hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường eu của công ty cổ phần thăng long

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIấN CỨU VỀ ĐỀ TÀI

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:
Hiện nay, kinh tế Việt Nam đã hội nhập với kinh tế thế giới, với mốc đánh dấu
là việc Việt Nam trở thành thành viên của WTO vào tháng 11 năm 2006. Vì thế
kinh tế Việt Nam chịu những tác động tích cực cũng như những tác động tiêu cực
của nền kinh tế thế giới. Những tác động đó ảnh hưởng tới toàn bộ nền kinh tế
trong đó có hoạt động thương mại quốc tế. Do đó tình hình xuất nhập khẩu ảnh
hưởng lớn tới GDP của Việt Nam.
Theo báo cáo của Bộ Công Thương cho biết tháng 3/2010, kim ngạch xuất
khẩu hàng dệt may của Việt Nam là 810 triệu USD, tăng 36% so với tháng trước,
nâng tổng kim ngạch nhóm hàng này trong quý I/ 2010 lên hơn 2, 22 tỷ USD, tăng
15,5% so với cùng kỳ năm 2009.
Các thị trường chính nhập khẩu hàng dệt may của Việt Nam là Hoa Kỳ: 1, 29
tỷ USD, tăng 23%; EU: 329 triệu USD, giảm 2,3%; Nhật Bản: 236 triệu USD, tăng
7,9%
Thực tế cho thấy, hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế của
các doanh nghiệp Việt Nam còn nhiều hạn chế. Số lượng các cuộc đàm phán thành
công còn chưa cao. Trước tình hình kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp nói chung
và các doanh nghiệp hoạt động thương mại quốc tế nói riêng cần phải nâng cao khả
năng, hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế để góp phần giúp
doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
Dựa trên cơ sở kiến thức đã được học và qua thời gian tìm hiểu thực tế cũng
như những tài liệu thu thập được, em đã chọn đề tài:
“ Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may
mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần Thăng Long ”
làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình.

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI

1.1 Mục tiêu nghiên cứu:
Thông qua việc nghiên cứu luận văn này, em muốn đóng góp một số đề xuất
nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc
sang thị trường EU của Công ty cổ phần Thăng Long, trên cơ sở đó góp phần nhỏ
giúp công ty nâng cao chất lượng, hiệu quả hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết
hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc và gia tăng số lượng đơn hàng xuất khẩu trong
thời gian tới.
1. 4 Phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng
may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần Thăng Long bằng phương thức
đàm phán trực tiếp.
- Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần Thăng Long - Talimex
- Thời gian nghiên cứu: kết quả hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất
khẩu hàng may mặc sang thị trường EU giai đoạn 2007 - 2009
- Phương pháp nghiên cứu: điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn trực tiếp và thu
thập số liệu thứ cấp.
- Thị trường nghiên cứu: Thị trường EU
1. 5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp:
Ngoài lời mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh
mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và các phụ lục thì luận văn bao gồm bốn
chương:
- Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về đề tài.
- Chương 2: Một số vấn đề lý luận về quy trình đàm phán
ký kết hợp đồng xuất khẩu.
- Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân

tích thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất
khẩu hàng may mặc sang thị trường EU tại Công ty cổ
phần Thăng Long.

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
- Chương 4: Một số kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may
mặc sang thị trường EU tại Công ty cổ phần Thăng Long.

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ Lí LUẬN VỀ QUY TRốNH ĐÀM
PHÁN Kí KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU


2. 1Tổng quan về đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
2. 1. 1 Khái niệm về đàm phán:
Trong thương mại quốc tế các bên giao dịch thường có những sự khác biệt
về văn hỳa, ngôn ngữ, phong tục tập quán và chịu sự điều tiết của hệ thống chính
trị, pháp luật, tiền tệ, tài chính khác nhau. Quyền lợi của các bên không thống nhất,
nhiều khi trái ngược nhau cho nên thường có những bất đồng trong quan hệ thương
mại. Để giải quyết bất đồng, các bên phải tiến hành trao đổi bàn bạc để thống nhất
các quan điểm. Quá trình như thế gọi là đàm phán thương mại. Trong thực tiễn
nghiên cứu có rất nhiều khái niệm đàm phán nói chung và đàm phán thương mại
quốc tế nói riêng.
Theo Joseph Burnes: “Đàm phán là một thảo luận giữa hai hay nhiều bên
để đi đến mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các
bên mà không bên nào đủ sức mạnh – hoặc có sức mạnh nhưng không muốn dùng
sức mạnh để giải quyết vấn đề ngăn cách đỳ”
Theo Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt
được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại
nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía kia có một số lợi ích chung và một

số lợi ích đối khỏng”.
Tóm lại, đàm phán thương mại là một quá trình mà các bên tiến hành thương
lượng, thảo luận nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm
bất đồng dựa trên các yếu tố thiết yếu của hợp đồng thương mại.
Đàm phán trong thương mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa thuận giữa
các chủ thể về các điều kiện mua bán ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán hàng
hỳa quốc tế.
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
Đàm phán trong thương mại quốc tế có một số đặc điểm sau:
- Đàm phán là một khoa học: khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một
cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan. Khi
tham gia đàm phán các bên cần suy nghĩ, cân nhắc những gì liên quan tới lợi ích
của các bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá một cách có hệ thống,
khách quan và toàn diện, dựa trên các quy luật, quy tắc nhất định, trên cơ sở đó để
xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán. Để có thể đàm phán thành công,
người đàm phán phải trang bị rất nhiều thông tin về nhiều ngành như kế toán tài
chính, marketing, luật…
- Đàm phán là một nghệ thuật, đàm phán đòi hỏi người đàm phán phải tinh
tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết “ tựy cơ ứng biến ”, thì mới có thể đạt
được thành công. Hơn nữa, đàm phán là quá trình do con người tham gia nên dù
cùng một nội dung đàm phán nhưng với những người khác nhau thì sẽ đem lại
những kết quả khác nhau. Do vậy có thể nói rằng đàm phán là một nghệ thuật và
người đàm phán là người nghệ sĩ.
- Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt
đối lập. Thông thường, khi tham gia đàm phán các bên đều có những lợi ích đối lập
nhau. Trong quá trình đàm phán các bên đều cố gắng giành nhiều nhất những lợi
ích về phía mình. Như vậy có thể thấy, đàm phán là quá trình thỏa hiệp về lợi ích
của các bên hay đây là sự thống nhất giữa các mặt đối
lập.

2. 1. 3 Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế
- Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường, quan điểm: vì con
người tham gia vào quá trình đàm phán nên dễ có xúc cảm dẫn đến việc trình bày
và đánh giá các vấn đề thương lượng không được khách quan. Do đó, trong quá
trình đàm phán các bên phải biết tách các cảm xúc ra khỏi vấn đề đàm phán, tập
trung vào quyền lợi và ít tập trung vào lập trường. Nhưng vấn đề này phụ thuộc
nhiều vào yếu tố văn hỳa, phong cách, tính cách người đàm phán.

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
- Đưa ra các phương án đôi bên cùng có lợi: Việc nghĩ ra các phương án đôi
bên cùng có lợi đòi hỏi phải có tầm suy nghĩ rộng lớn hơn chứ không phải chỉ nghĩ
đến phần riêng của mình. Tìm kiếm những phương án đảm bảo hai bên cùng có lợi
sẽ góp phần phát hiện ra những quyền lợi chung, những vùng thỏa thuận trong đàm
phán đảm bảo được hiệu quả của quá trình đàm phán.
- Kiên quyết bảo vệ những tiêu chuẩn khách quan: Một nguyên tắc cơ bản là
trong đàm phán phải đảm bảo được tiêu chuẩn khách quan công bằng, đặc biệt đối
với đối tác là người không khoan nhượng và chỉ bảo vệ lập trường của mình chứ
không phải là quyền lợi, thì tốt nhất là kiên quyết đảm bảo các thỏa thuận phải
phản ánh những tiêu chuẩn công bằng khách quan không phụ thuộc vào lập trường
của một bên nào.
2. 1. 4 Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế:
Căn cứ vào hình thức giao tiếp của đàm phán, đàm phán được chia làm ba loại:
2. 1. 4. 1 Đàm phán trực tiếp:
Đây là kiểu đàm phán mà các bên tham gia đàm phán gặp trực tiếp để tiến
hành trao đổi và thỏa thuận về các điều kiện kinh doanh. Cách thức này giúp các
bên nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của nhau một cách dễ dàng và trực tiếp, từ đó
có thể giúp các bên điều chỉnh tốc độ của cuộc đàm phán và cùng nhau tìm ra thỏa

thuận chung. Tuy nhiên, đàm phán trực tiếp yêu cầu phải có thời gian và không
gian cụ thể, phải có chuẩn bị chu đáo trong đón tiếp, giao tiếp và trong các hoạt
động khác có liên quan. Đàm phán trực tiếp là hình thức đàm phán có chi phí cao
nhất trong ba hình thức. Đàm phán trực tiếp được sử dụng phần lớn với những
thương vụ có giá trị cao, có tính chất phức tạp hoặc những đối tác mới.
2. 1. 4. 2 Đàm phán qua thư tín:
Đàm phán qua thư tín là hình thức đàm phán thông qua việc trao đổi thư
thưong mại. Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và diễn
đạt ý kiến, có thể che dấu được những thái độ thật sự khi cần thiết. Tuy

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
nhiên, đàm phán qua hình thức này không nhanh chóng đưa đến kết quả
chung vì mất nhiều thời gian xử lý thư và chuẩn bị để viết thư. Đàm phán qua thư
tín phù hợp với những hợp đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp, các
bên dễ dàng nhất trí với những điều kiện đưa ra.
2.1.4.3. Đàm phán qua điện thoại:
Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo được tính thời
điểm. Nhưng, hình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ năng
nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh. Bên cạnh
đó, chi phí để thực hiện đàm phán qua điện thoại cao do phải liên lạc đường dài
giữa các quốc gia khác nhau. Mặt khác, không có gì làm bằng chứng cho các thỏa
thuận. Hình thức đàm phán qua điện thoại được sử dụng trong trường hợp cần thiết
như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng.
Hình thức này và hình thức đàm phán qua thư tín thường kết hợp với nhau.
Các hình thức trên có thể được sử dụng độc lập nhưng cũng có thể sử dụng
kết hợp với nhau để đạt được hiệu quả cao nhất.
2. 1. 5 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế:

2. 1. 5. 1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng:
Đàm phán kiểu cứng là một cuộc ganh đua về sức mạnh ý chí, một bên dùng
thế lực để gây sức ép và buộc bên kia lùi bước; thái độ trong thương lượng luôn
luôn cứng nhắc và cương quyết; lợi ích của bên này có được dựa trên sự thua thiệt
của bên kia.
Chiến lược đàm phán kiểu cứng thường được sử dụng bởi những nhà đàm
phán có cách tiếp cận kiểu thắng – thua. Trong đàm phán, mục tiêu và động cơ
chính của chiến lược này là tối đa hỳa lợi ích của mình mà không cần xây dựng
quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác. Tuy nhiên, chiến lược đàm phán kiểu cứng sẽ
không mang lại kết quả mong muốn cho người sử dụng nếu đối tác cũng dùng

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
chiến lược này. Hạn chế lớn nhất của chiến lược này chính là không thể xây
dựng và phát triển mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa các bên.
2. 1. 5. 2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm:
Đàm phán theo chiến lược mềm là cách đàm phán mà các bên tham gia đàm
phán đều coi nhau là bạn bè, bình đẳng , cùng tỏ rõ thiện chí hợp tác và xây dựng
niềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi của nhau; thương lượng trên quan điểm lập
trường vì lợi ích chung, xác định nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ, lợi ích mà mỗi
bên đạt được trên cơ sở hợp tác giữa các bên.
Chiến lược đàm phán kiểu mềm thường được nhà đàm phán có cách tiếp cận
thắng – thắng sử dụng. Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược đàm phán kiểu
mềm là tối đa hỳa lợi ích chung để tối đa hỳa lợi ích cho chính mình, xây dựng mối
quan hệ về lâu dài trên cơ sở hợp tác và cùng có lợi nên các bên nhanh chóng đi tới
thỏa thuận. Tuy nhiên, nếu một trong các bên sử dụng chiến lược đàm phán kiểu
cứng trong cuộc đàm phán thì mục tiêu và những kết quả mong muốn của chiến
lược đàm phán kiểu mềm khó có thể đạt được.

2. 1. 5. 3 Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc:
Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc là kiểu đàm phán mà các bên tách
riêng vấn đề quan hệ và vấn đề công việc, vị thế và lợi ích; trong quan hệ thì mềm
dẻo và hũa nhã nhưng trong công việc thì cứng rắn và kiên định.
Trong ba chiến lược đàm phán, thì chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc có
nhiều ưu thế hơn cả, vì thế chiến lược này được dùng nhiều. Tuy nhiên để sử dụng
thành công chiến lược này, cần phải có một số yêu cầu nhất định, trong đó điều
kiện quan trọng nhất là phải có đội ngũ cán bộ đàm phán giỏi.
Mỗi chiến lược đàm phán có những ưu điểm, nhược điểm và trường hợp áp
dụng khác nhau. Do đó tựy thuộc vào từng vị thế, sức mạnh, điều kiện cụ thể mà
doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định chọn chiến lược đàm phán cho phù hợp.
2. 1. 6 Phương pháp tiếp cận:

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
2. 1. 6. 1 Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua:
Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua (win – lose) hay còn gọi là cách tiếp
cận kiểu phân chia là việc các bên cố gắng dùng mọi chiến lược và thủ thuật để
phân chia lợi ích làm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt. Cách tiếp cận kiểu
thắng – thua có ưu điểm là bên có sức mạnh và có thế lực có thể tối đa hỳa lợi ích
của mình trước một bên yếu thế hơn. Tuy nhiên, cách tiếp cận này cũng có những
nhược điểm là không thể có thỏa thuận chung nếu các bên đều sử dụng vì không
bên nào nhượng bộ bên nào.
Cách tiếp cận kiểu thắng – thua thường được sử dụng khi một bên cho rằng
mình là người có thế lực và vị thế trên bàn đàm phán như sức mạnh về kinh tế,
công nghệ thông tin, có vị thế trên thương trường… Các bên có xu hướng dùng sức
mạnh của mình để gây áp đảo đối phương, buộc đối phương chấp nhận và nhượng
bộ. Do đó, với cách tiếp cận này cuộc đàm phán mang tính chất cạnh tranh, không

khí đàm phán căng thẳng, kết quả của cuộc đàm phán đem lại tạo thành hai bên đối
lập: bên thắng – bên thua, bên được – bên mất.
2. 1. 6. 2 Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng:
Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng (lose – win) là cách tiếp cận trong đó
một bên chủ động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội thuận lợi cho đối
tác thắng.
Đàm phán theo cách thức tiếp cận này có những ưu điểm giúp các bên có
được kết quả theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác,
quan hệ trong tương lai được củng cố và phát triển. Tuy nhiên, nếu bên được
nhượng bộ, bên được tạo thuận lợi ở thế thắng không có tinh thần hợp tác và không
sẵn sàng nhượng bộ trong lần đàm phán tiếp theo thì quan hệ giữa các bên không
thể phát triển tốt đẹp và bên chủ động đàm phán theo kiểu thua – thắng cũng không
thể có lợi ích như mong muốn.
2. 1. 6. 3 Cách thức tiếp cận thắng – thắng:

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
Cách thức tiếp cận thắng – thắng (win – win) còn được gọi là cách tiếp cận
kiểu hội nhập hay kiểu hợp tác là việc các bên tham gia đàm phán với tinh thần
hợp tác (chứ không phải với thế mạnh, thế lực của mình), cùng nhau tìm ra giải
pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích của nhau, để các bên tham gia đều là những
người thắng.
Trên cơ sở lợi ích chung của các bên, các bên đều có trách nhiệm bảo vệ lợi
ích của đối tác cũng chính là bảo vệ lợi ích của chính mình. Bởi vậy, các bên tham
gia đàm phán với cách tiếp cận này sẵn sàng nhượng bộ để đổi lấy sự nhượng bộ.
Vì thế, cuộc đàm phán diễn ra với cách tiếp cận này mang tính hợp tác cao, để lại
kết quả tốt đẹp cho tất cả các bên tham gia nên còn được gọi là cách tiếp cận hợp
tác hoặc hội nhập. Tuy nhiên, cách tiếp cận này khó có thể sử dụng giữa các đối tác

mà một trong các bên có sức mạnh và thế lực hơn bởi khi đó hai bên có thế lực sẽ
muốn sử dụng cách tiếp cận thắng – thua để tối đa hỳa lợi ích của mình. Nói cách
khác, cách tiếp cận đàm phán kiểu thắng – thắng không thể được sử dụng cho các
bên không có tinh thần và thái độ hợp tác.
2. 1. 7 Văn hỳa trong đàm phán thương mại quốc tế:
2. 1. 7. 1 Khái niệm văn hỳa:
Theo định nghĩa văn hỳa của UNESCO: “ Văn hỳa là tổng thể sống động các
hoạt động sáng tạo của các cá nhân và các cộng đồng trong quá khứ, hiện tại, qua
các thế kỷ hoạt động sáng tạo ấy hình thành nên hệ thống các giá trị văn hỳa, các
truyền thống và cách thể hiện, đó là những yếu tố xác định đặc tính riêng của mỗi
dân tộc. ”
Theo bách khoa toàn thư Việt Nam: “ Văn hỳa là toàn bộ những hoạt động
sáng tạo và những giá trị của nhân dân một nước, một dân tộc về mặt sản xuất vật
chất và tinh thần trong sự nghiệp dựng nước và giữ nước. ”
Như vậy có thể hiểu văn hỳa bao gồm những giá trị vật chất và tinh thần do
con người sáng tạo ra và mang đặc thù riêng của mỗi dân tộc.

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
2. 1. 7. 2 Các yếu tố của văn hỳa và tác động của các yếu tố văn hỳa đến
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế:
Các yếu tố chính của văn hỳa đó là các quy định, tiêu chuẩn, mô hình ứng
xử được thừa nhận, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật
và tính thẩm mỹ, văn hỳa vật chất và điều kiện sống. Tất cả các yếu tố đó ảnh
hưởng đến phong cách, đến hành vi ứng xử của các thành viên trong nền văn hỳa
đỳ. Nỳ tác động bằng nhiều cách đến các quá trình đàm phán, đến những đặc tính
phong cách của người đàm phán đến chiến lược thương lượng sử dụng trong đàm
phán. Mỗi quốc gia đều có nền văn hỳa riêng và hình thành nên phong cách đàm

phán riêng, do đó đàm phán thương mại quốc tế bị ảnh hưởng lớn do sự khác biệt
về văn hỳa đó. Khi tham gia đàm phán thương mại quốc tế, các bên đều phải tìm
hiểu về văn hỳa đàm phán của đối tác để có thể đạt được hiệu quả cao nhất.
2. 2 Tổng quan tình hình nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp đồng
thương mại quốc tế của những năm trước:
Một số luận văn nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc
tế tại thư viện trường Đại học Thương Mại như:
- Dương Tuyết Loan– Luận văn tốt nghiệp – Tăng cường
hiệu lực quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng
nhập khẩu nguyên liệu tại công ty cổ phần bóng đèn phích
nước Rạng Đông (2008).
- Nguyễn Lan Anh – Luận văn tốt nghiệp – Tăng cường
hiệu lực quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng tại
công ty cổ phần dịch vụ và thương mại hàng không
Airseco (2008).
- Nguyễn Thị Thu Thủy – Luận văn tốt nghiệp – Tăng
cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán quốc tế tại
công ty cổ phần sản xuất dịch vụ XNK Từ Liêm (2008).

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
- Cung Thị Thắm – Luận văn tốt nghiệp – Quản trị quy
trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng
dệt may của xí nghiệp may Intimex Hà Nội (2009).
Những bài báo, luận văn tốt nghiệp có nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp
đồng thương mại quốc tế đã nêu lên được những lý luận cơ bản về đàm phán ký
kết hợp đồng thương mại quốc tế. Tuy nhiên, đa số các luận văn từ các năm trước
vẫn được viết theo bố cục và hình thức cũ và dừng lại ở việc tăng cường hiệu lực

quản trị quy trình đàm phán quốc tế, còn những bài báo chỉ nêu chung chung cho
toàn bộ nền kinh tế chứ không cụ thể vào một doanh nghiệp nhất định.
Các luận văn có tại thư viện trường Đại học Thương Mại có một số luận văn
nghiên cứu về hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Thăng Long – Talimex.
Những luận văn đó nghiên cứu về năng suất lao động của nhân viên bán hàng và
quy trình nghiệp vụ xuất khẩu hàng may mặc của công ty. Hiện nay, chưa có luận
văn nào nghiên cứu về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng hàng may mặc sang thị
trường EU của Công ty cổ phần Thăng Long – Talimex.
2. 3 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế:
2. 3. 1 Lập kế hoạch đàm phán:
Kế hoạch hỳa hoạt động đàm phán của doanh nghiệp gồm có hai phần là lập
kế hoạch đàm phán và điều chỉnh kế hoạch đàm phán. Sau khi phân tích tình thế
của môi trường đàm phán, người đàm phán phải tiến hành lập kế hoạch đàm phán,
trình tự lập kế hoạch đàm phán được tiến hành theo các nội dung sau:
• Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán:
Trong phần này người lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơ
bản của thị trường thế giới, những đặc điểm của đối tác, văn hỳa của đối tác, doanh
nghiệp có liên quan, có tác động tới hoạt động đàm phán, những điểm mạnh, điểm
yếu, những thuận lợi, khó khăn là cơ sở xác định mục đích và mục tiêu đàm phán.

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
• Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán:
Xác định mục đích đàm phán rất quan trọng, có tác dụng định hướng và là
đích đến của hoạt động đàm phán. Khi xác định mục đích phải đảm bảo được ba
yêu cầu cơ bản sau: phải rõ ràng, dễ hiểu, phải phù hợp với mục đích chung của
doanh nghiệp, phải phù hợp với điều kiện cụ thể và có thể thực hiện được.
Sau khi đã xác định được mục đích thì phải xác định mục tiêu, mục tiêu

cũng phải đảm bảo được các yêu cầu cơ bản sau: có định lượng, phù hợp với mục
đích đàm phán, định hướng được hành động.
Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán có thể tiến hành theo các bước
sau:
- Xác định mục đích, mục tiêu của doanh nghiệp
- Xác định mục đích, mục tiêu của đối tác
- Các mục đích, mục tiêu tương tự nhau
- Các mục đích, mục tiêu khác nhau
- Đề xuất các ý tưởng phối hợp các mục đích và mục tiêu
khác nhau.
Xác định mục tiêu đàm phán phải xác định được mục tiêu
chung ( mục tiêu chính, các mục tiêu bổ trợ) và các mục tiêu
cụ thể cho từng nội dung đàm phán khác nhau.
• Lập kế hoạch hành động:
Lập kế hoạch hành động bao gồm kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế
hoạch về địa điểm và kế hoạch cho chương trình đàm phán, trong đó lập kế hoạch
về chiến lược, nhân sự và chương trình đàm phán là rất quan trọng.
 Lập kế hoạch về chiến lược là phải xác định được tư duy
chiến lược, các biện pháp chiến lược, các kỹ thuật cụ thể
cho từng nội dung đàm phán để đạt được mục tiêu đề ra.
Để lập kế hoạch chiến lược cần phải trả lời các câu hỏi sau:
- Chiến lược và kỹ thuật của đối tác là gì?
- Chúng ta đối xử với đối tác theo cách thức gì?

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
- Sẽ tác động như thế nào để đối tác cân nhắc những quan
điểm chủ chốt của mình?

- Khi nào thì thảo luận những mối quan tâm và mục tiêu
nổi bật của các bên?
- Tại sao các bên nên kiên trì để đạt được thỏa thuận cuối
cùng?
 Lập kế hoạch chiến lược về nhân sự cần phải xác định
được những nhà đàm phán của đối tác, những người đã
tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà chúng
ta đã biết trước và những người mà chúng ta chưa biết. Từ
đó lập kế hoạch đàm phán của chúng ta, bao gồm những
người đã từng tham gia đàm phán với đối tác, những
người đã từng được đối tác biết đến và những người chưa
biết đến, xác định số lượng, thành phần của đoàn đàm
phán và kế hoạch lựa chọn đoàn đàm phán.
 Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu
chuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra đánh giá rút
kinh nghiệm sau khi đàm phán.
• Kiểm tra điều chỉnh kế hoạch:
Lập kế hoạch chủ yếu là quá trình của một bên, dùng các thông tin về quá
trình phân tích tình huống đàm phán của doanh nghiệp. Trong thực tế, có nhiều
thông tin và tình huống xảy ra mà người lập kế hoạch không thể tiên liệu hết được,
do đó phải thường xuyên kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch. Quá trình kiểm tra kế
hoạch đàm phán có thể được tiến hành theo trình tự sau:
- Phân tích tình huống đàm phán
- Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định những nội
dung bất hợp lý cần điều chỉnh
- Xác định nguyên nhân
- Xác định mức độ điều chỉnh
- Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể.
2. 3. 2 Tổ chức đàm phán:
2. 3. 2. 1 Chuẩn bị đàm phán:

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
• Chuẩn bị thông tin đàm phán:
Hệ thống thông tin giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động đàm phán của
doanh nghiệp, nỳ quyết định đến chất lượng của hoạt động đàm phán. Như vậy, khi
đàm phán doanh nghiệp cần phải thu thập và xử lý thông tin hiệu quả mới đáp ứng
tốt yêu cầu của hoạt động đàm phán.
 Yêu cầu về thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán:
- Cung cấp thông tin chính xác, đảm bảo độ tin cậy
- Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm bảo tính
cập nhật
- Cung cấp thông tin kịp thời
 Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp:
- Xác định nhu cầu thông tin và phân loại:
Để tiến hành thu thập và xử lý thông tin, vấn đề đầu tiên
là phải xác định các thông tin cần thiết. Các thông tin cần
thiết được chia làm hai loại: thông tin cung cấp đều đặn cho
các nhà đàm phán và những thông tin cần thiết cho từng cuộc
đàm phán chuyên biệt. Các thông tin cụ thể là:
+ Các thông tin chung về thị trường như các thông tin về tình
hình kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hỳa, tập quán kinh
doanh…
+ Các thông tin về hàng hỳa: cơ cấu, chủng loại, thông số
kích thước, giá cả…
+ Thông tin chung về đối tác: quá trình hình thành và phát
triển, hình thức tổ chức, địa vị pháp lý, các mặt hàng kinh
doanh, kinh nghiệm, uy tín, khả năng tài chớnh…

+ Thông tin về đoàn đàm phán của đối tác: thành phần,
phong cách, mục tiêu, chiến lược, kỹ thuật đàm phán đối tác
thường sử dụng…
- Xác định nguồn thu thập thông tin:
Sau khi đã xác định được nhu cầu và phân loại các thông tin cần thiết, bước
tiếp theo là phải xác định nguồn và thu thập thông tin. Các nguồn thông tin mà
doanh nghiệp có thể thu thập được như:

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
+ Thông tin của các tổ chức quốc tế chuyên ngành như WTO, ITC, ESCAP…
hoặc thông tin của các tổ chức khu vực như EU, ASEAN, NAFTA…
+ Thông tin từ sách báo thương mại do các tổ chức xuất bản, từ Internet hoặc
các phương tiện thông tin đại chúng khác.
+ Thông tin từ các trung tâm xúc tiến, Bộ Công Thương, Phòng Thương Mại và
Công nghiệp Việt Nam – VCCI, từ các hiệp hội ngành nghề, từ các sở giao dịch và
các cơ quan chức năng khác
+ Thông tin từ đối tác, từ ngân hàng, công ty vận tải, các môi
giới trong nước và ngoài nước.
+ Thông tin từ ghi chép nội bộ của doanh nghiệp, từ các chào
hàng, hỏi giỏ…
+ Thông tin từ các trung tâm dịch vụ thông tin
+ Thông tin từ những nghiên cứu chuyên biệt của doanh
nghiệp.
- Phân tích, xử lý lưu trữ và sử dụng thông tin:
Việc xử lý thông tin cho phép xác định mối quan hệ giữa các hiện tượng, sự
kiện bằng cách tập hợp, phân tích, hệ thống, so sánh, lập luận, rút ra các kết luận
cụ thể. Phân tích xử lý thông tin đòi hỏi sự nhanh nhạy và phương pháp làm việc

khoa học của các nhà đàm phán. Khi lưu trữ các thông tin phải được phân loại và
lưu trữ khoa học để có thể quản lý kiểm soát và thuận tiện cho những lần sử dụng
sau.
• Chuẩn bị nội dung đàm phán:
Đoàn đàm phán cần xác định được nội dung cần đàm phán, phương án cho
mỗi nội dung và trình tự đàm phán cho mỗi nội dung. Các bước xác định nội dung
đàm phán:
 Xác định nội dung cần đàm phán:
Mỗi lĩnh vực kinh doanh khác nhau lại có những nội dung đàm phán khác
nhau. Nhưng nội dung của đàm phán cơ bản bao gồm: đàm phán để thống nhất về
các định nghĩa dùng trong hợp đồng, số lượng, quy cách sản phẩm, bao bì, ký mã
hiệu, giá cả, thanh toán, thời gian, địa điểm giao hàng, vận tải bảo hiểm, bảo

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
hành, kiểm tra hàng hỳa, phạt và bồi thường thiệt hại, nội dung bất khả
kháng, trọng tài và một số nội dung khác.
 Lựa chọn phương án đàm phán:
Trong mỗi cuộc đàm phán bao gồm nhiều nội dung cơ bản, trong mỗi nội
dung có nhiều tiểu mục, trong mỗi tiểu mục có nhiều phương án đàm phán khác
nhau. Trong khi đàm phán người đàm phán phải nhận dạng được các phương án có
thể xảy ra để phân tích lựa chọn được những phương án tối ưu nhất.
Có nhiều căn cứ để lựa chọn phương án đàm phán. Đó là:
- Căn cứ vào đặc điểm của thị trường trong nước, ngoài
nước như tình hình kinh tế, chính trị, pháp luật, chính
sỏch…
- Căn cứ vào tình hình của đối tác như điều kiện kinh
doanh, những thuận lợi, khó khăn…

- Căn cứ vào tình hình doanh nghiệp như quy mô, điều
kiện kinh doanh, những thuận lợi, khó khăn…
- Căn cứ vào điều kiện cụ thể của hoạt động kinh doanh
cần đàm phán như đặc điểm của phương thức kinh doanh,
đặc điểm của hàng hỳa…
Các bước tiến hành lựa chọn phương án đàm phán:
- Xác định các phương án có thể xảy ra trong mỗi tiểu mục
của nội dung đàm phán:
Đây là một nội dung quan trọng vì cần phải xác định được tất cả các phương
án, từ đó biết được ưu điểm, nhược điểm, thế mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp và
đối tác trong từng phương án sẽ giúp đoàn đàm phán kiểm soát được chương trình
đàm phán, lựa chọn phương án tốt nhất.
- Lựa chọn phương án cần thuyết phục đối tác:
Trong các phương án đàm phán, có nhiều nội dung doanh nghiệp cần phải
thuyết phục đối tác lực chọn phương án của mình. Vì thế, trong các nội dung đàm
phán người đàm phán phải xác định được nội dung nào có thể nhượng bộ và những
nội dung nào không thể nhượng bộ.

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
- Lựa chọn những phương án có thể chấp nhận được:
Trong các phương án có thể nhượng bộ, doanh nghiệp cũng không thể
nhượng bộ vô điều kiện. Vì thế doanh nghiệp cần xác định giới hạn có thể nhượng
bộ. Tuy nhiên, những phương án có thể nhượng bộ chính là những điều kiện để
doanh nghiệp đem trao đổi với đối tác trong quá trình đàm phán.
- Đánh giá hệ số quan trọng đối với từng phương án đàm
phán:
Trong các phương án có thể chấp nhận được, doanh nghiệp cần đánh giá hệ

số quan trọng đối với từng phương án theo thứ tự từ quan trọng đến ít quan trọng.
Từ đó, khi đàm phán doanh nghiệp sẽ thuyết phục đối tác đồng ý với những
phương án có hệ số quan trọng nhất.
 Xác định trình tự đàm phán các nội dung:
Khi đã xác định được nội dung đàm phán thì cần phải xác định thứ tự đàm
phán, nội dung nào đàm phán trước, nội dung nào đàm phán sau.
Các nội dung phải được xác định trình tự dựa trên các yêu
cầu:
- Sắp xếp theo một trình tự kế tiếp logic
- Các nội dung quan trọng phải được đàm phán trước
- Các nội dung được sắp xếp sao cho không bỏ sót các nội
dung, không trùng lặp hoặc chồng chéo, phải dễ hiểu, đầy
đủ, mạch lạc.
• Chuẩn bị nhân sự:
Chuẩn bị nhân sự đàm phán có vị trí quan trọng và đòi hỏi phải có sự chuẩn
bị chu đáo. Thành phần nhân sự trong đàm phán thương mại quốc tế phải hội tụ đủ
chuyên gia ở ba lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại. Sự phối hợp ăn ý, nhịp
nhàng của ba loại chuyên gia này là cơ sở quan trọng trong quá trình đàm phán để
đi tới ký kết hợp đồng chặt chẽ, khả thi và có hiệu quả cao.
Những người tham gia đàm phán phải là người có năng lực, trình độ và kinh
nghiệm tham gia vào các hoạt động giao dịch thương mại quốc tế, có tinh thần
sang tạo, có đầu óc phân tích, phán đoán, tổng hợp, quyết đoán và phản ứng linh
hoạt trước các tình huống, am hiểu về hàng hỳa và đối tác đàm phán thương

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
mại quốc tế. Ngoài ra, người đàm phán còn phải là người có phẩm chất đạo
đức tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thành với lợi ích quốc gia và dân tộc,

biết kết hợp lợi ích pháp nhân với lợi ích quốc gia. Để tổ chức một đoàn đàm phán
có hiệu quả cần phải đề ra những quy định chung cho đoàn đàm phán, phân công
trách nhiệm và tổ chức chuẩn bị cho đoàn đàm phán và cho từng thành viên trong
đoàn đàm phán.
• Chuẩn bị địa điểm:
Địa điểm đàm phán có thể được lựa chọn ở nước người bán, nước người
mua hoặc ở nước thứ ba. Dù chọn địa điểm ở đâu cũng phải đảm bảo thời điểm tối
ưu và địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho
tất cả các bên.
• Chuẩn bị chương trình làm việc:
Cần có chương trình làm việc cụ thể, chi tiết và giao trước cho đối tác. Từ
đó có thể phán đoán được các phản ứng của đối tác trong các bước đi tiếp theo của
đàm phán.
2. 3. 2. 2 Tiến hành đàm phán:
• Giai đoạn tiếp cận:
Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho đàm phán. Giai đoạn này dành
cho việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các
bên, cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao,
văn hỳa nghệ thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai
đoạn này phụ thuộc vào văn hỳa của các bên đàm phán.
• Trao đổi thông tin:
Trong giai đoạn trao đổi thông tin, những người đàm phán cung cấp và thu
nhận thông tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho giai đoạn tiếp theo.
Những thông tin này nhằm làm sáng tỏ những quan điểm, củng cố một số luận
chứng…cỳ thể được cung cấp bằng lời nói, hoặc không bằng lời nói. Yêu cầu các
thông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao. Đây là

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC

THƯƠNG MẠI
giai đoạn rất quan trọng, các thông tin làm cho các bên hiểu được quan
điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi…của nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp
để đưa ra các quyết định thuyết phục hay nhượng bộ sau này, dẫn đến cuộc đàm
phán kết quả cao.
• Giai đoạn thuyết phục:
Trên cơ sở các thông tin đã cung cấp cho đối tác và các thông tin nhận được
từ phía đối tác, người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền
lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu, của đối phương so với mình để đưa
ra một chiến lược thuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình.
Thực chất của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi của mình,
thực hiện các mục tiêu đề ra. Muốn đạt được kết quả cao nhất người đàm phán phải
sử dụng kết hợp nhiều kỹ năng và chiến lược đàm phán.
• Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận:
Kết quả của quá trình đàm phán là kết quả của những thỏa hiệp và nhượng
bộ lẫn nhau. Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được tất cả các mâu thuẫn còn
tồn tại giữa hai bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì
mới đưa cuộc đàm phán đến thành công.
Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ kế tiếp hoặc
nhượng bộ toàn phần. Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được và cái thua
trong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ sự nhượng bộ
của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán được thành công mà các
bên đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình.
2. 3. 2. 3 Kết thúc đàm phán:
Kết thúc đàm phán trong thương mại quốc tế có thể có hai tình huống sau:
- Đàm phán không đi đến thống nhất khi bên đối tác đưa ra
những đề nghị không thể chấp nhận được hoặc trong quá
trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho những
thỏa thuận đối với ta không còn tính hấp dẫn nữa, phương
án kinh doanh không hiệu quả hoặc không còn thực thi

được

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
thì điều tốt nhất là nên rút khỏi đàm phán. Khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải
thích một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ được mối
quan hệ tốt giữa các bên.
- Đàm phán thành công, các bên tiến hành ký kết hợp đồng
hoặc các bên đạt được những thỏa thuận nhất định và cần
có đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn tới ký kết hợp đồng
thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã
đạt được. Trong trường hợp trên tốt nhất là giành được
quyền chắp bút hoặc soạn thảo các hợp đồng đã thỏa
thuận được.
2. 3. 3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm:
Sau mỗi lần đàm phán bao giờ cũng cần phải phân tích đánh giá kết quả của
cuộc đàm phán so với mục tiêu đã đề ra và rút ra các bài học kinh nghiệm cho các
cuộc đàm phán tiếp theo. Doanh nghiệp có thể phân tích đánh giá kết quả cuộc
đàm phán theo mô hình hoặc theo cách lập bảng biểu.





CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIấN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRốNH ĐÀM PHÁN Kí KẾT HỢP
ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC SANG THỊ TRƯỜNG EU
CỦA CễNG TY CỔ PHẦN THĂNG LONG

3. 1 Phương pháp nghiên cứu:
3. 1. 1 Điều tra trắc nghiệm:
Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế bằng các câu hỏi dưới dạng trắc
nghiệm và đánh giá cho điểm. Thang điểm gồm 5 mức từ 1 đến 5 tương đương với
các mức đánh giá sau: Rất tốt = 5 điểm, Tốt = 4 điểm, Khá = 3 điểm, Trung bình =
2 điểm, Kém = 1 điểm.

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
Kết quả của phương pháp điều tra được tính theo phương pháp tính trung
bình các điểm đánh giá. Điểm trung bình bằng tổng các điểm đánh giá chia cho
tổng các phiếu thu được.
Trong quá trình phát phiếu điều tra trắc nghiệm, em đã phát 5 phiếu điều tra
trắc nghiệm tới các anh chị nhân viên Phòng Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu và đã
thu về đủ 5 phiếu. Tuy nhiên, trong 5 phiếu có một vài phiếu thiếu một số nội dung
nhỏ nhưng đã được làm hoàn chỉnh thông qua kết quả phỏng vấn trực tiếp. Danh
sách người được điều tra và mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm được đính kèm tại phụ
lục.
3. 1. 2 Phỏng vấn trực tiếp:
Để làm rõ và hiểu sâu hơn các nội dung được trả lời tại phiếu điều tra trắc
nghiệm, em đã tiến hành phỏng vấn trực tiếp một số nhân viên trực tiếp tham gia
vào quá trình đàm phán của Công ty cổ phần Thăng Long. Mục đích của cuộc
phỏng vấn là để tìm ra lý do tại sao các hoạt động trong quá trình đàm phán của
công ty được đánh giá với mức độ tốt hay không tốt…và để hoàn thiện hơn phiếu
điều tra trắc nghiệm. Danh sách người được phỏng vấn được đính kèm tại phụ lục.


3. 1. 3 Thu thập số liệu thứ cấp:

Số liệu thứ cấp là những số liệu được thu thập từ những nguồn có sẵn như
báo cáo, Internet, bài báo, thống kờ… Những số liệu đó có thể được thu thập để
dùng cho mục đích khác nhưng có liên quan tới vấn đề cần nghiên cứu.
Được sự đồng ý và giúp đỡ của các anh chị tại Phòng Kinh doanh Xuất
Nhập Khẩu, em đã thu thập được số liệu thứ cấp trong giai đoạn 2007 – 2009 của
công ty bao gồm:
- Doanh thu của công ty trong giai đoạn 2007 – 2009
- Mẫu hợp đồng gia công xuất khẩu

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
- Số lượng hợp đồng gia công xuất khẩu/ nămSố lượng hợp
đồng gia công xuất khẩu/ năm Số lượng hợp đồng
gia công xuất khẩu/năm
- Số lượng nhân viên, công nhân
- Số lượng máy móc, trang thiết bị Số lượng máy móc, trang
thiết bị Số lượng máy móc, trang thiết bị
Bên cạnh đó, em cũng thu thập thông tin từ một số bài báo, luận văn tốt
nghiệp nghiên cứu về Công ty cổ phần Thăng Long – Talimex.
3. 2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi
trường tới quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc tại
Công ty cổ phần Thăng Long: