167 Xây dựng mô hình trung tâm đấu giá hoa và cây kiểng cho Việt Nam

1
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

VBA: Aalsmeer Flower Auction
DFA: Dutch Flower Auction
TFA: Tele Flower Auction
MVA: Marketing & Sales Aalsmeer
BI: Reliability Index Service
KOA: Kopen of Afstand (Buying at distance auction)
IT: Information Technology
KIFA: Kunming International Flora Auction Trading Co.Ltd
ITC: International Trade Centre – Trung tâm thương mại quốc tế
WTO: World Trade Organization - Tổ chức Thương mại thế giới
ASEAN: Association of Southeast Asian Nations – Hiệp hội các quốc
gia khu vực Đông Nam Á

ACTFA: Asian-China Trade Free Area – Khu Mậu dịch tự to ASEAN-
Trung Quốc
AFTA: Asian Trade Free Area – Khu Mậu dịch tự do ASEAN
CEPT: Common Effective Preferential Tariff – Chương trình ưu đãi thuế
quan có hiệu lực chung

2
DANH MỤC PHỤ LỤC



PHỤ LỤC 1: Một số phương thức đấu giá - thuật ngữ đấu giá.
PHỤ LỤC 2: Các chỉ số hoa, các loại cây của Trung tâm đấu giá Aalsmeer

(Aalsmeer Index).
PHỤ LỤC 3: Quy định chung của Trung tâm đấu giá hoa Aalsmeer về hoạt
động đấu giá.
PHỤ LỤC 4: Chùm hình ảnh mô tả hoạt động của một phiên đấu giá tại
Aalsmeer Flower Auction.
PHỤ LỤC 5: Phiếu thăm dò ý kiến
PHỤ LỤC 6: Danh sách các đơn vị, cá nhân,… tham gia trả lời phỏng vấn.

3
Lời mở đầu
1. Phần giới thiệu đề tài:
Trên thế giới nhằm đối phó với rủi ro về giá cả, người ta thường sử dụng các
công cụ quản lý rủi ro. Các công cụ này tồn tại dưới các hình thức chủ yếu như: thị
trường giao ngay, thị trường kỳ hạn, thị trường futures và options. Tại Việt Nam hiện
nay, việc sử dụng các hình thức giao dịch nông sản tuy đã hình thành nhưng vẫn còn
rất sơ khai. Thương mại nông sản nội địa chủ yếu dưới hình thức thị trường giao ngay
hoặc sản phẩm cuối cùng (cash market). Theo đó, các cuộc giao dịch mua bán thường
diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng; hay giao dịch tại chợ các loại
(đầu mối, bán buôn, bán lẻ); hoặc giao dịch tại cửa hàng, kho hàng, quầy hàng,…
Nằm trong nhóm hình thức giao dịch giao ngay nhưng cao cấp hơn là hình thức đấu
giá, đấu thầu. Tại Việt Nam hiện chưa có áp dụng hình thức này cho thị trường nông
sản nói chung cũng như thị trường hoa tươi, cây cảnh nói riêng. Trong khi các mặt
hàng này được coi là những hàng hóa chịu nhiều rủi ro về giá cả, bị tác động bởi nhiều
yếu tố (tự nhiên, đặc tính hàng hóa, thời vụ,…). Vì vậy, ứng dụng mô hình đấu giá
vào thị trường nông sản là một giải pháp nhằm hạn chế những rủi ro do thị trường này
mang lại. Với ý nghĩa thiết thực mà nó mang lại, thị trường giao dịch đấu giá hoa thực
sự trở thành một kênh lưu thông hàng hóa đặc biệt mang lại lợi ích cho cả người bán
lẫn người mua.
Và Việt Nam, xét trên phương diện nào đó đã hội tụ những điều kiện cần thiết
để hình thành một thị trường giao dịch đấu giá phục vụ riêng cho ngành hoa, cây
kiểng.
Cùng với xu hướng phát triển của thế giới về ngành hoa, Việt Nam nằm trong
khu vực được xem là có triển vọng lớn để phát triển ngành này: khu vực Đông Nam
Á. Chính vì thế, xây dựng một mô hình trung tâm đấu giá hoa và cây kiểng cho Việt
Nam là sự lựa chọn của tôi để thực hiện Luận văn tốt nghiệp của mình.

2. Mục đích - Ý nghĩa của đề tài:
- Nghiên cứu các mô hình đấu giá hoa trên thế giới, cũng như bài học kinh
nghiệm của các nước về hoạt động đấu giá hoa;

4
- Đánh giá thực trạng ngành trồng hoa, thị trường tiêu thụ hoa, cây kiểng của
Việt Nam;
- Từ đó xây dựng mô hình trung tâm đấu giá hoa áp dụng tại Việt Nam.
- Ý nghĩa đề tài thể hiện ở chỗ: tổng hợp các kiến thức cơ bản về các mô hình
đấu giá hoa; từ đó xây dựng mô hình đấu giá cho thị trường hoa Việt Nam
nhằm hướng tới sự phát triển lâu dài của ngành trồng hoa, cây cảnh ở Việt
Nam.
3. Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp lịch sử: nghiên cứu mô hình đấu giá từ nhiều quốc gia, từ đó rút
ra bài học kinh nghiệm cho Việt Nam.
- Phương pháp thăm dò, khảo sát thực tế tại các cơ sở, doanh nghiệp trồng và
kinh doanh XNK hoa tại Việt Nam kế hợp với phương pháp tổng hợp, so sánh,
phân tích và suy luận nhằm đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất, kinh doanh
và tiêu thụ hoa, cây kiểng tại Việt Nam.
4. Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian: tổng thể ngành trồng hoa Việt Nam
- Về thời gian: năm 2002-2005
5. Tổng quan về đề tài nghiên cứu và tính mới của đề tài:
- Đây là đề tài nghiên cứu về mô hình trung tâm đấu giá hoa. Từ kinh nghiệm
phát triển ngành trồng hoa của một số nước trên thế giới; đồng thời từ thực
trạng tình hình thị trường hoa, cây cảnh của Việt Nam, xây dựng một mô hình
trung tâm đấu giá hoa áp dụng cho Việt Nam.
- Tính mới mà đề tài muốn thể hiện: từ chỗ nghiên cứu thực tế ngành trồng và
tiêu thụ hoa ở Việt Nam cũng như các chính sách phát triển ngành hoa của
Chính phủ, đưa ra mô hình trung tâm đấu giá hoa phù hợp cho Việt Nam. Đây

là mô hình hoàn toàn mới đối với ngành nông nghiệp nước nhà, cụ thể trong
lĩnh vực hoa, cây kiểng. Trên cơ sở đó, nêu ra một số vấn đề cần lưu ý khi áp
dụng mô hình đấu giá hoa cho Việt Nam: điều kiện cần và đủ cho việc trung
tâm đấu giá ra đời và hoạt động có hiệu quả, xây dựng mô hình hệ thống đấu
giá hoa áp dụng cho thị trường Việt Nam; đồng thời cũng nêu lên những lợi ích

5
mang lại cũng như thách thức Việt Nam phải đối mặt khi áp dụng mô hình hình
này.
6. Bố cục đề tài như sau:
Đề tài bao gồm 3 chương:
-
Chương 1: Giới thiệu một số mô hình đấu giá hoa phổ biến hiện nay trên thế
giới. Trong đó, nêu ưu điểm và hạn chế của mỗi hình thức, từ đó rút kết ra
được bài học kinh nghiệm về xây dựng mô hình cho Việt Nam. Trong chương
này cũng nêu lên ý nghĩa và vai trò của trung tâm đấu giá đối với nông
nghiệp Việt Nam giai đoạn hiện nay và một số điều kiện cơ bản để Trung tâm
đấu giá có thể ra đời và hoạt động hiệu quả.
- Chương 2: Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ hoa, cây kiểng của Việt
Nam hiện nay. Trong đó ngoài phân tích tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm
hoa, có giới thiệu về tiềm năng nguồn cung cấp hoa Việt Nam, sự định hướng
và phát triển ngành hoa, cây kiểng cũng như các chính sách hỗ trợ phát triển
ngành hoa, cây kiểng của Chính phủ. Ngoài ra, những vấn đề ngành hoa Việt
Nam phải đối mặt hiện nay cũng được đề cập đến ở Chương này.
- Chương 3: Xây dựng mô hình Trung tâm đấu giá hoa và cây kiểng tại Việt
Nam. Sau khi nêu cơ sở cho việc thành lập trung tâm đấu giá hoa tại Việt
Nam, trình bày mô hình trung tâm đấu giá với từng giai đoạn thực hiện,
những khó khăn và hạn chế cũng như các điều kiện tiên quyết để thực hiện
mô hình. Cuối cùng người viết có đưa ra một số kiến nghị cho từng đối tượng
khác nhau.

6
Chương 1:
Một số mô hình đấu giá trên thế giới.
1.1. Thế nào là đấu giá, phân biệt đấu giá với đấu thầu – Thị trường đấu
giá:
1.1.1. Thế nào là đấu giá, phân biệt đấu giá với đấu thầu:
Hành vi đấu giá (bidding) có nghĩa là người ta tham gia với nhau để đưa ra giá
đấu của mình cho một món hàng nào đó mình muốn mua và người thắng cuộc là
người chào giá cao nhất. Về hình thức đấu giá (Auction) nói chung, nhiều người mua
có thể đấu để mua một hay nhiều món hàng được rao, giá sẽ ngày tăng lên đến khi
không có ai trả giá cao hơn, khi đó người trả giá cao nhất sẽ là người thắng cuộc
(Winner).
Còn đấu thầu (Tender) gồm có 02 loại: loại thứ nhất: hình thức bỏ giá thấp để
người mua chọn lựa gói thầu của mình tức đấu thầu bỏ giá thấp để bán hàng hóa của
mình; trong khi đó ở loại thứ hai người ta bỏ giá cao để có được sản phẩm mình muốn
mua. Như vậy, ta thấy ở loại đấu thầu thứ hai này tương tự như hình thức đấu giá tăng
(Ascending auction). Tuy vậy, đấu thầu khác đấu giá ở chỗ: trong khi đối với đấu
thầu, người mua/bán chỉ có thể bỏ giá kín duy nhất một lần, giá đó sẽ quyết định được
người đó thắng hay thua. Còn đối với đấu giá tăng, người mua có thể đưa ra giá nhiều
lần với mức ngày càng tăng để đấu với những người khác cùng tham gia để có được
món hàng.
Tuy nhiên, điều này không hoàn toàn đúng vì thật ra không chỉ có loại đấu giá

tăng mà người ta thường áp dụng 02 xu hướng đấu giá chính. Đó là:
- Đấu giá tăng (English auction/US auction hay Ascending-bid auctions) và
- Đấu giá giảm (Dutch auction hay Descending-bid auctions)
Trong phiên đấu giá tăng, người tham gia đấu giá sẽ tăng giá của món hàng
bằng việc đưa ra giá đấu ngày càng cao đến khi chỉ còn một người đấu duy nhất còn
lại và giá được trả chính là giá được đưa ra đấu cuối cùng. Loại đấu giá này là dạng
“mở” và những người tham gia sẽ biết được hầu hết giá đấu hiện tại. Có nhiều biến
thể so với hình thức đấu giá tăng cơ bản này chẳng hạn Reserve Price Auction, Proxy
English Auction, Sealed Bid Auction (

Phụ lục 1).

7
Còn trong phiên đấu giá giảm, người điều khiển phiên đấu giá sẽ bắt đầu với
một mức giá ban đầu cao và giảm nó dần xuống. Giá được nêu lên và tất cả những
người tham gia đều được biết. Người đấu giá đầu tiên được cho là người sẵn lòng
nhận món hàng tại mức giá hiện tại là người thắng cuộc.
Trong khi loại thứ nhất chắc chắn sẽ làm cho tăng nhanh tốc độ giao dịch hàng
hóa thông qua thị trường và tăng doanh số thì loại thứ hai lại có khuynh hướng làm
chậm tốc độ giao dịch sản phẩm. Tuy nhiên, cả hai đều có điểm chung quan trọng là
điều kiện cung -cầu duy trì sự quyết định giá hàng hóa tốt nhất.
Ngoài hai loại trên cũng có một số loại hình đấu giá khác như: sealed-bid,
simultaneous, handshake, và whispered forms of bidding,... và rất nhiều những hình
thức không thông dụng khác đã được sử dụng hàng trăm năm trước đây.
Việc đấu giá thường sử dụng để bán những hàng hóa người ta chưa thể xác
định được chất lượng của nó. Đấu giá có thể được sử dụng cho từng món hàng đơn lẻ
(simple-unit) chẳng hạn như tác phẩm nghệ thuật, đồ cổ quý hiếm,… và cho những
sản phẩm đồng nhất có số lượng nhiều (multi-unit) như vàng, giấy Bảo đảm ngân khố
(Treasury securities). Đối với những nước chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập
trung sang nền kinh tế thị trường thì đấu giá sẽ tạo ra một khả năng đánh giá được giá

trị hàng hóa mà có lẽ sẽ không được như vậy nếu trong nền kinh tế tập trung. Chúng
có ích trong trường hợp hàng hóa không có một giá trị thị trường xác định hay cố
định, hoặc khi người bán không chắc chắn về giá mà anh ta có.
Việc chọn để bán món hàng bằng đấu giá là linh hoạt hơn đặt một mức giá cố
định nào đó. Hơn nữa, nó cũng mất ít thời gian và chi phí hơn thương thảo giá (chẳng
hạn như trường hợp xe hơi). Trong việc thương thảo giá cả, mỗi giá chào (offer price)
và giá chào đối lập (reverse price) được xem xét một cách riêng biệt, nhưng trong đấu
giá những giá đấu cạnh tranh được chào một cách đồng thời.
Thực tế là người ta có thể đem ra đấu giá bất cứ thứ gì chẳng hạn như đất đai,
chứng khoán, rượu, hoa, cá, xe hơi, hợp đồng xây dựng, cổ phần cầm cố hay những
hợp đồng xây dựng cầu. Đặc điểm chung của chúng là giá trị của mỗi món hàng khác
nhau đủ để ngăn ngừa việc tạo giá xác thực và trực tiếp.
Như vậy, một cách đơn giản, đấu giá là phương pháp dựa trên sự canh tranh.
Nó là sự trong sáng của thị trường: một người bán mong ước có càng nhiều tiền càng

8
tốt, và người mua chỉ muốn trả số tiền cần thiết càng ít càng tốt. Phiên đấu giá tạo sự
thuận lợi đơn giản trong việc xác định giá cả dựa trên thị trường. Hiệu quả của nó ở ý
nghĩa là việc đấu giá thường đảm bảo về nguồn hàng mang đến cho những ai trả giá
chúng cao nhất và cũng bảo đảm người bán nhận được sự đánh giá tổng hợp về giá trị
món hàng. Một đặc tính duy có ở đấu giá, đó là giá cả không được tạo ra bởi người
bán mà từ những người đấu giá. Mặt khác, những người bán là người tạo ra các luật
lệ bằng việc chọn loại đấu giá sử dụng.
Một đặc điểm khác không giống những phương pháp bán hàng khác là người
điều khiển phiên đấu giá không sở hữu hàng hóa nhưng hành động như là một trung
gian cho những người sở hữu và muốn bán nó. Thông thường người mua biết nhiều
hơn người bán về giá trị của món hàng.
Tóm lại, các chuyên gia thống nhất có 04 loại đấu giá một phía (one-sided
auction
): English auction, Dutch auction, First-Price sealed-bid auction và Vickrey

(uniform second-price). Một khó khăn là thiếu sự nhất quán trong tên gọi các hình
thức thực hiện. Có những hình thức khác nhau nhưng lại mang tên gọi như nhau và
ngược lại. Hiện trên thế giới có một số hình thức đấu giá mang nhiều tên gọi khác
nhau (Phụ lục 1).
Vậy hình thức đấu giá nào là tốt nhất? Câu trả lời phụ thuộc vào nhiều yếu tố
khác nhau. Tốc độ đôi khi cũng rất quan trọng. Nếu bán hoa hay cá tươi hay bất cứ
sản phẩm khác cần đưa ra thị trường nhanh chóng, thì việc đấu giá mất vài tuần hay
vài giờ không phải là giải pháp tốt. Trong vài phiên đấu giá, người mua phải có mặt
và thật bất tiện nếu đấu giá diễn ra tại New York và người mua lại đang ở Tokyo.
Những trường hợp khác nhau sẽ cho những câu trả lời khác nhau.
Đấu giá cũng có những hạn chế, đó là thành ngữ "
Winners curse" được biết
một cách thông dụng như là một hiện tượng khi một người thắng cuộc “may mắn” trả
tiền nhiều hơn cho một món hàng mà nó lẽ ra đáng giá ít hơn. Người thắng cuộc trong
đấu giá phải đối mặt với sự thừa nhận ngỡ ngàng là sự đánh giá món hàng đó của họ
là cao hơn sự đánh giá của những người khác.
1.1.2. Thị trường đấu giá (auction market) :
Có thể hiểu một cách đơn giản đây là nơi mà các giao dịch mua bán hàng hóa
đang diễn ra thông qua hình thức đấu giá.

9
- Về đặc điểm: cũng giống như thị trường khác là nó cũng hoạt động theo quy
luật cung cầu của thị trường.
- Chức năng: quan trọng nhất của nó là tạo sự tiện lợi hay nói cách khác là trung
gian giao dịch giữa người bán và người mua; là nơi chia sẻ thông tin, giáo dục,
hay là nơi diễn ra những gắn kết mang tính xã hội, gia đình. Ngoài ra, nó còn
có các chức năng khác như duy trì tiêu chuẩn về chất lượng và bao bì, sự vận
chuyển và thanh toán. Có nghĩa nó hỗ trợ cho người mua các dịch vụ như chọn
lọc, xếp loại, đóng gói và vận chuyển hàng hóa.
- Cấu trúc thị trường: tùy theo mỗi hoàn cảnh, điều kiện và chính sách của từng

thị trường sẽ có cơ cấu thị trường khác nhau. Có ba hình thức cơ cấu chính là:
(i)- hợp tác xã hay do những người trồng làm chủ, (ii)-Công ty cổ phần hay tư
nhân, (iii)-Công ty nhà nước. Tuy nhiên, dù dưới hình thức nào thì thị trường
cũng được quản lý bởi một Ban giám đốc mà sẽ quyết định mức độ thành công
cũng như sự hoạt động hiệu quả của thị trường này. Về quy mô thị trường thì
cũng tùy tính chất, đặc điểm và điều kiện của mỗi vùng/quốc gia mà xây dựng
thị trường có quy mô phù hợp. Để bắt đầu, thị trường cần tiền vốn ban đầu để
xây dựng và vận hành. Vốn này có thể lấy từ tiền bán cổ phần, vốn góp từ các
nhà đầu tư, vốn vay,…Sau khi đi vào hoạt động doanh thu có được từ phí trung
gian và các dịch vụ.
1.2. Sự ra đời của hệ thống đấu giá hoa lớn nhất thế giới:
Như đã đề cập ở trên, đấu giá đều có thể sử dụng cho bất kỳ loại hàng hóa, sản
phẩm nào. Và sản phẩm Hoa cũng không phải là một trường hợp ngoại lệ. Người ta
bắt đầu đấu giá hoa từ rất sớm, khoảng cuối thế kỷ 19 với những phiên đấu giá ban
đầu chủ yếu cho rau và hoa. Dần dần hình thức này đã lan rộng ra ở nhiều mặt hàng
khác như cá, hàng nông sản,... Với những loại hàng hóa này có đặc tính là thay đổi
thường xuyên, mang tính thời vụ, dễ hư hỏng, đồng nhất và bán với số lượng nhiều
đơn vị,…do vậy, người ta thường chỉ sử dụng hình thức đấu giá theo kiểu Hà Lan
(Dutch Auction), tức đấu giá giảm thông qua một công cụ duy nhất là đồng hồ điện tử.
Hà Lan được coi là tiên phong trong lĩnh vực đấu giá hoa và cây trồng chậu. Hiện nay,
các trung tâm đấu giá hoa lớn nhất, nhì thế giới đều nằm tại đây.

10
Vào đầu thế kỷ 20, những người trồng hoa ở Aalsmeer liên kết lại như một
hình thức hợp tác xã để đối phó lại với những thế lực trung gian. Điều này làm nền
tảng cho 02 trung tâm đấu giá ra đời tại vùng đất nhỏ bé nằm phía Tây Hà Lan, gần
sân bay Amsterdam.
Vào ngày 4/12/1911, nơi đấu giá đầu tiên được ra đời tại một tiệm cafe mang
tên “Flowerlove”, chủ yếu tổ chức đấu giá hoa xuất khẩu. Vào tháng 01/1912, nơi đấu
giá khác mang tên “Central Aalsmeer Auction (CAV)” bắt đầu hoạt động cũng là một

tiệm cafe tại Aalsmeer. Cả hai nơi đấu giá này phát triển rất nhanh với doanh thu
không chênh lệch nhau là mấy. Năm 1918, CAV là nơi đấu giá đầu tiên đạt doanh số
năm là một triệu guilder (tức 560.000$). Năm 1971, Flowerlove đạt doanh thu 107
triệu guilder (60 triệu dola) và CAV đạt 113 triệu guilder (gần 65 triệu dola). Đây
cũng là năm hoạt động cuối cùng của cả hai nơi đấu giá.
Hai tổ chức đấu giá trên đã hợp nhất vào ngày 6/3/1968. Tuy nhiên, họ vẫn tiếp
tục hoạt động tương đối độc lập. Sau 04 năm chuẩn bị, Aalsmeer Flower Auction
(AFA) đã ra đời. Hầu hết những người trồng hoa khi đến với sự sát nhập này, nhận ra
rằng tương lai phát triển của họ chỉ có thể là tại nơi khu liên hợp mới này và chính tại
đây với những phòng ốc đầy đủ cho sự mở rộng những năm sắp tới. Sự liên kết này
cũng được hối thúc bởi sự bãi bỏ những rào cản hạn chế sự trồng trọt và sự tăng
trưởng nhảy vọt của cây và hoa xuất khẩu trong năm 1960. Trong suốt 03 năm đầu chỉ
có hoa cắt cành được đấu giá. Và đa số chúng được đưa đến từ nước khác như Tây
Ban Nha, Pháp và Ý. Một trong những biện pháp đầu tiên của Ban điều hành Trung
tâm đấu giá hoa Aalsmeer là sự cho phép nhập khẩu hoa dưới những điều kiện nhất
định.
Một sự kiện quan trọng vào năm 1972 là sự hoàn tất khu liên hợp đấu giá
khổng lồ đặt gần tòa nhà trước đây của Flowerlove. Trong khu liên hợp này, tất cả cơ
sở vật chất cho việc đấu giá, kho bãi, qui trình và logistic được tập trung lại với nhau.
Một năm sau, một cở sở chuyên xử lý việc giao dịch cây trồng chậu đồng bộ ra đời.
Và đến năm 1980 một trung tâm Cash and carry gọi là “Cultra”, đây là một cách mua
sắm mà theo đó người mua tự lấy hàng đi sau khi trả tiền mặt. Ở đây, người bán sỉ sẽ
phục vụ những người mua hàng nhỏ.

11
Kết quả của sự tăng trưởng của trung tâm đấu giá hoa Aalsmeer chính là sự
kiện năm 1985, Hà Lan là quốc gia xuất khẩu hoa đứng đầu trên thế giới. Điều này
giải thích cho việc hầu như các ngành thương mại hoa thế giới đều được kiểm soát
thông qua hình thức đấu giá tại Hà Lan: giá cả, đóng gói, phân phối và kiểm tra chất
lượng. Tuy nhiên trong khoảng thời gian này xuất hiện dấu hiệu cho thấy những quốc

gia khác như Israel, Tây Ban Nha, Kenya, Tanzania, Ecuador và Colombia đã bắt đầu
sản xuất hoa với dự định sẽ giao dịch chủ yếu thông qua Hà Lan để kiếm ngoại tệ
mạnh và để được kết nối với mạng lưới phân phối này. Sự phát triển này làm cho đấu
giá hoa Aalsmeer trở thành một trung tâm quốc tế cho cung và cầu sản phẩm hoa.
1.3. Giới thiệu và phân biệt một số hình thức đấu giá hoa phổ biến trên thế
giới:
Về nguyên tắc chung, việc đấu giá hoa và cây cảnh được diễn ra chủ yếu thông
qua một hay nhiều đồng hồ điện tử có đánh số thứ tự từ 1-100. Khi phiên đấu giá bắt
đầu người điều khiển đấu giá sẽ nhấn nút cho đồng hồ chạy từ 100 đi xuống, đồng hồ
chỉ dừng lại nếu có người mua nào muốn mua tại mức giá đó và họ bấm nút dừng trên
bàn phím tại chỗ của họ. Lúc này, người thắng cuộc sẽ sở hữu số hoa đó sau khi được
người điều khiển đấu giá xác nhận lại những thông tin đầy đủ.
Tuy nhiên, khi đi vào chi tiết, tùy theo hoàn cảnh, điều kiện tại mỗi quốc gia,
mỗi vùng mà việc sử dụng mô hình đấu giá, cách thức đấu giá có sự khác nhau. Các
mô hình này tại mỗi nơi cũng thay đổi theo thời gian và ngày càng phát triển thích
nghi với xu thế toàn cầu. Dựa vào tính chất, đặc điểm của từng loại có thể chia thành
03 loại hình thức đấu giá hoa, cây cảnh chủ yếu sau:
- Hình thức đấu giá hoa truyền thống theo kiểu Hà Lan (Tranditional Dutch Flower
Auction).
- Hình thức kết hợp giữa đấu giá truyền thống với ứng dụng IT (VBA, UFG,
KIFA,OTA,…).
- Hình thức đấu giá điện tử trực tuyến trên mạng (TFA, AUCNET,…).
Ba hình thức này về bản chất vẫn dựa trên nền tảng đấu giá kiểu Hà Lan. Hiện
nay, trường phái thứ hai và ba đang được sử dụng chủ yếu trên thế giới. Đó cũng
chính là tất yếu của tính thời đại công nghệ thông tin phát triển tốc độ chóng mặt như
hiện nay. Riêng loại thứ nhất là dạng sơ khai ngày nay không còn phù hợp nữa.

12
Dưới đây sẽ lần lượt đi vào giới thiệu từng loại hình thức cụ thể.
1.3.1. Dutch flower auction truyền thống (DFA):

Đây là nền tảng cho hầu hết đấu giá các mặt hàng nông sản, hoa, cây cảnh,
cá,…
*
Nguyên nhân ra đời: Loại đấu giá này được áp dụng tại Hà Lan để bán hoa.
Người ta cho rằng Dutch auction được phát minh như là một cổ máy bán hàng bởi vì
Napoleon đã cho đánh thuế lên đấu giá và hình thức này không được xếp vào hình
thức đấu giá. Mặt khác, đấu giá hoa do những người trồng hoa liên kết lại thành hợp
tác xã nhằm chống lại lực lượng trung gian (chủ yếu là thương lái).
*
Cấu trúc tài chính – thị trường: Là một hợp tác xã những người trồng và cũng
chính họ là chủ sở hữu thị trường, Ban Giám đốc được chọn ra từ những người trồng
có đủ năng lực. Do vậy, vốn cũng do chính từ những người trồng này góp với nhau tạo
lập thị trường đấu giá (hay trung tâm đấu giá). Doanh thu có được từ phí hoa hồng từ
người bán không phải là thành viên của trung tâm, từ phí giao dịch, phí dịch vụ,… lấy
từ người mua.
* Chính sách quản lý - điều hành: Các thành viên bắt buộc phải bán sản phẩm
của mình thông qua đấu giá. Ngược lại, việc đấu giá cũng đảm bảo toàn bộ sản phẩm
của các thành viên trong hợp tác xã được bán hết. Hệ thống hợp tác xã này là lý tưởng
ở chỗ nó làm giảm sự cạnh tranh giữa những người trồng hoa và kết quả là làm tăng
sự chia sẻ kiến thức giữa họ. Việc chia xẻ kiến thức về kỹ năng trồng tốt nhất sẽ làm
tăng chất lượng sản phẩm mang lại lợi ích cho đôi bên. Tuy nhiên đối với loại hệ
thống này, người trồng ít có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với người mua, điều này làm hạn
chế sự đánh giá chính xác các dấu hiệu của thị trường và sự định hướng hiện tại. Do
đó, họ phải lệ thuộc vào trung tâm đấu giá cho những thông tin này.
*
Pháp lý điều chỉnh: Các thành viên hợp tác xã được bầu ra sẽ đưa ra các
chính sách, các quy định về hoạt động và quản lý của trung tâm đấu giá cũng như
những điều lệ mà các người trồng thành viên, không thành viên và người mua phải
tuân thủ. Chính phủ sẽ không can thiệp vào các chính sách này mà chỉ đưa ra các
chính sách khuyến khích, hỗ trợ cho trung tâm này phát triển.

*
Phương thức tổ chức – quy trình đấu giá: Là kiểu đấu giá giảm diễn ra tại
một nơi cố định nào đó (phòng đấu giá): người tổ chức đấu giá sẽ bắt đầu với một

13
mức giá rất cao, cao hơn giá trị cao nhất, giảm một cách đều đặn. Người nhấn nút
dừng đầu tiên có nghĩa anh ta đã sẵn sàng trả tiền cho món hàng đó với mức giá hiện
tại. Thông thường người điều khiển đấu giá (Auctioneer) sử dụng một đồng hồ và
đồng hồ này sẽ nhích dần xuống đến khi người đấu giá bấm ngưng nó.
* Ưu điểm và hạn chế của hình thức Dutch flower auction truyền thống:
i/ Ưu điểm:
- Ra đời từ rất lâu và rõ ràng nó thể hiện tính rất hiệu quả của hệ thống. Bằng chứng
là hiện nay, mọi hình thức đấu giá áp dụng cho hoa cắt cành và chậu cây đều sử
dụng mô hình đấu giá kiểu Hà Lan. Nó là nền tảng, là cái nôi cho các tổ chức giao
dịch bằng hình thức đấu giá hoa tươi trên thế giới.
- Hệ thống đấu giá rất hiệu quả trong việc xác định giá với khoảng 1000 giao dịch
một giờ.
- Cung cấp cho người mua và người bán những lợi ích như: giảm chi phí tìm kiếm,
sự liên lạc hiệu quả, có thể định rõ được loại sản phẩm biến đổi thường xuyên là
hoa tươi, cây cảnh; nó cũng làm giảm chi phí thương lượng mà việc thương lượng
này thường chỉ có ở sản phẩm không chuẩn mực và không thường xuyên. Ở đây
cũng không có sự mặc cả, bằng việc cho đồng hồ quay ở tốc độ cao, sẽ khuyến
khích sự cạnh tranh giữa người mua. Nó cũng lập một thời gian cố định cho đồng
hồ để kết thúc giao dịch (hoặc là đồng hồ đến số 0).
- Việc xác định giá và dịch vụ cung ứng đều thực hiện bên trong phòng đấu giá cho
phép chuyển giao nhanh chóng một số lượng lớn hoa từ người bán đến người mua.
- Với vai trò như là trung gian đứng giữa người mua và người bán đứng ra hòa giải,
giải quyết tranh chấp làm giảm bớt sự rủi ro về lợi dụng cơ hội giữa người mua và
người bán.
ii/ Hạn chế: của mô hình đấu giá truyền thống ở chỗ:

- Từ bản thân bộ máy đấu giá và từ chính những người đứng đầu khi mà các chính
sách quản lý của họ có xu hướng ưu tiên cho những người trồng hơn là mua. Thể
hiện ở chỗ thứ nhất đồng hồ luôn chạy ở tốc độ cao, khiến người mua không đủ
thời gian suy nghĩ lâu để quyết định giá, thường dẫn đến giá đưa ra cao. Thứ hai,
chi phí giao dịch dành cho người mua thường ưu tiên những giao dịch lô nhỏ. Điều
này ngăn không cho người ta mua toàn bộ lô hàng mà không có cạnh tranh. Điều

14
này sẽ làm gia tăng tính phức tạp và tăng sự cạnh tranh cho người mua. Ngoài ra,
sự kém minh bạch về bản tóm tắt hàng hóa, thông tin không hoàn hảo chỉ vì quyền
lợi của người trồng.
- Một bất lợi khác là người tham gia đấu giá phải có mặt tại đúng vị trí (sàn đấu giá)
và đúng giờ để đấu giá một loại sản phẩm nào đó, do vậy rất bất tiện cho những
người từ nơi xa; và vì chỉ có mặt tại một nơi duy nhất họ không thể biết được giá
cả ở những thị trường khác đồng thời.
- Đấu giá ngày càng mở rộng qui mô thì cũng đối mặt với những vấn đề như: cơ sở
điều kiện vật chất giới hạn, chi phí đầu tư để mở rộng rất cao, nạn kẹt xe tại những
buổi tổ chức đấu giá,…
- Hệ thống hoạt động chậm do sự ghép chung quá trình đấu giá với qui trình cung
ứng dịch vụ.
Từ những bất lợi nói trên cũng như sự phát triển của công nghệ thông tin,
ngành công nghiệp hoa giao dịch qua hình thức đấu giá buộc phải đổi mới. Đó là sự
xuất hiện hàng loạt thử nghiệm những mô hình đấu giá mới có vận dụng công nghệ
thông tin, chẳng hạn mô hình Video auction, The sample based auction, Buying at
distance auction (BADA), TFA,….
Đối với Việt Nam chúng ta khi lần đầu tiên áp dụng mô hình này để giao dịch
mua bán hoa, sẽ có nhiều thuận lợi ở chỗ: đây là mô hình đơn giản nhất do tính sơ
khai của nó, do vậy, sẽ dễ dàng mang đến sự thích nghi cho các đối tượng tham gia.
Về tính hạn chế của mô hình truyền thống là người đấu giá phải có mặt tại sàn nói trên
tuy vậy, tỏ ra tương đối phù hợp với Việt Nam vì tính chất cơ cấu thị trường tại Việt

Nam còn nhỏ hẹp, đơn giản, chủ yếu là hình thức chợ, siêu thị. Do vậy, việc hình
thành một trung tâm cố định để tập trung người mua, người bán lại với nhau sẽ thuận
tiện hơn cho cả đôi bên trong giai đoạn ban sơ này. Ngoài ra, mô hình truyền thống
này sẽ thích hợp với thời gian đầu khi mới thành lập và tại Việt Nam việc ứng dụng IT
chưa nhiều, nhất là với các đối tượng chủ yếu là người nông dân, thương lái nông
sản,…việc ứng dụng quá nhiều IT sẽ mang đến nhiều khó khăn cho họ. Ngoài ra, thị
trường Việt Nam không phải là thị trường cao cấp, cho nên chưa cần thiết ứng dụng
nhiều IT sẽ đẩy chi phí lên cao không cần thiết trong giai đoạn hiện nay, mà chỉ nên

15
đầu tư mạnh sau khi thị trường đã đi vào hoạt động ổn định, dần dần từng bước nâng
cấp thị trường lên.
1.3.2. Hình thức kết hợp giữa đấu giá truyền thống DFA với IT:
1.3.3.1 Video auctioning:
*
Nguyên nhân ra đời: để khắc phục những nhược điểm của hình thức đấu giá
truyền thống, thị trường đấu giá Hà lan cho ra đời một thử nghiệm mới nhằm tìm cách
tách phần logistics ra khỏi phần quyết định giá. Đó là cách đấu giá sử dụng băng
video được thử nghiệm tại Flower auction Holland (BVH) năm 1992. Nó thay đổi
không đáng kể so với qui trình đấu giá đồng hồ nguyên gốc. Một trong 03 đồng hồ
đấu giá sẽ được thay bằng màn hình video để giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên, sản
phẩm thật cũng được đưa ra dưới đồng hồ nhằm duy trì qui trình logistics đang có.
* Vì hình thức này cũng do chính những thành viên của trung tâm đấu giá nói
trên sáng tạo ra nhằm mang đến nhiều tiện lợi hơn cho hoạt động đấu giá nên về Cấu
trúc tài chính - thị trường, Phương thức tổ chức, Chính sách quản lý - điều hành, Pháp
lý điều chỉnh vẫn không khác so với hình thức thứ nhất, chỉ thay đổi về cách thức của
quy trình đấu giá. Cụ thể như sau:
* Qui trình đấu giá:
Hàng hóa được đưa vào đấu giá sẽ được chụp hình và đưa vào máy tính đấu
giá. Những máy tính này sẽ chuyển hình ảnh này đưa ra màn hình tại nơi đấu giá,

người mua có thể đấu giá dựa trên hình ảnh sản phẩm. Người mua cũng có thể đấu giá
và xem sản phẩm cũng như hình ảnh của đồng hồ trên màn hình máy tính trong phòng
đấu giá cá nhân của họ. Người điều khiển đấu giá hy vọng với phương pháp đấu giá
bằng video từ xa này sẽ cung cấp nhiều thông tin hơn cho cho người mua bằng cách
cho phép họ truy cập vào máy tính tại văn phòng của họ để đặt hàng, mua bán và biết
những thông tin tóm tắt về sản phẩm,… Tuy nhiên, nhân viên đấu giá cho rằng người
mua thường có khuynh hướng chọn sản phẩm của nhóm người trồng đặc trưng hơn là
xem xét kỹ lưỡng sản phẩm và lựa thêm người trồng mới. Cho thấy, uy tín đóng một
vai trò rất quan trọng trong giao dịch qua đấu giá.
Hình thức này tương tự Tele flower auction (TFA) nhưng chỉ khác là nó vẫn có
sự liên hệ chặt chẽ giữa đấu giá tại sàn và thông qua mà hình vi tính, trong khi TFA

16
thì chỉ áp dụng đấu giá thông qua hệ thống máy tính, không có tại sàn. Việc gắn chặt
đấu giá sàn và qua màn hình đã cho thấy nhiều bất cập.
* Ưu điểm và hạn chế:
i/ Ưu điểm:
- Ra đời nhằm tách phần logistics ra khỏi quá trình quyết định giá trong phiên đấu
giá.
- Cho phép người mua giao dịch bên ngoài hội trường đấu giá.
ii/ Hạn chế:
- Phản ứng của người mua đối với hình thức này là tiêu cực. Đó là do: hệ thống giao
dịch dựa trên đấu giá đồng hồ và màn hình sản phẩm không cung cấp những hiệu
quả mới cho họ;
- Chất lượng của những gì hiển thị trên màn hình là nghèo nàn nên việc không tham
gia trực tiếp tại phòng đấu giá sẽ bất lợi về thông tin sản phẩm. Giao dịch tại sàn
giúp họ (những người mua chuyên nghiệp) có thể quan sát lẫn nhau và biết được
phản ứng của những người mua khác dành cho những mức giá cụ thể.
- Việc trao đổi mang tính chất xã hội và trao đổi thông tin trở nên khó khăn hơn khi
giao dịch chỉ qua màn hình.

Vì vậy, do những hạn chế nói trên, mô hình này đã sớm kết thúc từ khi đưa ra
thử nghiệm chỉ trong vòng 01 năm.
Tuy vậy, trong mô hình đang hoạt động hiện nay của mình, trung tâm đấu giá
hoa Aalsmeer (Hà Lan) vẫn duy trì có cải tiến ứng dụng nói trên, tức đưa hình ảnh
cũng như những thông tin liên quan về sản phẩm lên cùng một màn hình có đồng hồ
điện tử. Như vậy sẽ tiện lợi hơn cho người mua theo dõi.
Vì vậy, chúng ta cũng có thể đưa hình ảnh thực của sản phẩm hoa/cây cảnh lên
màn hình kèm với những thông tin cần thiết bên cạnh hình ảnh đồng hồ điện tử đấu
giá để người đấu giá tiện theo dõi và chọn lựa sản phẩm hoa của mình.
1.3.3.2 The sample based auction:
*
Nguyên nhân ra đời: Tương tự như hình thức trên, trong sự cố gắng cải tiến
qui trình đấu giá truyền thống bằng cách ứng dụng công nghệ thông tin vào hệ thống
đấu giá, năm 1994, trung tâm đấu giá Aalsmeer (Hà Lan) đã cho ra đời một hình thức

17
đấu giá dựa trên mẫu (Sample based auction) để giao dịch những sản phẩm cây trồng
chậu.
*
Qui trình đấu giá:
Trong phiên đấu giá, những người trồng sẽ gửi một mẫu sản phẩm đến phòng
đấu giá cùng với những thông tin về số lượng sản phẩm có sẵn. Trong suốt buổi đấu
giá, những mẫu sản phẩm này sẽ được giới thiệu cho người mua. Người mua sẽ đấu
giá và đưa ra những yêu cầu về đóng gói và giao hàng. Sau đó, người trồng sẽ đóng
gói sản phẩm theo yêu cầu và giao đến khu vực của người mua ở trung tâm đấu giá
hay tại kho của người mua. Công nghệ thông tin sơ khai ban đầu đã sử dụng chương
trình “trao đổi dữ liệu điện tử - EDI” (electronic data interchange) phục vụ cho việc
liên kết trao đổi tất cả thông tin cần thiết giữa người trồng, người mua và trung tâm
đấu giá. Điều này làm giảm thời gian mà một sản phẩm được trao tay, gia tăng chất
lượng và giảm chi phí đóng gói.

Ở đây, trung tâm đấu giá, người trồng và người mua mong đợi những lợi ích
khác nhau. Trước tiên, bằng việc tách logistics ra khỏi phần đấu giá, người trồng và
trung tâm đấu giá hy vọng số lượng giao dịch mỗi giờ sẽ tăng lên. Thực tế thì số lượng
giao dịch lại giảm do người mua phải qui định điều kiện giao hàng. Trung tâm đấu giá
hy vọng 45% chậu cây được giao dịch nhưng chỉ có 10% được giao dịch bằng cách
này. Vì vậy, phương pháp đấu giá này được coi là không hiệu quả trong việc giảm
khối lượng lưu kho tại trung tâm đấu giá.
* Ưu điểm và hạn chế:
i/ Ưu điểm: Đây là sự cải tiến thứ hai có ứng dụng IT vào Dutch Flower
Auction truyền thống sau Video auctioning. Nó nhằm mang lại sự giảm thời gian lưu
thông của một sản phẩm, tăng chất lượng và giảm toàn bộ chi phí đóng gói và sự hư
hỏng hàng hóa.
ii/ Hạn chế: Tuy nhiên, có nhiều lý do phương pháp này không thành công:
- Thứ nhất, không có sự thay đổi trong việc khuyến khích người mua và người trồng
tham gia thị trường này. Người trồng không nhận được thêm tiền hoa hồng từ việc
thay đổi thói quen đóng gói và giao hàng để phù hợp với yêu cầu khách hàng.

18
- Thứ hai, người trồng nhận thấy họ chịu mức giá thấp khi việc đấu giá diễn ra
chậm. Điều này sẽ tăng rủi ro cho hệ thống khi người trồng sẽ chẻ những sản phẩm
giống nhau thành những lô mẫu khác nhau nhằm có được giá cao hơn.
- Thứ ba, những quy định của đấu giá không thay đổi để khuyến khích người mua
bằng việc hỗ trợ giao dịch trên những lô lớn, thay vì đấu giá duy trì những quy
định ưu tiên những giao dịch trên lô nhỏ. Vì vậy, không có đủ số lượng những
người trồng và người mua để làm thị trường đấu giá dựa trên mẫu có thể sống
được và có hiệu quả như một phương tiện giao dịch.
Tuy những hạn chế nói trên rút ra từ thị trường Hà Lan trong giai đoạn đã hoạt
động hơn hai mươi lăm năm của thị trường hoa nước này, ta thấy chúng có thể là sự
thích hợp đối với thị trường Việt Nam trong giai đoạn hiện nay khi mà các cơ sở cung
cấp hoa trồng, nhà vườn đa số không có sự tập trung, phân tán. Thêm nữa, do địa hình

địa lý Việt Nam chủ yếu là dài nên đường vận chuyển dài mang đến sự bất tiện khi di
chuyển hoa từ vùng này sang vùng khác. Cho nên việc sử dụng mô hình đấu giá có
mẫu này nên được nghiên cứu xem xét áp dụng vào trung tâm đấu giá tại Việt Nam.
Phần này sẽ được phân tích sâu hơn ở Chương 3.
1.3.3.3 Buying at distance auction (BADA) hay “Kopen of
Afstand” (KOA):
*
Nguyên nhân ra đời: Dựa trên hình thức đấu giá Video auctioning, một lần
nữa Flower auction Holland cho ra đời một thử nghiệm mới “Đấu giá mua hàng từ xa
- Buying at distance auction” vào tháng 6/1996.
*
Miêu tả quy trình như sau: người mua có thể kết nối modem máy tính cá
nhân của họ với một vài cái đồng hồ tại các phòng đấu giá, bằng cách sử dụng phần
mềm và hệ thống ISDN kết nối với máy tính tại sàn đấu giá. Trên màn hình máy tính
của mình, người mua có thể click vào hay mở ra bất kỳ cửa sổ tương ứng với mỗi
đồng hồ đấu giá đang hoạt động. Những người mua KOA này sẽ cạnh tranh đồng thời
với những người đấu giá tại sàn.
Hình thức này khi bắt đầu chỉ với 6 đồng hồ và 16 người mua. Trong năm 1997
tăng lên 60 người mua.
* Ưu điểm của hình thức này là:

19
- Người mua có thể tìm kiếm nguồn cung cấp dữ liệu sản phẩm hay về người trồng
tại máy tính của mình. Do vậy, từ nhà hay văn phòng của mình họ có thể tham gia
đấu giá đang diễn ra tại sàn.
- Chi phí nhân sự thấp hơn (do một người có thể tham gia đấu tại nhiều sàn đấu giá
cùng lúc trên màn hình vi tính thay vì phải có nhiều người chia ra đến tận mỗi sàn
đấu giá), tiết kiệm được chi phí di chuyển.
* Hạn chế: những người mua từ xa này khó có thể nắm bắt được thông tin tình
trạng thị trường (market state information) mà chỉ những người có mặt trực tiếp tại

sàn mới có.
Tuy vậy, mô hình này được đưa ra thử nghiệm từ 1996 đến nay vẫn tồn tại với
quy mô ngày phát triển cho thấy tính hoạt động hiệu quả của nó mang lại nhiều tiện
lợi hơn cho cả hai phía người mua và người trồng.
Do có nhiều tính chất ưu việt khi được sử dụng trong điều kiện tình hình
thương mại điện tử ngày càng phát triển như hiện nay, hình thức này nếu áp dụng kết
hợp với hình thức đấu giá truyền thống sẽ mang lại những tiện ích đáng kể. Khi người
dân Việt Nam ngày càng thành thạo với máy tính thì việc áp dụng hình thức này mang
đến rất nhiều thuận lợi do tiết kiệm chi phí đi lại, ngồi tại chỗ vẫn có thể theo dõi và
tham gia đấu giá như tại sàn, hay có thể tham gia đấu giá nhiều sản phẩm cùng lúc
(chứ không phải chỉ một đối với đấu giá tại sàn).
1.3.3. Các loại hình thức đấu giá điện tử trực tuyến trên mạng (e-auction):
1.3.3.1 Tele flower auction (TFA):
* Nguồn gốc ra đời của hình thức này như sau:
Từ năm 1993, xuất hiện một sự tranh cãi trong nền công nghiệp hoa Hà Lan về
sự gia tăng lượng hoa nhập khẩu vào trung tâm đấu giá Hà lan cũng như về việc áp
dụng công nghệ thông tin trong ngành này. Sau cuộc trưng cầu dân ý thì tháng 9/1994
những người đứng đầu Trung tâm đấu giá quyết định ban hành lệnh cấm những người
trồng từ nước ngoài tham gia đấu giá tại Hà Lan. Điều này đã góp phần đưa đến sự ra
đời của Tele flower auction (TFA). Sự thay thế này có nguồn gốc từ một trong những
tổ chức nhập khẩu lớn nhất về hoa cắt cành - East African Flowers (EAF). Họ chuyên
cung cấp hoa từ Đông Phi (Kenia, Tanzania, Uganda). EAF được thành lập năm 1984
đặt tại tỉnh Aalsmeer. Việc cấm hoa nhập khẩu được đấu giá tại Hà Lan đã đe dọa sự

20
phá sản của công ty này. Và thế là TFA ra đời. Từ khi bắt đầu hoạt động (tháng
12/1994) đến tháng 3/1995 TFA đã có 70 người mua tham gia. TFA lúc mới bắt đầu
chỉ giới hạn số người trồng tham gia là 15 người. Sau một năm số lượng người mua
tăng lên 150 người. Tháng 10/1995, EAF quyết định đưa TFA trở thành một thị
trường đấu giá điện tử lâu dài.

*
Cấu trúc tài chính – thị trường: Là một tổ chức nhập khẩu nước ngoài lớn
nhất Hà Lan lúc này, hoạt động theo cơ chế công ty 100% vốn nước ngoài. Không có
sàn giao dịch vì mọi hoạt động giao dịch của nó đều diễn ra trên mạng.
* Phương thức tổ chức – quy trình đấu giá
Đây là hình thức đấu giá điện tử chỉ diễn ra trên mạng Internet cho phép người
mua ở xa có thể tham gia đấu giá. Người mua có thể đấu giá thông qua máy tính cá
nhân (PC) của mình. Mỗi PC sẽ được nối vào đồng hồ đấu giá đã được vi tính hóa.
Logistics và việc đưa ra giá được tách bạch khỏi nhau. Người mua không cần phải có
mặt tại nơi đấu giá nữa mà chỉ thông qua màn hình máy tính của họ để nhìn thấy sản
phẩm. Máy tính cá nhân cung cấp những thông tin về các lô hoa sắp tới (người trồng,
sản phẩm, đơn giá tiền tệ, chất lượng và số lượng tối thiểu phải mua) để người mua có
thể chọn lựa và đánh dấu những lô hoa muốn mua. Máy tính sẽ báo hiệu cho người
mua khi những lô hoa này được đưa ra đấu giá. Khái niệm đấu giá cơ bản được giữ lại
tương tự như Dutch flower auction. Trên màn hình máy tính người mua sẽ thấy hình
ảnh đồng hồ đấu giá. Kim đồng hồ bắt đầu tại mức giá cao và dần dần hạ xuống cho
đến khi người mua đầu tiên dừng nó lại bằng cách nhấn thanh space bar. Người điều
khiển đấu giá sẽ hỏi người mua, thông qua kết nối điện thoại mở, số lượng hoa muốn
mua. Người mua cung cấp số lượng và đồng hồ bắt đầu lại cho những đơn vị tiếp cho
đến khi lô hoa đó hết. Việc phân phối hoa đến khách hàng sẽ do bộ phận vận tải của
EAF đảm nhận.
* Cách thức quản lý - điều hành: hoạt động dưới hình thức một Công ty tư nhân
có bộ máy quản lý tổ chức, điều hành chặt chẽ.
* Pháp lý điều chỉnh: dựa trên những quy định, nguyên tắc do tổ chức này tự đề
ra, độc lập với các trung tâm đấu giá hoa theo hình thức truyền thống và bán truyền
thống khác tại Hà Lan.
* Ưu điểm và hạn chế:

21
i/ Ưu điểm:

- EFA là một tổ chức đấu giá hoa qua mạng nên chủ yếu phục vụ những khách hàng
ở xa.
- Giảm chi phí vận chuyển đến tận nơi đấu giá như hình thức đấu giá truyền thống.
- Chất lượng của thông tin: ứng dụng công nghệ thông tin làm tăng chất lượng thông
tin, tăng tính hiệu quả cho thị trường. Đó là thông tin rõ ràng, đáng tin cậy và được
cập nhật thường xuyên hiện trên màn hình giúp người mua hiểu biết hơn về mọi
vấn đề liên quan đến sản phẩm họ quan tâm. Giữa người mua và người bán dễ
dàng trao đổi thông tin với nhau. Thể hiện được chất lượng của thông tin, chẳng
hạn: sự đúng lúc, tính chính xác, sự hội tụ, cách thức báo cáo, thời gian lưu giữ,
tính bảo mật, sự đáng tin cậy và sự phục hồi.
- Thực hiện cung ứng dịch vụ: bằng cách tách việc tạo giá ra khỏi qui trình cung ứng
dịch vụ nên việc cung ứng dịch vụ của TFA đơn giản hơn nên hiệu quả hơn, chủ
yếu tập trung vào dịch vụ hậu mãi (cung cấp vận chuyển cho khách hàng).
- Vẫn duy trì đấu giá dựa theo nguyên tắc truyền thống Dutch flower auction, tức
qui trình tạo giá hiện có. Người mua là người tiêu thụ cuối cùng của hệ thống, họ
đã quen với đấu giá truyền thống nên chỉ tốn phí huấn luyện cách giao dịch qua
máy tính cá nhân. TFA chú ý nhiều đến thiết kế phần giao diện người dùng.
- Sự đáng tin: TFA đã có được sự tin tưởng của người mua vào chất lượng sản phẩm
cũng như chất lượng dịch vụ của mình. Thường thì người mua có được sản phẩm
chất lượng tốt hơn những gì nó thể hiện trên màn hình, do chương trình quản lý
chất lượng tập trung.
- Độc quyền về hình thức đấu giá mới mẽ ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại
nên nhanh chóng trở thành tổ chức đấu giá có doanh số tăng nhanh nhất (đứng thứ
tư). Chỉ sau một thời gian ngắn ra đời, nó đã trở thành đối thủ cạnh tranh đáng
gờm của những tổ chức kinh doanh đấu hoa có thị trường tập trung.
- Ra đời trong thời điểm thích hợp, phục vụ cho những người trồng hoa nhập khẩu
không được phép tham gia thị trường đấu giá tại Hà Lan lúc bấy giờ. Về sau nó mở
rộng thị trường ra những người trồng khắp mọi nơi trên thế giới.
ii/ Hạn chế: Tuy vậy, nó cũng có những hạn chế nhất định:

22
- Chi phí hướng sử dụng công nghệ thông tin (tuy nhiên theo các nhà chuyên môn
chi phí này không cao lắm).
- Cạnh tranh với những tổ chức đấu giá hoa truyền thống ở những thị trường tập
trung. Những tổ chức này đã có nền tảng rất lớn mạnh, hoạt động rất lâu đời và có
khối lượng khách hàng rất đông trên khắp thế giới. Sự thành công của TFA cũng
có thể là một bất lợi vì những tổ chức truyền thống này sẽ nhanh chóng bắt chước
hình thức của TFA, cạnh tranh lại với TFA về lĩnh vực này. Bằng chứng là tháng
5/1996, Flower Auction Aalsmeer đã quyết định thu hồi lệnh cấm người trồng
nước ngoài tham gia và đưa vào thực hiện một số hình thức giao dịch điện tử
tương tự như Flower Access, electronic clearinghouse,… cho hoa cắt cành và cây
cảnh.
Đối với mô hình này sẽ tỏ ra rất tiện ích nếu vận dụng trong môi trường mà hệ
thống mạng Internet hoạt động cực tốt, đồng thời những lĩnh vực dịch vụ hỗ trợ khác
như ngân hàng điện tử (e-bank) với các loại hình thức thanh toán qua mạng phát triển
thông dụng,… Lúc đó, mô hình này sẽ vô cùng hấp dẫn. Do đó, đối với Việt Nam
chúng ta hiện nay theo những điều kiện đặt ra nói trên vẫn chưa thể áp dụng được mô
hình này.
1.3.3.2 Broadband flower auction/Aucnet’s Flower auction (Japan):
Đây là một tổ chức của Nhật chuyên bán hàng bằng đấu giá trên mạng, cũng
tương tự như eBAY. Tuy nhiên, ở đây hàng hóa là hoa tươi, cây cảnh, lá trang trí,….
Người trồng hoa có thể bán sản phẩm hoa của họ cho bất cứ cửa hàng hoa nào tại
Nhật thông qua Internet. Người mua sử dụng thiết bị đầu cuối Aucnet (Aucnet
terminal) gồm một bàn phím và một màn hình để liên lạc với bộ xử lý trung tâm của
hệ thống máy tính giúp cho việc mua sản phẩm diễn ra nhanh chóng và dễ dàng.
Aucnet bắt đầu đưa ra đấu giá TV đầu tiên cho ngành công nghiệp hoa vào
tháng 5/1997, tổ chức đấu giá vào các ngày Thứ ba, năm và chủ nhật lúc 15.30. Bộ
phận đấu giá hoa Aucnet thực hiện những giao dịch cần thiết giữa những người cung
cấp, người trồng và hợp tác xã nông nghiệp, người mua (nhà bán sỉ và bán lẻ). Mạng
giao dịch này bao gồm những thông tin về tình trạng trồng hoa, sự phân phối và thị

trường đã góp phần làm ổn định giá cả thị trường và giảm chi phí trung gian.

23
Ngày nay, mỗi ngày nó đấu giá với khối lượng trung bình là 7000 kiện. Về mặt
nguồn hàng, Aucnet ký hợp đồng lấy sản phẩm từ những hợp tác xã trong 23 quận ở
Nhật và khoảng 1.500 người trồng độc lập. Từ khi đấu giá lan rộng thì những người
sản xuất nhận được nhiều lãi thực do thị trường ổn định. Mạng lưới thành viên đấu giá
tăng đến 559 công ty kinh doanh hoa ở khắp mọi nơi trên nước Nhật.
Vào tháng 11/2004, hãng đấu giá hàng đầu Nhật Bản – Tokyo-based Aucnet
Inc. đã nâng cấp hệ thống đấu giá qua TV dựa trên vệ tinh để có một hệ thống đấu giá
hoa băng tầng rộng (broadband flower auction), liên kết những người tham gia thông
qua Internet, được coi là một tiến bộ chưa từng thấy trong ngành công nghiệp đấu giá
hoa. Tất cả người tham gia chỉ cần một máy tính xách tay và nối với mạng Internet để
tham gia đấu giá từ bất cứ nơi nào. Chỉ với hệ thống đấu giá TV dựa trên vệ tinh của
nó, AUCNET có thể sử dụng hệ thống Internet để truyền âm thanh, hình ảnh và nội
dung dựa trên tốc độ xử lý.
* Ưu điểm:

- Người mua có lợi từ việc có thể mua hoa mà không cần phải đến tận thị trường để
đấu giá. Hoa được giao vào ngày thứ hai, tư và sáu, tức một ngày sau mỗi đấu giá,
giảm thời gian đáng kể trong thủ tục mua bán.
- Hơn thế, hệ thống Aucnet cung cấp thông tin về sản xuất hoa và giao hàng, làm hệ
thống phân phối tăng tính hiệu quả, ổn định giá cả và giảm chi phí trung gian.
- Một thuận lợi của hệ thống đấu giá sử dụng băng tần rộng cho các cửa hàng hoa là
cho phí điện thoại sẽ thấp hơn. Hơn nữa, không cần phải sử dụng một thiết bị đầu
cuối đấu giá được thiết kế đặc biệt để liên lạc vệ tinh, do đó giảm được chi phí
hàng tháng một cách đáng kể. Điều đó có nghĩa là những cửa hàng nằm trong
những tòa nhà cao tầng trong trung tâm thành phố, bên trong khách sạn hay những
nơi khác nơi mà đường nối vệ tinh không thực hiện được thì nay có thể tham gia
đấu giá hoa trên mạng.

Từ những thuận lợi này loại hình đấu giá hoa nói trên đã hỗ trợ rất nhiều cho
người bán cũng như người mua.
Khối lượng đấu giá hoa tăng đều đặn. Trong năm nay, Aucnet ước tính đấu giá
hoa sẽ đạt đến 3.5 tỷ Yên. Bằng việc gia tăng sử dụng đấu giá băng tần rộng, Aucnet

24
có kế hoạch mở rộng hơn ngành kinh doanh này cũng như thị trường hoàn toàn cho
ngành phân phối hoa tươi.
* Nhược điểm: tuy nhiên, do tính ưu việt của hình thức như nói trên, nó chỉ có
thể được đưa vào sử dụng tại những thị trường có đủ điều kiện cơ sở về hệ thống
mạng với công nghệ thông tin phát triển cao, chi phí đầu tư ban đầu rất cao. Cho nên,
hình thức này hiện nay ít được sử dụng trên thế giới.
Do đó, tương tự như hình thức đấu giá TFA, hình thức đấu giá qua băng tầng
rộng (vệ tinh) cũng là một loại hình đòi hỏi ứng dụng công thông tin công nghệ rất cao
mà hiện nay tại Việt Nam vẫn chưa đủ điều kiện để phát triển được. Do đó, đây sẽ là
mô hình cho tương lai.
1.3.4. Giới thiệu một mô hình đấu giá hoa có kết hợp giữa DFA truyền thống với
IT: Aalsmeer Flower Auction VBA (Hà Lan):
Như đã trình bày ở trên, Hà Lan nổi tiếng với nhiều trung tâm đấu giá, trong đó
có trung tâm Aalsmeer Flower Auction và Flower Auction Holland là hai trung tâm
lớn nhất, nhì thế giới. Số lượng các trung tâm đấu giá Hà Lan giảm từ 40 còn 14 năm
1995, và đến nay chỉ còn 04. Đó là các trung tâm: FloraHolland, Bloemenveiling
Aalsmeer (VBA), Bloemenveiling Oost Nederlander và Bloemenveiling Vleuten.
Nguyên nhân của sự sụt giảm về số lượng nói trên là do tiến bộ về công nghệ, khách
hàng thích mua hàng trực tiếp từ người trồng thông qua những tổ chức trung gian hơn.
Trải qua nhiều thử nghiệm trong việc cải tiến hệ thống đấu giá, các trung tâm
đấu giá hoa cắt cành ngày nay đã có nhiều thay đổi trong hệ thống vận hành cũng như
cơ chế quản lý, nhưng về cơ bản vẫn giữ nguyên tắc đấu giá ban đầu là theo kiểu đấu
giá đồng hồ (clock auction).
Chúng ta sẽ biết rõ hơn về trung tâm đấu giá hoa cắt cành lớn nhất thế giới này

qua phần giới thiệu về trung tâm đấu giá hoa tươi lớn nhất thế giới hiện nay: VBA.
* Aalsmeer Flower Auction có sơ đồ tổ chức như sau:


25

Ban Giám đốc
Đấu giá
(Auctioning
)

Điều phối
(Mediation)
Logistics
Tổng quản lý
Giám đốc quản lý
Giám đốc
thương mại
Giám đốc vận
hành
Ban Giám sát
Bán hàng điện
tử (e-selling)
Công nghệ
thông tin
(IT)
Tài chính
(Finance)
Nhân sự
(HRM)

Chỉ số Aalsmeer thể hiện tình trạng thị trường hoa. Dữ liệu chỉ số được công khai và được phát hành
thường xuyên trên các phương tiện khác nhau từ năm 1996. Gồm chỉ số cho hoa (Aalsmeer Flower Index)
và chỉ số cho cây (Aalsmeer Plant Index) được chia ra thành chỉ số cho cây xanh và chỉ số cho cây có hoa.
Các chỉ số này cũng dựa trên hệ thống được sử dụng trên thị trường tài chính thế giới như
ch
ỉ số Dow
Jones. Chỉ số những sản phẩm quan trọng được sử dụng để chỉ tình trạng hiện tại hằng ngày mỗi tuần, lấy
tuần hiện tại so với tuần tương tự của năm trước đó. (Phụ lục 2)
* Chỉ số Aalsmeer (Aalsmeer index):
* Thị phần và doanh thu: VBA chiếm thị phần là 44% với doanh số là 1.6 tỷ Euro (2003). Doanh thu từ
dịch vụ gồm đóng gói và cho thuê (không gian, vị trí, xe cộ,….) là 158 triệu Euro.
- Khối lượng nhà cung cấp hoa: có khoảng hơn 6000 người trồng trên khắp thế giới: Kenya, Israel,

Zimbabwe and Zambia.
* Khách hàng: Có khoảng 1100 người bán sỉ và nhà nhập khẩu.
- 25% hoa đấu giá là nhập từ nước ngoài.
* Nguồn cung cấp:
* Số lượng và doanh số bán trung bình mỗi ngày: là 19 triệu cành hoa và 2 triệu chậu cây.
* Về nhân sự: Hiện có khoảng 2000 nhân viên. Tuy nhiên, tổng số người làm việc ở đây mỗi ngày lên tới
10.000 người (bao gồm những nhà xuất khẩu, thương lái, ngân hàng, vận chuyển và những người cung
cấp dịch vụ khác). Con số này có thể lên đến 12.000 trong thời điểm lễ Valentine, Mother’s day,…
Khoảng 600 lô được giao dịch mỗi giờ đồng hồ. Mỗi năm đấu giá bán 3 tỷ hoa và 400 triệu cây, đến từ
8.000 vườn. Trồng hoa là ngành kinh doanh hằng năm mang lại lãi ròng hơn nữa tỷ dollar cho Trung tâm
đấu giá Aalsmeer. Sau khi hoa được bán thông qua phiên đấu giá, nó sẽ được chở bằng máy bay đến Mỹ
và những quốc gia khác
.

Trung tâm này được đặt tại bên hông bờ hồ của tỉnh Aalsmeer, gần sân bay Schiphol của Hà Lan, nằm
cách 10 km phía Nam Amsterdam có diện tích là 1.000.000 m2. Đấu giá được tổ chức mỗi ngày từ thứ
Hai đến thứ Sáu, bắt đầu lúc 7.30 và kết thúc lúc 11.00 giờ chỉ trong buổi sáng. Phí vào cửa là 5 Dfl (2.15
USD) cho người lớn và miễn phí cho trẻ em dưới 12 tuổi.
Tổng quát về VBA: