giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần vcomsat

MỤC LỤC
Cạnh tranh trong ngành: áp lực tới từ lực lượng này ngày càng tăng. 1 số đối thủ cạnh tranh
lớn đối với công ty là công ty điện tử Bình Anh, công ty Cổ phần Phát triển Công nghệ Eposi,
công ty TNHH thương mại điện tử Vinh Hiển…ngoài ra còn có những doanh nghiệp mới xuất
hiện có năng lực cạnh tranh lớn như công ty cổ phần điện tử viễn thông Ánh Dương, công ty
TNHH Viễn Thông TÍT dưới đây là phân ?ch các điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh:
40
Bảng 3.3: Điểm mạnh điểm yếu của công ty điện tử Bình Anh 40
PHẦN MỞ ĐẦU
1 Lí do thực hiện đề tài
Thời đại hiện nay khoa học kỹ thuật và công nghệ thông tin đang dần chiếm
những vai trò quan trọng trọng hầu hết các lĩnh vực của đời sống xã hội đặc biệt là
trong hoạt động quản lý. Không nằm ngoài xu thế đó,lĩnh vực kinh doanh vận tải ở
Việt Nam dường như cũng đang có bước chuyển mình lớn lao trong hoạt động quản
lý. Từ việc quản lý kinh doanh vận tải bằng những phương pháp thủ công như ghi
chép sổ sách,xử lý các vấn đề xảy ra trong quá khứ dựa vào trí nhớ và cảm tính thì
nay bằng sự tiến bộ của khoa học và công nghệ việc quản lý của các doanh nghiệp
kinh doanh vận tải đã trở nên dễ dàng linh hoạt và chính xác hơn rất nhiều với sự
giúp sức của thiết bị giám sát hành trình dành cho ô tô hay còn gọi là “hộp đen” ô
tô. Sẽ không quá khi nói rằng sự ra đời của “hộp đen” chính là một cuộc cách mạng
giúp doanh nghiệp cũng như các cơ quan nhà nước quản lý hoạt động kinh doanh
vận tải được tốt hơn và quản lý kinh doanh vận tải vận dụng khoa học công nghệ đã
đang và sẽ trở thành xu thế tất yếu của ngành vận tải ở Việt Nam. Nhận thấy tiềm
năng,cơ hội phát triển lớn lao của thị trường “hộp đen” đầy sôi động này công ty cổ
phần Vcomsat quyết định tham gia vào lĩnh vực nghiên cứu sản xuất và cung cấp
thiết bị giám sát hành trình dành cho ô tô. Để chiếm được ưu thế so với những đối
thủ cạnh tranh trên thị trường,công ty cần phải xây dựng những phương hướng
chiến lược chuẩn xác và một trong những chiến lược chủ đạo của công ty là xây
dựng hệ thống kênh phân phối vững chắc và rộng khắp. Tuy nhiên trong quá trình
xây dựng hệ thống phân phối cho mình thì công ty cũng gặp phải một số vấn đề khó
khăn.

Nhận thấy được những vấn đề trên với sự hỗ trợ của công ty cổ phần
Vcomsat và sự hướng dẫn của cô Nguyễn Thanh Thủy em đã tiến hành thực hiện đề
tài “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần
Vcomsat” để nhằm tìm hiểu những thành công cũng như hạn chế trên bước đường
xây dựng và phát triển hệ thống phân phối của công ty cổ phần Vcomsat đồng thời
hi vọng góp được một phần công sức giúp cho con đường hoạt động sau này của
công ty sẽ tốt hơn.
2 Mục tiêu phương pháp và đối tượng nghiên cứu
2.1 Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của công ty trên thị trường nhằm đánh
giá hiệu quả đồng thời tìm ra những ưu khuyết điểm của hệ thống phân phối từ đó
đưa ra những đề xuất nhằm hoàn thiện mở rộng và phát triển hệ thống phân phối
của công ty
1
2.2 Phương pháp nghiên cứu
Thu thập dữ liệu thứ cấp tại phòng kinh doanh của công ty cổ phẩn Vcomsat
Phỏng vấn các nhân viên, chuyên viên trong công ty để bổ sung thông tin,số
liệu,kiểm chứng các số liệu thứ cấp và thu thập ý kiến đánh giá cũng như định
hướng hoạt động kinh doanh của công ty
Khảo sát thực tế tại các đại lý của công ty để thu thập dữ liệu sơ cấp
2.3 Đối tượng nghiên cứu
Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat
3 Kết cấu chuyên đề thực tập
Chương 1: Giới thiệu về môi trường kinh doanh và hoạt động kinh doanh của
cơ sở thực tập. Chương này giới thiệu sơ lược về công ty cổ phẩn Vcomsat,quá
trình hình thành và phát triển, phương châm hoạt động,cơ cấu tổ chức, tình hình
hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động marketing của công ty Vcomsat.
Đây là những tìm hiểu tổng quan về công ty để từ đó tìm ra được những điểm
mạnh,điểm yếu, cơ hội, thách thức góp phần hỗ trợ cho việc phân tích sâu vào thực
trạng hệ thống kênh phân phối của công ty.

Chương 2: Phân tích thực trạng kênh phân phối của công ty, chỉ ra ưu khuyết
điểm và các vấn đề còn tồn tài. Chương này trình bày chi tiết về tình hình chung của
hệ thống kênh phân phối, tổng quan hoạt động phân phối và đánh giá tình hình hoạt
động của cả hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat. Từ đó tìm ra
những ưu khuyết điểm trong hệ thống phân phối của công ty so với đối thủ cạnh
tranh, nhận diện được những vấn đề mà công ty gặp phải trong việc quản lý hệ
thống kênh phân phối của mình.
Chương 3: Đề xuất và giải pháp chuyên sâu. Chương này sử dụng mô hình
phân tích năm lực lương và ma trận SWOT liệt kê những điểm mạnh điểm yếu, cơ
hội, thách thức của công ty từ đó đưa ra các kiến nghị đề xuất, các giải pháp giúp
công ty hoàn thiện hệ thống phân phối của mình.
2
PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: MÔI TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN VCOMSAT
1.1 Giới thiệu công ty Vcomsat
1.1.1 Thông tin chung về công ty Vcomsat
Tên công ty : Công ty cổ phẩn Vcomsat
Giám đốc : Bà Ngô Lan Hương
Trụ sở chính : Số 51 tổ 18 Nghĩa Đô-Cầu Giấy-Hà Nội
Mã số thuế : 0104962121
Điện thoai : 043 7916141
Fax : 043 7916117
Số tài khoản : 0217 0406 002 7923
Ngân hàng : Ngân hàng VIB chi nhánh Hoàng Quốc Việt
1.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty
Để hoạt động nghiên cứu sản xuất thiết bị giám sát hành trình vận tải được
tiến hành một cách thuận lợi các thành viên góp vốn của công ty cổ phần Vcomsat
trong đó cổ đông lớn nhất là công ty cổ phần Duy Minh đã đứng ra tổ chức công tác
nghiên cứu từ năm 2009. Đến tháng 10 năm 2010 công ty cổ phần Vcomsat chính

thức tách ra hoạt động độc lập và đã tự thiết kế sản xuất các dòng sản phẩm khác
nhau để đưa ra thị trường.
Dù là một doanh nghiệp trẻ tiến hành công tác nghiên cứu sản xuất sản phẩm
công nghệ cao nhưng chi sau môt năm ra đời công ty đã được cấp chứng chỉ ISO
9001:2008 và trở thành thành viên của phòng thương mại Việt Nam VCCI.
Công ty cổ phần Vcomsat chính thức kinh doanh bán giải pháp quản lý
phương tiện kinh doanh vận tải bằng công nghệ GPS từ tháng 3 năm 2011. Tuy là
doanh nghiệp trẻ nhưng công ty đã hội tụ được đội ngũ lao động công nghệ có chất
lượng cao (nhiều nhân viên tham gia vào cuộc thi sáng tạo robocon của các trường
đại học). Số lao động có trình độ trên đại học chiếm 6%, trình độ đại học 66%. Với
khả năng của mình công ty đã được mời tham gia vào ban soạn thảo quy chuẩn
dành cho thiết bị giám sát hành trình của bộ giao thông vận tải tổ chức.
3
1.1.3 Bộ máy tổ chức và quản lý của công ty
Công ty cổ phần Vcomsat đặt trụ sở chính tại Hà Nội và có một chi nhánh tại
thành phố Hồ Chí Minh. Tổng số lao động hiện có của công ty là 60 nhân viên
trong đó:
 Lĩnh vực sản xuất lắp đặt: 21 người
 Lĩnh vực nghiên cứu phát trển sản phẩm và hệ thống: 11 người
 Lĩnh vực kinh doanh: 28 người
Sơ đồ 1.1: Mô hình bộ máy tổ chức của công ty:
• Chủ tịch hội đồng quản trị có quyền quyết định mọi vấn đề liên quan
tới lợi ích quyền lợi của công ty như (trừ những vấn đề thuộc thẩm
quyền của Đại Hội Đồng Cổ Đông):
 Quyết định chiến lược phát triển của công ty.
 Bổ nhiễm 1miễn nhiệm cách chức giám đốc, quyết định
mức lương và các lợi ích khác của cán bộ công nhân
viên chức.
 Quyết định cơ cấu tổ chức quy chế quản lý của công ty,
quyết định thành lập chi nhánh hay văn phòng đại diện.

4
• Giám đốc: xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh,kí hợp đồng,chỉ
đạo các phòng ban trong công ty hoạt động,bổ nhiệm một số chức
danh và tiến hành tuyển dụng lao động.
• Phòng kinh doanh: tham mưu cho giám đốc về chiến lược kinh doanh,
phát triển thị trường kinh doanh các dòng sản phẩm của công ty,xây
dựng trình duyệt kế hoạch kinh doanh hàng tháng hàng quý cho giám
đốc. Tổ chức xây dựng và quản lý mạng lưới kênh phân phối nhằm
thực hiện lưu thông hàng hóa giữa nhu cầu thị trường với điều kiện
sản xuất của công ty. Chủ động tìm kiếm đối tác và mở rộng thị
trường.
• Phòng chăm sóc khách hàng: tiến hành các hoạt động sau bán hàng
như giải đáp các thắc mắc của khách hàng cũng như các đại lý, quản
lý theo dõi tình hình hoat động của sản phẩm thông qua phần mềm do
công ty xây dựng từ đó có các báo cáo và kế hoạch dành cho các sản
phẩm trên thị trường tới ban giám đốc.
• Phòng kỹ thuật: sản xuất lắp đặt đóng gói các sản phẩm mới, bảo hành
các sản phẩm trên thị trường được đưa về công ty, hoàn thiện sản
phẩm hiện có và nghiên cứu sáng tạo các sản phẩm mới.
• Phòng lắp đặt: tiến hành lắp đặt sản phẩm cho các khách hàng làm
việc trực tiếp với công ty, đào tạo cho nhân viện của các đại lý trong
hệ thống về mặt kỹ thuật, kiểm tra bảo trì sản phẩm trên thị trường
theo lịch trình công ty đã xây dựng.
• Phòng kế toán-tổng hợp: hạch toán kế toán tổng hợp,cung cấp thông
tin số liệu và các báo cáo kế toán liên quan tới hoạt động kinh doanh
kịp thời cho ban giám đốc. Cung cấp thông tin và các báo cáo cho các
cơ quan nhà nước theo quy định của pháp luật.
• Phòng hành chính: thực hiện các công tác hành chính như lưu trữ,
soạn thảo công văn, đón tiếp khách hàng đối tác xây dựng kế hoạch
tuyển dụng lao động và chính sách tiền lương.

1.1.4 Giá trị cốt lõi của công ty
Luôn tìm tòi nghiên cứu những sản phẩm, dịch vụ mang tính tiên phong
nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp sẽ được
hưởng lợi từ việc phát triển vượt bậc này.
• Xây dựng văn hóa công ty theo phương châm
ĐOÀN KẾT-SÁNG TẠO-HIỆU QUẢ
• Xây dựng mối quan hệ với hệ thống nhà cung cấp đối tác và bạn hàng
lâu bền tạo cơ sở cho thành công của công ty
5
1.1.5 Cam kết hành động
• Đối với khách hàng: cam kết phục vụ khách hàng một cách chuyên
nghiệp,nhanh chóng và hiệu quả
• Đối với cán bộ công nhân viên trong công ty: chăm lo đời sống vất
chất và tinh thần cho nhân viên, đảm bảo thực hiện đủ mọi chế độ
chính sách nhà nước đã quy định cho nhân viên, tạo điều kiện cho
nhân viên phát huy được khả năng sáng tạo và nâng cao trình độ
chuyên môn, đảm bảo quyền lợi của nhân viên theo quy định của pháp
luật.
• Đối với cộng đồng và xã hội: thực hiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính với
nhà nước, quan tâm chăm lo đến công tác xã hội, cùng chia sẻ khó
khăn với cộng đồng.
1.1.6 Điều kiện và nguồn lực của công ty
• Nguồn nhân lực: công ty có đội ngũ sáng lập viên năng động, nhạy
bén và giàu kinh nghiệm, đội ngũ nhân viên trẻ, năng động đầy sáng
tạo có trình độ chuyên môn cao trong đó 6% là tiến sỹ và thạc sỹ công
nghệ tin học điện tử, 66% đại học chính quy các ngành kỹ thuật và
kinh tế, 21% cao đẳng chính quy về các chuyên ngành kỹ thuật kinh
tế, công ty còn có mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các viện nghiên
cứu công nghệ cao trong nước.
• Cơ sở vật chất: trụ sở chính của công ty ở số 51 tổ 18 Nghĩa Đô-Cầu

Giấy-Hà Nội, đây là nơi công ty ký kết hợp đồng, lên các kế hoạch
kinh doanh và tiến hành sản xuất sản phẩm. Chi nhánh của công ty tại
thành phố Hồ Chí Minh có địa chỉ 108/E5 Cộng Hòa, Phường 4, Quận
Tân Bình. Chi nhánh của công ty thì không tiến hành sản xuất mà chỉ
thực hiện các giao dịch giữa công ty với hệ thống đại lý khu vực phía
Nam.
• Các điều kiện khác: công ty cổ phần Vcomsat là đơn vị duy nhất tại
Việt Nam tính đến thời điểm năm 2011 được cấp chứng chỉ ISO trong
lĩnh vực sản xuất và quản lý sản phẩm công nghệ cao. Là doanh
nghiệp duy nhất ở miền Bắc được bộ giao thông mời tham gia vào ban
soạn thảo “quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về thiết bị giám sát hành trình
dành cho ô tô”.
1.1.7 Tình hình kinh doanh của công ty
Kể từ khi chính thức tách ra hoạt động độc lập vào tháng 10 năm 2010 cho
tới hết năm 2011 công ty đã tung ra thị trường khoảng gần 7000 sản phẩm mang
6
thương hiệu Vcomsat các loại trong đó có khoảng 5500 thiết bị giám sát hành trình
1500 thiết bị multicamera đó là chưa kể đến khoảng 3000 sản phẩm được công ty
sản xuất và bán cho đơn vị khác mà không mang thương hiệu Vcomsat.
Trong những tháng đầu của năm 2012 công ty tiếp tục đáp ứng cho thị
trường một lượng thiết bị dao động trong khoảng từ 1000-1200 thiết bị/tháng. Đây
là một con số mà các công ty có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực GPS cũng
khó đạt được trong thời điểm hiện tại.
1.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty
1.2.1 Bộ máy marketing của công ty
Sơ đồ 1.2: Mô hình bộ máy marketing của công ty Vcomsat
Bộ máy marketing của công ty Vcomsat nhìn chung khá nhỏ được tổ chức
đơn giản không cồng kềnh với nhiệm vụ chính là xây dựng chiến lược kinh doanh
(trong đó có các chiến lược về sản phẩm,vgiá cả,kênh phân phối…) và tham mưu
cho ban giám đốc trước những thay đổi liên tục diễn ra ngoài thị trường,tìm hiểu

nhu cầu của khách hàng nhằm bán được sản phẩm và tiến hành các dịch vụ hậu mãi
chăm sóc khách hàng sau bán.
1.2.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường
7
Hoạt động nghiên cứu thị trường được công ty cổ phần Vcomsat tự tiến hành
và diễn ra một cách thường xuyên,vđều đặn. Hàng tuần,vnhân viên kinh doanh của
công ty có thể lên kế hoạch đi “thị trường” rồi trình cho cấp trên duyệt. Trong mỗi
chuyến đi như vậy nhân viên kinh doanh có hai nhiệm vụ chính. Nhiệm vụ thứ nhất
đó là gặp gỡ các đại lý trong khu vực để kiểm tra tình hình kinh doanh của đại lý
đồng thời thu thập thông tin phản hồi trực tiếp từ đại lý về các vấn đề như: khó khăn
đại lý gặp phải, tình hình cạnh tranh,áp lực cạnh tranh,mức độ cạnh tranh,những
biến động mới nhất trên thị trường mà có thể gây ảnh hưởng tới kế hoạch sản xuất
kinh doanh của công ty. Nhiệm vụ thứ hai là tích cực tìm kiếm các đại lý mới có
tiềm năng, xây dựng,thiết lập mối quan hệ với các đối tác với các cơ quan nhà nước
trong ngành giao thông vận tải (nếu có thể).
Sau những chuyến đi công tác như vậy, nhân viên kinh doanh sẽ làm những
báo cáo tổng hợp về tình hình thị trường qua đó có thể xây dựng những kế hoạch
phương án kinh doanh thích hợp cho từng địa phương trong từng giai đoạn thích
hợp để tham mưu cho ban giám đốc.
1.2.3 Chiến lược marketing của công ty
Trong mỗi một giai đoạn, mỗi một thời kỳ chiến lược marketing luôn có
những thay đổi để có thể phát huy điểm mạnh,tận dụng thời cơ,hạn chế điểm
yếu,tránh đương đầu với thử thách và phù hợp nhất với những mục tiêu của doanh
nghiệp. Tính từ khi thành lập cho tới nay chiến lược marketing của công ty cổ phần
Vcomsat nhìn một cách tổng quan thì chia ra thành 2 giai đoạn rõ ràng.
Giai đoạn thứ nhất từ 10/2010 tới 1/7/2011
Chiến lược chung là: bán thiết bị phần cứng cho các đơn vị có đơn hàng
lớn,tích cực tìm kiếm khách lẻ,liên hệ với các đơn vị hoạt động trong lĩnh vực kinh
doanh thiết bị điện tử ô tô gợi ý mời làm đại lý
• Chính sách sản phẩm: sản xuất 3 loại thiết bị giám sát hành trình với

các tính năng và mức giá khác nhau để đáp ứng nhu cầu thị trường,
sản xuất và bán phần cứng sản phẩm cho các đơn vị lớn có nhu cầu.
• Chính sách giá: thực hiện việc tính giá sản phẩm theo phương pháp
dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh () đặt mức giá cho sản phẩm cao
hơn so với phần lớn các đơn vị tham gia lĩnh vực kinh doanh hộp đen
ô tô.
• Chính sách phân phối: chủ yếu tiến hành phân phối trực tiếp từ công
ty tới người tiêu dùng cuối cùng, mới chỉ xây dựng được số ít các đại
8
lý cấp 1, tồn tại 2 kênh phân phối song song là kênh phân phối trực
tiếp và kênh phân phối 1 cấp.
• Chính sách xúc tiến: thực hiện mạnh các hoạt động marketing trực
tiếp (như gọi điện thoại, gửi tập hồ sơ năng lực kinh doanh, tìm gặp
đàm phán…) tới các tập đoàn, công ty viễn thông để tìm kiếm các đơn
hàng lớn,đồng thời nhân viên kinh doanh và nhân viên chăm sóc
khách hàng cũng chú trọng hoạt động bán hàng cá nhân và các hoạt
động sau bán, tích cực tìm kiếm khách lẻ. Có chính sách triết khấu tốt
cho đại lý và chính sách hoa hồng cho các cộng tác viên. Tiến hành
một số hoạt động truyền thông trên phương tiện thông tin đại chúng
nhưng nhìn chung chưa hiệu quả.
Giai đoạn thứ 2 từ 1/7/2011 tới nay
Chiến lược chung: nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, chú trọng xây dựng
hệ thống kênh phân phối,đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp,sử dụng giá
như một công cụ cạnh tranh
• Chính sách sản phẩm: tập trung nghiên cứu phát triển các dòng sản
phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường,đi trước đón bắt những
nhu cầu có khả năng phát sinh trong tương lai,loại bỏ dòng sản phẩm
rơi vào giai đoạn suy thoái không còn khả năng cạnh tranh.
• Chính sách giá: chính sách giá linh hoạt mềm dẻo, được dùng như
một công cụ cạnh tranh hiệu quả, liên tục có những điều chỉnh phù

hợp với biến động của thị trường.
• Chính sách phân phối: chú trọng tìm kiếm xây dựng hệ thống kênh
phân phối rộng khắp nhằm mục tiêu bao phủ thị trường nâng sức
mạnh cạnh tranh, trước hết là xây dựng hệ thống phân phối trong
miền Nam rồi từ từ tiến ra Bắc, thực hiện các chính sách ưu đãi dành
cho đại lý hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh, tập trung quản lý,kiểm soát
đồng thời động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phân
phối hết sức có thể. Tất cả các hợp đồng khách lẻ đều được đẩy cho
đại lý, không còn tồn tại kênh phân phối trực tiếp.
• Chính sách xúc tiến hỗn hợp: vẫn tiếp tục tìm kiếm khách lẻ nhưng
khách lẻ sẽ được đẩy hết cho đại lý,chú trọng vào việc xây dựng hình
ảnh và thương hiệu cho công ty thông qua các kênh truyền thông đại
chúng (tivi, internet…) nhưng dường như vẫn chưa đạt được hiệu quả
như mong muốn. Thực hiện chiến lược đẩy trên toàn bộ kênh.
9
Trong 2 giai đoạn nêu trên chiến lược marketing của công ty ít nhiều đã có
những thay đổi trong từng chữ P thế nhưng xuyên suốt qua cả hai giai đoạn chiến
lược khác biệt hóa và hình ảnh định vị của công ty vẫn luôn không thay đổi:
• Bền
 Sản phẩm sản xuất theo tiêu chuẩn ISO 9001-2010
 Linh kiện đạt tiêu chuẩn châu Âu
 Vỏ sản phẩm làm bằng hợp kim nhôm nên tản nhiệt tốt
trong quá trình hoạt động
 Sản phẩm có tính bảo mật cao,phù hợp với điều kiện khí
hậu nóng ẩm và điều kiện địa hình của Việt Nam
• Đơn giản
 Giao diện của sản phẩm (phần cứng và phần mềm) đơn
giản than thiệ dễ sử dụng
 Báo cáo tập trung đúng các nhu cầu cơ bản của khách
hàng

 Các lắp đặt đơn giản dễ dàng
• Linh hoạt
 Phần mềm điều hành do chính công ty xây dựng nên có
thể nâng cấp bổ sung các báo cáo,tích hợp với phần
mềm hiện có theo yêu cầu của khách hàng
 Phần mềm có thể tích hợp với các thiết bị giám sát hành
trình khác nếu như được công ty Vcomsat cho phép
 Giao dịch thuận tiện,linh hoạt
 Luôn luôn tiếp thu các ý kiến phản hồi từ khách hàng
nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng tốt nhất
nhu cầu khách hàng
• Kinh tế
 Chi phí khách hàng phải bỏ ra thấp hơn hiệu quả thu lại
Với định vị hình ảnh “Bền-Đơn giản-Linh hoạt-Kinh tế” công ty cổ phần
Vcomsat cam kết không đơn thuần chỉ mang đến cho người tiêu dùng một sản
phẩm chất lượng cao mà còn mang đến một giải pháp quản lý hoàn hảo tối ưu
đáng tin cậy giúp cho các chủ doanh nghiệp ngành kinh doanh vận tải quản lý
tốt hơn phương tiện, tài sản của doanh nghiệp và nâng cao tính an toàn giao
thông.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VCOMSAT
2.1 Những yếu tố ảnh hưởng tới việc thành lập và quản lý kênh phân phối
của công ty
10
2.1.1 Đặc điểm của sản phẩm
Thiết bị giám sát hành trình VCOMSAT hoạt động dựa trên nguyên lý thu
nhận sóng vệ tinh GPS (xác định các thông số vị trí, vận tốc, hướng) rồi truyền
thông tin qua trạm thu phát sóng di động, qua hệ thống máy chủ server đến máy
tính có kết nối internet. Hoặc truyền trực tiếp thông tin từ trạm thu phát sóng di
động đến điện thoại của khách hàng. Từ đó giúp người sử dụng có thể quản lý, theo

dõi, giám sát phương tiện trực tuyến với các thông số như vị trí, tốc độ, thời
gian, quãng đường, hướng di chuyển….

VCOMSAT là công ty chuyên thiết kế lắp ráp sản xuất thiết bị giám sát hành
trình số 1 dành cho xe chở hàng, xe tự lái, cho thuê, xe khách và xe con. Kết hợp
với hệ thống phần mềm, công ty mong muốn giúp các nhà quản lý kinh doanh vận
tải tối ưu hóa thời gian, tiết kiệm chi phí, tăng khả năng điều phối, giám sát, quản
lý.Thiết bị giám sát hành trình của công ty Vcomsat có các thông số kỹ thuật sau:
Bảng 2.1: Thông số kỹ thuật thiết bị giám sát hành trình của công ty Vcomsat
11
GMS Module
Băng tần 850/900/1800/1900 Mhz
GPRS GPRS Multislot Class 10, Class B
EDGE EDGE Multislot Class 12, Class B
SIM 3V/1.8V
GPS Module
Tần số GPS L1 (1575.42 MHz)
Giao thức NMEA 0183
Hệ tọa độ WGS - 84
Số kênh 50
Tần số cập nhật 4 Hz max
Độ nhạy -160 dBm
Độ chính xác vị trí < 2.5 m
Độ chính xác vận tốc 0.1 m/s
Cold start 29 s
Warm start 29 s
Hot start < 1 s
Thông số vật lý
Hoạt động 0 độ tới 70 độ
Bảo quản 0 độ tới 75 độ

Điện áp đầu vào 6VDC – 36VDC/ Max. 400mA
Hỗ trợ thẻ nhớ (Max) 2GB
Công ty cổ phần Vcomsat có 3 dòng sản phẩm thiết bị giám sát hành trình
(tính đến thời điểm đầu tháng 3 năm 2012) đó là: model H1-2011 hợp chuẩn bộ
giao thông vận tải, model SAT-H1 hợp quy bộ thông tin,và cuối cùng là model HX.
Cả 3 dòng sản phẩm đều được thiết kế và sản xuất tại Việt Nam đạt tiêu chuẩn ISO
9001 – 2008 với các linh kiện nhập khẩu trực tiếp từ châu Âu, phần vỏ được thiết kế
bằng vật liệu hợp kim nhôm nên có khả năng tản nhiệt cực tốt giúp thiết bị luôn
hoạt động ở trạng thái tốt nhất.Thiết bị giám sát hành trình Vcomsat được khách
hàng đánh giá là sản phẩm hàng đầu Việt Nam với các tính năng cơ bản sau:
Bảng 2.2: Các tính năng cơ bản của thiết bị giám sát hành trình do công ty cổ
phần Vcomsat sản xuất
STT Các tính năng cơ bản của thiết bị giám sát hành trình Vcomsat (H1-2011-
SAT-H1, HX )
1
Giám sát thời gian thực: giám sát phương tiện thời gian thực với các thông số
về vị trí,vận tốc,thời gian,trạng thái tắt mở máy của xe. Thời gian cập nhập
dữ liệu có thể thay đổi theo yêu cầu của khách hàng
Cấu hình thiết bị bằng SMS: Có thể cài đặt và xem lại cài đặt các thông số
12
2 của thiết bị như mạng di động đang dùng, địa chỉ server, cổng kết nối server
và đổi được password của người dùng.
3
Kết nối máy in nhiệt: Thiết bị được thiết kế để dễ dàng thao tác kết nối với
máy in và in dữ liệu. Các dữ liệu được in ra bao gồm thông tin xe, thời gian
lái xe, số lần đóng mở cửa, tốc độ xe và vi phạm lái xe quá tốc độ (tính năng
chỉ riêng có đối với thiết bị hợp chuẩn bộ giao thông H1-2011)
4
Thay đổi lái xe: Thiết bị được trang bị chức năng quản lý nhiều lái xe và ghi
lại thông tin chạy xe tương ứng với mỗi lái xe. Việc nhận dạng lái xe được

thực hiện bằng công nghệ RFID (riêng đối với thiết bị hợp chuẩn H1-2011)
5 Giám sát vị trí,tốc độ,trạng thái xe mọi lúc mọi nơi khi máy tính kết nối
internet,không cần phần mềm cài đặt,tốc độ bản ghi 10s/lần
6 Quản lý đóng mở của xe
7 Xem lại lộ trình xe trong quá khứ
8 Báo cáo xe chạy quá tốc độ
9 Báo cáo dừng đỗ
10 Báo cáo thời gian lái xe
11 Báo cáo quãng đường nhiên liệu tiêu thụ theo định mức
12 Báo cáo nhiên liệu hiện có trên xe
13 Báo cáo tổng hợp tình trạng hoạt động
14 Quản lý ra vào trạm kiểm soát
15 Cảnh báo mất tín hiệu GPS GPRS
16 Tìm kiếm xe theo bán kính
17 Tính km GPS trên bản đồ
18 Tìm kiếm địa chỉ trên bản đồ
19 Cho phép tự thay đổi mật khẩu truy cập
Bên cạnh các tính năng cơ bản thì các thiết bị giám sát hành trình do công ty
Vcomsat sản xuất còn được thiết kế để tích hợp thêm nhiều các tính năng mở rộng
nữa: (các tính năng mở rộng thường phức tạp hơn tính năng bình thường nên cần
thời gian nghiên cứu và khảo sát trước)
13
Bảng 2.3: Các tính năng mở rộng của thiết bị giám sát hành trình do công ty cổ
phần Vcomsat sản xuất
STT Các tính năng mở rộng của thiết bị giám sát hành trình model SAT-H1 và
H1-2011
1 Xem ảnh camera (tốc độ bản ghi 10 phút/lần hoặc 5 phút/lần,thời gian lưu
trữ báo cáo là 60 ngày,thời gian lưu trữ lộ trình là 1 năm,lưu trữ ảnh trong 30
ngày)
2 Quản lý km công tơ mét cơ (chỉ áp dụng nếu xe có kết nối tương thích với

cảm biến công tơ mét cơ)
3 Cảnh bảo SOS (cần thêm cáp kết nối và nút ấn khẩn cấp chuyên dùng)
4 Quản lý bật/tắt điều hòa (cần thêm cáp nguồn nối với điều hòa)
5 Bộ ổn định nguồn với xe có điện áp ắc quy 24V (bắt buộc với các xe có điện
ác quy 24V)
6 Báo cáo tình trạng bảo dưỡng
7 Báo cáo bảo dưỡng chi tiết
8 Báo cáo hạn đăng kiểm
9 Báo cáo hạn bảo hiểm trách nhiệm dân sự
14
Các thiết bị giám sát hành trình của công ty cổ phần Vcomsat sản xuất ra có
khá nhiều các tính năng cơ bản cũng như mở rộng nhằm phục vụ tốt nhất mọi nhu
cầu của khách hàng thêm vào đó đây là dòng sản phẩm điện tử khi được lắp đặt trên
ô tô thì sẽ được sử dụng trong một thời gian dài kéo theo các chính sách bảo hành
bảo trì cùng trong thời gian đó chính điều này là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng
tới việc lựa chọn đại lý của công ty. Để phục vụ được hiệu quả nhất nhanh chóng
nhất cho khách hàng thì các đại lý phải có một đội kỹ thuật có tay nghề “cứng”. Vì
vậy khi một đơn vị muốn trở thành đại lý của công ty thì yêu cầu đầu tiên là đơn vị
đó phải có tối thiểu 1 nhân viên kỹ thuật chuyên ngành điện tử ô tô. Các nhân viên
lắp đặt của công ty cổ phần Vcomsat sẽ có nhiệm vụ giúp đỡ và đào tạo cho nhân
viên kỹ thuật của đại lý trong thời gian đầu khi đại lý bắt đầu đi vào hoạt động.
15
2.1.2 Đặc điểm của khách hàng
Hiện tại thì các dòng sản phẩm giám sát hành trình dành cho ô tô do công ty
cổ phần Vcomsat sản xuất và cung cấp ra thị trường nhắm vào nhóm khách hàng là
chủ các doanh nghiệp vận tải và những người tham gia vào ngành kinh doanh vận
tải. Trong nhóm khách hàng này thì lại được chia thành hai nhóm nhỏ hơn dựa vào
tiêu thức nhân khẩu học, tâm lý,quy mô loại hình kinh doanh vận tải của khách
hàng và lợi ích tìm kiếm như sau:
Bảng 2.4: Đặc điểm của các nhóm khách hàng tìm mua thiết bị giám sát

hành trình
Nhóm khách hàng thứ nhất Nhóm khách hàng thứ hai
Nhân khẩu học Thường là nam giới,độ tuổi từ
30 tới 40,trình độ học vấn khá
cao.
Thường là nam giới, độ tuổi
trên 40,trình độ học vấn trung
bình.
Tâm lý Có sự yêu thích nhất định với
những ứng dụng của khoa học
công nghệ vào kinh doanh.
Yêu thích tìm tòi khám phá
những điều mới lạ.
Suy nghĩ khoáng đạt dễ dàng
chấp nhận cái mới.
Không ưu mạo hiểm, không
thích những sự thay đổi,thường
bằng lòng với thực tại.
Suy nghĩ khá cổ hủ.
Chậm chạp trong việc tiếp nhận
những điều mới mẻ.
Quy mô loại
hình kinh
doanh
Chủ những doanh nghiệp vận
tải vừa và lớn.
Tham gia vào kinh doanh vận
tải hành khách và vận tải hàng
hóa.
Chủ những doanh nghiệp vận

tải vừa và nhỏ, đôi khi là lái xe
cho chính mình trong các hợp
tác xã vận tải.
Tham gia vào kinh doanh vận
tải hành khách và vận tải hàng
hóa.
Lợi ích tìm
kiếm
Một phương pháp quản lý kinh
doanh vận tải mới tiên tiến hiệu
quả dựa trên những thành tựu
phát triển của khoa hoc kỹ
thuật.
Các tính năng quản lý kinh
doanh thực sự tối ưu.
Sự đột phá trong quản lý vận
tải.
Sản phẩm có hợp chuẩn của bộ
giao thông vận tải.
Một thiết bị giám sát hành trình
hợp chuẩn của bộ giao thông
vận tải đủ để cho phương tiện
khi đi đăng kiểm sẽ được cấp
phép và không bị phạt khi cơ
quan chức năng kiểm tra.
Các tính năng có hay không
không quan trọng,quan trọng là
thiết bị phải thực sự rẻ và hợp
chuẩn.
16

Với hai nhóm khách hàng có những đặc điểm khác nhau như vậy,công ty cổ
phần Vcomsat đã sản xuất các dòng sản phẩm khác nhau để phục vụ nhu cầu của
từng nhóm nhưng có thể khẳng định trong giai đoạn hiện nay thì khách hàng mục
tiêu của công ty là nhóm khách hàng thứ nhất bởi định vị hình ảnh của công ty là
“…không đơn thuần chỉ mang đến cho người tiêu dùng một sản phẩm chất
lượng cao mà còn mang đến một giải pháp quản lý hoàn hảo tối ưu đáng tin
cậy giúp cho các chủ doanh nghiệp ngành kinh doanh vận tải quản lý tốt hơn
phương tiện, tài sản của doanh nghiệp và nâng cao tính an toàn giao thông”.
Chính việc lựa chọn khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng thứ nhất nên khi
chọn đại lý công ty cũng phải đưa ra yêu cầu đó là đơn vị muốn làm đại lý cho công
ty thì phải có nhân viên kinh doanh. Bởi đối với nhóm khách hàng thứ nhất thì điều
họ quan tâm hàng đầu đó là sản phẩm sẽ hoạt động ra sao, các tính năng của sản
phẩm có hữu ích có dễ sử dụng hay không. Nhân viên kinh doanh có trách nhiệm sẽ
phải giới thiệu tới khách hàng tất cả các tính năng của sản phẩm cả phần mềm và
phần cứng, bất cứ khi nào khách hàng có những thắc mắc liên quan tới tính năng
sản phẩm thì nhân viên kinh doanh phải làm rõ cho khách hàng. Khi một đơn vị ký
hợp đồng làm đại lý cho công ty cổ phần Vcomsat thì nhân viên kinh doanh của
công ty sẽ được cử xuống đơn vị đó, một mặt giúp đại lý về mảng kinh doanh trong
thời gian đầu, một mặt sẽ đào tào nhân viên kinh doanh của chính đại lý.
Chính bởi đặc điểm tương đối phức tạp của dòng sản phẩm điện tử kỹ thuật
cùng với đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu như đã đề cập ở trên đã gây nên
những ảnh hưởng nhất định tới việc lựa chọn kiểu kênh và phương thức phân phối
sản phẩm của công ty cổ phần Vcomsat. Để hoạt động phân phối sản phẩm và quản
lý kênh phân phối được hiệu quả công ty cổ phần Vcomsat chủ trương xây dựng
kênh có chiều dài ngắn chỉ với một cấp còn chiều rộng thì lớn. Với chiều dài ngắn
thì sản phẩm sẽ từ công ty tới các đại lý rồi tới với người tiêu dùng cuối cùng ngay
mà không qua thêm bất kì trung gian nào. Chiều rộng lớn sẽ đảm bảo được mục tiêu
bao phủ thị trường của công ty. Với cấu trúc kênh và hình thức phân phối sản phẩm
như vậy, công ty có thể đảm bảo các hoạt động lắp đặt, bảo hành, bảo trì, tư vấn cho
khách hàng một cách tốt nhất kịp thời nhất đồng thời có cũng thực hiện được những

mục tiêu thị trường mà công ty đặt ra.
2.1.3 Chiến lược của đối thủ cạnh tranh
Tuy thiết bị giám sát hành trình dành cho ô tô còn khá mới trên thị trường
nhưng số doanh nghiệp tham gia kinh doanh trong lĩnh vực này là không hề nhỏ vì
tính hấp dẫn và tiềm năng to lớn của sản phẩm mang lại. Trong số rất nhiều các đơn
vị đang có mặt trên thị trường, công ty cổ phần Vcomsat xác định các đối thủ cạnh
tranh chính của mình là: công ty điển tử Bình Anh,công ty cổ phần phát triển công
17
nghệ Eposi và công ty cổ phần Vinh Hiển. Chiến lược của các đối thủ cạnh tranh
này ít nhiều đã có những ảnh hưởng nhất định tới việc thành lập và quản lý hệ thống
kênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat.
• Công ty điện tử Bình Anh: là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực kinh
doanh sản phẩm giám sát hành trình dành cho ô tô, đã thực hiện rất
nhiều hợp đồng với các đối tác ở khu vực miền Bắc. Bình Anh có hai
chính sách bán hàng chủ đạo. Thứ nhất tích cực tìm kiếm khách hàng
với đơn hàng lớn thông qua hoạt động tham gia đấu thầu. Thứ hai
thành lập những đội “phản ứng nhanh” có tay nghề cao ở mỗi tỉnh
nhằm lôi kéo bán hàng cho các khách lẻ. Cùng với hai chính sách bán
hàng như vậy thì Bình Anh còn tập trung nghiên cứu chế tạo ra các
loại sản phẩm khác nhằm phục vụ được nhiều nhu cầu của thị trường
tuy nhiên công ty này lại chưa chú trọng vào việc xây dựng hệ thống
kênh phân phối. Chủ yếu các đại lý của Bình Anh tập trung ở khu vực
phía Bắc.
• Công ty cổ phần phát triển công nghệ Eposi: là đơn vị có nguồn lực
mạnh tuy cũng chỉ mới xuất hiện trên thị trường nhưng với việc thực
hiện các hoạt động truyền thông rầm rộ thì cái tên Eposi ít nhiều đã
được biết đến trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị giám sát hành trình.
Giai đoạn hiện nay Eposi cũng đang tích cực xây dựng hệ thống kênh
phân phối trên cả nước, dường như vì quá tập trung vào việc truyền
thông và xây dựng kênh phân phối mà doanh nghiệp này hiện lại đang

gặp khó khăn trong việc hoàn thiện sản phẩm.
• Công ty TNHH thương mại điện tử Vinh Hiển: cũng là một trong
những đơn vị đầu tiên hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị
giám sát hành trình nhưng chủ yếu hoạt trong ở khu vực phía Nam.
Tuy nhiên thời gian gần đây vì không bắt kịp được những thay đổi
diễn ra liên tục của thị trường nên hoạt động marketing của công ty
này bị chững lại trong một khoảng thời gian khá dài cùng với việc các
thiết bị của Vinh Hiển gặp nhiều trục trặc đã làm cho công ty gặp
không ít những khó khăn. Hiện tại thì Vinh Hiển đang cố gắng từng
bước trên con đường tìm lại vị thế của mình nhưng để làm được điều
đó thì công ty này cũng phải mất một khoảng thời gian nữa.
Nhận thấy rõ chiến lược của các đối thủ cạnh tranh như vậy công ty cổ phẩn
Vcomsat quyết định phải nhanh chóng xây dựng được một hệ thống kênh phân phối
rộng khắp và vững chắc vì công ty xác định, trong thời điểm hiện tại thì kênh phân
phối mới chính là vũ khí mạnh nhất giúp công ty tăng cường được sức mạnh cạnh
tranh trên thị trường với các đối thủ. Tuy nhiên với mục tiêu xây dựng được một hệ
18
thống kênh phân phối lớn trên cả nước trong một thời gian ngắn nên công ty
Vcomsat cũng gặp không ít khó khăn trong việc quản lý kênh phân phối của mình.
2.1.4 Chiến lược marketing của công ty
Như đã nói ở phần trên trong giai đoạn từ 1/7/2011 tới nay công ty cổ phần
Vcomsat thực hiện chiến lược marketing là: nghiên cứu phát triển sản phẩm mới,
chú trọng xây dựng hệ thống kênh phân phối, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn
hợp-sử dụng chiến lược đẩy là chính,sử dụng giá như một công cụ cạnh tranh. Với
chủ trương là chú trọng xây dựng hệ thống kênh phân phối đồng thời sử dụng chiến
lược đẩy để xúc tiến bán hàng thì số lượng đại lý tham gia vào kênh phân phối của
công ty cổ phần Vcomsat tăng lên rất nhanh chóng giúp công ty thành lập nên được
hệ thống kênh phân phối khá lớn trên khắp cả nước. Tuy nhiên với chính sách
không để đại lý nào độc quyền trong một tỉnh cũng như không xây dựng bất kì một
đại lý độc quyền nào đồng thời không đặt chính sách giá đối với các đại lý nên việc

quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat cũng gặp nhiều khó
khăn đặc biệt là còn xảy ra tình trạng xung đột về giá giữa các thành viên trong
kênh.
2.1.5 Quy mô nguồn lực và khả năng của đại lý
Quy mô nguồn lực và khả năng của đại lý là một yếu tố vô cùng quan trọng
ảnh hưởng tới khả năng quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat. Vì
chủ trương của công ty là xây dựng hệ thống đại lý rộng khắp đồng thời không xây
dựng đại lý độc quyền cũng không cho phép đại lý nào được độc quyền bán sản
phẩm của công ty trong một tỉnh nhất định nên đã dẫn tới tình trạng những đại lý có
nguồn lực và khả năng lớn cùng hoạt động trong một khu vực với đại lý có quy mô
và nguồn lực nhỏ. Chính tình trạng này đã dẫn tới khó khăn trong việc quản lý kênh
phân phối cho công ty vì bài toán chia sẻ lợi ích cho các đại lý. Các đại lý có quy
mô nguồn lực lớn dần chiếm được phần lớn thị trường từ đó có được sức mạnh và
có thể gây áp lực ngược lại với công ty trong khi các đại lý với quy mô nguồn lực
nhỏ thì dần đuối sức và mất hẳn tiếng nói trên thị trường cuối cùng dẫn tới phải
ngừng hẳn hoạt động vì làm ăn không sinh lợi. Đây là một thực trạng đang xảy ra
trong hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat mà trong thời gian tới
nếu công ty không khắc phục được thì có thể sẽ dẫn tới nhiều ảnh hưởng tiêu cực
lên chính công ty.
19
2.1.6 Các yếu tố môi trường
Bên cạnh những yếu tố như đặc điểm sản phẩm, đặc điểm khách hàng,chiến
lược của đối thủ cạnh tranh…thì các yếu tố môi trường cũng có những ảnh hưởng
nhất định tới các quyết định thành lập và quản lý kênh phân phối của công ty cổ
phần Vcomsat.
• Môi trường kinh tế: là nhân tố môi trường có ảnh hưởng tất nhiên nhất
đối với tất cả các thành viên trong kênh phân phối. Các yếu tố kinh tế
có thể ảnh hưởng tới việc thành lập và quản lý kênh của công ty
Vcomsat là sự suy thoái kinh tế, lạm phát, tỉ giá đồng tiền, tỉ lệ lãi
suất….

 Nền kinh tế thế giới vừa trải qua giai đoạn khủng hoảng và suy
thoái nặng nề tất nhiên kinh tế Việt Nam cũng bị ảnh hưởng rất
nhiều,chỉ trong nằm 2011 đã có tới khoảng 50000 doanh
nghiệp tuyên bố phá sản. Chính vì sự khó khăn chung của cả
nền kinh tế nên công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối
của công ty cổ phần Vcomsat gặp không ít khó khăn, mọi
doanh nghiệp đều có tâm lý lo ngại chung trước tình hình kinh
tế như vậy. Ngoài những khó khăn gặp phải trong việc thành
lập kênh phân phối công ty cũng gặp không ít vấn đề trong
hoạt động quản lý các thành viên, những câu hỏi như làm thế
nào để công ty có thể giúp được các thành viên, làm thế nào để
tăng lượng bán và lợi nhuận cho toàn bộ hệ thống kênh là
những bài toán hóc búa đặt ra cho đội ngũ quản trị của công ty
cổ phẩn Vcomsat trong thời gian tới.
 Năm 2011 tỷ lệ lạm phát của Việt Nam ở mức 20% cùng với
tác động của suy thoái kinh tế nên đã làm cho ảnh hưởng lớn
tới tâm lý của cả khách hàng tiêu dùng lẫn khách hàng công
nghiệp, tất cả họ đều có tâm lý muốn mua các loại sản phẩm có
chất lượng vừa phải với giá rẻ, chỉ mua những hàng thực sự
cần thiết… Chính tâm lý của khách hàng như vậy nên đã gây ra
những tác động nhất định tới các thành viên kênh, họ yêu cầu
công ty phải có nhiều chương trình hỗ trợ xúc tiến, họ giảm dự
trữ tồn kho xuống mức tối thiểu…và đây là lý do làm ảnh
hưởng tới hoạt động thành lập và quản lý kênh phân phối của
công ty cổ phần Vcomsat.
• Môi trường khoa học-công nghệ: khoa học-công nghệ đang có những
thay đổi liên tục và nhanh chóng đặc biệt ở những nước đang trong
quá trình công nghiệp hóa như Việt Nam. Sự phát triển của khoa học-
20
công nghệ không chỉ mang tới những cơ hội ngành nghề kinh doanh

mới mà còn mở ra xu hưởng quản lý tiên tiến và hiện đại. Bằng cách
áp dụng công nghệ vào trong quản lý các doanh nghiệp có thể sẽ giảm
thiểu được nhiều chi phí không cần thiết đồng thời tăng tính hiệu quả
của công việc. Công ty cổ phần Vcomsat chuyên sản xuất thiết bị
giám sát hành trình dành cho ô tô đồng thời cung cấp phần mềm công
nghệ giúp khách hàng quản lý được phương tiện thông qua thiết bị
giám sát hành trình, nhờ vào công nghệ mà công ty có thể dễ dàng
quản lý các sản phẩm của mình đã được tung ra thị trường. Có thể
thấy rõ ràng sử dụng công nghệ là một phương thức quản lý các thành
viên kênh mà công ty Vcomsat có thể áp dụng trong tương lai không
xa nhằm đơn giản hóa mà lại tăng hiệu quả của hoạt động quản lý.
• Môi trường pháp luật: ở nước ta có rất nhiều điều luật định chế các
hành vi kinh doanh trên thị trường và tất nhiên các điều luật này ảnh
hưởng đến mọi thành viên trong mọi kênh phân phối. Tuy nhiên đối
với hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thành lập và quản
lý thành viên kênh nói riêng của công ty cổ phần Vcomsat thì có lẽ
nghị định 91 của chính phủ về kinh doanh và điều kiện kinh doanh
vận tải bằng ô tô được đưa ra ngày 21 tháng 10 năm 2009 là có ảnh
hưởng lớn nhất. Sự ra đời của nghị định 91 đã trở thành cơ sở để công
ty đưa ra các chính sách xây dựng và quản lý hoạt động các thành
viên trong kênh phân phối của mình.
2.2 Cấu trúc kênh phân phối của công ty
Hiện nay công ty cổ phần Vcomsat đã có khoảng 60 đại lý trên khắp cả
nước. 2/3 trong số đó tại khu vực Tây Nguyên và Nam bộ còn 1/3 tại khu vực Bắc
bộ và Trung bộ. Công ty cổ phẩn Vcomsat chỉ quản lý tới đại lý cấp 1-là các đại lý
do chính công ty mở ra. Các đại lý do đại lý cấp 1 mở ra công ty hoàn toàn không
có chính sách kiểm soát quản lý.
21
Sơ đồ 2.5: Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat
Nguồn: trang web Vcomsat.com

• Về mặt hình thức thì kênh phân phối của công ty Vcomsat xây dựng
là kênh VMS hợp đồng vì sự ràng buộc và phụ thuộc lẫn nhau giữa
công ty và đại lý được xác định trong một hợp đồng do hai bên cùng
ký thế nhưng trên thực tế thì kênh phân phối của công ty Vcomsat vẫn
mang nhiều tính chất của loại kênh truyền thống bởi kênh thiếu sự
liên kết, yếu tố quan trọng nhất làm nên liên kết trong kênh là giá trao
đổi.
22
• Các đại lý trong hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần
Vcomsat thường là các đơn vị kinh doanh độc lập, vậy nên họ luôn
muốn làm chủ mọi hoạt động kinh doanh buôn bán của mình mà
không muốn phụ thuộc quá nhiều vào công ty Vcomsat. Các đại lý chỉ
thực hiện các chính sách quan trọng chủ chốt mà công ty đưa ra, còn
lại thì mọi chủ trương chính sách đều do đại lý tự lập kế hoạch để
thực hiện, họ cũng không muốn có sự can thiệp từ phía công ty và
chính công ty cũng rất ít can thiệp vào các chính sách hay hoạt động
của đại lý thường là để tùy đại lý quyết định. Chính vì sự buông lỏng
trong khâu quản lý cùng với việc không cố gắng thiết lâp mối quan hệ
cho các đại lý với nhau mà cấu trúc kênh phân phối của công ty
Vcomsat tiềm ẩn nhiều nguy cơ xảy ra xung đột và dễ dẫn tới làm đổ
vỡ cả cấu trúc kênh. Bên cạnh những vấn đề đó thì mối quan hệ giữa
các đại lý trong kênh phân phối của công ty Vcomsat cũng yếu,hầu
như không có hỗ trợ về mặt thông tin,kỹ thuật hay sản phẩm giữa các
đại lý với nhau kể cả khi các đại lý cùng hoạt động trong một tỉnh.
• Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat có khoảng
hơn 60 thành viên và các thành viên trong kênh phân phối thì thường
có những yêu cầu khác nhau đối với công ty,nếu không phải yêu cầu
về vấn đề triết khấu giá cả thì cũng là những yêu cầu về hạn thanh
toán hay hoạt động giao nhận và đặt hàng…đối với yêu cầu từ các đại
lý,ban giám đốc công ty Vcomsat luôn xem xét suy tính cẩn thận để

làm sao đáp ứng tốt nhất được nhu cầu của đại lý đồng thời đảm bảo
hệ thống kênh hoạt động ổn định và đảm bảo lợi ích cho công ty ở
mức chấp nhận được. Yêu cầu của đại lý có thể được thêm ngay vào
điều khoản của hợp đồng trước khi 2 bên ký kết hợp đồng với nhau
hoặc sẽ được bổ sung bằng phụ lục hợp đồng hay công văn do công ty
soạn để 2 bên cùng kí khi mà yêu cầu của đại lý được công ty chấp
thuận.
2.3.1 Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối ở công ty cổ
phần Vcomsat
• Quản lý dòng thông tin:
Hiện tại công ty Vcomsat chia vùng để quản lý hệ thống đại lý,mỗi
nhân viên kinh doanh sẽ có trách nhiệm quản lý một vùng theo phân
công của ban giám đốc. Riêng các đại lý thuộc khu vực miền Nam và
Tây Nguyên được quản lý bởi 3 nhân viên kinh doanh vì số lượng đại
lý tại khu vực này là khá lớn. Nhân viên kinh doanh ngoài việc quản
lý các đại lý trong khu vực mà mình phụ trách thì có trách nhiệm quản
23
lý dòng thông tin nhằm thiết lập và duy trì mối liên hệ với các thành
viên kênh đồng thời nắm bắt được những thay đổi biến động của thị
trường. Hình thức quản lý thông tin của công ty cổ phần Vcomsat vẫn
mang tính cảm tính nhiều,ngoài việc quản lý thông tin sản phẩm và
thông tin của khách hàng bằng phần mềm trên trang web
thì các thông tin khác được công ty thu
thập bằng cách cho nhân viên kinh doanh hỏi đại lý,thường thì hình
thức là trao đổi qua điện thoai,trao đổi qua mail hoặc nhân viên kinh
doanh trực tiếp hỏi trong các chuyến đi công tác,cuối cùng các thông
tin đó sẽ được nhân viên kinh doanh tổng hợp trong bản báo cáo công
tác hàng tuần,hàng tháng rồi trình cho ban giám đốc. Còn dòng thông
tin xuôi chiều từ công ty tới đại lý tới khách hàng được công ty truyền
theo một kênh duy nhất đó là công ty gửi công văn cho đại lý rồi đại

lý sẽ thông tin cho khách hàng. Có thể thấy cách thức quản lý dòng
thông tin – một trong những dòng chảy quan trọng bậc nhất trong hệ
thống kênh phân phối – của công ty cổ phần Vcosat là còn sơ sài
chưa hợp lý và thiếu khoa học,đây là một điểm mà công ty cần phải
nhanh chóng cải thiện và khắc phục.
• Quản lý dòng đàm phán: hiện tại hoạt động đàm phán của công ty
Vcomsat chủ yếu là diễn ra với các đại lý vì công ty chủ trương đẩy
tất cả khách hàng lẻ cho hệ thống đại lý. Mọi hoạt động đàm phán của
công ty với đại lý diễn ra đều thông qua hợp đồng, phụ lục hợp đồng
và các công văn giấy tờ (trừ trường hợp các vấn đề nhỏ ít quan trọng
mà 2 bên có thể thống nhất với nhau ngay không mất nhiều thời gian
và không cần giấy tờ ký kết). Khi nào 1 trong 2 bên có yêu cầu hay đề
xuất gì mà nhân viên hai bên không thể giải quyết được thì ban giám
đốc sẽ tiến hành đàm phán rồi đi tới các quyết định cuối cùng. Cả 2
bên đều sẽ giữ mọi công văn giấy tờ liên quan tới các vấn đề đàm
phán đã diễn ra. Công ty hoàn toàn không quản lý tới hoạt động đàm
phán giữa đại lý cấp 1 do công ty xây dựng với đại lý cấp thấp hơn
cũng như hoạt động đàm phán giữa đại lý với khách hàng.
• Quản lý dòng đặt hàng: công ty cổ phần Vcomsat đã xây dựng được
một quy trình đặt hàng rõ ràng và đơn giản giúp cho các đại lý dễ
dàng thực hiện việc đặt hàng đồng thời giúp công ty quản lý tốt hơn
hoạt động đặt hàng của các đại lý.
24