giảm giá thành sản phẩm, cái được và cái mất

QUẢN TRỊ MARKETING
GIẢM GIÁ SẢN PHẨM,
NHỮNG CÁI ĐƯỢC VÀ MẤT

Giảng viên hướng dẫn: ThS. Trần Thị Ý Nhi
Nhóm thực hiện: Nhóm 4 K08407A







Tp. Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2010

QUẢN TRỊ MARKETING
GIẢM GIÁ SẢN PHẨM,
NHỮNG CÁI ĐƯỢC VÀ MẤT
Giảng viên hướng dẫn: ThS. Trần Thị Ý Nhi
Nhóm thực hiện: Nhóm 4 K08407A
Cao Ngọc Anh K084071144
Cao Trí Anh K084071146
Vũ Thị Diệp K084071157
Võ Thành Đô K084071168
Phạm Thu Hiền K084071180
Lê Quang Huy K084071184
Dương Thúy Huỳnh K084071186

Lê Vĩnh Lộc K084071198
Phan Thanh Long K084071199
Nguyễn Thị Thanh Nhã K084071209
Ôn Thục Oanh K084071214
Lưu Thị Nhật Quang K084071219
Nguyễn Phước Thắng K084071235
Lê Phước Thọ K084071240
Nguyễn Thị Ngọc Thuy K084071243
Ngô Hiển Dũng Tiến K084071246
Nguyễn Hoàng Vương K084071269
Nguyễn Hữu Thiên Vương K084071270

Tp. Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2010
MỤC LỤC
LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
1
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CÁC HÌNH THỨC GIẢM GIÁ
2
1. CHIẾT KHẤU VÀ BỚT GIÁ 2
1.1. Chiết khấu vì trả tiền mặt 2
1.2. Chiết khấu vì số lượng mua lớn 2
1.3. Chiết khấu chức năng/chiết khấu thương mại 3
1.4. Chiết khấu theo mùa 3
1.5. Bớt giá 3
2. ĐỊNH GIÁ KHUYẾN MÃI 4
2.1 Các phương pháp định giá khuyến mãi 4
2.1.1. Định giá lỗ để câu khách 4
2.1.2. Định giá cho những dịp đặc biệt 4
2.1.3. Giảm giá tiền mặt 5
2.1.4. Giảm giá về mặt tâm lý 5

2.2. Mục đích của việc định giá khuyến mãi 5
3. CẮT GIẢM GIÁ CHỦ ĐỘNG 6
4. CHÍNH SÁCH GIÁ HỚT VÁNG 6
4.1. Định nghĩa 6
4.2. Mục đích 7
CHƯƠNG 2 ĐƯỢC VÀ MẤT CỦA CÁC HÌNH THỨC GIẢM GIÁ
9
1. CHIẾT KHẤU VÀ BỚT GIÁ 9
1.1. Chiết khấu vì trả tiền mặt 9
1.1.1. Những điều kiện tác động đến chiết khấu vì trả tiền mặt 9
1.1.2. Được và mất khi thực hiện chiết khấu 9
1.2. Chiết khấu vì số lượng mua lớn 11
1.2.1. Được và mất khi thực hiện chiết khấu số lượng 11
1.2.2. Giải pháp giúp chiết khấu theo số lượng được thực hiện tốt hơn 13
1.3. Chiết khấu chức năng/chiết khấu thương mại 13
1.3.1. Hoàn cảnh thực hiện 13
1.3.2. Được và mất khi thực hiện chiết khấu chức năng 13
1.4. Chiết khấu theo mùa: 14
1.5. Bớt giá: 15
1.5.1. Hoàn cảnh thực hiện 15
1.5.2. Được và mất khi thực hiện bớt giá 17
1.5.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến bớt giá 18
2. ĐỊNH GIÁ KHUYẾN MÃI 20
2.1. Định giá lỗ để câu khách 20
2.1.1. Hoàn cảnh thực hiện 20
2.1.2. Được và mất khi thực hiện định giá lỗ để câu khách 21
2.2. Giảm giá cho những dịp đặc biệt 22
2.3. Giảm giá tiền mặt 23
2.4. Giảm giá về mặt tâm lý 25
3. CẮT GIẢM GIÁ CHỦ ĐỘNG 26

3.1. Phân tích thực trạng của việc cắt giám giá chủ động 26
3.2. Được và mất khi thực hiện cắt giảm giá chủ động 27
3.2.1. Đối với công ty, doanh nghiệp 27
3.2.2. Đối với người tiêu dùng 28
4. CHÍNH SÁCH GIÁ HỚT VÁNG 29
4.1. Điều kiện khi sử dụng chính sách giá hớt váng 29
4.2. Ưu điểm của định giá hớt váng 31
4.3. Nhược điểm của định giá hớt váng 31
4.4. Ví dụ về các sản phẩm sử dụng chiến lược định giá hớt váng 32
KẾT LUẬN 35
1

GIẢM GIÁ SẢN PHẨM, CÁI ĐƯỢC VÀ MẤT
PHẦN MỞ ĐẦU
LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn
được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là
ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản
phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có
chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới,
doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu như: tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận,
thị phần hay doanh thu …Ngoài ra một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ
cho một số mục tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn
chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị
trường. Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng
buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ.
Như vậy, trong một thị truờng đang cạnh tranh phức tạp và gay gắt như hiện
nay. Hoạt động của các doanh nghiệp luôn đứng trước sự cạnh tranh của các đối
thủ mới hay sự biến động của tình hình kinh tế, các yếu tố này ảnh hưởng rất lớn
đến khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Phản ứng với những khó khăn

này, thay đổi về giá thường là cách mà doanh nghiệp chọn lựa để giải quyết cho dù
là đối phó với cạnh tranh hay là dùng để cạnh tranh với đối thủ hoặc là gặp phải
khó khăn về tiêu thụ mà chủ yếu là giảm giá. Tuy nhiên, giảm giá như một con dao
hai lưỡi có thể sẽ gặt hái được những thành công cho doanh nghiệp ở một thời
điểm những cũng có thể làm tổn hại đến doanh nghiệp sau này. Kế họach giảm giá
của doanh nghiệp cần được nghiên cứu, phân tích trong từng trường hợp một cách
chi tiết để doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định chính xác nhất và nhanh nhất
để giải quyết vấn đề. Để có phương pháp phân tích và nhận định một cách khoa
học cho vấn đề này đề tài mong muốn cung cấp cho người đọc những thông tin cần
thiết về cơ sở lý luận và cũng cố gắng đề cập một số phân tích nhận định chủ quan
2

để người đọc có cái nhìn khái quát cho vấn đề này và phần nào giúp ích cho các
doanh nghiệp trong quản lý, nhất là đối với vấn đề khó khăn trong cạnh tranh hiện
nay của các doanh nghiệp Việt Nam.
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CÁC HÌNH THỨC GIẢM GIÁ
1. CHIẾT KHẤU VÀ BỚT GIÁ (DISCOUNTS AND ALLOWANCES)
Hầu hết các công ty đều thay đổi giá cơ bản của mình để thưởng cho những
khách hàng có những hành động như thanh toán trước thời hạn. Mua một khối
lượng lớn và mua trái thời vụ. Sau đây là những việc điều chỉnh giá được gọi là
chiết giá và bớt giá.
1.1. Chiết khấu vì trả tiền mặt (Cash discounts for prompt payment)
Chiết giá vì trả tiền mặt là việc giảm giá cho những người mua thanh toán
ngay hóa đơn, được thực hiện bằng cách chiết giảm số tiền khách hàng phải trả
trong hóa đơn bằng tiền mặt. Một ví dụ điển hình là điều kiện “2/10 net30” nghĩa
là phải thanh toán trong vòng 30 ngày, nhưng người mua có thể được trừ 2% nếu
thanh toán hóa đơn đó trong vòng 10 ngày. Khoàn chiết khấu này phải được đảm
bảo cho tất cả những người mua thực hiện được điều kiện đó. Kiểu chiết khấu như
vậy là thông lệ ở nhiều ngành và phục vụ mục đích cải thiện khả năng thanh toán

của người bán và giảm bớt chi phí để thu hồi tiền cho vay và nợ khó đòi.
1.2. Chiết khấu vì số lượng mua lớn (Quantity discounts)
Chiết khấu vì số lượng mua lớn là việc giảm giá cho những người mua mua
những khối lượng lớn hàng hóa. Ở đây chúng ta có thể hiểu một cách đơn giản là
khi có một khách hàng nào đó mua với số lượng lớn thì mức giá mà họ phải trả sẽ
thấp hơn so với những người mua với số lượng ít hơn và qua đó giảm chi phí mua
hàng. Một ví dụ điển hình là điều kiện “10 USD trên một đơn vị khi mua dưới 100
đơn vị, 9 USD trên một đơn vị khi mua 100 đơn vị trở lên:. Chiết khấu vì số lượng
mua lớn phải được áp dụng thống nhất cho tất cả khách hàng và không được vượt
quá số chi phí mà người bán tiết kiệm được do bán được những lô hàng lớn. Phần
3

tiết kiệm này bao gồm phần giảm những chi phí bán hàng, lưu kho và vận chuyển
hàng hóa. Việc chiết khấu này có thể áp dụng theo nguyên tắc không cộng dồn
(tính theo số đơn vị hàng hóa đã đặt mua trong một thời kỳ nhất định). Chiết khấu
khuyến khích khách hàng đặt mau nhiều hơn ở một người bán nhất định, chứ
không mua từ nhiều nguồn khác nhau.
1.3. Chiết khấu chức năng/chiết khấu thương mại (Trade discounts/
Functional discounts)
Chiết khấu chức năng (còn gọi là chiết khấu thương mại) được các nhà sản
xuất áp dụng cho các thành viên của kênh thương mại, nếu họ thực hiện những
chức năng nhất định, như bán hàng, bảo quản hàng và ghi chép sổ sách. Người sản
xuất có thể áp dụng những mức chiết khấu chức năng khác nhau cho các kênh
thương mại khác nhau, bởi vì chúng thực hiện những chức năng khác nhau, nhưng
người sản xuất phải áp dụng cùng một mức chiết khấu chức năng trong phạm vi
từng kênh thương mại.
1.4. Chiết khấu theo mùa (Seasonal discounts)
Chiết khấu thời vụ có nghĩa là giảm giá cho những người mua hàng hay
dịch vụ trái thời vụ. Chiết khấu thời vụ cho phép người bán duy trì mức sản xuất
ổn định hơn trong cả năm. Những người sản xuất guốc trượt tuyết sẽ áp dụng chiết

khấu thời vụ cho những người bán lẻ và mùa xuân và mùa hè để khuyến khích họ
đặt hàng sớm. Các khách sạn, notel và các hãng hàng không áp dụng chiết khấu
thời vụ vào những thời kỳ vắng khách.
1.5. Bớt giá (Allowances)
Bớt giá là những dạng khác của việc giảm giá so với biểu giá đã định. Ví dụ,
bớt giá khi mua mới đổi cũ là việc giảm giá cho những trường hợp giao lại hàng
cũa khi mua hàng mới. Bớt giá khi mua mới đổi cũ được áp dụng phổ biến nhất
trong ngành ôtô và cũng được áp dụng đối với những thứ hàng lâu bền khác. Bớt
giá khuyến mãi là thanh toán hay giảm giá để thưởng cho những đại lý tham gia
quảng cáo và các chương trình hỗ trợ tiêu thụ.
4

2. ĐỊNH GIÁ KHUYẾN MÃI (PROMOTIONAL PRICING)
Định giá khuyến mãi là một trong những cách mà doanh nghiệp thường hay
sử dụng nhằm tăng khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng mua sản phẩm để
đạt được mục đích về doanh thu từ đó làm gia tăng lợi nhuận thong qua số lượng
và phù hợp với việc tăng năng suất trong sản xuất, hơn thế nữa đây là một phương
pháp rất quan trong để giải quyết hàng tồn kho.
0.1 Các phương pháp định giá khuyến mãi
Là phương pháp tạm thời định giá thấp hơn bảng giá hoặc đôi khi thấp hơn
phí tổn để tạo sự hứng thú mua sắm của khách hàng. Phương pháp định giá khuyến
mãi thể hiện ở các hình thức sau
2.1.1. Định giá lỗ để câu khách (Loss leader pricing)
Người bán lựa chọn 1 vài sản nhãn hiệu nổi tiếng định giá thấp nhằm câu
khách đến cửa hiệu và hy vọng sẽ bù lại ở những mặt hàng khác, ví dụ tả giấy nổi
tiếng được định giá thấp nhằm thu hút các gia đình có con nhỏ đến với cửa hiệu. Ở
đây các siêu thị và cửa hàng bách hóa tổng hợp đánh tụt giá những nhãn hiệu nổi
tiếng để kích thích lưu thông thêm hàng tồn kho. Nhưng các nhà sản xuất thường
phản đối việc sử dụng nhãn hiệu của họ là hàng bán lỗ để kéo khách, bởi vì như
vậy có thể làm lu mờ hình nhãn hiệu và gây ra những vụ kiện tụng từ phía những

người bán lẻ khác vẫn bán đúng giá quy định. Những người sản xuất cố gắng ngăn
cản những người trung gian định giá lỗ để kéo khách thông qua các đạo luật duy trì
giá bán lẻ, thế nhưng những đạo luật đó đã bị bãi bỏ.
2.1.2. Định giá cho những dịp đặc biệt (Special event pricing)
Người bán định giá đặc biệt vào những thời kỳ nhất định để lôi kéo thêm
khách hàng. Chẳng hạn như vào tháng giêng hàng năm hàng vải lanh đều được
định giá khuyến mãi để thu hút khách đi mua sắm quần áo đến các cửa hàng.
5


2.1.3. Giảm giá tiền mặt (Cash rebate)
Người tiêu dùng được giảm giá bớt tiền mặt nhằm khuyến khích họ mua sản
phẩm của người sản xuất trong thời kỳ định giá.
2.1.4. Giảm giá về mặt tâm lý (Psychological pricing)
Định một mức giá cao giả tạo rồi sau đó bán với giá thấp hơn nhiều nhằm
tạo tâm lý mua được hàng rẻ cho khách hàng, kích thích khách hàng đến mua hàng
với những khẩu hiệu quảng cáo giảm giá nhiều và lâu.
2.2. Mục đích của việc định giá khuyến mãi
− Bán hết hàng tồn kho: Khi doanh nghiệp muốn thanh toán hết số lượng
hàng tồn trong kho vì lý do sản phẩm gần hết hạn sử dụng, hay để thu hồi diện tích
mặt bằng để dùng trữ sản phẩm mới… thì hình thức chiết khấu, hoặc bớt giá được
công ty dùng đến. Biện pháp này giúp công ty có thể thu hồi vốn nhanh chóng,
giảm thiểu sự mất mát của công ty.
− Sự tranh của các nhãn hiệu khác: Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp hoạt
động trong cùng lĩnh vực sẽ khiến doanh nghiệp phải chia sẻ phần thị trường đang
nắm giữ, đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ phải mất đị một khoản lợi nhuận
đáng kể. Do đó, việc dùng chiết khấu/ bớt giá có thể giúp doanh nghiệp lấp đi phần
mất mát do việc cạnh tranh mang lại.
− Sản phẩm mới đưa ra thị trường chưa được người tiêu dùng biết đến: Đây
cũng là một “chiêu” để doanh nghiệp có thể thu hút người tiêu dùng dùng thử, trải

nghiệp sản phẩm. Thông thường, khi tung ra một sản phẩm mới, người tiêu dùng
không có cơ sở để đưa ra quyết định mua sàn phẩm đó vì họ chưa hề biết sản phẩm
đó có đảm bảo chất lượng, hay có làm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của họ so với
các sản phẩm mà họ thường dùng hay không. Nên đây chính là động lực giúp
người tiêu dùng có thể mạnh dạn chọn sản phẩm mới của doanh nghiệp hay không.
− Thị phần sụt giảm do thị trường nhạy cảm với giá: Chiết khấu/ bớt giá là
một trong những công cụ giúp vực dậy nền kinh tế thị trường đang trên đà suy
6

thoái. Việc sử dụng chúng với mục đích cải thiện nhu cầu về hàng hóa, sản phẩm
trên thị trường, từ đó, khôi phục dần các hoạt động trên thị trường vốn bị mất hay
đang trên đà suy giảm.
− Ý muốn thống trị thị trường nhờ vào các chi phí thấp hơn: Chiêu thức này
giúp những doanh nghiệp trẻ có thể thâm nhập thị trường nhanh hơn nhờ mức giá
thấp, cũng như sẽ có ít đối thủ cạnh tranh, đây là một trong những lợi thế của
người đi tiên phong.
3. CẮT GIẢM GIÁ CHỦ ĐỘNG (INITIATING PRICE CUTS)
Khi định giá biểu ban đầu cho sản phẩm công ty phải xem mục đích mình
muốn là gì từ sản phẩm cụ thể đó, để từ đó có những chiến lược cụ thể. Mỗi mức
giá sẽ tác động khác nhau đến những mục tiêu cụ thể về lợi nhuận,doanh số từ việc
bán hàng và thị phần.ví dụ;đối với một sản phẩm giả định (minh họa hình 1), nếu
công ty muốn tăng lợi nhuận trước thuế thì phải bán với giá là 90 USD . Nếu muốn
tăng doanh số từ việc bán hàng thì phải ở mức giá là 76 USD , còn nếu muốn tăng
thị phần thì phải bán với mức giá thấp hơn nhiều.
Với những mục tiêu ban đầu như vậy thì ứng với một mức giá biểu nhất
định nhưng trong những điều kiện nhất định thì để thực để thực hiện được những
mục tiêu đó thì bắt buộc hoặc công ty phải chủ động cắt giảm giá để tác động vào
doanh thu, thị phần. Cụ thể là: giảm giá để đảm bảo sống còn của công ty, giảm
gía tạm thời để tăng thu nhập trước mắt và giảm giá vĩnh viễn để tăng tối đa mức
tiêu thụ,với sự giảm giá này công ty có thể đạt được những mục đích nhất thời

nhưng cũng để lại những hậu quả rất lớn sau này.
4. CHÍNH SÁCH GIÁ HỚT VÁNG (PRICE SKIMMING)
4.1. Định nghĩa
Chính sách giá hớt váng là một kỹ thuật định giá được thiết kế để cho phép
một doanh nghiệp có thể thu được lợi nhiều nhất từ sự sẵn sàng trả tiền cho một
sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định của mỗi khách hàng tiềm năng. Đầu tiên, các sản
phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp ở mức giá cao nhất mà khách hàng sẽ trả tiền,
7

và giá cả từng bước giảm xuống cho đến khi nó đạt đến một mức độ khả thi trong
dài hạn. Nói cách khác, chính sách giá hớt váng là một kỹ thuật kinh doanh liên
quan đến việc tính phí với giá cao cho sản phẩm một khi nó được tung ra thị
trường ban đầu, nhằm mục đích "hớt váng" lợi nhuận cao từ phân khúc thị trường
nhỏ gồm những người mà đối với họ, sản phẩm hoặc dịch vụ này là thứ cần phải
có. Một khi phân khúc thị trường đó đã được thỏa mãn, mức giá này được giảm
dần để mặt hàng trở nên hấp dẫn với những phân khúc khác nhạy cảm về giá hơn
và dần dần giảm giá theo thời gian.
4.2. Mục đích
Mục tiêu của chính sách này là để đảm bảo rằng giá cả phù hợp với người
tiêu dùng sẵn sàng trả tiền, tạo ra lợi nhuận cho công ty cả trong ngắn hạn lẫn dài
hạn.
Khi các công ty sử dụng chính sách giá hớt váng, có một số lý do vượt ra
ngoài mong muốn đơn giản là lợi nhuận. Một trong những động lực cơ bản nhất là
mong muốn thu lại khoản chi phí đầu tư khi tham gia vào phát triển sản phẩm
trước khi đối thủ cạnh tranh xuất hiện trên thị trường và làm cho giá cả tăng cao
không bền vững. Ví dụ, nếu một công ty phát triển một sản phẩm hoàn toàn mới và
sáng tạo, nó có thể chi tiêu rất nhiều tiền trong quá trình thiết kế và tiếp thị các sản
phẩm, và nó muốn lấy lại khoản tiền này một cách nhanh chóng để làm cho sản
phẩm có lợi nhuận.
Một lý do khác liên quan đến tâm lý người tiêu dùng. Nhiều người coi giá

trị nhất định cho các sản phẩm giá cao là bao gồm sang trọng, độc quyền, và chất
lượng. Bằng cách đưa ra một sản phẩm với giá cao, nhà sản xuất gửi thông điệp
đến người tiêu dùng ý thức uy tín, đảm bảo rằng họ sẽ đổ xô đến mua sản phẩm
của họ. Ngay cả khi giá xuống, người dân sẽ tiếp tục kết hợp các giá trị này với sản
phẩm, tạo ra một nhu cầu ổn định cho nó.
Chính sách giá hớt váng dựa chủ yếu vào những người sẵn sàng trả một
mức giá cao để được là người đầu tiên có một sản phẩm mới. Với sản phẩm lan tỏa
8

trong những người chấp nhận sớm này, nhà sản xuất có thể dần dần hạ giá khi mọi
người trở nên ít sẵn sàng trả tiền quá cao cho sản phẩm. Lý tưởng nhất, nhà sản
xuất sẽ vẫn cạnh tranh với các sản phẩm được sản xuất bởi các đối thủ cạnh tranh
không thể tránh khỏi trên thị trường, việc cung cấp và nhu cầu cho sản phẩm cũng
sẽ vẫn ổn định theo thời gian.
Định giá cao ban đầu để thu được tỷ suất lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản
phẩm. Thường áp dụng khi doanh nghiệp phát minh ra sản phẩm mới để hốt phần
ngọn của thị trường (các khách hàng cách tân và tiên phong). Sau đó, vì giá cao
nên số người mua không nhiều, doanh nghiệp dần dần giảm giá xuống để có thêm
khách hàng mới. Việc định giá hớt váng thị trường chỉ có ý nghĩa trong những điều
kiện như số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện hành cao, phí tổn trên mỗi
đơn vị sản phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ, không quá cao đến độ làm triệt
tiêu lợi thế của việc đề ra mức giá mà khách sẽ chấp nhận. Giá ban đầu cao sẽ
không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh hay giá cao hỗ trợ được hình ảnh về một
sản phẩm tốt. Cách định giá này khá phổ biến đối với các sản phẩm tiêu dùng công
nghệ cao. Nokia, Honda khi mới tung ra sản phẩm cũng thường định giá cao, sau
đó mới giảm giá dần dần.
9


CHƯƠNG 2

ĐƯỢC VÀ MẤT CỦA CÁC HÌNH THỨC GIẢM GIÁ SẢN PHẨM
1. CHIẾT KHẤU VÀ BỚT GIÁ
1.1. Chiết khấu vì trả tiền mặt
1.1.1. Những điều kiện tác động đến chiết khấu vì trả tiền mặt
Điều kiện khách quan:biến động giá và sức mua thị trường, đòi hỏi một cái
giá hợp lý của khách hàng…
Điều kiện chủ quan: chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp, nền kinh tế biến
động…
1.1.2. Được và mất khi thực hiện chiết khấu
− Nhà cung ứng: là người trực tiếp thực hiện chiết khấu. Tùy theo mục đích
chiết khấu, sẽ có từng mức chiết khấu được ấn định khác nhau.
Vd: Nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng trong quá trình thanh toán cước, từ
nay đến hết 31/12/2010, MobiFone khuyến mại chiết khấu 5% cho khách hàng
thanh toán cước trực tuyến thông qua hệ thống Smartlink.
Theo đó, khi khách hàng thực hiện thanh toán cước dịch vụ qua các hình
thức thanh toán trực tuyến của công ty cổ phần dịch vụ thẻ Smartlink hoặc thanh
toán cước qua ATM của Ngân hàng Vietcombank sẽ được hưởng chiết khấu thanh
toán 5% trên số tiền cước được thanh toán.
Trong nền kinh tế hiện đại, dòng tiền luôn lưu thông và luôn sinh ra thặng
dư, vì thế, thu hồi vốn, tăng tính thanh khoản là điều quan trọng mà doanh nghiệp
cần chú ý đến, nhất là đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, ít có cơ hội tăng
vốn và xoay vòng vốn thì việc giải quyết nợ khó đòi là điều kiện quan trọng cho sự
phát triển.
10

Chiết khấu tiền mặt còn giúp cho nhà cung cấp gần với khách hàng hơn, tạo
được sự thích thú nơi khách hàng và từ đó có thể có được một lực lượng khách
hàng trung thành hay khách hàng sẳn sàng mua.
Chiết khấu tiền mặt còn góp phần kích thích việc mua hàng và mua với số
lượng nhiều hơn, giả quyết hàng tồn kho, tiết giảm chi phí không đáng có.

Tạo sự chú ý của khách hàng dẫn đến tăng sức mạnh cạnh tranh, tăng doanh
thu.
− Khách hàng: người thụ hưởng cuối cùng chiết khấu.
Mua hàng được hưởng chiết khấu giúp khách hàng có thể mua được hàng
với giá rẻ hơn, giúp cho họ có khả năng thanh toán tốt hơn, thỏa mãn nhu cầu và
có nhiều sự lựa chọn hơn. Mặt khác, có một bộ phận nhà cung ứng lợi dụng chiết
khấu, lợi dụng lòng tin khách hàng để lừa đảo, bán hàng không đúng chất lượng
làm xâm hại đến lợi ích người mua hàng.
− Đối với nền kinh tế: khi các nhà cung ứng thực hiện chiết khấu tiền mặt,
dòng thiền trong nền kinh tế sẽ được chu chuyển nhanh hơn và tính thanh khoản
của thị trường cao hơn. Mặt khác,chính sự cạnh tranh lành mạnh này giúp nền kinh
tế có nhiều động lực phát triển hơn. Khách hàng được mua hàng hóa với giá thấp
hơn tạo sự năng động của thị trường và góp phần tạo tạo cân bằng xã hội. Tuy
nhiên, nếu chiết khấu tiền mặt không được sử dụng theo mục đích lành mạnh như
trên mà là để cạnh tranh không lành mạnh, không chính đáng xâm phạm lợi ích và
các quy luật kinh tế thì sẽ ảnh hưởng đến nền kinh tế.
Tóm lại, chiết khấu giảm giá là hình thức chiết giảm giá mua hàng trên giá
sản phẩm được định sẵn, trở thành hình thức giảm giá hiệu quả và mang tính chất
lành mạnh của nhà cung ứng. Nhà quản lý nên tạo ra các quy định chặt chẽ để
quản lý việc áp dụng chiết khấu tiền mặt của các nhà cung ứng, ngăn chặn những
hành vi gian lận làm ảnh hưởng đến quyền lợi của các doanh nghiệp khác, xâm hại
lợi ích của nhân dân và sự phát triển của nền kinh tế.
11


1.2. Chiết khấu vì số lượng mua lớn
Chiết khấu số lượng là một hình thức rất phổ biến trong các hợp đồng mua
bán hiện nay, khi một hợp đồng phát sinh mà giá trị của nó lớn thì sẽ xảy ra chiết
khấu theo số lượng.
Khi một nhãn hàng của một doanh nghiệp có xu hướng đi xuống về doanh

số thì người ta tiến hành các biện pháp nhằm tăng doanh số của nhãn hàng đó.
Cũng như một khi muốn thu hút sự chú ý của khách hàng đối với thương hiệu hay
là muốn tạo được quan hệ đối với những người mua này.
1.2.1. Được và mất khi thực hiện chiết khấu số lượng
− Đối với khách hàng: Khi khách hàng mua với số lượng lớn thì mức giá
mà họ phải trả sẽ thấp hơn so với những người mua với số lượng ít hơn và qua đó
giảm chi phí mua hàng và một hệ quả đó là chi phí kinh doanh sẽ giảm và đồng
thời nâng cao mức lợi nhuận.
− Về phía doanh nghiệp: thì họ sẽ khuyến khích được khách hàng mua
nhiều hơn và lấy khoản tăng lên về số lượng để bù lại cái mất đi do giảm giá mà
có. Và khi đã tính toán được những lợi ích mang lại khi thực hiện việc giảm giá
này, đồng thời doanh nghiệp sẽ có những chiến lược cho giá trong những lần sau
này nữa.
Chiết khấu cũng góp phần nâng cao chất lượng phục vụ của doanh nghiệp
và sẽ làm cho doanh nghiệp kiếm được nhiều khách hàng hơn.
Kích thích sự mua hàng của khách hàng thông qua việc phải trả mức giá
thấp hơn khi mua với số lượng ít.
Tại Điểm 5.5 Mục IV Phần B Thông tư số 120/2003/TT-BTC (12/12/2003)
của Bộ Tài chính hướng dẫn thi hành Nghị định số 158/2003/NĐ-CP (10/12/2003)
của Chính phủ quy định: “Hàng hoá, dịch vụ có giảm giá ghi trên hóa đơn thì trên
12

hóa đơn phải ghi rõ: tỷ lệ % hoặc mức giảm giá, giá bán chưa có thuế GTGT (giá
bán đã giảm giá), thuế GTGT, tổng giá thanh toán đã có thuế GTGT”.
Nếu việc giảm giá áp dụng căn cứ vào số lượng, doanh số hàng hoá, dịch vụ
thực tế mua đạt mức nhất định thì số tiền giảm giá của hàng hoá đã bán được tính
điều chỉnh trên hoá đơn bán hàng hoá, dịch vụ của lần mua cuối cùng hoặc kỳ tiếp
sau. Trên hoá đơn phải ghi rõ số hóa đơn và số tiền được giảm giá.
Khi không có hóa đơn thanh toán thì dựa vào hợp đồng đã kí trước đó để
thực hiện nghĩa vụ giữa các bên.

Đối với chiết khấu thương mại do nhà phân phối đạt tổng doanh số mua
nhất định theo quy chế nội bộ của công ty (khoản tiền bên bán giảm cho bên mua
do mua đạt doanh số nhất định theo qui chế nội bộ của bên bán) thì được ghi giảm
giá trên hóa đơn bán hàng khi phát sinh khoản chiết khấu. Trường hợp giá trị hàng
hóa trên hóa đơn bán hàng nhỏ hơn khoản chiết khấu thì được điều chỉnh giảm ở
hóa đơn mua hàng lần tiếp sau.
Ví dụ về nhãn bánh kẹo Trung thu năm nay của cơ sở sản xuất bánh Đồng
Khánh:
Vào mùa trung thu năm nay nhằm kéo nhu cầu tiêu dùng bánh của người
dân lên cao thì nhãn hàng này đã có chương trình chiết khấu giá theo số lượng vô
cùng hấp dẫn. Cụ thể, khi mua một hộp bánh trung thu 4 chiếc của cơ sở sản xuất
Đồng Khánh giá 320.000 đồng, mua 10 hộp trở lên được chiết khấu đến 20%.
Khách mua bánh tại các điểm phân phối của Kinh Đô từ 5-10 triệu đồng được
chiết khấu 12-15%. Và chính sự chiết khấu mạnh tay như thế này thì đã làm cho
doanh thu của nhãn tăng hơn năm trước.
Có thể thấy được những ví dụ về các chiến lược giảm giá theo số lượng trên
các bảng báo giá của các công ty gởi cho khách hàng và một hệ quả đó là chi phí
kinh doanh sẽ giảm và đồng thời nâng cao mức lợi nhuận và về phía doanh nghiệp
thì họ sẽ khuyến khích được khách hàng mua nhiều hơn và lấy khoản tăng lên về
số lượng để bù lại cái mất đi do giảm giá mà có. Và khi đã tính toán được những
lợi ích mang lại khi thực hiện việc giảm giá này, đồng thời doanh nghiệp sẽ có
13

những chiến lược cho giá trong những lần sau này nữa. Tuy nhiên cũng một vấn đề
mà doanh nghiệp thường mắc phải là nguồn lực doanh nghiệp không đủ mà chỉ
chú tâm thu hút khách hàng thông qua biện pháp chiết khấu nhưng không nâng cao
chất lượng sản phẩm hay những khâu khác trong kinh doanh thì sẽ không thể tồn
tại lâu dài trên thương trường được.
1.2.2. Giải pháp giúp chiết khấu theo số lượng được thực hiện tốt hơn
Nâng cao chất lượng sản phẩm để cho khách hàng biết đến sản phẩm hay

thương hiệu của mình chỉ qua các hình thức mà còn bằng chất lượng. Gắn kết
khách hàng bằng những những dịch vụ tốt.
Không nên chỉ dùng những biện pháp đơn lẻ như chiết khấu mà phải phân
bố nguồn lực của công ty vào những khâu thiết yếu liên quan đến khách hàng khác,
xác định đúng mục tiêu chiến lược để có những biện pháp marketing phù hợp.
1.3. Chiết khấu chức năng/chiết khấu thương mại
1.3.1. Hoàn cảnh thực hiện
Khi doanh nghiệp cần sự tồn tại là trên hết, thị trường sản phẩm cạnh tranh
khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn, cần được sự ủng hộ của các kênh phân phối,
của các bộ phận trong dây chuyền tạo ra sản phẩm và đưa đến được với người tiêu
dùng.
Khi doanh nghiệp muốn đạt được thị phần cao nhất, họ sẽ kết hợp việc chiết
khấu cho các kênh nghề nghiệp và xây dựng một chiến lược marketing đi kèm để
tấn công thị trường một cách hiệu quả nhất.
Chiết khấu thương mại xảy ra khi: tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, hàng
bị lỗi , hàng sắp hết hạn hoặc sản phẩm bị lỗi mốt.
1.3.2. Được và mất khi thực hiện chiết khấu chức năng
− Phía doanh nghiệp: tăng doanh thu, đẩy được hàng tồn, hàng lỗi ra ngoài.
Kích thích khách hàng mua nhiều hơn nữa, kích thích các kênh phân phối chấp
nhận mặt hàng và tạo sự liên kết của kênh phân phối với doanh nghiệp về sản
phẩm đó.
14

− Phía khách hàng : khách hàng sẽ mua được mức giá tốt nhất đối với các
sản phẩm được chiết khấu. Tăng sức mua của người tiêu dùng đối với loại sản
phẩm đó.
Ví dụ: Một doanh nghiệp để bán được thêm 1000 sản phẩm thì phải chiết
khấu thêm cho kênh phân phối 5% , cho bộ phận vận chuyển 0,1%, cho bộ phận
marketing 1% …
Như vậy mỗi kênh nghề nghiệp đều được doanh nghiệp chiết khấu cho 1

phần để kích thích khả năng làm việc của họ hay tăng tính thanh khoản cho hàng
hóa, giúp doanh nghiệp không bị tồn kho những mặt hàng nhạy cảm về thời gian
sử dụng hay chất lượng …
1.4. Chiết khấu theo mùa
Hình thức chiết khấu theo mùa hay còn xem là giảm giá trái mùa thường
được tận dụng tại các công ty du lịch.
Qua khảo sát tại một số công ty du lịch, các đơn vị này đều cho biết, do xu
hướng du lịch né những ngày lễ, tết nên hiện nay ngành du lịch không có thời kỳ
thấp điểm. Bà Đoàn Thị Thanh Trà, trưởng phòng tiếp thị công ty dịch vụ lữ hành
Saigontourist cho biết: “Xu hướng khách đi du lịch né các dịp lễ, tết đã xuất hiện
vài năm nay. Du khách đi tour ngày thường cũng khá vì có nhiều thuận lợi về dịch
vụ”. Bà Nguyễn Thị Tuyết Mai, giám đốc đối ngoại công ty du lịch Fiditour cho
rằng, đời sống ngày càng nâng cao, nhu cầu đi du lịch ngày càng lớn nên hầu hết
vào các dịp lễ, tết các điểm du lịch đều bị quá tải do “toàn dân” đi du lịch. Điều đó
dẫn đến các dịch vụ thi nhau tăng giá, buộc giá tour của các hãng lữ hành cũng
phải tăng theo, thậm chí có khi tăng giá tới 30 – 40% so với giá tour ngày thường.
Ngoài ra ta còn thấy ở các dịch vụ như: nhà hàng tiệc cưới hay các shop trái
mùa. Nếu như trước đây, các cặp đôi tổ chức lễ cưới vào mùa hè thường được coi
là "bất bình thường" thì hiện nay, cưới hỏi vào mùa hè không còn là "chuyện lạ"
bởi nhiều cặp đôi lựa chọn cưới và chụp ảnh cưới vào thời gian này để tận dụng
những tiện ích của dịch vụ cưới trái mùa như việc nhanh chóng trong chuyện chụp
15

ảnh cưới, nhận album ảnh… trong đó cũng không thể thiếu nguyên nhân tiết kiệm
với gói khuyến mãi lớn.
Như hình thức giảm giá tại camnang.vn là 1 ví dụ:
Để khuyến khích khách hàng chụp ảnh cưới vào mùa hè, rất nhiều ảnh viện
đã đưa ra những chương trình khuyến mại háp dẫn dành cho các cặp đôi trong mùa
hè 2010 này với chất lượng chụp ảnh không đổi. Bạn sẽ có cơ hội nhận được một
album ảnh ấn tượng với giá cả tiết kiệm nhất có thể.

Không chỉ đưa ra những gói khuyến mại giảm giá mà rất nhiều ảnh viện lớn
còn tung ra những chương trình hậu mãi đặc biệt để nhân thêm niềm vui cho
những cặp đôi vu quy trong mùa hè này.
Ngoài ra, Camnangcuoi.vn còn có chương trình hậu mãu đặc biệt “Trăng
ngọt như mật”. Theo đó, kể từ ngày 15/5/2010 – 31/8/2010, khách hàng thực hiện
Dịch vụ trọn gói tại ảnh viện này sẽ nhận được một phiếu bốc thăm may mắn. Giải
thưởng cho người may mắn nhất là một chuyến du lịch trọn gói 3 ngày 2 đêm tại
biển Nha Trang.
1.5. Bớt giá
1.5.1. Hoàn cảnh thực hiện
Tại sao phải bớt giá? Một vài tính huống khiến một công ty phải tính đến
chuyện bớt giá của mình.
Một trong những tình huống như vậy là sự quá dư công suất ( excess
capacity). Trong trường hợp này, công ty cần có thêm doanh vụ và không thể đạt
được điều đó thông qua nỗ lực bán tăng cường, cải tiến sản phẩm hay các biện
pháp khác. Công ty có thể từ bỏ “ cách định giá chạy theo hãng đầu”- tức việc đề
ra giá cả y như đối thủ cạnh tranh hàng đầu của mình và cắt giảm giá một cách
năng nổ để thúc đẩy doanh số. Nhưng như ngành hàng không, ngành thiết bị xây
dựng và các ngành khác đã biết trong những năm gần đây, việc cắt giảm trong
ngành đầy ắp tình trạng dư thừa công suất có thể dẫn đến những cuộc chiến giá cả
khi các đối thủ cạnh tranh giữ lấy thị phần.
Chúng ta sẽ đến với ví dụ như sau :
16

Vào giữa tháng 4.1992, American đã tiến hành một kế hoạch giá cả táo bạo
mà công ty hy vọng sẽ đơn giản hóa cấu trúc giá cước của ngành, đặt dấu chấm kết
thúc cho cái nạn tranh chấp giá cả thường xuyên, và khôi phục khả năng sinh lợi
cho chính mình cũng như cho toàn ngành. Công ty đã đưa ra 4 loại giá cước: giá
bình thường mùa bất kì lúc nào( bây giờ bình quân tính ra thấp hơn 38 % so với
trước đây); giá hạng nhất (thấp hơn 20-50% so với trước); giá đăng kí trước 21

ngày (bằng phân nữa giá mua liền ngay); và giá đăng kí trước 7 ngày (cao hơn 20-
60 USD so với giá đặt trước 21 ngày). Giá cước thấp đã chẳng gây nên cảnh đổ xô
nhau đến quầy vé như người ta nghĩ. Phía bên kia quầy vé thì hầu hết các hãng
cạnh tranh lớn đều đi theo sự dẫn dắt của American được một thời gian. Thế
nhưng, các hãng hàng không yếu hơn như Trans World Airline, America West và
Continetal- tất cả vừa thoát khỏi cơn phá sản thì khởi sự giảm giá còn hơn cả mức
giá của American ngay khi chúng vừa được công bố. TWA đã phản ứng ngay lập
tức bằng các giá cước thấp hơn của American từ 10 đến 20 %. America West cắt
giảm giá cước trong tất cả các chuyến bay xuyên lục địa và quảng cáo giá cước rẻ
ngoài giờ cao điểm. Một Southwest Airline không màu mè, kiểu cách liền công bố
chương trình trẻ em bay miễn phí cho mùa hè. U.S. Air thì bớt giá cho các tuyến từ
những thành phố lớn đông bắc từ Florida, và Continental cũng lập tức theo sau.
Trong hy vọng thành công kế hoạch giá cước đơn giản hóa, một American hùng
mạnh đã trả đũa những hành vi khóa nòng này bằng sự hạn chế đáng kể. Công ty
cắt giảm giá cước của mình chỉ khi cần thiết tại các thị trường nơi công ty phải
cạnh tranh TWA, American West, Southwest, US Air và những hãng hàng không
nổi loạn khác. Thế nhưng, một khi chuyến bớt giá đã xảy ra rồi, chẳng bao lâu sau
công ty đã đi vào con đường quả tuyết lăn. Vào cuối tháng tư, Northwest Airline
tách khỏi hàng ngũ. Để thu hút các khách gia đình đi vào mùa nghỉ hè, công ty đã
tung ra một cuộc cổ đông “người lớn bay miễn phí”, miễn vé cho bất kì người lớn
nào đi kèm một cháu nhỏ. Northwest tung ra các quảng cáo đầu tiên tuyên bố cuộc
cổ động bắt đầu vào chiều tối thứ ba, 26 tháng 5. Trước khi đêm tàn, số chỗ đăng
ký đã tăng đến 53%; vào giữa ngày tháng tư, con số đó đã tăng đến mức không thể
17

tưởng tượng nổi là 176%. American đã phản công bằng một sự trả thù cho hành vi
ra ngũ của Northwest, bằng cách hạ giá tất cả những vé đặt trước xuống còn phân
nữa. Các hãng hàng không khác bèn vào cuộc, làm nổ ra một cuộc chiến tranh giá
cả thật dã man trong suốt 10 ngày. Giá cả hạ thấp đến mức khó tin đã tạo ra cả một
dòng nhu cầu dâng cao như thác lũ. Người tiêu dùng đã chen nhau đến các đại lý

và các quầy vé của hãng, tham lam mua đến hai, ba vé hoặc nhiều hơn nữa cho các
chuyến đi trong dịp hè. Vào chủ nhật ngày ngày 31.5, đỉnh cao của cơn cuồng nộ
mua, số lượng đăng ký tại Northwest đã tăng đến 563% so với một tuần trước đó.
Vào ngày thứ ba, 2 tháng 6 , Delta đã nhận được một số lượng điện thoại gọi đến
chóng cả mặt, nhức cả đầu là 2,5tr cuộc gọi, so với 300.000 cuộc gọi vào ngày
bình thường. Trong hơn một tuần mà toàn ngành đã bán được một lượng tổng giá
trị đi lại tương đương cả mùa hè. Tuy những ngày vào cuối tháng năm đầu tháng
sau đó đã đánh dấu một thời kì hạnh phúc của các khách đi lại bằng đường không,
nhưng chúng chính là những ngày báo hiệu tai ương cho các hãng hàng không.
Như một nhà phân tích đã nói, “ đối với hầu hết các hãng hàng không mạnh nó đã
quét sạch các cơ may để hưởng một hè có ưu đãi. Đối với những hãng yếu, giá
cước rẻ có lẽ là nụ hôn của thần chết”. Khi trời quang mây tạnh toàn ngành đã tổn
thất hơn 3 tỷ USD vào năm 1992.
1.5.2. Được và mất khi thực hiện bớt giá
Chúng ta đã thấy đó khi mà các công ty bớt giá trong trường hợp này thì
người tiêu dùng được lợi nhiều nhất và doanh nghiệp giải quyết được các vấn đề
của mình. Đối với những doanh nghiệp yếu thì nó như là lưỡi hái tử thần vậy. Khi
mà tất cả các doanh nghiệp bị cuốn vào dòng xoáy giảm giá thì đã tạo ra một cuộc
hỗn loạn trên thị trường và một giám đốc điều hành đã than thở rằng, “thiệt hại
gây ra sẽ còn với chúng lâu, lâu lắm”.
Một tình huống khác dẫn đến sự bớt giá là sự tuột giảm thị khi đứng trước
sự cạnh tranh ác liệt về giá. Nhiều kỹ nghệ như kỹ nghệ xe hơi và kỹ nghệ sản
phẩm điện tử mất dần thị phần, vì các đối thủ cạnh tranh Nhật có các sản phẩm
chất lượng cao với giá rẻ hơn các sản phẩm của Pháp, Canada, đã khiến các xí
18

nghiệp trên có các hành động tích cực hơn về chính sách giá cả. General Motor
chẳng hạn, đã giảm giá các loại xe mini của mình là 10% ở vùng bờ Tây, nơi có sự
cạnh tranh mạnh nhất của Nhật. Ở tình huống này bắt buộc công ty phải có những
chính sách giá cho phù hợp với từng lĩnh vực, vùng, khu vực địa lý. Trước cuộc

cạnh tranh về giá cả thì người tiêu dùng vẫn là người được lợi nhất. Và doanh
nghiệp tích cực giảm giá thì mới mong giành lại thị trường từ tay tối thủ.
Một tình huống khác là ý muốn thống trị thị trường nhờ vào các chi phí thấp
hơn. Sự kiện trên cũng có thể gây ra các giảm giá. Trong trường hợp này, xí
nghiệp bắt đầu với các chi phí thấp hơn các đối thủ cạnh tranh có sáng kiến giảm
giá để có hy vọng chiếm lĩnh được một thị phần quan trọng hơn và như thế, có
nghĩa là một khối lượng bán lớn hơn và như thế giảm chi phí. Cuối cùng, giá có
thể được giảm khi xí nghiệp làm hàng xuất cảng. Các tỷ giá quốc tế ảnh hưởng
trực tiếp đến chi phí bán hàng trong các thị trường nước ngoài. Bausch & Lomb đã
dùng chiến lược năng nổ giá thấp, phí tổn thấp để sớm trở thành hãng hàng đầu
trong thị trường kính tiếp xúc mềm( contact lens) đầy cạnh tranh. Ở tình huống
này chúng ta thấy người tiêu dùng vẫn là người được lợi. Khi doanh nghiệp đã
thực hiện được ý đồ của mình thì cũng có nghĩa là thị phần sẽ về tay doanh ngiệp.
Chiến lược trên cũng chứa nhiều rủi ro đối với công ty, đó là cạm bẫy phẩm
chất thấp. Người tiêu thụ sẽ cho rằng phẩm chất sản phẩm thấp hơn so với đối thủ
cạnh tranh định giá cao hơn.
1.5.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến bớt giá
a. Môi trường vi mô
− Động thái của đối thủ cạnh tranh khi chúng ta bớt giá.
− Môi trường nội bộ công ty: các chính sách về định giá của công ty, các chi
phí đầu vào, các chi phí đầu ra
− Thái độ của người tiêu dùng khi công ty bớt giá.
b. Môi trường vĩ mô
− Các quy định về chính sách khuyến mãi của cơ quan quản lý nhà nước.
19

Chúng ta sẽ đến với ví dụ sau:
Thông tư số 11/2010 của Bộ Thông tin và Truyền thong về quy định hoạt
động khuyến mãi đối với dịch vụ thông tin di động sẽ chính thức có hiệu lực từ
hôm nay, 1/7/2010.

Vấn đề cơ bản của thông tư là đã đưa ra những quy định chặt chẽ trong mọi
hình thức khuyến mại của lĩnh vực viễn thông di động, trong đó nổi bật là các
doanh nghiệp viễn thông di động sẽ không được giảm giá cước hòa mạng, cước
thuê bao ngày, giá cước thuê bao tháng và các mức khuyến mãi vượt quá 50%.
Cụ thể, mức giảm giá tối đa đối với giá bán sim có chứa thuê bao di động
hay máy điện thoại có kèm thuê bao di động, giá bán lẻ thẻ nạp tiền không được
vượt quá 50% giá bán so với trước thời gian khuyến mãi. Ví dụ, giá một thẻ sim
trước khi khuyến mãi là 100.000 đồng thì mức khuyến mãi giảm giá tối đa là
50.000 đồng/sim.
Ngoài ra, mức giảm tối đa với giá cước hòa mạng, giá cước thuê bao ngày,
thuê bao tháng, giá cước thông tin được khuyến mại không được vượt quá 50% giá
cước đó tại thời điểm khuyến mại. Đối với giá cước liên lạc là 500 đồng/phút, thì
khi thực hiện khuyến mãi mức giảm giá cước tối đa là 250 đồng/phút. Còn mức ưu
đãi tối đa với thời gian liên lạc, lượng thông tin, gói thông tin cho các thuê bao di
động không được vượt quá 100%.
Thông tư 11 của Bộ Thông tin và Truyền thông cũng quy định chặt chẽ về
các mức tặng đối với thẻ nạp tiền. Trong đó, mức tặng tối đa khi khuyến mãi đối
với thẻ nạp tiền không được vượt quá 100% mệnh giá của thẻ nạp tiền được bán.
Ví dụ, nếu khách hàng mua một thẻ nạp tiền mệnh giá 100.000 đồng với giá
100.000 đồng, doanh nghiệp di động chỉ được tặng cho khách hàng tối đa thêm
một thẻ mệnh giá 100.000 đồng nữa.
Một trong những nội dung quan trọng của Thông tư 11 là tổng thời gian
thực hiện các chương trình khuyến mãi giảm giá không được vượt quá 90 ngày
20

trong một năm, và một chương trình khuyến mãi giảm giá sẽ không được vượt quá
45 ngày.
Qua ví dụ này chúng ta có thể thấy sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô tới
các chính sách về giá của công ty.
2. ĐỊNH GIÁ KHUYẾN MÃI

Các công ty phải nghiên cứ những công cụ định giá khuyến mã này và nắm
chắc là chúng đều hợp pháp ở nước cụ thể nào đó. Nếu chúng thích hợp, thì vấn đề
là các đối thủ cạnh tranh sẽ sao chép chúng một cách nhanh chóng và chúng sẽ mất
hết tác dụng đối với công ty. Nếu chúng không phù hợp, thì sẽ gây lãng phí tiền
bạc của công ty mà đáng ra có thể sử dụng vào những công cụ marketing có tác
dụng lâu dài hơn, như xây dựng chất lượng sản phẩm và dịch vụ và cải thiện hình
ảnh sản phẩm thông qua quảng cáo
2.1. Định giá lỗ để câu khách
2.1.1. Hoàn cảnh thực hiện
− Thường xuất hiện ở những trung tâm phân phối lớn, với những baner
quảng cáo rất lớn tạo ra sự chú ý cho khách hàng, thu hút khách hàng với sản
phẩm giảm giá . Từ tò mò với sản phẩm giá cực thấp, khách hàng sẽ vào thăm cửa
hàng và mua nhiều sản phẩm.
− Đối với trường hợp này,một mặt hàng được xác định giá bán rất thấp để
kéo khách hàng và mức giá này thường đặt ở mức gây lỗ đối với giá trị sản phẩm
đó nhằm đủ sức thuyết phục và lôi kéo khách hàng, mức giá ở đây thường là “giá
sock”.
− Phương pháp giảm giá này thường chỉ phù hợp đối với các nhà phân phối,
vì với các nhà phân phối họ bán rất nhiều mặt hàng,và các mặt hàng khác là cái mà
tạo ra lợi nhuận và có thể bù lỗ cho mặt hàng được giảm giá còn đối với doanh
nghiệp sản xuất thì họ thong thường chỉ sản xuất một mặt hàng, nếu có them thì
thường vẫn là phụ kiện của mặt hàng chính hay các mặt hàng liên quan.
21


2.1.2. Được và mất khi thực hiện định giá lỗ để câu khách
Giảm giá theo hình thức này có nhiều cái lợi: Chẳng hạn như mặt hàng
giảm giá có thể là mặt hàng cần giải quyết vần đề tồn kho, đây cũng được xem như
một mũi tên trúng 2 đích(giải quyết hàng tồn kho và tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm khác. Hơn nữa đây cũng là môt chương trình mà các nhà bán lẻ nên thực

hiện có chu trình, chính sách để tạo dựng thương hiệu và xây dựng thói quen cho
khách hàng đến mua sản phẩm của mình.
Bên cạnh đó nó cũng có những nhược điểm: Loại hình giảm giá này có thể
làm tăng chi phí bán hàng hay làm giảm hình ảnh về dịch vụ của nhà phân
phối,bán lẻ khi mà lượng khách mua hàng tăng lên nhiều mà dịch vụ thanh toán
hay chăm sóc khách hàng không đáp ứng kịp
Giải pháp cho điều nay nhà phân phối nên xây dựng hệ thống phân phối
mạnh với các nhân viên làm trong giờ cao điểm nên là lành nghề, liên tục huấn
luyện, đào tạo nhân viên.
VD: Có một cửa hàng bách hoá, chủ hiệu hạ giá chịu bán lỗ một số mặt
hàng thông dụng mà người ta hay phải mua để dùng. Nhờ những mặt hàng được
chọn hạ giá này mà thu hút hàng ngàn khách hàng đến mua. Khi khách mua những
hàng mà cửa hàng bán lỗ, đồng thời họ cũng mua những mặt hàng khác. Với đa số
hàng của cửa hàng đang bán là hàng có lãi cao nên tính ra cửa hàng chi thì ít mà
thu thì nhiều.
Ngoài ra chủ hiệu cho đăng trên báo về “Những mốn hàng một đôla”. Một
số mặt hàng quảng cáo thì bán lỗ 20%, đa số mặt hàng còn lại thì bán hoà vốn. Vì
giá hạ nên đơn đặt hàng quảng cáo gởi đến khá nhiều. Chủ hiệu khi gởi hàng cho
khách đặt đã gởi kèm thêm bảng kê chào hàng một số mặt hàng khác với mức lời
cao. Phiếu đặt mua gởi cho khách được in sẵn để khách mua chỉ cần đánh dấu vào
ô trống, ngoài ra có giấy gởi tiền để khách chỉ việc điền vào mà gởi cho cửa hàng.