quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thương mại áp dụng trà thảo mộc

PHẦN A. TÓM TẮT LÝ THUYẾT
I. Lập kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.Các căn cứ xây dựng kế hoạch mua hàng
1.1. Căn cứ vào giá trị hàng mua (nguyên lý Pareto)
Doanh nghiệp có kế hoạch mua hàng khác nhau với từng loại hàng hóa khác
nhau tùy theo mức độ quan trọng của giá trị hàng mua. Hàng mua có giá trị
càng cao thì kế hoạch mua hàng càng được xây dựng cụ thể và chi tiết.
Doanh nghiệp có thể sử dụng cách phân loại ABC theo nguyên lý Pareto để sắp
xếp nguồn lực mua hàng hợp lý.
1.2. Căn cứ vào mức độ rủi ro trong mua hàng
Kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào mức độ rủi ro khi mua
hàng. Rủi ro trong mua hàng càng cao, doanh nghiệp càng cần phải quan tâm
và sâu sát đến công tác mua hàng để giảm thiểu rủi ro
Một số phương pháp thường gặp khi mua hàng như:
- Nguy cơ phá sản của nhà cung ứng
- Khoảng cách địa lý của nguồn hàng.
- Mua hàng phân tán, nhỏ lẻ.
- Thời hạn giao hàng.
- Nhà cung cấp có sức ép lớn.
- Mức độ liên kết giữa các nhà cung cấp
- Sản phẩm mới và tốc độ biến động công nghệ
- Các yếu tố pháp luật liên quan đến mua hàng
- Hệ tiêu chẩn chưa rõ ràng.
Ngoài ra, rủi ro trong mua hàng hóa còn phụ thuộc vào các yếu tố thuộc về
bản thân doanh nghiệp:
- Công tác xác định nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp
- Truyền thông nội bộ phục vụ mua hàng.
- Thủ tục hành chính mua hàng của doanh nghiệp
- Năng lực đội ngũ mua hàng
- Chất lượng công tác hoạch định chi phí mua hàng.
- Chất lượng công tác phân tích và đánh giá nhà cung cấp

- Số lượng mua hàng tối thiểu.
1.3. Căn cứ vào tình hình thị trường
Tình hình thị trường là căn cứ quan trọng trong xây dựng kế hoạch mua
hàng. Để tiến hành phân tích thị trường, doanh nghiệp tiến hành thu nhập
các thông tin liên quan đến cung và cầu trên thị trường, xu hướng biến động
của nhu cầu và cung ứng, vị thế của nhà cung cấp, các yếu tố pháp lý, các quy
trình, các hệ tiêu chuẩn hiện hành,
1.4. Các căn cứ khác
Ngoài các căn cứ nêu trên, doanh nghiệp còn dựa trên một số căn
cứ khác như:
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Kế hoạch kinh doanh của doanh
nghiệp là căn cứ quan trọng nhất để xây dựng kế hoạch mua hàng, cụ thể
là xác định nhu cầu mua hàng. Với doanh nghiệp thương mại, kế hoạch
mua hàng được xây dựng chủ yếu dựa trên kế hoạch bán hàng và kế
hoạch dự trữ.
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp
- Đặc điểm của sản phẩm và dịch vụ
- Khả năng dự trữ của doanh nghiệp.
- Những điều kiện về pháp lý/ tiêu chuẩn hiện hành
2.Nội dung kế hoạch mua hàng.
2.1. Mặt hàng cần mua (mua cái gì)
Kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp thương mại cần xác định rõ trong
thời gian tới để đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp cần phải mua các mặt
hàng gì? Tên mặt hàng, mã hiệu của mặt hàng, các tiêu chuẩn, thông số kỹ
thuật giúp phản ánh, định hình mặt hàng cần mua.
Tùy thuộc vào việc đó là mặt hàng truyền thống, mặt hàng mới, trong
nước hay nhập khẩu để có kế hoạch hợp lý
2.2. Số lượng hàng mua (mua bao nhiêu?)
Nội dung thứ hai cần làm rõ trong kế hoạch mua hàng là trả lời câu hỏi,
với mỗi mặt hàng đã xác định ở trên sẽ mua với số lượng bao nhiêu? Tiến

hành mua hàng với số lượng lớn và có định mực dữ trữ lớn nhằm khai
thác những cơ hội thị trường ha quản trị dữ trữ bằng không Thông
thường doanh nghiệp cố gắng mua hàng với mức dữ trữ là thấp nhất
nhằm phòng tránh những rủi ro do nhu cầu thị trường thay đổi hoặc giá
có thể giảm.
2.3. Hình thức mua hàng(mua như thế nào)
Kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp cũng cần làm rõ hình thức mua
hàng được áp dụng. Trên thực tế, doanh nghiệp có thể áp dụng các hình
thức mua hàng như chọn mua, mua theo hợp đồng, mua bán ký gửi, liên
kết, gia công, tự sản xuất. Tùy từng điều kiện hoàn cảnh cụ thể doanh
nghiệp sẽ áp dụng hình thức mua hàng phù hợp.
2.4. Giá mua dự tính
Trong kế hoạch mua hàng cũng cần phải dự trù về mức giá mà doanh
nghiệp có thể mua với từng loại mặt hàng cụ thể. Mức giá dự tính này
được xác định dựa vào mức giá thị trường đầu vào đối với loại hàng hóa
đó, tùy thuộc vào mức giá chào bán của các nhà cung cấp
2.5. Thời điểm mua hàng (khi nào mua?)
Doanh nghiệp sẽ quyết định mua hàng theo phương pháp đúng thời
điểm(Just-In-Time) hay mua hàng vào các thời điểm khác nhau. Doanh
nghiệp có vị thế đàm phán với nhà cung cấp lớn thì doanh nghiệp có thể
áp dụng mua hàng đúng thời điểm. Ngược lại khi doanh nghiệp không có
quan hệ chặt chẽ và vị thế đàm phán với nhà cung cấp thấp thì nên tránh
dùng mua hàng đúng thời điểm mà nên dùng mua hàng theo các lô lớn
vào các thời điểm thích hợp.
2.6. Nhà cung cấp dự tính
Trong kế hoạch mua hàng cũng cần chỉ ra một danh sách các nhà cung
cấp có khả năng thỏa mãn nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp thương
mại. Trong đó chỉ rõ đâu là các nhà cung cấp truyền thống, đâu là nhà
cung cấp mới, để từ đó các phương án triển khai mua hàng cho phù hợp.
2.7. Ngân sách mua hàng

Khi xây dựng kế hoạch mua hàng cần chỉ rõ để thực hiện kế hoạch đó cần
phải bỏ ra các khoản chi phí nào? Mục tiêu của việc mua hàng luôn hướng
tới việc mua được hàng hóa cần mua đủ về số lượng, với chất lượng tối
ưu nhưng phải đảm bảo hiệu quả kinh tế, tức là chi phí là thấp nhất.
II.Tổ chức thực hiện và kiểm soát công tác mua hàng
1.Tổ chức thực hiện
1.1. Tìm kiếm nhà cung cấp
a, Phân loại nhà cung cấp
b, Các nguồn thông tin tìm kiếm nhà cung cấp
- Nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp. Nguồn này còn có thể bao gồm các
thông tin đến từ các cá nhân trong doanh nghiệp (nhà quản trị, nhân viên
mua hàng và những người khác trong doanh nghiệp); các hồ sơ nhà cung
cấp đang được lưu trú tại doanh nghiệp
- Nguồn thông tin đại chúng: Báo, tạp chí chuyên ngành, truyền hình, đài
phát thanh, mạng internet,
- Nguồn thông tin từ phía các nhà cung cấp: thư chào hàng, catalog quảng
cáo , đại diện bán (người chào hàng), hội chợ, triển lãm và giới thiệu sản
phẩm
c, Lập hồ sơ các nhà cung cấp
Để lập hồ sơ các nhà cung cấp, doanh nghiệp tiến hành thu nhập các thông
tin, xử lý thông tin về nhà cung cấp, rút ra những nhận xét, đánh giá và kết
luận về từng nhà cung cấp theo nguyên tắc tiêu chuẩn lựa chọn đã đề ra.
1.2. Lựa chọn nhà cung cấp
a, Các tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp
Để lựa chọn nhà cung cấp, doanh nghiệp cần xây dựng được các tiêu chuẩn
đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp
- Các tiêu chuẩn chính
+ Chất lượng nhà cung cấp
+ Thời hạn giao hàng
- Các tiêu chuẩn khác

+ Khả năng kỹ thuật của nhà cung cấp
+ Dịch vụ sau bán và dịch vụ bảo trì
+ Khả năng sản xuất của nhà cung cấp
+ Khả năng tài chính của nhà cung cấp
b, Phương pháp lựa chọn nhà cung cấp
- Phương pháp dựa vào kinh nghiệm:
Nhà quản trị mua hàng có thể bằng kinh nghiệm, sự từng trải và vốn sống của
bản thân trong suốt quá trình hoạt động của mình để lựa chọn nhà cung cấp.
- Phương pháp thang điểm
Nhà quản trị sử dụng các tiêu chuẩn đánh giá đối với nhà cung cấp, kết hợp với
các phương pháp cho điểm theo các tiêu chuẩn, sắp xếp thứ tự ưu tiên dựa trên
tổng số điểm của các tiêu chuẩn đối với từng nhà cung cấp từ đó đưa ra các
quyết định lựa chọn mang tính khách quan
Quy trình lựa chọn nhà cung cấp có thể bao gồm các bước cơ bản sau:
- Bước 1: Thu nhập thông tin về nhà cung cấp
- Bước 2: Lập danh sách nhà cung cấp ban đầu
- Bước 3: Lập tiêu chí đánh giá
- Bước 4: Tiến hành đánh giá nhà cung cấp theo tiêu chí đã chọn
- Bước 5: Lập danh sách nhà cung cấp chính thức:
- Bước 6: Lưu hồ sơ
- Bước 7: Đánh giá lại nhà cung cấp
1.3. Thương lượng và đặt hàng
Thương lượng với nhà cung cấp: Được hiểu là quá trình giao dịch, đàm phán
với nhà cung cấp để đi đến những thỏa thuận giữa hai bên (người mua và người
bán) nhằm mục đích cùng có lợi. Đó là một giai đoạn rất quan trọng trong quá
trình mua hàng, quyết định đến chất lượng và hiệu quả của công tác mua hàng
Đặt hàng: Kết quả của quá trình thương lượng là việc doanh nghiệp thương mại
đặt hàng với nhà cung cấp, theo các hình thức chủ yếu như ký kết hợp đồng mua
bán (đứng tên người mua và người bán), hóa đơn bán hàng, thư đặt hàng.
Trong đó hình thức hợp đồng mua bán là quan trọng và có tính pháp lý cao

nhất.
1.4. Giao nhận hàng và thanh toán tiền mua hàng
Mục đích của giai đoạn này nhằm đảm bảo nhà cung cấp giao hàng đúng thời
hạn, đúng hợp đồng hay đơn đặt hàng đã được cam kết hay chấp nhận, thanh
toán tiền mua hàng cho nhà cung cấp theo đúng thỏa thuận của hai bên.
Bao gồm các nội dung cụ thể sau:
Thúc giục giao hàng: Doanh nghiệp có thể thúc giục nhà cung cấp giao hàng khi
thời hạn giao hàng sắp đến và thúc giục giao hàng khi thời hạn giao hàng đã
hết, qua đó nâng cao tính chủ động trong việc giao nhận hàng đề phòng trường
hợp giao hàng từ phía nhà cung cấp do những nguyên nhân khách quan.
Tổ chức giao nhận hàng: Thông qua việc giám sát, theo dõi quá trình giao hàng.
Khi giao nhận hàng cần thực hiện nghiêm túc, thận trọng các nội dung kiểm tra
sau:
- Kiểm tra về mặt chủng loại, mẫu mã, cơ sở, mầu sắc v.v
- Kiểm tra chất lượng hàng hóa
- Kiểm tra số lượng hàng hóa
- Kiểm tra hóa đơn thanh toán tiền mua hàng
Thanh toán tiền mua hàng: Trên cơ sở phương thức , hình thức thanh toán, thời
hạn, đồng tiền thanh toán và các điều kiện thanh toán khác đã được thỏa thuận
được ghi trong hợp đồng, doanh nghiệp thương mại tiến hành thanh toán tiền
mua hàng cho nhà cung cấp( bên bán)
2.Kiểm soát công tác mua hàng
2.1. Đánh giá kết quả mua hàng
Mục đích: Nhằm xác định và đánh giá mức độ đáp ứng mục tiêu và kế hoạch
mua hàng đã được xây dựng của doanh nghiệp ở mỗi kỳ kế hoạch hoặc sau khi
thực hiện một hợp đồng mua hàng
Việc đánh giá kết quả mua hàng có thể tiến hành theo các bước cụ thể sau:
- Xác định các tiêu chuẩn đánh giá phù hợp với mục tiêu mua hàng, bán hàng
và mục tiêu tài chính của doanh nghiệp bao gồm các tiêu chuẩn định
lượng và các chỉ tiêu định tính

- Đo lường kết quả mua hàng của doanh nghiệp
- So sánh kết quả mua hàng với các tiêu chuẩn đánh giá đã được lựa chọn để
xác định mực độ hoàn thành (hoặc chưa hoàn thành)
2.2. Đánh giá quá trình mua hàng
Đánh giá quá trình mua hàng bao gồm một số nội dung sau:
- Đánh giá công tác lập kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp
- Đánh giá công tác tổ chức mua hàng
- Đánh giá thành tích đội ngũ mua hàng
Mục tiêu của việc đánh giá thành tích nhân viên mua hàng là xem xét và đánh
giá đúng đắn trình độ kiến thức kỹ năng làm việc và các phẩm chất nghề nghiệp
của mỗi nhân viên theo yêu cầu của công tác mua hàng nói chung và nhiệm vụ
cụ thể được phân công cho mỗi nhân viên mua hàng nói riêng
PHẦN B. VẬN DỤNG THỰC TẾ
I. Lựa chọn mặt hàng “Trà thảo mộc” kinh doanh trên thị trường Hà Nội
Qua phân tích và nghiên cứu, nhóm chúng tôi quyết định lựa chọn mặt
hàng Trà thảo mộc kinh doanh trên thị trường Hà Nội bởi các lý do sau:
Thứ nhất, cơ hội đối với lĩnh vực kinh doanh trà thảo mộc:
+ Mặc dù đã xuất hiện được một thời gian dài nhưng số lượng doanh
nghiệp trà thảo mộc chưa nhiều, chưa đáp ứng hết nhu cầu của thị trường
+ Đây là loại đồ uống đang được khuyến khích sử dụng so với các loại đồ
uống khác do đem lại nhiều công dụng tốt
+ Thị trường trà thảo mộc tăng trưởng khá nhanh ,nhu cầu của khách hàng
còn khá lớn
+ Có khả năng mở rộng thị trường , phát triển thương hiệu
Thứ hai, lợi thế trong lĩnh vực kinh doanh:
+ Đây là một mặt hàng được các đối tượng khách hàng yêu thích do đặc tính
của sản phẩm là : ngon - bổ - rẻ, đặc biệt là trong thời điểm nắng nóng thì đây là
một loại thức uống rất được ưu chuộng
+ Các loại trà thảo mộc của công ty được nhập từ các doanh nghiệp uy
tín , dễ mua và chi phí sản xuất của trà thảo mộc thấp nên giá bán ra của trà

sẽ ở mức thấp so với các loại đồ uống khác như trà sữa, cà phê, sinh tố…làm
tăng khả năng cạnh tranh của công ty
Thứ ba, lựa chọn thị trường Hà Nội vì đây là thị trường rộng lớn với lượng khách
hàng đông đúc , khả năng sinh lời tại đây là rất cao , thuận lợi cho việc công ty
triển khai các kế hoạch kinh doanh
Tiềm năng của thị trường Hà Nội
Việt Nam là một trong những thị trường tiêu thụ nước giải khát không gas (trà
thảo mộc chiếm phần không nhỏ ) có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất thế giới . Đó là
nhận định của GS. Phạm Song, Chủ tịch Tổng hội Y học Việt Nam tại hội thảo
“Phát triển, nâng cao vị thế của trà xanh và thảo mộc đối với ngành đồ uống Việt
Nam", diễn ra ngày 15/10, tại Bình Dương. Hà Nội lại là thành phố tiêu thụ cũng
như tăng trưởng nhiều nhất khu vực phía bắc ,vì thế đây chính là thị trường tiềm
năng cho nước giải khát không gas nói chung và trà thảo mộc nói riêng

GS. Song cho biết thêm, trung bình mỗi năm, một người Việt Nam mới chỉ uống
khoảng 3 lít trà thảo mộc các loại , trong khi mức bình quân của người Philippines
là 50 lít/năm. Theo dự báo, đến năm 2014, tổng lượng đồ uống bán lẻ ở Việt Nam
sẽ tăng gần 60% so với năm 2007.Những con số trên cho chúng ta thấy lượng tiêu
thụ trà thảo mộc là chưa cao và đang có dấu hiệu tăng trưởng mạnh mẽ .Đây chính
là 1 lợi thế khi doanh nghiệp kinh doanh trà thảo mộc tại thành phố lớn Hà Nội
.Hơn nữa thị trường Hà Nội đang nóng dần trở lại sau những đợt khủng hoảng kinh
tế năm vừa qua, các doanh nghiệp sẽ mạnh rạn đầu tư kinh doanh buôn bán hơn
trước .Điều này sẽ là cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng lượng khách hàng lớn là
các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố .Thị trường nước giải khát đang có xu
hướng sụt giảm mạnh mẽ nước giải khát có gas ,thay vào đó là trà thảo mộc ,nước
trái cây ,đây chính là 1 cơ hội cho doanh nghiệp khi đầu tư vào mặt hàng này
.Hà Nội là thành phố lớn nên lượng khách hàng tại đây là rất tiềm năng .Hơn nữa
Hà Nội tập trung 1 lượng lớn khách hàng trẻ ,năng động như : sinh viên ,người lao
động trẻ nên sẽ là thị trường tiềm năng cho công ty do thị yếu của giới trẻ là sử
dụng trà thảo mộc đang tăng mạnh .Thị trường Hà Nội là thị trường lớn nên cơ hội

phát triển thương thiệu của công ty trong tương lai là rất cao ,qua đó nâng vị thế
công ty lên cao hơn ,tạo tiền đề cho những bước phát triển sau này của công ty.
Trên thị trường hiện nay, có rất nhiều công ty, doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng
này trên thị trường. Tuy nhiên, do đây là các mặt hàng truyền thống của các doanh
nghiệp nên thực tế kế hoạch mua hàng thường mang tính cố định ( kế hoạch mua
hàng thường được dùng cho các năm, không có sự thay đổi đáng kể) nên việc lập
kế hoạch mua hàng cho một thời kỳ, một giai đoạn nào đó là không cần thiết. Cùng
với đó, là sinh viên khoa quản trị doanh nghiệp, chúng tôi mong muốn rằng sẽ có
những công ty, doanh nghiệp do chúng tôi làm chủ, một doanh nghiệp hoàn toàn
khác so với các doanh nghiệp trên thị trường. Do vậy, để đảm bảo tính thực tiễn
cũng như phần nào thỏa mãn được chính mình, nhóm quyết định triển khai các nội
dung thảo luận với một doanh nghiệp giả định : Công ty Trách nhiệm hữu hạn Trà
thảo mộc Thanh Hương, kinh doanh trên địa bàn thành phố Hà Nội – đã có nhiều
năm cung cấp mặt hàng Trà thảo mộc.
II.Xác định nhu cầu, mục tiêu mua hàng
1. Nhu cầu mua hàng
Bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào, để quá trình kinh doanh được diễn ra
một cách thường xuyên, liên tục, không bị gián đoạn thì đồng thời với việc triển
khai các hoạt động kinh doanh hàng hóa trên thị trường, doanh nghiệp đều phải lên
kế hoạch mua hàng cho thời gian tiếp theo. Tùy theo hàng hóa dịch vụ, tùy theo
mục tiêu kinh doanh của mình mà doanh nghiệp lên kế hoạch mua hàng vào thời
điểm thích hợp. Bản thân doanh nghiệp Thanh Hương cũng phải tiến hành công
việc đó. Mùa hè 2014 sắp đến, khách hàng có nhu cầu nhiều hơn về các loại nước
giải khát nói chung và Trà thảo mộc của doanh nghiệp nói riêng. Chính vì vậy, việc
lập kế hoạch mua hàng là một việc làm cần thiết và có ý nghĩa quan trọng. Hay nói
cách khác, doanh nghiệp có nhu cầu mua hàng để phục vụ tốt nhất quá trình kinh
doanh của mình, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
2. Mục tiêu mua hàng
Để kế hoạch bán hàng thực sự có ý nghĩa, mang lại lợi ích lớn nhất cho doanh
nghiệp cũng như phù hợp với mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng

thời kỳ, Thanh Hương đã đề ra một số mục tiêu cho kế hoạch mua hàng phục vụ
dịp hè 2014 gồm các mục tiêu như sau:
- Mua hàng với số lượng và giá cả hợp lý nhất phù hợp với tình hình tiêu thụ
- Mua hàng đúng lúc, đúng thời điểm phục vụ kịp thời nhu cầu thị trường.
- Đảm bảo mọi khâu trong quá trình mua hàng diễn ra nhịp nhàng không bị gián
đoạn.
III. Xây dựng kế hoạch mua hàng
1. Các căn cứ xây dựng kế hoạch mua hàng
1.1. Căn cứ vào giá trị hàng mua:
Trà thảo mộc là một mặt hàng có giá trị cao.Nguyên nhân đây là mặt hàng chính, chủ
yếu mang về giá trị lớn nhất cho công ty. Với mục tiêu cung cấp cho khách hàng sản
phẩm trà không chỉ đáp ứng nhu cầu cần thiết là giải khát mà còn tốt và an toàn cho sức
khỏe nên trong nhiều năm liền, mặt hàng Trà thảo mộc là mặt hàng chính của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có kinh doanh các mặt hàng khác nhưng giá trị mang về là không
đáng kể.
1.2. Căn cứ vào mức độ rủi ro trong mua hàng:
Trong quá trình mua hàng luôn tiềm ẩn các rủi ro mà doanh nghiệp luôn phải lường trước
để hạn chế phòng tránh các rủi ro ấy. Các rủi ro trong quá trình mua hàng của doanh
nghiệp có thể đến từ nhiều các nguyên nhân, yếu tố khác nhau.
Thứ nhất, chúng ta thấy mặt hàng chúng ta nhập về là các sản phẩm Trà thảo mộc nguyên
chai. Các chai này thường được sử dụng các chất liệu bền, khó vỡ để làm nên giúp cho
doanh nghiệp hạn chế được những hao hụt do hư hỏng hàng hóa ở khâu vận chuyển. Tuy
nhiên, rủi ro này không phải là không đến do một số nguyên nhân như sự cố tai nạn trong
vận chuyển, thiếu cẩn thận rong bốc xếp hàng hóa,…
Thứ hai, nguyên nhân đến từ khoảng cách địa lý của nguồn hàng. Nguồn hàng của doanh
nghiệp được cung cấp bởi các nguồn khác nhau, có nguồn có khảng cách địa lý gần và có
nguồn hàng ở xa. Nhưng dù xa hay gần thì doanh nghiệp cũng phải cẩn trọng để tránh các
rủi ro có thể xảy ra, nhất là rủi ro trong vận chuyển.
Thứ ba, các rủi ro đến từ nhà cung cấp. Các nhà cung cấp đều là các doanh nghiệp lớn
trên thị trường, họ có nhiều đại lý và các công ty phân phối sản phẩm của mình. Mùa hè

là mùa cao điểm tiêu thụ nước giải khát và các loại trà thanh nhiệt giải độc nên dể bị xảy
ra hiện tượng hết hàng, cháy hàng không có để cung cấp cho doanh nghiệp khi cần nên
để tránh các rủi ro này doanh nghiệp phải có những ký kết ràng buộc chặt chẽ với nhà
cung cấp để đảm bảo doanh nghiệp lấy được hàng hóa khi cần thiết.
Thứ 4, thời hạn giao hàng . Doanh nghiệp đã rất cẩn trọng trong việc nhập hàng trước
thời điểm cung cấp hàng hóa ra thị trường. Tuy nhiên, không thể không tính đến rủi ro
hàng hóa không được giao đúng thời điểm, mà thời gian sai lệch lớn khiến cho việc sắp
xếp, phân phối hàng hóa của doanh nghiệp đến các địa điểm bị đảo lộn theo kế hoạch
kinh doanh ban đầu làm ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp.
Thứ năm, nguyên nhân đến từ các sản phẩm mới và tốc độ biến đổi công nghệ: Hiện nay
có nhiều sản phẩm ra đời với chất lượng và giá cả rẻ hơn các sản phẩm hiện tại. Không
những thế các sản phẩm ngày càng được cải tiến và xuất hiện nhiều loại được ưa chuộng
hơn. Nếu doanh nghiệp không chủ động trong việc marketing, cũng như quan hệ tốt với
các nhà phân phối, các bạn hàng của mình thì rủi ro về việc không tiêu thụ được sản
phẩm là không tránh được.
Ngoài ra còn có các nguyên nhân đến từ bên trong doanh nghiệp có thể kể đến như:
- Khả năng phân tích, đánh giá thị trường yếu kém của doanh nghiệp dẫn đến những
sai sót trong nhận định thay đổi thị trường. Đây là nguyên nhân dẫn đến những
quyết định sai trong mua hàng: mua quá nhiều, mua quá ít.
- Sự chủ quan, làm việc qua loa thiếu trách nhiệm của các bộ phận, nhân viên liên
quan đến hoạt động mua gây ra những rủi ro đáng tiếc như: làm hỏng quan hệ với
các nhà phân phối, nhà cung cấp,….
1.3. Căn cứ vào tình hình thị trường:
Như đã nói ở trên, tiềm năng của doanh nghiêp khi kinh doanh Trà thảo mộc là rất lớn.
Đây là căn cứ quan trọng để lập kế hoạch mua hàng. Tình hình thị trường mà doanh
nghiệp lấy làm căn cứ cho lên kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp là:
- Kinh nghiệm bán hàng ở tất cả các năm về trước cho thấy, dịp hè là thời điểm mà thị
trường nước giải khát trở nên sôi động nhất, và cũng là thời điểm mà doanh
nghiệp bán được nhiều hàng hóa nhất. Hè năm 2014 còn được dự báo là một mùa
hè dài và có nhiệt độ trung bình cao hơn các năm trước nên sản lượng tiêu thụ dự

báo tăng cao hơn so với các năm trước ở mức 10%.
- Xu hướng đến gần hơn với thiên nhiên, sử dụng các sản phẩm có nguồn gốc từ thiên
nhiên thay thế cho các sản phẩm nước hóa học. Cùng với đó, người tiêu dùng
muốn một sản phẩm mát, tốt cho cơ thể mà vẫn làm tan đi những cơn khát hơn là
việc sử dụng các sản phẩm có ga hay những đồ uống có hàm lượng đường hóa học
và hương hóa học cao. Do vậy, việc tiêu thụ nhiều sản phẩm Trà thảo mộc hơn cho
mùa hè này là một dự báo có cơ sở.
Tuy nhiên, bên cạnh những thuận lợi do thị trường mang lại thì doanh nghiệp cũng
gặp nhiều thách thức:
- Trên thị trường hiện nay, có quá nhiều doanh nghiệp, công ty cung cấp các mặt hàng
nước giải khát nói chung và các loại Trà thảo mộc nói riêng. Tiêu biểu như các
doanh nghiệp: Trung Anh, công ty cổ phần Hải Anh, công ty TNHH Bình Minh,…
Ngoài việc phải cạnh tranh với các doanh nghiệp thương mại trong ngành thì
doanh nghiệp còn phải cạnh tranh với cả những nhà sản xuất, khi bản thân các
doanh nghiệp này đang chiếm 1 thị phần không nhỏ trong thị trường phân phối
nước giải khát. Là một doanh nghiệp thương mại, doanh nghiệp khó lòng có thể
cạnh tranh về giá so với nhà sản xuất. Hơn thế, trên thị trường thị phần nước giải
khát của doanh nghiệp vô cùng bé nhỏ, tính cả thị phần của các doanh nghiệp
thương mại trong ngành thì chỉ chiếm 8%, còn lại do các nhà sản xuất và các công
ty nước ngoài chiếm giữ.
- Về phía các nhà cung cấp doanh nghiệp cũng gặp phải nhiều thách thức lớn. Các
nhà cung cấp của doanh nghiệp là những doanh nghiệp lớn, tồn tại lâu năm trên thị
trường, có rất nhiều khách hàng, doanh nghiệp Thanh Hương chỉ là một trong số
đó. Cùng với đó, số lượng sản phẩm của doanh nghiệp khi đặt hàng không lớn.
Chính bởi những lí do này mà doanh nghiệp “ yếu thế” hơn các nhà cung cấp, do
đó, doanh nghiệp cần phải cẩn trọng lường trước những rủi ro đến từ các nhà cung
cấp.
Qua phân tích thị trường cho thấy, xét về tương quan nhiều mặt, doanh nghiệp
Thanh Hương với sản phẩm Trà thảo mộc có nhiều cơ hội phát triển. Tuy nhiên,
doanh nghiệp cũng gặp rất nhiều khó khăn do có ít lợi thế cạnh tranh trên thị

trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt này.
1.4. Căn cứ vào kết quả khảo sát
Nhóm đã tiến hành gửi đi 50 phiếu khảo sát cho các đối tượng là các nhân viên, các thành
viên tham gia vào kế hoạch mua hàng và những người có kinh nghiệm trong mua hàng
cho doanh nghiệp, và thu được kết quả như sau.
- Khi được hỏi về cảm nhận về Trà Thảo mộc của doanh nghiệp có: 4% rất thích, 10%
thích, 48% thấy cũng được, 20% không thích lắm, 6% không thích, 12% không có
ý kiến gì.
- Khi được hỏi về sản phẩm cạnh tranh với Trà thảo mộc có 22% cho rằng là nước có
ga, 10% cho rằng nước tinh khiết, 20% cho là trà đá, nhân trần, 30% cho ràng các
sản phẩm nước hoa quả và 18% cho là sữa.
- Khi hỏi về giá của sản phẩm Trà thảo mộc có 40% cho rằng hoàn toàn hợp lý, 32%
cho rằng cao nhưng có thể chấp nhận được, 14% cho rằng thấp, 14% cho rằng
không thể chấp nhận được.
- Khi hỏi về hình thức mua hàng cho mặt hàng này có 12% cho ý kiến mua theo đơn
đặt hàng,0% mua theo đơn đặt hàng, 62% cho rằng nên mua qua đại lý, 22% nói
nên mua theo hình thức chọn mua.
- Khi hỏi về tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp có 52%cho rằng là chất lượng, 40% cho là
giá cả hàng hóa, 0% cho là thời hạn giao hàng, 4% cho là các dịch vụ sau bán,
12% cho là khả năng tài chính và 0% cho là quy mô sản xuất.
- Khi được hỏi về khoản mục chi phí lớn nhất trong mua hàng có:64% cho là chi phí
vận chuyển, 20% cho là chi phí kiểm tra, 8% cho là chi phí bốc dỡ, 8% cho là các
chi phí phát sinh trong vận chuyển.
- Khi hỏi về thời điểm mua hàng có 6% cho là ngay khi hết hàng, 24% cho là trước
thời điểm dự tính hết hàng 1 tháng, 70% cho là tùy thuộc vào tình hình thị trường
và phân tích của doanh nghiệp.
- Khi hỏi về rủi ro lớn nhất khi mua hàng có 24% cho là khoảng cách địa lý, 42% cho
là đến từ các nhà cung ứng, 18% cho là thời hạn giao hàng, 16% cho là các yếu tố
pháp luật.
- Khi được hỏi về vấn đề mà họ quan tâm khi mua hàng có 52% chọn yếu tố giá cả,

32% chọn nhà cung cấp, 12% ngân sách mua hàng và 4% ý kiến khác.
- Khi được hỏi về tình hình tiêu thụ có 14% cho là tiêu thụ với tốc độ nhanh, 30% cho
là tiêu thụ chậm do có nhiều đối thủ và 56% cho rằng tiêu thụ trung bình do thị
trường bão hòa.
1.5. Các căn cứ khác:
- Căn cứ kết quả bán hàng kỳ trước, mùa hè trước.
Theo tình hình tiêu thụ Trà thảo mộc của doanh nghiệp vào mùa hè năm 2013 cho
thấy bắt đầu vào mùa hè tốc độ tiêu thụ mặt hàng của doanh nghiệp tăng nhanh và
gấp khoảng 5 lần sản lượng tiêu thụ bình thường. Do vậy, dự báo năm 2014 sản
lượng tiêu thụ Trà thảo mộc cũng sẽ tăng cao.
Dù rất khả quan cho tình hình tiêu thụ vào đợt mùa hè, nhưng kết quả bán hàng kỳ
trước cho thấy tình hình tiêu thụ Trà thảo mộc rất chậm, và số hàng tồn kho còn
500 lốc các loại.
Dựa vào 2 phân tích này doanh nghiệp đưa ra các con số cho kế hoạch mua hàng,
mua số lượng lớn để phục vụ mùa hè có tính đến sản lượng hàng tồn kho.
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp nhập hàng với số
lượng lớn và triển khai các kế hoạch Marketing quy mô để nâng cao sản lượng
bán.
- Căn cứ vào số lượng các cửa hàng, siêu thị, mà doanh nghiệp cần phân phối gồm:
5 đại lý và 2 siêu thị trên địa bàn Hà Nội với các địa điểm như sau :
+ 348 Cầu Giấy
+ 2 Nguyễn Trãi
+ 125 Minh Khai
+ 8 Hàng Bông
+18 Trần Phú
+ Siêu thị Kim Mã
+Siêu thị BB Mart - số 2 Trần Duy Hưng
Ngoài ra còn cung cấp sản phẩm cho 3 Căngteen trường Đại học gồm:
+Cangteen Thương Mại
+ Cangteen Bách Khoa

+ Cangteen Thủy Lợi
Cùng với đó , còn có hai cửa hàng bán lẻ của công ty.
2. Nội dung kế hoạch mua hàng.
2.1. Mặt hàng cần mua
Trà thảo mộc là nhóm sản phẩm đã được doanh nghiệp triển khai kinh
doanh trong thời gian dài. Để phục vụ tốt cho việc kinh doanh mặt
hàng này vào dịp hè sắp tới, trong kế hoạch mua hàng doanh nghiệp
triển khai mua tất cả các sản phẩm trong nhóm mặt hàng này, bao
gồm:
- Trà dược hoa cúc
- Trà chanh
- Trà Atiso
- Trà xanh
Ngoài ra, kể từ kế hoạch mua hàng lần trước của doanh nghiệp, doanh
nghiệp đã triển khai mua một loại sản phẩm mới là Trà Ô Long tea và
được thị trường rất ưa chuộng nên trong kế hoạch mua hàng lần này,
doanh nghiệp quyết định mua tiếp sản phẩm Trà Ô Long Tea
2.2. Số lượng mua
Với thị trường nhiều biến động và nhiều cạnh tranh như Hà Nội thì các
doanh nghiệp cần có những kế hoạch hay chiến lược để giữ được lợi thế
ở thị trường này. Trong quá trình kinh doanh thì xác định số lượng mua
vào là bao nhiêu rất quan trọng để tránh tình trạng tồn kho với số lượng
lớn, nhất là trong thời điểm mùa hè tới – thời gian chủ yếu tiêu thụ các
mặt hàng Trà thảo mộc của doanh nghiệp. Cùng với đó, hoạt động thương
mại chủ yếu, tiêu thụ số lượng lớn Trà thảo mộc là đến từ hoạt động phân
phối cho các cửa hàng, các siêu thị,…Vì vậy trước khi đưa ra con số mua
các mặt hàng là bao nhiêu thì cần xác định được nhu cầu trên thị trường
là bao nhiêu, phân phối cho bao nhiêu cửa hàng, các đại lý, các căngteen
của trường đại học, siêu thị
Theo như căn cứ kế hoạch mua hàng ở trên, doanh nghiệp sẽ dựa vào

số lượng hàng hóa cần cung cấp cho các cơ sở qua các năm và tình
hình tiêu thụ do doanh nghiệp dự báo để xác định lượng mua hàng cho
doanh nghiệp vào thời gian hè 2014.
SỐ LƯỢNG TRUNG BÌNH CUNG CẤP CHO CÁC ĐỊA ĐIỂM
TRONG 1 THÁNG MÙA HÈ NĂM 2013
Đơn vị: lốc(6 chai)
Sản phẩm
Địa
điểm
Trà dược
hoa cúc
Trà chanh Trà Atiso Trà xanh Trà Ô Long
tea
348 Cầu
Gíây
360 540 300 450 510
2 Nguyễn
Trãi
360 450 210 390 410
125 Minh
Khai
390 410 180 270 390
8 Hàng
Bông
360 410 210 330 390
18 Trần Phú 410 360 210 210 360
ST Kim Mã 60 45 30 30 60
ST BB Mart 45 60 45 30 45
CT ĐH
T.Mại

60 45 15 30 90
CT ĐH
B.Khoa
60 60 30 30 60
CT ĐH
T.Lợi
60 60 45 30 90
Điểm bán 1 60 45 55 30 25
Điểm bán 2 40 60 45 45 65
Tổng 1905 2545 1105 1875 2465
Theo các căn cứ phân tích ở trên cho thấy lượng tiêu thụ mặt hàng Trà
thảo mộc trong năm 2014 sẽ có sự tăng trưởng mạnh nên doanh
nghiệp thấy để thỏa mãn kịp thời nhu cầu cao thị trường năm nay
quyết định tăng số lượng mua hàng lên 10% đối với mỗi loại sản
phẩm. Cụ thể:
Đơn vị : lốc ( 6 chai / lốc)
Sản phẩm Trà hoa
cúc
Trà chanh Trà Atiso Trà xanh Trà Ô
Long Tea
Số lượng 2095 2800 1215 2063 2711
2.3. Hình thức mua.
Mặt hàng Trà thảo mộc là mặt hàng truyền thống của doanh nghiệp.
Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp phải thường xuyên mua
hàng để kịp thời phục vụ hoạt động của mình, do vậy với các hình
thức như chọn mua, mua ký gửi là không phù hợp. Cùng với đó, do
quy mô kinh doanh của doanh nghiệp chưa lớn mới hoạt động trên thị
trường Hà Nội nên việc thuê gia công hay tự sản xuất không mang lại
nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Bởi vậy phương án mà doanh nghiệp
lựa chọn là ký hợp đồng với nhà cung cấp. Do điều kiện kinh doanh

nhiều biến động nên hình thức hợp đồng mà doanh nghiệp thấy phù
hợp là hợp đồng cho từng lần mua hàng.
2.4. Giá mua dự tính
Như đã nói ở trên, đây là mặt hàng truyền thống của doanh nghiệp,
doanh nghiệp thường xuyên phải mua mặt hàng này. Tuy nhiên, kế
hoạch mua hàng lần này, doanh nghiệp mua với số lượng lớn hơn, để
có giá cạnh tranh trên thị trường doanh nghiệp sẽ thỏa hiệp với nhà
cung cấp để giá mua giảm đi với các lần mua hàng trước. Giá mua mà
doanh nghiệp dự tính sẽ thỏa hiệp với nhà cung cấp như sau:
Đơn vị: nghìn đồng
Sản phẩm Trà hoa
cúc
Trà chanh Trà Atiso Trà xanh Trà Ô
Long tea
Giá mua 45 30 36 38 40
2.5. Thời điểm mua hàng
Do kế hoạch mua hàng được lập nhằm mục đích cung cấp Trà thảo mộc
cho mùa hè năm 2014 nên thời điểm mà doanh nghiệp nhập hàng là vào
15 tháng 3, năm 2014 – trước thời điểm cần hàng 1 tháng. Giải thích cho
việc nhập trước này là do khoảng thời gian trước hè là thời gian mà
doanh nghiệp sắp xếp, tổ chức cũng như phân phối hàng hóa của mình
đến các nhà phân phối, nhà bán lẻ cấp nhỏ hơn. Tuy nhiên, không phải tất
cả hàng hóa được nhập trong dịp này để phục vụ cho cả mùa hè, mà để
tránh những rủi ro trong bảo quản cũng như trong kinh doanh
2.6. Nhà cung cấp dự tính
Để tránh các rủi ro làm gián đoạn quá trình kinh doanh đến từ phía
nhà cung cấp, doanh nghiệp dự tính sẽ mua hàng từ các nhà cung cấp
sau:
- Công ty TNHH MTV Hải Thủy
- Công ty TNHH Tribeco Miền bắc

- Tân Hiệp Phát
- Metro – Chi nhánh Hà Nội
2.7. Ngân sách mua hàng.
- Giá vốn hàng mua:
Đơn vị: nghìn đồng
Mặt hàng Số lượng Giá cả Thành tiền
Trà hoa cúc 2095 45 94275
Trà chanh 2800 30 84000
Trà Atiso 1215 36 43740
Trà xanh 2063 38 78394
Trà Ô Long tea 2711 40 108440
Tổng 408849
- Chi phí vận chuyển: 15 000 000 đồng
- Chi phí giao dịch : 3 000 000
- Chi phí ký kết hợp đồng : 2 000 000
- Các chi phí khác : 7 000 000
Tổng ngân sách mua hàng dự tính mà doanh nghiệp phải chi trả là :
435.849.000đồng ( Bốn trăm ba mươi năm triệu tám trăm bốn mươi chín
nghìn)
IV. Tổ chức thực hiện và kiểm soát công tác mua hàng
1. Tổ chức thực hiện
1.1. Tìm kiếm nhà cung cấp
a. Phân loại nhà cung cấp
- Theo giá trị hàng hóa mua doanh nghiệp lựa chon các nhà cung cấp:
Nhà cung cấp chính:
Công ty TNHH MTV Hải Thủy
Văn phòng đại diện - Công ty TNHH Tribeco Miền bắc
Nhà cung cấp phụ:
Tập đoàn bán buôn Metro – Chi nhánh Hà Nội
- Theo tính chất quan hệ:

Nhà cung cấp lâu dài, công ty đã ký hợp đồng từ lâu là Công ty TNHH TMDV Tân
Hiệp Phát, Công ty TNHH Tribeco Miền Bắc
Nhà cung cấp mới: METRO – Hà Đông
b.Các nguồn tìm kiếm thông tin
Công ty đã chủ động tạo mối quan hệ với Tribeco và Hải Thủy ngay khi công ty
bắt đầu kinh doanh và đã ký hợp đồng lâu dài.
Công ty vừa nhận được thư chào hàng của Tribeco về mặt hàng Trà thảo mộc và
công ty vừa ký kết hợp đồng phân phối sản phẩm trên.
c. Lập hồ sơ các nhà cung cấp
Đặc điểm Tân Hiệp Phát Metro Tribeco
Tên đầy đủ
CTY TNHH MTV
HẢI THỦY
METRO Cash & Carry
Hà Đông
Công ty TNHH
Tribeco Miền Bắc
Người đại
diện
Đỗ Thu Thủy Trần Thanh Bình Nguyễn Vương Ngọc
Địa chỉ Số 138, Đ. Hoàng
HoaThám, P. Thuỵ
Khuê – Q. Tây Hồ -
TP. Hà Nội
Lô 2 - Melinh Plaza,
TT hành chính mới Hà
Đông, P. Hà Cầu, Q. Hà
Đông, Tp. Hà Nội
Số 25, Đ. Nguyễn
Ngọc Vũ, P. Trung

Hòa, Q. Cầu Giấy, TP.
Hà Nội
Lĩnh vực kinh
doanh
Kinh doanh rượu
bia, nước giải khát
Kinh doanh sỉ các mặt
hàng tại Việt Nam
Đại lý các sản phẩm
của Tribeco
Khả năng
cung cấp
30000 sản phẩm/1
tháng
100000 sản phẩm/1
tháng
20000 sản phẩm/1
tháng
1.2. Lựa chọn nhà cung cấp
Công ty lựa chọn nhà cung cấp dựa trên quá trình hoạt động và giao dịch với
nhà cung cấp. Hơn nữa, công ty xây dựng hệ thống thang điểm để đánh giá tổng
quá nhất về nhà cung cấp sản phẩm.
BẢNG ĐÁNH GIÁ NHÀ CUNG CẤP
Tiêu chuẩn Hệ số
HẢI THỦY
TRIBECO -
MIỀN BẮC
METRO - HÀ
ĐÔNG
Điểm

Điểm * hệ
số Điểm
Điểm *
hệ số Điểm
Điểm *
hệ số
Chất lượng hàng hóa 0.25 4 1 3 0.75 3 0.75
Thời hạn giao hàng 0.15 3 0.45 3 0.45 4 0.6
Giá thành 0.2 4 0.8 3 0.6 3 0.6
Bảo hành 0.05 2 0.1 4 0.2 3 0.15
Phương thức thanh
toán 0.25 4 1 2 0.5 3 0.75
Quy mô kinh doanh 0.1 3 0.3 4 0.4 4 0.4
Tổng 1 3.65 2.9 3.25
Nhận xét về các nhà cung cấp:
Hải Thủy: hàng hóa có chất lượng tốt, thời gian giao hàng khoảng 10 ngày, giá
thành thấp, phương thức thanh toán linh hoạt do công ty mua với số lượng lớn
và là khách hàng thân thiết; tuy nhiên, việc bảo hành sản phẩm tốn nhiều thời
gian (khoảng 1 tháng) và quy mô kinh doanh chỉ ở mức trung bình.
Tribeco Miền bắc: sản phẩm trà dành cho người có thu nhập cao nhưng chất
lượng chưa tương xứng, giá cao hơn so với mặt bằng chung, thời gian giao
hàng 10 ngày, chế độ bảo hành sản phẩm 1 đổi 1 ngay khi có sai hỏng (do là
công ty con của TRIBECO); quy mô kinh doanh lớn.
METRO – Hà Đông: chất lượng sản phẩm bình thường, thời gian giao hàng
khoảng 5 ngày, giá thành hợp lý; sản phẩm được bảo hành vào đợt lấy hàng
sau; quy mô kinh doanh lớn.
Qua những phân tích ở trên, doanh nghiệp đã quyết định lựa chọn 2 nhà cung
cấp mặt hàng Trà thảo mộc cho doanh nghiệp là Hà Thủy và Metro Hà Đông.
1.3. Thương lượng và đặt hàng
Công ty cử trưởng phòng kinh doanh đi thương lượng và đàm phán giá cả cũng

như các điều khoản về vận chuyển, bốc xếp, thanh toán với các nhà cung cấp.
Sau quá trình thương lượng và đàm phán, doanh nghiệp đã ký với nhà cung cấp
hợp đồng mua bán hàng hóa. (Tài liệu đính kèm)
1.4. Giao nhận hàng và thanh toán tiền mua hàng.
Giao nhận hàng hóa: hàng hóa sẽ được nhà cung cấp vận chuyển tới kho của
công ty tại 76 Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội. Tại đây, công ty sẽ chịu trách nhiệm vận
chuyển hàng hóa vào kho và kiểm kê về chất lượng, mẫu mã, …
Thanh toán tiền mua hàng: thay đổi linh hoạt tùy thuộc vào nhà cung cấp, cụ
thể như sau:
Đối với Hải Thủy: công ty thanh toán 10 % giá trị lô hàng khi đặt hàng, 30 % khi
giao hàng và 60 % còn lại sau 1 tháng.
Đối với TRIBECO: thanh toán 50 % giá trị lô hàng khi đặt hàng và 50 % khi giao
hàng.
Đối với METRO: thanh toán 30 % giá trị lô hàng khi đặt hàng, 50 % khi
giao hàng và 20 % sau 10 ngày kể từ khi giao hàng.
2. Kiểm soát công tác mua hàng
2.1. Đánh giá kết quả mua hàng.
Công việc đánh giá kết quả mua hàng được tiến hành vào hai thời điểm. Một là khi
đã hoàn thành xong hoạt động mua hàng, hai là khi thời gian kế hoạch mua hàng
phục vụ đáp ứng đã hết, cụ thể đối với kế hoạch mua hàng này của công ty công
việc đánh giá được tiến hành khi mùa hè đi qua.
a, Đánh giá kết quả mua hàng khi hoàn thành xong kế hoạch
Một số tiêu chuẩn đánh giá kết quả mua hàng được thể hiện ở bảng sau:
STT Chỉ tiêu Yêu cầu
1 Số lượng Đủ
2 Chất lượng Số lượng sản phẩm sai hỏng không
quá 0,03%
3 Chi phí Không được vượt quá kế hoạch
2%
4 Thời hạn giao hàng Lệch với kế hoạch không quá 5

ngày
Sau khi hoạt động mua hàng kết thúc ta có thể đánh giá kết quả mua hàng như
sau:
Về số lượng, số lượng sản phẩm mua về đúng với yêu cầu đề ra
Về chất lượng, số lượng hàng hóa sai hỏng là 12 sản phẩm, chiếm 0,02%.
Về chi phí kết quả được thể hiện ở bảng sau:
Đơn vị: nghìn đồng
Kế hoạch Thực tế Chênh lệch
(KH – TT)
Giá vốn 408849 388629 +20220
Chi phí vận
chuyển
15000 16000 -1000
Chi phí giao dịch 3000 2500 +500
Chi phí kí kết 2000 1500 -500
Chi phí khác 7000 9000 -2000
TỔNG 435849 417629 +18220
Qua bảng trên ta thấy, so với kế hoạch, thực tế kế hoạch mua hàng đã tiết kiệm
cho doanh nghiệp là 18.220.000 đồng.
Về thời hạn giao hàng, hàng hóa đã được giao đúng hạn tại đúng địa điểm được
ghi trong hợp đồng mua bán giữa các bên liên quan.
b, Đánh giá kết quả mua hàng khi hoạt động bán kỳ kế hoạch kết thúc
Một số phân tích của doanh nghiệp phục cụ cho việc đánh giá.
Giả sử hàng hóa được bán hết với giá bán doanh nghiệp xác định theo bảng sau:
Bảng kết quả kinh doanh theo giả định:
Sản phẩm Số lượng (lốc) Giá bán (nghìn) Doanh thu(nghìn)
Trà hoa cúc 2095 70 146650
Trà chanh 2800 50 140000
Trà Atiso 1215 45 54675
Trà xanh 2063 50 103150

Trà Ô Long tea 2711 60 162660
Tổng 607135
Bảng so sánh lợi nhuận kết quả giữa kế hoạch và thực tế.
Đơn vị : nghìn đồng
Chỉ tiêu Kế hoạch Thực tế Chênh lệch
( KH – TT)
Chi phí 435849 417629
Doanh thu 607135 607135
Lợi nhuận 171286 189506 -18220
Qua các bảng trên, chúng ta thấy rằng kết quả của công tác mua hàng không chỉ
đúng với các tiêu chí đề ra mà trên mặt tổng thể còn được thực hiện tốt hơn so với
kế hoạch đề ra.
2.2. Đánh giá quá trình mua hàng
- Đánh giá công tác tổ chức mua hàng
Trong quá trình mua hàng, doanh nghiệp đã tìm nhiều nguồn thông tin của
các nhà cung cấp. Qua đây lựa chọn được những nhà cung cấp uy tín phù
hợp với điều kiện tình hình của doanh nghiệp. Do vậy, quá trình mua hàng
được diễn ra trôi chảy với thời gian giao hàng đảm bảo, số lượng và chất
lượng hàng hóa đạt yêu cầu.
Cùng với đó, nhân viên tham gia vào quá trình mua hàng được sắp xếp một
cách hợp lý, phù hợp với chuyên môn, yêu cầu kỹ năng của công việc nên
tiến trình mua hàng diễn ra đúng kế hoạch và thu được hiệu quả cao.
Trong mua hàng, quá trình phân tích thị trường cũng như phân tích các căn
cứ mua hàng được thực hiện nghiêm túc, cụ thể, chi tiết, tạo điều kiện thuận
lợi cho quá trình lên kế hoạch và triển khai kế hoạch chính xác và sát với
tình hình thực tế.
- Đánh giá thành tích đội ngũ mua hàng:
Để đánh giá thành tích của đội ngũ mua hàng, doanh nghiệp dựa trên một số
tiêu chí sau:
+ Kết quả của kế hoạch mua hàng

+ Thái độ làm việc của nhân viên
+ Kết quả từng công việc do các cá nhân nhân viên thức hiện.
Trên cơ sở các tiêu chí đặt ra ở trên, doanh nghiệp tiến hành đánh giá chung
về thành tích của các nhân viên:
+ Nhìn chung nhân viên làm việc hiệu quả, gặt hái được thành công về cho
doanh nghiệp.
+ Đa số nhân viên có thái độ làm việc nghiêm túc, làm việc vì lợi ích doanh
nghiệp nhưng bên cạnh đó còn có những nhân viên không quan tâm đến lợi
ích tập thể, không quan tâm giúp đỡ đồng nghiệp và tận tình với công việc.
Qua việc đánh giá quá trình mua hàng cũng như đánh giá thành tích của đội ngũ
nhân viên mua hàng, doanh nghiệp Thanh Hương có những biện pháp cụ thể để
nâng cao hơn nữa chất lượng của hoạt động bán hàng trong những kế hoạch sau:
- Tiếp tục giám sát chặt chẽ quá trình mua hàng, nhất là khâu lựa chọn nhà cung
cấp hợp lý, hạn chế sự kiểm soát của nhà cung cấp với doanh nghiệp.
- Đào tạo đội ngũ mua hàng để có đội ngũ mua hàng chuyên nghiệp phục vụ
cho doanh nghiệp.
- Theo dõi hoạt động của những nhân viên mua hàng làm việc chưa hiệu quả để
kịp thời có biện pháp can thiệp để những nhân viên này không làm ảnh
hưởng tới lợi ích của doanh nghiệp.
.