Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của htx Đại Dương

CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Lời mở đầu
Ngày nay trong cơ chế mở cửa hội nhập của nền kinh tế nớc ta , tiêu thụ sản
phẩm là một vấn đề nóng bỏng đợc tất cả các htx các thành phần kinh tế quan tâm
. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp đến sự sống còn , sự ổn định của
mỗi htx , mỗi công ty . Đây không chỉ là vấn đề mà các htx , các thành phần kinh
tế quan tâm mà nó còn đợc Đảng Nhà nớc trú trọng và sử dụng nó nh một công
cụ hữu ích nhằm phát triển đất nớc cũng nh đảm bảo sự phát triển của toàn xã hội .
Tiêu thụ sản phẩm là vấn đề đầu tiên mà bất kỳ một loại hình htx nào tham gia
sản xuất kinh doanh đều phải quan tâm và dành nhiều nguồn lực nhất .
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của một htx nói chung và của HTX nói riêng chịu
ảnh hởng của nhiều yếu tố nh : cơ chế chính sách của nhà nớc và bản thân htx
trong khâu tổ chức , quản lý , tiếp thị .vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản
phẩm , hàng hóa trong kinh doanh , cần phải có nhận thức đúng đắn , xác định đợc
thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa , trên cơ sở đó đề ra phơng h-
ớng biện pháp mở rộng thị trờng và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa một
cách vững vàng , chắc chắn và toàn diện .
Là một trong những thành phần kinh tế quan trọng , htx nói chung và htx Đại
Dơng nói riêng ý thức rõ đợc điều này . Nhờ sự nỗ lực của tập thể cán bộ , công
nhân viên , htx đã nhanh chóng tìm đợc hớng đi cho mình và trở thành một htx
làm ăn có hiệu quả . Sản phẩm của htx ngày càng có uy tín trên thị trờng , đợc
nhiều bạn hàng quan tâm , khuyến khích phát triển , nhờ đó phạm vi kinh doanh
của của htx ngày càng đợc mở rộng . Tuy nhiên , với môi trờng cạnh tranh và xu
thế phát triển của thế kỉ XXI , để tồn tại và phát triển bền vững , htx cần phải quan
tâm hơn nữa đến tiêu thụ sản phẩm của mình . Qua đó mở rộng thị trờng và mở
rộng sản xuất .
Từ thực tiễn đó em chọn đề tài :Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm nông nghiệp của htx Đại Dơng . Với hy vọng góp một phần nhỏ vào
1

CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
việc tiêu thụ sản phẩm của htx , đồng thời cũng là kết quả thu hoạch của bản thân
sau quá trình nghiên cứu và thực tập tại hợp tác xã .
Kết cấu của đề tài gồm ba chơng :
Chơng 1 . Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong nông nghiệp .
Chơng 2 . Thực trạng tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của htx Đại Dơng .
Chơng 3 . Phơng hớng giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản
phẩm của htx .
Đợc sự hớng dẫn tận tình của Thầy Hoàng Văn Định cùng với sự giúp đỡ tận
tình của các cấp lãnh đạo htx Đại Dơng đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ em hoàn
thành đề tài này .
Do trình độ cũng nh hiểu biết , nhận thức vấn đề cha thỏa đáng nên không thể
tránh khỏi thiếu sót , kính mong nhận đợc sự góp ý của các thầy cô , các cấp lãnh
đạo của htx Đại Dơng và những bạn đọc quan tâm .

2
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Ch ơng 1 . Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản
phẩm trong nông nghiệp
1.1 . Vị trí , vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm .
1.1.1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
- Theo quan niệm của Mác thì sản phẩm hàng hóa là tất cả hàng hóa và dịch vụ
có thể đem chào bán , có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay một mong muốn
của con ngời , gây sự chú ý , kích thích mua sắm và tiêu dùng của họ . Nh vậy ,
khi nói đến sản phẩm hàng hóa thờng hàm ý đó là hàng hóa , cả hàng hóa hữu
hình và hàng hóa vô hình .

- Tiêu thụ hàng hóa tác động trở lại sản xuất . Nó quyết định ngời sản xuất sẽ
sản xuất cái gì ? số lợng bao nhiêu ? Nó sẽ là cơ sở để ngời sản xuất có nên tiếp
tục sản xuất nữa hay không ? Quốc tế hóa sản xuất chính là sự liên kết các quá
trình tái sản xuất của các quốc gia thông qua khâu trao đổi thơng mại và đầu t .
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và một bên
là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn ra liên tục, nhịp
nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng một mắt xích
chặt chẽ, khâu trớc là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau. Để quá trình đó diễn ra thờng
xuyên liên tục thì htx phải thông suốt các khâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm là
khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng, chỉ khi nào tiêu thụ đợc sản phẩm
thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới đợc tiếp tục, kết quả thu đợc ở kỳ trớc tạo điều
kiện để thực hiện kỳ tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với
chiến lợc kinh doanh của htx . Dựa vào khả năng tiêu thụ của htx có thể xây dựng
kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu ..
- Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá,
qua thị trờng hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của htx đợc hoàn thiện. Chu kỳ sản
xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ và thu đợc
3
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
tiền, đồng thời quyền sở hữu đợc thay đổi . Nh vậy: " Tiêu thụ sản phẩm là giai
đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại
và phát triển của htx ".
1.1.2. Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm .
- Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng đối với bất kỳ htx sản xuất kinh
doanh nào . Nếu tiêu thụ chậm trễ sẽ làm ứ đọng vốn , chu kỳ sản xuất sẽ kéo dài
dẫn đến bất lợi cho htx , nghiêm trọng hơn có thể phải dừng sản xuất . Nh vậy tiêu

thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , thể
hiện bằng lỗ lãi của htx .
- Quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm các khâu chủ yếu : sản xuất phân
phối trao đổi tiêu dùng . Các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh tuy
mang tính chất riêng biệt nhng có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau . Bất kì
một khâu trong quá trình gián đoạn hay ngừng trệ sẽ có ảnh hởng lớn đến sản xuất
kinh doanh . Còn quá trình tái sản xuất chỉ có thể diễn ra khi sản phẩm sản xuất đ-
ợc tiêu thụ , tức là chúng đợc chuyển hóa sang tiền tệ . Đây là một giai đoạn tất
yếu của quá trình tái sản xuất xã hội và đợc hoàn thành thông qua thị trờng tiêu
thụ sản phẩm .
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh . Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn đối với hiệu quả hỗ trợ vốn kinh doanh
của htx , đặc biệt là vốn lu động . Vốn lu động hầu hết đợc chuyển vào giá trị sản
phẩm , nếu tiêu thụ tốt sẽ tạo sự luân chuyển vốn nhanh góp phần tăng nhanh vòng
quay của vốn , tức là đã tăng hiệu quả sử dụng vốn trong quá trình sản xuất kình
doanh và ngợc lại .
- Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc phản ánh doanh thu của
htx . Muốn tiêu thụ nhanh có thể bán giá thấp hơn nhng không nhỏ hơn giá
thành . Điều này làm tăng doanh thu cho cho htx , giảm chi phí cho quá trình tiêu
thụ và có thể làm tăng lợi nhuận cho htx . Ngoài ra còn nâng cao và hoàn thiện
sản phẩm hơn nữa .
4
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
- Tiêu thụ sản phẩm giúp htx đánh giá đợc mức độ thỏa mãn nhu cầu của thị tr-
ờng , cũng nh thị hiếu của thị trờng . Từ đó htx đề ra những phơng hớng kinh
doanh , mục tiêu sản xuất của mình trong những chu kỳ tiếp theo một cách hợp lý
và hiệu quả hơn .
1.1.3. Yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm đối với htx nông nghiệp

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến
với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ sau bán hàng. Quá
trình tiêu thụ sản phẩm của htx nông nghiệp đảm bảo thực hiện những yêu cầu
sau:
- Bảo đảm tăng thị phần của htx : Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm cho
phạm vi và quy mô thị trờng hàng hoá của htx đợc mở rộng . Mức độ thực hiện
yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều nhân tố , trong đó tập trung nhất là htx phải có
khả năng cạnh tranh trên thị trờng . Thật vậy , để tiêu thụ ngày càng nhiều sản
phẩm trên thị trờng thì htx cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh khác nh :
mẫu mã , kiểu dáng, giá bán , sự phục vụ khách hàng... khi đã có một lợi thế cạnh
tranh nào đó thì htx phải phát huy nó trớc các đối thủ cạnh tranh và không ngừng
hạn chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Có nh vậy mới ngày càng tiêu thụ đ-
ợc nhiều sản phẩm.
- Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho htx : Doanh thu của htx không chỉ
phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán và mức
chi phí sản xuất của sản phẩm . Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng , cái mà
htx quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn
vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận . Mặt khác , doanh thu và lợi nhuận của htx còn
phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách
kinh tế vĩ mô của nhà nớc.
- Đảm bảo tăng tài sản vô hình của htx : Đó chính là việc tăng uy tín của htx
nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng vào sản phẩm của htx sản xuất ra .
Tài sản vô hình của htx phụ thuộc vào nhiều yếu tố : biểu hiện trực tiếp ở hoạt
5
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
động tiêu thụ của htx và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của
thị trờng. Ngời mua hàng, ngời tiêu dùng sẽ có thiện cảm hơn hoặc ác cảm với htx

qua mua và tiêu dùng sản phẩm của htx . Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ
tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển của htx .
- Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng : Sản xuất của htx góp phần thoả mãn nhu
cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nớc. Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức
năng xã hội của htx và khẳng định vị trí của htx nh một tế bào của hệ thống kinh
tế quốc dân. Htx phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lợng hàng hoá, chủng loại,
số lợng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng... Và ngày càng đáp ứng tốt hơn
những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của htx .
1.2. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp .
1.2.1.Đặc điểm về sản xuất nông sản .
Sản xuất nông sản nói chung và sản xuất nông nghiệp nói riêng , nó có những
đặc điểm riêng biệt mà các ngành khác không có . Vì vậy để quản lý và phát triển
nông nghiệp cần chú ý đến những đặc điểm riên này .
- Sản xuất nông nghiệp đợc tiến hành trên địa bàn rộng lớn , phức tạp và mang
yếu tố khu vực rõ rệt . Nó cho thấy nông nghiệp có thể sản xuất bất cứ ở đâu miễn
là ở đó có đất đai . Nhng đối với mỗi loại vùng khác nhau thì năng suất , phẩm
chất của từng loại sản phẩm là khác nhau . Do vậy chúng ta cần tiến hành cơ sở vật
chất kỹ thuật , cơ sở chế biến cho phù hợp .
- Trong sản xuất nông nghiệp đất đai là t liệu sản xuất không thể thay thế đợc .
Nó nh dòng sữa cung cấp chất dinh dỡng nuôi các thực vật sống nh máu cung cấp
chất nuôi dỡng chúng ta . Mặc dù vậy đất đai là t liệu sản xuất không bị mất đi
mà vẫn giữ nguyên giá trị nếu chúng ta biết cách canh tác hợp lý , giữ gìn và bảo
vệ nó .
- Đối tợng của sản xuất nông nghiệp là các cơ thể sống . Đặc điểm này rất khác
với các ngành sản xuất khác . Nó có chu kỳ sinh học riêng mà con ngời không thể
6
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
can thiệp sâu vào đợc . Do vậy biến động về sản lợng nông nghiệp có ảnh hởng to

lớn đến thị trờng .
1.2.2.Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ .
+ Thị trờng trong nớc :
Hiện nay điều kiện đời sống của ngời dân ngày càng nâng cao nên khả năng
dùng hàng thủ công mỹ nghệ ngày càng tăng . Đây là một thuận lợi vô cùng to lớn
của các htx mới thành lập . Nó tạo điều kiện cho các htx trong việc mở rộng sản
xuất cũng nh áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất .
+ Đối với thị trờng quốc tế :
Do có các thợ lành nghề và sự khéo léo trong sản xuất nên các mặt hàng thủ
công mỹ nghệ của ta nói chung và mặt hàng chiếu trúc nói riêng đợc khách hàng
quốc tế rất a chuộng .
1.3. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm
1.3.1.Cung và cầu nông sản trên thị trờng .
- Cung nông sản trên thị trờng
Hàm cung đợc biểu thị :
Qi = F(pi,pj,pk, ..p1,pn )
Trong đó Qi là khối lợng sản phẩm i trên thị trờng với giá pi,pj,pk .. của các
sản phẩm j,k
P1, pn . . . . . . là tập hợp giá các yếu tố đầu vào n
Nh vậy nếu giá các sản phẩm khác và đầu vào không thay đổi , ta có mối quan
hệ giữa khối lợng cung mặt hàng i và giá riêng của nó . Khối lợng cung phụ thuộc
vào mức giá . Sự biến động của giá gây phản ứng đối với ngời sản xuất . Giá luôn
biến động , dẫn đến việc cung cũng biến động theo
7
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Sơ đồ :Các nhân tố ảnh h ởng đến cung sản phẩm nông nghiệp .
Các nhân tố ảnh hưởng đến cung sản phẩm nông nghiệp
Trình độ

kỹ thuật
sản xuất

Môi trư
ờng tự
nhiên
Cơ chế
chính
sách
áp
lực
cầu
giá
cả
Giá sản phẩm
bổ xung
khí
hậu
Chính
sách giá
Giá sản phẩm
thay thế
Thời
tiết
Vốn
đất
đai
ứng dụng tiến
bộ khoa học
kỹ thuật

.. .
Giá đầu vào
8
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Nh vậy cung sản phẩm nông nghiệp chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố . Khi
giá của sản phẩm tăng lên thì cung của sản phẩm cũng tăng theo . Đờng cong cung
sản phẩm đợc thể hiện bằng đồ thị nh sau :

- Cầu sản phẩm và cách ứng xử của ngời tiêu dùng : Cầu một mặt hàng hay một
dịch vụ là lợng hàng hóa hay dịch vụ đó mà ngời tiêu dùng muốn mua và có khả
năng mua với những điều kiện nhất định , trong một đơn vị thời gian nhất định , tại
một thị trờng nhất định đã biết .
Hàm cầu đợc xác định :
Q = F(p1/p2,p3, .R)
Trong đó : Q là khối lợng sản phẩm đợc mua tại thời điểm đó
P1 là giá của sản phẩm 1
p2 , p3 là giá của sản phẩm thay thế cho sản phẩm 1
R là thu nhập của ngời tiêu dùng
9
P
2
P
1
Q
1
Q
2
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Nh vậy hàm cung của ngời sản xuất và hàm cầu của ngời tiêu dùng trái ngợc
nhau : ngời sản xuất thì tối đa hóa lợi nhuận của mình bằng cách tăng tiêu thụ sản
phẩm ở mức giá cao , còn ngời tiêu dùng thì ngợc lại .
1.3.2.Chất lợng hàng hóa và cơ cấu mặt hàng
- Chất lợng sản phẩm : Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc
xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với điều
kiện hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất l-
ợng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất
mạnh. Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của htx trên
thị trờng. Chính chất lợng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho
khách hàng trở nên trung thành với sản phẩm của htx .
- Cơ cấu mặt hàng : nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp
ứng nhu cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì htx cần có cơ cấu mặt hàng hợp
lý. Htx có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình
trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng.
Điều này cho phép htx tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm đa
dạng giúp cho htx dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trờng và
giảm sự rủi ro cho htx .
10
Q
1
Q
2
P
2
P
1
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi : là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán
hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau .
Htx cần vận dụng linh hoạt các phơng thức quảng cáo, khuyến mãi góp phần thúc
đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm nh : quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng
truyền thanh, truyền hình, gửi th chào hàng tới các htx liên quan, gửi mẫu hàng,
tổ chức hội nghị khách hàng , tham gia hội chợ .....
Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng : kênh phân phối bao gồm
mạng lới bán buôn, bán lẻ, đại lý đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm
lĩnh không gian thị trờng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng và nh vậy sẽ kích thích tiêu
thụ hơn , góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm.
1.3.3.Maketing và tổ chức kênh tiêu thụ .
1.3.3.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng
Để thành công trên thơng trờng , đòi hỏi bất cứ một htx nào cũng phải thực
hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng của mình . Từ đó nhận
biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập , tiềm năng của thị trờng để định h-
ớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của htx .
Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bớc để
tránh sai lầm và tốn kém vô ích.
Bớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trờng :
Các thông số đó bao gồm địa điểm , sức mua , sức bán giá cả , yêu cầu của từng
loại thị trờng, từng loại sản phẩm . Để xác định hớng kinh doanh mới , phát huy đ-
ợc lợi thế vốn , . Các htx phải xác định đ ợc là không thể đạt đợc mục tiêu nếu
không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập
đủ thông tin là việc hết sức cần thiết , nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho
việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn là tiền đề cho sự phát triển kinh
doanh của htx .
Bớc 2 : Phân tích và sử dụng thông tin .
11

CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đợc nhu cầu của các loại thị trờng
khác nhau . Htx phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm
khi ra quyết định . Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông
tin của htx .
Bớc 3 : Xác định nhu cầu thị trờng .
Xác định nhu cầu thị trờng mà htx có khả năng đáp ứng . Khi nhu cầu thị trờng
là rất lớn thì htx phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình . Qua nghiên
cứu nhu cầu thị trờng phải giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp .
- Xác định dung lợng thị trờng .
- Sản xuất cái gì ? đặc điểm của sản phẩm ?
- Giá bình quân trên thị trờng trong từng thời kỳ .
- Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh : mẫu mã, chất lợng, phơng thức
thanh toán, vận chuyển .
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về : năng lực sản xuất,
chất lợng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng .
- Htx cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới .
1.3.3.2. Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm của htx .
a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của htx .
- Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau : thâm nhập thị tr-
ờng mới , tăng sản lợng , tối đa hoá doanh thu , tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết
hàng ứ đọng....... Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ
chủ yếu sau:
12
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Sản lợng bán : Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng , cho từng
khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau , cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản
phẩm tồn kho cuối kỳ .
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí Marketing.
Tổng mức lãi : tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng .
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm : Cần hoạch định một cách chi tiết , cụ thể và phải đ-
ợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của htx không chỉ ảnh
hởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung
ứng .
- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm : địa điểm giao hàng , phơng thức
thanh toán , phơng thức vận chuyển , mức chiết khấu.......tất cả phải đợc xác định
rõ ràng trong chơng trình bán hàng .
Việc xác định lợng dự trữ cho tiêu thụ phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng ,
đặc tính của từng loại hàng hoá , lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế hoạch và chơng
trình sản xuất của htx .
- Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với htx : Khó khăn
về cung ứng nguyên vật liệu , khó khăn về vốn , về vận chuyển , thời tiết.......
Đối với khách hàng : Không bán đợc hàng , không sử dụng đợc hàng hoá , cha
trả tiền đúng hạn..... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trờng từ
đó , dự kiến chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động.
b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của htx nông nghiệp .
- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm : sản phẩm chất lợng , cơ cấu , giá cả hiện tại
và xu thế vận động của nó trong tơng lai.
- Phơng án kinh doanh mà htx lựa chọn đặc biệt là chơng trình sản xuất để triển
khai thực hiện phơng án kinh doanh .
- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của htx với t cách là quan điểm chỉ đạo ,
nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của htx nông nghiệp .
13
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
- Đơn đặt hàng , hợp đồng tiêu thụ đã ký kết.
- Các căn cứ khác : dự kiến về tăng chi phí Marketing . Sự thay đổi mạng lới
bán hàng , khả năng thu hút thêm khách mới , khả năng mở rộng thị trờng , chính
sách điều tiết vĩ mô của nhà nớc...
c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của htx nông nghiệp .
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của htx nông nghiệp đ-
ợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của htx . Chơng trình
bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định
trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ . Muốn lập chơng
trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bớc sau :
b1. Tập hợp các thông tin , căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm
vụ , mục tiêu . Trong đó , đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng , hợp đồng tiêu thụ đã ký
kết , nhu cầu thị trờng đã xác định , dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai .
b2. Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó
đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định .
b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán hàng thành
các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp
chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.
b4. Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc , có thể phân công theo dõi
từng ngành hàng hoặc từng địa phơng , từng khách hàng , đại lý hay một số cửa
hàng nào đó .
b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện , các nguồn chi phí và các
nguồn lực khác dành cho bán hàng .
1..3.3.3. Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của
htx công nghiệp .
a. Tổ chức mạng lới tiêu thụ : Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của htx đợc cấu
thành bởi yếu tố :
14

CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
- Ngời sản xuất : đợc coi là ngời bán thứ nhất , họ bán cái mà họ sản xuất ra .
Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất , từ chính nơi
nó đợc tạo ra .
- Ngời tiêu dùng : Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thoả mãn nhu cầu nào
đó của họ .
- Ngời bán buôn : Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý . Đặc trng cơ bản
trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hàng hoá nào
đó . Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn .
- Ngời bán lẻ : Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực yếu
hơn ngời bán buôn , họ là ngời tiêp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng nên nắm
sát thông tin về thị trờng sản phẩm .
- Ngời đại lý : Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá
trình vận động hàng hoá . Đối với công tác bán hàng của htx công nghiệp cần tập
trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của htx chứ không phải là đại lý cho
ngời bán buôn hay bán lẻ .
- Ngời môi giới : Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàng của
htx vì : Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu , tính cạnh tranh ngày càng gay gắt ,
sự bất lực của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắt nhanh , nhạy và chính xác
các thông tin trên thị trờng . Ngời môi giới có 3 chức năng cơ bản sau : Giúp ngời
bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại , giúp cách thức mua bán , thực hiện mua bán uỷ
thác .
- Các loại kênh tiêu thụ :
15
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Kênh ngắn .

* Kênh 1: Kênh này htx trực tiếp đa hàng tới ngời tiêu dùng cuối cùng không
qua khâu trung gian.
Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao
tiếp htx về khách hàng. Htx đợc lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm .
Nh ợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá , tổ chức quản lý về kênh
phân phối phức tạp , chu chuyển vốn chậm , nhân lực phân tán , kênh này chiếm tỷ
trọng nhỏ và quan hệ thị trờng hẹp.
* Kênh 2 : Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp : Kênh này sử dụng một trong một
số trờng hợp : trình độ chuyên môn hoá và quy mô của htx lớn hơn . Nó cho phép
xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp giữa ngời bán lẻ với ngời sản xuất trên cơ sở tự
đảm nhận chức năng tự buôn bán .
Ưu điểm : Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trực tuyến . Mặt khác
giải phóng cho sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng
lực sản xuất của mình , đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định .
Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất .
Nh ợc điểm : Cha phát hy đợc tính u việt của phân công lao động xã hội . Vì vậy
loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một
số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát
nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thờng xuyên ổn định của ngời tiêu dùng
xác định .
16
Người sản xuất
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
1
2
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Kênh dài.

Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá .
Kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sản xuất ở
một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi . Đặc điểm là những ngời sản xuất có quy mô
lớn , lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phơng hay
vùng .
Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt
chẽ , vòng quay vốn nhanh . Ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyên môn hoá
nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động , khả năng thoả mãn nhu cầu thị tr-
ờng với số lợng đa dạng về chủng loại và chất lợng .
Nh ợc điểm : Do kênh dài nên rủi ro cao , việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó
khăn , thời gian lu thông dài , chi phí tiêu thụ cao ảnh hởng đến giá cả và chất lợng
hàng hoá .
Kênh 4 : Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới , kênh này thờng đợc sử dụng
với mặt hàng thị trờng mới .
Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau .
b. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của htx .
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , hoạt động bán hàng
là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua nhằm mục đích
17
DNSX
Người
bán buôn
Người bán lẻ
Người
môi giới
Người tiêu dùng
cuối cùng
Đại lý bán buôn, bán lẻ
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
bán đợc hàng nhiều nhất , hiệu quả bán hàng cao nhất . Quá trình tác động tâm lý
khách hàng gồm nhiều giai đoạn :

Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lạin . Vì vậy mà tác động của ngời
mua đến ngời mua cũng theo trình tự đó . Nghệ thuật của ngời bán là có làm chủ
đợc quá trình bán hay không . Quá trình tiêu thụ sản phẩm của htx có các bớc
sau :
b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm . Trong nền kinh tế thị trờng
hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách nhiệm và
quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng mà còn là căn cứ quan trọng để htx lập kế
hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao .
b2. Tổ chức kho thành phẩm :
Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi đem tiêu thụ sản
phẩm . Do đó, phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thành phẩm
của nhà nớc hoặc htx , tránh tình trạng hao hụt , mất mát , suy giảm chất lợng .
Chuẩn bị kho phải đúng đối với sản phẩm căn cứ vào đặc điểm kỹ thuật của sản
phẩm , đủ lợng hàng dự trữ trong kỳ , thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là
ít nhất .
b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thích hợp và có hiệu
quả .
b4. Các phơng thức thanh toán và giao nhận hàng hoá .
* Các phơng thức giao nhận chủ yếu :
- Giao nhận tại xởng : Ngời bán phải đặt hàng dới quyền định đoạt của ngời
mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định , còn ngời mua phải nhận
hàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển .
18
Sự chú ý
Quan tâm
hứng thú

Nguyện vọng
mua
Quyết định
mua
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
- Giao nhận cho ngời vận tải : Phơng thức này áp dụng quen thuộc trong xuất
nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên , làm sao cho ngời nhận hàng
đúng chất lợng , thời gian và địa điểm quy định.
- Giai hàng tại địa điểm ngời mua : Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ , mọi chi phí
và rủi ro vận chuyển do ngời bán phải chịu .
* Các phơng thức thanh toán :
Thanh toán bằng tiền mặt , séc , ngoại tệ . Thanh toán qua ngân hàng , chuyển
khoản . Thanh toán qua đổi hàng , đối lu hàng hoá . Trả tiền ngay sau khi nhận hàng
. Trả tiền trớc khi nhận hàng . Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy
định. Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lý sẽ giúp htx tránh đợc rủi ro
trong tiêu thụ hàng hoá cũng nh tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ.
1.3.3.4. Các phơng pháp chính nhằm hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của htx .
a. Quảng cáo: Là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm hoặc cho các phần tử trung gian , hoặc cho các khách hàng trong một
khoảng không gian và thời gian nhất định . Qua quảng cáo ngời bán hàng hiểu đợc
nhu cầu và những phản ứng của thị trờng nhanh hơn . Quảng cáo là phơng tiện hỗ
trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát triển , tiến bộ khoa học kỹ
thuật ngày càng nhanh , nhu cầu càng đa dạng phức tạp thì quảng cáo càng quan
trọng . Sự phát triển của kinh tế , văn hoá , xã hội nghệ thuật , trình độ dân trí
quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo .
b. Xúc tiến bán hàng: Khái quát qua sơ đồ sau:

19

Thăm dò, điều
tra chuẩn bị điều
kiện
Thăm dò ý
kiến bước
đầu
Tiếp cận
Trình bày và
giới thiệu
chương trình
Xử lý các
ý kiến
Kết thúc
Kiểm tra giám
sát
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Xúc tiến bán hàng tập trung giải quyết một số nội dung sau:
b1. Xây dựng mối quan hệ "quần chúng". Mục tiêu là tạo lòng tin với khách
hang , tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình (mối quen biết) với khách
hang , tổ chức hội nghị khách hàng , hội thảo , tặng quà .
b2. In ấn và phát hành tài liệu để ngời mua hiểu rõ hơn về mặt hang , hớng dẫn
sử dụng để tạo thuận lợi cho ngời sử dụng .
- Bán thử : Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng qua đó có
thể dự đoán nhu cầu , biết đợc phản ứng của khách hàng về hàng hoá và chính
sách của htx , bán thử là lần tập dợt để bán chính sau .
- Yểm trợ : hoạt động yểm trợ bán hàng đợc thông qua việc sử dụng hoạt động
của hiệp hội kinh doanh , cửa hàng giới thiệu sản phẩm , hội chợ.........
- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi : bằng phơng pháp bán hàng nh trả góp th-

ờng đợc áp dụng với những mặt hàng có giá trị nh ô tô , xe máy , nhà... ngoài ra
còn các đợt giải thởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng .
- Tổ chức dịch vụ sau bán hang :
Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm , hoạt động này đợc nhiều nhà htx quan
tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao . Nó không chỉ tạo ra sự
yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sản
phẩm nh dịch vụ bảo hành , sửa chữa sản phẩm , đóng gói hớng dẫn sử dụng sản
phẩm cho khách hang .
20