Luận văn tốt nghiệp: Phát triển hoạt động Môi Giới chứng khoán tại Công Ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn

LuËn v¨n tèt nghiÖp
MỞ ĐẦU
Môi giới chứng khoán là một hình thức của thị trường tài chính. Trong thị
trường chứng khoán nó đóng một vai trò rất quan trọng. Nghiệp vụ môi giới giúp kết
nối giữa nhà đầu tư và công ty chứng khoán. Các công ty chứng khoán muốn thu hút
được nhiều nhà đầu tư tham gia thì điều tất yếu phải ngày càng phát triển hoạt động
môi giới của công ty mình.
Với gần 6 năm hình thành và phát triển, thị trường chứng khoán Việt Nam
đã từng bước cho thấy được sự quan trọng của mình ; một kênh huy động vốn
cho nhà nước và doanh nghiệp, một sân chơi cho các nhà đầu tư trong và ngoài
nước. Thực trạng thị trường chứng khoán Việt Nam, với một khoảng thời gian
phát triển còn ngắn, khung pháp lý còn chưa đầy đủ và sự quan tâm cũng như
hiểu biết của doanh nghiệp của nhà đầu tư còn hạn chế. Để có thể giúp giải
quyết vấn đề thì việc phát triển hoạt động môi giới chứng khoán là một điều rất
quan trọng. Một cầu nối giữa công ty chứng khoán với khách hàng cần được
thiết lập để nhờ đó, một mặt, giúp cho thị trường ngày càng phát triển, mặt khác,
tư vấn cho khách hàng để tham gia và đầu tư trên thị trường.
Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn (SSI) được coi là một trong những
công ty chứng khoán hàng đầu và uy tín nhất tại Việt Nam. Với việc cung cấp
đầy đủ các nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán, SSI ngày càng khẳng định vị trí
của mình trên thị trường chứng khoán Việt Nam. Tuy nhiên với một thực trạng
chung về thị trường như hiện nay thì việc phát triển các hoạt động và ở đây là
hoạt động môi giới là điều rất cần thiết để có thể đáp ứng được sự phát triển của
thị trường.
Chính vì vậy, qua quá trình thực tập tại công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn
em đã chọn đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình “Phát triển hoạt
động Môi Giới chứng khoán tại Công Ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn”.
Nội dung chính của luận văn được trình bày trong 3 ba chương:
1
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Chương 1 : Hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán

Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán của Công
ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn.
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán của
Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn.
2
LuËn v¨n tèt nghiÖp
CHƯƠNG I
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
I – HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1. Khái niệm môi giới chứng khoán
Việc mua bán chứng khoán trên thị trường giao dịch tập trung không được
thực hiện bởi những người đầu tư và người phát hành, mà do những người môi
giới mà đại diện là các công ty chứng khoán thực hiện - đó là nguyên tắc trung
gian căn bản nhất về tổ chức và hoạt động của Sở giao dịch chứng khoán.
Nguyên tắc trung gian nhằm bảo vệ người đầu tư, đảm bảo cho thị trường hoạt
động trật tự, công bằng, an toàn và hiệu quả.
Đầu tư chứng khoán có hai đặc trưng cơ bản: Một là, giá trị vốn đầu tư
nhỏ và không hạn chế có thể chỉ một vài trăm ngàn, một vài triệu đồng và
cũng có thể hàng tỷ, thậm chí hàng chục tỷ. Hai là, đầu tư chứng khoán có
tính thanh khoản cao và thực hiện đầu tư rất đơn giản. Do đó, số người tham
gia thị trường chứng khoán rất đông, mỗi thị trường có hàng triệu người,
hàng chục triệu người tham gia. Với con số hàng chục triệu người tham gia
như vậy, trong đó sự hiểu biết về thị trường là khác nhau, có những người là
những chuyên gia, ngược lại cũng có rất nhiều người sự hiểu biết tối thiểu
để lựa chọn chứng khoán và thời cơ đầu tư cũng không có. Giao dịch trên thị
trường chứng khoán phải thông qua môi giới trung gian nhằm đảm bảo sự
công bằng, bình đẳng giữa mọi người, đảm bảo lợi thế ngang bằng trong
giao dịch.
Như vậy “môi giới chứng khoán là một hoạt động mà theo đó một công ty
chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế

giao dịch cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà
chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao
dịch đó”.
3
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Người trung gian môi giới chứng khoán là những người hoạt động chuyên
nghiệp trên thị trường, họ có khả năng nhận biết giá trị hiện tại và khả năng trong
tương lai của từng loại chứng khoán cũng như xu thế chung toàn thị trường. Hoạt
động của họ ngoài trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho người đầu tư, họ
còn là nhà đầu tư. Hướng dẫn người đầu tư thực hiện đầu tư và phát hành chứng
khoán một cách hiệu quả.
Người môi giới chứng khoán là những chuyên gia tài chính, họ có khả năng
phân tích tình hình kinh tế - tài chính ; phân tích đánh giá tình hình hiện tại và
nhận định xu hướng tương lai, họ am hiểu và nắm vững pháp luật. Người môi
giới không đơn giản chỉ là người trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho
khách hàng, họ còn là người tư vấn, giải thích đúng đắn mọi đặc điểm, tình hình
và khuynh hướng biến động giá của mỗi loại chứng khoán, họ có những lời
khuyên “giá trị bằng vàng” cho người đầu tư. Người môi giới là người có uy tín
trên thương trường, họ luôn tự giác tuân thủ luật pháp và luôn luôn tôn trọng đạo
đức nghề nghiệp.
2. Quy trình thực hiện hoạt động môi giới chứng khoán
Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng:
Muốn giao dịch mua, bán chứng khoán khách hàng phải mở tài khoản tại công
ty chứng khoán. Mỗi khách hàng chỉ được phép mở một tài khoản tại một CTCK mà
thôi. Tài khoản có chức năng như một hồ sơ, trong đó công ty ghi lại các thông tin
cần thiết về khách hàng. Các giao dịch mua bán của khách hàng cũng được thể hiện
trên tài khoản. Mỗi một tài khoản có một mã số riêng.
4
KHÁCH HÀNG
CÔNG TY

CHỨNG KHOÁN
SỞ GIAO DỊCH
2
1
1
1
1
4
5
3
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Bước 2: Nhận lệnh.
Nhân viên môi giới có chức năng nhận lệnh từ khách hàng. Nhờ công nghệ
hiện đại, ngày nay các công ty chứng khoán ngoài nhận lệnh trực tiếp còn có thể
nhận lệnh qua điện thoại, email, internet, fax… Khi nhận lệnh từ khách hàng,
nhân viên môi giới phải kiểm tra tính đầy đủ và hợp lệ của lệnh. Họ phải kiểm
tra tính chính xác của các thông số như: mã số tài khoản, tên khách hàng, giá, số
lượng chứng khoán. Đối với lệnh bán họ phải kiểm tra xem trong tài khoản có
đủ chứng khoán không, đối với lệnh mua thì phải kiểm tra xem có đủ tiền ký
quỹ không.
Bước 3: Công ty chứng khoán chuyển lệnh tới trung tâm giao dịch chứng khoán
để thực hiện.
Lệnh của khách hàng sau khi đã được kiểm tra tính hợp lệ sẽ được chuyển
tới đại diện của công ty tại Sở giao dịch chứng khoán. Các nhân viên này có
trách nhiệm nhập lệnh vào phiếu đăng ký theo mẫu của sở giao dịch và chuyển
tới các nhà môi giới lập giá của sở hoặc nhập lệnh vào bằng máy tính của mình,
từ đó truyền lệnh lên trung tâm khớp lệnh của Sở.
Bước 4: Xác nhận lệnh cho khách hàng.
Trung tâm khớp lệnh ( gồm các nhà môi giới lập giá ) tổng hợp các lệnh do
các nhà môi giới gửi lên ( bằng phiếu đăng ký giao dịch hay qua mạng vi tính )

và tại từng thời điểm ấn định sẽ thông báo dừng tiếp nhận và thực hiện khớp
lệnh. Việc khớp lệnh được thực hiện theo nguyên tắc đấu giá và được thực hiện
theo từng chu kỳ do sở giao dịch quy định.
Sau khi giao dịch được thực hiện, đại diện của công ty tại sở sẽ nhận được
bản báo cáo về giao dịch có được thực hiện hay không. Khi đó họ phải so sánh
giữa báo cáo giao dịch và lệnh của khách hàng để đảm bảo mọi việc được tiến
hành một cách chính xác. Nếu xảy ra sai sót họ phải báo cáo ngay cho cấp quản
lý để có phương án xử lý kịp thời.
5
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Bước 5: Thanh toán và giao hàng.
Ngày thanh toán được thực hiện theo T + X, nghĩa là sau X ngày mới tiến
hành thanh toán. Đến ngày thanh toán, người mua sẽ giao tiền qua ngân hàng chỉ
định thanh toán và người bán sẽ chuyển giao chứng khoán qua hình thức chuyển
khoản tại trung tâm lưu ký. Công ty sẽ thanh toán tiền và chứng khoán cho
khách hàng thông qua tài khoản của họ.
II- HÌNH THỨC MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN
1. Môi giới chứng khoán thông thường
Hình thức môi giới thông thường bao gồm các hoạt động mua bán chứng
khoán hộ cho khách hàng và thu phí giao dịch. Với các hoạt động mua bán
chứng khoán thông qua các thiết bị máy móc nhằm thiết lập sự tương tác giữa
người mua và người bán và giúp cho quá trình thực hiện giao dịch được hoàn
tất. Các sản phẩm tài chính nhằm cung cấp cho khách hàng đều được xuất phát
và thông qua các nhân viên môi giới thông thường. Đây có thể nói là lực lượng
chủ đạo của hoạt động môi giới. Bằng việc tiếp cận khách hàng thường xuyên và
là người hiểu rõ khách hàng nhất. Do đó hoạt động môi giới thông thường được
các Công ty chứng khoán quan tâm và cho rằng đây là khâu chính trong hoạt
động môi giới.
Với các đặc điểm về nghề nghiệp, làm việc ở một môi trường bậc cao đòi
hỏi những nhân viên môi giới thông thường phải trang bị cho mình những kỹ

năng tay nghề vững vàng, bên cạnh đó cần phải hình thành đạo đức nghề nghiệp.
Bởi người môi giới là những người thường xuyên ở bên khách hàng tư vấn cho
họ và có những lúc sẽ là người bạn biết động viên, chia sẻ cho khách hàng khi
cần thiết. Vì vậy một nhân viên môi giới thông thường hoàn hảo là người phải
tạo được sự tin tưởng ở phía khách hàng. Với phương châm hành động “lấy lợi
ích của khách là lợi ích của công ty”. Đây sẽ là những chuẩn mực cơ bản của
một nhân viên môi giới chứng khoán.
6
LuËn v¨n tèt nghiÖp
2. Môi giới chứng khoán lập giá
Hình thức môi giới lập giá là hoạt động môi giới trong đó người môi giới sẽ
tìm đến những người mua và bán chứng khoán để giúp kết nối họ với nhau
thông qua các lệnh chào mua và chào bán. Chính nhờ sự khác biệt này đã tạo
nên sự khác nhau giữa hoạt động môi giới thông thường với hoạt động môi giới
lập giá. Trong khi môi giới thông thường chỉ dừng lại ở việc ngồi tư vấn, nhận
lệnh trực tiếp từ khách hàng mang lại và thực hiện các nghiệp vụ để giao dịch
được hoàn tất. Còn ở đây môi giới lập giá là cả một quá trình tìm kiếm khách
hàng giữa người mua và người bán để kết nối họ lại.
Điểm khác biệt nữa ở đây là việc doanh số thu được ở hoạt động môi giới
lập giá không chỉ dừng lại ở việc thu phí giao dịch mà còn là ở sự chênh lệch giá
giữa giá chào bán của bên bán và giá chào mua của bên mua. Vì thế có thể nói
doanh số của môi giới thông thường chỉ là các phí giao dịch của khách hàng
phải bỏ ra để giao dịch. Còn doanh số của hoạt động môi giới lập giá là kết quả
của cả một quy trình hoạt động phức tạp.
Nói chung hoạt động môi giới lập giá cũng đòi hỏi ở nhân viên những kỹ
năng và trình độ làm việc cao như ở hoạt động môi giới thông thường. Nhưng cũng
cần phải nói với những nhân viên làm người môi giới lập giá thường phải vất vả và
có cường độ làm việc cao hơn nhiều so với hoạt động môi giới thông thường. Bởi
ngoài thực hiện các nghiệp vụ giao dịch thì nhà môi giới lập giá còn phải bỏ công
tìm kiếm khách hàng thông qua các lệnh chào mua và chào bán.

III – NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN
Thực hiện nghiệp vụ môi giới chứng khoán, các CTCK không chỉ đảm nhận
vai trò trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho khách hàng mà họ còn là
nhà tư vấn hướng dẫn đầu tư, chăm sóc khách hàng bằng các dịch vụ tiện ích và đa
dạng. Nội dung cụ thể của hoạt động môi giới chứng khoán như sau:
1. Tư vấn cho khách hàng
Có thể nói TTCK là thị trường của thông tin, kinh doanh chứng khoán là kinh
7
LuËn v¨n tèt nghiÖp
doanh thông tin. Ai có thông tin chính xác, cập nhật và khả năng phân tích tốt thì sẽ
đầu tư có hiệu quả, ngược lại nhà đầu tư thiếu thông tin và thông tin sai lệch chắc
chắn sẽ bị tổn thất khi đầu tư. Hệ thống thông tin thị trường chứng khoán dù có được
công bố một cách minh bạch đến đâu thì nhà đầu tư, đặc biệt là nhà đầu tư cá nhân
cũng khó nắm bắt một cách đầy đủ và kịp thời. Hơn thế nữa, khả năng thẩm định và
phân tích thông tin không phải ai cũng có. Nhờ lợi thế chuyên môn hoá, các CTCK
sở hữu nguồn thông tin phong phú và đáng tin cậy, đã được phân tích nhận định bởi
các chuyên gia. Do đó, họ có thể thực hiện tư vấn cho người đầu tư, giúp cho việc ra
quyết định của họ được đúng đắn. CTCK có thể thực hiện tư vấn cho khách hàng
trên cơ sở các kết quả phân tích thị trường, bao gồm: phân tích về môi trường kinh
doanh ( phân tích các yếu tố vi mô và vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của tổ chức phát hành, các yếu tố về pháp lý, kinh tế, chính trị, văn hoá, lĩnh
vực kinh doanh của tổ chức phát hành…) ; phân tích về hệ thống giao dịch tài sản,
chứng khoán của tổ chức phát hành; phân tích các số liệu thống kê về GDP, GNP,
các chỉ số bình quân ngành nghề liên quan đến tổ chức phát hành; phân tích các yếu
tố có thể là nguyên nhân gây rủi ro cho tổ chức phát hành.
Từ những kết luận rút ra trong quá trình phân tích thị trường, CTCK mà đại
diện là những nhân viên môi giới chứng khoán sẽ tiếp cận khách hàng và đưa ra
những ý kiến tư vấn cho khách hàng, từ vấn đề nên chọn đầu tư vào những chứng
khoán nào, đến gợi ý về thời điểm mua, bán chứng khoán, giá, khối lượng giao
dịch…Đó là những lời khuyên “giá trị bằng vàng” cho người đầu tư. Hơn thế nữa,

người môi giới là người có uy tín trên thương trường, họ hiểu biết về pháp luật và
luôn tự giác tuân thủ pháp luật, luôn tôn trọng đạo đức nghề nghiệp.
Khi tiếp cận khách hàng, nhân viên môi giới sẽ cố gắng nắm bắt các thông
tin về khách hàng như: tình hình tài chính, thu nhập, sự am hiểu… và đặc biệt là
mức độ ưa thích rủi ro của khách hàng. Từ đó nhân viên môi giới sẽ cung cấp
thông tin và đưa ra những lời tư vấn phù hợp giúp quá trình đầu tư của khách
hàng đạt hiệu quả tối đa.
8
LuËn v¨n tèt nghiÖp
2. Thực hiện lệnh giao dịch của khách hàng
Sau khi đã có quyết định đầu tư, khách hàng sẽ tiến hành đặt lệnh, lệnh
đó sẽ được chuyển đến bộ phận môi giới giao dịch. Khách hàng có thể đặt
lệnh trực tiếp bằng cách ghi phiếu lệnh, hoặc gián tiếp qua điện thoại, fax,
email, internet…Nhân viên môi giới có trách nhiệm giải thích cho khách
hàng một cách rõ ràng về các nguyên tắc khi đặt lệnh, các nguyên tắc khớp
lệnh để tránh những sai sót dẫn đến những thiệt hại không đáng có cho
khách hàng.
Khi nhận lệnh nhân viên môi giới phải kiểm tra tính chính xác của các
thông số trên lệnh: giá, số lượng, tên khách hàng, mã số tài khoản…và đặc biệt
phải kiểm tra xem khách hàng đã có đủ số tiền ký quỹ chưa ( đối với lệnh đặt
mua ) và có đủ chứng khoán trong tài khoản chưa ( đối với lệnh đặt bán ).
Các thao tác kiểm tra, nhập lệnh, truyền lệnh của nhân viên môi giới được
thực hiện theo một trình tự được quy định sẵn để đảm bảo lệnh của khách hàng
được thực hiện chính xác, hạn chế tối đa những sai sót có thể xảy ra.
Cuối cùng nhân viên môi giới sẽ thông báo kết quả giao dịch cho khách hàng.
3. Chăm sóc khách hàng
Các công ty chứng khoán luôn quan tâm tới việc duy trì mối quan hệ
thân thiết lâu dài với khách hàng. Công ty không chỉ tư vấn và thực hiện lệnh
của khách hàng, họ giúp khách hàng trong việc quản lý tài khoản, thực hiện các
quyền và lợi ích liên quan đến chứng khoán của họ. Cụ thể công ty sẽ đảm nhận

các công việc liên quan đến nhận gửi, rút chứng khoán, gửi, rút tiền, thực hiện
các quyền liên quan tới cổ phiếu như quyền nhận cổ tức, quyền bỏ phiếu, quyền
cầm cố chứng khoán, quyền mua chứng khoán phát hành mới. Công ty còn giúp
khách hàng thanh toán nhanh nếu có yêu cầu. Số dư trên tài khoản khách hàng
vẫn được hưởng lãi như tài khoản tiền gửi không kỳ hạn tại ngân hàng.
Trong một số trường hợp, CTCK còn đại diện cho khách hàng dự đại hội
cổ đông, thực hiện các quyền theo sự uỷ thác của khách hàng đối với các công ty
niêm yết.
9
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Nhân viên môi giới còn thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng, tiếp tục
tìm hiểu các thông tin liên quan tới khách hàng. Khi đã trở nên thân thiết và tin
cậy nhân viên môi giới còn là người chia sẻ những lo âu, căng thẳng của khách
hàng khi đầu tư, đưa ra những lời khuyên kịp thời khắc phục trạng thái sợ hãi
hoặc tham lam thường gặp trong kinh doanh chứng khoán. Từ đó giúp khách
hàng đưa ra những quyết định tỉnh táo, đúng đắn, kịp thời.
10
LuËn v¨n tèt nghiÖp
CHƯƠNG II :
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN SÀI GÒN
I- KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN SÀI GÒN
1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần chứng khoán Sài
Gòn
Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn (SSI) là công ty chứng khoán hàng
đầu tại Việt Nam, chuyên cung cấp các dịch vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp và
dịch vụ môi giới đầu tư cho các tổ chức và nhà đầu tư cá nhân trong, ngoài
nước. Được thành lập vào ngày 30/12/1999, là một trong 3 CTCK đầu tiên được
thành lập của TTCK, SSI được đánh giá là công ty chứng khoán uy tín nhất tại
Việt Nam.

Tên gọi : Công ty Cổ phần Chứng khoán Sài Gòn
Tên giao dịch quốc tế : Sai Gon Securities Inc.
Tên viết tắt : SSI
Địa chỉ : 180-182 Nguyễn Công Trứ, Quận 1, TP Hồ
Chí Minh, Việt Nam
Điện thoại : (84.8) 821 8567
Fax : (84.8) 821 3867
Website : www.ssi.com.vn
Vốn điều lệ : 500.000.000.000 (năm trăm tỷ) đồng
SSI là một tổ chức tài chính hàng đầu của Việt Nam cung cấp các dịch vụ
ngân hàng đầu tư và dịch vụ chứng khoán cho hơn 12.000 khách hàng bao gồm
các công ty, tổ chức tài chính và nhà đầu tư cá nhân trong và ngoài nước. Với
phương châm “chất lượng dịch vụ khách hàng là mục tiêu hàng đầu” dịch vụ của
SSI luôn dựa trên nền tảng của tính chuyên nghiệp, trung thực và bảo mật. Từ sứ
mệnh ban đầu “là địa chỉ tin cậy của nhà đầu tư”, SSI vươn tới sứ mệnh mới :
“SSI - Sức mạnh của nhà đầu tư”.
11
LuËn v¨n tèt nghiÖp
2. Bộ máy quản lý kinh doanh của công ty SSI
Công ty tổ chức theo mô hình ngang. Hội sở tại Thành phố Hồ Chí Minh
và chi nhánh ở Hà Nội có cấu trúc các phòng ban giống nhau. Đến kỳ báo cáo,
cả hội sở và chi nhánh có nhiệm vụ lập báo cáo gửi cho ban giám đốc.
12
Luận văn tốt nghiệp
S 2.1 : B mỏy qun lý kinh doanh ca cụng ty SSI

CHI
NHNH
HN
HộI Sở

Ban Kiểm soát
nội bộ

BGĐ
HI NG
U T
TV đầu t và
quản lý vốn
T vấn
TCDN
Phát triển
kinh doanh /
PR
Luật
Dịch vụ
chứng
khoán
HĐQT
BAN KIM SOT

Tr
s
ĐHĐCĐ
Hnh
chớnh
Tài
chính kế
toán
Nguồn
vốn &

KDTC
Đầu t và
BLPH
Nhân
sự
13
LuËn v¨n tèt nghiÖp
II- THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
CHỨNG KHOÁN SÀI GÒN
Qua gần 6 năm đi vào hoạt động trong lĩnh vực môi giới chứng khoán,
Công ty chứng khoán SSI đã đạt được một số kết quả nhất định về số lượng tài
khoản lưu ký, số lượng tài khoản giao dịch, thị phần môi giới, quy mô tài khoản,
mức phí, doanh thu thu được, việc quản lý chi phí và lợi nhuận đạt được. Song
bên cạnh những kết quả đạt được thì công ty cũng có một số hạn chế ở ngay
trong bản thân công ty và so với các công ty khác. Để đánh giá kết quả và những
hạn chế này, ta có thể đánh giá qua hoạt động môi giới và các hoạt động phụ trợ.
1. Mức phí :
Để thúc đẩy thị trường chứng khoán Việt Nam phát triển, thu hút các nhà
đầu tư của Việt Nam tham gia thị trường, đồng thời cũng là để thu hút các nhà
đầu tư nước ngoài tham gia thị trường và đến với công ty thì mỗi công ty có
chiến lược về mức phí riêng của mình trong từng giai đoạn. Mức phí mà mỗi
công ty đưa ra phụ thuộc vào từng giai đoạn, giá trị giao dịch, và tuỳ thuộc vào
mối quan hệ giữa nhà đầu tư và công ty chứng khoán.
Bảng 1 : Mức phí giao dịch và phí các dịch vụ hỗ trợ của SSI
Loại giao dịch Mức phí
1. Tài khoản giao dịch chứng khoán
a. Mở tài khoản giao dịch Miễn phí
b. Số dư tiền mặt duy trì tài khoản Không yêu cầu
2. Phí giao dịch
a. Cổ phiếu

Giá trị giao dịch dưới 50 triệu 0.5%
Giá trị giao dịch từ 50 triệu đến dưới 100 triệu 0.4%
Giá trị giao dịch từ 100 triệu trở lên 0.3%
b.Trái phiếu 0.1-0.15%
3. Phí lưu ký Miễn phí
4. Phí ứng trước tiền bán chứng khoán Lãi suất 1%/tháng
5. Cầm cố chứng khoán Lãi suất 0,85%/tháng đến
1%/tháng
14
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Đối với mức phí hiện nay mà Công ty chứng khoán SSI đưa ra là phù hợp
với những nhà đầu tư có giá trị giao dịch lớn như những nhà đầu tư có tổ chức,
nhà đầu tư nước ngoài Nhìn một cách tổng quan về thị trường chứng khoán
Việt Nam thì số lượng các nhà đầu tư cả trong và ngoài nước, tổ chức hay tư
nhân tham gia trên thị trường chưa nhiều. Đối với nhà đầu tư trong nước thì quy
mô tài sản của họ khi tham gia thị trường chưa lớn, thường do đó giá trị giao
dịch mà họ thực hiện sẽ không cao. Đặc biệt trong thời gian gần đây thì giá trị
giao dịch cả cổ phiếu và trái phiếu qua các công ty đều giảm. Do đó để thích
ứng, phù hợp với diễn biến của tình hình thị trường, các công ty chứng khoán đã
đưa ra các mức phí khác nhau dành cho khách hàng của mình. Công ty cũng có
nhiều mức phí ưu đãi đối với các khách truyền thống và mức phí có sự điều chỉnh
thay đổi tuỳ thuộc vào mối quan hệ giữa công ty và khách hàng, giá trị giao dịch
của khách hàng thực hiện qua công ty. So với nhiều công ty và tình hình chung của
thị trường thì mức phí hiện tại mà công ty dành cho khách hàng của mình là hợp lý.
2. Số lượng tài khoản khách hàng mở tại công ty
Từ khi ra đời, SSI luôn là điểm đến tin cậy của nhà đầu tư. Điều đó được
thể hiện ở số lượng tài khoản khách hàng mở tại công ty không ngừng tăng
nhanh qua các năm. Thực trạng về số lượng tài khoản của khách hàng được thể
hiện rõ nét qua bảng thống kê sau:
Bảng 2: Số lượng tài khoản mở tại SSI qua các năm

NĂM SỐ LƯỢNG TÀI KHOẢN TỶ LỆ
2002 2975 15%
2003 3602 18%
2004 4244 18.7%
2005 5826 18.6%
2006 12000 40%
(Nguồn: Báo cáo thống kê của SSI)
Số liệu bảng 2 cho thấy số lượng tài khoản của khách hàng mở tại công ty
tăng đều qua các năm.
15
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Năm 2002, công ty có 2975 tài khoản khách hàng, chiếm vị trí thứ 2 với
15% thị phần toàn thị trường.
Năm 2003, mặc dù TTCK có dấu hiệu đi xuống, số lượng nhà đầu tư trên
toàn thị trường giảm sút nhưng số tài khoản khách hàng công ty quản lý vẫn
tăng. Ngoài việc duy trì số lượng tài khoản cũ, năm 2003 công ty thu hút thêm
627 tài khoản, tăng 21% so với năm 2002 và đạt 3602 tài khoản. Cũng trong
năm đó, thị phần của công ty tăng lên 18%, tiếp tục giữ vị trí thứ 2 trên toàn thị
trường. Đây là một thành tựu lớn của công ty trong năm 2003, là kết quả của quá
trình điều chỉnh quy mô và chiến lược hoạt động, tăng vốn đầu tư vào cơ sở hạ
tầng, xây dựng chế độ đãi ngộ hấp dẫn để giữ và thu hút nhân tài, đề cao hoạt
động nghiệp vụ. Cũng trong thời gian này, chi nhánh Hà Nội sau một thời gian
đi vào hoạt động ( khai trương 09/07/2002 ) đã mang lại những kết quả mới, thu
hút thêm đông đảo nhà đầu tư phía Bắc.
Năm 2004 số lượng nhà đầu tư đến với công ty tiếp tục tăng. So với năm
2003, số lượng tài khoản tăng lên 456 tài khoản với tốc độ tăng là 12,65%. Tính
đến cuối năm 2004 số lượng tài khoản công ty là 4058 trên tổng 21616 tài khoản
toàn thị trường, đạt 18,7% thị phần.
Năm 2005, số lượng tài khoản mở tại công ty tăng, đạt con số 5826 tài
khoản trên 31316 tài khoản toàn thị trường, chiếm thị phần là 18,6%.

Năm 2006 số lượng tài khoản khách hàng tăng nhanh cả về khách
hàng trong nước và nước ngoài. Tổng tài khoản khách hàng mở tại SSI là
12000, tăng rất nhiều hơn so với năm 2005, chiếm 40% thị phấn. Đây là tốc
độ tăng nhanh chưa từng có. Điều này ngoài nguyên nhân từ phía thị
trường tăng trưởng quá nóng, thu hút đông đảo dân chúng đầu tư cũng phải
kể đến những cố gắng trong quá trình hoạt động của công ty đã mang lại sự
hài lòng, tin tưởng cho khách hàng.
3. Doanh số giao dịch của khách hàng
Bảng số liệu thống kê sau cho thấy nhìn tổng quát về giá trị giao dịch của
16
LuËn v¨n tèt nghiÖp
SSI trong những năm qua. Giá trị giao dịch sau bao gồm tất cả các loại chứng
khoán niêm yết trên sàn GDCK Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội thực hiện
cho cả khách hàng trong, ngoài nước và tự doanh cho công ty.
Bảng 3: Giá trị giao dịch của SSI qua các năm.
Đơn vị doanh số giao dịch : triệu đồng
NĂM GIÁ TRỊ GIAO DỊCH
2002 440.287
2003 636.033
2004 1.090.288
2005 2.046.892
2006 3.236.983
(Nguồn: Báo cáo thống kê của SSI)
Nhìn chung giá trị giao dịch của SSI tăng đều qua các năm với tốc độ tăng rất
cao. Năm 2002, giá trị giao dịch tại công ty là 440.287 triệu đồng, là công ty có giá
trị giao dịch lớn thứ hai trong tổng số 9 CTCK hoạt động. Trong năm 2002, doanh
số giao dịch tại công ty chiếm 21%, chủ yếu là thực hiện môi giới cho khách hàng,
hoạt động tự doanh chiếm tỷ trọng rất nhỏ.
Năm 2003 giá trị giao dịch tại công ty đạt 636.033 triệu đồng, tăng so với
năm 2002 là 195.746 triệu đồng với tốc độ tăng 44%. Trong đó giá trị giao dịch

cổ phiếu là 387.181 triệu đồng, giá trị giao dịch trái phiếu là 248.852 triệu đồng.
So với toàn thị trường, công ty đứng ở vị trí thứ 4. Năm 2003 TTCK Việt Nam
có sự tham gia của hai CTCK mới đó là MSC và HSC, mặt khác, cũng trong
năm này ARSC, VCBS và BSC có sự lớn mạnh vượt bậc. Do vậy thị trường bị
chia sẻ và thị phần của SSI giảm là điều không tránh khỏi.
Năm 2004 chứng kiến sự tăng trưởng vượt bậc về doanh số giao dịch tại
SSI. Tốc độ tăng năm 2004 so với năm 2003 là 71% với giá trị đạt được là
1.090.288 triệu đồng.
Năm 2005 là năm khởi sắc đối với thị trường chứng khoán Việt Nam. Trong
năm này, hàng hoá trên TTGDCK thành phố Hồ Chí Minh được bổ sung thêm về số
17
Luận văn tốt nghiệp
lng, cht lng cng c ci thin. S ra i ca sn H Ni cung cp thờm hng
hoỏ cho th trng v b sung phng thc khp lnh liờn tc. V phớa cụng ty, õy
cng l nm chng kin s khi sc mi trong nhng kt qu t c. V doanh s
giao dch, nm 2005 cụng ty ó thc hin c 2.046.892 triu ng, tng so vi
nm 2004 l 956.604 triu, t tc tng 88%.
Trong cỏc nm 2005, 2006 tc tng doanh s giao dch ti cụng ty
t c khỏ cao. Trong tng giỏ tr giao dch ú cú mt phn l doanh s
cụng ty thc hin cho mỡnh qua nghip v t doanh. Nghip v ny cng
khỏ phỏt trin trong hai nm gn õy. Tuy nhiờn xột trong tng doanh s
giao dch, giỏ tr giao dch cụng ty mụi gii cho khỏch hng vn chim t
trng ch yu.
III- NH GI THC TRNG HOT NG MễI GII CA CễNG TY
C PHN CHNG KHON SI GềN
1. Nhng im mnh
L mt trong s ớt n v m lch s phỏt trin gn lin vi s ra i v
thng trm ca th trng chng khoỏn, SSI luụn gi c nim tin chc chn
vo s phỏt trin ca th trng vn ca Vit Nam. Trong giai on cui 2002
ti nhng thỏng u nm 2004, khi VN index cú lỳc ch cũn 130 im, giỏ tr

giao dch mi phiờn ti TTGDCK Thnh ph H Chớ Minh duy trỡ mc vi
trm triu ng, nhiu qu nc ngoi úng ca, nhiu nh u t quay lng li
vi th trng, nhiu cỏn b chuyờn viờn cú trỡnh chỏn nn b sang lm ti
cỏc lnh vc khỏc, SSI vn mnh dn tng vn u t vo c s h tng k thut,
m chi nhỏnh, phỏt trin v cao cht lng nghip v, xõy dng nhng c
ch ói ng hp dn gi v thu hỳt nhõn ti.
úng gúp vo s thnh cụng ca cụng ty cú mt phn khụng nh ca b
phn mụi gii. Trong nhng nm qua, hot ng mụi gii ti CTCK Si Gũn ó
t c nhng thnh qu ỏng k gúp phn tng li nhun v nõng cao v th
ca cụng ty trờn thng trng.
Thứ nhất : Cựng vi phc hi v tng trng ca th trng trong cỏc
18
Luận văn tốt nghiệp
nm 2005 v 2006 v hiu qu ca u t chiu sõu, SSI ó bc u t c
nhng thnh cụng rt ỏng khớch l. T l li nhun sau thu trờn vn ch s
hu t xp x 50%/nm. Quy mụ vn c nõng cao t mc 20 t cui 2003,
26 t vo quý I nm 2004, 52 t thỏng 6 nm 2005 v 120 t cui 2005. Thỏng 9
nm 2006, SSI ó tng vn lờn 500 t.
Th hai : Cụng ty ó xõy dng c hỡnh nh v phn th trng riờng cho
mỡnh vi khỏch hng truyn thng v khỏch hng tim nng. Tớnh n thi im
cui nm 2006, b phn mụi gii giao dch ang qun lý hn 12.000 ti khon
trong ú hn 11.000 ti khon ca nh u t nc ngoi n t cỏc quc gia
trờn th gii nh Anh, M, Canada, Nht, Hn Quc, Singapore, Hng Kụng,
Thỏi Lan, i Loan. Cụng ty tr thnh 1 trong 4 Cụng ty cú th phn mụi gii
ln nht trờn th trng chng khoỏn Vit Nam.
Th ba : Cụng ty ó trin khai c ht cỏc ni dung ca hot ng mụi
gii v cỏc hot ng khỏc ph tr cho hot ng ny.
Th t : Cụng ty cú i ng cỏn b, nhõn viờn tr, nhit tỡnh, nng ng,
kin thc chuyờn sõu v th trng chng khoỏn.
Th nm : Cụng ty ó xõy dng v m rng c h thng chi nhỏnh ca

mỡnh ra nhiu tnh thnh ph ln, ni tp trung cỏc nh u t y tim nng.
Ngoi tr s chớnh thnh ph H Chớ Minh, Cụng ty cũn cú chi nhỏnh ngoi H
Ni, cỏc i lý i din nhn lnh ca Cụng ty thnh ph Hi Phũng.
Th sỏu : Doanh thu, li nhun ca Cụng ty khụng ngng tng qua cỏc
nm. T trng ca doanh thu v li nhun t hot ng mụi gii chim phn ln
trong t trng doanh thu, li nhun t ton b cỏc hot ng ca Cụng ty.
Thứ bảy : V cht lng dch v.
Vi mc tiờu phc v khỏch hng ngy mt tt hn, cụng ty ó khụng
ngng ci tin nõng cao cht lng sn phm dch v, nghiờn cu v a ra cỏc
sn phm mi, cung cp cỏc dch v h tr tin ớch nh dch v thanh toỏn
nhanh, lu ký chng khoỏn, chuyn nhng quyn nhn c tc, cm c chng
khoỏn, xỏc nhn s d chng khoỏn trờn ti khon khỏch hng, t lnh t xa
19
Luận văn tốt nghiệp
Hin nay hỡnh thc nhn lnh ca cụng ty rt a dng. Khỏch hng cú th t
lnh qua in thoi, qua fax, email, c bit cụng ty ó nghiờn cu xong mụ hỡnh
t lnh trc tuyn v sp sa a vo ng dng trong tng lai gn.
Cụng ty ó tng cng thờm i ng nhõn viờn nhn lnh ỏp ng ti a
nhu cu ca khỏch hng. Trỡnh nghip v ca nhõn viờn khụng ngng c
nõng cao, thao tỏc nhanh nhn v chớnh xỏc m bo lnh ca khỏch hng c
thc hin kp thi vo trung tõm giao dch. Thờm vo ú phn mm giao dch ca
cụng ty ó c ci tin giỳp cho quy trỡnh giao dch nhanh, chớnh xỏc v tin ớch
hn cho nhõn viờn nghip v v khỏch hng ca cụng ty.
Trong nhng nm qua, ngoi cung cp dch v t lnh mt cỏch chớnh xỏc,
nhanh chúng ỏp ng nhu cu mua bỏn chng khoỏn ca ngi u t, trỡnh t
vn ca nhõn viờn mụi gii ó c nõng cao ỏng k. Khỏch hng n vi cụng ty
khụng ch t lnh m cũn tỡm nhng li khuyờn ỏng giỏ t nhõn viờn mụi gii.
Uy tớn ca nhõn viờn mụi gii ngy cng c nõng cao.
Thứ tám : V uy tớn, thng hiu.
SSI ó tr thnh thng hiu mnh trong h thng cỏc cụng ty chng

khoỏn. õy l CTCK ra i th 3 v luụn l mt trong nhng cụng ty dn u
th trng. Tụn ch SSI, sc mnh ca nh u t ó tr thnh quen thuc
trong gii u t chng khoỏn trờn c nc.
Cụng ty luụn cung cp cho khỏch hng cỏc thụng tin cp nht, chớnh xỏc
nht, thc hin giao dch mt cỏch an ton, tin li v bo mt vi thỏi chu
ỏo, chuyờn nghip. Cụng ty khụng ngng xõy dng h thng dch v phong
phỳ, linh hot ỏp ng kp thi v tt nht nhu cu ca nh u t.
20
LuËn v¨n tèt nghiÖp
2. Những điểm yếu
* Hoạt động phát triển thị trường
+ Các hoạt động tìm kiếm, liên hệ và tiếp xúc với khách hàng còn chưa được
triển khai mạnh và rộng rãi.
Hiện tại công ty chủ yếu tìm kiếm khách hàng qua các mạng lưới quan hệ.
Tuy công ty đã thu hút được lượng khách hàng lớn so với các công ty khác trên
thị trường nhưng con số đó còn nhỏ so với tiềm năng, bởi còn rất nhiều các nhà
đầu tư tiềm năng bị bỏ qua, chưa được công ty chú ý tới. Nguyên nhân ở đây
tuy đã xây dựng và xác định được nguồn khách hàng và các khách hàng mục
tiêu cụ thể để nhắm tới nhưng thực sự thì nhân viên môi giới của công ty mới
chỉ chủ yếu tìm kiếm khách hàng trong các quan hệ quen biết ( gia đình, người
thân, bạn bè, đồng nghiệp…) và từ đó, phát triển các mạng lưới quan hệ. Đây
chính là nguồn khách hàng khả thi nhất, tức là nguồn khách hàng mà người
môi giới nghĩ đến đầu tiên và dễ tìm kiếm nhất, thêm nữa cũng không tốn
nhiều công sức so với các nguồn khách hàng khác. Nhưng chỉ dựa vào nguồn
khách hàng này thôi thì chưa đủ và trong tương lai phát triển của công ty thì
nguồn khách hàng này không thể đáp ứng được nhu cầu của công ty.
+ Khả năng quảng bá dịch vụ đến khách hàng của công ty và các hoạt động
quảng cáo khuyếch trương thương hiệu vẫn hạn chế, chưa thực hiện được các chiến
dịch quảng cáo lớn, có quy mô và mang tầm chiến lược.
Bắt nguồn từ việc chủ yếu tìm kiếm khách hàng qua mạng lưới quan hệ,

chưa thực sự chú trọng đến các nguồn khách hàng khác nên công ty cũng chưa
có được các hoạt động Marketing, quảng cáo khuyếch trương thương hiệu, hình
ảnh. Các hoạt động tiếp thị chủ yếu được thực hiện mang tính chất đơn lẻ. Ví dụ
như khách hàng cá nhân: khi phòng môi giới qua một số kênh, tìm hiểu được
thông tin về nhà đầu tư cá nhân tiềm năng nào đó thì nhân viên môi giới sẽ gửi
thư chào ( thư giới thiệu có kèm theo catalogue về công ty, các dịch vụ của công
ty…), gọi điện thoại sau đó hẹn gặp hoặc mời nhà đầu tư đến công ty thăm quan
sàn giao dịch và tìm hiểu công ty…Còn đối với các nhà đầu tư là tổ chức, việc
21
LuËn v¨n tèt nghiÖp
tìm kiếm được các nhà đầu tư này chủ yếu do quan hệ quen biết của lãnh đạo
công ty. Khi có cơ hội tiếp cận với những tổ chức, công ty thường tổ chức các
cuộc hội thảo đầu tư tại tổ chức đó hoặc tại công ty. Ngoài ra, tên tuổi của SSI
chỉ được công chúng biết đến khi tham dự các cuộc đấu giá chứng khoán ra
công chúng của tổ chức phát hành do SSI làm tư vấn hoặc qua một vài các hoạt
động khách của UBCKNN hay Bộ Tài chính, SSI thường khéo léo đưa các tài
liệu của mình vào các tài liệu hội thảo hay bồi dưỡng. Hoạt động quảng cáo trên
các phương tiện thông tin đại chúng hay tổ chức chiến dịch Marketing lớn theo
chiến lược cụ thể, gây tiếng vang và sự chú ý của công chúng đầu tư chưa được
thực hiện. Thương hiệu, hình ảnh SSI chưa được biết đến trong đông đảo nhà
đầu tư ngoài những cá nhân tổ chức làm trong nghề, cơ quan quản lý Nhà nước
và những khách hàng của công ty ( cá nhân và tổ chức, của môi giới và của
những nghiệp vụ khác ).
+ Các dịch vụ hỗ trợ còn tương đối ít, chưa có sự khác biệt với các công ty
chứng khoán. Khả năng nghiên cứu và triển khai các dịch vụ mới còn hạn chế, tuy
có bộ phận nghiên cứu nhưng hoạt động nghiên cứu khách hàng và thị trường để
phát triển dịch vụ mới và thị trường còn chưa được triển khai mạnh.
Các dịch vụ hỗ trợ mà SSI và các công ty chứng khoán khác cung cấp chủ yếu
là những dịch vụ cơ bản, đáp ứng nhu cầu chung nhất của khách hàng. Đây là tình
trạng chung của các công ty chứng khoán ở Việt Nam. Nguyên nhân như: sự phát

triển của thị trường, nhu cầu khách hàng, khả năng của công ty chứng khoán…
Nhưng thực tế thì các công ty vẫn chưa chú ý đầu tư cho các hoạt động nghiên cứu
khách hàng và thị trường, chưa cố gắng tạo ra những dịch vụ riêng, tạo bản sắc cảu
công ty để thu hút khách hàng tạo lợi thế cạnh tranh.
* Hoạt động tư vấn
+ Hoạt động tư vấn chưa phát triển, vẫn chủ yếu là cung cấp thông tin.
Tại các nước có Thị trường chứng khoán phát triển, tư vấn trong hoạt động
môi giới là tư vấn để hỗ trợ khách hàng xây dựng kế hoạch đầu tư tài chính cá nhân
dựa trên mục tiêu đầu tư, khả năng tài chính và mức độ chấp nhận rủi ro của khách
22
LuËn v¨n tèt nghiÖp
hàng; hoặc là tư vấn để khách hàng có thể đầu tưtheo một kế hoặc hay chiến lược
có từ trước của khách hàng.
Tuy nhiên, tại Việt Nam, khái niệm kế hoạch tài chính cá nhân vẫn còn xa lạ (
đối với nhà đầu tư nhất là nhà đầu tư cá nhân và đối với cả nhân viên môi giới ).
Nhà đầu tư chủ yếu coi chuyện đầu tư chứng khoán chỉ là kiếm thêm tiền, mua bán
ngắn hạn ( nhất là nhà đầu tư cá nhân ), sử dụng tiền nhàn rỗi mua bán ăn chênh
lệch giá, chủ yếu giao dịch theo tình hình thị trường mà không theo chiến lược hay
kế hoạch nào cả. Những nhà đầu tư theo kế hoạch đều là nhà đầu tư tổ chức và kế
hoạch thì cũng do họ tự xây dựng từ trước chứ hầu như không qua công ty chứng
khoán.
Do đó, tư vấn trong môi giới của SSI nói riêng và các công ty chứng khoán
Việt Nam nói chung đang được thực hiện chủ yếu là cung cấp thông tin nghĩa là
khách hàng do nhiều nguyên nhân không nắm được thông tin về vấn đề nào đó thì
họ sẽ hỏi nhân viên môi giới. Và nhân viên môi giới hiện nay đôi khi đang được
thực hiện những việc mà đáng nhẽ ra là của khách hàng. Theo đúng nguyên tắc của
môi giới thì người môi giới chỉ tư vấn, phân tích về các mặt của vấn đề ( ví dụ như
cổ phiếu này có những đặc điểm gì? ) và khách hàng qua phân tích, nhận xét của
bản thân mình để đưa ra quyết định đầu tư mà họ cho là phù hợp với mục tiêu của
mình. Người môi giới không được dẫn dắt khách hàng, hướng khách hàng giao

dịch một loại chứng khoán cụ thể. Nhưng ở Việt Nam, do nhiều nguyên nhân
thường thì khách hàng hay hỏi một cách cụ thể như “cổ phiếu A có tốt không ?” và
người môi giới đáng lẽ phải phân tích một cách khách quan các vấn đề về cổ phiếu
đó và quyền quyết định thuộc về khách hàng thì họ lại trả lời như thể họ là khách
hàng, hướng khách hàng theo suy nghĩ của mình. Trong trường hợp này khách
hàng thường hay nghe theo người môi giới. Đó thật ra là đầu tư bắt chước chứ
không phải là tư vấn.
+ Chưa chủ động trong thực hiện tư vấn cho khách hàng
Sự chủ động của tư vấn trong hoạt động môi giới thể hiện ở một số điểm như:
23
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Khi nhân viên môi giới thấy có những cơ hội đầu tư phù hợp với mục tiêu,
nhu cầu của khách hàng thì họ sẽ thông báo cho khách hàng, tư vấn cho khách
hàng để khách hàng quyết định có thực hiện hay không.
- Nhân viên môi giới theo dõi tài khoản của khách hàng, khi nhận thấy Thị
trường hoặc các chứng khoán liên quan có những biến động mà theo họ cần sự điều
chỉnh thì họ sẽ thực hiện tư vấn cho khách hàng để khách hàng quyết định điều
chỉnh nếu thấy hợp lý – đây là công việc chăm sóc tài khoản khách hàng.
Tuy nhiên ở SSI ( và cũng ở các công ty chứng khoán khác ), sự chủ động như
vậy hầu như chưa có. Lý do chủ yếu là vì khách hàng đa phần đầu tư không theo kế
hoạch hay chiến lược đầu tư cụ thể nào mà theo tình hình của biến động thị trường
là chính nên nhu cầu tư vấn của họ cũng bất thường. Chủ yếu là khi khách hàng có
nhu cầu thì họ sẽ hỏi nhân viên môi giới và lúc đó nhân viên môi giới sẽ trả lời, có
rất ít sự chủ động trong hoạt động tư vấn. Thêm nữa, nhân viên môi giới ngoài
những lý do về chuyên môn ra thì cũng không thực sự nắm rõ được nhu cầu, ý định
đầu tư của tất cả khách hàng nên cũng hạn chế rất nhiều tính chủ động trong tư vấn
cho khách hàng. Thường thì khi nhân viên môi giới của công ty nhận định đang có
cơ hội đầu tư tốt, họ cũng chủ động gọi điện thoại thông báo cho các nhà đầu tư
nhưng cũng chỉ là một số nhà đầu tư lớn, có quan hệ quen biết với nhân viên môi
giới và công ty. Đây cũng là một hạn chế của hoạt động tư vấn vì để tư vấn được

hiệu quả thì nhân viên môi giới phải tiến hành tìm hiểu nhu cầu, mục tiêu đầu tư
của khách hàng. Nhưng khách hàng cá nhân đa phần do quen biết, giới thiệu, đến
mở tài khoản rồi tiến hành giao dịch mua bán, khi có nhu cầu mua bán ( thực chất
là nhu cầu thông tin ) thì hỏi nhân viên môi giới. Vì vậy hoạt động tìm hiểu nhà đầu
tư không được tiến hành toàn diện và kĩ càng.
+ Chưa xây dựng được cơ sở dữ liệu về khách hàng
Cơ sở dữ liệu về khách hàng ngoài lưu trữ những thông tin cơ bản về khách
hàng như tên tuổi, địa chỉ, giao dịch của khách hàng ( bộ phận giao dịch thực hiện
quản lý tài khoản khách hàng cũng có thông tin này ) còn lưu trữ các thông tin khác
24
LuËn v¨n tèt nghiÖp
như : đặc điểm của khách hàng, nhu cầu của khách hàng, mục tiêu đầu tư… Ngoài
ra, cơ sở dữ liệu này còn phân chia khách hàng theo nhóm với những tiêu chí như:
cùng nắm khối lượng lớn một loại cổ phiếu nào đó, thường xuyên mua đi bán lại
hay chỉ mua hoặc bán là chủ yếu…Có được cơ sở dữ liệu như vậy sẽ giúp nhân
viên môi giới quản lý khách hàng tốt hơn và tạo thuận lợi trong quá trình tư vấn.
+ Việc tự đào tạo chưa được thực hiện thường xuyên và có hệ thống
Chương trình tự đào tạo của phòng đã được xây dựng nhưng do nhiều nguyên
nhân nên chưa được triển khai đồng loạt, thống nhất và bắt buộc. Việc thực hiện do
từng nhân viên tự tiến hành, tiến độ và kết quả không được thường xuyên kiểm tra.
Do đó dẫn đến tình trạng có người thực hiện nghiêm túc và khẩn trương, có người
thì chưa thực hiện theo chương trình nên hiệu quả của chương trình không cao.
+ Một số hoạt động chăm sóc và duy trì khách hàng chưa được thực hiện
thường xuyên.
Trong thời gian đầu, công ty cũng thường xuyên tổ chức hội thảo, mời những
nhà đầu tư mới và có nhu cầu tới công ty để thuyết trình về các công ty niêm yết và
các vấn đề khác của thị trường. Nhưng cũng do nhiều nguyên nhân, về phía các nhà
đầu tư họ thường không có nhu cầu còn về phía công ty thì nội dung của những
buổi hội thảo này cũng không thực sự hấp dẫn nhà đầu tư. Do đó, hoạt động này
hiện nay không được tổ chức thường xuyên nữa. Hoặc những cuộc gặp mặt thân

mật với khách hàng, giao lưu với khách hàng cũng ở tình trạng như vậy.
CHƯƠNG III
25