các giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu khoáng sản

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan dưới đây là những nghiên cứu của riêng tôi, dựa
trên những hướng dẫn của giáo viên và người hướng dẫn tại cơ sở thực
tập. Những số liệu, dẫn chứng, hình vẽ, bảng biểu… là hoàn toàn trung
thực và có nguồn gốc rõ ràng. Nếu sai, tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm.
Sinh viên thực hiện
TRẦN QUANG HẢO
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
1
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
KÝ HIỆU NỘI DUNG
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
2
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
BCKQKD
CP
CPH
DA
DN
DTXK
ĐKKD
FDI
GDP
LĐ-XH
MINEXPORT
NXB
USD
VCCI

WTO
XK
XNK
XTTM
BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH
CỔ PHẦN
CỔ PHẦN HOÁ
DỰ ÁN
DOANH NGHIỆP
DOANH THU XUẤT KHẨU
ĐĂNG KÍ KINH DOANH
ĐẦU TƯ TRỰC TIẾP NƯỚC NGOÀI
TỔNG SẢN PHẨM QUỐC NỘI
LAO ĐỘNG – XÃ HỘI
CÔNG TY CỔ PHẦN XNK KHOÁNG SẢN
NHÀ XUẤT BẢN
ĐÔ LA MỸ
PHÒNG THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI THẾ GIỚI
XUẤT KHẨU
XUẤT NHẬP KHẨU
XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1: Cơ cấu lao động của công ty
Bảng 2: Top các mặt hàng xuất khẩu thường xuyên của công ty
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
3
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Bảng 3: Top các thị trường xuất khẩu thường xuyên của công ty
Bảng 4: Giá trị xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản

Bảng 5: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu vào Nhật Bản
Bảng 6: Giá trị xuất khẩu sang thị trường Đài Loan
Bảng 7: Giá trị xuất khẩu sang thị trường Hàn Quốc
Bảng 8: Giá trị xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc
Bảng 9: Giá trị xuất khẩu sang thị trường Ấn Độ
Bảng 10: Thị trường mới nổi của công ty
Bảng 11: Số lượng thị trường xuất hiện và mất đi
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ
Hình 1: Cấu trúc bộ máy tổ chức
Hình 2: Cơ cấu vốn của công ty
Hình 3: Doanh thu xuất khẩu của công ty qua các năm
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài thực tập tốt nghiệp
Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của Tổ chức Thương
mại thế giới (WTO) từ đầu năm 2007. Như vậy, chúng ta đã tham gia vào sân
chơi thương mại lớn nhất thế giới. Công cuộc hội nhập sâu rộng và toàn diện
với nền kinh tế thế giới đã và đang tạo ra những cơ hội vô cùng to lớn đến từ
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
4
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
những thị trường rộng lớn, nhưng cũng đặt ra những thách thức không nhỏ.
Đối với mọi doanh nghiệp hoạt động trong mọi lĩnh vực ở mọi thành phần
kinh tế, thị trường luôn là một trong những vấn đề sống còn. Những doanh
nghiệp nào biết vượt qua những thách thức từ cạnh tranh, vươn ra nắm lấy cơ
hội và chiếm giữ những thị trường rộng lớn, sẽ thực sự tồn tại và phát triển
một cách bền vững.
Đối với những công ty hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu,
quan tâm đên thị trường và việc mở rộng thị trường trong thời đại hội nhập lại
càng quan trọng hơn bao giờ hết, vì đối với những công ty như vậy, thị trường
quốc tế luôn là một thị trường chiến lược và có vai trò chính yếu đối với sự

phát triển của công ty.
Trong thời gian qua, khi có dịp được thực tập tại công ty Cổ phần
Xuất nhập khẩu khoáng sản, em thấy đây là một công ty kinh doanh đa ngành,
đa lĩnh vực, với xuất khẩu và nhập khẩu đóng vai trò chính. Tuy nhiên, trong
những năm gần đây, tỷ lệ xuất khẩu trong tổng doanh thu của công ty đang có
dấu hiệu giảm dần, tỷ lệ nhập siêu đang ngày càng tăng lên, thị trường xuất
khẩu của công ty ngày càng bị thu hẹp trong những thị trường truyền thống.
Đây rõ ràng là một thực trạng không xứng đáng với tầm vóc và vị thế của một
đơn vị xuất khẩu uy tín của đất nước trong nhiều năm liền.
Với tư cách một sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh quốc
tế, với mong muốn đóng góp vào việc nâng cao sức cạnh tranh của công ty
trên thị trường thế giới, em quyết đinh nghiên cứu đề tài về việc mở rộng thị
trường xuất khẩu cho công ty, đề tài có tên: “Các giải pháp mở rộng thị
trường xuất khẩu của công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu khoáng sản”.
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài
Mục đích nghiên cứu của đề tài: Trên cơ sở hệ thống luận về thị
trường xuất khẩu và mở rộng thị trường, cùng với thực tiễn hoạt động kinh
doanh của công ty trong những năm vừa qua, đề tài đề xuất hệ thống các giải
pháp nhằm mở rộng một cách hợp lý thị trường xuất khẩu cho công ty cổ phần
xuất nhập khẩu khoáng sản.
Nhiệm vụ của đề tài:
- Hệ thống hóa lý luận về thị trường, xuất khẩu và mở rộng thị
trường xuất khẩu đối với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.
- Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công
ty, thực trạng về việc mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty trong những
năm vừa qua.
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
5
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
- Đề xuất các giải pháp phù hợp với tình hình thực tế nhằm mở rộng

thị trường xuất khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu khoáng sản trong
thời gian tới đây.
3. Đối tượng nghiên cứu của đề tài
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc mở rộng thị trường xuất
khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu khoáng sản Minexporf
4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Về thời gian: Từ 2000 đến 2006.
- Về không gian: Các thị trường xuất khẩu chính của công ty cho các
sản phẩm chiến lược như gang, thiếc, hoá chất, quặng Inemite.
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
Đề tài được nghiên cứu theo phương pháp tư duy hệ thống, phân tích
lý thuyết, phân tích thực tế, phân tích thống kê, phương pháp so sánh, trên cơ
sở đó đưa ra những giải pháp hợp lý nhằm đạt được mục đích nghiên cứu.
6. Bố cục của chuyên đề
- Chương I: HỆ THỐNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CŨNG
NHƯ SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH QUỐC TẾ.
- Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT
NHẬP KHẨU KHOÁNG SẢN
- Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHẤP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
XUẤT KHẨU CHO CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU
KHOÁNG SẢN.
Chương I
HỆ THỐNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CŨNG NHƯ SỰ CẦN THIẾT
PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
6

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
DOANH NGHIỆP KINH DOANH QUỐC TẾ
I. Một số vấn đề chung về mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
1. Xuất khẩu và thị trường xuất khẩu
1.1 Xuất khẩu và vai trò của xuất khẩu
1.1.1 Khái niệm
Khái niệm xuất khẩu không được hiểu theo những cách giống nhau ở
mọi nơi, mọi giai đoạn, mọi thời kì kinh tế.
Những nhà kinh tế học trước kia cho rằng, xuất khẩu đơn giản chỉ là
việc hàng hoá hay dịch vụ được sản xuất ở một quốc gia rồi bán sang quốc gia
khác
1
. Như vậy, có thể thấy đối tượng của xuất khẩu, không thể khác, chính là
hàng hoá và dịch vụ. Tuy nhiên, những nhà kinh tế học thời kì cận đại cho
rằng, hàng hoá đem xuất khẩu chỉ được sản xuất tại một quốc gia. Điều này
được các nhà quản trị kinh doanh quốc tế bổ sung.
Những nhà quản trị kinh doanh quốc tế cho rằng, xuất khẩu là hoạt
động đưa hàng hoá và dịch vụ ra khỏi biên giới một quốc gia sang một quốc
gia khác, để đổi lại một giá trị lợi ích kinh tế nào đó, có thể là tiền, hay cũng
có thể là những hàng hoá, dịch vụ khác
2
. Tất nhiên, sự trao đổi hàng hoá ở đây
phải được các bên tham gia thoả thuận.
1
Kinh tế học II. P. Samuelson – W. Norhalls. NXB Thống Kê 2002. Trang 762
2
Kinh doanh quốc tế I. GS.TS Nguyễn Thị Hường. NXB LĐ-XH 2001. Trang 272
Như vậy, đối tượng của xuất khẩu theo quan điểm của những nhà kinh
doanh quốc tế vẫn là hàng hoá và dịch vụ. Tuy nhiên, phạm vi thời gian và
không gian không còn giới hạn như quan điểm của những nhà kinh tế học cận

đại nữa. Hàng hóa hay dịch vụ đem xuất khẩu không chỉ được sản xuất tại
quốc gia xuất khẩu, mà có thể sản xuất từ một quốc gia khác, sau khi nhập
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
7
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
khẩu vào quốc gia của công ty xuất khẩu, rồi lại được công ty này bán cho một
công ty ở một quốc gia thứ ba. Hình thức này được gọi là tái xuất.
Xuất khẩu là một hình thức xâm nhập thị trường ít rủi ro, không tốn
quá nhiều chi phí, và đó là một trong những hình thức xâm nhập thị trường
quốc tế đầu tiên của các công ty kinh doanh quốc tế, trước khi họ muốn
chuyển sang các hình thức xâm nhập thị trường khác một cách thành công.
1.1.2 Vai trò của xuất khẩu đối với hoạt động kinh doanh.
Đối với các công ty kinh doanh quốc tế, xuất khẩu có vai trò to lớn.
Xuất khẩu trước hết là một hình thức tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của các công
ty, qua đó tạo ra doanh thu, lợi nhuận, góp phần duy trì hoạt động của công ty.
Thêm nữa, xuất khẩu đã tạo ra và duy trì một hoặc nhiều thị trường của các
công ty. Việc duy trì những thị trường này trong một thời gian dài giúp cho
các hoạt động của công ty không bị xáo trộn và được thực hiện một cách ổn
định, qua đó giúp công ty phát triển. Mặt khác, xuất khẩu cũng là một hình
thức giúp cho các công ty kinh doanh quốc tế tìm hiểu được thị trường tiềm
năng, qua đó có những cách xâm nhập thị trường khác phù hợp với điểu kiện
hoàn cảnh và thực tế kinh doanh của công ty.
Đối với các quốc gia, hoạt động xuất khẩu đóng vai trò rất quan trọng.
Không một quốc gia nào là không có xuất khẩu. Hoạt động xuất khẩu giúp tạo
ra GDP, làm tăng nguồn ngoại tệ, cân bằng cán cân thanh toán, tăng thu cho
ngân sách, thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại, tăng cường địa vị của quốc
gia trên thương trường quốc tế, sử dụng hiệu quả các nguồn tài nguyên thiên
nhiên, thúc đẩy sản xuất phát triển, kích thích đổi mới công nghệ, tạo thêm
nhiều công ăn việc làm, cải thiện và nâng cao mức sống cho người dân… Như
thế, xuất khẩu có vai trò to lớn đối với việc phát triển kinh tế xã hội của một

quốc gia Đặc biệt, nó còn quan trọng hơn rất nhiều đối với những quốc gia
đang trong thời kì chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường như nước ta. Đối với
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
8
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
những nước có nền sản xuất và tiêu dùng còn chưa thực sự phát triển, cơ sở vật
chất kĩ thuật còn lạc hậu, không đồng bộ… thì xuất khẩu là giải pháp tốt nhất
để tiêu thụ sản phẩm, mơ rộng các quan hệ kinh tế quốc tế, tranh thủ được
nguồn tài trợ vốn, tạo ra sự tăng trưởng cho nền kinh tế, góp phần rút ngắn
khoảng cách về kinh tế giữa các quốc gia. Như vậy, chúng ta có thể nói xuất
khẩu hàng hoá dịch vụ là một động lực của sự phát triển kinh tế.
1.2 Thị trường xuất khẩu
1.2.1 Khái niệm thị trường xuất khẩu.
Thị trường xuất khẩu, cũng như xuất khẩu, được hiểu theo nhiều cách
khác nhau. Mỗi một thời kì kinh tế, có một cách hiểu, và mỗi người với những
thế giới quan khác nhau thường đưa ra cách hiểu của riêng mình.
“Thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng
nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó”
1
– theo quan điểm hướng
marketing.
“Thị trường xuất khẩu là tập hợp tất cả các thị trường hiện tại và tiềm
năng, tập hợp tất cả những khách hàng đã, đang và sẽ có nhu cầu đối với sản
phẩm, dịch vụ hoặc các lĩnh vực hoạt động thương mại của doanh nghiệp trong
mối quan hệ với những nhân tố của môi trường kinh doanh và điều kiện cạnh
tranh quốc tế”
2
1
“Quản trị DA và DN có vốn FDI”, II. PGS.TS Nguyễn Thị Hường.NXB Thống kê 2004
2

“Quản trị kinh doanh”. PGS.TS Nguyễn Thành Độ-TS. Nguyến Ngọc Huyền. NXB LĐ-XH. 2004
Có thể thấy thị trường xuất khẩu hàng hoá bao hàm cả thị trường xuất
khẩu hàng hóa trực tiếp (nước tiêu thụ cuối cùng) và thị trường xuất khẩu hàng
hoá gián tiếp (xuất khẩu qua trung gian - uỷ thác). Ngoài ra, thị trường xuất
khẩu hàng hoá không chỉ giới hạn ở những thị trường nước ngoài. Thị trường
trong nước trong nhiều trường hợp là thị trường xuất khẩu hàng hóa tại chỗ
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
9
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
(nhất là đối với các ngành xuất khẩu dịch vụ như du lịch, tài chính – ngân
hàng, bảo hiểm…).
Như vậy, có thể thấy chủ thể tham gia thị trường xuất khẩu là các bên
tham gia thị trường, đó là bên xuất khẩu và bên nhập khẩu (có thể là bên uỷ
thác), đối tượng của thị trường xuất khẩu là hàng hoá hữu hình hay dịch vụ vô
hình.
1.2.2 Phân loại thị trường xuất khẩu
Có nhiều cách để phân loại thị trường xuất khẩu:
- Căn cứ vào vị trí địa lý:
+ Thị trường châu lục như thị trường châu Âu, thị trường châu Mỹ, thị
trường châu Phi
+ Thị trường khu vực như thị trường Đông Nam Á, thị trường Bắc
Mỹ…
+ Thị trường trong nước và vùng lãnh thổ, đây là thị trường các quốc
gia như thị trường Trung Quốc, thị trường Malaysia, thị trường Anh…
- Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ kinh doanh xuất khẩu:
+ Thị trường truyền thống
+ Thị trường mới nổi
+ Thị trường tiềm năng
- Căn cứ vào mức độ khó trong việc tiếp cận thị trường:
+ Thị trường khó tính (châu Âu, Bắc Mỹ…)

+ Thị trường dễ tính (châu Á, châu Phi…)
- Căn cứ vào loại hình cạnh tranh trên thị trường xuất khẩu
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo.
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
10
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo
+ Thị trường độc quyền.
2. Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
2.1 Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu.
Cũng giống như nhiều khái niệm kinh tế khác, mỗi khái niệm đứng trên
những giác độ nghiên cứu khác nhau thì cũng có những khái niệm khác nhau
về mở rộng thị trường.
Theo quan điểm marketing hiện đại thì: “Mở rộng thị trường xuất khẩu
của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới bên
ngoài lãnh thổ quốc gia mà cần phải tăng thị phần của sản phẩm đó trong các
thị trường quốc tế đã có sẵn”.
1
Theo quan điểm của những nhà kinh doanh quốc tế, thì: “Mở rộng thị
trường xuất khẩu là tổng thể các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp thực
hiện để có thể đưa ngày càng nhiều sản phẩm ra thị trường nước ngoài để bán
và thu về ngoại tệ mạnh cho công ty. Mở rộng thị trường xuất khẩu không chỉ
là hoạt động phát triển thêm các thị trường mới mà còn là tăng thêm doanh
thu, thêm thị phần ở những thị trường truyền thống”
2
.
Vậy, đứng trên góc độ doanh nghiệp thì mở rộng thị trường là tổng hợp
các cách thức doannh nghiệp để tiêu thụ nhiều hơn các loại sản phẩm.
1
“Quản trị DA và DN có vốn FDI”, II. PGS.TS Nguyễn Thị Hường.NXB Thống kê 2004

2”
Kinh doanh quốc tế” I. GS.TS Nguyễn Thị Hường. NXB LĐ-XH 2001.
Mở rộng thị trường của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm
những thị trường mới mà còn làm thế nào để tăng thị phần của sản phẩm đó
trên các thị trường đã có sẵn. Như thế, muốn mở rộng thị trường xuất khẩu thì
các doanh nghiêpj vừa phải đưa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp thâm
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
11
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
nhập những thị trường mới, đồng thời đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng
được nhu cầu tại thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng của doanh nghiệp.
Nếu xét dưới góc độ nhà quản lý vĩ mô, mở rộng thị trường xuất khẩu
của một quốc gia là việc quốc gia đó thực hiện một hệ thống các hoạt động,
nhằm đưa sản phẩm của nước mình thâm nhập thị trường quốc tế, phát triển
được phạm vi của thị trường và tăng kim ngạch xuất khẩu của sản phẩm trên
thị trường hiện tại và tiềm năng.
Hoạt động mở rộng thị trường của một quốc gia là sự kết hợp giữa hoạt
động mở rộng thị trường của tất cả các doanh nghiệp, và các hoạt động hỗ trợ
của các cơ quan Nhà nước trong quốc gia đó. Các doanh nghiệp trực tiếp thực
hiện hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu đối với các mặt hàng mfa doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh, từ đó góp phần tạo nên thị trường xuất khẩu rộng
lớn cho quốc gia đối với từng sản phẩm, ngành hàng cụ thể. Nếu quốc gia nào
làm tốt hoạt động xúc tiến mở rộng thị trường ở tầm vĩ mô thì các doanh
nghiệp của quốc gia này càng có nhiều cơ hội tiếp cận những thị trường, doanh
nghiệp để có thể tiến hành tốt hơn những hoạt động xuất khẩu của mình.
2.2 Vai trò của việc mở rộng thị trường xuất khẩu.
Việc mở rộng thị trường có vai trò to lớn là không cần phải bàn cãi.
Thị trường là “nguồn sống” của mọi doanh nghiệp, không chỉ đối với các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu.Việc mở rộng thị
trường xuất khẩu góp phần gia tăng cơ hội tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh

nghiệp. Một sản phẩm có thể không còn phù hợp với thị trường này, nhưng đối
với những thị trường khác, chúng vẫn còn nguyên sức sống, và đó là lý do mà
mọi doanh nghiệp luôn phải tìm ra cách tốt nhất, con đường ngắn nhất để mở
rộng thị trường hìệu quả. Nhất là đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, thì
việc mở rộng thị trường xuất khẩu là một việc làm thường xuyên, hàng ngày.
Chỉ có mở rộng thị trường, các doanh nghiệp mới có thể tăng doanh thu, tăng
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
12
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
lợi nhuận và qua đó bảo đảm sự tồn tại và phát triển bền vững cho doanh
nghiệp mình.
Mở rộng thị trường xuất khẩu cũng đồng nghĩa với việc mở rộng phạm
vi và cường độ cạnh tranh. Và bài toán đặt ra đối với các doanh nghiệp này là
tìm ra biện pháp để có thể đứng vững và cạnh tranh với các đối thủ khác, đến
từ những quốc gia xuất khẩu khác nhau. Chính điều đó làm cho các doanh
nghiệp luôn nỗ lực không ngừng để cải thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm
dịch vụ, cải tiến phương pháp quản lý sao cho đạt hiệu quả cao nhất, và chính
những điều này đến lượt nó lại nâng cao hiệu quả của cả nền kinh tế, nơi có
doanh nghiệp tham gia vào việc xuất khẩu
2.3 Phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu.
Dưới góc độ một nhà quản lý doanh nghiệp, chúng ta có thể phân loại
thành hai phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu chính, đó là:
Một là: Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng. Khi áp dụng
phương thức mở rộng thị trường này, các doanh nghiệp muốn mở rộng thị
trường theo phạm vi khu vực địa lý, đa dạng hoá các sản phẩm và muốn tăng
thêm lượng khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Lý do mà
các doanh nghiệp áp dụng phương thức mở rộng thị trường theo chiều rộng là
vì doanh nghiệp không thể cạnh tranh trên các thị trường xuất khẩu truyền
thống nữa, hoặc xuất hiện những trở ngại về chính trị - xã hội – pháp luật ở các
thị trường xuất khẩu hiện tại của doanh nghiệp, hoặc các sản phẩm của doanh

nghiệp đã trở nên bão hoà ở những thị trường hiện tại của doanh nghiệp đó.
Tất nhiên, doanh nghiệp xuất khẩu chỉ có thể mở rộng thị trường của mình nếu
có đủ khả năng, và có những mục tiêu hợp lý.
Hai là: Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu. Các doanh nghiệp
sẽ áp dụng phương thức mở rộng thị trường này khi doanh nghiệp muốn gia
tăng kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp mình sang các thi trường mà
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
13
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
doanh nghiệp đã thâm nhập được. Các doanh nghiệp thường áp dụng phương
thức mở rộng thị trường này khi mà vòng đời sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ
của doanh nghiệp vẫn còn đang trong giai đoạn phát triển trong những thị
trường đó, hoặc khi nhu cầu về sản phẩm của công ty tại các thị trường hiện tại
của công ty vẫn còn lớn và ổn định.
2.4 Chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu.
2.4.1 Số lượng thị trường xuất khẩu mới hàng năm.
Công thức: t = t
d
– t
m
(2)
Trong đó:
T: số thị trường thực mới
T
n
: số thị trường mới mở
T
m
: số thị trường thực mất đi
Khi t < 0: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

đang trong tình trạng xấu. Số thị trường mới mở nhỏ hơn số thị trường mất đi
làm cho phạm vi thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp bị thu hẹp so với năm
trước.
Khi t = 0: doanh nghiệp mới duy trì được thị trường của mình, số thị
trường mới mở bằng số thị trường mất đi. Như vậy hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp chưa hiệu quả.
Chỉ tiêu này là một chỉ tiêu rất quan trọng giúp các nhà quản trị có thể
đánh giá một phần hoạt đồng mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Chỉ tiêu
này dùng để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh
nghiệp theo chiều rộng. Một ưu điểm rất lớn của chỉ tiêu này là nó có thể được
tính toán cho mọi sản phẩm xuất khẩu, từ đó nhằm đánh giá tiềm năng của
từng loại mặt hàng; trên cơ sở đó đề ra chính sách về sản phẩm sản xuất của
doanh nghiệp.
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
14
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
2.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân
*Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân (K).
K = n –
Trong đó:
-K: Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân.
- k
1
, k
2,
, k
n
: Là tốc độ tăng kim ngạch liên hoàn (tốc độ tăng kim
ngạch năm sau so với năm trước), được tính bằng kim ngạch năm sau chia cho
năm trước.

- Nếu K >1 có nghĩa là hàng hoá xuất khẩu đã khai thác và đáp ứng tốt
nhu cầu của thị trường hiện tại.
- Nếu K < = 1 cho thấy tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu đang chững
lại hoặc có xu hướng giảm. Điều này có thể do: Hoặc là hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu chưa hiệu quả, chưa tăng được số lượng và giá trị hàng xuất
khẩu vào thị trường hiện tại, hoặc là nhu cầu của thị trường hiện tại đã ở mức
bão hoà đòi hỏi phải phát triển thị trường xuất khẩu sang các khu vực mới.
Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng trong việc đánh giá hoạt động mở
rộng xuất khẩu của doanh nghiệp theo chiều sâu.
2.4.3 Tốc độ tăng số lượng sản phẩm mới bình quân
Công thức: S =
Trong đó:
+ S: tốc độ tăng số lượng sản phẩm mới bình quân
+ s
1,
s
2, ,
s
n:
số lượng sản phẩm mới hàng năm, s được tính bằng số sản
phẩm mới đưa ra thị trường trừ đi số sản phẩm dừng không xuất khẩu nữa (số
sản phẩm bị mất).
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
15
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
+ N: số năm trong giai đoạn.
-S < 0: Tức là số sản phẩm xuất khẩu mới của doanh nghiệp không bù
đắp được số sản phẩm phải dừng không xuất khẩu nữa. Chứng tỏ rằng hoạt
động xuất khẩu sản phẩm của công ty đang gặp khó khăn. Công ty cần phải có
những biện pháp để khắc phục tình trạng này.

-S = 0: Một là công ty không đưa ra được sản phẩm mới nào, hoặc số
sản phẩm mới đưa ra đúng bằng số sản phẩm bị mất đi.
-S > 0: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu có hiệu quả.
Đây là chỉ tiêu đánh giá về hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu
theo chiều rộng. Nó có thể tính cho toàn thị trường xuất khẩu của công ty hoặc
có thể tính trên từng thị trường. Qua việc tính toán chỉ tiêu này cho phép chúng
ta đánh giá về:
+ Thứ nhất: Tốc độ bao phủ hay bành trướng của doanh nghiệp trên thị
trường quốc tế. Nếu như tốc độ tăng số lượng sản phẩm xuất khẩu càng cao
cho thấy thị trường của doanh nghiệp đang mở rộng phạm vi càng lớn.
+ Thứ hai: Khả năng xâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Nếu tốc
độ tăng số lượng sản phẩm xuất khẩu cao có nghĩa là doanh nghiệp thích nghi
được với nhiều thị trường hay khả năng thâm nhập thị trường mới càng cao.
+ Thứ ba: Tiềm năng phát triển của doanh nghiệp. Để có thể đưa ra
được một sản phẩm mới là cả một quá trình nghiên cứu tìm tòi của cán bộ
công nhân của công ty, cùng với nỗ lực về tài chính. Khi công ty càng đưa ra
nhiều loại sản phẩm xuất khẩu mới điều đó chứng tỏ công ty có khả năng phát
triển mạnh, có uy tín lớn.
2.4.4 Tốc độ tăng số lượng khách mới bình quân
Công thức: H=
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
16
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Trong đó:
H: tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân.
H
1,
h
2
, , h

n
: số lượng khách hàng mới hàng năm.
H được tính bằng số khách hàng mới của doanh nghiệp trừ đi số khách
hàng bị mất.
N: số năm trong giai đoạn.
-H > 0: Điều này chứng tỏ rằng doanh nghiệp ngày càng tạo dựng dược
nhiều mối quan hệ bạn hàng. Nó giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất
khẩu của mình mà còn giúp doanh nghiệp tránh được sự phụ thuộc vào một số
ít khách hàng.
-H < 0: số khách hàng bị mất đi lớn hơn số khách hàng mới tạo dựng
được. Điều này chứng tỏ rằng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp đang gặp khó khăn. Doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân, từ đó
có thể đưa ra những giải pháp để khắc phục tình trạng trên.
Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân là chỉ tiêu đánh giá về
hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng. Chỉ tiêu này có thể
được tính cho toàn thị trường xuất khẩu của công ty hoặc có thể tính trên từng
thị trường. Từ kết quả của chỉ tiêu này cho chúng ta đánh giá về uy tín của
doanh nghiệp. Nếu như doanh nghiệp càng thiết lập được nhiều hàng đặc biệt
là những bạn hàng lớn có uy tín trên thị trường, điều này sẽ làm tăng uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường. Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng
giúp doanh nghiệp trong quá trình mở rộng thị trường xuất khẩu.
Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên kết hợp các chỉ tiêu này với
nhau để có thể đưa ra được những đánh giá xác đáng nhất về sản phẩm cũng
như thị trường của mình. Từ đó giúp cho doanh nghiệp biết đâu là sản phẩm
tiềm năng, đâu là thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp cần phải khai thác
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
17
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
trong tương lai, điều này làm tiền đề cho việc đẩy mạnh thị trường xuất khẩu
của doanh nghiệp.

2.5 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
2.5.1 Nghiên cứu thị trường quốc tế
Dù là thị trường quốc tế hay thị trường nội địa thì việc nghiên cứu
chúng trước khi xâm nhập là một việc làm cực kì quan trọng, quyết định hầu
như mọi sự thành bại của doanh nghiệp trong việc xúc tiến xuất khẩu và các
hoạt động kí kết hợp đồng giao dịch sau này. Tuy nhiên, thị trường quốc tế
không giống như thị trường nội địa. Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của rất
nhiều yếu tố khác nhau. Các doanh nghiệp cần phải có những biện pháp để
định rõ các yếu tố này để xác định được những nội dung cần được tiến hành để
nghiên cứu thị trường quốc tế. Và đó cũng là những căn cứ để lựa chọn thị
trường, các cách thức xâp nhập thị trường và các chính sách marketing cấn áp
dụng. Từ đó có thể lập lên những kế hoạch, những chiến lược tốt nhất để kinh
doanh trên thị trường quốc tế một cách tốt nhất. Những yếu tố quan trọng cần
phải được kể đến, đó là:
- Nghiên cứu nhu cầu của thị trường quốc tế. Đây là nhân tố mà các
doanh nghiệp phải nghiên cứu đầu tiên, bởi chính nhân tố này mới đảm bảo
cho hoạt động mở rộng thị trường của công ty được đảm bảo. Khi nghiên cứu
các nhân tố này tức là nghiên cứu về nhu cầu của người tiêu dùng trên thị
trường này, mức độ biến động giá cả, tình hình cung cầu của các sản phẩm
trên thị trường quốc tế… Những yếu tố này có tác động mạnh mẽ đến sản
lượng mà công ty có thể xuất khẩu sang thị trường quốc tế.
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Cũng như mọi doanh nghiệp khác khi
đã quyết định thâm nhập vào một thị trường nào đó, thì các doanh nghiệp nhất
thiết phải tìm hiểu xem ở thị trường đó đã có doanh nghiệp nào hoạt động hay
chưa, nếu có thì tất cả điểm mạnh, điểm yếu của họ là gì, hay tiềm năng và sức
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
18
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
cạnh tranh của các doanh nghiệp này ra sao, liệu doanh nghiệp mình có thể
làm những gì để có thể cạnh tranh một cách thành công trên thị trường đó với

những doanh nghiệp đối thủ như vậy. Những câu hỏi này cần được làm sáng tỏ
một cách rõ ràng nhất, để doanh nghiệp có thể đưa ra những đối sách sao cho
phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu về sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng. Khi nghiên cứu
về nhân tố này, tức là nghiên cứu về văn hoá của họ. Từ đó có thể đưa ra
những sản phẩm phù hợp với văn hoá tiêu dùng của họ, tránh tình trạng sản
phẩm của doanh nghiệp bị tẩy chay, dẫn đến những thất bại không đáng có
trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
Việc nghiên cứu thị trường quốc tế, như đã nhấn mạnh, là vô cùng
quan trọng. Việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có thể dự báo
nhu cầu về sản phẩm của thị trường này, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến
quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu thấy thị trường quốc
tế nào đó có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp cao thì doanh nghiệp sẽ
lên kế hoạch để có những hình thức thâm nhập thị trường này trong tương lai,
còn nếu thị trường đó không có nhu cầu , hoặc nhu cầu ở mức độ thấp thì
doanh nghiệp sẽ quyết định không mở rộng việc xuất khẩu sang thị trường này
nữa. Hiện nay, có nhiều phương pháp nghiên cứu trường đang được áp dụng ở
các doanh nghiệp xuất khẩu, như: phương pháp nghiên cứu thông qua sách,
báo, internet… (các nguồn thông tin thứ cấp), hoặc các phương tiện nghiên
cứu trực tiếp… Doanh nghiệp cũng có thể bán thử sản phẩm rồi xem những
phản ứng của thị trường đó đối với các sản phẩm của mình… Mỗi phương
pháp nghiên cứu thị truờng quốc tế có những ưu điểm hay nhược điểm không
giống nhau, có thể doanh nghiệp này sẽ thành công với phương pháp nghiên
cứu này, nhưng doanh nghiệp khác thì không, và phải áp dụng phương pháp
khác.
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
19
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
2.5.2 Xúc tiến xuất khẩu
Xúc tiến xuất khẩu là nội dung quan trọng hàng đầu của việc mở rộng

thị trường xuất khẩu. Sau khi đã nắm rõ những thông tin về thị trường xuất
khẩu của công ty, các doanh nghiệp cần có thêm thông tin về cách tiếp cận thị
trường đó, cũng như những thông tin về người tiêu dùng, về đối tác sẵn sàng
mua (nhập khẩu) hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp.
Theo cách hiểu truyền thống, xúc tiến xuất khẩu bao gồm các hoạt
động trao đổi và hỗ trợ trao đổi thông tin thương mại giữa bên xuất khẩu và
bên nhập khẩu hoặc trung gian nhằm tác động tới thái độ và hành vi mua hoặc
bán qua đó thúc đẩy việc xuất khẩu hàng hoá. Đây là một biện pháp rất quan
trọng để thúc đẩy việc xuất khẩu hàng hoá. Do vậy, bất kì công ty nào có quyết
định mở rộng thị trường xuất khẩu của mình thì bắt buộc phải quan tâm đến
hoạt động xúc tiến thương mại
Xúc tiến xuất khẩu bao gồm các hoạt động chủ yếu sau đây:
- Tham gia hội chợ triển lãm. Đây là cơ hội rất lớn để doanh nghiệp
giới thiệu sản phẩm của mình, đồng thời có thể quan sát trực tiếp những mặt
hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó có thể tìm hiểu xu thế và thị hiếu tiêu
dùng của người tiêu dùng ở địa phương, qua đó sẽ có những chính sách kinh
doanh hợp lý hơn trong thời gian tới. Đây là một biện pháp xúc tiến vô cùng
quan trọng để thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp tại thời điểm
hiện tại và còn giúp doanh nghiệp đưa ra những chính sách thương mại trong
tương lai.
- Các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, quảng bá, khuyến mại. Đây là
những công cụ marketing cơ bản để những đối tác và người tiêu dùng biết đến
sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh
mẽ của những phương tiện truyền thông, thì các hình thức quảng cáo, tuyên
truyền ngày càng trở nên đa dạng.
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
20
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
- Thiết lập các văn phòng đại diện thương mại ở các thị trường xuất
khẩu. Đại diện thương mại ở nước ngoài có thể coi là chiếc cầu nối giữa doanh

nghiệp xuất khẩu với thị trường và bạn hàng quốc tế. Thông qua đại diện
thương mại, các doanh nghiệp xuất khẩu có thể nắm bắt thông tin về thị trường
quốc tế một cách cập nhật và kịp thời, cơ hội tiếp xúc với bạn hàng và kí kết
các hợp đồng kinh doanh từ đó cũng tăng lên.
2.5.3 Các lựa chọn đối với việc xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp
2.5.3.1 Lựa chọn thị trường xuất khẩu
Sau khi đã tiến hành các hoạt động nghiên cứu kĩ thị trường, đồng thời
đã tiến hành những hoạt động xúc tiến xuất khẩu, doanh nghiệp cần đưa ra
quyết định xem nên xâm nhập thị trường nào, hay xâm nhập thị trường nào
trước, thị trường nào sau. Xem xét xem thị trường nào là thị trường chủ lực sẽ
mang lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất cho doanh nghiệp, coi thị trường nào là
thị trường phụ để tránh những biến động bất thường có thể xẩy ra trên thị
trường chủ lực của doanh nghiệp. Đồng thời, doanh nghiệp cũng nên xác định
xem đâu là những thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp cần khai thác trong
thời gian tới.
2.5.3.2 Lập phương án kinh doanh
Trên cơ sở những kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu thị
trường, doanh nghiệp cần phải thiết lập được những phương án kinh doanh cho
riêng mình. Việc xây dựng phương án kinh doanh bao gồm các hoạt động:
Đánh giá tình hình thị trường và khả năng của mình, trên cơ sở đó đề ra những
kế hoạch và chương trình cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu đã đề ra của doanh
nghiệp.
2.5.3.3 Lựa chọn đối tác xuất khẩu
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
21
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đối với các giao dịch trong nước cũng như quốc tế, lựa chọn đối tác là
một trong những khâu quan trọng quyết định tới sự sống còn của doanh
nghiệp. Vì vậy, cần phải tìm hiểu kĩ về quan điểm kinh doanh, lĩnh vực kinh
doanh, khả năng thanh toán và cơ sở vật chất của đối tác… Những điều này là

vô cùng quan trọng trong hoạt động thương mại quốc tế, nếu một doanh
nghiệp mà lựa chọn sai đối tác thì công việc kinh doanh có thể trở nên vô cùng
khó khăn.
2.5.3.4 Lựa chọn kênh phân phối.
Song song với các hoạt động nghiên cứu thị trường, xúc tiến xuất khẩu,
lựa chọn phương án kinh doanh và đối tác xuất khẩu, thì việc lựa chọn kênh
phân phối tối ưu cũng đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với các doanh
nghiệp xuất khẩu. Việc lựa chọn kênh phân phối phải được tiến hành đồng thời
với hoạt động xúc tiến thương mại nhằm thu được hiệu quả cao nhất trong quá
trình xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ. Trong một số ngành, kênh phân phối đã
hình thành, phát triển qua nhiều năm và trở thành kênh phân phối truyền
thống. Tuy nhiên, không phải lúc nào kênh phân phối truyền thống cũng luôn
hiệu quả, trong nhiều trường hợp phải lựa chọn những kênh phân phối mới
hiệu quả hơn. Trong trường hợp chưa có bất kì kênh phân phối nào, có thể căn
cứ vào mục tiêu của kênh, đặc điểm của khách hàng tiềm năng, đặc điểm của
hàng hoá, đìều kiện của doanh nghiệp, hay kênh phân phối của đối thủ cạnh
tranh để đưa ra những lựa chọn kênh phân phối của riêng doanh nghiệp sao
cho phù hợp nhất.
2.5.4 Xây dựng, quảng bá thương hiệu
Không thể thiếu hoạt động xây dựng và quảng bá thương hiệu, nếu
muốn duy trì và phát triển thị trường cho hàng hoá, đặc biệt là hàng hoá xuất
khẩu. Hoạt đông xây dựng và quảng bá thương hiệu phải diễn ra một cách
thường xuyên kể từ lúc doanh nghiệp xác định cho mình thị trường nào cần
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
22
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
xâm nhập thông qua con đường xuất khẩu. Hoạt động này đóng góp rất lớn
vào việc duy trì uy tín cho công ty khi tham gia vào thị trường quốc tế. Hoạt
động này cũng giúp cho doanh nghiệp tránh khỏi những rủi ro trong việc bị
kiện vì những vi phạm luật sở hữu trí tuệ, luật bản quyền ở thị trường sở tại.

Việc xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu cho công ty xuất khẩu
là một việc làm mang tính chiến lược dài hạn, không thể kỳ vọng nó sẽ mang
lại hiệu quả trong một sớm một chiều.
Xây dựng thương hiệu nói chung và thương hiệu quốc gia nói riêng là
tạo dựng cho được hình ảnh tốt về hàng hoá của quốc gia đó trên thị trường
quốc tế. Xây dựng thương hiệu quốc gia bắt đầu từ việc xây dựng thươgn hiệu
cho từng loại hàng hoá của từng doanh nghiệp cụ thể vị người tiêu dùng
thường lựa chọn hàng hoá dựa trên thương hiệu của các doanh nghiệp đã thâm
nhập thị trường. Thông qua thương hiệu của từng doanh nghiệp, thương hiệu
của quốc gia sẽ được cảm nhận và phát huy. Ngược lại, thương hiệu quốc gia
sẽ làm cho khách hàng quốc tế quan tâm và mua các sản phẩm xuất khẩu của
quốc gia đó.
2.5.5 Giao dịch, đàm phán, kí kết hợp đồng xuất nhập khẩu
Tất cả các hoạt động nói trên chỉ nhằm một mục đích: hỗ trợ cho việc
giao dịch, kí kết và thực hiện các hợp đồng xuất khẩu.
Giao dịch, là hoạt động trao đổi qua lại những thông tin liên quan đến
hàng hoá, dịch vụ, qua đó hỗ trợ các bên đưa ra quyết định mua hay bán một
sản phẩm, dịch vụ của mình. Có rất nhiều cách giao dịch khác nhau, và chúng
được dùng tuỳ thuộc vào từng điều kiện, hoàn cảnh của doanh nghiệp. Có
những cách giao dịch chính như: giao dịch trực tiếp, giao dịch qua thư, giao
dịch qua điện thoại, fax…
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
23
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đàm phán, là một nghệ thuật. Trong kinh doanh, bất kì một doanh
nghiệp nào khi giao dịch với các đối tác của mình đều phải trải qua quá trình
đàm phán. Đó là quá trình quan trọng để hai bên đi đến thống nhất và ký kết
hợp đồng cộng tác cùng nhau. Nhưng trong thương mại và đặc biệt là trong
thưong mại quốc tế thì vấn đề đàm phán lại trở nên rất phức tạp bởi nó liên
quan đến nhiều khía cạnh như là bất đồng về ngôn ngữ, sự không hiểu biết về

nền văn hoá của nhau… Do đó, có thể xuất hiện những hành động, lời nói vô
tình động chạm đến những điều tối kị của đối tác, dẫn đến cuộc đàm phán bị
đổ bể và không thể đi đến kí kết hợp đồng. Bên cạnh đó, việc đàm phán không
chính xác và chặt chẽ làm xuất hiện những tranh chấp trong thương mại quốc
tế. Khi đó thì việc giải quyết những tranh chấp này sẽ trở nên vô cùng tốn
kém. Chính vì vậy, người đàm phán trong kinh doanh xuất khẩu càng đòi hỏi
phải nhạy bén, tinh tế và khéo léo.
Lập và kí kết hợp đồng xuất khẩu, đối với quan hệ buôn bán hàng hoá,
sau khi giữa bên mua và bên bán tiến hành giao dịch, đàm phán có kết quả thì
công việc tiếp theo là thực hiện lập và kí kết hợp đồng xuất khẩu.
Hợp đồng xuất khẩu thường được thể hiện bằng văn bản Đây là hình
thức tốt nhất để đảm bảo quyền và lợi ích của những bên tham gia vào hợp
đồng. Hợp đồng xuất khẩu hợp pháp phải tuân thủ những quy định về nội dung
và hình thức cho hợp đồng, khi đó, chúng mới có giá trị pháp lý.
II. Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường xuất khẩu.
1. Các nhân tố khách quan
Đó là những yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp, doanh nghiệp không
có cách nào tránh được hay hạn chế những yếu tố này. Để có thể thâm nhập
thành công vào một thị trường nào đó thì doanh nghiệp chỉ có cách là tìm ra
những biện pháp để thích nghi với những thay đổi và tác động đó. Những nhân
tố này thuộc về môi trường quốc gia của doanh nghiệp và môi trường quốc gia
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
24
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
mà dôanh nghiệp dự định xuất khẩu. Ngoài ra, những nhân tố khác của môi
trường kinh tế, xã hội, chính trị trên thế giới cũng ảnh hưởng đến hoạt động
mở rộng thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp.
1.1 Các nhân tố bên ngoài quốc gia xuất khẩu
1.1.1 Hệ thống rào cản thương mại
Hệ thống rào cản thương mại bao gồm các rào cản thuế quan và rào cản

phi thuế quan, đây là các biện pháp nhằm bảo hộ nền kinh tế trong nước tránh
khỏi hay giảm thiểu sự cạnh tranh với hàng hoá nhập khẩu từ nước ngoài của
một quốc gia, vùng lãnh thổ.
Hiện nay, tất cả các nước trên thế giới đều đưa ra quan điểm chung là
tự do mậu dịch và cùng phối hợp với nhau để dần dần giảm bớt các rào cản đối
với hàng hoá của nước này khi thâm nhập sang thị trường khác.Nhưng không
có nghĩa là các nhà kinh doanh quốc tế rất thuận lợi trong việc thâm nhập thị
trường quốc tế. Mặt khác, các rào cản đối với hàng hoá xuất khẩu còn phụ
thuộc vào việc sản phẩm đó là sản phẩm gì? Nó có thuộc diện những mặt hàng
được hưởng ưu đãi thuế hay không? Vì sự chênh lệch giữa mức thuế nhập
khẩu thông thường với mức thuế ưu đãi là rất lớn. Do vậy, các doanh nghiệp
luôn tìm cách đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường vào những thị trường có
mức thuế thấp để tăng sức cạnh tranh về giá cho sản phẩm. Mà hiện nay đang
nổi lên một biện pháp mà các chính phủ nước nhập khẩu thường dùng để hạn
chế sự nhập khẩu hàng hóa vào nước mình đó là các rào cản phi thuế quan.
Đây là một hình thức bảo hộ rất tinh xảo, đó là các điều kiện về vệ sinh, các
thông số kĩ thuật… đặc biệt là mức giá bán trên thị trường nước nhập khẩu.
Ngày nay, các nước trên thế giới luôn nỗ lực để khuyến khích thương mại tự
do giữa các nước. Một số tổ chức mà mọi người đều biết đến đó là tổ chức
thương mại thế giới (WTO) - tổ chức thương mại lớn nhất thế giới mà hiện
nay Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức.
TRẦN QUANG HẢO KDQT46A
25