ĐỀ TÀI: Tình hình quản lý bán hàng của công ty cổ phần đầu tư công nghệ và phát triển phần mềm SPT từ 2005 2

LỜI MỞ ĐẦU
 
 !"#$%&'()( *
+,+&-./)
0(1+2-.3430
((.50(6'7+88'$20
 (9()2(6':( *(;<(=
,0+002:(6':6
>=5;?0@-3(9AB( *C
.2;4D(:E'F5. 2
32G <2C3.4%(:0
;H*;';>(6':6I6)
20.3G :-J=)K0I
(L+&(6: 5+H'M, 5 4
!$5+&F0'0C
(1N>;AI6<<).30<I
0=OH0II(2G
<O()O(1>.3(3
4PQ(( *C3(M7
20;<-(90F(9;R.3RH
>(> .2<6>)ST4
<I;R.3RH>(> .2<
6>)ST05. 2320&2
/5';$@U;L+&0F;';(9( *.
 2320G 3.2CF(
4#;H*DMF;';(9
6+).3J=)KI(LI0
-':L+&0F(9(EEI( *-
2O(,++<<;H*L
I4P++<<;H*MN>V
T>WVH)R.3RH>(> .2<6>

)ST
T>WWVII+<LR.3RH>(> .2
<6>)STDXYYZ[XY\\
T>WWWV!)]O 5()3()$24
^]_=&(`>!Ia2bcd<
($R.3RH>(> .2<6>)ST(9
()2F;.3>3e`b 5
f;(92IE(8 5fF$(*;
34
X
MỤC LỤC
PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
VÀ PHÁT TRIỂN PHẦN MỀM SPT
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP đầu tư công nghệ
và phát triển phần mềm SPT
Loại hình doanh nghiệp:R.3H>
Tên đầy đủ:R.3RH>(> .2<6>)ST
Tên giao dịch thương mại: STd
1.1.1 Giới thiệu chung về công ty
g 5((<60a2P( *D h
C<6<;L&)..4iE
@<<6La2P5< 5:j:
( 3O@+@F,I(<6L< 5
4P(, 5<6(:0RAL(9:)A'<
Q3A<(>  54R.3H>
d<>)A*2$SNW(D] 5(:Q
(<<6>'_C<CL 
('$4
F3(,'$Y\YNYYkNll3\Z<lKXYYNLSh#
!> "P0.3RH>d<>)A*

2$SNW( *: <<&(4
.3VR.3RH>d<>)A*2$
SNW4
,VSmnFSoS3'F'WF4
@VSNWpSR4
!,jC'hAVS$\k0J\k0T$!.<0T #g0
!$!0$"P0a2P4
\
S$VYYX\YY\\\lZqZP&P ="PraRb
"Ps4
a$()2V\0ktaP!4
S$ *H(.VN 4
PKXY\YR.3(HR.3RT(> .2<6
>)ST4S>\YK<60ST(9u(,( *,
>+';<6.L<.
<,C3'&)<eF;3C6
<dF`n'
1.2 Những đặc điểm chủ yếu của Công ty Cổ phần đầu tư công nghệ và
phát triển phần mềm SPT
1.2.1 Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý .
b<3LSTd:=OH+<3F6
;3Kv"(M, ,<
2O)(L.34R<
(( *j(<($()<+
K<4RC6V
4 Hội đồng quản trị: "(M,:K(,
 *.30'_(H+H'
BAN GIÁM
ĐỐC
P. Hành chính

KT toán
P. Kinh doanh P. Chăm sóc KH P.Kỹ thuật
Nhóm KD
1
Nhóm KD
2
Kiểm tra
CLSP
CSKH
HĐ QUẢN TRỊ
BAN GIÁM ĐỐC
P. Hành chính P. Kinh doanh P. Chăm sóc KH P.Kỹ thuật
Nhóm KD
1
Nhóm KD
2
Kiểm tra
CLSP
CSKH
X
()2.303(,-(0(>
0C(A = 5((9(K

+4 Ban giám đốc.bM<<($< (
(><0;()<w+K4
d<($<;R.3
4 Phòng hành chính, kế toán: "<A0*
(M <($<4H;
2.<A0&';4
4 Phòng kinh doanh: ;2.<(F

(ECb<($j(0(+;2
)0*4
F4 Phòng chăm sóc khách hàng:bM6O *
'xK':<
m4 Phòng kỹ thuât:(+B.34
1.2.2 Đặc điểm về nguồn nhân lực
a)(G&VR.3.O()&;
 *<6L.34ST:(G3(.(0y
0K(0'<0&35)0:I(3.
 ( * (  . <  ( H   
 54!G&C( *<.25
'z'79<(w7@FL<4!G&
L.3ST( *2. K(0(>3
_<0E&.33AG3( *)
2=<v;(LI4
a5A{M&;LR.3RH>(>
.2<6>)ST|.3:(GM&
;'E/5BK2K(3
20<&.(0&35.2
aK:L.3VP&L.3. 55I
(}0:->+K]&3(@4P)K:(:(:w
3(,';2L.3.3'4>
N
&(:)-@';<6L.3ST4
b62OL)K:(:';(I0'<
+.LST3.34
T<2L.3V.&+-<,
v_4P)-<,(:]<(, =LU
.30U<4eU
.3.. K<&46ST

/<3A2I';<6L.30/(0
/+4R<&.3..,'_I
L.303)$K:0,'_&(6C'<
.<4P&L.3.D<3
-;(( *.D7(6&I(4
!3.3.;O<,C$O
<4
1.2.3 Đặc điểm sản xuất, kinh doanh của Công ty
* Thị trường hoạt động của công ty:
SxAL.3RH>(> .2<6>
)ST<>) V>)0>)
<0>)<C0<dF`n'
*Nội dung của quá trình mua bán.
%(1AL'xL.3->)AI6
(1(6(L.3G<5<v
;'9]OLO<4%;(G&
<6, .3-.>0
(;<,-=-(=,:>
@(1>)4S<,IGA(
G(:((6I6]F-O()wM0-<(9:
)(:-.>+>)
3>D(:'<>)CC+
4
l
S(9+<'x<I+<.jDh2
(+<(<I'_Cf O3-
 5@+w ]_( *4
a53.70(,+(A23L.3L
3h"P"Tw4#<L3<.3 &0
P"":3. =; /;4

* Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh.
<dF>)'x<(1+2'5<
'x-I<AI30.3STG]&3;
3I']O'x3'/*5I
I(L.3$O(<( *, <4
Z
1.2.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty SPT từ năm
2009 - 2011
Biểu số 1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của SPT
!=,A: 2(MaP!
Chỉ tiêu
Năm
2009
Năm
2010
Năm
2011
So sánh 09/10 So sánh 10/11
CL TL (%) CL TL (%)
% kYY \4llY X4~YY
ZlY \~Y \\~Y \qY4ZZ~
H
A
•~Y \4XXl X4X\Y
l~l
\~\4YZ
X
kq~ \qY4ZZ~
gP 5


\lY X\~ NkY
•~
\Zl4Xq
Z
\•l \qY4ZZ~

P%P
Nk0X ~Y0lq \Yk0X
X\4Xq
\Zl4Xq
Z
lq4•X \qY4ZZ~
g*
'
\YY0q \ZZ0ZX XqY0q
Zl4•X
\Zl4Xq
Z
\XZ4Xq \qY4ZZ~
S$ *
&
q \Y \q
X \XZ q \qY

+I&
l0•Z ~0~N ~0Zlq
\4qq \Nk4Z•q [Y4Yq\k kq4•~Zl
Nguồn: Phòng kế toán công ty
Nhận xét:'$2&Ah+6'$\O3HL
.3K'=K 5C6V%KXY\YKZlY

2(MK  =( =5~Y€'$ '5KXYYk4PK
XY\\K\4\~Y2(M =( =5qY0Z~€'5KXYY\Y4P:
)KL.3STO$0F(<<3
&Af(';K hL.3';K hO
L<dFa2PK>(&34
~
R/5';KLI* 5KG
KC6KXY\YK•~ 2(M =( ='5K
XYYk0K h *+KXY\\( *>
q\€'5KXY\Y4
PI+6(M'$\0O3,'$L.3
K L&'E4PKXYYk+I
&L&l0•Z2•<0(KXY\Y~0~N2
(M•<0K h(Nk€'5KXYYk4!KXY\\0
+I&}j+Qkq€'5KXY\Y4
P 3.3(9D.K2D(+
<,F&LI4
PHẦN II: TÌNH HÌNH QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN PHẦN MỀM SPT
TỪ 2009-2011
•
2.1 Khái quát về tình hình quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ
phẩn đầù tư và phát triển phần mềm SPT
2.1.1. Mục tiêu của lực lượng bán hàng
R<2 ( -C<; *
+<LI4R<CC60 •Z€
-<2:XZ€-<)K0
qY€-'x(9H(,XY€-'x54
3<6 =;<2D7023ST
j(( *C<5K.:

AE2;, <(6
62CL; *+< '
Tiêu chí Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
%'$ \4YYY2
(M
X4YYY2
(M
X4ZYY2
(M
S$   *  &
+<
q  \X  \q 
< O<)
t'OK h'$O=t'OK h; *
+<4(O3GO3JCL; *+<
K h)'$ *(5O
<)r.:, <(6s4
2.1.2. Thực trạng chiến lược lực lượng bán hàng
ST(, 5<6; *+<<&4P&
ST'‚h-3 O(>)
<dF`n'4">0; *+< 
.325<L3(2F0
34!&3; *A3L.34g; *+<
(+.3I(.( *'_
q
C)<I(4P 30.3
'‚+,CO)';3(HL; *+<<
&.34"=-0ST]<(,<6; *+<
F *- f(>L430
.3.E)(2&+Q-<6'$

 *O *L&I.:;2
C6 *<6; *+<(9()+(>
2.1.3. Thực trạng nhân sự tại Công ty CP đầu tư công nghệ và phát triển
phần mềm SPT
a. Cơ cấu và quy mô của lực lượng bán hàng
%'xL.3(=0(=y.3RTST;
=OH; *+<F(,+0L3"
P</&4a2<CI=OH3
ƒ.36+<<:
@4F=OH30R.3:<($C<
)+<0)+< 54R.
3(;(,h, X)(,( *
]<(, 'Ve)b@e)P4eU)():
<($O)0(),<2)
'$*L)(:4% 5<($):< h
:,<2)'$*L
:4% 5U h: h::<&+<
,<2);IC<4
b. Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty
 Chiêu mộ và tuyển chọn lực lượng bán hàng.
"><()()O323.3 
K36C; *+<„F+L.3L
30D/*5IL.3DE
( *:(M+<( *HL.30
k
j:Q.3(K.+<36C
+<0A4
● Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàngV
TT Chỉ tiêu Tổng hợp
\ $2!"0R%0R N•~

X d$ ~•~
N PI I X•~
l #K3C ~•~
Z ; ~•~
~ …]_ ~•~
• >> ~•~
q P- \•~
k P23.2 \•~
Biểu số 2: Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán
RK+H*:6O3Q:\YY€'$
(<<O)<x36C; *+<L
.3(:(1+2&(<j V
$0K3C0;0]_0>
>4"3$-23.
2( *(<<O4
R.3 :2$x36CC6
($5; *+<0L3;.C@2
 (<<K;L4a236;
&ƒK;&3';9A.>
A36C
 Các hình thức đào tạo lực lượng bán mà công ty sử dụng
R.323('_C =<(3)$
L34R.3H<+H<=24
P j- :2=-&
<4R.3G(9H<(&+<
  ;';( *&0 :A3(
\Y
>(>4R7I3.3 )'_C
()362'$2$(NK>(&3
Rj PKXYYk PKXY\Y PKXY\\

P&  '<  (

\Y4YYY4YYY \Y4YYY4YYY ~4YYY4YYY
S$   *  

Z •: q •: \Y
 •:
S$ *5 \X5 \X5 \l5
P    (

[  !    I
<
[ !  < *
(M
[!I
<
[  !  <
*(M
[!I
<
[  !  <
*(M
 Đánh giá về mức độ coi trọng công tác đào tạo lực lượng
bán
F<<O3(>&.3
Q&3.<H; *
+<0: h(2+<L.303
.3(9+@(>.<3
 Thời gian tái đào tạo lực lượng bán hàng của công ty
!>0(R.3f0+

L.3]<(,I<(&
L.3@3/3&'<(A
O.2L; *+<s0.]<,( *C
64
Về đào tạo, huấn luyện lực lượng bán:.iO)&
73ƒ23<I$:]_
<I03C<4R.<<(
\\
5( *.3 ;';(<( *3
>
 Đánh giá về mức độ hài lòng với thu nhập hiện có
F()O3:N•~7 =($w
52:L.3G:ZY€'$( *
<(<<Qw52:LI4
!)3O3Q(> 
()<w52:LI07.
<3(9( *.3<&4
\X
 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng cụ thể
mà công ty sử dụng:
stt Các biện pháp Tổng hợp
\ #A2)A ~•~
X H18-,Pa#% ~•~
N H(0 0j< ~•~
l K70( ~•~
Z ';K ~•~
~ ';(+<
• H(6 ~•~
q #< ~•~
Biểu số 3: Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng

RK+H*O30.3 '_C
<+2<'(6A2>2L&
VA2)A0H(0 0j
<†K70(†';K†H(6
r~•~s0.3 '_C<+2< VH
18-,Pa#%0';(+<IF
I3./*@5IL
.3234PO<()Q<
+2<(6(;; *+<.3w'_
C+2<<-4
 Các chính sách mà nhân viên được hưởng ở công ty
"23<A'<Q(;; *+<( *
.3;2<$0><( *7()Q
Pa#%2 h<<A'<F2
2 Vb"‡0b"ˆ"0.r~•~sI
w( *(::H>.303
A'<3jt2O7r\•~s4
Về đãi ngộ lực lượng bán:R.<H = ;
3@.+Q*0  =]5K
\N
22L4R A;2H<
+H 6,F&0.3 
( *w5L.<(9[-.
CE-&&2O
"230R.3j'_CI(<<3O
&4R.3 ]&3;( *
2$(<<0A(<<0(,Q(&3(6
':O5<I(; *+<R.
3ST
2.1.4. Công tác nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng tại SPT

R.3 &)(.<34P& 
;<6-BK)(6CC.2LI4
e'$& :<I2)A*L&
<BK 0 =3L32;<
;K;:'z4
ST(, 5<6; *+<<&4P&
ST'‚h-3 O(>)
<dF`n'4">0; *+< 
.325<L3(2F0
34!&3; *A3L.34g; *+<
(+.3I(.( *'_
C)<I(4P 30.3
'‚+,CO)';3(HL; *+<<
&.34"=-0ST]<(,<6; *+<
F *- f(>L430
.3.E)(2&+Q-<6'$
 *O *L&I.:;2
C6 *<6; *+<(9()+
(>4
\l
2.2 Thành tựu đạt được của Công ty cổ phẩn đầù tư và phát triển phần
mềm SPT trong quá trình quản lý lực lượng bán hàng
2.2.1 Thành công đạt được:
 Đã xác định và áp dụng phương thức áp doanh số cho nhân V‰
'$+<(9:>AA&K<0K
'32=0'$ *<*(M( *&
(;E(x3&U;IIC
L.34
Về công tác tuyển dụng lực lượng bánVR.3.&(2
36C- yH0:K;+<2

(:(9E2A(G &
2(4b9((G&
()- yH070Iw:-
'<5<I2Q(x3.<H
+<24
Về công tác đào tạo, huấn luyện lực lượng bánVŠ( *w
5LIv;,C05<:<(
@0<&()7K<5.20
wyH?072L- 
( 54
Về công tác đãi ngộ lực lượng bán:R.3.(+2
(LI0K h$0K
 (0D(:2('$+&
.30+QLU&K
J24P&( *&(.($, 5';j(
I0'<'L+9(2.2G( *&
4
2.2.2 Những hạn chế còn tồn tại:
\Z
[Công tác áp mức doanh số cho nhân viên kinh doanhVb
OL2<'$; *+<<CA
A>2LPa#%I:G+-
O(,4#$ *.2<5'‚&3';270
<;2>+, h4#$
 *<*(MPa#%5($<<AI'‚
&3 h(2(L.
30(:.3.6(( *C()4
[Công tác tuyển chọnVa236&
 :-xC60j;AL3
.36.( * $4

[Công tác đào tạoV
‹R.<O320&2C0
5<0@+@&L<3C
<w ( *E&(E4
‹R.3w &)(2K':<
'(9*(M5.34
‹PM<<L3;2
A0O?+7':-<)K4
‹R :';&.(*fw-
9A.6<74a2Mƒ<-<
&&3OA(20G:6f
(-&f.(<: h(>K
:L.3
[Công tác tạo động lực cho lực lượng bánV R<+,
 (20<3m]0<30<3AŒ- =2
L3CC.2L; *+< f]3
-';$&3 h(.20(w7.3
\~
&=-(='hOCC(
( *?24
c. Nguyên nhân: P-wM
M3&L33&L3&
<V
•Nguyên nhân khách quan:
[%(v;,C:
x;A]<($5O&.34
[%II3@?, 4
[%. ..:-+(H
.3 ,A4
•Nguyên nhân chủ quan:

[%I(3.02CL'$
&w4
[R.3 O3( *wL(F
 *LI5j<Ch
='h4R<(FL.3 ( *;2
<++3.23). 4
[e5+ 5&(0(1+2
), .6<7-+880
24
PHẦN III. ĐỀ XUẤT HƯỚNG ĐỀ TÀI CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
-H*&A<-2( *
;.34^]()]O'$ 5()3()
\•
$2LIQ3'$O()O
 (9I+3h4!:V
!)\Ve'$<2.<; *+<
.3H>(> <6>)ST
!)XVd<2.<<+<.3H
>(> <6>)ST
!)NVR<<+<C =(2_
<<'xL.3H>(> <6
>)ST4
\q