Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại công ty thép mê linh

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIấN CỨU ĐỀ TÀI ĐẨY MẠNH KIỂM
SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CễNG TY TNHH THẫP Mấ LIN
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực
tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng húa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân
dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng; đối với doanh nghiệp bán hàng là
nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận.
Quản trị bán hàng, đặc biệt là kiểm soát hoạt động bán hàng luôn là vấn đề cấp
thiết trong các doanh nghiệp thương mại. Tuy nhiên trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ
công tác kiểm soát này còn chưa được chú trọng hoặc đã thực hiện nhưng còn gặp nhiều
khó khăn, vướng mắc như thiếu nhân lực, công cụ, tiêu chuẩn kiểm soỏt… Hoàn thiện
công tác kiểm soát hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh
thu, lợi nhuận cũng như các mục tiêu khác (ví dụ thương hiệu, khách hàng thường xuyên
hay khách hàng trung thành).
Nhận thức được tầm quan trọng này, trong thời gian thực tập em luôn quan tâm
tình hình kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thép Mê lin, một công ty thực
hiện hoạt động sản xuất gia công các sản phẩm thép; kinh doanh xuất nhập khẩu sản
phẩm kim loại; mua bán sắt thép, ống thép, kim loại màu, các phụ tùng thiết bị thay thế…
Kể từ khi thành lập tới nay công ty đã trải qua quá trình hoạt động được 7 năm, ngoài
những kết quả kinh doanh đã đạt được và thương hiệu đang được dần khẳng định thì
công ty cũng còn nhiều khó khăn và có những khiếm khuyết cần khắc phục, cải tiến.
Theo thực tế thực tập cũng như thông tin điều tra phỏng vấn, kiểm soát hoạt động bán
hàng là một trong những vấn đề kinh doanh vướng mắc của công ty.
Cụ thể theo thông tin phỏng vấn điều tra nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp đã
cho biết công ty thép Mê lin cần có thêm hệ thống phần mềm kiểm soát bán hàng giúp
hoạt động bán hàng thuận tiện nhanh chóng hơn; đồng thời hoạt động thực hiện xử lý đơn
đặt hàng cũng như phản hồi chăm sóc khách hàng cũng cần được đẩy mạnh. Cụ
thể theo thông tin phỏng vấn điều tra nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp đã cho biết
công ty thép Mê lin cần có thêm hệ thống phần mềm kiểm soát bán hàng giúp hoạt động
bán hàng thuận tiện nhanh chóng hơn; đồng thời hoạt động thực hiện xử lý đơn đặt hàng
cũng như phản hồi chăm sóc khách hàng cũng cần được đẩy mạnh.

Trên thực tế công ty TNHH thép Mê lin đã đưa ra quy trình kiểm soát bán hàng
đồng thời cũng đã kiểm soát hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng bằng những tiêu
chuẩn doanh số nhất định tuy nhiên dưới sự tác động mạnh mẽ từ môi trường bên ngoài,
xu thế công nghệ húa và hội nhập toàn cầu húa đòi hỏi công ty cần đẩy mạnh
Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
kiểm soát hoạt động bán hàng của mình hơn nữa; có như vậy công ty mới có thể
thực hiện được mục tiêu phát triển và mục tiêu lợi nhuận của mình.

1.1. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Đề tài tập trung giải quyết vấn đề kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH thép Mê
lin. Cụ thể là nghiên cứu thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty, tìm ra các
vấn đề và đưa ra các phương án nhằm đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại công ty.
Tên đề tài cụ thể là: “Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép
MêLin”
1.2. Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm:
- Làm rõ một số lý thuyết cơ bản về bán hàng, quản trị bán
hàng, đặc biệt về kiểm soát bán hàng (khái niệm bán hàng,
quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng).
- Làm rõ vấn đề công ty TNHH thép Mờlin gặp phải qua
phântích thực trạng trong kiểm soát hoạt động bán hàng.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kiểm
soát bán hàng tại công ty TNHH thép Mờlin.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
a. Không gian:
- Địa điểm: Tại công ty TNHH thép Mê lin, khu công nghiệp
Quang Minh, Mê Linh, Hà Nội.
- Bộ phận: Kế hoạch và kinh doanh, Kế toán, Hành chính
nhân sự…

- Đối tượng: nhân viên kinh doanh và các nhân viên, nhân sự
tác động tới kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty.
- Sản phẩm: các sản phẩm thép như thép cán nóng, cán
nguội…cỏc thiết bị máy móc, phụ tùng thay thế công ty cung
cấp cho thị trường.
b. Thời gian:
Nghiên cứu dữ liệu thông tin trong khoảng thời gian 3 năm từ 2007 tới 2009
1.5.Kết cấu lận văn:
Ngoài các mục Tóm lược, Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục từ viết tắt, Danh mục
bảng biểu sơ đồ và những Phụ lục kèm theo, luận văn gồm 4 chương:
Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng tại
công ty TNHH thộp Mê Lin.
Chương 2: Tóm lược một vấn đề lý luận về kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH thép Mê Lin.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng kiểm soát hoạt động bán hàng tại
công ty TNHH thép Mê Lin.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH thép Mê Lin.
CHƯƠNG 2: TểM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ Lí LUẬN CƠ BẢN KIỂM
SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CễNG TY TNHH THẫP Mấ LIN
2.1. Một số khái niệm cơ bản

1.1.1. Khái niệm bán hàng
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau:
“Bỏn hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao
đổi đã thỏa thuận”.
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao

đổi và thỏa thuận.
Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc
bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi hàng
húa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người
bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho
người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy
mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó công việc bán hàng ngày nay khó
khăn hơn. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay:
- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người
bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành
công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
- Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua
hàng húa hay dịch vụ của họ.
- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những
thứ mà họ mong muốn.
Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
(Nguồn trích: />1.1.1. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện
và kiểm tra hoạt động bán hàng.
1.1.2. Khái niệm kiểm soát bán hàng
Kiểm soát hoạt động bán hàng là quá trình thu thập thông tin bán hàng, đo lường
kết quả bán hàng theo các tiêu chuẩn kiểm soát đã đề ra, so sánh các kết quả đó với các
tiêu chuẩn kiểm soát, phát hiện những sai lệch và nguyên nhân của chúng, đồng thời tiến
hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đạt được nhũng mục tiêu của doanh nghiệp.
Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung chính đó là kiểm soát hoạt động bán
hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng.

(Theo quan điểm quản trị học)
2.2. Một số lý thuyết về quản trị bán hàng và kiểm soát bán hàng
2.2.1. Tiếp cận 1: Theo quan điểm quản trị doanh nghiệp thương mại trường Đại học
Kinh tế quốc dân
2.2.1.1. Khái niệm bán hàng
Giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của ĐH KTQD đã đưa ra nhiều quan
niệm khác nhau về bán hàng. Sau đây là một số khái niệm đáng chú ý:
- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Các Mác trong bộ “Tư bản” khi nghiên
cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng, bán hàng là “sự chuyển hình thái
giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy
hiểm” chết người, khó khăn nhất.
- Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng trong quá trình sản xuất, kinh doanh
- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
2. 2. 1. 2. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế
hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực luợng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu
bán hàng đề ra. Bao gồm các nội dung:
- Xác định mục tiêu
- Xây dựng kế hoạch bán hàng
- Thiết kế tổ chức lực luợng bán hàng
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng
- Đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng.
2.2.2. Tiếp cận 2: Theo quan điểm các chuyên gia
Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
2.2.2.1. Quan điểm về quản trị bán hàng của James. M. Comer trong “Quản trị bán
hàng”
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.

Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người
hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực
lượng bán hàng. Tựy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể
có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm những người quản lý theo ngành hàng, người
quản lý theo từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính
chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị nào đi nữa, đều là giám sát trực
tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo
lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn
của công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những
danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc
cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng.
2.2.2.2. Quan diểm về bán hàng và quản lý bán hàng của David Jobber và
GeoffLancaster trong “ Bán hàng và quản trị bán hàng”
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và điều hành và kiểm
soát bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp. Trong đó, các mục
tiêu cơ bản của quản trị bán hàng bao gồm:
- Nâng cao mức thỏa mãn của khách hàng mục tiêu.
- Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp
- Tăng khả năng cạnh tranh bán của doanh nghiệp trên thị
trường
- Giảm chi phí bán
- Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng.
Kiểm soát bán hàng bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn và lượng húa các kết
quả đạt được, tiến hành các hoạt động điều chỉnh nếu kết quả không đúng với mục tiêu ấn
định. Thông qua hoạt động kiểm soát giúp các nhà quản trị thấy được thực trạng của hoạt
động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các chiến lược, chính sách đã đề ra.
Từ đó có các phương án điều chỉnh cho phù hợp để đảm bảo cho kết quả đúng với mục
tiêu ban đầu của hoạt động bán hàng.
2.2.3. Tiếp cận 3: Theo giáo trình ĐH Thương Mại
2. 2. 3. 1Quan điểm về nội dung quản trị bán hàng

Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng được khái quát theo một quy trình bao gồm các chức năng chính
là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng.
Xuyên suốt quá trình này quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán
về quản trị các hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng.
2. 2. 3.2. Quan điểm về nội dung kiểm soát hoạt động bán hàng
Mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy thực trạng hoạt động bán hàng
cũng như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch bán hàng đã đề ra. Từ đó doanh nghiệp
phát hiện ra những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích
hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng được triển khai toàn diện cả về khối lượng, giá trị
hàng húa bán ra, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng. Kiểm soát cả mặt định
tính lẫn định lượng, sử dụng cả chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối. Để kiểm soát hoạt
động bán hàng nhà quản trị bán hàng phải thường xuyên có mặt tại trên thị trường để nắm
bắt thông tin phản hồi trong quá trình bán hàng. Xuất phát từ kết quả kiểm soát, nhà quản
trị đưa ra các biện pháp điều chỉnh cần thiết để đảm bảo thực hiện mục tiêu bán hàng.
Kiểm soát lực lượng bán hàng thực chất là quá trình thu nhận thông tin phản hồi
về quá trình bán hàng của lực lượng bán hàng, đánh giá mức độ hoàn thành công việc của
từng thành viên tham gia vào lực lựong bán hàng từ đó điều chỉnh đảm bảo mục tiêu
được hoàn thành.
Kiểm soát bán hàng có thể tiến hành theo ba bước: tiền kiểm là xem xét quá trình
chuẩn bị bán hàng của lực lượng bán hàng cả về phuơng tiện lẫn kiến thức, kỹ năng; kiểm
tra trong quá trinh là kiểm tra giám sát, đánh giá và điều chỉnh trong quá trình bán hàng
của lực lượng bán hàng; hậu kiểm là đánh giá mức độ hoàn thành công việc vào cuối
ngày, cuối tuần, cuối tháng.
2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó
Năm 2008 - 2009 có hai công trình nghiên cứu viết cùng chủ đề về đẩy mạnh kiểm

soát hoạt động bán hàng như sau:
- Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng mỹ phẩm tại công ty TNHH Bích Thủy của Phạm Thị
Hường K41A4
Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
- Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng ở công ty cổ phần cung ứng và dịch vụ hàng không của
Nguyễn Thị Hường K41A4.
Tại công ty TNHH thép Mờlin trong vòng 3 năm trở lại đâychưa có đề tài nghiên
cứu vấn đề này.
2.4. Phân định nội dung nghiên cứu
2.4.1. Quy trình kiểm soát bán hàng
Sơ đồ 1: Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng

2.4.2. Nội dung kiểm soát bán hàng
2.4.2.1. Kiểm soát hoạt động bán hàng
2.4.2.1.1. Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong hệ thống các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động mua hàng và hoạt động dự trữ vì
vậy phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành các mục tiêu chung
của doanh nghiệp. Để đánh giá đóng góp đó cần thiết phải thiết lập các tiêu chuẩn kiểm
soát. Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán.
Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính: các tiêu
chuẩn đầu ra và các tiêu chuẩn nền tảng.
Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn về
doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi
nhuận hoạt động bán hàng.
Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng triển khai tốt. Ví dụ
như các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách hàng,
kỹ năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày cửa hàng…
Các tiêu chuẩn dùng để so sánh trong công tác đánh giá, tương quan so sánh cho

phép tìm ra những sai lệch và nguyên nhân của sai lệch, là cơ sở quan trọng để tiến hành
hoạt động điều chỉnh phù hợp.
2.4.2.1.2. Các công cụ sử dụng để kiểm soát hoạt động bán hàng
Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
Sơ đồ 3: Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành của nhân viên bán hàng
Bước 1: Xác định mục tiêu đánh giá
Trong bước này nhà quản trị cần xác định rõ các mục tiêu đánh giá bao gồm các
công việc, kỹ năng, kết quả cần đạt được và mối liên quan giữa chúng với mục tiêu của
doanh nghiệp.
Bước 2: Ấn định mục tiêu công việc
Ấn định mục tiêu công việc đối với nhân viên bán hàng là mức độ thực hiện công
việc mà một nhân viên bán hàng có khả năng và được đào tạo đầy đủ cần đạt được khi
thực hiện ở vị trí công việc đó. Các mục tiêu về kết quả công việc là thước đo đánh giá
mức độ hoàn thành công việc. Đối với hầu hết các vị trí, các kỳ vọng được thể hiện ở ba
phạm trù: chất lượng, số lượng hoặc năng suất lao động, thời hạn. Mục tiêu công việc
được đề ra sẽ là động lực thúc đẩy các nhân viên làm việc hiệu quả hơn.
Bước 3: Xem xét thực hiện công việc
Trên cơ sở mục tiêu, nhà quản trị đánh giá và đo lường công việc thực hiện của
nhân viên. Điều quan trọng trong bước này là nhà quản trị phải lựa chọn được phương
pháp xem xét phù hợp tức là phương pháp được chọn phải phù hợp với đối tượng được
đánh giá. Ngay trong một doanh nghiệp, cũng có thể sử dụng nhiều phương pháp khác
nhau đối với các đối tượng nhân viên khác nhau như: nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp
thị, nhân viên hành chính.
Bước 4: Đánh giá mức độ hoàn thành
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6


3.2.1.4. Ngành nghề kinh doanh
Mặt hàng kinh doanh chính của công ty:

- Thép lá cán nguội cuộn, kiện
- Thép lá cán nóng cuộn, kiện
- Thép tấm cán nóng, thép tấm chống trượt
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
- Doanh thu giảm 24,32% (tương đương 436. 487 triệu) xuống
còn 1. 358. 590 triệu.
- Chi phí bán hàng tăng 2,79% (tương đương 167 triệu) đạt mức
6. 150 triệu.
- Doanh thu thuần kinh doanh bán hàng giảm mạnh 39, 17%
(tương đương 9. 685 triệu) chỉ còn 5. 337 triệu.
- Lợi nhuận giảm nhẹ 0, 05 % (tương đương 5 triệu đồng) đạt
mức 17. 824 triệu.
Có thể thấy kết quả kinh doanh của công ty thép Mê Lin chịu ảnh hưởng và phản
ánh khá chính xác tình hình khủng hoảng kinh tế ở Việt Nam cũng như khủng hoảng kinh
tế toàn cầu. Cuối năm 2008 kinh tế thế giới bắt đầu khủng hoảng, tuy nhiên các doanh
nghiệp ViệtNam chỉ thực sự chịu ảnh hưởng vào năm 2009. Ba tháng đầu năm 2009, sức
tiêu thụ thép của toàn thị trường giảm mạnh so với cùng kỳ năm 2008, có lúc chỉ còn một
nửa, với thép cán nguội là 50,4%, ống thép hàn 44,29% và tôn mạ kẽm, sơn phủ màu
41,87% so với cùng kỳ. Đỉnh điểm là vào tháng 4/2009, sự thu hẹp của thị trường tiêu thụ
khiến các doanh nghiệp buộc phải giảm mạnh giá bán, thậm chí chấp nhận bán dưới giá
thành, tạo ra sự cạnh tranh quyết liệt. Trong khi đó, năm 2009 công ty còn lại một lượng
lớn hàng tồn kho của năm 2008 với giá trị 375. 645 trđ, do thời điểm nhập khẩu giá mua
tương đối cao từ 17. 000 đ/ kg đến 21. 000 đ/ kg nhưng đến thời điểm bán hàng giá bán
chỉ còn khoảng 10. 500 đ/ kg đến 11. 500 đ/ kg như vậy mặc dù sản lượng bán ra của
công ty tương đối cao nhưng doanh thu thấp, công ty phải gánh chịu một phần thua lỗ do
giá bán sản phẩm tồn kho năm 2008. Đây là một trong số những lý do làm cho doanh thu
và lợi nhuận của công ty giảm mạnh trong năm 2009.
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
nhập khẩu hay ấn định hạn ngạch nhập khẩu vì làm như vậy là trái với các thỏa
thuận thương mại tự do, nhưng chính phủ có thể đạt được mục tiêu này bằng cách áp

dụng biện pháp kiểm soát chất lượng chặt chẽ hơn đối với các sản phẩm thép nhập khẩu.
Hội nhập kinh tế quốc tế vừa là thách thức vừa là cơ hội cho thép nhập khẩu nói
chung, với Thép Mờlin nói riêng. Mê lin phải đối mặt với việc thuế xuất bảo vệ kinh tế
trong nước nhưng có thể đẩy mạnh tái xuất, tiêu thụ ra thị trường nước ngoài, điều này
yêu cầu Mê lin cần tăng cường chất lượng công tác kiểm soát hoạt động bán hàng hơn.
3.4.2. Các nhân tố khác
Ngoài các nhân tố vi mô, vĩ mô đã nêu trên còn nhiều các nhân tố ảnh hưởng tới bán
hàng và kiểm soát bán hàng như vốn và uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp trên thị
trường…
3.5. Kết quả điều tra phỏng vấn
3.5.1. Kết quả điều tra
Để đánh giá sát thực công tác kiểm soát bán hàng của công ty thép Mê Lin em đã sử
dụng phiếu điều tra. Tổng số phiếu điều tra phát ra cho 8 cán bộ nhân viên phòng kế
hoạch kinh doanh ngày 15/4/2010, thu lại đủ 8 phiếu ngày 22/4/2010. Kết quả phiếu điều
tra như sau:
1- Thời gian công tác tại công ty của các nhân viên kinh doanh:
- Dưới 1 năm: 12,5%
- 1 - 3 năm: 57,5%
- Trên 3 năm: 25%
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
15- Việc thực hiện các ý kiến thảo luận nâng cao chất lượng công tác bán hàng của các
nhân viên:
- Có thực hiện: 25%
- Không thực hiện: 75%
16- Ý kiến đóng góp nâng cao chất lượng công tác kiểm soát bán hàng của công ty:
không có ý kiến nâng cao kiểm soát bán hàng tại công ty.
3.4.2.2. Kết quả phỏng vấn
Kết quả phỏng vấn chị Phạm Vân Anh - trưởng phòng kế hoạch kinh doanh ngày
20/4/2010:
1- Quy trình kiểm soát bán hàng của công ty được sử dụng từ khi

thành lập, quy trình thì gần như không thay đổi nhiều, chỉ thay
đổi chủ yếu ở tiêu chuẩn kiểm soát, mỗi thời kỳ thì đòi hỏi
những tiêu chuẩn khác nhau.
2- Tần suất kiểm soát, đánh giá: Thường hoạt động đánh giá nhân
viên bàn hàng tiến hành 2 lần năm theo quy trình, tuy nhiên 2
năm gần đây thì chỉ đánh giá kiểm soát vào cuối năm. Kết quả
hoạt động bán hàng thì kiểm soát định kỳ, báo cáo hàng ngày,
hàng tuần, hàng tháng, quý…
3- Khó khăn gặp phải trong quá trình kiểm soát: khó khăn trong
việc thành lập tiêu chuẩn kiểm soát, thành lập danh sách chuyên
gia đánh giá trong đánh giá các nhân viên, thường cán bộ quản
lý làm luôn chuyên gia nên việc đánh giá thường kết quả không
cao, sau đó hoạt động điều chỉnh phòng ngừa diễn ra không như
mong muốn.
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
Về quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng:
Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng của Mờlin nhìn chung đã bao gồm đầy đủ
các bước: xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát - đánh giá kết quả hoạt động bán hàng - điều
chỉnh hoạt động bán hàng. Hơn nữa, các bước trong quy trình cũng đã được thực hiện
tương đối tốt.
Cán bộ kiểm soát phải làm báo cáo thường xuyên, định kỳ hoặc đột suất theo yêu
cầu của ban lãnh đạo công ty về tình hình thực hiện công việc, do đó nhà quản trị luôn
theo dõi được tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Về quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng:
Tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên: Hiện tại Mờlin sử
dụng tiêu chuẩn doanh số bán hàng, số khách hàng mới, số lượng đơn đặt hàng của khách
hàng, quan hệ với khách hàng…để đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên.
Cán bộ quản lý của Công ty sẽ căn cứ vào doanh số bán hàng của nhân viên để xem xét
hiệu quả công việc mà họ đạt được, từ đó có thể có những giải pháp để điều chỉnh,
khuyến khích nhân viên nâng cao hiệu quả bán hàng, căn cứ số khách hàng mới có thể

biết được sự nỗ lực cố gắng của nhân viên, hay cán bộ kiểm soát cũng có thể dựa vào ý
kiến phản hồi từ khách hàng, thông tin từ tần suất các cuộc điện thoại cho khách hàng, sự
giao tiếp với khách hàng… mà biết được mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng với khách
hàng như thế nào. Đây là những tiêu chuẩn được áp dụng phổ biến tại các doanh nghiệp,
đặc biệt doanh nghiệp thương mại. Theo các nhân viên trong Mờlin đánh giá thì các tiêu
chuẩn này phản ánh khá đúng hiệu quả làm việc của họ, điều này cho thấy Mờlin đã áp
dụng tiêu chuẩn kiểm soát khá phù hợp.
Về phương pháp đánh giá, Mê lin sử dụng chủ yếu các phương pháp như ghi chép
lưu trữ, xếp hạng và quan sát trực tiếp, có thể nói đây là những phương pháp thu kết quả
tốt nhất trong quá trình kiểm soát và đánh giá nhân viên. Theo các nhân viên được hỏi tại
Mê Lin thì các phương pháp này hầu hết có tác động thúc đẩy họ làm việc. Đặc biệt
phương pháp xếp hạng là phương pháp so sánh từng cặp đối tượng hay xếp hạng luân
phiên. Phương pháp này giúp nhà quản trị dễ dàng phân biệt bằng cách so sánh những
thái cực giỏi nhất, tồi nhất. Nhân viên được xếp hạng thành tích của mình sẽ có mục tiêu
phấn đấu đạt mức tốt nhất.
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
hợp nhũng cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên
độ dao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường. chính sách giá là nhân tố quyết
định trực tiếp tới doanh thu, lợi nhuận của công ty. Do đó trong hoạt động bán hàng kiểm
soát các vấn đề về giá là một vấn đề đáng quan tâm.
Mê lin nên lựa chọn chính sách giá cho phù hợp,
thường xuyên cập nhật tham khảo bảng giá của đối thủ cạnh tranh,
lựa chọn mức giá hợp lý với giá vốn, chi phí và kỳ vọng lợi nhuận
mong muốn, đảm bảo mục tiêu kinh doanh của công ty.
- Tăng cường kiểm soát chớnh sách xúc tiến sản
phẩm: chính sách xúc tiến sản phẩm là chính sách truyền thông tin
sản phẩm tới khách hàng và thuyết phục họ mua. Chính sách này
được thực hiện thông qua các hoạt động quảng cáo, quan hệ công
chúng, khuyến mại, bán hàng cá nhõn…tất cả nhằm mục tiêu tác

động tới khách hàng, thị trường mục tiêu thúc đẩy doanh số bán
hàng.
Đối với công ty thép Mê lin, đang trên đà mở rộng thị trường kinh
doanh hoạt động xúc tiến cần tiến hành nhanh chóng, khuếch
trương tạo thương hiệu uy tín trên thị trường. Công ty cần tiến
hành quảng cáo, tăng cường làm việc của Website của doanh
nghiệp www.melinsteel.vn tất nhiên cần lưu ý tới chi phí một
cách hợp lý với hiệu quả cả quảng bá đảm bảo lợi nhuận trong
kinh doanh. Đối với công ty thép Mê lin, đang
trên đà mở rộng thị trường kinh doanh hoạt động xúc tiến cần tiến
hành nhanh chóng, khuếch trương tạo thương hiệu uy tín trên thị
trường. Công ty cần tiến hành quảng cáo, tăng cường làm việc của
Website của doanh nghiệp www.melinsteel.vn tất nhiên cần lưu
ý tới chi phí một cách hợp lý với hiệu quả cả quảng bá đảm bảo
lợi nhuận trong kinh doanh.
Giải pháp 3: Đẩy mạnh kiểm soát các công tác phục vụ
cho bán hàng
- Đẩy mạnh kiểm soát kho hàng: kiểm soát kho hàng là kiểm soát lượng còn hết
của hàng húa, việc kiểm soát này thông qua chế độ ghi chép nhập xuất hàng húa chuẩn,
đảm bảo theo dõi được hồ sơ về hàng húa. Nhờ kết quả hoạt kiểm soát kho hàng, công ty
có thể nắm bắt nhanh chóng lượng hàng tiêu thụ, hàng tồn kho qua đó điều chỉnh nhập
hàng, đồng thời xử lý từ chối hay nhận các đơn đặt hàng một cách nhanh chóng.
Công ty Mê lin đang áp dụng một phần mềm để
kiểm soát hàng nhập xuất trong nội bộ tuy nhiên do hàng húa
đa dạng lại khó kiểm soát, lượng hàng húa xuất nhập một
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
hàng

sáng Chiều Sáng Chiều Sáng Chiều
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
kiếm và thành lập hội đồng đánh giá hay chuyên gia đánh giá, sau khi đánh giá thì
kết quả đôi khi không được khách quan do số lượng thành viên hội đồng đánh giá do đó
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
Phòng, việc bán hàng sẽ triển khai trên địa bàn rộng hơn, khách hàng tăng lên, đội
ngũ
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6
của nhân viên; không gây cản trở hay bất cứ khó khăn nào cho hoạt động bán
hàng.



MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIấN CỨU ĐỀ TÀI ĐẨY MẠNH KIỂM SOÁT HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CễNG TY TNHH THẫP Mấ LIN 1
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu 2
1.4. Phạm vi nghiên cứu 2
1.5.Kết cấu lận văn: 2
CHƯƠNG 2: TểM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ Lí LUẬN CƠ BẢN KIỂM SOÁT HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CễNG TY TNHH THẫP Mấ LIN 3
2.1. Một số khái niệm cơ bản 3
2.1.1. Khái niệm bán hàng 3
2.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng 4
2.1.3. Khái niệm kiểm soát bán hàng 4
2.2. Một số lý thuyết về quản trị bán hàng và kiểm soát bán hàng 4
2.2.1. Tiếp cận 1: Theo quan điểm quản trị doanh nghiệp thương mại trường Đại học Kinh tế

quốc dân 4
2.2.1.1. Khái niệm bán hàng 4
2. 2. 1. 2. Khái niệm quản trị bán hàng 4
2.2.2. Tiếp cận 2: Theo quan điểm các chuyên gia 4
2.2.2.1. Quan điểm về quản trị bán hàng của James. M. Comer trong “Quản trị bán
hàng” 5
2.2.2.2. Quan diểm về bán hàng và quản lý bán hàng của David Jobber và GeoffLancaster
trong “ Bán hàng và quản trị bán hàng” 5
2.2.3. Tiếp cận 3: Theo giáo trình ĐH Thương Mại 5
2. 2. 3. 1Quan điểm về nội dung quản trị bán hàng 5
2. 2. 3.2. Quan điểm về nội dung kiểm soát hoạt động bán hàng 6
2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó 6
2.4. Phân định nội dung nghiên cứu 7
2.4.1. Quy trình kiểm soát bán hàng 7
2.4.2. Nội dung kiểm soát bán hàng 7
2.4.2.1. Kiểm soát hoạt động bán hàng 7
2.4.2.1.1. Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng 7
2.4.2.1.2. Các công cụ sử dụng để kiểm soát hoạt động bán hàng 7
2.4.2.1.3. Các phương pháp kiểm soát bán hàng: 8
2.4.2.1.4. Các yêu cầu kiểm soát bán hàng 9
2.4.2.2.Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng 10
2.4.2.2.1. Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán
hàng 10
2.4.2.2.2. Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng 10
2.4.2.2.3. Phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán
hàng 12
2.4.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới kiểm soát bán hàng 13
2.4.3.1. Nhân tố chủ quan: 13
2.4.3.2. Nhân tố khách quan: 14
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIấN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC

TRẠNG KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CễNG TY TNHH THẫP Mấ LIN 14
3.1. Phương pháp nghiên cứu: 14
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 15
3.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 15
3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 15
3.1.2. Phương pháp xử lý dữ liệu 15
3.1.2.1. Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp 15
3.1.2.2. Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp 15
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường tới kiểm
soát bán hàng tại công ty TNHH thép Mờlin 16
3.2.1. Khái quát về công ty TNHH thép Mê Lin 16
3.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 16
3.2.1.3. Cơ cấu tổ chức 16
3.2.1.4. Ngành nghề kinh doanh 17
3.3. Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2007- 2009 17
3.4. Môi trường kinh doanh của công ty 19
3.4.1. Môi trường bên trong 19
3.4.2. Môi trường bên ngoài 20
3.4.2.1. Môi trường ngành: 20
3.4.2.2. Môi trường vĩ mô: 21
3.4.3. Các nhân tố khác 23
3.5. Kết quả điều tra phỏng vấn 23
3.5.1. Kết quả điều tra 23
3.5.2.2. Kết quả phỏng vấn 25
3.6. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 26
3.6.1. Kết cấu nhân viên bán hàng 26
3.6.2. Quy trình kiểm soát bán hàng tại công ty 26
3.6.2.1. Xác định tiêu chuẩn kiểm soát 27
3. 6. 2. 2. Đo lường kết quả kiểm soát: 27
3.6.2.3. Đánh giá, điều chỉnh kết quả hoạt động bán hàng 28

3. 6. 3. Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng tại công ty thép Mê
Lin 28
3. 6. 3. 1. Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán
hàng 28
3.6.3.2. Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng 28
3.6.4. Xử lý kết quả sau kiểm soát: 29
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH KIỂM
SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 30
4.1. Các kết luận và phát hiện về kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thép
Mờlin: 30
4.1.1. Những thành công trong kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty TNHH thép
Mờlin 30
4.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân trong kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty
TNHH thép Mê Lin 32
4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết đẩy mạnh kiểm soát hoạt động
bánhàng: 33
4.2.1. Phương hướng và mục tiêu của doanh nghiệp trong thời gian tới 33
4.2.2. Định hướng và các yêu cầu đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng trong thới gian
tới 34
4.3. Các giải pháp đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin: 35
4.3.1. Giải pháp chung đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép Mê
lin 35
4.3.2. Giải pháp cụ thể đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH thép Mê
Lin 38
4.3.2.1. Các giải pháp về lực lượng bán hàng của Công ty TNHH thép Mê Lin 38
4.3.2.2. Các giải pháp về quy trình kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép Mê
Lin 39
4.3.2.3. Các giải pháp về quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc tại công ty TNHH
thép Mê Lin 40
4.3.2.4. Một số biện pháp quan trọng khác: 41

Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6


DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng 7
Sơ đồ 2: Đánh giá nhân viên trong hoạt động bán hàng 11
Sơ đồ 3: Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành của nhân viên bán hàng 12
Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH thép Mê lin 16
Sơ đồ 5: Sơ đồ tổ chức phòng kế hoạch và kinh doanh công ty thép Mê Lin 26
Sơ đồ 6: Quy trình kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin 26
Sơ đồ 7: Quy trình đánh giá nhân viên bán hàng công ty thép Mê Lin 28


Tài liệu hay
Chúng tôi
KHOTAILIEU.COM - Kho tri thức số là hệ thống cung cấp cho bạn số lượng
lớn tài liệu do các thành viên chia sẻ. Tài liệu bao gồm: báo cáo, đồ án, luận
văn, sách điện tử ở các trình độ đại học, thạc sĩ, tiến sĩ .
Liên hệ
E-mail:
Thống kê
Hơn 300,000 tài liệu
Đồ án: > 80,000
Luận văn: > 220,000
Thành viên: 50,253
Thành viên vàng: 9,185
Thành viên tích cực: 16,594
Đăng ký mới: 8,386

Online: 344
Copyright © 2012 www.khotailieu.com - All Rights Reserved
Design by iTPro