một số giải pháp nâng cao hiệu quả giao dịch đàm phán với đối tác trung quốc

Chuyên đề tốt nghiệp

LỜI CẢM ƠN

Sau thời gian thực hiện khỳa luận “ một số giải pháp nâng cao hiệu quả giao dịch
đàm phán của công ty kim loại màu Việt Nam với đối tác Trung Quốc” em đã nhận được
sự ủng hộ nhiệt tình từ phía gia đình , nhận được sự hướng dẫn tận tình của các cô thây
trong trường đại học Thương Mại , đặc biệt là các thầy cô trong khoa thương mại quốc
tế , cùng các tập thể anh chị trong công ty kim loại màu Việt Nam . Qua đây em xin gửi
lời cảm ơn tới bố mẹ , các cô thầy và các anh chị trong công ty km loại màu Việt Nam .
Em xin chân thành cảm ơn !

Sinh viên
Hoàng
Dĩnh Na

S
VTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2 + 2 K3
Chuyên đề tốt nghiệp

1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Hiện nay toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế là xu thế tất yếu khách quan đối
với tất cả các quốc gia trên toàn thế giới. Việt Nam đang chủ động hội nhập sâu vào nền
kinh tế thế giới nên không nằm ngoài xu thế này. Hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng và
hoạt động kinh tế đối ngoại nói chung là cầu nối giúp cho Việt Nam phát huy lợi thế so
sánh của mình, tham gia vào phân công lao động quốc tế. Đàm phán là một khâu quan
trọng, là tiền đề cần thiết để tổ chức và triển khai các hoạt động kinh tế quốc tế nói
chung, hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng.
Với chính sách mở cửa: “Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nước trên thế giới”,
đất nước Việt Nam đã và đang mở rộng quan hệ hợp tác với nhiều quốc gia, trong đó
Trung Quốc là một đối tác quan trọng. Đến nay các doanh nghiệp Trung Quốc đã và đang
triển khai nhiều hoạt động đầu tư, xuất nhập khẩu và các hoạt động kinh tế quốc tế khác
với các doanh nghiệp Việt Nam. Do nhiều yếu tố khách quan tác động, trong nhiều
trường hợp , doanh nghiệp Trung Quốc thể hiện là một trong những đối tác khó đàm
phán. Thực tế cho thấy các đoàn đàm phán kinh tế quốc tế của doanh nghiệp Trung Quốc
rất thận trọng, phong thái đặc thù, vận dụng chiến lược và chiến thuật đa dạng và rất kiên
trì trong đàm phán. Điều tất yếu nẩy sinh là để đạt được mục tiêu của mình trên bàn đàm
phán chúng ta cần tìm hiểu một cách toàn diện và kỹ lưỡng. Chính điều này sẽ giúp
doanh nghiệp Việt Nam có thể học hỏi chiến lược và chiến thuật cũng như nghệ thuật
đàm phán từ các doanh nghiệp Trung Quốc
Chúng ta đều biết mỗi quốc gia có một nền văn hoá khác nhau và đó chính là yếu tố
quan trọng hình thành nên phong cách đàm phán khác nhau. Với những đặc điểm khác
biệt trong quan niệm, tư duy, văn hoá giao tiếp và phong cách ứng xử nên việc lựa chọn
chiến lược, bước đi trong quá trình đàm phán của mỗi đối tác nước ngoài cũng có đặc

điểm riêng. Thực tế cho thấy các doanh nghiệp Trung Quốc do chịu tác động của những
yếu tố văn hoá đặc thù nên họ có nhiều điểm khác biệt so với doanh nghiệp khác trên thế
giới trong quá trình đàm phán.
Với lý do trên nên tôi muốn chọn đề tài “mụt số giải pháp nâng cao hiệu quả giao
dịch đàm phán với đối tác Trung Quốc .
Chuyên đề tốt nghiệp
Trong thời gian thực tập tại công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH)kim loại màu
Việt Nam , được sự giúp đỡ của các cán bộ công nhân viên công ty, em đã hiểu được tầm
quan trọng của việc phát triển kim loại ở Vệt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng để có cơ sở
đi sâu nghiên cứu khỳa luận “một số giải pháp nâng cao hiệu quả giao dịch đàm phán với
đối tác Trung Quốc ”.
Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề sau:
 Về lý luận: Khỳa luận trả lời những câu hỏi về mặt lý thuyết về những vấn đề
liên quan tới vấn đề giao dịch và đàm phán
 Về thực tiễn: Khỳa luận phân tích thực trạng, và nêu giải pháp hoàn thiên giao
dịch và đàm phán của công ty kim loại màu Việt Nam

3.Phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là giải pháp nâng cao hiệu quả giao
dịch đàm phán với đối tác Trung Quốc
Hoạt động giao dịch đàm phán với đối tác Trung Quốc trong
2 năm tới

4.Một số khái niệm và phân định nội dung về vấn đề giao dịch
và đàm phán
4.1.khái niệm về giao dịch TMQT và các phương pháp giao dịch
chủ yếu trong TMQT
4. 1. 1. Khái niệm
Phương thức giao dịch TMQT là cách thức hay kiểu cách giao dịch mua bán thường được
thực hiện trên thị trường quốc tế

Căn cứ vào thực tế mặt hàng , đối tượng thị trường , thời gian giao dịch , trình độ người
thực hiện giao dịch …Để lựa chọn phương thức phù hợp nhấtđem lại hiệu quả cao nhất .
4. 1. 2. Các phương thức giao dịch
4. 1. 2. 1. Giao dịch trực tiếp
Giao dịch trực tiếp trong TMQT là phương thức giao dịch trong đó người bán và
người mua có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau , trực tiếp quan hệ bằng
Chuyên đề tốt nghiệp
- Ưu điểm và nhược điểm trong giao dịch trực tiếp
+ Ưu điểm : - tiết kiệm được thời gian và chi phí , bên cạnh đó người bán có thể
nắm bắt tốt hơn thông tin thị trường và có thể dễ dàng tiến tới thỏa thuận , tránh những
hiểu nhầm cũng như đảm bảo tính bí mật , không bị chia sẻ lợi nhuận , đồng thời thêm cơ
hội mở rộng mối quan hệ với đối tác mới
+ Nhược điểm : với hình thức giao dịch này trong một số trường hợp sẽ phát sinh chi
phí cao , đòi hỏi trình độ nhân lực phải cao đồng thời xuất khẩu trực tiếp có nguy cơ rủi
ro cao khi thiếu kinh nghiệm
4.1.2.2 Giao dịch qua trung gian
Giao dịch trung gian trong TMQT là phương thức giao dịch trong đó mọi quá trình
trao đổi giữa người bán và người mua để thỏa thuận về giá cả và các điều kiện thương
mại khác đều phải thông qua các trung gian thương mại
Giao dịch qua trung gian là hình thức mua bán quốc tế được thực hiện nhờ sự giúp
đỡ của trung gian thứ ba . Người thứ ba này sẽ được hưởng một khoản tiền nhất định
4.1.2.3 Gia công quốc tế
Gia công trong thương mại là hoạt động thương mại , theo đó bên nhận gia công sử
dụng một phần hoặc toàn bộ nguyên liệu vật liệu của bên đặt gia công để thực hiện một
hay nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất theo yêu cầu của bên đặt gia công để hưởng
thù lao . Gia công quốc tế là hình thức gia công thương mại mà bên đặt gia công hoặc bên
nhận gia công là thương nhân nước ngoài
4. 1. 2. 4. Giao dịch đối lưu
Giao dịch đối lưu trong TMQT là một phương thức giao dịch trong đó XK kết hợp
với NK , người bán đồng thời là người mua , lượng hàng hỳa trao đổi có giá trị tương

đương . Mục đích của trao đổi không phải nhằm thu về một khoán ngọa tệ mà nhằm thu
về một hàng hỳa khác có giá trị tương đương.
4.1.2.5.Giao dịch tai xuất
Tái xuất khẩu là hình thức thực hiện xuất khẩu trở lại sang nước khác những hàng
hỳa đã mua ở nước ngoài nhưng chưa qua chế biến ở nước tái xuất khẩu
Chuyên đề tốt nghiệp
4. 1. 2. 6. Đấu giá quốc tế
Đấu giá là một phương thức bán hàng đặc biệt được tổ chức công khai tại thời gian
và địa điểm nhất định , ở đó người mua được xem hàng trước và tự do cạnh tranh giá cả ,
hàng hỳa được bán cho người trả giá cao nhất . Trong đấu giá quốc tế , người tham gia
đấu giá bao gồm các cá nhân trong và ngoài nước
4. 1. 2. 7. Đấu thầu quốc tế
Đấu thầu là một phương thức giao dịch đặc biệt , trong đó người mua công bố trước
các điều kiện mua hàng để người bán báo giá và các điều kiện thương mại khác , để
người mua chọn được người bán tốt nhất . Trong đấu thầu quốc tế người dự thầu quốc tế
bao gồm các tổ chức , cá nhân trong và ngoài nước
4.2.khái niệm về đàm phán trong TMQT
Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh
doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận , thương lượng nhằm thống nhất
các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng
thương mại .
4. 3phân loại đàm phán trong TMQT
Căn cứ vào đối tượng kinh doanh , đàm phán được chia thành : Đàm phán để xuất
nhập khẩu hàng hỳa , đàm phán để xuất nhập khẩu các dịch vụ , đàm phán về đầu tư, đàm
phán để mua bán chuyển nhượng bản quyền tác giả , nhãn hiệu hàng hỳa , phát minh sáng
chế
Căn cứ theo số bên tham gia : Đàm phán song phương , đàm phán đa phương
Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh thì có : Đàm phán để nhập khẩu, đàm phán để
xuất khẩu , đàm phán để gia công , đàm phán để tái xuất khẩu, đàm phán để đổi hàng
Căn cứ vào nội dung đàm phán thì có thể chia thành : Đàm phán về tên hàng , đàm

phán về số lượng , đàm phán về chất lượng , đàm phán về giá , thanh toán , đàm phán về
giao hàng
4.4.Phương pháp tiếp cận trong đàm phán
- Phương pháp tiếp cận thắng –thua : phương pháp tiếp cận này sẽ có một bên đạt
được điều mình mong muốn trong đàm phán , và một bên sẽ không đạt được kết quả như
mình mong đợi trong đàm phán
Chuyên đề tốt nghiệp
4.5.Quy trình giao dịch và đàm phán thương mại quốc tế
Hoạt động kinh doanh đối ngoại phức tạp hơn rất nhiều so với kinh doanh đối nội
vì rất nhiều lẽ, chẳng hạn như; bạn hàng ở cách xa nhau, phải chịu sự điều tiết của nhiều
hệ thống pháp luật, hệ thống tiền tệ – tài chính khác nhau. Do đó trước khi bước vào giao
dịch cần phải chuẩn bị chu đáo. Công việc chuẩn bị thường bao gồm:
4. 5.1.Chuẩn bị giao dịch
4. 5.1.1. Nhận biết hàng hoá.
Hàng hoá mua bán phải tìm hiểu kỹ về khía cạnh thương phẩm để hiểu rõ giá trị,
công dụng, nắm được những đặc tính của nỳ và yêu cầu của thị trường về hàng hoá đó.
Để chủ động giao dịch cần nắm vững được tình hình sản xuất mặt hàng đó như thế
nào, và cố gắng phải biết được mặt hàng đang lựa chọn đang ở giao đoạn nào của chu kỳ
sống của nỳ trên thị trường (theo lý thuyết vòng đời sản phẩm ). Nói tóm lại ở bước này
cần phải nắm được khả năng cung và cầu của mặt hàng định lựa chọn trên thị trương định
thâm nhập.
4. 5.1. 2. Nắm vững thị trường nước ngoài.
Đây là một việc cực kỳ quan trọng đối với những đơn vị kinh doanhxuất nhập khẩu .
Những nội dung cần phải nắm vững khi nghiên cứu thị trường nước ngoài
+ Những điều kiện chính trị.
- Thương mại nói chung
- Luật pháp và chính sách buôn bán
+ Điều kiện tiền tệ và tín dụng
+ Điều kiện vận tải và tình hình giá cước
4. 5.1.3. Lựa chọn đối tác:

Kết quả của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng.
Nhiều khi trong cùng những điều kiện như nhau nhưng giao dịch với khách hàng này thì
thành công mà giao dịch với khách hàng khác lại không thành công. Vì vậy một trong
những nhiệm vụ quan trọng của một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu là phải lực chọn
khách hàng mà khi giao dịch với họ khả năng thành công cao nhất. Về vấn đề này người
ta thường dùng 2 phương pháp điều tra về khách hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp
4. 5. 2. Giao dịch
4.5.2.1. Đánh giá thị trường và thương nhân.
- Xem xét, phân tích và rút ra những nét tổng quát thuận lợi và khó khăn trong kinh
doanh
4.5.2.2 Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh
Cần lụa chọn mặt hàng gì.để kinh doanh phù hợp , và cần xem xét các thoiwf cơ, diều
kiện và phương thức để tiến hành kinh doanh hiệu quả
4. 5. 2. 3. . Đề ra mục tiêu: Sẽ bán bao nhiêu hàng, với giá cả bao nhiêu, thâm nhập vào
thị trường nào.
4. 5. 2. 4. . Đề ra những biện pháp thực hiện: Trong đó có những biện pháp thực hiện
trong nước, những biện pháp thực hiện ở nước ngoài.
4. 5. 2. 5 Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua các chỉ tiêu khác
nhau, trong đó chủ yếu:
Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ( xuất khẩu và nhập khẩu):
TSNT
xk
= DT(NT) / CP (VND
TSNT
nk
= DT(VND) / CP (NT)
+ Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn Đây là thời gian mà nhà kinh doanh thu về được toàn bộ số
vốn bỏ ra để kinh doanh. Số vốn này bao gồm cả vốn tự có và vốn đi vay.
Nếu gọi C là vốn bỏ để kinh doanh, P là doanh lợi, K là mức khấu hao, R là mức hoàn trả

vốn và lãi vay ngân hàng, t thời gian hoàn vốn được tính như sau:
t = c/ (P + K + R )
+ Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi: P’ Đây là mức % doanh lợi đem về so với số vốn bỏ ra ban
đầu . Nếu gọi C là vốn bỏ ra, P là doanh lợi của quá trình kinh doanh thì tỷ suất doanh lợi
P’ là:
P ‘ = P/ C %
+ Chỉ tiêu điểm hoà vốn: Là thời điểm mà tổng chi phí kinh doanh bằng tổng doanh thu.
- Tại điểm hoà vốn.
Trong đó: P: Là giá một đơn vị sản phẩm
Chuyên đề tốt nghiệp
v: Chi phí khả biến cho một đơn vị sản phẩm
Gọi S là tổng doanh thu bán hàng: S= P. X
v là chi phí khả biến , thì tổng chi phí khả biến sẽ là: V= vX
Ta có thể suy ra doanh thu hoà vốn sẽ là:
S= V= f+ vX = P. X ị P. X = f+ vX ị f= PX – vX ị X= f/P-v.
Tóm lại nội dung phương án kinh doanh thường bao gồm những điểm sau: Nhận định
tình hình hàng hoá, thị trường và khách hàng, dự đoán xu hướng thị trường và thương
nhân, mục tiêu (tối đa và tối thiểu) biện pháp, hành động cụ thể, sơ bộ đánh giá hiệu quả.
Sau khi phương án đã được đề ra đơn vị kinh doanh phải cố gắng thực hiện phương án.
4. 5. 3. Rút kinh nghiệm
Không giao dịch một cách hoảng hốt , đây là một trong những kinh nghiệm quan trọng
mà nhiều nhà doanh nghiệp đã chia sẽ , Mua nhanh bán nhanh khi thị trường có khuynh
hướng lên hoặc xuốngcũng là một kinh nghiệm quý báu trong giao dịch , Việc ngăn chặn
thua lỗ là 1 nghệ thuật. Người giao dịch phải kết hợp sử dụng phân tích kĩ thuật dựa vào
đồ thị tỉ giá và kĩ năng quản lý vốn. Sau một lần giao dịch bạn sẽ nhận được những kinh
nghiệm khác nhau , và điều này sẽ tích dần lên trong kinh nghiệm giao dịch của bạn và
điều quan trọng là bạn học được gì sau mỗi lần giap dịch .
4. 6. Vai trò của giao dịch và đàm phán
Trong cuộc sống của chúng ta giải quyết các công việc thường liên quan đến nhiều
người . Con người khi sinh ra đến trưởng thành rồi già lão giai đoạn nào cũng phải thực

hiện các thương lượng , bàn bạc để định vị cuộc sống , từ việc kinh doanh đến cuộc sống
hàng ngày đều phải giao dịch và đàm phán . Có thể nói rằng thế giới hiện thực mà chúng
ta đang sống là một bàn đàm phán khổng lồ . Trên thương trường các doanh nhân vừa là
hợp tác với nhau vừa cạnh tranh vỳi nhau . Sự xung đột lớn nhất giữa những người kinh
doanh là xung đột về lợi ích vất chất và đàm phán là con đường tốt nhất để điều hũa lợi
ích giữa các bên , đàm phán là cầu nối để giúp gắn kết các doanh nghiệp lại với nhau ,
đàm phán là chức năng của nhà kinh doanh là công cụ để
Chuyên đề tốt nghiệp
Nếu bạn muốn làm ăn với các đối tác người Hoa, bạn phải thực sự tôn trọng những phép
tắc kinh doanh của họ. Người Trung Quốc (TQ) rất coi trọng sự đúng hẹn. Họ sẽ không
bao giờ đợi nếu bạn không đúng giờ.
Kể từ năm 1978, khi Trung Quốc mở cửa cho đầu tư và thương mại tự do, đất nước này
đã có những thay đổi chóng mặt về cả kinh tế và chính trị. Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại rất
nhiều những đặc thù truyền thống trong văn hoá kinh doanh của TQ, một đất nước với
những nghi thức và phép tắc cố hữu được xây dựng trên nền tảng về văn hoá và lịch sử
lâu đời. Hiểu biết về giá trị văn hoá và đạo đức trong kinh doanh là một điều quan trọng
khi “bắt tay” với các doanh nhân người Hoa.
Đối với người TQ, “Guanxi” theo nghĩa là quan hệ hay mối liên kết cú một tầm quan
trọng đặc biệt. Thiết lập được một mạng lưới các mối quan hệ giữa các cá nhân và tổ
chức là một hoạt động chủ chốt trong chiến lược kinh doanh. Từ nhiều thế kỷ trước, đó là
cách duy nhất để mọi thứ xuôi chéo mát mái. Ngày nay, yêu cầu xây dựng mối quan hệ
tương trợ dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống còn để thành công.
Bên cạnh đó, “Mian - zi” với nghĩa là “thể diện”, sự hãnh diện cá nhân là điều luôn được
giữ gìn, gắn liền với địa vị xã hội và danh tiếng của mỗi cá nhân. Trong văn hoá kinh
doanh của người Hoa, “giữ thể diện”, “mất thể diện” hay “đem lại thể diện” có một sự tác
động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh. Việc bạn khiến cho ai đó mất thể diện trong tổ
chức có thể gây ra sự bất đồng nghiêm trọng. Ngược lại, việc khen ai đó trước mặt các
đồng nghiệp khác là một hình thức " đem lại thể diện” và có thể tạo ra sự tôn trọng, sự
trung thành của cấp dưới.
“Keqi” dựa trên sự kết hợp của hai âm tiết “ke” có nghĩa là khách mời và “qi” là ứng xử

cũng là một từ được đặt lên hàng đầu khi thiết lập các mối quan hệ kinh doanh. Thể hiện
sự khiêm tốn, nhún nhường thì quan trọng trọng hơn việc bộc lộ khả năng ngay lúc đầu,
việc thể hiện bản thân quá sớm với các đối tác TQ dễ bị gây nghi ngờ.
Theo Times, nếu bạn muốn làm ăn với các doanh nhân TQ, bạn phải thực sự tôn trọng
những phép tắc kinh doanh của họ. Người TQ rất quan trọng sự đúng hẹn. Họ sẽ không
bao giờ đợi nếu bạn không đúng giờ.
Chuyên đề tốt nghiệp
nhận mỗi cá nhân là một thành phần trong hệ thống bậc thang của tổ chức. Bạn đừng vào
phòng họp trước người có chức danh cao hơn bạn.
Quan hệ lâu dài cũng được xem là có giá trị hơn sự giao dịch, giải quyết công việc nhất
thời. Vì thế, đừng vội vã “tấn cụng”, sự tin cậy là điều cần xây dựng trước và khiêm tốn
cộng với kiên nhẫn chính là chìa khoá của thành công.
Bạn cũng đừng coi thường những điều tưởng chừng nhỏ nhặt như trao đổi danh thiếp.
Danh thiếp nên được in một mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng Trung. Khi đưa
danh thiếp nên đưa bằng cả hai tay và lật mặt tiếng Trung lên trên. Khi bạn nhận danh
thiếp, đừng nhột luôn vào túi mà hãy đọc cẩn thận và đặt thiếp lên trên bàn để thể hiện sự
tôn trọng. Nếu viết thông tin về đối tác, bạn cần viết tên gắn liền với chức danh hoặc gọi
một cách trân trọng là “ụng” hay “bà”.
Trong giao dịch hay đàm phán với người Trung Quốc bạn không nên nóng vội mà từ từ
từng bước một để xem thái độ của đối tác
CHƯƠNG II. PHƯƠNG PHÁP NGHIấN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN

1. Phương pháp nghiên cứu các giải pháp nâng cao giao
dịch và đàm phán của công ty kim loại màu Việt Nam
1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu
1.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
a.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Các dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp điều tra phỏng vấn. Cụ thể:
 Phương pháp điều tra chọn mẫu: Đối tượng điều tra là các doanh nghiệp, , kinh

doanh mặt hàng kim loại màu trên thị trường Hà Nội. Để đảm bảo ý nghĩa thống kê, các
doanh nghiệp, được chọn đều là đại diện cho các doanh nghiệp cung ứng tại Hà Nội hiện
nay.
Chuyên đề tốt nghiệp
 Phương pháp phỏng vấn: Ngoài việc tiến hành điều tra trắc nghiệm, tác giả có sử
dụng phương pháp phỏng vấn nhằm tìm những thuận lợi, khó khăn của các doanh nghiệp
đang kinh doanh kim loại màu trên thị trường Hà Nội.
Để phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài, đặc biệt là cung cấp thêm những minh
chứng thực tế về phát triển thương mại kim loại màu từ các chủ thể tham gia vào hoạt
động kinh doanh mặt hàng này trên thị trường Hà Nội, tác giả có thu thập dữ liệu sơ cấp
thông qua việc tiến hành điều tra, phỏng vấn tại 20 doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh
doanh kim loại màu. Các phiếu điều tra, phỏng vấn được phát tại 20 doanh nghiệp, trong
đó:
- Số phiếu phát tại Công ty TNHH kim loại màu: 3 phiếu.
- Số phiếu phát tại 19 doanh nghiệp còn lại: mỗi doanh nghiệp từ 1 đến 2 phiếu.
- Tổng số phiếu điều tra, phỏng vấn phát ra: 30 phiếu.
- Số phiếu hợp lệ thu về: 30 phiếu.
Phiếu điều tra, phỏng vấn được xây dựng với mục đích thu thập thông tin về các
chỉ tiêu, chính sách và tình hình phát triển thương mại rau kim loại màu tại các doanh
nghiệp . Vì vậy, nội dung cơ bản của phiếu điều tra, phỏng vấn gồm 2 phần như sau:
Thứ nhất là các thông tin chung bao gồm các thông tin về tên, địa chỉ doanh
nghiệp, loại hình doanh nghiệp.
Thứ hai là các thông tin cụ thể, gồm:
- Các câu hỏi thu thập thông tin về:
+ Lợi thế phát kim loại màu Việt Namvà kênh phân phối hiện nay tại doanh
nghiệp.
+ Tình hình kinh doanh kim loại màuvà tác động đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
+ Những đánh giá về hiệu quả khai thác, sử dụng nguồn lực và ảnh hưởng của
một số chính sách của Nhà nước trong việc phát triển thương mại kim loại màu

+ Các câu hỏi phỏng vấn thu thập các thông tin về thuận lợi, khó khăn của
doanh nghiệp, những giải pháp nhằm khắc phục những khó khăn đó và kiến nghị của
Chuyên đề tốt nghiệp
Với những tiêu thức lựa chọn như trên, những thông tin thu thập được từ các phiếu
điều tra, phỏng vấn là hoàn toàn có thể đại diện cho thực trạng chung về phát triển
thương mại kim loại màu trên thị trường Hà Nội. Vì vậy, kết quả điều tra, phỏng vấn là
sát với tình hình thực tế.
1.1.2,Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp được thu thập chủ yếu thông qua các tài liệu sách báo,
Internet, các báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty kinh doanh
kim loại màu trên thị trường Hà Nội
1.2.Phương pháp phân tích dữ liệu
Trong quá trình thực hiện đề tài, tác giả sử dụng các phương pháp phân tích dữ
liệu sau:
- Phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh: phương pháp này được sử
dụng để phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thương mại mặt hàng kim loại trên thị
trường Hà Nội.
- Phương pháp tổng quan tài liệu: phương pháp này được dùng để tìm hiểu các
đề tài nghiên cứu trước đây có liên quan đến phát triển thương mại mặt hàng kim loại
trên thị trường Hà Nội…
- Phương pháp quy nạp: Đây phương pháp nghiên cứu, tìm hiểu thực trạng hoạt
động kinh doanh thương mại mặt hàng của một số doanh nghiệp tiêu biểu, điển hình. Từ
đó đưa ra những đánh giá chung về thực trạng phát triển thương mại cho tất cả các doanh
nghiệp cùng kinh doanh mặt hàng đó.

1. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân
tố môi trường đến hoạt động giao dịch và đàm phán của
công ty kim loại màu Việt Nam
2.1.Tổng quan về hoạt động tổ chức và kinh doanh của công ty
2. 1. 1Qỳa trình hình thành và hoạt động của công ty

Tên doanh nghiệp phát hành : công ty TNHH kim loại màu Việt Nam
Tên giao dịch : Vietnam Metal Trading
Tên viết tắt : VMT
Chuyên đề tốt nghiệp
Lịch sử hình thành và phát triển :công ty kim loại màu Việt Nam được thành lập theo
quyết định số 01/ QĐ - TM năm 2006 của giám đốc công ty . giấy chứng nhận dăng kí
kinh doanh số : 0302010405 do phòng kinh doanh thuộc sơ kế hoạch và đầu tư Hà Nội
cấp ngày 05 tháng 9 năm 2011
Địa chỉ trụ sở chính đặt tại 44 phố Lê Đại Hành - Hai Bà Trưng - Hà Nội
Nhiệm vụ chính của công ty là chuyên xuất nhập khẩu các mặt hàng kim loại phục vụ
công tác xây dựng
Dây dân dụng (Dây đơn mềm - cứng, dây Ovan, Dây tròn đặc, dây súp dính)
* Dây điện từ tráng men (PEW, UEW & EIW) - JIS C 3202 - 1994
* Dây ô tô & xe máy(AVF, AVSF, AVSSF, AVXF, AEXF)- JIS C 3406, JASO D 611-94,
TCVN 7374)
* Cáp trần ruột Đồng - Nhôm - Thép (Dùng cho đường dây tải điện trên không).
* Cáp Vặn Xoắn: Ruột nhôm bọc cách điện XLPE - TCVN 6447 - 1998
* Cáp Điều khiển: JIS C 3401-2002, IEC 227, TCVN 5935-1995.
* Cáp Điện Lực 1KV - 30KV (Ruột Đồng & Nhôm) - TCVN 5935 - 1995
* Ổ cắm điện đa năng: TCVN 6188-1: 1996 (Tiết kiệm điện năng, thiết kế tinh xảo, kiểu
dáng đa dạng).
* Hạt Nhựa PVC & XLPE: Chịu nhiệt cao, mầu sắc đa dạng - IEC 811, 60502-1997.
* Dầu hỳa dẻo nhựa DOP & DPHP (Xuất xứ Hàn Quốc, Đức) dùng trong công nghiệp
nhựa
*Hỳa dẻo nhựa Paraffin 52% (Xuất xứ Anh, Ấn độ, Đài loan)
*Sợi thép mạ kẽm (Dùng làm cáp ACSR) - ASTM A475 & ASTM B498.
* Băng thép mạ kẽm (Bọc cáp ngầm) - Xuất xứ Đài loan, Trung Quốc
* Đồng tấm cathodes (Đông tinh chất hàm lượng > 99.99%) - Úc, Thụy điển, Chile, Nam
Phi
* Nhôm thỏi ingots(hàm lượng 97%, 99.4% & 99.7%) - Nga, Brazil, Úc, Ấn Độ, Hàn

Quốc
* Sợi Đồng ỉ 8. 0mm & Sợi Nhôm ỉ 9. 5mm và các loại ỉ khác theo yêu cầu khách hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp
Do khoa học công nghệ ngày nay phát triển mạnh nên công ty đã ứng dụng thành
tựu của khoa học trong vấn đề giao dịch của công ty , từ đó công ty có thể nhanh chóng
cập nhập được các mặt hàng của mình cũng như giá cả , với nhiều hình thức giao dịch
công ty đã làm tốt công tác giao dịch một cách kịp thời và nhanh chóng , do làm ăn lâu
dài với đối tác Trung Quốc nên công ty bây giờ chỉ tiến hành giao dịch qua thương mại
điện tử , đây cũng là một thế mạnh của công ty
2. 1. 2. 2. Nhược điểm
Do chưa thực sự am hiểu về văn hỳa giao dịch đàm phán của nước bạn nên thỉnh
thoảng công ty cũng gặp một số vấn đề trong việc đàm phán
Do quá trình giao dịch của công ty bây giờ chủ yếu bằng điện tử nên quá trình giao
dịch cũng gặp rất nhiều khó khăn đố với những nhân viên chưa thực sự thông thạo về
máy tính
Bên cạnh đó do lạm dụng giao dịch thương mại qua điện tử quá nhiều nên công ty
mất đi sự liên hệ trực tiếp với thị trường
2.1.2.3. các yếu tố môi trường tác động quá trình giao dịch và
đàm phán của công ty
2. 1. 2. 3. 1 Môi trường bên trong
Với đội ngũ nguụn nhân lực luôn tận tình với công việc là một yếu tố quyết định
thành công của công ty kim loại màu Việt Nam , bên cạnh đó công ty còn trang bị đầy
đủtrang thiết bị kĩ thuật hiện đại phục vụ cho qua trinh giao dịch và đàm phán
Môi trường làm việc cùng với van nét văn hỳa riêng của công ty tạo nên một môi
trường làm việc thân thiện , mọi thành viên nhiệt tình trong công việc đây chính là ưu
điểm lớn của công ty
2. 1. 2. 3. 2. Môi trường bên ngoài
Môi trường bên ngoài có nhiều ảnh hưởng đến quá trình giao dịch của công ty như
các yếu tố kinh tế văn hỳa của đối tác , các yếu tố chính trị và pháp luật , vì đối tác chủ
yếu là Trung Quốc nên về mặt văn hỳa có nhiều sự tương đồng , điều này không gây cản

trở trong quá trình đàm phán cũng như giao dịch của công ty
Chuyên đề tốt nghiệp
3. 1. về phương thức giao dịch của công ty
Hình thức giao dịch của công ty chủ yếu là qua internet , đây là công cụ mà công
ty đã áp dụng cách đây 3 năm khi hình thức giao dịch được các nhà kinh doanh áp dụng
rộng rãi trong kinh tế .
Qua điều tra từ phía công ty , tác giả đã biết được hình thức giao dịch qua internet của
công ty được tiến hành như sau :
. Khách hàng, từ một máy tính tại một nơi nào đó, điền những thông tin thanh toán và điạ
chỉ liên hệ vào đơn đặt hàng (Order Form) của Website bán hàng (còn gọi là Website
thương mại điện tử). Doanh nghiệp nhận được yêu cầu mua hàng hoá hay dịch vụ của
khách hàng và phản hồi xác nhận tóm tắt lại những thông tin cần thiết những mặt hàng đã
chọn, địa chỉ giao nhận và số phiếu đặt hàng Khách hàng kiểm tra lại các thông tin và
kích vào nút " đặt hàng", từ bàn phím hay chuột của máy tính, để gởi thông tin trả về cho
doanh nghiệp. Khách hàng kiểm tra lại các thông tin và kích vào nút " đặt hàng", từ bàn
phím hay chuột của máy tính, để gởi thông tin trả về cho doanh nghiệp.
Khách hàng kiểm tra lại các thông tin và kích vào nút "đặt hàng", từ bàn phím hay chuột
của máy tính, để gởi thông tin trả về cho doanh nghiệp.
Doanh nghiệp nhận và lưu trữ thông tin đặt hàng đồng thời chuyển tiếp thông tin
thanh toán (số thẻ tín dụng, ngày đáo hạn, chủ thẻ ) đã được mã hoá đến máy chủ của
Trung tâm cung cấp dịch vụ xử lý thẻ trên mạng Internet. Với quá trình mã hóa các thông
tin thanh toán của khách hàng được bảo mật an toàn nhằm chống gian lận trong các giao
dịch (chẳng hạn doanh nghiệp sẽ không biết được thông tin về thẻ tín dụng của khách
hàng).
Khi Trung tâm Xử lý thẻ tín dụng nhận được thông tin thanh toán, sẽ giải mã thông
tin và xử lý giao dịch đằng sau bức tường lửa và tách rời mạng Internet , nhằm mục đích
bảo mật tuyệt đối cho các giao dịch thương mại, định dạng lại giao dịch và chuyển tiếp
thông tin thanh toán đến ngân hàng của doanh nghiệp theo một đường dây thuê bao riêng
(một đường truyền số liệu riêng biệt).
Chuyên đề tốt nghiệp

Internet. Trung tâm xử lý thẻ tín dụng trên Internet sẽ tiếp tục chuyển tiếp những
thông tin phản hồi trên đến doanh nghiệp, và tựy theo đó doanh nghiệp thông báo cho
khách hàng được rõ là đơn đặt hàng sẽ được thực hiện hay không. Trung tâm xử lý thẻ tín
dụng trên Internet sẽ tiếp tục chuyển tiếp những thông tin phản hồi trên đến doanh
nghiệp, và tựy theo đó doanh nghiệp thông báo cho khách hàng được rõ là đơn đặt hàng
sẽ được thực hiện hay không.
Trung tâm xử lý thẻ tín dụng trên Internet sẽ tiếp tục chuyển tiếp những thông tin phản
hồi trên đến doanh nghiệp, và tùy theo đó doanh nghiệp thông báo cho khách hàng được
rõ là đơn đặt hàng sẽ được thực hiện hay không.
Qua công tác điều tra của tác giả cũng cho thấy hình thức giao dịch bằng internet
của công ty trong thời gian gần đây đó mang lại nhiều hiệu quả rất cao , tiết kiệm được
chi phí và thời gian cho doanh nghiệp hơn .
3. 2. Quan hệ với đối tác Trung Quục
Hai phía hợp tác thúc đẩy tạo điều kiện cho việc giao dịch diễn ra thuận lợi hơn ,
theo điều tra tại công ty thì đối tác Trung Quốc và công ty kim loại màu là bạn hàng làm
ăn lâu dài nên việc giao dịch luôn diễn ra thuận lợi và nhanh chóng , về phía đối tác
Trung Quốc họ còn cử người trực tiếp sang Việt Nam để trực tiếp đàm phán với công ty .
Đây chính là lý do mà công ty quan hệ lâu dài với đối tác Trung Quốc , bên cạnh đó qua
nhiều nghiên cứu mà tác giả thu thập được trong quá trình thực tập tại công ty kim loại
màu Việt Nam về những ly do mà công ty đã đặt quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác là
Trung Quốc . Tác giả đã lập ra một phiếu điều tra về tình hình kinh tế , chính trị , văn hỳa
, xã hội để lý giải cho việc công ty kim loại màu hợp tác lâu dài với đối tác Trung Quốc
3.2.1 Người Trung Quốc có những nét văn hỳa, phong tục tập quán khá giống với người
Việt Nam,
điều này rất thuận lợi trong quá trình đám phán và giao dịch ,hai bên có thể hiểu nhau
hơn , từ lâu văn hỳa Việt Nam đã gắn liền với văn hỳa Trung Quốc, và dưới đây
Chuyên đề tốt nghiệp
Hiện nay giao lưu của việt nam với trung quốc ngày càng mật thiết,có nhiều
chínhsách là thúcđẩy và bảovệ phát triển quan hệ hai nước.ví dụ thuế, ở Trung Quốc có
nhiểu chính sách ưu đãi đối vỳi việt nam xuất khẩu đếnTrung Quốc. và mội nam, ở thành

phố nam ninh củaTrung Quốc đều tổ chức hội chợ triển lẫm ASEAN，thỳc đẩy hai bên
hợp tác
3.2.3Về Nghi thức xã giao, đàm phán kinh doanh đối với đối tác Trung Quốc
Hiếm người TQ nào đặt quan hệ làm ăn với người mà họ không biết rõ ràng. Do đó,
hãy giới thiệu về bản thân thật kỹ để tạo niềm tin khi bước đầu bắt tay vào kinh doanh.
Thêm vào đó, bạn cũng cần nắm rõ thứ bậc trong tổ chức công ty. Người TQ nhìn nhận
mỗi cá nhân là một thành phần trong hệ thống bậc thang của tổ chức. Bạn đừng vào
phòng họp trước người có chức danh cao hơn bạn. Người Trung Quốc vốn hiếu khách,
các chủ doanh nghiệp thường tổ chức ăn uống khá thịnh soạn lắm lúc rất lãng phí. Việc
đầu tiên khi gặp đối tác của họ là trao đổi danh thiếp, hỏi thăm tên tuổi, sức khỏe, tình
hình gia đình, sau đó mới bàn đến công việc. Trong giao dịch, lúc đầu họ thường cẩn
trọng, nhưng khi đã tin tưởng rồi thì dễ dãi hơn, có thể cung cấp hàng trước, nhận tiền
sau. Quan hệ lâu dài cũng được xem là có giá trị hơn sự giao dịch, giải quyết công việc
nhất thời. Vì thế, đừng vội vã “tấn cụng”, sự tin cậy là điều cần xây dựng trước và khiêm
tốn cộng với kiên nhẫn chính là chìa khoá của thành công. Bạn cũng đừng coi thường
những điều tưởng chừng nhỏ nhặt như trao đổi danh thiếp. Danh thiếp nên được in một
mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng Trung. Khi đưa danh thiếp nên đưa bằng cả
hai tay và lật mặt tiếng Trung lên trên. Khi bạn nhận danh thiếp, đừng nhột luôn vào túi
mà hãy đọc cẩn thận và đặt thiếp lên trên bàn để thể hiện sự tôn trọng. Nếu viết thông tin
về đối tác, bạn cần viết tên gắn liền với chức danh hoặc gọi một cách trân trọng là “ụng”
hay “bà”. Đối với người TQ, né tránh giao tiếp bằng mắt cũng bị coi là không đáng tin
cậy. Bạn cũng không nên từ chối trực tiếp, sẽ bị coi là ứng xử thiếu lịch sự. Thay vì trả lời
“Khụng” một cách dứt khoát, bạn nên nhẹ nhàng và tế nhị hơn để giữ thể diện cho đối
tác. “Cỳ thể” hay “Tụi sẽ suy nghĩ về điều đỳ” là cách từ chối thường thấy của người
Hoa. Người Trung Quốc không thích đối tác tìm
Chuyên đề tốt nghiệp
ra chân thành và cởi mở khi cung cấp thông tin. Doanh nhân Trung Quốc thường
thương lượng về giá cả sau cùng, họ luôn nài ép đòi thêm các phụ khoản (nhằm gián tiếp
giảm giá) bằng cách chứng minh đối thủ cạnh tranh đã báo giá thấp hơn. Do đó, cần cân
nhắc khi giảm giá, và đòi hỏi có sự điều chỉnh điều khoản khác của hợp đồng nếu

phảigiảm giá.
Họ thường dùng hợp đồng soạn sẵn (có lợi cho họ) để che chống mọi tình huống mà
họ có thể nghĩ ra được và từ chối mọi đề nghị sửa đổi của đối tác. Tuy nhiên, họ lại ác
cảm với từ ngữ pháp lý vì nỳ rắc rối và khó hiểu. Tốt nhất, nên có hai bản hợp đồng bằng
tiếng Việt (hoặc tiếng Anh) và tiếng Hoa và quy định bản tiếng Việt (hoặc tiếng Anh) có
giá trị pháp lý khi kiện cáo (vì dịch thuật có thể không khớp với nhau). Trong hợp đồng
cần có điều khoản chọn Trọng tài và luật áp dụng (vì hệ thống pháp lý của Trung Quốc
chưa hoàn chỉnh).Trong thương lượng, người Trung Quốc có khuynh hướng WIN-LOSE,
thích tìm yếu điểm của đối tác như giá cao, sản phẩm kém chất lượng hơn đối thủ cạnh
tranh, công ty của đối tác cũng nhỏ hơn, chưa có văn phòng đại diện tại Trung Quốc để
buộc đối tác giảm giá. Do vậy, cần phải biết đội giá một cách hợp lý và đưa ra đề nghị
giảm giá đúng lúc để người Trung Quốc thoải mái trong chiến thắng. Không nên trả lời
cho họ biết ngày về, vì nếu biết họ sẽ kéo dài cuộc thương lượng để chúng ta mất kiên
nhẫn, đến ngày cuối cùng họ tấn công và ép buộc đối tác chấp nhận theo điều kiện của họ
để họ được thắng, nhằm lấy tiếng, tạo ấn tượng tốt với cấp trên và đồng nghiệp. Trong
quá trình thương lượng, nên trình bày ngắn từng vấn đề, nhưng đừng ngại phải lặp lại
nhiều lần và biết cách tóm lại. Trong bản ghi nhớ, đừng để doanh nhân Trung Quốc ràng
buộc (suốt thời gian sau) về điều khoản " cam kết giúp Trung Quốc phát triển" vì đây
cũng là một chiến thuật của người Trung Quốc.Người Trung Quốc cũng rất thực tế, trong
quá trình thực hiện hợp đồng với đối tác Trung Quốc, doanh nghiệp Việt Nam nên chủ
động mời khách hàng sang thăm trụ sở, nhà máy hay dây chuyền sản xuất. Việc này được
người Trung Quốc đánh giá là có thành ý hợp tác, tăng cường mối quan hệ lâu dài giữa
hai bên.
Chuyên đề tốt nghiệp
- Thứ hai là đôi bên cùng có lợi, không thể nói đến làm ăn mà chỉ một bên có lợi, thay
vào đó cần phải biết chia sẻ cái lợi với nhau.
- Thứ ba là hợp tác tích cực. Điều này có nghĩa khi xác định được mối quan hệ hợp tác
với doanh nghiệp Trung Quốc thì phải tích cực thực hiện hợp tác đó để kết quả nhanh
chóng đạt được và đúng như mong muốn của hai bên.
- Thứ tư cần chú ý là cung cấp nhữngsản phẩm chất lượng cao. Mặc dù Trung Quốc

không phải là thị trường khó tính nhưng không phải sản phẩm nào cũng có thể chinh
phục được người tiêu dùng Trung Quốc. Hơn nữa, thị trường Trung Quốc tập trung rất
nhiều loại sản phẩm từ nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có sản phẩm của Trung
Quốc vốn cũng đã có sức cạnh tranh mạnh, nên sản phẩm chất lượng cao sẽ dễ làm cho
người tiêu dùng chấ nhận.
- Nguyên tắc cuối cùng là nên chung thủy với đối tác. Doanh nghiệp chạy theo lợi nhuận
và dễ dàng chia tay với đối tác cũ để làm ăn với những đối tác mới có thể có lợi nhuận
cao hơn nhưng sẽ làm cho doanh nghiệp Trung Quốc không hài lòng, vì họ luôn đề cao "
sự chung thủy". Doanh nghiệp Việt Nam cần hết sức lưu ý tới khả năng hợp tác bền vững
và lâu dài trong làm ăn
Chính những sự am hiểu như thế này trong kinh doanh đã giúp công ty kim loại màu hợp
tác lâu dài với đối tác Trung Quốc .


3. 3 Về những lợi thế trong phát triển thương mại kim loại
Đa số các ý kiến được hỏi đều cho rằng tài nguyên thiên nhiên, nguồn lao động,
khoa học công nghệ và các chính sách của Nhà nước là những lợi thế quan trọng trong
phát triển thương mại ngành kim loại nói
Đa số các doanh nghiệp cho rằng nhu cầu của người tiêu dùng quyết định sự thành
công của việc giao dịch của kim loại màu 70% ý kiến. .
Chính sách ưu đãi của nhà nước cũng được coi là một lợi thế với 40% ý kiến. .
Chuyên đề tốt nghiệp
Kết quả điều tra tình hình giao dịch tại doanh nghiệp cho thấy các doanh nghiệp đã
làm khá tốt và dần có những chuyển biến tích cực.
Biểu đồ 3. 3 – Kết quả điều tra đánh giá giao dịch kim loại của các doanh nghiệp
Có tới 26,7% các ý kiến cho rằng công tác quá trình giao dịch được thực hiện rất
tốt ở doanh nghiệp mình; 33,3% cho rằng tốt; chỉ có 6,7% cho rằng hiệu quả này tại
doanh nghiệp mình là kém. Như vậy, nhìn chung, chính giao dịch kim loại tại doanh
nghiệp được thực hiện khá hiệu quả.
3. 5 Về hiệu quả tổ chức và phát triển nguồn hàng của các doanh nghiệp

Hoạt động tổ chức và phát triển nguồn hàng tại các doanh nghiệp nhìn chung còn
thấp. Cụ thể, có tới 46,7% ý kiến được hỏi cho rằng hiệu quả công tác này chỉ đạt mức
trung bình; 16,7% cho rằng ở mức kém; chỉ có 36,6% cho rằng hiệu quả này đạt lại khá
trở lên.

Bản thân các doanh nghiệp cũng cho rằng mối liên kết giữa doanh nghiệp phân phối
và nhà cung ứng, người sản xuất rau an toàn còn lỏng lẻo. Doanh nghiệp và nhà cung ứng,
người sản xuất chưa có những ràng buộc và thỏa thuận rõ ràng. Doanh nghiệp chỉ quan tâm
đến sản lượng tiêu thụ mà không để ý đến lợi ích của nhà cung ứng, bên xuất khẩu. Bởi
vậy, độ kết dính giữa các chủ thể này chưa cao.
3. 6. Về kênh phân phối hiện tại của các doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp
4.Một số giải pháp nâng cao hiệu quả trong giao dịch và đàm
phán đối với đối tác Trung Quốc
4.1. Phương hướng giao dịch và đàm phán của công ty với đối tác Trung Quốc
4. 1.1. Những thuận lợi và khó khăn
4.1.1. 1.Thuận lợi :
Do có sự tương đồng về văn hỳa nên công việc giao dịch và đàm phán đối với đối tác
Trung Quốc tương đối thuận lợi , mọi thủ tục cũng như thời gian giao nhận hàng hỳa diễn
ra một cách nhanh chóng ,
Thông tin về thị trường được hai bên nắm bắt một cách nhanh chóng do biên giới cận kề
nhau
4.1.1. 2. Khó khăn
Trong thương lượng người Trung Quốc có khuynh hướng WIN-LOSE, thích tìm yếu
điểm của đối thủ như giá cao, sản phẩm kém chất lượng hơn đối thủ cạnh tranh, công ty
của đối thủ cũng nhỏ hơn, chưa có văn phòng đại diện tại Trung Quốc…. để buộc đối thủ
giảm giá. Vì vậy chiến thuật đối là phải biết đội giá một cách hợp lý và đưa ra đề nghị
giảm giá đúng lúc để người Trung Quốc thoải mái trong chiến thắng,không nên trả lời
cho họ biết ngày về, vì nếu biết họ sẽ kéo dài cuộc thương lượng để chúng ta mất kiên
nhẫn, đến ngày cuối cùng họ tấn công và ép buộc đối thủ chấp nhận theo điều kiện của họ

để họ được thắng, nhằm lấy tiếng, tạo ấn tượng tốt với cấp trên và đồng nghiệp. Trong
quá trình thương lượng, cần trình bày ngắn từng vấn đề, nhưng đừng ngại phải lặp lại
nhiều lần và biết cách tóm lại. Trong bản ghi nhớ, đừng để doanh nhân Trung Quốc ràng
buộc (suốt thời gian sau) về điều khoản “cam kết giúp Trung Quốc phát triển” vì đây
cũng là một chiến thuật của người Trung Quốc, Đây chính là những khó khăn lớn khi
đàm phán hay giao dịch với đối tác Trung Quốc
Một khó khăn nữa là sự bất đồng về ngôn ngữ , đa số các doanh nhân Trung Quốc chỉ
giao tiếp bằng tiếng Trung , đây là một rào cản lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam giao
dịch
Chuyên đề tốt nghiệp
gắng cuối năm 2011sẽ chuyển đổi từ doanh nghiệp nhà nước thành côngty cổ phần
với vốn điều lệ lên tới 56 tỷ VND.
Với cơ chế mới Công ty sẽ chuyển mình năng động hơn trong kinh doanh, tạođiều
kiện cho sự phát triển nhanh hơn vào những năm tới. Mức tăng trưởnghàng năm bình
quân đạt 20% mỗi năm, hoàn thành vượt mức chỉ tiêu do Bộgiao, tăng doanh thu cho nhà
nước và Công ty, nâng cao đời sống của nhân viên.
Đa dạng hoá thị trường và hàng hoá kinh doanh, chuyển dịch cơ cấu giao dịch ,
hoàn thiện khả năng chuyên môn
Lập kế hoạch cho lần hai từ 2006 - 2010 với mục tiêu dưới bảng 5:
Về chủ trương: ưu tiên khuyến khích đẩy mạnh nhập khẩu hàng của đối tác bạn
Trung Quốc, khôi phục và phỏthuy thế mạnh của những mặt hàng truyền thống, đặt biệt
là kim loại màu . Về nhập khẩu Công ty chủ trương nhập khẩu nhiều
các mặt hàng có giá trị lợi nhuận cao, tạo sự ổn định cho hoạt động kinh doanh
như nhập khẩu hàng máy móc phục vụ cho sản xuất, nguyên vật liệu sản xuất
hàng tiêu dùng và xuất khẩu
4. 3. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả giao dịch và đàm phán của công ty đối với đối
tác Trung Quốc
4.3.1 Hoàn thiện về cơ cấu tổ chức, cơ chế quản lý hoạt động
Từ những phương hướng và nhiệm vụ quản lý như trên cùng với thực trạng của cơ cấu
bộ máy quản lý của công ty. Trong thời gian thực tế tại công ty kim loai tôi thấy vấn đề

hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý luôn được ban lãnh đạo quan tâm. Tuy vậy, bộ
máy quản lý của công ty vẫn còn một số tồn tại cần phải giải quyết nhằm tạo điều kiện tốt
nhất cho hoạt động sản xuất kinh doanh .
4.3.2.Sắp xếp bố trí lại các phòng ban chức năng
Nhìn chung bộ máy quản lý của công ty được sắp xếp khá gọn nhẹ tuy nhiên phòng kế
hoạch – kinh doanh – xuất nhập khẩu của công ty kiêm quá nhiều chức năng. Do vậy,
việc cần thiết phải giảm gánh nặng cho bộ phận này, qua đó sẽ tăng được hiệu quả hoạt
động của phòng. Việc làm này có thể thực hiện được bằng cách thêm phòng
Chuyên đề tốt nghiệp
- Giúp doanh nghiệp hoạch định các chiến lược kinh doanh đung nhất dựa vào
nghiên cứu nhu cầu thị trường, cung - cầu sản phẩm do đội ngũ những nhân viên Mar
chuyên nghiệp đảm nhiệm.
- Phòng Mar sẽ giúp mở rộng thị trường để khẳng định và phát triển vị trí của
mình, vươn xa hơn thị trường các nước.
- Nỳ là vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp cạnh tranh có hiệu quả.
- Qua việc phân tích thị trường, qua hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng…
phũng Mar giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm, kiểm soát giá cả, tạo khách hàng cho
doanh nghiệp từ đó sẽ nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .
• Hiện trạng về chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
trong công ty còn có những chồng chéo. Vì vậy, cần phải có
những điều chỉnh trong vấn đề này:
- Việc quản lý vật tư ở phòng kế hoạch - kinh doanh-
xuất nhập khẩu đưa sang phòng kế toán quản lý
- Việc lập kế hoạch các dự án đầu tư ở phòng kế toán
chuyển sang nhiệm vụ cho phòng kế hoạch - kinh
doanh – xuất nhập khẩu.
Qua phân tích trên ta có thể đưa tra mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty như
sau:
4. 3. 3.Nâng cao hiệu quả hoạt động của các phòng ban chức năng
Hiệu quả của các phòng ban phụ thuộc rất lớn năng lực của cán bộ quản lý, điều kiện

làm việc và mối quan hệ giữa các phòng ban. Do vậy, công ty phải quan tâm đến vấn đề
này
- Bồi dưỡng năng lực và nâng cao trình độ cho người
quản lý .
Con người là yếu tố có tích chất quyết định đến hiệu quả của sản xuất kinh doanh do đó
điều quan tâm trước hết của các nhà quản trị là phải tạo ra được một đội ngũ những nhà
quản lý giỏi. Nhìn vào thực trạng hiện nay của công ty ta thấy rằng cán bộ quản lý trong
công ty là những người có trình độ từ trung cấp trở nên. Song vấn đề chuyên môn nghiệp
vụ thì cần phải năng cao hơn nữa nhằm đáp ứng tồi đa nhu cầu quản lý.
- Mỗi quan hệ công tác giữa các phòng ban.
Chuyên đề tốt nghiệp
thời phải thấy được kết quả hoạt động của mình có ý nghĩa như thế nào với các phòng
ban khác. Từ thực tế mối quan hệ các phòng ban của công ty Minh Trí, công ty quan tâm
hơn nữa nhằm củng cố mối quan hệ này.
4.3.4 Tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên
- Thu nhập của cán bộ công nhân viên ở công ty hiện nay so với mặt bằng
chung là tương đối cao nhưng so với mức tăng doanh thu của công ty thì chưa thật tương
xứng. Do vậy thời gian tới công ty cần thiết phải tăng thu nhập cho cán bộ công nhân
viên làm được như vậy công ty đã toạ được động lực làm việc cho mọi người
4. 3. 5．Hoàn thiện công tác giao dịch và đàm phán của công ty
Tăng cường các hoạt động giao dịch và đàm phán , đặc biệt trong những năm tới công ty
sẽ sử dụng đa dạng hỳa các hình thức giao dịch và đàm phán , nhằm đạt kết quả cao hơn ,
và rút ngắn khoảng cách với bạn hàng , song song với vấn đề công ty đang cố gắng tìm
kiếm thị trường , và mở rộng thị trường để mở rộng hình thức kinh doanh

CHƯƠNG III. CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VẤN
ĐỀ
NGHIấN CỨU

1. Một số kết luận và phát hiện trong quá trình nghiên cứu các
giải pháp nâng cao giao dịch và đàm phán của công ty kim loại
màu Việt Nam
1.1Những ưu điểm và nguyên nhân
Chuyên đề tốt nghiệp
kinh doanh có lãi, tạo thêm thu nhập cho CBCNV- Chọn những mặt hàng kinh
doanh phù hợp với nhu cầu thị trường, chủ yếu là các mặt hàng kim loại, các mặt hàng
phục vụ xây dựng nguyên liệu sản xuất là những mặt hàng mang tinh công nghệ và kỹ
thuật cao đòi hỏi phải nhập khẩu.
- Công ty đã và đang duy trì mối quan hệ truyền thống với bạn hàng trong nước,
thiết lập mối quan hệ dặc biệt với các bạn hàng với Trung Quốcvà trên thế giới, tạo dựng
uy tín với các nhà cung cấp hàng hoá và với khách hàng. Do đó tạo điều kiện thuận lợi
cho việc giao dịch buôn bán giữa các bên với nhau.
- Điều kiện thuận lợi nhất của công ty hiện nay là có được những cán bộ lãnh đạo
và đội ngũ cán bộ trực tiếp quản lý có năng lực và nhiệt tình với công việc chung của
công ty.
1.2.Các mặt hạn chế và nguyên nhân
- Chưa có chính sách giá linh hoạt thích ứng với môi trường biến động của thị
trường tiêu thụ đối với từng mặt hàng nhập khẩu.
- Hệ thống tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm còn thưa, năng lực hoạt động của
hệ thống đó còn hạn chế, chưa đáp ứng tốt nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu.
- Hiệu lực của hoạt động xúc tiến bán hàng trong công ty chưa tạo được sức hấp
dẫn đối với khách hàng.

Nguyên nhân
Nguyên nhân chủ quan:
- Các phòng kinh doanh kiêm nhiệm quá nhiều công việc làm cho kết quả thu thập
thông tin, xử lý thông tin và đề ra chiến lược kinh doanh không được thống nhất.
- Những ưu tiên nhằm phát triển mạnh các hoạt động phân phối, giao tiếp
khuyếch trương còn hạn chế.
Nguyên nhân khách quan:
- Môi trường kinh doanh trong nước và nước ngoài chưa thực sự ổn định.
Chuyên đề tốt nghiệp
Giải bộ máy quản lý của công ty tốt hơn nhằm hoạt động có hiệu quả hơn trong
lĩnh vực xử lý thông tin và các vấn đề về chiến lược kinh doanh
Phát triển các hoạt động phân phối , giao tiếp tốt và đàm phán tốt hơn
Tập trung nghiên cứu môi trường kinh doanh trong nước và ngoài nước

2. Đề xuất giải pháp và các kiến nghị nhằm nâng cao giao dịch
và đàm phán
2. 1 giải pháp
2. 1. 1. giải pháp đối với chính sách thuế
nước, mức thuế suất hiện nay cũng là quá cao khi mà tất cả những chi phí đầu vào đều
tăng cao, hơn nữa việc huy động vốn của DN hiện nay tương đối khó khăn. Do đó, nếu
thuế suất TNDN giảm hơn nữa sẽ tạo cơ hội để DN tích luỹ vốn, tái sản xuất đầu tư, kích
thích các DN sản xuất, kinh doanh. Mức thuế TNDN có thể giảm từ 25% xuống 20% là
hợp lý.
2. 1. 2. Đối với thủ tục hải quan
Giảm các giai đoạn thủ tục hải quan rườm rà lãng phí thời gian đối với các doanh
nghiệp , tiến hành thủ tục một cách nhanh chóng nhất đảm bảo thời gian cho các doanh
nghiệp . Vì hiện nay thủ tục hải quan ở Việt Nam khá phức tạp , doanh nghiệp phải mất
rất nhiều thời gian mới hoàn thành được một thủ tục ,

3. Một số kiến nghị

3. 1. Đối với công ty kim loại màu
Tăng cường nguồn tài chính thông qua việc đẩy manh hoạt động kinh doanh, huy
động phần lợi nhuận để lại của các cổ đông, phát hành cổ phiếu của công ty nhằm thu hút
vốn đầu tư từ các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài. Để làm được như vậy, công ty
cần có những kết quả kinh doanh lành mạnh cho thấy khả năng thanh toán tốt và kinh
doanh hiệu quả.
Chuyên đề tốt nghiệp
Hoàn thiện kỹ năng giao dịch của công ty , đạo tạo đội ngũ nhân viờc có trình độ và năng
lực trong lĩnh vực giao dịch và đàm phán , hoạn thiện kỹ năng giao dịch với bạn hàng lâu
năm đặc biệt là Trung Quốc
3. 2. Đối với nhà nước
Cần có các biện pháp, chính sách vĩ mô nhằm giúp cho khâu thực hiện giao dịch nói
chung, và thực hiện giao dịch kim loại nói riêng của các doanh nghiệp
được nhanh chóng và đơn giản hơn, nâng cao khả năng xuất nhập khẩu. Vì xuất nhập
khẩuhàng kim loại sẽ đem lại hiệu quả kinh tế, xã hội, giải quyết Công ăn việc làmcho
hàng ngàn người lao động. Nhà nước cần có các chính sách hỗ trợ như:
Cải cách thủ tục hải quan như đơn giản hoá chứng từ và thủ
tục xuất khẩu, ban hàng các văn bản quy định chi tiết các chứng từ và thủ tục nàyđể tránh
việc các nhân viên hải quan lợi dụng những thiếu sót nhỏ để sách nhiễu
doanh nghiệp. Tiến hành thanh tra và kiên quyết xử lý các trường hợp vi phạmNgân hàng
nhà nước cần tăng cường hoạt động tài trợ thương
mại cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Đặc biệt là các ngân hàng hỗ trợ cho
cỏcdoanh nghiệp nhập khẩu thì cần đa dạng hoá hơn nữa các loại hình dịch vụ tàichính để
tiến hành tài trợ thương mại nhiều hơn cho hoạt động nhập khẩu.
Mặtkhỏc, ngân hàng cần cải cách các thủ tục cho vay để các doanh nghiệp có thể
tiếpcận dễ dàng hơn với các nguồn vốn tín dụng. Cũng như sự ưu đãi về lãi suất để các
doanh nghiệp có thể coi đây là nguồn tài trợ thương mại hiệu quả cho hoạt độngnhập
khẩu.
- Nhà nước cần có sự quản lý ngoại tệ để đảm bảo có được đầu vào bằng nhập khâu , cần
xem xét điều chỉnh lại nguyên tắc, cơ chế phân bổ ngoại tệ ở các doanh nghiệp.

- Nhà nước cũng cần quản lý ngoại tệ phù hợp với tỷ giá ngoại hối tương đối sát với thị
trường, khoảng chênh lệch giữa giá bán và giá mua phải là tối thiểu.
- Mặt khác, Nhà nước nên có quy định ổn định và hợp lý đối với danh mục các
mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu để doanh nghiệp có thể chủ động xây dựng kế
Chuyên đề tốt nghiệp
tiết kiệm được thời gian vừa có thể chớp thời cơ trên thị trường mà vẫn đảm bảo
được độ an toàn cần thiết.
KẾT LUẬN