các giải pháp tài chính nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại chi nhánh công ty tnhh pernod ricard việt nam tại hà nội

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNGăI HCăTHNGăLONG
o0o
KHÓA LUN TT NGHIP
 TÀI:
CÁC GII PHÁP TÀI CHÍNH NHM
Y MNH CÔNG TÁC TIÊU TH VẨăTNGă
DOANH THU TIÊU TH SN PHM TI CHI
NHÁNH CÔNG TY TNHH PERNOD RICARD
VIT NAM TI HÀ NI




SINH VIÊN THC HIN :  TH KHÁNH LINH
MÃ SINH VIÊN : A17729
CHUYÊN NGÀNH : TÀI CHÍNH




HÀ NI – 2014
B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNGăI HCăTHNGăLONG
o0o
KHÓA LUN TT NGHIP
 TÀI:
CÁC GII PHÁP TÀI CHÍNH NHM
Y MNH CÔNG TÁC TIÊU TH VẨăTNGă
DOANH THU TIÊU TH SN PHM TI CHI
NHÁNH CÔNG TY TNHH PERNOD RICARD

VIT NAM TI HÀ NI





Giáoăviênăhng dn : Ths. Chu Th Thu Thy
Sinh viên thc hin :  Th Khánh Linh
Mã sinh viên : A17729
Chuyên ngành : Tài chính




HÀ NI ậ 2014
Thang Long University Library
LI CMăN
Trong quá trình thc tp và hoàn thành khóa lun tt nghip, em đã nhn đc s
giúp đ cng nh đng viên t nhiu phía.
Trc tiên, em xin chân thành cm n giáo viên hng dn – Ths. Chu Th Thu
Thy, cô tuy không phi là ngi đã trc tip ging dy em trong thi gian hc tp ti
trng, nhng cô đã là ngi tn tình ch bo, hng dn em trong sut thi gian
nghiên cu và thc hin khóa lun này.
Ngoài ra, em cng mong mun thông qua khóa lun này, gi li cám n sâu sc
đn các thy cô giáo đang ging dy ti trng i hc Thng Long, nhng ngi đã
trc tip truyn đt cho em các kin thc v kinh t t nhng môn hc c bn nht,
giúp em có đc nn tng v chuyên ngành hc nh hin ti đ có th hoàn thành đ
tài nghiên cu này.
Do thi gian nghiên cu và trình đ bn thân còn nhiu hn ch nên đ tài không
tránh khi nhiu thiu sót. Vì vy, em mong nhn đc s góp ý t các thy cô giáo và

bn bè đ khóa lun đc hoàn chnh hn.


Hà Ni, ngày 14 tháng 03 nm 2014
Sinh viên


 Th Khánh Linh



LIăCAMăOAN
Tôi xin cam đoan Khóa lun tt nghip này là do t bn thân thc hin có s h
tr t giáo viên hng dn và không sao chép các công trình nghiên cu ca ngi
khác. Các d liu thông tin th cp s dng trong Khóa lun là có ngun gc và đc
trích dn rõ ràng.
Tôi xin chu hoàn toàn trách nhim v li cam đoan này!


Sinh viên


 Th Khánh Linh

Thang Long University Library
MC LC
CHNGă1. C S LÝ LUN CHUNG V TIÊU TH SN PHM VÀ
DOANH THU TIÊU TH SN PHM CA DOANH NGHIP 1
NHNG VN  C BN V TIÊU TH SN PHM VÀ DOANH THU 1.1.
TIÊU TH SN PHM 1

1.1.1.Tiêu th sn phm ca doanh nghip 1
1.1.1.1. Khái nim 1
1.1.1.2. Vai trò ca tiêu th sn phm  doanh nghip 3
1.1.1.3. Ni dung hotăđng tiêu th sn phm 4
1.1.2. Doanh thu tiêu th sn phm 5
1.1.3. Ý ngha ca vic tng ếoanh thu tiêu th sn phm đi vi doanh nghip 7
NHÂN T NH HNG N TIÊU TH SN PHM VÀ DOANH THU 1.2.
TIÊU TH SN PHM CA DOANH NGHIP 8
1.2.1. Các nhân t nh hng đn công tác tiêu th sn phm ca doanh nghip 8
1.2.1.1. Nhân t chính tr pháp lut 8
1.2.1.2. Nhân t v k thut công ngh 9
1.2.1.3. Nhân t v vnăhóaă- xã hi 9
1.2.1.4. Nhân t đa lý - sinh thái 10
1.2.1.5. Nhân t v môiătrng cnh tranh 10
1.2.1.6. Nhân t v mt kinh t 11
1.2.2. Các nhân t nh hng đn doanh thu tiêu th sn phm 11
1.2.2.1. Nhân t trc tip 11
1.2.2.2. Nhân t gián tip 13
VAI TRÒ CA TÀI CHÍNH DOANH NGHIP TRONG VIC Y MNH 1.3.
TIÊU TH SN PHM 15
1.3.1. Tác đng ca tiêu th sn phm đn tài chính doanh nghip 15
1.3.2. Vai trò ca tài chính doanh nghip trong vic đy mnh tiêu th sn phm . 16
CÁC CH TIÊU ÁNH GIÁ HIU QU HOT NG TIÊU TH VÀ 1.4.
DOANH THU TIÊU TH 17
1.4.1. Mc tiêu th và th phn 17
1.4.2. Mc đ hài lòng ca khách hàng 17


1.4.3. T l chi phí hot đng tiêu th trên tng doanh thu 18
1.4.4. H s tài chính 18

CÁC BIN PHÁP TÀI CHÍNH CH YU NHM Y MNH TIÊU TH 1.5.
SN PHM, TNG DOANH THU TIÊU TH 19
1.5.1. Tng khi lng sn phm đng thi nâng cao cht lng sn phm đa ra
tiêu th 19
1.5.2. Chính sách giá linh hot, hp lý 20
1.5.3. Hng ti li ích ca ngi tiêu dùng 22
1.5.4. Gim chi phí, h giá thành sn phm 23
1.5.5. y mnh hot đng qung cáo, thit lp mng li các ca hàng gii thiu
sn phm 23
1.5.6. T chc tt công tác bán hàng, dch v h tr bán hàng và sau bán hàng 24
CHNGă2. THC TRNG CÔNG TÁC TIÊU TH SN PHM TI CHI
NHÁNH CÔNG TY TNHH PERNOD RICARD VIT NAM TI HÀ NI 26
KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH KINH DOANH CA CHI NHÁNH CÔNG TY 2.1.
TNHH PERNOD RICARD VIT NAM TI HÀ NI 26
2.1.1. Gii thiu khái quát v chi nhánh công ty TNHH Pernod Ricard Vit Nam ti
Hà Ni 26
2.1.2. Lch s hình thành và phát trin ca chi nhánh công ty TNHH Pernod Ricard
Vit Nam ti Hà Ni 26
C IM C BN NH HNG N TÌNH HÌNH TIÊU TH SN 2.2.
PHM 27
2.2.1. c đim v sn phm và th trng 27
2.2.2. c đim v cht lng đi ng lao đng 27
2.2.3. c đim v quy trình sn xut kinh doanh 28
ÁNH GIÁ CHUNG V THC TRNG HOT NG KINH DOANH 2.3.
CA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH PERNOD RICARD VIT NAM TI HÀ
NI NM 2010 - 2012 28
2.3.1. Kt qu hot đng kinh doanh ca công ty 28
2.3.2. Tình hình tài chính ch yu ca công ty 30
Thang Long University Library

PHÂN TÍCH THC TRNG HOT NG VÀ DOANH THU TIÊU TH 2.4.
SN PHM CA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH PERNOD RICARD VIT
NAM TI HÀ NI 31
2.4.1. Phân tích tình hình doanh thu tiêu th sn phm 31
2.4.2. Phân tích tình hình doanh thu theo mt hàng tiêu th 33
2.4.3. Phân tích tình hình doanh thu theo th trng tiêu th 39
2.4.4. Phân tích thc trng hot đng tiêu th sn phm ca chi nhánh công ty
TNHH Pernod Ricard Vit Nam ti Hà Ni 44
2.4.4.1. Công tác nghiên cu và d báo cung cu 44
2.4.4.2. Chính sách tiêu th sn phm 45
2.4.4.3. Chính sách giá 47
2.4.4.4. Chính sách phân phi 48
2.4.4.5. Chính sách khuchătrng 50
PHÂN TÍCH HIU QU TIÊU TH VÀ TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CA 2.5.
CÔNG TY 50
2.5.1. Mc tiêu th và th phn 50
2.5.2. T l chi phí hot đng tiêu th trên tng doanh thu 52
2.5.3. H s tài chính 55
2.5.4. Mc đ hài lòng ca khách hàng 57
NHNG U IM, HN CH CA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH 2.6.
PERNOD RICARD VIT NAM TI HÀ NI 58
CHNGă3. NHNG GII PHÁP TÀI CHÍNH GÓP PHN Y MNH
CÔNG TÁC TIÊU TH VÀ TNG DOANH THU TIÊU TH SN PHM
TI CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH PERNOD RICARD VIT NAM TI
HÀ NI 60
NH HNG PHÁT TRIN CA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH 3.1.
PERNOD RICARD VIT NAM TI HÀ NI 60
CÁC GII PHÁP TÀI CHÍNH NHM Y MNH CÔNG TÁC TIÊU 3.2.
TH VÀ TNG DOANH THU CA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH PERNOD

RICARD VIT NAM TI HÀ NI 61
3.2.1. Tng cng công tác đi

61


3.2.2. Chính sách giá 63
3.2.3. Xây dng chính sách chit khu hp lý và hiu qu 65
3.2.4. Hot đng qung cáo, khuch trng 67
Thang Long University Library
DANH MC VIT TT
Ký hiu vit tt
Tênăđyăđ
SDP
TMDV
TNHH
XNK
S d đm phí
Thng mi dch v
Trách nhim hu hn
Xut nhp khu
DANH MC BNG, BIU
Bng 2.1. Bng so sánh tình hình tiêu th sn phm t nm 2010 - 2012 29
Bng 2.2. C cu ngun vn công ty nm 2010 - 2012 30
Bng 2.3. Doanh thu hot đng kinh doanh ca công ty t nm 2010 - 2012 31
Bng 2.4. Bng doanh thu theo c cu mt hàng 33
Bng 2.5. S d đm phí và t l s d đm phí theo tng mt hàng 37
Bng 2.6. Doanh thu ca công ty theo th trng tiêu th 40
Bng 2.7. S nh hng ca c cu th trng đn li nhun ca công ty 43
Bng 2.8. Bng giá giao bán theo tng thi kì 48

Bng 2.9. Doanh thu tiêu th sn phm theo kênh phân phi 49
Bng 2.10. Mc tiêu th ca công ty vào nm 2011 - 2012 51
Bng 2.11. T l th phn doanh thu tiêu th sn phm ca doanh nghip 52
Bng 2.12. Bng t l chi phí hot đng tiêu th sn phm trên tng doanh thu 53
Bng 2.13. Giá vn hàng bán theo tng thi kì 53
Bng 2.14. Chi phí bán hàng theo tng thi kì 54
Bng 2.15. Ch tiêu đánh giá kh nng sinh li 56
Bng 2.17. Thng kê mc đ hài lòng ca khách hàng 57
Bng 2.16. Tng quan v mc đ hài lòng ca khách hàng 58
Bng 3.1. K hoch hot đng kinh doanh nm 2013 61
Bng 3.2. K hoch tiêu th theo tng thi trng 61
Ph lc 1. Bng cân đi k toán nm 2010 - 2012 chi nhánh Công ty TNHH Pernod
Ricard Vit Nam ti Hà Ni
Ph lc 2. Bng báo cáo kt qu kinh doanh nm 2010 - 2012 chi nhánh Công ty
TNHH Pernod Ricard Vit Nam ti Hà Ni
Thang Long University Library
DANH MC BIU 
Biu đ 2.1. So sánh tình hình tiêu th sn phm nm 2010 - 2012 29
Biu đ 2.2. C cu ngun vn ca công ty nm 2010 -2012 30
Biu đ 2.3. Doanh thu hot đng kinh doanh ca công ty nm 2010 - 2012 33
Biu đ 2.4. C cu doanh thu theo tng mt hàng 34
Biu đ 2.5. S d đm phí và t l s d đm phí theo tng mt hàng 38
Biu đ 2.6. Doanh thu và t l doanh thu theo th trng 40
Biu đ 2.7. S d đm phí và t l s d đm phí tng th trng 43
Biu đ 2.8. Thi gian quay vòng vn khon phi thu khách hàng 46
Biu đ 2.9. Doanh thu tiêu th sn phm theo kênh phân phi 49
Biu đ 2.10. T l th phn doanh thu tiêu th sn phm ca doanh nghip 52
Biu đ 2.11. T l chi phí bán hàng 54

LIăNịIăU
1. Lý do chnăđ tài
Hin nay, nn kinh t nc ta đã tng bc n đnh, phát trin và gia nhp nn
kinh t th gii và khu vc. Các doanh nghip Vit Nam cng đang chuyn bin không
ngng, đi mi trong qun lý đ cnh tranh, tn ti và phát trin. S phát trin ca các
doanh nghip đóng mt vai trò quyt đnh vào s n đnh và phát trin ca nn kinh t,
bi mi doanh nghip là mt t bào ca nn kinh t. i vi mt doanh nghip ngoài
quc doanh có qui mô va và nh thì vic duy trì hot đng và kinh doanh có lãi là
vic tng đi khó khn.
Qua nghiên cu lý lun và thc tin cho thy đy mnh công tác tiêu th sn
phm là vn đ mang tính cp thit và có ý ngha sng còn đi vi doanh nghip mun
tn ti và phát trin trong nn kinh t hin nay. Tiêu th sn phm đt hiu qu cao là
điu kin đ doanh nghip nhanh chóng thu vn, rút ngn chu kì kinh doanh, mt mt
góp phn tng doanh thu và tng li nhun cho doanh nghip, giúp doanh nghip
không ngng duy trì và m rng th trng.  có đc li nhun nh mong mun,
các doanh nghip phi tri qua nhiu công đon trong quá trình hot đng ca mình.
i vi doanh nghip sn xut thì đó là các khâu t thu mua nguyên vt liu, sn xut
ch to ra sn phm và cui cùng là tiêu th sn phm đ thu tin v. Còn đi vi loi
hình doanh nghip thng mi thì ch có thu mua hàng hóa v tiêu th s hàng hóa đó.
Vì vy, tiêu th sn phm hàng hóa là khâu cui cùng ca quá trình hot đng kinh
doanh ca doanh nghip, có nh hng trc tip đn doanh thu và li nhun ca doanh
nghip.
Mc dù, công tác tiêu th sn phm đóng mt vai trò tng đi quan trng đi
vi doanh nghip trong tình hình hin nay nhng đ làm tt vic đó không phi là mt
điu d dàng mà mi doanh nghip có th làm đc.  tiêu th sn phm mt cách
hiu qu đòi hi các doanh nghip phi tri qua hàng lot quá trình nghiên cu, phân
tích, đánh giá tình hình th trng cng nh đi th cnh tranh đ t đó lp k hoch
đ có các bc đi đúng đn.
Chi nhánh công ty TNHH Pernod Ricard Vit Nam là mt doanh nghip nhp

khu và cung ng các loi ru mnh, ru vang các loi, đây là tp đoàn ru đng
th hai trên th gii. Trong khong thi gian hot đng trên th trng Vit Nam công
ty đt đc nhiu thành tu đáng k, các sn phn ca công ty không ngng m rng
và chim lnh th trng. Cùng hòa trong xu th hi nhp, phát trin, trong thi gian
ti chi nhánh công ty TNHH Pernod Ricard Vit Nam tip tc coi vic m rng th
trng, tng cng kh nng tiêu th sn phm là mt nhim v quan trng trong
chin lc phát trin ca công ty.
Thang Long University Library


Sau khi tìm hiu tình hình thc t và nhn thy tm quan trng đc bit ca hot
đng tiêu th sn phm ca công ty hin nay, em quyt đnh chn đ tài: “Các gii
pháp tài chính nhm đy mnh công tác tiêu th và tng doanh thu tiêu th sn phm
ti chi nhánh công ty TNHH Pernod Ricard Vit Nam ti Hà Ni” làm khóa lun tt
nghip. Theo em, nu đ tài đc thc hin s giúp công ty ch đng hn trong vic
tiêu th sn phm, đy mnh hot đng kinh doanh.
2. iătng và phm vi nghiên cu
Khóa lun đi sâu tìm hiu v c s lý lun v tiêu th sn phm và doanh thu tiêu
th sn phm ca công ty, vn dng vào phân tích thc trng công tác tiêu th sn
phm ti chi nhánh công ty Pernod Ricard Vit Nam ti Hà Ni trong giai đon 2010 -
2012. T đó, ch đc nhng u, nhc đim và đa ra các gii pháp nâng cao hiu
qu tiêu th sn phm nhm tng doanh thu tiêu th sn phm ca doanh nghip trong
nn kinh t th trng.
3. Cácăphngăphápănghiênăcu
Khóa lun ch yu s dng phng pháp phân tích, tng hp, thng kê, so sánh
đ đa ra đánh giá và kt lun t c s là các s liu đc cung cp và thc trng tình
hình hot đng ca công ty nói riêng và mt s doanh nghip ngành kinh doanh ru
mnh nhp khu nói chung.
4. Kt cu khóa lun
Ngoài m đu và kt lun đ tài gm 3 chng:

Chngă1: C s lý lun chung v tiêu th sn phm và doanh thu tiêu th sn
phm ca doanh nghip.
Chngă2: Thc trng công tác tiêu th sn phm ti chi nhánh công ty TNHH
Pernod Ricard Vit Nam ti Hà Ni
Chngă3: Nhng gii pháp ch yu góp phn đy mnh công tác tiêu th sn
phm, tng doanh thu tiêu th sn phm ti chi nhánh công ty TNHH Pernod Ricard
Vit Nam ti Hà Ni.
1

CHNGă1.
C S LÝ LUN CHUNG V TIÊU TH SN PHM VÀ DOANH THU
TIÊU TH SN PHM CA DOANH NGHIP
NHNG VN  C BN V TIÊU TH SN PHM VÀ DOANH THU 1.1.
TIÊU TH SN PHM
1.1.1. Tiêu th sn phm ca doanh nghip
1.1.1.1. Khái nim
 quá trình tái sn xut din ra mt các liên tc, các doanh nghip cn phi thc
hin hot đng tiêu th sn phm mà mình sn xut ra, đây là mt khâu quan trng
trong quá trình sn xut kinh doanh ca doanh nghip, là điu kin quan trng ca các
doanh nghip trong nn kinh t đy bin đng hin nay. Vy tiêu th sn phm là gì?
Sau khi tìm hiu, phân tích, tng hp các tài liu khác nhau em đã rút ra đc
rng, đng trên các khía cnh khác nhau ta s có các quan đim khác nhau v khái
nim tiêu th sn phm. Theo quan đim Marketing, nu hiu theo ngha hp, ngi ta
thng đng ngha tiêu th vi bán hàng. Hiu theo ngha rng tiêu th sn phm bao
gm mi hot đng lên quan đn vic bán hàng và là mt trong sáu chc nng hot
đng c bn ca doanh nghip: tiêu th - sn xut - hu cn kinh doanh - tài chính -
tính toán - qun tr doanh nghip. Qun tr kinh doanh (QTKD) truyn thng quan
nim tiêu th là hot đng đi sau sn xut, ch đc thc hin khi đã sn xut đc sn
phm: “Doanh nghip bán cái mà mình có”. Trong c ch th trng, mi hot đng
ca doanh nghip đu tùy thuc vào kh nng tiêu th; nhp đ tiêu th quy đnh nhp

đ sn xut Ngi sn xut ch có th và phi bán cái mà th trng cn ch không
th bán cái mà mình có. Vì vy, theo quan đim hin đi quan nim thì luôn đt công
tác điu tra, nghiên cu kh nng tiêu th trc khi tin hành sn xut nên thc cht
mt s ni dung gn vi hot đng tiêu th đng  v trí trc hot đng sn xut và
có tác đng mnh m có tính cht quyt đnh đn hot đng sn xut.[2, tr.340]
Cùng vi s phát trin ca nn kinh t th trng thì quan nim v tiêu th sn
phm cng có nhng thay đi đ phù hp vi các nhân t mi xut hin. Ngày nay,
doanh nghip không th bán đc “cái mình có” mà doanh nghip phi bán ra nhng
sn phm mà th trng cn, điu này có ngha là hot đng tiêu th không ch đn
thun là hot đng đi sau sn xut na mà mt s ni dung ca tiêu th còn đi trc
sn xut. Trc khi sn xut mt hàng nào đó thì doanh nghip phi tin hành công tác
điu tra, nghiên cu kh nng tiêu th ca th trng vi sn phm đó, đây là c s đ
doanh nghip lp k hoch, chin lc sn xut kinh doanh đ t đó mà doanh nghip
thc hin đc quá trình tái sn xut và sn xut. Nh vy, hot đng tiêu th sn
phm có vai trò quan trng và quyt đinh hot đng sn xut ca doanh nghip.
Thang Long University Library
2

Bài khóa lun này s đng trên khía cnh tài chính vì vy  đây ta s đi sâu phân
tích khái nim tiêu th sn phm theo góc đ luân chuyn vn. Tiêu th sn phm theo
góc đ luân chuyn vn là khâu cui cùng trong quá trình sn xut kinh doanh, là mt
quá trình chuyn hóa hình thái giá tr ca vn t hình thái sn phm hàng hóa sang
hình thái tin t, làm cho vn tr li hình thái ban đu khi nó bc vào mi chu kì kinh
doanh. Quá trình này c lp đi lp li theo đúng chu kì kinh doanh ca doanh nghip.
Quá trình đó có th khái quát qua s đ sau:
T liu lao đng sn xut
T - H i tng lao đng …SX… - H’ - T’
Sc lao đng
Bt đu mi chu kì sn xut, vn đc doanh nghip đa vào lu thông mua các
yu t đu vào ca quá trình sn xut nh: công c lao đng, đi tng lao đng và

sc lao đng.  giai đon này, vn bng tin s đc chuyn hóa thành vn di hình
thc vt cht (T - H), nhng vt cht này to ra sn phm thông qua giai đon sn xut,
sn phm hàng hóa đc đa ra tiêu th và kt thúc quá trình tiêu th là doanh nghip
s thu đc tin v. Qua các giai đon khác nhau đng vn ban đu ca doanh nghip
li chuyn sang chu kì mi, mt vòng tun hoàn mi theo đúng các giai đon mà nó
tri qua.
Vy tiêu th sn phm là khâu cui cùng ca quá trình sn xut kinh doanh,
quá trình luân chuyn vn. Vic thc hin giá tr và giá tr s dng ca hàng hóa
thông qua vic doanh nghip cung cp sn phm dch v choăkháchăhƠngăvƠăđc
khách hàng thanh toán hoc tm chp nhn thanh toán.
Thi đim kt thúc tiêu th sn phm là khi doanh nghip thu đc tin bán hàng
hoc chp nhn đc giy báo chp nhn thanh toán tin hàng theo giá đã tha thun.
Hàng đc coi là tiêu th khi tha mãn điu kin sau:
Hàng đã chuyn cho ngi mua.
Ngi mua đã thanh toán hoc chp nhn thanh toán.
Khi doanh nghip đã các đnh rõ đc thi đim tiêu th, doanh nghip có th
nhìn nhn đc đúng tình hình tiêu th sn phm, t đó tìm cách hn ch yu t tiêu
cc, phát huy yu t tích cc trong qun lý hot đng tiêu th, bên cnh đó, còn là c
s đ đánh giá kt qu sn xut kinh doanh mt các chính xác.
Ngày nay vi s phát trin ca kinh t th trng thì doanh nghip không th bán
“cái mình có” mà nó phi bán ra nhng sn phm mà th trng cn. Có ngha là, các
doanh nghip cn phi lng nghe “ting nói” ca th trng. Tiêu th sn phm xut
phát t nhu cu ca ngi tiêu dùng đng thi giúp ngi sn xut hiu rõ hn v sn
phm ca mình đ có bin pháp hoàn thin hn na nhm tha mãn ti đã nhu cu ca
xã hi. Có th nói, vic sn xut ra đã khó nhng đ tiêu th sn phm còn khó hn
3

khi phi đm bo trang tri chí phí và có lãi là vn đ không đn gin. Vy tiêu th sn
phm là vn đ ý ngha quyt đnh ti s tn ti và phát trin ca doanh nghip.
1.1.1.2. Vai trò ca tiêu th sn phm  doanh nghip

Vi s phát trin mnh m ca nn kinh t th gii, doanh nghip càng ngày
càng chú ý đn công tác tiêu th sn phm, bi nó là c s và là điu kin đ doanh
nghip tn ti trong điu kin cnh tranh ngày càng khc lit. Trc ht ta thy rng,
tiêu th sn phm là quá trình thc hin giá tr s dng ca sn phm hàng hóa. Qua
tiêu th sn phm chuyn t hình thc hin vt sang hình thái tin t và kt thúc mt
vòng luân chuyn vn. Có tiêu th mi có vn đ tin hành tái sn xut, m rng quy
mô kinh doanh. Nu tiêu th nhanh chóng, hiu qu thì s làm tng tc đ luân chuyn
ca đng vn, nâng cao hiu qu s dng vn, tng li nhun cho doanh nghip - là
mc tiêu cui cùng ca tt c doanh nghip khi tham gia hot đng kinh doanh. Ch
thông qua quá trình tiêu th doanh nghip mi thu đc vn, chi phí b ra trong hot
đng sn xut kinh doanh và phn li nhun cho hot đng ca doanh nghip. Do đó,
tiêu th sn phm là khâu quyt đnh rt ln đn s tn ti và phát trin ca doanh
nghip, là kt qu cui cùng cho c quá trình hot đng ca doanh nghip.
Nh có tiêu th mà doanh nghip mi chng t đc nng lc ca mình trên th
trng t đó khng đnh đc th mnh ca sn phm và dch v mà doanh nghip
cung cp, to đc ch đng và chim th phn trên th trng. iu đó thc hin
đc nh vào quá trình tiêu th sn phm ca doanh nghip. T đó mà các sn phm
đc lu thông trên th trng và gây đc s chú ý ca khách hàng v nhng tính
nng, đc đim ca nó. Vic khách hàng u tiên tiêu dùng sn phm ca doanh nghip
là mt bc thành công ln và nó đc đánh du bng khi lng sn phm đc tiêu
th.
Nói cách khác, tiêu th sn phm là cu ni trung gian gia mt bên là doanh
nghip, mt bên là khách hàng. Nó là thc đo, là c s đánh giá s tin cy, nim tin
ca khách hàng dành cho doanh nghip qua các sn phm mà doanh nghip cung cp.
Qua đó doanh nghip có th gn gi hn vi khách hàng, tìm hiu và nm bt nhu cu
ca khách hàng đ t đó đa ra nhng phng thc và sn phm tha mãn nhu cu
khách hàng tt hn nhm tng li nhun cho doanh nghip.
Thông qua quá trình lu thông, luân chuyn hàng hóa ca hot đng tiêu th sn
phm, doanh nghip có th thy đc nhng đim yu đ khc phc, sa cha, hoàn
thin quá trình sn xut, to hiu qu cao trong sn xut. Vic t chc hp lý, khoa hc

quá trình tiêu th sn phm s gim ti đa nht có th các loi chi phí, gim giá thành
sn phm, nâng cao kh nng cnh tranh ca doanh nghip trên th trng.
Công tác tiêu th sn phm hin nay không ch đn thun là đem sn phm ra
bán trên th trng mà trc đó phi có mt s n lc c v mt trí tu và sc lao đng
Thang Long University Library
4

ca toàn th cán b, công nhân viên trc tip sn xut ra sn phm. Doanh nghip đó
cn phi điu tra, nghiên cu nhu cu, th hiu ca ngi tiêu dùng, đu t trang thit
b máy móc hin đi, dây chuyn công ngh tiên tin đáp ng đc nng sut và cht
lng sn phm, đào to ngi công nhân có tay ngh cao. Bên cnh đó, doanh nghip
cn phi đu t cho vic qung cáo, chào hàng, gii thiu sn phm, vn chuyn, t
chc kênh phân phi, t chc đi ng nhân viên phc v khách hàng nhit tình nhng
cng cn có trình đ hiu bit đ đáp ng nhu cu ca khách hàng.
V phng din xã hi, tiêu th sn phm có vai trò trong vic cân đi gia cung
và cu, do nn kinh t là mt th thng nht vi nhng cân bng và nhng tng quan
t l nht đnh. Sn phm sn xut ra đc tiêu th tc là sn xut đang din ra mt
cách trôi chy, tránh đc s mt cân đi. ng thi tiêu th sn phm giúp các đn v
xác đnh đc phng hng và bc đi ca k hoch sn xut cho giai đon tip
theo. Thông qua tiêu th sn phm mà doanh nghip có th d đoán đc nhu cu tiêu
dùng ca xã hi nói chung và tng khu vc nói riêng đi vi tng loi sn phm. Trên
c s đó, các doanh nghip s xây dng đc k hoch phù hp nhm đt kt qu cao
nht.
Tóm li, tiêu th sn phm có vai trò vô cùng quan trng đi vi doanh nghip.
Nu thc hin đc tt công tác công tác tiêu th sn phm thì s to ra uy tín cho
doanh nghip, to c s vng chc đ cng c, m rng và phát trin th trng trong
và ngoài nc.
1.1.1.3. Ni dung hotăđng tiêu th sn phm
Nghiên cu nhu cu th trng
Nghiên cu th trng nhm tr li câu hi: Sn xut nhng sn phm gì? Sn

xut nh th nào? Sn phm bán cho ai?
C th hn, là hot đng điu tra, nghiên cu xác đnh nhu cu th trng v các
loi sn phm hàng hóa kinh doanh đ t đó xác đnh đc th trng đang cn nhng
sn phm nào, đc đim kinh t - k thut ca nó ra sao, dung lng th trng (kh
nng tiêu th) v sn phm đó nh th nào. T đó la chn sn phm đ doanh nghip
tin hành sn xut.
Lp k hoch tiêu th sn phm
Bng h thng các ch tiêu, k hoch tiêu th sn phm phi phn ánh đc các
ni dung c bn v khi lng tiêu th sn phm v hin vt và giá tr có phân theo
hình thc tiêu th, c cu sn phm, c cu th trng tiêu th và giá c tiêu th là
cn c đ xây dng các k hoch hu cn vt t, sn xut - k thut - tài chính.
T chc tiêu th sn phm
Thc hin mt s hot đng liên quan đn sn phm, làm cho sn phm đó phù
hp vi quá trình vn chuyn lu thông hàng hóa, nhu cu tiêu dùng: T chc hoàn
5

chnh sn phm và đa hàng v kho thành phm. Các nghip v v chun b hàng hóa:
Tip nhn, phân loi, kim tra cht lng sn phm, đính nhãn hiu, bao gói, nhãn
mác, sp xp hàng hóa  kho - phân loi và ghép đng b hp vi nhu cu tiêu dùng.
Chính sách giá c
Chính sách giá c là mt chin lc quan trng ca doanh nghip. Bi vì, trong
kinh doanh mc đích cui cùng ca doanh nghip là thu đc li nhun, bù đp đc
các chi phí sn xut kinh doanh đã b ra.  thc hin đc mc đích đó doanh nghip
phi đa ra đc chính sách giá c thích hp. Có nh vy mi nâng cao đc v th
cnh tranh ca doanh nghip trên th trng.
La chn và quyt đnh các hình thc tiêu th
Mt doanh nghip tiêu th sn phm ca mình nhanh hay chm là tu vào vic
la chn mng li và phng thc tiêu th phù hp vi doanh nghip. Các mng li
tiêu th chính là h thng t chc thng mi ni t ngi sn xut đn ngi bán
buôn, bán l và ti ngi tiêu dùng cui cùng. Vic doanh nghip la chn mt mng

li tiêu th hp lý s giúp cho doanh nghip tit kim đc chi phí bán hàng, chu k
sn xut kinh doanh ca doanh nghip s din ra nhanh hn.
T chc các hot đông xúc tin, ym tr cho công tác bán hàng
Hot đng xúc tin bán hàng là toàn b các hot đng nhm tìm kim và thúc đy
c hi bán hàng trong hot đng tiêu th sn phm. Ym tr là các hot đng nhm h
tr, thúc đy, to điu kin thun li đ thc hin tt hot đng tiêu th  doanh
nghip. Nhng ni dung ch yu ca hot đông xúc tin, ym tr cho công tác bán
hàng: qung cáo, chào hàng, khuyn mi, tham gia hi ch, trin lãm,
Phơnătích,ăđánhăgiáăhiu qu hotăđng tiêu th sn phm
Sau mi chu k kinh doanh, doanh nghip cn phi phân tích, đánh giá hot đng
tiêu th sn phm nhm xem xét kh nng m rng hay thu hp th trng tiêu th,
hiu qu hot đng sn xut kinh doanh ca doanh nghip, các nguyên nhân nh
hng đn kt qu tiêu th nhm kp thi có các bin pháp thích hp đ thúc đy quá
trình tiêu th sn phm. ánh giá hiu qu hot đng tiêu th có th xem xét trên các
khía cnh nh: tình hình tiêu th sn phm theo khi lng, mt hàng, tr giá, th
trng và giá c các mt hàng tiêu th.
1.1.2. Doanh thu tiêu th sn phm
Khái nim
Mc đích cui cùng trong hot đng sn xut kinh doanh ca doanh nghip là
tiêu th đc sn phm do mình sn xut ra và có lãi. Tiêu th sn phm là quá trình
doanh nghip xut giao hàng cho bên mua và nhn đc tin bán hàng theo tha thun
hp đng gia hai bên mua bán. Kt thúc quá trình tiêu th là lúc doanh nghip có
doanh thu bán hàng.
Thang Long University Library
6

Doanh thu ca doanh nghip là toàn b s tin s thu đc do tiêu th sn phm,
cung cp dch v, hot đng tài chính và các hot đng khác ca doanh nghip (theo
Wikipedia). Trong kinh t hc, doanh thu đc th hin nh sau:
TR = P x Q

Trong đó: TR: doanh thu
P: giá bán sn phm
Q: sn lng
Theo chun mc k toán, doanh thu bán hàng là tng các li ích kinh t doanh
nghip thu đc trong kì k toán, phát sinh t các hot đng sn xut, kinh doanh
thông thng ca doanh nghip thu góp phn làm phát trin vn ch s hu. Tùy theo
tng loi hình kinh doanh, doanh thu bao gm: doanh thu bán hàng, doanh thu cung
cp dch v, doanh thu t tin lãi, tin bn quyn, c tc và li tc đc chia, ngoài ra
còn các khon thu nhp khác.[4, tr.210]
i vi tài chính: Doanh thu ca doanh nghip là toàn b s tin đã hoc s thu
đc cho tiêu th sn phm, hàng hóa cung cp dch v, lao v và các hot đng khác
ca doanh nghip gm c khon tr cp, tr giá trong mt thi k nht đnh.[1, tr.205]
Phân loi
Cn c vào vn đu t
Doanh thu bán hàng ca doanh nghip là ch tiêu tng hp bng tin v tiêu th
hàng hóa, dch v. Nói các khác, doanh thu bán hàng là tng hp toàn b doanh s bán
ra ca tt c các mt hàng, dch v kinh doanh trong mt thi gian nht đnh. ây là b
phn chim t trng ln nht trong doanh thu ca doanh nghip.
Doanh thu hot đng tài chính: thu nhp v liên doanh, thu lãi tin gi, thu nhp
đu t t c phiu, trái phiu
Thu nhp t hot đng khác: Là nhng khon thu nhp bt thng nh thu v
tin pht, tin bi thng, thu đc nhng khon n khó đòi đã chuyn vào thit hi;
thu nhp t các hot đng khác nh: thu v thanh lý, nhng bán TSC; giá tr các vt
t, tài sn d tha trong sn xut, thu t bán bn quyn, phát minh, sáng ch
Cn c vào yêu cu qun tr
Doanh thu bán hàng (tiêu th sn phm) là biu hin bng tin các li ích kinh t
mà doanh nghip thu đc t vic tiêu th hàng hóa trong mt thi kì nht đnh (hàng
hóa bao gm c sn phm, hàng hóa, dch v). Thi đim xác đnh có doanh thu bán
hàng là khi ngi bán thu đc tin hoc khi ngi mua chp nhn thanh toán hay
chp nhn tr tin, có s trùng khp vn đng gia hàng và tin.[6, tr.31]

Doanh thu thun tiêu th hàng hóa là phn còn li ca doanh thu bán hàng sau
khi tr đi các khon gim doanh (chit khu thng mi, gim giá hàng bán, doanh thu
hàng đã bán b tr li và các khon thu không đc hoàn li nh thu xut khu, thu
7

tiêu th đc bit và thu GTGT theo phng pháp trc tip). Doanh thu thun đc
xác đnh bng công thc sau:
Doanh thu thun = Doanh thu bán hàng - Các khon gim tr
Trong đó các khon gim tr bao gm:
Chit khu thng mi khách hàng thng xuyên hay mua vi khi lng ln
Hàng bán b tr li (hàng hóa kém phm cht).
Gim giá hàng bán.
Thu gián thu (chng hn thu tiêu th đc bit, thu xut khu, thu giá tr gia
tng theo phng pháp trc tip do thi đim có danh thu và tin thu bán hàng khác
nhau).
Trên thc t, do s cnh tranh nên các doanh nghip đã áp dng nhiu hình thc
bán hàng khác nhau đ có th giành đc li th v khách hàng, vì vy có nhiu
trng hp xác đnh doanh thu nh sau:
Doanh nghip bán hàng đc khách hàng thanh toán ngay. Khi đó, khi lng
hàng hóa đc xác đnh là tiêu th, đng thi doanh thu bán hàng đc xác đnh.
Doanh nghip xut giao hàng hóa đc khách hàng chp nhn thanh toán nhng
cha tr tin ngay. Lúc này, doanh thu tiêu th sn phm đã đc xác đnh nhng tin
bán cha thu v.
Doanh nghip bán hàng theo phng thc tr góp thì doanh thu tiêu th sn
phm cng đc xác đnh theo giá tr ngay nhng tin bán hàng mi ch thu đc mt
phn, phn còn li tính theo kì vay.
Doanh nghip đã xut giao đ hàng cho khách hàng theo s tin mà khách đã tr
trc. Khi đó, đng thi vi vic xut hàng cho khách, tin ng trc tr thành doanh
thu bán hàng ca công ty.
Doanh nghip thu đc tin hàng hoc đc chp nhn thanh toán s hàng đã gi

đi bán hoc giao cho đi lý.
1.1.3. Ý ngha ca vic tng doanh thu tiêu th sn phm đi vi doanh nghip
Tiêu th sn phm là giai đon cui cùng kt thúc mt chu kì sn xut và m đu
cho chu kì tip theo. Ch có thông qua tiêu th, vn ca doanh nghip mi đc quay
vòng và sinh li. Vi s tin thu đc sau khi bán hàng doanh nghip có th trang tri
các chi phí nguyên vt liu, máy móc thit b, tr tin lng cho công nhân…. T đó
mà quá trình sn xut và tái sn xut đc din ra thng xuyên và liên tc.
Doanh thu tiêu th sn phm phn ánh quy mô quá trình tái sn xut ca doanh
nghip, phn ánh trình đ ch đo sn xut kinh doanh, t chc công tác thanh toán.
Nó là ngun tài chính quan trng đ doanh nghip trang tri các khon chi phí v công
c lao đng đã b khu hao trong quá trình sn xut kinh doanh; tin đ thanh toán tin
Thang Long University Library
8

lng, tin thng cho ngi lao đng, trích BHXH, BHYT, KPC; np các khon
thu theo lut đnh.
Mc đích sn xut kinh doanh ca doanh nghip là sn xut ra các sn phm đem
ra tiêu th bên ngoài th trng đáp ng nhu cu tiêu dùng ca xã hi, t đó mà doanh
nghip mi có th tn ti và phát trin. Bên cnh đó, đy mnh tiêu th sn phm, thc
hin doanh thu bán hàng theo đúng ch tiêu góp phn làm tng tc đ luân chuyn vn,
rút ngn k thu tin trung bình, gim lng hàng tn kho, tng kh nng sinh li ca
đng vn, là điu kin đ doanh nghip thc hin tái sn xut, đu t đi mi dây
chuyn công ngh, m rng quy mô sn xut, to ngun tài chính cho doanh nghip bù
đp đc chi phí và thc hin đc ngha v tài chính vi Nhà nc, đm bo tình
hình tài chính ca công ty lành mnh, vng chc đng thi làm tng uy tín ca công ty
trên th trng.
Tiêu th sn phm nhanh chóng, kp thi góp phn tit kim các khon chi phí
bán hàng, chi phí kho bãi, bo qun,… góp phn gim giá thành sn phm, tng li
nhun. Ngc li, nu công tác tiêu th sn phm din ra chm chp, yu kém s kéo
dài chu kì sn xut làm cho vic s dng vn kém hiu qu và gây ra nhng thit hi

to ln (nh: Mt c hi kinh doanh, thm chí làm toàn b quá trình đu t sn xut tr
nên lãng phí).
Sn phm đc tiêu th có ngha là doanh nghip đó đã đc khách hàng chp
nhn, chng t sn phm sn xut và tiêu th v mt khi lng, cht lng đã phù
hp vi th trng. T đó mà doanh nghip có th xâm nhp vào th trng nm bt
cung, cu, th hiu ca khách hàng, tng bc khng đnh v th ca doanh nghip
mình, tng kh nng cnh tranh vi các doanh nghip khác.
Vy, ta có th khng đnh rng, doanh thu tiêu th sn phm có ý ngha rt ln
đi vi toàn b hot đng ca doanh nghip. Doanh thu là ngun tài chính quan trng
đ đm bo trang tri các khon chi phí hot đng kinh doanh, là ngun đ doanh
nghip thc hin ngha v vi nhà nc, là ngun đ có th tham gia vn c phn, liên
doanh vi các đn v khác. Nu doanh thu không đ bù đp các khon chi phí phát
sinh thì dn ti doanh nghip s gp khó khn v tài chính, nu đ tình trng này kéo
dài s làm cho doanh nghip không đ sc cnh tranh dn đn phá sn.
NHÂN T NH HNG N TIÊU TH SN PHM VÀ DOANH THU 1.2.
TIÊU TH SN PHM CA DOANH NGHIP
1.2.1. Các nhân t nh hng đn công tác tiêu th sn phm ca doanh nghip
1.2.1.1. Nhân t chính tr pháp lut
Mi quc gia, đt nc đ đm bo s n đnh và phát trin nn kinh t đt nc
đu có nhng chính sách áp dng đi vi quc gia mình. Vì vy, nhng chính sách nhà
nc áp dng đu có nh hng trc tip đn tình hình tiêu th hàng hoá sn phm
9

trên th trng.  đm bo điu tit lu thông hàng hoá trên th trng mt cách n
đnh, nhà nc đã áp dng các chính sách nh: thu nhp khu, thu xut khu đ
hn ch s d tha và  đng quá nhiu hàng hoá do s nhp khu hàng hoá hoc hn
ch s khan him do lng nhu cu quá ln mà các doanh nghip không đáp ng đc
nhm n đnh th trng tiêu th trong nc. Ngoài ra, tình hình tiêu th hàng hoá
trong nc còn đc to điu kin tiêu th, tng kh nng cnh tranh vi các hàng hóa
ngoi cùng loi khi nhà nc áp dng các chính sách bo h, khuyn khích hàng hoá

trong nc. Ngoài mt s chính sách c bn nh trên thì nhà nc còn áp dng các
chính sách tài chính khác nhau nh: chính sách cho vay vi lãi sut thp đ khuyn
khích to điu kin cho các doanh nghip có vn đ sn xut hàng hoá, các chính sách
khuyn khích và bo v ngi tiêu dùng mua sn phm nh vic các công ty, các ngân
hàng đng ra bo lãnh cho ngi lao đng mua các mt hàng tr góp
Nhng bên cnh đó, các chính sách ca nhà nc luôn thay đi tht thng và
không n đnh tùy vào tng thi đim khác nhau, do vy các chính sách này luôn nh
hng ti ngi tiêu dùng và lng hàng hoá tiêu th trên th trng. Mt mt có tác
đng tích cc, thúc đy phát trin, mt khác li có tính kìm hãm, đôi khi còn làm chm
hoc ngng li quá trình tiêu th. Chính vì th các doanh nghip phi luôn nm bt
mt cách nhanh chóng các ch trng chính sách ca nhà nc đ t đó có các hng
đi đúng đn, nhng đ xut có hiu qu giúp cho quá trình tiêu th sn phm phát trin
bn vng và lâu dài.
1.2.1.2. Nhân t v k thut công ngh
S phát trin ca khoa hc công ngh din ra trên th gii đang là mt thách thc
ln nhng cng là mt c hi tt đ ng dng nhng công ngh tiên tin nht trong
sn xut nhm to ra nhng sn phm có cht lng cao, giá thành thp, là mt trong
nhng “v khí” đ s dng trong cnh tranh, nâng cao kh nng tiêu th sn phm.
Tuy nhiên, nu doanh nghip không bit cách ng dng các k thut công ngh, s
dng ht đc công sut ca trang thit b hin đi s gây ra tình trng lãng phí, làm
cho giá thành ca sn phm cao, dn đn khó tiêu th sn phm.
Mt khác, ngày càng xut hin nhanh chóng các phng pháp công ngh mi,
nguyên liu mi, sn phm mi đã tác đng đn chu k sng ca sn phm, chu k
kinh doanh. T đó mà sn phm ngày càng đc ci tin c v công dng, mu mã,
cht lng, sn phm thay th ngày càng nhiu. Do đó, các doanh nghip cn phi
quan tâm phân tích k nhân t này đ ng dng ngày càng tt hn.
1.2.1.3. Nhân t v vnăhóaă- xã hi
Hin nay, khách hàng là nhân t quyt đnh đn tình hình tiêu th sn phm hàng
hóa. H có th chn mua bt kì sn phm nào mà h thích và các la chn ca khách
hàng ngày càng đa dng và phong phú. Do vy s lng sn phm tiêu th đc nhiu

Thang Long University Library
10

hay không ph thuc rt nhiu vào s lng khách và nhu cu ca h. Tuy nhiên, mi
đi tng khách hàng khác nhau, phong tc tp quán, li sng, thói quen tiêu dùng,
tôn giáo tín ngng khác nhau có nh hng trc tip đn mc tiêu th sn phm ca
doanh nghip. Nhng khu vc khác nhau có vn hóa - xã hi khác nhau do vy kh
nng tiêu th hàng hóa cng khác nhau, đòi hi doanh nghip phi nghiên cu rõ
nhng yu t đó  tng khu vc đ có nhng chin lc sn phm phù hp.
Ngoài nhng yu t v nhu cu luôn thay đi ca khách hàng thì tình hình thu
nhp ca khách hàng cng là mt yu t nh hng đn tiêu th sn phm. Thng
nhng ngi có thu nhp cao và n đnh s có mc mua ln hn ngi có thu nhp
thp. Vy các sc ép t khách hàng có nh hng đn tình hình hot đng kinh doanh
ca doanh nghip, nhu cu ca h quyt đnh quy mô c cu th trng ca doanh
nghip. Doanh nghip mun bán đc hàng đòi hi h phi to đc lòng tin đi vi
khách hàng, thu hút đc nhiu khách hàng s dng, tiêu dùng sn phm ca mình. Vì
vy, doanh nghip cn phân tích nhu cu ca khách hàng, và áp dng chin lc bán
hàng  tng khu vc cng nh các lp khách hàng khác nhau.
1.2.1.4. Nhân t đa lý - sinh thái
Các nhân t đa lý - sinh thái có th to thun li và khó khn trong vic phát
trin các hot đng sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Các nhân t đa lý - sinh
thái bao gm tài nguyên thiên nhiên, v trí đa lý…. V trí thun li s to điu kin
khuch trng sn phm, m rng th trng tiêu th gim thiu các chi phí phc v
bán hàng, gii thiu sn phm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú to điu kin cho
doanh nghip ch đng trong cung ng nguyên vt liu đu vào cho quá trình sn xut
kinh doanh, đáp ng kp thi nhu cu th trng, to điu kin cho doanh nghip trong
quá trình sn xut kinh doanh.
Do vy doanh nghip phi luôn chú tâm đu t nghiên cu h thng giao thông
ni lin gia vùng sn xut và vùng tiêu th mt cách thun li, an toàn. T đó hn
ch nhng tn tht do điu kin môi trng t nhiên gây nên.

1.2.1.5. Nhân t v môiătrng cnh tranh
i th cnh tranh bao gm các doanh nghip đang có mt trong ngành và các
đi th tim n có kh nng tham gia trong ngành trong tng lai. i th cnh tranh
là ngi chin gi mt phn th trng sn phm mà doanh nghip đang kinh doanh và
có ý đnh m rng th trng, đi th cnh tranh là mi quan tâm lo lng ca các
doanh nghip, đc bit là các đi th có quy mô ln. Do đó, mi doanh nghip cn
phi xác đnh đc v th ganh đua, khng đnh mình trên th trng, uy tín ca doanh
nghip càng cao thì kh nng cnh tranh đ có sc tiêu th ngày càng ln.
Bên cnh đó, doanh nghip cn tìm mi bin pháp đ nm bt và phân tích các
yu t c bn v đi th cnh tranh ch yu trong ngành, nm bt đc đim yu,
11

đim mnh ca đi th, giúp doanh nghip la chn các đi sách đúng đn trong tiêu
th đ thng s cnh tranh ca đi th đó.
1.2.1.6. Nhân t v mt kinh t
Tc đ tng trng kinh t: Nn kinh t tng trng cao và n đnh s làm cho
thu nhp ca tng lp dân c tng, t đó mà sc mua hàng hóa và dch v tng lên.
ây là c hi tt cho các doanh nghip đáp ng kp thi nhu cu ca khách hàng to
nên s thành công trong kinh doanh. Nn kinh t tng trng vi tc đ cao và n đnh
kéo theo hot đng kinh doanh ca các doanh nghip đt hiu qu cao.
Lãi sut cho vay ca ngân hàng: Nu lãi sut cho vay cao dn đn chi phí kinh
doanh ca doanh nghip cao, điu này làm gim kh nng cnh tranh ca các doanh
nghip nh và va khi so vi doanh nghip có tim lc vn ch s hu mnh.
Lm phát: Lm phát cao dn đn các doanh nghip s không đu t vào sn xut
kinh doanh đc bit là đu t tái sn xut m rng và đu t đi mi công ngh sn
xut doanh nghip do các doanh nghip s không đm bo v mt tài sn và e ngi kh
nng thu hi vn sn xut do ri ro kinh doanh khi có lm phát có t l rt ln.
1.2.2. Các nhân t nh hng đn doanh thu tiêu th sn phm
1.2.2.1. Nhân t trc tip
Khiălng hàng hóa tiêu th

Khi lng hàng hóa tiêu th càng nhiu thì kh nng v doanh thu càng ln, đó
là mt trong nhng nhân t có nh hng trc tip và mang tính quyt đnh đi vi
công tác tiêu th sn phm ca doanh nghip. iu này đc th hin thông qua công
thc sau:
S =
(1)
Trong đó:
S: Doanh thu bán hàng và cung ng dch v trong k
Qti: Sn lng sn phm tiêu th mi loi trong k
Pi: Giá bán đn v sn phm mi loi trong k
n: S loi sn phm tiêu th
T công thc (1) cho ta thy, Pi và S có mi quan h t l thun vi nhau, có
ngha là nu Pi không đi thì khi Qti tng lên mt lng nào thì S cng tng mt lng
tng ng. Vy nu trong điu kin giá bán không đi thì sn lng tiêu th tng lên
bao nhiêu thì khi đó doanh thu cng tng lên mt lng tng ng. Tuy nhiên khi
lng hàng hóa tiêu th còn ph thuc vào quy mô ca doanh nghip, tình hình t
chc công tác tiêu th, vic ký kt hp đng tiêu th đi vi khách hàng, vic giao
hàng, vn chuyn và thanh toán tin hàng, vic chun b tt ký hp đng kinh t vi
các đn v mua hàng, t chc đóng gói, vn chuyn nhanh chóng, thanh toán bng
Thang Long University Library
12

nhiu hình thc thích hp Tt c nhng vic đó đu có ý ngha quan trng nhm
nâng cao doanh thu bán hàng.
Tuy nhiên đó ch là trên lý thuyt, đ tng đc s lng hàng hóa tiêu th đ
tng doanh thu còn ph thuc và s lng sn phm đem ra tiêu th có phù hp vi
nhu cu th trng hay không. Nu khi lng tiêu th ln hn nhu cu th trng
(cung > cu) thì doanh nghip s tha hàng hóa, dn đn kh nng khó thu hi đc
vn, nguy c mt vn. Ngc li, nu đa ra th trng tiêu th mt lng nh hn
nhu cu th trng (cung < cu) s dn đn s khan him hàng hóa, mt s b phn

khách hàng đang cn đc đáp ng s tìm đn mt sn phm cùng loi ca doanh
nghip cnh tranh…. Nh vy, vic xác đnh khi lng sn phm tiêu th là ht sc
quan trng đm bo cho công tác tiêu th sn phm thun li, giúp nâng cao doanh
thu.
Giá c sn phm
T công thc (1) đã cho chúng ta thy rng, vic thay đi giá bán cng có nh
hng trc tip đn doanh thu tiêu th. Giá c là biu hin bng tin ca giá tr hàng
hóa. Giá c hàng hóa xoay quanh giá tr, nó đc hình thành da vào quan h cung cu
sn phm hàng hóa, do đó doanh nghip có th s dng giá c nh mt công c sc
bén đ đy mnh tiêu th sn phm. Tuy nhiên cn chú ý rng, khi lng tiêu dùng
sn phm ca ngi tiêu dùng ph thuc vào thu nhp và mc đáp ng nhu cu tiêu
dùng ca hàng hóa, giá tr s dng ca hàng hóa. Khi doanh nghip đa ra mt mc
giá bán phù hp vi cht lng sn phm thì s đc đông đo ngi tiêu dùng chp
nhn, doanh nghip s d dàng tiêu th sn phm ca mình. Nhng nu giá quá cao thì
ngi tiêu dùng s không chp nhn, lúc đó sn phm ca doanh nghip s không tiêu
th đc s b tn đng.  tng kh nng cnh tranh ca doanh nghip trên th trng
đòi hi doanh nghip phi nghiên cu các bin pháp qun lý giúp ct gim chi phí
trong quá trình sn xut đ t đó có giá bán thp hn so vi đi th cnh tranh. Làm
nh vy thì doanh nghip mi thu hút đc khách hàng và chim đc nhiu th phn
trên th trng.
Vi tùy tng vùng, tng th trng doanh nghip cn có nhng chính sách giá
phù hp. Ví d nh  th trng nông thôn, min núi có thu nhp thp, sc mua có hn
thì giá c có ý ngha cc kì quan trng, vi mc giá thp có th có sc tiêu th ln hn
và ngc li, nu ch tng giá thêm mt chút cng có th làm gim sc tiêu th đi rt
nhiu.
Vic quyt đnh giá bán cho sn phm là mt trong nhng quyt đnh quan trng
và phc tp nht, đòi hi doanh nghip phi nghiên cu th trng mt cách cn thn
và t m. Bên cnh đó, vic thay đi giá bán mt phn quan trng do quan h cung cu
trên th trng quyt đnh.  đm bo v doanh thu doanh nghip cn có nhng quyt