Phân tích ưu, nhược điểm của chính sách phân phối của bột giặt OMO và đưa ra đề xuất

BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời đại công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và đặc biệt khi Việt
Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại
thế giới WTO thì việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày càng
được chú trọng và quan tâm. Người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa
chọn, nhiều cơ hội để tìm cho mình một loại sản phẩm phù hợp nhất và giá cả lại phải
chăng. Trong các bạn, có lẽ không ai là không biết đến sản phẩm bột giặt OMO của tập
đoàn Ulinever. Và chúng ta cũng biết rằng khi một thương hiệu đã chiếm được khối óc
của người tiêu dùng thì đích đến cho nó là chiếm trái tim của họ. Điều này đúng với
OMO - thương hiệu bột giặt nổi tiếng tại thị trường Việt Nam. Đây là một trong những lí
do quan trọng đầu tiên thu hút nhóm chúng tôi tìm hiểu và nghiên cứu vế sản phẩm này.
Trong xã hội hiện đại ngày nay, đối với mỗi gia đình, bột giặt là một trong những
sản phẩm tiêu dùng thiết yếu. Điều kiện sống càng phát triển thì nhu cầu của con người
về những sản phẩm hoàn thiện cũng tăng lên. Theo chúng tôi, OMO đã đáp ứng tốt được
phần nào mong muốn của khách hàng về chất lượng sản phẩm và việc phân phối đến tận
tay khách hàng. Một sản phẩm muốn đứng vững trên thị trường, muốn tạo được niềm tin
về chất lượng nơi người tiêu dùng không phải dễ. Song, OMO đã làm được điều ấy. Và
giờ đây, sản phẩm này đã, đang và sẽ càng khẳng định thương hiệu của mình trên thị
trường Việt Nam và nước ngoài.
Trên đây là một vài lí do chủ yếu khiến chúng tôi chọn OMO là sản phẩm để tìm
hiểu và nghiên cứu.
Nhóm 7 chúng tôi nghiên cứu đề tài: “ Mô tả khái quát các nhân tố môi trường
của bột giặt OMO trên thị trường Việt Nam. Phân tích ưu, nhược điểm của chính sách
phân phối của bột giặt OMO và đưa ra đề xuất”. Việc nghiên cứu này rất cần thiết để có
thể giữ vững vị trí của OMO trên thị trường. Nhóm chúng tôi nghĩ rằng, việc tìm hiểu,
nghiên cứu này cần được diễn ra thường xuyên để có thể theo dõi được biến động của
thị trường, để đưa ra được các giải pháp kịp thời, phù hợp.
Đây là lần đầu tiên thực hiện đề tài này nên nhóm chúng tôi không tránh khỏi
thiếu sót. Mong các bạn và thầy cô góp ý để đề tài nghiên cứu này được hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!

NHÓM 7
NHÓM 7 – HK6B Page 1
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY UNILEVER:
Unilever là một tập đoàn toàn cầu của Anh và Hà lan nổi
tiếng thế giới trên lĩnh vực sản xuất và các sản phẩm tiêu dùng
nhanh bao gồm các sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia đình,
thức ăn, trà và đồ uống từ trà. Các nhãn hiệu tiêu biểu của Unilever
được tiêu dùng và chấp nhận rộng rãi trên toàn cầu như Lipton,
Knorr, Cornetto, Omo, Lux, Vim, Lifebouy, Dove, Close-Up, Sunsilk, Clear,
Pond’s, Hazeline, Vaseline, … với doanh thu trên hàng triệu đô cho mỗi nhãn hiệu
đã và đang chứng tỏ Unilever là một trong những công ty thành công nhất thế giới
trong lĩnh vực kinh doanh chăm sóc sức khỏe của người tiêu dùng( Personel Care)
Cùng với Pocctol & Gambel ( P& G ) , Unilever hiện đang thống trị khắp
thế giới về các sản phẩm này .
Là một công ty đa quốc gia việc mở rộng kinh doanh và đặc nhiều chi nhánh
trên thế giới để chiếm lĩnh trên thị trường toàn cầu là một trong mục tiêu của
Unilever.Unilever Việt Nam được thành lập năm 1995 cũng là một bước đi trong
chiến lược tổng thể của Unilever.
Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp của ba công ty riêng biệt : Liên
doanh Lever Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội , Elida P/S tai thành phố Hồ Chí Minh
và công ty Best Food cũng đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh .
Doanh thu của daonh nghiệp tăng lên liên tục qua các năm, thể hiện sức lớn
mạnh của công ty .
II. MÔI TRƯỜNG MARKETING OMO:
Khi nói đến các nhân tố môi trường của một sản phẩm hay một doanh nghiệp trên
thị trường ta thường nói đến nhóm yếu tố môi trường bên trong và nhóm các yếu tố môi
trường bên ngoài doanh nghiệp.
1. Môi trường bên trong:
Nguồn tài chính của doanh nghiệp, giá cả sản phẩm, nguồn nhân lực…

2. Môi trường bên ngoài:
Khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, môi trường kinh tế, môi trường
chính trị và pháp luật, môi trường văn hóa – tôn giáo…
NHÓM 7 – HK6B Page 2
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường nói trên đã đem lại cho doanh nghiệp nhiều
điểm mạnh cũng như điểm yếu hay tạo cho doanh nghiệp những cơ hội, thách thức khác
nhau. Trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Unilever nói chung và
quá trình phân phối sản phẩm Omo nói riêng.
• Điểm mạnh (Strengths):
- Sản phẩm Omo của Unilever đã kết hợp được ba yếu tố: độ an toàn cho da tay, độ
giặt tẩy trắng và hương thơm của bột giặt vào cùng một sản phẩm tung ra thị
trường đã thu hút được sự yêu thích và đã được các bà nội trợ Việt Nam rất tin
dùng và lựa chọn (chiếm 60% thị phần tiêu dùng).
- Được sự hỗ trợ của Unilever toàn cầu nên có nguồn tài chính vững mạnh.
- Sản phẩm Omo có giá bán tương đối có thể chấp nhận được trong khi chất lượng
sản phẩm lại cao.
- Môi trường văn hóa của Unilever mạnh, đội ngũ nhân viên trí thức với tính thần
trách nhiệm cao.
- Nắm bắt được tâm lý người Việt Nam luôn đề cao lòng nhân ái nên Unilever thực
hiện các chương trình nhân đạo như: Omo – áo trắng ngời sáng tương lai, triệu
tấm lòng vàng, tết làm điều phúc sung túc cả năm…đã thu hút được nhiều sự chú
ý của mọi tầng lớp dân cư.
• Điểm yếu (Weaknesses):
- Giá cả của Omo vẫn cao hơn so với các loại bột giặt thường. Người tiêu dùng ở
nông thôn thường dùng những loại bột giặt thường giá thấp nên Unilever không
chiếm được thị phần ở nông thôn.
- Unilever là công ty có nguồn gốc Châu Âu nên chiến lược quảng bá sản phẩm còn
chưa phù hợp với văn hóa Á Đông.
• Cơ hội (Opportunities):

- Cơ sở hạ tầng ở các thành phố lớn đang được đầu tư rất lớn nên thị trường trong
nước phát triển nhiều hơn.
- Trong bối cảnh khủng bố, dịch bệnh, chiến tranh…trong thời gian qua nền chính
trị Việt Nam được đánh giá là tương đối ổn định và đay là điểm đầu tư an toàn
nhất cho các nhà đầu tư.
- Việt Nam là quốc gia tự do về tôn giáo nên việc phân phối, quảng cáo sản phẩm
không chịu nhiều ràng buộc khắt khe như những nước Châu Âu.
- Vị trí địa lý và điều kiện tự nhiên của Việt Nam tương đối thuận lợi cho việc phân
phối sản phẩm ở phạm vi quốc tế.
• Thách thức (Threats):
NHÓM 7 – HK6B Page 3
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
- Vì Omo là một sản phẩm thiết yếu trong tiêu dùng nên có rất nhiều đối thủ cạnh
tranh như Tide, Viso, Vì dân…
- Nạn hàng nhái, hàng giả giả nhãn mác của Omo làm ảnh hưởng đến uy tín cũng
như lợi nhuận của công ty trên thị trường.
- Việt Nam là một nước nông nghiệp, dân cư tập trung chủ yếu ở nông thôn. Ở đây,
người dân lại không thể có thu nhập cao nên việc tiêu dùng của họ cho Omohay
các sản phẩm khác của Unilever là rất thấp. Do đó, Unilever cần phải nghiên cứu
làm sao để chiếm được thị phần này.
III. ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI:
1.Hệ thống phân phối của omo:
Unilever vào Việt Nam và quyết định tạo ra một hệ thống tiếp thị và phân phối trên
toàn quốc, bao quát hơn là 100.000 địa điểm. Unilever đã đưa khái niệm tiêu thụ bán lẻ trực
tuyến, sử dụng nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo tuyến, những nhân viên
này có nhiệm vụ chào các đơn đặt hàng mới, giao hàng và cấp tín dụng cho các đơn hàng
tiếp theo. Các điểm bán lẻ được cấp tủ trưng bày hàng năm sử dụng tối đa không gian cho
cửa hàng của họ và tính bắt mắt của sản phẩm. Ngoài ra, công ty còn giúp đỡ các hãng phân
phối dàn xếp các khoản cho vay phương tiện đi lại, đào tạo quản lý và tổ chức bán hàng.
Do vậy, ta càng thấy rõ sự phát triển mạnh mẽ của các kênh phân phối, tạo điều kiện

cho công ty bán được nhiều hàng và thu lợi nhuận lớn.
Omo là hàng hóa tiêu dùng cá nhân, do vậy kênh phân phối cũng có sự khác biệt so
với các mặt hàng khác.

Thứ nhất, là một kênh trực tiếp từ người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng.
NHÓM 7 – HK6B Page 4
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
Các loại hình thông tin đại chúng bao gồm cả phát thanh, truyền hình, báo chí và
internet càng trở nên phổ biến hơn, và có ảnh hưởng mạnh đến việc tiêu dùng của dân
chúng.
Chính vậy, công ty đã đưa vào sử dụng lực lượng bán hàng tận nhà, hay bán hàng
qua thư, đặt hàng qua thư, bán qua Catalog… Các hình thức này cho phép người tiêu dùng
mua sản phẩm nhờ các phương tiện thông tin quảng cáo mà không cần gặp trực tiếp người
bán.
* Ưu điểm :
-Thông tin rộng rãi được nhiều người tiêu dùng biết đến.
-Tiết kiệm được nhiều thời gian tìm kiếm thông tin về sản phẩm và hạn chế thời gian
đi mua sắm.
Thông tin về sản phẩm được cung cấp miễn phí và rộng rãi trên các phương tiện
thông tin đại chúng nên người tiêu dùng có thể dễ dàng biết được và có cơ hội lựa chọn
hàng hóa theo ý thích của mình và sản phẩm Omo gần đây được quảng cáo & PR rất nhiều
với những chương trình mới mẻ kích thích được khả năng tiêu dùng của công chúng sau khi
đã có nhu cầu mua sản phẩm với kênh phân phối đa dạng này người tiêu dùng có thể lựa
chọn hình thức mua hàng phù hợp bán trực tiếp qua tivi,đài,báo chí,internet…họ có thể tìm
thấy thông tin ở bất cứ nơi đâu. Nhờ vậy việc tìm mua sản phẩm trở nên khá dễ dàng. Đặt
biệt, họ có thể ngồi tại nhà hay bất cứ đâu cũng có thể mua được hàng bằng cách đặt hàng
trực tiếp trên internet, điện thoại.. Hàng đặt mua được mang đến tận nhà đảm bảo thời gian
và chất lượng.
NHÓM 7 – HK6B Page 5

BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
Trong thời đại kinh tế thị trường hiện nay thời gian là “vàng” của tất cả mọi người,
do vậy đánh vào tiêu điểm này Omo đã tiết kiệm tối đa thời gian của người tiêu dùng. Vì
thế Omo đã đi vào lòng công chúng một cách tự nhiên nhưng đảm bảo sự tin tưởng tối đa.
Hơn nữa việc đi lại mua sắm cũng là điều bất tiện đối với một số người tiêu dùng. Đường
phố đông đúc bụi bặm là nguyên nhân khiến không ít người tiêu dùng e ngại việc đi mua
sắm. Đặt biêt đối với các bà nội trợ, đây là khách hàng tiêu dùng Omo nhiều nhất lại rất
ngại việc đi lại bất tiện cho thời gian, công việc, sưc khỏe của họ. Do đó, mong muốn có thể
mua hàng tại nhà là điều cấp thiết nhất. Thỏa mãn được nhu cầu này là Omo đã lấy lòng
hơn một nửa số lượng người tiêu dùng trên thị trường.
* Nhược điểm:
-Tốn nhiều chi phí cho nhân viên giao hàng
-Thông tin qua internet có thể bị các đối tượng xấu xâm nhập
-Khách hàng có thể mua những sản phẩm không đúng như yêu cầu của mình.
Kiểu phân phối này là người sản xuất giao hàng cho khách hàng nên luôn bị động
trong việc phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng, họ phải tùy thuộc vào nhu cầu của
khách hàng, vì không chủ động được thời gian giao hàng nên họ mất đi một phần chi phí cơ
hội và việc giao hàng cho khách hàng cũng mất rất nhiều thời gian và tôn kém chi phí.
Nhóm khách hàng này trong xã hội không nhiều nên việc đáp ứng nhu cầu của họ là rất khó
khăn. Mặt khác, khách hàng biết được thông tin về sản phẩm qua nhiều hình thức khác như
qua tivi, đài, báo, internet…Trong đó hình thức mua hàng qua internet là rất phức tạp khách
hàng có thể nhận những thông tin về sản phẩm không đúng sự thật do một số thành phần
xấu xâm nhập vào, mua hàng theo hình thức này không đảm bảo an toàn cho khách hàng
NHÓM 7 – HK6B Page 6
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
cũng như nhà sản xuất nên khách hàng cũng ít lựa chọn hình thức này hơn nhất là ở Việt
Nam. Vì thế, việc phân phối này cũng có thể làm mất niềm tin ở một số khách hàng tiềm
năng.

Thứ hai, thông qua các kênh gián tiếp bởi các trung gian nằm giữa người sản

xuất và người tiêu dùng .
Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng
Tổng quan về thị trường Việt Nam : với những đặc điểm đặc thù như 75% trên 82
triệu dân sống ở nông thôn, thị trường truyền thống bán lẻ phức tạp và chiếm đa số với hơn
450.000 cửa hiệu, cửa hàng bán sỉ vẫn còn thống lĩnh. Mặt khác, dựa trên thói quen mua
hàng của người tiêu dùng Việt Nam để lựa chọn kênh phân phối như qua các đại lí, hệ
thống siêu thị, hay nhà phân phối…cho phù hợp. Người tiêu dùng Việt Nam có thói quen
mua hàng ngày, thay vì tới siêu thị vào ngày cuối tuần để mua hàng đủ dùng cho cả tuần.
Unilever biết tận dụng những kênh sẵn có như hệ thống các chợ, các nhà buôn sĩ.
Do xu hướng tiêu dùng chung ngày nay của người Việt là ngày càng tiếp cận gần hơn
với các kênh phân phối hiện đại như siêu thị cửa hàng tự chọn. Chính vì vậy, công ty
Unilever Việt Nam đã tiến hành chiến lược phân phối các sản phẩm của mình thông qua các
kênh bán lẻ này.
Cụ thể, sản phẩm Omo được bán tại các siêu thị bán lẻ như Big C, chuỗi siêu thị
Co.op mart, hệ thống Maximax…Các siêu thị này phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay
người tiêu dùng cuối cùng, bằng cách cho người tiêu dùng tự lựa chọn mặt hàng, dòng sản
phẩm mình ưa thích và phù hợp.
NHÓM 7 – HK6B Page 7
BÀI THẢO LUẬN GVHD: NGUYỄN HOÀNG GIANG
Kênh phân phối này tập trung hướng đến người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ với số
lượng nhỏ nhưng thường xuyên.
* Ưu điểm :
- Cho người tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu lựa chọn mặt hàng ưa thích nhất : người
tiêu dùng khi đến các cửa hàng bán lẻ có thể gặp đủ loại sản phẩm với mức giá phù hợp với
nhu cầu của bản thân và gia đình nhất.
- Đáp ứng nhu cầu lựa chọn ngay lập tức : khin cần hàng hóa người tiêu dùng đến

cửa hàng bán lẻ là có thể mua được sản phẩm ngay.
- Khách hàng có thể chủ động thời gian mua sắm : khách hàng có thể đi mua hàng
tùy vào thời gian của mình khi có nhu cầu mua hàng hóa.
- Tăng cường khả năng chuyên môn hóa phân phối sản phẩm : nhiều người bán lẻ sẽ
hiểu được tập quán, thói quen ,sở thích, nhu cầu và tình hình kinh tế ở nơi mình buôn bán
để lựa chọn sản phẩm hợp lý nhất.
- Cung cấp sản phẩm thường xuyên hơn : hàng hóa luôn được các cửa hàng bán lẻ có
sẵn để cung cấp cho khách hàng cá nhân thường xuyên.
* Nhược điểm :
- Số lượng sản phẩm được tiêu thụ nhỏ : người tiêu dùng cá nhân chỉ mua theo nhu
cầu hàng ngày của bản thân nên số lượng hàng hóa bán ra sẽ ít.
- Khả năng đáp ứng hàng số lượng lớn có thể không thực hiện được : khi một số
khách hàng cần số lượng hàng hóa lớn thì cửa hàng bán lẻ có thể không có đủ hàng hóa để
cung cấp.
Nhà sản xuất

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng
NHÓM 7 – HK6B Page 8