đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với chính sách giá của khách sạn bưu điện

TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU
KHOA KINH TẾ






KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài: ĐÁNH GIÁ SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI
CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA KHÁCH SẠN BƢU ĐIỆN

Trình độ đào tạo : Đại học
Hệ đào tạo : Đại học
Ngành : Quản trị kinhdoanh
Chuyên ngành : Quản trị du lịch
Khoá học : 2010 - 2014
Đơn vị thực tập : Khách sạn Bƣu Điện
Giảng viên hƣớng dẫn : Nguyễn Tấn Hoành
Sinh viên/học sinh thực hiện : Phan Thị Giang





Bà Rịa-Vũng Tàu 15, tháng 4 năm 2014
i

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN
GVHD:
1. Về tinh thần, thái độ và tác phong khi thực tập


2. Về kiến thức chuyên môn:


3. Về nhận thức thực tế:


4. Về khả năng ứng dụng lý thuyết vào thực tế:


5. Đánh giá khác:


6. Các hướng nghiên cứu của đề tài có thể tiếp tục phát triển cao hơn

7. Kết quả: Đạt ở mức nào (hoặc không đạt)

Vũng Tàu ngày … tháng… năm…
(Chức danh ngƣời nhận xét)
(Ký)


(Họ và tên người nhận xét)

Lưu ý: Không cho điểm vào trang nhận xét này.
ii

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
GVPB:
1. Về định hướng đề tài:


2. Về kết cấu:


3. Về nội dung:


4. Về hướng giải pháp:


5. Đánh giá khác:


6. Gợi ý khác


7. Kết quả: Đạt ở mức nào (hoặc không đạt)


Vũng Tàu ngày … tháng… năm…

(Họ và tên người nhận xét)

Lưu ý: Không cho điểm vào trang nhận xét này.
iii

MỤC LỤC
Danh mục các bảng vii
Danh mục các hình vẽ và đồ thị viii
LỜI MỞ ĐẦU
1. L
ý do chọn đề tài 1
2. M
ục tiêu nghiên cứu 1
3. Đ
ối tƣợng nghiên cứu 2
4. P
hƣơng pháp nghiên cứu 2
5. B
ố cục của đề tài 3
CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ KHÁCH SẠN BƢU ĐIỆN
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của khách sạn Bƣu Điện 3
1.2. Cơ cấu bộ máy 4
1.2.1. Sơ đồ bộ máy 4
1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận 5
CHƢƠNG 2:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ
2.1. Các khái niệm cơ bản 9
2.1.1. Khái niệm khách sạn và kinh doanh khách sạn 9
2.1.2. Đặc điểm về hoạt động kinh doanh khách sạn 9
2.2. Khái niệm về giá và chính sách giá trong kinh doanh khách sạn 11
2.2.1. Khái niệm giá và chính sách giá 11

2.2.2. Vai trò chính sách giá 12
2.3. Các bƣớc định giá 13
2.3.1. Lựa chọn mục tiêu định giá 13
2.3.2. Xác định nhu cầu 14
iv

2.3.3. Xác định chi phí 14
2.3.4. Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh 15
2.3.5. Lựa chọn phƣơng pháp định giá 16
2.3.6. Xác định mức giá cuối cùng (Quyết dịnh giá) 17
2.3.7. Các phƣơng pháp định giá 17
2.4. Mối quan hệ giữa chính sách giá và các chính sách khác trong marketing-mix 19
2.4.1. Chính sách sản phẩm 19
2.4.2. Chính sách phân phối 20
2.4.3. Chính sách xúc tiến và quảng cáo 20
CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH GIÁ CủA KHÁCH SẠN BƢU
ĐIỆN
3.1. Các lĩnh vực kinh doanh của khách sạn Bƣu Điện 22
3.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của khách sạn Bƣu Điện trong 3 năm(2010-2013) 25
3.3. Quan điểm marketing hiện đại 4C-4P trong kinh doanh khách sạn 28
3.4. Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ảnh hƣởng đến chính sách về giá 29
3.4.1. Tính vô hình 29
3.4.2. Tính không thể lƣu kho cất trữ đƣợc 30
3.4.3. Tính không đồng nhất 31
3.4.4. Tính không tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng Dịch vụ 32
3.5. Thực trạng chính sách giá của khách sạn 32
3.5.1. Mục tiêu chính sách giá của khách sạn Bƣu Điện 32
3.5.2. Căn cứ xây dựng chính sách giá của khách sạn Bƣu Điện 33
3.5.3. Các phƣơng pháp định giá của khách sạn Bƣu Điện 36
3.6. Kết quả nghiên cứu, phân tích và đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về

chính sách giá của khách sạn Bƣu Điện 41
3.6.1. Thông tin cá nhân 41
3.6.2. Đo lƣờng các nhân tố tác động đến sự hài lòng về giá 45
v

3.7. Thực trạng các chính sách trong marketing-mix hỗ trợ chính sách giá 51
3.7.1. Chính sách sản phẩm 51
3.7.2. Chính sách phân phối 52
3.7.3. Chính sách xúc tiến và quảng cáo 52
3.8. Những điểm mạnh và điểm yếu của khách sạn Bƣu Điện 53
3.9. Những tác động của môi trƣờng kinh doanh đến chính sách giá của khách sạn Bƣu
Điện 56
3.9.1. Môi trƣờng bên ngoài 56
3.9.2. Môi trƣờng bên trong 58
CHƢƠNG 4: MÔT SỒ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH
GIÁ CỦA KHÁCH SẠN BƢU ĐIỆN
4.1. Biện pháp theo xu hƣớng phát triển ngành du lịch 65
4.2. Biện pháp theo phƣơng hƣớng mục tiêu của khách sạn 66
4.3. Biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá 67
4.3.1. Tăng cƣờng nghiên cứu thị trƣờng 68
4.3.2. Hoàn thiện mục tiêu định giá 68
4.3.3. Hoàn thiện phƣơng pháp định giá. 69
4.3.4. Hoàn thiện việc lựa chọn giá cuối cùng 70
4.3.5. Hoàn thiện điều chỉnh giá 70
4.3.6. Hoàn thiện việc thay đổi giá 71
4.4. Hoàn thiện tổ chức marketing trong khách sạn 72
TÀI LIỆU THAM KHẢO 84
PHỤ LỤC 85
vii

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.3.5.1: Lựa chọn phƣơng pháp định giá
Bảng 3.1.1: Bảng giá phòng của khách sạn Bƣu Điện
Bảng 3.1.2: Bảng giá dịch vụ hội nghị của khách sạn Bƣu Điện
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của khách sạn Bƣu Điện trong 3 năm(2011-
2013) .
Bảng 3.2.1: Bảng doanh thu theo từng lĩnh vực kinh doanh của khách sạn
Bảng 3.3.2.1: Bảng giá phòng của khách sạn Rex
1

Bảng 3.3.2.2: Bảng giá phòng của khách sạn Green
2

Bảng 3.3.2.3: Bảng giá phòng của khách sạn Bƣu Điện
Bảng3.6.1: Thống kê theo giới tính
Bảng 3.6.2: Thồng kế độ tuổi khách hàng
Bảng 3.6.3: Thống kê nghề nghiệp
Bảng 3.6.4: Thống kê khách hàng biết đến khách sạn qua phƣơng tiện thông tin
Bảng3.6.5: Thống kê lý do khách hàng lựa chọn sử dụng dịch vụ của khách sạn
Bảng 3.6.6: Thống kê số lƣợt đến khách sạn của khách hàng
Bảng 3.6.7: Bảng cơ cấu lao động của khách sạn Bƣu Điện
Bảng 3.6.8:Doanh số khách hàng của khách sạn Bƣu Điện
Bảng 3.6.9: Doanh số khách hàng của thị trƣờng Bà Rịa-Vũng Tàu

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ BIỂU ĐỒ


1
Nguồn từ:
2
Nguồn từ:
viii


Sơ đồ 1.2: Sơ đồ bộ máy của khách sạn Bƣu Điện
Biểu đồ 3.6.1: Biểu đồ thống kê nghề nghiệp của khách hàng
Biểu đồ 3.6.2: Biểu đồ thống kê khách biết đến khách sạn qua phƣơng tiện thông tin
Biểu đồ 3.6.2.1: Biểu đồ thể hiện sự hài lòng của du khách về địa điểm của khách sạn
Biểu đồ 3.6.2.2: Biểu đồ thể hiện sự hài lòng của du khách về tính đa dạng của sản
phẩm dịch vụ
Biểu đồ 3.6.2.3: Biểu đồ thể hiện sự hài lòng của du khách về cách bài trí và đồ dùng
trong phòng phù hợp với tiêu chuẩn 3 sao
Biểu đồ 3.6.2.4: Biểu đồ thể hiện sự hài lòng của du khách về chất lƣợng và số lƣợng
các món ăn tại nhà hàng
Biểu đồ 3.6.2.5: Biểu đồ thể hiện sự hài lòng của du khách đối với giá bán của khách
sạn so với các khách sạn 3 sao khác
Biểu đồ 3.6.2.6: Biểu đồ thể hiện sự hài lòng của du khách về giá bán của sản phẩm bổ
sung
Biểu đồ 3.6.2.7: Biểu đồ thể hiện sự hài lòng của du khách về trang thiết bị của phòng
hội nghị hội thảo
Biểu đồ 3.6.2.2: Biểu đồ thể hiện sự hài lòng của du khách về giá của khách sạn Bƣu
Điện

ix


LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình học tập tại trƣờng Đại Học Bà Rịa Vũng Tàu, đƣợc sự tận
tình giảng dạy của quý thầy cô đã giúp cho em tích lũy đƣợc nhiều kiến thức và kỹ
năng bổ ích để có thể làm bài báo cáo và hòa nhập với môi trƣờng làm việc thực tế.
Em xin chân thành cảm ơn toàn thể quý thầy cô đã dạy dỗ, đào tạo em trong
những năm qua.
Em cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo của khách sạn Bƣu Điện đã tận
tình giúp đỡ và tạo điều kiện cho em có cơ hội học hỏi kinh nghiệm, gắn kết lý thuyết
với thực tiễn trong suốt thời gian thực tập.
Và trên hết em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy Nguyễn Tấn Hoành ngƣời
đã luôn quan tâm, theo dõi, hƣớng dẫn cho em thực hiện bài luận văn tốt nghiệp này.
Chân thành cảm ơn
Vũng Tàu,ngày 29 tháng 4 năm 2014
Sinh viên
Phan Thị Giang

1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Là một nƣớc có tiềm năng phát triển du lịch, Việt Nam đang tập trung phát triển
du lịch nhƣ một trong những bƣớc để chuyển dịch cơ cấu kinh tế từ công nông nghiệp
sang hƣớng dịch vụ và làm tăng thu ngoại tệ, rút ngắn khoảng cách giàu nghèo Trải
qua hơn 40 năm xây dựng và phát triển, ngành Du Lịch Việt Nam đã nỗ lực vƣợt qua
mọi khó khăn để xây dựng Ngành về mọi mặt và có thể cạnh tranh với các nƣớc trong
khu vực và trên thế giới.
Du Lịch Vũng Tàu cũng không nằm ngoài xu thế đó.Các khách sạn ở Vũng Tàu
ngày càng đƣợc đầu tƣ xây dựng nhiều hơn để phục vụ nhu cầu của du khách khi đến
với địa phƣơng từ khâu ăn uống , vui chơi giải trí và nhiều dịch vụ khác Tuy nhiên
song song với sự phát triển cũng là sự cạnh tranh khốc liệt, các khách sạn muốn đứng
vững trên thị trƣờng thì ngoài việc biết tận dụng nguồn lực của mình và tranh thủ các
cơ hội ở bên ngoài thì cần áp dụng những chính sách marketing-mix một cách hợp
lý.Trong đó giá cả là một trong những chính sách quan trọng của marketing-mix.
Giá cả trong kinh doanh nhất là trong kinh doanh khách sạn chủ yếu thông qua
mua bán dịch vụ, khách hàng chỉ cảm nhận đƣợc giá trị của dịch vụ thông qua các giá
trị vô hình.Khi đó giá cả sẽ là thƣớc đo so sánh giữa giá trị dịch vụ họ mong đợi với
chi phí mà họ bỏ ra.Có nghĩa là giá sản phẩm ảnh hƣởng đến sự chấp nhận của khách
hàng về chất lƣợng sản phẩm do đó giá đóng vai trò quan trọng trong vị thế của sản
phẩm .Đồng thời giá là một yếu tố chiến thuật chủ yếu, vì nó có thể thay đổi nhanh
chóng hơn bất kỳ một yếu tố nào khách của marketing mix.
Hiện nay trên thị trƣờng giá cả dần nhƣờng chỗ cho chất lƣợng song nó vẫn đóng
vai trò quan trọng trong kinh doanh. Đặc biệt ở Việt Nam khi mà thu nhập của ngƣời
dân chƣa cao thì giá và chính sách giá vẫn còn rất quan trọng, đặc biệt trong nhu cầu đi
du lịch.Do đó việc xây dựng và quản lý chính sách giá đúng đắn là điều kiện quan

trọng đảm bảo cho khách sạn có thể thâm nhập và chiếm lĩnh thị trƣờng, hoạt động
kinh doanh có hiệu quả cao.
Xuất phát từ vấn đề trên em đã thấy rõ vai trò, tầm quan trọng của việc xây dựng
và hoàn thiên chính sách giá đối với hoạt động kinh doanh của của các doanh nghiệp

2
khách sạn du lịch.Vì vậy em đã chọn đề tài nghiên cứu: “Đánh giá sự hài lòngcủa
khách hàng đối với chính sách giá cùa khách sạn Bưu Điện”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng chính sách giá tại khách
sạn Bƣu Điện ,những mặt mạnh, mặt hạn chế của khách sạn trong chính sách giá. Từ
đó đƣa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá cho khách sạn để nâng cao
năng lực cạnh tranh,thu hút khách và mở rộng thị trƣờng trong thời gian sắp tới.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Các vấn đề liên quan đến chính sách giá của khách sạn Bƣu Điện.
Các khách hàng của khách sạn Bƣu Điện .
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Dùng phƣơng pháp duy vật biện chứng và phƣơng pháp thu thập thông tin từ báo
cáo hàng năm của khách sạn, của từng bộ phận trong khách sạn… Ngoài ra còn tham
khảo trên các trang web và trực tiếp quan sát theo dõi, ghi chép những thông tin hàng
ngày có liên quan đến bài luận ở khách sạn từ đó tiến hành phân tích những thông tin
và số liệu thu thập đƣợc.
Nghiên cứu bằng phƣơng pháp nghiên cứu định lƣợng thông qua kỹ thuật thu
thập thông tin bằng cách phỏng vấn trực tiếp 50 khách hàng tại khách sạn Bƣu Điện .
Dữ liệu đƣợc xủ lý bằng phần mềm SPSS với các công cụ thống kê mô tả, kiểm
định thang đo, phân tích nhân tố khám phá, hồi quy bội, phân tích phƣơng sai.
5. Bố cục của đề tài
Chương 1: Giới thiệu khái quát về khách sạn Bưu Điện
Chương 2: Cơ sở lý luận về chính sách giá trong kinh doanh khách sạn
Chương 3: Thực trạng về chính sách giá của khách sạn Bưu Điện

Chương 4: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá của khách sạn Bưu
Điện







3
CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ KHÁCH SẠN BƢU
ĐIỆN
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của khách sạn Bƣu Điện
Trong xu thế phát triển ngày càng lớn mạnh để trở thành một tập đoàn kinh tế đa
dịch vụ, đa ngành nghề, … bên cạnh các đơn vị sản xuất kinh doanh và cung cấp dịch
vụ truyền thống về Tin học, Bƣu chính - Viễn thông, ngay từ những năm cuối thập kỷ
90 của Thế kỷ trƣớc, Lãnh đạo Tập đoàn Bƣu chính Viễn thông Việt Nam đã sớm
quan tâm đến việc tổ chức hình thành các đơn vị kinh doanh dịch vụ Tài chính, Bảo
hiểm, Du lịch, … theo hƣớng đón đầu sự hội tụ của Bƣu chính - Viễn thông - Tin học
và đa dạng hóa các loại hình kinh doanh dịch vụ, đảm bảo sức cạnh tranh trong quá
trình hội nhập quốc tế.
Ngày 19/08/1998, Tổng cục Bƣu điện, Tập đoàn Bƣu chính Viễn thông Việt
Nam, Thƣờng vụ Công đoàn Bƣu điện Việt Nam đã ban hành Nghị quyết liên tịch số
3773/NQ-LT trong đó thống nhất chủ trƣơng thành lập Khách sạn Cổ phần Du lịch
Bƣu điện để quản lý kinh doanh có hiệu quả hệ thống các khách sạn Bƣu điện đã và
đang đƣợc đầu tƣ xây dựng trong cả nƣớc.
Khách sạn Bƣu điện Vũng tàu - Công ty cổ Phần
du lịch Bƣu Điện
Địa chỉ : 158 Hạ Long, Phƣờng 2, TP Vũng
tàu

Điện thoại : 0643 511 511
Fax : 0643 511 001
E-mail :
Website : www.pthotel.com.vn
Khách sạn Cổ phần Du lịch Bƣu Điện đƣợc
chính thức thành lập ngày 30/08/2001 với 07 (bảy) cổ đông sáng lập, vốn điều lệ đăng
ký là 120 tỷ đồng Việt Nam. Trong đó Tổng Khách sạn Bƣu chính Việt Nam là cổ
đông lớn nhất với vốn góp 88.300 triệu đồng (Tám mƣơi tám tỷ, ba trăm triệu đồng),
bằng 73,58% tổng vốn điều lệ. Khách sạn đƣợc thành lập để khai thác, sử dụng vốn và
tài sản hiện có là hệ thống các khách sạn, nhà nghỉ của Tập đoàn Bƣu chính Viễn
thông Việt Nam, đồng thời huy động các nguồn vốn trong và ngoài ngành phát triển
kinh doanh du lịch cũng nhƣ các dịch vụ khác, phấn đấu trở thành một trong những

4
khách sạn Du lịch hàng đầu Việt Nam, tạo công ăn việc làm ổn định cho ngƣời lao
động, phát triển lợi tức cho cổ đông, đóng góp cho ngân sách nhà nƣớc.
Khách sạn Bƣu Điện Vũng Tàu, một trong năm khách sạn trực thuộc Cổ phần Du
lịch Bƣu Điện, đạt tiêu chuẩn 3 sao (***) và là một công trình kiến trúc hoàn hảo 11
tầng nằm ngay trung tâm bãi biển thành phố,cách bến tàu cánh ngầm chỉ khoảng
200m, nằm sát bờ biển trên con đƣờng đẹp nhất Việt Nam (Bộ Xây Dựng xếp hạng
năm 2002), với khuôn viên rộng rãi, thoáng mát, sạch đẹp, thuận tiện cho du khách
tắm biển, nghỉ dƣỡng, vui chơi giải trí. Khách sạn với trang thiết bị hiện đại bao gồm
72 phòng ngủ hƣớng biển, đầy đủ tiện nghi. Nhà hàng sang trọng với các món ăn Âu,
Á và đặc sản miền biển. Phòng họp, hội nghị, hội thảo đƣợc trang bị ánh sáng, âm
thanh hiện đại với sức chứa 300 chỗ.Khách sạn Bƣu Điện Vũng tàu thực sự là nơi lý
tƣởng để tổ chức các hội nghị hội thảo kết hợp nghỉ dƣỡng, phục hồi sức khỏe cho cán
bộ công nhân viên của mọi khách sạn& du khách.
Vũng Tàu có nhiều bãi biển đẹp nhƣ Thùy Vân, Vịnh Tầm Dƣơng (bãi trƣớc),
Bãi tắm Phƣơng Thảo (bãi dâu), bãi tắm Hƣơng Phong (bãi Dứa)… Và nhiều di tích,
thắng cảnh nhƣ Hải Đăng, Tƣợng Chúa Kitô, Tƣợng Đức Mẹ, Bạch Dinh…. Sau

những giờ phút vui chơi thỏa thích trên bãi biển, khách hàng có thể thƣ giãn, tĩnh lặng
hòa mình trƣớc vẻ đẹp yên bình của Vịnh tầm Dƣơng, ngắm bóng hoàng hôn đẹp một
cách ngỡ ngàng từ từ buông xuống trên biển ngay tại trong phòng ngủ của mình khi
chọn lƣu trú tại Khách Sạn Bƣu Điện Vũng Tàu. Với đội ngũ nhân viên trẻ trung đƣợc
đào tạo bài bản, nhiệt tình, tận tâm và mến khách sẽ mang lại cho khách hàng khi đến
đây những ngày nghỉ thoải mái và lý tƣởng nhất.
Khách sạn Bƣu Điện luôn đƣợc khách hàng tín nhiệm và đánh giá cao nhờ vào
yếu tố chất lƣợng, dịch vụ đa dạng, phong phú, mức độ an toàn cao, giá cả hợp lý cùng
nhiều chƣơng trình khuyến mãi, hậu mãi đặc biệt.
1.2. Cơ cấu bộ máy
1.2.1. Sơ đồ bộ máy
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ bộ máy của khách sạn Bƣu Điện




Giám đốc
Phó giám đốc
Trợ lý Ban Giám

5

1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận
Giám đốc
Là ngƣời đứng đầu khách sạn , chịu trách nhiệm thực hiện công tác đối nội và đối
ngoại trong mọi hoạt động kinh doanh của khách sạn. Là ngƣời có chức năng cao nhất
về quản lý khách sạn , có chức năng bao quát chung toàn bộ hoạt động của khách sạn ,
phối hợp với phó giám đốc kiểm tra , đôn đốc , vạch kế hoạch công tác và các quy tắc
điều lệ tƣơng ứng xoay quanh mục tiêu quản lý kinh doanh của khách sạn.
Phó giám đốc
Thƣờng xuyên kiểm tra đôn đốc và chỉ đạo các bộ phận thực hiện hoàn thành
công việc đƣợc giao. Phối hợp sự hoạt động trong các khách sạn, thay mặt khách sạn
liên hệ với các ngành bên ngoài , với các cơ quan nhà nƣớc giải quyết các công việc
hành chính từng ngày… Nhằm đảm bảo hoạt động của khách sạn diễn ra bình thƣờng,
các nhiệm vụ và chỉ tiêu kinh tế của khách sạn đƣợc hoàn thành với chất lƣợng cao
Trợ lý Ban giám đốc
Giúp Giám đốc duy trì hoạt động điều hành toàn bộ các mặt hoạt động của khách
sạn.
Tổng hợp, đánh giá tình hình hoạt động của khách sạn,của các Phòng ban thông
qua báo cáo của các bộ phận.
Trợ giúp Giám đốc xây dựng định hƣớng chiến lƣợc phát triển khách sạn .

6
Trợ giúp Giám đốc quản lý thời gian và kiểm soát công việc
Trợ giúp việc thực hiện các chiến lƣợc của khách sạn bằng cách đảm bảo các
quyết định và chỉ dẫn của Giám đốc đƣợc thông báo và thực hiện nghiêm túc.
Hỗ trợ theo dõi công việc của các Trƣởng phòng .
Hỗ trợ các phòng ban, bộ phận trong công việc hoạch định mục tiêu, kế hoạch,

chính sách theo chức năng khi đƣợc Giám đốc phân công.
Giám sát việc tuân thủ các quy định của hệ thống quản lý.
Tham mƣu cho Giám đốc trong việc triển khai và thực hiện các chiến lƣợc phát
triển khách sạn.
Đề xuất giải pháp thực hiện cho Giám đốc.
Giúp việc cho Giám đốc trong các quan hệ đối nội, đối ngoại.
Kiểm tra các văn bản, chứng từ, từ các bộ phận khác chuyển đến trƣớc khi trình
Giám đốc phê duyệt.
Chuẩn bị tham gia các cuộc họp của các bộ phận theo yêu cầu của Giám đốc
Thực hiện các công việc khác khi đƣợc phân công.
Lễ tân
Có chức năng đại diện cho khách sạn trong mở rộng các mối quan hệ, tiếp xúc
với khách. Có vai trò quan trọng trong việc thu hút khách , làm cầu nối liên hệ giữa
khách với các bộ phận khác trong khách sạn , trong định hƣớng tiêu dùng của khách và
giới thiệu các dịch vụ có trong khách sạn với khách hàng.
Bộ phận lễ tân đóng vai trò là trung tâm phối hợp mọi hoạt động của các bộ phận
trong khách sạn, tham mƣu cho giám đốc cung cấp thông tin về khách hàng. Bán dịch
vụ phòng nghỉ và các dịch vụ khác cho khách, tham gia vào các hoạt động kinh doanh
phòng ngủ của khách nhƣ : đón tiếp khách , bố trí phòng ngủ , giữ đồ cho khách, thanh
toán ,… Nắm vững thị hiếu của khách, tạo nên cảm nhận ban đầu tốt đẹp và để lại ấn
tƣợng cho khách.
Giải quyết các khiếu nại, phàn nàn của khách. Giữ mối quan hệ chặt chẽ với các
cơ quan và các cơ sở dịch vụ ngoài khách sạn để đáp ứng nhu cầu của khách và giải
quyết các vấn đề phát sinh. Đảm bảo an toàn tính mạng và tài sản cho khách và khách
sạn.
Nhà hàng

7
Có chức năng: Đón tiếp và phục vụ khách các món ăn , đồ uống đảm bảo chất
lƣợng nhằm tạo hiệu quả kinh doanh.

Nhiệm vụ chính: chịu trách nhiệm chuẩn bị phục vụ khách ăn uống các bữa ăn
bình thƣờng vá các bữa tiệc lớn nhƣ: đúng giờ, kịp thời , chính xác , đúng nguyên tắc ,
đúng quy định. Tìm hiểu, nắm vững yêu cầu của khách, phối hợp chặt chẽ giữa các bộ
phận để đáp ứng tốt nhất mọi yêu cầu của khách. Duy trì tốt vệ sinh an toàn thực phẩm
và vệ sinh môi trƣờng, đảm bảo thanh toán chính xác với khách và thực hiện tốt quản
lý lao động.
Buồng
Thực hiện chức năng kinh doanh dịch vụ buồng ngủ. Khách đăng ký buồng đƣợc
tiếp nhận chu đáo lịch sự, khi khách đến đƣợc tiếp đón nồng hậu ân cần và chu đáo,
đƣợc bố trí đúng loại buồng mà khách đăng ký từ trƣớc và buồng đã chuẩn bị mọi tiện
nghi để phục vụ khách.Buồng đƣợc làm vệ sinh hàng ngày, thay và bổsung những đồ
dùng cầ thiết theo tiêu chuẩn của khách sạn và loại buồng mà khách đang thuê.
Bếp
Chịu trách nhiệm cung cấp các món ăn kịp thời cho nhà hàng , các bữa tiệc và
hội nghị hội thảo theo yêu cầu của khách . Đảm bảo bữa ăn đầy đủ cho nhân viên
khách sạn, đảm bảo sức khỏe cho khách và nhân viên.
Phòng tổ chức hành chính
Phòng Hành chính Tổ chức có chức năng tham mƣu và giúp Giám đốc quản lý,
tổ chức thực hiện các công tác trong lĩnh vực: hành chính, tổ chức cán bộ, tài chính kế
toán, quản trị cơ sở vật chất.
Bảo trì
Có trách nhiệm bảo dƣỡng và sữa chữa các thiết bị trong khách sạn và làm cho
khách sạn vận hành tốt.Chịu trách nhiệm sữa chữa các hỏng hóc về mặt kỹ thuật, mộc,
cơ khí, sơn, sữa chữa các hỏng hóc của nhà vệ sinh, buồng khách sạn.
Phòng kế toán
Với công việc chính là quản lý thu chi trong các hoạt động của khách sạn. Kiểm
tra đầy đủ các hóa đơn vào mạng, phát hiện mọi sai sót trong các hóa đơn của khách
sạn bao gồm cả tiền phòng và hóa đơn.
Bảo vệ

8
Bộ phận này chịu trách nhiệm đảm bảo an ninh trong phạm vi khách sạn bao
gồm cả khách và nhân viên. Đây là một bộ phận rất quan trọng. Ngoài ra bộ phận này
còn có thêm nhiệm vụ nhƣ: Kiểm soát sự ra vào của nhân viên nhất thiết phải đúng giờ
theo từng ca làm việc, kiểm tra túi sách để đảm bảo không có sự lấy cắp đồ đạc của
nhân viên. Có nhiệm vụ trông giữ xe cho toàn bộ nhân viên của khách sạn và xe của
khách ở trƣớc cửa khách sạn.Ngoài ra bộ phận này còn có nhiệm vụ tham gia vào công
việc phòng cháy chữa cháy, có quan hệ trực tiếp với công an phƣờng sở tại về công tác
khai báo tạm trú cho khách trong khách sạn, củng công tan phƣờng vạch các phƣơng
án đảm bảo an toàn cho khách cũng nhƣ tài sản của khách sạn. Cố vấn cho Giám đốc
về các biện pháp an ninh trong khách sạn, kiểm tra các hoạt động nghi vấn trong khách
sạn.

9







CHƢƠNG 2:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH
DOANH KHÁCH SẠN
2 2
2.1. Các khái niệm cơ bản
2.1.1. Khái niệm khách sạn và kinh doanh khách sạn
2.1.1.1. Khái niệm khách sạn
Cùng với sự phát triển kinh tế và đời sống của con ngƣời ngày một nâng cao thì
hoạt động du lịch trog đó có hoạt động kinh doanh khách sạn cũng không ngừng phát
triển cả về chiều rộng và chiều sâu.Các khái niệm về kinh doanh khách sạn cũng ngày
một hoàn thiện và phản ánh trình độ và mức phát triển của nó.
Theo Khoa Du Lịch trƣờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân “Khách sạn là cơ sở cung
cấp các dịch vụ lƣu trú (với đầy đủ tiện nghi),dịch vụ ăn uống,dịch vụ vui chơi giải trí
và các dịch vụ cần thiết khác cho khách lƣu lại qua đêm và thƣờng đƣợc xây dựng tại
các điểm du lịch”.
Khái niệm trên về khách sạn đã giúp phân biệt khá cụ thể khách sạn với những
loại hình cơ sở lƣu trú khác trong kinh doanh khách sạn.Nó cũng phù hợp với xu
hƣớng phát triển của các khách sạn trong giai đoạn hiện nay.
2.1.1.2. Khái niệm kinh doanh khách sạn

Kinh doanh khách sạn lả hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các dịch vụ
lƣu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung cho khách nhằm đáp ứng các nhu cầu ăn, nghỉ
và giải trí của họ tại các điểm du lịch nhẳm mục đích có lãi.
2.1.2. Đặc điểm về hoạt động kinh doanh khách sạn
2.1.2.1. Đặc điểm về sản phẩm

10
Sản phẩm của khách sạn là sản phẩm dịch vụ có những đặc tính của dịch vụ trọn
gói bao gồm các đặc nhƣ sau:
- Sảnphẩm dịchvụ của khách sạn mangtínhvôhình.
- Sảnphẩm kháchsạn là dịchvụ không thể lƣu kho,cất trữ đƣợc.
- Sản phẩm khách sạncó tính cao cấp.
- Sản phẩm khách sạncó tính tổng hợp cao.
- Sản phẩm của khách sạn chỉ đƣợc thực hiện với sự tham gia trực tiếp của
khách hàng.
- Sản phẩm khách sạn chỉ đƣợc thực hiện trong những điều kiện cơ sở vật chấ
t kỹ thuật nhất định.
2.1.2.2. Đặc điểm về mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng
Trong ngành kinh doanh khách sạn du lịch thì quá trình sàn xuất và tiêu dùng sản
phẩm dịch vụ gắn liền với nhau về thời gian và không gian. Khách sạn sản xuất ra sản
phẩm dịch vụ nhƣng không thể mang chúng đến tận tay khách hàng nhƣ những ngành
kinh doanh khác mà ngƣợc lại khách hàng phải trựa tiếp đến khách sạn để tiêu dùng.
Ngoải ra khi mua sản phẩm dịch vụ của khách sạn thì khách hàng không có quyền sở
hữu chúng. Do đó để tạo dựng đƣợc uy tín với khách hàng là điều rất quan trọng đối
với khách sạn du lịch.
2.1.2.3. Đặc điểm về việc sử dụng các yếu tố cơ bản trong kinh doanh
khách sạn
Tài nguyên du lịch có vai trò quan trọng, nó quyết định đến quy mô thể loại và
thứ hạng của khách sạn .
Vốn: lƣợng vốn đầu tƣ ban đầu lớn, thời gian thu hồi vốn chậm. Vốn có vai trò

vô cùng quan trọng trong việc quyết định quy mô khách sạn.
Lao động: sản phẩm chủ yếu của khách sạn là dịch vụ nên trong kinh doanh
khách sạn du lịch đòi hỏi sử dụng nhiều lao động sống, chi phí tiền lƣơng trong ngành
cao.
2.1.2.4. Đặc điểm sẵn sàng đón tiếp, phục vụ khách hàng
Khác với các ngành khác, ngành kinh doanh khách sạn du lịch luôn phục vụ
khách 24/24h gắn liền với thời gian đến và đi của khách. Có thể nói khách hàng luôn
đƣợc phục vụ khi có nhu cầu.

11


2.1.2.5. Đặc điểm về tính thời vụ
Ngành kinh doanh khách sạn du lịch mang tính thời vụ rõ rệt. Vào chính vụ
lƣợng khách du lịch rất đông và ngƣợc lại vào mùa trái vụ thì lƣợng khách du lịch lại
rất vắng. Do đó khách sạn du lịch phải tìm cách khắc phục tình trạng này.
2.2. Khái niệm về giá và chính sách giá trong kinh doanh khách sạn
2.2.1. Khái niệm giá và chính sách giá
2.2.1.1. Khái niêm giá
Giá trong maketing đƣợc định nghĩa nhƣ sau: Price (Giá cả): Giá bán là chi phí
khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Nó đƣợc xác
định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng
sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm. Việc định giá trong một
môi trƣờng cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức.
Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lƣợng bán trên đơn vị sản phẩm
theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối
thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ
thanh toán,
2.2.1.2. Tầm quan trọng của giá
Giá của một đơn vị sản phẩm/dịch vụ và giá nguồn doanh thu/đơn vị sản phẩm

và giá cả nói chung là nguồn tạo ra doanh thu cho DN.
Thông tin về giá luôn ảnh hƣởng quan trọng tới.
Tốc độ xâm nhập vào thị trƣờng: để thâm nhập vào thị trƣờng thông thƣờng
ngƣời ta sử dụng chiến lƣợc định giá thấp.
Hình ảnh DN: giá thấp à định vị thấp; giá cao à định vị DN cao: luôn cung cấp
các mặt hàng chất lƣợng cao.
Sức cạnh tranh: giá càng thấp mức cạnh tranh càng cao, tuy nhiên, xu hƣớng
cạnh tranh về giá đang ngày càng giảm đi do: KH muốn mua sản phẩm tƣơng xứng với
giá trị họ mong muốn chứ không còn muốn mua sản phẩm với mức giá thấp và “chất
lƣợng thế nào cũng đƣợc” nữa; về phía KH thì đó là „cạnh tranh về giá‟ sẽ gây tổn hại

12
về tài chính cho DN, hơn nữa hiện nay chính phủ cũng đang đƣa ra các chính sách
nhằm hạn chế sự cạnh tranh về giá quá khốc liệt.
Doanh số và lợi nhuận (ảnh hƣởng trực tiếp nhất).
2.2.1.3. Chính sách giá
Giá cả giữ vai trò thết yếu trong Maketing – Mix và dù trong nền kinh tế phát
triển của thế giới cạnh tranh về giá đã nhƣờng chỗ cho cạnh tranh về chất
lƣợng.Nhƣng các quyết định về giá là quan trọng trong việc xác định giá trị cho khách
hàng và giữ vai trò quan trọng trong việc tạo dựng một hình ảnh của dịch vụ và cũng
bởi vì việc định giá thu hút doanh lợi trong kinh doanh.Việc áp dụng chính sách giá
trong các cơ sở sản xuất kinh doanh đƣa đến cho cơ sở những điều kiện mới, những
nhân tố mới để mở rộng thị trƣờng đến với sản phẩm của mình.Để tăng doanh thu, lợi
nhuận và giảm mạo hiểm đối với sản phẩm của cơ sở.
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc
quy định mức giá bán cho phù hợp.Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán cho
ngƣời tiêu dùng hoặc cho các khâu trung gian.
Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tác động lớn tới
khối lƣợng bán ra của sản phẩm, bởi vì giá chính là một trong những tiêu chuẩn
thƣờng xuyên, quan trọng trong việc quyết định mua sản phẩm và sự lựa chọn của

khách hàng.
2.2.2. Vai trò chính sách giá
2.2.2.1. Đối với khách sạn
Tập hợp bốn chính sách ( sản phẩm, giá, phân phối và quảng cáo) của khách sạn
đƣợc gọi là Marketing hỗn hợp hay Marketing- mix. Bốn chính sách của Marketing-
mix tác động tƣơng hỗ qua lại lẫn nhau, các quyết định về chính sách này sẽ ảnh
hƣởng đến hoạt động của ba chính sách còn lại và ngƣợc lại.Trong khi ra chính sách
giá các khách sạn thƣờng theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:
- Mục tiêu tồn tại (giá cao hơn chi phí)
- Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận trƣớc mắt.
- Mục tiêu tăng thị phần.
- Mục tiêu thu hồi vốn nhanh.
- Mục tiêu dẫn đầu về chất lƣợng.

13
Các mục tiêu khác: một khách sạn có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục
tiêu cụ thể hơn. Khách sạn có thể đặt giá ở mức thấp nhất để ngăn chặn cạnh tranh hay
đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị trƣờng. Về mặt lâu dài giá
giúp điều phối các hoạt động kinh doanh theo quy luật cung cẩu và nó quyết định đến
việc phân bộ nguồn tài nguyên để sử dụng một cách có hiệu quả nhất. Gía là một yếu
tố vừa mang tính chất chiến lƣợc vừa mang tính chiến thuật đối với khách sạn và là
một công cụ cạnh tranh nhạy bén, tức thời là một công cụ cơ bản trong cạnh tranh.
2.2.2.2. Đối với ngƣời tiêu dùng
Giá cả ảnh hƣởng trực tiếp đến nhu cầu, tới sự lựa chọn hàng hóa và dịch vụ , giá
định hƣớng nhu cầu của ngƣời tiêu dùng.
Giá tăng ảnh hƣởng đến nhu cầu ở hai khía cạnh khác nhau. Giá tăng ở mức độ
vừa phải sẽ kích thích tiêu dùng, còn khi giá tăng cao quá sẽ hạn chế nhu cầu.
Giá sản phẩm là tiêu chí để ngƣời tiêu dùng phân biệt mặt hàng cùa khách sạn
này với khách sạn khác, xác định vi thế của sản phẩm trong khách sạn.
2.3. Các bƣớc định giá

2.3.1. Lựa chọn mục tiêu định giá
Giá cả là một công cụ để đạt mục tiêu của khách sạn , việc xác định giá cho sản
phẩm đƣợc khởi đầu bằng việc xác định mục tiêu, mỗi mục tiêu đòi hỏi giá cà có thể
khách nhau, phải dựa vào chiến lƣợc sản phẩm đã lựa chọn trong từng thời kỳ. Chính
sách hình thành giá chủ yếu là do những quyết định trƣớc đó để xác định vị trí trên
trƣờng quy định. Khách sạn cần phải quyết định là cần đạt những mục tiêu nào bằng
các sản phẩm cụ thể, càng ý niệm rõ về mục tiêu đó thì càng dễ định giá. Trong kinh
doanh thì gồm có các mục tiêu sau:
- Mục tiêu tồn tại
- Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận trƣớc mắt
- Mục tiêu gia tăng thị phần
- Mục tiêu dẫn đầu về chất lƣợng sản phẩm
- Mục tiêu dẫn đầu về sự ổn định
Mục tiêu khác: Khách sạn có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay
đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trƣờng. Giá có thể đƣợc
quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng nhƣ hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp
của Chính phủ.

14
2.3.2. Xác định nhu cầu
Việc xác định nhu cầu cùa sản phẩm ở thị trƣờng mục tiêu phục vụ cho việc định
giá tập trung vào hai vần đề cơ bản là đồ thị cầu và sự co dãn của cầu đối với giá, nên
đầu tiên phải xác định số cầu sản phẩm của khách sạn ở thị trƣờng mục tiêu.Cần xác
định sự thay đổi của cầu khi đƣa ra mức giá dự kiến khác nhau.Từ đó hình thành đồ thị
của cầu đối với giá của sản phẩm , khi xác định hệ số co dãn thƣờng dùng phƣơng
pháp:
Phƣơng pháp dựa vào kinh nghiệm lịch sử về mối quan hệ giữa giá và cầu thu
nhập ở các thị trƣờng khác nhau. Phƣơng pháp điều tra chọn mẫu, tiến hành phỏng vấn
các khách hàng ở thị trƣờng mục tiêu. Xác định hệ số co dãn của cầu theo giá cả là căn
cứ quan trọng với việc định giá sản phẩm. Để định lƣợng cầu cần tiến hành định giá ở

các mức khác nhau việc phân tích này sẽ giúp định dạng đƣờng cầu còn ảnh hƣỡng của
các nhân tố khác nhƣ: thu nhập, giá sản phẩm bổ sung và thay thế sẽ làm dịch chuyển
đƣờng cầu nhƣng không làm thay đổi định dạng của nó. Điều tra dự đoán khối lƣợng
bán sử dụng các loại sau:
Điều tra thái độ của khách hàng đối với giá cả. Xác định tiêu chuẩn mua vào là
quan trọng đối với khách hàng, khách hàng có nhạy cảm đối với sự khác nhau về giá
hau không, các sản phẩm nào đƣợc chọn mua và mức giá là bao nhiêu.
Điều tra khả năng chấp nhận của khách hàng đối với các mức giá dự kiến. Ngƣời
tiến hành phỏng vấn xem mức giá nào của khách hàng là bình thƣờng, hoặc mức giá
tối đa và tối thiểu nào họ cho là hợp lý đối với sản phẩm của khách sạn .
Thử nghiệm về giá trị: trong một số trƣờng hợp, khách sạn có thể bán sản phẩm
trong một vùng địa lý so sánh đƣợc nhƣng theo những mức gì là khác nhau.
2.3.3. Xác định chi phí
Nhu cầu thị trƣờng quyết định giá tối đa mà khách sạn có thể chào bán sản phẩm
của mình, còn giá tối thiểu là do chi phí của khách sạn quyết định. Bƣớc này phải xác
định các chi phí cho sản phẩm nhƣ: định phí, biến phí và tổng chi phí, phân tích các
khoản chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất, chi phí cho hoạt động phân phối sản
phẩm, chi phí cho hoạt động marketing và hỗ trợ bán hàng. Việc xác định chi phí gồm:
 Định phí: là những chi phí không đổi hoặc ít thay đổi khi khối lƣợng sản xuất
thay đổi nhƣ: chi phí khấu hao, sữa chữa máy móc thiết bị, lƣơng nhân viên phục vụ,
chi phí thiết bị bán hàng.

15
 Biến phí: là những chi phí thay đổi khi khối lƣợng sản phẩm thay đổi. Tuy
nhiên tính cho một đơn vị sản phẩm thì lại tƣơng đối ổn định nhƣ: chi phí nguyên vật
liệu, nhiên liệu, tiền lƣơng sản xuất sản phẩm, hoa hồng cho ngƣời bán.
 Tổng chi phí: là tổng các chi phí ổn định và chi phí biến đổi ở một mức sàn xuất
cụ thể. Khách sạn chỉ cần cố gắng lập một mức giá tối thiểu sao cho phải bù đắp đƣợc
tổng thể chi phí ở một mức sản lƣợng sản xuất nhất định.
Khi xác định chi phí sản xuất sản phẩm, khách sạn phải phân tích điểm hòa vốn.

Điều này là cơ sở để xác định và lựa chọn giá cho phù hợp, lựa chọn mức giá bán tối
thiểu ứng với từng mức giá bán khác nhau để đạt điểm hòa vốn.

2.3.4. Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh
Ngƣời tiêu dùng định giá một sản phẩm thƣờng dựa vào giá cả và chất lƣợng của
các sản phẩm tƣơng đƣơng. Do đó khách sạn cần phải biết mức giá của đối thủ bằng
cách cho ngƣời đi khảo sát giá, so sánh đối chiếu giá cả và đặc điểm của sản phẩm với
nhau, có thể tìm kiếm bảng đơn giá của đối thủ cạnh tranh cũng có thể phỏng vấn
ngƣời mua để biết đƣợc giá cà và chất lƣợng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh là nhƣ
thế nào.
Khách sạn có thể sử dụng những hiểu biết về giá của đối thủ cạnh tranh làm điểm
xuất phát để hình thành giá cho sản phẩm của mình. Sản phẩm của khách sạn tƣơng tự
nhƣ sản phẩm cạnh tranh thì phải định giá gần với giá sản phẩm cạnh tranh, còn sản
phẩm chất lƣợng thấp hơn thì không thể định giá cao hơn. Để định giá cao hơn thì
khách sạn phải đảm bảo chất lƣợng sản phẩm của mình cao hơn. Về thực chất, khách
sạn sử dụng giá định vị sản phẩm của mình so với của đối thủ ạnh tranh.
Các nguyên tắc có tính chỉ dẫn về cách đặt giá:
+ Đặt giá ngang bằng với sản phẩm cạnh tranh.
Trƣờng hợp này sảy ra khi khách sạn hoạt động kinh doanh trong nghành thuộc
hình thái thị trƣờng độc quyền nhóm ( ví dụ: các vật liệu cơ bản) hoặc khách sạn tham
gia vào thị trƣờng với năng lực cạnh tranh nhỏ bé hoặc sản phẩm của khách sạn về cơ
bản tƣơng tự của đối thủ cạnh tranh.
+ Đặt giá cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh.
Thƣờng áp dụng khi sản phẩm của khách sạn có những sự khác biệt với sản
phẩm cạnh tranh và đƣợc khách hàng chấp nhận ( ví dụ: chất lƣợng cao hơn, mẫu mã

16
bao bì đẹp hơn…). Tuy nhiên khoảng chênh lệch về giá không nên quá lớn để tránh
ảnh hƣởng tới khách hàng nhạy cảm về giá, nhất là sự khác biệt về sản phẩm trong tâm
trí khách hàng không rõ ràng.

+ Đặt giá thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh.
Trƣờng hợp này đƣợc áp dụng cho những sản phẩm mà khách hàng vốn nhạy
cảm về giá. Tuy nhiên chênh lệch giữa hai mức giá không nên quá lớn để tránh khuynh
hƣớng tạo ra sự cạnh tranh về giá mang tính chất quyết liệt và tránh sự vi phạm luật
pháp quy định cho giá cả.
+ Phƣơng pháp đặt giá theo giá hiện hành rất phổ biến, nhất là trong các trƣờng
hợp nhƣ chi phí khó xác định đƣợc hay phản ứng cạnh tranh không chắc chắn. Các
khách sạn đều cho rằng phƣơng pháp giá hiện hành là một giải pháp tốt. Nó phản ánh
sự sáng suốt của tập thể nghành về vấn đề giá cả, đảm bảo đem lại lợi nhuận công
bằng và sự hài hòa của ngành.
2.3.5. Lựa chọn phƣơng pháp định giá
Khi biết đồ thị đƣờng cầu, tổng chi phí dự toán và giá cả của đối thủ cạnh tranh
khách sạn có thể lựa chọn mức giá cho sản phẩm, khi lựa chọn mức giá cho sản phẩm
khách sạn phải dựa vào:
- Đồ thị đƣờng cầu;
- Chi phí;
- Giá của đối thủ cạnh tranh;
Lựa chọn phƣơng pháp định giá dựa vào bảng sau:
Bảng 2.3.5.1: Lựa chọn phƣơng pháp định giá
Giá quá thấp
Giá có thể
Giá quá cao
Với mức giá này
khó có thể có lãi
Chi phí sản phẩm
Giá của
đối thủ
cạnh
tranh
Đặc

trƣng
riêng
của sản
phẩm
Với mức giá này
khó có thể hình
thành lƣợng cầu

Qua đó, mức giá tối thiểu có thể do chi phí quyết định, giá tối đa có thể do những
sản phẩm đặc biệt trong sản phẩm của khách sạn quyết định. Giá sản phẩm của các đối