một số giải pháp nhằm đẩy mạnh kinh doanh thực phẩm tại xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Những năm qua, thực hiện đường lối đổi mới do Đảng ta khởi xướng và
lãnh đạo, ngành thương mại đã cùng các ngành, địa phương nỗ lực phấn đấu, đạt
được những thành tựu bước đầu quan trọng trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá
và dịch vụ, góp phần tạo nên những biến đổi sâu sắc trên thị trường trong nước
và vị thế trên thị trường nước ngoài. Các loại hình dịch vụ gắn với lưu thông
hàng hoá phát triển mạnh, thúc đẩy sản xuất kinh doanh, góp phần phục vụ đời
sống và giải quyết việc làm cho người lao động. Trong số đó không thể không
nhắc tới ngành sản xuất kinh doanh thực phẩm là ngành sản xuất hàng tiêu dùng
luôn gắn liền với đời sống hàng ngày của người dân.
Mỗi doanh nghiệp đều thấy rõ sự quan trọng của thị trường tác động tới
kinh doanh, thấy được các nhân tố tác động tới hiệu quả sản xuất kinh doanh, từ
đó xây dựng phương án kinh doanh phù hợp. Đối với xí nghiệp khai thác và
cung ứng thực phẩm tổng hợp thì vấn đề thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá quan trọng
hơn bao giờ hết vì chức năng chủ yếu của xí nghiệp là khai thác và kinh doanh
thực phẩm. Qua thời gian thực tập tại xí nghiệp, có được một sự hiểu biết ít ỏi về
thực trạng, tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Bằng những kiến thức
của bản thân cộng với sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn và các cô,
chú trong xí nghiệp, em xin đề xuất một số giải pháp nhỏ để góp một phần nào
vào sự thúc đẩy phát triển kinh doanh của xí nghiệp.
Với đề tài: "Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thực
phẩm tại xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp". Ngoài lời
mở đầu và kết luận được chia làm 3 chương:
- Chương I: lý luận chung về kinh doanh thực phẩm của doanh nghiệp
- Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh thực phẩm tại xí nghiệp
Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp
- Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh kinh doanh thực phẩm tại
xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ KINH DOANH THỰC PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm và vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với quá trình sản
xuất kinh doanh
1.1. Khái niệm kinh doanh và kinh doanh thực phẩm
Hiện có nhiều cách hiểu khác nhau về kinh doanh sau đây là một vài định
nghĩa:
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của
quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên
thị trường nhằm mục đích sinh lời.
(Trích luật doanh nghiệp Việt Nam)
Kinh doanh là một hoạt động kinh tế nhằm mục tiêu sinh lời của chủ thể
kinh doanh trên thị trường.
(Trích từ giáo trình lý thuyết quản trị kinh doanh)
Khi tiến hành bất cứ hoạt động kinh doanh nào thì đều phải sử dụng tập
hợp các phương tiện, con người, nguồn vốn… và đưa các nguồn lực này vào
hoạt động để sinh lời cho doanh nghiệp. Nhưng chúng đều có đặc điểm chung là
gắn liền với sự vận động của nguồn vốn, một chủ thể kinh doanh không chỉ có
cần vốn mà cần cả những cách thức làm cho đồng vốn của mình quay vòng
không ngừng, để đến cuối chu kỳ kinh doanh số vốn lại tăng thêm. Mặt khác chủ
thể kinh doanh phải có được doanh thu để bù đắp chi phí và có lợi nhuận .
Kinh doanh thực phẩm là một trong số hàng nghìn hình thức kinh doanh,
là lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng, nó có đặc điểm chung giống như trên
nhưng có những đặc điểm riêng đó là:
- Người tiêu dùng ít hiểu biết về hàng hoá có hệ thống: trên thị trường có
tới hàng chục ngàn mặt hàng, dù người ta đã tận dụng được nhiều phương pháp
giới thiệu hàng hoá, về doanh nghiệp nhưng người tiêu dùng vẫn chưa hiểu rõ
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hết được về địa chỉ sản xuất, chất lượng, đặc tính, công dụng và cách thức sử
dụng của tất cả các loại hàng hoá.
- Sức mua trên thị trường biến đổi lớn, theo thời gian, theo địa phương…
người tiêu dùng có thể cân nhắc rất kỹ khi cần mua sắm nhất là vào thời điểm có
rất nhiều hàng tiêu dùng có khả năng thay thế lẫn nhau.
- Sự khác biệt về người tiêu dùng rất lớn: giữa tầng lớp dân cư, địa vị, các
tập đoàn khác nhau về nghề nghiệp, dân tộc, giới tính, trình độ văn hóa, độ tuổi,
tập quán sinh hoạt nên sự hiểu biết và tiêu dùng của họ về các loại sản phẩm về
thực phẩm khác biệt nhau.
- Nhiều người mua vì hàng thực phẩm gắn với cuộc sống hàng ngày của
nhân dân, các thành viên trong xã hôi đều có nhu cầu tiêu dùng nhưng mỗi lần
mua không nhiều, lặt vặt và phân tán vì nhu cầu đời sống rất đa dạng.
Ở đây mặt hàng kinh doanh là hàng thực phẩm gắn liền với nhu cầu sinh
hoạt của con người: lương thực, đường, sữa, đồ hộp, dầu ăn, bia, rượu, bột mì,
bánh kẹo… Nguyên liệu của nó là các sản phẩm của ngành nông nghiệp, lâm
nghiệp, chăn nuôi, thuỷ sản, và một số ngành chế biến khác. Hàng nông sản
dùng làm nguyên liệu đầu vào cho sản xuất kinh doanh hàng thực phẩm nên ta
phải hiểu rõ đặc điểm của nó để chủ động khai thác tốt nhất nguồn đầu vào này.
Kinh doanh hàng nông sản có những đặc điểm sau:
+ Tính thời vụ: vì chăn nuôi, trồng trọt có tính thời vụ nên cần phải biết
quy luật sản xuất các mặt hàng nông sản để làm tốt công tác chuẩn bị trước mùa
thu hoạch, đến kỳ thu hoạch phải tập trung nhanh nguồn lao động để triển khai
công tác thu mua và chế biến sản phẩm từ các ngành này.
+ Tính phân tán: hàng nông sản phân tán ở các vùng nông thôn và trong
tay hàng triệu nông dân, sức tiêu thụ thì tập trung ở thành phố và khu công
nghiệp tập trung. Vì vậy phải bố trí địa điểm thu mua, phương thức thu mua,
chế biến và vận chuyển đều phải phù hợp với đặc điểm nói trên.
+ Tính khu vực: tuỳ theo địa hình của từng nơi mà có vùng thì thích hợp
với trồng trọt cây nông nghiệp, nơi thì cây công nghiệp, nơi thì với nghề chăn
3

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nuôi, vì thế có những cơ sở sản xuất sản phẩm hàng nông sản rất khác nhau với
tỷ lệ hàng hoá khá cao.
+ Tính không ổn định: Sản xuất hàng nông sản không ổn định, sản lượng
hàng nông nghiệp có thể lên xuống thất thường, vùng này được mùa vùng khác
mất mùa…
Hàng nông sản rất phong phú, nơi sản xuất và tiêu thụ rải rác khắp nơi,
quan hệ cung cầu rất phức tạp, vì vậy ngành kinh doanh hàng nông sản phải nắm
vững quy luật luân chuyển của chúng: nắm chắc khu vực sản xuất, nắm được
hướng và khu vực tiêu thụ hàng nông sản truyền thống, nắm chắc đặc điểm, chất
lượng và thời vụ hàng hoá nông sản. Chủ thể kinh doanh có thể là một công ty
thương mại chỉ làm cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng hoặc là một nhà sản
xuất, chế biến. Những sản phẩm sản xuất ra ngoài việc cần giấy phép đăng ký
kinh doanh ra còn phải có giấy chứng nhận đạt chất lượng vệ sinh an toàn thực
phẩm do bộ y tế cấp.
1.2. Vai trò của kinh doanh thực phẩm
1.2.1. Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển kinh tế - xã
hội
Kinh doanh thực phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu, nhiều công
đoạn, nhiều bộ phận phức tạp và liên tục có mối liên hệ chặt chẽ, gắn bó với
nhau. Kết quả của khâu này bộ phận này có ảnh hưởng tới chất lượng của các
khâu khác hay toàn bộ quá trình kinh doanh, trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm
được đánh giá là khâu then chốt quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp.
Sản xuất được mà không tiêu thụ được hay sản phẩm thực phẩm tiêu thụ chậm
thì làm cho doanh nghiệp đó kinh doanh lỗ rồi dẫn tới phá sản.
Thực phẩm là một nhân tố quan trọng đối với toàn xã hội nói chung và
đối với mỗi con người nói riêng. Thực phẩm cung cấp cho con người những chất
dinh dưỡng như: tinh bột, chất béo, các loại vitamin, prôtêin và các chất khoáng
khác… giúp con người có sức khoẻ để tồn tại và lao động, phát triển. Tiêu thụ
sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu thực phẩm trên thị

trường. Thực phẩm có thể ở dạng tự nhiên hay là đã qua chế biến, sản xuất sản
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phẩm rồi được tiêu thụ tức là vấn đề sản xuất kinh doanh thực phẩm được diễn
ra bình thường, liên tục tránh được những mất cân đối trong cung và cầu về
hàng thực phẩm. Doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm có nhu cầu sử dụng các
nguồn lực của xã hội để bảo đảm đầu vào cho sản xuất như nguyên liệu, vốn,
nhân lực, thiết bị máy móc, công nghệ… đã tác động tới một loạt các hoạt động
khác, các lĩnh vực kinh doanh khác như người chăn nuôi, trồng trọt, yếu tố con
người, yếu tố văn hoá xã hội. Tức nó đã trực tiếp hoặc gián tiếp tác động tới sự
phát triển của các ngành khác hay toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Tiêu thụ sản phẩm nói chung và tiêu thụ thực phẩm nói riêng không trực
tiếp tạo ra của cải vật chất cho xã hội mà nó chỉ phục vụ quá trình tiếp tục sản
xuất trong khâu lưu thông. Kinh doanh thực phẩm có tác dụng nhiều mặt tới lĩnh
vực sản xuất và tiêu dùng xã hội, nó cung cấp những sản phẩm là lương thực,
thực phẩm là những hàng hóa thiết yếu tới toàn bộ con người một cách đầy đủ,
kịp thời đồng bộ, đúng số lượng, chất lượng một cách thuận lợi, với quy mô
ngày càng mở rộng. Đối với các lĩnh vực sản xuất, các doanh nghiệp thương
mại, đại lý bán buôn bán lẻ có thể nhận được các sản phẩm, vật tư kỹ thuật đầu
vào một cách kịp thời, đồng bộ, đúng số lượng, chất lượng. Đối với lĩnh vực tiêu
dùng, các cá nhân có thể dễ dàng thoả mãn nhu cầu về hàng thực phẩm trên thị
trường một cách kịp thời và văn minh, nhờ hàng loạt các cửa hang, quầy hàng,
siêu thị… Cung cấp cho mọi người, mọi gia đình và các nhu cầu đa dạng của
mọi tầng lớp dân cư, lứa tuổi, nghề nghiệp. Nó có tác dụng nữa là kích thích nhu
cầu, gợi mở nhu cầu, hướng người tiêu dùng tới những hàng thực phẩm có chất
lượng cao, thuận tiện trong sử dụng, đồng thời đa dạng về sản phẩm với phong
cách phục vụ đa dạng, văn minh, hiện đại.
1.2.2. Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển của doanh
nghiệp
Kinh doanh thực phẩm từ khâu mua nguyên liệu đầu vào, sản xuất chế

biến và khâu tiêu thụ sản phẩm, khâu nào cũng quan trọng để tăng hiệu quả của
hoạt động kinh doanh nếu một khâu nào đó hoạt động kém, chậm tiến độ sẽ ảnh
hưởng tới khâu khác. Nhưng phải nói rằng trong kinh doanh nói chung và kinh
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
doanh thực phẩm nói riêng thì tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn quan trọng, vì nó
ảnh hưởng trực tiếp tới các khâu khác, tới sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Để tiếp tục, đẩy mạnh kinh doanh trên thị trường thì doanh nghiệp hoạt
động trong ngành thực phẩm luôn tìm cách tái sản xuất, mở rộng thị trường sao
cho có nhiều sản phẩm đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng. Thì điều
kiện cần và đủ là doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm sao cho thu được
một lượng tiền bảo đảm bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp
có đủ nguồn lực để tiếp tục tái sản xuất mở rộng cho chu kỳ sản xuất sau, còn
nếu doanh nghiệp không tiêu thụ được thì sẽ gây ứ đọng nguồn vốn, tăng các chi
phí kho, bảo quản… gây đình trệ cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đối với ngành thực phẩm tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong
việc duy trì và phát triển mở rộng thị trường. Tiêu thụ được càng nhiều sản
phẩm tức là sản phẩm về thực phẩm đã được thị trường chấp nhận, và cầng có
nhiều khách hàng biết tới sản phẩm, biết tới thương hiệu, và biết tới doanh
nghiệp kinh doanh thực phẩm đó. Trong bất kỳ một hình thức kinh doanh nào
cũng vậy thì mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường là một mục tiêu rất quan
trọng để doanh nghiệp có thể duy trì và phát triển. Doanh nghiệp đó phải đề ra
các biện pháp để kích thích khối lượng tiêu thụ, tăng doanh số bán không chỉ ở
thị trường hiện tại mà cả ở thị trường tiềm năng. Khối lượng hàng bán ra ngày
một lớn hơn thì doanh nghiệp có thêm điều kiện để mở rộng và phát triển kinh
doanh, từ đó phát hiện thêm nhu cầu và cho ra sản phẩm thực phẩm mới.
Tiêu thụ thực phẩm trong doanh nghiệp còn góp phần nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thông qua chỉ tiêu lợi nhuận, tốc độ quay
của vốn, mức chi phí trên một đồng vốn. Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù
kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các yếu tố của quá trình kinh doanh ở doanh

nghiệp nhằm đạt kết quả cao nhất, với chi phí nhỏ nhất. Nó không chỉ là thước
đo trình độ tổ chức kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn của doanh nghiệp,
tiêu thụ thực phẩm tác động trực tiếp tới quá trình tổ chức quản lý, thúc đẩy việc
áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng thực phẩm, hạ giá thành
sản xuất của doanh nghiệp trong ngành thực phẩm. Tổ chức tốt hoạt động tiêu
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thụ góp phần giảm các chi phí lưu thông, giảm thời gian dự trữ thành phẩm,
nguyên liệu, tăng nhanh vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh
doanh… từ đó giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.
Tiêu thụ thực phẩm đem lại chỗ đứng và độ an toàn cao hơn cho doanh
nghiệp kinh doanh thực phẩm trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt hiện nay
với các doanh nghiệp trong ngành và ngoài ngành, đây cũng chính là một mục
tiêu mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn hướng tới. Vị thế được đánh
giá qua doanh số bán, số lượng hàng hoá bán ra, phạm vi thị trường mà nó
chiếm lĩnh. Mỗi doanh nghiệp luôn luôn phảỉ chú ý tới uy tín, tới niềm tin của
khách hàng vào sản phẩm của doanh nghiệp, tới thương hiệu của doanh nghiệp,
để từ đó tạo đà cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh.
Tiêu thụ thực phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất, chế biến thực phẩm
đối với người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nó giúp cho các nhà
sản xuất thực phẩm hiểu rõ thêm về kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh
của mình thông qua sự phản ánh của người tiêu dùng thực phẩm, qua đó cũng
nắm bắt được nhu cầu mới của họ. Đồng thời qua hoạt động tiêu thụ còn giúp
cho các doanh nghiệp có thể kiểm tra tình hình hoạt động kinh doanh của các
đơn vị, cửa hàng, đại lý, chi nhánh… Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có những
biện pháp hữu hiệu đối với từng đoạn thị trường để có thể khai thác được tối đa
nhu cầu của khách hàng.
Đối với hoạt động đầu vào của doanh nghiệp là giai đoạn đầu của quá
trình sản xuất kinh doanh, nếu không có nó thì không có sản xuât dẫn tới không
có sản phẩm để tiêu thụ. Nếu giai đoạn này được tổ chức tốt từ các khâu nghiên

cứu nguồn hàng, tổ chức thu mua, vận chuyển, bảo quản, sơ chế… sẽ giúp cho
hoạt động sản xuất kinh doanh nghiệp được diễn ra liên tục, nhịp nhàng không
bị gián đoạn. Luôn có sản phẩm để đáp ứng tốt nhất đầy đủ nhất kể cả những lúc
khối lượng mua hàng thực phẩm đẩy tới mức cao nhất trong chu kỳ kinh doanh (
vào gần tết Nguyên Đán hàng năm ). Từ đó nâng cao chất lượng của sản phẩm,
hạ giá thành trên một đơn vị sản phẩm, giúp cho doanh nghiệp kinh doanh trong
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lĩnh vực thực phẩm thắng thế trong cạnh tranh kể cả với cả những sản phẩm thay
thế, lợi nhuận ngày một tăng.
2. Nội dung của kinh doanh thực phẩm
2.1. Hoạt động mua sắm vật tư cho sản xuất (tạo nguồn)
Để hoạt động sản xuất và tiêu thụ được diễn ra liên tục không bị gián
đoạn đòi hỏi phải bảo đảm thường xuyên, liên tục nguyên nhiên vật liệu và máy
móc thiết bị… Chỉ có thể đảm bảo đủ số lượng, đúng mặt hàng và chất lượng
cần thiết với thời gian quy định thì sản xuất mới có thể được tiến hành bình
thường và sản xuất kinh doanh mới có hiệu quả. Vật tư (nguyên, nhiên vật
liệu…) cho sản xuất ở các doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng, góp
phần nâng cao trình độ công nghệ, nâng cao sức cạnh tranh, đáp ứng yêu cầu
công nghiệp hoá đất nước. Nguyên liệu đầu vào cho sản xuất thực phẩm như:
các sản phẩm nông sản tươi, khô (gạo, ớt, măng, tỏi, đậu nành, mía, dưa…), các
thiết bị máy móc, vốn, cơ sở hạ tầng, điện, nước.
Đảm bảo tốt vật tư cho sản xuất là đáp ứng các yêu cầu về số lượng, chất
lượng, đúng thời gian, chủng loại và đồng bộ. Điều này ảnh hưởng tới năng suất
của doanh nghiệp, đến chất lượng của sản phẩm, đến việc sử dụng hợp lý và tiết
kiệm vật tư, đến tình hình tài chính của doanh nghiệp, đến hiệu quả sản xuất
kinh doanh, đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường nội dung của công tác đầu vào cho sản xuất
kinh doanh nói chung và cho lĩnh vực thực phẩm nói riêng (Hậu cần vật tư cho
sản xuất) bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, xác định nguồn vật tư, lập kế

hoạch mua sắm vật tư, tổ chức mua sắm, tổ chức tiếp nhận, bảo quản và cấp
phát đến việc quản lý sử dụng và quyết toán.

8
Phân tích
đánh giá q.tr
qlý
Xác định
nhu cầu
Xây dựng kế
hoạch y.cầu
vật tư
XĐ các p.p
đảm bảo vật
tư
Qlý dự trữ v à
bảo quản
Cấp phát vật
tư nội bộ
Quyết toán
vật tư
T.chức qlý vật
tư nội bộ
Lựa chọn
nguời cung
ứng
Thương
lượng v à
đặt h ngà
Theo dõi đặt

h ng v tià à ếp
nhận vật tư
Lập v à
t.chức t.hiện
KH mua sắm
vtư
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức mua sắm và quản lý vật tư
2.1.1. Xác định nhu cầu
Mỗi loại vật tư đều có những đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác
nhau, có nhu cầu tiêu dùng cho các đối tượng khác nhau. Doanh nghiệp thực
phẩm phải tính toán, dựa vào các chỉ tiêu để xác định được nhu cầu cần tiêu
dùng trong kỳ kinh doanh, số lượng nguyên nhiên, vật liệu loại gì chất lượng ra
sao để sản xuất thực phẩm. Đồng thời doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định
khả năng của nguồn hàng, để có thể khai thác đặt hàng và thu mua đáp ứng cho
nhu cầu của sản xuất, nguồn hàng có thể mua lại của các nhà kinh doanh khác
hay tới tận nơi trồng trọt chăn nuôi để thu mua nguyên vật liệu.
Nhu cầu vật tư cho sản xuất được xác định bằng 4 phương pháp:
a. Phương pháp trực tiếp ( dựa vào mức tiêu dùng vật tư và khối lượng sản
phẩm sản xuất trong kỳ)
- Tính theo mức sản phẩm:

SP
n
SPsx
mQN .
1
∑
=
N

sx
: Nhu cầu vật tư để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Q
SP
: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
SP
: Mức sử dụng vật tư cho đơn vị sản phẩm
n: Số sản phẩm sản xuất (khối lượng công việc)
- Tính theo mức chi tiết sản phẩm
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ct
n
ctct
mQN .
1
∑
=
N
ct
: Nhu cầu vật tư để sản xuất các chi tiết sản phẩm trong kỳ
Q
ct
: Số lượng chi tiết sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
ct
: Mức sử dụng vật tư cho một đơn vị chi tiết sản phẩm
n: Số chi tiết sản xuất
- Tính theo mức của sản xuất tương tự

N
sx
= Q
sp
.m
tt
. K
đ
N
sx
: Nhu cầu vật tư tiêu dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Q
sp
: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
tt
: Mức tiêu dùng vật tư của sản phẩm tương tự
K
đ
: hệ số điều chỉnh giữa 2 loại sản phẩm
- Tính theo mức của sản phẩm đại diện
N
sx
= Q
sp
. m
đd
N
sx
: Nhu cầu vật tư tiêu dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ

Q
sp
: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
đd
: mức sử dụng vật tư của sản phẩm đại diện








∑
∑
sp
spsp
bq
K
Km
m
.
(Với K
sp
: tỷ trọng từng cỡ loại trong tổng khối lượng sản xuất, %)
b. Phương pháp tính dựa trên cơ sở số liệu về thành phần chế tạo sản
phẩm
Nhiều loại sản xuất của các ngành công nghiệp thực phẩm, sản phẩm đúc,
sản phẩm bê tông… được sản xuất từ nhiều loại nguyên, vật liệu khác nhau, thì

nhu cầu được xác định theo 3 bước.
Bước 1: Xác định nhu cầu vật tư để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
(NVT).
NVT =
∑
n
HQ
1
.
Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất theo kế hoạch tiêu thụ trong kỳ
H: Trọng lượng tinh của sản phẩm (kg, tấn, m
2
)
n: Số lượng sản phẩm sản xuất.
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bước 2: Xác định nhu cầu vật tư cần thiết cho sản xuất có tính tổn thất
trong quá trình sử dụng.
Kt
N
N
VT
sx
=
(Kt: hệ số thu thành phẩm)
Bước 3: Xác định nhu cầu về từng loại vật tư hàng hoá
Nx = Nsx.h
Nx: Nhu cầu của từng loại vật tư, hàng hoá
h: Tỷ trọng của từng loại so với tổng số
c. Phương pháp tính nhu cầu dựa trên cơ sở thời hạn sử dụng

t
P
N
vt
sx
=
Pvt: nhu cầu hàng hoá cần có cho sử dụng
t: Thời hạn sử dụng
d. Phương pháp tính theo hệ số biến động
N
sx
= N
bc
. T
sx
. H
tk
N
bc
: Số lượng vật tư sử dụng trong năm báo cáo
T
sx
: Nhịp độ phát triển sản xuất kỳ kế hoạch
H
tk
: hệ số tiết kiệm vật tư năm kế hoạch so với năm báo cáo
2.1.2. Nghiên cứu thị trường đầu vào
Đây là quá trình nghiên cứu, phân tích các thông tin về thị trường đầu vào
nhằm tìm kiếm thị trường đáp ứng tốt nhất nhu cầu vật tư cho sản xuất của
doanh nghiệp. Vì thị trường vật tư là thị trường yếu tố đầu vào của sản xuất nên

mục tiêu cơ bản nhất của nghiên cứu thị trường vật tư là phải trả lời được các
câu hỏi: Trên cơ sở phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì nên sử
dụng loại vật tư nào sẽ đem lại hiệu quả cao nhất? Chất lượng, số lượng loại vật
tư đó như thế nào? Mua sắm vật tư ở đâu? Khi nào? Mức giá vật tư trên thị
trường là bao nhiêu? Phương thức mua bán và giao nhận như thế nào?…
Để nghiên cứu thị trường thường phải trải qua 3 bước cơ bản: thu thập
thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định. Cùng với việc nghiên cứu thị trường
thì công tác dự báo thị trường vật tư đối với doanh nghiệp cũng có một vị trí
quan trọng. Việc nghiên cứu và dự báo thị trường phải tiến hành đồng thời với
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cung, cầu, giá cả… từ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng được chiến lược kinh doanh
phù hợp.
2.1.3. Lập kế hoạch mua sắm vật tư ở doanh nghiệp
Kế hoạch mua sắm vật tư ( đầu vào cho sản xuất kinh doanh thực phẩm)
là một bộ phận quan trọng của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính của doanh
nghiệp và có mối quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác như kế hoạch tiêu thụ,
kế hoạch sản xuất, kế hoạch xây dựng cơ bản. Kế hoạch mua sắm vật tư của
doanh nghiệp là các bản tính toán nhu cầu cho sản xuât hàng thực phẩm của
doanh nghiệp và nguồn hàng rất phức tạp nhưng có tính cụ thể và nghiệp vụ cao.
Nhiệm vụ chủ yếu của kế hoạch là bảo đảm vật tư tốt nhất cho hoạt động sản
xuất kinh doanh hàng thực phẩm, nó phản ánh được toàn bộ nhu cầu vật tư của
doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch như nhu cầu vật tư cho sản xuất, cho sửa chữa,
dự trữ, cho xây dựng cơ bản… Đồng thời nó còn phản ánh được các nguồn vật
tư và cách tạo nguồn của doanh nghiệp gồm nguồn từ hàng tồn kho đầu kỳ,
nguồn động viên tiềm lực nội bộ doanh nghiệp, nguồn mua trên thị trường.
2.1.4. Tổ chức mua sắm vật tư
Trên cơ sở của kế hoạch mua sắm vật tư và kết quả nghiên cứu thị trường
doanh nghiệp lên đơn hàng vật tư và tổ chức thực hiện việc đảm bảo vật tư cho
sản xuất. Lên đơn hàng là quá trình cụ thể hoá nhu cầu, là việc xác định tất cả

các quy cách, chủng loại và thời gian nhận hàng, lập đơn hàng là công việc hết
sức quan trọng của quá trình tổ chức mua sắm vật tư, vì nó ảnh hưởng trực tiếp
tới quá trình mua sắm vật tư và hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Bất cứ một sai sót nào cũng có thể dẫn tới việc đặt mua những vật
tư mà nhu cầu sản xuất không cần tới hoặc không đủ so với nhu cầu. Để lập
được đơn hàng chính xác bộ phận lập đơn hàng phải tính đến các cơ sở như:
nhiệm vụ sản xuất, hệ thống định mức tiêu dùng vật tư, định mức dự trữ vật tư,
lượng tồn kho, kế hoạch tác nghiệp đảm bảo vật tư quý, tháng … Nhiệm vụ
quan trọng trong công tác lập đơn hàng là chọn và đặt mua những loại vật tư
hàng hoá có hiệu quả kinh tế cao.
2.1.5. Tổ chức chuyển đưa vật tư về doanh nghiệp
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Vận chuyển vật tư hàng hoá về doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng
trong việc đảm bảo vật tư kịp thời, đầy đủ và đồng bộ cho sản xuất. Công việc
này ảnh hưởng trực tiếp tới việc giữ gìn số lượng, chất lượng vật tư hàng hoá,
đảm bảo sử dụng có hiệu quả và hạ giá thành sản phẩm. Chuyển đưa vật tư về
doanh nghiệp có thể thực hiện bằng hình thức tập trung hoặc phi tập trung tuỳ
theo khối lượng vật tư và tình hình cụ thể từng doanh nghiệp.
2.1.6. Tiếp nhận và bảo quản vật tư về số lượng và chất lượng
Vật tư hàng hoá chuyển về doanh nghiệp trước khi nhập kho phải qua
khâu tiếp nhận về số lượng và chất lượng. Mục đích của tiếp nhận là kiểm tra số
lượng và chất lượng vật tư nhập kho, kiểm tra việc thực hiện hợp đồng và đưa
hàng xem có bảo đảm số lượng và chất lượng hay không để xác định rõ trách
nhiệm của những đơn vị và cá nhân có liên quan đến hàng nhập.
2.1.7. Tổ chức cấp phát vật tư trong nội bộ doanh nghiệp
Cấp phát vật tư cho các đơn vị tiêu dùng trong doanh nghiệp (phân
xưởng, tổ đội sản xuất, nơi làm việc của công nhân) là một khâu công hết sức
quan trọng. Tổ chức tốt khâu này sẽ bảo đảm cho sản xuất của doanh nghiệp tiến
hành được nhịp nhàng, góp phần tăng năng suất lao động của công nhân, tăng

nhanh vòng quay của vốn lưu động, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản
phẩm, tiết kiệm vật tư trong tiêu dùng sản xuất, nâng cao hiệu quả cho hoạt động
sản xuất kinh doanh.
2.2. Quá trình sản xuất sản phẩm
Quá trình sản xuất là quá trình con người sử dụng tư liệu để tác động vào
đối tượng lao động làm thay đổi hình dáng, kích thước, tính chất lý hoá của đối
tượng lao động để tạo ra những sản phẩm có chất lượng ngày càng cao, thỏa
mãn đầy đủ nhu cầu đa dạng của con người.
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia các hoạt động sản xuất kinh
doanh, nhằm cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ thoả mãn nhu cầu của thị trường
và thu về cho mình một khoản lợi nhuận nhất định. Để thực hiện được mục tiêu
của mình, mỗi doanh nghiệp phải tổ chức tốt các bộ phận cấu thành nhằm thực
hiện chức năng cơ bản. Sản xuất là một trong những phân hệ chính có ý nghĩa
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
quyết định đến việc tạo ra sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ cho xã hội. Hình
thành, phát triển và tổ chức điều hành tốt hoạt động sản xuất là cơ sở và yêu cầu
thiết yếu để mỗi doanh nghiệp có thể đứng vững và phát triển trên thị trường.
chỉ có hoạt động sản xuất hay dịch vụ mới là nguồn gôc của mọi sản xuất và
dịch vụ được tạo ra trong doanh nghiệp. Sự phát triển của sản xuất và dịch vụ là
cơ sở làm tăng giá trị gia tăng cho doanh nghiệp, tăng trưởng kinh tế cho nền
kinh tế quốc dân tạo cơ sở vật chất thúc đẩy xã hôi phát triển. Quá trình sản xuất
được tổ chức và quản lý tốt góp phần tiết kiệm được các nguồn lực cần thiết cho
sản xuất, giảm giá thành, tăng năng suất và hiệu quả sản xuất kinh doanh. Chất
lượng sản phẩm và dịch vụ do khâu sản xuất và dịch vụ tạo ra, nếu hoàn thiện
được quản trị sản xuất sẽ tạo ra tiềm năng to lớn cho nâng cao năng suất, chất
lượng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
2.3. Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ

sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi
sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian
một bên là sản xuất và phân phối còn một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện các nghiệp
vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình liên quan
trực tiếp tới sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế,
tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán là nghiệp
vụ tiếp tục sản xuất trong khâu lưu thông, các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao
gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo
quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu
của khách. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được
người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản
phẩm ở doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện
ở các hoạt động dịch vụ.
Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho
các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách
hàng. Về phương diện xã hội thì nó có vai trò trong việc cân đối giữa cung và
cầu, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách
bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi
của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Sơ đồ 1.2: Mô hình tiêu thụ sản phẩm
2.3.1. Nghiên cứu thị trường
15
Nghiên cứu

thị trường
Thông tin
thị trường
Lập kế hoạch
tiêu thụ sản
phẩm
Thị trường
h ng à
hoá
dịch
vụ
Quản lý hệ
thống phân phối
Q.lý dự trữ v à
ho n thià ện SP
Quản lý lực
lượng bán
Tổ chức bán
h ng v cung à à
cấp dịch vụ
Phối hợp v à
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch
Thị trường
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá, phân số
Phân ph
ố

i, giao ti
ế
p
Ngân quỹ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường
nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất như thế nào? sản
phẩm bán cho ai?… Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác
định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn
nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả
năng cung cấp để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường. Nghiên cứu thị
trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng, vì đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến
khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Việc nghiên
cứu còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách
hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các
biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù
hợp. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các
yêu cầu:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể
sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng
lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong
từng thời kỳ.
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh
toán, phương thức phục vụ.
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.

Nghiên cứu cần về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận
nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Phải giải thích
được sự thay đổi của cầu, do những nhân tố nào sự ưu thích, thu nhập và mức
sống của người tiêu dùng.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nghiên cứu cung để hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh, xác định được số
lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với các chính
sách tiêu thụ, chương trình sản xuất, chính sách giá cả và các hoạt động khác
của đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ cần phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm
của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, phân tích
được các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ.
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lựac
họn sản phẩm thích ứng với nhu cầu của thị trường. Đây là nội dung quan trọng
quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường các
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên
cái mà thị trường cần chứ không phải dựa vào cái mà doanh nghiệp sẵn có. Từ
những thông tin và xử lý thông tin do thị trường đem lại doanh nghiệp tiến hành
lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản
xuất, tiêu thụ.
2.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch
đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật
tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính doanh
nghiệp… Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh được các nội dung cơ bản như:
khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu
thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ. Trong xây dựng kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương

pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định. Để xây
dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa vào các căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các
kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị trường, năng lực sản xuất, chi phí sản xuất
kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp, các hợp đồng đã ký hoặc dự kiến ký.
Trong kế hoạch tiêu thụ phải lần lượt lập được các kế hoạch như: kế hoạch bán
hàng, marketing, quảng cáo, chi phí cho tiêu thụ, …
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.3.3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục sản
xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá
được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các
nghiệp vụ như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp
hàng hoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Đối với
các hoạt động này thì doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trước, tiếp nhận
đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân
xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng qui cách, chủng
loại hàng hoá thông thường, kho hàng hoá của doanh nghiệp đặt gần nơi sản
xuất của doanh nghiệp, nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất thì phải tổ chức tốt
việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng
nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu
thông.
2.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt
động tiêu thụ có hiệu quả cao cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một
cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện
vận chuyển, bảo quản, sử dụng…
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối

cùng, có 2 hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Với
hình thức này có thể giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người
tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người
tiêu dùng, hiểu biết rõ nhu cầu của khách hàng và tình hình giá cả từ đó tạo điều
kiện thuận lợi để gây uy tín và thanh thế cho doanh nghiệp. Nhưng nó cũng gặp
phải nhược điểm là doanh nghiệp phải thường xuyên tiếp xúc với nhiều bạn hàng,
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu
chuyển của vốn lưu động chậm hơn…
Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ trực tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian bao gồm: người
bán buôn, bán lẻ, đại lý…. sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong
quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ dài hay ngắn khác nhau. Với hình
thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng
hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo
quản hao hụt… Tuy nhiên hình thức này làm cho thời gian lưu thông hàng hoá
dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các
khâu trung gian…
19
Doanh nghiệp sản xuất
Người tiêu dùng cuối cùng
Môi giới
Doanh nghiệp sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng

Đại lýMôi giới
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sơ đồ 1.4: Tiêu thụ gián tiếp
Việc áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn
do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm có ưu
nhược điểm nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý
các hình thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh
nghiệp.
2.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp gồm các thông tin: về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương
thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của
doanh nghiệp, cũng như những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, qua đó để
doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Trong hoạt
động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ
hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng chứa đựng
trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng
bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc
chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thương
trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả
về số lượng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo
điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Những
nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là:
Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm…
2.3.5.1. Quảng cáo
Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp về hàng
hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh. Mục đích của quảng cao là đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận.
Mục tiêu của quảng cáo: giúp tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường
truyền thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới. Mặt khác nó còn

giúp xây dựng và củng cố uy tín của sản phẩm (nhãn hiệu), doanh nghiệp.
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phương tiện quảng cáo: qua phương tiện thông tin đại chúng báo chí,
truyền hình, truyền thanh, quảng cáo ngoài trời (biểu ngữ trên đường, pano-
aphich, phương tiện vận tải…), băng đĩa, internet…
- Quảng cáo trực tiếp: Catalo gửi qua đường bưu điện, phát tờ rơi.
- Quảng cáo tại nơi bán hàng: loại quảng cáo này hướng vào loại khách
hàng khi họ ở những vị trí gần quầy cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng,
làm cho khách hàng phấn khích ở mức độ nhất định, tiến về chỗ bán hàng, tìm
hiểu sản phẩm từ đó cộng thêm một số tác động của xúc tiến khác thúc đẩy hành
vi mua của khách hàng.
Yêu cầu của thông điệp quảng cáo: phải có độ biểu cảm; phù hợp với nội
dung quảng cáo; ngôn ngữ và hình ảnh phải rõ ràng, dễ hiểu, phù hợp với đại quần
chúng; thông tin phải đảm bảo độ tin cậy; dung lượng quảng cáo phải cao…
2.3.5.2. Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc
bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng
cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo, thông thường
nó được sử dụng cho những hàng hoá mới tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh
cao đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp vừa đem lại doanh thu cao. Thông
qua các kỹ thuật khuyến mại, doanh nghiệp sẽ thu hút thêm những người dùng
thử mới, kích thích những người mua trung thành kể cả những người thỉnh
thoảng mới mua.
Các hình thức khuyến mại:
- Giảm giá
- Phân phát mẫu hàng miễn phí: doanh nghiệp sẽ cho nhân viên tiếp thị tới
tận nhà khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua bưu điện hoặc phát tại cửa hàng kèm
theo những sản phẩm khác.

- Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được
hưởng ưu đãi khi mua sản xuất của doanh nghiệp.
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Trả lại một phần tiền: người mua hàng sẽ gửi cho người bán 1 chứng từ
chứng tỏ đã mua hàng của doanh nghiệp và sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua
bưu điện.
Ngoài ra còn có các biện pháp khuyến mại khác như: thương vụ có triết giá
nhỏ, thi - cá cược - trò chơi, phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên, dùng
thử hàng hoá khôngphải trả tiền, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, chiết
giá, thêm hàng khi khách hàng mua với số lượng hàng nhất định…
2.3.5.3. Hội chợ, triển lãm
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày
hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc
đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương
mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức,
cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích
tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán.
Khi tham gia hội chợ, triển lãm giúp các doanh nghiệp góp phần thực hiện
chiến lược marketing của mình. Tạo cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách
hàng mục tiêu, trình bày giới thiệu sản phẩm với khách hàng, củng cố danh tiếng
và hình ảnh của doanh nghiệp. Qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp có cơ hội để
thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh,
tạo cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường, có cơ hội nhận được sự tài trợ và
ủng hộ của tổ chức quốc tế…
2.3.5.4. Bán hàng trực tiếp
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp
giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa
vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua hàng và nhận tiền.
22

Tiềm năng
Sát hạch triển vọng
Xác định các
ảnh hưởng mua
Lập kế hoạch
ch o h ngà à
Thực hiện
ch o h ngà à
Kết thúc ch o h ngà à
Theo dõi kết quả
- Ch o bán tà ại nhà
- Quảng cáo
- Nguồn tham khảo
- Nhu cầu
- Động cơ
- Khả năng trả mua
- Tư cách mua thích hợp
- Nhu cầu
- Động cơ
- Khả năng trả mua
- Tư cách mua thích hợp
- Phục vụ khách h ngà
- Tập hợp thông tin
- Đánh giá thông tin
- Tổ chức thông tin
- Tiếp cận
- Xác định vấn đề
- Chứng minh
- Xử lý các ý kiến phản hồi
- Kết luận

- H nh à động
1. Thăm dò
2. Lập kế hoạch
3. Trình b yà
4. Tiến h nhà
Sơ đồ 1.5: Các bước bán h ngà
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với
khách hàng, thông qua hoạt động mua bán, nhằm kinh doanh nắm bắt nhu cầu
tốt hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh. Hoạt
động bán hàng thúc đẩy sự tương tác giữa người bán và người mua để dẫn tới
một giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho cả người mua và người bán.
Bán hàng có vai trò quan trọng trong việc khuyếch trương hàng hoá cho doanh
nghiệp, thông qua bán hàng nhân viên bán hàng sẽ tạo nên sự khác biệt của sản
phẩm.
2.3.5.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động xúc tiến khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền
tin tức tới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên
truyền, đóng góp từ thiện, tham gia mua đấu giá…
Các hoạt động khuếch trương khác có thể như: hoạt động tài trợ, hoạt
động họp báo, tạp chí của công ty.
Thông thường các doanh nghiệp luôn phải tìm cách thu hút sự ủng hộ của
công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng phải luôn theo dõi
thái độ của công chúng, tìm cách giao tiếp, thông tin với công chúng để tạo ra uy
tín cho doanh nghiệp. Khi có dư luận xấu, bộ phận này có nhiệm vụ đứng ra dàn
xếp, xoá bỏ dư luận xấu. Làm tốt những công tác này giúp cho doanh nghiệp có
khả năng được mục tiêu xuác tiến đề ra.
2.3.6. Tổ chức hoạt động bán hàng

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý
người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng. Doanh nghiệp phải đặc biệt quan
tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của khách hàng, thường thì tâm lý trải qua
4 giai đoạn: sự chú ý → quan tâm hứng thú → nguyện vọng mua → quyết định
mua. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để
điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để bán được nhiều hàng doanh nghiệp phải đáp ứng được các yêu cầu của
khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các hình
thức bán hàng cho phù hợp.
2.3.7. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, gấnh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị
trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các nguyên nhân ảnh
hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc
đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể
xem xét trên các khía cạnh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt
hàng, giá trị, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.
3. Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh thực phẩm của
doanh nghiệp
3.1. Những nhân tố thuộc môi trường kinh doanh
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Môi trường kinh doanh tác động liên
tục tới hoạt động của doanh nghiệp theo những xu hướng khác nhau, vừa tạo ra
cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
3.1.1. Môi trường văn hóa xã hội
Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng, có
ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các yếu tố trong

nhóm này tác động mạnh đến qui mô và cơ cấu của thị trường.
Dân số quyết định qui mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu. Tiêu
thức này ảnh hưởng đến dung lượng thị trường có thể đạt đến, thông thường thì
dân số càng lớn thì qui mô thị trường càng lớn, nhu cầu về tiêu dùng tăng, khối
lượng tiêu thụ một số sản phẩm nào đó lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh
doanh càng cao, cơ hội kinh doanh lớn… và ngược lại.
Xu hướng vận động của dân số, tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình và các lớp
người già, trẻ ảnh hưởng đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm
25