hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm thương mại bitis miền bắc

Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
1
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trƣờng ngày nay, các doanh nghiệp cạnh tranh
với nhau rất khốc liệt đề giành đƣợc ƣu thế trên thị trƣờng. Để làm đƣợc điều
đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải cố gắng nỗ lực rất nhiều trong cả quá trình
sản xuất kinh doanh. Trong đó việc lựa chọn làm sao cho sản phẩm của mình
phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng, nhằm mục đích tiêu thụ
đƣợc sản phẩm của doanh nghiệp đóng một vai trò quan trọng với doanh
nghiệp.
Trong thời buổi hiện nay nƣớc ta đang đứng trƣớc những thách thức
và thuận lợi của vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế. Các doanh nghiệp trong
nƣớc càng phải nhận thức rõ đƣợc tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là một trong
những công ty nhƣ vậy ở Việt Nam. Với sự hình thành và phát triển trên 20
năm, công ty đã đạt đƣợc những thành công nhất định trong lĩnh vực sản
xuất giầy dép tại Việt Nam. Cùng với sự phát triển của xu thế hội nhập kinh
tế, công ty cũng đang đứng trƣớc những vấn đề trong việc thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm không chỉ ở thị trƣờng trong nƣớc mà còn ở thị trƣờng xuất khẩu.
Nhận thấy đƣợc tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở trong
công ty, em đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm
tại trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc” để làm đề tài nghiên cứu.
Đề tài đƣợc kết cấu làm ba phần:
Phần 1: Giới thiệu lịch sử hình thành và phát triển của công ty sản
xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên.
Phần 2: Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và chính
sách tiêu thụ sản phẩm của trung tâm.
Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản
phẩm tại trung tâm

Với mong muốn áp dụng những kiến thức đã học đƣợc vào trong tình
hình thực tế của công ty nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Song do trình
Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
2
độ còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những sai sót trong quá trình
nghiên cứu, em rất mong có đƣợc sự nhận xét, đóng góp của giáo viên
hƣớng dẫn và các anh chị trong phòng kinh doanh của công ty
Một lần nữa em xin cảm ơn sự giúp đỡ rất tận tình của cô giáo Th.S
Trần Thị Thạch Liên cùng sự giúp đỡ rất nhiệt tình của các anh chị trong
phòng kinh doanh đã giúp đỡ em trong việc viết đề tài.
Hà nội, ngày tháng năm

Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
3
PHẦN MỘT: GIỚI THIỆU LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT
TRIỂN TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC
A. LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI BITI’S
MIỀN BẮC
I. GIỚI THIỆU CHUNG
Trung tâm thƣơng mại Bitit’s miền Bắc là một trong những trung tâm
thƣơng mại thuộc hệ thống phân phối sản phẩm của công ty sản xuất hàng
tiêu dùng Bình Tiên trên hệ thống cả nƣớc. Với sự phát triển hơn 20 năm,
hiện nay công ty đang là một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực sản
xuất giầy dép tại Viêt Nam. Sản phẩm chính của công ty trƣớc kia là các sản
phẩm xốp, PU đã chiếm đƣợc niềm tin của khách hàng trong nƣớc cũng nhƣ
xuất khẩu.

Tên trung tâm : Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc
Địa chỉ : Do lộ - Yên nghĩa – Hà Đông – Hà tây
Điện thoại : (034).527.141
Fax : (034).527.142
Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc chịu trách nhiệm quản lý hệ
thống mạng lƣới tiêu thụ các tỉnh thành tại khu vực Miền Bắc( 19 tỉnh thành
phố):
Hà Nội Hà Tây Vĩnh Phúc Thái Nguyên
Hƣng Yên Hà Nam Phú Thọ Cao Bằng
Bắc Ninh Nam Định Hà Giang Sơn La
Bắc Giang Ninh Bình Tuyên Quang Điện Biên
Lạng Sơn Hoà Bình Bắc Cạn
Và các cửa hàng thuộc trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc
- Cửa hàng Nguyễn Trãi
Địa chỉ: 253 Nguyễn Trãi- Q.Thanh Xuân- Hà Nội
- Cửa hàng Chùa Bộc
Địa chỉ 24 Chùa Bộc – Q. Đống Đa- Hà Nội
Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
4
- Cửa hàng Đồng Xuân
Địa chỉ 86 Đồng Xuân- Q. Hoàn Kiếm- Hà Nội
II.Quá trình hình thành và phát triển của trung tâm thương mại Biti’s miền
Bắc
Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc đƣợc thành lập năm 1992 với
tên gọi ban đầu là văn phòng đại diện Miền Bắc đặt tại 01 Thuỵ Khuê Ba
Đình, Hà nội. Sau đó đƣợc đổi thành chi nhánh miền Bắc -> Chi nhánh Hà
Nội (2004) với trụ sở chính đặt tại 35 Chùa Bộc, Đống Đa, Hà nội. Và hiện
nay đƣợc mang tên trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc với trụ sở giao

dịch chính đặt tại Do Lộ, Yên Nghĩa, Hà Đông, Hà Tây.
 Giai đoạn 1: (1992-1995)
Đây là giai đoạn thâm nhập thị trƣờng. Lúc này trung tâm chỉ là
một văn phòng đại diện với chức năng chủ yếu là giao dịch với các khách
hàng ở thị trƣờng miền Bắc, đồng thời thăm dò nghiên cứu thị thị trƣờng
nhằm làm cơ sở cho việc định hƣớng mở rộng thị trƣờng miền Bắc, thực
hiện chính sách kinh doanh của công ty là “ Phủ dầy, phủ đầy, phủ xa”
không để trống thị trƣờng trong nƣớc, tập trung vào thị trƣờng trong nƣớc
nhằm đứng vững, và là công ty dẫn đầu trong cả nƣớc trong lĩnh vực sản
xuất giầy dép.
 Giai đoạn 2: (1995-1997)
Đây là giai đoạn tái lập chi nhánh. Lúc này sau khi đã nghiên cứu
tìm hiểu rõ về thị trƣờng miền Bắc, công ty nhận định đây là một thị
trƣờng tiềm năng mà công ty chƣa khai thác. Do đó để thúc đẩy tiêu thị
tại thị trƣờng này công ty đã quyết định thành lập chi nhánh, với trụ sở
chính đặt tại 35 Chùa Bộc. Việc thành lập chi nhánh đặt tại Hà Nội đã
cho thấy đƣợc chủ trƣơng của công ty trong việc chuyển hƣớng tập trung
vào thị trƣờng trong nƣớc.
 Giai đoạn 3: (1997-2002)
Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
5
Trong giai đoạn tại trung tâm có nhiều biến đổi cả về nhân sự lẫn
về đƣờng lối chính sách. Nhận thấy sự không thích hợp trong đƣờng lối
kinh doanh cũ trong thời buổi thị trƣờng đã có nhiều biến đổi, công ty đã
quyết định thay đổi chi nhánh miền Bắc thành chi nhánh Hà nội . Trong
giai đoạn trung tâm đã hoạt động tích cực và có hiệu quả hơn giai đoạn
trƣớc, doanh thu trong giai đoạn này tăng gần gấp đôi so với giai đoạn
trƣớc, thể hiện sự tăng trƣởng vƣợt bậc của trung tâm trong việc mở rộng

thị trƣờng.
 Giai đoạn 4: (2002-đến nay)
Từ năm 2002 đến nay trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc đã có
đƣợc những bƣớc phát triển vƣợt bậc, từ việc chỉ quản lý thị trƣờng Hà
nội và thị trƣờng lân cận đến nay trung tâm đã quản lý 19 tỉnh thành phía
Bắc, 3 cửa hàng chi nhánh. Trụ sở giao dịch cũng chuyển từ 35 Chùa Bộc
về Do Lộ, Yên Nghĩa , Hà Đông ,Hà Tây với kho chứa hàng lên tới hàng
chục tỷ đồng.

Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
6
Hình 1.1 Sơ đồ phát triển của trung tâm thƣơng mại Biti’s Miền Bắc

1992 1995 1997 2002 Năm

(Nguồn: Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc)


Thâm nhập thị
trƣờng
Tái lập chi nhánh
Tự cải cách để
phát triển
Tăng sức cạnh
tranh
Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
7
B. CƠ CẤU, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM
THƢƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC
I. CƠ CẤU TỔ CHỨC TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI
Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc hiện nay gồm 148 ngƣời đƣợc

chia thành 3 phòng ban nằm dƣới quyền kiểm soát của ban giám đốc gồm :
phòng tiếp thị-kinh doanh, phòng tổ chức nhân sự & hành chính, phòng kế
toán và phân tích tài chính.
Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức TTTM Biti’s Miền Bắc


Mỗi phòng ban trong tâm lại có cơ cấu tổ chức khác nhau, phòng
TCNS&HC đứng đầu là một trƣởn phòng, tiếp đến lại đƣợc chia thành hai
ban là : ban quản trị hành chính và ban quản trị nhân sự. Tại mỗi ban lại có
một trƣởng ban có những chức năng và quyền hạn khác nhau. Chức năng
chủ yếu của phòng TCNS&HC là thực hiện việc tuyển dụng nhân sự mới
cho trung tâm, và có chức năng phục vụ các phòng ban khác ở trong trung
tâm.




BAN GIÁM ĐỐC
Phòng TT- KD
Phòng TCNS&HC
Phòng KT&PTTC
Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
8
Hình 1.3 Sơ đồ tổ chức trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc

BAN GIÁM ĐỐC
TRƢỞNG PHÒNG
KT&PTTC

BAN GIÁM ĐỐC
TRƢỞNG PHÒNG
TCNS&HC
TRƢỞNG PHÒNG
KT&PTTC
TRƢỞNG PHÒNG
TCNS&HC
TRƢỞNG PHÒNG TIẾP
THỊ KINH DOANH
Ban quản trị
hành chính
Ban quản
lý nhân sự
Cán bộ kế toán tổng hợp
Phó phòng
TT - KD
Phó phòng
TT - KD
NV
văn
thƣ
NV
kỹ
thuật
…
NV
bảo
vệ;
tạp

vụ
Tổ trƣởng tổ
KTHH & CN
Kế
toán
hàng
hoá
Kế
toán
công
nợ
Kế
toán
thuế
Kế
toán
thanh
toán
thẩm
tra
Kế
toán
tài
sản
CH Cầu
Đông
CH
Nguyễn
TRãi
CH Chùa

Bộc
CH Đồng
Xuân
Trƣởng
khu vực
ĐDTTH
NV thiết
kế
Trƣởng
ban PV
&
QLBH
Tổ đặt
hàng
Tổ giao
dịch
Tổ kho
Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
9
II. ĐẶC ĐIỂM LAO ĐỘNG
1. Cơ cấu lao động
Bảng 1.1 Độ tuổi của cán bộ nhân viên tại trung tâm
STT
Độ tuổi
Giới tính
Trình độ học vấn
Nam
Nữ

1
22-25
60
25
Phổ thông
19
2
26-30
38
13
Trung cấp
25
3
31-40
7
5
Cao đẳng
9
Tổng cộng
105
43
Đại học
95

(Nguồn : Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc)
Biểu đồ 1.1 Cơ cấu lao động theo độ tuổi và trình độ học vấn

Biểu đồ cơ cấu độ tuổi
58%
34%

8%
22-25
26-30
31-40

Biểu đồ trình độ học vấn
13%
17%
6%
64%
Phổ thông
Trung cấp
Cao đẳng
Đại học


Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy đƣợc hầu hết các bộ nhân viên làm
việc tại trung tâm đều có tuổi đời còn rất trẻ. Đây chính là một trong những
nhân tố giúp cho sự phát triển của trung tâm. Bởi với một đội ngũ cán bộ trẻ,
Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
10
năng động đầy nhiệt huyết sẽ tạo ra đƣợc những bƣớc phát triển cho công ty
cả về mặt vật chất lẫn tinh thần.
2. Chính sách đào tạo
Với phƣơng châm đào tạo cặn kẽ, các nhân viên khi mới vào công ty
đều đƣợc tham gia các lớp bồi dƣỡng nghiệp vụ ngắn ngày để qua đó có thể:
Thứ nhât hiểu đƣợc lịch sử hình thành và phát triển của công ty,
cơ cấu tổ chức và bộ máy của trung tâm.

Thứ hai nắm bắt đƣợc các kỹ năng nghiêp vụ một cách thuần
thục, để có thể tiến hành công việc một cách tốt nhất. Các nhân viên phải luôn
ý thức đƣợc trách nhiệm của mình đối với nhiệm vụ đƣợc giao.
Hiểu đúng
Thực hiện đầy đủ Đúng
Thực hiện có chất lƣợng
Luôn luôn cải tiến Đủ

Đạt



Đối với các nhân viên của trung tâm, khi mới tham gia làm việc tại
công ty đều đƣợc đào tạo phải có ý thức với bản thân; phải có thái độ chân
thành tôn trọngm hợp tác đối với đồng nghiệp
Còn đối với cấp trên phải chấp hành nhiệm vụ đã đƣợc phân công;
mạnh dạn góp ý, trung thực báo cáo.
Trung tâm thƣờng tiến hành đào tạo và đào lại cho những cán bộ công
nhân viên của trung tâm.
Đối với các cán bộ cấp cao khi sắp làm nhiệm vụ mới đều đƣợc trung
tâm cử đi học ở trong tổng công ty hoặc cho đi bồi dƣỡng ở nƣớc ngoài để có
thể làm tốt nhiệm vụ ở vị trí mới, đồng thời khuyến khích tinh thần học hỏi
của cán bộ công nhân viên trong trung tâm.
Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
11

Sơ đồ 1.2 Lƣu trình đào tạo nhân viên của trung tâm

3. Các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên
Để khuyến khích sự lao động của cán bộ công nhân viên, cũng nhƣ

nhằm khuyến khích sự sáng tạo trong công việc của nhân viên. Trung tâm
thƣơng mại Biti’s miền Bắc cũng có những hình thức khuyến khích những
kết quả đáng khen ngợi của những cá nhân hoặc tập thể xuất sắc theo từng
tháng, quý hoặc theo năm.
Giao nhiệm vụ cho nhân viên
Tạo sự kỳ vọng, khơi dậy
lòng tự trọng của nhân viên
Kiểm soát, đánh giá quá trình
thực hiện nhiệm vụ
Giáo dục, huấn luyện những
điểm còn yếu
Tiếp tục kiểm soát đánh giá
quá trình thực hiện nhiệm vụ
Kỷ luật, tiếp tục cho cơ hội và
đƣa ra thời gian thử thách
Tiếp tục theo dõi trong thời
gian thử thách
Chấm dứt không tiếp tục sử
dụng
Đề bạt, bổ nhiệm chức vụ cao
hơn
Tiếp tục chính sách đào tạo
phát triển nâng cao
Đề cao, biểu dƣơng, khen
thƣởng, tăng thu nhập
Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
12
Theo đó:

Đối với các trƣờng hợp tập thể hoặc đơn vị hoặc cán bộ công nhân
viên chức thực hiện đạt hoặc vƣợt các chỉ tiêu khen thƣởng đã đƣợc quy định
Căn cứ vào sự vƣợt trội về thành tích so với các tập thể, đơn vị hoặc
cán bộ công nhân khác sẽ có những hình thức thƣởng phù hợp.
Cán bộ công nhân viên của công ty đều đƣợc đóng bảo hiểm và đƣợc
hƣởng các chế độ phúc lợi khác nhƣ đƣợc nghỉ phép theo số ngày quy định,
khi có cƣới hỏi đƣợc quyền nghỉ phép + sự hỗ trợ của trung tâm nếu nhƣ có
điều kiện khó khăn trong cuộc sống.
Bảng 1.2 Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên
STT
Các chỉ tiêu
Năm
2003
2004
2005
1
Tổng quỹ lƣơng
1.960
2.064
2.759
2
Tổng tiền thƣởng
97
110
170
3
Tổng thu nhập
2.057
2.174
2.929

4
Tiền lƣơng bình quân
1.36
1.43
1.77
(đơn vị : triệu đồng)
Từ bảng thu nhập trên ta có thể thấy đƣợc tình hình thu nhập bình
quân của cán bộ nhân viên qua các năm đều có sự tăng lên, năm sau cao hơn
năm trƣớc.
Điều này một mặt thể hiện sự phát triển của trung tâm, một mặt thể
hiện sự quan tâm của trung tâm đối với đời sống cán bộ công nhân viên cũng
ngày đƣợc cải thiện hơn.
Với chính sách đào tạo một cách có hệ thống và bài bản, cán bộ nhân
viên trong công ty hiểu rõ đƣợc trách nhiệm và quyền hạn của mình ở trung
tâm đồng thời có đƣợc sự cố gắng tích cực để hoàn thành nhiệm vụ.


Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
13
Biểu đồ 1.2 Tình hình thu nhập bình quân của nhân viên



Ngoài các hình thức thƣởng về vật chất mỗi khi hoàn thành xuất sắc
các nhiệm đƣợc giao, thì trung tâm cũng thƣờng tổ chức các buổi đi thăm
quan cho toàn thể cán bộ của trung tâm nhƣ: tổ chức đi nghỉ hè, có các phần
quà cho con em của các cán bộ có thành tích học tập xuất sắc…
Những hình thức trên giúp cho cán bộ công nhân viên càng gắn bó với

trung tâm.
4. Văn hoá Biti’s
Với phƣơng châm xây dựng nên một môi trƣờng làm việc chuyên
nghiệp và mọi cán bộ công nhân viên trong toàn công ty cũng nhƣ ở trung
tâm nói chung có đƣợc một cách cƣ xử theo môt phong cách riêng mang bản
sắc của công ty. Công ty đã cố gắng xây dựng nên một văn hóa Biti’s với
phƣơng châm hành động là:
UY TÍN ĐI ĐẦU
CHẤT LƢỢNG ĐẢM BẢO
ĐỔI MỚI KHÔNG NGỪNG
CHUNG SỨC TẠO RA LỢI NHUẬN
THÚC ĐẨY CÔNG TY PHÁT TRIỂN
GÓP PHẦN XÂY DỰNG XÃ HỘI GIÀU MẠNH
Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
14
Sơ đồ 1.3 Văn hoá Biti’s

Với phƣơng châm trên ta có thể thấy đƣợc sản phẩm do Bití’s làm ra thì
yếu tố đảm bảo chất lƣợng phải đƣợc đặt lên hàng đầu.
Điều này cũng đã đƣợc khẳng định đối với phần lớn những ngƣời
thƣờng xuyên tiêu dùng sản phẩm của Biti’s: họ đều đánh giá rất cao chất
lƣợng sản phẩm do Biti’s làm ra.
III. CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM THƢƠNG
MẠI BITI’S MIỀN BẮC
1. Chức năng
 Tổ chức, quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh, quảng bá sản
phẩm Biti’s tại thị trƣờng các tỉnh miền Bắc.
 Nghiên cứu, hoạch định, tổ chức triển khai công tác tiếp thị và không
ngừng cải tiến phƣơng pháp, biện pháp thực hiện từng bƣớc chiếm
lĩnh thị trƣờng và phát triển kinh doanh theo định hƣớng công ty.
 Tổ chức triển khai các kế hoạch và quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm,
duy trì củng cố và không ngừng phát triển hệ thống phân phối vững
Phát triển vững chắc
Vì
doanh
nghiệp
Vì
cộng
đồng
TINH THẦN XÂY
DỰNG VĂN HOÁ
BITI’S
Đổi mới không ngừng
Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

15
mạnh, rộng khắp trên toàn khu vực để nâng cao doanh số, gia tăng thị
phần, đạt đƣợc các mục tiêu kinh doanh do khối KH- KD đề ra
 Quản lý tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính: Tổng hợp báo cáo,
phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh; kiểm tra, kiểm soát, giám
sát, hậu kiểm việc quản lý sử dụng vốn tại chi nhánh theo quy định
của công ty và luật pháp nhà nƣớc.
 Hoạch định và thực hiện tổ chức cơ cấu tổ chức, quản trị hành chính,
quản trị nhân sự và phát triển nguồn nhân lực để phục vụ, yểm trợ mọi
mặt hoạt động của chi nhánh miền Bắc.
 Tham mƣu, đề xuất lãnh đạo khối KH-KD các phƣơng thức, phƣơng
pháp, biện pháp, giải pháp liên quan đến các lĩnh vực tiếp thị, bán
hàng, tài chính kế toán, tổ chức nhân sự để thích ứng với tình hình
hoạt động của thị trƣờng khu vực và toàn hệ thống kinh doanh nội địa.
 Đại diện cho công ty trong việc tạo lập, duy trì, củng cố, phát triển các
quan hệ đối ngoại trong khu vực để nâng cao uy tín, hình ảnh của công
ty và tạo lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh của trung tâm.
Sơ đồ 1.4 Việc phân chia nhiệm vụ xuống từng cấp của trung tâm

Nhiệm vụ đối với
tiểu ban tiếp thị
kinh doanh phải
đạt đƣợc yêu cầu
do trung tâm đề ra
Nhiệm vụ của bộ
phận bán hàng
phải đạt đƣợc chỉ
tiêu doanh số
Nhiệm vụ của bộ
phận quản lý nhân
sự phải đảm bảo số
lƣợng và chất
lƣợng nhân sự theo
yêu cầu của trung
tâm
Nhiệm vụ của toàn trung tâm:
hoàn thành doanh số do tổng
công ty đề ra
Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
16
2. Nhiệm vụ của trung tâm
a) Nhiệm vụ kinh doanh tiếp thị
 Tổ chức nghiên cứu, phân tích, hoạch định & tham mƣu, đề xuất
các chính sách biện pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của
đơn vị.
 Tiếp xúc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trực tiếp giải quyết các
khiếu nại, thắc mắc của khách hàng, ngƣời tiêu dùng tại thị trƣờng

khu vực một cách thoả đáng và có trách nhiệm bảo vệ và nâng cao
uy tín thƣơng hiệu trong khu vực.
 Thực hiện công tác tiếp thị sản phẩm mới, đề xuất cải tiến mẫu mã
sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng khu vực. Tổ chức thu
thập thông tin về thị hiếu khách hàng, tình hình tiêu thụ giầy dép và
mẫu mã sản phẩm giầy dép tại thị trƣờng, tham gia phân tích tình
hình tiêu thụ sản phẩm mới để làm cơ sở đặt hàng, cải tiến mẫu mã
sản phẩm trƣớc khi sản xuấ và cung ứng trên thị trƣờng.
 Thực hiện công tác chống cạnh tranh bằng cách thu thập, xử lý
thông tin và đánh giá mức độ cạnh tranh trong thị trƣờng khu vực,
khả năng phát triển sản phẩm của công ty, của đối thủ cạnh tranh
và xu hƣớng tiêu dùng để từ đó có sách lƣợc cạnh tranh và cải tiến
hoạt động sản xuất nhằm phát triển công ty.
b) Nhiệm vụ quản lý bán hàng
 Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tổ chức thu thập thông tin về thị
hiếu khách hàng, tình hình tiêu thụ giầy dép và mẫu mã sản phẩm tại
các thị trƣờng khu vực và tham mƣu cho công ty xu hƣớng tiêu dùng,
thị hiếu của khách hàng các khu vực trong việc thiết kế sản phẩm
mới.
 Tổ chức thực hiện phân phối hàng cho các trung gian phân phối, lập
kế hoạch điều phối, cung ứng hàng hoá phù hợp với đặc thù của từng
Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
17
thị trƣờng khu vực, đảm bảo yêu cầu kinh doanh của các trung gian
phân phối kịp thời, chính xác đầy đủ về mẫu mã màu sắc, cỡ số.
 Thực hiện công tác quy hoạch, quản lý và sắp xếp, bảo quản hàng
hoá, kho hàng một cách khoa học, thƣờng xuyên đảm bảo chất lƣợng
hàng hoá, dễ thấy, dễ tìm, dễ kiểm tra để từ đó nâng cao hiệu quả

hoạt động của kho hàng, khai thác sử dụng tối đa mặt bằng của kho,
đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh.
c) Nhiệm vụ tổ chức và quản lý nhân lực
 Công tác hành chính pháp lý, xây dựng các tiêu chuẩn, quy định, quy
trình phục vụ cho công tác quản trị hành chính. Lƣu trữ và bảo quản
hồ sơ ấn chỉ liên quan đến tƣ cách pháp nhân của công ty, cập nhập
và lƣu trữ các hệ thống văn bản pháp luật hiện hành.
 Công tác thông tin liên lạc nội bộ và giữa nội bộ trung tâm với bên
ngoài, bảo đảm liên tục, thông suốt qua hệ thống thƣ tín, điện thoại.
Kiểm tra việc sử dụng hệ thống điện thoại, mạng internet của công ty
đúng quy định và có ý thức bảo vệ.
 Công tác tổ chức nhân sự phải thiết lập đƣợc các quy trình về quản trị
nhân sự, tổ chức kiểm tra giám sát các hoạt động này tại đơn vị, quản
lý và sử dụng nguồn nhân lực theo quy định của đơn vị và pháp luật.
 Xây dựng kế hoạch ƣu tiên tuyển chọn nhân sự hiện có và tuyển dụng
nhân lực mới dựa vào phân tích đánh giá nhu cầu nhân sự tại các đơn
vị, chiến lƣợc phát triển của công ty, cung ứng đầy đủ kịp thời nguồn
nhân lực có chất lƣợng của trung tâm và công ty.
d)Nhiệm vụ phối hợp trong hệ thống chi nhánh miền Bắc và trong toàn
công ty.
 Đoàn kết, hợp tác và hỗ trợ trong quá trình thực hiện nhiệm vụ
đƣợc giao của từng cán bộ nhân viên và trung tâm.
 Quản lý, hƣớng dẫn, kiểm tra, kiểm soát và chịu trách nhiệm về
mọi mặt liên quan đến hoạt động phát triển kinh doanh của trung
Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
18
tâm, sẵn sàng tăng cƣờng nhân sự khi có yêu cầu hoặc theo chỉ thị
của công ty.

3.Những mục tiêu sắp tới của trung tâm
Trong những năm trƣớc mắt, trung tâm phải phấn đấu để đạt đƣợc chỉ
tiêu đã đặt ra của tổng công ty cho năm 2006 là đạt doanh thu 131 tỷ đồng.
Ngoài ra trung tâm còn đang tiến hành xây dựng dự án Trung tâm
thƣơng mại Biti’s miền Bắc với một toà nhà cao tầng dùng để cho thuê và
làm văn phòng.
Vị trí xây dựng trên quốc lộ 6 cách thị xã Hà Đông 3 km, có quy mô 9
tầng, tổng diện tích sàn xây dựng là 12.000 m2 trên diện tích đất là 2 hecta,
với tổng trị giá đầu tƣ là 4 triệu USD.
Mục đích sử dụng phục vụ các doanh nghiệp trong và ngoài nƣớc mở
văn phòng công ty – chi nhánh tổ chức kinh doanh giao dịch thƣơng mại, mở
Showroom trƣng bày giới thiệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ trực tiếp và tổ
chức kinh doanh các dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng, bƣu điện, xúc tiến thƣơng
mại…


Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
19
Đây là một dự án lớn của trung tâm, nó là một trong những bƣớc
nhằm thực hiện mục tiêu dài hạn của công ty đó là
Trở thành một trong những tập đoàn lớn mạnh của Việt Nam, với việc
kinh doanh đa nghành nghề
Thực hiện việc chuyển dần vốn đầu tƣ sang các nghành nghề khác
IV. ĐẶC ĐIỂM VỀ THỊ TRƢỜNG CỦA TRUNG TÂM
1.Những đặc thù của thị trường miền Bắc
Miền Bắc bao gồm 26 tỉnh thành với dân số lên tới 38 triệu ngƣời (
gần bằng một nửa dân số của cả nƣớc do đó đây là một thị trƣờng rất tiềm
năng.

Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc quản lý 19 tỉnh thành phía Bắc
trong đó có những thành phố lớn nhƣ Hà nội…vì vậy cần phải có những biện
pháp cụ thể áp dụng cho từng vùng.



Do vị trí địa lý có những nét đặc thù riêng nên thị trƣờng miền Bắc có
những ƣu điểm và nhƣợc điểm riêng.

Biểu đồ 1.3 Tình hình doanh thu tại một số tỉnh năm 2005
0
10000000
20000000
30000000
40000000
50000000
60000000



Doanh thu

Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
20
Ƣu điểm
- Trung tâm thƣơng mại Bitit’s miền Bắc có quản lý
một số vùng tiếp giáp với các tỉnh biên giới nhƣ
Cao Bằng, Bắc Cạn…do đó rất thuận lợi cho việc

tìm hiểu mẫm mã mới của Trung Quốc vì đây là
quốc gia lớn về sản xuất và gia công sản phẩm giày
dép trên thế giới.
- Trung Quốc có nhiều mẫu mã mới và có ảnh hƣởng
trực tiếp đến xu hƣớng mốt giày dép tại thị trƣờng
miền Bắc nói riêng và Việt Nam nói chung, do đó
thuận lợi cho việc nghiên cứu thị trƣờng và tìm
hiểu mẫu mã, từ đó có định hƣớng cho việc nghiên
cứu thị trƣờng phát triển sản phẩm của công ty.
Nhƣợc điểm
- Thị trƣờng miền Bắc là một thị trƣờng tiềm năng,
đặc biệt có thủ đô Hà Nội là một trung tâm văn hoá
kinh tế - chính trị lớn của cả nƣớc do đó thị trƣờng
miền Bắc thu hút rất nhiều đối thủ tham gia trên thị
trƣờng.
- Do miền Bắc có bốn mùa khác với trong nam nên
việc tiêu thụ sản phẩm cũng phải phụ thuộc vào đặc
điểm của thị trƣờng miền Bắc.

Ngƣời tiêu dùng phía Bắc có thói quen tiêu dùng khác với thói quen
tiêu dùng của ngƣời miền Nam.
Ngƣời miền Bắc thƣờng rất kỹ tính trong việc lựa chọn sản phẩm, rất
chuộng hình thức bề ngoài, thích sử dụng hàng hiệu, chú trọng về mẫu mã,
kiểu dáng sang trọng.

Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
21

2. Sự phát triển chung của ngành giầy da Việt Nam
Hiện nay Việt Nam là một trong những nƣớc xuất khẩu giầy dép lớn
trên thế giới. Hàng năm xuất khẩu giầy dép vào thị trƣờng EU với doanh số
lên tới hàng tỷ đô la, đóng góp không nhỏ cho việc thu ngân sách của Việt
Nam.
Do đó cùng với những chính sách khuyến khích đầu tƣ phát triển của
nhà nƣớc thì bản thân các doanh nghiệp cũng tự tìm tòi sáng tạo để cạnh
tranh với các doanh nghiệp trong và ngoài nƣớc.
Cùng với những lợi thế có đƣợc do sự phát triển mạnh mẽ của ngành
da giầy Việt Nam thị bên cạnh đó các doanh nghiệp trong nƣớc cũng gặp
phải những khó khăn nhất định.
Theo thống kê, cả nƣớc hiện nay có hơn 400 doanh nghiệp sản xuất
giầy da, trong đó phần lớn tập trung ở các khu vực phía Nam ( khoảng 300
doanh nghiệp, chiếm 80%). Sản lƣợng xuất khẩu chiếm hơn 80% và chủ yếu
xuất sang thị trƣờng EU(80%), Nhật(5-6%).
Do quá chú trọng vào việc xuất khẩu nên các doanh nghiệp trong
nƣớc đã bỏ quên thị trƣờng nội địa do đó đã để cho các doanh nghiệp nƣớc
ngoài chiếm lĩnh thị trƣờng nôi địa nhƣ các hãng lớn nhƣ Adidas, Nike… và
các loại giầy dép của Trung Quốc.
Biểu đồ 1.4 Việc tiêu thụ giầy tại thị trường miền Bắc

13%
20%
5%
2%
60%
Giầy TT
Da
Giầy tây

Giầy TE
Toàn trung tâm
Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
22
Ngoài ra ngay trong thị trƣờng xuất khẩu các doanh nghiệp Việt Nam
cũng phải chịu những thiệt thòi do phải chịu những hàng rào bảo hộ của các
nƣớc nhƣ vụ kiện các doanh nghiệp Việt Nam, Trung Quốc bán phá giá vào
thị trƣờng EU.
Vụ kiện này đã gây thiệt hại rất lớn cho sự phát triển ngành giầy dép
của Việt Nam nói chung và các doanh nghiêp Việt Nam nói riêng. Hơn nữa
hiện nay ngành da giầy rất thiếu những cán bộ kỹ thuật thiết kế có chất lƣợng
cao vì chƣa có sự đầu tƣ thực sự nghiêm túc cho vấn đề nguồn nhân lực.
Mặc dù trong thời gian qua Hiệp hội da giày cũng tổ chức một số
khoá đào tạo do các chuyên gia nƣớc ngoài giảng dạy nhƣng vẫn chƣa thể
đáp ứng đƣợc nhu cầu nhân lực cho các doanh nghiệp.
3. Các đối thủ cạnh tranh
Hiện nay Việt Nam là một nƣớc xuất khẩu giầy dép lớn trên thế giới.
Tại Việt Nam có hơn 400 doanh nghiệp sản xuất giầy dép, do đó sự cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp với nhau là rất gay gắt.
Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là một trong những công
ty dẫn đầu trong nƣớc trong lĩnh vực sản xuất giầy dép. Tuy thế, cũng còn
một số công ty lớn khác của Việt Nam cũng đã chiếm một thị phần không
nhỏ và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Biti’s với thị trƣờng trong nƣớc là
Giày Thƣợng Đình, Vina Giày, Asia sport…
Các công ty này ngày một đƣợc ngƣời tiêu dùng trong nƣớc đánh giá
cao về chất lƣợng, kiểu dáng mẫu mã.

Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
23

Hiện nay thị phần trong nƣớc đang bị sản phẩm của các hãng nƣớc
ngoài xâm chiếm, đặc biệt trong đó có sản phẩm của các hàng Trung Quốc.
Các sản phẩm giầy dép của Trung Quốc có mẫu mã đẹp, hợp thời trang và
đặc biệt có giá thành rất rẻ hơn so với hàng Việt Nam thƣờng từ 30-35% giá
thành do nguyên vật liệu đều đƣợc sản xuất trực tiếp tại Trung Quốc.
Việc thị trƣờng trong nƣớc tràn ngập hàng hoá của Trung Quốc đang
là một thách thức không chỉ với công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên
mà còn là một vấn đề chung của các hãng sản xuất giầy dép trong nƣớc.
Biểu đồ 1.5 Thị phần các doanh nghiệp trong
nước

Biti's
Thượng Đình
Vina giầy
Asia
Bita's
Cả nước
Luận văn tốt nghiệp
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
24

PHÂN HAI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ VÀ CHÍNH
SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM

I. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM
1. Kết quả tiêu thụ từ năm 2000-2005

Trong giai đoạn 2000-2005 là giai đoạn rất quan trọng của trung
tâm, bởi trong giai đoạn này có nhiều chuyển biến trong trung tâm, trung
tâm đã có đƣợc những kết quả tăng trƣởng vƣợt bậc trong giai đoạn này.
Bảng 2.1: Doanh thu của trung tâm từ năm 2000-2005

STT
Năm
Sản lƣợng(đôi)
Doanh thu
1
2000
1.074.948
47.354.192
2
2001
857.002
55.705.133
3
2002
1.289.633
73.081.463
4
2003
1.253.307
80.869.141
5
2004
1.203.715
85.802.261
6

2005
1.465.218
107.616.640
Tổng cộng
7.143.823
450.428.830
(đơn vị: triệu đồng)
Từ bảng doanh thu trên ta có nhận thấy doanh thu của trung tâm
năm sau đều tăng hơn năm trƣớc cụ thể từ năm 2000 doanh thu tăng từ
47,354 tỷ đồng lên 55,705 tỷ đồng tăng 17,63% doanh thu. Doanh thu năm
2005 đặc biệt tăng mạnh nhất là 107,616 tỷ đồng. So với thởi kỳ doanh thu
năm 2000 đã tăng 227.25%. Điều này chứng tỏ sự phát triển ngày càng
nhanh của công ty. Tốc độ tăng trƣởng doanh thu bình quân của trung tâm
trong giai đoạn này là 25%/năm. Đây là tốc độ tăng trƣởng doanh thu rất
nhanh của trung tâm.
Luận văn tốt nghiệp
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
25

Nhìn vào biểu đồ ta thấy doanh thu của trung tâm qua các năm đều
có sự phát triển, nguyên nhân là do:
Sự thay đổi linh hoạt trong việc kinh doanh của trung tâm đối với
các sản phẩm.
Sự đổi mới về nhân sự qua các năm đã tạo nên đƣợc một cách hoạt
động mới mẻ tại trung tâm.
Cùng với sự phát triển của trung tâm trong doanh thu thì hàng năm
trung tâm cũng đóng góp một phần lợi nhuận của mình cho nhà nƣớc, trung
tâm đã góp phần tạo nên công ăn việc làm cho những ngƣời dân gần khu
vực của trung tâm. Điều này góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế của
vùng.

2. Cơ cấu sản phẩm
Tại trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc các sản phẩm đƣợc phân
loại theo từng mặt hàng khác nhau. Mỗi một loại mặt hàng lai đƣợc dành
cho các đối tƣợng khách hàng khác nhau
Hiện tại cơ cấu mặt hàng của trung tâm đƣợc chia làm 8 loại mặt
hàng chủ yếu là:
Biểu đồ 2.1 Doanh thu trung tâm từ năm 2000-2005
0
20000000
40000000
60000000
80000000
100000000
120000000
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Tỷ đồng
Năm
Doanh thu