giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô tại công ty cổ phần dịch vụ - thương mại ô tô gia định v.n

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ Ô TÔ TẠI CÔNG TY CP DV-TM
Ô TÔ GIA ĐỊNH V.N
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG
SVTH: LƯƠNG THỊ THU TRANG
LỚP: 08HQT1
MSSV: 08B4010087

TP.HCM, THÁNG 10/2010


MỞ ĐẦU
1 Tính cấp thiết của đề tài
Bắt đầu từ năm 2001, Chính Phủ Việt Nam ban hành chính sách lắp ráp xe ô tô
trong nước và Luật Đầu Tư nước ngồi đồng thời thực hiện chính sách mở cửa nền
kinh tế khuyến khích các nhà đầu tư nước ngồi đầu tư vốn, thiết bị công nghệ vào Việt
Nam. Kể từ đó các doanh nghiệp trong nước đã có chiến lược và mạnh dạn đầu tư lắp
ráp ô tô theo mơ hình CKD như ơ tơ Trường Hải, Nhà máy sản xuất ơ tơ 3/2, Cơng Ty
CP Cơ Khí Ơ Tơ Thống Nhất Thừa Thiên Huế, Cơng Ty Cơ Khí Ngơ Gia Tự, và cũng
kể từ đó các dự án đầu tư nước ngồi đã hình thành và đi vào hoạt động tại Việt Nam
dưới dạng liên doanh như: Mercedes-benz Việt Nam, Mekong, Toyota Việt Nam, Ford
Việt Nam… với tổng số vốn đều tư hàng chục đến hàng trăm triệu đô la.
Một vấn đề mà các doanh nghiệp lắp rắp ô tô trong nước hiện đang tập trung
giải quyết đó là làm thế nào để mở rộng thị trường còn tương đối nhỏ bé như hiện nay.
Vừa phải cạnh tranh với các hãng trong nước lại vừa cạnh tranh với các liên doanh

nước ngồi chưa tính đến yếu tố nhập lậu ơ tơ.
Đây là một vấn đề rất khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất ô tô trong nước.
Vấn đề này không chỉ phụ thuộc vào nỗ lực của từng doanh nghiệp sản xuất ô tô tại
Việt Nam mà còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khách quan như tốc độ tăng trưởng
kinh tế Việt Nam, thu nhập quốc dân/đầu người, mức độ phát tiển của hệ thống giao
thơng đường bộ Việt Nam, các chính sách chế độ của chính phủ trong việc khuyến
khích hay hạn chế tiêu dùng loại mặt hàng ơ tơ, chính sách nội địa hóa sản phẩm, giảm
giá thành, chính sách xuất nhập khẩu của Nhà Nước, việc phát triển xuất khẩu ra thị
trường nước ngoài.
Trên cơ sở nhận biết tầm quang trọng của tiêu thụ sản phẩm bằng những kiến
thức đã học, nghiên cứu tại trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp. HCM và qua q
trình làm việc tại Cơng ty CP DV-TM Ơ Tơ Gia Định V.N, em đã mạnh dạn chọn đề

SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

1

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


tài: “Giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ ô
tô của Giadico” làm khóa luận tốt nghiệp.
2 Mục đích nghiên cứu của đề tài
Hệ thống hóa các vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường
tiêu thụ của doanh nghiệp, làm rõ các biện pháp và nguyên tắc mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm.
Phân tích, đánh giá hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Giadico trên cơ sở nghiên cứu thị trường ô tô tìm ra sự biến động, các nhân tố ảnh
hưởng trong thời gian qua đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô trong nước
xuất khẩu cho công ty Giadico trong tương lai.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài
Đối tượng là các nhân tố khách quan có ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị
trường bao gồm các yếu tố: mức cầu của thị trường ơ tơ Việt Nam, mơi trường kinh
doanh, các chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà Nước và các chính sách, chiến lược chủ
yếu của Giadico liên quan đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ tại Việt Nam thời
gian qua.
Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu, phân tích hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm ô tô của Giadico trong 3 năm gần đây (2007-2009), dự báo các yếu tố mới
ảnh hưởng đến hoạt động này trong thời gian tới, đưa ra các giải pháp hữu hiệu giúp
cho công ty thực hiện tốt hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ trong những năm tới.
4 Phương pháp nghiên cứu đề tài
Đề tài sử dụng các phương chủ yếu như: Phương pháp thống kê, phương pháp
phân tích, tổng hợp.
5 Đóng góp của đề tài
Trong giai đoạn hiện nay vấn đề cấp thiết cần phải giải quyết đối với công ty
Giadico là làm thế nào để mở rộng được thị trường tiêu thụ của họ trong điều kiện cạnh
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

2

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


tranh khốc liệt giữa 14 liên doanh ô tô tại Việt Nam và nhiều công ty sản xuất lắp ráp
ô tơ Việt Nam, vì vậy khóa luận đưa ra một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị
trường ô tơ cho Giadico trên cơ sở phân tích đánh giá một cách xác thực hoạt động mở
rộng thị trường của các công ty lắp ráp ô tô trong nước hiện nay. Đặc biệt là phân tích
được các nguyên nhân, nêu ra được những hạn chế, vướng mắc trong công tác mở rộng
thị trường tiêu thụ trong nước cũng như chính sách xuất khẩu ô tô trong thời gian tới.
6 Kết cấu của đề tài

Khố luận đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và
mở rộng thị trường của công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định được những
thành tựu đạt được cũng như những khuyết điểm và nguyên nhân của nó. Trên cơ sở đó
đưa ra một số giải pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm và
mở rộng thị trường của cơng ty. Ngồi phần mở đầu và kết luận, kết cấu khoá luận gồm
3 chương:
Chương I: Những vấn đề về thị trường và mở rộng thị trường đối với doanh
nghiệp.
Chương II: Tình hình hoạt động kinh doanh của Giadico
Chương III: Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm của Giadico.

SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

3

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ
LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI
VỚI DOANH NGHIỆP

1.1 Một số vấn đề cơ bản về thị trường

SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

4

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


1.1.1 Khái niệm thị trường
Thị trường là phạm trù kinh tế gắn liền với nền kinh tế hàng hóa, là một khâu
của quá trình sản xuất, được mở rộng cùng với sự mở rộng của sản xuất và lưu thông
hàng hóa. Theo K. Mác: Hàng hóa là sản phẩm được các nhà sản xuất làm ra không
phải để cho bản thân họ tiêu dùng mà để bán. Hàng hóa được bán tại không gian và
thời gian nhất định trên thị trường. Ngày nay cùng với sự phát triển sản xuất và lưu
thơng hàng hóa tính khơng gian và thời gian đã dần bị đẩy lùi vào lịch sử. Các hoạt
động mua bán trên thị trường ngày càng phát triển ở trình độ cao. Việc mua bán hàng
hóa trên thị trường diễn ra phức tạp, hình thức đa dạng phong phú địi hỏi có cách nhìn
nhận mới về thị trường. Theo định nghĩa của các nhà khoa học hiện đại thì thị trường là
tổng hợp các quan hệ kinh tế trong việc mua, bán hàng hóa dịch vụ. Từ các góc độ
khác nhau của thị trường người ta có các quan điểm khác nhau về thị trường.
Theo nhà kinh tế Samuelson: “ Thị trường là một q trình trong đó người mua
và người bán một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số
lượng hàng”.
Theo nhà kinh tế học David Begg: “ Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của q
trình mà thơng qua đó các quyết định của cơng ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế
nào và quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều dung hòa bằng
sự điều chỉnh giá cả”.
Hai quan niệm trên phù hợp với bản chất thị trường trong giai đoạn hiện nay,
khi mà nền sản xuất và lưu thơng hàng hóa đã phát triển đến trình độ cao. Mâu thuẫn
giữa sản xuất và tiêu thụ được thể hiện qua mâu thuẫn giữa sản xuất và thị trường.
Những khó khăn ngày càng tăng trong khâu bán hàng là yếu tố khách quan buộc các
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải dựa trên việc nghiên cứu sâu sắc về thị
trường.
Có nhiều quan niệm khác nhau nữa về thị trường nhưng còn phụ thuộc vào từng
lĩnh vực, từng loại hàng hóa mà chúng ta có thể xem xét đánh giá theo khía cạnh,

SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

5

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


phương diện nào để hiểu được các quy luật hoạt động đặc thù của thị trường đó. Vì vậy
việc nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu thị trường đặc thù cho một nhóm
hoặc một loại hàng hóa nào đó có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc hoạch định
chính sách, chiến lược hoạt động của cơng ty:
- Coi trọng khâu tiêu thụ
- Bán cái mà thị trường cần chứ khơng phải bán cái mà mình có thể làm ra.
- Tổ chức nghiên cứu tỉ mỉ về thị trường loại mặt hàng định sản xuất, các phản
ứng linh hoạt kịp thời sẽ xảy ra trong tương lai trước sự tác động ảnh hưởng của thị
trường.

1.1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường
Thị trường muốn hình thành phải hội đủ các điều kiện sau:
Trên thị trường hoạt động mua bán được diễn ra thơng qua hai chủ thể chính đó
là người mua và người bán, người mua sẽ hình thành nên sức cầu thị trường và người
bán sẽ hình thành sức cung thị trường và người bán hàng hóa cho người mua phải được
bồi thường thoả đáng. Trong giai đoạn hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của thị
trường làm xuất hiện thêm các trung gian khác như người mua giới, đại lý phân phối,
các đối thủ cạnh tranh, thuế, hải quan, hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng, sản xuất. Trên
thị trường, Nhà nước tham gia trên thị trường với tư cách là hộ tiêu dùng đặc biệt và
đồng thời là người đề ra và thực hiện các công cụ quản lý kinh tế.
Cung trên thị trường: Cung là số lượng hàng hóa dịch vụ mà người bán có khả
năng bán và sẵn sàng bán ở mức giá khác nhau trong khoảng thời gian nhất định. Số
lượng hàng hóa được cung ứng ra trên thị trường trong khoản thời gian nhất định tuân

theo quy luật cung. Cung của một loại hàng hóa nào đó cịn bị tác động bởi các yếu tố
sau:
- Phụ thuộc vào giới hạn khả năng sản xuất của nền kinh tế
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

6

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


- Phụ thuộc giá cả các yếu tố đầu vào
- Phụ thuộc vào kỳ vọng của người sản xuất
- Phụ thuộc vào các chính sách thuế quan, xuất nhập khẩu.
Cầu thị trường là số lượng hàng hóa dịch vụ mà người mua có khả năng và sẵn
sàng mua trong khoảng thời gian nhất định. Khi giá cả hàng hóa thay đổi thì quy luật
cầu sẽ phát huy tác dụng. Cầu của một loại hàng hóa nào đó phụ thuộc vào các yếu tố
sau:
- Mức thu nhập của dân cư
- Thị hiếu của người tiêu dùng
- Giá cả của các lại hàng hoá thay thế, bổ sung
- Các kỳ vọng của người tiêu dùng
Giá cả hàng hóa là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa trên thị trường.
Giá cả hàng hóa thay đổi xoay quanh giá trị của nó và được hình thành nên bởi tác
động của quy luật cung cầu và một số các nhân tố khác như: Quy luật lưu thông tiền tệ,
giá trị thực tế của đồng tiền sử dụng làm phương tiện thanh toán trên thị trường và sự
cạnh tranh của các doanh nghiệp cung ứng hàng hóa đó.
1.1.3 Vai trị và các chức năng của thị trường
 Vai trò
Vai trò của thị trường rất quan trọng đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá và
quản lý kinh tế. Thị trường được coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các doanh nghiệp

có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lưu thơng hàng hóa qua hệ thống giá cả.
Thị trường chỉ mất đi sản xuất hàng hóa khơng cịn, điều này cho thấy sản xuất là chiếc
cầu nối của sản phẩm và tiêu dùng. Vậy thị trường không chỉ là mơi diễn ra các hoạt
động mua và bán mà nó cịn thể hiện quan hệ hàng hóa tiền tệ. Do đó thị trường được
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

7

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


coi là môi trường của kinh doanh. Trong quản lý kinh tế, thị trường là nơi Nhà nước tác
động vào quá trình kinh doanh của cơ sở, quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp
 Chức năng
Chức năng tái sản xuất được thực hiện:
Chức năng thông tin: Thị trường cung cấp thông tin cho cả người sản xuất và
người tiêu dùng, thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất cái gì, số lượng
bao nhiêu, sản xuất khi nào. Thị trường chỉ cho người tiêu dùng nên mua hàng hóa hay
dịch vụ nào, mua ở đâu, mua vào thời điểm nào. Chức năng này chứa đựng thông tin
về tổng cung, tổng cầu, quan hệ cung cầu và yếu tố ảnh hưởng đến việc mua bán.
Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trường các nhà sản xuất kinh doanh
sẽ chủ động điều tiết vốn, vật tư và lao động trong các lĩnh vực sao cho lợi nhuận thu
lại là lớn nhất.
1.1.4 Phân loại thị trường
Phân loại thị trường có thể dùng nhiều tiêu thức khác nhau. Dưới đây là một số
phương pháp phân loại mà người kinh doanh tham gia với tư cách người bán.
Phân loại căn cứ vào hình thái hiện vật và mục đích của hàng hóa trao đổi trên
thị trường:
- Thị trường các yếu tố sản xuất là thị trường trong đó diễn ra việc trao đổi hàng
hóa để thõa mãn các yêu cầu sản xuất của xã hội. Hàng hóa trên thị trường chủ yếu là

các nguyên vật liệu hoặc các sản phẩm kỹ thuật khác.
- Thị trường hàng tiêu dùng là thị trường trao đổi hàng hóa đáp ứng những nhu
cầu tiêu dùng của xã hội, thị trường này đa dạng và luôn biến động.
- Thị trường các dịch vụ: Trên thị trường trao đổi các hàng hóa đặc biệt khơng
tồn tại dưới hình thái vật chất cụ thể
Phân loại căn cứ vào phạm vi vùng thu hút và vị trí của mối quan hệ:
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

8

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


- Thị trường địa phương
- Thị trường dân tộc
- Thị trường quốc tế
Phân loại căn cứ vài số người tham gia vào thị trường và vị trí của người bán,
người mua trên thị trường:
- Thị trường độc quyền là thị trường mà bên tham gia chỉ có một bên duy nhất,
bên bán có một người là thị trường độc quyền bán, bên mua chỉ có một người là thị
trường độc quyền mua.
- Thị trường cạnh tranh mà ở đó có nhiều người bán, người mua tham gia thị
trường được coi là thị trường cạnh tranh hồn hảo, cịn địi hỏi hàng hóa phải đồng nhất
để khơng tạo ra những cản trở trong cạnh tranh, đồng thời dễ dàng chuyển đổi ngành
nghề.
- Thị trường độc quyền cạnh tranh là thị trường vừa có yếu tố cạnh tranh đồng
thời ở một số bộ phận thị trường một hoặc một số nhà kinh doanh có được lợi thế và
độc chiếm bộ phận thị trường đó, khi tham gia vào thị trường độc quyền cạnh tranh nhà
kinh doanh có thể lựa chọn để quyết định hoặc về giá bán hoặc về khối lượng bán.
Phân loại theo khả năng đáp ứng yêu cầu tiêu dùng của xã hội:

- Thị trường thực tế
- Thị trường tiềm năng
- Thị trường lý thuyết
- Ngồi ra cịn có nhiều cách phân loại thị trường khác tùy theo góc độ nghiên
cứu mà các nhà kinh doanh có thể lựa chọn tiêu thức cụ thể.
1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường

SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

9

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


Ở góc độ sự tác động của các lĩnh vực thị trường các nhân tố thuộc về chính trị
xã hội thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc quan hệ quốc tế, các nhân tố tâm sinh
lý tác động mạnh mẽ đến người tiêu dùng và do đó có tác động mạnh mẽ tới nhu cầu
thị trường, các nhân tố mơi trường như thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng tới sản xuất
và tiêu dùng.
Theo tính chất quản lý và phân cấp quản lý:
- Các nhân tố thuộc về quản lý vĩ mơ là các chủ trương, chính sách, biện pháp
của Nhà nước, các cấp tác động vào thị trường. Những chính sách, biện pháp hay được
sử dụng là thuế, quỹ điều hoà giá cả, những biện pháp này có vai trị khác nhau nhưng
nó có tác động trực tiếp vào cung hoặc cầu nên tác động gián tiếp vào giá cả. Ngồi ra,
cịn có các yếu tố như mật độ dân số, trình độ phát triển của hệ thống giao thơng vận
tải, mức độ đơ thị hố. Đây là các yếu tố quan trọng của thị trường, nó tạo nên mức độ
thuận lợi hay bất lợi của môi trường kinh doanh.
- Các nhân tố thuộc quản lý vi mơ: Là những chiến lược, chính sách, biện pháp
của cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh, nó thường các chính sách làm cho sản
phẩm thích ứng với mơi trường.

1.2 Nội dung cơng tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thị sản phẩm của
doanh nghiệp
1.2.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là thị trường ở đó doanh nghiệp
giữ vai trị là người bán. Nó là một bộ phận trong tổng thể thị trường của ngành và nền
kinh tế.
Phần thị trường của những người không tiêu dùng tuyệt đối là tập hợp những
người có nhu cầu về loại hàng hố đó, có khả năng thanh tốn nhưng vì những lí do bất
khả kháng nên họ khơng mua loại hàng đó. Ví dụ như: người tàn tật với chiếc xe ô tô,
người điếc với radio catset.
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

10

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


Phần thị trường của những người không tiêu dùng tương đối là tập hợp những
người không tiêu dùng loại hàng hố đó vì nhiều lí do khác nhau như: thiếu thơng tin,
khơng biết sự có mặt của loại hàng hố đó trên thị trường, thiếu khả năng thanh tốn, vì
chất lượng hàng hố khơng phù hợp u cầu. Trong tương lai có thể họ sẽ là người tiêu
dùng hàng hố đó.
Phần thị trường hiện tại của doanh nghiệp bao gồm những khách hàng thường
xuyên, hay vãng lai của doanh nghiệp.
Để đánh giá mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp (thị phần) người ta
sử dụng các chỉ tiêu sau:
- Tỷ trọng doanh thu của doanh nghiệp so với doanh thu của toàn ngành
- Tỷ trọng sản lượng của doanh nghiệp so với sản lượng của toàn ngành
Phần doanh thu (%) = DT bán hàng của dn / DT bán hàng toàn ngành X 100%
Phần sản lượng (%) = SL tiêu thụ của dn / SL tiêu thụ của toàn ngành X 100%

Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp là phần thị trường doanh nghiệp có thể
chiếm lĩnh trong tương lai.
1.2.2 Nội dung cơng tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
Để thu được hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bắt buộc
doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường đều phải có mục tiêu, phải xây dựng cho
được một chiến lược tổng thể hợp nhất, trong chiến lược tổng thể hợp nhất này bao
gồm nhiều chiến lược, chính sách để thực hiện chiến lược tổng thể này. Một trong
những khâu cuối cùng và khâu quan trọng nhất đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và
phát triển được đó là khâu tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu cụ thể là duy trì và khơng
ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Có hai hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp:
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

11

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


- Mở rộng theo hướng lôi kéo những người không tiêu dùng tương đối, biến họ
thành khách hàng của doanh nghiệp. Để thực hiện mục tiêu này, doanh nghiệp phải
tăng cường công tác quảng cáo, mở rộng mạng lưới bán hàng và cải tiến chất lượng sản
phẩm.
- Mở rộng theo hướng lôi kéo những khách hàng của đối thủ cạnh tranh, biến
khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng của doanh nghiệp. Muốn vậy
doanh nghiệp phải có sức cạnh tranh mạnh: cạnh tranh về giá, về chất lượng hàng hoá,
về dịch vụ trong và sau khi bán hàng, kết hợp với tăng cường quảng cáo.
Về mặt lí thuyết thị trường tiềm năng của doanh nghiệp có thể phát triển bằng
thị trường lí thuyết của ngành. Nghĩa là khi đó doanh nghiệp đã tiêu diệt hết các đối thủ
cạnh tranh để trở thành độc quyền và lôi kéo hết những người không tiêu dùng tương

đối thành người tiêu dùng sản phẩm của mình. Trong thực tế khơng thể đạt được điều
đó, thị trường tiềm năng có tính đến những cản trở của các đối thủ cạnh tranh, tính đến
khả năng mọi mặt của doanh nghiệp (công nghệ, vốn, lao động, quản lý). Thị trường
tiềm năng của doanh nghiệp trong thực tế là mục tiêu chính xác về phần thị trường mà
doanh nghiệp cần phải đạt được trong một thời gian cụ thể:
Xác định chính xác thị trường tiềm năng của doanh nghiệp là cơ sở để doanh
nghiệp xây dựng nên chiến lược thị trường, chiến lược sản xuất, kinh doanh cho mình.
Chính sách duy trì thị trường hiện tại của doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp
phải quan tâm đến khách hàng hiện tại của mình, làm cho họ mua nhiều hàng hơn hoặc
để họ trung thành với nhãn hiệu hàng hố của mình.
Chiến lược mở rộng thị trường địi hỏi doanh nghiệp một mặt phải tạo cho sản
phẩm hàng hố của mình có sức cạnh tranh tấn cơng vào thị trường của đối thủ, dành
khách hàng từ đối thủ cạnh tranh về phía mình. Mặt khác, mở chiến dịch xâm nhập vào
phía thị trường những người khơng tiêu dùng tương đối.
 Nghiên cứu và dự báo thị trường

SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

12

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


Nghiên cứu và dự báo thị trường là một việc làm cần thiết đầu tiên với bất cứ
một doanh nghiệp nào. Nghiên cứu và dự báo thị trường theo nghĩa rộng là quá trình
điều tra để tìm khả năng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể, hay một nhóm sản phẩm,
kể cả phương pháp thực hiện khả năng đó. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình
thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra
kết luận. Những kết luận này sẽ giúp cho người quản lý đưa ra quyết định đúng đắn.
Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường phải góp phần chính trong việc thực

hiện phương châm hành động “chỉ bán cái thị trường cần, khơng bán cái thị trường có
sẵn”. Cơng tác nghiên cứu và dự báo thị trường phải trả lời một số câu hỏi quan trọng
sau:
- Thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng bán được bao nhiêu?
- Sản phẩm cần phải có những thích ứng gì đáp ứng địi hỏi của thị trường?
- Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp?
Quá trình nghiên cứu và dự báo thị trường gồm các bước: thu thập thơng tin, xử
lí thơng tin, dự báo sự biến động của thị trường và ra quyết định. Thực hiện các nhiệm
vụ này có thể bằng hai phương pháp: nghiên cứu tại bàn làm việc hoặc nghiên cứu tại
hiện trường.
 Xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường
Chính sách phát triển sản phẩm có một vị trí rất quan trọng trong chiến lược thị
trường của một doanh nghiệp. Nó tạo thế chủ động trong việc đáp ứng thị hiếu của
khách hàng và tạo sự thay đổi trong thị hiếu của họ.
Nội dung cơ bản của chính sách sản phẩm là tuỳ theo tình hình cụ thể trên thị
trường mà doanh nghiệp quyết định nên sản xuất loại sản phẩm nào, có nên thay đổi
sản phẩm hiện nay không, thay như thế nào hoặc đưa ra thị trường một sản phẩm mới
hoàn toàn hay chỉ cải tiến từ sản phẩm hiện có để có sức cạnh tranh hơn trên thị
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

13

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


trường? Tuỳ vào khả năng tài chính mà mỗi doanh nghiệp có chiến lược phát triển sản
phẩm khác nhau. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải ln có sản phẩm mới để
chuẩn bị tung vào thị trường thay thế cho sản phẩm hiện thời bị trì trệ.
Sản phẩm mới là sản phẩm có giá trị sử dụng cao hơn so với những sản phẩm cũ

cùng loại. Với các nhãn hiệu hay bao bì mới đa dạng cũng sẽ tạo cho các sản phẩm mới
hấp dẫn, đáp ứng được nhu cầu ln thay đổi của khách hàng. Vì vậy, chính sách sản
phẩm là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh đồng thời là phương pháp có hiệu quả để tạo
ra nhu cầu mới. Chính sách sản phẩm với mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm với chất
lượng cao sẽ giúp cho doanh nghiệp thành cơng trong việc duy trì và mở rộng thị
trường.
 Xây dựng chính sách giá bán sản phẩm phù hợp
Giá là một yếu tố quan trọng và quyết định trong việc lựa chọn mua hàng hoá
của người tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp, giá có vị trí đặc biệt trong q trình tái sản
xuất vì nó là khâu cuối thể hiện kết quả của các doanh nghiệp. Vì vậy xác lập chính
sách giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh
doanh có hiệu quả và chiếm lĩnh, mở rộng thị trường.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi xây dựng chính sách giá nhất thiết phải dựa
trên cơ sở phân tích kỹ chi phí cấu thành sản phẩm, đưa ra các quyết định linh hoạt tuỳ
theo tình hình cụ thể của thị trường (nhu cầu, dung lượng thị trường, giá sản phẩm
cùng loại, mức độ cạnh tranh trên thị trường) để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp
(khối lượng bán, lợi nhuận, doanh số), có hai loại chính sách giá.
- Chính sách giá hướng vào doanh nghiệp: chính sách này hướng vào mục tiêu
nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận. Chính sách này thể hiện qua cách
định giá xuất phát từ chi phí và đảm bảo lợi nhuận tối đa.
- Chính sách giá hướng ra thị trường: chính sách này dựa trên hai yếu tố quan
trọng là:

SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

14

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG

Tiềm năng thị trường (nhu cầu, quan hệ cung cầu - giá cả, sự đàn hồi giãn nở
của nhu cầu), khả năng tách thị trường thành hai phần: phần tăng trưởng nhờ tăng tiêu
thụ và phần tăng trưởng nhờ những hấp dẫn mới.
Mức độ cạnh tranh trên thị trường (giá các sản phẩm cạnh tranh, phản ứng có
thể xảy ra với các quyết định của doanh nghiệp và chiến lược giá).
Nội dung chính của chính sách này là xây dựng nhiều mức giá phân biệt cho
mỗi hàng hố. Có thể định nhiều mức giá khác nhau cho cùng một loại hàng hố tuỳ
theo chất lượng, bao bì, mùa vụ, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ, mức
độ cạnh tranh trên thị trường. Dùng giá phân biệt có thể kích thích bán được nhiều
hàng, phục vụ được những nhu cầu đa dạng khác nhau của người tiêu dùng.
 Tổ chức hợp lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động liên quan đến việc tổ
chức điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm đạt hiệu
quả tối đa với các chi phí tối thiểu. Xây dựng được mạng lưới bán hàng hợp lý sẽ tạo
điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp hàng cho khách hàng đúng thời gian, địa điểm,
khối lượng, chủng loại. Tổ chức tốt mạng bán hàng đi kèm với những chính sách khác
tạo bí quyết dành thắng lợi trong cạnh tranh, duy trì và mở rộng thị trường một cách
hiệu quả.
Trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, người ta sử dụng các loại kênh
phân phối hàng như sau:
- Loại kênh trực tiếp: Loại kênh này có ưu điểm là thiết lập mối quan hệ trực
tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Lợi nhuận của người sản xuất không bị
chia xẻ. Nhược điểm của loại kênh này là phức tạp hố cơng tác bán hàng của doanh
nghiệp, khả năng mở rộng phần thị trường và ảnh hưởng của doanh nghiệp bị hạn chế.
- Loại kênh gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng cho người tiêu dùng qua một hay
nhiều trung gian. Loại kênh này có ưu và nhược điểm ngược lại với loại kênh trực tiếp.
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

15

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


Thông thường các doanh nghiệp sử dụng đồng thời cả bốn kênh trong q trình
lưu thơng hàng hố từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Tuỳ tình hình cụ thể trên thị
trường tại các thời điểm khác nhau mà các doanh nghiệp tập trung chú ý vào các kênh
tiêu thụ khác nhau với mục đích tiêu thụ được nhiều hàng hoá nhất với giá bán cao
nhất.
 Xây dựng các chính sách hỗ trợ bán hàng
Các hoạt động hỗ trợ bán hàng là biện pháp quan trọng và có hiệu quả trong
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Nội dung chủ yếu của chính sách
này bao gồm:
- Quảng cáo là việc sử dụng không gian, thời gian và các phương tiện thông tin
để truyền tin định trước về sản phẩm của doanh nghiệp. Mục đích của nó là thu hút sự
chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm
thay đổi hoặc củng cố thái độ, lòng tin của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh
nghiệp.
Quảng cáo là cơng việc cần thiết trong lưu thơng hàng hố. Nó thường hướng
dẫn, hình thành nhu cầu, thúc đẩy nhu cầu một cách nhanh chóng. Trong điều kiện thị
trường hiện nay: hàng hoá ngày càng phong phú, đa dạng và ln có xu hướng bão hồ
trên thị trường thì quảng cáo càng trở nên cần thiết. Các phương tiện thường dùng
trong quảng cáo là: báo chí, tivi, phim ảnh, biển quảng cáo.
- Xúc tiến bán hàng: là hoạt động Marketing thu hút sự chú ý của khách hàng tới
một loại sản phẩm, làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán hàng.
Đây là hoạt động yểm trợ tất yếu nhằm tăng khối lượng hàng bán ra.
 Các hình thức xúc tiến bán hàng
+ Thay đổi hình thức hàng hố: Là làm bất cứ một việc gì đó làm cho sản phẩm
hấp dẫn hơn đối với người mua. Ví dụ: thay đổi bao gói, cải tiến nhãn hiệu, thay đổi
cách mở bao gói dễ dàng hơn.
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

16

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


+ Khuyến khích mua hàng: giảm giá cho khách hàng mua với số lượng nhiều,
giảm giá tạm thời, tặng quà, gói buộc hàng, thanh tốn trả chậm, trả góp.
+ Đưa ra những tài liệu tuyên truyền, hướng dẫn để thu hút sự chú ý của khách
hàng tới sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Mời khách hàng thử tự do đối với sản phẩm mới. Đây là biện pháp mạnh để
khắc phục những hạn chế của việc bán hàng trong thời gian đầu.
- Thiết lập mối quan hệ mật thiết với khách hàng: Thông qua hội chợ, triển lãm
hội nghị khách hàng, báo chí, doanh nghiệp mở rộng quan hệ với khách hàng và xúc
tiến mậu dịch, thu thập thông tin, nắm bắt các nhu cầu của thị trường.
- Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: Hướng dẫn khách hàng cách sử dụng sản phẩm, bảo
quản, sửa chữa, bảo hành sản phẩm, cung cấp phụ tùng thay thế.
1.2.3 Những nguyên tắc cơ bản của cơng tác duy trì và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong kinh doanh mọi hoạt động đều phải tuân theo một khuôn khổ nhất định và
chính nó tạo nên những ngun tắc của mọi hoạt động. Để thực hiện tốt công tác chiếm
lĩnh và mở rộng thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp cần tuân thủ một số nguyên tắc sau:
 Nguyên tắc thứ nhất
Mở rộng thị trường dựa trên cơ sở đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện
có.
Đối với mỗi doanh nghiệp, tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh doanh.
Để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện
các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Mặt khác, duy
trì thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn định trong kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn
định này là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị trường mới hay mở rộng thị trường. Do

đó muốn mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trường
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

17

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


hiện có, khai thác tối đa tiềm năng của thị trường. Đó chính là cơ sở mở rộng thị
trường và tạo nên một thị trường kinh doanh ổn định.
 Nguyên tắc thứ hai
Mở rộng thị trường dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh
nghiệp.
Các nguồn lực như là lao động, vốn, nhà xưởng, máy móc, thiết bị của mỗi
doanh nghiệp đều có hạn và nó có ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng, giá cả
sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân
đối giữa yêu cầu thị trường với khả năng về các nguồn lực doanh nghiệp. Đối với thị
trường hiện có, sự biến động về cầu là không đáng kể nên mọi nguồn lực của doanh
nghiệp khơng có biểu hiện căng thẳng. Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường nhu cầu
tất yếu sẽ tăng lên cả về số lượng và chất lượng, mà với các nguồn lực không đổi sẽ
dẫn tới sự chênh lệch giữa yêu cầu của thị trường với khả năng của doanh nghiệp. Vì
vậy muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp cần tìm mọi giải pháp và khai thác tối đa
các nguồn lực, đảm bảo thoả mãn thị trường.
 Nguyên tắc thứ ba
Mở rộng thị trường dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả
năng thanh tốn của người tiêu dùng, dự báo có căn cứ khoa học sự biến động cơ cấu
sản phẩm tiêu dùng.
Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu về tất cả các loại hàng hoá và
dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung cầu của một hàng hoá dựa trên nhu cầu
của người tiêu dùng về loại hàng hố đó. Muốn sản xuất đáp ứng được nhu cầu thị

trường, doanh nghiệp phải thường xun dựa trên kết quả phân tích các thơng tin về
nhu cầu của người tiêu dùng, dự báo có căn cứ khoa học sự biến động cơ cấu sản phẩm
tiêu dùng để ra quyết định sản xuất kinh doanh. Trong q trình phân tích các thơng
tin, người quản lý phải biết loại bỏ các thông tin không cần thiết và chỉ giữ lại những
thơng tin về nhu cầu có khả năng thanh tốn. Trên cơ sở các thơng tin thu được, doanh
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

18

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


nghiệp phân chia thành nhóm người tiêu dùng với đầy đủ đặc điểm nhóm đó. Những
hoạt động này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập,
xử lý thông tin và dự báo nhu cầu có khả năng thanh tốn, doanh nghiệp mới có thể tạo
được chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
 Nguyên tắc thứ tư
Mở rộng thị trường phải phù hợp với các chính sách quản lý vĩ mơ của Nhà
Nước trong từng thời kỳ.
Mọi sự thay đổi về đường lối, chính sách quản lý vĩ mơ của Nhà nước là nhân tố
khách quan có ảnh hưởng trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trường
cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong kinh doanh, mọi hoạt động
của doanh nghiệp phải tuân thủ chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước. Hoạt động vi
phạm luật pháp hoặc chính sách quản lý vĩ mơ của Nhà nước sẽ ảnh hưởng xấu tới quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp, tạo nên sự bất ổn trên thị trường. Vì vậy mở rộng
thị trường tiêu thụ phải phù hợp với các chính sách quản lý vĩ mơ của Nhà nước là hoạt
động có tính ngun tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Duy trì và mở rộng thị trường là điểm cốt yếu nhất để giải quyết các vấn đề

khác của quá trình kinh doanh. Vì vậy nó thường xun là mối quan tâm của các doanh
nghiệp hiện nay. Khả năng duy trì và mở rộng thị trường của từng doanh nghiệp phụ
thuộc vào nhiều yếu tố. Ngoài sự nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp, nó phụ thuộc
nhiều vào tác động của các nhân tố khách quan.
Phân tích các nhân tố tác động tới thị trường của doanh nghiệp giúp cho doanh
nghiệp xác định được đâu là nhân tố cơ bản, có ảnh hưởng quyết định, để từ đó hướng
mọi nỗ lực của mình thực hiện các giải pháp duy trì và mở rộng thị trường. Các nhân tố
ảnh hưởng đến khả năng duy trì, mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể chia
thành hai nhóm lớn: nhóm nhân tố chủ quan và nhóm nhân tố khách quan.
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

19

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


 Nhóm nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan phản ánh những điều kiện hiện có, sự nỗ lực chủ quan của
doanh nghiệp, những chính sách, giải pháp mà doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh
nhằm duy trì và mở rộng thị trường. Gồm có các nhân tố chủ yếu sau:
- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp: Phản ánh tương quan lực lượng về thế lực
của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện có và chiếm lĩnh các thị
trường mới. Sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở ba yếu tố cơ bản:
+ Chất lượng sản phẩm: Sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng cao, ổn định,
đa dạng về mẫu mã, phong phú về chủng loại, công dụng sẽ giúp cho sản phẩm có uy
tín trên thị trường, qua đó nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Với sản phẩm chất lượng cao doanh nghiệp có thể dễ dàng thâm nhập vào các
thị trường mới. Trên thị trường cao cấp cạnh tranh về giá cả đã nhường chỗ cho cạnh
tranh về chất lượng. Chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất, phản ánh
sức cạnh tranh của doanh nghiệp theo chiều sâu.

+ Giá cả: Giá cả hàng hoá là yếu tố cạnh tranh cơ bản. Sản phẩm có chất lượng
cao và giá hạ sẽ dễ dàng đánh bại các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Khi giá cả
giảm xuống sẽ kích thích tăng nhu cầu. Vì vậy để duy trì phần thị trường hiện có hoặc
muốn chiếm lĩnh một phần thị trường mới địi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách giá
phù hợp.
+ Các biện pháp marketing nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trước các
đối thủ cạnh tranh. Nó bao gồm khả năng nắm bắt các nhu cầu mới, các biện pháp về
quảng cáo, phân phối hàng, xúc tiến với khách hàng, các dịch vụ trong và sau khi bán
hàng. Các biện pháp này giúp doanh nghiệp tạo được chữ tín với khách hàng, giúp
người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp thu
hút được khách hàng về phía mình.

SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

20

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


- Trình độ quản lý kinh doanh và trình độ tay nghề của cơng nhân trong doanh
nghiệp:
Trình độ quản lý của doanh nghiệp được thể hiện ở công nghệ quản lý mà doanh
nghiệp đang áp dụng, năng lực quản lý, kinh doanh của Ban Giám đốc. Bộ máy quản lý
năng động, khoa học sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng thích nghi với mọi thay đổi của nền
kinh tế thị trường. Nhạy bén trong kinh doanh giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng
phán đốn tình thế, chớp thời cơ tạo thế vững chắc trên thị trường.
Trình độ nhận thức, chấp hành kỷ luật lao động, mức độ tinh thông nghề nghiệp
của đội ngũ công nhân viên chức là yếu tố cơ bản quyết định chất lượng, giá thành sản
phẩm. Trong điều kiện các nhân tố khác, nhất là trình độ cơng nghệ của doanh nghiệp
khó có thể thay đổi một sớm một chiều thì nhân tố con người có vai trị quan trọng. Từ

đó ảnh hưởng đến khả năng duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
 Nhóm nhân tố khách quan
- Ảnh hưởng của môi trường công nghệ:
Ngày nay tiến bộ khoa học, công nghệ tác động mạnh mẽ tới mọi lĩnh vực của
đời sống kinh tế, xã hội, ảnh hưởng khơng nhỏ đến khả năng duy trì và mở rộng thị
trường của doanh nghiệp, thể hiện chỗ:
+ Nhu cầu tiêu dùng của xã hội ngày càng tăng lên cả về số lượng, chất lượng
và chủng loại hàng hoá. Những tiến bộ khoa học, công nghệ giúp người sản xuất đáp
ứng được nhu cầu ngày càng cao của xã hội và ngược lại nó cũng làm xuất hiện thêm
nhiều nhu cầu mới. Từ đó thị trường được mở rộng dẫn đến qui mô nhu cầu và sự đa
dạng của nhu cầu cũng tăng lên.
+ Tiến bộ khoa học, công nghệ làm cho chu kỳ sống của sản phẩm rút ngắn lại,
tạo ra nhiều sản phẩm mới có chất lượng, cơng dụng cao hơn. Vì vậy phần thị trường
của mỗi doanh nghiệp chiếm giữ sẽ có những biến động lớn, thử sức cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thị trường.
SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

21

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


+ Trong thời đại ngày nay, khoa học công nghệ phát triển như vũ bão, đòi hỏi
các doanh nghiệp phải thường xuyên nâng cấp thiết bị, đổi mới công nghệ, ứng dụng
tiến bộ khoa học, công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản xuất của các doanh
nghiệp. Nếu doanh nghiệp biết đầu tư đúng hướng thì có thể nâng cao sức cạnh tranh
của mình trước các đối thủ, thâm nhập, mở rộng sang thị trường của các doanh nghiệp
khác.
- Ảnh hưởng của môi trường kinh tế cũng như các chính sách quản lý vĩ mơ của
Nhà Nước: Mơi trường kinh tế có vai trị quan trọng, tác động trực tiếp đến thị trường

của doanh nghiệp.
+ Quan hệ cung - cầu ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường của doanh nghiệp
thông qua sự biến động của giá cả trên thị trường. Khi giá cả của hàng thay thế giảm
xuống, nhu cầu về sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sẽ giảm theo và ngược lại.
+ Qui luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trường, tồn tại tất yếu trong nền
kinh tế hàng hoá, được biểu hiện thông qua sự cạnh tranh giữa người bán và người bán,
người mua với người mua, người bán với người mua. Tình trạng cạnh tranh trên thị
trường địi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực vươn lên, giành lợi thế cạnh tranh so với
đối thủ. Mặt khác, thị trường của doanh nghiệp cũng luôn luôn bị các đối thủ cạnh
tranh tấn công.
+ Mức thu nhập của dân cư và sự tăng trưởng của nền kinh tế quốc dân có ảnh
hưởng lớn tới qui mô, cơ cấu của thị trường. Khi nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ
cao, thu nhập của dân cư sẽ tăng lên, làm tăng khả năng thanh toán của họ, tăng sức
mua trong xã hội. Thu nhập cao còn làm đa dạng nhu cầu và thay đổi cơ cấu thị trường.
Người tiêu dùng tăng khả năng mua sắm, tăng qui mô của cầu.
+ Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước có vai trị rất quan trọng, chi phối
nhiều tới thị trường và từ đó hướng tới thị trường của các doanh nghiệp thông qua công
cụ quản lý vĩ mô.

SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

22

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG


+ Nhà nước với vai trị đặc biệt của mình sử dụng pháp quyền hành chính buộc
người mua, người bán phải tuân theo một giới hạn nhất định. Đó là việc Nhà nước đưa
ra các luật lệ để xác định môi trường kinh tế, những khuôn khổ luật pháp này có tác
dụng sâu sắc tới các hành vi ứng xử kinh tế của con người. Nhà nước sử dụng quyền

lực về tài chính để ổn định nền kinh tế. Thơng qua các chính sách về thuế, đầu tư, tiết
kiệm, lãi suất, xuất nhập khẩu. Nhà nước điều tiết tiêu dùng, khuyến khích hoặc hạn
chế các hoạt động kinh doanh, đầu tư sản xuất vào một lĩnh vực nào đó của các doanh
nghiệp. Nhà nước đưa ra các chính sách để khắc phục những nhược điểm của thị
trường.
+ Nhà nước với vai trị là hộ tiêu thụ đặc biệt lớn có khả năng thay đổi mọi quan
hệ cung cầu trên mọi thị trường: thị trường hàng hoá, thị trường tiền tệ, thị trường lao
động. Để thực hiện vai trò này, một mặt Nhà nước thông qua các doanh nghiệp quốc
doanh, mặt khác trực tiếp sử dụng ngân sách quốc gia để chi tiêu. Ví dụ như Nhà nước
chi ngân sách để bình ổn giá cả những mặt hàng thiết yếu hoặc xây dựng những cơng
trình lớn nhằm tăng sức cầu, tăng mức chi tiêu xã hội, tạo nhiều việc làm, giảm tỷ lệ
thất nghiệp.
- Ảnh hưởng của mơi trường văn hóa xã hội:
Văn hố xã hội có tác động riêng biệt đến thị trường. Những phong tục tập
quán, lối sống, thói quen tiêu dùng và thị hiếu của các tầng lớp dân cư có ảnh hưởng
sâu sắc đến qui mơ, cơ cấu nhu cầu của thị trường, tức là tác động trực tiếp đến cầu của
từng mặt hàng và thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.
- Ảnh hưởng của nhân tố chính trị xã hội và pháp luật:
Sự ổn định về chính trị là điều kiện khơng thể thiếu cho phát triển kinh tế thị
trường. Chính trị ổn định, mơi trường pháp luật hồn chỉnh sẽ có sức lơi cuốn các
doanh nghiệp trong và ngoài nước đầu tư vào lĩnh vực sản xuất và thương mại, làm
tăng khả năng cung hàng vào thị trường.

SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

23

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG

Tất cả những điều đó trực tiếp hoặc gián tiếp ảnh hưởng đến thị trường của các
doanh nghiệp.
1.2.5 Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
 Đối với doanh nghiệp
Thị trường của doanh nghiệp được đo bằng tỉ trọng sản lượng tiêu thụ hay
doanh số thực hiện của doanh nghiệp so với toàn ngành, hay còn gọi là thị phần của
doanh nghiệp. Một mặt, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội đối với sản phẩm của
doanh nghiệp. Mặt khác, nó cũng phản ánh sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường.
Mỗi doanh nghiệp đều theo đuổi mục tiêu riêng của mình. Trong đó mục tiêu cơ
bản, lâu dài, quan trọng nhất là lợi nhuận. Các mục tiêu của doanh nghiệp chỉ được
thực hiện khi thị trường của doanh nghiệp được duy trì và mở rộng.
Duy trì và mở rộng thị trường có nghĩa là doanh nghiệp sẽ tăng được sản lượng
tiêu thụ, tăng được lợi nhuận và tăng tích luỹ. Nhờ đó doanh nghiệp có tiềm lực về tài
chính để mở rộng sản xuất, đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng, hạ giá thành
sản phẩm. Kết quả của quá trình này làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trường tạo cho doanh nghiệp kinh doanh an toàn hơn.
Trên thị trường, doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Việc
tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có ý nghĩa rất to lớn. Sự biến động của nhu
cầu, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các nhà cung cấp cùng một loại hàng hoá đã
buộc doanh nghiệp phải đặt trọng tâm vào chiến lược tăng trưởng để giành giật thị
trường. Vì vậy phần thị trường của doanh nghiệp khơng ổn định, mà nó luôn biến đổi
theo lợi thế cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp trên thị trường. Cạnh tranh trên thị trường
càng gay gắt thì rủi ro trong kinh doanh càng lớn. Khơng duy trì được thị trường tiêu
thụ sản phẩm sẽ dẫn đến nguy cơ phá sản doanh nghiệp.

SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG

24

GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG