xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp cho du lịch việt nam

1

MC LC
LI M U 7
CHNG 1: C S LÝ THUYT CA VIC XÂY DNG CHIN LC XÚC
TIN HN HP 9
1.1 Mt s vn đ lý lun v du lch 9
1.1.1 Các khái nim 9
1.1.1.1 Khái nim du lch 9
1.1.1.2 Khái nim khách du lch 9
1.1.2 Khái nim v sn phm du lch 9
1.1.3 Th trng du lch và đc đim ca th trng du lch 10
1.2 Lý thuyt v chin lc xúc tin hn hp trong du lch 11
1.2.1 Khái quát v hot đng xúc tin hn hp 11
1.2.2 Bn cht ca hot đng xúc tin hn hp 11
1.3 Các bc xây dng chin lc xúc tin hn hp 12
1.3.1 Xác đnh mc tiêu chin lc 13
1.3.2 Phân tích cnh tranh 13
1.3.3 Phân đon th trng và la chn th trng mc tiêu 13
1.3.4 Phân tích SWOT 15
1.3.5 Xây dng đnh v 15
1.3.6  xut các công c xúc tin hn hp 16
1.3.6.1 Lý lun v qung cáo 16
1.3.6.2 Lý thuyt v khuyn khích và tiêu th 19
1.3.6.3 Quan h công chúng 21
1.3.6.4 Marketing trc tip 23
1.4 Bài hc kinh nghim v qung bá và xúc tin ca mt s nc lân cn 26
2

CHNG 2: THC TRNG HOT NG XÚC TIN HN HP CA DU LCH
VIT NAM 27

2.1 Tng quan v du lch Vit Nam 27
2.1.1 S lc v ngành du lch Vit Nam 27
2.1.2 Hin trng du lch Vit Nam 31
2.1.2.1 Tài nguyên du lch 31
2.1.2.2 Môi trng xã hi và con ngi 35
2.1.2.3 C s h tng 36
2.1.3 Thc trng th trng du lch Vit Nam 37
2.1.3.1 Quy mô và tc đ tng trng trên th trng du lch Vit Nam 37
2.1.3.2 Phân tích môi trng ngành du lch Vit Nam 39
2.1.3.3 Kh nng đáp ng nhu cu khách du lch trên th trng Vit Nam 42
2.2.3.4 Nhng tn ti trong phát trin du lch  Vit Nam 45
2.1.4 Tim nng phát trin du lch Vit Nam giai đon 2011 – 2015 và đnh
hng phát trin ngành du lch đn nm 2020 48
2.2 Thc trng hot đng khuch trng và qung cáo ca du lch Vit Nam 51
2.2.1 Hot đng qung cáo 51
2.2.2 Hot đng khuyn khích tiêu th 52
2.2.3 Hot đng quan h công chúng 53
2.3.4 Hot đng marketing trc tip 54
2.3 Nhng tn ti và nguyên nhân ca hot đng qung cáo và khuch trng 55
CHNG 3: XÂY DNG CHIN LC XÚC TIN HN HP CHO DU LCH
VIT NAM 57
3.1 Mc tiêu ca chin lc 57
3.2 Phân tích chin lc ca đi th cnh tranh 58
3.2.1 Chin lc marketing ca du lch Thái Lan 58
3.2.2 Chin lc marketing ca du lch Singapore 60
Thang Long University Library
3

3.2.3 Chin lc marketing ca du lch Malaysia 62
3.2.4 Chin lc marketing ca du lch Trung Quc 63

3.2.5 Chin lc marketing ca du lch Indonesia 64
3.3 Phân đon th trng và la chn th trng mc tiêu 65
3.3.1 Phân đon th trng 65
3.3.1.1 Phân đon th trng theo đa lý 65
3.3.1.2 Phân đon th trng theo thu nhp bình quân đu ngi 67
3.3.2 La chn th trng mc tiêu 67
3.4 Phân tích SWOT cho sn phm du lch Vit Nam 69
3.4.1 im mnh 69
3.4.1.1 Tài nguyên vn hoá 69
3.4.1.2 Tài nguyên thiên nhiên 70
3.4.2 im yu 71
3.4.2.1 C s h tng kém. 71
3.4.2.2 Nhân lc ngành du lch còn yu v chuyên môn 72
3.4.2.3 Vn đ ô nhim, v sinh  nhng đa đim thu hút khách du lch 72
3.4.2.4 Cht lng dch v du lch còn kém và nghèo nàn 73
3.4.2.5 Hot đng Marketing, qung cáo và xúc tin du lch thiu tính chuyên
nghip và cha có tính hiu qu cao 73
3.4.2.6 Nng lc cnh tranh kém, mng li thông tin ngành yu 74
3.4.2.7 Tài nguyên du lch 74
3.4.2.8 Cha có s liên kt gia các c quan b ngành đ cùng phát trin du
lch Vit Nam 74
3.4.2.9 Thiên tai và dch bnh 75
3.4.2.10 C s h tng 75
3.4.2.11 Du khách quc t nhiu ngi không mun quay tr li 75
3.4.3 C hi 75
4

3.4.3.1 V trí đa lý ca nc ta 75
3.4.3.2 Vit Nam có nn chính tr n đnh 76
3.4.3.3 Hình thc du lch ngày càng đc đa dng 76

3.4.3.4 Mc sng ca ngi dân trong và ngoài nc ngày càng nâng cao kéo
theo nhu cu đi du lch ngày mt ln 77
3.4.3.5 Nhà nc chú trng phát trin du lch bng các chính sách cho hin ti
và tng lai 77
3.4.4 Thách thc 78
3.4.4.1 Vn đ v sinh 78
3.4.4.2 Tài nguyên - Môi trng 78
3.4.4.3 Giá c và suy thoái kinh t 78
3.4.4.4 Vn đ xut phát đim ca ngành du lch Vit Nam 79
3.4.4.5 Nhân lc và các chính sách 79
3.4.4.6 Thách thc vi Vit Nam v s quá ti ca mt s các đa đim du lch
80
3.5 nh v cho du lch Vit Nam 80
3.6 Chin lc xúc tin hn hp cho du lch Vit Nam 83
3.6.1 Hot đng qung cáo 83
3.6.2 Hot đng khuyn khích và tiêu th 86
3.6.3 Hot đng quan h công chúng 87
3.6.4 Hot đng marketing trc tip 89
3.6.5 Chin dch xúc tin cho tng th trng c th 91
KT LUN 98
Thang Long University Library
5

DANH MC BNG BIU VÀ BIU 
Danh mc bng biu Trang
Bng 1.1: Nhng công c xúc tin hn hp ch yu 12
Bng 1.2: c tính ca mt s phng tin qung cáo 17
Bng 2.1. T trng đóng góp ca du lch vào GDP ca mt s quc gia 27
Bng 2.1: Khách quc t đn Vit Nam giai đon 1960 – 1975 28
Bng 2.2: Khách du lch quc t và ni đa giai đon 1985 – 1990 30

Bng 2.3: Khách quc t và ni đa giai đon 1991 – 2009 38
Bng 2.4: Tình hình tng trng du lch Vit Nam giai đon 2000 – 2009 43
Bng 2.5: u t trc tip nc ngoài (FDI) thi k 1995 – 2009 44
Bng 2.6: S lng các doanh nghip l hành quc t (7/2009) 45
Bng 2.7: Khách sn xp hng (tính đn tháng 6/2009) 68
Bng 3.1: Bng xp hng các quc gia chi tiêu nhiu nht cho du lch, và có
mc GDP/đu ngi cao nht
64
Danh mc biu đ Trang
Biu đ 1.1: Các bc xây dng chin lc xúc tin hn hp 20
Biu đ 2.1: Vn ngân sách TW h tr đu t c s h tng du lch 2001-2009 43









6

DANH MC VIT TT

Kí hiu vit
tt Tên đy đ
ADB Ngân hàng Phát trin Châu Á
ASEAN Hip hi các quc gia ông Nam Á
DN Doanh nghip
NA ông Nam Á

GDP Tc đ tng trng kinh t
MICE Meeting Incentive Conference Event
PR Quan h công chúng
STB Tng cc Du lch Singapore
TAT Tng cc Du lch Thái Lan
TCDL Tng cc du lch
USD ô la M
VN Vit Nam
VND Vit Nam đng
XHCN Xã hi Ch ngha
Thang Long University Library
7

LI M U
1. Tính cp thit ca đ tài
Cn lc toàn cu hóa đang càn quét trên phm vi rng ln, bt k quc gia nào, dù
đã phát trin hay còn đang trong quá trình vn lên, đu b nh hng bi vòng xoáy này.
Vit Nam, mt quc gia va bc ra khi din nghèo, đang đng trc rt nhiu thách
thc và c hi. Tn dng hiu qu nhng li th t nhiên và ngun lc con ngi, s là
hng đi đúng đn đ nn kinh t Vit Nam vng vàng đi lên. Khi y, phát trin du lch s
đc coi là mt trong nhng quân bài chin lc trong cuc chi đy cam go này.
t nc Vit Nam đang hòa mình vào xu th toàn cu hóa, rt nhiu c hi đc
m ra đng thi cng xut hin thêm không ít thách thc. Chúng ta cn làm gì, tp trung
vào nhng lnh vc nào đ có th tn dng đc mi li th quc gia, bin nhng c hi,
thách thc thành nhng kt qu c th, thc t đi vi đt nc và con ngi Vit Nam.
Trong đó, du lch là mt trong nhng lnh vc mà Vit Nam có v có nhng li th nht.
Ngành du lch Vit nam trong thi gian qua đã có nhng đóng góp đáng k cho
nn kinh t quc gia và thu nhp ca ngi dân. S phát trin du lch đã góp phn khôi
phc nhiu ngành ngh th công truyn thng, khôi phc và phát huy hu hiu các giá tr
vn hóa c truyn, gii quyt bài toán vic làm… Ti mt s ni, du lch đã làm thay đi

c bn din mo đô th, nông thôn và đi sng nhân dân, góp phn thc hin chính sách
xóa đói gim nghèo. Du lch phát trin cng góp phn đy nhanh tc đ hi nhp ca các
cng đng c dân vi các vùng khác trong c nc và vi xu hng toàn cu hóa.
Mc dù đc đánh giá là mt quc gia có tim nng v du lch nhng thc t Vit
Nam cha có đc s thành công trong ngành “công nghip không khói” này. So sánh
vi mt s nc trong khu vc có tim nng du lch tng đng nh Malaysia,
Indonesia và nht là Thái Lan, chúng ta mi thy rng s phát trin ca du lch Vit Nam
còn rt hn ch và thua kém. Trong khi nm 2009, ngành du lch Thái Lan thu hút 14,15
triu du khách quc t, doanh thu 18,8 t $, thì Vit Nam - vi tim nng và tài nguyên du
lch hoàn toàn tng đng, ch thu hút đc 3,77 triu du khách quc t, doanh thu 4,1
t $.
Chính vì vy trong tài liu này s phân tích thc trng du lch Vit Nam cng nh
thc trng xúc tin và qung bá ca ngành du lch, đ t đó đ xut các gii pháp.
8

2. Mc đích nghiên cu ca khoá lun
Mc đích đu tiên là nghiên cu nhng khái nim c bn v marketing và nhng
khái nim khái quát nht v du lch. ng thi bài vit cng đa ra kinh nghim ca các
quc gia trên th gii, t đó rút ra bài hc kinh nghim cho ngành Vit Nam.
Vn đ th hai là đi sâu tìm hiu v thc trng ca ngành du lch Vit Nam, phân
tích các đim mnh, đim yu cng nh thi c ca ngành. Bên cnh đó là phân tích các
bin pháp chin lc ca các đi th cnh tranh, đ nêu lên đc đim khác bit ca du
lch Vit Nam
Vn đ cui cùng mà bài vit đa ra là đ xut các bin pháp nhm đt đc các
mc tiêu do ngành du lch đ ra trong giai đon tip theo.
3. i tng và phm vi nghiên cu
 tài tp trung phân tích các vn đ c bn v du lch, cng nh các bc xây
dng chin lc xúc tin hn hp. Khoá lun cng đi sâu phân tích v đnh hng, mc
tiêu phát trin ca du lch Vit Nam và các sn phm ca du lch. Trên c s đó đ xut
các bin pháp xúc tin hn hp phù hp.

4. Phng pháp nghiên cu
Nh đã đc đ cp  phn trên, do nhng hn ch nht đnh, nên trong đ tài này,
em xin s dng các phng pháp nghiên cu da trên s liu th cp sn có do Tng cc
Du lch công b và thu thp t các ngun tài liu, thu thp thông tin qua báo chí, các tp
chí chuyên ngành, và các báo cáo thng niên. Trên c s các tài liu thu thp đc, em
s phân tích thc trng, các mt còn tn ti và nguyên nhân trong chin lc xúc tin hn
hp ca du lch VN, t đó đ xut các bin pháp c th.
5. Kt cu lun vn
Ngoài phn m đu, kt lun, các ph lc bng biu, lun vn gm ba phn chính:
Chng 1: C s lý thuyt ca vic xây dng chin lc xúc tin hn hp
Chng 2: Thc trng hot đng xúc tin hn hp ca du lch Vit Nam
Chng 3: Xây dng chin lc xúc tin hn hp cho du lch Vit Nam
Em xin chân thành cm n!

Thang Long University Library
9

CHNG 1: C S LÝ THUYT CA VIC XÂY DNG CHIN LC
XÚC TIN HN HP
1.1 Mt s vn đ lý lun v du lch
1.1.1 Các khái nim
1.1.1.1 Khái nim du lch
Du lch là các hot đng có liên quan đn chuyn đi ca con ngi ngoài ni c
trú thng xuyên ca mình nhm đáp ng nhu cu tham quan, tìm hiu, gii trí, ngh
dng trong mt khong thi gian nht đnh (im 1 khon 4 Lut du lch Vit Nam
2005).
1.1.1.2 Khái nim khách du lch
Khách du lch là ngi đi du lch hoc kt hp đi du lch, tr trng hp đi hc,
làm vic hoc hành ngh đ nhn thu nhp  ni đn.
Khách du lch quc t (International tourism): Khách du lch quc t là ngi nc

ngoài, ngi Vit Nam đnh c  nc ngoài vào Vit Nam du lch, công dân Vit Nam,
ngi nc ngoài thng trú ti Vit Nam ra nc ngoài du lch (im 2 điu 4 Lut du
lch Vit Nam 2005)
Khách du lch quc t đn (Inbound tourism): là ngi nc ngoài, ngi ca mt
quc gia nào đó đnh c  nc khác vào quc gia đó đi du lch.
Khách du lch quc t ra nc ngoài (Outbound tourism): là công dân ca mt
quc gia và ngi nc ngoài đang c trú ti quc gia đó đi nc ngoài du lch
Khách du lch trong nc (Internal tourism): là công dân Vit Nam, ngi nc
ngoài thng trú ti Vit Nam đi du lch trong phm vi lãnh th Vit Nam (khái nim này
hoàn toàn khác vi quan nim ca M, Pháp, Canada).
1.1.2 Khái nim v sn phm du lch
Sn phm du lch, theo ngha hp là nhng gì khách du lch mua l hoc trn gói,
ví d nh vn chuyn, lu trú, chng trình du lch trn gói. Theo nga rng, sn phm du
lch là tng hp nhng gì khách mua, hng th, thc hin gn vi đim du lch, trang
thit b và dch v.
Nhìn t góc đ khách du lch, sn phm du lch bao gm toàn b nhng gì phc v
cho chuyn du lch, tính t khi ri khi ni c trú hàng ngày đn khi tr li nhà. Mt ch
10

trên máy bay, mt phòng khách sn mà khách s dng là mt sn phm du lch riêng l.
Mt tun ngh  bin, mt chuyn du lch, mt cuc tham d hi ngh là sn phm du lch
trn gói, tng hp.
T nhng quan đim trên, sn phm du lch đc hiu nh sau:
Sn phm du lch là s kt hp nhng dch v và phng tin vt cht trên c s
khai thác các tim nng du lch nhm cung cp cho du khách mt khong thi gian thú v,
mt kinh nghim du lch trn vn và s hài lòng - (Giáo trình marketing du lch – Ths.
Nguyn Trùng Khánh – Trang 111)
1.1.3 Khái nim th trng du lch
Th trng du lch là ni gp g gia cung và cu, tng ng v chng loi, cht
lng, s lng, thi gian cung cp cng nh các loi hình dch v khác trong lnh vc

du lch - (Giáo trình marketing du lch – Ths. Nguyn Trùng Khánh – Trang 62)
Th trng du lch đc xem là ni trao đi hàng hoá và dch v du lch, ni tp
trung và thc hin ca cung và cu du lch v mt loi hàng hoá dch v nào đó, là tng
th các mi quan h kinh t hình thành gia khách du lch và ngi kinh doanh du lch.
Th trng du lch có vai trò quan trng đi vi sn xut, lu thông hàng hoá,
quyt đnh kinh doanh và qun lý trong lnh vc du lch. Th trng du lch là môi trng
ca kinh doanh du lch và các hot đng kinh doanh khác liên quan đn du lch. Mi
doanh nghip du lch và doanh nghip liên quan đn du lch không th tn ti nu không
tip cn đ thích ng vi th trng nói chung và th trng du lch nói riêng. Thông qua
th trng, các doanh nghip nhn bit đc nhu cu xã hi, tin hành kinh doanh và bit
đc hiu qu ca mình.
Di góc đ ca các nhà kinh doanh du lch thì th trng du lch là các nhóm
khách hàng đang có mong mun và sc mua sn phm du lch nhng cha đc đáp ng.
Mt nc, mt nhóm nc là ni c trú ca nhóm khách hàng nói trên đc các nhà kinh
doanh gi là nc gi khách hay th trng gi khách.
i vi nhng ngi chun b đi du lch  trong và ngoài nc, th trng du lch
cung cp cho h nhng thông tin v kh nng cung cp dch v ca các t chc và cá
nhân tham gia th trng, phc v cho chuyn du lch vi các thông s cn thit nh s
lng, cht lng, ni cung cp, nhp đ cung cp, giá c và các điu kin khác.
i vi lnh vc qun lý ca Nhà nc v du lch, th trng du lch phn ánh thc
trng phát trin ca ngành du lch quc gia,  mi vùng, mi đa phng và mi đim du
Thang Long University Library
11

lch. Thông tin c trong mt mnh ln mt yu, c v các yu t tích cc và tiêu cc v
ngành du lch. Trên c s đó giúp cho vic hoch đnh chính sách, xây dng chin lc,
quy hoch và k hoch phát trin, các gii pháp, chính sách điu tit hot đng trên th
trng.
1.2 Lý thuyt v chin lc xúc tin hn hp trong du lch
1.2.1 Khái quát v hot đng xúc tin hn hp

Chin lc xúc tin hn hp là mt trong bn nhóm công c ch yu ca chính
sách marketing hn hp đc s dng đ tác đng vào th trng nhm đt đc mc tiêu
kinh doanh đã đt ra.
1.2.2 Bn cht ca hot đng xúc tin hn hp
Bn cht ca hot đng xúc tin chính là hot đng truyn tin v sn phm và
doanh nghip đn khách hàng đ thuyt phc h mua. Vì vy, có th gi đây là các hot
đng truyn thông marketing. Nó cung cp thông tin cho khách hàng và nhng gii pháp
v nhng mi quan h ni b cng nh mi quan h th trng. Truyn thông thip lp s
rõ ràng, s đnh v và giúp kahchs hàng nhn thc đy đ hn v giá tr ca sn phm
dch v.
Nh có s đt phá ca công ngh hin đi mà mi ngi có th trao đi thông tin
thông qua các phng tin truyn tin truyn thông (báo chí, phát thanh, truyn hình, đin
thoi), cng nh các phng tin truyn thông mi (máy tính, máy fax, đin thoi di
đng, máy nhn tin). Cùng vi chi phí trao đi thông tin tr nên r hn, các công ngh
mi đã kích thích các doanh nghip thay đi phng thc truyn thông có mc tiêu và
thm chí trao đi trc tip đn tng khách hàng ca h.
Mt chng trình truyn thông marketing tng th ca doanh nghip, hay còn gi
là chng trình xúc tin hn hp bao gm các hot đng c bn nhm đt đc hiu qu
ca công tác qung cáo và các mc tiêu marketing ca doanh nghip. Nó bao gm các
hot đng: qung cáo, xúc tin bán, quan h công chúng, marketing trc tip.
12

Bng 1.1: Nhng công c xúc tin hn hp ch yu
Công c Các phng tin và hình thc thc hin
Qung cáo Báo chí, truyn thanh, truyn hình, bao bì bên ngoài sn phm,
phim nh qung cáo, áp phích, t ri, sách niên giám, bng hiu,
biu trng và khu hiu
Khuyn mi T chc các cuc thi, trò chi, x s, phn thng, quà tng,
phiu thng, gim giá, tr góp lãi sut thp, phiu gim giá
Quan h công chúng Hp báo, bui nói chuyn, hi tho, hi ngh khách hàng, đóng

góp t thin, bo tr, tuyên truyn, quan h vi cng đng, xut
bn tp chí ca doanh nghip, t chc các s kin
Bán hàng cá nhân Trình din bán hàng, bán trong chng trình rút thm trúng
thng, bán ti các hi tr trin lãm
Marketing trc tip Gi th, gi catalog, marketing trc tip qua đin thoi, qua
mng internet, qua truyn hình
1.3 Các bc xây dng chin lc xúc tin hn hp
Biu đ 1.1: Các bc xây dng chin lc xúc tin hn hp

Thang Long University Library
13


1.3.1 Xác đnh mc tiêu chin lc
Là toàn b các mc tiêu liên quan đn doanh s, tc đ tng trng, th phn, li
nhun. Các mc tiêu này đc đ ra nhm thúc đy hiu qu ca chin lc marketing đ
đt đc mt con s v li nhun kinh doanh nht đnh. ng thi khi có đc mc tiêu
kinh doanh s giúp ngành du lch đa ra đc nhng chin lc và quyt đnh liên quan
đn sn phm, phân phi và các hot đng xúc tin bán rõ ràng c th đ đt đc mc
tiêu đ ra.
1.3.2 Phân tích cnh tranh
Du lch là mt ngành phát trin trên toàn cu, do vy ngành du lch ca chúng ta
phi đi din vi nhiu đi th cnh tranh. Nhng do trên th gii chia ra nhiu khu vc
khác nhau, mi khu vc li có mt đc đim riêng bit nên không phi tt c các quc gia
đu là đi th cnh tranh ca VN. Trong phn phân tích cnh tranh, cn xác đnh đc
đâu là đi th cnh tranh trc tip ca du lch VN. Tip đó là tin hành các phân tích v
chin lc mà các đi th cnh tranh đã s dng. Phân tích các yu t này s thy đc
các bin pháp nào đc s dng mang li hiu qu và các bin pháp nào ngành du lch
VN có th hc tp. Ngoài ra, vic phân tích này cng s nêu bt đc các đim khác bit
ca VN so vi các đi th cnh tranh khác.

1.3.3 Phân đon th trng và la chn th trng mc tiêu
Phân đon th trng
Phân đon th trng là quá trình phân chia th trng thành nhng nhóm nh
hn trên c s nhng đim khác bit v nhu cu, c mun và các đc đim trong hành
vi.
on th trng là mt nhóm khách hàng trong th trng tng th có đòi hi hay
phn ng nh nhau vi cùng mt tp hp các kích thích marketing.
Hot đng tìm kim đon th trng có hiu qu đòi hi phân đon th trng đm
bo đc nhng yêu cu sau:
- on th trng phi có quy mô và hiu qu có th đo lng đc.
- Có th tip cn đc, tc là du lch VN phi nhn bit và đáp ng đc nhu cu
ca đon th trng đã phân.
14

- on th trng phi có các đc đim riêng đ có th phân bit đc vi các
đon th trng khác.
- Các đon th trng cn có tính kh thi, có ngha là sau khi phân đon các hot
đng marketing cho các đon th trng này phi có tính kh thi.
Phân đon th trng đc tin hành da trên bn nhân t: đa lý, nhân khu, tâm
lý và mc đích khi s dng sn phm dch v. Mi nhóm nhân t đó li bao gm nhiu
tiêu thc có th s dng đ chia th trng tng th thành các đon th trng khác nhau.
Mi đon bao gm nhng khách hàng có đc trng riêng mà ngành du lch mun c gng
đáp ng.
La chn th trng mc tiêu
La chn th trng mc tiêu là mt trong nhng khâu quan trng nht ca lý
thuyt marketing và tin trình hoch đnh chin lc marketing, và là mt trong nhng
yu t ct lõi ca marketing hin đi.
Nhng lý do cn phi la chn th trng mc tiêu
- Th trng tng th bao gm mt s lng ln khách hàng vi nhng nhu cu,
đc tính và nhu cu rt khác nhau. Mi nhóm khách hàng này có nhng yêu cu riêng v

sn phm, cách thc phân phi, mc giá bán cng nh sc mua ca h cng rt khác
nhau.
- Bt kì mt quc gia nào cng có đi th cnh tranh, các ngân hàng có s khác
nhau v kh nng phc v nhng nhu cu hay mong mun ca nhng nhóm khách hàng
khác nhau trên th trng.
- Mi quc gia ch có mt hoc mt vài đim mnh xét trên mt phng din nào
đó trong vic tho mãn nhu cu ca th trng. Không có ngân hàng nào có kh nng đáp
ng toàn b th trng.
Khi la chn th trng mc tiêu, cn có nhng đánh giá xác đáng v các đon th
trng đó. Kt hp vi kh nng ca ngành, trong tng quan các đi th cnh tranh, mt
doanh nghip có th chn cho mình mt hay vài đon th trng đ tp trung n lc ca
mình nhm đt các mc tiêu đ ra.
Thang Long University Library
15

1.3.4 Phân tích SWOT
Phân tích SWOT là phân tích nhng đim mnh, đim yu, c hi và thách thc
cho du lch VN.
im mnh là nhng đim ni bt ca du lch VN hin có đ t đó xây dng
nhng chính sách phù hp làm ni bt các đim mnh này so vi các đi th cnh tranh.
im yu là nhng mt còn hn ch ca ngành, bit đc nhng đim yu này s
giúp ngành du lch đa ra đc nhng bin pháp khc phc cng nh ci to phù hp.
Th gii luôn luôn bin đng do vy có rt nhiu c hi đc m ra cho ngành du
lch nc nhà.  có th phát trin bn vng, ngành du lch cn nm bt đc nhng c
hi này đ vn lên so vi các đi th cnh tranh.
Ngoài ra, vic th gii không ngng bin đng cng gây ra nhng thách thc cho
ngành du lch. Vic xác đnh nhng thách thc này s giúp đa ra nhng sách lc vt
qua các thách thc, đa ngành du lch ngày càng phát trin.
1.3.5 Xây dng đnh v
nh v th trng còn đc gi là “Xác đnh v th trên th trng mc tiêu”.

Marketing luôn coi đnh v th trng là chin lc chung nht, chi phi mi chng trình
marketing đc áp dng  th trng mc tiêu.
inh v th trng là thit k sn phm và hình nh ca doanh nghip nhm chim
đc mt v trí đc bit và có giá tr trong tâm trí khách hàng mc tiêu. nh v th
trng đòi hi doanh nghip phi quyt đnh khuych trng bao nhiêu đim khác bit
và nhng đim khác bit nào dành cho khách hàng mc tiêu.
Thc cht ca vic trin khai mt chin lc đnh v th trng chính là xác đnh
cho sn phm và du lch VN mt v trí nht đnh trên th trng mc tiêu sao cho nó có
mt hình nh riêng trong tâm trí khách hàng (h có th nhn thc và đánh giá đc v sn
phm ca doanh nghip) và có kh nng cnh tranh vi các đi th trên cùng mt th
trng mc tiêu.
Trong chin lc đnh v, các hot đng trng tâm bao gm:
- To đc mt hình nh c th cho sn phm, thng hiu trong tâm trí khách
hàng  th trng mc tiêu.
- La chn v th ca sn phm, ca quc gia trên th trng mc tiêu.
16

- To đc s khác bit cho sn phm, thng hiu.
1.3.6  xut các công c xúc tin hn hp
Da trên các yu t đã phân tích, phn này s đ xut các công c phù hp vi các
th trng đã chn, cng nh phù hp vi các đi tng khách hàng mc tiêu.
Ngoài ra, các công c và bin pháp xúc tin đc đ xut s tp trung làm ni bt
các đim mnh, đim khác bit ca du lch VN so vi các đi th khác cng nh khc
phc các mt còn thiu sót.
Các công c đc s dng ch yu trong chin lc xúc tin hn hp là qung cáo,
khuyn khích tiêu th, quan h công chúng và marketing trc tip. Mi công c đu có
nhng chc nng, cng nh nhng đc đim riêng. Lý thuyt c th v các công c này s
đc trình bày trong các phn di đây.
1.3.6.1 Lý lun v qung cáo
Qung cáo là mt trong nhng hình thc chính ca hot đng truyn thông, mang

tính ph bin mà các doanh nghip kinh doanh dch v s dng.
Khái nim qung cáo
Qung cáo là mi hình thc gii thiu mt cách gián tip và nhm đ cao v
nhng ý tng, hàng hoá dch v, đc thc hin theo yêu cu ca ch th qung cáo và
ch th phi thanh toán các chi phí - (Giáo trình marketing du lch – Ths. Nguyn Trùng
Khánh – Trang 214)
Chc nng ca qung cáo là xác đnh thông tin v sn phm, đnh v sn phm,
phát trin khái nim sn phm, làm cho khách hàng nhn thc tt hn v cht lng và s
lng sn phm, hình thành nên kì vng ca khách hàng và thuyt phc h mua sn
phm. Do đc đim ca sn phm du lch ch yu là dch v (mang tính vô hình) nên to
ra nhiu khó khn cho hot đng qung cáo. Qung cáo không trc tip vào dch v nên
phi tp trung vào c ác đu mi hu hình, hoc các du hiu vt cht. Chng hn các
khách sn thng qung cáo vào tiêu chun thit b trong phòng ngh. Các hãng hàng
không thng qung cáo cht lng các món n, khong cách rng rãi gia các hàng gh,
cht lng gh và dch v trên các chuyn bay. Qung cáo trong du lch phi gây n
tng, lôi cun s chú ý, kích thích nhu cu, ham mun ca khách hàng thông qua vc
cung cp thông tin v khách sn, nhà hàng, đim du lch.
Thang Long University Library
17

i vi qung cáo trong du lch, hình nh và màu sc gi vai trò rt quan trng.
Hình nh và màu sc tng trng cho sn phm. Hình nh và màu sc th hin qua mi
biu tng ca mt vùng, mt đt nc. Sn phm du lch thng wor xa khách hàng và
khách hàng thng mua sn phm trc khi thy và s dng nó. Vì vy, hình nh màu sc
phn ánh mt phn v cht lng, tính hp dn ca sn phm đi vi khách hàng trong
vic quyt đnh mua sn phm. Mi đt nc, mi đim du lch đu có hình nh và biu
tng riêng mà khi nhc đn ngay lp tc s xut hin lên trong tâm trí khách hàng.
Khi qung cáo mt chng trình du lch cn chú ý đn vic gii thiu cho du khách
bit nhng sn phm hp dn ca chng trình đó quan nhng đim tham quan vi nhng
hình nh hp dn đy màu sc, gây n tng sâu sc v đim đn. iu đó có th đc

minh ho thêm bng nhng li gii thiu ngn gn, xúc tích và s duyên sáng, khôn khéo,
nim n ca ngi gii thiu s thuyt phc đc khách mua chng trình du lch.
Trong bng di đây là nhng đc tính ni bt ca mt s phng tin qung cáo
mà các doanh nghip du lch thng s dng.
Bng 1.2: đc tính ca mt s phng tin qung cáo
Phng tin u đim Nhc đim
Báo D s dng, kp thi, ph bin ti
nhiu th trng, đc chp nhn rng
rãi, đ tin tng cao
Tui th ngn, s lng đc gi
hn ch
Tp chí Có đ la chn ngi đc theo dân s
và đa lý cao, có uy tín và quan h vi
ngi đc lâu dài
Thi gian phát hành s mi tng
đi lâu
Truyn hình Ph bin, thông dng, đi tng khán
gi rng, thuc nhiu tng lp xã hi,
kh nng truyn thông nhanh, d dàng
to nên s chú ý, Qung cáo qua tivi
khai khác th mnh v âm thanh, ngôn
ng, màu sc, hình nh
Thi gian phát sóng có hn, chi phí
qung cáo cao, khán gi ít chn lc
ài phát thanh Có nhiu ngi nghe, chi phí thp, tit
cn đc nhiu khu vc đa lý khác
nhau
Thông tin qung cáo ch đc gii
thiu bng âm thanh, kh nng gây
chú ý thp, tui th ngn

18

Mt s đim lu ý đi vi hot đng qung cáo
Trong qung cáo du lch thì phng tin qung cáo, ni dung tin qung cáo và xác
đnh mc đích qung cáo là nhng ni dung quan trng, nh hng đn hiu qu ca vic
qung cáo.
Phng tin qung cáo
Có th s dng nhng phng tin thông tin đi chúng nh truyn hình, phát
thanh, báo chí, phim nh và các vt mang thông tin thông dng khác nh: bng hiu, áp
phích, đin thoi, truyn ming, th t, và các công c qung cáo ngoài tri. tu theo yêu
cu và mc tiêu qung cáo dch v đ la chn phng tin cùng ngôn ng cho thích hp.
 la chn phng tin truyn tin qung cáo thích hp, cn xác đnh phm vi tn
sut, cng đ tác đng ca qung cáo. Phm vi qung cáo là s lng khách hàng cn
đc truyn tin. Tn sut là s ln xut hin ca qung cáo. Cng đ là mc đ gây n
tng ca qung cáo.
Tin qung cáo
Trc khi đa ra mt tin qung cáo, cn chú ý ti các vn đ:
- Xác đnh ni dung, hình thc b cc tin.
- c đim ca thông tin.
- Không khí, môi trng dch v.
- Phm vi mc đ đi chúng ca tin.
- Chi phí ti thiu dành cho tin qung cáo này.
Mc đích qung cáo
Mc đích qung cáo là nhng ni dung yêu cu phi thc hin đc ca hot đng
qung cáo. ó là nhng vn đ đt ra ban đu, gn vi ý tng qung cáo và là s c th
hoá ý tng ý tng qung cáo. Mc đích qung cáo là đim khi đu cho vic thit k
toàn b chng trình ca hot đng qung cáo. Nó quyt đnh hiu qu qung cáo và ngân
sách dành cho vic này.
 kim tra mc đích qung cáo đt đc  mc đ nào thì cn phi đánh giá mt
s ni dung nh:

- Khách hàng mc tiêu (đi tng nhn tin) tip nhn qung cáo nh th nào? H
có thc s xem qung cáo không?
Thang Long University Library
19

- S nhn thc và thái đ khách hàng khi nhn thông đip qung cáo. H nhn
thc đn đâu, tán thành hay phn đi?
Trong qung cáo ti khách hàng v mt dch v nào đó, bao gi ngi cung ng
dch v cng quan tâm ti thông đip qung cáo vì h cn phi hiu v nhn thc dch v
ca khách hàng, qua đó mà cung ng dch v phù hp vi nhu cu và mong mun ca h.
Vì th lãnh đo doanh nghip cn hiu rng nhân viên ca mình là đi tng nhn tin th
cp sau khách hàng. Do vy, trong các thông đip chuyn đn khách hàng cn thit k ni
dung thông tin đ truyn ti cán b nhn viên ca doanh nghip, nhm tng cng nhn
thc v dch v cho h và khuyn khích h cung cp dch v có cht lng cao ti khách
hàng.
Qung cáo còn đc thc hin thông qua hình thc thông tin rt quan trng, đó là
thông tin truyn ming. Thông tin truyn ming gi vai trò quan trng trong kinh doanh
dch v. Khách hàng thng tham gia vào vic phân phi dch v và trao đi nhng kinh
nghim ca mình vi các khách hàng khác. Nhng gi ý cá nhân qua nhng li truyn
ming là mt trong nhng ngun thông tin quan trng nht và có đ tin cy cao.
Thông tin truyn ming rt thích hp trong hot đng giao tip dch v gia nhân
viên cung ng và khách hàng, nó phát huy kh nng tip thu ca khách hàng và h tr cho
vic bán hàng cá nhân. Hn na trong giao tip cá nhân, thông tin truyn ming còn cung
cp nhng đu mi hu hình v dch v, gim ri ro trong tiêu dung cho khách hàng.
1.3.6.2 Lý thuyt v khuyn khích và tiêu th
Khái nim
Hot đng khuyn khích tiêu th bao gm vic s dng các công c cùng nhng
gii pháp thích hp vi tng điu kin, hoàn cnh c th ca doanh nghip và th trng,
nhm kích thích vic mua sn phm và đy mnh tiêu th trong thi gian ngn hn -
(Giáo trình marketing du lch – Ths. Nguyn Trùng Khánh – Trang 218)

Các công c khuyn khích tiêu th tp trung vào ba đi tng là:
- Khách hàng: Khuyn khích khách hàng mua nhiu hn các sn phm, dch v
ca doanh nghip bng vic to ra nhng li ích ph thêm nh ci tin tip cn, cung cp
thông tin, phát phiu d thng, đa ra các gii thng, t chc các cuc thi.
- Lc lng phân phi trung gian: Khuyn khích lc lng này tham gia phân phi
nhiu sn phm hn, nht là đi vi sn phm mi, bng cách thc hin chit khu cao
hn, phi hp qung cáo đ t chc các cuc thi bán chng trình du lch.
20

- Nhân viên cung ng: To ra các phn thng (tng lng, nâng bc, cho đi ngh
mát, du lch min phí…), các gii thng cho nhng ngi bán hàng gii, thúc đy h
nâng cao hiu sut bán hn na. Bán hàng cá nhân gi v trí quyt đnh trong vic cung
ng dch v cho khách hàng. Nhân viên có k nng cao trong giao tip cá nhân là nh kt
qu ca quá trình đoà to c bn, qua rèn luyn và đúc rút kinh nghim thc t. Nhng
nhân viên này s tr nên yêu ngh và có điu kin đy mnh tiêu th sn phm cho doanh
nghip.
Các ni dung c bn ca hot đng khuyn khích và tiêu th
Hot đng khuyn khích tiêu th đã phát huy tác dng mnh m trong ngành dch
v.  t chc đc hot đng khuyn khích tiêu th trong du lch có th s dng mt s
công c khuyn khích sau đây:
Quà tng
Quà tng là hình thc bán sn phm hoc dch v vi giá tng đi thp hoc cho
không, đ khuyn khích khách hàng mua mt sn phm hay dch v c th khác. Ví d
nh nhm mc tiêu tng trng doanh thu t dch v n ung, có th có chính sách gim
giá khi khách đi theo đoàn hay tng min phí đ ung.
Gii thng
Gii thng là hình thc to c hi may mn cho khách hàng có th đc mt món
tin mt, mt chuyn du lch hay đc ngh ti mt khu du lch ngh dng sang trng
nào đó min phí do h đã mua sn phm, dch v ca doanh nghip. Hot đng nay thu
hút s chú ý và đc nhiu khách hàng tham gia. Hình thc ch yu trong hot đng này

bao gm:
- Phn thng cho khách hàng thng xuyên: Phn thng cho khách hàng thng
xuyên là nhng giá tr bng tin mt hay di hình thc khác t l vi s ln khách hàng
mua sn phm, dch v du lch. Hu ht các hàng hàng không đu có k hoch theo dõi
nhng hàng khách bay thng xuyên đ tính đim cho s ln bay và tp hp các s đim
này sau mt thi gian s đem li kh nng đc tng vé min phí. Ví d: nh các chng
trình ca Vit Nam Airlines là “Bông sen vàng”, hay hãng hàng không Cathay Pacific
Airline là “Asia Miles”.
- Liên kt khuyn mi: Liên kt khuyn mi là hình thc hai hay nhiu doanh
nghip cùng hp sc đ cùng t chc các chng trình khuyn khích tiêu th cho khách
hàng nhm tng kh nng lôi kéo ca mình. Các doanh nghip góp kinh phí vi hi vng
Thang Long University Library
21

m rng phm vi tip xúc và thu hút nhiu khách hàng mua sn phm dch v ca mình.
Ví d chng trình liên kt khuyn mi gia hãng hàng không Vit Nam Airlines vi các
khách sn và khu ngh dng cao cp ca Vit Nam nhm thu hút khách du lch đn thi
kì hu dch SARS nm 2003.
- Chit giá: chit giá là mt khon chit khu giá quy đnh trong trng hp mua
hàng ti mt thi đim nht đnh. Cách này khuyn khích các đi lý hay kênh phân phi
trung gian mau nhiu sn phm hoc chp nhn kinh doanh mt sn phm mi mà theo
điu kin bình thng thì h không mua. Các đa lý có th s dng vic bt tin này đ có
đc li nhun ngay hoc giám giá bán.
1.3.6.3 Quan h công chúng
Khái nim
Quan h công chúng là vic kích thích mt cách gián tip nhm tng nhu cu v
hàng hoá dch v, hay gia tng uy tín chi mt doanh nghip bng cách đa ra nhng tin
tc có ý ngha thng mi v chúng trên các n phm, các phng tin thông tin đi
chúng - (Giáo trình marketing du lch – Ths. Nguyn Trùng Khánh – Trang 221)
Trong kinh doanh hin đi, quan h công chúng là mt công c marketing quan

trng. Các doanh nghip không nhng phi có quan h tt vi khách hàng, ngi cung
ng và các đi lý ca mình, mà còn phi có quan h vi đông đo công chúng có quan
tâm. Công chúng có th to ra thun li hay tr ngi cho kh nng ca doanh nghip đt
đc nhng mc tiêu ca mình. Do đó các doanh nghip cn có nhng bin pháp c th
đ gii quyt tt các quan h vi công chúng then cht.
Thông qua các hot đng quan h công chúng, doanh nghip có th đt đc
nhng mc tiêu sau đây:
- To ra s bit đn: Quan h công chúng có th áp dng đ đng ti các t liu
trên phng tin truyn thông nhm thu hút s chú ý đn sn phm, dch v, con ngi, t
chc hay ý tng.
- To dng uy tín: Quan h công chúng có th nâng cao uy tín ca doanh nghip
bng cách truyn thông đip trong các bài báo, bài gii thiu.
- Kích thích lc lng bán hàng và các kênh phân phi trung gian: Quan h công
chúng có th giúp viên lc lng bán qua các đa lý. Nhng t liu v sn phm dch v
mi trc khi tung ra th trng s giúp lc lng bán hàng tiêu th đc sn phm, dch
v đó cho khách hàng.
22

- Gim bt chi phí khuyn mi: Chi phí dành cho mi công chúng ít hn so vi
marketing trc tip hay qung cáo trên phng tin truyn thông.
Các ni dung c bn trong hot đng quan h công chúng
Xut bn n phm
Các doanh nghip da vào rt nhiu các t liu truyn thông đ tip cn và tác
đng đn các th trng mc tiêu, các t liu này bao gm: báo cáo hàng nm, nhng
cun sách gii thiu, tp chí, nhng bài báo, t liu nghe nhìn ca doanh nghip.
Nhng cun sách nh có th đóng vai trò quan trng trong vic thông tin cho
khách hàng mc tiêu v mt sn phm dch v cng nh các thông tin liên quan.
Nhng bài báo xúc tích có th to ra s chú ý ca khách hàng đn doanh nghip và
các sn phm, dch v ca bn thân doanh nghip đó.
Bn tin ca doanh nghip và các tp chí có th giúp đa hình nh ca doanh nghip

và đa các tin tc đn các th trng mc tiêu.
T liu nghe nhìn nh phim nh, bang ghi hình, và bng ghi âm đang ngày càng
đc s dng nhiu làm các công c đ tuyên truyn v sn phm dch v ca các doanh
nghip du lch, khách sn. Chi phí ca t liu nghe nhìn thng ln hn chi phí ca các
n phm nhng nó li có cng đ tác đng rt ln.
T chc các s kin
Các doanh nghip có th thu hút s chú ý đn nhng sn phm, dch v mi ca
mình bng cách t chc nhng s kin đc bit. ó có th là nhng hi ngh báo chí, hi
tho chuyên đ, nhng chuyn du lch làm quen, t chc các cuc trin lãm, các cuc thi,
t chc l k nim, bo tr, cho các hot đng th thao, hot đng nhân đo và vn hoá đ
tip cn vi công chúng mc tiêu. Thông qua nhng hot đng đó, doanh nghip có dp
đ mi và tip đón khách hàng hin ti và tim nng ca mình, cng nh to s chú ý liên
tc đn hình nh và sn phm dch v ca doanh nghip.
Cung cp tin tc
Mt trong nhng hot đng quan h công chúng đó là vic cung cp các tin tc v
bn thân doanh nghip và nhng sn phm ca h.  có đc mt tin tc mi cn có k
nng xây dng ct truyn, nghiên cu và vit thành bài đ đng trên các phng tin
truyn thông.
Thang Long University Library
23

K nng ca nhng ngi làm công tác quan h công chúng không ch là biên son
nhng tin tc mà còn phi có k nng giao tip đ đm bo cho các phng tin truyn
thông chp nhn bài vit ca mình. H cn phi có quan h tt vi các biên tp vin và
phóng viên đ tranh th s ng h ca h nhm giành đc nhiu điu kin tt hn đ
tuyên truyn cho các sn phm dch v.
Bài nói chuyn
Bài nói chuyn cng là mt công c đ tuyên truyn v sn phm dch v ca
doanh nghip. Lãnh đo ca các doanh nghip ngày càng phi tr li nhiu câu hi ca
gii truyn thông và có nhng bui thuyt trình ti các hi ngh bán hàng, các hi ch và

các s kin khác. Nhng dp nh vy có th to dng đc hay làm tn hi hình nh ca
doanh nghip. Do đó các doanh nghip cn phi la chn mt cách thân trng ngi phát
ngôn ca doanh nghip mình và bi dng nâng cao kh nng hùng bin ca h trc
đám đông.
Tham gia các hot đng công ích
Các doanh nghip có th nâng cao uy tín ca mình bng cách đóng góp tin bc và
thi gian cho nhng hot đng công ích. Ví d nh thng xuyên ng h cho các hot
đng xã hi ti đa phng hoc trích mt s tin t doanh thu bán hàng đ ng h mt s
nghip c th nào đó. Hình thc này gi là marketing gn vi s nghip và ngày càng
đc nhiu doanh nghip du lch s dng đ to uy tín trong cng đng.
To lp hình nh ca doanh nghip
Các doanh nghip hin nay cn phi xây dng đc đc đim nhn dng ni bt
ca mình đ thu hút s chú ý ca công chúng trong mt xã hi tràn ngp thông tin. c
đim nhn dng này đc th hin trên biu trng ca doanh nghip, vn phòng phm,
nhng cun sách nh, tp gp, bng hiu, giy t vn th, danh thip, qun áo đng phc.
1.3.6.4 Lý lun v marketing trc tip
Khái nim
Marketing trc tip là vic s dng mt hoc nhiu công c truyn thông
marketing đ nh hng đn quyt đnh mua trc tip ca khách hàng và to nên các
giao dch kinh doanh  mi đa đim - (Giáo trình marketing du lch – Ths. Nguyn Trùng
Khánh – Trang 224)
24

Hu ht các doanh nghip đu da ch yu vào qung cáo, khuyn khích tiêu th
và bán hàng trc tip đ đy mnh tiêu th các sn phm, dch v ca mình. H s dng
qung cáo đ to ra s bit đn và quan tâm, kích thích tiêu th đ khuyn khích mua hàng
và bán hàng trc tip đ hoàn tt quá trình bán hàng.
Marketing trc tip c gng kt hp c ba yu t này đ có th bán hàng trc tip
không qua trung gian. Khách hàng sau khi tip xúc vi qung cáo, trong catalog, qua th
gi trc tip, qua đin thoi, th đin t, trong tp chí, báo chí, trên tivi, hay chng trình

truyn thanh có th hi ti  đin thoi min phí hoc đt ch trc tip chuyn bay, phòng
khách sn hay các chng trình du lch thông qua h thng đt ch trc trên mng
internet
Mc dù, marketing trc tip xut hin đu tiên di hình thc gi th và catalog
trc tip qua đng bu đin, nhng trong nhng nm gn đây đã có thêm nhiu hình
thc khác nh marketing qua đin thoi, tr li phng vn trc tip trên truyn thanh và
truyn hình, đt mau sn phm và dch v qua h thng đin t. Các công c marketing
rt đa dng này đu có mt mc tiêu chung là chúng đu đc s dng đ doanh nghip
có đc nhng đn đt hàng trc tip ca khách hàng mc tiêu hay các khách hàng trin
vng. iu này trái ngc vi hình thc qung cáo đi trà. Qung cáo đa trà bao quát
mt s đông công chúng không c th và trong s đó phn ln không đn th trng đ
tìm kim sn phm, dch v và cng không quyt đnh mua to các đi lý cho đn khi có
dp nào đó trong tng lai.
Ngày nay, nhiu doanh nghip s dng marketing trc tip cho rng nó đang đóng
vai trò ngày càng ln hn. H s dng phng thc này đ qung cáo và bán sn phm,
dch v trc tip và tp hp thông tin v các khách hàng trong h thng c s d liu
khách hàng ca doanh nghip, nhm thit lp mi quan h thng xuyên và ngày càng
phong phú hn. iu quan trng hn na đó là thip lp đc nhng quan h u tiên vi
khách hàng. Các hãng hàng không, khách sn và công ty l hành đang thit lp nhng
mi quan h vng chc vi khách hàng thông qua nhng chng trình thng vì có tn
sut s dng cao và s dng c s d liu v khách hàng đ chào hàng đn tng cá nhân
khách hàng. H chào hàng cho nhng khách hàng c và nhng khách hàng trin vng nào
đó có nhiu kh nng nht, mong mun và sn sàng mua sn phm hay dch v đó.
Thang Long University Library
25

Các ni dung c bn ca hot đng marketing trc tip
Marketing bng catalog
Là hình thc trong đó các doanh nghip gi catalog bao gm các chng trình, các
sn phm, dch v ca mình kèm theo báo giá ti các khách hàng tim nng qua đng

bu đin. Da trên catalog nà, khách hàng s đt mua qua đng bu đin.
Marketing bng th trc tip
Doanh nghip gi th qua đng bu đin nhng th chào hàng, t qung cáo, tp
gp và hình thc chào hàng khác cho khách hàng, qua đó hy vng s bán đc sn phm
hay dch v, đng thi thu thp hay tuyn chn đc danh sách khách hàng cho lc lng
bán hàng, hoc tuyên truyn thông tin và gi quà tng đ cm n khách hàng.
Marketing qua đin thoi
Doanh nghip s dng đin thoi đ chào hàng trc tip đn các khách hàng chn
lc. Doang nghip cng có th đt mt s đin thoi min phí đ khách hàng đt mua sn
phm hay dch v mà h bit qua qung cáo trên truyn hình, truyn thanh, gi th trc
tip, catalog hoc khiu ni, góp ý vi doanh nghip.
Marketing trc tip trên truyn hình
Truyn hình đc s dng theo hai cách đ bán sn phm trc tip cho ngi tiêu
dùng. Cách th nht là phát các chng trình truyn hình gii thiu v sn phm và cung
cp cho khách hàng s lng đin thoi min phí đ đt hàng. Cách th hai là s dng
toàn b chng trính truyn hình hoc kênh truyn hình cho vic bán sn phm và dch
v.
Marketing trc tip trên truyn thanh, tp chí hay báo
Các phng tin này cng đc s dng đ chào hàng trc tip cho khách hàng
vi mt s đin thoi đt hàng min phí.
Marketing trc tip qua mng internet
Là hình thc mua sn phm và dch v qua máy tính ni mng. Khách hàng có th
đt hàng và thanh toán trc tip qua mng internet.