ thống Chi nhánh, Xí nghiệp và sau đó Chi nhánh,
Xí nghiệp tổ chức phân phối hàng hoá tới các đại lý qua hệ thống tổng đại lý
t nhân.
4.Kênh phân phối số 4: Là loại kênh phân phối dài nhất hiện nay của
công ty Petrolimex Gas. Các bộ phận tham gia kênh bao gồm : Công ty, chi
nhánh , Xí nghiệp, Các công ty Xăng dầu, đại lý / cửa hàng và Khách hàng.
Kênh
15
này đợc hành thành xuất phát từ chức năng nhiệm vụ kinh doanh do
Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam giao cho là đơn vị quản lý, kinh doanh
chuyên ngành của Petrolimex với khách hàng Gas lỏng. Kênh này đợc áp
dụng trên phạm vi toàn quốc.
Bảng Giá giao và Giá bán tại các khách hàng vực thị trờng
Đơn vị: Đồng /kg.
Stt Bộ phận thuộc kênh Miền Bắc Miền
Trung
Miền Nam
1 Chi nhánh 5400 5500 5500
2 Tổng đại lý 6800 6500 6200
3 Đại lý 7600 7300 6800
4 Cửa hàng 7500 7200 6700
(Nguồn số liệu của Petrolimex -1999)
5. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian
vừa qua (năm 1999 và quí I năm 2000)

Năm 1999 nhu cầu tiêu dùng LPG toàn quốc vào khoảng 220.000 tấn
trong đó nhập khẩu chiến gần 50%. Tốc độ tăng trởng nhu cầu tieu dùng so
với năm 98 vẫn ở mức cao khoảng 133% (220.000/165.000 tấn). Song thực tế
sản lợng Gas Petrolimex đạt đợc năm 1999 thể hiện ở bảng sau:
Bảng Sản lợng xuất bán Gas năm 1999 .
Đơn vị : tấn.
Chỉ tiêu Sản lợng thực
tế
Sản lợng kế
hoạch
Sản lợng năm
1998
% tăng so với
năm 1999.
Tổng sản lợng
bán
40.600 40.600 31.231 130,00
Bán lẻ 1600 1739 2807 -57,00
Bán buôn trực
tiếp
22.060 22.501 18.231 121,00
Bán tổng đại
lý
12.000 12.632 9302 129,00
Xuất chuyển
khẩu
1640 1758
Đóng bình
hàng khác
3300 2821 1737 190,00

Từ bảng sản lợng trên ta thấy.
Tổng sản lợng xuất bán của công ty đạt 40.600 tấn, đạt 100% kế hoạch
và tăng 30% so với năm 1998. Trong đó bán lẻ đạt 1600 tấn đạt 92% kế hoạch
và chỉ bằng 57% so với năm 1998.
-Bán buôn trực tiếp đạt 22.060 tấn đạt 102% kế hoạch tăng 21%.
16
-Bán Tổng đại lý hệ thống đạt 12.000 tấn, đạt 95% kế hoạch tăng 29%.
-Xuất bán chuyển khẩu đạt 1600 tấn, đạt 91% so với kế hoạch tăng
tuyệt đối 1640 tấn.
-Đóng bình hãng khác đạt 117% kế hoạch, tăng 90% so với thực hiện
năm 1998.
Nh vậy, nếu loại trừ sản lợng chuyển khẩu và đóng bình cho hãng khác.
Tổng sản lợng Gas Petrolimex bán ra trên thị trờng nội địa. Chỉ đạt 35.660 tấn
tăng gần 21% so với năm 1998 và chỉ chiếm 16% thị phầnn toàNhà nớc quốc.
Cụ thể nh sau: (theo các miền)
+ Miền Bắc: 15000 tấn, tăng 21% so với 1998, chiếm 32% thị phần.
+ Miền Nam: 16.500 tấn, tăng 18% so với năm 1998, chiếm 10% thị
phần.
+Miền Trung và Tây nguyên: 4.160 tấn, tăng 25% so với 1998 chiếm
34% thị phần.
Nh vậy, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Gas Petrolimex năm
1999 còn rất khiêm tốn cha đạt đợc theo mong muốn chủ quan cũng nh cha t-
ơng xứng với tiềm năng kinh doanh của Công ty Petrolimex. Đặc biệt là bán
trực tiếp và xuất bán qua hệ thống Tổng đại lý thành viên.
Bảng: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 1999.
Đơn vị: Tỷ đồng
Chỉ tiêu Năm 1999 Tỷ trọng(%).
1.Tổng doanh số bán 228,487 (1)/(3) 81,55
2.Tổng giá trị hàng nhập 174 100
+ Gas 164 94,25

+ Bếp và phụ kiện. 10 5,75
3.Chi phí kinh doanh 51,7 (1)/(3) 18,45
4.Nộp ngân sách 33 (1)/(4) 12,62
5.Lợi nhuận 2,7 (3)/(5) 4,96
+ Lợi nhuận kinh doanh Gas 1,4
+ Lợi nhuận khác 1,3
Nhìn vào bảng trên ta thấy kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Gas Petrolimex năm 1999 nh sau:
- Tổng doanh số bán đạt 228,487 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 81,59% so với
tổng chi phí kinh doanh là 51,5 tỷ đồng
- Tổng giá trị hàng nhập là 174 tỷ đồng trong đó Gas là 164 tỷ chiếm
94,25% còn lại là bếp Gas và các phụ kiện phụ nhập khác là 10 tỷ chiếm 5,75
% trong tổng số giá trị hàng nhập.
17
- Nộp ngân sách của toàn công ty năm 1999 đạt 33 tỷ đồng chiếm tỷ
trọng 12,62% so với tổng doanh số bán.
- Lợi nhuận đạt 2,7 tỷ đồng chiếm 4,96% so với tổng chi phí.
Nh vậy giá trị doanh số bán ra của công ty đạt 104% kế hoạch giao của
năm 1999 là 219,699 tỷ đồng. Tăng 108% so với năm 1998. Và giá trị nộp
ngân sách là 33 tỷ đồng đạt 100% kế hoạch giao. Đây là một kết quả rất khả
quan và rất đáng khích lệ của một công ty trong năm đầu tiên hoạt động.
Bảng : Kết quả hoạt động kinh doanh quý I năm 2000 .
Chỉ tiêu Khối lợng hoặc
giá trị
So với thực
hiện năm 1999
So với kế hoạch
năm 2000
1. Tổng lợng hàng nhập
+ Gas 11.6 tấn

+ Bếp Gas và phụ kiện
2. Tổng lợng hàng bán
2.1 Gas 13,37 tấn 123,0% 26,4%
- Bán trực tiếp 8,32 tấn 126,9% 26,3%
-Bán NBN 3,45 tấn 106,2% 23,6%
-Bán chuyển khẩu 600 tấn 235,3% 100,0%
2.2 Bếp Gas
3. Tổng doanh số bán 70.509,000tấn 128% 28%
4. Nộp Ngân sách 2.982,545tr 82% 37%
5. Lợi nhuận dự kiến 1.156,000tr
6. Lơng bình quân 1,400tr 100% 104%
Ghi chú: Doanh thu trên cha tính bếp Gas và các phụ kiện.
Nhìn bảng trên ta có thể thấy kết quả hoạt động kinh doanh của quý I
năm 2000 nh sau:
- Tổng sản lợng bán ra trong quý I năm 2000 đạt 12.370 tấn tăng 23%
so với cùng kỳ năm ngoái và đạt 26,4% so với kế hoạch đợc giao.
- Doanh thu : so với tăng trởng sản lợng, tỷ lệ tăng trởng doanh thu
trong quý I năm nay cao hơn tỷ lệ tăng trởng sản lợng.
- Nộp ngân sách chỉ đạt 82% so với thực hiện cùng kỳ năm ngoái (Do
thuế nhập khẩu giảm). Tuy nhiên so với kế hoạch năm nay đạt 37%.
- Lợi nhuận: Mặc dù sản lợng và doanh thu tăng nhng lợi nhuận năm
nay vẫn giảm hơn năm ngoái (-1.1563.000 tr đồng/-9.500.000 tr đồng) là do :
+ Chính phủ quy định giá lẻ bán lẻ Gas và trong giai đoạn trớc mắt chỉ
đạo theo nguyên tắc: Nhà nớc, Doanh nghiệp và ngời tiêu dùng cùng chịu
18
thiệt để giải quyết tạm thời sự cố của tầu chứa dầu thô và lúc giá CP thế giới
đang ở đỉnh cao.
+ Giá vốn hàng hoá tăng bình quân khoảng 1300 đồng/1kg, trong khi
công ty chỉ điều chỉnh tăng giá từ ngày 01/03/2000 lên bình quân khoảng 600
đồng/1kg

+ Công ty Gas nhập một chuyến tầu trong tháng 2 năm 2000 trớc khi
Nhà nớc điều chỉnh thuế nhập khẩu nên chênh lệch thuế nhập khẩu gần 500
triệu đồng.
II - Hoạt động mở rộng thị trờng của công ty Gas Petrolimex .
1. Thực trạng về công tác mở rộng thị trờng của công ty.
Năm 1999 là một năm đánh dấu bớc ngoặt lớn cho sự ra đời của công ty
Gas Petrolimex . Để tạo đợc uy tín và chỗ đứng vững trên thị trờng so với các
đối thủ cạnh tranh khác. Mặt dù mới đi vào hoạt động nhng công ty đã không
ngừng nâng cao công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình dới
nhiều hình thức tiêu thụ khác nhau nhằm phát huy và khai thác triệt để khả
năng bán sản phẩm để thu đợc lợi nhuận cao nhất. Thực tế công ty đã tiêu thụ
sản phẩm của mình thông qua các hình thức sau:
a. Theo khu vực:
Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả căn cứ bằng sản phẩm
bán ra. Công ty Gas Petrolimex đã mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
mình trên toàn quốc thông qua các chi nhánh. Văn phòng công ty, chi nhánh
Hải Phòng, Đà Nẵng và Sài Gòn đợc phân ra làm 3 khu vực: Bắc - Trung -
Nam .
Biểu sản lợng bán theo khu vực.
Đơn vị : Tấn
Khu vực Năm
1999
Tỷ trọng
(%)
Năm
1998
Tỷ trọng
(%)
Chênh
lệch

%
Miền
Bắc
15.000 40,06 12.397 41,73 2603 20,99
Miền
Trung
4160 11,67 3328 11,20 832 25,00
Miền
Nam
16500 48,27 13983 47,07 2.517 18,00
Tổng 35660 100.708 29708 100,00 5.952 20,035
Từ bảng trên ta thấy thị trơng Miền Nam là thị trờng tiêu thụ Gas lớn
nhất trong toàn quốc chiếm 48,27% trong 3 miền. Sản lợng năm 1999 tiêu thụ
là 16.500 tấn tăng 18% so với năm 1998. Sở dĩ thị trờng Miền Nam tiêu thụ đ-
ợc nhiều nhất vì dân c đã có thói quen sử dụng Gas (trớc năm 1975) và mức
thu nhập đầu ngời tơng đối cao 300 - 600 USD /ngời 1 năm so với 200 - 400
USD / ngời 1 năm ở Miền Bắc. Đây là thị trơng tiềm năng, đông dân c, có mức
tiêu thụ lớn nên có nhiều công ty kinh doanh Gas . Nhng nhờ vào các hoạt
động mà công ty tiến hành đã tăng khả năng tiêu thụ nh: Chính sách quảng
19
cáo, khuyến mại, giữ ổn định giá, giá thành hạ thấp hơn các đơn vị khác
khoảng 1kg. Do đó thị phần của công ty vẫn đạt khoảng 30% tại thị trờng
cạnh tranh khốc liệt nhất này.
Thị trờng phía Bắc, đây là khu vực mới phát triển trong lĩnh vực Gas nh-
ng sản lợng bán ra trong khu vực này đã phát triển một cách đáng kể. Năm
1999 sản lợng bán ra đạt 15.000 tấn chiếm tỷ trọng 40,06% trong toàn quốc và
tăng so với năm 1998 là 2603 tấn tơng đơng với 20,99 % .
Đây là kết quả đáng ghi nhận so với năm 1998. Phải chăng có sự chỉ
đạo trực tiép của văn phòng công ty đặt tại Hà nội từ đó có thể đánh giá nhìn
nhận một cách kịp thời chính xác, đa ra các chính sách phát triển thị trờng hợp

lý làm tăng đáng kể sản lợng bán ra.
Thị trờng miền trung là thị trờng tuy đông dân c nhng thu nhập còn thấp
do đó khả năng tiêu thụ chỉ đạt 11,67 % trong tàon quốc. Mặc dù vậy đây là
thị trờng tiềm năng, ở vị trí thuận lợi cho việc sử dụng và cung cấp Gas .
Sở dĩ đạt đợc kết quả trên là do công ty đã xây dựng cơ sở hạ tầng, kho
chứa và có các biện pháp khuyến khích bán hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
Gas hơn nữa. Petrolimex Gas chiếm 30% thị phần ( thị trờng Miền Bắc chiếm
48%) và mục tiêu là 40% thị phần trong cả nớc. Công ty cũng đã và đang mở
rộng thị trờng tiêu ra nớc ngoài đặc biệt là thị trờng tiềm năng nh Lào ,
Camphuchia
b. Mặt hàng kinh doanh
Để mở rộng thị trờng kinh doanh theo nhu cầu và đối tợng của khách
hàng và cũng là để đảm bảo cạnh tranh với các đối thủ. Công ty đã cho bán ra
thị trờng các loại Gas rời và Gas bình loại 4 kg, 9 kg , 12kg , 13kg và 48 kg.
Nhờ các chính sách và biện pháp kinh doanh thích đáng. Sản lợng bán ra của
công ty năm 1999 đã đạt đợc nh sau:
20
Biểu sản lợng xuất bán LPG năm 1999 theo loại hàng:
Đơn vị : Tấn
Tên mặt hàng Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng Tỷ
trọng %
Gas rời 1.554 1.622 1.821 2.219 7.218 18,49
Gas bình 4 kg 0,200 0,200 0,156 0,196 0,752 0,002
Gas bình 9 kg 61 61 61 63 248 0,636
Gas bình 12 kg 816 779 862 970 3.428 8,782
Gas bình 13 kg 5.692 5.407 5.262 5151 22,013 56,38
Gas bình 48 kg 1.705 1.499 1376 1554 6.136 15,72
Tổng 9.830 9.270 9.384 10.459 39.045 100,00
Dựa vào bảng tổng kết sản lợng Gas xuất bán theo loại hàng ta thấy loại
Gas bình 13 kg đạt sản lợng bán cao nhất chiếm 56,38% trong tổng số các loại

. Vì loại hình này công ty đa vào kinh doanh từ ngày đầu tiên nên đã có khối
lợng bình đáng kể trên thị trờng. Hơn nữa Petrolimex độc quyền cung cấp loại
bình này có van Click-on dùng với điều áp Kosanova của Đan mạch (Bình của
công ty khác không thể lắp lẫn) nên các công ty khác không thể thâm nhập
vào thị trờng này. Tiếp theo là Gas rời sản lợng bán ra đạt 7.218.454 tấn
chiếm 18,49% tổng sản lợng các loại. Vì u điểm của nó là khách hàng sử dụng
thờng xuyên với số lợng tiêu thụ lớn. Bình 12 kg mới đợc công ty đa vào kinh
doanh trên phạm vi rộng, quy mô lớn nhng đây là loại bình mang tính thay
thế, có thể lắp lẫn bình Gas của một số hãng khác nhờ sử dụng loại van vặn.
Loại bình này ở công ty cũng đợc khách hàng chấp nhận và sản lợng bán ra
tăng chiếm khoảng 8,782% trong tổng số. Để đạt đợc kết quả đó công ty đã
cho thế chấp giá bình rẻ hơn bình 13 kg và cũng cung cấp hàng hoá ổn định.
Tuy nhiên loại bình này dễ thâm nhập vào thị trờng song cũng rất dễ mất thị
trờng . Còn bình 4 kg và 9 kg do hiệu quả không cao nên sản lợng bán ra thấp
do công ty không có chủ trơng mở rộng loại bình này trên thị trờng .
Cũng từ biểu trên ta thấy tổng sản lợng Gas tiêu thụ trong từng quý có
sự biến động đáng kể. Đặc biệt là quý II và quý III sản lợng bán giảm gần
400.000 tấn so với quý I . Do một số nguyên nhân chính nh: Chính phủ thực
hiện luật thuế Giá trị gia tăng và thuế thu nhập Doanh nghiệp. Giá CP thế
giới tăng mạnh vào quý III năm 1999 . Quý IV năm 1999 sản lợng Gas bán lại
tăng cao nhất, do nhu cầu tiêu dùng Gas vào dịp tết âm lịch, hơn nữa Chính
phủ có chính sách quy định giá bán LPG đối với các công ty cung cấp Gas
trong nớc . Và công ty Gas Petrolimex cũng tăng cờng quảng cáo, khuyến mại
trong dịp tết âm lịch nên sản lợng bán tăng đáng kể.
Quý I năm 2000 là thời điểm có nhiều biến động lớn trên thị trờng Gas
vì vậy mà số lợng bán của công ty vẫn tăng hơn các quý của năm 1999 . Và so
với cùng kỳ của năm 1999 , sản lợng bán ra tăng đáng kể, cụ thể ở biểu sau:
Biểu sản lợng xuất bán LPG theo loại hàng quý I năm 2000
21
Đơn vị : Tấn

Thời gian
Tên mặt hàng
4 kg 9 kg 12 kg 13 kg 48 kg Gas rời Tổng số
Quý I năm
2000
0,2 63 1,232 6,288 1,801 3,848 13,235
Quý I năm
1999
0,2 61 816 5,692 1,705 1,554 9,830
Chênh lệch 0 2 416 596 0,95 2,293 3,405
% 100 103,57 151,02 110,48 105,61 247,8 134,64
Từ biểu trên ta thấy tổng sản lợng bán ra trong quý I năm 2000 đạt trên
13000 tấn tăng 34,64% so với cùng kỳ năm ngoái và đạt 26,4% kế hoạch đợc
giao . Kết quả này đạt đợc một phần là do nỗ lực giữ vững thị phần, tăng trởng
sản lợng bán ra tơng ứng với tốc độ tăng trởng về nhu cầu tiêu dùng. Một mặt
công ty đã cố gắng trong việc phát triển khách hàng công nghiệp, đặc biệt là
khách hàng tiêu dùng Gas rời .
Trong tháng 1 năm 2000 , việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm
của mình. Công ty đã tổ chức bán khuyến mại trên toàn quốc với quy mô lớn
và nội dung khuyến mại phù hợp nên đã đợc ủng hộ nhiệt tình của các TLĐ
thành viên trong ngành, do vậy sản lợng xuất bán tháng 1 năm 2000 tăng trên
300 tấn so với trớc đây và kết quả đạt đợc nằm ngoài dự kiến của công ty
Gas .
c. Theo phơng thức bán
Để mở rộng thị trờng cung cấp sản phẩm của mình công ty Gas
Petrolimex đã bán hàng theo nhiều phơng thức khác nhau. Kết quả sản lợng
xuất bán năm 1999 đạt đợc nh sau:
Biểu sản lợng xuất bán LPG theo phơng thức bán năm 1999
Đơn vị : Tấn
Phơng thức bán Quý I Quý II Quý III Quý

IV
Tổng
số
Tỷ
trọng
%
Xuất bán trực tiếp 2.421 2.205 2.495 3.044 10.166 26,4
+ Bán buôn 1.345 1.033 1.184 1.413 4.977 48,96
+ Bán lẻ 445 396 403 417 1.662 16,35
+ Đóng bình hãng khác 630 77 907 1.213 3.526 34,69
Bán tổng đại lý ngoài
ngành
4.174 3980 4302 4340 16797 43,02
Bán tổng đại lý trong
ngành
3234 3185 2587 3674 12081 30,94
Tổng số 9830 9370 9384 10459 39045 100,00
22
Năm 1999 là năm đầu tiên là năm công ty đợc thành lập nhng không
phải là năm đầu tiên công ty kinh doanh Gas , khi còn trực thuộc Tổng công
ty xăng dầu Việt Nam , phòng kinh doanh đã đợc tổng công ty giao trọng
trách về mảng kinh doanh LPG (năm 1993). Do đó , hiện nay công ty đã có
uy tín và thị phần lớn trong các đối thủ cạnh tranh với mạng lới phân phối rất
rộng trên toàn quốc thông qua 60 công ty trong ngành xăng dầu và các tổng
đại lý. Trong đó mạng lới phân phối Gas của tổng đại lý ngoài ngành chiếm
tỷ trọng bán ra cao nhất 43,02% trong tổng số , do họ có phơng thức chiến lợc
kinh doanh mềm dẻo, các dịch vụ bán hàng chu đáo và luôn bám sát thị trờng
tiêu dùng . Cùng với những u đãi của công ty nên sản lơng bán ra tăng nhanh.
Tiếp theo , sản lợng bán thông qua tổng đại lý trong ngành chiếm 30,94% thấp
hơn so với tổng đại lý ngoài ngành vì mặc dù công ty có các u đãi nhntg các

tổng đại lý này còn mang tính cứng nhắc, quan liêu bao cấp, kém năng động
trong việc bán hàng. Bên cạnh đó các tổng đại lý trong ngành còn kinh doanh
nhiều sản phẩm xăng dầu khác mà không chú trọng vào mặt hàng Gas . Công
ty cũng xuất bán Gas dới nhiều hình thức nh bán buôn, bán lẻ , đóng bình
hãng khác. Trong đó bán buôn là chủ yếu với chính sách hạ giá, khuyến mại ,
quảng cáo tới khách hàng của mình. Các khách hàng này rất tin tởng vào công
ty.
Bớc sang quý I năm 2000 sản lợng bán ra của công ty có sự chênh lệch
đáng kể so với cùng kỳ năm ngoái biểu hiện nh sau:
Biểu sản lợng xuất bán LPG theo phơng thức bán quý I - 2000
Phơng thức bán Quý I -
2000
Quý I -
1999
Chênh lệch
Lợng %
Xuất bán trực tiếp 4.665 2.422` 2.243 92,66
+ Bán buôn 471 1.345 -874 -64,98
+ Bán lẻ 2.372 445 1.962 432,06
+ Đóng bình hãng khác 1.353 630 722 14,50
Bán tổng đại lý ngoài
ngành
4.702 4.174 527 12,64
Bán tổng đại lý trong
ngành
3.868 3.234 633 19,59
Tổng số 12.765 9.830 2.935 29,86
Đầu năm 2000 là năm có nhiều biến động lớn trên thị trờng LPG nhìn
vào biểu trên ta có thể thấy rõ. Nếu nhìn về mặt sản lợng bán ra Quý I năm
2000 thì vẫn tăng so với cùng kỳ năm ngoái nhng với số lợng rất khiêm tốn

khoảng gần 3000 tấn.
Sản lợng bán trực tiếp tăng 92,66% so với cùng kỳ năm 1999 nhng tỷ lệ
bán buôn lại giảm -64,98%. Sản lợng bán tổng đại lý ngoài ngành cũng giảm
tỷ trọng đáng kể. Chỉ tăng 12, 64% so với cùng kỳ năm ngoái. Nguyên nhân
chính là do : Từ tháng 7/ 1999 , sau khi nhà máy khí hoá lỏng Dinh Cố -
23
Công ty kinh doanh và chế biến các sản phẩm khí (PVGC) đi vào hoạt động.
Công ty Gas đã mua 100% LPG sản xuất trong nớc của công ty PVGC để
phục vụ nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nớc. Nhng cuối tháng 1 năm
2000 , do nhu cầu sử dụng LPG trong nớc tăng nên PVGC đã cắt giảm sản l-
ợng giao hàng của công ty Gas . Vào đầu tháng 2/2000 do sự cố của tầu chứa
dầu Ba Vì, sản lợng LPG sản xuất tại nhà máy Dinh Cố giảm và công ty
PVGC lại cắt giảm từ 30%-50% đơn đặt hàng tháng 2/ 2000 của công ty Gas .
Bên cạnh đó với giá CP (Là giá Gas lỏng do công ty Saudia Aramco của Arập
Xê út công bố hàng tháng) thế giới cao, khối lợng nhập khẩu quá lớn và thuế
xuất nhập khẩu LPG là 20% . Để đảm bảo nhu cầu tiêu dùng Gas tới khách
hàng và giữ đợc vị trí vững vàng trên thị trờng cạnh tranh. Công ty vẫn phải
nhập khẩu và chịu thua lỗ gần 5000 tấn , lỗ gần 12 tỷ so với gía mua tại công
ty PVGC, trớc tình hình đó công ty Gas đã cắt giảm sản lợng bán buôn xuống,
giảm 64,98% só với cùng kỳ năm ngoái và hạn chế bán qua kênh phân phối
trung gian tổng đại lý. Mà bán hàng trực tiếp đến ngời tiêu dùng với các u tiên
cung ứng LPG để đảm bảo nhu cầu tiêu dùng và nhu cầu sản xuất. Với chính
sách đó công ty Gas Petrolimex vẫn ổn định, phát triển và giữ đợc lòng tin dối
với khách hàng chính của công ty.
d. Đa dạng hoá kinh doanh
Bên cạnh những mặt hàng truyền thống mà công ty kinh doanh đó là
Gas các loại : Gas rời, Gas bình 4 kg, Gas bình 9 kg, Gas 12kg , 13 kg, 48 kg.
Để mở rộng và khai thác tối đa thị trờng tiêu thụ . Đáp ứng thị hiếu của khách
hàng là tiêu dùng sản phẩm đồng bộ . Công ty còn kinh doanh thêm bếp Gas
và các phụ kiện khác kèm theo nh: Điều áp, ống dẫn Gas , kẹp Gas

Trong chiến dịch quảng cáo, khuyến mại để phát triển sản lợng bán mặt
hàng chính của mình thì nhng mặt hàng phụ trên thờng là công cụ để công ty
thực hiện khuyến mại nh tặng cho khách hàng một trong các sản phẩm đó, nếu
mua đủ cả bộ sản phẩm của công ty nhằm thu hút khách hàng một cách tối đa.
2. Các chính sách và biện pháp mà công ty đã áp dụng nhằm mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong năm qua (năm 1999).
2.1 Chính sách sản phẩm.
- Từ trớc, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam nhập vật t và thiết bị của
các hãng nổi tiếng trên thế giới nh: Kosanova (Đan mạch), Rego (Mỹ) nên
có công nghệ hiện đại , đảm bảo an toàn Nhng ngợc lại giá thành cao và
khó cạnh tranh về giá đối với các hãng cùng kinh doanh trên thị trờng . Để
khắc phục nhợc điểm trên , công ty Gas đã khai thác bằng sản phẩm thay thế
có chất lợng tơng đơng nhng giá thành thấp hơn nh: Điều áp Comap (Pháp) ,
van đã đợc thị trờng chấp nhận.
- Do đặc điểm của thị trờng LPG Việt Nam , các hãng kinh doanh đa số
đều sử dụng loại bình 12 kg hoặc 12,5 kg với van xoắn, sau một thời gian
nghiên cứu, công ty đã xác định đợc mục tiêu kinh doanh và phát triển thị tr-
ờng kinh doanh loại Gas bình 12 kg trên địa bàn Miền Trung và Miền Bắc
2. 2 Chính sách đối với các khách hàng công nghiệp và thơng mại.
24
- Xác định mục tiêu lâu dài là : mở rộng thị trờng tiêu thụ trong khách
hàng công nghiệp và thơng mại ( do u điểm của loại khách hàng này đã trình
bầy ở phần II -2.2), công ty Gas đã có chính sách đầu t kho bể , công nghệ đối
với các khách hàng công nghiệp lớn trong các lĩnh vực lớn nh: gốm sứ, thuỷ
tinh, Sanmiguel Hải phòng, công ty vật liệu xây dựng Việt Trì, công ty gạch
men ceramic Đà Nẵng, công ty khoáng sản Diatomic Phú Yên , công ty môi
trờng đô thị thành phố Hồ Chí Minh.
Hỗ trợ lắp đặt sử dụng Gas bình 48 kg đối với khách hàng của tổng đại
lý thành viên nh công ty đá mài Hng Yên, công ty Gốm sứ Hạ Long, Nhà máy
chè Mộc Châu - Sơn La, Nhà maý cơ khí Quang Trung - Bình Định , Khách

san Amandra - Khánh Hoà
- Giảm giá bán Gas rời , Gas bình 48 kg đối với các khách hàng lớn,
khách hàng mới nh công ty bên tông Việt Trì, công ty TNHH Hà Thái -
thành phố Hồ Chí Minh, công ty chế biến hải sản Phú Hơng - Đà Nẵng.
- Từ vấn, thiết kế miễn phí hệ thống kho bể , thiết bị cho khách hàng
nh: công ty honda Việt Nam, công ty Yamaha Việt Nam
2.3 Chính sách khuyến mại, quảng cáo:
- Xác định mục tiêu sản phẩm chính, đặc thù của công ty Gas là bình
Gas 13 kg, với van và điều áp Click-on an toàn và tiện lợi , công ty Gas đã tiến
hành nhiều đợt khuyến mại quảng cáo bán loại bình Gas 13 kg này .
- Đối với một số tổng đại lý thành viên, do thị trờng có sự cạnh tranh
gay gắt. Để phát triển mạng lới phân phối sản phẩm, công ty Gas đã phối hợp
và hỗ trợ chi phí cùng tổ chức bán khuyến mại , tham gia hội chợ, giảm giá
đối với một số khách hàng công nghiệp, thơng mại
- Nghiên cứu và học hỏi các hình thức khuyến mãi của các hãng kinh
doanh LPG, tổ chức khuyến mãi ruột Gas đối với các khách hàng mới trong
tháng 6 và 7 năm 1999 , tổ chức khuyến mãi giảm 50% giá điều áp trong
tháng 1/2000 .
- Xác định kim chỉ nam trong hoạt động kinh doanh của công ty Gas
là : Sự lựa chọn tin cậy .
- Tham gia hội chợ thơng mại expo 1999 - Hải phòng
2.4 Chính sách giá bán
- Tuỳ vào tình hình thực tế tại thị trờng các TĐL thành viên , công ty
Gas đã linh hoạt điều chỉnh giá bán cho phù hợp theo nguyên tắc giá bán đối
với các TĐL thành viên luôn luôn là thấp nhất.
- Giảm giá bán LPG theo sản lợng mua trong tháng đối với khách hàng
tổng đại lý hoặc đại lý
- Giảm gía đối với các khách hàng mới
3. Những điều kiện thuận lợi và khó khăn của Công ty trong công
tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Gas

3.1 Thuận lợi:
25