Tài liệu Luận văn "Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không" pptx

Luận văn
Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại
công ty cổ phần cung ứng dịch vụ
Hàng Không
Mục lục
Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại Công ty cổ
phần cung ứng dịch vụ Hàng Không..........................................................................................3
1.1. Tính cấp thiết của đề tài........................................................................................................3
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài..............................................................................4
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................................4
1.4. Phạm vi nghiên cứu...............................................................................................................5
1.5. Kết cấu luận văn....................................................................................................................5
Chương II: Một số vấn đề lí luận cơ bản về kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp............6
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản.................................................................................6
2.2. Một số lí thuyết về quản trị bán hàng và kiểm soát bán hàng..........................................7
2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài những năm trước...............................................9
2.4. Phân định nội dung kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp..........................................9
Chương III: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng kiểm soát bán hàng tại Công ty cổ
phần cung ứng dịch vụ Hàng Không........................................................................................19
3.1. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................................19
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình doanh nghiệp và nhân tố ảnh hưởng đến công tác kiểm
soát bán hàng tại Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không......................................21
3.3. Kết quả thu thập dữ liệu sơ cấp.........................................................................................25
3.4. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp.....................................................................................28
Chương IV: Các kết luận và đề xuất nhằm đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại Công ty cổ
phần cung ứng dịch vụ Hàng Không........................................................................................37
4.1. Các kết luận và phát hiện về kiếm soát bán hàng tại công ty.........................................37
4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại
Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không....................................................................39
4.3. Các giải pháp đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ
Hàng Không.................................................................................................................................42

TÀI LIỆU THAM KHẢO..........................................................................................................48
PHỤ LỤC.....................................................................................................................................49
Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài đẩy mạnh kiểm soát
bán hàng tại Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng
Không.
1.1. Tính cấp thiết của đề tài.
Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không là doanh nghiệp có lịch sử hoạt
động khá lâu dài và danh mục hàng hóa, dịch vụ kinh doanh khá đa dạng. Qua quá trình
thực tập tổng hợp ba tuần tại Công ty, qua điều tra và phỏng vấn, em nhận thấy Công ty
đang gặp phải nhiều khó khăn trong hoạt động bán hàng mà cụ thể là trong công tác
kiểm soát bán hàng. Đây là một công tác đóng vị trí quan trọng ảnh hưởng rất nhiều tới
kết quả hoạt động bán hàng của Công ty. Kiểm soát bán hàng được thực hiện tốt sẽ giúp
Công ty luôn đi đúng hướng, thực hiện được những mục tiêu đã đề ra và hoàn toàn chủ
động trong việc giải quyết các vấn đề phát sinh bất ngờ trong công tác bán hàng. Trong
vài năm gần đây, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty không đạt được
mục tiêu đề ra, cụ thể là doanh thu không đạt dự kiến và chi phí vượt quá con số dự
kiến. Điều này dẫn đến kết quả là lợi nhuận ròng của Công ty không đạt được mục tiêu
đã đề ra ban đầu. Qua quá trình thực tập, tìm hiểu về hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty, qua phỏng vấn các nhân viên của Công ty em nhận thấy nguyên nhân dẫn đến
việc kết quả hoạt động kinh doanh không cao chính là do công tác kiểm soát bán hàng
của Công ty chưa được thực hiện tốt.
Thứ nhất là về kiểm soát hoạt động bán hàng. Cho đến thời điểm hiện tại Công ty
vẫn chỉ áp dụng các phương pháp đánh giá kết quả hoạt động bán hàng truyền thống,
chưa có sự cải tiến, đầu tư các trang thiết bị kỹ thuật hiện đại vào công tác kiểm soát
bán hàng. Điều này khiến cho doanh nghiệp chỉ nhận được những kết quả đánh giá
chung chung, không có sự chi tiết, cụ thể và nhiều khi mang tính chủ quan của người
đánh giá. Thêm vào đó, công cụ để đánh giá kết quả hoạt động bán hàng mà Công ty
đang sử dụng chỉ là dựa vào kết quả hoạt động bán hàng, hóa đơn thanh toán. Công ty
không tiến hành thu thập ý kiến khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà công ty kinh
doanh dẫn đến việc không nắm bắt được cảm nhận thực tế của khách hàng về sản phẩm,

dịch vụ của Công ty nên không đánh giá chính xác hiệu quả của công tác bán hàng.
Những lý do trên khiến cho việc xác định nguyên nhân dẫn đến hoạt động bán hàng của
Công ty không đạt được đúng mục tiêu không được đầy đủ và chính xác. Từ đó các
biện pháp điều chỉnh mà Công ty đưa ra không được đầy đủ và nhiều khi không phù
hợp với tình hình thực tế của công ty.
Thứ hai là về công tác kiểm soát nhân viên bán hàng. Quy trình đánh giá thành
tích nhân viên bán hàng của Công ty hiện chưa được thực hiện tốt, công tác thảo luận
việc đánh giá với nhân viên chưa được quan tâm thực hiện đúng mức. Phương pháp
đánh giá nhân viên bán hàng mà Công ty sử dụng chỉ là phương pháp xếp hạng luân
phiên. Với việc chỉ sử dụng đơn thuần một phương pháp cổ điển này dẫn đến nhà quản
trị không nhận biết được điểm mạnh yếu của từng nhân viên nên không có sự điều
chỉnh phù hợp.Chính điều này đã khiến cho hoạt động bán hàng của nhân viên trong
Công ty không được điều chỉnh đúng hướng, kết quả kinh doanh vì vậy không đạt được
mục tiêu mong muốn.
Với những lý do trên, em nhận thấy công tác kiểm soát bán hàng của Công ty thực
sự đang tồn tại rất nhiều vấn đề cần phải giải quyết. Vì vậy đẩy mạnh kiểm soát bán
hàng tại Công ty đang là một vấn đề hết sức cấp thiết, cần phải giải quyết tại Công ty cổ
phần cung ứng dịch vụ Hàng Không.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Đề tài tập trung giải quyết vấn đề kiểm soát bán hàng tại Công ty cổ phần cung
ứng dịch vụ Hàng Không. Cụ thể là nghiên cứu thực trạng công tác kiểm soát bán hàng
tại Công ty, tìm ra các vấn đề và đưa ra các phương án nhằm đẩy mạnh kiểm soát bán
hàng tại Công ty.
Tên đề tài cụ thể là: “Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần cung ứng
dịch vụ Hàng Không.”
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu.
Mục tiêu nghiên cứu đề tài gồm:
- Làm rõ một số lý thuyết cơ bản về quản trị bán hàng và kiểm soát bán hàng
- Làm rõ những vấn đề mà Công ty đang gặp phải trong công tác kiểm soát bán
hàng trên cơ sở xem xét thực trạng hệ thống kiểm soát bán hàng của Công ty.

- Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại Công ty cổ phần cung
ứng dịch vụ Hàng Không.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu tại Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ
Hàng Không, đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân
viên kinh doanh và cán bộ quản lý bán hàng.
- Về thời gian: nghiên cứu các dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm kinh doanh từ
năm 2006 đến năm 2008.
1.5. Kết cấu luận văn
Đề tài gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài đẩy mạnh kiểm soát bán hàng ở Công ty
cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không.
Chương 2: Một số vấn đề lí luận cơ bản về kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công tác
kiểm soát bán hàng ở Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất đẩy mạnh kiểm soát bán hàng ở Công ty cổ
phần cung ứng dịch vụ Hàng Không.
Chương II: Một số vấn đề lí luận cơ bản về kiểm soát bán hàng
của doanh nghiệp
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
- Bán hàng được hiểu là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ thành tiền, đồng
thời quyền sở hữu về hàng hóa cũng được thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán
hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm hàng hóa, dịch vụ
và một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thỏa thuận
giữa người mua với người bán.
Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Xét trên phạm vi một doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần quyết định việc
thực hiện các mục tiêu, cũng như mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là mục
tiêu tìm kiếm lợi nhuận.

- Quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng là những hoạt động, nỗ lực của các nhà
quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị bán hàng nói riêng nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng thông qua lực lượng bán. Những hoạt động đó là một quá trình bao
gồm hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các
mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.
Một số mục tiêu cơ bản của quản trị bán hàng bao gồm:
+ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và mở rộng thị trường
+ Mục tiêu tăng lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường
+ Nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu
+ Tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
+ Giảm chi phí bán, nâng cao hiệu quả kinh tế
- Kiểm soát bán hàng: Kiểm soát bán hàng vừa là một quá trình kiểm tra các chỉ
tiêu bán hàng, vừa là việc theo dõi các ứng xử của đối tượng. Kiểm soát bán hàng bao
gồm hai nội dung chính là kiểm soát hoạt động bán hàng và đánh giá mức độ hoàn
thành công việc của nhân viên bán hàng.
+ Kiểm soát hoạt động bán hàng là một quá trình hai mặt: quá trình thụ động và
quá trình chủ động. Kiểm soát hoạt động bán hàng có mục đích là đảm bảo cho kết quả
bán hàng phù hợp với các mục tiêu của doanh nghiệp. Kiểm soát bán hàng bao gồm ba
giai đoạn chính đó là: xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát – xác định các loại mục tiêu cần
đạt và mức độ cần đạt; đánh giá kết quả hoạt động bán hàng để đảm bảo cho kết quả đạt
được mục tiêu mong muốn, hoặc có thể là xem xét và điều chỉnh mục tiêu ban đầu.
+ Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng là quá trình xem
xét, đánh giá, đo lường những nỗ lực của lực lượng bán hàng thể hiện qua mức độ hoàn
thành công việc của các nhân viên bán hàng.
2.2. Một số lí thuyết về quản trị bán hàng và kiểm soát bán
hàng
2.2.1. Một số lý thuyết về quản trị bán hàng
- Theo tài liệu “Quản trị bán hàng” của James. M. Comer: “Quản trị bán hàng có
thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực
lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy

thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh
quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức
vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người
đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường
phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty.
Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị
của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho
đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v”.
Quan điểm này cho rằng: Quản trị bán hàng là quá trình điều khiển quản lý hoạt
động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của doanh nghiệp trong
kinh doanh. Từ đó đạt được mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp kinh doanh thương mại:
là tối đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và đảm
bảo an toàn trong kinh doanh.
- Theo tài liệu “Bán hàng và quản lý bán hàng” của David Jobber và Geoff
Lancaster: “Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và điều hành
và kiểm soát bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp. Trong
đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị bán hàng bao gồm:
+ Nâng cao mức thỏa mãn của khách hàng mục tiêu.
+ Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp
+ Tăng khả năng cạnh tranh bán của doanh nghiệp trên thị trường
+ Giảm chi phí bán
+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng”
- Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
thương mại: Quản trị hoạt động bán hàng không phải là một phép cộng số học của các
hành vi, các thương vụ mà là một quá trình công nghệ được hoạch định và triển khai
trước bán (bao gồm nghiên cứu thị trường và khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọn
hình thái bán hàng và chiến lược thị trường mục tiêu, triển khai các yếu tố phối thức
bán hàng hỗn hợp, hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, trong bán (bao gồm các
hoạt động điều hành công nghệ và thực thi các quy trình công nghệ giao dịch bán hàng
và dịch vụ khách hàng trong khi bán) và sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soát kết quả

bán hàng, thực hiện dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu quả bán hàng) nhằm
thỏa mãn nhu cầu tập khách hàng trong mối quan hệ với thị trường mục tiêu của doanh
nghiệp.
2.2.2. Một số lý thuyết về kiểm soát bán hàng
- Theo “giáo trình Quản trị bán hàng” của Nguyễn Xuân Đăng Huy,: Kiểm soát
bán hàng chính là việc nắm bắt các kết quả thực tế của hoạt động bán hàng và đưa ra
các hoạt động điều chỉnh cần thiết nhằm giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề
ra. Nó chính là việc nắm bắt tình hình của các kênh phân phối, tình hình bán ra, thái độ
của khách hàng với doanh nghiệp về sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, kiểm soát
bán hàng không chỉ đơn thuần là đối chiếu kết quả bán hàng đạt được mục tiêu đề ra và
điều chỉnh, nó còn bao gồm việc nắm bắt các thông tin thị trường nhằm giúp doanh
nghiệp có phản ứng nhanh, kịp thời với các thay đổi của thị trường.
- Theo tài liệu “Bán hàng và quản lý bán hàng” của David Jobber và Geoff
Lancaster: Kiểm soát bán hàng bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn và lượng hóa các
kết quả đạt được, tiến hành các hoạt động điều chỉnh nếu kết quả không đúng với mục
tiêu ấn định. Thông qua hoạt động kiểm soát giúp các nhà quản trị thấy được thực trạng
của hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các chiến lược, chính sách
đã đề ra. Từ đó có các phương án điều chỉnh cho phù hợp để đảm bảo cho kết quả đúng
với mục tiêu ban đầu của hoạt động bán hàng.
2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài những năm trước.
Cho đến thời điểm hiện tại đã có một số sinh viên trường Đại học Thương Mại
nghiên cứu về đề tài kiểm soát bán hàng như:
- Đề tài “Cải thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần văn
phòng phẩm Hồng Hà” của sinh viên Nguyễn Quang Huy, Giáo viên hướng dẫn: Thầy
Lê Quân, năm 2007.
- Đề tài “Hoàn thiện quy trình kiểm soát trong hoạt động bán hàng tại Xí nghiệp
dịch vụ xăng dầu và cơ khí- Công ty xăng dầu khu vực 1 của sinh viên Vũ Phương
Nhung, Giáo viên hướng dẫn: Thầy Bùi Hữu Đức, năm 2007.
- Đề tài “Cải thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn
thương mại và giải pháp công nghệ Quốc Hưng” của sinh viên Nguyễn Thị Ngoan,

Giáo viên hướng dẫn: Cô Vũ Thùy Dương, năm 2007.
Tuy nhiên trong ba năm gần đây chưa có sinh viên nào nghiên cứu về đề tài đẩy
mạnh kiểm soát bán hàng tại Công ty cổ phần cung ứng và dịch vụ Hàng Không.
2.4. Phân định nội dung kiểm soát bán hàng trong doanh
nghiệp
2.4.1. Kiểm soát hoạt động bán hàng
2.4.1.1.Xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát.
Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong hệ thống các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động mua hàng và hoạt động dự trữ vì
vậy phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành các mục tiêu
chung của doanh nghiệp. Việc xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát sẽ giúp cho nhà quản trị
biết được kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Các tiêu chuẩn kiểm soát có
thế được xây dựng thành một hệ thống cấu trúc hoặc có thể xây dựng tùy thuộc vào kết
quả mà doanh nghiệp muốn đạt được. Các tiêu chuẩn kiểm soát bao gồm nhóm tiêu
chuẩn phản ánh đầu ra như doanh thu từ hoạt động bán hàng, khách hàng, lợi nhuận, số
đơn đặt hàng và nhóm tiêu chuẩn phản ánh đầu vào của hoạt động bán hàng bao gồm:
các cuộc tiếp xúc, chi phí bán hàng, số lần điện thoại.
Các chỉ tiêu đo lường kết quả hoạt động bán hàng cung cấp một nguồn thông tin
dồi dào cho cán bộ quản lý trong công tác đánh giá. Tuy nhiên cần phải lưu ý không thể
chú trọng một mục tiêu riêng biệt nào, chẳng hạn lợi nhuận, mà phải chú ý đến tất cả
những gì có thể góp phần tạo ra mục tiêu ấy.
2.4.1.2. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
a. Yêu cầu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
Thứ nhất, kết quả đánh giá phải hữu ích có nghĩa là nhà quản trị bán hàng phải có
hoạt động điều chỉnh phù hợp với thực trạng công tác bán hàng của doanh nghiệp.
Muốn vậy, quá trình đánh giá cần được tổ chức một cách đơn giản, và thích hợp.
Thứ hai, kết quả đánh giá phải đáng tin cậy. Kết quả đánh giá tin cậy mới đảm bảo
hoạt động điều chỉnh được đưa ra là phù hợp, tránh trường hợp không giải quyết đúng
vấn đề đang tồn tại mà còn gây ra thêm vấn đề khác.
Thứ ba, kết quả đánh giá phải không lạc hậu hay nói cách khác là kết quả có thể

sử dụng được phải đảm bảo tính thời gian, phù hợp với hoàn cảnh hiện tại, tránh trường
hợp sử dụng kết quả cũ gây ra những sai lầm nghiêm trọng.
Thứ tư, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng phải đảm bảo hiệu quả kinh tế, tức là
phải quan tâm đến yếu tố chi phí. Cần phải có kế hoạch sử dụng chi phí hợp lý, cân
bằng giữa lợi ích mà công ty đạt được với chi phí bỏ ra để đạt được lợi ích đó
b. Phương pháp đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
Có rất nhiều phương pháp để đánh giá kết quả hoạt động bán hàng. Trong đó phải
kể đến các phương pháp sau:
* Phương pháp đánh giá bằng việc quan sát các dữ kiện: Đây là phương pháp dễ
thực hiện nhất vì các dữ kiện này luôn sẵn có. Ta có thể sử dụng các dữ kiện định
lượng, tài chính, kế toán. Bên cạnh đó chúng ta còn có các dữ kiện định tính, loại dữ
kiện này tuy khó đo lượng nhưng lại thường cung cấp những thông tin rất có ý nghĩa
đối với công việc kiểm soát. Phương pháp này cần phải đảm bảo năm yêu cầu sau: thứ
nhất, việc đánh giá phải được tiến hành định kỳ đều đặn; thứ hai, các đơn vị sử dụng
trong đánh giá phải thống nhất; thứ ba, các quy tắc sử dụng trong hệ thống thông tin
kiểm soát phải thống nhất; thứ tư, các công cụ đo lường phải đồng nhất; thứ năm,
không thay đổi người kiểm soát, điều này càng quan trọng hơn khi dùng các tiêu chuẩn
định tính để quan sát.
* Phương pháp đánh giá bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước: Phương pháp
này yêu cầu nhà quản trị phải dự đoán trước và nhanh chóng nhận biết các dấu hiệu,
“triệu chứng” báo hiệu những trục trặc của hoạt động bán hàng. Sự “trục trăc” mà các
dấu hiệu cung cấp cho ta biết có thể do những nguyên nhân chủ quan, có thể do nguyên
nhân khách quan. Cần phải phân tích cụ thể từ trường hợp, tìm ra đúng nguyên nhân để
có biện pháp điều chỉnh phù hợp.
* Phương pháp đánh giá bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân: Phương
pháp này tuy mất nhiều thời gian và chi phí nhưng nó cho phép nhà quản trị nhanh
chóng nắm bắt được tình hình thực tế và cảm nhận được những vấn đề còn tiềm tàng ở
dạng khả năng.
* Phương pháp đánh giá bằng việc dự báo: Dự báo thay thế cho việc đánh giá
những kết quả cuối cùng trong nhiều trường hợp cho phép phản ứng nhanh chóng, kịp

thời và do vậy tăng cường hiệu quả của kiểm soát
Hiện nay các trung tâm thương mại hiện đại thường sử dụng kết hợp các phương
pháp nêu trên với các loại thiết bị hiện đại để theo dõi và kểm soát hoạt động bán hàng
trực tiếp vào thời gian trước, trong và sau khi bán hàng như: hệ thống thẻ từ, hệ thống
camera theo dõi, hệ thống kiểm soát mã vạch, hệ thống thiết bị báo động,… Sự kết hợp
này đã làm cho kết quả kiểm soát được cập nhật, chính xác và hệ thống hơn.
c. Một số công cụ sử dụng đánh giá kết quả bán hàng.
Các công cụ thường được sử dụng nhiều nhất trong đánh giá kết quả bán hàng bao
gồm:
- Kết quả hoạt động bán hàng là những số liệu phản ánh thực tế kết quả hoạt động
bán hàng của công ty, được thể hiện trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của
công ty.
- Hóa đơn bán hàng là một công cụ mà tất cả các công ty đếu sử dụng đến, nó đảm
bảo cho cả doanh nghiệp và khách hàng của doanh nghiệp kiểm soát được công tác bán
hàng.
- Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch
với hiệu quả hoạt động bán hàng, và tỷ lệ thuận với những nỗ lực cải tiến hoạt động bán
hàng. Thông qua thư khiếu nại của khách hàng doanh nghiệp sẽ biết được mức độ đáp
ứng nhu cầu của khách hàng, những thắc mắc của khách hàng. Trên cơ sở đó doanh
nghiệp sẽ có những phương hướng giải quyết phù hợp.
- Thư góp ý: thường được soạn thảo theo mẫu sẵn, được để ở vị trị thuận tiện, dễ
thấy thường ở gần cửa ra vào. Hiện nay thư góp ý ít được sử dụng tại các doanh nghiệp
và khách hàng không mấy quan tâm nhưng đây cũng là một công cụ góp ích rất nhiều
trong công tác đánh giá kết quả bán hàng của doanh nghiệp
2.4.1.3. Điều chỉnh hoạt động bán hàng.
Điều chỉnh hoạt động bán hàng được thực hiện xuất phát từ việc tìm ra nguyên
nhân dẫn đến sai lệch giữa kết quả hoạt động bán hàng được đánh giá ở trên với tiêu
chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng đã xây dựng. Có một số cách thức điều chỉnh hoạt
động bán hàng được hình thành gắn liền với nguyên nhân của sai lệch:
- Khi nguyên nhân được xác định là những mục tiêu đã được hoạch định là chưa

đầy đủ, cần bổ sung, hoàn chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế hay chính sách bán
hàng được xây dựng có những bất cập, không đảm bảo tiếp cận khách hàng một cách
tốt nhất thì hoạt động điều chỉnh ở đây sẽ là điều chỉnh mục tiêu bán hàng dự kiến, điều
chỉnh chính sách bán hàng hay nói cách khác là điều chỉnh các sản phẩm hoạch định.
- Khi nguyên nhân dẫn tới sai lệch xuất phát từ quá trình hành động để triển khai
công việc thì điều chỉnh chương trình hoạt động.
- Khi tiến hành so sánh kết quả kiểm soát với tiêu chuẩn kiểm soát là xuất hiện
những khoảng cách rất lớn giữa những gì mong muốn với kết quả trong tương lai có thể
đạt được, là do sự thay đổi lớn của môi trường kinh doanh, sự thay đổi vượt xa so với
dự đoán và trù tính ban đầu. Điều chỉnh hoạt động bán hàng ở đây là tiến hành những
hành động dự phòng nhằm chuyển hướng kết quả tương lai hoặc ảnh hưởng đến kết quả
công việc giai đoạn sau.
- Trong một số trường hợp, vấn đề xuất hiện rồi tự nó “mất đi” vì nó được “giải
quyết”. Trong nhiều trường hợp không làm gì cả, chỉ chờ đợi một biện pháp “điều
chỉnh” hiệu nghiệm nhất. Điều quan trọng là phải nhận biết chính xác lúc nào, ở trường
hợp nào thì áp dụng biện pháp này.
2.4.2. Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
2.4.2.1.Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc
* Hệ thống tiêu chuẩn định lượng: là các tiêu chuẩn được sử dụng một cách
thường xuyên nhất, tạo ra cơ sở dễ dàng để so sánh các nhân viên bán hàng với nhau.
Các đơn vị đo lường kết quả được chia làm hai loại: đơn vị đo trực tiếp và đơn vị tỷ lệ.
- Đơn vị đo trực tiếp: là những đơn vị phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động bán
hàng của nhân viên tính bằng tiền hoặc tính bằng khách hàng. Ví dụ như: doanh số bán
hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ; doanh số bán cho khách hàng
mới; tổng doanh số bán theo khách hàng; tổng doanh số bán theo sản phẩm; lợi nhuận
bán hàng; số lượng khách hàng mới; số lượng khách hàng mất đi; chi phí bán hàng; số
lượng đơn đặt hàng; tổng dữ trữ…
- Đơn vị tỷ lệ: là những đơn vị được xác định trên cơ sở so sánh theo tỷ lệ phần
trăm giữa doanh số bán với một đơn vị khác phản ánh kết quả hoạt động bán hàng. Các
đơn vị tỷ lệ bao gồm: thị phần, tỷ lệ thực hiện định mức, tỷ lệ luân chuyển bán hàng,

doanh số bán trên một khách hàng, trị giá trung bình cho một đơn đặt hàng, tỷ lệ thành
công với đối tượng khách hàng, vòng quay của tài sản…
* Hệ thống tiêu chuẩn định chất (dựa trên hành vi ứng xử): cho phép nhà quản trị
bán hàng tập trung và đánh giá hành vi ứng xử của nhân viên bán hàng và qua đó có thể
đưa ra những giải pháp nhằm cải thiện các hành vi ứng xử của nhân viên. Tiêu chuẩn đo
lường thường là số lần nói chuyện với khách hàng về sản phẩm, dịch vụ và các vấn đề
liên quan đến hoạt động bán hàng. Những hướng thông tin mà đánh giá cung cấp bao
gồm: kỹ năng bán hàng, quan hệ khách hàng, khả năng tự tổ chức, kiến thức về sản
phẩm, sự hợp tác và thái độ của nhân viên bán hàng đối với những mục tiêu của ban
lãnh đạo.
2.4.2.2. Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành công việc.
Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng giúp cho các nhà
quản trị bán hàng kiểm soát được quá trình bán hàng và có cơ sở để tiến hành tuyển
dụng, huấn luyện và đãi ngộ lực lượng này. Mô hình phản ánh vai trò của đánh giá mức
độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng được trình bày trong hình sau:
Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng được thực hiện
theo quy trình gồm các bước cơ bản sau:
Tới động cơ / các mục đích
Thực hiện
của nhân viên
bán hàng
CÁC ẢNH HƯỞNG CHUNG
Kế hoạch nguồn nhân lực
Tuyển dụng, lựa chọn và huấn luyện
Bù đắp
Nâng cấp
ẢNH HƯỞNG LÊN CÁ NHÂN
Phản hồi
Đề ra mục đích
Hành vi ứng xử công việc

Hiệu quả - tổ chức
Đánh giá
thực hiện
Sơ đồ 2.2. Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc
của nhân viên bán hàng.
Sơ đồ 2.1: Đánh giá nhân viên trong hoạt động quản trị bán hàng
Bước 1: Xác định mục tiêu đánh giá
Trong bước này nhà quản trị cần xác định rõ các mục tiêu đánh giá bao gồm các
công việc, kỹ năng, kết quả cần đạt được và mối liên quan giữa chúng với mục tiêu của
doanh nghiệp.
Bước 2: Ấn định kỳ vọng công việc
Kỳ vọng công việc đối với nhân viên bán hàng là mức độ thực hiện công việc mà
một nhân viên bán hàng có khả năng và được đào tạo đầy đủ có thể đạt được khi thực
hiện ở vị trí công việc đó. Các kỳ vọng về kết quả công việc là thước đo đánh giá mức
độ hoàn thành công việc. Đối với hầu hết các vị trí, các kỳ vọng được thể hiện ở ba
phạm trù: chất lượng, số lượng hoặc năng suất lao động, thời hạn. Kỳ vọng công việc
được đề ra sẽ là động lực thúc đẩy các nhân viên làm việc hiệu quả hơn
Bước 3: Xem xét công việc được thực hiện
Điều quan trọng trong bước này là nhà quản trị phải lựa chọn được phương pháp
xem xét phù hợp tức là phương pháp được chọn phải phù hợp với đối tượng được đánh
giá. Ngay trong một doanh nghiệp, cũng có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau
đối với các đối tượng nhân viên khác nhau như: nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị,
nhân viên hành chính.
Bước 4: Đánh giá sự hoàn thành công tác
Thỏa mãn
Không thỏa mãn
Xác định mục tiêu đánh giá
Ấn định kỳ vọng công việc
Xem xét công việc được thực hiện
Đánh giá sự hoàn thành công tác

Thảo luận việc đánh giá với nhân viên
Thăng tiến
Không thăng tiến
Thay đổi
Trên cơ sở so sánh giữa kết quả đạt được với mục tiêu đề ra ban đầu, nhà quản trị
bán hàng đánh giá được mức độ hoàn thành của mỗi nhân viên bán hàng với các mức
như: điểm tốt, tiềm năng, tồn tại, và chưa thống nhất.
Bước 5: Thảo luận việc đánh giá với nhân viên.
Bước này đóng vai trò rất quan trọng bởi qua đó giúp nhà quản trị cũng như nhân
viên nhìn lại một cách khách quan và đầy đủ hơn trước khi sử dụng kết quả của quá
trình này. Việc trao đổi giữa nhà quản trị và nhân viên bán hàng diễn ra cả về nội dung,
phạm vi và kết quả và họ có thể cùng nhau đưa ra những giải pháp khắc phục những tồn
tại, phát huy tiềm năng mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Tùy theo mục đích của cuộc thảo luận và đối tượng nhân viên nhà quản trị có
thể lựa chọn một trong ba hình thức sau: Thỏa mãn – thay đổi, Không thỏa mãn – thay
đổi, Thỏa mãn – thăng tiến.
* Phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc
- Phương pháp mức thang điểm: dựa trên một bảng điểm mẫu liệt kê những yêu
cầu chủ yếu đối với nhân viên bán hàng khi thực hiện công việc nhà quản trị sẽ tiến
hành điền vào mẫu mức độ của các yếu tố và ghi lời nhận xét. Các yếu tố đánh giá
thường bao gồm hai loại: đặc tính liên quan đến công việc như khối lượng, chất lượng
công việc; đặc tính liên quan đến cá nhân gồm độ tin cậy, óc sáng tạo, khả năng thích
nghi, khả năng phối hợp…
- Phương pháp xếp hạng: Đây là phương pháp đơn giản, được sử dụng tương đối
phổ biến. Có thể thực hiện so sánh cặp hay xếp hạng luân phiên. Phương pháp này giúp
nhà quản trị dễ dàng phân biệt bằng cách so sánh những thái cực giỏi nhất, tồi nhất.
- Phương pháp ghi chép – lưu trữ: Nhà quản trị thông qua quan sát trực tiếp ghi lại
những biểu hiện quan trọng của nhân viên: tích cực và tiêu cực trong quá trình thực
hiện công việc. Vào thời điểm cần thiết khi đánh giá nhân viên những thông tin đó sẽ
được sử dụng. Phương pháp này giúp phát hiện được những khuyết điểm của nhân viên,

giúp họ khắc phục những nhược điểm đó để thực hiện công việc hiệu quả hơn.
- Phương pháp đánh giá quan sát hành vi: được thực hiện trên cơ sở quan sát các
hành vi thực hiện công việc của nhân viên căn cứ vào hai yếu tố là số lần quan sát và
tần suất nhắc lại của các hành vi. Theo phương pháp này các hành vi đối với công việc
được mô tả khách quan hơn và được trích ra từ bản ghi chép những vụ việc quan trọng.
- Phương pháp định lượng: được tiến hành với trình tự bốn bước:
Bước 1: Xác định các yêu cầu chủ yếu khi thực hiện công việc
Bước 2: Phân loại mức độ thỏa mãn yêu cầu khi thực hiện công việc
Bước 3: Đánh giá tầm quan trọng của mỗi nhóm yêu cầu đối với hiệu quả thực
hiện công việc của nhân viên.
Bước 4: Đánh giá tổng hợp về năng lực thực hiện công việc của nhân viên.
2.4.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kiểm soát bán hàng của doanh
nghiệp.
2.4.3.1. Nhân tố khách quan: Các nhân tố này ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động
kinh doanh nói chung và tới hoạt động bán hàng nói riêng của doanh nghiệp, qua đó tác
động tới hoạt động kiểm soát bán hàng. Sau đây là một số nhân tố ảnh hưởng nhiều đến
hoạt động kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp.
- Sự phát triển của khoa học công nghệ: Hiện nay công nghệ kỹ thuật đang rất
phát triển, theo đó các loại thiết bị, máy móc hiện đại phục vụ cho công tác kiểm soát
bán hàng cũng ngày càng được cải tiến, góp phần rất lớn trong việc nâng cao chất lượng
công tác kiểm soát hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp.
- Sự phát triển của nền kinh tế nước ta cũng là một nhân tố ảnh hưởng tới công tác
kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp. Thời kỳ kinh tế mở cửa, hội nhập với nền kinh tế
thế giới, các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau ngày càng gay gắt. Lúc này, hoạt động
kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp đóng vai trò rất lớn ảnh hưởng đến hoạt động bán
hàng chung. Vì vậy, kiểm soát bán hàng tốt, hiệu quả có thể trở thành một lợi thế cạnh
tranh cho các doanh nghiệp trên thị trường.
- Thị hiếu tiêu dùng của người dân cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến công tác
kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp. Hoạt động kiểm soát bán hàng nhằm mục đích
cuối cùng là thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Vì vậy,

hoạt động điều chỉnh trong kiểm soát bán hàng phải quan tâm tới thị hiếu tiêu dùng của
khách hàng.
2.4.3.2. Nhân tố chủ quan: gồm các nhân tố tồn tại bên trong doanh nghiệp, quản
lý điều hành và là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Nếu những
nhân tố bên ngoài hoàn toàn không chịu sự tác động của nhà quản lý thì nhân tố chủ
quan lại phụ thuộc rất nhiều vào quyết định của nhà quản lý. Nó liên quan và thể hiện
trình độ, năng lực, chuyên môn của nhân viên và nhà quản lý trong doanh nghiệp, bao
gồm:
- Trình độ, năng lực quản trị kinh doanh của ban Giám đốc doanh nghiệp sẽ cho
phép các doanh nghiệp xây dựng được các chiến lược kiểm soát đúng đắn, phù hợp với
công tác bán hàng của doanh nghiệp.
- Trình độ, năng lực kinh doanh của đội ngũ cán bộ doanh nghiệp. Đây là những
người trực tiếp thực hiện hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, trình độ,
năng lực của họ ảnh hưởng rất nhiều đến hiệu quả công việc.
- Năng lực kiểm soát của doanh nghiệp, thể hiện ở quy mô và khả năng huy động
vốn của doanh nghiệp, cũng là một nhân tố tác động rất lớn đến hoạt động kiểm soát.
- Văn hóa doanh nghiệp hiện đang rất được các nhà quản trị xem trọng. Văn hóa
doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến tinh thần làm việc của nhân viên, có thể làm hiệu
quả công việc tốt hơn hoặc xấu đi..
Chương III: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng kiểm soát
bán hàng tại Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không
3.1. Phương pháp nghiên cứu
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
- Phương pháp sử dụng phiếu điều tra. Phiếu điều tra gồm 15 câu hỏi. Nội dung
điều tra tập trung vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của nhân viên bán hàng
bao gồm các tiêu chuẩn công ty sử dụng để đánh giá mức độ hoàn thành công việc của
nhân viên, hoạt động điều chỉnh của Công ty khi phát hiện nhân viên không đạt chỉ tiêu
bán hàng đề ra, phương pháp doanh nghiệp sử dụng để đánh giá thành tích của nhân
viên, công tác thảo luận đánh giá giữa doanh nghiệp với nhân viên. Đối tượng áp dụng
nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh. Bản chi tiết đính kèm ở Phụ lục 1. Cụ thể,

phát phiếu điều tra cho các nhân viên:
+ Lê Đức Thái: nhân viên kinh doanh
+ Đoàn Thị Hồng Hoa: nhân viên kinh doanh
+ Nguyễn Đức Thắng: nhân viên kinh doanh
+ Lê Thị Thanh: nhân viên kinh doanh
+ Trịnh Thị Yến: nhân viên bán thuốc lá điếu
+ Nguyễn Đức Hùng: nhân viên bán thuốc lá điếu
+ Nguyễn Thị Lệ: nhân viên bán vé máy bay
+ Nguyễn Bách Hợp: nhân viên bán vé máy bay
Thời gian điều tra: phát phiếu điều tra ngày 14-04-2009, thu phiếu điều tra ngày
15-04-2009
- Phương pháp phỏng vấn.
Nội dung phỏng vấn: tình hình kinh doanh chung của doanh nghiệp, thực trạng
công tác kiểm soát bán hàng và quy trình đánh giá thành tích nhân viên, những vấn đề
tồn tại và các giải pháp mà Công ty đã áp dụng. Bản chi tiết đính kèm phụ lục 2.
Phỏng vấn bà Lê Thị Thảo, trưởng phòng kinh doanh. Thời gian phỏng vấn 9h
sáng ngày 15-04-2009. Phỏng vấn các vấn đề liên quan đến hoạt động phòng kinh
doanh nói chung và công tác kiểm soát hoạt động bán hàng của Công ty.
Phỏng vấn anh Nguyễn Thạch Anh, chuyên viên phụ trách mảng bán hàng. Thời
gian phỏng vấn 14h30 ngày 15-04-2009. Phỏng vấn các vấn đề về thực trạng hoạt động
bán hàng của các nhân viên phòng kinh doanh bao gồm kết quả bán hàng của các nhân
viên, quy trình đánh giá thành tích nhân viên.
- Phương pháp quan sát trực tiếp: Trong quá trình thực tập, em đã tiến hành quan
sát trực tiếp hoạt động bán hàng của các nhân viên bán hàng và hoạt động kiểm soát của
các cán bộ quản lý. Qua việc quan sát trực tiếp, em đã nắm được một phần thực trạng
hoạt động bán hàng và kiểm soát bán hàng của Công ty.
- Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp: Qua quá trình thực tập tại Công ty,
em đã thu thập được một số thông tin về hoạt động kinh doanh của Công ty bao gồm
kết quả hoạt động kinh doanh, theo báo cáo tài chính, kết quả hoạt động bán hàng, các
kế hoạch và việc thực hiện công tác bán hàng qua các năm, kết cấu nhân viên…

3.1.2. Phương pháp phân tích, tổng hợp dữ liệu
- Phương pháp thống kê: Sau khi thu thập dữ liệu của Công ty, em tiến hành thống
kê các dữ liệu. Thực trạng tình hình hoạt động kiểm soát bán hàng của Công ty được
phản ánh phần lớn qua các dữ liệu này.
- Phương pháp so sánh: Qua các dữ liệu thu thập được từ Công ty về kế hoạch bán
hàng và kết quả bán hàng đã được thực hiện, em đã tiến hành so sánh kết quả bán hàng
qua các năm. Trên cơ sở so sánh các dữ liệu đó em có thể biết được công tác bán hàng
của doanh nghiệp có được thực hiện theo đúng kế hoạch đã đề ra không. So sánh kết
quả bán hàng thu được với kế hoạch đã đề ra phản ánh phần nào hiệu quả hoạt động
kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình doanh nghiệp và nhân tố
ảnh hưởng đến công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty cổ
phần cung ứng dịch vụ Hàng Không.
3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng
Không
* Lịch sử hình thành, phát triển của Công ty, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Công
ty, chức năng nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh.
Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không (Air services supply joint- stock
company) có trụ sở chính: Số 1 ngõ 196, phố Nguyễn Sơn, phường Bồ Đề, quận Long
Biên, Hà Nội và Chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh: số 7- đường Hậu Giang- Phường 4-
Quận Tân Bình
Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không ra đời trên cơ sở tiền thân là Cục
phục vụ- tổng Cục Hàng Không dân dụng Việt Nam, ngày 19/9/2004 Bộ giao thông vận
tải ra Quyết định số 1507/QĐ/TCCB- LĐ thành lập Công ty cung ứng dịch vụ Hàng
Không Việt Nam không trực thuộc Cục Hàng Không dân dụng Việt Nam. Ngày
1/1/2007, Công ty chính thức cổ phần hóa lấy tên là: Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ
Hàng Không.
* Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp: Theo Giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh số 0103015438 ngày 15/01/2007 của Sở kế hoạch và đầu tư Thành
phố Hà Nội, hoạt động chính của Công ty bao gồm: kinh doanh xuất nhập khẩu hàng

may mặc, hàng thủ công mỹ nghệ, đồ hộp, rau quả thực phẩm, máy, thiết bị, vật tư,
nguyên liệu, phương tiện vận tải phục vụ sản xuất tiêu dùng, hàng tiêu dùng thiết yếu
phục vụ du lịch, hàng không; sản xuất kinh doanh hàng giải khát, đồ hộp, ăn uống công
cộng... Ngoài ra Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không còn cung cấp dịch vụ,
đại lý bán vé máy bay, tư vấn, xuất khẩu lao động,kinh doanh trực tiếp nhập khẩu hóa
chất phục vụ ngành dệt may, kinh doanh hàng miễn thuế, kho bãi, khí đốt hóa lỏng…
Sơ đồ 3.1. Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không
Đơn vị kinh doanhCác phòng chức năng
Phòng kinh doanh xuất nhập
khẩu
Phòng tổ chức cán bộ
Phòng hành chính tổng hợp
Phòng kế toán- tài chính
Phòng kế hoạch đầu tư
Các trung tâmC¸c VP§ D, chi nh¸nh
VPĐD tại LB Nga
VPĐD tại UAE
VPĐD tại Malaysia
CN tại TPHCM
CN tại Hưng Yên
Các VPĐD, chi nhánh
1.Xưởng dệt
2.Xưởng giặt là
3.Đại lý ôtô
4.XNGC-PL hàng may mặc
5.Trường dạy nghề
6.NM SX nước giải khát
7.NM chế biến rau quả TP
Các đơn vị sxkd
Ban kiểm soát

1. T.tâm XKLĐ- TM
2. T.tâm TM- DVKH
3. T.tâm TM-77
Nguyễn Sơn
Các VPĐD, chi nhánh
Các trung tâm
Giám đốc
Hội đồng quản trị
(Nguồn: Phòng kế hoạch và đầu tư)
Từ bảng trên ta thấy, doanh thu về bán hàng của năm 2007 giảm so với năm
2006, đây là thời điểm Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không mới bước vào
thời kỳ cổ phần hóa, cơ cấu tổ chức có sự thay đổi nên hoạt động kinh doanh có sự thay
đổi. Tuy nhiên chi phí bán hàng của Công ty năm 2007 cũng giảm so với năm 2006.
Tổng chi phí năm 2007 tăng so với năm 2006 nhưng lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh của năm 2007 tăng so với năm 2006. Năm 2008 là thời gian nền kinh tế nước ta
gặp phải nhiều khó khăn, Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không cũng bị ảnh
hưởng ít nhiều, lợi nhuận gộp về bán hàng của công ty năm 2008 giảm hơn 5 tỷ so với
năm 2007. Tuy nhiên chi phí bán hàng của năm 2008 cũng giảm một phần đáng kể, hơn
3 tỷ nên lợi nhuận thuần của Công ty chỉ giảm hơn 1 tỷ đồng.
3.2.2 Đánh giá tổng quan nhân tố ảnh hưởng đến công tác kiểm soát bán hàng
tại Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không.
3.2.2.1. Nhân tố khách quan
- Trong vài năm gần đây, nền kinh tế có nhiều biến động, xu hướng cổ phần hóa
công ty nhà nước được đẩy mạnh. Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không
chuyển đổi từ loại hình công ty nhà nước sang công ty cổ phần. Chính điều này đã làm
ảnh hưởng không nhỏ đến công tác kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp.
- Sự phát triển của khoa học công nghệ cũng ảnh hưởng một phần không nhỏ
đến hoạt động kiểm soát bán hàng tại Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không.
Khoa học công nghệ phát triển, các trang thiết bị máy móc phục vụ cho quá trình kiểm
soát bán hàng được cải tiến, nâng cao chất lượng kiểm soát. Các doanh nghiệp khác đã

ứng dụng công nghệ mới, nâng cao chất lượng công tác kiểm soát, hoạt động kiểm soát
bán hàng tại Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không cũng bị ảnh hưởng không
nhỏ.
3.2.2.2. Nhân tố chủ quan
- Trình độ đội ngũ kiểm soát bán hàng tại Công ty: Đội ngũ kiểm soát bán hàng
tại Công ty chưa qua đào tạo bài bản, các nhân viên kiểm soát thường là cán bộ làm
việc lâu năm được thăng cấp lên làm quản lý, dựa vào kinh nghiệm tích lũy được nhiều
năm để thực hiện công việc kiểm soát chứ không qua một lớp đào tạo kỹ năng kiểm
soát. Chính vì vậy công tác kiểm soát bán hàng của đội ngũ kiểm soát bán hàng của
Công ty không đáp ứng được yêu cầu của công việc.
- Cơ sở vật chất hạ tầng: Hiện tại Công ty không trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật
đáp ứng yêu cầu của công tác kiểm soát bán hàng như hệ thống máy móc kiểm tra, giám
sát. Với sự đầu tư không thích đáng như vậy, hoạt động kiểm soát bán hàng của Công
ty không đạt hiệu quả cao.
- Văn hóa doanh nghiệp là một yếu tố gây ảnh hưởng rất lớn đến công tác kiểm
soát bán hàng tại Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng Không. Công ty mới chuyển
đổi từ mô hình doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần, văn hóa doanh nghiệp
vẫn mang nặng đặc điểm của các công ty Nhà nước, do vậy hoạt động kiểm soát bán
hàng vẫn chưa được thực hiện theo đúng quy định.
3.3. Kết quả thu thập dữ liệu sơ cấp
* Kết quả điều tra trắc nghiệm:Số lượng phiếu là 8 phiếu. Kết quả tổng hợp như
sau:
- 100% nhân viên được điều tra đều làm việc tại công ty trên 3 năm.
- 100% nhân viên được điều tra cho biết tiêu chuẩn công ty sử dụng để đánh giá
hiệu quả làm việc của nhân viên là doanh số bán hàng. Ngoài ra có 25% nhân viên cho
biết công ty có sử dụng cả tiêu chuẩn số lượng đơn đặt hàng.
Bảng 3.2. Kết quả điều tra nhân viên Công ty cổ phần cung ứng dịch vụ Hàng
Không về độ chính xác của các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc.
STT Tiêu chuẩn
Độ chính xác

1 2 3 4
1 Doanh số bán hàng 37,5% 62,5%
2 Số lượng khách hàng mới 12,5% 50% 37,5%
3 Tỷ lệ thành công với đối tượng khách hàng 50% 50%
4 Số lần nói chuyện với khách hàng 62,5% 37,5%
5 Kiến thức về sản phẩm 75% 25%
Trong đó: Độ chính xác là (1): Rất chính xác: (2): Chính xác; (3): Thiếu chính
xác; (4): Hoàn toàn không chính xác.